Правило 3-х «ДА» хорошо известно переговорщикам.

Это как дважды два в таблице умножения. Суть этого правила сводится к следующему — Вы последовательно задаете клиенту вопросы, с которыми он не может не согласиться, и затем, пользуясь его настроем, задаете свой ключевой (возможно, даже каверзный) вопрос, на который клиент может ответить ДА по инерции.

И вроде бы все просто. Вот только на практике некоторые сотрудники пользуются этим приемом не совсем адекватно…

Давайте рассмотрим стандартный пример использования метода трех ДА:

— Иван Иванович, для вас сейчас важно увеличить прибыль вашей компании?
— Конечно, да (кто-ж тут откажется)

— Согласитесь, что расширение ассортимента Вашей компании, может положительно отразиться на выручке и увеличить прибыль компании?
— Да!
— Давайте оформим кредит на развитие бизнеса, вы сможете расширить ассортимент и в итоге увеличить вашу прибыль!
— Да….

Конечно, я утрирую. Ситуацию взял для примера чтобы вы могли посмотреть, как работает это правило.
Мы буквально подвели клиента к нужному нам ДА.
Если бы мы спросили в лоб без двух первых вопросов, если бы мы сразу сказали — «Иван Иванович, давайте оформим кредит на развитие бизнеса компании в нашем банке»… — реакция могла бы быть непредсказуемой.

Получается, что задавая «для разогрева» пару вопросов, на которые клиент ответит положительно, мы повышаем вероятность ответа «ДА» на наш третий ключевой вопрос.

Метод крайне прост. Недавно я видел в супермаркете, как этим способом ребенок у своей мамы выпрашивал «купить машинку»

— мам, а ты меня любишь?
— конечно, сынок
— мамочка, сильно любишь?
— да, сынок!
— мам, купи мне, пожалуйста, эту машинку….
— опс… 🙂

Конечно, без первого и второго вопроса отказать ребенку было бы гораздо проще…

Что интересно, если попытаться более глубоко разобраться в этой теме, можно наткнуться даже на научно-медицинские обоснования, почему вероятность положительных ответов повышается. Говорят, это связано с выделением «позитивных» гормонов в тех случаях, когда собеседник отвечает положительно. И наоборот — при ответе «нет», Ваш оппонент настраивается на «борьбу и противостояние».

Мое личное отношение к этому приему неоднозначное.
С одной стороны — прием неплохой, и он позволяет логически, задавая вопросы от общего к частному, подвести клиента к нужному нам решению.
С другой стороны, пользоваться этим приемом надо очень аккуратно и задавать адекватные вопросы клиенту, чтобы не получалось таких диалогов: «Вы человек? Вы хотите быть счастливы? Оформляем кредит?»
Поэтому обратите особое внимание на те вопросы, которые задаете клиенту, чтобы это выглядело адекватно и не вызывало у клиента мыслей о том, что вы пытаетесь манипулировать его сознанием.

Вопросы должны быть связаны друг с другом, логически развивать друг друга, и, как говорится, плавно вытекать один из другого. И, пожалуй, самое главное, — вопросы должны быть адекватными!

Кстати, при правильном использовании прием трех ДА неплохо подходит для аргументации Вашей позиции в переговорах.
Например, Вам клиент говорит, что у вас в банке высокая ставка по кредитам для малого бизнеса.

— Иван Иванович, конечно, вопрос процентной ставки очень важен при оформлении кредита. При этом многие клиенты сейчас особое внимание обращают на срок кредита. Согласитесь, более «длинные деньги» позволяют снизить ваши ежемесячные платежи и нагрузку по кредитам?

— Да
— Более того, помимо уменьшения платежей вы сможете пользоваться нашим кредитом не 2 года, как в банке Ромашка, а 5 лет, соответственно деньги будут работать на Ваш бизнес дольше, правильно?
— Да
— А учитывая рентабельность вашего бизнеса, скорее всего, длинные деньги окажутся для Вас более выгодными, даже если процент за пользование будет чуть выше. Давайте сделаем расчет и сравним все варианты?!
— Давайте.

Как видите, последовательно задавая вопросы, мы аргументировали нашу позицию и получили карт-бланш для дальнейших действий и принципиальное согласие клиента на рассмотрение наших условий даже под более высокий процент.

Если в Вашей практике вы используете данный прием, поделитесь своим мнением и результатом от его применения в комментариях ниже этой статьи.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, инстаграм) 
Продавайте красиво и легко!

Техника динамичного убеждения «3 ДА»

Техника динамичного убеждения «3 ДА»

Инерции, при определенных условиях, подвержены не только физические тела и процессы, но и психические… т.е., если к примеру, разогнать движение мысли последовательно задаваемыми наводящими и другими вопросами в определенном направлении, то её сразу не так просто будет остановить…

— Ты меня любишь? — Да…
— Ты меня сильно, сильно любишь? — Ну конечно, да…
— Ты ведь хочешь, чтобы я любила тебя всегда? — Да…
— Милый, купи мне шубу…- Да… (???)

— Вы чистите зубы по утрам? — Да…
— Хотите, чтобы ваши зубы стали белее?- Да…
— Новый порошок фабрики Маяк- лучший отбеливатель для ваших зубов…

— Вы ведь хотите, чтобы в ваших магазинах был порядок? — Да…
— Хотите, чтобы персонал больше занимался продажами, нежели следил за кражами? — Да…
— Вам ведь интересны современные технологии? — Да…
— Позвольте, я вам в двух словах, расскажу о нашем предложении…
Далее, эмоционально, убедительно и красочно создаете у потенциального клиента состояние «хочу…».

— «Иванов? — Да
— Иван Иванович? — Да
— Вас задержали вчера? — Да

— Вам нравится мусор, грязь, кражи в вашем подъезде?… — Нет
— Вам нравятся наркоманы, стоящие на вашей площадке? — Нет
— Тогда вас наверняка заинтересует наше предложение… — Да, и что же вы хотите предложить?

Пример из к/ф «Здесь курят» (2005):

Учитываем, при этом, что задача софиста — представить наихудший аргумент как наилучший, путём хитроумных уловок в рассуждении, и заботясь не об истине, а о практической выгоде, и об успехе в споре… Это раз.

И два: курить — не просто вредно, табачный дым разрушает организм, подавляет жизненную энергию, и соответственно, делает человека, вялым, инертным, слабым…

1) Техника «Трех «да»

Алгоритм выполнения:

1. Задайте человеку подряд три вопроса, на которые он однозначно ответит «Да».

2. Далее, вы даете установку, желаемое действие или состояние (успокойся, выпей воды и т.д.).

Смысл данной техники заключается в том, что в сознании человека тройное согласие ведет к согласию и с последующим высказыванием. Самое главное, выполняя данную методику, это уметь правильно задать нужные вопросы. Вопросы должны быть короткими, доступными пониманию пострадавшего, задаваться они должны уверенным тоном, а главное – подразумевать только положительные ответы.

Схема выполнения техники «Трех «да»:

2) Техника: «Или-или»

Представляет собой иллюзию выбора. Например, вы предлагаете пострадавшему, находящемуся в состоянии ожидании известий о судьбе своих близких, выпить чаю (выпить лекарства). Скорее всего, он (в независимости от того, когда ел последний раз) откажется от вашего предложения. Отказ от пищи в подобных ситуациях частое, вполне естественное и объяснимое явление.

Лучше задать вопрос по-другому, например: «Вы сейчасвыпьете водуили через 5 минут?». Таким вопросом вы лишаете человека возможности подумать о том, хочет он воду или нет. Человек, скорее всего, задумается над тем,когдаон выпьет предложенную воду.

3) Техника пресуппозици.

Данная техника предполагает подстройку под совершаемые человеком действия, прогнозирование окончания данного действия, а также связь прогнозируемого действия с действием или изменением состояния пострадавшего, желательного для вас.

Технология построения фразы: «Еще до того, как …(действие) … (фраза внушения)». Например: «еще до того, как ты выпьешь лекарство, у тебя пройдет головная боль».

Схема выполнения техники пресуппозиции:

Общение с «жертвой»

Помимо основных правил общения с пострадавшими в чрезвычайном происшествии, является необходимым выделить правила работы с людьми, чьи жизни находятся на грани, теми людьми, которые напрямую зависят от вовремя и грамотно оказанной им помощи. Например, люди, находящиеся в завале под плитами при землетрясении, зажатые в машине при автомобильной аварии или находящиеся на крыше затопленного дома, дереве при наводнении. Такую группу пострадавших принято называть «жертвы», то есть люди, находящиеся в очаге ЧС.

Работа с временно изолированным человеком, включает в себя два этапа:

— работа с «жертвой» в течение аварийно-спасательных работ;

— работа с «жертвой» после ее извлечения.

Сама по себе тема общения спасателей с пострадавшими, изолированными в очаге ЧС, довольно актуальна. Сюда можно отнести и ДТП, и пожары, и обрушения конструкций, словом – все ЧС, включающие в себя различную по продолжительности, изолированность человека.

Практика самих спасателей показывает, что многие «жертвы» умирают сразу же после вызволения их из очага ЧС, причем не всегда вследствие полученных травм. Примером может служить ситуация землетрясения, когда в течение двух суток спасатели работали над извлечением из-под обломков, находившегося в сознании мужчины. Они поддерживали с ним связь, работали поочередно, без перерывов. Делалось все для спасения человека. Мужчину удалось извлечь, но не удалось спасти, он умер при передаче его медикам. И описанная ситуация, к сожалению, далеко не единственный случай, в практике спасателей.

Почему же это происходит? Человек ставит перед собой цель и всеми силами пытается ее достичь. В данном случае основная и, как правило, единственная цель – сделать все, чтобы этот кошмар закончился! Пострадавший прилагает все силы, мобилизует внутренние резервы своего организма, тратит всю энергию на то, что бы спастись. Ему сейчас важно – выжить, а не жить, любить, творить…

Что происходит дальше? «Жертва» спасена. Кошмар окончился, он увидел свет. Часто это означает, что человек уже все от него зависящее выполнил, а дальше о нем позаботятся другие (спасатели, медики). Именно на этом этапе пострадавший снимает с себя ответственность за дальнейшее происходящее – бороться больше не за что, главная цель достигнута. Теперь он может, наконец, расслабиться и …умереть.

Основы работы с «жертвой» при ведении аварийно-спасательных работ

1. Если пострадавший находится в сознании, старайтесь удержать его в этом состоянии. Что такое потеря сознания? Это защитная реакция организма, таким образом, организм человека экономит ресурсы. Но на данном этапе часто необходимо, чтобы пострадавший находился в сознании и мог помочь вам его спасти.

2. Для этого, один из группы работающих спасателей является – «заговаривающим», тем человеком, который поддерживает связь с пострадавшим. Теоретически, это психологическая работа, но практически данным видом деятельности приходиться заниматься кому-то из спасателей. Следовательно, вам необходимо знать, как вести себя в подобной ситуации оптимальным образом.

3. Стараться поддерживать физический контакт с «жертвой», например, держать человека за руку. Беседуя с ним, «заговаривающий», преследует определенную цель — ориентирует пострадавшего на борьбу.

4. Сбор информации о пострадавшем:

— информация о состоянии пострадавшего и о произошедшем событии (если необходимо): Как зовут? Как себя чувствует? Что болит? Кто с ним находится рядом в момент события? и т.д.

— информация о самом пострадавшем: есть ли близкие и родные? чем занимается? что любит? И т.д. Именно эта информация позволит помочь пострадавшему найти ресурс и простроить перспективу на будущее.

3. Построение перспективы на будущее представляет собой не столько настрой на выживание, сколько настрой на желание жить дальше. Нахождение ресурса осуществляется благодаря информации, предоставленной пострадавшим в процессе общения (учитываются ценности, взгляды и отношение к различным явлениям). Например: наличие семьи для одного будет являться ресурсом, а для другого – нет.

Основы работы с «жертвой» после извлечения

Необходимо помнить, что после того, как вам удалось извлечь изолированного пострадавшего – ваша работа не окончена, она продолжается.

Основные принципы общения (работы) с «жертвой», после извлечения:

1) не оставлять человека одного до передачи медикам;

2) дать понять пострадавшему, что вы его не бросаете, а передаете другим специалистам, которые сделают все, чтобы ему помочь;

Для пострадавшего, на данном этапе, это очень важно. Передачу другим специалистам необходимо осуществлять таким образом, чтобы у пострадавшего оставалась уверенность в том, что он не один, что он кому-то нужен. Самое главное, чтобы пострадавшего не покидало желание жить.

Конечно, в повседневной практике спасателей часты случаи, когда нет возможности уделить внимание пострадавшему. Однако если есть возможность, постарайтесь уделить еще немного времени человеку, с которым на протяжении определенного времени вы не просто общались, а были для него единственным звеном, связывающим с внешнем миром.

Подводя итог, хотелось бы подчеркнуть значимость навыка общения с людьми, находящимися в особом психическом состоянии в момент переживания острой психической травмы. Учитывая их состояние, можно значительно эффективнее выстраивать свою работу, при этом сохраняя собственные силы и ресурсы для продолжения профессиональной деятельности.

Особенности общения с пострадавшими, переживающими горе, утрату.

1. Переживание горя, утраты. Нормальная работа горя.

Специфика работы специалиста, работающего в МЧС России, предполагает взаимодействие с людьми, переживающими горе. Профессионализм, проявленный в этом взаимодействии, напрямую влияет на то, как человек, потерявший близкого, справится с этой утратой. Под утратой понимается безвозвратная потеря значимого объекта (дом, работа, семья, домашнее животное, социальный статус, и крайний вариант: смерть близкого человека). Тяжесть и глубина переживаний зависит от многих факторов, и проявления процесса горевания могут быть разными. Это зависит от личности горюющего, от взаимоотношений с утраченным объектом, от особенностей утраты, но неизменным остается одно: при любой утрате человеку придется пройти все стадии горевания, пережить боль утраты и решить все задачи, предъявляемые миром, в котором уже нет утраченного объекта. Весь процесс переживания утраты называется работой горя. В процессе этой работы горюющий должен решить следующие задачи:

• признать факт и обстоятельства потери;

• пережить боль потери, пережить все сложные чувства, которые сопутствуют утрате.

• наладить окружение, где ощущается отсутствие объекта утраты

• выстроить новое отношение к объекту утраты и продолжать жить.

Решение последней задачи не предполагает ни забвения, ни отсутствия эмоций, а только их перестройку.

2. Фазы горя.

Нормальное (не патологическое) течение горя – процесс поэтапный.

Продолжительность и интенсивность горевания в целом, а также его стадий (о которых речь пойдет ниже), весьма индивидуально и зависит от многих внешних и внутренних причин.

09.03.01 — Информатика и вычислительная техника (ИВТ), заочная форма — Списки поданных заявлений — АлтГТУ: Поступающим

Возражение «Я подумаю» | 10 лучших техник

Когда вы слышите от своего клиента возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать», на это есть три основные причины.

1. Вежливый отказ. Клиент хочет избежать дальнейшего контакта и уйти от дальнейшего взаимодействия. Он может быть напуган методами продажи, у него может быть недоверие к продавцу или для него была не убедительна презентация продукта.
2. Стратегическая пауза. Клиент хочет взять время на сбор информации о вашем продукте, посмотреть аналоги в интернете, почитать отзывы о вашей компании, либо принять рациональное решение, сбросив все эмоции, которые могут возникнуть на этапе взаимодействия с продавцом.
3. Ложное возражение. Возражение «Надо подумать» скрывает другие истинные возражения: дорого, посоветоваться, у других дешевле и тд. Либо возражения по продукту.

Работа с возражением «Я подумаю» заключается в выяснении истинных возражений, которые за ним кроются и дальнейшей их обработке по классической схеме. Если выяснится, что возражение «Надо подумать» связано с вашим продуктом, нужно откатиться на этап выявления потребностей и перестроить презентацию таким образом, чтобы их удовлетворить.

Главное нужно помнить, если бы клиент был заинтересован в вашем продукте или сам хотел объяснить эти причины — он это сделал. Поэтому, когда вы слышите возражение «Я подумаю» и намереваетесь задавать клиенту какие-то вопросы, а не давать ему подумать, это будет восприниматься как давление.

Как грамотно обработать возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать»? 

Грамотная обработка возражения «Я подумаю» осуществляется в 3 этапа:

1. Фраза согласия.
2. Вопрос фильтр.
3. Обработка.

Фразы согласия –  фразы присоединения к клиенту: «Конечно подумайте», «Подумать всегда хорошо», «Подумайте, мы не торопим» и тд.

Вопросы фильтры –  простые общие вопросы, на которые клиенту легко ответить: «Как вам в целом?», «Вам принципиально этот продукт подходит?», «Как вам соотношение цена, качество?»,  «В целом, вы настроены, это приобрести?» и тд.

Обработка – это различные техники и варианты ответа на возражение «Надо подумать». Ниже представлены 10 наиболее эффективных техник для качественной обработки возражения «Я подумаю».

Техника N1 Два вопроса.

Сначала вы задаете вопрос-фильтр. Далее вопрос, который позволит прояснить истинное возражение.  К примеру:

— Я подумаю.

— Да, конечно, подумайте. Как вам наш продукт в целом? Принципиально вам наш продукт подходит?  Как вам в целом наше предложение?

— Неплохо.

— Скажите, пожалуйста, что понравилось, что не понравилось?  Какие минусы, какие плюсы для себя видите? Что вас останавливает от принятия решения? Что бы мы могли улучшить, что бы оно вас заинтересовало? Что не устраивает в нашем предложении? Что нам нужно доработать?

Техника N2 Три вопроса.

Следующая техника состоит не из двух, а из трех вопросов. К примеру:

— Мне надо подумать.

— Да, конечно подумайте. Как вам наше предложение в целом? Принципиально вам наш продукт подходит?  Как вам в целом наше предложение?

— Нормально.

— Возможно, я что-то не так объяснил? Я все нормально рассказал? Может быть, вас цена (доставка, условия договора и тд) смущает?

— Да нет, все нормально.

— А какие тогда вопросы у вас остались? Что тогда останавливает? Какие сомнения остались?

Техника N3 Варианты.

Если вы знаете, наиболее частые возражения в вашей сфере продаж, Вы можете их перечислить клиенту, чтобы выяснить истинное возражение. К примеру:

— Да конечно, подумайте. А что для вас подумать? Может быть вы хотите посоветоваться? Возможно по стоимости есть вопросы? Хотите сравнить с другими вариантами? И тд.

Техника N4 Перешагивание.

Вы как бы пропускаете возражение клиента и делаете следующий шаг. К примеру:

— Да, конечно, подумайте. Скажите, а вы в целом больше за или против?

— Больше «За».

— Если больше «за», давайте я оформлю договор (бриф, заявку и тд.).  Неподписанный договор вас ни к чему не обязывает. А пока я буду его заполнять, вы взвесите все за и против и примете окончательное решение.

Техника N5.  Лучше подумайте.

— Лучше подумайте, что технику вы покупаете один раз на 10-15 лет вперед. Поэтому, лучше один раз вложиться, чтобы в дальнейшем не переплачивать. Вы кстати, каким телевизором пользуйтесь? А что вам в нем нравится? Что не нравится?

Данная техника позволяет вам достаточно эффективно вернуться на этап выявления потребностей и перестроить свою презентацию.

Техника N6. Сопровождение.  

Суть техники заключается в том, чтобы дать клиенту подумать и оставить о себе хорошее впечатление.

—  Да конечно подумайте. Может у вас еще какие-то вопросы остались? Я чем-то я могу еще вам помочь?

Для усиления вероятности дальнейшей покупки, можно уточнить сколько потребуется времени на размышление и взять у клиента контактные данные, чтобы о себе напомнить.

 Техника N7. Программирование.

Программируйте изначально беседу с клиентом по определенному сценарию, который исключает возникновение возражения «Мне надо подумать». К примеру:

— Давайте я задам вам несколько вопросов, после этого подробно расскажу о продукте и условиях. Если все вас устроит, то оформим покупку (заявку, договор). Хорошо?

Техника N8. Профилактика.

Если вы часто слышите от клиентов возражение «Я подумаю», при этом установлен хороший контакт с клиентом, вы можете в начале беседы сказать:

– Я вам сейчас все подробно расскажу о продукте и отвечу на все вопросы. Единственное, у меня к вам просьба, не говорите мне пожалуйста «Я подумаю». Если Вам это не подойдет, скажите, как есть. Я буду вам очень признателен за честный ответ. Хорошо?

Техника N9. Дедлайн.

Удобно работать, когда есть ограничения по времени действия акции или по наличию товара. К примеру:

— Да, конечно подумайте. Только имейте ввиду, что осталась последняя пара обуви вашего размера. Акция действует только до 30 декабря.

Техника N10. Триал период.

Если вы можете дать клиенту попробовать Ваш продукт бесплатно, тогда возражение «Я подумаю» вообще теряет смысл.

— Без проблем. У вас есть 14 дней, чтобы подумать по закону о защите прав потребителей. Вы можете оплатить товар. Если не подойдет, в течение 14 дней вернете.

p.s. Для эффективной работы с возражением «Мне надо подумать», прочитайте дополнительные статьи 20 способов обработки возражения Я ПОДУМАЮ и 10 способов завершения сделки в продажах

В комментариях к видео укажите возражение и сферу продаж. Мы бесплатно подберем успешный вариант обработки для Вашего конкретного случая.

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Бумага для офисной техники SvetoCopy (A4, марка C, 80 г/кв.м, 500 листов)

Аноним, написал(а) 02 Март 2021

Купили 14.10.2020 648882 Бумага SvetoCopy (А4, марка С, 80 г/кв.м, 500 л) Урал — 30шт., код партии 06CJC401030S3. Бумага низкого качества и не соответствует заявленным показателям, даже если сравнивать с более ранними поставками этого же артикула. Менее плотная, прозрачная и шероховатая. Качество сильно испортилось — брать больше не советую, техника безболезненно такую не проглатывает :(.

Ответ ИМ «Комус»

Добрый день! Спасибо за подробный отзыв о приобретенном товаре. Жаль, что не смогли порадовать Вас покупкой. Информацию направили поставщику для проверки соответствия качества товара. Поступил ответ «По данным кодам пачек были проверены качественные параметры бумаги в период производства. Вес 79,1 м2 Толщина 106 мкм Шероховатость 213/246 мл/мин Белизна 147. Согласно предоставленным данным, качественные параметры находятся в пределах технической спецификации на бумагу SvetoCopy. Отклонения по параметрам не наблюдается.» С благодарностью за обратную связь, команда «Комус»

АГРОТЕХНОЛОГИИ, Ирина, написал(а) 17 Февраль 2021

Качество бумаги значительно ухудшилось в последнее время, стала более тонкая, сероватого цвета.

Ответ ИМ «Комус»

Ирина, добрый день! Спасибо за сотрудничество и за то, что нашли время сообщить нам о качестве товара. Не удалось связаться с Вами для уточнения информации. Бумага SvetoCopy производится в соответствии с ГОСТ Р 57641-2017. Чтобы проверить конкретную партию необходим код, который находится на боковой стороне пачки (например, 06CJF300120S4) Надеемся, что и дальше будем Вам полезны. Желаем хорошего настроения и выгодных покупок! С уважением, команда «Комус»

ПРОМЭНЕРГОБЕЗОПАСНОСТЬ, Анна Александровна Дворникова, написал(а) 14 Август 2020

Согласна, полностью с замечаниями! Сначала бумага стала бесконечно застревать в принтере, обратили внимание на плотность бумаги…Сравнили со старыми распечатками этой же фирмы (всегда пользовались только SvetoCopy) это небо и земля. Разница колоссальная, бумага стала тоньше, прозрачнее не плотная!!! Хотя, показатели плотности на упаковке не изменились- это обман! К сожалению не осталось уже ни одной упаковки, чтобы написать партию, но примите в сведению… Бумагу пришлось сменить на другую фирму. Вот так получается не экономия, а потеря постоянных клиентов и своего «имени»!

Ответ ИМ «Комус»

Анна Александровна, добрый день! Спасибо, что написали нам. Нам важно мнение Партнеров. Бумага SvetoCopy производится в соответствии с ГОСТ Р 57641-2017. Чтобы проверить конкретную партию необходим код, который находится на боковой стороне пачки (например, 06CJF300120S4) Надеемся, что еще сможем порадовать Вас отличным качеством товаров, соответствующим всем Вашим требованиям. Спасибо за сотрудничество. С уважением, команда «Комус»

МЯСКО, Полина Шумихина, написал(а) 16 Июнь 2020

Раньше не было нареканий по данной бумаге, но последняя партия — это кошмар. Бумага прозрачная, абсолютно отличается от предыдущей поставки. Листы на ощуп не приятные. Партия 06C3E401140S2 Не будем больше ее брать.

Ответ ИМ «Комус»

Полина, добрый день! Нам искренне жаль, что Вас не устроило качество товара. Информацию направили поставщику для проверки соответствия качества товара. Поступил ответ « По данному коду пачки были проверены качественные параметры бумаги в период производства. Качественные параметры бумаги находятся в пределах технической спецификации на бумагу SvetoCopy , отклонений не наблюдается.» Надеемся, что еще сможем порадовать Вас отличным качеством товаров, соответствующим всем Вашим требованиям. С уважением, команда «Комус».

АЛЬФАОМЕГА, Наталья Александровна Махова, написал(а) 22 Апрель 2020

Примерно полгода назад ощутимо упало качество этой бумаги. Визуально белизна не такая, как раньше, и плотность тоже снизилась. С коллегами сравнивали 2 листа из предыдущих поставок с нынешней. При этом технические характеристики на упаковке указаны те же, что ранее. Стали заказывать другую бумагу.

Ответ ИМ «Комус»

Добрый день! Большое спасибо, что делитесь мнением о товарах из ассортимента «Комус». Сожалеем, что приобретенный товар не оправдал Ваших ожиданий. Бумага SvetoCopy производится в соответствии с ГОСТ Р 57641-2017. Для проверки партии необходим код, который находится на боковой стороне пачки (например, 06CJF300120S4). Если у Вас сохранилась упаковка, будем признательны за уточнение данного кода. Просьба обратиться сервисный центр компании Комус по телефону 8(800)100-82-92, e-mail: [email protected]. Благодарим за понимание и желаем выгодных покупок!

ВОЛКОВ АЛЕКСЕЙ ЕВГЕНЬЕВИЧ, Шулаков Павел, написал(а) 22 Январь 2019

Последние 2 партии бумаги совсем не годятся для использования. При печати от бумаги исходит ужасный неприятный запах. Придётся менять производителя на другого.

Ответ ИМ «Комус»

Добрый день! Благодарим Вас за отзыв. По Вашему обращению будет инициирована проверка товара. Чтобы точно установить причину брака, просим Вас предоставить образец бумаги. Для этого свяжитесь, пожалуйста, с Сервисной службой «Комус» 8(495)221-61-75, (многоканальный), E-mail: [email protected]. Благодарим за понимание.

ООО «Эконом аптека», Елена, написал(а) 04 Октябрь 2018

Бумага испортилась, стала гораздо тоньше, техника заминает. Пожалуй будем искать замену.

Ответ ИМ «Комус»

Добрый день, Елена! Благодарим Вас за отзыв! Бумага тм SvetoCopy производится согласно ГОСТ Р 57641 (https://www.komus.ru/news/statichnye-stranitsy/edinyj-gost-po-bumage-dlya-ofisnoj-tekhniki/n/210098/). Что подтверждается Сертификатом соответствия. Если у Вас есть сомнения относительно соответствия ГОСТ технических характеристик бумаги поставленной Вам партии, то мы можем: 1.Предоставить Вам технические данные для сравнения со стандартами ГОСТ по ролю бумаги, из которого были нарезаны листы для данной партии. Для этого Вам необходимо сообщить нам индивидуальный код пачки (на оборотной стороне каждой пачки есть инструкция, как его найти) 2.Провести техническую экспертизу образца.

Бондарева Ира, написал(а) 18 Апрель 2018

Заказываем уже 5-ый раз и качество бумаги не меняется. Так как делаем сразу большой заказ, то можно отметить, что в разных партиях бумага остается по-прежнему с высокими показателями белизны, плотности и т.д. Листы без желтизны, с ровным белым цветом. На ощупь слегка гладкие. Отлично виден цветной текст, даже, если использованы не яркие чернила. Цвет напечатанного текста долго не меркнет. Действительно оптимальная экономия и проверенное качество.

ЭКСТЕНСИВ, Виктория, написал(а) 09 Ноябрь 2016

Неплохая бумага, и по цене невысокая в сравнении с другими марками. Цена = качество. Бумага белая, более светлого оттенка нежели Снегурочка. Принтеры не «жаловались» на неё. По плотности — стандартная, как у многих документов.

Hyalual

ИСКУССТВО 3 ДА В ПРОДАЖЕ. Продавцу на продажу, продавцу… | Марго Прилипская

Чтобы продавец мог продавать, его презентации должны быть разговором. Хороший продавец должен привлекать своих клиентов. Продавцы должны понимать, с какими проблемами сталкивается клиент. Только это можно сделать с помощью диалога.

Задавайте вопросы, и вы будете контролировать направление и ход разговора. Человек, задающий вопросы, контролирует беседу. Задавайте вопросы, чтобы пройти квалификацию, задавайте вопросы, чтобы найти ответы, задавайте вопросы, чтобы собрать информацию для вашей презентации.

И наоборот, если вы запускаете презентацию решения, не задавая вопросов, вы сразу же теряете контроль, и я уверяю вас, что ваш потенциальный клиент не будет вас слушать. Задавайте вопросы, и вы укрепите доверие и взаимопонимание. Построение этого доверия и взаимопонимания является предпосылкой, важным шагом, который необходимо сделать, прежде чем кто-то купит у вас.

Чтобы правильно задавать вопросы, требуются большие навыки и оттачиваются со временем и практикой, а также требуются дисциплина, знания и уверенность.В сфере продаж вы не хотите выступать в роли прокурора в суде, который гарантирует, что ваша продажа не состоится.

Хотя традиционный стиль обеспечения заказа «расскажи и продай» все еще применяется во многих отраслях, правда в том, что сегодня клиенты требуют иного подхода; один основан на взаимодействии и доверии. Лучшее решение — придерживаться проверенной методологии, чтобы гарантировать, что вы говорите своим клиентам правильные вещи в нужное время.

Один из способов разговора о продажах, который умело используют продавцы во многих крупных компаниях, называется подходом SPIN.Он был разработан Нилом Рэкхэмом и доказал, что во всем мире способствует увеличению продаж. Рэкхэм рекомендует задавать четыре разных типа вопросов, чтобы пройти стадию расследования и превратить больше потенциальных клиентов в клиентов. «SPIN» в слове SPIN Selling — это аббревиатура от четырех типов вопросов о продажах, которые необходимо задать для достижения наилучших результатов. Вот эти вопросы:

· СИТУАЦИОННЫЕ вопросы

· ПРОБЛЕМНЫЕ вопросы

· ВОПРОСЫ ВЛИЯНИЯ

· NEED-PAYOFF вопросы

SPIN правильные вопросы в правильном порядке, чтобы вы действительно понимали, чего хочет и в чем нуждается ваш клиент, и чтобы вы могли позиционировать свою услугу или продукт как очевидное решение.

Вот как это работает:

Ситуационные вопросы

Начните расследование с нескольких ситуационных вопросов. Это вопросы, которые вы задаете, чтобы получить справочную информацию, необходимую для понимания ситуации потенциального клиента и того, как вы можете им помочь. Это позволит вам прояснить ситуацию, чтобы вы могли лучше понять позицию своего клиента.

Вот несколько примеров правильных вопросов:

· Как вы в настоящее время управляете контактными данными своих клиентов?

· Какой тип программного обеспечения вы здесь используете?

· Как вы отслеживаете, как работают ваши отдельные торговые представители?

Проблемные вопросы

После того, как потенциальные клиенты расскажут вам о ситуации, их проблемы могут показаться вам очевидными.У вас может возникнуть соблазн воспользоваться преимуществами того, что вы продаете. Но сопротивляйтесь желанию! Задавая вопросы, чтобы выяснить, что причиняет вашему потенциальному клиенту боль, а также побудить потенциальных клиентов признать проблему самостоятельно, вместо того, чтобы поднимать ее напрямую, вы получите положительный ответ от потенциального клиента и значительно увеличите продажи. Кроме того, проблемные вопросы очень эффективны, побуждая потенциального клиента идентифицировать проблему, которая была упущена из виду.

Вот несколько примеров правильных проблемных вопросов:

· Считаете ли вы дорогостоящим добавление новых пользователей в вашу CRM?

· Какая самая большая проблема, с которой вы столкнулись на данный момент, при управлении своей воронкой продаж?

· Довольны ли вы своим текущим программным обеспечением?

Выводящие вопросы

Выводящие вопросы, вероятно, являются наиболее важной частью процесса.Вы узнали больше о ситуации потенциального клиента и помогли ему определить свои проблемные области. Пришло время заставить потенциального клиента почувствовать боль этих проблем таким образом, чтобы это побудило их действовать.

Выводящие вопросы позволяют потенциальным клиентам полностью понять, что их проблема не решена. Здесь цель состоит в том, чтобы заставить клиента определить эффекты, последствия и долгосрочное воздействие, если проблема не устранена. Короче говоря, чтобы побудить потенциального клиента серьезно рассмотреть ваше решение, он должен иметь твердое представление о том, насколько серьезна проблема.

Вот несколько примеров подразумеваемых вопросов:

· Какова средняя стоимость привлечения нового клиента, когда потенциальный клиент не доходит до конца вашей воронки продаж?

· Если обучение работе с CRM является дорогостоящим и требует много времени, что это означает для новых представителей, когда они начинают работу?

· Каковы временные и финансовые последствия для вашей работы в случае сбоя программного обеспечения?

Вопросы о необходимости выплаты

Заключительный этап SPIN-продаж — побудить потенциального клиента задуматься о том, насколько ценным могло бы быть решение проблемы, которую они выявили.Вопросы, требующие вознаграждения, подталкивают их к крайности, заставляя их увидеть преимущества вашего ответа. Секрет получения результатов с помощью вопросов, требующих выплаты, заключается в том, чтобы убедиться, что покупатель сам указывает преимущества.

Так гораздо убедительнее. Вопросы, требующие вознаграждения, заставляют воображение потенциальных клиентов биться быстрее о том, насколько другой могла бы быть их жизнь, если бы их проблема была решена. Чем больше преимуществ вы можете получить, тем выше воспринимаемая ценность вашего решения и тем больше шансов закрыть сделку, получив ответ ДА.

Вот несколько примеров вопросов, связанных с необходимостью:

· Видите ли вы ценность, если ваша команда продаж сможет справиться с пиковым спросом?

· Если бы вы могли сократить время, затрачиваемое на обучение нового персонала работе с вашей CRM, какое это имело бы влияние?

· Почему так важно сократить объем продаж?

Если вы структурируете свои разговоры о продажах в таком порядке, вам не придется беспокоиться о следовании сценарию. И все же разговор будет течь естественным образом, так что вы сможете помочь своему клиенту увидеть, как вы действительно можете ему помочь, и вы всегда можете получить от своих клиентов положительное мнение.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ключ к установлению взаимопонимания и доверия с потенциальным клиентом — это правильно задавать им вопросы. Но вместо этого SPIN Selling учит вас, как задавать вопросы, чтобы установить взаимопонимание и позиционировать свою услугу как решение. Последовательность вопросов в модели SPIN напрямую связана с психологией процесса покупки сегодняшних сообразительных покупателей.

В целом, методология SPIN — один из лучших доступных сегодня процессов продаж, позволяющий изменить способ ведения бизнеса с клиентами.Такие компании, как Motorola, Xerox, IBM и другие, используют этот процесс и сообщают о существенной разнице в том, насколько хорошо работают их отделы продаж.

Чтобы всегда закрывать продажу и получать ДА, продавец должен контролировать разговор. Вопросы заставляют клиентов думать и отвечать. Задав правильные вопросы, вы получите ответы, необходимые для предоставления клиентам надлежащих рекомендаций. Раскрутите свой маркетинг и увеличьте продажи!

Да-установить Закрыть

дисциплин > Продажи> Техника закрытия> Да-установить Закрыть

Техника | Как это работает | Также

Техника

Задайте им несколько вопросов, на которые легко ответить «да».Затем отметьте вопрос в конце, для которого вы действительно хотите ответьте «да».

Минимальный набор обычно составляет три вопроса. Вы также не хотите переусердствовать это, так что либо разделите вопросы, либо ограничьте количество (хотя один исследование показало, что до закрытия потребовалось всего восемь лет).

Побуждайте их сказать «да», мягко кивая головой во время разговора с ними.

Если вам нужно скрыть вопрос, вы можете похоронить его среди других вопросов.

Примеры

Вам нравится ходить сюда за покупками?

Легко ли нас найти?

Вам понравился этот товар?

Готовы купить сейчас?

Вы хотите получить доставку на следующей неделе?

Как это работает

Метод закрытия с установкой Да работает, устанавливая повторяющийся шаблон «да». ответы, которые вызывают у другого человека привычный ответ.Когда узор установлено, и они автоматически отвечают «да», тогда вопрос, который Вы действительно хотите, чтобы «да» было вставлено.

Многие люди также не очень любят отвечать «нет», поскольку считают, что это невежливо.

См. Также

Принцип повторения, Принцип предположения

Книги по окончанию продаж

Книги продаж

Научно проверенный метод, побуждающий людей сказать «да»

Два исследователя, Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер, провели эксперимент, чтобы выяснить, как заставить людей делать то, что они обычно не делают.Исследователи ходили от двери к двери в небольшом районе, прося людей повесить снаружи дома таблички с надписью «Двигайтесь осторожно». Только 20 процентов людей ответили утвердительно, когда их попросили повесить большую вывеску. Однако исследователи обнаружили, что 76 процентов жителей могли бы сказать «да», если бы попросили их сначала повесить трехдюймовую табличку меньшего размера.

Это исследование является прекрасным примером того, как, начав с небольшого запроса, вы позже получите положительный ответ на более крупный запрос.Многие жители ответили утвердительно на второй запрос, потому что они уже заключили соглашение с исследователями. Когда вы просите кого-то что-то купить у вас, верите в свою идею или говорите вам «да», вы должны установить определенный уровень доверия. Знак меньшего размера показал домовладельцам, что, если они повесят небольшой знак, исследователи не будут злоупотреблять ими. Когда вы работаете с клиентами, небольшое «да» может помочь показать вашему клиенту, что он может вам доверять.

Этот метод, также называемый «лестницей за согласие» или методом «ступни в дверь», чрезвычайно важен для любого в деловом мире.Давайте рассмотрим этапы этой техники:

1. Каков ваш главный вопрос?
   Самый важный первый шаг — определить, в чем заключается ваша большая просьба. Если вы продавец, это, вероятно, побуждает клиента покупать ваш продукт, если вы сотрудник, он может просить повышения. Определите, что вам нужно.
   
2. Работа в обратном направлении
   После того, как вы определили свой большой вопрос, работайте в обратном направлении, думая о двух-трех небольших запросах. Если вы продавец, это может быть добавление кого-то в ваш список рассылки или получение им демонстрации.Если вы сотрудник, желающий повышения зарплаты, возможно, вы хотите попросить дополнительную льготу или сменить титул перед повышением зарплаты.
   
3. Спланируйте свой первый ответ «да»
   Первое «да» может быть даже более важным, чем ваша большая просьба. Планируйте свой подход к первому да, как если бы это было так же важно, как и ваша конечная цель. Опишите все причины, по которым ваша цель должна ответить утвердительно на ваш первый вопрос. Часто ваша цель будет настолько подавлена ​​вашей подготовкой и энергией, чтобы ответить на ваш простой вопрос, она с гораздо большим удовольствием скажет «да».
   
4. Поощряйте доверие
   Как только ваша цель даст вам первое «да» — не подводите ее! Убедитесь, что они довольны вашим первым обещанием, и поощряйте их вступать в молодые отношения, чтобы они с большей вероятностью захотели повзрослеть.

Лестница «да» — это, по сути, упражнение по укреплению доверия. Если вы сможете заставить людей доверять вам, вашему продукту и вашему бренду, они с большей вероятностью будут говорить вам «да» снова и снова.

Цитаты:

Джонатан Л. Фридман и Скотт С. Фрейзер.«Податливость без давления: метод« ступни в дверь ». Журнал личности и социальной психологии. Том 4 (2), 195-202.

Этот пост изначально был опубликован на Совете молодых предпринимателей.

Ванесса Ван Петтен специализируется на исследованиях и развитии социального и эмоционального интеллекта. Ее компания занимается изучением поведения молодежи и помогает взрослым не отставать от молодых людей.