подготовка и ведение переговоров, достижение согласия

Переговоры – по сути, это процесс обмена мнениями между двумя и более людьми, который осуществляется с целью достижения какого-либо конкретного результата. По большому счёту переговоры присутствуют в жизни каждого человека, т.к. всем нам так или иначе приходится время от времени с кем-то о чём-то договариваться. Собеседование при приёме на работу, заключение важного договора, встреча с потенциальными партнёрами по бизнесу, продажа товара или услуги клиенту, семейный совет и т.д. и т.п. – всё это переговоры.

Содержание

1. Этап первый – подготовка переговоров
2. Этап второй – ведение переговоров
3. Этап третий – достижение согласия
4. Несколько правил ведения эффективных переговоров
5. Проверочный тест
6. Отзывы и комментарии

Но необходимо понимать, что переговоры, несмотря на то, что они схожи по своей сути, практически всегда происходят в разных условиях, т.е. например, переговорам двух партнёров по бизнесу соответствуют одни условия, переговорам между подчинённым и руководителем – другие, переговорам между главами государств – третьи и т.д.

Однако сам процесс переговоров всегда состоит из трёх основополагающих этапов:

• Подготовка переговоров
• Процесс переговоров
• Достижение согласия

Далее мы рассмотрим каждый из этапов процесса переговоров более подробно, т.к. все они, в свою очередь, также подразделяются на этапы. 

Этап первый – подготовка переговоров

Подготовка переговоров является крайне важным этапом, т.к. именно на нём закладывается фундамент всего предстоящего процесса. Каждый элемент подготовки имеет большое значение и может повлиять на достижение поставленных задач. Даже если какому-то одному промежуточному этапу (одному из этапов подготовки переговоров) не было уделено должного внимания, подготовку нельзя считать проведённой эффективно.

Подготовка переговоров состоит из:

• Определения средств ведения переговоров
• Налаживания контакта между участниками
• Сбора и анализа требуемых для переговоров данных
• Составления плана переговоров
• Создания атмосферы взаимного доверия

Определение средств ведения переговоров

Этап определения средств ведения переговоров характерен тем, что подразумевает выявление совокупности всевозможных подходов и/или процедур переговоров и средств, которые будут использоваться для их реализации. Кроме того, определяются элементы, обладающие способностью помочь разрешить актуальную проблему, такие как, например, суд, арбитраж, посредники и т.д. Средства ведения переговоров определяются всеми участниками процесса, исходя из собственных и/или общих соображений.

ПОДРОБНЕЕ: Вы должны понять, какими средствами может быть достигнут нужный вам результат: помимо определения стратегии переговоров (об этом мы поговорим в следующем уроке), это могут быть какие-либо вспомогательные материалы, оборудование и т.д. Плюс ко всему, нередко привлекаются дополнительные специалисты, например, статисты, профессионалы в конкретной области, консультанты, судьи и т.д.

Налаживание контакта между участниками

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

• Установление контакта между участниками посредством электронной почты, факса или телефона
• Выявление желания сторон принять участие в переговорах и определить конкретные подходы к решению проблемы (скоординировать их)
• Установление таких отношений, в которых будут присутствовать настрой на достижение схожих целей, взаимоуважение и взаимодоверие (нередко взаимные симпатии), согласие; помимо этого, в процессе налаживания контакта между участниками развивается переговорное взаимодействие
• Достижение договорённости на тему того, что переговоры являются обязательными
• Достижение договорённости на тему того, что к переговорам могут подключиться все заинтересованные стороны (партнёры, руководство/подчинённые, сторонние организации, третьи лица и т.п.)

ПОДРОБНЕЕ: Название этого промежуточного этапа говорит само за себя. Независимый представитель (или представитель одной стороны) должен связаться с представителями сторон-оппонентов (или представителем другой стороны), чтобы выяснить, готовы ли стороны вести переговоры, как планируют решать вставшие перед ними вопросы, определить условия ведения переговоров, а также определиться с тем, будут ли участники привлекать дополнительных заинтересованных лиц/организации, и что это будут за лица/организации.

Сбор и анализ требуемых для проведения переговоров данных

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

• Определение, сбор и анализ необходимой информации о лицах, организациях и всех деталях, которые имеют какое-либо отношение к предмету переговоров
• Проверку актуальности найденной информации и её соответствие реальному положению вещей
• Максимальное сокращение вероятности отрицательного воздействия информации, которая является недоступной или недостоверной
• Определение главных интересов каждого из участников переговоров

ПОДРОБНЕЕ: На этапе подготовки переговоров в обязательном порядке требуется собрать все возможные данные о том, с кем будут вестись переговоры, какие заинтересованные лица/организации могут или будут принимать в них участие. Очень важно собрать исчерпывающее количество данных, чтобы в процессе переговоров не возникло непредвиденных ситуаций и неразберихи. Помимо прочего, эффективность и результат переговоров в огромной степени зависят от того, понимают ли стороны требования друг друга, а также свои собственные.

Составление плана переговоров

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

• Определение тактики и стратегии, которые могут способствовать достижению поставленной задачи – привести участников переговоров к соглашению
• Определение тактики, максимально соответствующей ситуации и особенностям наиболее неоднозначных (спорных) вопросов, которые будут подниматься в процессе переговоров
• Просчёт необходимых объективных результатов

ПОДРОБНЕЕ: Бесспорно, всё запланировать не представляется возможным, однако можно наметить приблизительный план переговоров. Сюда входит, опять же, определение стратегии, которая позволит достичь поставленных целей (исходя из собранной об оппоненте/оппонентах информации), тактических нюансов, позволяющих в случае необходимости производить коррекцию стратегии, возможных вопросов, которые будут подниматься, и определение таких моментов, как место проведения переговоров, точное количество участников, время начала и окончания переговоров и т.д., т.е. всех нюансов организационного характера. В результате у вас должна сформироваться приблизительная картина предстоящего мероприятия.

Создание атмосферы взаимного доверия

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

• Психологическая подготовка участников переговоров к участию в переговорном процессе (в расчёт берутся основные спорные вопросы)
• Подготовка условий для восприятия и понимания информации и минимизации воздействия стереотипов
• Формирование атмосферы признания участниками переговоров факта того, что спорные вопросы являются законными
• Создание доверительной атмосферы, способствующей эффективному взаимодействию

ПОДРОБНЕЕ: Самые эффективные переговоры всегда проходят в дружественной атмосфере, когда все участники готовы идти на встречу друг другу, прислушиваться к противоположным мнениям, учитывать чужие желания и потребности и т.д. Именно с этой целью требуется проводить психологическую подготовку (нередко посредством привлечения специалистов в данной области), создавать комфортные условия для проведения переговорных мероприятий, привлекать сторонних специалистов, которые, во-первых, могут установить, что все условия переговоров законны и соблюдены, а во-вторых, будут регулировать процесс переговоров, не допуская нарушения участниками установленных правил.

Этап второй – ведение переговоров

Второй этап переговоров является наиболее важным, т.к. здесь происходит непосредственное взаимодействие участников переговорного процесса. Как и в рассмотренном выше случае, все элементы этапа ведения переговоров играют большую роль. Предложенную ниже схему принято считать наиболее оптимальной, по причине чего промежуточные этапы не следует менять местами.

Итак, второй этап состоит из:

• Начала процесса переговоров
• Определения спорных вопросов и формулирования повестки дня
• Определения основополагающих интересов участников
• Разработки вариантов предложений, на которых может быть основана договорённость

Начало процесса переговоров

Представленный этап ведения переговоров предполагает:

• Представление (знакомство) участников переговоров друг с другом
• Обмен участников суждениями, демонстрирование готовности к восприятию мнений противоположной стороны, разделение идей, открытое предложение возникающих соображений, демонстрирование желания и готовности к поиску соглашения в мирной обстановке
• Определение и выстраивание генеральной линии поведения
• Определение взаимных ожиданий от переговорного процесса
• Формирование позиций участников

ПОДРОБНЕЕ: На начальном этапе ответственное лицо должно представить присутствующим всех участников переговоров, подать сигнал к началу процесса. Участники имеют право выразить свои идеи на тему проведения процесса переговоров, озвучить свои позиции, внести коррективы и дополнения. С учётом этой информации и будет осуществляться процесс переговоров в дальнейшем.

Определение спорных вопросов и формулирование повестки дня

Представленный этап ведения переговоров предполагает:

• Определение той области переговоров, которая включает в себя интересы участников
• Определение спорных вопросов, подлежащих обязательному обсуждению
• Формулирование спорных вопросов, подлежащих обязательному обсуждению
• Проявление стремления участников выработать соглашение по спорным вопросам (обсуждение следует начинать со спорных вопросов, по которым отмечаются наименьшие разногласия, т.е. по тем вопросам, соглашение по которым будет достигнуто с большей вероятностью)
• Применение приёмов активного слушания спорных вопросов, включающих получение дополнительной информации

ПОДРОБНЕЕ: Участники должны определиться между собой с тем, что ищут решение одной и той же проблемы, а также понимают интересы друг друга. Задаётся темп: обсуждаются дополнительные вопросы, по которым у сторон нет однозначного мнения, происходит сбор каждой стороной дополнительной информации посредством активного слушания, фиксации информации, составления списков дополнительных вопросов и из озвучивания.

Определение основополагающих интересов участников

Представленный этап ведения переговоров предполагает:

• Детальное исследование спорных вопросов (изначально по-отдельности, а затем комплексно) для определения потребностей, интересов и принципиальных позиций участников в процессе переговоров
• Раскрытие участниками друг другу во всех деталях своих интересов, благодаря чему даже чужие интересы могут быть восприняты как свои личные

ПОДРОБНЕЕ: На этом промежуточном этапе участники сообща углубляются в изучение спорных вопросов каждой из сторон, уточняют их детали, задают друг другу дополнительные вопросы, уточняют интересы и потребности. Всё это делается для минимизации недопонимания в процессе переговоров, упрощения поиска наиболее подходящего для всех участников решения проблемы и достижения соглашения. Беря за основу полученную информацию, участники могут не только понять глубинные интересы друг друга, но и найти новые точки соприкосновения и креативные варианты дальнейших действий.

Разработка вариантов предложений, на которых может быть основана договорённость

Представленный этап ведения переговоров предполагает:

• Стремление участников выбрать самый подходящий вариант соглашения из имеющегося массива (если такого варианта нет, необходимо определить новые варианты)
• Обзор потребностей каждого из участников (целью обзора является приведение всех спорных вопросов к единому знаменателю)
• Составление критериев или предложение уже действующих норм, определяющих обсуждение соглашения
• Формулирование принципов соглашения
• Последовательное решение спорных вопросов (сложные спорные вопросы дробятся на мелкие – те, на которые участники смогут быстрее и легче дать ответ)
• Выбор решения проблемы (варианты могут как предложенными каждым из участников индивидуально, так и разработанными в процессе переговоров сообща)

ПОДРОБНЕЕ: На основе всех данных, полученных на предыдущих этапах, обсудив все детали и тонкости главной проблемы, участники переговоров определяют несколько вариантов условий договорённости, изначально не беря ни один из них за основу и не акцентируя ни на одном из них внимания. При необходимости составляется резюме потребностей каждой из сторон и критериев, которые следует брать во внимание для достижения соглашения, формулируются единые принципы, которыми должны руководствоваться все участники без исключения. Если какие-то вопросы разобраны недостаточно хорошо, их разбирают ещё раз (при необходимости сложные вопросы разделяют на простые). Таким образом, создаётся массив вариантов решения проблемы, из которого впоследствии будет выбран тот, который удовлетворит всем условиям и устроит всех участников переговоров (если, конечно, речь идёт не о жёстких переговорах – о них мы поговорим в отдельной главе).

Этап третий – достижение согласия

Этап достижения согласия представляет собой результат всего, о чём было сказано выше. На этом этапе участники процесса переговоров приходят к конкретному соглашению, удовлетворяющему их интересы.

Данный этап также состоит из нескольких промежуточных, а точнее из:

• Определения вариантов соглашения
• Финального обсуждения вариантов решения проблемы
• Достижения формального согласия

Определение вариантов соглашения

Представленный этап достижения согласия предполагает:

• Подробное рассмотрение интересов участников
• Установление связи между интересами участников и теми вариантами решения проблемы, которые удалось найти
• Оценку эффективности каждого из вариантов решений проблемы

ПОДРОБНЕЕ: Полученные в ходе предыдущего этапа варианты решения проблемы и достижения соглашения резюмируются, после чего сопоставляются с интересами каждой из сторон. Затем эти варианты исследуются с точки зрения эффективности. К каждому из вариантов задаются вопросы типа: «Удовлетворяет ли этот вариант сторону А/сторону В?», «Соответствует ли этот вариант интересам стороны А/стороны В?», «Насколько эффективен этот вариант для решения проблемы?» и т.д. Затем по каждому из вариантов составляется краткое резюме.

Финальное обсуждение вариантов решения проблемы

Представленный этап достижения согласия предполагает:

• Выбор из имеющихся в наличии вариантов решения проблемы одного варианта (участники переговоров идут друг другу на уступки)
• Создание наиболее эффективного и совершенного варианта на основе выбранного
• Формулирование окончательного решения
• Разработка процедуры оформления основного соглашения

ПОДРОБНЕЕ: Наиболее эффективным считается тот вариант решения проблемы и достижения соглашения, который в наибольше мере удовлетворяет интересы всех сторон. Этот вариант выбирается из общего массива. Если он обладает недостатками, которые требуют доработки, на его основе создаётся новый вариант, такие недостатки исключающий (это может быть реализовано посредством мозгового штурма, фокус-групп и т.п.). Как только окончательный вариант готов, стороны (или ответственные лица) приступают к разработке процедуры оформления основного соглашения: определяется его форма, порядок заключения, список привлекаемых для этого лиц/организаций (если требуется) и т.д.

Достижение формального согласия

Представленный этап достижения согласия предполагает:

• Достижение согласия (согласие может быть как устным, так и подтверждённым документально, в том числе и юридически, например, иметь форму контракта, договора, соглашения и т.п.)
• Обсуждение участниками процесса выполнения взятых на себя обязательств
• Разработку участниками возможных способов преодоления трудностей, которые могут возникнуть в процессе выполнения ими взятых на себя обязательств
• Разработку участниками процедуры контроля выполнения взятых на себя обязательств
• Формализацию договорённости
• Разработку механизмов принуждения и обязательств (справедливость, непредвзятость, гарантии и т.п.)

ПОДРОБНЕЕ: Результатом всех вышеназванных основных и промежуточных этапов должно стать достижение сторонами формального согласия. Участники переговоров словесно или документально (в том числе и с привлечением соответствующих специалистов) заключают соглашение, распределяют права и обязанности, устанавливают сроки исполнения взятых на себя обязательств (всё это может быть оформлено в виде специальных анкет, чек-листов и т.п.), обсуждают дополнительные вопросы, составляют план реализации намеченных задач и т.д. Кроме того, участники должны каким-либо образом определить порядок наказаний (штрафов или иных форм) за неисполнение одной их сторон (обеими сторонами) взятых на себя обязательств или нарушение условий соглашения.

Таковы по своей сути основные этапы процесса переговоров.

Как мы уже упоминали, для того чтобы максимизировать саму вероятность достижения успеха в переговорах, необходимо стараться следовать рассмотренному нами алгоритму, не исключая и не меняя местами его этапы. Конечно же, вы имеете полное право вносить свои дополнения и корректировки, т.к. одни переговоры никогда не будут полностью идентичны другим, а значит, будут обладать своей собственной спецификой и уникальностью. Говоря несколько иначе, тот результат, которого вы планируете посредством переговоров достичь, требует исключительного подхода, выражающегося не только в умелом оперировании фактами, доводами и имеющейся в наличии информацией, но и в применении креативного мышления.

И в заключение первого урока мы хотели бы дать вам ещё несколько рекомендаций – познакомить вас с некоторыми правилами ведения эффективных переговоров и некоторыми правилами убеждения партнёров по переговорам.

Несколько правил ведения эффективных переговоров

Эти несколько правил ведения переговоров позволят вам избежать самых распространённых ошибок (более подробно об ошибках мы поговорим в шестом уроке) и провести переговоры наиболее оптимально и комфортно для каждой из сторон.

Чтобы ваши переговоры всегда были эффективными, следуйте следующим рекомендациям:

• Избегайте высказываний, которые могут принизить личность других участников. Старайтесь придерживаться правил этикета, будьте вежливыми, общайтесь культурно. В случаях, когда страсти накаляются настолько, что вы близки к потере контроля (в особенности это касается жёстких переговоров), стоит сделать паузу
• Старайтесь «читать» мысли оппонента наперёд, чтобы иметь возможность делать соответствующие ходу его мыслей высказывания. Однако здесь очень важно не задеть чувств оппонента
• Никогда не игнорируйте и не пренебрегайте мнением собеседника – принимайте во внимание то, что он говорит
• Нередко бывает так, что один участник переговоров, не объяснив своих целей, атакует другого вопросами, стремясь что-то разузнать. Такая линия поведения не является эффективной, т.к. отвечающий участник чувствует на себе давление. Чтобы переговоры прошли гладко, в самом начале следует определить цели и задачи друг друга
• Если вам не удалось с первого раза определить главное в переговорах, и вы вследствие этого начали уходить в сторону от основной темы, ваш оппонент имеет право поправить вас или дополнить вашу речь; вы же должны воспринять это как можно спокойнее и постараться впредь не допускать таких ошибок
• Избегайте перефразирования сказанного вашим оппонентом, в противном случае это может повлечь за собой новую расстановку приоритетов, повторение того, что оппонент главным не считает, или обобщение; в итоге это может привести к недопониманию и накалу страстей
• Развивайте мысль – если оппонент по какой-то причине не указал на то, что он имеет в виду, прямо, выводите следствие из его слов сами. Развивая мысль, используйте те рамки, которые задал оппонент, иначе он может подумать, что вы игнорируете его. Если вам не понятно что-либо из сказанного оппонентом, в обязательном порядке уточняйте это
• Если на каком-то этапе переговоров вы почувствовали, что начинаете поддаваться эмоциями, будет вполне нормально, если вы это озвучите, но озвучите не эмоционально, а спокойно и легко. Ещё раз запомните: неумение управлять своими эмоциями ни к чему хорошему в переговорах не приведёт
• Если на каком-то этапе вы почувствовали, что оппонент начинает поддаваться эмоциям, будет вполне приемлемо, если вы озвучите, как воспринимается в данный момент вами его состояние
• По мере ведения переговоров и обсуждения отдельных тем подводите промежуточные итоги – это будет способствовать взаимопониманию, а также послужит маяком, который будет подавать сигнал всякий раз, когда и если переговоры будут отходить в сторону от основной темы

Это лишь некоторые правила ведения эффективных переговоров. В процессе изучения этого курса вы обязательно познакомитесь и с другими.

Несколько правил убеждения собеседника

Несколько правил убеждения, о которых мы вас сейчас расскажем, смогут сослужить вам хорошую службу в любых ситуациях, когда вам потребуется убедить партнёра в своей правоте или весомости своих аргументов.

Чтобы быть наиболее убедительным в процессе ведения переговоров, возьмите на вооружение следующие рекомендации:

• Уделяйте особое внимание тому порядку, в котором вы приводите аргументы – их очерёдность прямым образом воздействует на вашу убедительность. Самым оптимальным порядком аргументации является следующий: сильные аргументы – аргументы средней силы – самые сильные аргументы (что и называется в обиходе «козырем»)
• Чтобы получить нужный ответ на важный для вас вопрос, сделайте так, чтобы этот вопрос шёл на третьем месте – изначально задайте два простых вопроса, отвечать на которые оппоненту будет не только легко, но и приятно, а затем задайте главный вопрос
• Даже если вы чувствуете своё превосходство над оппонентом, не стоит загонять его в угол – оппонент должен иметь возможность остаться с «высоко поднятой головой»
• Помните о том, что статус и имидж говорящего всегда отражаются на его убедительности (это правило также очень эффективно использовать при подготовке к переговорам)
• Независимо от того, какова ситуация, не давайте загнать себя в угол – вы всегда должны стараться сохранить свой собственный статус (лучше всего, конечно, повышать его)
• Независимо от того, каков статус партнёра (выше или ниже вашего), никогда не стремитесь его понизить (это может отрицательно сказаться как на репутации вашего оппонента, так и на вашей собственной)
• Отношение к аргументам оппонента не должно быть снисходительным (как бывает при переговорах с приятным партнёром) или с предубеждением (как бывает при переговорах с неприятным партнёром) – оно всегда должно быть адекватным, как и реакция на аргументы
• Начинать переговоры с целью убеждения лучше всего с тем, в которых вы с вашим оппонентом согласны, и только потом переходить к темам, во взглядах на которые есть разногласия
• Старайтесь проявлять эмпатию – входить в такое состояние, в котором вы будете сопереживать своему оппоненту (более подробно об эмпатии читайте здесь)
• Воздержитесь от любых слов и действий (в том числе и бездействия), которые способны повлечь за собой возникновение конфликтной ситуации
• Отслеживайте свои позы, жесты и мимику (чтобы не дать оппоненту «прочитать» вас –узнать внутреннее состояние, настрой и т.д.), а также позы, жесты и мимику оппонента (чтобы иметь возможность «прочитать» его)
• Аргументируйте свою позицию и точку зрения так, чтобы оппонент чувствовал, что в ваших доводах что-то соответствует его собственным интересам

Естественно, эти правила, способствующие убеждению людей, не являются в своём роде единственными. На самом деле эта тема очень обширна, и различным методикам убеждения посвящено немало всевозможных материалов, по причине чего в дополнение к представленному курсу мы рекомендуем вам ознакомиться с нашими статьями на тему ТАП-аргументации и техник и методов НЛП, а также с книгой Роберта Дилтса «Фокусы языка».

В нашем следующем уроке мы поговорим о переговорных стратегиях, а также об этике переговорного процесса, глобальных условиях ведения переговоров и некоторых других не менее важных вещах, касающихся переговоров.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Кирилл Ногалес

Переговоры — это… Что такое Переговоры?

Международные переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.

Функции переговоров

• Поиск совместного решения проблемы
• Информационная функция
• Коммуникативная функция
• Регулятивная функция
• Пропагандистская функция
• Решение собственных внутренне- и внешнеполитических задач

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

Виды и классификация переговоров

Существуют две основные разновидности переговоров:

• позиционные;
• рациональные.

Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:

• мягкие переговоры;
• жёсткие переговоры.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Сепаратные переговоры

Сепаратные переговоры — переговоры, ведущиеся с противником в тайне от государств-союзников или же без согласия с последними.

Стадии переговоров

1. Подготовка к переговорам;
2. Переговорный процесс;
3. Завершение переговоров и анализ их результатов.

Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает четкий анализ проблем, диагноз ситуации; формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; проектирование благоприятных условий; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнером. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнеру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.

На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности.

Манипуляции при проведении переговоров

Участники переговоров для того, чтобы добиться выгодного для себя решения (поведения), могут использовать различные способы манипуляции. Наиболее распространенные манипуляции связаны:

• С давлением на собеседника. Давление может быть явным или замаскированным, но в любом случае манипулятор старается показаться влиятельнее и значимее собеседника. Он может намеренно делать условия переговоров дискомфортными для другой стороны (ограничение времени принятия решения, повелительный тон, угрозы и др.).
• С действием по принципу «мягко стелет, да жестко спать». В этом случае манипулятор использует обходные маневры, сначала усыпляя бдительность партнера через демонстрацию уважения, дружбы и т. п., а затем предъявляя свои условия. Задача — усыпить бдительность.
• С использованием информационного давления: манипулятор стремиться запутать партнера с помощью неполной/избыточной или неструктурированной информации или некорректной аргументации.
• С привлечением третьих лиц. В этом случае предполагается привлечение дополнительных участников (реальных или мнимых): обращение к мнению эксперта, проведение переговоров с распределением ролей с помощниками^[1].

Типичные ошибки участников переговоров

• Иррациональная эскалация

Эскалация характерна для аукционов, забастовок, маркетинговых кампаний, ценовых войн и конкурентных приобретений. В процессе переговоров сторона/стороны ведут торг, стремясь добиться успеха, но иррационально не принимает во внимание возможную реакцию другой стороны/сторон.

• Постановка на якорь

Исходная позиция сторон при начале переговоров выступает как якорь, который будет тормозить переговоры при изменении обстоятельств и мешать достижению соглашения.

• Референтное поведение

Форма предложения часто определяет готовность сторон к достижению соглашения.

• Использование преимущественно легкодоступной информации

Переговорщики склонны опираться на более доступные данные, чем на действительно нужные для принятия решения. Требуется тщательный поиск соответствующей информации и анализ данных.

• Чрезмерная уверенность

Чрезмерная уверенность в успехе выгодной для вас позиции. Переоценка вероятности доминирования, самонадеянность, недооценка роли другой стороны ведут к утрате гибкости, что препятствует достижению желаемого соглашения^[2].

См. также

Примечания

Литература

• Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. — М.: Аспект Пресс, 1999. — 272 с. — (Программа «Высшее образование»). — ISBN 5-7567-0199-0
• Козлов Владимир, Козлова Александра Технологический подход к переговорам. — М.: ABF, Лаборатория Бизнес Тренинга, 2007. — ISBN 978-5-903589-04-3
• Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков, Ирина Сорокина Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. — М.: «Альпина Паблишер», 2012. — 152 с. — ISBN 978-5-9614-1959-7
• Гэвин Кеннеди Переговоры. Полный курс = On Negotiation. — М.: Альпина Паблишер (издательство), 2011. — 392 с. — (Сколково). — ISBN 978-5-9614-1658-9

Ссылки

Что такое переговоры? . Переговоры. Полный курс

Вы должны отличать переговоры от других способов принятия решений, делая акцент на присущие только этому способу уникальные свойства. В связи с этим я предлагаю следующее определение:

Переговоры – это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас.

Переговоры представляют собой явный обмен или сделку между сторонами, которые хотят что-то получить друг от друга. Этот обмен носит добровольный характер, в том смысле, что стороны могут воспользоваться правом вето в случае несогласия с предлагаемыми условиями, даже если их отказ может привести к неприятным последствиям. В ходе переговорного процесса стороны имеют гораздо больше возможностей (в сравнении с другими способами принятия решений) прийти к соглашению, когда предлагаемые условия их устраивают, и отказаться в нем участвовать, если они не отвечают их ожиданиям. Угроза, скрытая в сделанном крестным отцом «предложении, от которого нельзя отказаться», не вписывается в рамки переговоров, так как их обязательным условием является право отклонить любое предложение.

Мое определение переговоров сформировалось на основе длительных наблюдений. Тот факт, что переговоры представляют собой интерактивный процесс с двумя участниками, которым что-то нужно друг от друга, становится очевидным, когда вы наблюдаете за тем, как люди договариваются между собой. Об интригующем парадоксе, заключающемся в том, что все переговоры уникальны, но при этом подчиняются общим правилам, мы поговорим далее. Здесь же достаточно заметить, что, несмотря на присутствие в переговорах общих элементов, их не следует воспринимать как данность и только по этой причине считать, что совершенствование вашего поведения не может повлиять на результаты переговорного процесса.

Переговоры – это процесс поиска. Ни одна из сторон не знает, будет ли достигнуто соглашение. Вы можете добросовестно искать возможности его заключения и не найти их. Мы говорим о «провале переговоров», не позволившем принять приемлемое решение, так, словно неудачная попытка прийти к соглашению всегда означает поражение. Некоторые неудачи неизбежны, и это вполне закономерно, когда стремления сторон остаются неудовлетворенными. Однако те переговоры, которые сегодня обернулись неудачей, завтра могут закончиться успешно, если обстоятельства изменятся или на них что-то повлияет: война, терроризм, санкции, забастовки, общественное мнение.

Поиск условий соглашения – это то, чем занимаются переговорщики. Вы делаете пробные предложения, «прощупываете» друг друга, проверяете на наличие более выгодных предложений, подаете сигналы и анализируете реакции и ответы другой стороны. Когда поиск прекращается, это означает, что вы достигли соглашения или оказались в тупике.

Вы стараетесь найти условия, которые позволяют получить то, что вы хотите. В данном случае под «условиями» я подразумеваю условия сделки – что вы получите в обмен на то, что можете дать, – которые служат главным механизмом выработки решения, если оно вообще существует. Суть переговоров заключается в рассмотрении более чем одного набора условий, способных привести к соглашению сторон. Это одновременно помогает и мешает. Если смотреть на ситуацию с той точки зрения, что найти несколько иголок в стоге сена гораздо проще, чем одну, то существование нескольких альтернативных решений, несомненно, может оказаться для вас полезным. Однако это многообразие не позволяет остановиться на том решении, которое вы обнаружили первым, что может стать препятствием на пути его принятия.

Зная о существовании других решений, некоторые из которых могут оказаться лучше первого, вы упорно продолжаете поиски. Но следует помнить о том, что стремление найти лучшее предложение превращается в помеху, если в процессе дальнейшего поиска вы рискуете упустить то, что нашли первоначально. Одним словом, вы можете проявлять излишнюю настойчивость и ждать слишком долго, руководствуясь тщетной надеждой улучшить то, что у вас уже имеется.

В моем определении переговоров четко прослеживается ваша зависимость от другого человека, который хочет что-то получить от вас. Если он ничего не хочет, переговорное решение вопроса становится невозможным.

На самом деле, я могу не понимать того, что хочу чего-то от вас, и тогда у вас есть возможность убедить меня в этом. Однако каким бы ни было ваше умение убеждать, оно может на меня не подействовать. При таких условиях проведение переговоров лишено какого-либо смысла. Вам придется обойтись без того, что вы хотите получить от меня; или найти того, кому нужно что-то от вас; или же, при наличии соответствующей возможности, воспользоваться другим способом получить желаемое. Вдруг вы сможете это украсть? Или взять силой? А может быть, вы вынудите меня к принятию решения? Однако, что бы вы ни сделали, это будет уже вне сферы переговоров.

Заключение сделки по своей природе требует добровольного обмена некими объектами (материальными или нематериальными). Без явного обмена не может быть переговорного решения.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Что такое переговоры?

Мы постоянно ведем переговоры: на работе, в семье, на улице, в магазине, в транспорте и т. д. Это следует из понятия и определения переговоров.

Давайте же попробуем разобраться что такое переговоры!

Давайте же попробуем разобраться что такое переговоры! С одной стороны от этого термина «попахивает» чем-то таким одновременно сухим, технологичным, казенным. С другой стороны, если разобраться более внимательно, переговоры наполняют всю нашу жизнь. Мы постоянно ведем переговоры: на работе, в семье, на улице, в магазине, в транспорте и т. д. Это следует из понятия и определения переговоров.

 

Переговоры это процесс нахождения решения между сторонами с изначально отличающимися интересами и, чаще, целями, но необходимыми (сторонами) друг другу для удовлетворения последних. Можно сказать немного по другому — это процесс согласования интересов с помощью личного общения. Ну, а можно и совсем просто: переговоры — это общение по делу. И все это будет, в принципе, верно, просто переговоры бывают разного уровня сложности. Но об этом мы поговорим подробнее уже в следующий раз.

 

А сейчас давайте продолжим разбираться с утверждением, что переговоры нас буквально окружают повсюду. Когда в маршрутке вам сдали неправильно сдачу, в магазине не упаковали товар, в кинотеатре вы хотели бы поудобнее место, ребенок не хочет спать, коллега делает работу неверно, вы вступаете с ними в ПЕРЕГОВОРЫ, ну или в общение по делу, как уж вам больше нравится.

 

И как вы думаете, насколько наша жизнь зависит от умения вести переговоры? Ответ, исходя из предыдущих выводов, вроде бы очевиден -намного. Нет! Не просто намного, а вы даже не представляете насколько! Качественно проведенные переговоры по работе могут навсегда изменить вашу карьеру и всю жизнь в лучшую сторону и вы станете миллионером, и наоборот поставить крест на вашей карьере и вы останетесь прозябать на окраинах этого мира. Правильное общение по делу в семье и с друзьями сделает вашу личную жизнь комфортной и насыщенной положительными эмоциями и впечатлениями.

 

Например, от того, насколько хорошо вы сможете донести до ребенка почему ему нужно вовремя ложиться спать, напрямую может зависеть его здоровье. Практически во всех случаях от того, насколько вы смогли донести свою точку зрения до собеседника и достичь нужного результата, зависит и ваше настроение, а значит и ощущение счастья. Перечислять можно практически бесконечно, но мне кажется, что уже вполне понятно, что роль умения вести переговоры в нашей жизни очень велика.

 

Почему же тогда нас учат многим дисциплинам, большинство из которых нам в жизни может никогда и не понадобится, но не учат такому важному умению? Это серьезный вопрос. Изменить эту систему можно, но на это уйдет много времени и сил. Предлагаю по другому переформулировать этот вопрос. Почему тогда мы не учимся сами тому, от чего так зависит качество нашей жизни? Не учимся тому, как получить удобное место в кинотеатре, бесконфликтно уладить вопрос с возвратом некачественного товара в магазине, объяснить руководителю причину недовольства, договориться о многомиллионной сделке, решить в семье как провести выходные, чтобы каждый был доволен или разрешить семейный конфликт без «ругачки» или «молчанки»?!

 

Я скажу почему. Мы просто недооцениваем важности искусства вести переговоры. Но теперь все в ваших руках, ведь вы понимаете что такое переговоры и насколько это может изменить всю вашу жизнь. Не какое-то сверхъестественное чудо или суперспособность, а обычное умение общаться по делу.

 

Все просто, только нужно немного потрудиться!

 

И помните переговорщиками не рождаются! Этому можно научиться.

Принципы и установки для ведения международных переговоров — Конвенции и соглашения — Декларации, конвенции, соглашения и другие правовые материалы

Принципы и установки для ведения международных переговоров

Приняты резолюцией 53/101 Генеральной Ассамблеи от 8 декабря 1998 года

Генеральная Ассамблея,

ссылаясь на цели и принципы Устава Организации Объединенных Наций,

подтверждая положения Декларации о принципах международного права, касающихся дружественных отношений и сотрудничества между государствами в соответствии с Уставом Организации Объединенных Наций¹, и Манильской декларации о мирном разрешении международных споров²,

принимая во внимание цели Десятилетия международного права Организации Объединенных Наций,

считая, что международные переговоры представляют собой одно из гибких и эффективных средств, в частности, мирного урегулирования споров между государствами и выработки новых международных норм поведения,

учитывая, что в ходе своих переговоров государствам следует руководствоваться соответствующими принципами и нормами международного права,

сознавая, что существуют различные средства мирного урегулирования споров, закрепленные в Уставе и признанные международным правом, и подтверждая в этой связи право на свободный выбор этих средств,

учитывая важную роль, которую конструктивные и эффективные переговоры могут играть в достижении целей Устава, содействуя регулированию международных отношений, мирному урегулированию споров и выработке новых международных норм поведения государств,

отмечая, что определение принципов и установок, имеющих отношение к ведению международных переговоров, могло бы повысить предсказуемость поведения участников переговоров, уменьшить неопределенность и содействовать созданию климата доверия на переговорах,

признавая, что приводимые далее положения являются общей, неисчерпывающей основой для ведения переговоров,

1. подтверждает следующие принципы международного права, имеющие отношение к международным переговорам:

a) суверенное равенство всех государств независимо от различий экономического, социального, политического или иного характера;

b) государства в соответствии с Уставом Организации Объединенных Наций не должны вмешиваться в дела, входящие во внутреннюю компетенцию любого другого государства;

c) государства обязаны добросовестно выполнять свои обязательства по международному праву;

d) государства обязаны воздерживаться в своих международных отношениях от угрозы силой или ее применения против территориальной неприкосновенности или политической независимости любого государства или каким-либо другим образом, несовместимым с целями Организации Объединенных Наций;

e) всякое соглашение является ничтожным, если его заключение явилось результатом угрозы силой или ее применения в нарушение принципов международного права, воплощенных в Уставе;

f) государства обязаны, независимо от различий в их политических, экономических и социальных системах, сотрудничать друг с другом в различных областях международных отношений с целью поддержания международного мира и безопасности и содействия международной экономической стабильности и прогрессу, общему благосостоянию народов и международному сотрудничеству, свободному от дискриминации, основанной на таких различиях;

g) государства урегулируют свои международные споры мирными средствами таким образом, чтобы не подвергать угрозе международный мир и безопасность и справедливость;

2. подтверждает важность ведения переговоров в соответствии с международным правом таким образом, чтобы они были совместимы с принципом достижения декларируемой цели переговоров и способствовали этому, и соответствовали следующим установкам:

a) переговоры должны вестись добросовестно;

b) государствам следует должным образом учитывать важное значение надлежащего вовлечения в процесс международных переговоров государств, жизненные интересы которых непосредственно затрагиваются обсуждаемыми вопросами;

c) цель и предмет всех переговоров должны быть полностью совместимы с принципами и нормами международного права, включая положения Устава;

d) государствам следует придерживаться взаимно согласованных рамок для ведения переговоров;

e) государствам следует принимать меры к поддержанию конструктивной атмосферы на переговорах и воздерживаться от каких-либо шагов, которые могли бы привести к срыву переговоров и помешать их проведению;

f) государствам следует содействовать проведению или завершению переговоров, концентрируя внимание в течение всего переговорного процесса на главных целях таких переговоров;

g) государствам следует делать все возможное для продолжения работы по достижению взаимоприемлемого и справедливого решения в случае, если переговоры заходят в тупик.

---

¹Резолюция 2625 (XXV), приложение.

²Резолюция 37/10, приложение.

Переговоры: психологические аспекты — Каменный город

Переговоры — это практически любой процесс достижения договорённостей. Что важно учитывать при планировании, подготовке и проведении переговоров? К чему необходимо быть готовым?

Итак, при планировании важно учитывать место, время, продолжительность переговорного процесса. При подготовке — повестку, состав участников, их статус и комфортность условий. При проведении переговоров самое важное — это сила переговорной позиции, особенности поведения и стиль переговорного процесса.

Что такое переговоры?

С точки зрения транзактного анализа способность договариваться доступна только в положении «взрослый — взрослый». Взрослая позиция одной из сторон в переговорах в конце концов должна привести во взрослое состояние противоположную сторону из позиции «ребёнка» или «родителя» (манипуляции или давление происходят именно из этих позиций). Взрослое поведение помогает противостоять манипуляциям. Капризы долго продолжаться не могут, так как у «ребёнка» ограниченный ресурс сили терпения. А диктат «родителя» вообще неуместен в переговорном процессе.

Переговорный процесс

Переговорный процесс приводит к результату, если иметь чётко поставленную цель и критерии её достижения. В случае их отсутствия скорее всего придётся соглашаться на условия противоположной стороны. Наличие плана А и Б, если что-то пойдёт не так, позволит отстоять хотя бы минимально приемлемую позицию. Это придаёт уверенность, отсутствие которой считывается другой стороной и дорого обходится. Сценарий и распределение ролей тоже придают вес, уверенность и динамизм переговорному процессу и команде. Важно распределить функционал. Даже если переговоры проводит один человек, необходимо учитывать содержание, фиксировать основные моменты на бумаге, следить за взаимодействием команды с другой стороны стола переговоров и даже считывать телесные и эмоциональные маркеры, которые говорят иногда на много больше, чем слова.

Стол переговоров

Важно знать место переговоров, чтобы приехать заранее и «разметить территорию». Походу дополнить сценарий схемой рассадки участников. Это так называемая психогеография. Опытные переговорщики стараются ещё до начала переговоров занять за столом наиболее выгодную позицию, если это не определено протоколом изначально. Лидерство в этом вопросе даёт исходное преимущество и добавляет уверенности.

Статус переговоров

При планировании и подготовке переговоров важно уточнить и согласовать статусы представителей сторон. Если на переговоры к первому лицу посылают заместителя или сотрудника более низкого уровня иерархии, то это исходно неравновесное состояние, и либо переговоры будут носить промежуточный характер, либо это вообще другой сценарий. Договориться так не получиться, если у другой стороны нет достаточных полномочий. Чем выше статус переговоров, тем больше в них формальностей: таблички с фамилиями для рассадки, регламент, ведение протокола и подписание договора или соглашения о намерениях. Интересно, что совпадение статусов ещё раз подтверждает, что договориться могут только равные. В противном случае это просто трансляция чужой позиции. См. пример № 1.

Сила переговорной позиции

Сила в этом случае — выражение образное. На самом деле при сильной переговорной позиции противоположная сторона соглашается на предложение на максимально выгодных для себя условиях. Хотя бывают ситуации, когда сила переговорной позиции заключается в возможности в любой момент встать и уйти из-за стола переговоров. Например, при неприемлемом предложении или нарушении деловой этики.  См. пример № 2.

Особенности поведения

Переговоры — это прежде всего коммуникация, и все люди разные.

Знание типологии личности и другие психологические знания, конечно, очень полезны. Тем не менее важно понимать: переговоры — это прежде всего коммуникация, и все люди разные. Например, люди по-разному говорят «да» и «нет». 

В модели PAEI Ицхака Адизеса есть четыре роли руководителя: производитель результатов (Р), администратор (А), предприниматель (Е) и интегратор (I). Все они по-разному выражают своё согласие и несогласие, хотя пользуются при этом одними и теми же словами и звуками. Знание этих особенностей по-могает достижению взаимо-понимания.

Отношение ко времени

Очень важен фактор как хронометрического времени, так и его производных в виде скорости изложения или временного давления. Как только вас начинают торопить с принятием решения, берите паузу. Во-первых, это будет взвешенное решение. А во-вторых, вы проверите, насколько манипулятивно ведёт себя противоположная сторона переговоров. Глядя на приведённую ниже таблицу, вы наверняка вспомните примеры из своего опыта переговоров.

Маркер	P	A	E	I
Что значит «да» и «нет»	«Да» означает «да». «Нет» означает «нет»	Да» означает «да».  «Нет» означает «убедите меня». Произносит «нет» часто, но это не окончательное «нет»	«Нет» означает категоричное «нет». Говорить «нет» очень не любит, хочет всё и сразу. «Да» означает «почему бы и нет», «да» говорит легко, но это не означает окончательное согласие	«Нет» — это «возможно». Старается уходить от прямых ответов «да» или «нет»
Время	Старается использовать по максимуму, но времени никогда не хватает, часто переносит запланированные встречи	Всё запланировано, не любит изменений	В своём времени, на своей волне, не уважает время других. Но если нравится идея, время найдёт	Ситуационный подход. Открыт для людей
Войти в контакт	Сообщить о проблеме	Заранее договориться о повестке и регламенте	Говорить про возможности, а не про проблемы	Через угрозу конфликта

Как войти в контакт?

Навык установления и поддержания необходимого уровня контакта приводит к самому существенному фактору для эффективности и результативности переговоров — доверию, оборотная сторона которого — ответственность. Раньше в России было такое понятие: «слово купеческое». И достаточно было ударить по рукам в знак достижения согласия без всяких договоров на бумаге. С учётом выше перечисленных факторов в модели «Ясность —мотивация — ответственность» технологически переговоры, как и любая деловая коммуникация, проходит по алгоритму достижения необходимой и достаточной ясности. По факту наличия ясности практически автоматически возникает мотивация, которая приводит к распределению ответственности между участниками переговоров.

Роль эмоций в переговорах

Кто-то на переговорах старается скрывать свои эмоции или устроить шоу. Диапазон доста-точно велик, но навыки эмоционального интеллекта — это основа успеха в переговорах.

Умение распознавать свои и считывать чужие эмоции, анализировать причины их возникновения, осознанно трансформировать возникающие эмоции в наиболее уместные в данный момент помогает управлять собой и другими. Эмоции — это более древний механизм регулирования жизнедеятельности, чем мысли. Речь эволюционно появилась значительно позже. Практическиу всех культур базовые эмоции радости, гнева, удивления, страха, отвращения выражаются практически одинаково. Опытный переговорщик управляет своими эмоциями и следит за проявлением эмоций окружающих. Эмоции могут подтверждать слова, а могут выражать что-то отличное от смысла произносимого собеседником. Это богатый материал для разработки стратегии и тактики ведения переговоров. См. пример № 3.

Кросс-культурныеособенности

В случае переговоров с иностранцами, представителями других культур и конфессий очень важно максимально учесть особенности их менталитета и пригласить профессионального переводчика. Сценариев может быть достаточно большое количество. И лучше продумать их заранее, так как в каждой культуре своё отношение к перечисленным выше параметрам. Это повысит эффективность переговоров и поможет достичь наилучшего результата.См. пример № 4.

Философия переговоров

Тем, кто считает, что переговоры похожи на военные действия, нужно помнить, что нам нужны живые партнёры и клиенты. В долгосрочной перспективе именно взаимовыгодные договорённости обеспечивают сотрудничество, а взрослые люди способны передоговориться, а не вести военные действия, если что-то пошло не так. Часто в противостоянии вообще невозможно найти решение и договориться. В этом случае единственное решение — это компромисс, то есть ни та ни другая сторона полностью не достигает в результате переговоров поставленных целей. В плоскости противостояния взаимовыгодных решений нет, их надо искать для достижения консенсуса, то есть для позиции «выиграл — выиграл» важно выйти из ситуации прямого столкновения интересов в поиск приемлемых и непротиворечивых условий, посмотреть на ситуацию «с высоты птичьего полёта».

Переговоры как вид деловой коммуникации Текст научной статьи по специальности «СМИ (медиа) и массовые коммуникации»

УДК 316.772.5

ПЕРЕГОВОРЫ КАК ВИД ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ

© Александр Владимирович ОКАТОВ

кандидат социологических наук, доцент, зав. кафедрой теоретической и прикладной социологии Тамбовский государственный университет им. Г.Р. Державина 392000, Российская Федерация, г. Тамбов, ул. Интернациональная, 33 E-mail: [email protected] © Дмитрий Анатольевич СОЛОВЬЕВ магистрант по направлениию подготовки «Социология» Тамбовский государственный университет им. Г.Р. Державина E-mail: [email protected]

Изучена трансформация переговорного процесса во взаимосвязи с переходом общества от индустриального к постиндустриальному типу. Доказано, что обучение персонала переговорным навыкам является для сотрудников восходящим каналом социальной мобильности не только внутри организации, но и в общественной и личной жизни. Переговоры — это неотъемлемая часть организации. В процессе исследования проанализированы особенности внутренних и внешних переговоров организации, рассмотрены их функции, виды и фазы развития; обозначены возможные проблемы при ведении переговоров и пути их решения; разработана система критериев оценки результата переговорной ситуации; выделены стратегии командного и индивидуального участия в переговорной ситуации, преимущества и недостатки таких подходов. Организации с высоким уровнем развития корпоративной культуры заинтересованы в обучении своих сотрудников переговорным навыкам, поскольку это повышает вероятность заключения эффективных соглашений, способствует стабильности бизнеса и позволяет налаживать долгосрочные отношения с партнерами. Общее влияние корпоративной культуры на переговорный процесс положительно сказывается на достижении поставленных целей и очевидно для ее сотрудников. Для такой культуры характерна четкая зона ответственности сотрудников, а также хорошо структурированные темы обсуждения, использование методов «повестки дня» и критериев успешности переговоров. Конечно, в разных организациях, несмотря на KPI-показатели, одним фазам переговоров будет уделено наибольшее внимание, а другие будут скрадываться, поэтому переговоры в организациях с высоким уровнем корпоративной культуры проходят в оптимальном рабочем темпе.

Ключевые слова: переговоры; эффективные переговоры; успешные переговоры; компромиссные переговоры; стили ведения переговоров; эмоциональный интеллект; корпоративная культура

При исследовании переговорного процесса становится очевидным отсутствие его общепринятого определения.

Б.И. Хасан [1; 2] и Н.И. Леонов [3] рассматривают переговоры как способ разрешения конфликта; А.Ю. Панасюк [4] и Е.Л. До-ценко [5] считают, что переговорный процесс — способ влияния при разрешении споров; Б.Г. Ананьев [6] считает, что переговоры — это вид деятельности; Б.Ф. Ломов [7] изучал переговоры как форму взаимодействия. Голландский социолог В. Мастенбрук [8] пишет о переговорах как о стратегии, позволяющей прийти к соглашению в случае конфликта интересов.

В связи с изложенными выше универсальными подходами при изучении переговоров как вида деловой коммуникации являются подходы Б.Г. Ананьева и его ученика Б.Ф. Ломова. Переговоры, таким образом, можно определить как вид деятельности в

обществе и как форму взаимодействия внутри организаций и между ними.

Основой переговорного процесса является рационализация как осевой принцип социальной структуры в постиндустриальном обществе. Вокруг него строятся все остальные элементы социальной структуры.

Создатель теории постиндустриального общества Д. Белл выделил помимо социальной структуры самостоятельные структуры государства и культуры, для которых действуют свои осевые принципы [9].

Для государства осевым принципом является участие; для культуры — желание самовыражения и совершенствования личности.

Наша тема подразумевает изучение переговорного процесса и, хотя в современном обществе между структурами существует значительный раскол, наличие корпоративной культуры позволяет сглаживать углы между участниками коммуникации.

Социальная структура состоит из нескольких страт, в которых главной детерми-нантой положения в обществе является профессионализм, а его условием является образование. Д. Белл выделил следующие страты: полуквалифицированные рабочие, ремесленники, клерки и работники торговли и профессиональный класс, который в свою очередь состоит из культурного, административного, ученого и технологического сословий [10, с. 228].

Несложно догадаться, что административное сословие профессионального класса и будет объектом нашего изучения, поскольку их вид деятельности предполагает ведение переговоров. Конечно, и другие сословия профессионального класса или даже лица из других страт могут принимать участие в переговорах, но именно административное сословие будет наиболее профессиональным, поскольку их успешность будет обеспечиваться сразу во всех измерениях социальной структуры [10, с. 229]. А именно: они будут обладать знанием, которое является осью горизонтального измерения; они занимают свое место в соответствии со своей профессиональной деятельностью, а значит, обладают более высокими показателями в измерении вертикальном; а поскольку они будут вести переговоры с себе подобными, то можно сказать, что они принадлежат к одной социальной группе, не считая того, что еще они могут быть сторонниками власти. Конечно, представитель другого сословия или страты может обладать одним или несколькими из перечисленных богатств, но никогда — всеми. Значит номинально он имеет меньше шансов на успех, нежели любой профессионал-переговорщик.

Экономизирование переговорных ситуаций составляет их суть и может принимать две формы: успешность и эффективность переговоров. Когда речь идет об успешных переговорах, мы рассматриваем только выгоду первой стороны вне зависимости от того, что получит другой участник. С обратной ситуацией мы сталкивается в случае эффективных переговоров: обе (или более) стороны получают очевидные для себя выгоды.

Французский теоретик постиндустриализма А. Турен указывает на то, что при принятии решений в современном обществе большая роль принадлежит историческим

событиям [10, с. 239]. Это могут быть те или иные социальные и культурные ориентации, которые возникли в процессе созидания и уже существовали до этого взаимодействия, но значимы для одного или нескольких его участников. А может быть, эти ориентации только что возникли в процессе коллективной деятельности.

Система не полностью охватывает и контролирует поведение, которое она производит. Поведение является проводником создающихся в системе изменений, но возникают они только тогда, когда происходит коллективная деятельность. Социальное действие -всегда действие коллективное, и объясняется оно социальными отношениями, в которые вовлечены его участники [10, с. 240-244].

В рамках ведения переговоров индивидуальные намерения не являются социальным действием. Участники переговоров должны быть вовлечены в социальные отношения, а сам переговорный процесс — средство достижения заданных целей. Взаимодействие в системе переговоров происходит в символической среде, которая наиболее точно выражается языком [10, с. 241-242].

В качестве объекта изучения переговорный процесс в постиндустриальном обществе наиболее полно можно разобрать с помощью теории конструктивистского структурализма П. Бурдье.

Данная теория позволяет пользоваться методом двойного структурирования и предстает перед нами как комплекс представлений о генезисе и структуре социальной действительности [10, с. 277].

Генезис определяет причинно-следственные связи между социальными явлениями.

Общество состоит из социальных отношений, которые всегда структурированы, но распределены неравномерно. Участники отношений могут быть индивидуальными и групповыми (представлять интересы какой-либо группы, организации). Но участвуя в одних и тех же событиях, они могут вступать в них в разное время. Это первое проявление неравномерности. Во-вторых, социальные отношения обладают объективацией (превращаются в объект; получают внешнюю объективную форму; становятся доступными восприятию), которую П. Бурдье называет капиталом [10, с. 278]. Распределение капиталов среди акторов неравномерно. В-третьих,

социальные отношения неравномерны во времени и пространстве. И, наконец, в-четвертых, распределение социальных представлений, диспозиций и практических схем как инкорпорированных социальных отношений в обществе также неравномерно.

Таким образом, социальные отношения в переговорном процессе неравномерны, но структурированы. Для определения их социального генезиса необходимо рассмотреть поле и габитус.

Поле — социальные структуры, которые представляют собой автономные системы социальных отношений. Оно объективизировано, и в нем можно выделить различные социальные позиции, которые существуют в независимости от тех индивидов, которые эти позиции занимают.

Габитус — схемы мышления, восприятия и действия.

Но каким же образом рассмотренные категории соотносятся с деятельностью человека?

Согласно теории П. Бурдье, осуществление социальных структур происходит в практиках.

Практики — акты мышления, коммуникации, непосредственные действия, а также это структурные опосредования, в которых существуют социальные действия.

В работе «Различения» П. Бурдье приводит следующую формулу: практики = ((габитус) х (капитал)) + поле.

Вообще позицию, занимаемую этим французским социологом, можно охарактеризовать как игровую модель поведения внутри поля и между разными социальными позициями.

Позиции в поле обладают характеристиками и присваиваются индивидам или группам, которые их занимают. Таким образом, характеристики для них становятся собственными.

Аналогичный процесс мы наблюдаем при наличии корпоративной культуры в организации. Индивид начинает транслировать то поведение, в котором он участвовал в поле организации. И модель переговоров, которая возникла при социальном взаимодействии, также обладает характеристиками.

В сфере экономики законы функционирования инвариантны [10, с. 282]. Но, как и любое поле в другой сфере, оно обладает

«ставками», без которых оно бы не функционировало. Это уникальные для каждого поля интересы, не сводимые к интересам, существующим в других полях.

Поле функционирует, когда в игре сделаны все ставки; игроки признают законность ставок и знают законы этой игры.

У поля есть некоторая схожесть с рынком: при условии существования поле производит, устанавливает цены и продает специфические капиталы. Они состоят из ресурсов и в зависимости от условий поля могут приносить прибыль или убытки.

Каждый игрок в своей позиции имеет возможности проявить себя в игре. Там он борется за главные, специфические для каждого поля ставки. Борьба сопровождается напряжением между позициями акторов. Это условие и причина, по которым происходит преобразование поля. И конечно, на результаты борьбы всегда влияют внешние факторы.

Переговоры — это бизнес-процесс, который имеет свои KPI-показатели. «Здоровой» бизнес-коммуникацией можно управлять, ее можно анализировать и совершенствовать. Конечно, можно проводить переговоры по вдохновению, исходя из интуиции и наработанного долгим трудом опыта, но управлять процессом удобнее, когда он систематизирован.

Модель управления переговорным процессом состоит из четырех блоков, каждый из которых позволяет анализировать исходные и полученные в результате коммуникации данные.

Первый блок — это подготовка к успешным переговорам [11]. На этой фазе необходимо собрать и проанализировать информацию о противнике, выработать тактику и стратегию предстоящих переговоров. После выявления конкурентных преимуществ и слабых мест у участников переговорного процесса моделируются сами переговоры.

Данный способ похож на практику моделирования предстоящего судебного процесса. Стороны защиты и обвинения приводят все возможные аргументы в пользу своих доводов. Таким образом, у участников нарабатывается уверенность в силах своей команды и появляется представление о том, что данный процесс управляем.

Стоит обратить внимание на то, сколько человек будут вести переговоры. Будь то

один человек или это будет команда, у любой из позиций есть ряд преимуществ.

Когда переговоры ведет один человек, то решения он может принимать на месте. Вся ответственность будет только на его плечах. Более того, его позиции нельзя ослабить, задавая вопросы более неопытным коллегам или за счет разногласий между участниками переговорной команды.

В случае выбора командного стиля ведения переговоров снижается риск возникновения ошибок, поскольку в команде находятся сведущие в разных вопросах люди; создается сильная оппозиция противоположной стороне.

Второй блок — это ведение переговоров. Правильно сформулированные цели и задачи позволят составить тезисы для аргументации своей линии. Не всегда переговорщики умеют выстроить вопросы для оппонентов, из-за чего могут появляться деструктивные моменты: например, эмоциональные срывы или переход на личности. Участие в переговорной команде предполагает некоторую степень контроля эмоций. Это один из ключевых KPI-показателей.

Иногда в выбранные тактики приходится вносить коррективы по ходу встречи: например, оппонент постоянно перебивает собеседника. В этом случае следует твердо, но вежливо попросить оппонента яснее высказать свое мнение по поводу обсуждаемого и повторить свое предложение.

Разберем некоторые конкретные ситуации. Когда во время переговоров партнер навязчиво задает вопросы, стоит оценивать только то, что должно быть сказано по существу. Если во время принятия решения партнер старается поторопить собеседника, то ему стоит ответить, что есть возможность ознакомиться и с другими вариантами. Когда предъявляются завышенные требования, необходимо дать понять, что такие условия сделки обсуждению не подлежат. Когда необходимо привести контраргумент, то для того, чтобы сосредоточиться, можно использовать промежуток между фразами. А когда переговорщики обратной стороны апеллируют к неизвестным данным, стоит попросить предоставить возможность ознакомиться с этими фактами. В том случае, если переговорная позиция партнера полностью про-

тивоположна вашей, то необходимо подождать действий оппонента.

Третий блок — это анализ проведенных переговоров. Моделирование хода состоявшихся переговоров является необходимым условием для обучения персонала. Анализ переговорной ситуации позволяет выявить допущенные ошибки и зафиксировать сильные ходы на переговорах. Так появляются конструктивные выводы, применимые на практике. А бюджетирование итогов бизнес-переговоров позволяет оценить совпадение получаемых выгод с заявленными целями.

Четвертый блок — личная эффективность переговорщика. За столом переговоров участники играют различные роли. При их грамотном использовании можно добиваться не только общих, но и частных задач. В ходе особенно больших переговоров, например, при слиянии корпораций, у каждой стороны может быть несколько команд переговорщиков. В таких случаях отдельно обсуждается каждое направление многопрофильного бизнеса, каким будет распределение активов после закрытия сделки. Частными здесь будут считаться задачи о неочевидных ресурсах, выполнение которых будет личной задачей одного из участников.

Находясь под психологическим давлением, переговорщик должен уметь быстро и грамотно оценить ситуацию, после чего принимать эффективное решение. Идеальных универсальных решений не бывает. Есть грамотное решение для одной конкретной ситуации.

Другим показателем эффективности переговорщика является навык активного понимания оппонента. Умение слушать противника позволяет задавать хорошие вопросы, увидеть выгодные возможности в сотрудничестве, когда, казалось бы, переговоры зашли в тупик. Важно учитывать, как часто переговорщик использует тот или иной навык, его автоматизм и длительность применения.

Известный российский бизнес-тренер И.О. Вагин считает, что выгодные сделки чаще заключают люди с высоким эмоциональным интеллектом. За столом переговоров нередко можно почувствовать тревогу, неуверенность, раздражение или растерянность. Все это негативные эмоции, за которыми зачастую нельзя рассмотреть никакой вариант сотрудничества. Поэтому в компе-

тенции переговорщика одним из главных пунктов является отслеживание и управление негативными эмоциями.

Взвешенные решения базируются на анализе собственных эмоций и нашем портрете в глазах собеседника. Когда мы видим, что способствует продвижению, а что заставляет нас топтаться на месте, мы можем повлиять на свои эмоции.

В случае, когда что-то остается неясным, необходимо задать уточняющие вопросы: какими будут промежуточные пункты транспортировки грузов? какие объемы партии можно оплачивать несколькими платежами?

Это позволит прояснить не только позицию оппонента, но и продиагностировать его принципиальные и глубинные ценности.

Опасения, риски, страхи, принципы оппонента — это далеко не последние вопросы, когда дело касается переговоров. «Нужно обговорить критерии выбора поставщика?» -«Это действительно стоит обговорить». Если организация не желает идти на контакт, необходимо уточнить, как можно исправить ситуацию, чтобы подписать соглашение о сотрудничестве. Именно настрой на конструктивное ведение диалога выгодно отличает одних переговорщиков от других.

Не лишним будет вопрос о параметрах переговорной ситуации. Уточнить можно как какое-то промежуточное состояние, так и состояние переговоров перед подведением итогов встречи:

— Я выяснил все параметры переговорной ситуации?

Следует помнить, что достаточно сильные эмоции передаются окружающим людям, поэтому в ходе встречи необходимо контролировать и при необходимости вызывать у себя нужные эмоциональные состояния. Тогда аналогичные эмоции возникнут и у оппонента. Это довольно просто.

Существует несколько приемов работы с эмоциями на вербальном уровне. Например, с целью расслабить оппонента можно прибегнуть к подчеркиванию его высокого статуса в искусстве, бизнесе, науке, высоко оценить его профессиональные навыки или поинтересоваться его увлечениями и хобби. Таким образом, повышаем статус оппонента, прибегнув к подчеркиванию его успехов в профессиональной деятельности.

Мысли, чувства, поведение, ценности также могут стать предметом диалога. Можно сделать комплименты человеческим качествам оппонента.

Имеет смысл подчеркивание сходства по статусу, профессии, религии, интересам, даже по полу и возрасту. С помощью этого приема общение с конкурентом становится фундаментом для более близких отношений.

В арсенале переговорщика находятся гарантии, бонусы, персонифицированное обслуживание и т. п., которые он использует при работе со страхами и тревогами оппонента, тем самым снижая для него уровень рисков и создавая на их месте чувство доверия. А специально подобранные вопросы способны выручить в любой переговорной ситуации. Оценочные суждения, наоборот, послужат провалу выбранной стратегии.

Нередко переговорщики соскальзывают с обсуждаемой темы или не могут перейти на новую, когда старая уже исчерпана, поэтому столь важно выдвигать новые вопросы, давать резюме по каждой обсуждаемой теме. Управляя подведением итогов, фиксирование достигнутых договоренностей должно происходить и на бумаге и быть оговорено. Так, всегда можно вернуться к обсуждению какого-либо вопроса или к поиску новых, альтернативных вариантов сотрудничества. Их всегда следует рассматривать, поскольку не всегда удается заслужить внимание оппонента только одним предложением. Следует больше говорить о сходстве, нежели о различии занимаемых переговорных позиций. Тогда оппоненты предложат свои варианты для сотрудничества и продемонстрируют готовность совместно вести дела.

Деловое общение считается эффективным, даже когда цели по объективным причинам не могут быть достигнуты, но между участниками сохранено коммуникативное равновесие. Этому способствует деловая беседа.

Взаимный обмен деловой информацией и мнениями по тем или иным вопросам в рамках деловой беседы необязательно приводит к заключению сделок и соглашений. Совместный поиск и разработка рабочих замыслов является одной из функций деловой беседы, которая может предварять или быть частью переговорного процесса. Также она выполняет функции стимулирования деловой

активности, контроля и координации начатых деловых мероприятий.

Отдельного внимания заслуживают стили ведения переговоров.

В последнее время отработка переговорных навыков на тренингах стала обычной практикой в России [12-14]. Так, участники стараются восполнить недостаток переговорных компетенций и узнать, какой у них природный стиль ведения переговоров. Существуют два вида стилей ведения переговоров: доминирующий и дополнительный. Их отличие для переговорщика кроется в том, что обычно человек во время переговорного процесса работает только в одном из нескольких возможных стилей и помимо прочего может и не знать, в каком именно.

На тренинге во время моделирования переговорной ситуации участникам предлагается выявить и проработать естественный для них стиль поведения, а также поработать в одном из дополнительных стилей. Это позволяет гибко вести переговоры вне влияния экстремальных событий, когда люди вынужденно могут переключаться на иные, несвойственные им стили.

И.О. Вагин выделяет четыре основных стиля ведения переговоров: 1) жесткий; 2) дружелюбный; 3) гибкий; 4) дотошный [15].

1. Стихия переговорщика, работающего в жестком стиле, — это борьба. Он быстро действует и быстро принимает решения, с удовольствием берет на себя ответственность. Его позиции четко обозначены и защищены от манипуляций оппонента. Все это позволяет ему позиционировать себя как лидера. Его настрой непоколебим. Он стремится выиграть переговоры и добиться заключения выгодного для себя договора. Однако участники переговоров отмечают, что своей агрессивностью, давлением и чрезмерным упрямством переговорщик, придерживающийся данного стиля, раздражает оппонентов. Учитывая только собственные интересы, он теряет доверие к себе, что приводит к потере сделки. Про данный тип можно сказать: главное результат, а не сохранение отношений.

2. Совершенно противоположный жесткому стилю переговоров — стиль дружелюбный. Переговорщик этого стиля считает, что соглашение может быть взаимовыгодным; он слушает своего оппонента и принимает его интересы. Чувствуя подобное отно-

шение, когда в ходе переговоров обязательно будут найдены точки соприкосновения интересов, собеседник с удовольствием может пойти на значительные уступки. На работе такой сотрудник отзывчив, внимателен, доверчив, к нему можно обратиться за помощью. Он с легкостью исправляет допущенные ошибки. Спокойствие, открытость и терпеливость — это достаточно важные для переговорщика качества. Но если в ходе переговоров на него даже аккуратно надавить, то он быстро уступит, потеряв нужные позиции. А с нарастающим давлением впадает в полное замешательство, что обычно приводит к проигрышным переговорам. Дружелюбные переговорщики настроены не на достижение результата, а на сохранение отношений. В случае возникновения конфликтов они не решаются взять на себя ответственность их разрешить.

3. Переговорщики гибкого стиля свободно подлаживаются под оппонента и, чтобы выиграть переговоры, могут использовать любую точку зрения. Это и плюс, и минус переговорщика. С одной стороны, легко он не сдастся, но, с другой стороны, такое поведение участника переговоров заставляет задуматься о его честности. Нередко это проходимцы, готовые на любой обман ради заключения договора. В их действиях оппонент видит назойливость, и вряд ли они хоть немного готовились к встрече.

4. Дотошный переговорщик терпелив и упорен. К переговорам он готовится заранее и старается подобрать несколько возможных альтернатив. Последовательный анализ документов и рисков не остается незамеченным оппонентами, даже наоборот, положительно на них влияет. Однако упрямство и отсутствие гибкости приводит к неготовности выслушать интересы другой стороны. Зачастую дотошный переговорщик попросту зарывается в придирках и копании в мелочах, он холоден по отношению к оппонентам, а им это не нравится.

Владение переговорной ситуацией зависит и от психотипа переговорщика [16].

Лучшие переговорщики — эпилептоиды и гипертимы. Эпилептоиды расчетливы и педантичны, уверенно торгуются, но из-за них можно попасть в далеко не редкие спорные ситуации.

Гипертимы очень энергичны, легко входят в контакт. Их великодушие хорошо сочетается с умением жестко вести переговоры.

Истерики здорово умеют блефовать, врут не краснея, но их успехи переменчивы. На переговорах истериков ожидают с одинаковой вероятностью и победы, и поражения.

Астеники, как и шизоиды крайне неудачные переговорщики. Они чересчур осторожничают и вследствие этого боятся окончательных решений. Такого переговорщика можно убедить в чем угодно. Они прислушиваются к каждому слову оппонента и очень легко соглашаются на компромиссы.

Шизоиды не любят торговаться и вследствие веских аргументов оппонента легко идут на уступки. Иногда понять шизоида-переговорщика довольно непросто: сказывается его замкнутость и неразговорчивость.

Важен и социальный опыт переговорщика. Воспитание, социальное положение, национальная культура, образование и обучение, опыт работы сказываются на том, как человек ведет себя на переговорах. Они выступают его капиталами, но, к сожалению, не всем достается самое лучшее. Поэтому работа над собой для достижения версии «лучшего себя» является универсальным методом самосовершенствования как навыков в переговорном процессе, так и личности в целом.

Например, уверенность и предприимчивость переговорщика закладываются еще в детстве, когда родители воспитали в нем правильную модель поведения. Они поощряли активность малыша, научили его тому, когда стоит постоять за себя и как проявлять инициативу. Совершенно обратная картина ждет нас в случае окружения ребенка тепличными условиями или когда ребенка «учат» тем, что постоянно ставят его на место, оскорбляют. Но кто может сказать, что ты ничего не достигнешь, если будешь над этим работать?

С возрастом приходит знание человеческой психологии; опыт работы дает представление о некоторых секторах бизнеса; образование позволяет добиваться больших результатов по сравнению с теми, кто его не получил. А поскольку в разных странах восприятие мира строится на разных системах ценностей, отношение к переговорщикам во многом зависит от понимания ими культурных особенностей своих оппонентов. Например, в северных странах следует говорить

тихо и медленно, а в южных, наоборот, громко и даже чуть наклонившись к своему собеседнику.

Переговоры как вид деловой коммуникации имеют свои правила на пути к достижению соглашения. В бизнес-структурах этот процесс практически ежедневно сопровождает их деятельность, поэтому стоит с вниманием относиться к обучению персонала переговорным навыкам. В конечном счете от мастерства владения ситуацией в переговорном процессе зависит эффективность хода встречи и ее результат.

В основном при изучении переговорного процесса подразумевается общение организации с внешней средой, потому что от этого зависит ее существование. Но при рассмотрении переговоров как элемента деловой среды необходимо учитывать, что это могут быть как внешние переговоры (с клиентами и деловыми партнерами), так и внутренние (между отделами или сотрудниками компании) [17]. Подходы и методы их изучения будут различными, но принципы построения успешной коммуникации будут одинаковыми.

Во многом результат деловой коммуникации зависит от интересов сторон и понимания сложившейся ситуации. Важно всегда стараться достигать соглашения между сторонами. Поэтому не стоит пренебрегать подготовкой к переговорам. Как правило, люди с высоким эмоциональным интеллектом чаще по сравнению с другими переговорщиками заключают выгодные соглашения. Они научились быть уверенными в себе людьми, которые не боятся торговаться с партнерами и стараются найти компромисс даже в сложной ситуации.

Что же касается стратегии ведения переговоров и построения принципов общения между сотрудниками, то она во многом зависит от корпоративной культуры организации. Если ценности сотрудников соотносятся с ее миссией, то и поступать они будут в соответствии с ними, как это им будет удобно. Это же не сделка с собой, а конструктивное решение.

Таким образом, корпоративная культура организации влияет на систему ее переговорных отношений, конструируя собственную, локальную по отношению к обществу культуру, которая позволяет укрепить социальную структуру организации и ее ценности.

Вне всяких сомнений, переговоры — это и вид профессиональной деятельности человека, и форма взаимодействия организации. Это навык рационального использования ресурсов, который согласуется с ее экономическими интересами.

Список литературы

1. Хасан Б.И. Конструктивная психология конфликта. СПб.: Питер, 2003. 250 с.

2. Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Разрешение конфликтов и ведение переговоров. М.: МИРОС, 2001. 174 с.

3. Леонов Н.И. Конфликтология: хрестоматия. М.: Моск. психол.-соц. ин-т, 2003. 304 с.

4. Панасюк А.Ю. А что у него в подсознании? 12 уроков по психотехнологии проникновения в подсознание собеседника. М.: Дело, 2001. 272 с.

5. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М.: Речь, 2003. 304 с.

6. Ананьев Б.Г. Психология и проблемы челове-кознания / под ред. А.А. Бодалева. Москва: Изд-во «Институт практической психологии»; Воронеж: НПО «МОДЭК», 1996. 384 с.

7. Лаптев В.В., Ломов Б.Ф., Шепель В.М., Шо-рин В.Г. Правовые и социально-психологические аспекты управления. Кн. 2 / под общ. ред. В.Г. Шорина. М.: Знание, 1972. 320 с.

8. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калуж. ин-т социологии, 1993. 175 с.

9. Белл Д., Иноземцев В.Л. Грядущее постиндустриальное общество: Опыт социального прогнозирования. М.: Academia, 2004. 783 с.

10. История теоретической социологии. Социология второй половины XX — начала XXI века. М.: Академический Проект; Гаудемаус, 2010. 526 с.

11. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М.: Филинъ, 2000. 192 с.

12. Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянни-ков П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении. М.: МГУ, 1990. 104 с.

13. Жуков Ю.М. Коммуникативный тренинг. М.: Гардарики, 2003. 223 с.

14. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.: Речь, 2006. 256 с.

15. Вагин И.О. Стили ведения переговоров. Четыре стиля переговоров. Официальный сайт Игоря Вагина. URL: http://igor-vagin.ru/blog/ stili-peregovorov (дата обращения: 28.03.2017).

16. Вагин И.О. Стили переговоров. Осваиваем новые стили ведения переговоров! Официальный сайт Игоря Вагина. URL: http://igor-vagin.ru/blog/stili-peregovorov-osvaivaem-no-

vye-stili-vedeniya-peregovorov (дата обращения: 28.03.2017).

17. Клюева Н.В., Попельницкая Т.Б. Специфика внутрифирменных переговоров в компаниях с разной силой организационной культуры // Вестник Ярославского государственного университета им. П.Г. Демидова. Серия Гуманитарные науки. 2015. № 3. С. 73-79.

References

1. Khasan B.I. Konstruktivnaya psikhologiya kon-flikta [Constructive Conflict Psychology]. St. Petersburg, Piter Publ., 2003, 250 p. (In Russian).

2. Khasan B.I., Sergomanov P.A. Razreshenie kon-fliktov i vedenie peregovorov [Conflict Transformation and Negotiations]. Moscow, MIROS Publ., 2001, 174 p. (In Russian).

3. Leonov N.I. Konfliktologiya: khrestomatiya [Conflict Management: Chrestomathy]. Moscow, Moscow Psychology-Social Institute Publ., 2003, 304 p. (In Russian).

4. Panasyuk A.Y. A chto u nego v podsoznanii? 12 urokov po psikhotekhnologii proniknoveniya v podsoznanie sobesednika [And What Is in His Unconscious? 12 Lessons of Psychotechnology of Penetration in the Interlocutor’s Unconsciousness]. Moscow, Delo Publ., 2001, 272 p. (In Russian).

5. Dotsenko E.L. Psikhologiya manipulyatsii: fenomeny, mekhanizmy i zashchita [Manipulation Pscyhology: Phenomenon, Mechanisms and Protection]. Moscow, Rech Publ., 2003, 304 p. (In Russian).

6. Ananev B.G. Psikhologiya i problemy chelove-koznaniya [Pscyhology and Human Study Problems]. Moscow, Publ. «Institut prakticheskoy psikhologii», Voronezh, Scientific Development and Production Center «MODEK», 1996, 384 p. (In Russian).

7. Laptev V.V., Lomov B.F., Shepel V.M., Shorin V.G. Pravovye i sotsial’no-psikhologi-cheskie aspekty upravleniya [Legal and Social-Psychological Aspects of Management]. Moscow, Znanie Publ., 1972, book 2, 320 p. (In Russian).

8. Mastenbruk V. Peregovory [Negotiations]. Kaluga, Kaluga Institute of Sociology Publ., 1993, 175 p. (In Russian).

9. Bell D., Inozemtsev V.L. Gryadushchee postin-dustrial’noe obshchestvo: Opyt sotsial’nogo prognozirovaniya [The Future Postindustrial Society: Social Foreseeing Experience]. Moscow, Academia Publ., 2004, 783 p. (In Russian).

10. Istoriya teoreticheskoy sotsiologii. Sotsiologiya vtoroy poloviny XX — nachala XXI veka [History of Theoretical Sociology. Sociology of the Second Half of 20th — the Beginning of 21st Cen-

tury]. Moscow, Akademicheskiy Proekt Publ., Gaudemaus Publ., 2010, 526 p. (In Russian).

11. Fisher R., Ertel D. Podgotovka k peregovoram [Preparation for Negotiations]. Moscow, Filin Publ., 2000, 192 p. (In Russian).

12. Zhukov Y.M., Petrovskaya L.A., Rastyannikov P.V. Diagnostika i razvitie kompetentnosti v ob-shchenii [Diagnostics and Competence Development in Communication]. Moscow, Moscow State University Publ., 1990, 104 p. (In Russian).

13. Zhukov Y.M. Kommunikativnyy trening [Communicative Training]. Moscow, Gardariki Publ., 2003, 223 p. (In Russian).

14. Sidorenko E.V. Trening vliyaniya i protivostoy-aniya vliyaniyu [Training of Influence and Resistance to Influence]. St. Petersburg, Rech Publ., 2006, 256 p. (In Russian).

15. Vagin I.O. Stili vedeniya peregovorov. Chetyre stilya peregovorov. Ofitsial’nyy sayt Igorya Vagina [Negotiations styles. Four styles of negotiations. Official website of Igor Vagin]. (In Russian). Available at: http://igor-vagin.ru/blog/ stili-peregovorov (accessed 28.03.2017).

16. Vagin I.O. Stili peregovorov. Osvaivaem novye stili vedeniya peregovorov! Ofitsial’nyy sayt

Igorya Vagina [Styles of negotiations. We master new styles of negotiations! Official website of Igor Vagin]. (In Russian). Available at: http:// igor-vagin.ru/blog/stili-peregovorov-osvaivaem-novye-stili-vedeniya-peregovorov (accessed 28.03.2017).

17. Klyueva N.V., Popelnitskaya T.B. Spetsifika vnutrifirmennykh peregovorov v kompaniyakh s raznoy siloy organizatsionnoy kul’tury [Specifics of incompany negotiations in companies with different organizational culture strength]. Vestnik Yaroslavskogo gosudarstvennogo universiteta im. P.G. Demidova. Seriya Gumanitarnye nauki, 2015, no. 3, pp. 73-79. (In Russian).

Поступила в редакцию 15.05.2017 г. Отрецензирована 20.07.2017 г. Принята в печать 26.10.2017 г.

Received 15 May 2017 Reviewed 20 July 2017 Accepted for press 26 October 2017

Конфликт интересов отсутствует. There is no conflict of interests.

UDC 316.772.5

NEGOTIATIONS AS A FORM OF BUSINESS COMMUNICATION Aleksandr Vladimirovich OKATOV

Candidate of Sociology, Associate Professor, Head of Theoretical and Applied Sociology Department

Tambov State University named after G.R. Derzhavin

33 Internatsionalnaya St., Tambov, Russian Federation, 392000

E-mail: [email protected]

Dmitriy Anatolievich SOLOVEV

Master’s Degree Student on Training Direction «Sociology» Tambov State University named after G.R. Derzhavin E-mail: [email protected]

The subject is the transformation of negotiation process with transition from industrial society to postindustrial society. It is a proved fact that corporate negotiation training provides for better social mobility of personnel not only within their company, but also in public and private life. Negotiations are an integral part of any company. The features of internal and external negotiations, their functions, types and phases of development are analyzed; possible problems within negotiation process and solutions to them are outlined; a system of criteria for assessing negotiation outcomes is developed; strategies for teams and individuals in negotiations, advantages and disadvantages of these approaches are defined. Companies with highly developed corporate culture are interested in providing negotiation training for their employees, because it ensures more effective agreements, contributes to business continuity and allows for long-term business relationships. Corporate culture and negotiation process are closely related: both positively affect achievement of corporate aims and goals, which appears to be an evident benefit for employees. Strong corporate culture is characterized by clear allocation of responsibilities, well-structured discussions, use of agenda method and criteria of successful negotiations. Naturally, different companies, regardless of their KPI, will focus on (and omit, if necessary) different negotiation phases, so that negotiations in companies with a high level of corporate culture proceed at an optimal working pace.

Keywords: negotiations; effective negotiations; successful negotiations; compromise negotiations; negotiating styles; emotional intelligence; corporate culture

Для цитирования: Окатов А.В., Соловьев Д.А. Переговоры как вид деловой коммуникации // Вестник Тамбовского университета. Серия Общественные науки. Тамбов, 2017. Т. 3. Вып. 4 (12). С. 58-66.

For citation: Okatov A.V., Solovev D.A. Peregovory kak vid delovoy kommunikatsii [Negotiations as a form of business communication]. Vestnik Tambovskogo universiteta. Seriya Obshchestvennye nauki — Tambov University Review. Series: Social Sciences, 2017, vol. 3, no. 4 (12), pp. 58-66. (In Russian, Abstr. in Engl.).

Что такое переговоры? — PON

Многие люди боятся переговоров, не осознавая, что они ведут переговоры регулярно, даже ежедневно. Большинство из нас сталкивается с формальными переговорами на протяжении всей своей личной и профессиональной жизни: обсуждая условия предложения о работе с рекрутером, торгуясь по цене новой машины, заключая контракт с поставщиком.

Кроме того, есть более неформальные, менее очевидные переговоры, в которых мы участвуем ежедневно: уговаривать малыша съесть его горох, разрешить конфликт с коллегой или убедить клиента согласиться с опозданием.

«Нравится вам это или нет, но вы — переговорщик… Каждый о чем-то договаривается каждый день», — пишут Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон в своей основополагающей книге по ведению переговоров Как прийти к согласию: переговоры по соглашению, не уступая .

Что общего у этих переговоров, и какие инструменты мы должны использовать, чтобы получить то, что нам нужно, от наших повседневных переговоров, больших и малых?

Что такое переговоры?

Авторы книги Как добиться успеха определяют переговоры как «двустороннее общение, предназначенное для достижения соглашения, когда у вас и другой стороны есть одни интересы, которые являются общими, а другие — противоположными.”

Другие эксперты определяют переговоры, используя аналогичные термины. В своем учебнике по ведению переговоров The Mind and Heart of the Negotiator Ли Томпсон называет переговоры «межличностным процессом принятия решений», который «необходим всякий раз, когда мы не можем достичь наших целей в одиночку». А в своей книге «Суждение при принятии управленческих решений » Макс Х. Базерман и Дон А. Мур пишут: «Когда двум или более сторонам необходимо прийти к совместному решению, но у них разные предпочтения, они ведут переговоры.”

Вместе эти определения охватывают широкий спектр переговоров, которые мы проводим в нашей личной жизни, на работе, а также с незнакомцами или знакомыми.

Семь элементов переговоров

К сожалению, большинство людей не прирожденные переговорщики. Хорошая новость заключается в том, что исследования неизменно показывают, что большинство людей могут значительно улучшить свои навыки ведения переговоров с помощью образования, подготовки и практики.

Члены Гарвардского переговорного проекта разработали схему, которая помогает людям более эффективно подготовиться к переговорам.«Структура семи элементов» описывает основные инструменты, необходимые для определения наших целей, эффективной подготовки к минимизации неожиданностей и использования возможностей по мере их возникновения в переговорах, — пишет Паттон в The Handbook of Dispute Resolution .

Здесь мы рассмотрим семь элементов:

1. Интересы. Согласно Паттону, интересы — это «фундаментальные движущие силы переговоров» — наши основные потребности, желания и мотивации. Наши интересы, часто скрытые и невысказанные, тем не менее определяют то, что мы делаем и говорим.Опытные переговорщики исследуют заявленные позиции своих коллег, чтобы лучше понять их основные интересы.
2. Законность. Стремление к законной или справедливой сделке является движущей силой многих наших решений на переговорах. Если вы чувствуете, что другая сторона пользуется вами, вы, скорее всего, отклоните ее предложение, даже если это принесет вам объективное улучшение. Чтобы добиться успеха в переговорах, мы должны выдвигать предложения, которые другие сочтут законными и справедливыми.
3. Взаимоотношения. Независимо от того, поддерживаете ли вы постоянную связь с партнером или не думаете, что когда-нибудь снова увидите ее, вам необходимо эффективно управлять своими отношениями по мере развития переговоров. Динамика отношений становится еще более важной, когда у вас есть постоянная связь: будущий бизнес, ваша репутация и ваши отношения с другими могут висеть на волоске. Вы можете укрепить отношения, потратив время на установление взаимопонимания и соблюдая свои собственные высокие этические стандарты на протяжении всего процесса.
4. Альтернативы и BATNA. Даже когда мы принимаем участие в переговорах, мы знаем, какие альтернативы нам доступны вне стола — что мы будем делать, если текущая сделка не удастся. Подготовка к переговорам должна включать анализ вашей BATNA или лучшей альтернативы согласованному соглашению , согласно Getting to Yes . Например, кандидат на работу может решить, что она начнет подавать документы в аспирантуру, если переговоры о конкретной вакансии развалятся.
5. Опции. В переговорах под опционами понимаются любые доступные варианты, которые стороны могут рассмотреть для удовлетворения своих интересов, включая условия, непредвиденные обстоятельства и сделки. По словам Паттона, поскольку варианты, как правило, извлекают выгоду из сходства и различий сторон, они могут повысить ценность переговоров и повысить удовлетворенность сторон.
6. Обязательства. В переговорах обязательство может быть определено как соглашение, требование, предложение или обещание, данное одной или несколькими сторонами. Обязательства могут варьироваться от договоренности о встрече в определенное время и в определенном месте до официального предложения и подписанного контракта.
7. Связь. Ведете ли вы переговоры онлайн, по телефону или лично, вы будете участвовать в процессе общения с другой стороной или сторонами. Успех ваших переговоров может зависеть от вашего выбора коммуникации, например, угрожаете ли вы или соглашаетесь, проводите коллективный мозговой штурм или предъявляете твердые требования, делаете молчаливые предположения об интересах или задаете вопросы, чтобы исследовать их более глубоко.

Вооружившись более глубоким пониманием этих строительных блоков переговоров, вы сможете узнать больше о том, как подготовиться к созданию и заявить ценность в переговорах, разрешить проблемы справедливости и достичь наилучшей возможной сделки — как для вас, так и для вашего партнера. .

Считаете ли вы себя прирожденным переговорщиком? Оставьте комментарий ниже.

Похожие сообщения

Переговоры в действии: беспроигрышный и беспроигрышный

Переговоры — это средство разрешения разногласий между людьми. В процессе переговоров принимаются во внимание не только различные мнения, но и индивидуальные потребности, цели, интересы и различия в происхождении и культуре.

На этой странице рассматриваются различные способы ведения переговоров, включая подход «выигрыш-проигрыш», также известный как торг или торг, и подход «беспроигрышный» к переговорам, который предпочтительнее, если вы хотите построить значимые и сильные межличностные отношения. отношение.

Беспроигрышный подход к переговорам

Переговоры иногда рассматривают в терминах « , добиваясь своего, », « , ведущая к жесткой сделке, » или « , побеждая противников ».В то время как в краткосрочной перспективе торг вполне может достичь целей для одной стороны, это также подход, основанный на выигрыше-проигрыше.

Это означает, что в то время как одна сторона выигрывает, другая проигрывает, и такой исход вполне может повредить будущим отношениям между сторонами. Это также увеличивает вероятность разрыва отношений, того, что люди уйдут или откажутся снова иметь дело с « победителей », и этот процесс закончится ожесточенным спором.

Торговля беспроигрышно , вероятно, является наиболее известной формой переговоров, которые предпринимаются.Люди решают, чего они хотят, а затем каждая сторона занимает крайнюю позицию, например, просит у другой стороны гораздо больше, чем они ожидают получить.

Посредством торга — уступок и уступок — достигается компромисс, и каждая сторона надеется, что этот компромисс будет в их пользу.

Типичный пример — торг из-за цены на машину:

«Что вам за это нужно?»
«Я не мог упустить это менее чем за 2000 фунтов стерлингов».
«Я дам вам 1000 фунтов стерлингов.
«Ты, должно быть, шутишь».
«Ну, 1100 фунтов, и это мой предел».
« £ 1 900 »… «1300 фунтов стерлингов»… « 1,700 фунтов стерлингов » … «1500 фунтов стерлингов»… «Готово!»

Обе стороны нуждаются в хороших навыков напористости , чтобы иметь возможность эффективно торговаться или торговаться.

Хотя такая форма торга может быть приемлема на рынке подержанных автомобилей и даже ожидаема в некоторых культурах, в большинстве ситуаций она имеет недостатки. Эти недостатки могут иметь серьезные последствия, если их применить к социальным ситуациям.

Например, беспроигрышные переговоры:

,
• Может превратить переговоры в конфликтную ситуацию и может повредить любым возможным долгосрочным отношениям.
• По сути, нечестный — обе стороны пытаются скрыть свои настоящие взгляды и ввести в заблуждение друг друга.
• Достигает компромиссного решения, которое может быть не лучшим из возможных результатов. — возможно, было какое-то другое соглашение, о котором в то время не думали — результат, который был возможен и лучше служил бы обеим сторонам.
• Соглашение вряд ли будет достигнуто , поскольку каждая сторона публично заявила о приверженности определенной позиции и считает, что должна защищать ее, даже если изначально они знали, что это крайняя позиция.

Хотя бывают случаи, когда торг является подходящим средством достижения соглашения, например, при покупке подержанного автомобиля, обычно более деликатный подход предпочтительнее.

Переговоры, касающиеся жизней других людей, возможно, лучше всего вести, используя подход, который учитывает влияние результата на мысли, эмоции и последующие отношения.Вы можете найти нашу страницу эмоциональный интеллект полезной.

---

Беспроигрышный подход к переговорам

Многие профессиональные переговорщики предпочитают стремиться к так называемому беспроигрышному решению. Это предполагает поиск решений, которые позволят выиграть обеим сторонам.

Другими словами, участники переговоров стремятся работать вместе, чтобы найти решение своих разногласий, в результате чего обе стороны будут удовлетворены.

Ключевые моменты при стремлении к беспроигрышному исходу включают:

• Сосредоточьтесь на поддержании отношений — «отделите людей от проблемы».
• Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
• Создайте множество вариантов , которые предлагают выгоду обеим сторонам, прежде чем решить, что делать.
• Стремитесь к тому, чтобы результат основывался на объективном стандарте.

Сосредоточьтесь на поддержании отношений

Это означает не позволять разногласиям разрушить межличностные отношения, не обвинять других в проблеме и стремиться противостоять проблеме , а не людям.Это может включать активную поддержку других людей при решении проблемы.

Помните

---

Отделите людей от проблемы

Разногласия и переговоры редко бывают «разовыми». Во время разногласий важно помнить, что вам, возможно, придется общаться с теми же людьми в будущем. По этой причине всегда стоит задуматься, является ли «победа» на конкретном вопросе более важным, чем поддержание хороших отношений.

Слишком часто несогласие рассматривается как личное оскорбление. Отказ от того, что человек говорит или делает, рассматривается как отказ от него. Из-за этого многие попытки разрешить разногласия перерастают в личные битвы или борьбу за власть, когда вовлеченные стороны злятся, обижаются или расстраиваются.

Помните, что переговоры — это поиск приемлемого решения проблемы, а не оправдание для подрыва других , поэтому, чтобы избежать превращения переговоров в споры, полезно сознательно отделить спорные вопросы от вовлеченных людей.Например, вполне возможно глубоко уважать людей, любить их, уважать их ценность, их чувства, ценности и убеждения, но при этом не соглашаться с той конкретной точкой зрения, которую они делают. Один из ценных подходов — продолжать выражать положительное отношение к человеку, даже если он не согласен с тем, что он говорит.

Ниже приведены примеры утверждений, которые может использовать хороший переговорщик:

« Вы очень четко выразили свою точку зрения, и теперь я могу оценить вашу позицию.Однако … ”

« Понятно, что вы, как и я, очень обеспокоены этим вопросом. Но с моей точки зрения … ”

Другой способ избежать личной конфронтации — не обвинять другую сторону в создании проблемы. Лучше говорить о влиянии проблемы на личность, организацию или ситуацию, а не указывать на какие-либо ошибки.

Вместо того, чтобы сказать:

«Вы заставляете меня тратить много времени, продолжая этот аргумент»,

ту же точку можно представить как,

«Я не могу уделять этой проблеме много времени. Интересно, есть ли способ решить ее быстро?»

Не позволяя «разногласиям по вопросам» превращаться в «разногласия между людьми», хорошие отношения могут поддерживаться независимо от результата переговоров.

Дополнительные сведения см. На наших страницах «Навыки посредничества, разрешение конфликтов и справедливость и справедливость».

---

В центре внимания интересы, а не позиции

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на заявленной позиции другой стороны, рассмотрите основные интересы, которые у нее могут быть. Каковы их потребности, желания и страхи? Это не всегда может быть очевидно из того, что они говорят. Во время переговоров люди часто держатся за одну или две точки, от которых они не двинутся.

Например, в рабочей ситуации сотрудник может сказать: «Я не получаю достаточной поддержки», в то время как работодатель считает, что этот человек получает столько поддержки, сколько он может предложить, и больше, чем другие на той же должности. Однако основной интерес сотрудника может заключаться в том, что он или она хотели бы, чтобы больше друзей или кто-то чаще разговаривал. Сосредоточив внимание на интересах, а не на должностях, можно решить, что работодатель направит сотрудника в дружественную организацию, чтобы удовлетворить его потребности.

Сосредоточение внимания на интересах полезно, потому что:

• Учитывает индивидуальные потребности, желания, заботы и эмоции.
• Часто существует несколько способов удовлетворения интересов, тогда как позиции, как правило, сосредоточены только на одном решении.
• Хотя позиции часто противоположны, у людей все же могут быть общие интересы, на которых они могут основываться.

У большинства людей есть скрытая потребность чувствовать себя хорошо, и они будут решительно сопротивляться любой попытке переговоров, которые могут повредить их самооценке.

Часто их потребность поддерживать чувство собственного достоинства важнее, чем конкретный момент разногласий. Поэтому во многих случаях цель будет заключаться в том, чтобы найти способ дать обеим сторонам возможность чувствовать себя хорошо, в то же время не упуская из виду цели.

Если люди опасаются, что их самооценка находится под угрозой или что другие будут меньше думать о них после переговоров, они, вероятно, станут упрямыми и откажутся отойти от заявленной позиции или станут враждебными и обиженными и выйдут из обсуждения.

См. Нашу страницу: Повышение самооценки для получения дополнительной информации.

Понимание эмоциональных потребностей других людей является важной частью понимания их общей точки зрения и основных интересов. Помимо понимания эмоциональных потребностей других, не менее важно понимание собственных эмоциональных потребностей. Может быть полезно обсудить, что чувствуют все участники переговоров во время переговоров. Узнайте больше о Emotional Intelligence .

Еще один ключевой момент — решения не должны навязываться другим. Это переговоры. Обе стороны будут чувствовать себя гораздо более приверженными решению, если они почувствуют, что они помогли создать это решение и что их идеи и предложения были приняты во внимание.

Важно четко выражать свои собственные потребности, желания, желания и страхи, чтобы другие также могли сосредоточиться на ваших интересах.

Дополнительную информацию см. На наших страницах, посвященных настойчивости.

---

Создание разнообразных вариантов, предлагающих выгоду обеим сторонам

Вместо того, чтобы искать один-единственный способ устранения разногласий, стоит рассмотреть несколько вариантов, которые могут обеспечить разрешение, а затем работать вместе, чтобы решить, какой из них наиболее подходит для обеих сторон.

Такие методы, как мозговой штурм, можно использовать для выработки различных потенциальных решений. Во многих отношениях переговоры можно рассматривать как упражнение по решению проблем, хотя важно сосредоточить внимание на основных интересах всех людей, а не только на основных различиях в позициях.

Хорошие переговорщики потратят время на поиски нескольких способов удовлетворения интересов обеих сторон, а не только на собственные интересы, а затем обсудят возможные решения.

Наши страницы: Принятие решений и Решение проблем может помочь здесь.

---

Цель, основанная на объективном стандарте

После того, как мы определили общие интересы и поработали над их удовлетворением, часто неизбежно, что некоторые различия останутся.

Вместо того, чтобы прибегать к конфронтационному подходу к переговорам, который может вызывать у людей чувство подавленности или гнева, может быть полезным поиск некоторых справедливых, объективных и независимых средств разрешения разногласий. Важно, что такой базой для принятия решения является:

• Приемлемо для обеих сторон.
• Независимый для обеих сторон.
• Можно считать справедливым.

Если решение не может быть достигнуто, возможно, удастся найти другую, независимую сторону, которой обе стороны будут доверять для принятия справедливого решения.

Другие источники помощи, которые могут помочь в ситуациях, которые не могут быть разрешены, включают:

• Общий друг или коллега
• Член комиссии
• Подготовленный медиатор

Однако, прежде чем обращаться за помощью к таким источникам, важно согласиться с тем, что такой подход приемлем для обеих сторон.

---

Дополнительная литература по навыкам, которые вам нужны

---

Разрешение конфликтов и посредничество

Узнайте больше о том, как эффективно разрешать конфликты и налаживать личные отношения дома, на работе и в обществе.

Наши электронные книги идеально подходят для всех, кто хочет узнать или развить свои навыки межличностного общения, и они полны простой и понятной практической информации.

Peer Negotiation | SkillsYouNeed

Наши страницы, посвященные навыкам ведения переговоров, объясняют, что такое переговоры? и показать, как переговоры работают в действии. Мы также предоставляем некоторую информацию о том, как избежать недоразумений при переговорах.

На этой странице объясняется, как навыки ведения переговоров могут быть применены в одноранговых ситуациях.

В одноранговой ситуации согласование происходит между двумя равными или равноправными узлами. Термин « сверстников » часто используется для описания формальной работы с подростками, помогая им разрешать разногласия.

Однако те же навыки применимы и к взрослым, работающим на неформальной основе, когда вы можете даже не думать о ситуации как о переговорах. Вам могут потребоваться такие навыки, например, если вы являетесь членом комитета добровольной ассоциации или для разрешения разногласий на рабочем месте.

---

Что такое Peer Negotiation?

Переговоры между сверстниками, вероятно, лучше всего рассматривать как расширение посредничества между сверстниками, технику, используемую во многих школах и аналогичных учреждениях, чтобы помочь людям разрешать конфликты и проблемы, не прибегая к «авторитету».

Посредничество среди сверстников поощряет обученных «посредников из числа сверстников», которые помогают разрешать конфликты между молодыми людьми. Он успешно используется в ряде школ США и помогает молодым людям улучшить свои навыки разрешения конфликтов.Дети и молодые люди, участвующие в программах посредничества между сверстниками или поддерживаемые ими, сообщают об улучшении самооценки, , слушания, и критического мышления, навыков, а также о лучшем климате для обучения.

Пиринговое согласование, пожалуй, лучше всего рассматривать как «одноранговое посредничество своими руками». Другими словами, вместо обученных посредников каждый несет ответственность за свое собственное посредничество и разрешение конфликтов .

Пример использования:

Персонал детских домов в Западном Лотиане хотел найти новый подход к уменьшению конфликтов между молодыми людьми. Работая с сетью посредничества между сверстниками: Шотландия, они обучили персонал и молодых людей использовать метод переговоров между сверстниками для разрешения конфликтов.

Программа привела к сокращению количества вызовов полиции и гораздо меньшему количеству физических ограничений.

Возможно, что еще более важно, молодые люди чувствовали, что они более уверены в том, что они решительно противостоят несправедливости и принимают вызовы.Они также научились более эффективно вести переговоры с персоналом, что дало им навыки долгосрочного общения.

---

Эффективное одноранговое согласование

Есть два основных принципа, необходимых для эффективного согласования одноранговых узлов:

• Готовность взять на себя ответственность вместе за то, что происходит; и
• Стремление найти беспроигрышный вариант.

Пример из Западного Лотиана был особенно примечателен тем фактом, что наиболее успешными были те части программы, которые позволили привлечь молодых людей и помочь им взять на себя ответственность за программу.

Тем, кто участвовал, особенно понравилось проводить переподготовку для персонала и помогать новым резидентам развивать свои навыки ведения переговоров со сверстниками. Им понравилась возможность взять на себя ответственность.

Другими словами, равноправные переговоры требуют готовности участвовать и вместе искать решения: все дело в сотрудничестве.

Наша страница о Разрешение конфликтов показывает, что сотрудничество возникает из высокого уровня заботы как о себе, так и о других.

Это не то же самое, что компромисс, когда обе стороны от чего-то отказываются. Вместо этого речь идет о поиске общего пути к успеху, когда обе стороны « побеждают ».

---

Навыки для успешных переговоров с коллегами

Успешные переговоры со сверстниками требуют различных коммуникативных и личных навыков.

Эти навыки включают:

• Высокая самооценка, чтобы вы ценили себя.

  Эффективное сотрудничество требует веры в то, что ваши взгляды ценны и равны взглядам других; равная забота о себе и других.Без этого будет соблазн просто сдаться и создать ситуацию «беспроигрышная», в которой вы проиграете.

  Возможно, вам будет полезно прочитать нашу страницу о Transactional Analysis , чтобы узнать больше о позиции «Я в порядке, у вас все в порядке», которая имеет основополагающее значение для эффективных переговоров и сотрудничества между коллегами.

• «Обратная сторона медали» от чувства собственного достоинства, сочувствия.

  Это гарантирует, что вы сможете увидеть точки зрения других и поставить себя на их место.С хорошим сочувствием вы научитесь ценить других так же, как цените себя, и поймете, почему так важно «беспроигрышный».

• Способность настойчиво, а не агрессивно излагать свою точку зрения.

  Это требует способности принимать вызовы других и эффективно и спокойно бросать вызов, когда вы считаете, что что-то несправедливо. См. Наши страницы на Напористость для получения дополнительной информации. Вам также может быть полезно прочитать наши страницы о Управление гневом , поскольку гнев может помешать спокойному, напористому поведению.

• Как и во многих случаях межличностного общения, невозможно эффективно сотрудничать без умения хорошо слушать.

  Это означает отбросить любые мысли о том, как вы собираетесь ответить, и просто сконцентрироваться на том, что говорит другой человек. Это включает невербальное общение, а также слова, которые они используют. Для получения дополнительной информации см. Наши страницы Навыки аудирования , Активное слушание и Невербальное общение .

• Вам нужно будет уметь задавать хорошие вопросы, чтобы прояснить моменты.

  Вам необходимо убедиться, что вы правильно поняли то, что сказал кто-то другой. Вам также может потребоваться задать вопросы, чтобы прояснить непонятные моменты. Для получения дополнительной информации о методах опроса и разъяснениях см. Наши страницы Навыки вопросов , Типы вопросов , Отражение и Разъяснение .

• Наконец, в любой ситуации межличностного общения всегда важно размышлять о том, что прошло хорошо, а что нет.

  Хорошо иметь привычку думать о том, что произошло, и о том, как вы могли бы улучшить это. Развитие навыков рефлексивной практики , вероятно, поможет вам на протяжении всей вашей жизни, а не только в ситуациях взаимных переговоров.

---

Дополнительная литература по навыкам, которые вам нужны

---

Разрешение конфликтов и посредничество

Узнайте больше о том, как эффективно разрешать конфликты и налаживать личные отношения дома, на работе и в обществе.

Наши электронные книги идеально подходят для всех, кто хочет узнать или развить свои навыки межличностного общения, и они полны простой и понятной практической информации.

---

Последняя мысль

Вы можете поймать себя на мысли, что термин «взаимные переговоры» — это чрезмерно академический способ описания «совместной работы с другими людьми» .

Это может быть правдой, но навыки, необходимые для эффективных переговоров с коллегами, пригодятся на протяжении всей жизни.Однако еще более важным может быть установка на то, что мнения всех одинаково ценны, что позволяет вам разработать «беспроигрышное» решение посредством сотрудничества.

Определение переговоров

Что такое переговоры?

Переговоры — это стратегическое обсуждение, которое разрешает проблему таким образом, который обе стороны считают приемлемым. В переговорах каждая сторона пытается убедить другую согласиться с его или ее точкой зрения. Ведя переговоры, все вовлеченные стороны стараются избегать споров, но соглашаются достичь некоторой формы компромисса.

Переговоры предполагают взаимные уступки, а это означает, что одна из сторон всегда выигрывает в переговорах. Другой же должен уступить — даже если эта уступка номинальная.

Стороны, участвующие в переговорах, могут быть разными. Они могут включать переговоры между покупателями и продавцами, работодателем и потенциальным сотрудником или правительствами двух или более стран.

Ключевые выводы

• Переговоры — это стратегическое обсуждение, которое разрешает проблему таким образом, который обе стороны считают приемлемым.
• Переговоры могут проводиться между покупателями и продавцами, работодателем и потенциальным сотрудником или правительствами двух или более стран.
• Переговоры используются для уменьшения долгов, снижения продажной цены дома, улучшения условий контракта или получения более выгодной сделки по автомобилю.
• Во время переговоров обязательно оправдывайте свою позицию, ставьте себя на место другой стороны, держите свои эмоции под контролем и знайте, когда нужно уйти.

Как проходят переговоры

В переговорах участвуют две или более сторон, которые объединяются для достижения какой-то конечной цели путем компромисса или решения, приемлемого для всех участников.Одна сторона будет выдвигать свою позицию, в то время как другая либо примет представленные условия, либо выступит против своей позиции. Процесс продолжается до тех пор, пока обе стороны не примут решение.

Перед началом переговоров участники узнают как можно больше о позиции другой стороны, включая сильные и слабые стороны этой позиции, как подготовиться к защите своих позиций и любые контраргументы, которые, вероятно, представит другая сторона.

Продолжительность переговоров зависит от обстоятельств.Переговоры могут занять всего несколько минут, а в более сложных случаях — гораздо больше. Например, покупатель и продавец могут договориться о продаже автомобиля в течение нескольких минут или часов. Но правительствам двух или более стран могут потребоваться месяцы или годы, чтобы согласовать условия торговой сделки.

Некоторые переговоры требуют привлечения опытного переговорщика, такого как адвокат, агент / брокер по недвижимости или поверенный.

Место проведения переговоров

Многие считают, что цены и предложения твердые и окончательные.Но это не обязательно так. Фактически, многие из них действительно гибкие. Переговоры могут быть способом прийти к соглашению в самых разных областях: уменьшить долги, снизить продажную цену дома, улучшить условия контракта или получить более выгодную сделку по автомобилю.

Допустим, вы хотите купить новый внедорожник. Процесс переговоров обычно начинается между вами и продавцом с рекомендованной производителем розничной цены (MSRP). Это цена, которую производитель рекомендует использовать в дилерском центре для продажи внедорожника.Многие люди не знают, что большинство дилерских центров обычно продают по цене ниже рекомендованной рекомендованной производителем розничной цены, если только марка и модель не пользуются большой популярностью. Вы можете обратиться к дилеру с предложением ниже рекомендованной цены — предложение, которое дилерский центр может принять или отклонить. Если у вас есть хорошие навыки ведения переговоров, вы сможете уехать с отличной сделкой, даже дешевле, чем указана в счете-фактуре. Это цена, которую производитель фактически взимает с дилера.

Переговоры также являются важным навыком при приеме на новую работу.Первое предложение работодателя о компенсации часто не является лучшим предложением компании, и сотрудник может договориться о различных условиях, таких как более высокая заработная плата, больший отпуск, более выгодные пенсионные пособия и т. Д. Обсуждение предложения о работе особенно важно, потому что все будущие увеличения компенсации будут основываться на первоначальном предложении.

Ключевые факторы в переговорах

Когда дело доходит до переговоров, есть несколько ключевых элементов или факторов, которые вступают в игру, если вы собираетесь добиться успеха:

Участвующие стороны

Кто стороны в переговорах и каковы их интересы? Какова предыстория всех участников и как это влияет на их позицию в дискуссии?

Отношения

Каковы отношения между сторонами и их посредниками в переговорах? Как связаны стороны и какую роль это играет в условиях переговорного процесса?

Связь

Каким образом будут лучше всего сообщаться о потребностях вовлеченных сторон, чтобы обеспечить достижение их договоренностей путем переговоров? Каков наиболее эффективный способ донести желаемые результаты и потребности? Как стороны могут быть уверены, что их слышат?

Альтернативы

Есть ли альтернативы тому, что изначально хочет одна из сторон? Если прямое соглашение невозможно, нужно ли будет сторонам искать альтернативные результаты?

Реалистичные параметры

Какие варианты возможны для достижения результата? Высказали ли стороны, где может быть гибкость в их требованиях?

Законные требования

Законны ли то, что каждая сторона просит и обещает? Какие доказательства предлагают стороны для обоснования своих требований и подтверждения обоснованности своих требований? Как они будут гарантировать, что доведут до конца результаты переговоров?

Уровень обязательств

Какая сумма обязательств требуется для достижения результатов переговоров? Что поставлено на карту для каждой стороны, и учитываются ли в ходе переговоров усилия, которые необходимо будет приложить для достижения согласованных результатов?

Советы при ведении переговоров

Не у всех есть навыки, необходимые для успешного ведения переговоров.Но есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы лучше заявить о своей позиции:

Обоснуйте свою позицию

Не вступайте в переговоры просто так, не имея возможности подтвердить свою позицию. Приходите вооружиться информацией, чтобы показать, что вы провели исследование и привержены делу.

Положите себя на их место

Нет ничего плохого в том, чтобы держаться своей земли. Но хотя вам не следует выходить за рамки своих ограничений — например, тратить больше денег, если вы покупаете дом или машину, — помните, что у другой стороны также есть свои ограничения.Нет ничего плохого в том, чтобы попытаться взглянуть на вещи с точки зрения другого человека и того, почему он может не принять ваше предложение.

Удалите эмоции

Легко увлечься своими личными чувствами, особенно если вы действительно заинтересованы в результате. Лучше всего сдерживать свои эмоции перед тем, как начать.

Знайте, когда остановиться

Прежде чем начать переговорный процесс, неплохо узнать, когда вы уйдете.Нет смысла пытаться убедить другую сторону увидеть, где вы стоите, если переговоры не продвигаются вперед.

Когда переговоры не работают

Даже лучшим переговорщикам в какой-то момент сложно заставить все работать. В конце концов, этот процесс требует компромиссов. Возможно, одна партия просто не двинется с места и вообще не хочет уступать. Могут быть и другие проблемы, которые тормозят процесс переговоров, в том числе отсутствие общения, некоторое чувство страха или даже отсутствие доверия между сторонами.Эти препятствия могут привести к разочарованию и, в некоторых случаях, к гневу. Переговоры могут закиснуть и в конечном итоге привести к спору сторон друг с другом.

Когда это происходит, лучшее, а иногда и единственное, что могут сделать стороны, — это уйти. Исключение себя из уравнения дает всем участникам шанс перегруппироваться, и это может помочь вам обоим вернуться к столу переговоров с прохладным и свежим умом.

Какова ваша стратегия переговоров?

Коротко об идеях

Вызов

Переговорщики часто в основном реагируют на действия другой стороны.Но для сложных сделок нужен проактивный подход.

Стратегия

Специалисты по стратегическим переговорам ищут заинтересованных лиц, которые могут повлиять на сделку, за пределами своих непосредственных коллег. Они намеренно контролируют объем и сроки переговоров, ищут новые источники воздействия и ищут связи в рамках нескольких сделок.

Расплата

Тактические переговоры могут заблокировать стороны в позиции с нулевой суммой, в которой цель состоит в том, чтобы получить как можно больше выгоды от другой стороны.Хорошо продуманные стратегии подавляют желание отреагировать на действия или предпринять упреждающие действия, основанные на опасениях относительно намерений другой стороны. Они приводят к сделкам, которые максимизируют ценность для обеих сторон.

Когда мы консультируем наших клиентов по вопросам переговоров, мы часто спрашиваем их, как они намереваются сформулировать стратегию переговоров. Большинство из них отвечают, что перед взаимодействием со своими партнерами они проведут некоторое планирование, например, определив для каждой из сторон лучшую альтернативу согласованному соглашению (BATNA) или изучив ключевые интересы другой стороны.Но помимо этого, они чувствуют себя ограниченными в том, насколько хорошо они могут подготовиться. Чаще всего мы слышим: «Это зависит от того, что делает другая сторона».

Достаточно честно. Для большинства рутинных переговоров достаточно реактивного подхода. Когда ставки невелики, опытные переговорщики могут относительно легко переключаться с одной тактики на другую по мере того, как противная сторона делает шаги, и часто этого достаточно, чтобы гарантировать, что окончательная сделка полностью принесет им пользу. Но время от времени участники сделки оказываются в сложных переговорах с более высокими ставками.В таких ситуациях они требуют гораздо более надежного подхода. Как и деловые, политические и военные лидеры, переговорщикам нужна стратегическая основа, которая освещает ключевые выборы, которые они должны сделать для достижения своих конечных целей.

За 30 лет, проведенных нами в качестве советников на сотнях переговоров, от соглашений об урегулировании вооруженных конфликтов до многомиллиардных коммерческих сделок, мы систематизировали то, что делает стратегии переговоров эффективными. Переговорщики должны начать их разработку задолго до начала переговоров, но этот процесс является динамичным и повторяющимся и должен продолжаться до подписания окончательной сделки, а в некоторых случаях и после нее.С помощью хорошо продуманных стратегий участники переговоров могут подавить побуждение реагировать на действия партнеров или предпринять упреждающие действия, основанные на опасениях относительно намерений другой стороны. Они смогут подготовиться к худшему, но не спровоцировать его, и определить действия, которые, скорее всего, окажут значительное влияние на результаты сделки.

Вот ключевые стратегические принципы, которые участники переговоров должны применять при заключении следующей сложной сделки.

Переосмысление аналогов

Люди склонны заключать сделки с очевидными сторонами.Если мы продавцы, ищем покупателя; если мы заемщики, ищем кредитора. Но мы часто упускаем из виду многих других участников экосистемы, окружающей переговоры: наших конкурентов, поставщиков и клиентов, а также их конкурентов, поставщиков и клиентов. Нам нужен подход, охватывающий все стороны, которые могут и будут помогать нам в достижении наших целей.

Чтобы его придумать, переговорщики должны ответить на следующие вопросы:

1. Какие бизнес-результаты мы стремимся к этим переговорам?
2. Кого волнуют эти результаты?
3. Кто может что-то сделать для достижения этих результатов?
4. Как мы можем напрямую или косвенно взаимодействовать со сторонами, которые разделяют нашу заинтересованность в достижении этих результатов?

Подумайте, как владелец ключевых патентов, необходимых для воспроизведения фильмов и музыки на DVD, стремился предотвратить посягательства недорогих производителей в Китае на его интеллектуальную собственность (и несправедливую конкуренцию со своими партнерами, имеющими надлежащую лицензию).Первоначально компания пыталась договориться с этими производителями, но в большинстве случаев ее просто игнорировали. И даже когда китайские производители были успешно оспорены и подвергнуты судебному процессу, они просто закрыли магазин, а затем снова открылись под другим именем.

Работая в обратном направлении от желаемого результата (прекращение продаж продукции, нарушающей авторские права, на значительных рынках), патентообладатель осознал, что, хотя он не может отговорить производителей от производства нелицензионных DVD-плееров, он может убедить крупных импортеров и дистрибьюторов прекратить покупать и продавать эти продукты. .Помогая импортерам и дистрибьюторам распознать нарушения и проблемы интеллектуальной собственности, патентообладатель поставил их на одну сторону от того, что в противном случае превратилось бы в тяжелые переговоры с неавторизованными производителями.

Анализируйте группы партнеров

В переговорах с высокими ставками участники сделки обычно говорят о том, сколько власти и рычагов имеет другая сторона, с чем другая сторона согласится или не согласится и как повлиять на ее поведение. Хотя удобно рассматривать партнеров как единое целое, такое отношение регулярно приводит к аналитическим и стратегическим ошибкам.(В сфере международной дипломатии переговорщики традиционно были более склонны думать о том, как влиять на несколько групп при заключении сделок — будь то с Талибаном или бывшим Советским Союзом.)

Часто есть возможность изменить объем сделки и добиться лучших результатов.

Например, заказчик может считать, что он находится в невыгодном положении на переговорах с важным поставщиком, поскольку он представляет собой лишь небольшую часть всего бизнеса этого поставщика.Однако более пристальный взгляд может выявить, что на него приходится довольно большой процент бизнеса на одном из заводов этого поставщика или на конкретном географическом рынке для конкретного подразделения. Хотя корпоративные руководители поставщика могут рассматривать клиента как незначительного, зависящий от него руководитель предприятия или руководитель подразделения будут рассматривать его как важного. Корпорация — это не единая организация; это федерация предприятий. Чаще всего прибыли и убытки оцениваются не только на уровне предприятия, но и по подразделениям, географии, продуктам и предприятиям.Полномочия на заключение контрактов обычно (хотя и не всегда) делегируются соответствующим образом. Тщательный анализ аудитории партнера имеет важное значение для понимания рычагов влияния на переговорах.

Команда по цепочке поставок в крупной компании индустрии гостеприимства и развлечений серьезно усвоила этот урок в переговорах с крупными поставщиками напитков. Члены команды признали, что торг со своими торговыми партнерами по поводу оптовых скидок будет иметь ограниченную ценность. Только расширив обсуждение, выходящее далеко за рамки скидок и сферы продаж, они узнали, что другие заинтересованные стороны в их поставщиках могут внести гораздо больший вклад.Были также возможности обсудить рекламное спонсорство на площадках и мероприятиях развлекательной компании, прочные отношения между поставщиками напитков и исполнителями, которые могли заполнить эти места, маркетинговые мероприятия, которые поставщики могли проводить в отелях развлекательной компании, и многое другое.

Переосмыслить масштабы сделки

Подавляющее большинство переговорщиков принимают основной объем сделки как данность. Они могут рассматривать ограниченный набор вариантов — например, более короткие или более долгосрочные сделки — но в целом их тактика основана на сравнении их BATNA и того, насколько близок к некоторому предпочтительному результату, который, по их мнению, они могут получить.Однако, как показывает пример развлекательной компании, часто существуют значительные возможности изменить объем переговоров и добиться гораздо лучших результатов.

Джефф Минтон

Рассмотрим медицинскую фирму, которая пыталась пересмотреть условия крупного контракта на поставку с фармацевтической компанией. Медицинской фирме требовалось гораздо больше производственных мощностей на крупном заводе, принадлежащем фармацевтической компании и управляемом ею. Фармацевтическая компания не хотела предлагать больше мощностей, чем было указано в первоначальном контракте, поскольку предполагала, что в будущем ей потребуется производить больше собственной продукции на том же предприятии.Были изучены многие творческие варианты, в том числе инвестиции в совместный капитал для повышения эффективности и производительности завода, измененные финансовые условия и возможность операционной модели «завод на заводе». Тем не менее, не было найдено решения, которое отвечало бы потребностям обеих сторон.

Однако, когда объем переговоров был расширен за пределы изменения существующего соглашения, и обе стороны отступили, чтобы переоценить (и поделиться информацией) свои соответствующие глобальные операции (включая планы строительства новых заводов) и цели роста (и связанные с ними капиталовложения потребности), они смогли прийти к соглашению.Новый контракт изменил баланс производства и поставок на нескольких заводах и принес значительно большую выгоду обеим сторонам. Переговорщики расширили не только пирог; они расширили все меню.

Или возьмем финансовую фирму, которая пыталась продлить контракт с компанией, которая владела собственными информационными активами и требовала значительного повышения цен. Анализ годового отчета и отчетов о прибылях и убытках компании, предоставляющей данные, показал, что она была сосредоточена на увеличении доходов от других продуктов и услуг, которые финансовая компания покупала у нескольких других поставщиков.В то время как некоторые из этих нынешних поставщиков были очень ценными партнерами, и не имело смысла думать об отводе от них бизнеса, в других случаях финансовая фирма могла дать поставщику данных возможность расширить бизнес в тех областях, которые она хотела построить. Команда фирмы по переговорам предложила это сделать, но только в том случае, если провайдер согласился на более разумные условия в отношении данных, на которые он фактически имел монополию.

Стоит отметить, насколько этот подход противоречит здравому смыслу. При столкновении с противоборствующими сторонами, которые, кажется, имеют больше рычагов воздействия, естественная тенденция состоит в том, чтобы искать способы ослабить это влияние — находить альтернативные пути и выдвигать угрозы.Такие попытки часто заканчиваются неудачей или подрывают успех сделки. Урок здесь состоит в том, чтобы предложить другой стороне новые возможности вместо того, чтобы сосредотачиваться только на потребностях, которые только он может удовлетворить для вас.

Подумайте, как прецеденты, создаваемые сделкой, могут стать якорями в будущих переговорах.

Иногда правильная стратегия сводится даже к уменьшению объема сделки. Классический совет на переговорах — внимательно оценить (и постараться улучшить) свою BATNA.Проблема в том, что в большинстве переговоров с высокими ставками действительно нет реальной альтернативы какой-либо сделке с другой стороной. В таких сценариях жизненно важно углубиться в анализ BATNA. Главное — не просто рассматривать оптовые альтернативы любому соглашению с влиятельным партнером, а скорее изучить альтернативы некоторым элементам того, что вы ищете в рамках этой сделки.

Джефф Минтон

Об искусстве: Фотограф Джефф Минтон запечатлел продавцов в автосалоне в Левиттауне, штат Нью-Йорк, которые спешили выполнить свои ежемесячные квоты.

Вот как этот подход сработал для компании по производству медицинского оборудования, которая чувствовала себя бессильной в переговорах с дистрибьютором, доминировавшим на важном региональном рынке. Ни у одного другого дистрибьютора не было сопоставимого покрытия в регионе. Рассмотрев возможность расширения сделки, производитель устройств предпочел сузить ее. Были определены альтернативные каналы сбыта некоторых продуктов в некоторых сегментах регионального рынка. Вывести свою продукцию на рынок с портфелем более мелких дистрибьюторов было бы непомерно сложно и привело бы к увеличению затрат и снижению доходов.Но после того, как производитель устройств определил стратегию по сужению объема сделки с действующим дистрибьютором, переговоры перешли на более ровную основу.

Фактически, дистрибьютор перестал выдвигать требования и угрозы и захотел участвовать в процессе сотрудничества. Обе стороны совместно оценили, где дистрибьютору было особенно дорого обслуживать производителя устройств (бизнес, от которого дистрибьютор был действительно счастлив отказаться), и где производителю устройств было бы труднее всего перейти к альтернативным дистрибьюторам.Более узкая сфера деятельности вынудила дистрибьютора снизить некоторые из своих требований (предназначенных для покрытия расходов на распространение низкомаржинальных продуктов в сегментах, где дорого обходится обслуживание). Для производителя устройств стоимость согласия на большую часть того, что запрашивал дистрибьютор, значительно снизилась.

Переосмыслить природу кредитного плеча

Слишком часто участники сделок объединяют силу на переговорах с сильной BATNA и сопутствующей способностью причинить вред другой стороне. По сути, они посылают следующее сообщение: нам не нужна сделка с вами, а вам нужна сделка с нами, поэтому мы можем диктовать условия.Такой образ мышления приводит к тактике давления. Это также заставляет переговорщиков, у которых нет привлекательных альтернативных вариантов решения, сделать вывод об отсутствии у них власти, что, в свою очередь, приводит к просчетам и необоснованным уступкам. Более того, их чувство бессилия может порождать страх и негодование — отрицательные эмоции, которые мешают творческому мышлению о потенциальных путях достижения оптимального результата.

Решение состоит в том, чтобы не ограничиваться разрозненными альтернативами и рассмотреть несколько источников не только принудительного рычага, но и положительного рычага .Под положительным рычагом мы имеем в виду вещи, которые участники переговоров могут предложить уникальным образом, чтобы заставить другую сторону желать сделки, а не опасаться ее отсутствия.

У многих технологических фирм есть группы по интеллектуальной собственности, которые стремятся убедить такие компании бытовой электроники, как Apple, Sony и LG, платить за лицензии. Переговоры по правам ИС на этом рынке устрашающе сложны. Нарушение патентных прав является повсеместным, хотя часто и непреднамеренным. Законные усилия по сбору лицензионных отчислений значительно осложняются хорошо известным феноменом патентных троллей.В результате, большинство групп лицензирования ИС изо всех сил пытаются «подняться в очереди» за простое вознаграждение из-за ограниченных ресурсов в лицензионных командах, которые чувствуют себя осаждаемыми всеми сторонами, претендующими на право на роялти — и предлагающими мало взамен, кроме соглашения. не подавать в суд.

Группа лицензирования интеллектуальной собственности одной известной технологической фирмы располагала обширным портфелем заявлений и убедительными рыночными данными о правах, которые нарушали другие компании. Команда пыталась проявить изобретательность и гибкость, предлагая смешивать платежи за прошлые нарушения, текущие гонорары и перекрестные лицензии.Однако ее BATNA — подача исков против нарушителей, которые ее проигнорировали, — не была сильной, потому что способность обеспечивать соблюдение патентных прав и взыскивать убытки в последние годы была затруднена во многих юрисдикциях по всему миру. У фирмы также не было особо хорошей репутации в суде. Для различных компаний, производящих бытовую электронику, имело смысл отклонить требования команды. Так они и сделали.

Бинарное мышление почти всегда контрпродуктивно.

Изучая бизнес-модели и стратегии компаний-производителей электроники, команда смогла точно определить, какие из запатентованных технологий ее фирмы дополняют важные инициативы каждого целевого лицензиата.Затем, работая с техническим отделом и отделом продаж фирмы, команда определила ценностные предложения, показывающие каждому целевому лицензиату, как он может использовать интеллектуальную собственность фирмы для создания новых продуктов или потоков доходов. Одна электронная компания, например, могла бы использовать IP-технологии звукозаписи и визуализации в предложениях по уходу за престарелыми, а другая могла бы улучшить свое устройство с помощью опыта компании в области виртуальной реальности. Эти возможности позволили производителям электроники провести конструктивные переговоры с командой.Хотя эта стратегия требовала много времени и усилий, результат того стоил.

Ищите ссылки в ходе переговоров

Большинство переговорщиков сосредотачиваются исключительно на максимальном увеличении стоимости сделки. Поступая так, они часто подрывают успех будущих переговоров — своих собственных и своих коллег. Стратегический подход требует рассмотрения успеха, выходящего за рамки текущей сделки, и, в частности, того, как создаваемые им прецеденты будут создавать якоря и определять динамику будущих переговоров.В конце концов, за исключением чистой продажи и покупки активов, большинство деловых переговоров с высокими ставками — это повторные сделки, совершаемые в контексте долгосрочных отношений.

Анализ связей между несколькими переговорами может выявить скрытые формы воздействия. Рассмотрим случай с глобальной полупроводниковой компанией, которая постоянно ощущала давление из-за необоснованного повышения цен со стороны поставщиков OEM-компонентов. Основная проблема заключалась в том, что переговоры по первоначальному лицензированию или совместной разработке технологии для новых продуктов проводились одной группой, тогда как последующие переговоры по контракту (с теми же поставщиками, но происходившие годы спустя) проводились другой группой при относительно слабой координации между ними. .Между тем, переговоры с этими поставщиками и другими третьими сторонами об услугах по техническому обслуживанию и ремонту и запасных частях велась еще одной группой, и все три вида переговоров проходили в разное время.

Взглянув на эти отдельные, но взаимосвязанные переговоры в целом, полупроводниковая компания смогла изменить динамику мощности. Команды, ведущие переговоры по соглашениям о поставках, признали, что у них не было другого выбора, кроме как согласиться с ценами и условиями действующего поставщика, но они смогли указать на предстоящее представление продуктов и предупредить, что занимаемые сейчас необоснованные позиции, скорее всего, исключат возможность рассмотрения поставщиков в отношении продуктов следующего поколения — и весь связанный доход от переработки и сбыта.Они также поделились данными о потоках доходов от технического обслуживания и ремонта и своей растущей способности перенаправлять такой бизнес партнерам, которые продемонстрировали разумность и добросовестность.

Угрозы и обещания относительно будущего бизнеса были сделаны в прошлом переговорщиками компании, но они не были конкретными и не заслуживали доверия. Теперь выгоды от расширения сотрудничества и потенциальная потеря возможностей стали для поставщиков ощутимыми и, следовательно, убедительными.

Учитывайте влияние времени и последовательности

Многие люди стремятся ускорить или замедлить переговоры, чтобы оказать давление на другую сторону и добиться уступок.Но тактика давления часто дает обратный эффект. Тщательное рассмотрение того, как другая сторона может отреагировать, должно определить, когда следует ускорить, замедлить или приостановить переговоры.

Несколько лет назад небольшая технологическая компания вела переговоры о возобновлении важной сделки с интернет-гигантом. Маленькая компания во многом зависела от дохода от сделки, и мысль об отказе от нее даже на короткое время пугала. Стремясь оказать давление на небольшую фирму, гигант не проявил особой срочности для завершения сделки и дал понять, что не уверен, что контракт стоит продлевать.

Это оказался большой просчет. Понимая, что это мало что может сделать для того, чтобы другая сторона пошла быстрее, переговорная группа небольшой компании решила использовать это время, чтобы заручиться поддержкой в ​​экосистеме компании, состоящей из клиентов и деловых партнеров, для возможности партнерства с одним из гигантов-гигантов. конкуренты вместо этого. Это время было потрачено не зря. По мере того, как такая альтернатива переходила от невообразимой к мыслимой к правдоподобной, долговая нагрузка небольшой фирмы росла.В конце концов, контракт с гигантом был продлен на девятизначную сумму, что почти в пять раз больше по сравнению с истекающей сделкой. Хотя время действительно заставляло небольшую фирму нервничать по поводу сокращения своих денежных резервов, это также дало ей возможность существенно изменить ландшафт, в котором проходили переговоры.

Также важна постановка последовательности, в которой вы решаете проблемы или привлекаете разных игроков. Решение некоторых проблем может привести к сбросу ставок или пересмотру оставшейся части переговоров.

Хороший пример стратегического переосмысления последовательности переговоров можно найти в нефтегазовой отрасли. В рамках сделки о совместном предприятии с национальной нефтяной компанией одна крупная транснациональная корпорация согласилась с тем, что, если конкретный конкурент захочет присоединиться к сделке позже, он может сделать это, уплатив свою долю капитала плюс проценты за то время, пока не было. не участвовал. Несколько лет спустя эта вторая транснациональная корпорация действительно использовала свой вариант и попыталась начать переговоры по процентной ставке.Вместо того, чтобы обсуждать, сколько пунктов выше или ниже LIBOR было бы целесообразным, транснациональная компания решила вернуться к нефтяной компании и обсудить, какие дальнейшие условия должны применяться к пересмотренной сделке. Транснациональная компания предложила принцип, согласно которому более поздний участник не должен получать более высокую доходность, чем первоначальные партнеры, которые пошли на больший риск до того, как проект доказал свою ценность. Нефтяная компания с готовностью согласилась.

После того, как этот вопрос был улажен, транснациональная компания обратилась к новому будущему партнеру и продемонстрировала, используя недавно проверенные бухгалтерские книги для совместного предприятия, что проценты, причитающиеся новому партнеру, должны составлять 60% в год, а не что-то подобное. ЛИБОР.После некоторого первоначального шока приходящий партнер согласился.

Пять вопросов могут помочь участникам переговоров стратегически управлять сроками и последовательностью:

1. Какие изменения на внешнем рынке могут увеличить или уменьшить ценность или важность сделки для каждой стороны?
2. В какой степени мы можем использовать дополнительное время, чтобы укрепить наши альтернативы уходу?
3. В какой степени другая сторона может использовать дополнительное время для усиления своих альтернатив ухода?
4. Как сделки, заключаемые с другими сторонами, могут повлиять на объем переговоров или создать прецеденты, влияющие на то, как мы решаем ключевые вопросы?
5. Какие события или изменения на внешнем рынке могут отрицательно повлиять на силу наших альтернативных вариантов ухода — и альтернативы другой стороны — или создать взаимовыгодные возможности?

Творчески подходите к процессу и обрамлению

При приближении к сделке с высокими ставками с влиятельным партнером многие переговорщики спорят, начать ли они с внесения своего собственного предложения или попросив другую сторону сделать это.Они также часто задаются вопросом, следует ли им проявлять силу, прося агрессивных условий в своем первом предложении или контрпредложении, или сигнализировать о желании добиться беспроигрышного результата, используя более сбалансированные и разумные условия. Но такое бинарное мышление не позволяет нам увидеть множество способов, которыми мы можем сформировать переговорный процесс, чтобы снизить риск и повысить вероятность отличного исхода.

Давайте посмотрим на глобальную медицинскую компанию, которая зависела от единственного поставщика в создании одного из самых прибыльных продуктов.Поставщик обладал многочисленными патентами, необходимыми для производственного процесса, поэтому переход на другой потребовал бы лет и больших инвестиций в модернизацию. Но в течение многих лет поставщик не хотел сотрудничать в области повышения качества и эффективности производства. Когда срок контракта с ней приближался к истечению, медицинская компания размышляла, как начать переговоры о продлении. Должен ли он потребовать значительного снижения цен и других улучшений? Или следует начать с более разумных условий и надеяться, что поставщик ответит тем же?

После долгих споров о компромиссах медицинская компания разработала третий подход.Вместо того, чтобы начать с отправки первоначального списка условий, он пригласил поставщика на саммит перед переговорами — совместное обсуждение того, что сработало хорошо, а что нет, для каждой стороны по предыдущему контракту и того, как рынок и бизнес каждой стороны цели изменились. Это было сочтено шагом с низким уровнем риска. Поставщик вполне может отклонить предложение, но что с того? После этого группа по ведению переговоров медицинской компании просто вернется к отправке вступительного списка условий.

К удивлению некоторых членов команды, поставщик принял приглашение.Во время саммита команда медицинской компании поделилась анализом экономики и меняющейся рыночной позиции продукта компании. Он показал, что, если цена продукта не упадет значительно, новые конкурентоспособные предложения отнимут у него значительную долю рынка. Это уменьшит доходы не только медицинской компании, но и поставщика. Анализ вызвал оживленную дискуссию, сосредоточенную не на торгах, а на совместном решении проблем. Это, в свою очередь, привело к размышлениям о том, как творчески реструктурировать способ совместной работы компаний, и к набору принципов согласования коммерческих условий в новом контракте, включая структуру разделения рисков и выгод.Окончательная сделка сэкономила производителю десятки миллионов долларов, но поставщик посчитал ее более выгодной, чем предыдущий контракт. Обе стороны согласились с тем, что традиционный переговорный процесс «предложение-встречное предложение» в лучшем случае привел бы к значительно менее ценной сделке для обеих сторон — и легко мог бы привести к полному отсутствию сделки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Переговоры с высокими ставками обычно вызывают много беспокойства. Это приводит к тому, что участники сделок сосредотачиваются на (предполагаемых) угрозах, а не выявляют все возможные формы кредитного плеча и тщательно обдумывают варианты.Когда это происходит, переговорщики с большей вероятностью сделают неправильный тактический выбор, либо уступив давлению с другой стороны, либо непреднамеренно приведя в исполнение свои худшие опасения.

Подход к стратегическим переговорам включает в себя нечто большее, чем выбор кооперативной или конкурентной позиции, и такое бинарное мышление почти всегда контрпродуктивно. Оценка связей между одними переговорами и другими с одной и той же стороной с течением времени (и даже с другими сторонами), пристальное внимание к тому, ведутся ли переговоры о правильных вещах, и сосредоточение внимания на том, когда и как наиболее эффективно взаимодействовать с другой стороной. откроет гораздо большую ценность для торговцев.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за июль – август 2020 года.

12 Важные навыки ведения переговоров: определение и примеры

Переговоры — это диалог, в котором две или более сторон работают вместе, чтобы достичь приемлемого решения для всех участников. В этой статье мы расскажем, что такое переговоры, какие навыки ведения переговоров наиболее важны и как подготовиться к переговорам на работе.

Что такое переговоры?

Переговоры — это тип обсуждения, используемый для урегулирования споров и достижения соглашений между двумя или более сторонами.Переговоры — это процесс взаимных уступок, приводящий к компромиссу, когда каждая сторона идет на уступки в интересах всех участников.

Есть много ситуаций, когда вам, возможно, придется вести переговоры на работе, независимо от вашей роли. Вы можете участвовать в переговорах между коллегами, отделами или клиентами. Вы можете договориться о зарплате, должности, условиях контракта, сроках выполнения проекта или многом другом. Чтобы быть успешным переговорщиком, вам потребуется множество навыков.

Подробнее: Понимание процесса переговоров

Что такое навыки ведения переговоров?

Навыки ведения переговоров — это качества, которые позволяют двум или более сторонам прийти к компромиссу.Часто это мягкие навыки, такие как общение, убеждение, планирование, выработка стратегии и сотрудничество. Понимание этих навыков — первый шаг к тому, чтобы стать более сильным переговорщиком.

12 важных навыков ведения переговоров

Навыки, которые вам понадобятся, зависят от вашей среды, предполагаемого результата и вовлеченных людей или предприятий. Вот несколько ключевых навыков ведения переговоров, которые применимы во многих ситуациях:

1. Общение

Основные коммуникативные навыки включают в себя определение невербальных сигналов и вербальные навыки, позволяющие выразить себя в увлекательной форме.Квалифицированные переговорщики могут изменить свой стиль общения в соответствии с потребностями слушателя. Установив четкое общение, вы сможете избежать недопонимания, которое может помешать достижению компромисса.

2. Активное слушание

Навыки активного слушания также имеют решающее значение для понимания чужого мнения в ходе переговоров. В отличие от пассивного слушания, которое представляет собой акт слышания говорящего без сохранения его сообщения, активное слушание гарантирует, что вы сможете вовлечь, а затем вспомнить конкретные детали без повторения информации.

3. Эмоциональный интеллект

Эмоциональный интеллект — это способность контролировать свои собственные эмоции и распознавать чувства других. Осознание эмоциональной динамики во время переговоров может позволить вам сохранять спокойствие и сосредоточиться на основных вопросах. Если вы не удовлетворены текущими переговорами, заявите о необходимости перерыва, чтобы вы и другая сторона могли вернуться позже с обновленными взглядами.

Связано: важность эмоционального интеллекта на рабочем месте

4.Управление ожиданиями

Подобно тому, как вы должны вступить в переговоры с четкой целью, у другой стороны также, вероятно, есть свои собственные определенные ожидания. Если вы считаете, что, возможно, не сможете согласиться с условиями друг друга, вы можете попытаться изменить свои ожидания. Квалифицированное управление ожиданиями включает в себя поддержание баланса между твердым переговорщиком и умением сотрудничать.

5. Терпение

Для завершения некоторых переговоров может потребоваться много времени, иногда с повторными переговорами и встречными предложениями.Вместо того, чтобы стремиться к быстрому заключению, переговорщики часто проявляют терпение, чтобы правильно оценить ситуацию и прийти к наилучшему выводу для своих клиентов.

Связано: Пять способов быть более терпеливым, чтобы помочь вашей карьере (с советами и методами

6. Адаптивность

Адаптивность — жизненно важный навык для успешных переговоров. Каждые переговоры уникальны, и ситуация в единственном числе переговоры могут меняться от одного дня к другому.Например, заинтересованная сторона может резко изменить свои требования.Хотя сложно спланировать каждую возможную ситуацию, хороший переговорщик может быстро адаптироваться и при необходимости выработать новый план.

Связано: 6 важных навыков адаптации на рабочем месте

7. Убеждение

Способность влиять на других — важный навык ведения переговоров. Это может помочь вам определить, почему предлагаемое вами решение выгодно для всех сторон, и побудить других поддержать вашу точку зрения. Помимо убедительности, переговорщики при необходимости должны проявлять настойчивость.Напористость позволяет вам выражать свое мнение, уважая точку зрения другой стороны.

8. Планирование

Переговоры требуют планирования, чтобы помочь вам определить, чего вы хотите. Вам следует подумать о том, каков наилучший возможный результат, какое для вас наименее приемлемое предложение и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто. Умение готовиться, планировать и думать наперед имеет решающее значение для успешных переговоров. Навыки планирования необходимы не только для переговорного процесса, но и для принятия решения о том, как будут выполняться условия.

Лучшие переговорщики вступают в дискуссию, имея хотя бы один запасной план, но часто и больше. Рассмотрите все возможные результаты и будьте готовы к каждому из этих сценариев. Для переговорщиков это известно как «лучшая альтернатива согласованному соглашению» (BATNA).

9. Честность

Честность, или наличие твердых этических и моральных принципов, является важным навыком для ведения переговоров. Внимательность, уважение и честность позволяют другой стороне доверять тому, что вы говорите.Как переговорщик, вы должны уметь выполнять взятые на себя обязательства. Чтобы продемонстрировать надежность, избегайте чрезмерных обещаний.

Подробнее: Полное руководство по добросовестности на рабочем месте

10. Построение взаимопонимания

Способность устанавливать взаимопонимание позволяет вам устанавливать отношения с другими людьми, в которых обе стороны чувствуют поддержку и понимание. Для установления взаимопонимания необходимо, чтобы вы эффективно сообщали о своих целях, но также понимали желания и потребности другой стороны.Раппорт помогает ослабить напряженность, способствует сотрудничеству и увеличивает вероятность достижения соглашения. Для установления взаимопонимания критически важно проявлять уважение и использовать навыки активного слушания.

11. Решение проблем

Для переговоров требуется способность видеть проблему и находить решение. Если цена слишком высока, как ее снизить? Если ресурса не хватает, что можно сделать, чтобы его увеличить? Способность находить уникальные решения проблем может быть решающим фактором при достижении компромисса.

Связано: Навыки решения проблем: определения и примеры

12. Принятие решений

Хорошие переговорщики могут действовать решительно во время переговоров. Возможно, придется пойти на компромисс во время переговоров. Вы должны уметь решительно реагировать. Помните, что ваши решения могут иметь долгосрочные последствия для вас или вашей компании. Важно тщательно продумать возможные варианты, не задумываясь над своим решением.Переход от одного варианта к другому без четкого ответа может вызвать ненужный стресс.

Связано: 15 способов улучшить ваши навыки принятия решений

Типы переговоров

Большинство результатов переговоров можно разделить на две категории: «беспроигрышный» или «беспроигрышный». Понимая различные типы переговоров, вы можете определить наиболее подходящие для вашей должности навыки и работать над их улучшением. Распределительные и интеграционные переговоры являются наиболее распространенными типами переговоров.

Переговоры о распределении

В переговорах о распределении, также называемых «переговорами о распределении», обе стороны пытаются получить контроль над ограниченным объемом ресурсов. Это считается «беспроигрышными» переговорами. Выигрыш одной стороны равен потере другой стороны. Например, клиент может подумать, что, если Компания XWZ не снизит цену за услугу, он будет платить слишком много. Компания может почувствовать, что если она снизит цену, она потеряет деньги.

Интеграционные переговоры

Интегративные переговоры часто называют «беспроигрышными», когда все выигрывают от соглашения.Обычно необходимо обсудить несколько вопросов, поэтому есть возможности для компромиссов. Чтобы прийти к соглашению, каждая сторона получает ценность. Например, клиент считает, что компании XWZ следует снизить стоимость своих услуг до 800 долларов, а компания считает, что ей следует сохранить стоимость на уровне 1000 долларов. Обе стороны могут договориться об услуге за 900 долларов. В этом случае оба «выигрывают» по 100 долларов.

Как умело подготовиться к переговорам

Предварительно обдумав эти шаги, вы можете быть готовы использовать свои переговорные навыки в полной мере.

1. Проведите исследование.

Перед тем, как начать переговоры, оцените все стороны и обдумайте их цели. Например, если вы приближаетесь к завершению процесса приема на работу, возможно, вы готовитесь к переговорам о зарплате. Работодатель, скорее всего, захочет нанять кого-то, кто сможет выполнять необходимые должностные обязанности за конкурентоспособную зарплату. Скорее всего, вы захотите предложить свой опыт и знания компании в обмен на то, что вы считаете справедливой оплатой.

Связанные: что такое конкурентный анализ?

Также может быть полезно узнать о человеке, с которым вы ведете переговоры.Поймите ограничения переговорщика. Есть ли у них возможность дать вам то, что вы хотите? Иногда человек, с которым вы ведете переговоры, не может удовлетворить ваши требования. Понимание этих ограничений может помочь вам выработать стратегию.

2. Знайте свои приоритеты

Переговоры часто требуют от каждой стороны компромисса. Определите, что является наиболее важным и чем вы готовы согласиться вместо этого. Заранее расставив приоритеты, вы сможете оценить, от чего вы отказываетесь отказаться, а также от того, от чего вы готовы отступить.

3. Примите во внимание оппозицию

Рассмотрите потенциальную оппозицию вашим переговорам. Как вы думаете, ваш менеджер будет возражать против повышения заработной платы из-за падения продаж? Будет ли вам отказано в более высокой начальной зарплате для должности, потому что запрошенная вами ставка превышает средний диапазон? Запишите все возможные возражения, а затем соберите информацию, которую вы можете использовать для аргументации своей позиции.

Связанные: конкурентное преимущество по сравнению с сравнительным: определения и примеры

4.Знайте, когда уйти

Одна из самых сложных частей переговоров — это знать, когда отказаться от сделки. Важно начинать все переговоры, осознавая, что вы не сможете договориться. Как только вы поймете, что дальнейшие компромиссы невозможны и одна или ни одна из сторон не желает принять условия, вероятно, пора уходить.

5. Помните о своем графике времени

Временной график может существенно повлиять на вашу власть в переговорном процессе.Например, если одна или обе стороны спешат принять решение, одна или другая может отказаться от слишком многого и пожалеть о своих действиях. Например, если вы пытаетесь быстро найти новую работу, вы можете занять должность с более низкой заработной платой, чем вы заслуживаете, или вы можете слишком сильно пойти на компромисс в отношении льгот. В этом случае вы можете оказаться недовольны своим решением в долгосрочной перспективе.

То же правило может применяться в течение более длительного периода времени. Если компания рассматривает возможность партнерства с поставщиком, но они еще не нуждаются в их услугах, поставщику может быть труднее убедить компанию выполнить их условия.Компания может настаивать на снижении ставок и увеличении стоимости, потому что, если продавец не согласен, у них еще есть время найти другое решение.

Проблемы при ведении переговоров на рабочем месте

Рабочее место постоянно меняется, но переговоры остаются постоянными. Помните, что изменение деловой практики может создать новые проблемы. Помимо обучения навыкам ведения переговоров, также необходимо знать, как адаптировать их к конкретной ситуации.

Например, сегодня многие встречи полностью проходят по телефону или через Интернет, а некоторые переговоры могут происходить по электронной почте.Эти методы общения могут препятствовать вашей способности читать невербальные сигналы, поэтому вы можете предложить вместо этого общаться через видеочат.

Навыки ведения переговоров могут помочь вам в развитии карьеры, обеспечении более высокой заработной платы и удовлетворении важнейших потребностей бизнеса. Постоянная практика — ключ к улучшению ваших способностей к переговорам.

Подробнее: Как вести переговоры на каждом этапе вашей карьеры

Определение переговоров от Merriam-Webster

ne · go · ti · a · ция | \ ni-ˌgō-shē-ā-shən , нестандартный -sē- \ : действие или процесс переговоров или переговоров — часто используется во множественном числе Переговоры между двумя правительствами не привели к соглашению.