Убеждение — Психологос

Фильм «Ликвидация»

​​​​​​​Убеждение — это направленное воздействие на человека посредством аргументов.

Обычные средства убеждения — это показ, рассказ и обоснование (аргументация).

Как вид психологического воздействия, убеждение — это воздействие прямое и обращенное к сознанию.

Этим убеждение отличается, например, от внушения, которое обращено к подсознанию.

В целом убеждение относится к мягким формам влияний (в сравнении с физическим воздействием и другими средствами принуждения), однако в исполнении разных людей убеждение может звучить очень различно. Если убеждение в исполнении Душки течет мягко и душевно, то Силовик, убеждая, чаще аргументами бьет и давит↑.

Смотри видео «Что вскочил? Убеждай!» из фильма «Ликвидация»

Убеждения влияют на поведение, хотя и не прямым образом. Можно сказать, что убеждение — это внутреннее побуждение или принуждение к действию через обращение к разуму.

Сравни: мотивация — это внутреннее побуждение или принуждение к действию через обращение к чувствам.

Не являясь убеждением, его заменяют и нередко выполняют ту же функцию внушение, обратная связь, самовнушение.

Факторы, влияющие на действенность убеждения

Анализируя факторы, влияющие на действенность сообщения, Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис выделили четыре стратагемы влияния: предубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции. См.→

Если нас собеседник может и хочет обдумывать то, что мы ему говорим, для убедительности мы должны приводить аргументы. Если человек слушает нас «в пол уха», невнимательно, более убедительными оказываются не аргументы, а что-то привычное и понятное, кажущееся разумным↑.

Для типовых ситуаций общения можно сформулировать следующие правила убеждения​:

• Правило Гомера: наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.
• Используйте метод Сократа: для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
• Чем статуснее человек, тем сильнее кажутся его аргументы.
• Тот, кто понравился, кажется более убедительным.
• Начинайте с того, что вас сближает.
• Аппелируйте к интересам и потребностям людей.
• К своим словам добавьте душу и тело.
• Наглядность!
• Больше обращайтесь к эмоциям!

Убеждение — Гуманитарный портал

Убеждение — это коммуникационный процесс между людьми (и результат этого процесса), в ходе которого пропонент (убеждающий) передаёт оппоненту (убеждаемому) некоторую значимую информацию с целью породить у него веру в её истинность. Убеждение при этом не способно само по себе служить доказательством истинности передаваемой информации. Однако в ходе процесса убеждения часто используются те или иные формы доказательства в рамках аргументации (см. Аргументация). В этом смысле убеждение понимается как способ вербального влияния, который включает в себя систему доводов (аргументов), выстроенных по законам формальной логики (см. Логика формальная) и обосновывающих (см. Обоснование) выдвигаемое пропонентом утверждение (тезис). Цель убеждения как коммуникационного процесса достигнута, если оппонент понял пропонента и поверил ему. Чаще всего она достигается двумя способами: монологом, когда пропонент говорит, а оппонент его слушает, воспринимая передаваемую информацию, и  диалогом, когда оппонент имеет возможность не только задавать вопросы, но и критиковать пропонента, анализируя его утверждения. Успешное убеждение ведёт к принятию оппонентом новых сведений и последующему их включению в сложившуюся у него систему взглядов и убеждений, а следовательно, и к изменению мотивационной основы его поведения. Поэтому в некоторых социальных практиках убеждение рассматривается как метод воздействия на мышление и поведение человека. При этом, отличие от такого распространённого метода воздействия на сознание, как внушение, убеждение основано на осмысленном (но не всегда рациональном) принятии индивидом передаваемых ему сведений, на их анализе и последующей оценке. Результат убеждения (то есть убеждение как результат) может быть представлен как устойчивая осознанная потребность индивида, побуждающая его мыслить и действовать согласно новым ценностным ориентациям. Содержание таких потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определённую картину мира индивида, в правильность которой он верит и на основе которой он действует. Образуя упорядоченную систему взглядов, совокупность убеждений выступает как мировоззрение (см. Мировоззрение). Убеждение как процесс и убеждение как результат не всегда соотносятся однозначно. Отдельного объяснения требует тот факт, что индивид способен не только формировать своё мировоззрение и действовать на основе убеждений, но в ряде ситуаций готов отдать за них жизнь. В интеллектуальной традиции со времён Платона и Аристотеля различают два метода убеждения: диалектический и эристический. Пропонент-диалектик сообщает оппоненту ту информацию, в которую верит сам, и приводит в её защиту те аргументы, которые убедили его самого. Пропонент-эрист менее щепетилен: он стремится убедить пропонента в правильности той информации, вера в которую выгодна ему или его заказчикам. В простейшем случае пропонент-диалектик просто воспроизводит тезис и те аргументы в его защиту, которые убедили его самого. Этого вполне достаточно, когда пропонент и оппонент находятся на одном социальном, интеллектуальном и профессиональном уровне. Но, например, для политика, борющегося за президентский пост, такая тактика убеждения обречена на провал. Процесс убеждения протекает в сознании оппонента, который верит лишь в то, что вытекает из уже имеющихся у него убеждений, причём по правилам, которые также не вызывают у него сомнения. Вот почему самое добросовестное обоснование тезиса может вызвать у него неприятие, а совокупность демагогических приёмов — восторг. Поэтому условием успешного убеждающего воздействия является способность поставить себя на место пропонента, «взглянуть на мир его глазами». Психологи называют эту способность эмпатией. Пропонент, обладающий ею, выдвигает только те тезисы, которые оппонент способен понять, и приводит в их защиту только те аргументы, которые он способен принять. Уже античные мыслители хорошо сознавали, что процесс убеждения не ограничивается только рациональными доводами и основанными на них логическими рассуждениями, хотя последние и являются сильными его средствами. Ещё Аристотель в своей «Риторике» указывал, что убеждение достигается, во-первых, характером и поведением оратора; во-вторых, эмоциональным воздействием на слушателей, умением вызывать у них соответствующие обстановке чувства и настроения; в-третьих, содержанием логических доказательств. В дальнейшем эти компоненты убеждения, совместно изучавшиеся в античной риторике, стали предметом обособленного исследования в философии, логике и психологии, а сама риторика превратилась в отрасль филологии, изучавшую довольно искусственные формы построения ораторской речи. Каждое убеждение, как правило, состоит из двух частей: описывающей и предписывающей. Эти две части обуславливают два направления процесса убеждение: пропонент сначала обосновывает истинность сообщаемых им описаний, а затем создаёт веру в рациональность сформулированных на их основе предписаний. Это разные процедуры. Убеждая оппонента в истинности описания, пропонент показывает, что оно соответствует своему предмету, а убеждая его в рациональности предписания, следующего из этого описания, он показывает его соответствие, во-первых, потребностям убеждаемого; во-вторых, законам объективного мира; в-третьих, тем или иным возможностям воплотить его в жизнь. Отсюда следует, что среди факторов, влияющих на результат убеждения, наиболее важное место занимают интересы убеждаемого. Без их учёта ни убедить, ни переубедить его невозможно. Часто в политике, юриспруденции, этике и других социальных практиках возникают ситуации, когда низкий образовательный уровень (см. Образование) оппонента не позволяет убедить его в истинности тезиса теми аргументами, которые действительно доказывают его. Из этой ситуации выходят двумя способами. Нередко пропонент-диалектик, например адвокат, убеждающий присяжных заседателей в правильности предлагаемого им решения, использует эристическое доказательство, то есть становится диалектиком по целям и эристом по средствам. Но рано или поздно оппонент понимает, что ему «морочили голову», и «вместе с водой выплёскивает ребёнка» — отказывается от правильных убеждений, порождённых эристическими приёмами. Второй выход заключается просто в том, что непрофессионалы не допускаются к решению проблем, в которых они некомпетентны, а эта работа передаётся заслуживающим их доверия специалистам. Так, именно с этой целью в ряде случаев сознательно ограничивают всеобщее избирательное право. Тем самым сфера «лжи во спасение» сужается. И наоборот: эристы часто сознательно расширяют крут людей, принимающих решение, чтобы мнением некомпетентного большинства подавить мнение специалистов. Эрист никогда не защищает явную ложь. Его искусство основано на том поразительном факте, что ложь часто больше похожа на правду, чем сама правда. Эристические методы убеждения тщательно описываются, исследуются и критикуются со времён Аристотеля. Но их арсенал постоянно пополняется, и их успех у непрофессионалов не уменьшается. Помимо указанных значений термина «убеждение» в общеупотребительном смысле, в научно-ориентированных дискурсах, в частности в аналитической эпистемологии (см. Эпистемология) и методологии науки (см. Методология науки) он нередко используется как термин «убеждение» (belief) в определении термина «знание» (knowledge): «знание есть оправданное убеждение»; или же им вообще заменяется термин «знание» с тем, чтобы снять вопрос об его оценке на истинность.

убеждение — это… Что такое убеждение?

УБЕЖДЕНИЕ — УБЕДИТЬ, УБЕЖДЕНИЕ Старославянизмам принадлежит главное место в системе о твлеченной лексики русского литературного языка. Все основные понятия, относящиеся к интеллектуальной сфере, выражаются словами старославянского происхождения, например,… …   История слов

УБЕЖДЕНИЕ — вера в то, что выдвигаемая идея или система идей должна быть принята в силу имеющихся оснований. Предметом У. может быть не только отдельное высказывание, но и связная система высказываний: сообщение о каких то событиях, доказательство, концепция …   Философская энциклопедия

убеждение — См. вера вынести убеждение, получить убеждение, прийти к убеждению… Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений. под. ред. Н. Абрамова, М.: Русские словари, 1999. убеждение уговаривание, уверение, заверение, увещание, уговоры; вера; …   Словарь синонимов

Убеждение —  Убеждение  ♦ Croyance    Значит меньше, чем знание, и меньше, чем вера, и охватывает то и другое. Быть убежденным в чем то значит верить в истинность этого, не имея к тому абсолютно никаких доказательств. Например, я убежден, что завтра будет… …   Философский словарь Спонвиля

Убеждение — Убеждение  элемент (качество) мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности. Убеждения направляют поведение и волевые действия. Высшая (абсолютная)… …   Википедия

убеждение —         УБЕЖДЕНИЕ понятие, имеющее три основных значения. 1. Мировоззренческий принцип индивида политический, этический, религиозный, философский, в правильность которого он верит и на основе которого действует. У, говорит К. Маркс, это узы,… …   Энциклопедия эпистемологии и философии науки

Убеждение — приемы эффективного сообщения точки зрения одного человека другим …   Словарь терминов антикризисного управления

УБЕЖДЕНИЕ — УБЕЖДЕНИЕ, убеждения, ср. 1. только ед. Действие по гл. убедить убеждать. Слова убеждения. Действовать путем убеждения. Легко поддаваться убеждению. 2. только ед. Состояние по гл. убедиться убеждаться. Я остался в полном убеждении, что это… …   Толковый словарь Ушакова

УБЕЖДЕНИЕ — УБЕЖДЕНИЕ, я, ср. 1. см. убедить, ся. 2. Прочно сложившееся мнение, уверенный взгляд на что н., точка зрения. Политические убеждения. Отстаивать свои убеждения. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 …   Толковый словарь Ожегова

УБЕЖДЕНИЕ — англ. belief/conviction/persuasion; нем. Uberzeugung. 1. Твердая уверенность в ч. л., основанная на определенной идее, мировоззрении. 2. Форма поддержания общественной дисциплины 3. Процесс передачи моральных представлений индивиду или… …   Энциклопедия социологии

Убеждения человека — Психология человека

Каждое из наших самых прочных убеждений может быть опрокинуто или, во всяком случае, изменено дальнейшими успехами знания.

Томас Генри Гексли

Обращали ли вы, уважаемые читатели, внимание на то, как сильно зависит наша жизнь от тех убеждений, которых мы осознанно или неосознанно придерживаемся? Мы ведь очень редко смотрим или хотя бы пытаемся смотреть объективно на различные события в нашей жизни. В подавляющем большинстве случаев мы пропускаем эти события через фильтр своих убеждений и таким образом искажаем их. И эти искажения могут негативно сказываться на нашем восприятии реальности и принятии нами различных решений. При этом, большая часть наших убеждений откуда-то и от кого-то к нам пришли. Они были в нас кем-то заложены. И лишь малая их часть основана на нашем собственном жизненном опыте. Но даже в этом случае, мы должны понимать, что наш опыт отражает лишь малую часть того, что происходит в жизни. Поэтому не всегда следует доверять своим убеждениям, на чем бы они ни были основаны.

Таким образом, в убеждениях, как и во всем остальном, есть свои положительные и отрицательные стороны. Нам приходится сталкиваться и с тем и с другим. А это означает, что польза от убеждений должна либо перекрывать причиняемый ими вред, либо нужно уметь полностью отказываться от тех своих убеждений, которые не отвечают нашим интересам, либо пересматривать и переосмысливать их. О том, как это можно сделать, мы поговорим с вами в этой статье.

Убеждения это

Для начала, давайте выясним, о чем собственно идет речь, когда мы говорим об убеждениях. Убеждения – это устойчивая система взглядов человека, которая основана на его знаниях, жизненном опыте, вере, отношении к чему бы то ни было, желаниях и идеях. В более глубоком смысле, убеждения человека – это та его картина мира, которую он принимает и которой придерживается. Под убеждениями мы также можем понимать базовые представления человека о мире, о жизни, о других людях и о самом себе. С помощью своих убеждений человек ориентируется в этом мире и принимает решения. Если его убеждения по большей части верные, адекватные действительности, то и решения его будут в большинстве своем результативными. Если же убеждения неверные, тогда человек будет совершать в жизни много ошибок. Но независимо от того, насколько убеждения человека являются правильными, у них есть один серьезный недостаток – они по большей части статичны, потому и являются убеждениями, а не живым мышлением, которое всегда находится в поиске чего-то нового. В этом смысле мышление отличается от убеждений – оно более эффективно при решении некоторых проблем и задач, так как позволяет найти к ним новый подход. Жизнь не стоит на месте, а мир до конца не познан, поэтому крайне наивно полагать, что знаешь и понимаешь все, придерживаясь определенных убеждений.

С другой стороны, без убеждений, основанных в том числе и на вере, тоже не обойтись. Мы не можем постоянно все подвергать сомнению и каждый раз по-новому подходить к уже известным нам вопросам и делам. На это у нас ни умственных, ни временных ресурсов не хватит. Следовательно, нужно опираться на те знания и верования, имеющиеся у нас в виде убеждений, которые позволяют нам быстро сориентироваться в той или иной ситуации и понять, как нам надо действовать, чтобы решить стоящую перед нами задачу, проблему. Таким образом, наши убеждения – это карта, с помощью которой мы можем передвигаться из одной точки в другую, принимая определенные решения. Эта карта не отражает реальность такой, какой она является в действительности. Она представляет нам лишь упрощенную ее модель, которая точна ровно настолько, насколько разумными являются наши убеждения. А разумность наших убеждений во многом зависит от того, насколько хорошо мы их осознаем. Подумайте, на чем основаны именно ваши убеждения? Какие знания [проверенные], верования, опыт, ценности и прочее лежать в их основе? Как часто вы задумываетесь над качеством своих убеждений? Насколько хорошо они помогают вам добиваться в жизни своих целей? Таких вопросов может быть много. С их помощью вы можете понять, насколько ваша модель мира точна и, следовательно, полезна для вас. Она в значительной степени основана на ваших в меру осознанных убеждениях.

Всегда ли наши убеждения бывают осознанными, обдуманными и полезными для нас? Разумеется, нет. Большинство убеждений, которых придерживаются люди, базируются на их слепой вере во что-либо. В некоторые вещи мы верим не потому, что они разумны, адекватны действительности и полезны для нас, а потому, что мы просто к ним привыкли и они нам нравятся. Вот вам простой пример. Хотим мы, к примеру, верить в жизнь после смерти, которая устроена определенным образом [жизнь в раю], и мы верим в эту жизнь. Потому что нам хочется в нее верить, нам это нравится, нам так удобно. А заодно мы верим и в то, что нам надо придерживаться определенного поведения, чтобы потом, после смерти, эту жизнь обрести. Поэтому мы считаем [некоторые из нас], что есть правильное и неправильное поведение, правильность и неправильность которого зависит не от его эффективности, а от его соответствия тем требованиям, отвечая которым мы можем обрести жизнь в раю, после того, как умрем. То есть, получается, что цель, в которую мы верим, определяет наше поведение в настоящем. Но при этом, это наше поведение в настоящем может не отвечать нашим текущим интересам. Вот и подумайте, насколько такие убеждения, которые выражаются в стремлении человека к неясным отдаленным целям, в ущерб более близким и осязаемым целям, можно считать осознанными и разумными. Между тем многие люди именно так оценивают свое поведение. Они сравнивают его с имеющимся в их голове эталоном поведения, от которого, как они считают, зависит качество, как текущей их жизни, так и возможной последующей жизни после смерти. Другими словами, правильность или неправильность своего поведения они определяют не теми результатами, которые благодаря ему получают здесь и сейчас, а тем, во что они верят. Это я привел вам только один пример достаточно сомнительных в своей разумности убеждений, вероятно, самый яркий, учитывая количество людей, которые воспринимают религию традиционным образом. В действительности таких примеров гораздо больше. Ведь все люди во что-то верят, что-то знают, что-то пережили. И все, во что они верят, что они знают, что видели, слышали, переживали, ложится в основу их убеждений, которые необязательно будут осознанными, обдуманными и полезными. Но зато они будут довольно прочными, потому что люди очень ценят то, что считают своим.

Некоторые наши убеждения могут быть нелогичными, но при этом весьма устойчивыми, благодаря общественному мнению. Оно для многих людей имеет большое значение. Допустим, человек может придерживаться убеждения, согласно которому, врать – плохо, грешно. И ему может быть абсолютно неинтересна другая точка зрения на этот вопрос. Даже если ему указать на то, что он сам часто врет и что иногда его вранье необходимо, без него никак не обойтись в этой жизни, то он все равно может остаться при своем мнении. То есть, его убеждение относительно вранья останется непоколебимым. Почему? Потому что это убеждение является составной частью его картины мира. Вся его жизнь базируется в том числе и на этом убеждении. Многие решения, которые он когда-то принимал и принимает сейчас, в той или иной мере основаны на этом убеждении. Как вы думаете, легко человеку от всего этого отказаться, особенно если он прожил с этим убеждением большую часть своей жизни? Пожалуй, что нет. Если он от него откажется, тогда ему придется пересмотреть и множество других своих взглядов на многие другие вопросы, которые так или иначе связаны с этим его убеждением. Ему и опыт свой придется переосмыслить и пересмотреть свои взгляды на многие решения, которые он принимал, опираясь на свое убеждение. Представляете, какая это работа? А какой дискомфорт от понимания того, что ты столько времени ошибался, считая истиной то, что ею не является. И со всем этим человеку нужно справиться. Ибо если он, изменив свое убеждение, не станет наводить порядок в своей голове, он просто потеряет покой, его будут мучить такие мысли, которые, как на сознательном, так и на бессознательном уровне начнут конфликтовать с его новыми убеждениями. Поэтому многие люди предпочитают оставаться при своих старых убеждениях, чтобы не выходить из своей зоны комфорта и не проделывать сложную умственную работу.

Есть и другой момент – наше Эго. Мы как-то не очень любим признавать, что в чем-то заблуждались, что-то не понимали, чего-то не знали. Это снижает нашу самооценку, подрывает наш авторитет в собственных глазах, питает нашу неуверенность при принятии решений в будущем. Особенно это сложно сделать людям с подавленной психикой, ибо внутри них и так много негатива, который необходимо уравновешивать хорошими мыслями о самом себе, чтобы не впасть в депрессию. Поэтому признавать свои ошибки и заблуждения в таком состоянии очень нелегко. И именно поэтому многие люди сопротивляются всему тому, что не вписывается в их, якобы идеальную картину мира, в которой они видят себя очень умными, хорошими, правильными, адекватными и не допускающими ошибок людьми.

Вот теперь представьте себе, как сложно тому же психологу побудить человека [клиента, пациента] задуматься о своих убеждениях, понять, как они связаны с теми его проблемами, которые он хочет решить и начать предпринимать необходимые волевые усилия для изменения неправильных убеждений на более конструктивные. Иногда это похоже на попытку проломить лбом бетонную стену. Но психологам удается это сделать, когда они проявляют настойчивость и изобретательность. В таких случаях работать по учебнику не всегда получается, приходится много импровизировать, чтобы найти путь к разуму клиента.

Так что видите, сколько всего значат для человека его убеждения. Это не просто те вещи, которые мы знаем и в которые верим – это существенная часть нашей личности и нашей жизни.

Смысл убеждения

Смысл любого убеждения заключается в том, чтобы упростить нам жизнь. Мы с вами можем долго философствовать по поводу любого базового утверждения, которое существует в этом мире, мы можем все перевернуть с ног на голову, подвергнуть сомнению, исказить, опровергнуть, доказать обратное, благодаря своему мышлению. Но нам некогда, а кому-то и не очень хочется этим заниматься. Поэтому многое приходится принимать на веру и соглашаться с теми истинами, которые только выглядят, как истина, но на самом деле ею не являются. Так жизнь становится проще и понятнее. И у этой простоты есть своя практическая польза. Дело в том, что в нашем мире порой нужно очень быстро реагировать на те или иные события, не особо задумываясь над ними. Для этого необходимо уметь правильно оценивать эти события и подбирать под них наиболее подходящий шаблон поведения. Это надо делать быстро. Вот тут нам и помогают наши убеждения, благодаря которым мы в течение короткого времени расставляем все по своим местам и принимаем необходимые решения. При этом мы убеждаем себя, что все понимаем и все контролируем, потому что знаем, что именно происходит и что с этим делать. Иногда, конечно, мы ошибаемся, но в большинстве случаев наши убеждения помогают нам выживать и добиваться определенных успехов, поэтому мы ими дорожим.

Есть и другой смысл в наших убеждениях – это психологический комфорт. Мы чувствуем себя гораздо увереннее и умнее, когда думаем, что знаем, ну уж если не все, то многое, или как минимум необходимое нам для нормальной жизни. В действительности это не так. Ибо не то что отдельно взятый человек, а вообще все человечество еще очень многого не знает об этом мире. Но думая, что мы многое знаем, мы считаем, что можем многое контролировать и на многое способны повлиять. И благодаря этому мнению мы спокойны и даже порой излишне самоуверенны. Также на нашем психологическом комфорте сказывается удобство для нас наших убеждений. К примеру, если человек считает себя хорошим, умным, талантливым и так далее, то ему же хорошо от такого мнения о самом себе, верно? Другие-то люди могут в нем видеть совсем другую личность и быть о нем совсем иного мнения. Но ему ведь необязательно об этом знать. Он живет в своем вымышленном мире, в котором ему нравится то, что он каждый день по нескольку раз видит в зеркале, как в прямом, так и в переносном смысле. И еще один важный момент, благодаря которому наши убеждения помогают нам чувствовать себя комфортно, связан с леностью человеческого ума. Люди не очень любят над чем-то долго и изнурительно думать, о чем-то рассуждать и размышлять – по-настоящему, задаваясь непростыми вопросами и выстраивая из них сложные конструкции, а не просто гоняя чужие мысли по голове или споря о чем-то с пеной у рта. Они потому этого не любят, что умственный труд – это очень тяжелый труд, гораздо тяжелее физического. И без особой необходимости людям не хочется им заниматься. Гораздо проще обращаться к своим убеждениям, давая оценку тому или иному событию и принимая то или иное решение. Убеждения не требуют внешнего и внутреннего диалога от человека, если только он не собирается их переосмысливать. Они просто есть и их можно накладывать на разные события и разных людей. Думать для этого не надо, во всяком случае много.

Вот такой смысл в убеждениях человека. Благодаря нашим убеждениям, наша жизнь относительно проста и комфортна для нас. Хотя убеждения бывают разные и некоторые из них отравляют людям жизнь. Поэтому с такими вредными убеждениями нужно работать, самостоятельно или с помощью специалиста, чтобы заменить их на более полезные.

Суть убеждения

Теперь давайте коснемся более интересного вопроса и поговорим о сути убеждений. Суть – это самое главное и существенное в чем-либо. Так вот, суть любого убеждения – это желание человека жить в понятном и объяснимом мире. Это самое главное, что дают нам наши убеждения. Благодаря им у нас есть стабильная модель мира в голове. Без убеждений, мы были бы вынуждены каждый раз заново открывать для себя этот мир, изучая его особенности так, словно только что родились. При этом, как я уже писал выше, убеждения делают нашу жизнь проще. И чем проще само убеждение, тем легче его принять. Люди любят все мазать черными и белыми красками – видя в одних вещах только хорошее, а в других только плохое. И поэтому им нужны такие убеждения, которые позволяют им забетонировать свою картину мира с помощью вечных и нерушимых истин. Не надо людям таких философских точек зрения, как знание того, что ты ничего не знаешь. Люди хотят знать очевидные вещи, очевидность которых не должна подвергаться сомнению ни при каких обстоятельствах. В этом смысле наши убеждения делают нас зрячими во мраке невежества и придают нам уверенности в собственных возможностях.

Как формируются убеждения?

А теперь мы рассмотрим еще более интересный и важный вопрос, касающийся убеждений человека. Это вопрос о том, как они формируются, наши с вами убеждения. Мы должны понимать, откуда к нам пришло и приходит то, что мы считаем своим. Это легко понять, понимая суть и смысл убеждений, о которых я писал выше. Поэтому, зная, для чего нужны убеждения и что в них является самым главным, мы можем увидеть и понять закономерность их формирования.

Убеждения формируются благодаря личному опыту человека, его знаниям, воспитанию, каким-то ярким событиям в его жизни, которые произвели на него сильное впечатление и заставили его поверить во что-то, а также благодаря социальным стереотипам и авторитетным личностям, которым человек верил и верит. Все эти источники убеждений в той или иной мере когда-то повлияли и продолжают влиять на каждого из нас. Не знаю, верите ли вы в то, что любой, даже самый гениальный человек привносит в этот мир не более десяти процентов действительно чего-то своего, но совершенно очевидно, что многое из того, что мы знаем и во что мы верим пришло к нам от других людей. А это означает, что любая информация из внешнего мира в той или иной мере формирует наши убеждения. Нет смысла как-то ее классифицировать, хотя выше я именно это и сделал, чтобы показать вам, откуда мы берем то, что потом становится нашими убеждениями. Главное, на мой взгляд, здесь другое. Нам нужно понимать, как наши убеждения влияют на нашу жизнь. Для этого можно сделать обратный ход – подумать, глядя на свою жизнь, что вас к ней привело. Наша жизнь сформировала у нас определенные убеждения. А они теперь сказываются на нашей жизни, делая ее такой, какая она есть.

У каждого человека свой опыт обретения тех или иных убеждений. Кто-то в основном поддался общественному мнению и на его основе сформировал свои убеждения. Для кого-то главным источником его убеждений стали авторитетные личности, например, родители, учителя, наставники и просто успешные в чем-то люди. А у кого-то убеждения сформировались преимущественно благодаря книгам, которые он читал. Ну и свой жизненный опыт не следует сбрасывать со счетов. Он нас тоже многому учит. У кого-то этот опыт лежит в основе всех его убеждений, когда человек верит преимущественно в то, что сам когда-то видел, слышал, трогал, чувствовал и так далее. Обычно людей хорошо убеждает то, что производит на них очень сильное впечатление. Я имею в виду то, что вызывает сильные эмоции и чувства. Логика и разум гораздо реже и в меньшей степени способствуют формированию убеждений. Чтобы вы это лучше понимали, давайте теперь поговорим о методах убеждения.

Методы убеждения

Как в чем-то убедить человека, людей? Существует много различных методов, позволяющих это сделать. Я расскажу вам о некоторых из них, которые, на мой взгляд, являются наиболее сильными и часто используемыми. Первым делом следует сказать, что любые методы убеждения имеют одну общую основу – они обращены к потребностям и желаниям людей. Легко убедить человека в том, что в той или иной мере отвечает его интересам, желаниям, потребностям. А это означает, что человека можно убедить в чем угодно, ибо с его интересами, желаниями и потребностями можно связать любые идеи. Простой пример – это плоская Земля. Зачем человеку такое убеждение, особенно в том случае, если он знает, что она круглая? Если он живет в таком обществе, в котором важно придерживаться точки зрения большинства, чтобы как минимум выжить, а как максимум заручиться чей-то поддержкой, то какая ему разница, какой Земля является на самом деле? Пусть будет плоской, если этого хотят другие.

Не в истине дело, а в том, что она дает человеку. Поэтому людям гораздо легче начать верить в то, во что им выгодно верить или даже жизненно необходимо верить. По этой причине люди всегда стараются придерживаться выгодных и удобных для них убеждений, а не истинных.

Простота, определенность, понятность – это еще один очень важный критерий для большинства методов убеждения. Люди не хотят носить в своей голове слишком сложные мыслительные конструкции, теории, концепции. Им не нужны убеждения с переменными истинами, относительными утверждениями, разного рода вариациями. Им проще принять четкие и ясные утверждения, которые конкретно говорят о конкретных вещах. Вот такие люди хорошие, а такие плохие, вот это правильно, а это нет, вот это истинно, а это ложно. И все, без вариантов. Вот такие убеждения могут просидеть в голове многих людей всю жизнь. Убеждения должны быть простыми и легкими, понятными и определенными, и можно даже сказать интересными, чтобы людям легко было их запомнить и взять на вооружение.

Следующий важный момент в методах убеждения – это, как я уже говорил, красочность, яркость события или какого-то утверждения. Людей легко убедить в чем-то, если произвести на них сильное эмоциональное впечатление. Людям нужны эмоции, чувства, энергия, в которые нужно облачать передаваемые им истины. Недаром в народе больше верят тому, кто громче всех говорит, кричит, ругается. Иногда имеет смысл даже упомянуть такие качества, как смелость, дерзость и напористость, и даже наглость, благодаря которым многие ораторы убеждали людей в своих взглядах. В убеждениях должна чувствовать сила, чтобы большинство людей их приняли, так как сила в этом мире – это очень весомый аргумент.

Следующий метод убеждения основан на умении подвести человека к нужным мыслям, установкам, выводам, не задевая при этом его чувства собственного достоинства, гордость и Эго. Нужно всячески помогать человеку сохранить лицо, убеждая его в чем-либо, чтобы он не считал себя глупее и слабее вас. Это, на мой взгляд, наиболее полезный метод убеждения, с помощью которого людей можно чему-то учить и помогать им решать свои проблемы. Именно такой подход я использую в своих консультациях, ибо давно убедился в том, что какие бы полезные советы специалист не давал своим клиентам, чаще всего они им не следуют, в том числе и из-за нежелания следовать чужим советам и рекомендациям, в ущерб своему собственному мнению и желаниям. Такой подход позволяет обойти множество психологических защит человека и донести до его сознания важные мысли. Но есть у него и недостаток. Его невозможно использовать, если человек, клиент, ученик, пациент – не желает думать, рассуждать, мыслить. Или что еще хуже, не умеет этого делать. Тогда сколько не наталкивай человека на полезные мысли, он все равно не сделает самостоятельных выводов. Поэтому этот прием убеждения иногда бесполезен.

Логика также часто используется для убеждения людей в чем-либо, но ее не всегда хорошо воспринимают. Я могу использовать железную логику, доказывая курильщику вредность его привычки. И он может со мной соглашаться во всем, но курить все равно не бросит. Потому что мое убеждение о вреде курения не станет его убеждением, так как головой он может понимать все, а вот его тело будет подталкивать его и дальше вредить своему здоровью. Логика помогает объяснить, разжевать, доказать, но она не способна помочь разуму другого человека справиться с его животной сущностью. По сути, все доводы, обращенные к разуму, в процессе убеждения человека, будут настолько эффективны, насколько разумен этот человек. Если логику он воспринимает плохо, если он не привык обдумывать свои или чужие мысли, то убеждать его с помощью одной только логики бессмысленно. Тем не менее, логика всегда должна присутствовать в процессе убеждения, хотя бы самая элементарная. Мозг человека так устроен, что он всегда ищет связь между различными утверждениями. Мышление, конечно, можно расстроить, как это иногда происходит в религиозных сектах, где человеку могут внушать настолько абсурдные, нелогичные, противоречащие всякому здравому смыслу убеждения, что он просто разучится правильно думать. В этих случаях используется псевдологика и некоторые другие методы убеждения. Но в большинстве других случаев нормальная логика нужна. Причем чем проще она будет [будет состоять из меньшего количества звеньев], тем лучше. Если А, то Б – вот такую схему людям легче всего понять и принять. А вот чем сложнее логическая конструкция, тем больше подозрений она вызывает. Ибо все сложное нередко оказывается ложным. В этом большинство из нас ни раз убеждались в своей жизни.

Многократное повторение информации – это относительно простой и весьма эффективный метод убеждения. Если вам будут постоянно вдалбливать какую-то мысль, то рано или поздно вы ее примите, ну, скорее всего примите, потому что начнете считать ее очень важной, раз ее так часто повторяют. А раз она важная, значит и истинная. В любом случае, ее необходимо запомнить. А запомнив что-то, мы потом считаем эту информацию своей, и она становится частью наших убеждений. Именно так работает примитивная реклама, которая по сто раз на день внушает людям, что именно этот стиральный порошок является самым лучшим на рынке, поэтому покупать надо его. Многие люди говорят, что реклама на них не действует. А посмотришь, и увидишь, что их повсюду окружают рекламируемые вещи. Так что, что бы там кто не говорил об этом методе убеждения, он всегда был и остается очень действенным.

Страх – очень эффективный способ убеждения. Когда люди испытывают страх, то они готовы поверить во что угодно, лишь бы избавиться от него. Также они хорошо запоминают то, что связано с чувством страха и стараются не сталкиваться с теми, что его вызывает. К примеру, родители часто используют чувства страха, чтобы убедить ребенка не делать того, чего ему, по их мнению, делать нельзя. Мифы и легенды, которые обращаются к чувству страху людей, тоже являются довольно устойчивыми – в них верят, на них ссылаются, при объяснении странных и страшных явлений, ими пугают. Так что это чувство, пожалуй, самое сильное из всех, используется во многих приемах убеждения.

Мифы и легенды – это то, на чем основаны убеждения большинства людей. Даже многие исторические факты нередко оказываются не более чем мифами. И эти мифы ложатся в основу убеждений огромного числа людей, которые затем принимают важные жизненные решения, отталкиваясь от этих своих убеждений. Так можно всю жизнь прожить вслепую, так и не осознав, что двигался по несуществующему пути к недостижимой цели. Суть данного метода заключается в том, чтобы обратиться к прошлому, к мифам и легендам, убеждая в чем-то другого человека, других людей. Люди охотно верят в то, что имеет очень длинную историю, во что верили многие поколения до них. Ну а красочность и необычность мифа, легенды, как я уже писал выше, придает ей дополнительный вес.

Вот такие методы убеждения я могу представить вашему вниманию. На самом деле их гораздо больше. Но и этих вполне достаточно, чтобы убедить большинство людей практически в чем угодно.

Сила убеждения

Теперь давайте поговорим о силе убеждений. Эту силу не следует недооценивать. Она гораздо могущественнее, чем кажется. Большинством людей движет не здравый смысл, а то, во что они верят. А верить люди могут во все, даже в самые абсурдные вещи. Как я уже сказал выше, я абсолютно уверен в том, что практически любого человека можно убедить в чем угодно. Почему я так считаю? Потому что невозможно синхронизировать объективную реальность с той реальностью, которая находится в голове человека. Мы все живем в воображаемых мирах, которые лишь частично являются отражением внешнего мира. Поэтому в любом случае, человек будет придерживаться каких-то убеждений, независимо от того, кто окажется их автором. Ибо всем нам нужна какая-то модель мира в голове, чтобы ориентироваться в окружающей среде. Так что убеждения сильны прежде всего тем, что мы просто не можем без них обойтись. А вот какими будут эти убеждения, это уже другой вопрос.

Повторю, люди могут верить во что угодно. Поэтому если кто-то убедит человека в том, что черное это белое, а белое это черное, то не стоит удивляться тому, что он начнет считать это истиной. Никогда не удивляйтесь абсурдности чьих-то убеждений и не идите против человека, если видите, что он не готов от них отказаться. Ваша картина мира является истинной только для вас, а другие люди могут смотреть на жизнь иначе и понимать ее по-своему. Нужно уметь принимать их взгляды, чтобы находить с ними общий язык. Вот поэтому я советую чаще соглашаться с людьми в различных вопросах, если это возможно, а не спорить и не переубеждать их, чтобы иметь возможность договориться с ними.

Сила того или иного убеждения нередко воплощается в форме насилия. В этой форме эту силу легче всего увидеть и почувствовать. Стоит какой-нибудь авторитетной личности внушить массам деструктивные идеи и люди начнут творить зло для воплощения в жизнь этих безумных идей. Такое не раз происходило в истории. Убеждения в таких случаях становятся социальными вирусами, которые переходят от одного человека к другому и в конечном счете поражают умы и сердца большинства людей. Причем что интересно, даже если эти убеждения абсурдны, сам факт того, что большинство людей в них верит, способствует их укреплению и распространению. Человеку проще примкнуть к большинству, во что бы это большинство не верило, чем сделать собственные выводы, и уж тем более, постараться это большинство в чем-то переубедить. Чаще всего сильные деструктивные убеждения подхватываются слабыми людьми, которые хотят с их помощью почувствовать себя сильными. К тому же насилие над кем-то другим часто является способом защиты от этого насилия. Слабый человек понимает, или чувствует, что пока большинство, к которому он принадлежит, ненавидит кого-то другого, ему ни что не угрожает. Агрессия и насилие всегда были частью нашего общества. Но мало кому хочется становится их мишенью.

Убеждения человека – это его программа действий. И чем ближе эта программа к природной сущности человека, тем легче ему ей следовать. А агрессия и желание совершать насилие в отношении других людей, преимущественно более слабых – это часть нашей природы. Именно поэтому многие лидеры, манипулируя массами, обращались больше к их животной агрессивной сущности, нежели к разуму и добродетели. Людей легче заставить кого-то ненавидеть, чем кого-то любить. А ненавидя кого-то и уж тем более причиняя кому-то зло, люди чувствуют себя сильными. Большинству людей всегда был нужен враг, потому что они не хотят нести ответственность за собственные проблемы, неудачи, страдания, просчеты, глупости. Легче свалить вину на кого-то другого. И поэтому если им этого врага найти, желательно в лице того, кого они в состоянии наказать, то люди охотно примут эту идею. Они уверуют во зло, но будут считать себя хорошими, ибо всякому злу можно найти оправдание. Что и делают те манипуляторы, которые управляют толпой через ее агрессию. Они находят им врагов, козлов отпущения и призывают их наказать. В этом заключается сила и одновременно опасность некоторых убеждений – в идеи, воплощенной в физическом насилии.

Но есть и другая, позитивная сила убеждений – сила ненасилия, сила любви, сила добра. Человека можно убедить в необходимости совершать добрые дела, помогать другим людям, работать на всеобщее благо, вести созидательный образ жизни. И хотя убедить человека в необходимости быть добрым и хорошим сложнее, чем злым и плохим, мы все же видим, что нашей культуре это в целом удается. Культура противопоставляет природной агрессивной сущности человека разум и добродетель. Таким образом, человека можно запрограммировать на любую жизнь, сформировав у него соответствующие убеждения. В этом также выражается их сила – они делают человека тем, кто он есть.

И все же наибольшую силу убеждениям придает то, что они могут быть какими угодно, независимо от объективной реальности. Убеждения могут быть хорошими, то есть полезными для человека и общества, а могут быть плохими, приносящими людям боль и страдание. Однако главное их качество – это живучесть. Как не крути, а без каких-либо убеждений мы не можем жить. И чем долговечнее убеждение, чем оно устойчивее и чем больше людей его придерживается, тем оно сильнее. При этом большинство наших убеждений основаны на таких утверждениях, истинах и фактах, которые мы сами проверить не в состоянии. По сути, большинство наших убеждений основаны на нашей вере во что-то. Даже то, что мы знаем по собственному опыту, может иметь разное объяснение. Вопрос лишь в том, какое объяснение мы примем, в какое поверим. А какое-то объяснение всему, что мы видим, слышим, знаем, нам все равно придется принять. И когда мы это сделаем, когда определимся со своими убеждениями – мы наделим их силой, позволив им управлять нашей жизнью. Следовательно, ваши нынешние убеждения в значительной степени управляют вашей жизнью и вашим поведением. И если вам ваша жизнь по каким-либо причинам не очень нравится, то имеет смысл задуматься над этими убеждениями и, по возможности и необходимости, пересмотреть их.

Статья опубликована: 01.09.2017. Последнее обновление: 22.06.2020

психологические приемы, которые заставят преподавателя замолчать

Понятию убеждение в социальной психологии дают следующие определения:

1. Убеждение — это система мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум, чувство и волю .

2. Убеждение — это совокупность разносторонних влияний на личность с целью воспитания у нее общественно необходимых качеств .

3. Убеждение — это побуждение человека к определенной деятельности . Убеждать — это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленном организацией социальной сферы .

4. Убеждение — личностное образование, представляющее отношение человека к действительности и характеризующееся единством когнитивного и потребностно-личностного компонентов . Качества убеждения зависят от способа усвоения определённых знаний, мнений оценок.

5. Убеждение — это воздействие на сознание, чувства, волю людей посредством сообщения, разъяснения и доказательства важности того или иного положения, взгляда, поступка либо их недопустимости с целью заставить слушающего изменить существующие взгляды, установки, позиции, отношения и оценки либо разделить мысли или представления говорящего .

Убеждение — основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания . Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.

Убедить кого-либо в чем-либо — значит добиться такого состояния, когда убеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней .

Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками .

В данном случае понятие, которое мы будем рассматривать в данной работе наиболее полно отражено в пятом определении, его дополняют третье и четвёртое определение. При этом понимаем, конечно, диалектическую взаимосвязь и единство всех названных сторон убеждения.

Виды убеждения

По мнению Майерса , существует два способа убеждения прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения — это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах .

Косвенный способ убеждения — это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора .

Прямой способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться по средством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов . Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение .

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение .

Информирование — это сообщение, во имя чего личность должна действовать. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий . Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Психолог Т. Томашевский вывел вышеизложенную зависимость и выразил её следующей формулой:

по которой решение, приводящее к действию, является функцией (f) ценности поли (У) и вероятности ее реализации (р) » . Между оценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения (если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведения» приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента).

В формуле Томашевского отражена очень важная для руководителя мысль: чтобы побудить работника к нужной деятельности, следует прежде всего информировать его о ценности цели и вероятности ее достижения, т. е. убедить его в целесообразности действий .

Ярким примером в этом плане является работа с людьми по стимулированию их на внедрение новой технологии и новой техники. Следует подчеркнуть, что все известные нам нововведения по степени принятия их людьми можно разделить на две группы:

а) нововведения, имеющие отношение исключительно к технической (технологической) стороне производства;

б) нововведения, связанные с социальными аспектами производства.

Первая группа нововведений — это, например, совершенствование какого-либо технического устройства, облегчающего труд работника.

В последнее время на многих предприятиях появилась проблема, связанная с компьютеризацией. Она заключается в том, что это техническое устройство значительно облегчит труд работника, при условии, что сотрудник владеет навыками работы с этой машиной. Зачастую специалисты в своём деле и большим опытом работы сталкиваются тем, что они беспомощны перед компьютером. Сотрудники обычно с негативизмом ждут такого нововведения, это связано с боязнью нового, ригидностью. Важно информировать персонал о пользе всякого нововведения, отправлять работников на курсы по овладению необходимыми навыками. Необходима работа с информацией для руководителя, как и по каким каналам, она поступает к подчинённым.

Вторая группа нововведений обычно также внедряется не гладко. Дело здесь заключается в том, что такое нововведение ломает устоявшиеся стереотипы поведения персонала .

Информирование о результатах работы — ознакомление с результатами деятельности оказывает стимулирующее воздействие на сотрудников. Рядом исследователей доказывается, что информирование исполнителя способно повысить результаты труда на 12 — 15% .

Речь идет об информации как об успехах, так и о неудачах. В то же время отсутствие какой-либо информации приводит к снижению результатов, напряженности, конфликту . Кроме того, информирование способствует налаживанию благоприятных деловых отношений «по вертикали», улучшает взаимопонимание, облегчает процесс воздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работы способствует мотивации подчиненных, а также необходимо для ощущения ими собственной значимости и внесения тех или иных изменений в их поведение . Сила цифры иногда оказывается более действенной, чем убеждения и наказания .

Информирование о результатах деятельности будет действенно при условии, что до этого произведена объективная оценка работы сотрудников на основе выделенных и согласованных критериев . Желательно, чтобы для молодого сотрудника их было немного (два-три). В дальнейшем можно включать в набор оценок результатов работы другие критерии, например коммуникабельность, обязательность, дисциплинированность, взаимодействие и т.п. Обсуждение результатов работы должно проводиться регулярно: один раз в квартал и по истечении года . В условиях дефицита количественных показателей деятельности подчиненных наибольшую трудность для руководителя будет представлять преодоление «эффекта ореола», т.е. позитивной оценочной пристрастности при благоприятном отношении к сотруднику и гипертрофированном внимании к недостаткам при антипатии .

Следующий вид убеждающего воздействия, который занимает не менее важное место, чем информирование — это разъяснение . Сама должность обязывает руководителя производства разъяснять многие насущные вопросы. Можно выделить наиболее типичные виды разъяснения: а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее .

Инструктивное разъяснение — это схематическое раскладывание деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции . При таком разъяснении мышление подчинённого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать алгоритмическим, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия .

Повествующее разъяснение — это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно приводит к вполне определенным выводам . Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще со школьной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязывает руководителей производства тренироваться в компоновке материала сообщения, в постановке голоса, мимики и жестов .

Рассуждающего разъяснения — это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительную деятельность, побуждает внимательнее отнестись к предлагаемым конкретным выводам . Приёмы рассуждающего разъяснения важны для руководителей, общающихся с творческими, инициативными людьми, которые жаждут активного участия общения .

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что руководитель ставит перед собеседником вопросы «за» и «против», заставляя его мыслить самого . При рассуждающем разъяснении можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Здесь нельзя требовать ответа. Как только руководитель начнет побуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с руководителем ищет пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием руководителя). Слушающий (подчинённый) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, переходит в состояние психологической защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается в инструктивное .

Естественно рассуждающее разъяснение очень полезно и в устном выступлении руководителя перед аудиторией . В этом случае желателен переход от рассуждений к постановке проблемы. Таким образом, в рассуждающем разъяснении ответ на поставленный вопрос высказывается в основном руководителем, а в проблемном он формируется самими слушающими . Проблемное разъяснение практикуется главным образом перед аудиторией в специальном выступлении .

Доказательство — логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания . Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса .

Сама процедура обычно называется демонстрацией . Чтобы убедить сотрудников или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку .

Оценка труда подчинённых очень сильно сказывается на мотивации их трудовой активности, если эта оценка воспринимается ими, как реальная, истинная, то она выполняет свою побуждающую функцию, если же она воспринимается, как заниженная, надуманная, не реальная, то и побуждения нет . Подчинённым нужны факты, доказывающие истинность оценки. Не менее важная роль в доказательстве принадлежит личным качествам руководителя . Успех доказательства зависит от его чувства такта, от умения ладить с людьми . Доказывая что-либо, мы тем самым опровергаем идею нашего собеседника, а значит для опровержения слово, дело и личность руководителя также свойственны, как и для доказательства .

Опровержение — критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок . Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.

Существуют специфические социально-психологические правила:

1. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства. Чувство собственного достоинства (ЧСД) равно отношению величины успеха данного лица (У) к его притязаниям (П) .

Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД . Под успехом здесь понимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих . Во всех случаях добиваются успеха в тех случаях, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»: называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению .

Эффективность убеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают . Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями .

Убеждение — понятие многозначное, и одно из его значений предполагает влияние на людей, способность формировать определенную точку зрения посредством некоторых действий. Рассмотрим приемы убеждения, которые можно для этого использовать.

• 1. Метод Сократа. Если вам нудно чтобы человек с вами согласился, нужно задать ему 2-3 незначащих вопроса, на которые он точно ответит утвердительно. Дважды или трижды согласившись с вами, он согласится и тогда, когда вы скажете то, ради чего это все было устроено.
• 2. Обманутое ожидание. Если ситуация позволяет, нежно создать ощущение напряженного ожидания, которое определяет строгий порядок действий или мыслей. Когда обнаружится несостоятельность этой направленности, человек будет обескуражен и вероятнее всего согласится с вами.
• 3. Взрыв. Уже долгое время известен такой прием — в ходе сильных эмоциональных переживаний происходит мгновенная перестройка личности. Чтобы воплотить взрыв, нужно создать такую ситуацию, которая бы поразила человека. Такая ситуация может коренным образом изменить взгляд на вещи. Например, если семейному человеку сообщить о неверности супруга или супруги, может произойти именно такой эффект. Впрочем, это не затронет те случаи, когда к измене не относятся серьезно.
• 4. Плацебо. Этот прием можно отнести даже не к убеждению, а к внушению. Плацебо — это таблетка из мела, которую врач дает больному и говорит о том, что это лекарство и оно поможет. Больной, пропивший такие таблетки, действительно вылечивается. Это можно использовать в разных сферах жизни, но если однажды выполняемые ритуалы обернутся неудачей, то метод перестанет работать.

Не забывайте о том, что иногда самое эффективное убеждение кроется в комплименте, произносимом при встрече.

Психология убеждения человека — воздействие на сознание

Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Психология убеждения человека и роль говорящего

Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.

Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.

Второй — быть представленным в качестве специалиста в данной области.

Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.

Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.

Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.

Психология убеждения человека и роль слушателя

Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.

В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.

Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение). Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.

Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.

Психология убеждения человека: логика или эмоции

В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).

Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).

Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.

К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.

Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).

Психология убеждения человека и способ поступления информации

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.

Неотъемлемой характеристикой является умение, способность, а может и магический талант оказывать влияние на других людей.

Человек, который умеет убеждать и направлять мысли окружающих людей в необходимое ему русло обладает невероятными возможностями в современном мире.

Рассмотрим основные способы, как влиять на людей во время беседы, то есть психологические методы убеждения.

Использовать собственные полномочия, связи, деньги или шантаж очень нежелательно, оказывать влияние можно и силой слова и силой взгляда. Итак, к группе основных психологических способов относятся убеждение, внушение и психологическое заражение.

Убеждение – это способ влияния, когда обращаются к сознанию другого человека, его чувствам и опыту, чтобы сформировать у него новые взгляды и установки.

Убеждение не даст результата, если его подменять морализаторством. Стоит избегать таких слов, как «должен», «обязан» или «как не стыдно». Убеждать словом – великое искусство, которое требует знаний психологии людей, законов этики и логики.

Для начала необходимо, чтобы Ваш собеседник согласился выслушать внимательно и осмысленно Ваши аргументы, найдите то общее, что объединяет Вас и установите психологический контакт.

Затем будет целесообразно вместе проанализировать все доводы и прийти к общему выводу. Таким образом, влияние на человека не будет навязчивым, а наоборот, будет соответствовать его мыслям, чувствам и взглядам.

Если Вам удастся настроиться на волну человека в момент беседы – Вы увидите, что уже половина дела сделана, и влиять на людей , которые мыслят так, как Вы, гораздо проще, чем на людей с противоположными взглядами.

Даже если Вы в полной мере не разделяете убеждения человека, попробуйте прочувствовать его мысли, и просто – понять его. Понимание рождает начало всех партнерских взаимоотношений. Понять собеседника порой гораздо проще, чем это может казаться на первый взгляд.

Небольшая тренировка на Ваших близких и друзьях поможет выработать навык понимания в совершенстве.

Внушение – это психологический способ влияния, который предусматривает не критическое восприятие высказанных мыслей и воли. Во время внушения согласие не достигается, но обеспечивается принятие информации, которая уже содержит готовый вывод.

Используя эту информацию, человек, на которого влияют, должен сам прийти к правильному необходимому Вам выводу. Цель достигается за счет того, что у человека вызываются сильные эмоциональные реакции. Основные формы внушения – это намек, одобрение, осуждение.

Психологическое заражение – процесс передачи эмоционального состояния от одного человека к другому на неосознанном уровне. Зачастую, этот метод используется в группах людей или коллективах.

Например, правильно поданная информация об успехе одного, заражает энтузиазмом и остальных, вызывая интерес и воодушевление, а не зависть.

Кроме вышеперечисленных основных методов не стоит забывать и о более простых истинах, которые необходимо помнить при желании влиять на человека во время общения.

Почаще называйте собеседника по имени, ведь для его ушей нет ничего слаще. Умейте слушать и искренне интересоваться тем, о чем Вам говорят, это всегда располагает к успешному исходу диалога.

Ну и конечно, почаще улыбайтесь, будьте оптимистом! Вы будете удивлены откликом окружающего мира, который подчинится Вашему искреннему влиянию.

Бывало ли с вами такое, что преподаватель не верил вам, хоть вы и говорили праву? Или вам ооочень нужно было, чтобы он поверил, хоть вы и говорили неправду? Пришло время раскрыть секреты психологии убеждения. Ранее мы уже рассказывали о некоторых .

Суть проблемы и ее двойственность

Что заставляет нас поверить или не поверить в ту или иную историю? Правильно: логика повествования!

Логика оказывает непосредственное влияние на наш разум. Но чтобы добиться максимального эффекта, не стоит забывать и о чувствах, которые придают убедительности сказанному. То есть всегда стоит помнить: можно что-то доказать, но насильно убедить не получится.

Давайте взглянем с другой стороны. Если воздействовать на чувства и не принимать во внимание логические обоснования, получится убедить, но не доказать.

Итог: чтобы доказываемое было убедительным, а убедительное – доказательным, необходимо применять и логические, и нелогические способы доказательства и убеждения.

Обоснование тезиса, при котором вместе с логическими методами используют способы нелогического воздействия, называется аргументацией.

Виды и примеры нелогических приемов

Тема нелогических приемов хорошо освещена в предмете «риторика» (наука об ораторском искусстве). Используя описанные там методы, можно добиться невероятного эффекта:

• выразительности речи,
• придания сказанному яркости,
• повышения эмоциональности,
• активного воздействия на чувства.

Чтобы добиться всего этого, используют метафоры, эпитеты, повторы, средства, усиливающие эмоциональность и образность процесса.

Есть и другие нехитрые риторические приемы : темп речи и ее интонация, мастерское использование пауз в речи, жестов, мимики и так далее.

Использовать риторические методы рекомендуется только в сочетании с логическими приемами. Если переусердствовать с ораторскими инструментами и пренебречь логическими, аргументация превращается в демагогию – внешне красивое, но пустое по содержанию высказывание.

Такая речь сможет убедить, но не доказать. Поэтому придется поискать другие методы убеждения.

4 спорных метода убеждения

• Демагогия . Ее цель – ввести в заблуждение путем искажения фактов, использования лести, лживых обещаний, подстраивания под вкусы и настроение людей. Демагогия сродни популизму, к которому часто прибегают недобросовестные политические деятели. Их цель – добиться широкой огласки заведомо ложных обещаний. Демагог стремится к созданию определенного настроения, изменяя своей речью чувства людей. Он активно использует софистику, намеренно нарушает правила логики путем подтасовки фактов, создания видимости доказательств.
• Внушение . Как и предыдущий метод, внушение стремится к использованию человеческих чувств. Оратор пытается заразить слушателей своим эмоциональным состоянием, чувствами и собственным отношением к пропагандируемым идеям. Накал страстей и заражение чувствами говорящего позволяет оратору добиться создания общего психического состояния людей.
• Заражение . Люди невольно подвержены определенным психическим состояниям – массовые вспышки разных душевных состояний, которые могут проявляться в ходе выполнения ритуальных танцев, во время паники, в момент спортивного азарта. Оратор умело использует эту подверженность людей, находящихся в толпе, массе, так как именно в скоплении других людей заразительно каждое чувство или действие. В ходе использования этого метода у людей пропадает сознательность личности, преобладает человеческое бессознательное. Мысли и чувства людей движутся в одном направлении, а также появляется необходимость тут же, безотлагательно выполнять все только что появившиеся в голове идеи.
• Софистика . Здесь происходит преднамеренное, сознательное нарушение правил логики. Цель софистики – привести к неявно неверному выводу.

Существуют четкие правила, без соблюдения которых речь может показаться неубедительной или бездоказательной.

Правила доказательства и опровержения

Самая большая опасность при аргументации или обосновании – допущение логических ошибок, которые возникают при нарушении определенных правил.

Будьте внимательны и соблюдайте следующие правила основных методов доказательства и убеждения.

Правило тезиса

Правило №1: формулировка тезиса должна быть четкой и ясной . Понятия, которые входят в тезис, должны быть однозначными, с ясностью суждения и указанием количественной характеристики (нельзя доказывать то, что является частью некоторого, выдавая за то, что является частью всего).

Почему нарушение? Во-первых, не уточняется, кто это – «мы». Во-вторых, не говорится о том, сделают ли всех или же только некоторых россиян богатыми. В-третьих, само понятие «богатство» слишком расплывчатое и относительное – оно может быть и духовным, и материальным, богатством идеями или знаниями и в том же духе.

Правило №2: тезис должен быть стабильно неизменным в ходе всего доказательства. Как и в прошлом правиле здесь основную роль играет принцип тождества. Если тезис недостаточно полно сформулирован, не запрещается вносить уточнения в процессе доказательства. Однако суть и содержание его меняться не должны.

Нужно следить и за тем, чтобы не было подмены тезиса – когда доказательство нового тезиса выдвигается на доказательство первоначально выдвинутого тезиса. Это является большой логической ошибкой.

Подмена тезиса бывает двух видов:

1. Частичная подмена тезиса – усиление или ослабление тезиса, изменение его количественной характеристики или замена понятия одного объема новым понятием другого объема. Пример: более мягкий тезис «данный поступок – правонарушение» заменяется более сильным «данный поступок – преступление» (или наоборот) . Почему это ошибка? Потому что правонарушение – не всегда преступление, а может быть административным или дисциплинарным проступком.
2. Полная подмена тезиса – выдвижение нового тезиса, похожего на первоначальный, но не равного ему. Логическая диверсия является одним из подвидов данной логической ошибки. В этом случае оппонент, не в состоянии найти должных аргументов для доказательства тезиса, пытается сменить тему, переключить внимание на другой вопрос.

Правило аргумента

Правило №1: аргумент должен быть истинный и доказанный положениями . Ложный аргумент не сможет доказать или опровергнуть выдвинутый тезис.

Применение ложных оснований приводит к появлению логической ошибки, которую называют основное заблуждение. Аргумент – только тогда аргумент, когда он не только истина, но и доказан.

Следовательно, если аргумент нельзя доказать, то это никакой и не аргумент. Если это требование не выполняется, возникает такая логическая ошибка, как предвосхищение основания .

Например, в прошлом не требовалось других аргументов, если человек признавал свою вину . Считалось, что это и есть лучшее доказательство. Поэтому на практике использовались совершенно различные методы воздействия, среди которых – и физические. Но мы-то знаем, что собственное признание может быть как истинным, так и ложным. А значит, оно не может являться достаточным основанием для признания вины.

В современном законодательстве говорится, что личное признание вины может быть основной обвинения только в том случае, если имеются совокупные доказательства по делу подтверждения признания.

Правило №2: аргумент должен быть основан на суждениях, истинность которых была бы независимой от тезисов . Иногда, чтобы избежать допущения логической ошибки предвосхищения основания, люди ссылаются на тезис. Это тоже является логической ошибкой «Круг доказательств» – когда аргументы обосновывают тезисами, а тезисы – аргументом.

Отличный пример круга доказательств – это когда люди пытаются доказать, что человек – разумное животное, тем, что он умеет рассуждать. А способность рассуждать доказывают тем, что человек – разумное животное.

Правило №3: аргумент должен быть достаточным для тезиса . Логической ошибкой может быть речь, в которой слишком мало или слишком много аргументов. Так, если их слишком мало, аргумент кажется несущественным для обоснования ложности или истинности тезиса. Если же их слишком много, процесс доказательства становится неясным, в нем легко найти противоречия и слабые звенья.

Правило демонстрации

Правило демонстрации – это правило умозаключения, в виде которого выстроена демонстрация.

Необходимо всегда помнить, что между тезисами и аргументами должна быть логическая связь. Если нарушить это правило, возникает такая логическая ошибка, как мнимое следование – свидетельство отсутствия этой самой связи, т.е. когда тезис не следует из аргумента.

Пример нарушения правила умозаключения: высказывание «он здоров» не может быть следствием высказывания «у него нормальная температура, так как мы знаем, что многие заболевания протекают без повышения температуры тела.

Есть и другие ошибки демонстрации:

• от высказанного с условием к сказанному безусловно – когда аргумент, являющийся истинным лишь при некоторых условиях, превращается в аргумент вне контекста этих условий. Например, когда врач рекомендует принимать больному антибиотики, это не значит, что заболевший любым другим заболеванием обязан принимать эти антибиотики;
• от разделительного к собирательному – когда истинный для некой части аргумент применяется для обоснования тезиса, принадлежащего всему множеству. Например, высказывание о пользе зимнего купания для моржей не является беспрекословно верным для людей;
• от собирательного к разделительному – когда высказывание, верное для собирательного смысла, используется для высказывания в разделительном смысле. Например, положительная характеристика группы людей не является достаточным основанием для положительной характеристики отдельных представителей этой группы.

Использование ложных доводов

Интересен и тот факт, что в риторике существует ряд довольно убедительных приемов, которые напрочь отвергаются логикой. Они называются доводами и используются в разных спорах, дискуссиях, прениях сторон в судах.

1. Довод к личности . Это логическое основание высказывания, но относится к дополнительным приемам убеждения. Его используют в аргументации (например, в характеристике правонарушителя).
2. Довод к публике . Оратор пытается вызвать у публики определенные чувства так, чтобы изменить их отношение к поставленному на повестку дня вопроса. Данный довод усиливает имеющуюся аргументацию. Но его лучше не использовать без (или в качестве замены) основного доказательства.
3. Довод к авторитету . Здесь в качестве основного довода используется высказывание известных личностей (ученых, политических деятелей, философов). Как и предыдущие способы убеждения человека этот довод рекомендуется использовать в качестве дополнительного, а не основного.
4. Довод к состраданию . Нередко, чтобы получить положительную оценку или способствовать удовлетворительному решению вопроса человек пытается вызвать сочувствие или жалость к себе или кому-то.
5. Довод к невежеству . Расчетливое использование аргументов, заведомо неизвестных публике.
6. Довод к выгоде . Здесь идет расчет на то, что предоставляемые аргументы будут положительно восприняты слушающими только потому, что они выгодны. Например, в ходе предвыборного обращения люди автоматически лучше относятся к тому, кто бездоказательно обещает повышение зарплат, потому что народ в этом заинтересован.
7. Довод к силе . Применение угроз к тем, кто выражает свое несогласие с высказанными тезисами.

Ни один из этих доводов не воспринимается логикой потому, что целью доказательства является обоснование истины.

Итак, в процессе обсуждения собеседник может использовать следующие приемы манипуляций и методы убеждения и внушения:

• подмена тезисов в процессе доказательств;
• использование тезиса доводов, ничего не доказывающих или верных частично при некоторых условиях, или применение заведомо ложных доводов;
• доказательства ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения.

Подражание как психологический способ влияния и убеждения

Есть и другие секреты, как убедить собеседника в своей правоте против его воли. Самым главным методом убеждения (особенно в воспитании детей) является подражание.

Подражание – воспроизведение поступков, деятельности, качеств других людей, на которых хочется быть похожим.

Условия, при которых человеку хочется подражать:

• положительное отношение, уважение или восхищение объектом;
• недостаточное количество опыта по отношению к объекту подражания;
• привлекательность образца;
• осознанная направленность воли и желания на объект подражания.

Однако при подражании происходит не только изменение самого человека, но и образца. Человеку нравится, что ему пытается кто-то подражать. И на подсознательном уровне он пытается начать подражать ему в ответ.

Подражать можно и вполне осознанно с одной из следующих целей:

1. Введение новой информации в установки, систему взглядов оппонента.
2. Внесение изменений в систему установок.
3. Изменение отношения оппонента, то есть осуществление сдвига мотива, сдвига в системе ценностей человека.

При внесении изменений в систему установок оппонента следует знать, какие основные функции установок существуют:

• функция приспособления — необходимость добиться максимально благоприятного положения в обществе. Отсюда врожденная установка к полезным, благоприятным для себя установкам и отвращение к источникам отрицательных стимулов;
• эгозащитная функция – необходимость поддерживать свою внутреннюю устойчивость, в результате чего в нас автоматически всплывает отрицательная установка к тем, кто может быть источником опасности для нашей целостности. Мы склонны к занижению самооценки, если кто-то значимый оценивает нас отрицательно, поэтому в нас автоматически вырабатывается отрицательная установка к этому человеку только на основе его отношения к нам, а не фактического наличия плохих качеств;
• ценностно-выразительная функция – наша потребность в личностной устойчивости. Положительные установки в нас вырабатываются к лицам нашего же личностного типа. То есть если я сильный и независимый, то буду положительно относиться к таким же людям;
• функция организации мировоззрения – выработка установок по отношению к имеющимся знаниям об окружающем мире. В нашей голове все знания образуют систему, тогда и система установок является совокупностью наших знаний о мире и людях с нашей эмоциональной окраской. Но когда мы встречаемся с противоречащими нашим установкам фактами, мы автоматически отвергаем их. Именно поэтому новые идеи, теории, изобретения постоянно встречаются с недоверием, непониманием.

Основные способы убеждения

К методам убеждения и воздействия относятся:

1. Вербальные методы, то есть слова. Для разных людей могут быть использованы разные слова, так как у каждого лишь свойственный ему одному уровень самооценки, опыт, особенности характера, интеллектуальные способности, тип личности.
2. Невербальные методы: мимика, жесты, интонация, позы, поведение и степень доверия.
3. Специально-организованная деятельность, в которую вовлекается человек. Изменяя статус в ходе этой деятельности, можно изменить и поведение человека, а также его переживания, поведение, состояние.
4. Регулирование уровня и степени удовлетворения потребности. Если человек согласен с тем, что другой имеет право регулировать его уровень удовлетворения потребности, то изменения будут происходить. В противном случае воздействия не будет.

Все эти установки связаны между собой, поэтому изменения не происходят быстро. Но если применять их регулярно и целенаправленно, они подействуют.

Вот мы с вами и рассмотрели способы убеждения, воздействия, доказательства для воздействия на других людей. Но вот что вам всегда нужно помнить: если вы пытаетесь против воли воздействовать на человека, не забывайте, что кто-то другой может поступить с вами так же. Можно назвать это и кармой, если захотите.

Впрочем, невинные шалости в общении с преподавателем – такие невинные, что вряд ли стоит испытывать муки совести. Ведь вполне вероятно, что использование логических ошибок поможет сдать экзамен или даже защитить диплом! Если эти меры не помогут, вы всегда сможете обратиться в студенческий сервис , которому по плечу эта задача.

Исследователи уже более шестидесяти лет изучают те причины, которые побуждают нас ответить согласием на чью-то просьбу. Нет сомнений, что в основе техник и методов убеждения людей лежит наука. И во многом эта наука удивляет.

Нам хотелось бы думать, что, принимая решения, мы руководствуемся всей доступной информацией. Но в реальности все обычно происходит по-другому. Наша жизнь стала насыщенной до предела, и для принятия решения нам сейчас как никогда нужны шаблоны и повседневные правила.

Профессор психологии и эксперт в сфере социальной и экспериментальной психологии — Роберт Чалдини, обнаружил и вывел шесть таких правил (на самом деле их больше, и в книге «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным», Чалдини знакомит читателей с большим их количеством, однако основных, как утверждает Роберт — всего шесть), которые управляют поведением человека. Вот они: взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.

Понимая эти правила и умея применять их, не выходя за рамки нравственных ограничений, можно значительно повысить шансы получить согласие на свою просьбу. Давайте поговорим поподробнее о каждом из них по очереди, и на примерах рассмотрим опыт американских исследователей в области психологии убеждения людей.

ВЗАИМНОСТЬ

Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны.

Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах. Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец. Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект.

В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.

Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.

РЕДКОСТЬ

То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос. Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.

Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов. Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.

Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.

И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет. Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов ». Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере ». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.

В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат. Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку. Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.

Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%. Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.

СИМПАТИЯ

Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:

1. Нам нравятся люди похожие на нас;
2. Мы любим тех, кто нас хвалит;
3. Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.

В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».

Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу» . В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас» . После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.

Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

СОГЛАСИЕ

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать постельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды. Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?

Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца. Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру ». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.

Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Убеждение и внушение как методы психологического воздействия (влияния) руководителя на подчинённых — реферат

Министерствонауки и образования Украины
Одесский Национальный Университет
имениИ.И. Мечникова
ИМЕМ отделенияпсихологии
Курсоваяработа натему:
«Убеждениеи внушение, как методы психологического воздействия (влияния) руководителя наподчинённых»
Работу выполнила
cтудентка III курса
Федоренко Екатерина
Александровна
научный руководитель
Бефани Анжела
Анатольевна
Одесса 2004г

Содержание
1. Введение
2. Анализ методов психологического влияния руководителя наперсонал организации
2.1 Понятие психологического влияния
2.2 Классификация методов психологического влияния наличность
2.3 Метод убеждения
2.3.1 Анализ определений понятия убеждения в психологии
2.3.2 Виды убеждения
2.4 Метод внушения
2.4.1 Общая характеристика понятия внушения
2.4.2 Виды внушения
2.4.3 Приёмы внушения
2.5 Сравнительная характеристика убеждения и внушения, какметодов психологического влияния
3, Заключение
4, Список литературы

1. Введение
Эффективное управлениечеловеческимиресурсами не возможно без применения методов воздействия и влияния руководителя на персонал. Методы воздействия являются неотъемлемыми и важнейшими факторами в структуреуправления трудом персонала.
Проблема влиянияруководителя на персонал на данный момент очень актуальна, так как управление –это взаимодействие того, кто управляет с тем, кем управляют. Таким образом,очевидно, что в процессе взаимодействия влияние осуществляется постоянно всамых разных формах. Важно, чтобы влияние было осознанным, целенаправленным состороны руководителя.
Умениевлиять на персонал помогает руководителю решить следующие немаловажные задачи,во-первых: мотивировать сотрудников, что может положительно сказаться на ихпрофессиональном развитии и росте. Во-вторых: помочь подчинённому творческивыразиться в труде. В-третьих: сплотить группу сотрудников в коллектив. В-четвёртых:руководитель и его команда придут к успеху, экономической выгоде.
Озаманчивых перспективах руководителя, знающего методы влияния на подчинённых ииспользующего свои знания на благо, можно говорить очень много. По общемупризнанию специалистов в области управления любой управленец должен оперироватьрядом различных методов воздействия.
Простотапсихологического влияния с помощью общения заключается в том, что каждыйчеловек уже умеет это делать. У всех есть свои способы воздействия на других.Сложность в том, что нужно научиться понимать разнообразные аспекты общения,научится использовать его законы. Кроме того, необходимо ясно представлять своисобственные цели, интересы и возможности. Это тоже не самая простая задача.
В данной работепоставлена цель выполнить теоретический анализ научных данных, раскрывающихсодержание методов психологического воздействия убеждения и внушения. В работемы поставили перед собой следующие задачи: дать определение понятиямпсихологического влияния и воздействия, ввести такие понятия, как конструктивностьпсихологического влияния и его корректность, дать классификацию методампсихологического влияния, подробно рассмотреть методы психологического влиянияубеждение и внушение, дать сравнительную характеристику методов психологическоговлияния на личность убеждения и внушения.

2. Анализ методовпсихологического влияния руководителя на персонал организации
2.1 Понятиепсихологического влияния
Прежде чем, рассмотретьметоды психологического влияния необходимо сразу ввести понятие влияния длятого, чтобы было понятно каким категориальным аппаратом мы будем пользоваться вэтой работе.
Воздействие – впсихологии это целеинтенциональный перенос какого –либо движения, информации отодного участка корреляции к другому или же воздействия одних нейроструктур надругие. Воздействие может классифицироваться, какнепосредственно-конвергенционное, когда сама динамика движения и заключается всамом движении кодоинформация экстрапалируется в форме импульсныхсигналов-движений [20].
Влияние – процесс ирезультат изменения индивидом или социальной группой поведения других людей, ихпозиций, оценок и установок. Механизмом направленого влияния являются убеждениеи внушение, механизмом ненаправленого влияния – подражание и заражение. Влияниеможет быть прямым и косвенным. Критерий его полезности – реализуемые в нёмсоциальные ценности [1].
Психологическое влияние —это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки другихлюдей с помощью исключительно психологических средств: вербальных,паралингвистических или невербальных [16].
Психологическое влияние —это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека спомощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права ивремени отвечать на это воздействие [16]. Из этого определения мы видим, какСидоренко определяет понятие психологического влияния через понятиепсихологического воздействия, что не допустимо если рассматривать определениевоздействия по словарю Юрчука [20].
В литературных источникахнет единства в определении понятий психологического влияния и психологическоговоздействия по этому в этой работе мы их дифференцировать не будем.
Ф. Зимбардо [5] выделяеттри кита влияния: установка, поведение, когниция.
Установка – этоценностная диспозиция, по отношению к тому или иному объекту. Установка имеетдиспозициональный характер в том смысле, что является благоприобретённой,усвоенной путем научения тенденции думать о каком-либо предмете, человеке илипроблеме каким-либо определённым образом [5].
Поведенческие интенции –это намерения, одидания или планы действий, предваряющие сами действия: подобнообещаниям, эти планы не всегда находят воплощение в реальности [5].
Когниции – познания,сложившиеся в результате познавательных процессов и включающие в себя какубеждения, так и элементы сведений о данном объекте, как нам следует вести себяпо отношению к нему [5].
Аффективные реакции –эмоции, чувства, отражающие наши установки на уровне физического возбуждения[5].
Установки – комплексные,суммарные оценочные реакции, включающие в себя все остальные компоненты [5].
Эффект прямоговоздействия зависит от присутствия авторитетного лица по мнению С. Милргама[11]. Он провёл серию экспериментов, в которых варьировал фактор физическойблизости экспериментатора к испытуемому и степень его надзора за последним. Водной ситуации экспериментатор находился рядом с испытуемым, в другой –проинструктировав испытуемого он удалялся из лаборатории и затем отдавалприказы по телефону, в третьей ситуации экспериментатор ни разу не появлялсяперед испытуемым, все инструкции были записаны на магнитофон. Удалениеэкспериментатора из помещения привело к резкому сокращению показателяподчинения, а значит и воздействие было мало эффективным. Количество послушныхиспытуемых в первой ситуации в три раза превысило аналогичный показатель вовторой ситуации. Разговаривая с экспериментатором по телефону, испытуемыепроявляли большее упорство. В третьей же ситуации испытуемые могли вообще непридерживаться инструкции.
Инициаторвлияния — тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любымиз известных (или неизвестных) способов [16].
Адресат влияния — тот изпартнеров, к которому обращена первая попытка влияния[16]. В дальнейшемвзаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому впопытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал сериювзаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал еговлияние, — адресатом[16].
Методы влияния –совокупность способов, приёмов и процедур воздействия на личность для измененияличностных позиций, оценок и установок [20].
Ссылки на возможностьприменения социальных санкций или физических средств воздействия также должнысчитаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока этиугрозы не приводятся в действия. Характерным для психологического влиянияявляется то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможностьответить на него психологическими же средствами. Иными словами, емупредоставлено право, ответить и время для этого ответа [16].
Многие виды влияния людейдруг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические,социальные, а иногда и физические средства. Психологическое влияние —прерогатива более цивилизованных человеческих отношений [16]. Здесьвзаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двухдушевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани[16].
Психологическикорректной (грамотной, правильной) будет такая форма влияния, в которой:
а)учитываются психологические особенности партнёра и текущей ситуации;
б)применяются правильные психологические приёмы воздействия [16].
Длятого, чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны бытьсоблюдены все два приведённых выше критерия. Например, очевидно, психологическибезошибочным может быть и разрушительное влияние на другого человека. Поэтомупонятия психологической конструктивности и психологической корректности(безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими [16].
Одной из важнейшихспособностей руководителя в современной западной деловой, культуре считаетсяего гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и своиоценки [7].
Умениеуступить конструктивному влиянию — признак преобладания направленности назадачу над сиюминутным стремлением подтвердить свою собственную значимость. Вконечно счете успешное выполнение задачи будет в большей степей способствоватьподтверждению собственной значимости, несгибаемость в споре. В случае если доводыпартнера нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не прибегая к методамконтраргументации; случае если его цели и запросы, а также продемонстрированныйим уровень компетентности нас удовлетворяют, мы не препятствуем егосамопродвижению, а просто принимаем его на работу. Аналогичным образом мы можемсогласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать подражатьпрофессионалу высокого класса приемлемым в воспитании детей и при передачемастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу [16].
2.2. Классификацияметодов психологического влияния на личность
Мы представляем классификациюметодов влияния на личность в виде следующей таблицы предложенной Сидоренко[16].Метод влияния Определение 1.Убеждение Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющие своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения. 2. Внушение Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям. 3. Самопродвижение Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др. 4. Заражение Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться — также непроизвольно или произвольно. По другим источникам: процесс перехода эмоционального состояния от одного индивида к другому на психофизиологическом уровне контакта, фактор спонтанного социального сплочения. Однако при выходе из-под контроля психическое заражение (индукция) приводит к распаду нормативно-ролевого поведения, возникает деструктивный «эффект толпы» [5]. 5. Пробуждение импульса к подражанию Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого повеления и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным. 6. Формирование благосклонности Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги. 7. Просьба Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия 8. Принуждение Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности — это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором — как собственное давление, адресатом — как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств». 9. Деструктивная критика Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики — в том. что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя. 10. Манипуляция
Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
По другим источникам: система средств идеологического и социально-психического воздействия с целью изменения позиций и поведения людей вопреки их интересам. Манипуляция массовым сознанием и поведением – характерная особенность административно-командной системы [5].
2.3 Метод убеждения
2.3.1 Анализ определений понятияубеждения в психологии
Понятиюубеждение в социальной психологии дают следующие определения:
1.Убеждение- это система мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум,чувство и волю [2].
2.Убеждение – это совокупность разносторонних влияний на личность с цельювоспитания у нее общественно необходимых качеств [4].
3.Убеждение – это побуждение человека к определенной деятельности [14]. Убеждать— это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленноморганизацией социальной сферы [14].
4.Убеждение– личностное образование, представляющее отношение человека к действительностии характеризующееся единством когнитивного и потребностно-личностногокомпонентов [3]. Качества убеждения зависят от способа усвоения определённыхзнаний, мнений оценок.
5.Убеждение – это воздействие на сознание, чувства,волю людей посредством сообщения, разъяснения и доказательства важности тогоили иного положения, взгляда, поступка либо их недопустимости с целью заставитьслушающего изменить существующие взгляды, установки, позиции, отношения иоценки либо разделить мысли или представления говорящего [5].
Убеждение – основной,наиболее универсальный метод руководства и воспитания [3]. Механизм убежденияоснован на активизации умственной деятельности человека, на обращении крациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый долженосуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобыубедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснитьновую информацию, привести впечатляющие аргументы.
Убедить кого-либо в чем-либо – значит добиться такого состояния, когдаубеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится сопределенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать всоответствии с ней [14].
Основными средствамиубеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика,эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядногосредства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить,что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрениявоздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, котораясогласуется с имеющимися установками [1].
Вданном случае понятие, которое мы будем рассматривать в данной работе наиболееполно отражено в пятом определении, его дополняют третье и четвёртоеопределение. При этом понимаем, конечно, диалектическую взаимосвязь и единствовсех названных сторон убеждения.

2.3.2Виды убеждения
Помнению Майерса [11], существует два способа убеждения прямой и косвенный.
Прямойспособ убеждения – это убеждение, имеющее место, когда заинтересованнаяаудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах [11].
Косвенныйспособ убеждения – это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людейвлияют случайные факторы, например: привлекательность автора [11].
Прямойспособ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализироватьпроисходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекаетустойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться по средствомкосвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику дляпоспешных выводов [11]. Убеждение, осуществляемое прямым способом, являетсяболее аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большейвероятностью способно повлиять на поведение [11].
Всяпроцедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование,разъяснение, доказательство и опровержение [14].
Информирование– это сообщение, во имя чего личность должна действовать[14]. Для того чтобыпобудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительныхвоздействий [14]. Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чемдействовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никтоне начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либоневозможно. Психолог Т. Томашевский вывел вышеизложенную зависимость и выразилеё следующей формулой:
D = f (vp)

покоторой решение, приводящее к действию, является функцией (f) ценности поли (У) и вероятности еереализации (р) ‘ [14]. Междуоценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует отношениепсевдопроизведения (если один элемент приближается к нулю, тогда и всепроизведения’ приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента)[14].
Вформуле Томашевского отражена очень важная для руководителя мысль: чтобыпобудить работника к нужной деятельности, следует прежде всего информироватьего о ценности цели и вероятности ее достижения, т. е. убедить его вцелесообразности действий [14].
Яркимпримером в этом плане является работа с людьми по стимулированию их навнедрение новой технологии и новой техники. Следует подчеркнуть, что всеизвестные нам нововведения по степени принятия их людьми можно разделить на двегруппы:
а) нововведения,имеющие отношение исключительно к технической (технологической) стороне производства;
б) нововведения,связанные с социальными аспектами производства.
Перваягруппа нововведений – это, например, совершенствование какого-либо техническогоустройства, облегчающего труд работника[14].
Впоследнее время на многих предприятиях появилась проблема, связанная скомпьютеризацией. Она заключается в том, что это техническое устройствозначительно облегчит труд работника, при условии, что сотрудник владеетнавыками работы с этой машиной. Зачастую специалисты в своём деле и большимопытом работы сталкиваются тем, что они беспомощны перед компьютером. Сотрудникиобычно с негативизмом ждут такого нововведения, это связано с боязнью нового, ригидностью.Важно информировать персонал о пользе всякого нововведения, отправлятьработников на курсы по овладению необходимыми навыками. Необходима работа синформацией для руководителя, как и по каким каналам, она поступает кподчинённым.
Втораягруппа нововведений обычно также внедряется не гладко. Дело здесь заключается втом, что такое нововведение ломает устоявшиеся стереотипы поведения персонала [14].
Информирование о результатах работы — ознакомление срезультатами деятельности оказывает стимулирующее воздействие на сотрудников.Рядом исследователей доказывается, что информирование исполнителя способноповысить результаты труда на 12 — 15% [14].
Речьидет об информации как об успехах, так и о неудачах. В то же время отсутствиекакой-либо информации приводит к снижению результатов, напряженности, конфликту[14]. Кроме того, информирование способствует налаживанию благоприятных деловыхотношений «по вертикали», улучшает взаимопонимание, облегчает процессвоздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работыспособствует мотивации подчиненных, а также необходимо для ощущения имисобственной значимости и внесения тех или иных изменений в их поведение [14].Сила цифры иногда оказывается более действенной, чем убеждения и наказания[14].
Информированиео результатах деятельности будет действенно при условии, что до этогопроизведена объективная оценка работы сотрудников на основе выделенных исогласованных критериев [14]. Желательно, чтобы для молодого сотрудника их былонемного (два-три). В дальнейшем можно включать в набор оценок результатовработы другие критерии, например коммуникабельность, обязательность,дисциплинированность, взаимодействие и т.п. Обсуждение результатов работыдолжно проводиться регулярно: один раз в квартал и по истечении года [14]. Вусловиях дефицита количественных показателей деятельности подчиненныхнаибольшую трудность для руководителя будет представлять преодоление «эффектаореола», т.е. позитивной оценочной пристрастности при благоприятномотношении к сотруднику и гипертрофированном внимании к недостаткам приантипатии [14].
Следующийвид убеждающего воздействия, который занимает не менее важное место, чеминформирование – это разъяснение [14]. Сама должность обязывает руководителяпроизводства разъяснять многие насущные вопросы. Можно выделить наиболеетипичные виды разъяснения: а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее[14].
Инструктивноеразъяснение – это схематическое раскладывание деятельности подчиненных,побуждаемых к усвоению инструкции [14]. При таком разъяснении мышлениеподчинённого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, чтотакой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественныминаклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать алгоритмическим,правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия [14].
Повествующееразъяснение – это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в видеживого повествования, которое последовательно приводит к вполне определеннымвыводам [14]. Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще сошкольной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязываетруководителей производства тренироваться в компоновке материала сообщения, впостановке голоса, мимики и жестов [14].
Рассуждающегоразъяснения – это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительнуюдеятельность, побуждает внимательнее отнестись к предлагаемым конкретнымвыводам [14]. Приёмы рассуждающего разъяснения важны для руководителей,общающихся с творческими, инициативными людьми, которые жаждут активногоучастия общения [14].
Рассуждающееразъяснение строится таким образом, что руководитель ставит перед собеседникомвопросы «за» и «против», заставляя его мыслить самого [14].При рассуждающем разъяснении можно, поставив вопрос, самому ответить на него, аможно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, всем ходом рассуждениявозбудить у собеседника желание дать ответ. Здесь нельзя требовать ответа. Кактолько руководитель начнет побуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряетсмысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с руководителем ищет путиразрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием руководителя).Слушающий (подчинённый) при этом ощущает свою значимость. Когда же из неговытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, переходит в состояниепсихологической защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается винструктивное [14].
Естественнорассуждающее разъяснение очень полезно и в устном выступлении руководителя передаудиторией [14]. В этом случае желателен переход от рассуждений к постановкепроблемы. Таким образом, в рассуждающем разъяснении ответ на поставленныйвопрос высказывается в основном руководителем, а в проблемном он формируетсясамими слушающими [14]. Проблемное разъяснение практикуется главным образомперед аудиторией в специальном выступлении [14].
Доказательство– логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества,законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточногооснования [14]. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-тотезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса [14].
Самапроцедура обычно называется демонстрацией [14]. Чтобы убедить сотрудников илидоказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нетдоказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой навосприятие действительности, формируют установку [14].
Оценкатруда подчинённых очень сильно сказывается на мотивации их трудовой активности,если эта оценка воспринимается ими, как реальная, истинная, то она выполняетсвою побуждающую функцию, если же она воспринимается, как заниженная,надуманная, не реальная, то и побуждения нет [14]. Подчинённым нужны факты,доказывающие истинность оценки. Не менее важная роль в доказательствепринадлежит личным качествам руководителя [14]. Успех доказательства зависит отего чувства такта, от умения ладить с людьми [14]. Доказывая что-либо, мы темсамым опровергаем идею нашего собеседника, а значит для опровержения слово,дело и личность руководителя также свойственны, как и для доказательства [14].
Опровержение– критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением иформированием его установок [14]. Во время опровержения мы встречаемся счувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логикиоказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнутьчто-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены однойустановки на другую требуется не один день.
Существуютспецифические социально-психологические правила:
1.Приопровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственногодостоинства. Чувство собственного достоинства (ЧСД) равно отношению величиныуспеха данного лица (У) к его притязаниям (П) [14].
ЧСД=У/П
Чемвыше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД [14]. Под успехом здесьпонимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая ввиде оценочных суждений со стороны окружающих [14]. Во всех случаях добиваются успехав тех случаях, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»:называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, даютвозможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараютсяне навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению [14].
Эффективностьубеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают [14]. Согласноисследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченнойфантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди,лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями[14].
2.4 Метод внушения
2.4.1 Общая характеристика понятия внушения
Внушение(суггестия) – форма непосредственного психического воздействия, связанная сослаблением сознательного контроля; выступает как стихийный компонентповседневного общения или как специально организуемый вид коммуникации,рассчитанный на некритическое восприятие информации [5]. Внушение – один измеханизмов воздействия на массовое и индивидуальное сознание, широкоиспользуемое в массовой коммуникации, рекламе, распространении моды и вполитическом манипулировании; аутосуггестия (саомвнушение) является средствомпсихической саморегуляции [5].
Внушение –воздействие на поведение и психику человека, предполагающее некритическоевосприятие им особенностей информации [3]. Внушение осуществляется посредствомвербальных и невербальных средств. Общаясь, люди постоянно воздействуют друг надруга, внушая или навязывая друг другу свои мнения, оценки, настроения [3].Сила внушения увеличивается во время стихийных бедствий (землетрясений,наводнений), а также под влиянием целенаправленной рекламы, значимостипередаваемой информации, авторитета говорящего [3].
Особенностьювнушения является его адресованность не к логике и разуму личности, не к еёготовности мыслить и рассуждать, а к готовности внутренне принять передаваемыесведения, указываемые сведения [8]. Внушение, отмечал Бехтерев, действует путёмнепосредственного прививания психических состояний, то есть идей, чувствованийи ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике [8].
По В. М. Бехтереву, внушение есть не что иное, каквторжение в сознание (или прививание к нему идеи), происходящее без участия ивнимания воспринимающего лица и нередко без ясного с его стороны сознания(религия, гипноз) [8].
Некотороевремя в отечественной психологии, педагогике игнорировали внушение, как методвоспитания [8]. Считалось, что внушение подавляет волю, снижает критичностьмышления до слепой веры и только убеждением можно воспитывать сознательныхидейных борцов [8]. В то же время в психотерапии использование внушения вбодрствующем состоянии и в гипнозе имеет длительную историю, и показало значительнуюэффективность [8].
Согласноконцепции А. М. Сводяща, объясняющей механизм внушения, в мозгу человекапротекают процессы верификации информации, т.е. определение ее достоверности[8]. Из значительного количества обрушивающейся информации более сложная подвергаетсялогической переработке и оценке [8]. Большая же часть ее подвергаетсяавтоматической неосознаваемой оценке с точки зрения достоверности и значимости.Благодаря этому, организм не загружая сознание, ограждается от неадекватногореагирования на сигналы, которые к нему либо не имеют отношения, либо несутнесущественную или ложную информацию [8].
Воздействиевнушением заключается в организации и доведении до объекта информации в такомвиде, чтобы она не вызывала сомнения в ее ценности, значимости и усваиваласьбез анализа [7].
В процессеобщения всегда имеет место внушение, когда наблюдается эффект первоговпечатления, актуализируются стереотипы, предрассудки; возникают аффекты инеустойчивое психическое состояние участников общения; отмечается внешнеесходство ситуации, облика и поведения людей с прошлым опытом общения исостоянием [8].
Привнушении у личности, подвергающейся внушению, могут возникать определённыебарьеры. Болгарский психотерапевт Г. Лозанов утверждает, что с возрастом учеловека формируются три барьера: критическо-логический, интуитивно-эффектный иэтический [8]. Все, что не содержит впечатления добронамеренной логическойвыдержанности, доверия и чувства уверенности, все, что противоречит этическимпринципам личности, как правило, отбрасывается.
В этой связи Г. Лозанов предлагает такие преодоленияданных барьеров [8]:
1.авторитет источника воздействия,
2. инфантилизация (создание атмосферыраскрепощенности, подлаживания, игривости, подобно той, что царит в детскихиграх),
3.двуплановость (подключение дополнительныхраздражителей: мимики, пантомимики, декорации),
4. интонации,
5.ритм,
6.псевдопассивность (налаживание спокойного отношения,доверия к источнику информации, снятие страха перед возможной неудачей) [8].
2.4.2 Виды внушения
Внушениеподразделяется на непосредственное и опосредованное [15]. Непосредственное –прямое воздействие на людей [15].
Прямоевнушение — достигается путем непосредственного словесного воздействияэмоционально насыщенным, повелительным тоном [15]. Словесная формула при этомимеет вид прямой речи, обращенной к объекту воздействия. В ней выражаетсятребуемое поведение либо состояние, которое должно наступить сразу же послевысказанных слов [15]. Фразы должны быть резкими (но не оскорбительными),которые легко запоминаются [15]. Наиболее важные фразы следует повторятьнесколько раз [15]. Речь внушающего может сопровождаться средствами,усиливающими эффект воздействия (жесты, мимика, интонация и ритм) [15].Громкость речи варьируется в зависимости от индивидуальных состояний и важноститой или иной фразы в формуле [15].
Опосредованное внушениеосуществляется вне личных контактов, через систему средств информации, кино,радио, телевидение, прессу, наглядные средства. В этом случае эффект внушениязависит от авторитетности источника и жизненной значимости информации, которыемогут вызвать доверие и снизить сопротивление внушаемому воздействию [15].Внушение этого вида довольно эффективно используется в практике. В отличие отпрямого, при косвенном внушении всегда прибегают к помощи добавочногораздражителя [15]. Словесной формулы может не быть совсем. Сила воздействияначальника при этом заключена не в словах, а в его внешнем виде, в авторитете,в обстановке кабинета и предметах на его столе, в том, как он ведет себя вразличных ситуациях. Ввиду этого руководителю следует позаботиться о своемвнешнем виде и о создании в своем кабинете обстановки, подчеркивающейзначимость того, что он делает и чего он добивается от подчиненных [15].Характер и авторитет руководителя – слов не бросает на ветер, ни одно нарушениене остается безнаказанным – показывает наглядный пример подчиненным в своемповедении: исполнителен, точен, не пересекается с подчиненными и вышестоящимначальством [15].
 Следуетотметить что, существует классификация внушения на два следующих типавоздействия на психику управляемых [7]. Первый вид внушения основывается наотношениях авторитета и доверия, целенаправленного или непреднамеренногоэмоционально окрашенного воздействия руководителя силой уверенности, знанияособенностей персонала, учета его готовности некритически, без изменениявоспринимать предлагаемую информацию, следовать примеру в поведении, взглядам,настроению добровольно признанного авторитетного руководителя – лидера [7]. Притаком внушении воля подчиненных не подавлена, сознательное отношение- тоже, ноограничена мыслительная активность, его критичность, полнота отражения всехотношений, связей, ситуаций взаимодействия [7].
 Второй видвнушения связан с принуждением, зависимостью [7]. Он основывается навынужденном признании превосходства руководителя в силе власти, не на доверии,а на страхе наказания или угрозе лишения какой-либо ценности, опасении статьжертвой агрессии начальника, группы людей, оказаться изолированным,отвергнутым. В этом случае порализуется воля, возникает желание слепогоповиновения, повторения, следования указаниям, пунктуально их копируя иосуществляя. Сознание заторможено, эмоции ограничены чувством страха. Подавленыличностные склонности, инициатива, активность [7].
Первый видвнушения имеет вдохновляющий эффект, второй- подавляющий. Вдохновляющеевнушение может быть предпосылкой для убеждающего воздействия, так как внушаетуверенность в свои силы, мобилизует мыслительную деятельность в заданномнаправлении, ориентируя на сознательное подчинение [7].
Подавляющеевнушение способствует формированию навыков, привычек, которые могут стать впоследствии мотивами для соответствующего поведения, осознаваемыми илинеосознанными [7]. Когда внушение ценности, отношения, формы поведенияосознаются и принимаются личностью, они принимают форму убежденности, т. е.защищаются, обосновываются и реализуются по внутренним побуждениям,потребностям людей, бывших объектом внушающего воздействия. В таком случае самаубежденность ограничена и обусловлена характером, содержанием, направленностьювнушения, степенью самостоятельности мышления, ориентации и выбора типаповедения, отношения, установки [7].
2.4.3 Приёмывнушения
Наиболее удачной классификацией приёмов внушения нам кажетсяклассификация Потеряхина А.Л. [15], которую мы приводим ниже. Перечисленныениже приемы являются иллюстрацией реализации некоторых указанных вышепринципов. Поэтому своеобразным практикумом руководителя в использованиисуггестии является овладение приемами внушения, которые можно разделить на тригруппы:
1. Приемы прямого внушения — совет, предложение, внушающее наставление, команда, приказ.
2. Приемы косвенноговнушения — намек, одобрение, осуждение, «обманутое ожидание» и др.
3. Приемы скрытого внушения-трюизм, иллюзия выбора, предоставление всех вариантов, увязываниедействительного и желаемого.
Приемы прямого внушения.
Совет и предложение – эти приемы наиболее эффективны в том случае,если объект проникся доверием к внушающему. Приемы прямого внушения требуютразличной постановки голоса, интонации предложений, жестикуляции. Так, прииспользовании совета для внушения, тон должен быть мягкий, доброжелательный. Вто же время, исследования психологов показывают, что многие люди не знают своихинтонационных особенностей. В результате этого очень часто совет подаетсяменторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест у внушаемого. Чтобыизбавиться от этого недостатка, нужно целенаправленно тренировать интонированиеречи с использованием видеозаписи, магнитозаписи голоса [15].
Внушающее наставление характеризуется тем, что обращениеруководителя, выраженное в императивной форме, без аргументации, обуславливаетисполнительское поведение подчиненного. Словесными формами внушающегонаставления являются повеление, указание, распоряжение, запрещение. Внушающеенаставление поддерживается более эмоциональной интонацией и вселяющимиуверенность жестами. Построение фразы и интонации не должны допускатькритического восприятия. Текст произносится с чувством непреклоннойуверенности, что подчиненный выполнит распоряжение. В отличие от команд иприказов, которые рассчитаны на срабатывание уже имеющегося навыка, внушающеенаставление создает целостную установку деятельности. Чаще всего внушающее наставление применяется как индивидуальноесредство, в целях выработки у подчиненных уверенности в себе, корректировкиуровня притязаний, ослабления негативных привычек, изменения образа поведения.Условиями эффективности внушающего наставления в управленческом общенииявляется прежде всего авторитет руководителя, а также отсутствие конфликтностив его отношениях с подчиненным, благоприятный микроклимат в коллективе фирмы,стиль и форма словесного выражения этого суггестивного приема [15].
Команды и приказы, как вид прямого внушающего воздействия, требуютточного и быстрого исполнения. Они рассчитаны на автоматизм поведения ипредставляют собой особый вид вербального воздействия, выраженный в краткойформе, точно определяемый существующими нормативными положениями илитрадициями. Команды отдаются твердым, спокойным голосом и повелительным тоном.Важно, чтобы указания проникали в подсознание сотрудников, по возможности,глубоко и однозначно. Тогда формируется глубокое комплексное восприятие [15].
К группе приемов прямого внушения вероятно следует относить иповторение. Большинство исследователей сходятся на том, что стимул, многократнонаправляемый реципиенту, дает эффект, которого невозможно достигнуть приедино-кратном использовании. Для достижения внушения часто недостаточно бываетподать внушаемое один раз. Чтобы добиться результата, его надо повторять. Ноповторяя воздействие, следует стремиться к тому, чтобы внушаемое входило всознание слушателей или читателей каждый раз по-новому, с помощью разныхфакторов, чтобы изменился способ подачи содержания. Сила внушения в такихслучаях увеличивается, во-первых, за счет повторения воздействия внушаемоймысли [15].
Во-вторых, изменение способа воздействия внушаемой идеигарантирует от пассивного и скрытого противодействия слушателей. Повторение недает эффекта при отсутствии интереса у слушателя к информации. Оно такжебезрезультатно, если сообщение слишком легко усваивается или вызывает резкоесопротивление. Повторение не должно быть механическим. Стереотипноевоспроизведение информации оказывается малополезным для суггестивноговоздействия [15].
Повторение, как прием внушения, нужно осуществлять с учетом того,что повторное восприятие представлений, образов неизменно вызываетассоциативное действие психики. С повторением информационных сообщенийпервичные ассоциации дополняются новыми на основе пространственных, временных,количественных, причинно-следственных отношений, отношений последовательности ит.д., которые возникают в сознании индивидов той или иной аудитории. В конечномитоге сформулировавшиеся ассоциативные ряды и цепи закрепляют в психикеполученную информацию. Чем больше таких ассоциаций, тем вероятнее, чтосообщения будут приняты сознанием реципиентов [15].
Приемы косвенного внушения.
Косвенное внушение подается не в императивной, а скорее вописательной форме: в виде рассказа, описания какого-либо случая, комментария,намека и др. Цель воздействия здесь выражена не прямо, а косвенно. Силавнушающего воздействия здесь определяется уровнем техники речи руководителя,его умением владеть голосом, мимикой, жестами, интонационно передавать чувства.Для ситуации управленческого общения косвенное внушение более приемлемо, таккак оно не наносит ущерба личному достоинству подчиненного, не провоцируетзапуск механизмов психологической защиты личности, что может наблюдаться при использовании некоторых приемовпрямого внушения, например, приказа или команды. Косвенное внушениеприменеяется в условиях, требующих наиболее тонкого подхода к партнеру, вситуациях, исключающих, с одной стороны, возможность убеждения, а с другойстороны, прямого внушения [15].
Основными приемами косвенного внушения являются намек, внушающеекосвенное одобрение, косвенное осуждение и другие.
На использовании механизмакосвенного внушения построен такой воспитательный прием, как намек. Заключаетсяон в том, что руководитель, желая затормозить развитие нежелательного качества,не указывает на требуемое поведение прямо, не критикует, а идет к целиокольными путями. При намеке слова или выражения руководителя конструируютсятак, чтобы не полностью высказанная мысль могла быть понята только по догадке[15].
Намек – этопуть, безусловно, щадящий самолюбие. Пользуются им в ситуациях незначительныхнарушений, не подлежащих открытому обсуждению и наказанию [15]. Применять егоцелесообразно по отношению к подчиненным, проявляющим эгоизм, тщеславие,снобизм, самодовольство, обидчивость, ревность, коварство, своекорыстие,хвастовство и раздражительность, а также часто прибегающих к помощи других.Готовность использовать этот прием к подчиненным, вызывающим симпатию уруководителей, невелика, однако возрастает при отрицательном отношении кобъекту воздействия. Прием используется для оказания корректирующего влияния налюдей, легко берущихся за выполнение поручений и не доводящих их до конца.Инициативность- полезная черта, но когда она бесплодна и только отвлекаетлюдей, приходится производить мягкую коррекцию [15].
Намек может осуществляться в форме шутки, иронии, совета,аналогии. Внутренняя сущность намека в его направленности не на сознание, не налогику объекта, а на эмоции и внутренние установки [15].
Вместе с тем, шутка, ирония, аналогия, будучи действенныминструментом внушения, можегзадеть личное достоинство объекта, что может бытьпричиной появления контрсуггестивных барьеров. В связи с этим, внушающий долженчутко улавливать отношение объекта к предмету общения. Большое значениеприобретает эмоциональны и фон ситуации общения. Здесь желательно создание «концертногонастроения», формирование стойкого интереса к обсуждаемой проблеме [15].
Внушающее косвенное одобрение используется для формирования уподчиненного чувства уверенности в своих силах, положительного отношения квыполняемой задаче. Одобрение произносится с яркой эмоциональной окраской, вголосе слышится теплота, преобладает мягкий тон. В результате косвенногоодобрения у объекта порождается ощущение чувства собственного достоинства,формируется установка, нацеленная на деятельность в подобном же плане.Внушающее косвенное осуждение по форме должно быть немногословно, лаконично.Интонационная окраска речи руководителя должна вызывать адекватноеэмоциональное состояние партнера. Оно нацеливает внушаемого на коррекциюсобственного поведения [15].
«Плацебо» — прием внушения впервые стал применяться вмедицинской практике. Он заключается в том, что врач, прописывая больномунейтральное средство, утверждает, что оно обладает большим лечебным эффектом.Принимая такое лекарство, больной чувствует облегчение и даже выздоравливает[15].
В управленческом общении могут быть ситуации, в которых возможноприменение приема «плацебо», в частности, в педагогических целях.Однако пользоваться им нужно крайне осторожно, так как раскрытие факта егоиспользования воспринимается внушаемым как обман [15].
«Обходной маневр» — сущность этого приема, — пишет И.Д.Ладанов [14], — заключается в том, что какая-либо мысль или идея преподноситсяобъекту как его собственная.
Обманутое ожидание может использоваться в управленческом общениикак при дружеском отношении объекта к суггестору, так и при явно враждебном.Предпосылкой успешного применения, — по мнению И.Д. Ладанова [14], — этогоприема является создание напряженной ситуации ожидания от оппонента вполнеопределенных действий. Предшествующие события должны сформировать у объектастрого направленный ход мыслей. При обнаружении несостоятельности этойнаправленности объект внушения оказывается в растерянности и без сопротивленияпринимает внушаемую идею.
Прием Сократа состоит в том, чтобы в ходе общения не датьсобеседнику сказать «нет», а вынудить его все время говорить «да»,т.е. к согласию с мнением суггестора [15].
«Свободный» комментарий был основан на теориирациональности внушения. Задачей такого комментария является созданиеопределенного контекста для информации о фактах. Внушение здесь осуществляется,в частности, через подмену объекта суждения [15].
Иллюстрирование факта, cчитается, что подражание видимому образуосуществляется легче, а идеи и вера, как объект имитации, усваиваются на основеразличных ассоциаций с этими видимыми образами [15].
Ю.А.Шерковин приводит приемы внушения, разработанные американскимипсихологами супругами Ли [15]:
«Приклеивание ярлыков» наименованию основной идеи илиявления «приклеивается» эпитет или метафора, чаще всегооскорбительные, вызывающие негативное отношение.Таким образом преднамеренносоздается эмоциональная окрашенность слов или словосочетаний, которые ранеебыли нейтральными. Этот прием используется чаще всего для того, чтобы опорочитьявление или предмет в глазах реципиента. Вместе с тем, этот прием может бытьиспользован и для возвеличивания какого-либо явления, создания авторитеталичности и т.п. То есть ярлыки могут нести и положительную окраску [15].
«Сияющее обобщение» заключается в обозначении конкретнойвещи, идеи или личности обобщающим родовым именем, имеющим положительнуюэмоциональную окраску. Цель этого приема состоит в том, чтобы побудить партнерапо общению принять и одобрить преподносимое понятие. Прием «сияющегообобщения» скрывает отрицательные стороны конкретной вещи, идеи илиличности и, тем самым, не вызывает у реципиента нежелательных ассоциаций.Пример сияющего обобщения из современной жизни: «демократическиепреобразования» (преобразования происходят, но не обязательно все онидемократические) [15].
Прием «переноса» или «трансфера»: его сутьзаключается в побуждении партнера к ассоциации преподносимого понятия скаким-либо другим, имеющим бесспорную престижную ценность, чтобы сделатьпонятие приемлемым. Возможен также и негативный перенос через побуждение кассоциации с явно отрицательными понятиями. Этот вариант, — отмечает Ю.А.Шерковин [15], — широко применяется для опорочивания идей, личностей, ситуаций,которые не могут быть дискредитированы логическим доказательством.
«Свидетельство» состоит в приведении высказыванияличности, которую уважает или, наоборот, ненавидит партнер. Такое высказываниесодержит оценку преподносимого явления. Эта оценка должна побудить реципиента копределенному, положительному или отрицательному отношению к обсуждаемомуявлению. Здесь могут использоваться высказывания политических деятелей,известных артистов и т.п. [15].
«Игра в простонародность»: при использовании этогоприема сообщение преподносится преднамеренно упрощенно, с использованиемобыденной лексики (иногда даже нецензурной), привычного для данной средыжаргона. Цель этого приема состоит в побуждении слушателя к ассоциации личностикоммуникатора и преподносимых им понятий с позитивными ценностями из-за «народности»этих понятий или принадлежности их источника к «простым людям». Приэтом «простонародность» может демонстрироваться внешним видом,характером поведения, образом жизни [15].
Прием «перетасовки» cостоит в отборе и тенденциозномпреподнесении аудитории только положительных или только отрицательных фактовдействительности с целью внушения партнеру справедливости какой-либо идеи.Здесь происходит инспирирование фактов, которые приводят партнера к нужнымвыводам. Внешне же сохраняется видимость убеждения [15].
«Фургон с оркестром»: этот прием состоит в побуждениипартнера к принятию преподносимой в сообщении ценности, поскольку все в даннойсоциальной группе ее разделяют. Апелляция ко «всем», -отмечает Ю.А.Шерковин [15], — учитывает, что люди, как правило, верят в побеждающую силубольшинства, и поэтому хотят быть с теми, кто его составляет. Этот прием широкоприменяется в рекламе товаров и услуг. В управленческом общении использование этого приема состоит вапелляции к мнению коллектива.
Приемы скрытого внушения.
Приемы скрытого внушения в настоящее время находят широкоеприменение в медицинской практике, рекламе, частично используются впедагогической деятельности. После соответствующей адаптации они могут успешноприменяться и в отдельных формах управленческого общения [15].
Трюизм — это очевидная истина, банальность. Однако высказываниетакой очевидной истины в ходе беседы с подчиненным оказывает внушающеевоздействие, потому, что происходящие в окружающем мире события люди склоннывоспринимать на «свой счет», так, как будто все нацелено наних.Ценность этого приема заключается еще и в том, что, воспринимая банальностькак адресованную себе, подчиненный не имеет возможности возражать. Однако вконкретной ситуации она автоматически предоставляет возможность конкретномуруководителю дать вполне определенное задание данному исполнителю [15].
Очень эффективным приемом внушения является предоставление иллюзиивыбора. Сущностью этого приема является констатация чего-либо посредствомпредоставления иллюзии выбора. Целесообразно использовать иллюзию выбора дляпредотвращения конфликтов, оптимизации психологического климата в общениируководителя и подчиненного [15].
Более сложным является метод предоставления всех вариантов, когдаруководитель перечисляет или предоставляет все возможные варианты действийподчиненному, но мимикой, экспрессивными характеристиками голоса выделяетнаиболее желательный ход событий. Этим методом, также как и в предыдущем,во-первых, констатируется или предполагается то, что подчиненный предпринимаеткакие-то действия. А во-вторых — на подсознательном уровне внушается наиболеецелесообразный вариант этих действий [15].
Не представляет труда использование такого метода внушения какувязывание действительного и желаемого. В самом названии заложена схема егоиспользования [15].
Ясно, что эти скрытые методы внушения, как и все остальные, недействуют автоматически, но они значительно расширяют коммуникативный арсеналруководителя и, следовательно, повышают эффективность управленческого общения[15].
В другихисточниках [1] предлагается следующая классификация приёмов внушения.
 Большой привлекательностьюи ценностью обладает то, что труднодоступно или редко встречается, иначе говоря– мнимый запрет. Желая привлечь внимание сотрудников к чему-либо обыденному,руководитель может умышленно драматизировать ситуацию, подчеркнуть трудность ирискованность достижения цели, ограниченность возможностей для удовлетворениязаявок и т.п [1].
Отступление –это приём внушения, который предусматривает, во время конфликта, возможностьобличающей стороне излить недовольство, высказать публично свои жалобы, нелишнедать некоторое послабление, в особенности если действительно режим труда былнапряженным, а также признание вины руководителя и наказание виновных. Вситуации же запущенного конфликта, при наличии негативного лидера,заинтересованного в дестабилизации положения в коллективе, необходимо прибегатьк более тонким мерам. Нужно нейтрализовать негативного лидера и расшататьединство негативной группы. Сделать это можно путем противопоставления емудругого лидера и другой группы, правильно отражающей линию руководства. Эти жесотрудники должны развенчивать действия вожака [1].
Выжидание –приём, также использующийся в ситуации конфликта, неподчинения, противоборствасил, когда отсутствует необходимая информация о состоянии противной стороны ижелательно получить дополнительную информацию о подчиненном. Ожидание,отсутствие видимых действий со стороны руководителя создают ситуациюнеопределенности. Подчиненный, находясь в напряжении, связанном с каким-либонарушением, конфликтом с руководством, ждет развязки с неблагоприятным для себяисходом и в этой ситуации совершает какое-то действие. Последнее представляетдля руководства информацию о реальном состоянии подчиненного, о его мотивах ицелях. Если выжидание становится слишком затяжным, то начальник может сам статьинициатором действий, пойти на обострение или на некоторые незначительныеуступки, чтобы тем самым вызвать действие противоположной стороны [1].
В другомслучае выжидание бывает целесообразным по другой причине. Видя, например, чтосотрудник, совершивший поступок, подготовил приемлемую для него версиюоправдания, начальник не спешит с разговором и разбирательством, а дает емувозможность разочароваться в своей версии и убедиться в бесполезности своейсистемы защиты [1].
Демонстрацияусиления ресурсов – приём, при котором руководитель информирует подчиненного отом, что у него есть возможность увеличить собственные ресурсы в такой мере,что они будут намного превышать ресурсы подчиненного. Это может бытьпредъявление фактов нарастающей силы либо просто бурной деятельности. Подобнаятактика способна вызвать ряд действий подчиненного: от дополнительноймобилизации своих ресурсов до признания своего поражения и согласия пойти науступки, подчиниться. Используется этот прием в ситуациях конфликта, неподчиненияи низкой результативности.
Маскировкаответственности – приём применим в воспитательных целях заключается в том,чтобы переложить ответственность за результаты работы на подчиненного. Этостимулирует деятельность, воспитывает самостоятельность, снимает избыточнуютревожность. Начальник как бы уходит от руководства под каким-либо благороднымпредлогом: ссылается на занятость, некомпетентность, усталость, волнение илиболезненное состояние. Подчиненному ничего не остается, как взятьответственность на себя. Следует, однако, отличать от этого приема попыткуруководителя взвалить на подчиненного вину за низкие результаты труда.Сотрудник, как правило, в состоянии отличить, где, чья ответственность, аугроза начальника вызовет разве что защитную реакцию [1].
2.5Сравнительная характеристика методов психологического влияния на личность
Внашей работе мы подошли к качественному анализу понятий «влияние» и«внушение», который мы проведём, через их сравнительнуюхарактеристику.
Существуетспособ воздействия на психику подчиненных, содержащий в себе такую организациюих поведения, при которой создаются обстоятельства, условия и ситуации,отражаемые как необходимые, вынужденные, неизбежные, обязательные илипринудительные для определенной деятельности, поведения людей. Такоевоздействие может иметь своим последствием внушающий или убеждающий эффект, чтозависит от степени осознания причин и мотивов, отношений вынужденногоповедения, от выработки привычки к выполняемым актам деятельности и формамповедения.
Ведущим способомвоздействия на психику управляемых должно быть убеждение, которое позволяетсознательно и самостоятельно ставить новые цели, быть активными, способнымитворчески решать задачи. Не исключено использование внушения и воздействиеорганизацией поведения для мобилизации внутренних потенций, веры в свои силы,для познания и проверки своих возможностей. Если внушение, принуждениепроисходит при отношениях неравенства, то убеждение может быть действеннымтолько тогда, когда создаются отношения равенства между руководителем иподчинённым как соучастниками, единомышленниками, сотрудниками, равноправнымиличностями.
В отличие от убеждения, где один человек воздействуетна других в основном силой логики и различными аргументами, при внушенииосуществляется целенаправленное словесное или образное воздействие, вызывающеенекритическое восприятие и усвоение какой-либо информации.
Вместе с темспособы управленческого воздействия могут взаимно или односторонне ослаблятьили усиливать друг друга. Важна последовательность и интенсивность действиякаждого из них. Так, для убеждения необходимым условием выступает внушение,помогающее установить контакты, вызвать внимание, интерес, создать отношениедоверия.

3. Заключение
Подводя итог о проделанной работе, мы можем сделатьвывод о том, что мы справились с поставленными задачами, а именно: далиопределение понятию психологического влияния, которое говорит о том, чтовлияние – это процесс и результат изменения индивидом или социальной группойповедения других людей, их позиций, оценок и установок. Затем определилипонятие воздействие, как целеинтенциональный перенос какого – либо движения,информации от одного участка корреляции к другому или же воздействия однихнейроструктур на другие. Выявили, что понятия психологическойконструктивности и психологической корректности (безошибочности) являютсяперекрещивающимися, но не совпадающими. Далее мы описали классификацию методовпсихологического воздействия. Подробно рассмотрели метод убеждения иперечислили виды убеждения, а также описали метод внушения, его виды и приёмы.На основе проделанной работы мы привели сравнительную характеристику методовпсихологического воздействия убеждения и внушения. Данные методы широкоиспользуются в управлении персоналом организации.
Убеждение являетсяконструктивным методом влияния руководителя на личность подчинённого, так какосновной упор этого метода делается на сознание сотрудника. Однако, как ужебыло сказано больший эффект достигается при совместном использовании убежденияи внушения. Это объясняется тем, что в процессе общения всегда имеет местовнушение, когда наблюдается эффект первого впечатления, актуализируютсястереотипы, предрассудки, то или иное мнение складывается бессознательно.Отсюда мы можем сделать вывод о том, что способы психологического влияния наличность подчинённого могут взаимно лил односторонне ослаблять или усиливатьдруг друга.

4 Список литературы
1.        Бандурка А.М., Бочарова С. П., Землянская Е. В., «Основы психологииуправления», изд. Университета внутренних дел, Харьков, 1999, 528 с.
2.        Грэм Дж. Скотт, «Сила ума: описание пути к успеху в бизнесе»,изд. «Дело», Москва, 1991, 520 с.
3.        Дьяченко М.И., Кандыбович Л. А., «Психология словарь справочник»изд. Хэлтон, 1998, Минкс, 399 с.
4.        Еникеев М.И., Кочетков О.Л., «Краткий энциклопедический словарь пообщей, социальной и юридической психологии», 1997, изд. Юридическаялитература, Москва.448 с.
5.        Зимбардо Ф., Ляйппе М., «Социальное влияние», Питер, СПб,2001, 448 с.
6.        Зинченко В. П. «Психологический словарь», изд. «Педагогика-Пресс»,Москва, 1998, 440 с.
7.        Ершов А.И. (статья), «Проблемы психологического воздействия»,Межвузовский сборник трудов, изд. «Иваново», 1979, 143 с.
8.        Карпов А. Б., «Психология менеджмента», изд. «Питер»,Санкт-Петербург, 1999, 454 с.
9.        Кричевский Р. Л., «Если выруководитель», изд. «Дело»,Москва, 1996, 320 с.
10.      Лозниця «Психология менеджмента», изд. «Астропринт»,Киев, 1999, 299 с.
11.      Майерс Д., «Социальная психология», изд. «Питер»,Санкт-Петербург, 1999, 688 с.
12.      Милграм С., «Эксперимент в социальной психологии», изд. «Питер»,Санкт-Петербугр, 2000, 336 с.
13.      Морозов А.Л., «Психология влияния», изд. «Питер»,Санкт-Петербург, 2000, 506 с.
14.      Ладанов И. Д., Жариков Е., «Руководитель и умение убеждать»,изд. «Профиздат», Москва, 1988, 300 с.
15.      Потеряхин А. Л., «Психология управления», изд. «Астропринт»,Киев, 1999, 432 с.
16.      Сидоренко Е. В., «Психология влияния и противостояния»,изд. «Дело», Москва, 1995, 325 с.
17.      Столяренко «Психология управления», изд. «Профиздат»,Ростов-на-Дону, 1997, 320 с.
18.      Френсис Д. и Вудок М., «Раскрепощенный менеджер», изд. «Дело»,Москва, 1994, 453 с.
19.      Чалдини Р., «Психология влияния», изд. «Питер»,Санкт-Петербург, 2001, 620 с.
20.      В.В. Юрчук «Современный словарь по психологии», 2000, Минск,изд. Элайда, 704 с.

Блез Паскаль о том, как изменить мнение собеседника

Рубрики : Избранное, Культура, Переводы, Психология

Become a Patron!

Философ, изобретатель и математик Блез Паскаль рассказывает, в чём заключается искусство убеждения и зачем нужно вставать на место другого человека.

Доводы, до которых человек додумался сам, обыч­но кажутся ему куда более убедительными, нежели те, что пришли в голову другим.

Если бы не было «эффекта обратного действия«- странного психологического феномена, характеризующегося нашей склонностью к самодовольству и превозношению своей точки зрения — переубеждение собеседника не было бы такой непозволительной роскошью. Можно даже сказать, что изменение убеждений — как наших собственных, так и убеждений других людей — является одной из самых сложных психологических задач.

Но задолго до того, как психологи и маркетологи взялись за эту проблему, французский физик, философ, изобретатель и математик и Блез Паскаль (19 июня 1623-19 августа 1662) интуитивно нащупал механизм, который является ключом к великой тайне убеждения:  Паскаль увидел, что самый верный путь переубедить собеседника в чём бы то ни было, лежит не в плоскости попыток задеть человека за живое и указать на его явную ошибку, а проходит через чёрный ход его собственных идей.

В «Мыслях» — своём фундаментальном труде и безусловном шедевре, состоящим почти из тысячи фрагментов философских и богословских размышлений, — Паскаль рассматривает универсальную стратегию изменения мнения окружающих, которая в некотором смысле обнажает суть искусства убеждения:

Если хотите спорить не втуне и переубедить собеседника, прежде всего уясните себе, с какой сто­роны он подходит к предмету спора, ибо эту сторону он обычно видит правильно, затем признайте его пра­воту и тут же покажите, что при подходе с другой стороны правота сразу превратится в неправоту. Ваш собеседник охотно согласится с вами, ведь он не до­пустил никакой ошибки, просто чего-то не разглядел, а люди сердятся не на то, что не все успели разглядеть, а на то, что ошиблись, и объяснить это можно следу­ющим образом: человек по природному своему устрой­ству не способен увидеть предмет со всех сторон, но по той же самой своей природе все, что видит, — видит правильно, ибо свидетельства наших чувств неоспоримы.

В эпоху, когда психология существовала лишь на житейском уровне, а мир обходился без хитроумных теорий продаж, вроде концепции Дэниела Пинка, Паскаль отмечает:

Доводы, до которых человек додумался сам, обыч­но кажутся ему куда более убедительными, нежели те, что пришли в голову другим.

Философ рассматривает убеждение не как фактор управления, но как нечто, основанное в первую очередь на эмпатии — понимании контекста, в котором мыслит другой человек, и осознании страхов и опасений, которые лежат в основе его мыслей:

Красноречие … убеждает сладостью, не властью … Красноречие есть искусство говорить вещи таким образом, — (1) чтобы те, кому мы говорим, могли бы слушать их без боли и с удовольствием; (2) чтобы они чувствовали себя интересными, так как любовь к себе приводит человека к большей лояльности.

Оно (красноречие) состоит в соответствии, которое мы стремимся, с одной стороны, установить между разумом и сердцем тех, кому мы говорим что-то, и с другой стороны, между мыслями и выражениями, которые мы используем. Это предполагает, что мы хорошо изучили сердце человека, чтобы понимать все свои полномочия, и чтобы затем найти лишь пропорции, с которыми подойти к делу. Мы должны поставить себя на место тех, кто нас слушает, попытаться нашим собственным сердцем почувствовать дискурс, в котором находится другой человек, и проверить, можем ли мы убедить себя своими аргументами, сдастся ли слушатель, услышав их.

В конечном счёте, Паскаль говорит, что искусство убеждения с помощью красноречия — это не право на приукрашивание лжи, а возможность выделить красоту реальности и проявить себя:

[Красноречие] предполагает, что существенное следует со­четать с приятным. Но и приятное следует черпать в истинном, и только в истинном.

<…>

Красноречие — это живописное изображение мысли; поэтому, если, выразив мысль, оратор добавляет к ней еще какие-то черты, он создает уже не портрет, а картину.

Тонко, мудро, глубоко, благородно, немного романтично — как и всё в “Мыслях”, где Паскаль со страстью первооткрывателя исследует человеческий опыт, проблемы морали, интеллекта, интуиции и веры, а мы только и успеваем наблюдать, как его мысль мечется от истории к мифу, от реальности к воображению, от светскости к религии. И что греха таить — Паскаль действительно знает, в чём заключается искусство убеждения. Ему можно поверить на слово.

---

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:

— Богоборческий монолог Стивена Фрая и философия Достоевского

— Вирджиния Вулф о превосходстве андрогинного ума

— Монтень о «коллекционировании» информации и иллюзии нашей оригинальности

---

Источник: «How to Change Minds: Blaise Pascal on the Art of Persuasion»/BrainPickings.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Похожие статьи

убеждений (СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ) — iResearchNet

Определение убеждений

Убеждения обычно определяются как убеждения в том, что вещи, хранящиеся в уме, истинны. Говорят, что если люди думают, что определенные принципы верны, они им верят. Если люди думают, что определенные принципы вряд ли верны, они, как говорят, им не верят. В своей основной форме убеждения не имеют ценности. Например, если кто-то считает, что небо голубое, это убеждение может быть либо положительно оценено (если человеку нравится синий цвет и он думает, что небо будет хуже выглядеть в красном), либо это убеждение может быть оценено отрицательно (если человеку не нравится цвет синий и думает, что красное небо было бы лучше).Таким образом, существует тонкая разница между взглядами и убеждениями. Часто убеждения, по крайней мере частично, формируют основу или основу отношения.

Убеждения также могут составлять основу поведения. Пример этого можно найти в психологии здоровья через модель веры в здоровье. В этой модели поведение, связанное со здоровьем, предсказывается несколькими типами убеждений: (а) убеждения обо всех возможных последствиях участия или отказа от участия в конкретном поведении, связанном со здоровьем, (б) убеждения о личной уязвимости (т.д., насколько вероятно возникновение этих результатов для самого себя), (c) убеждения о вероятности того, что изменение поведения либо остановит возникновение негативных результатов, либо будет способствовать положительным результатам, и (d) убеждения о том, может ли необходимое поведение быть введенным в действие. Согласно этой модели, изменение поведения происходит, когда люди считают, что конкретное действие приводит к негативным, вероятным последствиям, которые можно было бы предотвратить лично. Эта модель успешно предсказала отказ от курения, способы профилактики рака кожи, чистку зубов зубной нитью, самообследование груди, более безопасное сексуальное поведение и сбалансированное питание.

Убеждения — важная основа отношения и поведения, но их бывает чрезвычайно трудно изменить. Часто люди будут яростно придерживаться своих убеждений даже в свете опровергающих свидетельств. Это явление известно как стойкость убеждений. Настойчивость убеждений обычно возникает из-за того, что люди основывают свои убеждения на информации, которую они считают логичной, убедительной или в некотором роде привлекательной. Следовательно, даже когда убеждения кажутся опровергнутыми новыми доказательствами, основа того, во что верит человек, все еще может существовать.Время от времени вера все еще будет поддерживаться из-за сохраняющейся поддержки объяснения, стоящего за ней.

Понимание того, как формируются убеждения и как они лежат в основе последующего отношения и поведения, важно, поскольку оно может помочь в понимании социальных явлений, таких как предрассудки и дискриминация, помощь и агрессивное поведение, формирование впечатления, подчинение авторитету, межличностное влечение и принятие групповых решений. В общем, убеждения — это самый основной тип социального знания.

Артикул:

1. Андерсон, К. А., Леппер, М. Р., и Росс, Л. (1980). Стойкость социальных теорий: роль объяснения в сохранении дискредитированной информации. Журнал личности и социальной психологии, 39, 1037-1049.
2. Розеншток, И. М. (1990). Модель веры в здоровье: объяснение поведения в отношении здоровья через ожидания. В К. Гланц, Ф. М. Льюис и Б. К. Раймер (ред.), Поведение в отношении здоровья и санитарное просвещение (стр. 39-62). Сан-Франциско: Джосси-Басс.

Что такое вера на самом деле? И почему так сложно изменить?

«Для некоторых из наших наиболее важных убеждений у нас нет никаких доказательств, за исключением того, что люди, которых мы любим и которым доверяем, придерживаются этих убеждений. Учитывая, как мало мы знаем, наша уверенность в своих убеждениях абсурдна — и это также важно ».

— Нобелевский лауреат 2002 г. Даниэль Канеман ¹

Источник: Источник: Ален Лакруа / Dreamstime

Убеждения — понятие скользкое.Что собственно , это они? Философия долго пыталась дать им определение. ² В этом постправдивом и идеологически поляризованном мире нам нужно лучше понимать убеждения. Как психиатр, моя работа часто включает выявление искаженных убеждений, понимание того, как они сформировались, и помощь людям в том, чтобы научиться более скептически относиться к своим собственным убеждениям.

Давайте рассмотрим полезную эволюционную основу для более последовательного понимания того, что такое убеждения на самом деле, и почему ошибочные убеждения иногда так трудно изменить.Затем мы поговорим о том, как получить более точное представление о реальности и о том, как, в конечном итоге, продвигать общество.

Убеждения как сокращение энергосбережения при моделировании и прогнозировании окружающей среды ³

Убеждения — это способ нашего мозга разобраться в нашем сложном мире и ориентироваться в нем. Они представляют собой ментальные представления о том, как наш мозг ожидает от вещей в нашей среде поведения, и как вещи должны быть связаны друг с другом — паттерны, которым наш мозг ожидает от мира.Убеждения — это шаблоны для эффективного обучения и часто необходимы для выживания.

Мозг — орган, требующий больших затрат энергии, поэтому ему пришлось развить энергосберегающие свойства. Как машина прогнозирования, она должна использовать ярлыки для распознавания образов, поскольку она обрабатывает огромные объемы информации, получаемой из окружающей среды отростками органов чувств. Убеждения позволяют мозгу извлекать сложную информацию, позволяя ему быстро классифицировать и оценивать информацию и делать поспешные выводы.Например, убеждения часто связаны с пониманием причин вещей: если «b» следует за «a», то можно предположить, что «a» было причиной «b».

Эти ярлыки для интерпретации и предсказания нашего мира часто включают соединение точек и заполнение пробелов, выполнение экстраполяций и предположений, основанных на неполной информации и на основе сходства с ранее распознанными шаблонами. В спешке с выводами наш мозг предпочитает знакомые выводы незнакомым.Таким образом, наш мозг склонен к ошибкам, иногда видя закономерности там, где их нет. Это может быть или не может быть впоследствии идентифицировано и исправлено механизмами обнаружения ошибок. Это компромисс между эффективностью и точностью.

В своем стремлении к экономии и эффективному потреблению энергии мозг по умолчанию склонен вписывать новую информацию в существующую структуру для понимания мира, а не многократно восстанавливать эту структуру с нуля.

Видеть значит верить

Кажется вероятным, что процессы в мозге, участвующие в формировании абстрактных убеждений, развились из более простых процессов, задействованных в интерпретации сенсорного восприятия.

Поскольку мы воспринимаем внешний мир исключительно через наши чувства, нам трудно согласиться с тем, что эти восприятия иногда субъективно искажены и что они не обязательно являются надежным опытом объективной реальности. Люди склонны доверять своим физическим чувствам и верить своему восприятию, даже когда они галлюцинируют, и независимо от того, насколько причудливы их искажения восприятия. Люди будут накладывать объяснения на свое восприятие реальности, чтобы объяснить противоречия.

Мы слишком доверяем нашему субъективному опыту, как и нашим убеждениям. Мы с большей готовностью объясним свидетельства, противоречащие нашему заветному убеждению, путем расширения и развития этого убеждения с дополнительными слоями искаженного объяснения, вместо того, чтобы отказываться от него или коренным образом реструктурировать его.

Гомеостаз — поддержание стабильности

Примитивные нервные системы эволюционировали в простых организмах отчасти для того, чтобы выполнять функцию гомеостаза — динамического физиологического состояния равновесия или стабильности, устойчивого состояния внутренних условий.Гомеостаз строится вокруг естественного сопротивления изменениям по тому же принципу, что и термостат.

Нижние, примитивные части нашего человеческого мозга поддерживают гомеостаз дыхания, частоты сердечных сокращений, артериального давления, температуры, энергетического баланса (через аппетит) и различных эндокринных процессов. Точно так же убеждения сохраняют своего рода когнитивный гомеостаз — стабильный, знакомый подход к обработке информации о нашем мире.

Мы должны ожидать, что гомеостатическая функция, которая определяла примитивный мозг, вероятно, сохранилась бы в качестве организующего принципа в эволюции более сложного мозга.Конечно, сложные мозги ориентированы на реагирование, обучение и адаптацию, но, как и примитивные функции мозга, эти адаптации в конечном итоге служат для поддержания гомеостаза в постоянно меняющейся среде.

Радикальная реструктуризация нашей системы убеждений и создание нового мировоззрения задействует части мозга, участвующие в высших процессах мышления и вычислений, и, следовательно, требует больше усилий, времени и энергии. Мозг часто не может позволить себе такое вложение.Это могло бы объяснить, почему, когда мы испытываем когнитивный диссонанс, легче разрешить этот дискомфорт, удвоив нашу существующую систему убеждений — игнорируя или объясняя сложную, противоречивую информацию.

Постоянное самоощущение и личный вклад в свои убеждения

Еще один важный фактор, объясняющий сопротивление изменению наших убеждений, — это то, как наши убеждения так часто переплетаются с тем, как мы определяем себя как людей, — с нашей самооценкой.В самом деле, убеждения связаны с частью мозга, неразрывно связанной с саморепрезентацией — вентромедиальной префронтальной корой. ⁴ Мы хотим чувствовать, что мы последовательны, а наше поведение соответствует нашим убеждениям. Мы постоянно пытаемся рационализировать наши собственные действия и убеждения и стараемся сохранить последовательное представление о себе. Признать, что мы в корне неправы, неловко и довольно дорого обходится разными способами.

Во многих случаях люди лично много вкладывают в свою систему убеждений.Возможно, они поставили свою репутацию на определенное убеждение. Нередко люди строят всю свою жизнь вокруг веры. И это вложение может выходить далеко за рамки самоощущения и распространяться на крупные материальные и финансовые вложения или карьеру в жизни. Смена убеждений для такого человека, очевидно, повлечет за собой грандиозные потрясения и может повлечь за собой невыносимые личные потери.

Неудивительно, что так трудно изменить наши заветные и укоренившиеся убеждения.

Социальное измерение веры

Многим из наших взглядов мы учимся в раннем возрасте от родителей и других авторитетных взрослых людей.Многие человеческие верования являются совокупным продуктом тысячелетий человеческой культуры. Дети сильно предрасположены верить своим родителям, и, как взрослые, мы склонны верить авторитетам.

Неудивительно, что наш мозг в процессе эволюции привык скорее верить рассказам, чем скептически. Это имеет эволюционный смысл как стратегия эффективного обучения у родителей, а как социальный, племенной вид способствует сплочению группы.

Люди могут поддаваться влиянию убедительных людей или убедительных идей, чтобы отвергнуть или отвергнуть их ранее полученные полномочия.Иногда это рационально. Но иногда это не так — люди подвержены влиянию харизматических идеологов и социальных движений. Особенно, когда они предлагают новые привязанности и новую самоидентификацию, наполненную более сильной привязанностью, признанием, уважением и целеустремленностью, чем человек ранее имел в своей жизни.

Наука и стремление доказать свою неправоту

Наука ценит изменение взглядов через опровержение ранее существовавших убеждений и оспаривание полученного авторитета новыми доказательствами.Это резко контрастирует с верой (а не только с религиозной верой). Вера гораздо более естественна и интуитивна для человеческого мозга, чем наука. Наука требует тренировки. Это дисциплинированный метод, который пытается систематически преодолевать или обходить нашу интуицию и когнитивные предубеждения и следовать свидетельствам независимо от наших прежних убеждений, ожиданий, предпочтений или личных вложений.

Растущее применение научного метода за последние четыре столетия привело к беспрецедентному ускоренному прогрессу в стремлении человечества понять природу реальности и значительному улучшению качества жизни.Открытие того, насколько мы все вместе ошибались в столь многих вещах, стало ключом к сенсационному общественному прогрессу. ⁵

Представьте себе, если бы каждый из нас, как личность, мог бы развить научную позицию строгого критического мышления и любопытства в своей личной жизни и мог бы испытать бодрое чувство открытия всякий раз, когда мы обнаруживаем, что ошибались в чем-то важном. Возможно, пора перестать восхищаться верой и верой, как если бы это были добродетели.

Вера основана на вере без доказательств, тогда как наука основана на доказательствах без веры .

Вера | Психология вики | Фэндом

Оценка | Биопсихология | Сравнительный | Познавательная | Развивающий | Язык | Индивидуальные различия | Личность | Философия | Социальные |
Методы | Статистика | Клиническая | Образовательная | Промышленное | Профессиональные товары | Мировая психология |

Когнитивная психология: Внимание · Принимать решение · Обучение · Суждение · Объем памяти · Мотивация · Восприятие · Рассуждение · Мышление — Познавательные процессы Познание — Контур Показатель

---

Основная статья: Отношения

Убеждение — это психологическое состояние, в котором человек считает предположение или предпосылку истинными. ^[1]

Вера, знания и эпистемология []

Термины вера, и знания, используются в философии по-разному.

Эпистемология — это философское исследование знания и веры. Основная проблема эпистемологии состоит в том, чтобы точно понять, что нам нужно для того, чтобы иметь истинное знание. В понятии, полученном из диалога Платона Theaetetus , философия традиционно определяла знание как «обоснованное истинное убеждение».Связь между убеждением и знанием состоит в том, что убеждение является знанием, если оно истинно, , и если у верующего есть оправдание, (разумные и обязательно правдоподобные утверждения / свидетельства / рекомендации) для того, чтобы верить в его истинность.

Ложное убеждение не считается знанием, даже если оно искреннее. Искренний сторонник теории плоской Земли не знает, что Земля плоская. Более поздние эпистемологи, например Геттьер (1963) ^[2] и Голдман (1967), ^[3] , подвергли сомнению определение «обоснованного истинного убеждения».

Вера как психологическая теория []

Традиционная психология и связанные с ней дисциплины традиционно рассматривали веру как простейшую форму ментальной репрезентации и, следовательно, один из строительных блоков сознательного мышления. Философы имеют тенденцию быть более абстрактными в своем анализе, и большая часть работы, исследующей жизнеспособность концепции убеждений, проистекает из философского анализа.

Концепция веры предполагает субъект (верующий) и объект веры (суждение).Итак, как и другие пропозициональные установки, вера подразумевает существование ментальных состояний и интенциональности, которые являются горячо обсуждаемыми темами в философии разума, чьи основы и связь с состояниями мозга все еще остаются спорными.

Убеждения иногда делятся на основных убеждений, (которые активно обсуждаются) и диспозиционных убеждений, (которые могут быть приписаны кому-то, кто не задумывался над этим вопросом). Например, если спросить: «Считаете ли вы, что тигры носят розовые пижамы?» человек может ответить, что нет, несмотря на то, что он, возможно, никогда раньше не задумывался об этой ситуации. ^[4]

Некоторые считают, что убеждение является психическим состоянием спорным. В то время как некоторые философы утверждали, что убеждения представлены в сознании как конструкции, подобные предложениям, другие зашли так далеко, что утверждали, что не существует последовательного или связного мысленного представления, которое лежит в основе нашего обычного использования концепции убеждений, и что поэтому оно устарело и должно быть отклоненным.

Это имеет важное значение для понимания нейропсихологии и нейробиологии веры.Если концепция веры бессвязна или в конечном итоге неоправданна, то любая попытка найти лежащие в ее основе нейронные процессы, поддерживающие ее, потерпит неудачу. Если концепция веры окажется полезной, то эта цель (в принципе) должна быть достижимой.

Философ Линн Раддер Бейкер обозначила четыре основных современных подхода к вере в своей противоречивой книге Saving Belief : ^[5]

• Наше понимание веры здравым смыслом является правильным. — Иногда это называется «теорией мысленных предложений», в этой концепции убеждения существуют как взаимосвязанные сущности, и то, как мы говорим о них в повседневной жизни, является действительной основой для научных усилий.Джерри Фодор — один из главных защитников этой точки зрения.
• Наше понимание веры, основанное на здравом смысле, может быть не совсем правильным, но оно достаточно близко, чтобы сделать некоторые полезные прогнозы. корреляция между тем, что мы считаем верой, когда кто-то говорит: «Я верю, что снег белый», и тем, как будущая теория психологии объяснит это поведение. В частности, философ Стивен Стич выступал за это конкретное понимание веры.
• Наше понимание веры, основанное на здравом смысле, совершенно неверно и будет полностью заменено радикально иной теорией, которая не будет использовать концепцию веры в том виде, в каком мы ее знаем. Пол и Патрисия Черчленд), утверждают, что концепция веры подобна устаревшим теориям прошлого, таким как медицинская теория четырех гуморов или теория горения флогистона. В этих случаях наука не предоставила нам более подробного изложения этих теорий, но полностью отвергла их как действительные научные концепции и заменила их совершенно другими версиями.Черчленды утверждают, что наша концепция убеждений, основанная на здравом смысле, аналогична в том смысле, что по мере того, как мы узнаем больше о нейробиологии и мозге, неизбежным выводом будет полное отклонение гипотезы убеждений.
• Наше здравое понимание веры совершенно неверно; однако отношение к людям, животным и даже компьютерам так, как будто у них есть убеждения, часто является успешной стратегией. концепции, но они не доходят до отказа от концепции веры как средства прогнозирования.Деннет приводит пример компьютерной игры в шахматы. Хотя мало кто согласится с тем, что компьютер придерживался убеждений, относиться к компьютеру так, как если бы это было так (например, что компьютер считает, что взятие королевы противника даст ему значительное преимущество), вероятно, будет успешной и прогностической стратегией. В этом понимании веры, названном Деннетом интенциональной позицией , основанные на убеждениях объяснения разума и поведения находятся на другом уровне объяснения и не сводятся к основанным на фундаментальной нейробиологии, хотя оба могут быть объяснительными на их собственном уровне.

Как формируются убеждения []

Психологи изучают формирование убеждений и взаимосвязь между убеждениями и действиями. Убеждения формируются по-разному:

• В детстве мы склонны усваивать убеждения окружающих нас людей. Часто цитируют Альберта Эйнштейна, который сказал, что «Здравый смысл — это набор предрассудков, приобретенных к восемнадцати годам». Политические убеждения наиболее сильно зависят от политических убеждений, наиболее распространенных в обществе, в котором мы живем. ^[6] Большинство людей верят в религию, которой их учили в детстве. ^[7]
• Люди могут принять убеждения харизматического лидера, даже если эти убеждения противоречат всем предыдущим убеждениям и приводят к действиям, которые явно не соответствуют их собственным интересам. ^[8] Является ли вера добровольной? Рациональным людям необходимо согласовать свою прямую реальность с любым указанным убеждением; следовательно, если вера отсутствует или невозможна, она отражает тот факт, что противоречия были обязательно преодолены с помощью когнитивного диссонанса.
• Основная идея рекламной индустрии состоит в том, что повторение формирует убеждения, как и ассоциации убеждений с образами секса, любви и других сильных положительных эмоций. ^{[9] [ ненадежный источник? ]}

• Физическая травма, особенно головы, может радикально изменить убеждения человека. ^[10]

Однако даже образованные люди, хорошо осведомленные о процессе формирования убеждений, по-прежнему сильно цепляются за свои убеждения и действуют в соответствии с этими убеждениями даже вопреки собственным интересам.В Теории лидерства Анны Роули она заявляет: «Вы хотите, чтобы ваши убеждения изменились. Это доказательство того, что вы держите глаза открытыми, живете полной жизнью и приветствуете все, чему мир и люди вокруг вас могут научить вас». Это означает, что убеждения людей должны развиваться по мере того, как они приобретают новый опыт. ^[11]

Вертикальный []

«Верить в кого-то или во что-то» — это понятие, отличное от «верить в это». Есть два типа веры: ^[12]

• Похвальный знак — выражение доверия физическому или юридическому лицу, например: «Я верю в его способность выполнять работу».
• Экзистенциальное требование — заявить о вере в существование сущности или явления с подразумеваемой необходимостью обосновать свое утверждение о существовании. Он часто используется, когда объект нереален или его существование вызывает сомнения. «Он верит в ведьм и привидений» или «многие дети верят в фей» — типичные примеры. ^[13]

Бредовые убеждения []

Заблуждения определяются как убеждения в психиатрических диагностических критериях ^{[необходима ссылка ]} (например, в Диагностическом и статистическом руководстве по психическим расстройствам ).Психиатр и историк Г. Берриос оспаривает мнение о том, что заблуждения являются подлинными убеждениями, и вместо этого называет их «пустыми речевыми актами», когда затронутые люди мотивированы выражать ложные или странные убеждения из-за основного психологического расстройства. Однако большинство специалистов в области психического здоровья и исследователей относятся к заблуждениям как к истинным убеждениям.

В книге Льюиса Кэрролла В Зазеркалье Белая Королева говорит: «Да ведь иногда я верил в шесть невозможных вещей перед завтраком.»Это часто цитируется как издевательство над общей способностью людей придерживаться убеждений, противоречащих действительности.

См. Также []

Список литературы []

1. ↑ Швицгебель, Эрик (2006), «Вера», в Залта, Эдвард, Стэнфордская энциклопедия философии , Стэнфорд, Калифорния: Исследовательская лаборатория метафизики, http://plato.stanford.edu/entries/belief /, дата обращения 19.09.2008
2. ↑ Gettier, EL 1963, «Обосновано ли истинное убеждение в знании?», Анализ , т.23, нет. 6. С. 121-123.
3. ↑ Goldman, AI 1967, «Причинная теория познания», The Journal of Philosophy , vol. 64, нет. 12. С. 357-372.
4. ↑ Белл, В., Халлиган, П.В. И Эллис, Х. (2006) Когнитивная неврология веры. В Питере У. Халлигане и Мэнселе Эйлворде (ред.) Сила веры: психологическое влияние на болезни, инвалидность и медицину . Оксфорд: Издательство Оксфордского университета. ISBN 0-19-853010-2
5. ↑ Линн Руддер Бейкер, Saving Belief , Princeton University Press, 1989, ISBN 978-0-691-02050-1
6. ↑ Эндрю Гельман, Дэвид Парк, Борис Шор, Джозеф Бафуми, Джеронимо Кортина, Красный штат, Синий штат, Богатый штат, Бедный штат: почему американцы голосуют именно так, как они делают , Princeton University Press, 2008, ISBN 978-0- 691-13927-2
7. ↑ Майкл Аргайл, Психология религиозного поведения, убеждений и опыта , Рутледж, 1997, ISBN 978-0-415-12331-0, стр.25 «Религия в большинстве культур приписывается, а не выбирается».
8. ↑ Эрик Хоффер, Истинный верующий , Harper Perennial Modern Classics, 2002, ISBN 978-0-06-050591-2
9. ↑ Джейн Килбурн, Мэри Пайфер, Can’t Buy My Love: Как реклама меняет то, как мы думаем и чувствуем , Free Press, 2000, ISBN 978-0-684-86600-0
10. ↑ Бабетта Ротшильд, Тело помнит: Психофизиология травм и лечения травм, , W. W. Norton & Company, 2000, ISBN 978-0-393-70327-6
11. ↑ Роули, Анна.Лидерская терапия: в сознании Microsoft. Бейзингсток: Пэлгрейв Макмиллан, 2007. Pg 69 ISBN 1-4039-8403-4
12. ↑ Макинтош, Дж. Дж. 1994. «Возвращение к вере: ответ Уильямсу». Религиоведение , 30, вып. 4: 487-503.
    1. REDIRECT Шаблон: Doi
13. ↑ Macintosh, Джек. «Вера в», Оксфордский компаньон философии , стр. 86. ISBN 978-0-19-926479-7.

Внешние ссылки []

Определение веры Merriam-Webster

быть · lief | \ bə-ˈlēf \

1 : состояние или умонастроение, при котором доверие или уверенность оказываются в каком-либо человеке или предмете. ее вера в Бога вера в демократию Я купил стол, полагая, что это антиквариат.вопреки общему мнению

2 : то, что принято, считается правдой или считается мнением : то, во что верили религиозные или политические убеждения человека особенно : принцип или совокупность принципов, которых придерживается группа. верования католической церкви

3 : Убеждение в истинности некоторого утверждения или реальности некоторого существа или явления, особенно когда оно основано на исследовании доказательств вера в достоверность научных утверждений

Глобальное значение — обзор

Религиозность и глобальное значение

Религия является общей основой для глобальных систем значений, но не единственной.Например, некоторые исследователи изучали альтернативы, такие как наука или натуралистический материализм (например, Preston & Epley, 2009). Однако степень, в которой нерелигиозные, неметафизические рамки могут решать вопросы конечной цели и существования, кажется ограниченной (Vail et al., 2010), и люди часто находят такие неметафизические точки зрения неудовлетворительными (Park, 2013). Напротив, религиозные смысловые системы хорошо подходят для обеспечения глобального смысла. Например, Худ, Хилл и Спилка (2018) выделили четыре критерия, по которым религия уникально способна обеспечивать глобальное значение: полнота, доступность, трансцендентность и прямые утверждения.

Полнота относится к широкому кругу вопросов, которые может охватывать религия, включая убеждения о мире (например, человеческую природу, социальную и природную среду и загробную жизнь), непредвиденные обстоятельства и ожидания (награды за праведность и наказание за совершение зла), цели (например, доброжелательность, альтруизм и превосходство), действия (например, сострадание, милосердие и насилие) и эмоции (например, любовь, радость и мир) (Hood et al., 2018). Религия доступна в том смысле, что она широко пропагандируется и проявляется во многих формах, поэтому люди обычно могут найти способ быть религиозным или духовным, который им подходит.Религии также предоставляют возможности преодолеть свои собственные проблемы или опыт и соединиться с чем-то большим. Наконец, религии делают смелые и авторитетные заявления о своей способности обеспечивать чувство значимости. Все эти характеристики приводят к непревзойденной способности религии служить основой глобального смысла (Hood et al., 2018).

Когда религия включается в глобальные смысловые системы людей, их понимание Бога или божественного (напр.g., как любящие и доброжелательные, гневные или далекие) будут сообщать их убеждениям о природе людей (например, врожденной добродетели, созданной по образу Бога, и греховной человеческой природе) и об этом мире (например, грядущий апокалипсис и иллюзорный природа реальности), а также, возможно, следующее (например, Небеса и реинкарнация) (Newton & McIntosh, 2013). Религия также составляет ядро ​​идентичности многих людей с точки зрения того, как они понимают себя как религиозное или духовное существо (например, как недостойное Бога, по выбору; Hardy, Nadal, & Schwartz, 2017), а также их социальная идентификация с религиозная группа.Религиозная идентичность также может стать источником самооценки (Davis & Kiang, 2016; Hardy et al., 2017), хотя восприятие несоответствий между своим нынешним и идеальным духовным я было связано с плохим психологическим функционированием (например, Сондерс, Лукас и др. Курас, 2007).

Помимо явно религиозных убеждений, религиозность может определять и другие глобальные убеждения (такие как справедливость, контроль, согласованность, благосклонность мира и других людей и уязвимость) (Кольтко-Ривера, 2006–2007).Например, хорошо установлены связи между религиозностью и глобальными представлениями о контроле (Debnam et al., 2012; Hood et al., 2018). Некоторые формы религиозности явно поощряют отказ от контроля и передачу контроля другим сильным мира сего (Exline, 2002). Экспериментальные исследования показали, что после манипуляций, снижающих чувство личного контроля, люди сообщают о более высоком уровне веры в Бога, который контролирует события (например, Kay et al., 2010).

Один из аспектов религиозности, теодицеи, может быть сильно задействован, когда люди сталкиваются с очень стрессовыми событиями.Теодицеи относятся к объяснениям человеческих страданий, «философским / теологическим попыткам примирить присутствие зла и страдания в мире с идеей всемогущего и доброго Бога-творца» (Hall & Johnson, 2001, стр. 5). Количественные исследования начали сосредотачиваться на теодице, чему способствовала недавно разработанная мера, взгляды на шкалу страдания, которая оценивает ряд различных теодиций (например, карма, случайность, страдание как возмездие и страдание как созидание души) (Hale- Смит, Парк и Эдмондсон, 2012 г.).

Хотя обычно было установлено, что религиозность положительно влияет на мировые убеждения, некоторые типы религиозных убеждений могут быть отрицательными по своему содержанию или влиять на верующих. Например, некоторые религиозные познания, такие как религиозный экстремизм или жесткость, а также убеждения о гневном, безразличном или карательном Боге могут иметь сильно разрушительные последствия для личного и социального функционирования (см. Exline & Rose, 2013). Что касается влияния на верующего, некоторые исследования показали, что, хотя чувство вторичного контроля часто бывает полезным, оно также создает риск религиозного фатализма, из-за которого люди могут отказаться от ответственности и предпринять прямые действия для облегчения проблем (например,г., Jones et al., 2015).

Религия занимает центральное место в жизни многих людей, обеспечивая их конечную мотивацию и основные жизненные цели, а также рецепты и руководящие принципы для достижения этих целей (Park, 2013). Цели наивысшего уровня могут включать в себя соединение или соблюдение того, что считается священным; жить жизнью, полной доброжелательности, прощения или альтруизма; достижение просветления; обретение спасения; знание Бога; или переживание трансцендентности (Талевич, Рид, Уолш, Айер и Чопра, 2017).Другие цели могут быть получены из этих высших целей, например, обрести душевный покой, работать во имя мира и справедливости в мире, посвятить себя семье или создать сильное чувство общности с другими верующими. Конечно, люди часто преследуют негативные цели, такие как превосходство и разрушение, в том числе и во имя религии (Ellis, 2017). Некоторые цели носят явно религиозный или духовный характер, но каждая цель, которой придерживаются люди, может быть связана с тем, что они считают священным, посредством процесса освящения (Pomerleau, Pargament, & Mahoney, 2016).Следовательно, любая цель может приобрести религиозную ценность, если люди связывают ее со своим представлением о священном.

С точки зрения религиозного влияния на третий аспект глобального значения, субъективное чувство значения, многие исследования документально подтвердили сильную связь между религиозностью и этим субъективным чувством смысла жизни (например, Ivtzan, Chan, Gardner, & Prashar, 2013). .

Что такое настойчивость веры? Определение и примеры

Настойчивость в убеждениях — это тенденция поддерживать свои убеждения даже перед лицом свидетельств, которые им противоречат.Мы видим эту тенденцию во всех видах убеждений, в том числе в отношении себя и других, а также в представлениях о том, как устроен мир, включая предрассудки и стереотипы.

Ключевые выводы: стойкость веры

• Настойчивость в убеждениях — это склонность цепляться за свои убеждения, даже когда им представлена ​​информация, опровергающая их.
• Существует три вида стойкости убеждений: впечатления о себе, социальные впечатления и социальные теории.
• Настойчивость в убеждениях трудно преодолеть, но знание о существовании этого предубеждения и размышление над объяснениями, поддерживающими противоположное убеждение, могут помочь уменьшить его.

Определение стойкости к вере

Если вы когда-либо вступали в разговор, в котором пытались изменить чье-то убеждение, основываясь на своих знаниях фактов, только для того, чтобы они отказывались принимать во внимание достоверность представленной вами информации, вы столкнулись с упорством убеждений в действии. . У людей есть естественная тенденция цепляться за свои ранее существовавшие убеждения, даже когда предоставляется новая информация, доказывающая, что эти убеждения ошибочны. Другими словами, убеждения сохраняются.Это то, что мы регулярно видим сегодня в дебатах об изменении климата, уголовном правосудии и иммиграции. Если кто-то принял какое-то убеждение, даже если доказательства его неубедительны, изменить его очень трудно.

Более того, эти убеждения не обязательно должны основываться на собственном опыте. Убеждениям можно узнать и косвенно. Например, маленькая девочка считает, что все учителя математики злые, потому что до того, как она пошла в школу, ее старший брат сказал ей об этом. Когда она пошла в школу, она встретила милого учителя математики.Однако вместо того, чтобы отказаться от своей веры в то, что учителя математики подлые, она отвергла хорошего учителя как исключение из правил или просто как хороший день.

Настойчивость убеждений часто путают с предвзятостью подтверждения, но это не одно и то же. Предвзятость подтверждения — это предвзятость, при которой люди ищут и вспоминают информацию, которая поддерживает их предвзятые убеждения. Напротив, стойкость убеждений подразумевает не использование информации для подтверждения убеждений, а отказ от информации, которая могла бы их опровергнуть.

Типы стойкости к убеждениям

Есть три типа стойкости веры.

• Впечатления о себе связаны с убеждениями о себе. Они могут включать в себя все, от представлений о своей внешности и внешнем виде тела до личности и социальных навыков, а также интеллекта и способностей. Например, человек может быть худым и привлекательным, но может полагать, что он полноват и уродлив, несмотря на многочисленные доказательства обратного.
• Социальные впечатления связаны с убеждениями о других конкретных людях.В число этих людей могут входить самые близкие люди, такие как мать или лучший друг, а также люди, которых они знают только через СМИ, например известный актер или певец.
• Социальные теории связаны с представлениями о том, как устроен мир. Социальные теории могут включать представления о том, как группы людей думают, ведут себя и взаимодействуют, и включают стереотипы о расовых и этнических группах, религиозных группах, гендерных ролях, сексуальной ориентации, экономических классах и даже о различных профессиях.Этот тип стойкости убеждений также отвечает за убеждения о политических и социальных проблемах, включая национальную безопасность, аборты и здравоохранение.

Исследование стойкости к убеждениям

Были проведены многочисленные исследования стойкости убеждений. В одном из самых ранних исследований исследователи попросили студенток старших классов и студентов колледжей классифицировать предсмертные записки как настоящие или поддельные. Каждому участнику сказали, что их категоризация была либо в основном точной, либо в основном неточной.Несмотря на то, что во время подведения итогов исследования им сказали, что полученные отзывы о точности их категоризации были сфабрикованы, участники продолжали верить в то, что им рассказывали. Таким образом, те, кому сказали, что они классифицировали заметки точно, продолжали считать, что они умеют отличать настоящие предсмертные записки от фальшивых, в то время как те, кому сказали, что они классифицировали заметки неточно, верили в обратное.

В другом исследовании участникам были предоставлены два тематических исследования, которые либо подтверждали, либо не поддерживали связь между принятием риска и успехом в качестве профессионального пожарного.Некоторым участникам сказали, что прочитанные ими тематические исследования были ложными, а другим — нет. Несмотря на это, убеждения участников о взаимосвязи между принятием риска и тушением пожаров сохранялись, даже когда доказательства были полностью опровергнуты.

Причины стойкости убеждений

В целом люди заинтересованы в сохранении своих убеждений. Это особенно верно, если убеждения людей более сложные и продуманные. Например, во втором исследовании, упомянутом выше, исследователи обнаружили, что, когда участники писали объяснение предполагаемой связи между принятием риска и пожаротушением, стойкость их веры в эту связь была сильнее, когда их объяснения были более подробными.

Таким образом, простой акт объяснения своих убеждений может привести к тому, что они станут более укоренившимися, независимо от каких-либо доказательств обратного. Это потому, что даже если человеку сказали, что есть доказательства, дискредитирующие убеждение, все причины, которые он придумал, чтобы объяснить, что это убеждение не было дискредитировано.

Есть несколько психологических факторов, которые также помогают объяснить стойкость убеждений.

• Одним из процессов, который приводит к стойкости убеждений, является эвристика доступности , которую люди используют для определения вероятности события или поведения на основе того, насколько легко они могут вспомнить прошлые примеры.Поэтому, если кто-то отрицательно оценивает свою способность провести успешную презентацию на работе, это может быть связано с тем, что он может думать только о неудачных презентациях, которые он делал в прошлом. Тем не менее, важно помнить, что оценка человека с помощью эвристики доступности является субъективной и основана на том, насколько запоминающимися были для него его прошлые презентации.
• Иллюзорная корреляция , при которой полагают, что связь существует между двумя переменными, даже если ее нет, также приведет к стойкости убеждений.Например, возможно, у человека был негативный опыт общения с сотрудником-подростком в магазине, и из этого единственного случая он определил, что все подростки ленивы и грубы. Эти отношения могут не существовать, но поскольку этот пример очевиден в сознании человека, он будет поддерживать эту веру в отношении всех подростков.
• Наконец, искажения данных случаются, когда человек неосознанно создает возможности для подтверждения своих убеждений, игнорируя моменты, когда их убеждения опровергаются.Таким образом, если человек считает, что все подростки ленивы и грубы, и поэтому ведет себя таким образом, чтобы поощрять ленивое и грубое поведение каждый раз, когда он сталкивается с подростком, он в конечном итоге укрепит свое мнение о подростках. Между тем, они могут игнорировать случаи, когда подростки энергичны и дружелюбны.

Противодействие стойкости веры

Настойчивости убеждений трудно противодействовать, но есть несколько способов уменьшить ее. Узнав о существовании стойкости убеждений и признав, что это то, чем мы все занимаемся, — это первый шаг к возможности преодолеть ее.Один из методов, который можно использовать для противодействия настойчивости убеждений, контробъяснение, включает в себя просьбу человека объяснить, почему противоположное убеждение может быть правдой.

Источники

• Андерсон, Крейг, Марк Р. Леппер и Ли Росс. «Стойкость социальных теорий: роль объяснения в сохранении дискредитированной информации». Журнал личности и социальной психологии , вып. 39, нет. 6, 1980, стр. 1037-1049. http://dx.doi.org/10.1037/h0077720
• Бейнбридж, Кэрол.«Вера, стойкость и опыт». Семья Оченьвелл . 30 мая 2019 г. https://www.verywellfamily.com/belief-perseverance-1449161
• Ходсон, Гордон. «Факты? Нет, спасибо, у меня есть идеология». Психология сегодня . 17 октября 2013 г. https://www.psychologytoday.com/us/blog/without-prejudice/201310/facts-no-thanks-i-ve-got-ideology
• Латтрелл, Энди. «Настойчивость в убеждениях: приверженность дискредитированным убеждениям». Социальный психолог в сети .8 ноября 2016 г. http://socialpsychonline.com/2016/11/belief-perseverance/
• Психологические исследования и справочные материалы. «Вера стойкости». iResearchNet.com . https://psychology.iresearchnet.com/social-psychology/social-cognition/belief-perseverance/
• Росс, Ли, Марк Р. Леппер и Майкл Хаббард. «Настойчивость в самовосприятии и социальном восприятии: предвзятые процессы атрибуции в парадигме анализа». Журнал личности и социальной психологии , вып.32, нет. 5, 1975, стр. 680-892. http://dx.doi.org/10.1037/0022-3514.32.5.880

Системы убеждений: определение и типы — видео и стенограмма урока

Системы религиозных убеждений

Системы убеждений — это то, что влияет на нашу повседневную жизнь. Обычно они связаны с религиями. Система религиозных убеждений обычно строится вокруг морального кодекса, веры в одно или несколько божеств и способности сверхъестественных явлений влиять на нас и вселенную, в которой мы существуем.Система духовных убеждений тесно связана с этим, но не так структурирована. Некоторые предпочитают верить в загробную жизнь и следовать моральному кодексу поведения, но не присоединяются к определенной церкви или деноминации. Поскольку он влияет на то, как человек смотрит на мир и определяет, как он относится к другим, он по-прежнему считается системой убеждений.

Системы политических убеждений

Хотя религия является наиболее признанной формой системы убеждений, существуют и другие. Вы бы сказали, что больше поддерживаете Демократическую партию или Республиканскую партию? Возможно, вы не согласны ни с одним из них и чувствуете более сильную связь с либертарианцами или партией зеленых.Возможно, вы вообще не любите политику. Эти политические ассоциации будут считаться системой политических убеждений. Система политических убеждений формирует мнение человека о правительстве, экономической системе и различных других социальных структурах. Как вы относитесь к таким темам, как иммиграция, здравоохранение и социальное обеспечение? То, что вы думаете об этих проблемах, формирует вашу систему политических убеждений.

Философские системы убеждений

Существуют также философских систем убеждений , которые представляют собой взгляды, относящиеся к знаниям, человеческой природе и реальности.Вы верите, что люди, как правило, руководствуются только личными интересами? Или вы верите, что мы от природы хорошие и в большинстве случаев будем действовать бескорыстно, чтобы помочь другому? Если бы вы ответили утвердительно на первый вопрос, вы бы больше поверили в цинизм. Если бы вы ответили утвердительно на второй вопрос, вы бы больше поверили в альтруизм. Оба являются формами философских систем убеждений, которые помогают нам определять человеческие взаимодействия и мотивации.

Другие системы убеждений

К сожалению, системы убеждений не всегда имеют добрые намерения.Например, народы всего мира боролись с сексизмом и расизмом. Это обидные и несправедливые идеи, которые сформировали жизнь людей определенного пола или расы.

К счастью, системы убеждений со временем меняются и развиваются. После многих лет рабства оно было в конечном итоге отменено в Соединенных Штатах, что означало грандиозное изменение прежней системы верований. Это может происходить и на индивидуальном уровне. У всех нас есть системы убеждений, которые помогают нам понять мир, и они меняются, когда мы решаем, что они больше не соответствуют нашему мировоззрению.

Краткое содержание урока

Системы убеждений — это принципы, которые помогают нам понять и определить мир вокруг нас. На них влияют несколько разных вещей в жизни человека, и они со временем меняются. В то время как систем религиозных убеждений являются наиболее общепризнанными, другие, такие как система духовных убеждений , система политических убеждений и система философских убеждений .