Техника 3 да: Правило трех да, метод трех да, техника трех да (три 3 да)

Правило трех да, метод трех да, техника трех да (три 3 да)

19 Дек Правило трех «да»: как избежать неадекватного применения…

Опубликовано: 22:34 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения Опубликовал: admin

Правило 3-х «ДА» хорошо известно переговорщикам.

Это как дважды два в таблице умножения. Суть этого правила сводится к следующему — Вы последовательно задаете клиенту вопросы, с которыми он не может не согласиться, и затем, пользуясь его настроем, задаете свой ключевой (возможно, даже каверзный) вопрос, на который клиент может ответить ДА по инерции.

И вроде бы все просто. Вот только на практике некоторые сотрудники пользуются этим приемом не совсем адекватно…

Давайте рассмотрим стандартный пример использования метода трех ДА:

— Иван Иванович, для вас сейчас важно увеличить прибыль вашей компании?
— Конечно, да (кто-ж тут откажется)

— Согласитесь, что расширение ассортимента Вашей компании, может положительно отразиться на выручке и увеличить прибыль компании?
— Да!
— Давайте оформим кредит на развитие бизнеса, вы сможете расширить ассортимент и в итоге увеличить вашу прибыль!
— Да….

Конечно, я утрирую. Ситуацию взял для примера чтобы вы могли посмотреть, как работает это правило.
Мы буквально подвели клиента к нужному нам ДА.
Если бы мы спросили в лоб без двух первых вопросов, если бы мы сразу сказали — «Иван Иванович, давайте оформим кредит на развитие бизнеса компании в нашем банке»… — реакция могла бы быть непредсказуемой.

Получается, что задавая «для разогрева» пару вопросов, на которые клиент ответит положительно, мы повышаем вероятность ответа «ДА» на наш третий ключевой вопрос.

Метод крайне прост. Недавно я видел в супермаркете, как этим способом ребенок у своей мамы выпрашивал «купить машинку»

— мам, а ты меня любишь?
— конечно, сынок
— мамочка, сильно любишь?
— да, сынок!
— мам, купи мне, пожалуйста, эту машинку….
— опс… 🙂

Конечно, без первого и второго вопроса отказать ребенку было бы гораздо проще…

Что интересно, если попытаться более глубоко разобраться в этой теме, можно наткнуться даже на научно-медицинские обоснования, почему вероятность положительных ответов повышается. Говорят, это связано с выделением «позитивных» гормонов в тех случаях, когда собеседник отвечает положительно. И наоборот — при ответе «нет», Ваш оппонент настраивается на «борьбу и противостояние».

Мое личное отношение к этому приему неоднозначное.
С одной стороны — прием неплохой, и он позволяет логически, задавая вопросы от общего к частному, подвести клиента к нужному нам решению.
С другой стороны, пользоваться этим приемом надо очень аккуратно и задавать адекватные вопросы клиенту, чтобы не получалось таких диалогов: «Вы человек? Вы хотите быть счастливы? Оформляем кредит?»
Поэтому обратите особое внимание на те вопросы, которые задаете клиенту, чтобы это выглядело адекватно и не вызывало у клиента мыслей о том, что вы пытаетесь манипулировать его сознанием.

Вопросы должны быть связаны друг с другом, логически развивать друг друга, и, как говорится, плавно вытекать один из другого. И, пожалуй, самое главное, — вопросы должны быть адекватными!

Кстати, при правильном использовании прием трех ДА неплохо подходит для аргументации Вашей позиции в переговорах.
Например, Вам клиент говорит, что у вас в банке высокая ставка по кредитам для малого бизнеса.

— Иван Иванович, конечно, вопрос процентной ставки очень важен при оформлении кредита. При этом многие клиенты сейчас особое внимание обращают на срок кредита. Согласитесь, более «длинные деньги» позволяют снизить ваши ежемесячные платежи и нагрузку по кредитам?

— Да
— Более того, помимо уменьшения платежей вы сможете пользоваться нашим кредитом не 2 года, как в банке Ромашка, а 5 лет, соответственно деньги будут работать на Ваш бизнес дольше, правильно?
— Да
— А учитывая рентабельность вашего бизнеса, скорее всего, длинные деньги окажутся для Вас более выгодными, даже если процент за пользование будет чуть выше. Давайте сделаем расчет и сравним все варианты?!
— Давайте.

Как видите, последовательно задавая вопросы, мы аргументировали нашу позицию и получили карт-бланш для дальнейших действий и принципиальное согласие клиента на рассмотрение наших условий даже под более высокий процент.

Если в Вашей практике вы используете данный прием, поделитесь своим мнением и результатом от его применения в комментариях ниже этой статьи.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, инстаграм) 
Продавайте красиво и легко!

Полезные ссылки

 

Техника динамичного убеждения «3 ДА»

Техника динамичного убеждения «3 ДА»



Инерции, при определенных условиях, подвержены не только физические тела и процессы, но и психические… т.е., если к примеру, разогнать движение мысли последовательно задаваемыми наводящими и другими вопросами в определенном направлении, то её сразу не так просто будет остановить…
К примеру, вы хотите, чтобы ваш сосед, с которым вы не в очень хороших отношениях, помыл свою машину:
— Ты на своем автомобиле по улицам ездишь? — Да…
— Любишь на автомобиле поездить? — Ну, конечно, да…
— На пути наверняка встречаются объекты с надписью «Автомойка» — Да, встречаю…
— Так не поленись, притормози, поверни, заедь…

— Ты меня любишь? — Да…
— Ты меня сильно, сильно любишь? — Ну конечно, да…
— Ты ведь хочешь, чтобы я любила тебя всегда? — Да…
— Милый, купи мне шубу…- Да… (???)

— Вы чистите зубы по утрам? — Да…
— Хотите, чтобы ваши зубы стали белее?- Да…
— Новый порошок фабрики Маяк- лучший отбеливатель для ваших зубов…

— Вы ведь хотите, чтобы в ваших магазинах был порядок? — Да…
— Хотите, чтобы персонал больше занимался продажами, нежели следил за кражами? — Да…
— Вам ведь интересны современные технологии? — Да…
— Позвольте, я вам в двух словах, расскажу о нашем предложении…
Далее, эмоционально, убедительно и красочно создаете у потенциального клиента состояние «хочу…».

Ловушки 3 «Да» — Дорогой, ты вчера вечером где был? — Да так, по делам, не важно…
— Ты плиту выключил? — Да
— Кофе попил? — Да
— Кофеварку помыл? — Да
— С Катей вчера встречался? — Да…, а, блин…

— «Иванов? — Да
— Иван Иванович? — Да
— Вас задержали вчера? — Да

— Будете курить? — Да…
— Сознаетесь в ограблении…? — Да… (то есть…)».

3 «НЕТ» То же самое и с «нет»…

— Вам нравится мусор, грязь, кражи в вашем подъезде?… — Нет
— Вам нравятся наркоманы, стоящие на вашей площадке? — Нет
— Тогда вас наверняка заинтересует наше предложение… — Да, и что же вы хотите предложить?

Пример из к/ф «Здесь курят» (2005):
Мама говорит, что курить вредно…
— Твоя мама, врач? — Нет…
— Может она ученый, который занимается исследованиями в области табакокурения?… — Нет…
— Так можно считать ее мнение авторитетным в данном вопросе? — Нет…

Учитываем, при этом, что задача софиста — представить наихудший аргумент как наилучший, путём хитроумных уловок в рассуждении, и заботясь не об истине, а о практической выгоде, и об успехе в споре… Это раз.

И два: курить — не просто вредно, табачный дым разрушает организм, подавляет жизненную энергию, и соответственно, делает человека, вялым, инертным, слабым…

1) Техника «Трех «да»

Алгоритм выполнения:

  1. Задайте человеку подряд три вопроса, на которые он однозначно ответит «Да».

  2. Далее, вы даете установку, желаемое действие или состояние (успокойся, выпей воды и т.д.).

Смысл данной техники заключается в том, что в сознании человека тройное согласие ведет к согласию и с последующим высказыванием. Самое главное, выполняя данную методику, это уметь правильно задать нужные вопросы. Вопросы должны быть короткими, доступными пониманию пострадавшего, задаваться они должны уверенным тоном, а главное – подразумевать только положительные ответы.

Схема выполнения техники «Трех «да»:

1.

вопрос

«Слышишь меня?»

ответ:

«Да»

вопрос:

«Видишь меня?»

ответ:

«Да»

вопрос:

«Дышишь?»

ответ:

«Да»

2.

установка:

успокойся

2) Техника: «Или-или»

Представляет собой иллюзию выбора. Например, вы предлагаете пострадавшему, находящемуся в состоянии ожидании известий о судьбе своих близких, выпить чаю (выпить лекарства). Скорее всего, он (в независимости от того, когда ел последний раз) откажется от вашего предложения. Отказ от пищи в подобных ситуациях частое, вполне естественное и объяснимое явление.

Лучше задать вопрос по-другому, например: «Вы сейчасвыпьете водуили через 5 минут?». Таким вопросом вы лишаете человека возможности подумать о том, хочет он воду или нет. Человек, скорее всего, задумается над тем,когдаон выпьет предложенную воду.

3) Техника пресуппозици.

Данная техника предполагает подстройку под совершаемые человеком действия, прогнозирование окончания данного действия, а также связь прогнозируемого действия с действием или изменением состояния пострадавшего, желательного для вас.

Технология построения фразы: «Еще до того, как …(действие) … (фраза внушения)». Например: «еще до того, как ты выпьешь лекарство, у тебя пройдет головная боль».

Схема выполнения техники пресуппозиции:

1.

Подстройка под действие человека

Он пьет воду

2.

Прогнозирование дальнейшего действия, которое он наверняка совершит:

Он допьет воду

3.

Связывание прогнозирующего действия с действием или изменением состояния, которое вам необходимо:

Еще до того, как ты допьешь воду, ты станешь сильнее

Общение с «жертвой»

Помимо основных правил общения с пострадавшими в чрезвычайном происшествии, является необходимым выделить правила работы с людьми, чьи жизни находятся на грани, теми людьми, которые напрямую зависят от вовремя и грамотно оказанной им помощи. Например, люди, находящиеся в завале под плитами при землетрясении, зажатые в машине при автомобильной аварии или находящиеся на крыше затопленного дома, дереве при наводнении. Такую группу пострадавших принято называть «жертвы», то есть люди, находящиеся в очаге ЧС.

Работа с временно изолированным человеком, включает в себя два этапа:

— работа с «жертвой» в течение аварийно-спасательных работ;

— работа с «жертвой» после ее извлечения.

Сама по себе тема общения спасателей с пострадавшими, изолированными в очаге ЧС, довольно актуальна. Сюда можно отнести и ДТП, и пожары, и обрушения конструкций, словом – все ЧС, включающие в себя различную по продолжительности, изолированность человека.

Практика самих спасателей показывает, что многие «жертвы» умирают сразу же после вызволения их из очага ЧС, причем не всегда вследствие полученных травм. Примером может служить ситуация землетрясения, когда в течение двух суток спасатели работали над извлечением из-под обломков, находившегося в сознании мужчины. Они поддерживали с ним связь, работали поочередно, без перерывов. Делалось все для спасения человека. Мужчину удалось извлечь, но не удалось спасти, он умер при передаче его медикам. И описанная ситуация, к сожалению, далеко не единственный случай, в практике спасателей.

Почему же это происходит? Человек ставит перед собой цель и всеми силами пытается ее достичь. В данном случае основная и, как правило, единственная цель – сделать все, чтобы этот кошмар закончился! Пострадавший прилагает все силы, мобилизует внутренние резервы своего организма, тратит всю энергию на то, что бы спастись. Ему сейчас важно – выжить, а не жить, любить, творить…

Что происходит дальше? «Жертва» спасена. Кошмар окончился, он увидел свет. Часто это означает, что человек уже все от него зависящее выполнил, а дальше о нем позаботятся другие (спасатели, медики). Именно на этом этапе пострадавший снимает с себя ответственность за дальнейшее происходящее – бороться больше не за что, главная цель достигнута. Теперь он может, наконец, расслабиться и …умереть.

Основы работы с «жертвой» при ведении аварийно-спасательных работ

1. Если пострадавший находится в сознании, старайтесь удержать его в этом состоянии. Что такое потеря сознания? Это защитная реакция организма, таким образом, организм человека экономит ресурсы. Но на данном этапе часто необходимо, чтобы пострадавший находился в сознании и мог помочь вам его спасти.

2. Для этого, один из группы работающих спасателей является – «заговаривающим», тем человеком, который поддерживает связь с пострадавшим. Теоретически, это психологическая работа, но практически данным видом деятельности приходиться заниматься кому-то из спасателей. Следовательно, вам необходимо знать, как вести себя в подобной ситуации оптимальным образом.

3. Стараться поддерживать физический контакт с «жертвой», например, держать человека за руку. Беседуя с ним, «заговаривающий», преследует определенную цель — ориентирует пострадавшего на борьбу.

4. Сбор информации о пострадавшем:

— информация о состоянии пострадавшего и о произошедшем событии (если необходимо): Как зовут? Как себя чувствует? Что болит? Кто с ним находится рядом в момент события? и т.д.

— информация о самом пострадавшем: есть ли близкие и родные? чем занимается? что любит? И т.д. Именно эта информация позволит помочь пострадавшему найти ресурс и простроить перспективу на будущее.

  1. Построение перспективы на будущее представляет собой не столько настрой на выживание, сколько настрой на желание жить дальше. Нахождение ресурса осуществляется благодаря информации, предоставленной пострадавшим в процессе общения (учитываются ценности, взгляды и отношение к различным явлениям). Например: наличие семьи для одного будет являться ресурсом, а для другого – нет.

Основы работы с «жертвой» после извлечения

Необходимо помнить, что после того, как вам удалось извлечь изолированного пострадавшего – ваша работа не окончена, она продолжается.

Основные принципы общения (работы) с «жертвой», после извлечения:

1) не оставлять человека одного до передачи медикам;

2) дать понять пострадавшему, что вы его не бросаете, а передаете другим специалистам, которые сделают все, чтобы ему помочь;

Для пострадавшего, на данном этапе, это очень важно. Передачу другим специалистам необходимо осуществлять таким образом, чтобы у пострадавшего оставалась уверенность в том, что он не один, что он кому-то нужен. Самое главное, чтобы пострадавшего не покидало желание жить.

Конечно, в повседневной практике спасателей часты случаи, когда нет возможности уделить внимание пострадавшему. Однако если есть возможность, постарайтесь уделить еще немного времени человеку, с которым на протяжении определенного времени вы не просто общались, а были для него единственным звеном, связывающим с внешнем миром.

Подводя итог, хотелось бы подчеркнуть значимость навыка общения с людьми, находящимися в особом психическом состоянии в момент переживания острой психической травмы. Учитывая их состояние, можно значительно эффективнее выстраивать свою работу, при этом сохраняя собственные силы и ресурсы для продолжения профессиональной деятельности.

Особенности общения с пострадавшими, переживающими горе, утрату.

  1. Переживание горя, утраты. Нормальная работа горя.

Специфика работы специалиста, работающего в МЧС России, предполагает взаимодействие с людьми, переживающими горе. Профессионализм, проявленный в этом взаимодействии, напрямую влияет на то, как человек, потерявший близкого, справится с этой утратой. Под утратой понимается безвозвратная потеря значимого объекта (дом, работа, семья, домашнее животное, социальный статус, и крайний вариант: смерть близкого человека). Тяжесть и глубина переживаний зависит от многих факторов, и проявления процесса горевания могут быть разными. Это зависит от личности горюющего, от взаимоотношений с утраченным объектом, от особенностей утраты, но неизменным остается одно: при любой утрате человеку придется пройти все стадии горевания, пережить боль утраты и решить все задачи, предъявляемые миром, в котором уже нет утраченного объекта. Весь процесс переживания утраты называется работой горя. В процессе этой работы горюющий должен решить следующие задачи:

    • признать факт и обстоятельства потери;

    • пережить боль потери, пережить все сложные чувства, которые сопутствуют утрате.

    • наладить окружение, где ощущается отсутствие объекта утраты

    • выстроить новое отношение к объекту утраты и продолжать жить.

    Решение последней задачи не предполагает ни забвения, ни отсутствия эмоций, а только их перестройку.

    1. Фазы горя.

    Нормальное (не патологическое) течение горя – процесс поэтапный.

    Продолжительность и интенсивность горевания в целом, а также его стадий (о которых речь пойдет ниже), весьма индивидуально и зависит от многих внешних и внутренних причин.

    09.03.01 — Информатика и вычислительная техника (ИВТ), заочная форма — Списки поданных заявлений — АлтГТУ: Поступающим

    121310356копияльготная квота203мат-87(СЭ), инф-61(СЭ), рус-55(СЭ)
    221310405копияна общих основаниях289мат-89(СЭ), физ-100(СЭ), рус-100(СЭ)
    321310463копиявнебюджетный прием267мат-100(СЭ), физ-86(СЭ), рус-81(СЭ)
    421310388копиядана общих основаниях261мат-94(СЭ), инф-84(СЭ), рус-73(СЭ), ин.д-10
    521310190копиявнебюджетный прием260мат-92(СЭ), инф-81(СЭ), рус-77(СЭ), ин.д-10
    621310190копиядана общих основаниях260мат-92(СЭ), инф-81(СЭ), рус-77(СЭ), ин.д-10
    721310076копиявнебюджетный прием258мат-96(СЭ), инф-81(СЭ), рус-81(СЭ)
    821310076копияна общих основаниях258мат-96(СЭ), инф-81(СЭ), рус-81(СЭ)
    921310043оригиналвнебюджетный прием258мат-94(СЭ), инф-79(СЭ), рус-85(СЭ)
    1021310043оригиналдана общих основаниях258мат-94(СЭ), инф-79(СЭ), рус-85(СЭ)
    1121310057копияна общих основаниях257мат-92(СЭ), инф-74(СЭ), рус-81(СЭ), ин.д-10
    1221310347копияна общих основаниях254мат-83(СЭ), физ-83(СЭ), рус-88(СЭ)
    1321310434оригинална общих основаниях251мат-94(СЭ), инф-66(СЭ), рус-81(СЭ), ин.д-10
    1421310156оригиналдана общих основаниях248мат-89(СЭ), инф-72(СЭ), рус-77(СЭ), ин.д-10
    1521310156оригиналвнебюджетный прием248мат-89(СЭ), инф-72(СЭ), рус-77(СЭ), ин.д-10
    1621310360копиявнебюджетный прием246мат-96(СЭ), физ-65(СЭ), рус-85(СЭ)
    1721310360копиядана общих основаниях246мат-96(СЭ), физ-65(СЭ), рус-85(СЭ)
    1821310166оригинална общих основаниях245мат-85(СЭ), физ-65(СЭ), рус-85(СЭ), ин.д-10
    1921310040оригиналдавнебюджетный прием244мат-92(СЭ), инф-79(СЭ), рус-73(СЭ)
    2021310040оригиналдана общих основаниях244мат-92(СЭ), инф-79(СЭ), рус-73(СЭ)
    2121310075копияна общих основаниях243мат-89(СЭ), инф-56(СЭ), рус-88(СЭ), ин.д-10
    2221310391копияна общих основаниях241мат-68(ЕГЭ), инф-83(ЕГЭ), рус-90(ЕГЭ)
    2321310276копияна общих основаниях240мат-68(ЕГЭ), инф-80(ЕГЭ), рус-82(ЕГЭ), ин.д-10
    2421310095копиявнебюджетный прием235мат-81(СЭ), инф-69(СЭ), рус-85(СЭ)
    2521310122копияна общих основаниях233мат-92(СЭ), физ-69(СЭ), рус-62(ЕГЭ), ин.д-10
    2621310001оригиналвнебюджетный прием232мат-85(СЭ), физ-59(СЭ), рус-88(СЭ)
    2721310001оригинална общих основаниях232мат-85(СЭ), физ-59(СЭ), рус-88(СЭ)
    2821310303копиядана общих основаниях232мат-96(СЭ), физ-62(СЭ), рус-64(СЭ), ин.д-10
    2921310303копиявнебюджетный прием232мат-96(СЭ), физ-62(СЭ), рус-64(СЭ), ин.д-10
    3021310240копияна общих основаниях232мат-87(СЭ), инф-69(СЭ), рус-66(СЭ), ин.д-10
    3121310211копиядана общих основаниях232мат-72(ЕГЭ), инф-77(ЕГЭ), рус-73(ЕГЭ), ин.д-10
    3221310007оригиналдана общих основаниях229мат-100(СЭ), инф-67(СЭ), рус-62(СЭ)
    3321310007оригиналвнебюджетный прием229мат-100(СЭ), инф-67(СЭ), рус-62(СЭ)
    3421310121копиядана общих основаниях228мат-85(СЭ), инф-66(СЭ), рус-77(СЭ)
    3521310121копиядавнебюджетный прием228мат-85(СЭ), инф-66(СЭ), рус-77(СЭ)
    3621310084копиядана общих основаниях226мат-94(СЭ), физ-83(СЭ), рус-49(СЭ)
    3721310120копиядавнебюджетный прием225мат-77(СЭ), инф-67(СЭ), рус-71(СЭ), ин.д-10
    3821310120копиядана общих основаниях225мат-77(СЭ), инф-67(СЭ), рус-71(СЭ), ин.д-10
    3921310078копияна общих основаниях224мат-94(СЭ), инф-57(СЭ), рус-73(СЭ)
    4021310069копиядана общих основаниях223мат-74(ЕГЭ), инф-55(ЕГЭ), рус-94(ЕГЭ)
    4121310126копиядана общих основаниях223мат-62(ЕГЭ), инф-83(ЕГЭ), рус-78(ЕГЭ)
    4221310243оригиналвнебюджетный прием222мат-92(СЭ), физ-59(СЭ), рус-71(СЭ)
    4321310243оригинална общих основаниях222мат-92(СЭ), физ-59(СЭ), рус-71(СЭ)
    4421310188копияна общих основаниях221мат-98(СЭ), инф-59(СЭ), рус-64(СЭ)
    4521310322копияна общих основаниях219мат-94(СЭ), физ-52(СЭ), рус-73(СЭ)
    4621310025копияна общих основаниях218мат-94(СЭ), инф-69(СЭ), рус-55(СЭ)
    4721310142копиядана общих основаниях218мат-89(СЭ), инф-69(СЭ), рус-60(СЭ)
    4821310041копиядана общих основаниях215мат-85(СЭ), инф-64(СЭ), рус-66(СЭ)
    4921310041копиявнебюджетный прием215мат-85(СЭ), инф-64(СЭ), рус-66(СЭ)
    5021310063оригиналвнебюджетный прием211мат-83(СЭ), физ-47(СЭ), рус-81(СЭ)
    5121310063оригиналдана общих основаниях211мат-83(СЭ), физ-47(СЭ), рус-81(СЭ)
    5221310136копиявнебюджетный прием209мат-81(СЭ), инф-57(СЭ), рус-71(СЭ)
    5321310136копиядана общих основаниях209мат-81(СЭ), инф-57(СЭ), рус-71(СЭ)
    5421310189оригиналдана общих основаниях208мат-81(СЭ), инф-61(СЭ), рус-66(СЭ)
    5521310189оригиналдавнебюджетный прием208мат-81(СЭ), инф-61(СЭ), рус-66(СЭ)
    5621310086оригиналдана общих основаниях208мат-79(СЭ), физ-65(СЭ), рус-64(СЭ)
    5721310086оригиналдавнебюджетный прием208мат-79(СЭ), физ-65(СЭ), рус-64(СЭ)
    5821310448оригиналдана общих основаниях207мат-79(СЭ), инф-66(СЭ), рус-62(СЭ)
    5921310193копияна общих основаниях206мат-74(ЕГЭ), инф-78(ЕГЭ), рус-54(ЕГЭ)
    6021310428копияна общих основаниях205мат-89(СЭ), физ-54(СЭ), рус-62(СЭ)
    6121310343копияна общих основаниях205мат-72(ЕГЭ), физ-55(ЕГЭ), рус-78(ЕГЭ)
    6221310119копияна общих основаниях204мат-68(ЕГЭ), инф-60(ЕГЭ), рус-76(ЕГЭ)
    6321310200копиядавнебюджетный прием203мат-89(СЭ), физ-59(СЭ), рус-55(СЭ)
    6421310307оригинална общих основаниях201мат-87(СЭ), инф-54(СЭ), рус-60(ЕГЭ)
    6521310219оригиналдана общих основаниях201мат-45(ЕГЭ), инф-80(ЕГЭ), рус-76(ЕГЭ)
    6621310183оригинална общих основаниях201мат-91(СЭ), физ-49(СЭ), рус-51(СЭ), ин.д-10
    6721310478копиядана общих основаниях200мат-62(ЕГЭ), физ-58(ЕГЭ), рус-80(ЕГЭ)
    6821310472копияна общих основаниях199мат-62(ЕГЭ), физ-61(ЕГЭ), рус-76(ЕГЭ)
    6921310205копияна общих основаниях194мат-50(ЕГЭ), инф-73(ЕГЭ), рус-71(ЕГЭ)
    7021310470копиядана общих основаниях192мат-62(ЕГЭ), физ-48(ЕГЭ), рус-82(ЕГЭ)
    7121310305копияна общих основаниях192мат-56(ЕГЭ), инф-70(ЕГЭ), рус-66(ЕГЭ)
    7221310125копияна общих основаниях192мат-56(ЕГЭ), физ-54(ЕГЭ), рус-82(ЕГЭ)
    7321310406копиядавнебюджетный прием191мат-72(СЭ), инф-64(СЭ), рус-55(СЭ)
    7421310290копияна общих основаниях190мат-83(СЭ), инф-56(СЭ), рус-51(СЭ)
    7521310167копияна общих основаниях188мат-81(СЭ), инф-56(СЭ), рус-51(СЭ)
    7621310167копиявнебюджетный прием188мат-81(СЭ), инф-56(СЭ), рус-51(СЭ)
    7721310309копияна общих основаниях188мат-50(ЕГЭ), инф-65(ЕГЭ), рус-73(ЕГЭ)
    7821310021копиядана общих основаниях187мат-74(СЭ), физ-51(СЭ), рус-62(СЭ)
    7921310362копиядана общих основаниях187мат-64(СЭ), физ-54(ЕГЭ), рус-69(ЕГЭ)
    8021310249оригиналдана общих основаниях187мат-50(ЕГЭ), инф-64(СЭ), рус-73(ЕГЭ)
    8121310249оригиналдавнебюджетный прием187мат-50(ЕГЭ), инф-64(СЭ), рус-73(ЕГЭ)
    8221310074копиявнебюджетный прием184мат-74(СЭ), инф-52(СЭ), рус-58(СЭ)
    8321310074копияна общих основаниях184мат-74(СЭ), инф-52(СЭ), рус-58(СЭ)
    8421310435копияна общих основаниях182мат-76(СЭ), физ-46(СЭ), рус-60(СЭ)
    8521310274копиявнебюджетный прием181мат-68(СЭ), физ-44(ЕГЭ), рус-69(ЕГЭ)
    8621310274копияна общих основаниях181мат-68(СЭ), физ-44(ЕГЭ), рус-69(ЕГЭ)
    8721310269копияна общих основаниях176мат-79(СЭ), физ-44(СЭ), рус-53(СЭ)
    8821310269копиявнебюджетный прием176мат-79(СЭ), физ-44(СЭ), рус-53(СЭ)
    8921310291копияна общих основаниях174мат-50(ЕГЭ), инф-58(ЕГЭ), рус-66(ЕГЭ)
    9021310468копиядана общих основаниях173мат-45(ЕГЭ), инф-55(ЕГЭ), рус-73(ЕГЭ)
    9121310447оригинална общих основаниях172мат-45(ЕГЭ), инф-60(ЕГЭ), рус-67(ЕГЭ)
    9221310067копияна общих основаниях169мат-50(ЕГЭ), физ-47(ЕГЭ), рус-69(ЕГЭ), ин.д-3
    9321310267копияна общих основаниях167мат-45(ЕГЭ), инф-53(ЕГЭ), рус-66(ЕГЭ), ин.д-3
    9421310244копияна общих основаниях165мат-50(ЕГЭ), физ-49(ЕГЭ), рус-66(ЕГЭ)
    9521310232копияна общих основаниях162мат-47(СЭ), физ-46(СЭ), рус-69(СЭ)
    9621310081копияна общих основаниях160мат-56(ЕГЭ), физ-39(ЕГЭ), рус-65(ЕГЭ)
    9721310403копиядана общих основаниях159мат-45(ЕГЭ), физ-49(ЕГЭ), рус-65(ЕГЭ)
    9821310037копиядана общих основаниях159мат-45(ЕГЭ), физ-44(ЕГЭ), рус-70(ЕГЭ)
    9921310173копияна общих основаниях158мат-50(ЕГЭ), физ-39(ЕГЭ), рус-69(ЕГЭ)
    10021310233копияна общих основаниях157мат-45(ЕГЭ), инф-68(ЕГЭ), рус-44(ЕГЭ)
    10121310151копияна общих основаниях155мат-39(ЕГЭ), физ-51(ЕГЭ), рус-65(ЕГЭ)
    10221310054копиядана общих основаниях153мат-39(ЕГЭ), физ-47(ЕГЭ), рус-67(ЕГЭ)
    10321310482копиядавнебюджетный прием153мат-39(ЕГЭ), физ-47(ЕГЭ), рус-67(ЕГЭ)
    10421310143копияна общих основаниях152мат-45(ЕГЭ), инф-53(ЕГЭ), рус-54(ЕГЭ)
    10521310339копияна общих основаниях150мат-50(ЕГЭ), физ-49(ЕГЭ), рус-51(ЕГЭ)
    10621310426копияна общих основаниях150мат-39(ЕГЭ), физ-44(ЕГЭ), рус-67(ЕГЭ)
    10721310220копияна общих основаниях146мат-45(ЕГЭ), инф-45(ЕГЭ), рус-56(ЕГЭ)
    10821310196копиявнебюджетный прием146мат-39(ЕГЭ), физ-47(ЕГЭ), рус-60(ЕГЭ)
    10921310196копияна общих основаниях146мат-39(ЕГЭ), физ-47(ЕГЭ), рус-60(ЕГЭ)
    11021310280копияна общих основаниях146мат-45(ЕГЭ), физ-44(ЕГЭ), рус-54(ЕГЭ), ин.д-3
    11121310511копиявнебюджетный прием143мат-27(ЕГЭ), физ-47(ЕГЭ), рус-69(ЕГЭ)
    11221310051копиядана общих основаниях142мат-45(ЕГЭ), физ-41(ЕГЭ), рус-56(ЕГЭ)
    11321310051копиядавнебюджетный прием142мат-45(ЕГЭ), физ-41(ЕГЭ), рус-56(ЕГЭ)
    11421310329копиядавнебюджетный прием142мат-39(ЕГЭ), физ-41(ЕГЭ), рус-62(ЕГЭ)
    11521310149оригиналдавнебюджетный прием140мат-45(ЕГЭ), физ-47(СЭ), рус-48(ЕГЭ)
    11621310419копиядана общих основаниях140мат-39(СЭ), инф-46(СЭ), рус-55(СЭ)
    11721310421копияна общих основаниях133мат-45(ЕГЭ), инф-44(СЭ), рус-44(ЕГЭ)
    11821310132копиядана общих основаниях130мат-39(СЭ), инф-51(СЭ), рус-40(СЭ)
    11921310132копиядавнебюджетный прием130мат-39(СЭ), инф-51(СЭ), рус-40(СЭ)
    12021310379копияна общих основаниях129мат-39(ЕГЭ), физ-39(ЕГЭ), рус-51(ЕГЭ)
    12121310379копиявнебюджетный прием129мат-39(ЕГЭ), физ-39(ЕГЭ), рус-51(ЕГЭ)
    12221310278копиядавнебюджетный прием128мат-39(ЕГЭ), физ-44(ЕГЭ), рус-45(ЕГЭ)
    12321310278копиядана общих основаниях128мат-39(ЕГЭ), физ-44(ЕГЭ), рус-45(ЕГЭ)
    12421310370копиявнебюджетный прием127мат-33(ЕГЭ), инф-44(ЕГЭ), рус-50(ЕГЭ)
    12521310164копиядавнебюджетный прием126мат-39(СЭ), физ-47(СЭ), рус-40(СЭ)
    12621310185копиявнебюджетный прием101мат-0(СЭ), физ-45(ЕГЭ), рус-56(ЕГЭ)
    12721310185копияна общих основаниях101мат-0(СЭ), физ-45(ЕГЭ), рус-56(ЕГЭ)
    12821310225копияна общих основаниях97мат-0(СЭ), физ-40(ЕГЭ), рус-57(ЕГЭ)
    12921310149оригиналдана общих основаниях93мат-45(ЕГЭ), физ-0(СЭ), рус-48(ЕГЭ)
    13021310513копиядавнебюджетный прием80ви.иг-80(СЭ)
    13121310079копияна общих основаниях69мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-69(СЭ)
    13221310079копиявнебюджетный прием69мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-69(СЭ)
    13321310165копияна общих основаниях56мат-56(СЭ), инф-0(СЭ), рус-0(СЭ)
    13421310310копиядана общих основаниях40мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-40(СЭ)
    13521310229копияна общих основаниях36мат-0(СЭ), физ-36(ЕГЭ), рус-0(СЭ)
    13621310492копиядавнебюджетный прием0мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-0(СЭ)
    13721310091копияна общих основаниях0мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-0(СЭ)
    13821310033копияна общих основаниях0мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-0(СЭ)
    13921310062копиявнебюджетный прием0мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-0(СЭ)
    14021310268копияна общих основаниях0мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-0(СЭ)
    14121310046копиядана общих основаниях0мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-0(СЭ)
    14221310046копиявнебюджетный прием0мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-0(СЭ)
    14321310226копиядана общих основаниях0мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-0(СЭ)
    14421310049копияна общих основаниях0мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-0(СЭ)
    14521310049копиявнебюджетный прием0мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-0(СЭ)
    14621310317копияна общих основаниях0мат-0(СЭ), инф-0(СЭ), рус-0(СЭ)

    Возражение «Я подумаю» | 10 лучших техник

    Когда вы слышите от своего клиента возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать», на это есть три основные причины.

    1. Вежливый отказ. Клиент хочет избежать дальнейшего контакта и уйти от дальнейшего взаимодействия. Он может быть напуган методами продажи, у него может быть недоверие к продавцу или для него была не убедительна презентация продукта.
    2. Стратегическая пауза. Клиент хочет взять время на сбор информации о вашем продукте, посмотреть аналоги в интернете, почитать отзывы о вашей компании, либо принять рациональное решение, сбросив все эмоции, которые могут возникнуть на этапе взаимодействия с продавцом.
    3. Ложное возражение. Возражение «Надо подумать» скрывает другие истинные возражения: дорого, посоветоваться, у других дешевле и тд. Либо возражения по продукту.

    Работа с возражением «Я подумаю» заключается в выяснении истинных возражений, которые за ним кроются и дальнейшей их обработке по классической схеме. Если выяснится, что возражение «Надо подумать» связано с вашим продуктом, нужно откатиться на этап выявления потребностей и перестроить презентацию таким образом, чтобы их удовлетворить.

    Главное нужно помнить, если бы клиент был заинтересован в вашем продукте или сам хотел объяснить эти причины — он это сделал. Поэтому, когда вы слышите возражение «Я подумаю» и намереваетесь задавать клиенту какие-то вопросы, а не давать ему подумать, это будет восприниматься как давление.

    Как грамотно обработать возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать»? 

    Грамотная обработка возражения «Я подумаю» осуществляется в 3 этапа:

    1. Фраза согласия.
    2. Вопрос фильтр.
    3. Обработка.

    Фразы согласия –  фразы присоединения к клиенту: «Конечно подумайте», «Подумать всегда хорошо», «Подумайте, мы не торопим» и тд.

    Вопросы фильтры –  простые общие вопросы, на которые клиенту легко ответить: «Как вам в целом?», «Вам принципиально этот продукт подходит?», «Как вам соотношение цена, качество?»,  «В целом, вы настроены, это приобрести?» и тд.

    Обработка – это различные техники и варианты ответа на возражение «Надо подумать». Ниже представлены 10 наиболее эффективных техник для качественной обработки возражения «Я подумаю».

    Техника N1 Два вопроса.

    Сначала вы задаете вопрос-фильтр. Далее вопрос, который позволит прояснить истинное возражение.  К примеру:

    — Я подумаю.

    — Да, конечно, подумайте. Как вам наш продукт в целом? Принципиально вам наш продукт подходит?  Как вам в целом наше предложение?

    — Неплохо.

    — Скажите, пожалуйста, что понравилось, что не понравилось?  Какие минусы, какие плюсы для себя видите? Что вас останавливает от принятия решения? Что бы мы могли улучшить, что бы оно вас заинтересовало? Что не устраивает в нашем предложении? Что нам нужно доработать?

    Техника N2 Три вопроса.

    Следующая техника состоит не из двух, а из трех вопросов. К примеру:

    — Мне надо подумать.

    — Да, конечно подумайте. Как вам наше предложение в целом? Принципиально вам наш продукт подходит?  Как вам в целом наше предложение?

    — Нормально.

    — Возможно, я что-то не так объяснил? Я все нормально рассказал? Может быть, вас цена (доставка, условия договора и тд) смущает?

    — Да нет, все нормально.

    — А какие тогда вопросы у вас остались? Что тогда останавливает? Какие сомнения остались?

    Техника N3 Варианты.

    Если вы знаете, наиболее частые возражения в вашей сфере продаж, Вы можете их перечислить клиенту, чтобы выяснить истинное возражение. К примеру:

    — Да конечно, подумайте. А что для вас подумать? Может быть вы хотите посоветоваться? Возможно по стоимости есть вопросы? Хотите сравнить с другими вариантами? И тд.

    Техника N4 Перешагивание.

    Вы как бы пропускаете возражение клиента и делаете следующий шаг. К примеру:

    — Да, конечно, подумайте. Скажите, а вы в целом больше за или против?

    — Больше «За».

    — Если больше «за», давайте я оформлю договор (бриф, заявку и тд.).  Неподписанный договор вас ни к чему не обязывает. А пока я буду его заполнять, вы взвесите все за и против и примете окончательное решение.

    Техника N5.  Лучше подумайте.

    — Лучше подумайте, что технику вы покупаете один раз на 10-15 лет вперед. Поэтому, лучше один раз вложиться, чтобы в дальнейшем не переплачивать. Вы кстати, каким телевизором пользуйтесь? А что вам в нем нравится? Что не нравится?

    Данная техника позволяет вам достаточно эффективно вернуться на этап выявления потребностей и перестроить свою презентацию.

    Техника N6. Сопровождение.  

    Суть техники заключается в том, чтобы дать клиенту подумать и оставить о себе хорошее впечатление.

    —  Да конечно подумайте. Может у вас еще какие-то вопросы остались? Я чем-то я могу еще вам помочь?

    Для усиления вероятности дальнейшей покупки, можно уточнить сколько потребуется времени на размышление и взять у клиента контактные данные, чтобы о себе напомнить.

     Техника N7. Программирование.

    Программируйте изначально беседу с клиентом по определенному сценарию, который исключает возникновение возражения «Мне надо подумать». К примеру:

    — Давайте я задам вам несколько вопросов, после этого подробно расскажу о продукте и условиях. Если все вас устроит, то оформим покупку (заявку, договор). Хорошо?

    Техника N8. Профилактика.

    Если вы часто слышите от клиентов возражение «Я подумаю», при этом установлен хороший контакт с клиентом, вы можете в начале беседы сказать:

    – Я вам сейчас все подробно расскажу о продукте и отвечу на все вопросы. Единственное, у меня к вам просьба, не говорите мне пожалуйста «Я подумаю». Если Вам это не подойдет, скажите, как есть. Я буду вам очень признателен за честный ответ. Хорошо?

    Техника N9. Дедлайн.

    Удобно работать, когда есть ограничения по времени действия акции или по наличию товара. К примеру:

    — Да, конечно подумайте. Только имейте ввиду, что осталась последняя пара обуви вашего размера. Акция действует только до 30 декабря.

    Техника N10. Триал период.

    Если вы можете дать клиенту попробовать Ваш продукт бесплатно, тогда возражение «Я подумаю» вообще теряет смысл.

    — Без проблем. У вас есть 14 дней, чтобы подумать по закону о защите прав потребителей. Вы можете оплатить товар. Если не подойдет, в течение 14 дней вернете.

    p.s. Для эффективной работы с возражением «Мне надо подумать», прочитайте дополнительные статьи 20 способов обработки возражения Я ПОДУМАЮ и 10 способов завершения сделки в продажах

    В комментариях к видео укажите возражение и сферу продаж. Мы бесплатно подберем успешный вариант обработки для Вашего конкретного случая.

    comments powered by HyperComments

    Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

    Бумага для офисной техники SvetoCopy (A4, марка C, 80 г/кв.м, 500 листов)

    Аноним, написал(а) 02 Март 2021

    Купили 14.10.2020 648882 Бумага SvetoCopy (А4, марка С, 80 г/кв.м, 500 л) Урал — 30шт., код партии 06CJC401030S3. Бумага низкого качества и не соответствует заявленным показателям, даже если сравнивать с более ранними поставками этого же артикула. Менее плотная, прозрачная и шероховатая. Качество сильно испортилось — брать больше не советую, техника безболезненно такую не проглатывает :(.

    Ответ ИМ «Комус»

    Добрый день! Спасибо за подробный отзыв о приобретенном товаре. Жаль, что не смогли порадовать Вас покупкой. Информацию направили поставщику для проверки соответствия качества товара. Поступил ответ «По данным кодам пачек были проверены качественные параметры бумаги в период производства. Вес 79,1 м2 Толщина 106 мкм Шероховатость 213/246 мл/мин Белизна 147. Согласно предоставленным данным, качественные параметры находятся в пределах технической спецификации на бумагу SvetoCopy. Отклонения по параметрам не наблюдается.» С благодарностью за обратную связь, команда «Комус»

    АГРОТЕХНОЛОГИИ, Ирина, написал(а) 17 Февраль 2021

    Качество бумаги значительно ухудшилось в последнее время, стала более тонкая, сероватого цвета.

    Ответ ИМ «Комус»

    Ирина, добрый день! Спасибо за сотрудничество и за то, что нашли время сообщить нам о качестве товара. Не удалось связаться с Вами для уточнения информации. Бумага SvetoCopy производится в соответствии с ГОСТ Р 57641-2017. Чтобы проверить конкретную партию необходим код, который находится на боковой стороне пачки (например, 06CJF300120S4) Надеемся, что и дальше будем Вам полезны. Желаем хорошего настроения и выгодных покупок! С уважением, команда «Комус»

    ПРОМЭНЕРГОБЕЗОПАСНОСТЬ, Анна Александровна Дворникова, написал(а) 14 Август 2020

    Согласна, полностью с замечаниями! Сначала бумага стала бесконечно застревать в принтере, обратили внимание на плотность бумаги…Сравнили со старыми распечатками этой же фирмы (всегда пользовались только SvetoCopy) это небо и земля. Разница колоссальная, бумага стала тоньше, прозрачнее не плотная!!! Хотя, показатели плотности на упаковке не изменились- это обман! К сожалению не осталось уже ни одной упаковки, чтобы написать партию, но примите в сведению… Бумагу пришлось сменить на другую фирму. Вот так получается не экономия, а потеря постоянных клиентов и своего «имени»!

    Ответ ИМ «Комус»

    Анна Александровна, добрый день! Спасибо, что написали нам. Нам важно мнение Партнеров. Бумага SvetoCopy производится в соответствии с ГОСТ Р 57641-2017. Чтобы проверить конкретную партию необходим код, который находится на боковой стороне пачки (например, 06CJF300120S4) Надеемся, что еще сможем порадовать Вас отличным качеством товаров, соответствующим всем Вашим требованиям. Спасибо за сотрудничество. С уважением, команда «Комус»

    МЯСКО, Полина Шумихина, написал(а) 16 Июнь 2020

    Раньше не было нареканий по данной бумаге, но последняя партия — это кошмар. Бумага прозрачная, абсолютно отличается от предыдущей поставки. Листы на ощуп не приятные. Партия 06C3E401140S2 Не будем больше ее брать.

    Ответ ИМ «Комус»

    Полина, добрый день! Нам искренне жаль, что Вас не устроило качество товара. Информацию направили поставщику для проверки соответствия качества товара. Поступил ответ « По данному коду пачки были проверены качественные параметры бумаги в период производства. Качественные параметры бумаги находятся в пределах технической спецификации на бумагу SvetoCopy , отклонений не наблюдается.» Надеемся, что еще сможем порадовать Вас отличным качеством товаров, соответствующим всем Вашим требованиям. С уважением, команда «Комус».

    АЛЬФАОМЕГА, Наталья Александровна Махова, написал(а) 22 Апрель 2020

    Примерно полгода назад ощутимо упало качество этой бумаги. Визуально белизна не такая, как раньше, и плотность тоже снизилась. С коллегами сравнивали 2 листа из предыдущих поставок с нынешней. При этом технические характеристики на упаковке указаны те же, что ранее. Стали заказывать другую бумагу.

    Ответ ИМ «Комус»

    Добрый день! Большое спасибо, что делитесь мнением о товарах из ассортимента «Комус». Сожалеем, что приобретенный товар не оправдал Ваших ожиданий. Бумага SvetoCopy производится в соответствии с ГОСТ Р 57641-2017. Для проверки партии необходим код, который находится на боковой стороне пачки (например, 06CJF300120S4). Если у Вас сохранилась упаковка, будем признательны за уточнение данного кода. Просьба обратиться сервисный центр компании Комус по телефону 8(800)100-82-92, e-mail: [email protected] Благодарим за понимание и желаем выгодных покупок!

    ВОЛКОВ АЛЕКСЕЙ ЕВГЕНЬЕВИЧ, Шулаков Павел, написал(а) 22 Январь 2019

    Последние 2 партии бумаги совсем не годятся для использования. При печати от бумаги исходит ужасный неприятный запах. Придётся менять производителя на другого.

    Ответ ИМ «Комус»

    Добрый день! Благодарим Вас за отзыв. По Вашему обращению будет инициирована проверка товара. Чтобы точно установить причину брака, просим Вас предоставить образец бумаги. Для этого свяжитесь, пожалуйста, с Сервисной службой «Комус» 8(495)221-61-75, (многоканальный), E-mail: [email protected] Благодарим за понимание.

    ООО «Эконом аптека», Елена, написал(а) 04 Октябрь 2018

    Бумага испортилась, стала гораздо тоньше, техника заминает. Пожалуй будем искать замену.

    Ответ ИМ «Комус»

    Добрый день, Елена! Благодарим Вас за отзыв! Бумага тм SvetoCopy производится согласно ГОСТ Р 57641 (https://www.komus.ru/news/statichnye-stranitsy/edinyj-gost-po-bumage-dlya-ofisnoj-tekhniki/n/210098/). Что подтверждается Сертификатом соответствия. Если у Вас есть сомнения относительно соответствия ГОСТ технических характеристик бумаги поставленной Вам партии, то мы можем: 1.Предоставить Вам технические данные для сравнения со стандартами ГОСТ по ролю бумаги, из которого были нарезаны листы для данной партии. Для этого Вам необходимо сообщить нам индивидуальный код пачки (на оборотной стороне каждой пачки есть инструкция, как его найти) 2.Провести техническую экспертизу образца.

    Бондарева Ира, написал(а) 18 Апрель 2018

    Заказываем уже 5-ый раз и качество бумаги не меняется. Так как делаем сразу большой заказ, то можно отметить, что в разных партиях бумага остается по-прежнему с высокими показателями белизны, плотности и т.д. Листы без желтизны, с ровным белым цветом. На ощупь слегка гладкие. Отлично виден цветной текст, даже, если использованы не яркие чернила. Цвет напечатанного текста долго не меркнет. Действительно оптимальная экономия и проверенное качество.

    ЭКСТЕНСИВ, Виктория, написал(а) 09 Ноябрь 2016

    Неплохая бумага, и по цене невысокая в сравнении с другими марками. Цена = качество. Бумага белая, более светлого оттенка нежели Снегурочка. Принтеры не «жаловались» на неё. По плотности — стандартная, как у многих документов.

    Hyalual

    Внешние проявления/симптомы

    Утром лицо выглядит свежим, но к вечеру оно становится усталым и «грустным». Наблюдаются темные мешки под глазами, углубление носослезной и носогубной складки, опущенные уголки рта.

    Серый, тусклый, неравномерный цвет лица с участками гиперпигментации

    Овал лица теряет округлость.

    Мышечный каркас лица и подкожно-жировая клетчатка выражены слабо. Лицо уменьшается («усыхает»). Выражена сеть мелких морщинок – «паутинка», сухость кожи, неровный цвет лица. Основные морщинки – это «гусиные лапки» внешних уголков глаз, горизонтальные морщины на лбу, четкая линия носогубных складок, вертикальные лучики над губой. Овал лица четкий.

    Лицо внешне как бы «стекает», мягкие ткани опускаются. Характерны мешки под глазами, нависающие верхние веки, второй подбородок, брыли (обвисание щек), резкие носогубные складки и утолщение крыльев носа.

    Часто сопровождается покраснением щек из-за купероза, наличием очагов гиперпигментаций.

    Характерны глубокие, резко выраженные вертикальные складки на лбу, развитые мимические морщины лба и межбровья, статические морщины, носогубные складки, утолщение крыльев носа, резко очерчиваются скулы. Лицо не «течет» вниз, так как подкожный жир практически отсутствует. Кожа остается ровной, но есть пигментация и сухость.

    Овал лица практически не изменяется.

    Ведущие механизмы патогенеза

    Снижение тонуса кожи, возрастное нарушение лимфотока, кровоснабжения, тонуса мышц.

    Обезвоживание кожи, разрушение коллагенового каркаса, ослабление мышц лица.

    Мягкие ткани, ослабевая, опускаются вниз, оттягивая кожу. Мышечный каркас перестает удерживать клетчатку из-за ослабления тонуса. Большое количество подкожно-жировой клетчатки удерживает межклеточную жидкость и способствует развитию отеков. Уменьшение количества и качества коллагеновых и эластиновых волокон больше не является каркасом для поддержки кожи лица

    Мышечный каркас преобладает над подкожно-жировой клетчаткой. Вследствие активного сокращения мимических мышц и ослабления мышечного тонуса формируются грубые, глубокие заломы и складки.

    Направленность терапии

    Улучшение микроциркуляции, осветление кожи, повышение тонуса мышц лица.

    Профилактика появления поверхностных, эпидермальных морщин.

    Восстановление водного баланса укрепление мышечного каркаса.

    Увлажнение за счет поддержания уровня гиалуроновой кислоты, улучшение цвета кожи за счет улучшения микроциркуляции.

    Улучшение микроциркуляции и лимфооттока, уменьшение отеков и стимуляция выработки коллагена, эластина.

    ИСКУССТВО 3 ДА В ПРОДАЖЕ. Продавцу на продажу, продавцу… | Марго Прилипская

    Чтобы продавец мог продавать, его презентации должны быть разговором. Хороший продавец должен привлекать своих клиентов. Продавцы должны понимать, с какими проблемами сталкивается клиент. Только это можно сделать с помощью диалога.

    Задавайте вопросы, и вы будете контролировать направление и ход разговора. Человек, задающий вопросы, контролирует беседу. Задавайте вопросы, чтобы пройти квалификацию, задавайте вопросы, чтобы найти ответы, задавайте вопросы, чтобы собрать информацию для вашей презентации.

    И наоборот, если вы запускаете презентацию решения, не задавая вопросов, вы сразу же теряете контроль, и я уверяю вас, что ваш потенциальный клиент не будет вас слушать. Задавайте вопросы, и вы укрепите доверие и взаимопонимание. Построение этого доверия и взаимопонимания является предпосылкой, важным шагом, который необходимо сделать, прежде чем кто-то купит у вас.

    Чтобы правильно задавать вопросы, требуются большие навыки и оттачиваются со временем и практикой, а также требуются дисциплина, знания и уверенность.В сфере продаж вы не хотите выступать в роли прокурора в суде, который гарантирует, что ваша продажа не состоится.

    Хотя традиционный стиль обеспечения заказа «расскажи и продай» все еще применяется во многих отраслях, правда в том, что сегодня клиенты требуют иного подхода; один основан на взаимодействии и доверии. Лучшее решение — придерживаться проверенной методологии, чтобы гарантировать, что вы говорите своим клиентам правильные вещи в нужное время.

    Один из способов разговора о продажах, который умело используют продавцы во многих крупных компаниях, называется подходом SPIN.Он был разработан Нилом Рэкхэмом и доказал, что во всем мире способствует увеличению продаж. Рэкхэм рекомендует задавать четыре разных типа вопросов, чтобы пройти стадию расследования и превратить больше потенциальных клиентов в клиентов. «SPIN» в слове SPIN Selling — это аббревиатура от четырех типов вопросов о продажах, которые необходимо задать для достижения наилучших результатов. Вот эти вопросы:

    · СИТУАЦИОННЫЕ вопросы

    · ПРОБЛЕМНЫЕ вопросы

    · ВОПРОСЫ ВЛИЯНИЯ

    · NEED-PAYOFF вопросы

    SPIN правильные вопросы в правильном порядке, чтобы вы действительно понимали, чего хочет и в чем нуждается ваш клиент, и чтобы вы могли позиционировать свою услугу или продукт как очевидное решение.

    Вот как это работает:

    Ситуационные вопросы

    Начните расследование с нескольких ситуационных вопросов. Это вопросы, которые вы задаете, чтобы получить справочную информацию, необходимую для понимания ситуации потенциального клиента и того, как вы можете им помочь. Это позволит вам прояснить ситуацию, чтобы вы могли лучше понять позицию своего клиента.

    Вот несколько примеров правильных вопросов:

    · Как вы в настоящее время управляете контактными данными своих клиентов?

    · Какой тип программного обеспечения вы здесь используете?

    · Как вы отслеживаете, как работают ваши отдельные торговые представители?

    Проблемные вопросы

    После того, как потенциальные клиенты расскажут вам о ситуации, их проблемы могут показаться вам очевидными.У вас может возникнуть соблазн воспользоваться преимуществами того, что вы продаете. Но сопротивляйтесь желанию! Задавая вопросы, чтобы выяснить, что причиняет вашему потенциальному клиенту боль, а также побудить потенциальных клиентов признать проблему самостоятельно, вместо того, чтобы поднимать ее напрямую, вы получите положительный ответ от потенциального клиента и значительно увеличите продажи. Кроме того, проблемные вопросы очень эффективны, побуждая потенциального клиента идентифицировать проблему, которая была упущена из виду.

    Вот несколько примеров правильных проблемных вопросов:

    · Считаете ли вы дорогостоящим добавление новых пользователей в вашу CRM?

    · Какая самая большая проблема, с которой вы столкнулись на данный момент, при управлении своей воронкой продаж?

    · Довольны ли вы своим текущим программным обеспечением?

    Выводящие вопросы

    Выводящие вопросы, вероятно, являются наиболее важной частью процесса.Вы узнали больше о ситуации потенциального клиента и помогли ему определить свои проблемные области. Пришло время заставить потенциального клиента почувствовать боль этих проблем таким образом, чтобы это побудило их действовать.

    Выводящие вопросы позволяют потенциальным клиентам полностью понять, что их проблема не решена. Здесь цель состоит в том, чтобы заставить клиента определить эффекты, последствия и долгосрочное воздействие, если проблема не устранена. Короче говоря, чтобы побудить потенциального клиента серьезно рассмотреть ваше решение, он должен иметь твердое представление о том, насколько серьезна проблема.

    Вот несколько примеров подразумеваемых вопросов:

    · Какова средняя стоимость привлечения нового клиента, когда потенциальный клиент не доходит до конца вашей воронки продаж?

    · Если обучение работе с CRM является дорогостоящим и требует много времени, что это означает для новых представителей, когда они начинают работу?

    · Каковы временные и финансовые последствия для вашей работы в случае сбоя программного обеспечения?

    Вопросы о необходимости выплаты

    Заключительный этап SPIN-продаж — побудить потенциального клиента задуматься о том, насколько ценным могло бы быть решение проблемы, которую они выявили.Вопросы, требующие вознаграждения, подталкивают их к крайности, заставляя их увидеть преимущества вашего ответа. Секрет получения результатов с помощью вопросов, требующих выплаты, заключается в том, чтобы убедиться, что покупатель сам указывает преимущества.

    Так гораздо убедительнее. Вопросы, требующие вознаграждения, заставляют воображение потенциальных клиентов биться быстрее о том, насколько другой могла бы быть их жизнь, если бы их проблема была решена. Чем больше преимуществ вы можете получить, тем выше воспринимаемая ценность вашего решения и тем больше шансов закрыть сделку, получив ответ ДА.

    Вот несколько примеров вопросов, связанных с необходимостью:

    · Видите ли вы ценность, если ваша команда продаж сможет справиться с пиковым спросом?

    · Если бы вы могли сократить время, затрачиваемое на обучение нового персонала работе с вашей CRM, какое это имело бы влияние?

    · Почему так важно сократить объем продаж?

    Если вы структурируете свои разговоры о продажах в таком порядке, вам не придется беспокоиться о следовании сценарию. И все же разговор будет течь естественным образом, так что вы сможете помочь своему клиенту увидеть, как вы действительно можете ему помочь, и вы всегда можете получить от своих клиентов положительное мнение.

    ЗАКЛЮЧЕНИЕ

    Ключ к установлению взаимопонимания и доверия с потенциальным клиентом — это правильно задавать им вопросы. Но вместо этого SPIN Selling учит вас, как задавать вопросы, чтобы установить взаимопонимание и позиционировать свою услугу как решение. Последовательность вопросов в модели SPIN напрямую связана с психологией процесса покупки сегодняшних сообразительных покупателей.

    В целом, методология SPIN — один из лучших доступных сегодня процессов продаж, позволяющий изменить способ ведения бизнеса с клиентами.Такие компании, как Motorola, Xerox, IBM и другие, используют этот процесс и сообщают о существенной разнице в том, насколько хорошо работают их отделы продаж.

    Чтобы всегда закрывать продажу и получать ДА, продавец должен контролировать разговор. Вопросы заставляют клиентов думать и отвечать. Задав правильные вопросы, вы получите ответы, необходимые для предоставления клиентам надлежащих рекомендаций. Раскрутите свой маркетинг и увеличьте продажи!

    Да-установить Закрыть

    дисциплин > Продажи> Техника закрытия> Да-установить Закрыть

    Техника | Как это работает | Также

    Техника

    Задайте им несколько вопросов, на которые легко ответить «да».Затем отметьте вопрос в конце, для которого вы действительно хотите ответьте «да».

    Минимальный набор обычно составляет три вопроса. Вы также не хотите переусердствовать это, так что либо разделите вопросы, либо ограничьте количество (хотя один исследование показало, что до закрытия потребовалось всего восемь лет).

    Побуждайте их сказать «да», мягко кивая головой во время разговора с ними.

    Если вам нужно скрыть вопрос, вы можете похоронить его среди других вопросов.

    Примеры

    Вам нравится ходить сюда за покупками?

    Легко ли нас найти?

    Вам понравился этот товар?

    Готовы купить сейчас?

    Вы хотите получить доставку на следующей неделе?

    Как это работает

    Метод закрытия с установкой Да работает, устанавливая повторяющийся шаблон «да». ответы, которые вызывают у другого человека привычный ответ.Когда узор установлено, и они автоматически отвечают «да», тогда вопрос, который Вы действительно хотите, чтобы «да» было вставлено.

    Многие люди также не очень любят отвечать «нет», поскольку считают, что это невежливо.

    См. Также

    Принцип повторения, Принцип предположения

    Книги по окончанию продаж

    Книги продаж

    Научно проверенный метод, побуждающий людей сказать «да»

    Да, я сделаю все, что ты хочешь.Flickr / Мортон Скогли Как в деловой среде, так и в личной жизни важно знать, как получить то, что вы хотите, и заставить людей отвечать на ваши запросы. Но как вы подходите к людям, чтобы они с большей вероятностью согласились с вашим предложением, коммерческим предложением или идеями?

    Два исследователя, Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер, провели эксперимент, чтобы выяснить, как заставить людей делать то, что они обычно не делают.Исследователи ходили от двери к двери в небольшом районе, прося людей повесить снаружи дома таблички с надписью «Двигайтесь осторожно». Только 20 процентов людей ответили утвердительно, когда их попросили повесить большую вывеску. Однако исследователи обнаружили, что 76 процентов жителей могли бы сказать «да», если бы попросили их сначала повесить трехдюймовую табличку меньшего размера.

    Это исследование является прекрасным примером того, как, начав с небольшого запроса, вы позже получите положительный ответ на более крупный запрос.Многие жители ответили утвердительно на второй запрос, потому что они уже заключили соглашение с исследователями. Когда вы просите кого-то что-то купить у вас, верите в свою идею или говорите вам «да», вы должны установить определенный уровень доверия. Знак меньшего размера показал домовладельцам, что, если они повесят небольшой знак, исследователи не будут злоупотреблять ими. Когда вы работаете с клиентами, небольшое «да» может помочь показать вашему клиенту, что он может вам доверять.

    Этот метод, также называемый «лестницей за согласие» или методом «ступни в дверь», чрезвычайно важен для любого в деловом мире.Давайте рассмотрим этапы этой техники:

    1. Каков ваш главный вопрос?
      Самый важный первый шаг — определить, в чем заключается ваша большая просьба. Если вы продавец, это, вероятно, побуждает клиента покупать ваш продукт, если вы сотрудник, он может просить повышения. Определите, что вам нужно.
    2. Работа в обратном направлении
      После того, как вы определили свой большой вопрос, работайте в обратном направлении, думая о двух-трех небольших запросах. Если вы продавец, это может быть добавление кого-то в ваш список рассылки или получение им демонстрации.Если вы сотрудник, желающий повышения зарплаты, возможно, вы хотите попросить дополнительную льготу или сменить титул перед повышением зарплаты.
    3. Спланируйте свой первый ответ «да»
      Первое «да» может быть даже более важным, чем ваша большая просьба. Планируйте свой подход к первому да, как если бы это было так же важно, как и ваша конечная цель. Опишите все причины, по которым ваша цель должна ответить утвердительно на ваш первый вопрос. Часто ваша цель будет настолько подавлена ​​вашей подготовкой и энергией, чтобы ответить на ваш простой вопрос, она с гораздо большим удовольствием скажет «да».
    4. Поощряйте доверие
      Как только ваша цель даст вам первое «да» — не подводите ее! Убедитесь, что они довольны вашим первым обещанием, и поощряйте их вступать в молодые отношения, чтобы они с большей вероятностью захотели повзрослеть.

    Лестница «да» — это, по сути, упражнение по укреплению доверия. Если вы сможете заставить людей доверять вам, вашему продукту и вашему бренду, они с большей вероятностью будут говорить вам «да» снова и снова.

    Цитаты:

    Джонатан Л. Фридман и Скотт С. Фрейзер.«Податливость без давления: метод« ступни в дверь ». Журнал личности и социальной психологии. Том 4 (2), 195-202.

    Этот пост изначально был опубликован на Совете молодых предпринимателей.

    Ванесса Ван Петтен специализируется на исследованиях и развитии социального и эмоционального интеллекта. Ее компания занимается изучением поведения молодежи и помогает взрослым не отставать от молодых людей.

    Совет молодых предпринимателей (Ю.E.C.) — это некоммерческая организация, которая предоставляет молодым предпринимателям доступ к инструментам, наставничеству, сообществу и образовательным ресурсам, которые поддерживают каждый этап развития и роста их бизнеса. Y.E.C продвигает предпринимательство как решение проблемы безработицы и неполной занятости среди молодежи.

    3 лучших метода закрытия продаж (и один, которого следует избегать)

    После бесконечных демонстраций и разговоров вы уверены, что ваш потенциальный клиент готов совершить покупку, но он / она / компания просто не закроет иметь дело.Иногда небольшой толчок в правильном направлении может привести вашего потенциального клиента к финишу — и для этого нужны техники закрытия продаж.

    Обычно существует два типа методов закрытия: методы жесткого закрытия и методы мягкого закрытия. Согласно исследованию DiscoverOrg, в котором опрошено 250 покупателей B2B, лучшая техника закрытия продаж — это тактика мягкого закрытия. Harvard Business Review объяснил:

    «Методы жесткого закрытия, такие как« Это последний раз, когда мы можем расширить это предложение, и нам нужен ответ сейчас », были признаны наименее эффективными.Жесткое закрытие вызывает у покупателя бинарный ответ «да или нет» и ассоциируется с менталитетом «бери или уходи». Наиболее эффективными были признаны методы мягкого закрытия, такие как «Если вы потратите еще 100 000 долларов, вы получите дополнительную скидку 10% на весь заказ». Мягкое закрытие основано на предложении, которое заставляет покупателей поверить в то, что они действуют по собственной воле, хотя на самом деле они были направлены на то, чтобы следовать за действием ».

    Вместо того, чтобы создавать двоичную ситуацию «да / нет» с жестким закрытием, используйте эти техники мягкого закрытия, чтобы переместить потенциальных клиентов на этап покупки в воронке продаж.Как правило, избегайте тактики закрытия, которая настолько агрессивна, что может навредить долгосрочным отношениям, которые вы хотите построить со своими клиентами.

    1. Предполагаемое закрытие

    Говорите о сделке так, как будто вы уверены, что она будет закрыта. Высказывание позитивных ожиданий по поводу закрытия сделки может помочь и вам, и вашему потенциальному клиенту почувствовать себя более уверенно в продвижении вперед. Например, после демонстрации вы можете сказать:

    «Мы очень надеемся на сотрудничество с вами.Когда нам следует приступить к реализации? »

    Несмотря на то, что предполагаемое отношение может дать положительный импульс к заключению сделки, важно часто проверять температуру своих потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что они чувствуют себя так же уверенно. Если вы обнаружите, что ваш клиент не следует вашему позитиву, выясните, какие препятствия и возражения необходимо устранить. Без частых проверок температуры такая техника закрытия продаж легко может показаться высокомерной и напористой.

    2. Метод измерения

    Этот метод закрытия продаж может дать вам лучшее представление о том, насколько близок ваш потенциальный покупатель к покупке и какие препятствия все еще могут стоять на пути. Дайте потенциальному клиенту шкалу от 1 до 10 с четкими начальными и конечными точками и позвольте потенциальному клиенту сказать вам, где именно он находится:

    «По шкале от 1 до 10, где 1 означает« мы должны завершить разговор », а 10 «давай начнем прямо сейчас», где мы находимся? »

    Если потенциальный клиент отвечает 6 или меньше, вы, вероятно, недостаточно эффективно передаете ценность своего решения или существует серьезное препятствие, которое не было устранено.Если они ответят числом больше 6, но меньше 10, вы, вероятно, помогли им увидеть ценность вашего решения. Затем задайте второй вопрос:

    «Я удивлен, что вы выбрали такое [высокое / низкое] число. Почему вы выбрали его? »

    «Почему не было 10?»

    Потенциальный клиент может затем рассказать вам, почему, по его мнению, ваше решение будет или не будет работать. Обе части информации жизненно важны для вас. Зная, почему они думают ваше решение будет работать, поможет вам понять конкретную ценность, которую вы приносите, и эта информация очень важна, когда приходит время работать с командой закупок.Знание того, почему они думают, что ваше решение не сработает, поможет вам выявить, а затем решить проблемы, связанные с дальнейшим продвижением.

    3. Сводка закрыть

    Обобщение различных моментов, которые вы обсудили с потенциальным клиентом, может дать вам хорошее начало для закрепления сделки. Например, вы можете сказать:

    «Итак, мы сделаем индивидуальную реализацию нашего решения с обновлением, которое будет применяться только для отдела продаж, и мы проведем обучение для всей компании, чтобы убедиться, что все знают, как воспользуйтесь нашим решением.Когда будет подходящее время, чтобы запланировать эти тренировки ? »

    Этот подход имеет наибольший смысл, когда вы предоставляете решение с переменными компонентами. Если вы предлагаете универсальное решение, нечего резюмировать. Когда потенциальные клиенты слышат список выгод, которые они получат, это помогает им увидеть полную картину ценности, которую вы приносите, и дает им возможность исправить вас, если вы ошиблись.

    Эффективное закрытие сделок

    Независимо от того, какие методы закрытия продаж вы выберете, убедитесь, что вы ясно и конкретны, когда просите своего потенциального клиента закрыть сделку.Если вы специально не просите закрыть сделку, вы, вероятно, не добьетесь того, чего хотите. Иногда легко избежать вопроса, потому что вы хотите избежать возможного отказа от покупателя. Если вы услышите «нет», это означает, что вам нужно решить больше проблем или время может быть неподходящим. Будь смелым и спрашивай.

    Lucidchart может помочь торговым организациям стандартизировать передовые методы, например методы мягкого закрытия. Воспользуйтесь бесплатными шаблонами ниже, чтобы построить дерево разговоров, которое побудит торговых представителей выбрать правильную технику закрытия или визуализировать весь процесс продаж в виде блок-схемы.

    7 триггеров мощности, которые помогут вам продать

    Как убедить кого-то сказать «да» — цель любого коммерческого сообщения. Это то, что психологи называют «уступчивостью».

    Однако я впервые столкнулся с идеей уступчивости не в книге по психологии о убедительных словах, а под деревом несколько десятилетий назад, когда мой дедушка в момент игривости показал мне что-то поразительное с палкой и несколькими красными перьями.

    Однажды он протянул мне длинную палку с кучкой красных перьев, приклеенных к концу, и сказал, что хочет мне кое-что показать.У него был знакомый озорной взгляд, так что я знала, что это будет весело.

    На дереве возле его сарая для инструментов гнездилось семейство малиновок. Мы медленно и тихо пробрались прямо под дерево, и мой дед сказал мне поднять конец палки с пером до гнезда.

    Неподалеку стоял на страже мужчина с красной грудью. Увидев красные перья, он тут же напал на них, дико щебечет и отчаянно хлопая крыльями. Я был ошарашен.

    Между смехом дедушка объяснил, что красные перья сводят птицу с ума.Я спросил почему, и он ответил, что не уверен, но решил, что птица думает, что перья — это еще одна малиновка. Он сказал, что малиновки защищают свою территорию и сразу же нападут на другую малиновку.

    Магия шаблонов фиксированного действия

    Умный мужик, дедушка.

    С тех пор я видел эксперименты, демонстрирующие, что малиновка-самец атакует простой пучок красных грудных перьев, но игнорирует детальную копию настоящего самца малиновки, у которой нет красных грудных перьев.

    Это пример того, что ученые называют «паттернами фиксированного действия» у животных. Шаблон фиксированного действия — это точная и предсказуемая последовательность поведения. Это инстинктивный, автоматический ответ, который полезен, когда вам нужно знать, как убедить кого-то сказать «да». Эта последовательность запускается особым «триггером».

    Модели с фиксированным действием распространены среди животных. Но что насчет людей? Что, если бы вы могли использовать триггер, чтобы инициировать желаемую последовательность поведения потенциального клиента — например, сказать «да» на ваш запрос?

    Вообще-то можно.

    In Influence: The Psychology of Persuasion, Роберт Б. Чалдини, уважаемый социолог и специалист в области психологии комплаенса, говорит, что «… автоматическое, стереотипное поведение преобладает во многих человеческих действиях…»

    Он цитирует эксперимент Гарвардского социального психолога Эллен Лангер, в котором вы можете увидеть эту концепцию в действии. Лангер подошел к людям, стоявшим в очереди, чтобы воспользоваться копировальным аппаратом, и спросил: «Извините, у меня пять страниц. Могу я использовать аппарат Xerox? » Около 60% сказали «да».”

    При аналогичных обстоятельствах она сделала то же самое, но вместо этого попросила: «Извините, у меня пять страниц. Могу ли я использовать аппарат Xerox, потому что мне нужно сделать несколько копий? » В данном случае подавляющее большинство 93% сказали «да».

    Что случилось, что так резко увеличилось количество ответов «да»?

    Это хорошо известный принцип, что людям нравится иметь причину, возможно, чтобы не быть наивными. Причина помогает людям принять решение и оправдать свои действия. Однако в этом эксперименте «потому что мне нужно сделать несколько копий» не дает никакой новой информации.На самом деле это не дает повода.

    «Потому что» обычно следует за информацией и для большинства людей стало «спусковым крючком». Как только триггер изучен, он становится достаточно мощным, чтобы привести в действие последовательность поведения, в данном случае ответ «да», даже при отсутствии конкретной информации.

    7 мощных триггеров соответствия

    Легко увидеть важность моделей фиксированного действия в методах продаж. Все, что нам нужно знать, — это где найти «палку и красные перья», которые могут вызвать положительный ответ в самых разных ситуациях продажи.

    Вот семь общих триггеров согласия, выявленных психологами, а также мои предложения по их применению при написании текста.

    1. Возвратно-поступательное движение

    Есть непреодолимое желание вернуть долги, сделать что-то взамен, когда что-то сделано для нас. По словам известного палеонтолога Ричарда Лики, это глубоко укоренившееся побуждение является самой сутью того, что значит быть человеком. Социолог Элвин Гоулднер отмечает, что ни одно общество на Земле не избегает принципа взаимности.

    Приложение: Дайте людям что-нибудь бесплатно. Тот, кто получит ваш подарок, в таком случае у вас в долгу. Что ты можешь подарить? Что угодно: бесплатная книга, комплект для планирования, образец, подписка, каталог, специальный отчет или практически все, что связано с вашим продуктом или услугой, если это бесплатно. Желание «отплатить» может побудить людей совершить покупку.

    2. Приверженность и последовательность

    Мы стремимся оставаться последовательными в наших отношениях, словах и действиях.Итак, когда нас побуждают взять на себя какое-либо обязательство, заявить о себе, занять позицию или принять решение, возникает побуждение оставаться в соответствии с этим первоначальным обязательством в дальнейшем.

    Когда вы учитесь убеждать кого-то сказать «да», главное — получить первоначальное обязательство, которое может показаться незначительным, разумным и невинным. Это обязательство может привести не только к соответствию через принцип согласованности, но и к дальнейшему соответствию более крупным запросам.

    Приложение: Сначала спросите немного «да», а затем опирайтесь на это.Продавцы иногда называют это методом «ногой в дверь». Начните с того, что попросите потенциального клиента согласиться на простой запрос, например, совершить небольшую транзакцию или заполнить простую анкету.

    Побуждая людей принять решение, занять позицию или выполнить действие, вы устанавливаете новое психологическое «обязательство». Когда у вас есть это обязательство, независимо от того, насколько оно маленькое, вы можете опираться на это маленькое обязательство и делать постоянно растущие запросы.

    3. Социальное доказательство

    Большинство из нас имитируют большую часть того, что мы делаем.Мы обращаемся к другим за советом, особенно когда в чем-то не уверены. Мы спрашиваем: «Что думают об этом другие? Что чувствуют другие? Что делают другие? » Затем мы действуем соответственно, и все благодаря силе социальных доказательств.

    Приложение: Покажите другим, кто использует ваши услуги или покупает вашу продукцию. Перечислите отзывы довольных клиентов или клиентов. Очерки о тех, кто был «обращен» из другой службы. Покажите фотографии людей, использующих ваш продукт. Расскажите истории успеха своих лучших клиентов.Когда люди видят, что то, что вы предлагаете, устраивает других, они с большей вероятностью сами попробуют.

    4. Нравится

    Каким бы разумным мы себя ни считали, у нас всегда больше шансов сказать «да» тем, кого мы знаем и любим. Мы охотно выполняем просьбы тех, кто похож на нас и к кому испытываем добрые чувства. Это то, что делает практически невозможным отказ от покупки печенья для девочек-скаутов у ребенка друга.

    Приложение: Будьте личными и симпатичными.Это один из элементов продажи, о котором большинство людей знает инстинктивно, но часто не претворяется в жизнь. Одно дело — заставить людей нравиться вам лично. Но как это сделать в письменной форме, когда люди обычно не имеют возможности встретиться с вами?

    Раскрой себя. Покажи свои чувства. Расскажите историю, которая может быть интересна потенциальным клиентам. Используйте лесть и хвалу. Представьте свое коммерческое сообщение таким образом, чтобы вы не просто что-то продавали, но работали с другими как союзник, решая общие проблемы, заботы и цели.

    5. Полномочия

    В наш век специализации мы более склонны подчиняться авторитету, чем когда-либо прежде. Независимо от духа независимости, мы обращаемся к экспертам или к тем, кого считаем экспертами, которые дадут нам ответы и укажут путь.

    Даже простых символов власти, таких как титулы и специальная одежда, достаточно, чтобы вызвать реакцию, которая является частью того, как убедить кого-то сказать «да». Например, обратите внимание на то, как человек в белом халате и стетоскопе сразу же наводит на мысль о «докторе» и заставляет все, что человек говорит о медицине, казаться более авторитетным.

    Заявка: Предоставьте знаки и символы экспертизы. Подтвердите свой опыт, предоставив достоверную информацию. Покажи свои учетные данные. Укрепляйте доверие, признавая недостатки или недостатки и демонстрируя отсутствие предвзятости. Продемонстрируйте сходство между вами и вашим потенциальным клиентом. Цитируйте награды, обзоры, выступления и книги, написанные вами.

    Вы также можете «одолжить» власть, связав себя с теми, кто наделен властью. Например, покажите фотографию себя с кем-то, кого ваши потенциальные клиенты сочтут авторитетом.

    6. Дефицит

    В общем, страх потери сильнее надежды на выигрыш. Правильно задействовав инстинктивную тенденцию избегать чего-либо — или не упустить шанс обладать чем-то желанным — вы можете вызвать ответ «да» с дефицитом (доступным только в течение ограниченного времени).

    Приложение: Установите временные ограничения и ограниченную доступность. Дата «ответить до» — один из самых действенных способов создать дефицит. Вы можете сделать это с конкретным сроком или сроком действия.Если вы не можете указать конкретную дату, используйте общий срок, например «ответ в течение следующих 10 дней».

    Используйте ограниченную доступность, указав, как быстро ваши запасы продаются, или указав фактическое количество оставшихся товаров. Вы также можете наложить ограничения на поставку, например, ограничить членство до 500 первых или создать ограниченную серию с производимым номером X.

    7. Индивидуальный подход

    Персонализированные покупки — это уже не будущее — они здесь.Когда вы настраиваете опыт своего потенциального клиента, он начинает представлять себя с вашим продуктом или услугой до того, как что-либо купит. Звучит как легкая задача, когда дело доходит до того, как убедить кого-то сказать «да», не так ли?

    Индивидуальный подход не менее важен, когда вы устанавливаете новые отношения с клиентами, редакторами или руководителями. Люди, которые профессионально ладят друг с другом, находят разумные решения и быстро решают проблемы.

    Application: Помимо обращения к потенциальным клиентам с их именами, когда это возможно, и адаптации их опыта на вашем веб-сайте, сделайте свое письмо личным, но не самолюбивым.Публикуя гостевой пост или идеи для совместной работы, сделайте домашнюю работу, прежде чем писать кому-нибудь по электронной почте. Отправьте электронное письмо, которое им действительно понравится, а не обычное сообщение, которое легко выбросить в цифровую корзину.

    Сила техники «но ты свободен»

    И давайте не будем забывать, что среда продаж сместилась с принципа «покупатель, берегись». Теперь у клиентов больше возможностей, чем когда-либо, для поиска лучших продуктов, а также лучших предложений и скидок. Итак, чтобы соревноваться, вы должны предложить им то, чего они действительно не смогут найти в другом месте.

    И никто не хочет, чтобы на него давили. Вот почему метод «но ты свободен» — это отличный и эффективный инструмент для внесения предложений. Ваша работа — представить выгодное предложение копирайтинга; Ваш потенциальный клиент должен решить, хотят ли они принять это предложение.

    Как убедить кого-то сказать «да» часто бывает так же просто, как дать ему свободу сказать «нет».

    Примечание: для этого содержимого требуется JavaScript.

    3 метода продаж без ажиотажа, которые помогут вам «Да»

    Нам знакома ажиотаж, связанный с советами по продажам.

    Помните ту статью, которую вы читали о тактике и , в которой гарантировали от до четырехкратное увеличение ваших продаж к следующему кварталу? Помните, когда это вам ничего не помогало в закрытии?

    Можно с уверенностью сказать, что существует множество преувеличенных, устаревших советов, подходов и техник по продажам.

    В то время как многие отделы продаж быстро попадают в ловушку методов, которые ни на чем не основаны, у меня есть ощущение, что вы лучше этого.

    Я имею в виду, что вы попали на эту статью не просто так?

    Бесплатное руководство: Пособие по окончательной стратегии входящего маркетинга 2021

    Теперь, когда вы здесь, я открою вам небольшой секрет. Продажи — это не ажиотаж, а помощь. Речь идет о клиенте.

    Итак, если вы хотите получить ответ «да» в конце процесса продаж, ваша команда продаж должна сосредоточиться на методах, основанных на интересах потребителей.

    Вот 3 совета, которые помогут вам начать это делать.

    Выполните соединение

    Прежде чем продавцу позвонят, ему следует потратить несколько минут, чтобы узнать, какая информация о человеке, с которым он собирается поговорить, уже доступна. Быстрая проверка одного из их социальных профилей может быть всем, что нужно, чтобы выявить точки соприкосновения или точки для обсуждения.

    Например, предположим, они могут определить, что человек, с которым они собираются связаться, живет в Нью-Хейвене, штат Коннектикут. Вместо того, чтобы окунуться в поле, они могут завязать разговор о своих предпочтениях в пицце в Нью-Хейвене. Подсказка: Если они скажут что-нибудь кроме современной пиццы, повесьте трубку (шучу … вроде).

    Если не считать шуток, такой личный, знакомый разговор может успокоить потенциального клиента. Чем лучше вы подстраиваете разговор к настроению собеседника на другом конце провода, тем комфортнее ему будет открываться вам.

    Точечное существо, проявите некоторый интерес.

    Вместо того, чтобы сразу сосредоточить разговор на вашем продукте или услуге, найдите время, чтобы задать им несколько вопросов.Будь то их любимая пицца или история их бизнеса, чем больше вы сможете узнать о них, тем лучше будет ваше решение.

    Продам рассказ

    Великие продавцы становятся еще лучшими рассказчиками.

    Они признают, что зачастую не идеи, которые у вас есть, или особенности вашего продукта, а способ, которым вы доносите эти идеи, действительно влияет на процесс принятия решений потенциальными клиентами.

    Истории незабываемые.Они остаются с нами.

    Но важно отметить, что никакая старая история не годится. Хотя уникальная история вашего бизнеса служит отличным отличием, потенциальные клиенты хотят знать, что это для них значит, поэтому сосредоточьтесь на том, чтобы найти способ рассказать историю, в которую они могут легко вписаться.

    Например, запишите историю того, как вы помогли бизнесу X достичь Y. Коснитесь тех же болевых точек, которые были у бизнеса X, чтобы потенциальному клиенту было проще установить связь.

    Рассказ истории, применимый к их текущей ситуации, повысит вероятность того, что они сохранят информацию и захотят узнать больше.

    Если потенциальный клиент сильно сопротивляется, можно использовать историю, чтобы объяснить, как его возражения в конечном итоге повлияют на его бизнес. Если они думают, что могут достичь тех же результатов без вашего продукта или услуги, напомните им, что делают их конкуренты.

    Как бы вы ни рассказывали, не забывайте о важности чисел.

    Независимо от того, разговариваете ли вы с генеральным директором, у которого мало времени на что-либо, кроме показателей чистой прибыли, или с менеджером, который ищет что-то конкретное, чтобы доложить своему боссу, статистика служит проверенным временем и востребованным способом подтверждения ваших утверждений.

    Они помогают вам доказать, что вы обещаете.

    Отличитесь от конкурентов

    Дифференциация заключается в том, чтобы спросить себя, почему ваши потенциальные клиенты должны предпочесть вас вашим конкурентам, и найти способ усилить вашу реакцию.

    Речь идет о понимании того, что вы предоставляете, чего не делают другие. Речь идет о том, чтобы отточить преимущества, уникальные для вашего бизнеса. Речь идет об определении уникального способа, которым ваш бизнес приносит результаты вашим клиентам.

    Например, предположим, вы хотите купить новую пару очков.

    Здесь нужно учесть много соображений. Куда вы собираетесь их покупать? Какой стиль вы выберете? В каком ценовом диапазоне вы хотите оставаться?

    Осознав, насколько важна покупка очков, Уорби Паркер решил упростить этот процесс.Предоставляя клиентам возможность доставить 5 потенциальных пар очков (все менее 100 долларов США) к их порогу без затрат на доставку, Warby Parker выделил свой бренд из толпы.

    Если вы хотите получить ответ «да», вы должны доказать, почему вы единственный бизнес, с которым стоит иметь дело.

    3 эффективных метода закрытия

    Оцените наш новый звук в формате HD в iTunes, Stitcher и Soundcloud.

    Есть три метода закрытия, которые, как я знаю, работают хорошо.Хотя я написал статьи о каждом из них, сегодня я хотел бы обсудить все три и то, как вы можете использовать их все в одной презентации. Их использование определяется вашим прогрессом в процессе продаж.

    Самым ранним в процессе продаж является альтернативное авансовое закрытие. Возможно, вы читали мою недавно опубликованную статью о продаже с тремя опционами, которая является формой альтернативного продвижения.Это закрытие — очень простой метод предложения потенциальному клиенту двух вариантов, оба из которых требуют ответа «да». Я мог бы сказать: «Мистер Джонс, если вы решили продолжить нашу программу, хотели бы вы, чтобы этот терминал был доставлен в ночное время, чтобы получить его на следующий день? Или вы могли бы получить терминал через пять рабочих дней? » Вы можете изменить свои формулировки или агрессию в соответствии с процессом продажи. Если вы чувствуете, что заключили сделку, не используйте фразу «если вы решили двигаться вперед.«Лучше просто используйте заключительный вопрос. Очевидно, есть много других вопросов, которые также касаются продажи. «Вы хотите, чтобы на вашем терминале была подсказка или нет?» это пример.

    Вы можете использовать эти вопросы на ранних этапах процесса продаж, добавив к ним буферные слова, например, «Если вы решили двигаться вперед…» или «Предположим, гипотетически, что мы в конечном итоге продвинулись вперед с этим, не могли бы вы как… » Альтернативный предварительный вопрос иногда может помочь продвинуть процесс продаж, если его использовать на ранней стадии.Независимо от того, используется ли это в начале процесса с буферами или используется позже в конце, альтернативное продвижение — это вопрос «да» или «да».

    По мере того, как вы продвигаетесь в процессе продаж, вы можете использовать то, что я называю закрытием документов. Это полезно, когда вы чувствуете, что потенциальный покупатель завершает сделку, но вы не на 100% уверены, что получите ответ «да» прямо сейчас. Чтобы правильно выполнить эту технику закрытия, вам почти нужно потренироваться, как актеру, чтобы понять, как вы это сделаете.Лично у меня была небольшая книга в кожаном переплете, вроде записной книжки-портфолио, где у меня была стопка бумаг. Вытаскивая бумаги, я сказал: «Мистер Джонс, если вы не возражаете, я просто хочу быстро сделать несколько заметок. Каково настоящее юридическое название компании? » Я предпочитаю этот начальный вопрос. (Мне было неловко спросить: «Как вы пишете свою фамилию?» И услышать ответ: «J-o-n-e-s»). Обычно официальное имя немного отличается от имени в магазине; это может быть компания с ограниченной ответственностью или корпорация и т. д.Вытащите бумаги и начните делать заметки.

    Если вы продаете коммерческие услуги, вы доходит до того, что будете запрашивать личную информацию, такую ​​как номер социального страхования и банковские реквизиты, в процессе оформления документов. К этому моменту в процессе продажи вы должны быть готовы закрыть сделку. Мой личный метод — повернуть документы к клиенту, говоря: «Все, что мне нужно, чтобы вы сделали здесь, это просто заполните эту часть документов». Подайте листок клиенту, укажите на раздел, вручите ему ручку и убедитесь, что вы снова смотрите на свой блокнот.У меня всегда есть блокнот, и я делаю вид, что занят своими записями, или смотрю в свой календарь, или вытаскиваю телефон. Это дает клиенту время на просмотр и заполнение документов. Если вы все это время будете пристально смотреть на клиента, он, вероятно, не заполнит документы. Получение документов отправит вашим потенциальным клиентам тревогу. Они могут сказать: «О, я не знаю. Я не говорю, что мы собираемся двигаться вперед сегодня ». Ваш ответ на это: «Совершенно нормально. Честно говоря, я просто никогда ничего не запоминаю, поэтому мне всегда нравится делать действительно хорошие записи.»Затем просто переходите к оформлению документов, говоря:» Каково теперь официальное название компании? » Если вы получите здесь возражение, это даст вам хорошую обратную связь в том, что касается интереса потенциального клиента.

    Итак, есть объяснение альтернативного аванса и закрытие документов. Теперь третье закрытие — закрытие разрешения. Это закрытие может использоваться в процессе продаж и очень эффективно, хотя, как ни удивительно, не замечается продавцами. Вы просто просите у потенциального клиента разрешения двигаться вперед.Потенциальные клиенты обычно гораздо лучше реагируют, когда чувствуют, что контролируют ситуацию. Когда вы будете готовы к оформлению документов, вы можете сказать: «С вашего разрешения, мистер Джонс, я хотел бы сделать несколько заметок, чтобы убедиться, что я ничего не забыл. Тебя это устраивает? При альтернативном закрытии вы можете сказать: «Сью, с вашего разрешения, я хотел бы передать вам терминал. Вам удобно идти вперед и переключаться сейчас, или вы хотите подождать до первого, чтобы это выглядело как полный перерыв в вашей нынешней компании? » Вашему потенциальному клиенту будет сложно отказаться, когда вы попросите разрешения.

    Разрешение закрытия также эффективно как закрывающий вопрос. После того как вы ответите на все вопросы потенциального клиента, скажите: «Сьюзен, сегодня было здорово поговорить с вами; Я думаю, мы действительно связаны. Я точно знаю, что вы останетесь довольны нашим сервисом. С вашего разрешения, я хотел бы продолжить и начать ». Тогда БУДЬТЕ ТИХИМ. ПОДОЖДИТЕ , пока потенциальный клиент думает. Описать психологию сложно, но услышать, как кто-то спрашивает разрешения, заставляет человека думать, что он / она все еще контролирует ситуацию, и ею нельзя воспользоваться.

    Я надеюсь, что эти три техники закрытия помогут вам заключить больше сделок.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.