Потребности. Виды потребностей

Потребность — это состояние объективной нужды человеческого организма в чем-то, что лежит вне его и составляет необходимое условие его нормального функционирования. Это состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, необходимых для его существования и развития, как раз и выступает источником активности человека. Потребность, как динамическая сила, исходящая из организма, организует и направляет познавательные процессы, воображение и поведение личности. Потребности не остаются неизменными, а меняются и совершенствуются в зависимости от роста общей культуры человека, его знаний о действительности и отношений к ней.

Считается, что специфика человеческих потребностей определяется социальной природой деятельности человека, прежде всего трудом. Потребности различают по предмету и по происхождению.

По происхождению потребности бывают:

• естественные;
• культурные.

Естественные потребности отражают зависимость человека от условий, необходимых для сохранения и поддержания его жизни. В культурных потребностях выражается зависимость человека от продуктов человеческой культуры.

По предмету потребности подразделяются:

• на материальные;
• духовные;
• социальные.

К материальным относятся физиологические (например, потребность в пище) и общественно обусловленные (например, потребность в одежде). К духовным потребностям относятся эстетические и познавательные. Социальные потребности отражают потребность в общении, в общественном признании.

Многие авторы создали реестры потребностей, состоящие из множества наименований. Например, У. МакДауголл (1923), понимавший потребности как инстинктоподобные, готовые способы реагирования, выделяет: пищедобывание, отвращение, сексуальность, страх, любознательность, покровительство, общение, самоутверждение, подчинение, гнев, поиск помощи, созидание, накопление, смех; отдых и сон, комфорт, передвижение; «примитивные» склонности — кашель, чихание, дыхание и т. д. Классификация Ф. Лерша (1938) насчитывает 18 потребностей (автор называет их «стимулирующими переживаниями»). Однако, как верно указал А. Маслоу, «при желании можно создать «перечень», в котором будет фигурировать лишь одна потребность, и равноправным такому списку будет другой, объединяющий в себе миллион желаний. Пора уже осознать, что каждая из фундаментальных человеческих потребностей на самом деле представляет собой коллектор разнообразных желаний, и подходить к его анализу следует так же, как к анализу фундаментальных категорий».

Выделим те основания классификаций, которыми пользовались представители самых разных течений в психологии, описывая мотивационное поле личности.

По критерию, притягательным или отталкивающим является предмет потребности, говорят о позитивных и негативных мотивах. Первые будут побуждать организм к достижению некоторого объекта, а вторые — к избеганию. Примером мотива позитивного типа может служить мотив достижения, а примером мотива второго типа — мотив избегания неудач. Соответственно поведение, которое побуждается позитивными мотивами, объективно будет проявляться в приближении к объекту, поведение, разворачивающееся под действием негативных мотивов, — удалением от него.

По критерию времени актуализации потребности выделяют постоянные (например, потребность в кислороде), устойчивые (например, потребность в общении), циклические (например, потребность в пище, потребность в размножении у животных) и ситуативные.

Проблема мотивации широко разрабатывалась в разных психологических школах: среди бихевиористов и когнитивистов, среди представителей психоаналитической теории и в гуманистических теориях. Остановимся на наиболее известных классификациях потребностей.

Потребности и их виды — презентация на Slide-Share.ru 🎓

1

Первый слайд презентации: Потребности и их виды

Голубев К. А. Группа 151

Изображение слайда

2

Слайд 2

Потребности человека. Отсутствие мотивации – величайшая духовная трагедия, разрушающая все жизненные устои. Г. Селье. Потребность  – это нужда, необходимость чего – либо для жизнедеятельности человека.

Изображение слайда

3

Слайд 3

Проявление потребностей у животных связано с комплексом соответствующих безусловных рефлексов, называемыми инстинктами (пищевой, половой, ориентировочный, защитный). Самым ярким примером человеческих потребностей являются познавательные. Человек стремится узнать мир не только в своем непосредственном окружении, но и в отдаленных областях времени и пространства, понять причинные связи явлений. Он стремится исследовать явления и факты, проникнуть в микро – и макрокосмос. В возрастном развитии человека познавательные потребности проходят стадии:

Изображение слайда

4

Слайд 4

— ориентировки, — любопытства, — направленного интереса, — склонности, — осознанного самообразования, — творческого поиска.

Изображение слайда

5

Слайд 5

Потребность  — состояние живого существа, выражающее его зависимость от того, что составляет условия его существования. Состояние нужды в чем – либо вызывает дискомфорт, психологическое ощущение неудовлетовренности. Это напряжение заставляет человека проявлять активность, что – то предпринимать, что бы снять напряжение. Побудительной силой обладают только неудовлетворенные потребности.

Изображение слайда

6

Слайд 6

Удовлетворение потребностей  – процесс возвращение  организма в состояние равновесия. Можно выделить  три вида потребностей : — естественные, или физиологические, или органические потребности, которые отражают нужды нашего организма. — материальные, или предметно – вещные, — духовные – порожденные жизнью в обществе, связанные с развитием личности, со стремлением выразить через творческую активность все, на что способен человек. Первым кто разработал и разобрался в структуре потребностей, выявил их роль и значение, был американский психолог Абрахам Маслоу. Его учение называется «иерархическая теория потребностей» А. Маслоу расположил потребности в восходящем порядке, от низших – биологических, до высших – духовных.

Изображение слайда

7

Слайд 7

Эта схема так и называется  «Пирамида потребностей» или «Пирамида Маслоу » Физиологические потребности – пища, дыхание, сон, и т.п. Потребность в безопасности – стремление защитить свою жизнь. Социальные потребности –  дружба, любовь, общение. престижные потребности –  уважение, признание членами общества. Духовные потребности – самовыражение, самоосуществление, самоактуализация, самореализация.

Изображение слайда

8

Слайд 8

Существуют различные классификации человеческих потребностей. Одна из них разработана американским социальным психологом А. Маслоу. Она представляет собой иерархию и включает две группы потребностей: первичные потребности (врожденные ) — в частности, физиологические потребности, потребность в безопасности,  вторичные потребности (приобретенные)  —социальные, престижные, духовные. С точки зрения Маслоу, потребность более высокого уровня может появляться только при условии удовлетворения потребностей, лежащих на более низких уровнях иерархии. Только удовлетворив свои потребности первого уровня (самые объемные по содержанию и значению), у человека появляются потребности второго уровня. Потребности – это только один  мотив  деятельности. Выделяют еще: Социальные установки. Убеждения. Интересы.

Изображение слайда

9

Слайд 9

Под  интересами   принято понимать такое отношение к предмету, которое создает тенденцию по преимуществу обращать внимание на него.  Когда мы говорим, что у человека есть интерес к кино, это значит, что он старается как можно чаще смотреть фильмы, читать специальные книги и журналы, обсуждать просмотренные произведения кинематографии и т. д. От интересов следует отличать  склонности.  Интерес выражает направленность на определенный  предмет, а склонность — на определенную  деятельность.  Не всегда интерес сочетается со склонностью (многое зависит от степени доступности той или иной деятельности). Например, интерес к кино не обязательно влечет за собой возможность работать в качестве кинорежиссера, актера или оператора.  Интересы и склонности человека выражают  направленность  его личности, которая во многом определяет его жизненный путь, характер деятельности и т. д.

Изображение слайда

10

Слайд 10

Убеждения  — устойчивые взгляды на мир, идеалы и принципы, а также стремление воплотить их в жизнь через свои действия и поступки Немецкий ученый Макс Вебер отмечает, что различия в действиях зависят от богатства или бедности личного опыта, образованности и воспитанности, своеобразия духовного склада личности.

Изображение слайда

11

Последний слайд презентации: Потребности и их виды: Спасибо за внимание !

Изображение слайда

3.Потребности и их виды. Закон возвышения потребностей.

Потребность – это нужда, необходимость чего – либо для жизнедеятельности человека.

Удовлетворение потребностей – процесс возвращение организма в состояние равновесия.

Можно выделить три вида потребностей:

•естественные, или физиологические, или органические потребности, которые отражают нужды нашего организма.

•материальные, или предметно – вещные,

•духовные – порожденные жизнью в обществе, связанные с развитием личности, со стремлением выразить через творческую активность все, на что способен человек.

Первым кто разработал и разобрался в структуре потребностей, выявил их роль и значение, был американский психолог Абрахам Маслоу. Его учение называется «иерархическая теория потребностей» А. Маслоу расположил потребности в восходящем порядке, от низших – биологических, до высших – духовных.

Эта схема так и называется «Пирамида потребностей» или «Пирамида Маслоу»:

1.Физиологические потребности – пища, дыхание, сон, и т.п.

2.Потребность в безопасности – стремление защитить свою жизнь.

3.Социальные потребности – дружба, любовь, общение.

4.Престижные потребности – уважение, признание членами общества.

5.Духовные потребности – самовыражение, самоосуществление, самоактуализация, самореализация.

Существуют различные классификации человеческих потребностей. Одна из них разработана американским социальным психологом А. Маслоу. Она представляет собой иерархию и включает две группы потребностей:

•первичные потребности (врожденные) — в частности, физиологические потребности, потребность в безопасности;

•вторичные потребности (приобретенные) — социальные, престижные, духовные. С точки зрения Маслоу, потребность более высокого уровня может появляться только при условии удовлетворения потребностей, лежащих на более низких уровнях иерархии. Только удовлетворив свои потребности первого уровня (самые объемные по содержанию и значению), у человека появляются потребности второго уровня.

Закон возвышения потребностей.

Закон возвышения потребностей — один из общих экономических законов, выражающих причинно-следственную связь между развитием общественного производства и процессом количественного роста и качественного совершенствования потребностей общества.

4.Типы и модели экономических систем..

Экономическая система представляется экономистами как совокупность производителей и потребителей товаров и услуг и связей между ними, а также механизмов, влияющих на экономическое поведение.

Основными элементами экономической системы являются:

•производительные силы как совокупность средств производства и трудовых ресурсов, обладающих знаниями, навыками и производственным опытом;

•средства производства включают в себя предметы труда и средства труда;

•производственные отношения – социально-экономические, такие как отношения собственности, организационно-экономические и технико-экономические.

Типы экономических систем:

1.Традиционная

Традиции, передающиеся из поколения в поколение, определяют, какие товары и услуги как и для кого производить. Отсталая технология производства. Преобладание ручного труда. Многоукладность экономики. Консерватизм и неприятие нововведений.

2. Командная

Экономические решения принимают в основном представители государственной власти. Отсутствие у производителей свободы выбора. Отсутствие у производителей заинтересованности в повышении эффективности производства.

3. Рыночная

Свободное решение основных экономических вопросов на основе рыночных механизмов регулирования. Преобладание частной собственности. Экономические субъекты осуществляют деятельность в соответствии со своими личными экономическими интересами. Свободная конкуренция. Минимальное влияние государства.

4.Смешанная.

Одновременное сочетание частного и государственного секторов экономики, рынка и государственного регулирования, капиталистических тенденций и социализации жизни. Недостатки рыночной экономики сглаживаются государственным регулированием. Непосредственное участие государства в предоставлении социальных благ.

Различают следующие модели экономических систем:

1.Американская модель построена на системе всемерного поощрения предпринимательской активности, обогащения наиболее активной части населения. Малообеспеченным слоям населения создается приемлемый уровень жизни за счет различных льгот и пособий. В целом для американской модели характерно государственное регулирование, направленное на поддержание стабильной конъюнктуры и экономического равновесия.

2.Западноевропейская модель сформировалась в послевоенный период в условиях прихода к власти коалиции демократических сил. Западноевропейская модель характеризуется значительными позициями в экономике государственного сектора, преимущественно в сфере инфраструктуры (различные виды транспорта, портовое хозяйство, энергетика), а также в ряде отраслей добывающей промышленности.

Разветвленная система государственного регулирования экономики в ряде стран (Франция, Италия и др.) включает в себя составление и реализацию общенациональных программ развития. Характерной особенностью западноевропейской модели является выделение государством значительных ресурсов на социальные нужды. Наконец, западноевропейскому региону присуща глубокая межстрановая экономическая и политическая интеграция.

Социальное рыночное хозяйство ФРГ. Эта модель сформировалась на основе ликвидации концернов гитлеровских времен и предоставления всем формам хозяйства (крупным, средним, мелким) возможности устойчивого развития. Государство активно влияет на цены, пошлины, технические нормативы.

Шведская модель отличается сильной социальной политикой, ориентированной на сокращение имущественного неравенства за счет перераспределения национального дохода в пользу наименее обеспеченных слоев населения. Такая модель получила название «функциональная социализация», означающая, что функция производства ложится на частные предприятия, действующие на конкурентной рыночной основе, а функции обеспечения высокого уровня жизни (включая занятость, образование, медицинское обслуживание, социальное страхование) и развития инфраструктуры (транспорт, связь) — на государство.

Японская модель характеризуется определенным отставанием уровня жизни населения (в том числе уровня заработной платы) от роста производительности труда. За счет этого достигается снижение себестоимости продукции и резкое повышение ее конкурентоспособности на мировом рынке. Такая модель возможна только при исключительно высоком развитии национального самосознания, приоритете интересов нации над интересами конкретного человека, готовности населения идти на определенные жертвы ради процветания страны. Еще одна особенность японской модели развития связана с активной ролью государства в модернизации экономики, особенно на ее начальной стадии.

Южнокорейская модель представляет собой вариант японской. Общим для обеих стран является активное участие государства в перестройке экономики, ее модернизации и повышении конкурентоспособности экспортных товаров на мировом рынке.

Вследствие относительно меньшего, чем в Японии, развития рыночных отношений южнокорейское государство целенаправленно способствовало созданию мощных плацдармов рыночной экономики в лице крупных корпораций.

В то же время, у южнокорейской и японской моделей с их особенно сильным государственным вмешательством в рыночный механизм возникает пониженная приспособляемость последнего к мировым финансовым кризисам.

Потребности. Виды потребностей — презентация онлайн

Обществознание, 6 класс
Живет на свете человек. Все у
него есть, все его устраивает. Он
ни о чем не мечтает, ни к чему
не стремится. Он просто живет и
ничего не делает. Такая
ситуация выглядит почти
фантастически… Возможно ли
такое? Почему?
Задание 3, страница 19 рабочая тетрадь
Если бы ты был всемогущим
волшебником, что бы ты
пожелал иметь?
Жизнь-непрерывный процесс
удовлетворения потребностей человека
ТЕМАЖизТЕнттттТтть-непрерывный проце
тПОТРЕБНОСТИ
–это нужда
человека в чем-либо
Виды потребностей.
Виды потребностей.
Стремление
к знанию
Направлены на самосовершенствование человека.
Виды потребностей.
Виды потребностей.
Возникают только в обществе,
и носят индивидуальный характер.
Ложные потребности.
Потребности, схожие с
животными
Еда , общение, сон, отдых,
Воздух, творчество, учеба,
Вода,религия, философия
Тепло,наука, труд,забота о
потомстве
Отличаются тем, как они удовлетворяются
Человек сам организует свою
деятельность: готовит пищу, шьет
одежду, работает
Труд –потребность или необходимость?
ИГРА «ОТГАДАЙ
ПОТРЕБНОСТИ»
Я лежу, болею
Сам себя жалею!”
В медицине (социальные)
В коридоре, в классе-ли
Всюду стены красили,
Терли краску, терли мел,
Каждый делал, что умел”
В ремонте(материальные)
Вот уже стоит Егорка
У доски с мелком в руке,
Вот и первая пятерка
У Егорки в дневнике…
В образовании (духовные)
Муха, Муха- Цокотуха
Позолоченное брюхо.
Муха по полю пошла,
Муха денежку нашла.
Пошла Муха на базар
И купила самовар”
Покупка посуды (Материальные)
Ест на завтрак яйца всмятку,
Пять картофельных котлет,
Два стакана простокваши
И тарелку манной каши –
Каша тоже не во вред!
Еда (Биологические)
У далекой
У заставы
Часовой в лесу не спит.
Он стоит –
Над ним зарницы,
Он глядит на облака:
Над его ружьем границу
Переходят облака.
В безопасности (Социальные)
Сделать хотел грозу,А получил козу,Розовую козу
С желтою полосой
В творчества(Духовные)
КАК меняются потребности?
Современность
Первобытность
Потребности и возможности.
ИГРА
ДА ИЛИ НЕТ
Ни одну свою потребность человек не
может удовлетворить раз и навсегда.
Социальные потребности необходимы
человеку для того, чтобы выжить, они
есть и у животных.
Чтобы занять свое место в обществе,
недостаточно удовлетворить только
биологические потребности
Расставить виды потребностей.
1. Воздух
4. Сон
7. Учеба
2. Вода
5. Еда
8. Общение
3. Семья
6. Этикет
9. Экология
10. Дом
11.курение
А) БИОЛОГИЧЕСКИЕ
Б)СОЦИАЛЬНЫЕ
В)ДУХОВНЫЕ
Г)МАТЕРИАЛЬНЫЕ
Д)ЛОЖНЫЕ
На уроке я…»
«Мне стало известно…»
«Я понял, что ….»
«Хочу добавить ….»
«
Домашнее задание.
Ответьте на вопрос:
«Как влияют потребности
человека на развитие общества»

материальные и духовные, подлинные и мнимые

 

В процессе своего развития каждый человек сталкивается с необходимостью удовлетворять различные нужды, которые возникают в ходе жизнедеятельности и носят название потребности.

Потребности человека и их виды

Потребность представляет нужду человека, которая представляет собой необходимый элемент для его полноценного существования. Потребности человека проявляются чаще всего в мотивах его деятельности. 

Современная наука различает такие виды потребностей:
1. Биологические (материальные, органические) – потребности индивида в одежде, пище, жилье и т.д.
2. Социальные – потребности каждого человека в общественной деятельности, общении с другими людьми, общественном признании, славе и. тд.
3. Духовные (познавательные, идеальные) – это потребность в знаниях, созидании, философскому анализе, творческой реализации.

Все потребности человека взаимосвязанные между собой. Так социальные потребности – это результат синтеза духовных и материальных потребностей. У большинства людей социальные потребности часто маскируются под духовные – так человек, руководствуясь желанием общественного признания (социальная потребность) использует для этого творческую реализацию (духовная потребность).

Потребности каждого следующего уровня доступны для человека только тогда, когда он удовлетворит все предыдущие: если не удовлетворены потребности в еде, желание творческой реализации не возникнет.  

Подлинные и мнимые

Различают также такие виды потребностей как подлинные и мнимые. Подлинные потребности – это те потребности, к которым человек приходит самостоятельно. Если у человека возникает желание заняться музыкой – это подлинная потребность. В случае если он начинает музицировать после того, как на него повлияли из вне – родственники, друзья, общество, такая потребность переходит в разряд мнимых. 

Все потребности человека должны быть разумными, так как не все потребности человека могут быть удовлетворены в краткие сроки, а также они не должны противостоять моральным и нравственным устоям общества.

Интересы человека

Потребности выступают основой интересов каждого человека и его способностей. Интерес представляет собой целенаправленную позицию человека, касаемо объекта его потребности. Интересы людей на самом деле направлены не на предмет его потребности, а на процесс, который делает его доступным. Интересы зависят от того, к какой социальной группе принадлежит индивид, и какой статус занимает в обществе. 

Существует такая классификация интересов человека:
1. В зависимости от их носителя — общественные, групповые, индивидуальные
2. В зависимости от направленности – духовные, социальные, политические.

Каждому человеку необходимо осознавать свои интересы, и при их реализации учитывать интересы других людей. Интересы не должны носить стратегический характер их достижения. Не разобравшись в том, подлинный или мнимый интерес, человек часто достигает своей цели путем пренебрежения интересов других индивидов, что противоречит всем человеческим нормам гуманности.

Нужна помощь в учебе?

Предыдущая тема: Деятельность человека и ее виды: сознание и познание человеком мира
Следующая тема:&nbsp&nbsp&nbspСпособности человека: ординарные и выдающиеся, талант и гениальность

Виды социальных потребностей

Определение 1

Социальные потребности — это особенные потребности, нужные для формирования социального уровня жизни личностей, групп или общества в целом.

К данным потребностям относится трудовая активность, социально-экономическая деятельность, духовная культура и подобные явления, относящиеся к социальной жизни. Обеспечение основных социальных потребностей формирует гармоничное взаимодействие человека с обществом.

Виды социальных потребностей

Такие потребности подразделяют на следующие группы:

• Значимые для социальной жизни потребности. Их игнорирование приводит к гибели социальных субъектов или революционным переворотам, связанным с данной потребностью.
• Потребности, для жизнедеятельности на уровне общих стандартов. Дают возможность внедрять новые технологии социальным институтам.
• Потребности, для удовлетворения минимального социального уровня. Дают возможность сохранять социальный субъект, при этом развитие отсутствует.
• Потребности, для социально комфортных условий жизни и развития.

Масштабность потребностей характеризуется степенью развития социального производства, индивидуальность взаимоотношений на производстве, культурными и межнациональными традициями. Таким образом, существенной потребностью служит расширение сфер деятельности, видоизменение окружающей среды и улучшение отношений в обществе.

Характеристики социальных потребностей

Рассмотрим характеристики потребностей социальных групп:

• Массовое проявление;
• постоянство периодов и пространств;
• множество вариантов условий для участников социальных групп;
• взаимозависимость.

Взаимозависимость данных потребностей связана с появлением и закрытием одного вида потребностей, а это порождает возникновение других потребностей. Так образуются длинные цепи взаимосвязанных потребностей сообщающихся друг с другом.

Пример 1

К примеру, потребность человека в своём доме влечет за собой потребности, связанные с обустройством дома и быта. А эти потребности сразу порождают необходимость производства конкретных товаров, тогда появляется спрос на эффективные технологии производства, которые создают необходимую продукцию. При этом рождается спрос на рабочие места и возникает запрос на определенных специалистов.

Готовые работы на аналогичную тему

Области, удовлетворяющие социальные потребности

Разумно выделить некоторые области, удовлетворяющие потребности, для создания оптимальных условий жизни в социальных группах:

• формирование и распределение сырья, товаров и услуг, потребных для жизни в социальной среде;
• поддержание сохранности среды для нормального психического и физиологического функционирования, включая демографическую составляющую;
• постижение наук и саморазвитие личности;
• средства массовой информации и коммуникации;
• безопасность, воспитание и достойное обучение детей;
• контролирование соблюдения всех норм и правил среди членов общества;
• поддержание безопасности в обществе.

Общественные потребности различаются от индивидуальных следующими параметрами. Личностные потребности не связаны с обществом и масштабами социальной сферы. Для удовлетворения социальных потребностей существуют специальные социальные институты.

Благодаря данным институтам поддерживается социальная стабильность и социальные прогрессивные явления. При игнорировании социальных потребностей возникают конфликты, и появляется угроза общественной безопасности.

Существующие институты служат основными компонентами общественной структуры, которые структурируют и направляют действия всех членов общества, общественных групп и выстраивают отношения на всех уровнях социальной жизни.

Замечание 1

Учитывая общественную структуру общества, политику общественных групп и социальных институтов, можно определять факторы общественной жизни, ее основные приоритеты, задачи и технологии.

Основные потребности покупателей и клиентов в маркетинге (классификация и виды) — PowerBranding.ru

В статье мы подробно расскажем о трех основных группах потребностей покупателя (клиента) в маркетинге, которые влияют на мотивацию к покупке, а также рассмотрим подробно практическое использование теории потребностей потребителя на практике. В результате изучения материала статьи вы научитесь определять, какой тип потребности является определяющим для вашей целевой аудитории, и сможете разработать идеальный продукт и рекламное сообщение, максимально отвечающее ключевым потребностям рынка.

Разбираем понятие

Под потребностью потребителя (consumer needs) понимается разница между текущим и идеальным (= желаемым) состоянием потребителя. Чем больше данная разница, тем выше мотивация потребителя купить товар для удовлетворения своей потребности.

Например, когда мы испытываем жажду, существует разница между идеальным нашим состоянием «не испытывать жажду» и текущим состоянием. В этот момент мы мотивированы приобрести напиток для удовлетворения своей потребности. При этом, чем больше наше желание в утолении жажды, тем сильнее мы сконцентрированы на удовлетворении данной потребности и для нас приоритетны становятся не эмоциональные и имиджевые характеристики товара, а функциональные.

Другие примеры возникновения потребностей: если мы не удовлетворены формой своей прически — мы идем в парикмахерскую; если мы не удовлетворены своей работой – мы заходим на сайт вакансий и ищем новые предложения по трудоустройству.

Если примерять данное понятие на рынок b2b и говорить о потребности клиента (как юр.лица), то здесь мы будем также говорить о разнице между желаемым и фактическим состоянием клиента. С клиентами на деловом рынке все достаточно проще, чем с обычными потребителями, так как спектр их потребностей намного уже и концентрируется вокруг роста продаж и повышения прибыльности компании.

Классификация потребностей

Все потребности покупателя можно разделить на 2 большие группы: функциональные потребности и эмоциональные потребности. Эмоциональные потребности могут носить как психологический, так и социальный характер. Рассмотрим каждую потребность покупателя подробнее на знакомых примерах.

Функциональные потребности

Данные потребности являются первичными, базовыми, фундаментальными. Функциональные потребности также можно охарактеризовать как желание покупателя улучшить свое физиологическое состояние. Примерами функциональных потребностей могут являться:

• Желание в утолении жажды или чувства голода (для любых продуктов питания)
• Желание в любое время добраться из пункта А в пункт Б (для автомобилей)
• Желание устранить боль (для лекарственных препаратов)
• Желания охладить воздух в жару (для кондиционеров)

Функциональные потребности потребителя очень часто являются ключевыми драйверами к покупке продукта, т.к. представляют фундамент мотивации потребления товара. Но при этом функциональные потребности являются универсальными, типовыми, легко повторимыми, что затрудняет дифференциацию от конкурентов на уровне удовлетворения функциональных потребностей.

Бренд в исключительных случаях может дифференцироваться на уровне удовлетворения функциональных потребностей: когда он является first-mover категории (никто до него не удовлетворял данную потребность потребителя) или имеет охраноспособную уникальную технологию, позволяющую удовлетворять функциональную потребность лучше других.

Удовлетворение только функциональных потребностей не позволяет построить долгосрочную связь с потребителем и развивать лояльность к продукту.

Эмоциональные потребности

Потребности не всегда бывают только функциональными. Потребитель при покупке товара часто ищет возможность самовыражения. Некоторые товары ассоциируются с определенным типом потребителей, которые имеют четкий набор ценностей, характер, признание в обществе. Покупая товары, наделенные особым имиджем, потребитель как бы определяет себя в обществе и сообщает это окружающим.

Внутренние эмоциональные потребности

Или психологические потребности. Данный вид потребностей связан с внутренними переживаниями и страхами потребителя. Примеры психологических потребностей потребителя:

• Желание приобрести спокойствие и уверенность в ненаступлении ситуации при покупке лекарств
• Желание снизить риск и страх покупки плохого товара при покупке экономичных продуктов
• Желание быть любимым при покупке одежды и косметики

Внешние эмоциональные потребности

Или социальные потребности. Данный вид потребностей связан с желанием потребителя получить признание в обществе, стать частью определённой социальной группы, сформировать свой имидж. Примеры социальных потребностей:

• Желание стать частью более высоко-доходной группы мотивирует потребителя покупать товары известных и дорогих брендов
• Желание показать себя как «заботливая мама» мотивирует женщин к покупке продуктов с семейным имиджем
• Желание привязать себя к определённому профессиональному сообществу может служить мотивом к приобретению специализированных книг

Основные эмоциональные потребности потребителей

Функциональных потребностей покупателя может быть бесконечно много, так как они все связаны непосредственно с базовыми функциями конкретных продуктов. Но список базовых эмоциональных потребностей является достаточно определенным. Приведем основные из них (словами потребителя):

• Потребитель хочет приобрести:здоровье, уверенность, время, более лучший внешний вид, комфорт, отдых, удовольствие
• Потребитель хочет себя защитить от: дискомфорта, боли, рисков, беспокойства, смущения, сомнений
• Потребитель хочет сэкономить: время, деньги, нервы
• Потребитель хочет быть: эффективным, современным, успешным, влиятельным, признанным, услышанным, замеченным, отблагодаренным, частью конкурентной социальной группы
• Потребитель также хочет: выразить свою индивидуальность и совершенствовать ,улучшать себя

Практическое применение

Разработку своего товара всегда начинайте с изучения и выявления ключевых потребностей клиентов рынка. Выявить основные потребности покупателя можно с помощью различных маркетинговых исследований и опросов целевого рынка. Важно понимать, что только когда существует потребность — может существовать товар для ее удовлетворения. Иначе вы создадите «пустой» продукт, который не будет пользоваться спросом. Конечно, возможен другой вариант в случае, если потребность отсутствует – можно ее сформировать. Но для этого требуется время и большие инвестиции в продвижение товара.

Особое внимание следует уделить поиску скрытых (не очевидных) потребностей клиентов, существование которых потребители не могут выразить самостоятельно. Данный вид потребностей клиента еще не воплощен на рынке, а значит построение идеи продукта на сильной скрытой потребности может дать компании долгосрочное преимущество.

Важно знать, что потребность потребитель может удовлетворять разными способами, поэтому ваш продукт может быть не единственным решением проблемы потребителя. Всегда необходимо подробно изучать конкурентные товары по удовлетворению потребности, и не только из вашей товарной категории.

Всегда необходимо строить образ товара, начиная с базовых характеристик, удовлетворяющих основные потребности. Но не заканчивать построение образа на функциональных характеристиках, дополняя его эмоциональными преимуществами. Эмоциональных преимуществ может быть несколько или одно ключевое, все зависит от категории и целевой аудитории товара.

Товары повседневного спроса (питание, зубная паста, а особенно экономичные товары масс-маркета) в большей степени направлены на удовлетворение базовых функциональных потребностей. Но их необходимо также наделять эмоциональными выгодами, ключевые из которых являются – защита от риска неправильного выбора, желание в безопасности для всей семьи, удовлетворение от совершения выгодной покупки и экономии семейного бюджета, уверенность и комфорт.

Имиджевые товары, в особенности luxury –сегмент, в основном построены на эмоциональных выгодах. Ключевые из которых – успешность, приобщение к определенной социальной группе, привлечение внимания, экономия времени и сил и т.п. При разработке данных товаров или услуг все же нельзя забывать о функциональных характеристиках, без которых все имиджевые составляющие могут стать бесполезными.

Для каждого товара или услуги кампании рекомендуется составление карты потребностей потребителя. Данная карта потребностей будет служить ядром каждого нового продукта, по данной карте можно будет быстро проверить соответствие новых идей требованиям целевого потребителя.

Твитнуть          

Cледующая статья:

Что важно знать о целевой аудитории?

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Какие два типа потребностей? — MVOrganizing

Каковы два типа потребностей?

Мюррей определил потребности как один из двух типов:

• Первичные потребности: Первичные потребности — это базовые потребности, основанные на биологических потребностях, таких как потребность в кислороде, пище и воде.
• Вторичные потребности: Вторичные потребности, как правило, являются психологическими, например потребность в воспитании, независимости и достижениях.

Каковы различные типы потребностей по Маслоу?

Иерархия потребностей Маслоу — это теория мотивации, которая гласит, что пять категорий человеческих потребностей определяют поведение человека.Это физиологические потребности, потребности в безопасности, потребности в любви и принадлежности, потребности в уважении и потребности в самоактуализации.

Как потребности можно разделить на два основных типа?

Эти потребности можно разделить на две категории: все действия будут направлены на удовлетворение основных потребностей, и человек будет искать среду для удовлетворения этих потребностей.

Какова цель иерархии Маслоу?

Цель иерархии Маслоу — достичь пятого уровня или стадии: самоактуализации.Идея Маслоу была полностью выражена в его книге 1954 года «Мотивация и личность». Иерархия остается очень популярной структурой в социологических исследованиях, обучении менеджменту и обучении психологии среднего и высшего образования.

Каковы 8 универсальных потребностей человека?

Достаточное физическое и психическое здоровье, еда и вода, безопасность и защищенность, структура и принадлежность, любовь и уважение со стороны других, а также чувство собственного достоинства, чтобы жить и хотеть остаться в живых.

Каковы 10 основных потребностей?

После опроса 660 сельских жителей и усреднения результатов они получили следующий список:

• чистая и красивая среда.
• достаточное количество безопасной воды.
• минимальных требований к одежде.
• сбалансированное питание.
• простой корпус.
• базовое медицинское обслуживание.
• средств связи.
• энергии.

Что должно быть в каждой семье?

Далее мы перечисляем 7 пунктов, которые, как мы определили, необходимы каждой семье для дома.

• Посудомоечная машина. Мытье посуды руками доставляет удовольствие и даже лечит некоторых людей.
• Хороший вакуум.
• Огнетушитель.
• Гарантия.
• Инструменты и инструментарий.
• Комплект готовности к чрезвычайным ситуациям.
• Лестницы.
• Итог.

Каковы 3 жизненные потребности?

Традиционный список неотложных «основных потребностей» — это еда (включая воду), кров и одежду. Многие современные списки подчеркивают минимальный уровень потребления «основных потребностей» не только в еде, воде, одежде и жилье, но также в санитарии, образовании и здравоохранении.

Каковы 3 основные потребности мужчины?

У людей три основных потребности: еда, вода и кров.

Какие самые важные дела семьи должны делать друг для друга?

7 важных вещей, которые должна знать каждая семья

• Введение позитивной дисциплины.
• Формирование здорового питания начинается дома.
• Забота о здоровье семьи имеет решающее значение.
• Общение как способ включения.
• Совместное времяпрепровождение — качество vs количество.
• Важность командной работы.
• Работа над браком, чтобы помочь родителям оставаться на связи.

Чем вы можете помочь своей семье?

Пять способов, которыми мы можем помочь членам нашей семьи, упомянуты ниже:

1. Выбросьте мусор.
2. Протрите комнату пылью.
3. Заправь постель.
4. Подберите книги и игрушки.
5. Спросите других членов семьи, нужна ли им помощь.

Каковы потребности и желания семьи?

Потребности включают воздух, пищу, воду, одежду и кров. Хочет — это то, что мы хотели бы иметь, например игрушки и игры. Иногда потребности и желания совпадают. Например, человеку нужна еда, чтобы выжить, но ему не нужно мороженое.

Каковы самые важные потребности семьи?

Каждая семья нуждается в определенных вещах, таких как еда, жилье, одежда, образование, медицинские услуги и т. Д., Которые считаются основными потребностями.Все члены семьи довольны, если им все это предоставляется.

Какие 5 примеров желаний?

Обычно хочет включать такие вещи, как:

• Путешествие.
• Развлечения.
• Дизайнерская одежда.
• Членство в спортзале.
• Кофейные напитки.

В чем разница между потребностью и желанием?

Желания — это желания товаров и услуг, которые мы хотели бы иметь, но в которых не нуждаемся. Многие желания могут показаться потребностями.Потребности — это особый вид нужды, и они относятся к вещам, которые нам необходимы для выживания, таким как еда, вода и кров.

Какие бывают потребности?

По его словам, существует пять видов потребностей, а именно: физиологические, потребности безопасности, социальные, уважение и самоактуализация, как поясняется ниже на диаграмме.

• Физиологические потребности: физиологические потребности (например, еда, кров, одежда, вода, воздух, сон и т. Д.)
• Потребности в безопасности:
• Социальные потребности:
• Потребности в уважении:
• Потребностей в самоактуализации:

Что нужно с примером?

Потребность определяется как желание, желание или потребность.Пример того, что вам нужна новая пара обуви, потому что она вам больше всего нравится. Пример необходимости — пара обуви, потому что у вас ее нет.

Можно ли быть счастливым без любви?

Романтические отношения вовсе не обязательны для счастливой жизни. Хотя некоторые люди могут найти их удовлетворение, другим намного приятнее жить в одиночестве. Счастье у всех разное, поэтому внимательно посмотрите на себя и решите, что именно вам нравится.

Может ли человек жить без любви?

Жить без любви в своей жизни, мягко говоря, больно.Это значит жить с чувством утраты и разочарования. Одно понимание, которое может быть полезно, заключается в том, что в жизни возможно несколько типов «любви». Романтическая любовь одна, но не единственная.

А кому-то плохо быть?

«Нужда в ком-то может быть признаком созависимости или усвоенной беспомощности. Мы забываем, что у нас все в порядке и процветаем сами по себе, и вместо этого перекладываем свои убеждения на кого-то другого ». Но если вы чувствуете, что вам действительно нужен кто-то в вашей жизни, чтобы дать вам уверенность или счастье, это может быть признаком созависимости.

Зачем вам кто-то нужен в жизни?

Отношения необходимы по многим различным причинам, таким как повышение нашего эмоционального благополучия, создание стабильности, обучение тому, как быть хорошим другом или помощником, наличие кого-то, на кого можно рассчитывать и которому можно доверять в трудные времена, и кому можно дать выход, когда мы сталкиваемся с проблемами, и друзья и товарищи забирают одиночество и делают нас…

Лучше быть желанным или нужным?

Лучше быть нужным, если… Если для вас верна старая пословица: лучше давать, чем получать; если вы преуспеваете в помощи кому-то в удовлетворении их потребностей; если вы предпочитаете использовать свои ресурсы (временные, финансовые, материальные, информационные и эмоциональные), чтобы помогать другим людям… тогда для вас лучше быть нужным.

Что делать, если вам нужен тот, кого вы не можете иметь?

Прочтите наши пять главных советов по преодолению трудностей.

1. Примите то, что ваши чувства нормальны.
2. Знайте, что недоступность часто делает людей более привлекательными.
3. Признайте, что секретность — это сексуально, но решите, стоит ли она того.
4. Спросите себя, конкурентоспособны ли вы.
5. Расскажите кому-нибудь о своих чувствах.

Типы потребностей (теория Маслоу)

Абрахам Маслоу, психолог-гуманист, расположил различные типы потребностей в иерархии.Психологи-гуманисты верили в гуманизм, подход, который предполагал, что люди изначально обладают хорошими качествами и обладают потенциалом для достижения величия.

Маслоу выдвинул свою теорию в первой половине 20–90–205– годов, в то время, когда психодинамический и бихевиористский подходы доминировали в области психологии.

Эти подходы были сосредоточены на проблемах человеческого поведения. С другой стороны, гуманистический подход позволил людям отвлечься от патологий человеческого поведения, сосредоточив внимание на позитивном росте.

Понимание типов наших потребностей лежит в основе понимания человеческого поведения. Теория иерархии потребностей Маслоу обеспечила основу, которую люди могли легко понять и с которой можно было взаимодействовать. Это, а также простота теории, возможно, являются причинами, по которым она до сих пор так популярна.

Большинство людей, которых вы знаете, вероятно, смутно знакомы с ним, а некоторые могут даже иметь хорошее представление о том, о чем он.

Типы потребностей в теории Маслоу

Человеческое поведение мотивировано различными типами потребностей.Маслоу определил эти потребности и расположил их в иерархии. Когда потребности более низкого уровня в иерархии адекватно удовлетворяются человеком, возникают потребности более высокого уровня, и затем человек пытается удовлетворить эти потребности. ¹

Пирамида потребностей Маслоу.

1. Физиологические потребности

Эти потребности были помещены Маслоу в самый низ своей иерархии и связаны с основными потребностями выживания и воспроизводства. Эти потребности включают потребности тела, такие как воздух, вода, еда, сон, кров, одежда и секс.

Без многих из этих потребностей организм заболевает или умирает. Если у вас нет воздуха для дыхания, воды для питья или еды, чтобы поесть, вы не можете думать ни о чем другом.

2. Безопасность

Когда наши потребности в выживании удовлетворяются, мы стараемся быть в безопасной среде. Эти потребности безопасности варьируются от физической безопасности, такой как не жить в горящем доме, не попасть в аварию и т. Д., До эмоциональной безопасности, такой как отказ от зависания в окружающей среде, которая токсична для нашего эмоционального здоровья.

Кроме того, этот уровень включает такие потребности, как финансовая безопасность и безопасность семьи. Если вы не чувствуете себя в безопасности в своем окружении, вам будет трудно сосредоточиться на чем-то еще (например, на учебе).

Прожив большую часть своей жизни в политически нестабильном районе, я на собственном опыте убедился в этом. Ваш разум переключается в режим тревоги. Это делает вас сверхбдительными и побуждает уделять первоочередное внимание безопасности, направляя свои умственные ресурсы на устранение угрозы.

Вы сосредотачиваетесь на предотвращении угроз, и вам трудно сосредоточиться на чем-то еще.

3. Социальные потребности

Как только ваши физиологические и социальные потребности удовлетворены, вы можете приступить к удовлетворению своих социальных потребностей, таких как потребность в принадлежности, любви, заботе и дружбе. Люди — социальные животные с социальными потребностями. Для нас недостаточно просто жить и быть свободными от опасностей. Мы также хотим любви и товарищества.

4. Потребности в уважении

Мы не просто хотим принадлежать другим людям и быть любимыми ими.Мы также хотим, чтобы они уважали и восхищались нами. Это потребности во внешнем уважении, которые удовлетворяют нам другие люди. Мы хотим, чтобы они дали нам статус, власть и признание.

Другая категория потребностей в уважении — внутренняя. Мы тоже хотим, чтобы нас уважали и восхищались. Вот где проявляются самооценка, самоуважение и уверенность в себе.

5. Самоактуализация

Когда все другие потребности в иерархии удовлетворены, мы стремимся удовлетворить их высшую потребность — потребность в самоактуализации.Самореализовавшаяся личность — это тот, кто стал всем, чем может быть. Они полностью раскрыли свой жизненный потенциал.

Самореализованные люди стремятся к росту и удовлетворению. Они постоянно стремятся к росту, знаниям и творчеству.

Самоактуализация — это субъективное понятие, то есть одно может быть для человека А, а другое — для человека Б. Кто-то может самореализоваться, став лучшим музыкантом, в то время как другой может найти самоактуализацию, став прекрасным родителем.

Ниже приведены некоторые ключевые характеристики самореализовавшихся людей:

• Они ориентированы на реальность , что означает, что они способны отличить правду от лжи.
• Они сосредоточены на проблемах , что означает, что они рассматривают проблемы как проблемы, которые необходимо преодолеть.
• Они пользуются автономией и предпочитают быть капитаном корабля своей жизни.
• Они сопротивляются инкультурации , что означает, что на них не влияет их культура.Они склонны быть нонконформистами.
• У них негибкое чувство юмора. Их шутки о них самих или о человеческом состоянии. Они не шутят над другими.
• Они принимают себя и других такими, какие они есть.
• Они обладают свежестью восприятия то есть способностью с удивлением видеть обычные вещи.

Потребности в дефиците и росте

Все уровни потребностей, кроме самоактуализации, являются потребностями дефицита, потому что они возникают в результате дефицита чего-либо.Дефицит воды заставляет вас пить, недостаток пищи заставляет вас есть, а отсутствие безопасности вынуждает вас принимать меры для большей безопасности.

Точно так же недостаток любви и принадлежности мотивирует вас искать эти вещи, а недостаток восхищения и самоуважения побуждает вас обретать восхищение и повышать самооценку.

Напротив, потребность в самоактуализации — это потребность роста, потому что она проистекает из потребности в росте, а не из-за недостатка чего-либо. Рост способствует еще большему росту, и самореализованные люди оказываются не в состоянии полностью удовлетворить свою потребность быть лучшими, какими они могут быть.Они всегда раздвигают границы того, что, по их мнению, для них возможно.

Недостатки теории

Маслоу первоначально считал, что потребности более низкого уровня должны быть удовлетворены, чтобы возникла потребность более высокого уровня. Мы можем придумать множество примеров, когда это не всегда так.

Многие люди в развивающихся странах, даже если они бедны и голодают, могут удовлетворить свои социальные потребности. Стереотипный голодающий художник — еще один пример человека, который самореализуется (лучший художник, каким он может быть), но не может удовлетворить основную потребность в пище.

Маслоу позже модифицировал свою работу и указал, что иерархия не является жесткой и что порядок, в котором эти потребности удовлетворяются, не всегда соответствует стандартной прогрессии. ²

Еще одна проблема с теорией ученых состоит в том, что ее трудно проверить эмпирически. Самоактуализация — это субъективное понятие, которое невозможно измерить. Кроме того, трудно измерить, насколько удовлетворенным человек чувствует себя на том или ином уровне и в какой момент он начинает удовлетворять следующую более высокую потребность.

Также теория не учитывает индивидуальные потребности. Он говорит только об универсальных человеческих потребностях, выходящих за пределы культур. ³

Человеческие потребности также сформированы их прошлым опытом. Теория иерархии потребностей Маслоу не принимает во внимание этот важный фактор.

Несмотря на эти ограничения, теория Маслоу мощна, и тот факт, что она находит отклик у стольких людей, красноречиво свидетельствует о ее актуальности.

Потребности более низкого уровня более убедительны

Согласно первоначальной теории Маслоу, чем ниже потребность в иерархии, тем более доминирующей является эта потребность.То есть, если у человека активны несколько потребностей, более низкие потребности будут наиболее убедительными.

Конечно, это не означает, что человек всегда будет выбирать потребность более низкого уровня. Просто эти потребности будут оказывать на человека более сильное давление, чем другие потребности.

Например, если человек голоден и также хочет пообщаться, давление голода будет сильнее, чем давление социализации. Они могут в конечном итоге поесть, пообщаться или и то, и другое (поесть вместе с другими людьми).

Когда люди находятся в состоянии стресса, они склонны возвращаться к потребностям более низкого уровня. Это говорит о том, что потребности более низкого уровня являются фундаментом, на котором покоятся потребности более высокого уровня.

Иерархия потребностей в свете эволюции

Иерархию потребностей Маслоу следует рассматривать как иерархию силы универсальных человеческих потребностей. Потребности более низкого уровня являются самыми сильными, потому что они оказывают прямое влияние на наше выживание и воспроизводство. По мере того, как мы поднимаемся вверх по пирамиде, потребности имеют все менее и менее прямое влияние на наше выживание и воспроизводство.

Иерархия потребностей Маслоу также отражает эволюцию человеческих потребностей. Мы разделяем физиологические потребности и потребности в безопасности практически со всеми остальными организмами.

Когда вы постучите ногой возле таракана, он убегает в безопасное место. У него есть потребности в выживании и безопасности. Но таракану, вероятно, плевать на восхищение и уважение других тараканов. Конечно, он не стремится быть лучшим тараканом, каким только может быть.

Мы разделяем наши социальные потребности с другими социальными млекопитающими и даже некоторые из наших потребностей в уважении.У многих млекопитающих существует иерархия доминирования, в которой доминирующих лидеров, так сказать, «уважают». Но самоактуализация кажется исключительно человеческой потребностью.

Области мозга, которые позволяют людям самореализоваться, вероятно, являются самыми последними продуктами эволюции человеческого мозга.

Потребность в самоактуализации позволяет некоторым людям отказываться от низкоуровневых потребностей, таких как еда. Эволюция сделала человеческий разум способным решить, что играть на скрипке всю оставшуюся жизнь важнее, чем есть или размножаться.

Другие животные не могут позволить себе познавательной роскоши принять такое продвинутое решение. В любом случае случаи, когда люди отказываются от пищи и воспроизводства ради самоактуализации, редки. Они известны именно потому, что встречаются редко.

Люди помнят, что Ньютон никогда не был женат или что Ван Гог всю свою жизнь жил в бедности, потому что их удивляет, как некоторые люди могут отказаться от своих низших потребностей в самоактуализации.

В любом случае более вероятно, что люди, которые самоактуализируются, добиваются большого репродуктивного успеха косвенно, потому что самореализовавшиеся индивиды, полностью раскрывая свой потенциал, вносят свой вклад в свое общество, которое им окупается.Они также вызывают уважение и восхищение других людей, которым нравится проводить с ними время. Это увеличивает их вероятность привлечь подходящего партнера.

Самоактуализация, таким образом, может быть величайшим даром эволюции репродуктивной способности людей и, в некоторых случаях, ее величайшим проклятием.

Значение теории Маслоу для счастья

Ничто так не объясняет счастье, как иерархия потребностей Маслоу. Счастье проистекает из удовлетворения потребностей.Согласно теории Маслоу, самореализовавшийся человек, адекватно удовлетворивший все потребности нижнего уровня, должен испытать абсолютное счастье.

Однако реальный мир не так уж идеален, и очень немногие люди способны достичь этого состояния. По словам самого Маслоу, только 2% населения достигают этого состояния.

Проблема в том, что у нас, людей, ограничены время, энергия и ресурсы, и у нас слишком много потребностей, которые нужно удовлетворить.

В результате в любой данный период времени мы не можем удовлетворить все наши важные потребности.Покажите мне несчастного человека, и я покажу вам человека, который не удовлетворяет один или несколько уровней иерархии потребностей Маслоу. Они могут слишком застрять на одном уровне, игнорируя другие уровни.

Что еще они могут сделать? Их время, энергия и ресурсы ограничены. Поэтому вместо того, чтобы пытаться удовлетворить все потребности в иерархии, они сосредотачиваются на тех уровнях, которые для них наиболее важны.

Человек, стремящийся стать лучшим автором художественной литературы, сосредоточен на самоактуализации и тратит много времени на письмо в одиночку, игнорируя при этом финансовую безопасность и социальные нужды.

Точно так же и разорившийся человек избегает влюбляться и старается сводить концы с концами. «Когда приходит голод, любовь уходит в окно», как говорится.

Попробуйте выполнить все уровни одновременно, и вы рискуете не выполнить ни один из них должным образом.

Единственный выход из этого беспорядка — выяснить свои самые важные потребности и сосредоточиться на их удовлетворении. Позже вы можете попытаться удовлетворить другие потребности.

Как показывает опыт, чем больше вы заботитесь о своих низших потребностях, тем больше свободы и безопасности это даст вам, чтобы играть с любовью, признанием и самореализацией.Помните об иерархии потребностей Маслоу, когда вы вкладываете свое время, энергию и ресурсы в разные дела.

Список литературы

1. Маслоу, А. Х. (1943). Теория мотивации человека. Психологический обзор , 50 (4), 370.
2. Кольтко-Ривера, М. Э. (2006). Повторное открытие более поздней версии иерархии потребностей Маслоу: самопревосхождение и возможности для теории, исследований и объединения. Обзор общей психологии , 10 (4), 302-317.
3. Тай Л. и Динер Э. (2011). Потребности и субъективное благополучие во всем мире. Журнал личности и социальной психологии , 101 (2), 354.

Привет! Я Ханан Парвез (MBA, MA Psychology), основатель и автор PsychMechanics. Я опубликовал одну книгу и написал более 300 статей в этом блоге (начатом в 2014 году), которые собрали более 4 миллионов просмотров. PsychMechanics был представлен в Forbes , Business Insider , Reader’s Digest и Entrepreneur .Не стесняйтесь обращаться ко мне, если у вас есть вопросы.

6 типов человеческих потребностей

По мере того, как люди физически растут от младенца до взрослого, потребности людей также развиваются, становясь их источником мотивации. Эти потребности людей не развиваются случайным образом, а образуют иерархию. Человеческие существа духовно растут через выполнение иерархии потребностей. Эту теорию человеческих потребностей, которую часто изображают в виде пирамиды, лучше всего описывает Абрахам Маслоу, американский психолог. Что нужно людям в соответствии с иерархией потребностей Маслоу? Здесь мы обсуждаем пирамиду человеческих потребностей Маслоу.

Пища входит в число физиологических потребностей человека.
Источник: UNiesert через Wikimedia Commons

1 ОСНОВНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ

Первым этапом иерархии потребностей Абрахама Маслоу являются, конечно, самые основные потребности, которые необходимы людям каждый день: еда, одежда и кров. Эти ежедневные потребности человека называются первичными или физиологическими потребностями и состоят из физических требований для правильной работы человеческого тела, включая воздух, воду и сон.Есть, одеваться и где-то жить — тоже основные потребности человека, необходимые для их выживания.

Эти вещи нужны людям постоянно, чтобы продолжать жить. Следовательно, люди должны всегда удовлетворять свои основные потребности, независимо от того, насколько они ранее удовлетворяли эти основные потребности, в отличие от вторичного набора человеческих потребностей в иерархии потребностей Маслоу.

Безопасность — это комфорт и душевное спокойствие.
Источник: Al Jazeera English, CC BY-SA 2.0, через flickr

ВТОРИЧНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ

Вторичные потребности — это более высокие потребности людей, которых они сильно желают, когда основные потребности относительно удовлетворены.В то время как первичные потребности постоянны, люди заканчивают свои вторичные потребности. Вторичные потребности состоят из четырех человеческих потребностей, каждую из которых люди преодолевают, когда удовлетворяются. Таким образом люди продвигаются дальше по треугольнику человеческих потребностей.

2 Потребности в безопасности

Люди стремятся к комфорту, когда им не о чем беспокоиться, к безопасности. Это вторая стадия пирамиды человеческих потребностей Маслоу: потребностей безопасности . Люди должны быть уверены в своем здоровье и безопасности.Например, они не любят беспокоиться о том, что грабители или убийцы проникнут в их дом или будут выселены из дома на следующий день. Им не нравится мысль о смертельной болезни. Люди ценят хорошее здоровье, а также личную и финансовую безопасность.

Социальные потребности включают в себя потребность принадлежать другим людям.
Источник: I, Inisheer

3 Социальные потребности

Потребности в любви включают дарить и получать привязанность.

— Абрахам Маслоу

Третья ступень в иерархии человеческих потребностей — социальных потребностей .Нужна ли людям любовь? На самом деле они это делают. Людям нужно любить и быть любимыми в ответ. Им нужна привязанность. Люди также чувствуют потребность в принадлежности и, соответственно, им нравится иметь чувство связи и принадлежности к другим, особенно в молодые годы. Людям необходимо вписываться в окружающие их люди, взаимодействовать с ними и быть принятыми ими. Чем больше у них друзей, тем лучше. Семья, дружба и отношения важны для людей, чтобы удовлетворить их социальные потребности.

Честь и престиж могут быть частью потребности человека в уважении.

4 Потребности в уважении

Все люди в нашем обществе имеют потребность или желание стабильной, твердой, обычно высокой оценки себя, самоуважения или самоуважения, а также уважения других.

— Абрахам Маслоу

Людей нужно уважать и уважать. Эта потребность в уважении составляет четвертую ступень иерархии потребностей Маслоу: потребностей в уважении . Как и другие потребности людей, потребности в уважении четко не определены, но взаимосвязаны с другими человеческими потребностями и образуют континуум с другими.Как следствие, потребность в уважении состоит из двух фаз. Нижняя половина, вытекающая из социальных потребностей человека, — это потребность заручиться уважением со стороны других. Такая потребность в уважении побуждает людей искать славы, почести и престижа.

Существует также более высокая потребность в уважении, которая требует уважения не от других людей, а от самого себя — другими словами, самоуважение. Компетентность, свобода и независимость являются проявлениями такого рода потребностей в уважении, которые указывают на продвижение к следующему уровню в иерархии человеческих потребностей.

Самореализация танцора означает танцевать.
Источник: Фроде Инге Хелланд через Wikimedia Commons

5 Самореализация

Кем человек может быть, он должен быть.

— Абрахам Маслоу

Вы любите рисовать, сочинять музыку или писать романы? Есть ли кто-то, кем ты хочешь стать? Когда люди удовлетворяют свои более низкие потребности, они испытывают сильное желание стать тем, кем мечтают стать. Они чувствуют необходимость реализовать себя, реализовать свой потенциал и раскрыть свой талант и полноту своей природы.Это вершина иерархии человеческих потребностей: потребность в самореализации или самоактуализация . Какие бы возможности ни были у человека, он должен их реализовать. Кем бы ни был рожден человек, он должен быть. Людям необходимо реализовать себя.

Познавательные потребности состоят из потребности понимать.
Источник: Ники Клозе через Wikimedia Commons

6 когнитивных потребностей

Желание знать и понимать сами по себе имеют коннотативный характер, т.е.е. имеют стремительный характер, и в них столько же личностных потребностей, сколько и «основных потребностей», которые мы уже обсуждали.

— Абрахам Маслоу

Маслоу не включил в отдельную ступень иерархии человеческих потребностей, но упомянул когнитивных потребностей как еще одну потребность людей. Познавательные потребности — это не что иное, как любопытство человека, его потребность учиться, исследовать, открывать, получать знания, лучше понимать себя, окружающий мир и свое место в нем.

В философии когнитивные потребности являются совершенно отдельным измерением потребностей людей. Обычно человеческие существа находят в мире два аспекта совершенства: истина и добро. Мир познаваем, понятен: это правда . Мир желанен, смакован: это хорошо . Любопытство ведет человека по миру в поисках истины. В то время как наивысшее удовлетворение голода человека — это самореализация, максимальное удовлетворение его познавательных потребностей — это полнота понимания там, где это возможно.

Пирамида человеческих потребностей Маслоу

Верна ли пирамида Маслоу?

Пирамида человеческих потребностей Абрахама Маслоу остается теорией, а теория всегда является предметом исключений и споров. Хотя потребности людей, о которых говорил Маслоу, на самом деле могут существовать, эти потребности людей могут не проявляться в том порядке, который постулировал психолог. То, что нужно людям, может вообще не входить в определенный порядок. Однако можно сказать наверняка, что есть вещи, в которых люди нуждаются, и удовлетворение этих человеческих потребностей становится источником мотивации для человека.

Loading …

3 наиболее распространенных типа клиентов, о которых нужно знать | HBS Online

Независимо от того, являетесь ли вы новым предпринимателем, постоянным владельцем бизнеса или сотрудником компании, ваш успех часто измеряется тем, насколько хорошо вы убедите потенциальных клиентов приобрести ваш продукт или услугу.

Для этого необходимо понимать рынок и конкуренцию вашего бизнеса, его отличительные факторы и ценностное предложение, а также, что наиболее важно, вашего идеального покупателя.В частности, вам необходимо знать мотивы, цели, проблемы и желания, которые побуждают их покупать решение, подобное вашему.

Полезно рассматривать эту концепцию с точки зрения «потребностей» клиентов. Что нужно потенциальному клиенту , чтобы он мог найти ваше решение? Понимание этой потребности может позволить вам не только адаптировать сообщения о продажах и маркетинге, но и информировать об исследованиях и разработках продуктов, обслуживании клиентов и других аспектах вашего бизнеса.

Каковы потребности клиентов?

Потребность клиента — потребность, которая мотивирует клиента приобрести продукт или услугу.Потребность может быть известной (т.е. покупатель может выразить ее словами) или неизвестной, и это решающий фактор, определяющий, какое решение покупает покупатель.

Один из эффективных способов определения и оценки потребностей клиентов — использовать призму «работы, которую необходимо выполнить».

Потребности клиентов, поскольку работа должна быть выполнена

Согласно концепции «Работа, которую предстоит выполнить» (JTBD), отстаиваемой профессором Гарвардской школы бизнеса Клейтоном Кристенсеном, клиенты не покупают продукт; вместо этого они нанимают его для выполнения определенной работы или задачи.

В онлайн-курсе «Подрывная стратегия» работа, которую необходимо выполнить, определяется как «основанное на обстоятельствах описание понимания желаний ваших клиентов, их конкурентного настроя, тревог, привычек и сроков совершения покупок».

Согласно этому определению, работа, которую необходимо выполнить, согласуется с потребностями клиента. Благодаря четкому пониманию задач, которые необходимо выполнить клиентам, предприятия могут избежать сбоев и выявлять новые возможности по мере их появления.

Связанные: Задания, которые необходимо выполнить: 4 реальных примера

3 основных типа потребностей клиентов

Потребности клиентов можно разделить на множество разновидностей и категорий.Например, заказчику может потребоваться решение, которое имеет определенные функции, укладывается в установленный бюджет или обеспечивает определенный уровень надежности.

В конечном итоге все потребности клиентов можно разделить на три основных типа: функциональные, социальные и эмоциональные потребности.

1. Функциональные потребности

Функциональные потребности — наиболее ощутимые и очевидные из трех основных типов потребностей клиентов. Клиенты обычно оценивают потенциальные решения в зависимости от того, помогут ли они им в выполнении конкретной задачи или функции.Продукт или услуга, которые лучше всего удовлетворяют их функциональные потребности, скорее всего, будут приобретены или наняты ими.

Функциональные потребности могут быть широкими или очень конкретными, в зависимости от критериев покупки клиента.

Например, покупатель, который впервые сажает сад, может сказать: «Мне нужен садовый шланг». Между тем, опытный садовник может адаптировать их критерии, сказав: «Мне нужен шланг, достаточно длинный, чтобы добраться до моего огорода от крана на заднем дворе.Другой покупатель, который разочаровался в использовании некачественного продукта, мог бы приспособить свои потребности по-другому, сказав: «Мне нужен высококачественный садовый шланг, который не рвется и не перекручивается при регулярном использовании».

Обладая таким пониманием функциональных потребностей клиентов, компания, производящая садовые шланги, могла бы разработать новые продукты, например, шланги различной длины, которые не изгибаются.

2. Социальные потребности

Социальная потребность — это потребность клиента, которая связана с тем, как человек хочет, чтобы его воспринимали другие при использовании продукта или услуги.Хотя социальные потребности обычно не являются главной заботой покупателя при рассмотрении вопроса о покупке, они могут повлиять на его окончательное решение.

Социальные потребности компании зачастую сложнее определить, и они существенно различаются от клиента к клиенту. Понимая различные социальные потребности, вы можете искать закономерности среди своих пользователей. Если определенное количество клиентов разделяет определенную потребность, подумайте, как это может повлиять на процессы разработки, продаж и маркетинга вашего продукта.

Возвращаясь к примеру с садовым шлангом, представьте, что покупатель является членом ассоциации садоводов.Члены этой ассоциации любят высокотехнологичные садовые инструменты и регулярно обсуждают новые продукты, которые они опробовали. Клиент может сознательно или неосознанно решить приобрести шланг с расширенными функциями, например, тот, который подключается к интеллектуальному контроллеру воды, для связи с другими членами ассоциации.

Если, с другой стороны, заказчик — защитник окружающей среды, работающий в различных сообществах, его может больше беспокоить вопрос о том, сделан ли шланг из экологически чистых материалов, которые используют их коллеги-экологи.

3. Эмоциональные потребности

Эмоциональные потребности похожи на социальные потребности в том, что они обычно вторичны по сравнению с функциональными потребностями. В то время как социальные потребности относятся к тому, как клиент хочет, чтобы его воспринимали другие при использовании продукта, эмоциональные потребности относятся к тому, как клиент хочет себя чувствовать.

Возвращаясь еще раз к примеру с садовым шлангом, рассмотрим причины, по которым заказчик садится в сад. Если для них садоводство — это расслабляющее хобби, они с большей вероятностью выберут простой шланг, а не высокотехнологичный вариант.В качестве альтернативы, если садоводство вызывает воспоминания о бабушках и дедушках клиента, они могут выбрать бренд, вызывающий эту ностальгию.

Хотя эмоциональные потребности сложно определить, компании, которые определяют потребности своих клиентов, могут использовать эту информацию для адаптации и оптимизации сообщений о своих продуктах.

Определение потребностей клиентов

Если вы никогда не проходили через процесс определения потребностей клиентов, он может показаться непосильным. Однако есть несколько стратегий, которые вы можете использовать для определения этих потребностей.Размышление о своем опыте, наблюдение за поведением других и проведение интервью с клиентами — все это эффективные способы получить эту ценную информацию.

Понимая потребности ваших клиентов и задачи, для выполнения которых они нанимают ваши продукты или услуги, можно не просто избежать сбоев, но и стимулировать инновации в вашей организации и отрасли.

Хотите узнать больше о работе, которую необходимо выполнить, и других теориях профессора Кристенсена? Изучите наш шестинедельный онлайн-курс «Подрывная стратегия» и узнайте, как вы можете приобрести навыки и методы, необходимые для организации инноваций и создания выигрышных стратегий.

16 типов потребностей клиентов (и способы их решения)

Компании хотят оставаться актуальными и инновационными и часто ищут вдохновения в других успешных компаниях, актуальных отраслевых тенденциях или новых блестящих продуктах.

Однако жизненно важный компонент роста находится на кончиках пальцев каждого предприятия — их клиенты.

Да, клиенты — это те, кто может определять долговечность и прогресс вашего бизнеса. Довольные клиенты приводят к более высоким показателям удержания, пожизненной ценности и охвату бренда, поскольку они распространяют информацию в своих социальных кругах.

Первым шагом к созданию такого типа клиентского опыта, который приводит к удовлетворению клиентов, является понимание и удовлетворение потребностей клиентов.

Из этой статьи вы узнаете:

Каковы потребности клиентов?

Потребность клиента — это мотив, побуждающий клиента купить продукт или услугу. В конечном итоге потребность является движущей силой решения покупателя о покупке. Компании часто смотрят на потребности клиентов как на возможность решить проблему или вернуть прибавочную стоимость к первоначальному мотиву.

Пример потребности клиента происходит каждый день около 12:00. Это когда люди начинают испытывать голод (потребность) и решают купить обед. Тип еды, расположение ресторана и время, которое потребуется на обслуживание, — все это факторы, влияющие на то, как люди решают удовлетворить свои потребности.

Компании, ориентированные на клиента, знают, что удовлетворение потребностей клиентов и превышение ожиданий — это способ стимулировать здоровый рост бизнеса и налаживать хорошие отношения с людьми, которым служит ваша компания.

Хотя клиентоориентированность — не новая концепция, правильные шаги по достижению клиентоориентированности пока неясны.

Создание компании, ориентированной на клиента, которая действительно прислушивается к потребностям клиентов, может быть сложной задачей, и вам придется научиться круто, если вы раньше не уделяли клиентам пристального внимания.

Итак, чтобы направить вас в правильном направлении, вот руководство для новичков, которое определяет типы потребностей клиентов, которые нужно искать, раскрывает общие препятствия, мешающие компаниям удовлетворять потребности своих клиентов, и раскрывает решения, позволяющие начать улучшать обслуживание клиентов.

Ниже приведены наиболее распространенные типы потребностей клиентов, большинство из которых работают в тандеме друг с другом для принятия решения о покупке.

16 наиболее распространенных типов потребностей клиентов

Потребности продукта

1. Функциональные возможности

Клиентам нужен ваш продукт или услуга, чтобы они функционировали так, как им нужно, чтобы решить их проблему или желание.

2. Цена

У клиентов есть уникальные бюджеты, с помощью которых они могут приобрести продукт или услугу.

3. Удобства

Ваш продукт или услуга должны быть удобным решением той функции, которую пытаются выполнить ваши клиенты.

4. Опыт

Опыт использования вашего продукта или услуги должен быть простым — или, по крайней мере, понятным, — чтобы не создавать дополнительной работы для ваших клиентов.

5. Проект

Исходя из опыта, продукт или услуга нуждаются в красивом дизайне, чтобы сделать их относительно легкими и интуитивно понятными в использовании.

6. Надежность

Продукт или услуга должны надежно функционировать, как рекламируется, каждый раз, когда покупатель хочет их использовать.

7. Производительность

Продукт или услуга должны работать правильно, чтобы клиент мог достичь своих целей.

8. КПД

Продукт или услуга должны быть эффективными для покупателя за счет оптимизации трудоемкого процесса.

9.Совместимость

Продукт или услуга должны быть совместимы с другими продуктами, которые ваш клиент уже использует.

Сервисные потребности

10. Сочувствие

Когда ваши клиенты обращаются в службу поддержки, они хотят сочувствия и понимания со стороны людей, которые им помогают.

11. Справедливость

Клиенты ожидают от компании справедливости — от цен до условий обслуживания и продолжительности контракта.

12.Прозрачный

Клиенты ожидают прозрачности от компании, с которой они ведут бизнес. Сбои в обслуживании, изменение цен и поломки случаются, и клиенты заслуживают открытости со стороны компаний, которым они дают деньги.

13. Контроль

Клиенты должны чувствовать, что они контролируют бизнес-взаимодействие от начала до конца и далее, и расширение прав и возможностей клиентов не должно заканчиваться продажей. Упростите им возврат продуктов, изменение подписок, корректировку условий и т. Д.

14. Опции

Клиентам нужны варианты, когда они собираются совершить покупку в компании. Предлагайте широкий выбор продуктов, подписок и вариантов оплаты, чтобы предоставить такую ​​свободу выбора.

15. Информация

Клиентам нужна информация с момента начала взаимодействия с вашим брендом до дней и месяцев после совершения покупки. Бизнесу следует вкладывать средства в образовательные блоги, учебные базы знаний и регулярное общение, чтобы у клиентов была информация, необходимая им для успешного использования продукта или услуги.

16. Доступность

Клиенты должны иметь доступ к вашим группам обслуживания и поддержки. Это означает предоставление нескольких каналов для обслуживания клиентов. Позже мы поговорим об этих вариантах подробнее.

Если компании смогут начать вносить изменения до того, как потребности их клиентов не будут удовлетворены, это в конечном итоге может привести к росту, инновациям и удержанию клиентов. Однако, учитывая множество типов потребностей клиентов, как понять, какие из них относятся именно к вашим клиентам?

Как определить потребности клиентов

Первым шагом к определению потребностей клиентов является анализ потребностей клиентов, который учитывает все следующее: соответствие продукта рынку, отзывы клиентов, вклад вашей группы обслуживания и любые данные по обслуживанию клиентов, которые вы можете собрать.Оттуда вы сможете определить потребности клиентов, а также любые препятствия, которые существуют в вашем процессе.

«Вы должны начать с клиентского опыта и вернуться к технологиям», — примечательно заявил Стив Джобс. «Вы не можете начать с технологии и попытаться выяснить, где вы собираетесь ее продавать».

Неважно, продаете ли вы технологию или какой-либо другой продукт или услугу, основная идея, которую он здесь говорит, звучит правдоподобно.

Это означает понимание того, откуда они пришли, когда они решили совершить покупку, какие ожидания они приносят и с какими ударами они столкнутся на этом пути.

Если вы разрабатываете свой процесс, помня об этих вещах, вы сможете раскрыть их потребности на любой стадии их жизненного цикла. Но это понимание должно откуда-то прийти, и здесь на помощь приходит анализ потребностей клиентов.

Что такое анализ потребностей клиентов?

Анализ потребностей клиентов используется при разработке продукта и брендинге, чтобы обеспечить углубленный анализ клиента, чтобы убедиться, что продукт или сообщение предлагает преимущества, атрибуты и функции, необходимые для обеспечения ценности для потребителя.

Для успешного проведения анализа потребностей клиентов необходимо выполнить следующие действия:

1. Исследование потребностей клиентов

Анализ потребностей клиентов обычно проводится путем проведения опросов, которые помогают компаниям определить свое положение на соответствующих конкурентных рынках, как они складываются с точки зрения удовлетворения потребностей своих целевых клиентов.

В опросе в первую очередь должны задаваться вопросы о вашем бренде и конкурентах, а также об осведомленности клиентов о продуктах и ​​отношении к бренду в целом.

Вопросы могут включать:

• Вопросы о положительных и отрицательных словесных ассоциациях вашего бренда
• Вопросы, просящие клиентов сгруппировать ваш бренд с аналогичными и / или конкурирующими брендами
• Вопросы сравнения и сортировки брендов в соответствии с их предпочтениями для использования

Вы можете узнать больше о том, какие вопросы задать в этом опросе, в нашем руководстве и в этом руководстве от чайников.

2. Среднесрочный анализ

После того, как вы провели опрос по анализу потребностей клиентов, вы можете использовать ответы, чтобы получить более полное представление о причинах, по которым ваши клиенты совершают покупки у вас, и что отличает ваш продукт или услугу от конкурентов.

Анализ средств и результатов анализирует эти ответы, чтобы определить основные причины, по которым покупатель купит ваш продукт. Эти причины покупателя можно разделить на три основные группы:

1. Функции: Клиент покупает продукт или услугу из-за функций, включенных в покупку. Например, если клиент покупал компьютер, он мог бы купить его, потому что он меньше и легче других вариантов.

2. Выгоды: Клиент покупает продукт или услугу из-за выгоды, реальной или предполагаемой, которую он им предложит.Клиент также может купить компьютер, потому что он легко синхронизируется с другими устройствами по беспроводной сети.

3. Ценности: Клиент покупает продукт или услугу из-за уникальных, индивидуальных ценностей, реальных или предполагаемых, которые, по его мнению, помогут им реализовать. Покупатель может подумать, что компьютер поможет ему проявить больше творчества или искусства и откроет другие личные или профессиональные творческие возможности.

Как вы можете себе представить, эти причины для покупки чего-либо могут варьироваться от покупателя к покупателю, поэтому важно проводить эти опросы клиентов, собирать ответы и сгруппировать их по этим трем категориям.Отсюда вы можете определить, какие из этих мотивирующих факторов вы решаете, а какие можно улучшить, чтобы сделать свой продукт или услугу еще более конкурентоспособными на рынке.

3. Отзывы клиентов

Если вы хотите знать, что ваши клиенты думают об опыте работы с вашей компанией, спросите их. Собеседование с вашими клиентами и членами вашей сервисной группы может способствовать анализу потребностей клиентов и улучшению их жизненного цикла.

По мере того, как вы собираете данные из анализа потребностей клиентов, важно определять точки трений, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и моменты в их путешествии, которые доставляют неожиданное удовольствие.

• Что может изменить ваша компания?
• Из каких элементов можно строить?
• Над какими частями опыта нужно работать?

Задавая эти вопросы, вы сможете получить ценные сведения в процессе работы над решением для своих клиентов.

Как решать потребности клиентов

Первый шаг к решению для ваших клиентов — поставить себя на их место: если бы вы были клиентом, когда мы покупали ваши товары, использовали ваши технологии или подписывались на ваши услуги, что помешало бы вам достичь максимальной ценности?

Анализ потребностей вашего клиента — хорошая отправная точка для понимания вашего клиента, особенно когда дело доходит до выявления общих болевых точек.Исходя из этого, вы можете составить проактивный план для реализации ваших ценностей, ориентированных на клиента, на протяжении всего жизненного цикла клиента. Вот несколько советов для этого:

1. Предлагайте единообразный обмен сообщениями в масштабах всей компании.

Слишком часто клиенты вовлекаются в игру «он сказал, она сказала», когда им говорят, что продукт может делать одно с точки зрения продаж, а другое — с точки зрения поддержки и продукта. В конечном итоге клиенты сбиваются с толку и остаются с ощущением, что компания неорганизована.

Последовательная внутренняя коммуникация между всеми отделами — один из лучших шагов к ориентации на клиента.Если вся компания понимает свои цели, ценности, возможности продукта и услуги, то сообщения легко переводятся в соответствии с потребностями клиентов.

Чтобы собрать всех на одной странице, организовывайте встречи по продажам и обслуживанию клиентов, рассылайте электронные письма о новых продуктах, обеспечивайте надежную адаптацию новых сотрудников, требуйте ежеквартальных тренингов и семинаров или проводите вебинары для обсуждения важных проектов.

2. Предоставьте инструкции для легкого внедрения.

Клиенты покупают продукт, потому что верят, что он удовлетворит их потребности и решит их проблему.Однако этапы настройки внедрения не всегда ясны. Если передовые методы не указаны с самого начала и сразу не видят ценности, вернуть их доверие и избавиться от вредных привычек будет нелегко.

Хорошо продуманная стратегия после покупки сделает ваши продукты или услуги удобными и полезными.

Один из способов привлечь внимание клиентов компании — это предоставить в продукте и по электронной почте пошаговые инструкции и инструкции, как только покупатель получит подтверждение платежа.Это ограничивает путаницу, технические вопросы и отвлекающие факторы от эйфории сразу после покупки.

Руководство по обучению клиентов или база знаний необходимы для обеспечения надлежащего принятия клиентов и предотвращения «эффекта запутывания», когда клиенты застревают. Другие компании предоставляют услуги по привлечению новых клиентов, проводят живые демонстрации и веб-семинары, а также включают информацию о событиях и рекламных акциях в свои электронные подписи.

3. Встраивайте петли обратной связи на каждом этапе процесса.

Учитывайте жалобы и предложения клиентов, и это изменит способ ведения вашего бизнеса.Критика часто имеет негативный оттенок. Однако если вы превратите проблемы в возможности, вы легко сможете улучшить свой бизнес в соответствии с потребностями клиентов.

Так же, как вы запрашивали отзывы клиентов в своем анализе потребностей, вы можете следить за тем, как ваши клиенты чувствуют себя в масштабе, с помощью оценок удовлетворенности клиентов, опросов клиентов, интервью с клиентами, опросов в социальных сетях или личных электронных писем с отзывами клиентов.

Если вы сможете включить это в повторяемый процесс, вы никогда не будете в неведении относительно состояния клиентского опыта в вашей организации, и у вас будет возможность продолжать его улучшать.

Серьезно относитесь к предложениям клиентов и действуйте в соответствии с этими рекомендациями, чтобы улучшить дизайн, продукты и системные сбои. Большинство показателей успешной поддержки клиентов имеют первостепенное значение для клиентского опыта, и этот менталитет должен проникать во все аспекты организации.

4. Поддерживайте отношения с клиентами.

Когда клиент покупает продукт или услугу, он хочет сразу же воспользоваться им и удовлетворить свою сиюминутную потребность. Вне зависимости от того, довольны ли они в течение первого часа, недели или месяца, важно постоянно думать об их будущих потребностях.

Проактивное построение отношений необходимо, чтобы клиенты не теряли ажиотаж после совершения покупки и, в конечном итоге, не отказывались от них. Если клиенты перестают слышать от вас, а вы не слышите о них, это может быть плохим признаком того, что их продолжительность жизни в опасности.

Компании решают проблемы взаимоотношений с клиентами, сочетая структуру обслуживания клиентов и коммуникационные стратегии. Решите долгосрочные потребности клиентов и создайте группу обслуживания клиентов, которая будет заниматься проверками и удержанием клиентов, выражать признательность постоянным клиентам с помощью вознаграждений и подарков, проводить местные мероприятия, выделять сотрудников, которые делают все возможное, и сообщать об обновлениях продуктов и новых Особенности.

5. Выбирайте правильные потребности клиентов.

Исключение клиентов из вашей группы бизнеса может показаться нелогичным для решения их потребностей. Однако понимание того, чьи потребности вы можете удовлетворить, а чьи нет, — важный шаг к решению правильных проблем. не может относиться ко всем потребностям клиентов одинаково, и компания должна понимать, какие проблемы они могут решить, а какие не соответствуют их видению.

Чтобы определить правильные приоритеты клиентов, создать образы покупателей и выявить потребительские тенденции, проанализируйте модели долгосрочного удержания клиентов, выработайте четкое видение компании, обеспечьте первоклассное обслуживание ценных клиентов и пообщайтесь со своим идеальным клиентом в предпочитаемом им пространстве социальных сетей. чтобы фиксировать вопросы, комментарии и предложения.

Успешные стартапы, обычные магазины и компании из списка Fortune 500 — все они решают и определяют приоритеты клиентов, чтобы оставаться впереди и устанавливать отраслевые тенденции.

6. Обеспечьте отличное обслуживание клиентов.

Если возникает проблема, ваши клиенты хотят, чтобы она была решена, и чувствуют себя услышанными в процессе. Это начинается с способности удовлетворять их потребности, проявляя сочувствие, но попутно процесс получения поддержки должен быть простым и удобным для них каналом.

Некоторые потребности клиентов зависят от времени и требуют немедленного взаимодействия по телефону или в чате. Другие менее критичны и могут быть решены в более обычном темпе. Давайте разберем типы обслуживания клиентов и то, как каждый из них оптимизирует способность вашей команды удовлетворять потребности клиентов.

Виды обслуживания клиентов

1. Электронная почта
2. Телефон
3. Чат
4. Социальные сети
5. Лично
6. Служба обратного звонка
7. Самообслуживание клиентов
8. Интерактивный виртуальный помощник
9. Комплексное обслуживание клиентов

1.Электронная почта

Электронная почта — одна из основных форм обслуживания клиентов. Он позволяет клиентам полностью описывать свои проблемы и автоматически записывает беседу в полезную цепочку. Клиенты должны объяснить свою проблему только один раз, в то время как представители могут ссылаться на важные детали дела без необходимости запрашивать дополнительную информацию.

Электронная почта

лучше всего подходит для удовлетворения потребностей клиентов, которые не нужно решать сразу. Клиенты могут задать свой вопрос, вернуться к работе и вернуться к делу, как только представитель сервисной службы найдет решение.В отличие от телефонов или чата, им не нужно бездельничать, пока представитель найдет им ответ.

Одно из ограничений электронной почты — потенциальная нечеткость. Некоторым клиентам сложно описать свою проблему, а некоторым представителям службы поддержки сложно объяснить решения. Это создает трудоемкие препятствия, когда проблема слишком сложна. На всякий случай используйте электронную почту для решения простых проблем, требующих краткого объяснения или решения.

2. Телефон

Когда у клиентов возникают проблемы, на которые необходимо немедленно ответить, лучше всего использовать телефоны.Телефоны соединяют клиентов напрямую с представителями и создают человеческое взаимодействие между клиентом и бизнесом. Обе стороны слышат тон друг друга и могут оценить серьезность ситуации. Этот человеческий фактор — главный фактор в создании приятного клиентского опыта.

Телефоны

пригодятся больше всего, когда есть разочарованный или рассерженный покупатель. Эти клиенты, скорее всего, уйдут и потребуют от вашей команды индивидуального решения. Ваша команда может использовать навыки мягкого общения, чтобы успокоить клиента и предотвратить дорогостоящую эскалацию.Эти ответы кажутся более искренними по телефону, потому что у представителей меньше времени на то, чтобы сформулировать ответ.

Самый распространенный недостаток поддержки по телефону — время ожидания. Клиенты терпеть не могут, когда их откладывают, и это является определяющим фактором оттока клиентов.

3. Чат

Чат — один из наиболее гибких каналов обслуживания клиентов. Он может решить большое количество простых проблем или предоставить подробную поддержку для сложных. Компании продолжают использовать чат из-за его универсальности, а также повышения эффективности, которую он обеспечивает для представителей службы поддержки клиентов.

Когда дело доходит до решения потребностей клиентов, чат можно использовать для решения практически любой проблемы. На простые и распространенные вопросы можно ответить с помощью чат-ботов, которые автоматизируют процесс обслуживания клиентов. Для более сложных препятствий представители могут интегрировать инструменты обслуживания клиентов в свое программное обеспечение для чата, чтобы помочь им диагностировать и решать проблемы.

Ограничения чата аналогичны ограничениям электронной почты. Однако, поскольку взаимодействие происходит в реальном времени, любое отсутствие ясности между двумя сторонами может существенно повлиять на устранение неполадок.Как бывший представитель чата, я много раз пытался попасть на ту же страницу, что и мой клиент. Несмотря на то, что мы решили проблему, это недопонимание негативно повлияло на качество обслуживания клиентов.

4. Социальные сети

Социальные сети — относительно новый канал обслуживания клиентов. Хотя он существует уже более десяти лет, предприятия теперь начинают принимать его как жизнеспособный вариант обслуживания. Это потому, что социальные сети позволяют клиентам немедленно сообщать о проблеме. А поскольку этот отчет является общедоступным, группы обслуживания клиентов более заинтересованы в решении проблемы клиента.

Социальные сети — отличный канал для массовой коммуникации, что особенно полезно во время бизнес-кризиса. Когда возникает кризис, потребности ваших клиентов в продуктах и ​​услугах становятся главной заботой вашей организации. Социальные сети — это эффективный инструмент для массового общения с вашими клиентами. С планом кризисного управления в социальных сетях ваша команда сможет продолжать удовлетворять потребности клиентов в критических ситуациях.

Социальные сети отличаются от других типов обслуживания клиентов, потому что они дают клиенту наибольшие возможности.У клиентов, как правило, более срочные потребности, и они ожидают мгновенного ответа от ваших аккаунтов. Хотя этот тип услуг предоставляет огромные возможности, он также оказывает огромное давление на ваших представителей, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Прежде чем предлагать стандартную поддержку, убедитесь, что ваша команда оснащена надлежащими инструментами управления социальными сетями.

5. Лично

Как самая старая форма обслуживания клиентов, вы, вероятно, знакомы с личным взаимодействием с клиентами. Бренды, у которых есть обычные магазины, должны предлагать эту услугу клиентам, живущим рядом с их местоположением.Это удовлетворяет потребность в удобстве, поскольку клиенты могут покупать и возвращать продукт, не отправляя его обратно в компанию через онлайн-службу.

Персональное обслуживание клиентов отлично подходит для предприятий с сильным обслуживающим персоналом. Без преданных своему делу сотрудников ваша команда по обслуживанию клиентов не сможет удовлетворить потребности ваших клиентов в продуктах или услугах. В успешных командах есть представители, которые полны решимости обеспечить высочайшее качество обслуживания клиентов.

5. Обратный звонок в службу поддержки

Иногда дело не в том, как быстро ваш бизнес может предоставить решение, а в том, насколько эффективно вы можете сделать обслуживание.Например, предположим, что у клиента есть простой вопрос о ценах, на который нужно ответить всего несколько минут, но ожидаемое время ожидания телефонного обслуживания составляет более 15 минут. Вместо того, чтобы заставлять этого клиента тратить больше времени на удержание, чем на разговор с представителем, вы можете предложить услугу обратного звонка, когда ваша команда свяжется с клиентом, как только появится следующий представитель.

Еще одна ситуация, в которой этот тип услуг может пригодиться, — это использование текстовых сред, таких как электронная почта и чат.В некоторых случаях эти каналы не идеальны для устранения неполадок и могут привести к трениям, если дело не переносится на другую платформу. Наличие службы обратного звонка позволяет клиентам планировать время, чтобы поговорить напрямую с представителями, особенно когда они чувствуют, что не добиваются прогресса в своем деле. Вместо того, чтобы создавать совершенно новую заявку в службу поддержки, обратные вызовы легко переводят разговор на более эффективный канал.

6. Самообслуживание клиентов

Самообслуживание учит ваших клиентов, как решать проблемы независимо от вашей службы поддержки.Вместо того, чтобы звонить или писать в вашу компанию по электронной почте, когда им нужна помощь, клиенты могут перейти к вашей базе знаний и получить доступ к ресурсам, которые помогут им самостоятельно устранять неполадки. Это не только дает клиентам более быстрые решения, но и избавляет их от необходимости открывать заявку вместе с вашей командой. Это делает процесс гораздо менее похожим на формальное обращение в службу поддержки, а больше на быстрое препятствие, с которым ваши клиенты могут справиться самостоятельно.

Самообслуживание также полезно для продуктивности вашей команды.Если больше клиентов будут использовать вашу базу знаний, меньше будет звонить или писать по электронной почте вашей команде за помощью. Это позволит вашим представителям больше сосредоточиться на сложных случаях обслуживания, требующих более длительного времени.

7. Интерактивный виртуальный помощник

Чат-боты больше не являются новинкой, которую службы поддержки клиентов используют для демонстрации своего технологического мастерства. Теперь они являются неотъемлемой частью стратегии поддержки, поскольку действуют больше как интерактивные виртуальные помощники, чем как простые боты, отвечающие за вопросы и ответы.Сегодняшние чат-боты основаны на инновационной технологии искусственного интеллекта, которая интерпретирует потребности клиентов и может предлагать людям пошаговые решения.

Источник изображения

На изображении выше показан прекрасный пример того, насколько полезными могут быть современные виртуальные помощники. В этой ситуации заказчик учится пользоваться своим новым автомобилем — продуктом, который обычно предлагает множество уникальных функций и подробное руководство по эксплуатации. Чтобы помочь новым пользователям ориентироваться в основных функциях автомобиля, этот бренд предлагает тур по дополненной реальности, организованный виртуальным помощником.Пользователю просто нужно навести камеру на разные части автомобиля, и чат-бот расскажет ему все, что ему нужно знать.

Интерактивные функции, подобные этой, показывают, что вы инвестируете не только в разработку продукта. Вы думаете о том, как вы будете поддерживать клиентов и какие услуги вы можете использовать, чтобы облегчить их жизнь. Клиенты обращают внимание на этот тип обслуживания клиентов, и это часто может быть причиной, по которой многие вернутся в ваш бизнес.

8.Комплексное обслуживание клиентов

Интегрированное обслуживание можно охарактеризовать как все мелочи, которые делает ваш бренд для устранения болевых точек в клиентском опыте. Некоторые из них являются упреждающими, например, отправка клиентам автоматизированного информационного бюллетеня, информирующего их об основных обновлениях или объявлениях, а некоторые из них являются реактивными, например, отправка запроса менеджеру по работе с клиентами всякий раз, когда кто-то отправляет отрицательный отзыв вашей команде.

Несмотря на то, что эти болевые точки могут показаться небольшими, они со временем накапливаются, если их не контролировать.Лучший способ устранить большинство этих трений — использовать автоматизацию по мере роста вашей клиентской базы. Автоматизированные инструменты обслуживания клиентов, такие как системы продажи билетов, службы поддержки и рабочие процессы, помогают вашей команде идти в ногу с растущим спросом клиентов. Эта технология позволяет поддерживать тот же уровень персонализированного обслуживания клиентов, даже если все больше людей обращаются к вашему бизнесу за поддержкой.

Не существует «лучшего» типа обслуживания клиентов. При совместном использовании каждая среда дополняет другую и оптимизирует вашу общую производительность.Это создает омниканальный опыт для ваших клиентов, который заставит их возвращаться снова и снова.

Однако важно отметить, что обслуживание клиентов является реактивным. Одна из лучших вещей, которую вы можете сделать, — это продолжить обучение, основываясь на типах возникающих проблем, чтобы вы могли проактивно удовлетворять потребности клиентов и продолжать улучшать опыт.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в сентябре 2020 года и был обновлен для полноты.

Теория психогенных потребностей Мюррея

Американский психолог Генри Мюррей (1893–1988) разработал теорию личности, основанную на мотивах, давлениях и потребностях. Мюррей описал потребности как «возможность или готовность реагировать определенным образом при определенных обстоятельствах».

Типы потребностей Мюррея

Теории личности, основанные на потребностях и мотивах, предполагают, что наша личность является отражением поведения, контролируемого потребностями.В то время как некоторые потребности временны и меняются, другие потребности более глубоко укоренились в нашей природе.

По словам Мюррея, эти психогенные потребности действуют в основном на бессознательном уровне, но играют важную роль в нашей личности. Мюррей определил потребности как один из двух типов:

• Первичные потребности : Первичные потребности — это базовые потребности, основанные на биологических потребностях, таких как потребность в кислороде, пище и воде.
• Вторичные потребности : Вторичные потребности обычно носят психологический характер, например, потребность в воспитании, независимости и достижениях.Хотя эти потребности могут не быть основополагающими для элементарного выживания, они необходимы для психологического благополучия.

Психогенные потребности

Ниже приводится неполный список из 24 потребностей, определенных Мюрреем и его коллегами. По словам Мюррея, эти потребности есть у всех людей, но каждый человек имеет тенденцию иметь определенный уровень каждой потребности.Уникальные уровни потребностей каждого человека играют роль в формировании их индивидуальной личности.

Каждая потребность важна сама по себе, но Мюррей также считал, что потребности могут быть взаимосвязаны, поддерживать другие потребности и конфликтовать с другими потребностями.Например, потребность в доминировании может вступать в противоречие с потребностью в принадлежности, когда чрезмерное контролирующее поведение отталкивает друзей, семью и романтических партнеров.

Мюррей также считал, что факторы окружающей среды играют роль в том, как эти психогенные потребности проявляются в поведении. Мюррей назвал эти экологические силы «прессами».

Амбиции нужны

Потребности в амбициях связаны с потребностью в достижении и признании. Потребность в достижении часто выражается в успехе, достижении целей и преодолении препятствий.Потребность в признании удовлетворяется за счет получения социального статуса и демонстрации достижений. Иногда амбиции включают потребность в выставках или желание шокировать и взволновать других людей.

Материалистические потребности

Материалистические потребности сосредоточены на приобретении, построении, порядке и удержании. Эти потребности часто связаны с получением предметов, например покупкой материальных предметов, которые мы желаем. В других случаях эти потребности заставляют нас создавать новые вещи. Получение и создание предметов — важная часть материалистических потребностей, но также важно хранить предметы и организовывать их.

Потребляемая мощность

Потребности во власти, как правило, сосредоточены на нашей собственной независимости, а также на нашей потребности контролировать других. Мюррей считал, что автономия — сильная потребность, включающая стремление к независимости и сопротивление.

Другие ключевые потребности во власти, которые он определил, включают унижение (признание и извинение), агрессию (нападение или высмеивание других), избегание обвинений (следование правилам и избегание вины), почтение (подчинение и сотрудничество с другими) и доминирование (контроль над другими).

Потребность в любви

Потребности в привязанности основаны на нашем желании любить и быть любимыми. У нас есть потребность в присоединении и мы ищем компанию других людей. Забота о других людях также важна для психологического благополучия. Потребность в успехе предполагает помощь или защиту со стороны других. Мюррей также предположил, что игра и развлечения с другими людьми также являются критической потребностью в привязанности.

В то время как большая часть привязанности нуждается в построении отношений и связей, Мюррей также признал, что отказ также может быть необходимостью.Иногда отказ от людей является важной частью поддержания психического здоровья. Нездоровые отношения могут стать серьезным ущербом для благополучия человека, поэтому иногда важно знать, когда нужно уйти.

Информационные потребности

Информационные потребности связаны как с получением знаний, так и с обменом ими с другими. По словам Мюррея, у людей есть врожденная потребность узнавать больше об окружающем мире. Он называл осведомленность необходимостью искать знания и задавать вопросы.

Помимо получения знаний, он также считал, что у людей есть потребность в том, что он называл экспозицией. Экспозиция — это желание поделиться тем, чему они научились, с другими людьми.

Сопутствующие исследования

Психогенные потребности Мюррея были тщательно исследованы. Например, исследование потребности в достижениях показало, что люди с потребностью в достижениях склонны выбирать сложные задачи.

Исследования также показали, что люди, которые высоко оценивают потребности в принадлежности, как правило, имеют большие социальные группы, проводят больше времени в социальном взаимодействии и с большей вероятностью страдают от одиночества, когда сталкиваются с небольшими социальными контактами.

Требуется значение, важность, типы и пример

Что нужно?

Потребности — это основные или расширенные побуждения или требования, которые побуждают нас предпринять соответствующие действия для их удовлетворения. С точки зрения маркетинга потребности — это пробелы, которые компании пытаются восполнить с помощью своих продуктов и услуг. Вся сфера бизнеса и управления построена вокруг удовлетворения потребностей и требований клиентов, поэтому потребности становятся одним из наиболее важных аспектов.

Важность потребностей в маркетинге

Потребности людей лучше всего описываются Иерархией потребностей Маслоу , приведенной ниже : —

Покупательское поведение потребителя зависит от его положения в иерархии.Поведение меняется по мере продвижения по иерархии.

Пример: —

Если потребитель может удовлетворить свои основные потребности, то есть физиологические потребности, он поднимется на одну ступень выше и будет искать потребности в безопасности.

Для бизнеса очень важно знать потребности и этап в иерархии. Вся стратегия и инновации продукта вместе с дифференциацией должны удовлетворить эту потребность. Компании должны предлагать больше, чем базовые потребности. Они должны понимать все потребности наряду с «желаниями» клиента.Если предлагаемый продукт или услуга не может удовлетворить потребности покупателя, то покупатель не будет покупать его более одного раза (или даже один раз), но, с другой стороны, если продукт соответствует ожидаемым потребностям, покупатель может не только купить его, но и также стать постоянным покупателем и проинформировать о товаре других покупателей.

Разница между потребностями и желаниями

Потребности и желания — это то, что компании и бренд хотят удовлетворить, но они не одинаковы. Потребность — это базовый уровень требований, которые человек или клиент должен выполнить, чтобы сделать то, что требуется, но желания — это то, что не является обязательным, но все же требуется человеку для личных стремлений, предпочтений или уважения.Простым примером может быть машина для путешествий. Теперь любой автомобиль, который может доставить человека из пункта А в пункт Б, может удовлетворить эту потребность, но клиент может «захотеть» внедорожник с полным приводом для удовлетворения той же «потребности».

5 типов потребностей в маркетинге

Потребности с точки зрения маркетинга можно разделить на следующие пять типов:

1. Заявленные

Заявленные потребности — это потребности, которые четко указаны заказчиком или рынком. Они также являются ожидаемыми потребностями в конкретном продукте или услуге.Эти потребности находятся на самом базовом уровне, без которого потребность не может быть удовлетворена. например Мне нужно поесть, и я хочу съесть бутерброд.

2. Реальные

Реальные потребности находятся на один уровень выше заявленных потребностей и ставят границы вышеупомянутого. Реальные потребности определяют параметр, который непосредственно определяет и удовлетворяет потребность. например Мне нужен бутерброд с сыром по доступной цене.

3. Неустановленные

Неуказанные потребности — это неочевидные, но ожидаемые заказчиком потребности.Это потребности, которые могут использоваться компаниями для дифференциации при разработке продуктов для удовлетворения потребностей клиентов. например Мне нужно добавить в бутерброд основные овощи. Это не должен быть простой бутерброд из одного ломтика сыра.

4. Восторг

Потребности в восторге — это потребности, обеспечивающие «вау» фактор. Эти потребности, такие как неявные потребности, могут сделать одни продукты более популярными, чем другие, если они отвечают этим потребностям. например Раньше качество сыра с особым соусом было лучшим, но цена сэндвича была бы ниже 2 $.

5. Секрет

Это потребности, которые заказчик может не заявить или не реализовать, но они могут быть одной из основных причин выбора конкретного продукта для удовлетворения основных заявленных потребностей. например мне нужен этот бутерброд, чтобы быстро съесть еду и выглядеть круто.

Пример потребности

Например, клиент хочет купить автомобиль. Когда потребитель говорит, что хочет что-то, например дорогую машину, это его заявленная потребность. Когда потребителю нужен автомобиль для рациональной, реальной потребности, как, например, он хочет автомобиль, эксплуатационные расходы которого будут низкими с течением времени, а не просто низкая начальная цена, это его реальная потребность.Покупая этот автомобиль, потребитель также ожидает хорошего обслуживания от дилера. Это негласная потребность. Когда потребитель прямо не заявляет, что хотел бы чего-то, но все равно хотел бы это получить, скажем, например, он хотел бы, чтобы автомобильный дилер также установил бортовую систему GPS-навигации; это становится для него удовольствием. Наконец, редко проявляется желание, это может быть вторичной выгодой от получения продукта, но не менее важной или может быть основной причиной, но не так легко выражается.Например, здесь потребитель хочет получить автомобиль в качестве символа статуса, чтобы показать своим друзьям, что он сообразительный потребитель. Это когда у него есть секретная потребность казаться вписывающейся в него.

На этом мы завершаем определение потребностей вместе с его обзором.

Автором этой статьи является Business Concepts Team. Он был рассмотрен и опубликован командой MBA Skool. Контент MBA Skool был создан только для образовательных и академических целей.