г. Москва

Другие статьи автора 4

Сегментируем аудиторию по методике VALS

Чтобы план маркетинга был адекватным

Психографическая сегментация (psychographic segmentation) — процесс разделения потребителей на однородные группы по отношению к виду товара, но не к конкретному бренду (за последнее отвечает поведенческая сегментация). Данный вид сегментации объясняет, чем покупатели руководствуются при выборе того или иного вида товара и какой вид предпочитают. Цель психографической сегментации  рынка – разработать маркетинговую стратегию, все элементы которой соответствуют критериям АIO. 

Основной принцип сегментации заключается в самих критериях оценки, которые характеризуют тип личности: 

1. Стиль жизни (интересы, организация свободного и рабочего времени, манеры поведения).
2. Личностные качества (эмоционально-чувственные, коммуникационные, поведенческие, творческие, мыслительные).
3. Мотивация покупки (причины, по которым осуществляется покупка товара именно этого вида).
4. Реакция на нововведения (в отношении к инновациям могут быть новаторы, консерваторы или промежуточные реакции).
5. Отношение к себе (то, как человек ощущает себя в этом мире).
6. Жизненная позиция (пассивная или активная, спокойная или агрессивная).
7. Основные ценности (какое место занимает семья, самореализация, свобода, любовь, социальный статус, развлечения, материальное благополучие в жизни потребителей).

Многое решает мотивации… но не все!

В работе «Теория и практика применения модели психографического сегментирования VALS в маркетинге / А.С.Лобанова, С.А. Санинский, Л.Л. Аверьянова // Концепт. – 2016. – Т. 11. – С. 3301–3305»  более подробно изучена психографическая сегментация на основе модели VALS.

Известная модель психографической сегментации VALS (англ. Value and Lifestyle — «ценности и типы образа жизни») была разработана Стенфордским исследовательским институтом. В ее основе используются два критерия разделения потребителей на группы: мотив покупки и черты характера. 

Согласно модели VALS, условно всех потребителей можно разделить на 4 основные группы:

• Потребители, которые при выборе того или иного вида товара руководствуются потребностями, а не предпочтениями (достаточно бедные слои населения без хорошего образования).
• Потребители, которые при выборе того или иного вида товара находятся под влиянием различных внешних факторов (их волнует общественное мнение и то, что сейчас соответствует тенденциям моды).
• Потребители, выбор которых обусловлен внутренними факторами (такая группа потребителей прислушивается к себе, к своим предпочтениям и потребностям).
• Потребители-индивидуалы, которые при выборе того или иного вида товара включают в себя различного рода характеристики из предыдущих трех групп.

• Мотивация на основе стремления к идеалам: потребитель делает выбор исходя из того, что он знает и считает значимым.
• Мотивация на основе стремления к достижениям: потребитель приобретает товары и услуги тех видов, которые могут подчеркнуть его социальный статус и поднять в глазах окружающих.
• Мотивация на основе стремления к самовыражению: потребитель совершают покупку того или иного вида товара в пользу своей уникальности и индивидуальности. 

От психографике к поведенческой сегментации

1. Инноваторы / Innovators  (многосторонние личности с высоким уровнем самооценки и разнообразным стилем жизни).
2. Мыслители / Thinkers (спокойные и рассудительные личности, которые подражают идеалам и ценят ясность мысли).
3. Последователи / Believers (консерваторы, чьи цели и мысли связаны в основном с семьей).
4. Нацеленные на успех, добивающиеся / Achievers (высоко мотивированные люди с насыщенным и интенсивным образом жизни).
5. Старающиеся / Strivers (ограниченные в ресурсах подражатели).
6. Экспериментаторы / Experiencers (молодые, импульсивные и энергичные личности, являющиеся активными потребителями).
7. Творцы / Makers (ориентированы на самовыражение, они обладают мастерством и знанием своего дела; практичны и сосредоточены на семье).
8. Выживающие / Survivors (ограниченные в ресурсах личности с однонаправленным стилем жизни, узким кругозором и низкой мотивацией).

Такое комбинированная сегментация позволяет:

1. найти уникальный подход к каждому типу покупателей;
2. выявить наилучшие каналы коммуникации с отдельными сегментами рынка;
3. проанализировать соответствие товара и его восприятия покупателями;
4. разработать подходящую упаковку и найти способы привлечения новых покупателей.

Юлия Алтухова, 
Ольга Малайчук  
Маркетологи

Психографическая сегментация: примеры и преимущества

Психографическая сегментация: определение

Психографическая сегментация определяется как метод сегментации рынка, при котором группы формируются в соответствии с психологическими особенностями, которые влияют на потребительские привычки, исходя из образа жизни и предпочтений людей. В основном это проводится на основе того, «как» люди думают и «чем» они стремятся в своей жизни.

Любая организация, которая намеревается понять мыслительный процесс своих потребителей, может разделить свой целевой рынок в соответствии с этим методом сегментации.Психографическая сегментация рынка — один из наиболее эффективных методов сегментации, помимо демографической сегментации, географической сегментации и поведенческой сегментации.

Создать бесплатный опрос

Примерами таких черт являются социальный статус, повседневная деятельность, пищевые привычки и мнения определенных субъектов. Например, для наблюдения за привычками сна людей проводится обследование сна. Шаблон опроса о сне состоит из различных вопросов о привычках сна респондента, которые помогают сделать выводы о том, какие привычки влияют на сон и какие факторы вызывают бессонницу.

Организация, основанная на продуктах / услугах, должна помнить о своих клиентах, поскольку эти продукты создаются для потребления потребителями. Требования и ожидания клиентов играют ключевую роль в проектировании и разработке продукта. Эти требования и ожидания развиваются со временем, и понимание клиентов также развивается с увеличением семейного дохода или возраста или любых других демографических примеров. Организация сможет работать лучше, если будет понимать психологию своих клиентов и сможет предлагать ориентированные на рынок продукты.

Сила больших данных влияет на большинство решений, принимаемых для психографической сегментации.

• Когда клиент утверждает приложение для доступа к личной информации или куки на веб-сайте, он начинает покидать свою цифровую цепочку, которая обычно отслеживается для наблюдения за покупательскими привычками, и они используются для анализа отношения, личности, образа жизни и т. Д.
• Организации могут получить доступ к психографической информации точно путем отслеживания активности пользователя в социальных сетях, онлайн-платформах, покупок онлайн-продуктов или использования мобильных приложений.
• Веб-сайты социальных сетей, поисковые системы и мобильные приложения получают доступ к значительному количеству подробной информации о пользователе.
• Big data не только позволяет собирать сведения о приложениях и устройствах, используемых клиентом, но также обеспечивает доступ в реальном времени к личной информации, такой как данные контроля доступа или личные характеристики, а также номера телефонов, личные сообщения, присутствие в социальных сетях и т. Д. данные, сохраненные на телефоне пользователя.
• Поведение пользователя в Интернете, время, проведенное на каждом из сайтов, отзывы о ресторанах и отелях, посещенные места и любые платежи, сделанные в Интернете, отслеживаются с использованием больших данных.
Цифровые платформы
• получают доступ к этой информации для создания подробных планов психологического таргетинга, а также влияют на поведение в сети. Можно с уверенностью сказать, что с большими данными они знают, кто их посетитель, что этот посетитель делает в Интернете, а также почему они делают то, что делают.
• Организации могут применять методы больших данных, такие как линейная или логистическая регрессия, чтобы понимать и отображать психографические черты, настраивать макет своего веб-сайта, цветовую тему и продукты в соответствии с отслеживаемыми психографическими качествами.

Переменные психографической сегментации

Проведение психографической сегментации рынка является важной задачей для развития бизнеса и, следовательно, требует особого внимания. У каждого человека разные требования и мнения. Бренды должны сосредоточиться не только на разделении рынка на основе психографии, но и на установлении связи со своим целевым рынком на основе психографии.

Существует пять переменных психографической сегментации, на основе которых можно подготовить однородные сегменты для надлежащего исследования: личность, образ жизни, социальный статус, AIO (деятельность, интересы, мнения) и отношения.

Личность: Исследователи рынка могут провести сегментацию на основе личности, чтобы сформировать группу людей со схожими личностными чертами. Новые продукты / услуги могут быть запущены для обслуживания различных личностей, а также могут быть разработаны новые функции для анализируемых личностей. Несколько определенных личностей: творческие, эмоциональные, дружелюбные, самоуверенные, интроверты, экстраверты и т. Д. Помогают организациям систематически фильтровать своих клиентов.

Личность клиента и покупательские привычки тесно связаны.Для предприятий разработка продуктов, повышающих ценность клиентов на основе их привычных потребностей, является ключом к созданию успешного продукта / услуги

Организация может использовать эту переменную психографической сегментации для разработки продуктов в соответствии с характером большинства клиентов, что может помочь в увеличении продаж. В прошлом многие бренды спиртных напитков, ноутбуков, автомобилей и парфюмерии использовали индивидуальность своих клиентов для повышения эффективности своей маркетинговой деятельности.

Исследователь рынка должен задать следующий вопрос: «В целом, каковы были бы ваши потенциальные потребители?» чтобы понять, какой продукт / услуги будет лучше работать с их целевым рынком, и разработать соответствующие маркетинговые стратегии.

Образ жизни: Чтобы создать несколько продуктов для нескольких рынков, необходимо инвестировать различные ресурсы. Но ресурсы продукта могут быть сэкономлены, если сегментация выполняется на основе образа жизни, разработка продукта может стать более надежной.

Например, если производитель обуви намеревается разрабатывать обувь для различных сегментов рынка, таких как спортсмены, офисные работники, студенты и т. Д. Разделение на группы в соответствии с покупателями, образ жизни которых вращается вокруг езды на велосипеде или бега, те люди, которые предпочитают формальную обувь, и аналогичная другая сегментация.Таким образом, производитель может производить обувь для любого образа жизни, то есть нравится или не нравится, что, в свою очередь, поможет в создании бренда, который разрабатывает обувь для каждого сегмента рынка на основе образа жизни.

Социальный статус: В большинстве случаев социальный статус людей в первую очередь определяет продукты, которые они используют, и их предпочтения (в целом). Каждый социальный класс имеет свой выбор одежды, обуви, продуктов питания, автомобилей, электроники и т. Д. Например, представители элиты обычно предпочитают пасьянсы, роскошные автомобили, дома для отдыха и т. Д.Бренд роскошных автомобилей будет нацелен только на представителей элиты, а не на средний класс. Этот тип сегментации может быть полезен для брендов, которые предлагают нишевый продукт / услугу, которые не будут полезны для всех социальных слоев.

Действия, интересы и мнения: Эта психографическая сегментация основана на том, к каким видам деятельности склонны клиенты, какие темы их с энтузиазмом интересуют или каковы их мнения по конкретным вопросам. Эти параметры называются AIO (Действия, Интересы и Мнения).

Есть некоторые зрители, которые любят смотреть стендап-комедии, а некоторые предпочитают Narcos или Wild Wild Country — будь то триллер или комедия, обычным занятием здесь является просмотр онлайн-шоу. В зависимости от предпочтительного вида деятельности исследователь может определять предпочтительные продукты и услуги и выстраивать маркетинговые стратегии для удовлетворения различных видов деятельности, интересов и мнений.

Отношения: Отношение человека формируется в зависимости от его воспитания и культурного происхождения.У каждого потенциального клиента будет разное отношение, которое может быть переменной для психографической сегментации.

Группы создаются путем разделения клиентов на основе мыслей и отношений. Отношение — это нематериальный параметр, который дает представление об основной природе клиента. Каждый клиент проявляет разное отношение: человек, принадлежащий к группе с высоким доходом, предпочтет обедать в ресторанах премиум-класса и водить Mercedes Benz, а человек среднего класса будет больше беспокоиться о том, чтобы сэкономить несколько лишних долларов, а не о роскоши.Маркетолог должен учитывать эти моменты при выборе целевого рынка для предстоящей функции продукта или нового продукта.

Примеры психографической сегментации

Вот несколько примеров психографической сегментации:

• Типичный пример психографической сегментации — это бренд роскошного мобильного производства, специализирующийся на индивидуальной настройке.
• Эти мобильные телефоны доступны не для всех классов. Определенный уровень жизни и семейный доход важны для того, чтобы иметь возможность приобрести дорогой мобильный телефон, адаптированный под каждого клиента.
• Используя психографическую сегментацию рынка, маркетинговая команда этого бренда мобильного производства может разделить целевой рынок сначала в соответствии с их социальным статусом, а затем на основе образа жизни, отношения или личности.
• Они также могут оценивать те же переменные для целевого рынка своего конкурента, а также для лучшего выбора рынка для своей деятельности по брендингу.

Этот пример можно распространить и на другие рынки. Индустрия органических продуктов питания — одна из самых быстрорастущих отраслей, ориентированная на конкретную целевую аудиторию.Здесь снова важную роль может сыграть психографическая сегментация.

Выберите респондентов

Преимущества психографической сегментации

Вот преимущества психографической сегментации:

• Изучите поведение потребителей, анализируя их личности, образ жизни или социальный статус.
• Этот тип сегментации важен при настройке продуктов и услуг.
• Поскольку он предоставляет подробную информацию о таких факторах, как образ жизни, интересы, мнения и т. Д., это намного эффективнее, чем географическая или демографическая сегментация.
• Это расширение поведенческой сегментации и также предлагает варианты разделения населения на отношения или мнения.

Переменные, используемые для лучшего знакомства с аудиторией [Примеры]

Сегодняшние опытные маркетологи знают, насколько важна сегментация клиентов для выявления потенциальных и потенциальных клиентов и взаимодействия с ними. Хотя демографическая, географическая и поведенческая сегментация основана на том, кто такие люди как потребители, знать, кто они, так же (если не больше) важно, как человек. Вот где в игру вступает психографическая сегментация.

Основное различие между демографическим и психографическим таргетингом состоит в том, что демографическая (а также географическая и даже поведенческая) сегментация фокусируется на поддающейся количественной оценке и видимой информации. Психографический маркетинг фокусируется на внутренних и внутренних характеристиках.

Что такое психографическая сегментация и почему она важна?

Психографическая сегментация делит покупателей на различные сегменты на основе внутренних характеристик — личности, ценностей, убеждений, образа жизни, взглядов, интересов, социального класса — чтобы вы могли соответственно продавать.Для этого нужно смотреть не только на клиентов, которые имеют отношение к вашему бренду, но и смотреть на них как на личностей в их собственной жизни, например:

Эта реклама понравится тем, кто ценит использование экологически чистых продуктов для спасения земли.

Психографический маркетинг принимает во внимание:

• Что ваши клиенты ценят в жизни
• Болевые точки, с которыми они сталкиваются
• Почему они действуют именно так
• Как вы можете чем-то помочь они найдут ценное

Основываясь на этих факторах, вы можете настроить свои предложения, маркетинговые сообщения и рекламные каналы, чтобы обеспечить максимальную ценность для вашей целевой аудитории и связаться с ними на более личном уровне.

Более глубокое знакомство с потенциальными клиентами позволяет вам предоставлять им персонализированную рекламу (более личное ценностное предложение), увеличивая вероятность продажи.

Сбор психографических данных

Сбор психографических данных немного отличается от сбора более объективных данных, таких как демографические. Это требует выхода за рамки наиболее очевидной и доступной информации и более глубокого изучения — данных за пределами данных.

могут улучшить ваше понимание потенциальных клиентов и клиентов, по сути выступая с ними в качестве интервью.Задавая правильные вопросы, вы можете узнать, какова личность вашей аудитории, чем им нравится заниматься в свободное время, о своем образе жизни, что они больше всего ценят в жизни, и множество другой информации, которая может быть использована для сегментации.

Хотя вопросы опроса по психографической сегментации в каждой отрасли и компании будут разными, вот несколько общих вопросов, которые Формилла предлагает задать:

• В чем вы больше всего боретесь [область, связанная с вашим продуктом или услугой]?
• Каковы ваши цели в [области, связанной с вашим продуктом или услугой]?
• Если бы [ваш продукт или услуга] мог [бесплатно X часов, сэкономить X долларов и т. Д.]], что бы вы сделали с дополнительным временем / деньгами?

Итак, давайте начнем с различных типов психографической сегментации.

Психографические переменные сегментации с примерами

Существует три основных переменных психографического таргетинга, каждая из которых разбита на подкатегории. Рассмотрим каждый из них вместе с примерами услуг или продуктов, в которых используется психографическая сегментация.

1. Личность

При сегментации по личностям вы должны учитывать такие факторы, как их убеждения, мораль, мотивация и общий взгляд на жизнь.Джозеф Крис Партнерс делит личность на следующие подкатегории:

Собственники

Это наиболее распространенный психографический тип личности в США. Эти люди более «мейнстримные», чем представители других категорий, они всегда хотят соответствовать своим семьям, друзьям и сообществу. Они постоянно стремятся соответствовать общей модели, не желая выделяться из толпы, чувствовать себя изолированными или испытывать перемены.

Успевающие

Люди из этой категории очень амбициозны, всегда заняты, им нужно постоянно работать продуктивно, и им не нравится все, что они считают пустой тратой времени.Они склонны к материализму, поскольку покупают предметы роскоши, символизирующие их жизненный успех.

Эмуляторы

Эти люди хотят быть успешными, но им не хватает навыков или трудовой этики, чтобы этого добиться. Вместо этого они совершают крупные покупки, которые не могут себе позволить, и покупают подделки, чтобы выглядеть успешными.

Спасители

Спасители стремятся достичь величия для мира в целом, а не только для себя. Это социально сознательные люди, которые стараются изо всех сил помогать другим и окружающему миру и редко (если вообще когда-либо) просят что-то взамен.

Вот реклама ASPCA, взывающая к Спасителям:

Судные дни

Эти люди — полная противоположность Спасителям, они не видят ничего, кроме гибели и разрушения для человеческого рода. Они маршируют в такт своему барабану, стараясь быть максимально самодостаточными. Этот тип личности имеет твердое мнение практически обо всем.

Интеграторы

Интеграторы — это Успевающие плюс Спасители. Они стремятся заработать как можно больше денег, но затем тратят их на благотворительность, а не на себя.Это наименее распространенный психографический тип личности, и только 1-2% людей попадают в эту категорию. Примеры включают Эндрю Карнеги и Билла Гейтса.

Выжившие

Эти люди борются за то, чтобы заработать прожиточный минимум, работая от зарплаты до зарплаты, либо по собственному выбору, либо потому, что они выросли в нищей среде. Они не планируют покупок, но и не тратят деньги бессистемно, потому что постоянно боятся потерять все.

Важно отметить, что эти подкатегории являются предложениями только одной компании. Данные вашей компании могут потребовать создания различных подкатегорий личности для определения отдельных клиентов и реализации вашей собственной психографической рекламной стратегии. В любом случае, цель сегментирования потребителей на эти категории — определить, какие подкатегории с наибольшей вероятностью извлекут пользу из вашего продукта или услуги.

2. Образ жизни

Образ жизни — это наиболее конкретное представление о том, что действительно ценится людьми или как они тратят свое время и деньги.Чтобы получить четкое представление об этом, вам необходимо проанализировать три аспекта их жизни — деятельность, интересы и мнения — обычно называемые «переменными AIO»:

Деятельность

В эту подкатегорию входят:

• Действия, которыми человек увлекается (и на которые будет тратить деньги)
• Насколько им нравятся эти занятия и насколько они занимаются этим
• То, как они совершают покупки по этим видам деятельности

Например, кому-то, кто интересуется футболом, необходимо приобрести футбольный мяч.Однако, в зависимости от того, сколько они планируют играть, они могут также купить бутсы и щитки. Если они планируют играть часто или соревновательно, они могут инвестировать в частные уроки или членство в местной лиге.

Более того, два человека с одинаковым уровнем активности могут также отличаться по способу совершения покупок, связанных с этой деятельностью. В то время как один человек может провести собственное исследование того, какой тип и качество бутсов купить, другой может проконсультироваться с коллегой или специалистом. Кроме того, сумма, которую каждый человек тратит на разные бутсы, также может отличаться.

Интересы

Уровень чьего-либо интереса относится к возбуждению, которое он получает от взаимодействия (или размышлений о взаимодействии) с чем-то. У всех разные интересы и увлечения, и знание этого может укрепить ваши маркетинговые усилия.

Изучая интересы потенциального клиента, начните с широкого, а затем сузьте фокус, когда вы начнете больше о них понимать.

Например, если у вас есть служба доставки еды, продавайте в первую очередь тех, кто любит проводить время со своими семьями, поскольку служба доставки еды высвободит время.Затем также ориентируйтесь на тех, кто дорожит своим здоровьем, регулярно занимается спортом, имеет ограничения в питании и т. Д.

Daily Harvest отлично справляется с задачей нацеливания на несколько различных сегментов интересов, каждый из которых, вероятно, заинтересуется этой службой доставки еды:

Обратите внимание на то, как они продвигают эффективность использования времени в описании и видео, а также продвигают полезную и питательную пищу в видео.

Отзывы

Мнение или отношение человека формируют основу, по которой он определяет его полезность и важность.Создается комбинацией:

• Степень, в которой что-то логически важно для их жизни
• Их глубоко укоренившиеся убеждения или предвзятые представления о чем-то

Люди часто имеют твердое мнение по религиозным, гендерным, политическим, экологическим и культурным темам — все это может иметь огромное влияние на продукты и услуги, которые они покупают, и даже на то, как они реагируют на ваши рекламные сообщения.

3. Социальный класс

Когда маркетологи рассматривают социальную иерархию при разработке своих усилий по психографическому таргетингу, это главным образом связано с покупательной способностью различных социальных классов.Если вы настроите таргетинг на не тот социальный класс, они не смогут или не захотят покупать у вас.

Эту идею также можно применить к маркетингу на основе учетных записей. Например, если компания-разработчик программного обеспечения предприятия хочет обратиться к руководителям высшего звена, им необходимо сегментировать и ориентироваться на сотрудников с более высокими полномочиями.

Тем не менее, вот самые распространенные социальные классы, на которые делится население:

Высший класс

Это самые богатые из богатых. По большей части они унаследовали свое богатство и никогда не сталкивались с финансовыми трудностями.Они склонны тратить щедро, не обращая внимания на цену.

Низ-высший класс

Эти люди заработали свое богатство сами, а не унаследовали его. Они знают, сколько усилий (а иногда и удачи) нужно, чтобы достичь того уровня, которого они достигли. Они не тратят деньги так же щедро, как высший класс, но и не боятся покупать то, что хотят.

Высший средний класс

Подобно представителям низшего высшего класса, эти люди не тратят деньги попусту, но они могут позволить себе и своим семьям обеспечить себя «лучшими вещами в жизни».«Члены этой категории находятся в достаточно комфортном финансовом положении, чтобы сосредоточиться на развитии своей карьеры.

Вот пример психографической сегментации, предназначенный для представителей высшего среднего класса, которые могут быть заинтересованы в развитии своего бизнеса:

Низший-средний класс

Это белые или серые воротнички, ведущие «обычный» образ жизни. Они могут предоставить своим семьям самое необходимое (еда, жилье, одежда и т. Д.), А также некоторые дополнительные услуги (крупные покупки совершаются с осторожностью, исходя из финансов и логистики).

Эту карнавальную рекламу, скорее всего, покажут кому-нибудь из вышеперечисленных классов, поскольку они единственные, кто может позволить себе круиз:

Было бы неосторожно показывать его кому-либо из двух низших классов, потому что у них мало шансов даже подумать о том, чтобы потратить те небольшие деньги, которые у них есть, на роскошный отпуск.

Высший-низший класс

Этот класс состоит из рабочих, которые зарабатывают ровно столько, сколько нужно, и ничего лишнего.Эти люди всегда находятся в режиме «защиты», стараясь работать как можно больше и экономить как можно больше.

Нижний-нижний класс

Эти люди либо частично заняты, либо безработные, и их уровень жизни намного ниже обычного. Они тратят те небольшие деньги, которые зарабатывают, на самое необходимое, а иногда даже вынуждены отказываться от самого необходимого.

Многие из этих категорий и подкатегорий сосуществуют и пересекаются друг с другом (например, выживший также будет членом более низкого класса).Эти сегменты могут также пересекаться с другими методами сегментации (подумайте о демографической сегментации — доходе — с точки зрения социального класса).

Познакомьтесь со своей аудиторией как личности

Цифровые отношения между потенциальными клиентами / клиентами и компаниями часто могут казаться разобщенными и бесчеловечными. Более чем когда-либо маркетинговым командам необходимо внедрять сложные методы, такие как психографическая сегментация, в свои рекламные усилия — потому что чем лучше вы знаете человека, тем более личное ценностное предложение вы можете предложить.

После того, как вы настроите свои маркетинговые инициативы, чтобы они отражали психографические данные, воспользуйтесь преимуществами посткликации, подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.

Определение, как его использовать и примеры

Все они связаны между собой

Каждый из элементов образа жизни строится друг на друге. Они не существуют в вакууме. Ваше мнение будет определять ваши интересы, а ваши интересы будут определять виды деятельности, в которой вы участвуете.

Что это значит для вашего бизнеса?

Скорее всего, у человека уже сложилось мнение о чем-то до того, как каждый из вас вошел в его жизнь.

Это мнение может быть хорошим или плохим. В зависимости от их мнения они начнут искать дополнительную информацию об этом. Вот где они проявляют интерес.

Если их интерес поддержан, они выполнят действие, которое может превратиться в последовательную деятельность. Вам этот процесс кажется знакомым?

Это похоже на путь к покупке.Ваша задача — провести их через каждый из этапов.

Социальный статус

Место, которое люди занимают в своем сообществе (или они воспринимают себя как занимаемое), напрямую связано с их покупательским поведением.

Преимущество социального класса в том, что он очевиден по сравнению с показателями образа жизни.

Мы можем сгруппировать людей в три широких социальных класса.

Примечание: Социальные классы, которые я здесь упомяну, ни в коем случае не являются исчерпывающими или тем, что мы называем официальной категоризацией.

— Высший класс / Новые деньги

Это люди с огромными личными и семейными ресурсами. Их не слишком беспокоит стоимость товаров и услуг, потому что, если дело дойдет до крайности, они найдут выход. Этих людей обычно называют старыми деньгами.

Новые деньги состоят из группы людей, которые стремительно двигаются вверх и за свою жизнь накопили большое состояние. Самые лучшие профессионалы, которых можно было бы считать лучшими 0,2% в своей области, профессиональные спортсмены и предприниматели — это те люди, которых вы увидите в группе новых денег.Обычно это самые успешные люди в семье.

— средний класс

Эту верхнюю часть этой группы часто называют «белыми воротничками». Это работающие профессионалы, такие как доктора, профессора, юристы и бухгалтеры. Они не носят униформу и вместо этого получают название «белые воротнички», потому что мужчины этой категории часто носят на работе белые рубашки. Обычно они имеют высшее образование.

Люди, которые хорошо работают в этой группе, могут купить большую часть того, что они хотят, если они будут работать над этим.Недоступны только самые дорогие или роскошные предметы.

Нижний предел этой группы состоит из так называемых «синих воротничков». Они ни в коем случае не бедны, но они не так стабильны в финансовом отношении, как верхний средний класс. Некоторые из них учились в колледже, и их называют «синими воротничками», потому что они с большей вероятностью будут носить униформу на работе.

— низший класс

Это наиболее уязвимый уровень общества. Обычно они работают на тяжелой физической работе за низкую оплату и не имеют таких вещей, как медицинские льготы.В большинстве случаев они не имеют высшего образования, и многие должности за пределами сферы услуг находятся под угрозой перевода на внешний подряд.

Личность

Если бы я спросил вас, какой была ваша личность, как бы вы ответили? Что бы вы подчеркнули и не подчеркнули?

Это непростой вопрос.

Вы могли бы, наоборот, описать личность вашего друга. Вы бы сказали, что она веселая, целеустремленная и отстаивает то, во что верит.Иногда она может быть немного большой, но в целом она внимательная и понимающая.

Ваша личность — это вы . Он включает в себя ваши убеждения, вашу мораль, ваши цели / мотивации и ваш взгляд на жизнь. Вот почему люди будут постоянно слушать определенных ведущих подкастов, смотреть определенные каналы и читать одни и те же веб-сайты.

Следующие качества личности полезны для большинства предприятий в большинстве отраслей. Ключевое слово здесь — большинство. Когда вы попадете в самую гущу этого, вы можете обнаружить, что есть больше черт личности, имеющих отношение к вам и вашим целям.

Примечание: психологи раньше классифицировали людей по типу личности, но сдались, когда поняли, что мы представляем собой разнородную группу людей. Теперь они используют черты личности.

Это относится к грусти, капризности и эмоциональной нестабильности. Люди, для которых это доминирует, часто испытывают перепады настроения, раздражительность и временами грусть. Люди с низким уровнем этой черты обладают эмоциональной стабильностью, хорошо справляются со стрессом и редко остаются грустными или подавленными.

Это характерно для людей, которые общительны, напористы и обладают высоким уровнем эмоциональной выразительности.Вы знаете людей, которые оживают в социальных ситуациях? Это те, кто высоко оценивает экстраверсию.

Противоположность экстраверсии — интроверсия. Они держатся особняком и расходуют энергию в социальных ситуациях. Им нужна тишина и уединение, чтобы подзарядиться.

Открытые люди изобретательны и проницательны. Они творцы мира. Люди, получившие высокие оценки по шкале открытости, имеют широкий круг интересов. Именно эти интересы подпитывают их творчество.

Те, у кого эта черта невысока, обычно попадают в традиционную толпу и могут бороться с абстрактным или дивергентным мышлением.

Люди, которых считают приятными, обладают такими качествами, как доверие, доброта и привязанность. Другими словами, они нравятся людям, потому что им нравятся люди. Они сотрудничают с другими, в то время как те, у кого невысокая доброжелательность, чрезмерно состязательны.

Когда кто-то получает высокие баллы по этому признаку, он внимателен и склонен контролировать свои импульсы.Это позволяет им откладывать удовлетворение и выполнять тяжелую работу, необходимую для достижения более крупных целей.

Кто-то с низким этим признаком не любит структуру, откладывает и игнорирует важные задачи.

Каждый человек в той или иной степени обладает каждой из этих черт.

Выбор образа жизни, социальный статус и личность работают вместе, чтобы определить, какие продукты и услуги кто-то будет покупать.

Например, сознательный человек, принадлежащий к высшему среднему классу, и твердо настроенный по поводу образования / карьеры, с большей вероятностью потратит большие суммы денег на обучение.

Кто-то, кто сознательный, низший класс и твердо относится к образованию, может захотеть потратить деньги на обучение, но просто не может.

Вы начинаете понимать, насколько важна психография? Здесь есть одно предостережение. Хотя у кого-то может не хватить денег на что-то, но если он будет достаточно тверд, он сделает это, так что никого не отсчитывайте.

Вместе эта информация позволяет предстать перед нужными людьми, при этом получая прибыль.

Как собрать данные психографической сегментации

Есть несколько способов сбора психографической информации.Используемый нами процесс поможет вам понять ваш рынок в целом, чтобы вы могли создавать сегменты.

Сложность психографических данных состоит в том, что люди не собираются говорить вам, что они сознательные или экстравертные. Это не так. Вам нужно будет задавать правильные вопросы и смотреть между строк, чтобы понять, о чем они говорят.

Если бы это было так же просто, как открыть Google Analytics и щелкнуть переключателем.

Я отвлекся.

Давайте рассмотрим несколько способов сбора данных психографической сегментации.

Опросы

Первый шаг в нашем списке и наиболее распространенный способ получить психографическую информацию для сегментации — это опросы.

Этот процесс состоит из двух этапов.

Первый — понять психографические сегменты, доступные в вашей клиентской базе. Для этого мы будем использовать один открытый вопрос.

Какая ваша самая большая проблема в отношении X?

Какая для вас самая большая проблема, когда дело касается X?

Это открытый вопрос, который проливает свет на то, что ваша аудитория хочет от вас и ваших решений.Вы можете использовать ответы, чтобы сгруппировать своих клиентов и улучшить обмен сообщениями. Я даже рекомендую вам использовать некоторые из их утверждений, чтобы написать копию на своем веб-сайте.

После того, как вы получите эту информацию и улучшите обмен сообщениями на своих целевых страницах, вы увидите всплеск конверсий.

После того, как вы начнете привлекать клиентов на основе ваших усовершенствованных сообщений, пришло время использовать различные типы опросов, чтобы понять их на индивидуальном уровне. Для этого вы можете использовать шкалу Лайкерта.Эти вопросы позволяют вашим клиентам рассказать о реальных впечатлениях, которые они получили.

Вы также можете использовать опрос по шкале семантического дифференциала, чтобы понять, что кто-то думает о концепции или объекте. Какой бы опрос вы ни выбрали, обязательно адаптируйте его к типу человека, которому вы его отправляете. Являются ли они новым клиентом, потенциальным клиентом или старым клиентом?

Викторины

Мы подробно говорили о том, как использовать викторины и сегментировать свой рынок с точки зрения привлечения потенциальных клиентов.Их также можно использовать для создания типа простой шкалы Лайкерта.

Ключевым моментом здесь является использование их после того, как вы получите полное представление о своем рынке. В конце концов, вы не можете использовать их, чтобы задавать открытые вопросы.

Преимущество викторин в том, что они имеют более высокий уровень вовлеченности, чем опросы или почти любой другой тип контента. Вы можете задавать важные вопросы, сегментировать потенциальных клиентов, а затем давать им индивидуальные рекомендации за один раз.

Опросы клиентов

Это лучший метод для сбора информации о ваших клиентах.Главное — делать это лично, во время видеозвонка или обычного звонка.

Почему?

Вы получаете преимущество использования сценария, продолжая реагировать на операторы в реальном времени. Если что-то привлекает ваше внимание, вы можете изучить это дальше. Часто письмо носит клинический характер и редактируется, поэтому вы упускаете много информации, которая важна для психографической сегментации.

Не ограничивайте интервью с клиентами только людьми, которые довольны вашим продуктом. Это только усилит уже имеющиеся предубеждения.Также активно ищите людей, которые недовольны вашим продуктом.

Это поможет вам составить сбалансированную картину того, что вы делаете правильно и неправильно, а также даст вам четкое представление о том, как двигаться вперед. Наконец, интервью с клиентами могут быть одним из наиболее эффективных способов найти убедительные отзывы и проверить вашу бизнес-модель.

Сторонние поставщики

Это самый дорогой способ создания психографических профилей. Есть фирмы, которые помогут вам опросить целевой рынок и обобщить информацию.

Есть два способа сделать это:

Фокус-группы могут быть сложными, потому что групповое мышление реально. До того, как Coke представила New Coke, они использовали фокус-группы для тестирования вкуса и получили множество положительных отзывов.

Когда они, наконец, запустили, они получили много негативной реакции и были раскритикованы за свой шаг. В конце концов, они отказались от New Coke и восстановили старый рецепт.

При этом фокус-группы объединяют широкий круг людей из разных слоев общества, что дает вам больше шансов найти свой целевой психографический профиль.Как только найдется кто-то, кто, похоже, хорошо откликнется на ваше предложение, он привлечет больше похожих людей.

Таким образом, они смогут найти вашего идеального клиента.

Это просто использование фирмы, которая специализируется на изучении клиентов, чтобы улучшить качество и понимание, которое вы получите в ходе интервью.

Опросы в социальных сетях

Охват публикаций в социальных сетях за последние годы резко сократился. Это не всегда плохо. Это просто позволяет узнать, кто является вашей лучшей аудиторией.

Когда вы опубликуете опрос в социальных сетях, ваши самые заинтересованные клиенты и члены аудитории ответят. Остальные проигнорируют это.

Размещайте ссылки на опросы, интересный контент и задавайте быстрые вопросы. Отслеживайте, какие из них получают больше всего кликов и репостов.

Это дает вам представление о том, что волнует вашу аудиторию, и может помочь в принятии решений о контенте, продуктах и ​​позиционировании.

Примеры психографической сегментации

В приведенном выше видео Google демонстрирует, как команда вертолетов смогла спасти жизнь семьи с помощью карт Google.Он демонстрирует реальную полезность технологий, которые они создают, и обращается к нашему человечеству.

Даже если вы не пользуетесь их продуктами, вы не будете препятствовать их развитию. Если вы приятный человек, вы с большей вероятностью воспользуетесь их продуктами из-за их положительного социального воздействия.

Простое руководство для маркетологов

Большинство маркетологов понимают важность исследования клиентов. Тем не менее, когда дело доходит до создания полного профиля нашей аудитории с использованием данных, сложно понять, с чего начать.

Наиболее распространенной отправной точкой являются демографические данные: наши клиенты, от возраста до пола, расы, семейного положения и уровня дохода.

Демографические данные могут быть невероятно полезными. Но иногда нам нужно больше.

Мы знаем, что люди в возрасте 18-35 лет могут быть заинтересованы в спортивном велосипедном снаряжении, но одни только демографические данные не могут сказать нам, кто любит проводить выходные, тренируясь перед велогонками, и кто с большей вероятностью упадет с велотренажера во время гонок. спортзал.

Некоторым женщинам может быть интересен органический шампунь, но демографические данные не могут помочь нам понять, кто предпочтет косметику без запаха. и готовы платить больше за экологически чистые продукты.

Если мы хотим по-настоящему узнать нашу аудиторию и адаптировать наш маркетинг и обмен сообщениями к ним, нам нужно больше узнать о мотивации, предпочтениях и убеждениях нашей аудитории.

Нам нужно перейти от , кто они есть, , к , какие они есть .Вот где в игру вступает психографическая сегментация. (Не волнуйтесь. Это не так страшно или сложно, как кажется.)

Попадание в голову вашей аудитории: психографическая сегментация

«Психография» относится к психологическим характеристикам человека, таким как личность, отношения, ценности, мнения и т. Д. интересы.

Поскольку этот тип информации чаще всего исходит изнутри, за ней труднее наблюдать или отслеживать издалека. Психографические данные чаще всего собираются путем опроса или интервью с членами аудитории с использованием серии вопросов, разработанных для выявления конкретных взглядов, убеждений, предпочтений и т. Д.

Психографическая сегментация — это процесс разделения или группировки аудитории на основе этих психологических качеств. Иногда это делается для выявления подмножества членов аудитории, которые соответствуют определенным критериям, но это также может использоваться для создания множества отдельных групп в аудитории.

На самом базовом уровне это может означать разделение группы на две категории на основе одной характеристики, например, нравится ли им делать покупки в Интернете:

1. Нравится делать покупки в Интернете
2. Не любит делать покупки в Интернете

Но поскольку для дальнейшего сегментирования аудитории используются дополнительные психографические данные, количество сегментов может очень быстро расти:

1. Любит делать покупки в Интернете
   • a) Любит делать покупки в Интернете и предпочитает использовать ноутбук
   • b ) Любит делать покупки в Интернете и предпочитает использовать планшет
   • c) Любит делать покупки в Интернете и предпочитает использовать мобильное устройство
2. Не любит делать покупки в Интернете

Точки психографических данных

Точно как многие психографические данные используются для сегментации аудитории — и какие точки данных используются для создания этих сегментов — будет зависеть от того, какая информация доступна e и наиболее актуально для вашего конкретного случая использования.

Вот некоторые из наиболее распространенных переменных, используемых в психографической сегментации:

Личность: Сегментация по личностным чертам означает группировку аудитории на основе их убеждений, мотиваторов, морали, ценностей, мировоззрения и поведения. Если вы рекламируете поездку, которая включает рафтинг, прыжки с парашютом и зиплайнинг через джунгли, было бы полезно знать, кто из вашей аудитории любит рисковать адреналином, а кто нервничает, поднимаясь на высокий эскалатор. .

Социальный статус: Относится к отношениям аудитории и положению в их сообществе. На социальный статус могут сильно влиять точки демографических данных (например, доход, семейное положение или уровень образования), в зависимости от значения, придаваемого этим характеристикам.

Образ жизни: Сюда входят три тесно связанных типа психографических данных: деятельность, интересы и мнения (AIO).

• Деятельность будет включать хобби, распорядок дня и привычки.
• Интересы — это темы, которыми кто-то увлечен или интересуется.
• Мнения (иногда называемые «отношениями») относятся к предпочтениям, которые у всех нас есть в отношении людей, мест, продуктов и т. Д.

Когда вы можете собрать достаточно психографической информации этого типа для создания подробного портрета, это называется «психографическим профилем».

Вот пример базового психографического профиля покупателя интернет-магазина модной одежды:

• Нравится делать покупки в Интернете .
• Для покупок в Интернете предпочитает использовать мобильное устройство .
• Обладает несколькими вариантами оплаты покупок в Интернете .
• Хочет выглядеть модно и модно .
• Считает одежду формой творческого самовыражения .
• Заинтересованы в перспективных дизайнерах в сравнении с «разыгранными» громкими именами .
• Любит украшать своих друзей и помогать им делать покупки .
• Считает, что качество и мастерство важнее цены .
• Предпочитает поддерживать компании, придерживающиеся принципов устойчивого развития .

Как использовать психографическую сегментацию в вашем маркетинге

Конечно, интересно иметь психографические данные о вашей аудитории. (Это как быть частично Зигмундом Фрейдом, частично Шерлоком Холмсом.) Но при правильном использовании может значительно повысить эффективность вашего маркетинга и коэффициент конверсии.

Психографическая сегментация вашей аудитории в сочетании с демографическими и другими данными позволяет вам узнать больше о своей аудитории. У вас будет гораздо более четкое представление о том, кто ваша аудитория и какие виды маркетинга могут быть лучше всего для их охвата, привлечения и преобразования.

Эти данные также можно использовать для создания более точных рекламных кампаний на любых платформах, которые позволяют использовать психографический таргетинг.

Добавление хобби и интересов к параметрам таргетинга может помочь настроить доставку, гарантируя, что ваш обмен сообщениями достигнет только подмножество аудитории, которая, скорее всего, будет взаимодействовать с ним.

Когда у вас есть психографическая информация о вашей аудитории, вы также лучше понимаете, к какому типу сообщений, позиционированию и языку они, скорее всего, будут относиться и на которые они будут реагировать.

С помощью этих данных вы можете создать несколько вариантов целевой страницы — по одному для каждого релевантного психографического сегмента вашей аудитории. На каждой целевой странице вы можете использовать индивидуализированную копию, которая напрямую говорит о мотивации, ценностях и проблемах каждой подмножества аудитории.

Помните психографический профиль модной электронной коммерции, который мы создали ранее? Мы можем использовать многие из этих идей для информирования при копировании и дизайне целевой страницы, чтобы оптимизировать их опыт и, надеюсь, конверсии:

Insight: Предпочитает использовать свое мобильное устройство для покупок в Интернете.

Действие: Создавайте страницы в первую очередь для мобильных устройств.

Insight: Нам нравится иметь несколько вариантов оплаты для покупок в Интернете.

Действие: Список всех вариантов оплаты.

Insight: Заинтересованы в перспективных дизайнерах по сравнению с «преувеличенными» громкими именами.

Действие: Избегайте использования изображений от именитых дизайнеров и отдавайте предпочтение изображениям менее известных брендов.

Insight: Любит наряжать своих друзей и помогать им делать покупки.

Действие: Не забудьте упомянуть «дарение» в копии.

Insight: Считает, что качество и мастерство важнее цены.

Действие: Поделитесь деталями и изображениями производства продукта, чтобы подчеркнуть мастерство.

Insight: Предпочитает поддерживать компании, применяя устойчивые методы работы.

Действие: Выделите в копии все экологически безопасные методы и приложите все знаки устойчивости или сертификаты для каждого продукта.

И не только ваш текущий маркетинг приносит выгоду от использования психографических данных.

Знание, какие психографические подмножества существуют в вашей аудитории, может помочь вам структурировать будущие кампании. Наличие этой информации заранее означает, что вы можете перебирать текст, изображения и призывы к действию в вариантах целевой страницы, что позволяет оптимизировать конверсии.

Кроме того, психографические данные вашей аудитории могут выявить потребности, проблемы, проблемы или болевые точки, которые могут вдохновить на добавление функций, разработку продуктов, расширение услуг, новые партнерства и многое другое. .

Понимание своей аудитории — это суперсила. Но, как и любая сверхдержава, это требует небольшой тренировки.

(Подскажите обучающий монтаж…)

Когда вы начнете собирать и анализировать психографические данные о своей аудитории, используйте инструмент анализатора целевой страницы Unbounce, чтобы увидеть, насколько хорошо работает ваш текст и макет.

примеров, вариантов использования, переменных и преимуществ

Ваше маркетинговое исследование — это не разовое занятие. Срок действия ваших данных короче, чем вы могли бы себе представить.Ваши кампании не будут успешными, если они будут зависеть от догадок и интуиции.

Один из самых эффективных способов генерировать высококачественные лиды и продажи — это психографическая сегментация. Используя психографические данные, вы сможете обратиться к эмоциям ваших потребителей и стать брендом, с которым они смогут общаться.

Что такое психографическая сегментация?

Психографическая сегментация определяется как метод, при котором целевой рынок делится на различные сегменты в соответствии с внутренними характеристиками, такими как отношения, личность, ценности, убеждения, образ жизни, интересы и социальный класс, с помощью которого вы можете создавать высокоэффективные маркетинговые кампании.Эти факторы хорошо проанализированы, чтобы понять, как клиент отреагирует на различные маркетинговые кампании.

Почему важна психографическая сегментация?

Психографическая сегментация позволяет получить более глубокое и целенаправленное представление о клиенте. Для предприятий это приближает их к бренду.

Допустим, вы должны были применить демографические данные к городу, на который вы ориентируетесь, и вы обнаружите, что более 300 000 из них находятся в возрасте от 30 до 45 лет. Однако, когда вы добавите психографические элементы в смесь, вы сможете разделите их на разные сегменты на основе таких характеристик, как отношения, личность, убеждения, ценности и т. д.

Когда у вас будет доступ ко всей вышеупомянутой психографической информации, вы в конечном итоге обнаружите, что целевая аудитория с 300 000 человек сократилась до 40 000 человек, на которых вам лучше ориентироваться. Таким образом, ваша коммуникационная стратегия будет усовершенствована, и вы, вероятно, превратите больше людей в клиентов.

Переменные психографической сегментации

Это важное упражнение для предприятий, которые хотят стать лучше. Помимо разделения рынка на основе психографии, бренд должен также использовать эти факторы для связи со своей аудиторией.

Вот основные переменные психографической сегментации:

Личность

Бренды могут разделять клиентов в зависимости от их личности. Личности бывают эмоциональными, интровертами, экстравертами, дружелюбными, самоуверенными, забавными и т. Д. Личность клиентов и их покупательские привычки тесно связаны.

Вопрос, который следует задать бренду, звучит так: «Какова личность моего потенциального покупателя?»

Образ жизни

Другой способ разделения клиентов основан на их образе жизни.Образ жизни — это аспект, который кто-то действительно ценит, поскольку он тратит свое время, деньги и энергию, чтобы соответствовать стандартам, которые они для себя устанавливают.

Брендам следует анализировать «Действия, интересы и мнения» клиентов, также называемые «переменными AIO».

1. Действия — Бренды должны изучать общие виды деятельности, которые нравятся клиентам. Сколько времени они тратят на это занятие? Как эти клиенты исследуют товары, которые они хотят купить?
2. Интересы — У каждого из нас есть разные интересы, и когда бренды знают этот аспект своей целевой аудитории, это помогает в маркетинговых усилиях.
3. Мнения — Глубокие убеждения и ценности человека определяют его решение о покупке. Кто-то, кто выступает против ношения товаров животного происхождения, не обязательно поддерживает бренд, который придерживается таких ценностей. Люди обычно имеют твердое мнение о политике, религии, гендерных вопросах и культуре. Когда дело доходит до этих аспектов, вы должны быть осторожны с обменом сообщениями.

Социальный статус

Каждый социальный класс имеет разные типы выбора, когда дело касается покупок.От выбора одежды до развлечений — большинство из них различаются в зависимости от социального класса.

Люксовый бренд, такой как Louis Vuitton, не будет нацелен на тех, кто находится на нижних ступенях экономического класса, в то время как такой бренд, как Walmart или IKEA, скорее всего, будет нацелен на людей всех слоев.

Отношение

Каждый человек делает выбор на основе того, как он был воспитан, и ценностей, с которыми он был воспитан. Люди делятся на сегменты на основе их мыслей и взглядов.Отношение человека многое говорит о том, кто он и что их мотивирует.

Человек из группы с высоким доходом может легко позволить себе часто посещать рестораны высокой кухни, в то время как человек из группы со средним доходом может захотеть сэкономить деньги, чтобы потратить их на самое необходимое. Маркетологи должны помнить об этом при разработке стратегий для привлечения внимания целевой аудитории.

Как собирать психографические данные?

Психографические данные более субъективны по сравнению с традиционными методологиями количественного исследования, поэтому их следует выбирать надлежащим образом.Вот несколько способов сбора данных психографической сегментации.

# 1 Опросы / анкеты клиентов

Как один из самых недорогих методов сбора данных, онлайн-опросы — самый дешевый способ получить данные психографической сегментации. Их легко распространять, а результаты можно получать и анализировать в режиме реального времени. Существуют инструменты онлайн-опросов, такие как SurveyMonkey и Google Survey, которые упрощают создание опросов.

# 2 Quizlets

На этапе сбора потенциальных клиентов вы можете сегментировать своих клиентов с помощью правильных вопросов.Когда у вас будет достаточно четкое представление о том, на какой рынок вы ориентируетесь, вы можете добавить вопросы, которые помогут сегментировать клиентов.

# 3 Интервью с клиентами

Непосредственное интервьюирование ваших клиентов для сбора данных о них — один из наиболее точных методов сбора психографических данных. Хотя этот метод является дорогостоящим и трудоемким, возможно, он того стоит. Крайне важно, чтобы вы взаимодействовали с клиентами, которые находятся на обоих концах крайностей.

Интервью с клиентами — также отличный способ получить отзывы и помочь им лично, если они столкнулись с какими-либо трудностями при использовании вашего продукта.Довольного клиента можно добавить в программу лояльности клиентов, которая обещает ему привлекательные льготы.

# 4 Сторонние поставщики данных

Те, у кого нет достаточных ресурсов для непосредственного проведения интервью и опросов, могут передать задачу сторонним поставщикам. Если вы сообщите этим компаниям свои требования, исходя из вашего бюджета, они выполнят упражнение от вашего имени и отправят обратно результаты.

# 5 Социальные сети

Охват социальных сетей ошеломляет, и нет никаких сомнений в том, что вы, скорее всего, найдете здесь своих клиентов.Найдите наиболее заинтересованных клиентов и опубликуйте в своих социальных сетях опросы с вопросами, на которые вы хотите получить ответы. Поскольку эти сайты социальных сетей сами предоставляют вам подробную информацию о вашей аудитории, вы сможете настроить таргетинг на нужную группу людей для проведения опросов.

Как использовать психографическую сегментацию в вашем маркетинге?

Психография в основном применяется в области маркетинговых исследований, и она поможет вам в создании подробных портретов покупателя. С помощью портретов покупателей вы сможете создавать клиентов с характеристиками, наиболее близкими к вашим реальным клиентам.Это помогает с таргетингом, созданием правильного предложения для клиентов и обеспечением правильного обмена сообщениями.

# 1 Напишите убедительные объявления

Основываясь на психографических факторах, вы сможете понять, что движет эмоциональными кнопками вашего целевого рынка. Обладая этими знаниями, вы можете написать рекламу, которая приблизит целевой рынок к покупке у вас. Хотя настоятельно рекомендуется эмоционально влиять на ваших клиентов, вы должны тщательно выбирать слова, чтобы не обидеть ни одного получателя.

Когда вы пишете эмоционально насыщенные электронные письма, вы можете ожидать, что коэффициент конверсии вырастет, потому что вы могли бы каким-то образом найти отклик у своей аудитории.

# 2 Уточните аудиторию в социальных сетях

Детализация вашей аудитории в социальных сетях только поможет вашему делу, когда дело доходит до маркетинга. Ориентируйтесь на свою аудиторию на основе их интересов. Используя собранные вами психографические данные, вы можете легко добавить больше интересов, предпочтений, симпатий и антипатий аудитории, чтобы лучше ориентироваться на них.

# 3 Найдите новые области содержания

С помощью психографических данных вы получите информацию, о которой большинство ваших конкурентов могут только мечтать. Вы можете расширить круг тем контента, которые вы обычно обсуждаете, добавляя темы, которые немного выходят за рамки вашего делового интереса, но по-прежнему актуальны для вашей аудитории.

# 4 Стремительный брендинг

С помощью психографических данных вы можете узнать, «кем они хотят быть». Стремительный маркетинг невероятно эффективен, потому что он дает надежду и кайф среднестатистическому покупателю.Когда они думают о вашем продукте, они должны уметь думать обо всех способах, которыми ваш продукт улучшает их жизнь или ваш бизнес.

# 5 Уточните свой образ

Важность персонажей в маркетинге неоспорима. Прошли те времена, когда массовый маркетинг был мейнстримом, в наши дни единственное, что всегда работает, — это таргетинг на очень искушенную аудиторию. После того, как у вас будет значительный объем психографических данных, вы сможете обновить существующие образы покупателей на основе полученной новой информации.

Пять примеров компаний, использующих психографическую сегментацию

Headspace (Health & Wellness)

Это одно из самых популярных в мире приложений для медитации, у которого есть собственное шоу Netflix. Headspace осознал, что учителя — это часть их клиентской базы, которая имеет большое влияние, убеждая людей заняться чем-то вроде медитации. Таким образом, они продлили специальное предложение почетным педагогам, которое увеличило число подписчиков, которые были учителями, на 25 000. Вдобавок к этому новые подписчики были из трех разных рынков.

Klook (Путешествия)

Klook, быстрорастущая туристическая платформа, обслуживающая регион Юго-Восточной Азии, использует психографическую информацию для привлечения клиентов. Когда они поняли, что клиенты путешествуют по разным причинам, они создали интерфейс своего веб-сайта таким образом, чтобы он позволял гибко выбирать пункт назначения или то, что вы можете делать (даже не выбирая пункт назначения). Они решили добавить вещи, которые можно сделать в конкретном пункте назначения, потому что многие клиенты путешествовали на основе действий, которые были доступны в определенных пунктах назначения.Компания Klook даже создала маркетинговые кампании, ориентированные на путешественниц, ищущих приключений.

Old Spice (Товары народного потребления)

Когда американский бренд товаров для ухода за мужчинами осознал, что их клиенты хотят, чтобы их считали «мужественными», они решили изменить способ чтения своих маркетинговых сообщений. Чтобы гарантировать, что они обращаются непосредственно к своему целевому рынку, они изменили свое маркетинговое сообщение и полностью направили его на него. Вот отрывок из рекламы: «Мы создали наши продукты специально для вашего лица, лица человека.”

Nike (Одежда и мода)

Один из самых узнаваемых в мире брендов спортивной одежды использует ценную психографическую информацию, чтобы создать для них много отличий. Nike нацелен на людей, которые увлекаются спортом — людей, которые играют, смотрят или хотя бы говорят о спорте. Их маркетинговая деятельность просто направлена ​​на создание «ощущения», выходящего далеко за рамки их продукта. Каждое маркетинговое мероприятие или мероприятие, проводимое Nike, направлено на создание сообщества и чувство принадлежности к своему племени.

Apple (бытовая электроника)

Стратегия брендинга Apple фокусируется на эмоциях. Речь идет об образе жизни, обретенной свободе, воображении, страсти, надеждах, мечтах и ​​стремлениях, а также о передаче власти в руки людей с помощью технологий. Бренд Apple также олицетворяет простоту, устранение сложности из жизни людей, создание дизайна, ориентированного на людей, и создание связи со своими клиентами.

Заключение

Психографическая сегментация — отличный способ улучшить свой бизнес.Разделите клиентов на основе психологических факторов, таких как поведение, личность, образ жизни, ценности и эмоции. Лучше поймите их и нацельтесь на правильный обмен сообщениями с помощью психографической сегментации.

Объединив поведенческие данные и практические выводы из психографических данных, бренды могут творить чудеса сами с собой. Поскольку он предоставляет подробную информацию об образе жизни, интересах, отношениях, он обычно гораздо более значим, чем географическая или демографическая сегментация. Как только вы измените свою маркетинговую деятельность на основе психографических данных, вы увидите, что ваш бренд становится более заметным и расширяется.

Психографическая сегментация — что это такое и как ее использовать

Психография — это исследование образа жизни, взглядов, интересов, убеждений, эмоций, ценностей и стремлений людей. Измерение психографических атрибутов дает маркетологам понимание мотивации потребителей и возможность выйти за рамки «кто», чтобы глубже понять «почему».

Что такое психографическая сегментация?

Психографическая сегментация — это процесс, используемый брендами и розничными торговцами для разделения потребителей на группы на основе их психологических характеристик.Практически нет предела тому, какие типы сегментации вы можете построить на основе интересов, взглядов, образа жизни и убеждений потребителей. Измерение и понимание этих групп потребителей помогает маркетологам выстраивать целевые маркетинговые усилия, чтобы повлиять на решения потребителей о покупке.

Примеры групп психографической сегментации:

• Спортивный фэндом
• Медиа-потребление
• Владение домашним животным
• Привычки в еде
• Использование социальных сетей
• Физические упражнения

Психография и демография

Традиционно маркетологи полагались на демографические данные для разработки стратегий, ориентированных на нужную аудиторию.Демографические атрибуты, такие как возраст, пол, городское население и доход, являются стандартными способами сегментирования потребителей. Другие характеристики, такие как этническая принадлежность, семейное положение, дети, уровень образования и род занятий, также могут использоваться для добавления контекста.

Эта информация важна, поскольку помогает составить представление о том, на кого вы ориентируетесь. Но демографические данные не зашли достаточно далеко, особенно на сегодняшнем насыщенном и сильно фрагментированном рынке. Здесь в игру вступает психография.Розничные торговцы и бренды могут использовать психографические данные, чтобы понять, что движет поведением потребителей, и лучше удовлетворять их желания и потребности.

Как психография и демография работают вместе

Если кто-то покупает органический продукт, полезно знать его возраст, местонахождение, семейное положение и семейный доход. Но если вы действительно хотите понять этого человека или домохозяйство и установить с ним контакт, вам нужно выйти за рамки демографии и глубже изучить психографические переменные, отвечая на такие вопросы, как:

• Почему этот человек покупает органические продукты?
• Сколько они готовы платить за обычные или обычные?
• Как они относятся к проблемам окружающей среды?
• Они здоровые едоки?

Психография добавляет текстуру демографии, создавая 360-градусное представление о потребителе.Это приближает вас к потребителю и дает понимание, необходимое для разработки маркетинговых стратегий, которые им резонируют.

Например, такие демографические данные, как размер домохозяйства и возраст детей, могут объяснить, почему кто-то пошел в магазин за детской смесью. Но почему этот покупатель купил более дорогой вариант из органических продуктов? Психография помогает вам ответить на подобные вопросы, чтобы вы могли продавать свои товары реальным людям, а не только демографическим.

Как используется психографическая сегментация?

Само собой разумеется, что если вы попытаетесь продавать для всех, вы потеряете актуальность для своего истинного идеального покупателя.Наложив психографические данные поверх ваших демографических данных, вы можете создать нужное сообщение в нужном месте и в нужном формате для вашей аудитории.

Предположим, ваш бренд запускает бургер на растительной основе. Психография может помочь вам сегментировать потребителей, придерживающихся веганской, вегетарианской или «флекситанской» диеты. Возможно, они просто заботятся о своем здоровье или просто любопытно едят.

Понимая размер каждой из этих групп, а также другие убеждения, отношения и поведение внутри каждой группы посредством психографической сегментации, вы можете определить лучший способ продать свой последний пункт меню.Вы также можете определить, стоит ли развивать вторичный обмен сообщениями для здоровых едоков, которые могут интересоваться продуктами на растительной основе, но не так, как мотивированы конкретными диетическими ограничениями.

Использование психографических данных для сегментации вашей аудитории и информирования о вашей маркетинговой стратегии ведет к более актуальным и эффективным сообщениям и более успешным коммерческим усилиям. Психография позволяет ответить на такие вопросы, как:

• Что больше всего волнует вашего идеального клиента?
• Какие факторы наиболее важны при принятии решения?
• Какие рычаги нужно использовать, чтобы переместить идеального покупателя от размышлений к покупке?

Как найти надежные и полезные психографические данные

Психографические данные обычно собираются путем опроса.Ключевым моментом является использование потребительской панели, которая будет достаточно большой и достаточно заинтересованной, чтобы постоянно предоставлять вам текущие данные профилирования. Например, короткие микроисследования, проводимые в данный момент, интегрированные в опыт участников дискуссии, дают вам возможность идентифицировать сотни психографических атрибутов с течением времени.

Проведение частых, но кратких микроисследований (не более трех вопросов) увеличивает вероятность высокого уровня участия и получения точных, надежных данных, обеспечивая коэффициент охвата 95-99% среди участников нашей группы по измерению.Многие из микроисследований обновляются каждые 12 месяцев, чтобы всегда получать свежие и актуальные данные. С другой стороны, длинные анкеты, как правило, отрицательно сказываются на участии и могут быстро стареть.

Темы, которые вы могли бы раскрыть с помощью вопросов микроанализа, включают (но, конечно, не ограничиваются ими):

• Привычки и влияние на медиапотребление (телевидение, социальные сети, печать, аудио, технологии и т. Д.)
• Восприятие рекламы и ее влияние на поведение
• Кулинарные привычки и движущие силы обеденного поведения
• Взгляды на вопросы здоровья и устойчивого развития, такие как питание и переработка
• Отношение к покупкам и мнения о различных товарах

Как использовать психографические данные

Сценарии использования практически бесконечны, когда у вас есть большая заинтересованная группа потребителей, которые постоянно предоставляют отзывы о своем отношении, мнениях и покупательском поведении.Например:

• Производитель средств по уходу за полостью рта может определить, какая марка зубной пасты наиболее популярна у стоматологов
• Бренд BevAl может отражать отношение и поведение в сообществе ЛГБТК +
• Производитель снеков может оценить ценность потенциального партнерства по видам спорта или даже конкретным командам
• Обычный розничный торговец может добавить контекст к тому, насколько электронная коммерция представляет угрозу для определенных потребительских сегментов
• Возникающий бренд CPG может нарисовать картину того типа покупателей, которых они привлекают, чтобы убедить крупного розничного продавца в необходимости дополнительного места на полках

Психографическая сегментация будет способствовать персонализации

Одним из самых больших изменений на рынке за последние 10 лет стал потребительский спрос на персонализированный опыт.Таргетированная реклама в Google, YouTube, Facebook, на телевидении, платформах потокового аудио и т. Д. Уже стала стандартным ожиданием, в то время как нерелевантная реклама все больше и больше пытается найти отклик у аудитории.

Розничные торговцы и бренды могут выполнить обещание персонализации только в том случае, если они будут использовать психографию, чтобы понять, что находится в сердце и в голове конкретного целевого рынка. Дни рекламы для широких масс, например, 18-34-летних мужчин, подходят к концу.

Реклама, вероятно, станет еще более детализированной и гиперцелевой.Вы даже можете получить разные версии одного и того же объявления для показа разным сегментам семьи в зависимости от поведения, влияния и предпочтений каждого сегмента.

Речь больше не идет о привлечении аудитории. Речь идет о налаживании связи с этой аудиторией, и для этого требуется глубокое понимание не только того, кто они есть, но и того, что их волнует.

Это то, что психография предоставляет розничным торговцам и брендам. И это ключ к победе на сегодняшнем рынке.

***

Знаете ли вы, что Numerator сопоставляет более 500 психографических атрибутов и 300 привычек потребления медиа с покупательским поведением более 100 000 покупателей? Напишите нам, и мы покажем вам новые способы понять потребителей вашего бренда и установить с ними контакт.

3 Практические примеры маркетинга психографической сегментации

В современной цифровой экономике для маркетологов и рекламодателей всех видов обычной практикой является сбор данных о потребителях и перспективах, которые взаимодействуют с их брендом.Сегодняшний хорошо информированный потребитель также понимает этот факт, и в результате он обычно ожидает более высокого уровня взаимодействия с компаниями, продукты или услуги которых они покупают.

Для того, чтобы бренды предоставляли клиентам повышенный уровень отзывчивости и персонализации, требуются более надежные формы сегментации потребителей. Хотя сегодня широко используются несколько типов сегментации, психографическая сегментация в маркетинге выделяется как одна из основных техник для получения детального понимания потребностей, ценностей, приоритетов и желаний данной целевой аудитории.

Причина: Психографическая сегментация больше фокусируется на мотивах поведения потребителей, чтобы маркетологи могли лучше понять, что движет процессом принятия решений их целевыми клиентами.

Итак, каковы некоторые примеры использования психографики, чтобы помочь брендам установить связь с потенциальными перспективами и потребителями? Ниже приведены 3 примера психографической сегментации в маркетинге, демонстрирующие различные практические применения в популярных маркетинговых вертикалях.

1. Психографическая сегментация розничной торговли
2. Психографическая сегментация путешествий
3. Здравоохранение Психографическая сегментация

1. Розничная торговля

Продавцы розничных продуктов, таких как игровые приставки, электронные книги, планшетные компьютеры и т. Д., Обычно пытаются определить свою целевую аудиторию на основе ключевых демографических данных, таких как доход, уровень образования, количество (и возраст) детей в бытовое и пр.

Хотя это традиционно было подходящей отправной точкой для большинства маркетинговых кампаний, оно не дает брендам никакой информации о том, почему потребитель хотел бы купить данный продукт.

Психографическая сегментация выявляет различные психологические различия между покупателями, позволяя маркетинговым командам создавать детальные профили потребителей, которые подчеркивают различные приоритеты и мотивы, лежащие в основе их решений о покупке. Например:

• Пример 1: Одна семья может позволять своим детям проводить больше времени с электронными устройствами, потому что они чувствуют, что важно знакомить своих детей с новыми формами технологий. В психографии этот тип семьи может подпадать под потребительский профиль «помощника», потому что они поощряют более частое использование электроники своими детьми.
• Пример 2: С другой стороны, другая семья может посчитать важным ограничить экранное время, чтобы сосредоточиться на семейном общении. Эта семья также может считать, что технологии следует использовать в первую очередь в образовательных целях, а не просто для развлечения. В терминах психографии профиль, который может быть создан для этого типа потребителя, будет профилем «ограничителя».

В то время как конечный результат для каждого профиля потребителя в основном будет одинаковым — i.е., они купят электронное устройство — их психографическая информация раскрывает существенно разные мотивы для каждой покупки. В этом и заключается сила психографической сегментации в маркетинге: она позволяет маркетинговым командам настраивать свои сообщения, чтобы апеллировать к ценностям и приоритетам каждой отдельной подгруппы.

2. Индустрия туризма

«Вы путешествуете по делам или на отдых?» Этот знаменитый вопрос задавали бесчисленные таможенные агенты по всему миру, и он является прекрасным примером психографической сегментации в действии.Как вы хорошо знаете, существует огромная разница между поездкой в ​​командировку и отпуском, но даже в рамках этих отдельных категорий существует множество оттенков различий с точки зрения того, почему кто-то решил путешествовать.

Например, под широким заголовком «туристические поездки» вы можете найти путешественников, которые ищут новых приключений, а не тех, кто просто пытается сбежать, чтобы получить столь необходимую передышку. Используя психографическую сегментацию в маркетинге, бренды могут углубиться в детали, чтобы определить потенциальные мотивы для различных планов путешествий, чтобы они могли настроить сообщения своей кампании (и туристические пакеты) в соответствии с желаниями, приоритетами и предпочтениями своей целевой аудитории.

3. Здравоохранение

Отрасль здравоохранения столкнулась со значительными проблемами с точки зрения стимулирования взаимодействия и поощрения более здорового образа жизни среди пациентов, и это в первую очередь связано с отсутствием адекватного профилирования аудитории и примеров, методов и методологий таргетинга.

Как указали Пауэлл и Тэпп, сегментация потребителей, основанная на демографических факторах (например, возрасте, социально-экономическом статусе, поле и т. Д.), А не на их психологических и / или поведенческих характеристиках, имеет тенденцию давать слабые результаты, поскольку она не учитывает многие внутренние факторы, которые могут повлиять на поведение пациента.

Используя психографическую сегментацию в маркетинге, поставщики медицинских услуг, больницы, системы здравоохранения, страховые компании и другие участники отрасли могут группировать потенциальных потребителей медицинских услуг в соответствии с их ключевыми убеждениями и предпочтениями, например лиц, которые:

• в значительной степени полагаются на рекомендации и мнения своего лечащего врача;
• склонны ставить во главу угла здоровье и благополучие других над своим собственным;
• активно ищут информацию и рекомендации по укреплению своего здоровья и благополучия;
• верят (или отвергают) обоснованность натуропатической или холистической медицины;
• демонстрируют множество других мотивов, убеждений и / или приоритетов.

С помощью психографической сегментации маркетинговые группы могут настроить свои сообщения, чтобы лучше взаимодействовать с каждым из указанных выше профилей потребителей, что, в свою очередь, повысит вовлеченность и будет способствовать более широкому внедрению продуктов и услуг, связанных со здравоохранением.

Применение психографической сегментации выходит за рамки маркетинга и распространяется на клиническую помощь. Продвинутые поставщики услуг использовали психографическую сегментацию, чтобы побудить пациентов предпринять соответствующие шаги, способствующие восстановлению после выписки из больницы.Например, Массачусетская больница общего профиля использовала психографическую сегментацию с автоматизированными цифровыми маркетинговыми коммуникациями, чтобы сократить количество повторных госпитализаций после хирургического вмешательства на позвоночнике.

Как видите, все примеры психографической сегментации в этих различных отраслях имеют схожую цель: помочь маркетологам и брендам лучше понять психологический состав своей целевой аудитории.