статистика, тренды и способы привлечения – Retail Rocket

Импульсивные покупатели — это одновременно боль и радость маркетологов и владельцев бизнеса. С одной стороны, их гораздо проще мотивировать на незапланированные покупки, чем рациональных покупателей, с другой — нужно сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться, и главное — в нужное время. Несмотря на то, что большинство импульсивных покупок пока происходит в оффлайне, пользователями в онлайне движут те же чувства и эмоции и, поскольку количество любителей интернет-шопинга неуклонно растет, представителям e-commerce стоит задуматься над способами привлечения импульсивных покупателей. Психология покупателя, несмотря на менее благоприятные для спонтанных покупок условия, остается такой же, и при грамотном маркетинге солидная часть выручки онлайн-магазина формируется именно случайными покупками.

Содержание:

Но кто эти импульсивные покупатели, которые так сильно влияют на онлайн и оффлайн ритейл? Они по большей части женаты или одиноки? Где они чаще совершают покупки: в интернете или в обычных магазинах? Сожалеют ли они о сделанных покупках? Сколько они обычно тратят на каждую импульсивную покупку? В каком душевном состоянии они больше тратят и почему незапланированный шопинг мотивирует их тратить больше? Сегодня мы познакомимся поближе с таинственной персоной импульсивного покупателя и расскажем об общих чертах и тенденциях, которые можно использовать при построении маркетинговой стратегии.

Большинство людей подвержены спонтанному шоппингу — импульсивные покупки совершает 84 процента всех покупателей. В среднем покупатели совершают как минимум три импульсивных покупки в каждые 4 из 10 походов по магазинам.

Несмотря на то, что большая часть импульсных покупок (примерно 8 из 10) пока еще совершается в оффлайне, и именно незапланированные покупки составляют от 60 до 80 процентов (в зависимости от сферы) выручки оффлайн магазинов, показатели интернет-платформ не так уж далеки: импульсивные покупки составляют около 40% всех трат в e-commerce.

По статистике свыше 40% покупателей тратят на покупки больше, чем планировали. Более половины покупателей в США (54%) тратят на импульсивные покупки $100 и больше, включая 20%, которые тратят более $1000.

Интересный факт, что при запланированном шопинге, покупатели на 13% менее склонны совершать импульсивные покупки, а при неожиданном походе за покупками — готовы тратить на 23% больше.

Одинокие покупатели делают на 45% больше импульсивных покупок, чем женатые пары. Из всех поколений больше всего к импульсивным покупкам склонны миллениалы — среди них 52% отмечают, что любят незапланированный импульсивный шопинг.

Только 46% мужчин сожалеют о совершенных покупках, в то время как у женщин этот показатель больше половины — 52%. Хотя по статистике Brandongaille 75% покупателей чувствуют себя счастливыми после совершения спонтанных покупок.

Если говорить об эмоциональном состоянии, то больше всего импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении: 50% среди женщин и 46% мужчин. Спонтанные покупки от скуки совершают 32% женщин и 28% мужчин. Любопытно, что грусть провоцирует женщин на покупки гораздо больше, чем мужчин: 28% против 14%. Зато в нетрезвом состоянии положение обратное: под воздействием алкоголя импульсивные покупки совершают 13% мужчин и только 5% женщин. В порыве злости импульсивным покупкам подвержены 10% мужчин и 13% женщин.

Чтобы мотивировать пользователя совершить спонтанную покупку, нужно создать условия, которые сокращают время между моментом, когда он увидел товар на странице и моментом оплаты. Покупки под воздействием эмоций предполагают скорость во всем: загрузка страниц сайта интернет-магазина, простота оформления заказа, быстрая доставка. Чем больше препятствий на пути к покупке встретит пользователь, тем больше вероятность, что он передумает. Хороший сервис и удобство заказа на всех этапах помогают пользователю оправдать незапланированную покупку и обеспечивают лояльность магазину в будущем.

Позитивная оценка товара другими покупателями повышает шансы воздействия на импульсивных покупателей. Этой цели прекрасно служат отзывы и блоки типа “этот товар сегодня купили Х человек”. Использование социального доказательства в виде блока “куплено сегодня” в триггерных рассылках интернет-магазина Quelle, позволило добиться увеличения конверсии на 37,8%.

Прекрасный стимул для незапланированных покупок — временные акции или специальные предложения с определенными условиями (например, 3 по цене 2), ограниченные временными рамками. Эти механики задействуют нак называемый “страх потери” и помогают привлечь даже рациональных покупателей, потому что не только воздействуют на эмоции, но и показывают объективную выгоду.

Самое важное в импульсивных покупках — сделать предложение, которое будет действительно интересно пользователю. Уместные предложения сопутствующих и альтернативных товаров не только не раздражают пользователей, но и кажутся ему полезными, увеличивая вероятность покупки дополнительных товаров. Подобно товарам на промостойках и на кассах в оффлайн-магазинах, предлагайте пользователям сопутствующие товары на страницах товара, категории, поиска и даже корзины. На примере интернет-магазина Shoes.ru, персональные рекомендации позволяют увеличить средний чек на 11,8%, конверсию на 6,9% и обеспечить рост выручки на 18,4%.

Поскольку большинство импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении, задача интернет-магазина пробудить хорошие воспоминания или настроить на приятные мысли, например, о грядущем отпуске или обновлении гардероба к новому сезону. Не используйте слишком много деталей в описании товара — импульсивные покупки рассчитаны на эмоциональный отклик, поэтому больший упор следует делать на красивые изображения и яркие кнопки. Мозг обрабатывает визуальные изображения гораздо быстрее, чем текст, и воздействуют глубже, поэтому используйте красочные и эмоциональные фотографии.

Покупатели у экранов компьютеров, также как в и традиционных оффлайн-магазинах, подвержены импульсивным покупкам. И грамотно сделанные предложения вкупе с удобством сайта и хорошим сервисом интернет-магазина помогут импульсивным покупателям радоваться незапланированным покупкам, вместо того, чтобы сожалеть о шопинге под воздействием эмоционального порыва.

---

Инфоподдержка: New Retail

9 типов эннеаграммы – как лучше понять себя | Swedbank

Рост Дата публикации: 01.11.2017

Слово «эннеаграмма» имеет греческое происхождение: ennea означает «девять», а gramma – «фигура». Это один из древнейших инструментов изучения личности, согласно этому инструменту люди подразделяются на девять типов личности. В каждом из них доминирует одно определенное, сформированное в раннем детстве устремление, фиксация, или призма, через которую личность смотрит на мир.

На каждого человека влияет окружающая его среда – родители, школа, общество. Эти внешние влияния становятся «внутренним голосом», который формирует характер и убеждения личности.

Подчинение этому голосу человек воспринимает как определенную стратегию выживания, которая помогает удовлетворять его основные потребности – быть любимым и чувствовать, что тебя принимают таким, какой ты есть. Сформированный под влиянием этого голоса образ, являющийся отображением личности в ее самовосприятии, работает как скорлупа: с одной стороны, он защищает, с другой – ограничивает, не позволяя использовать весь потенциал личности. Узнавая свой тип личности, человек лучше понимает глубинную мотивацию своих поступков и то, что необходимо для его роста. Ознакомьтесь с разъяснением девяти типов эннеаграмм для своего роста, которое предлагает преподаватель и индивидуальный консультант по вопросам личностного роста центра развития Spring Valley Иева Салмане-Куликовска!

1. Перфекционист

Идеалист с высокими внутренними стандартами и моральными принципами. Наделен высоким чувством ответственности, однако чувствителен к критике. Его жизнь определяется глубоко укорененным убеждением, что внимание и признание других людей можно получить, только делая все безупречно, поэтому он старается непрестанно самосовершенствоваться. Ему трудно предаться спонтанному удовольствию и хотя бы на миг забыть о своих обязанностях. Он также сердится, когда о них забывают другие, однако свое раздражение открыто не показывает, и это его подтачивает как внутренняя неудовлетворенность.

Путь роста

• Принять недостатки – свои и других – и понять, что «почти хорошо» не всегда является синонимом слова «плохо».
• Учиться понимать свои эмоции, к которым приводит внутреннее обсуждение желаний и потребностей.
• Отводить время для полноценного отдыха, предаваться удовольствиям и впустить в свою жизнь спонтанность – например, открыв творческую сторону своей личности.

2. Помощник

Душевный, отзывчивый, всегда готовый прийти на выручку и щедрый. Больше всего жаждет быть нужным и получить признание, поэтому много внимания и заботы уделяет другим, зачастую забывая о себе. Не способен отказать в просьбе другого человека и чувствует дискомфорт, если предлагаемая им помощь отвергается. Для помощника очень важна признательность окружающих; если он ее не получает, то чувствует себя недооцененным. Ему самому трудно принимать помощь от других.

Путь роста

• Выделить время для себя, чтобы выявить свои желания и потребности и реализовать их.
• Учиться давать, не ожидая взамен благодарности, и принимать помощь от окружающих, понимая, что это приносит им радость.
• Научиться говорить «нет».

3. Достигатель

Очень энергичный, трудолюбивый, самоуверенный и амбициозный. Любит находиться в центре внимания и легко приспосабливается к ситуациям, людям и обстоятельствам, показывая себя с лучшей стороны. Достигатель убежден, что человек – это то, что он делает: в этом мире все оценивается только по достигнутому. Поэтому он фокусируется на результате, эффективности и успехе. Для достигателя очень важен его образ в глазах окружающих, а также то, что другие замечают и ценят его успехи и достижения.

Путь роста

• Уменьшить темп и уделить время себе, чтобы прислушаться к своим ощущениям и понять их.
• Оценить, какие вещи в жизни действительно важные, а какие – нет.
• Понять, что идентичность человека – это не только то, что он сделал и что о нем думают другие, и что любят человека не из-за сделанного им, а из-за него самого.

 

4. Индивидуалист

Чувственная, творческая, обращенная на себя личность с интенсивным восприятием мира и склонностью к меланхолии. Индивидуалист концентрируется на эстетическом, аутентичном и отличающемся, и ему самому важно чувствовать себя отличным от других. В то же время ему часто кажется, что другим присуще то, чего ему недостает, и это его приводит к скрытой зависти и безутешной тоске, одновременно заставляя чувствовать себя немного лишним и непонятым другими.

Путь роста

• Учиться видеть красивое и достойное внимания в казалось бы будничном и обычном.
• Фокусироваться на том, что есть, а не на том, чего не хватает.
• Больше прислушиваться к окружающим, к их чувствам и интересам и помогать другим – это поможет избегать излишнего погружения в себя.

5. Наблюдатель

Рациональный, анализирующий, наблюдательный и самодостаточный. Обычно не выказывает эмоции. Если ситуация становится слишком раскаленной, он словно отключается от своих ощущений, чтобы вернуться к ним позже. У наблюдателя есть ощущение, что слишком тесные связи с другими опустошают его и исчерпывают его ресурсы, поэтому он ставит вокруг себя невидимый барьер и отдает предпочтение наблюдению за происходящим, а не активному действию. Для него важно собрать по возможности больше информации, чтобы понять происходящее.

Путь роста

• Позволить себе больше самовыражения, эмоций, переживаний, решиться о них говорить.
• Осознать, что отступление может спровоцировать в других желание еще активнее нарушать границы вашей территории.
• Активнее вступать в коммуникацию с окружающими и быть более активным физически, решиться на эксперименты и предаваться жизненным удовольствиям.

6. Лояльный скептик

Внимательный, наделенный большим чувством долга. Отлично решает проблемы, поскольку ему присуще тонкое умение видеть множество возможных сценариев и рисков. Однако случается, что скептик колеблется, поскольку всегда боится худшего исхода ситуации. Зачастую проецирует свои мысли и ощущения на других и иногда не отличает объективной реальности от того, что происходит в его сознании. Всегда как следует проверяет других, прежде чем довериться им, однако когда преодолевает предосторожность и полностью отдает себя какому-нибудь делу, становится ему очень лояльным. Его мотивирует желание прийти к сотрудничеству и надежности.

Путь роста

• Приумножать уверенность в себе и умение быстрее принимать решения, не застревая в рассмотрении всех вариантов.
• Учиться обсуждать свои сомнения и страхи с другими и принять, что известная неуверенность – естественная часть жизни.
• Заняться физической активностью, которая помогает успокоить мятежное сознание, – йогой, восточными единоборствами и др.

7. Энтузиаст

Оптимист, который всегда ищет вдохновляющих людей, идеи и события. Его сознание постоянно занято новыми планами и возможностями. Желание жить динамично и стремление ко все новым впечатлениям нередко приводят к нетерпеливости и неспособности сконцентрироваться на чем-то одном. Энтузиаст не хочет как бы то ни было ограничивать свою свободу и сталкиваться с темными сторонами жизни. Он стремится их избегать, интерпретируя негативный опыт как позитивный.

Путь роста

• Больше времени уделять себе.
• Осознать, что фокусировка только на позитивном – это бегство от реальности.
• Учиться останавливаться, ограничивать себя, концентрироваться на одной работе и заканчивать начатое.

8. Босс

Честный, надежный, самоуверенный и сильный. Хочет всегда контролировать происходящее и презирает проявления слабости у других. Не терпит, если кого-то, особенно слабого, обижают, и готов всего его защитить. Однако импульсивный темперамент и открытые проявления недовольства босса нередко могут привести к проблемам и заставить других воспринимать его как агрессивного человека. Однако за этим фасадом скрывается и другая часть личности – чувствительная и хрупкая.

Путь роста

• Учиться в первую очередь обдумывать свои поступки и лишь потом действовать, а не наоборот.
• Развивать умение чувствовать себя в шкуре другого человека – это будет способствовать развитию эмпатии и уменьшит желание всегда доминировать.
• Принимать свою внутреннюю неуверенность и найти людей, с которыми этим можно поделиться.

9. Миротворец

Уравновешенная и спокойная личность, которая изо всех сил старается избежать конфликтов и сохранить равновесие и гармонию во всем – в своей жизни и в отношениях с ближними. Умеет легко находить общий язык со всеми и часто берет на себя роль примирителя. Однако миротворец зачастую подчиняет свои желания желаниям и потребностям других, и ему трудно четко сформулировать и отстоять свое мнение – особенно если оно отличается от мнения окружающих.

Путь роста

• Осознать, что ваши желания и потребности столь же значимы, как желания и потребности окружающих.
• Заглянуть в себя и осознать, что ваша внутренняя досада – признак того, что ради мира и спокойствия вы всегда подчиняете свою жизнь другим.
• Стать более решительным и конкретным, учиться формулировать и высказывать свое мнение.

 

Исследование импульсивных покупателей

Импульсивные покупатели – это одновременно боль и радость маркетологов и владельцев бизнеса. С одной стороны, их гораздо проще мотивировать на незапланированные покупки, чем рациональных покупателей, с другой – нужно сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться, и главное – в нужное время.

Но кто эти импульсивные покупатели? Они по большей части женаты или одиноки? Где они чаще совершают покупки: онлайн или в обычных магазинах? Сожалеют ли они о сделанных покупках? Сколько они обычно тратят на каждую импульсивную покупку? В каком душевном состоянии они больше тратят, и почему незапланированный шопинг мотивирует их тратить больше?

Статистика и тренды

Большинство людей подвержены спонтанному шопингу – импульсивные покупки совершает 84 процента всех покупателей. В среднем совершается, как минимум, три импульсные покупки в каждые 4 из 10 походов по магазинам.

Несмотря на то, что большая часть импульсных покупок (примерно 8 из 10) пока еще совершается в оффлайне, и именно незапланированные покупки составляют от 60 до 80 процентов (в зависимости от сферы) выручки оффлайн магазинов, показатели интернет-платформ не так уж далеки: незапланированные покупки составляют около 40% всех трат в e-commerce.

Портрет импульсивного покупателя

Возраст. Из всех поколений больше всего к внезапным приобретениям склонны миллениалы – среди них 52% отмечают, что любят незапланированный импульсивный шопинг.

Семейное положение. Одинокие покупатели делают на 45% больше импульсивных покупок, чем женатые пары.

Эмоциональное состояние. Больше всего импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении: 50% среди женщин и 46% мужчин. Спонтанные покупки от скуки совершают 32% женщин и 28% мужчин. Любопытно, что грусть провоцирует женщин на покупки гораздо больше, чем мужчин: 28% против 14%. Зато в нетрезвом состоянии положение обратное: под воздействием алкоголя импульсивные покупки совершают 13% мужчин и только 5% женщин. В порыве злости импульсивным покупкам подвержены 10% мужчин и 13% женщин.

Впечатления после покупки. Только 46% мужчин сожалеют о совершенных покупках, в то время как у женщин этот показатель больше половины – 52%. Хотя по статистике Brandongaille 75% покупателей чувствуют себя счастливыми после совершения спонтанных покупок.

Как захватить внимание импульсивных покупателей

Совет 1. Обеспечьте максимум удобства для покупки

Чтобы посетитель вашего магазина совершил спонтанную покупку, нужно сократить время между моментом, когда он увидел товар и моментом оплаты.

Покупки под воздействием эмоций предполагают скорость во всем: легкость доступа к товару (выкладка на уровне глаз, в проходах и у кассы), простота выбора товара (несколько вариантов цвета или вкуса, формы, размера однотипных товаров), всегда свободные продавцы-консультанты и короткая очередь в кассу. Чем больше препятствий на пути к покупке, тем больше вероятность, что клиент передумает. Хороший сервис и удобство на всех этапах покупки помогают любителю спонтанного шопинга оправдать незапланированную покупку и обеспечивают его лояльность к магазину в будущем.

Совет 2. Провоцируйте эмоции

Поскольку большинство импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении, задача магазина — пробудить хорошие воспоминания или настроить на приятные мысли, например, о грядущем отпуске или обновлении гардероба к новому сезону.

Сократите описание товара – импульсивные покупки рассчитаны на эмоциональный отклик, поэтому упор следует делать на красивые изображения. Мозг обрабатывает визуальные сигналы гораздо быстрее, чем текст, и воздействуют глубже, поэтому используйте в оформлении торгового зала красочные и эмоциональные фотографии.

Совет 3. Внедряйте скидки и ограниченные по времени предложения

Эффективный стимул для незапланированных покупок – временные акции или специальные предложения с определенными условиями (например, 3 по цене 2), ограниченные временными рамками. Эти механики задействуют так называемый «страх потери» и помогают привлечь даже рациональных покупателей, потому что не только воздействуют на эмоции, но и показывают объективную выгоду. Еще 12 идей стимулирующих механик — в нашей статье.

Совет 4. Используйте персональные предложения

Самое важное в импульсивных покупках – сделать предложение, которое будет действительно интересно покупателю. Уместные предложения сопутствующих и альтернативных товаров не только не раздражают покупателей, но и кажутся им полезными. Ожидание пользы от приобретения увеличивает вероятность покупки дополнительных товаров.

Разместите сопутствующие товары на промо-стойках рядом с продвигаемого товара или категории. Обеспечьте покупателям легкий доступ к вашим рекламным предложениям, которые действуют здесь и сейчас? — например, с помощью мобильного приложения.

Грамотно продуманные предложения вкупе с удобством покупки и хорошим сервисом помогут увеличить выручку магазина без дополнительных рекламных затрат. А также приобрести лояльность импульсивных покупателей — ведь они будут радоваться незапланированным покупкам, вместо того, чтобы сожалеть о шопинге под воздействием эмоционального порыва.

Нащупываем нерв | Retail.ru

Для того чтобы создать бренд с индивидуальными качествами, производителям, рекламистам и продавцам необходимо знание эмоциональных импульсов потребителя. В современном восприятии бренд – своего рода обещание обеспечить желаемые переживания. Он фактически становится проводником, уводящим в мир иллюзий и мифов, будит фантазию, чтобы потребитель не просто заинтересовался, а по возможности был полностью вовлечен в воображаемый мир обещаний.

Эмоциональную жизнь потребителей необходимо рассматривать с точки зрения психофизических данных, ведь различные контактные группы воспринимают бренд по-своему. Даже среди покупателей одного поколения и с приблизительно равным доходом оказываются люди, по-разному подходящие к процессу выбора товара, учитывающие его разные характеристики и способы позиционирования.

В практике маркетинговых исследований принято сегментировать потребителей по тем или иным признакам. Одним из наиболее эффективных критериев дифференциации является психографика, то есть зависимость потребительского поведения от психологического типа человека. Для этого используется специальная классификация, основанная на приоритетных жизненных ценностях конкретного психографического типа. Такой подход позволяет учитывать индивидуальные особенности представителей каждой группы, что в свою очередь дает возможность выстраивать более эффективное общение. К тому же можно выяснить, как позиционировать новый или существующий товар, как лучше «донести» его до потребителей, ведущих определенный образ жизни.

Основная идея метода – заглянуть за рамки стандартных вариантов, представить товар в соответствии с действиями, надеждами, страхами и мечтами целевой аудитории. Рекламная индустрия стала активно использовать в своих разработках разницу в восприятии продукта психотипами потребителей, стремясь к персональному подходу к каждой группе. Данная классификация включает в себя девять основных психографических типов личности и их базисные ценности. 1. Мотивированные – выживание. 2. Консерваторы – стабильность. 3. Самодостаточные – соответствие. 4. Карьеристы – власть. 5. Индивидуалисты – свобода. 6. Гедонисты – наслаждение. 7. Имитаторы – слава. 8. Новаторы – познание. 9. Интеллигенты – гармония.

Несмотря на то, что каждый психотип имеет отдельные характерные черты, свойственные только этой категории, есть одно общее: это присутствие «возвышенного» и «низменного» одновременно.

Категории «возвышенного» и «низменного» вырабатывались человечеством параллельно с категориями «прекрасного» и «безобразного». За «возвышенным» и «низменным» закрепились количественные отношения реальности с идеалом в эстетическом восприятии и вкусах, а за «прекрасным» и «безобразным» – качественные.

«Возвышенным» становится тот товар, в котором воплощается общечеловеческий идеал. Эстетическое восприятие «возвышенного» будоражит человека, порождает в нем желание приобрести «идеальный товар» повторно. Наслаждение, испытанное один раз и ставшее эстетической потребностью, не дает покоя, требуя новых удовлетворений и впечатлений для сладостных и восторженных переживаний.

По аналогичной схеме формируются чувства от восприятия эстетически «низменных» впечатлений. «Низменное» – это в представлении людей то, к чему не должно стремиться, ибо это возвращает к животному состоянию, пробуждает первобытные инстинкты. В качестве ярких проявлений «низменного» можно рассматривать насилие, разврат, цинизм, подавление личности, а также наркоманию и алкоголизм как формы саморазрушения.

Все это имеет непосредственное отношение к рекламе, так как реклама – мощный манипулятор человеческого сознания. Воздействие на «возвышенное» или «низменное» способно мотивировать человека на конкретные поступки. Но для этого необходимо знать, что для каждого психотипа является «возвышенным», а что – «низменным».

1. Мотивированные потребители подсознательно ценят выше всего выживание в буквальном смысле этого слова. Для них здоровье и экологически чистые продукты питания – насущная необходимость. Гарантия безопасности – главный критерий при выборе продовольствия. Большинство мотивированных потребителей – люди пожилого возраста, которыми руководят потребности, а не предпочтения. Они очень осторожно подходят к вопросу выбора новинок, самыми популярными для них являются традиционные продукты питания, соответственно и их продуктовая корзина легко прогнозируется. Молоко, масло, крупы, хлеб и макаронные изделия – стандартный набор этой категории покупателей.

В силу ограниченности в средствах они не избалованы желаниями и приобретают продукты относительно дешевых и проверенных марок, держась от брендов в стороне. Для них самый важный аргумент после безопасности продукта – его цена : нет ничего более убедительного, чем низкие цены. Слоган колбасы «Добрый продукт» – «Добрый продукт. Для добрых людей», но пенсионеры не верят слоганам, у них достаточно времени, чтобы лично все проверить при посещении магазина. И если товар «для добрых людей» будет значительно дороже аналогичных, то мотивированные потребители устремятся туда, где «дают на два рубля дешевле». Они даже с удовольствием отстоят небольшую очередь.

Большинство маркетологов относят мотивированных потребителей к категории пассивных, однако это не означает, что они не реагируют на рекламу. Примером удачной кампании может служить недавняя реклама подсолнечного масла «Милора». В ролике снялась любимая всеми пенсионерами Ольга Аросева, да и слоган «Все становится вкуснее. Родные скажут спасибо» кажется удачным.

Мотивированные потребители воспринимают информацию на слух. Не только потому, что радиореклама не рябит в глазах, но и потому, что большинство не переключает приемники во время рекламных пауз. Таковы результаты опроса, проведенного маркетинговой компанией Комкон Медиа. 46% респондентов продолжали слушать радио во время трансляции рекламы. Категоричное «нет» радиорекламе сказали только 8% слушателей.

Самой же результативной рекламной площадкой для этого психотипа можно считать непосредственно торговую точку. Для него важно мнение знакомых или продавцов в магазине. Слова «Попробуйте, я сама себе это всегда покупаю» оказывают волшебное действие и альтернативы потребителю уже не нужно. За рекомендацию он готов даже немного переплатить. «Низменным» для мотивированных потребителей является самоуничижение: «Мы самые бедные и несчастные. Нам трудно жить. У нас постоянно нет денег». Играя на «нищих чувствах бедных пенсионеров», получают прибыль устроители сезонных ярмарок и распродаж для малоимущих жителей.

2. Консерваторы – самые постоянные потребители, которые больше всего ценят стабильность. Консервативно настроенный потребитель – основа торговли, по крайней мере, в России. Это ничем не примечательные люди с четкими и непоколебимыми убеждениями, основанными на традиционных общечеловеческих ценностях: дом, семья, благополучие. Как правило, люди данного психотипа чрезвычайно экономны и рациональны. Перед походом в магазин они тщательно планируют расходную часть бюджета, все траты обосновывают, поэтому выбирают продукты проверенных марок средней ценовой категории и искренне не понимают, почему должны «переплачивать за бренд». Цели и желания консервативных потребителей заранее известны и имеют свои денежные эквиваленты.

Консерваторы выбирают продукты исключительно с точки зрения их функционального назначения. Они воспринимают пищу как естественную необходимость, а также как основной источник энергии и очень недоверчиво относятся к новым названиям товаров, предпочитая им пусть и менее громкие, зато проверенные на личном опыте. Лидерами здесь могут считаться бренды «Алексеевские», «Слобода», «Беседа», «Красный Октябрь» и т.д.

Поскольку для консерваторов большое значение имеет общение с семьей, то эффективной считается реклама «мирного» и эмоционального содержания, использующая истинные ценности. Среди наиболее удачных можно назвать рекламные ролики мясокомбинатов «Микоян» и «Черкизовский», что подтверждают их многочисленные просмотры на You Tube. Слоган Черкизовского мясокомбината «Каждый день – для всей семьи» позиционирует продукцию как повседневный продукт для взрослых и детей, вкусный, безопасный и недорогой.

Максимальный эффект оказывают креативные решения и приемы в рекламе, вызывающие ностальгические настроения. «Вкусно, как в детстве!», «Вкус детства» – эти и аналогичные им слоганы всегда ассоциируются с жизненными ценностями любого человека. Эффективным для консерваторов может стать подход «дать больше за меньшую цену». В данном случае под «большим» подразумевается лучший вкус, подарок за покупку или приз под крышкой. Хорошим примером такого позиционирования можно считать сок «Тонус» («Честный сок по честной цене»). Оптимальное соотношение цены и качества привлекает людей, не желающих переплачивать за бренд. Эффективно воздействует на консервативных потребителей реклама (в любых формах), в которой рекомендации по употреблению дает врач, но только не всем знакомый актер в белом халате.

А вот влияние современной упаковки продуктов на данную категорию покупателей весьма опосредованно. Значимыми критериями для выбора упаковочного материала являются его простота и доступность информации. Учитывая ностальгические предпочтения этой группы потребителей, можно прогнозировать успех кампании по расфасовке пельменей в бумажные коробки с прежними названиями «Закусочные» и «Русские».

3. Самодостаточные потребители приобретают товары по принципу соответствия своему статусу. Как правило, к данной категории относятся успешные активные люди с хорошим вкусом, у которых высоко развито чувство собственного достоинства. Для них очень важен собственный имидж, но не как доказательство или свидетельство их положения, а как выражение собственного вкуса и независимости характера.

Самодостаточные потребители – это чаще всего лидеры в бизнесе, имеющие широкий круг интересов и, легкостью воспринимающие любые нововведения. Их покупки говорят об утонченном вкусе и тяготении к дорогим продуктам питания высшего качества. Приобретаемые товары должны давать представление об успехе в первую очередь самим потребителям, так как мнение толпы для них ничего не значит.

Самодостаточные потребители допускают использование весьма эстетичных и необычных предметов. Но, несмотря на достаток и высокие доходы, они являются практичными покупателями. Поэтому для этого психотипа лучшим будет прием «дать больше за большую цену», который обещает дополнительные блага. Мимо самодостаточного потребителя не пройдет без внимания слоган пива Holsten «Искушение для искушенных». Люди данного психотипа считают, что заслужили, чтобы все остальные преподносили им информацию, рекламу, пищу и другие удовольствия.

Упаковка в данном случае играет одну из решающих ролей. Отличным примером хорошей упаковки могут служить конфеты «Коркунов». Коробка этих конфет позиционирует продукцию как дорогое и изысканное лакомство, а классические и гармоничные цветовые сочетания с ретро-дизайном создают впечатление традиций и надежности. Коньяки премиум-сегмента пользуются популярностью у этого психотипа по причине совпадения с их «низменным» – самолюбованием, отдаться которому они могут в спокойной обстановке, а лучше – в одиночестве.

4. Карьеристы по своим характеристикам очень похожи на предыдущий сегмент, но обладают меньшими финансовыми ресурсами. Основная цель и ценность этой категории людей – власть. Купленные продукты должны всем окружающим давать представление об их успехе. Лучшей упаковкой для карьеристов была бы советская авоська, через которую все окружающие могли бы видеть их продуктовый набор.

Представители этого психотипа более других нацелены на достижение определенного социального статуса посредством карьерного роста. Им чрезвычайно важно соответствовать своему окружению и свойственно демонстративное поведение. Все вы помните приключения «Последнего героя» на Первом канале. Так вот, в период трансляции этого приключения лидером продаж стал спонсор – сок «J7», основными покупателями которого как раз и были карьеристы.

«Низменным» или греховным для карьеристов являются гордыня, зависть и приверженность культу. Для них очень важен стиль, так как они стремятся подражать людям, на месте которых хотели бы оказаться. Выбранная ими марка должна узнаваться с первого взгляда, а обладание ею – быть очевидным для окружающих. Для них бренд – это обещание успеха. Водка Absolut – это культовый бренд для карьериста. Также по причине приверженности культу этот психотип приобретает пиво «Тинькофф» или водку Smirnoff. Даже не для себя, а для гостей. Данные обстоятельства диктуют и маркетинговые коммуникации для данного типа потребителей. Ориентироваться необходимо прежде всего на продукты премиум-сегмента (всевозможные деликатесы и дорогой алкоголь).

Исследования подтверждают, что данный психотип доверяет агрессивной, напористой, как и сами его представители, рекламе. Это может быть вирусный маркетинг, шоковый пиар, фривольные ролики либо ролики на основе черного юмора.

5. Индивидуалисты называют свободу приоритетным критерием поведения. Они стремятся к независимости от обстоятельств и самостоятельности в принятии решения. Данный психотип потребителей выделяется чрезвычайно сильной познавательной активностью. Он с трудом подчиняется настойчивым рекомендациям, не отличается лояльностью к местам покупок. Его поведение непредсказуемо и импульсивно.

Для индивидуалистов очень важно ощущение неповторимости собственной личности, а не признание окружающих. Их выбор обусловливается их индивидуальностью. Юмор в рекламе для этой категории – наиболее сильная мотивация, порой даже такой «черный» юмор, как реклама «Останкинской» колбасы или продукции Сочинского мясокомбината на You Tube.

К данной категории потребителей можно смело отнести молодых, импульсивных и полных энтузиазма людей до 30 лет, ищущих разнообразия и новых впечатлений. Они находятся в процессе формирования ценностей и модели поведения, свободны от предрассудков, склонны к причудам и любят экспериментировать. Даже хорошо им известные пельмени «Хвалынские» после недавней смены упаковки и слогана обязательно будут опробованы. Для индивидуалистов упаковка товара является решающей: она должна быть яркой и максимально информативной.

«Низменным» для индивидуалистов, их грехами являются непокорность, неуправляемость и бунтарство. Успешные рекламные кампании для индивидуалистов проводят Lays Max, Green Beer, позиционируемое как пиво для молодых, стремящихся наполнить каждый день своей жизни неповторимыми впечатлениями; энергетический напиток Red Bull, реклама которого агрессивна и напориста.

6. Гедонисты ценят удовольствие от всего, а от продуктов питания – в первую очередь. Данная категория людей относится к самому чувственному типу потребителей. Именно поэтому в лексиконе этого психотипа часто встречаются такие слова, как «любовь», «страсть», «вкус». При этом гедонисты ценят деньги и свободу выбора, поскольку это позволяет получать им от жизни максимум удовольствия. Они склонны к спонтанным покупкам и чувствуют себя неуютно при финансовых ограничениях.

В жизни гедонистов еда играет весьма значительную роль. Гедонисты получают удовольствие от процесса приготовления и поглощения пищи. Некоторые из них характеризуют себя как гурманов. Бренд должен обещать гедонистам райское наслаждение. Пример удачного решения именно для них – сок «Я», который в одной упаковке с напитком продает еще и наслаждение жизнью. Удачным рекламным слоганом для гедонистов можно считать и «Признайтесь себе в любви», слоган соков Rich.

Гедонисты четко фиксируют в памяти билборды и огромные щиты с изображением продуктов питания. Эффективной оказывается реклама вблизи любимых гедонистами баров и ресторанов. А вот на рекламный проспект, опущенный в почтовый ящик, они не отреагируют. Гедонисты получают истинное удовлетворение от новизны и разнообразия продуктов питания, от процесса выбора, а также от атрибутов, связанных с пищей. Эта категория потребителей стремится устроить себе «праздник каждый день», поэтому упаковка должна быть достаточно яркой и красочной. Реклама гедонистам больше подойдет юмористическая, от которой они смогут получить максимум радости.

Посещение магазина для гедонистов – праздник, поэтому привлекать их необходимо в том числе и фасадом магазина, и ярким оформлением интерьера.

7. Имитаторы относятся к самому слабому и незрелому типу личности, выбор которой зависит от внешних обстоятельств и влияния окружающих. Они склонны следовать в питании модным трендам и часто придерживаются диет, практикуемых «звездами». Маркетинговые технологии, использующие в качестве «наживки для клиента» всевозможных знаменитостей, и есть самый эффективный способ продвижения продуктов для имитаторов, так как представители данного психотипа по своей натуре конформисты и с легкостью верят всему, что им говорят более сильные личности.

Взяв за основу рекламной кампании грехи имитаторов – поклонение, подобострастие и сотворение кумира, можно рассчитывать на экономический успех. Самостоятельные решения о покупке того или иного продукта питания они не принимают. Очень сильное воздействие на них оказывают врачи-диетологи или ведущие специальных программ на российских телеканалах. Единого рекламного подхода к имитатору не найти. Если вчера для него кумиром была «звезда» шоу-бизнеса, то сегодня – спорт­смен с мировым именем или сосед по лестничной клетке.

8. Новаторы ценят познание. Для них важен процесс, а не продукт как таковой. Эта категория потребителей готова пробовать все новинки рынка, однако для повседневного питания выбирает достаточно простые и традиционные продукты. Повлиять на выбор новатора можно с помощью качественной упаковки с четкой информацией. Например, новаторам наверняка понравится новинка «Белый дым» – новый бренд Abi Product. Их привлекут четыре сорта колбасы с ярко выраженными вкусовыми особенностями и этикетками хорошего дизайна.

Это относительно молодая возрастная категория, поэтому товары премиум-класса явно не для нее. Новаторов не привлекает реклама элитных вин и коньяков. Их традиционная пища – готовые обеды, пицца, полуфабрикаты (пельмени с мясом, грибами, блинчики с различной начинкой, вареники). Достаточно интересен для новаторов слоган производителя мясных, рыбных и овощных полуфабрикатов «Сытый слон» «Вкусное решение и быстрое приготовление».

Изменение названия или упаковки также приветствуется. Новаторы не очень разборчивы в еде, реклама продуктов должна акцентировать новые вкусовые ощущения при прежнем высоком уровне качества.

Новаторы грешат переменчивостью и неустойчивостью во взглядах. По этой причине повторяющиеся ролики или слоганы их не интересуют. Воздействовать на них можно только часто меняющейся рекламой.

9. Интеллигенты ценят гармонию во всем. Духовные ценности превалируют над материальными. Потребители данной группы не склонны к безумной трате семейного бюджета. Принятие пищи для них – не культ, а элемент здорового образа жизни: «Мы есть то, что мы едим!» Интеллигентов часто называют одухотворенными традиционалистами. Любимая работа, которая гарантирует стабильность; здоровье, обеспечивающее продолжение рода, и взаимоуважение – вот необходимый минимум для интеллигента.

Стабильность интеллигент обеспечивает себе сам. Не менее важна и свобода, в первую очередь для самореализации, образования и познания окружающего мира. Большинство интеллигентов самодостаточны. Общение с друзьями, связанными общими интересами, – их «возвышенное». Порой скрупулезный выбор круга общения доводит интеллигентов до снобизма. И тогда в полной мере проявляются их грехи («низменное») – высокомерие и превосходство над окружающими.

Постоянное стремление к самосовершенствованию сказывается и в быту. Типичным способом проведения досуга являются чтение книг, экскурсии, обязательное посещение театров и концертов классической музыки. Несмотря на то, что интеллигенты зачастую противопоставляют себя другим личностям и «мелочным» обывательским запросам, на практике они подсознательно ведут себя в магазине, как большинство представителей других психотипов. Это естественно, так как реклама влияет на любой тип личности.

Содержание рекламных объявлений должно быть поучительным и пристойным, взывать к нравственным устоям и патриотическим чувствам. Технологии провокационного, а уж тем более черного пиара здесь не пройдут. Чувство собственного превосходства оттолкнет интеллигента от майонеза «Ряба» из-за слогана «Все дело в яйцах». Примером эффективной рекламы для интеллигентов может стать чай Lipton со слоганом «Lipton – знак хорошего вкуса».

Интеллигенты много читают и не только классиков, но и периодическую печать, поэтому лучшей рекламной площадкой можно считать отечественные СМИ. В заключение отметим, что, несмотря на очевидные недостатки, психографическая сегментация потребителей является достаточно прогрессивным методом в изучении потребностей и особенностей различных групп покупателей. Применение данного метода в маркетинговой деятельности дает значительные преимущества перед конкурентами.

Продвижение Продовольствия. Prod&Prod 2010 №07-08

Профиль инвестора PanteraPiks | Тинькофф Инвестиции Пульс

PanteraPiks

3 месяца назад

ПСИХОГЕОМЕТРИЯ ДЛЯ ТРЕЙДЕРОВ (продолжение. Начало смотрите в предыдущих публикациях) Треугольник Основные психологические характеристики: лидер, ведущий за собой, решительный, сконцентрированный на цели, категоричный, нетерпеливый, конкурирующий, нацеленный на победу, самонадеянный, уверенный в себе, честолюбивый, энергичный. Это форма символизирует лидерство, и многие Треугольники ощущают в этом свое предназначение. Самая характерная особенность истинного Треугольника – способность концентрироваться на главной цели. Треугольники – энергичные, неудержимые, сильные личности, которые ставят ясные цели и, как правило, достигают их! Треугольник часто рискует, бывает нетерпеливым и нетерпимым к тем, кто колеблется в принятии решений. Обладают низким уровнем тревожности. Треугольники с большим трудом признают свои ошибки. Не любят менять свои решения, часто бывают, категоричны, не признают возражений и в большинстве случаев поступят по-своему. Однако они весьма успешно учатся тому, что способствует достижению главных целей. Треугольники очень заботятся о своем здоровье. Главное отрицательное качество «треугольной» формы: сильный эгоцентризм, направленность на себя, они скорее интроверты. Могут идти к своей цели по головам других. Треугольники заставляют всё и всех вращаться вокруг себя, без них жизнь потеряла бы остроту. ‼️Людям данного типа можно работать как трейдером, так и инвестором, в зависимости от постановки цели. Прямоугольник Основный психологические характеристики: Состояние замешательства в данный момент времени, непредсказуемость, стремление найти себя, смелость, любопытство, чрезмерная внушаемость. Это временная форма личности, которую могут носить остальные четыре сравнительно устойчивые фигуры в определенные периоды жизни. Это – люди, не удовлетворенные тем образом жизни, которые они ведут сейчас, и поэтому заняты поиском лучшего положения. Причины прямоугольного состояния могут быть самыми различными, но объединяет их одно – значимость изменений для определенного человека. Наиболее характерные черты Прямоугольников – непоследовательность и непредсказуемость поступков в течение переходного периода. Прямоугольники могут сильно меняться изо дня в день и даже в пределах одного дня! Они имеют, как правило, низкую самооценку, стремятся стать лучше в чем-то, ищут новые методы работы, стиля жизни. Если внимательно присмотреться к поведению Прямоугольника, то можно заметить, что он применяет в течение всего периода одежду других форм: «треугольную», «круглую» и т. д. Молниеносные, крутые и непредсказуемые изменения в поведении. Прямоугольники обычно смущают и настораживают других людей, и они могут сознательно уклоняться от контактов с человеком без стержня. Прямоугольникам общение с другими людьми просто необходимо, и в этом заключается еще одна сложность переходного периода. Тем не менее, как и у всех людей, у Прямоугольников обнаруживаются позитивные качества, привлекающие к ним окружающих. Это прежде всего — любознательность, пытливость, живой интерес ко всему происходящему и смелость. Прямоугольники пытаются делать то, что никогда раньше не делали; задают вопросы, на что прежде у них не хватало духу. В данный период они открыты для новых идей, ценностей, способов мышления и жизни, легко усваивают все новое. Правда, оборотной стороной этого является чрезмерная доверчивость, внушаемость, наивность. Поэтому Прямоугольниками легко манипулировать. «Прямоугольность» — всего лишь стадия. Она пройдет! ‼️Вам пока рекомендуется воздержаться от активной и агрессивной торговли. Сегодня рынок немного нервный, опять мы следим за выступлением Байдена Надеюсь мои дивидентные $HBAN $BTI выстоят Прошу ставить свои реакции, если описания совпадают✌️🤩 #психология #новичок #трейдинг

Как спонтанные покупки клиентов смогут увеличить ваш доход

Вы когда-нибудь покупали что-то без предварительных раздумий и расчетов? Готов поспорить, что да. Даже если это были журнал или шоколадка в очереди в продуктовом магазине — тоже считается. По статистике сайта CreditCards, 84% потребителей признают, что время от времени совершают импульсивные покупки.

Интересно, сколько они при этом тратят?

Специалисты узнали, что 54% американских потребителей потратили более $100 на спонтанные покупки. При этом 20% израсходовали более $1 тысячи за последние три месяца. А это уже цифры, над которыми нужно задуматься. Они должны мотивировать интернет-маркетологов и розничных торговцев.

Рассмотрим пример. Вот сравнительные данные запланированных и спонтанных покупок одежды, сгруппированные по возрасту и доходу покупателей.

По России схожая статистика. Вот данные Росстата по мелким, сопутствующим тратам:

Как мы видим, импульсивно покупают все. Если уделять спонтанным покупкам достаточно внимания, они могут стать источником хороших продаж и увеличить ваш доход.

Психология импульсивных потребителей

Молодое поколение любит сюрпризы. Примерно 95% потребителей этой возрастной категории (до 25 лет) регулярно совершают незапланированные покупки. И чем младше покупатель, тем это число становится выше.

Почему так? Это связано с психологией и личностными чертами.

По словам экспертов маркетинга, Брайана и Джеффри Эйзенбергов, потребителей можно разделить на четыре категории:

В левом столбце — логики, в правом — эмоциональные люди. Логикам присущи методизм и компетентность, людям эмоций — гуманизм и склонность к спонтанным поступкам.

Импульсивные покупатели готовы рисковать и живо реагируют на визуальные сигналы, такие как цветовые схемы оформления графического контента, яркая реклама, модные слоганы. Это непритязательный потребитель, который ценит красивую обертку.

Исследования показывают, что такие приобретения происходят на уровне удовлетворения эмоциональных потребностей. Те, кто ищет одобрения у других, с большей вероятностью будут покупать то, что им иметь необязательно.

Риски, связанные со спонтанным приобретением, заключаются в том, что покупатель может не учитывать все последствия расходов. Потребители не осознают, что покупка выходит за рамки бюджета и приводит к финансовым сложностям.

Все данные указывают на то, что большинство людей регулярно делает неожиданные покупки. Это означает, что эти черты присущи всем нам. Маркетологам будет полезно использовать подобные тенденции — если все сделать правильно, можно превратить кого угодно в импульсивного клиента.

Сосредоточьтесь на правильной продукции

Чтобы эффективно продавать, нужно точно установить, какие продукты продвигать. В идеальном случае эти товары будут приносить высокую прибыль вашей компании. В зависимости от характера бизнеса вы можете продавать сотни или даже тысячи позиций.

Разберем, какие из них являются правильными продуктами.

Посмотрите, что «цепляет» мужчин и женщин:

Сопоставьте эти данные с вашим товаром и решите, кто ваша целевая аудитория.

Если нацеливаетесь на импульсивных мужчин, обращайте внимание на то, что они покупают для своих жен. Но если ориентируетесь на женщин, вы должны сосредоточиться на товарах, подходящих для детей.

Имеет смысл выгодно разместить эти предметы в своем магазине или на сайте, но мы поговорим об этом позже.

Спонтанные и плановые покупки

Не каждый продукт должен продаваться как спонтанный. Некоторые предметы являются необходимыми. Люди будут покупать их независимо от эмоционального состояния и внушаемости.

Предположим, у вас магазин домашней мебели. Основной целевой рынок — это новые домовладельцы. Вы знаете, что им нужны определенные предметы обстановки. Такие вещи, как кровать, кушетка и кухонный стол должны быть в каждом доме. Где здесь место спонтанным покупкам?

Это может быть телевизор для спальни или что-то из мебели для гостиной. Не первоочередные вещи, но люди, которые собираются тратить большие деньги, склонны покупать много всего, даже если и не собирались делать это в настоящий момент.

Такие предметы, как картина, дополнительный светильник, броские подушки, коврик и искусственные цветы — настоящий магнит для спонтанных покупателей.

Подберите дополнительные товары, которые будете продвигать вместе с основными, представьте их в выгодном свете и получите спонтанные продажи.

Дедлайн-реклама формата «Не пропустите»

Рекламные кампании — отличный способ стимулировать импульсивных покупателей. Скидки, спецпредложения и купоны, доступные только в течение ограниченного времени, делают отличные продажи.

Взгляните на это рекламное письмо от GetResponse:

Компания использует определенные ключевые слова для создания ощущения дедлайна, которое может стимулировать импульсивного покупателя:

• «Осталось только 500 аккаунтов»;
• «Не пропустите»;
• «40% скидка»;
• «Летняя распродажа».

Придумайте, как включить эту стратегию в свой бизнес. О том, как подбирать правильные ключевые слова я уже рассказывал в этой статье.

Рассмотрим еще один пример. Есть розничный магазин, расположенный внутри торгового центра. Потребитель приходит в ТЦ, но не планирует заходить в этот магазин. Продумайте наружную рекламу таким образом, чтобы вас стали искать.

На иллюстрации — рекламный баннер, на котором изображены типичные покупатели из ЦА магазина, и информация по скидкам, усиленная дедлайном:

Это не просто «40% скидка». Реклама говорит «только сегодня», чтобы побудить покупателей заходить внутрь. Даже если они не собирались покупать одежду, 40% скидка слишком хороша, чтобы отказаться.

А вот еще пример — распродажа в «Центре обуви»:

Яркая броская реклама, привлекательные вывески со скидками и обилие баннеров. Естественно, человеку, склонному к спонтанным покупкам, будет сложно пройти мимо.

Выводы:

1. Делайте яркую рекламу.
2. Предлагайте скидки и акции.
3. Устанавливайте дедлайн.

Стратегический мерчандайзинг: как размещать предметы

Товар, представленный в выгодном свете, является ключевым моментом для любых офлайн-магазинов, а также для сайтов электронной коммерции. Несмотря на то, что наше общество движется к цифровому шопингу, большинство спонтанных покупок все еще происходит в местах физического нахождения товара. Важный факт – 68% спонтанных покупок оформляют в обычных магазинах, а не в интернете.

Но это не означает, что магазины электронной торговли должны игнорировать случайных покупателей. Исследования показывают, что спонтанные онлайн-продажи подскочили на 60% за период, когда общий объем интернет-торговли увеличился на 12,6%. Через смартфоны и планшеты покупают 10% пользователей, и тут есть большие перспективы роста. Эти цифры чрезвычайно обнадеживают владельцев интернет-магазинов.

Разместите спонтанные товары на посадочных страницах. Не заставляйте покупателей что-то искать. Как сделать посадочную страницу с высокой конверсией, можете прочитать в этой статье.

Пример — сайт SAXX:

Когда люди посещают этот сайт, они могут приобрести то, что им на самом деле не нужно и что не собирались покупать. Актуальные позиции отображаются на главной странице и сразу бросаются в глаза.

Помимо предложения этих товаров со скидкой, SAXX использует дедлайн для привлечения покупателей: … «пока они не исчезнут». Рекомендуем владельцам интернет-магазинов применить этот маркетинговый ход.

Позиции для спонтанных покупок не должны быть скрыты в карточках товаров или еще где-то. Представьте их в конце страницы, в отдельной таблице или в боковых блоках.

А вот главная страница российского сайта ECCO:

Здесь горячие предложения вынесены вниз, а скидки вверх. Сразу видно, что можно выгодно приобрести. Несомненно, этот магазин много продает.

В офлайн-магазинах поместите товары рядом с кассой, чтобы клиенты видели их на выходе или в очереди.

Вспомните, что мы говорили о различиях между покупателями мужского и женского пола. Основываясь на этой информации, имеет смысл разместить некоторые женские товары рядом с мужской секцией магазина, чтобы побудить мужчин покупать для своих жен. А отдельные детские вещи рядом с женским сектором, чтобы поощрять дам покупать для своих детей.

Кроме маркетинговых ходов, не забывайте о SEO-оптимизации интернет-магазина, по этой теме у нас есть отдельный материал.

Еще один способ увеличить продажи — контекстная реклама. Она особенно выгодна для молодых сайтов, которые еще малоизвестны. Как сделать эффективную рекламную кампанию с минимальными затратами, можно посмотреть в этом видеоролике:

Упростите процесс покупки

Когда кто-то готов совершить спонтанную покупку, не позволяйте ему включить аналитическое мышление и передумать. Процесс покупки должен быть максимально быстрым и легким.

Вы когда-нибудь были в ИКЕА? Там продается мебель и аксессуары для дома. Покупатель ходит по моделям комнат, и, если видит то, что ему нравится, записывает номер позиции. После того как клиент пройдет через весь магазин, он получает товар на складе в соответствии с записанными номерами.

Это отличная бизнес-модель, поэтому ИKEA успешна в международном масштабе. Однако такой процесс не нацелен на импульсивные покупки. Слишком долго. Чересчур много шагов и возможностей для покупателя передумать.

Те, у кого есть магазин электронной коммерции, должны оптимизировать сайт так, чтобы клиент мог совершить покупку за минимальное количество кликов. Не просите покупателя создать учетную запись или заполнять длиннющие формы там, где достаточно имени, адреса и информации о платеже.

Это важнейшая часть интернет-продаж, так как каждое лишнее действие приводит к потере клиентов.

Обеспечьте легкий доступ к поддержке

Хороший сервис и поддержка клиентов стимулируют продажи, особенно это актуально для внеплановых покупок. У покупателя не должно быть проблем с тем, чтобы найти консультанта в офлайн-магазине. Каждый специалист должен быть компетентен по своему профилю. Продавцы обязаны сообщать покупателям, есть ли товар в наличии, какие акции и скидки проходят в это время.

Также важно четко указывать условия доставки и возврата в случае неприятностей. Чем проще и приятнее общение с консультантом, тем лучше результаты продаж.

Взгляните, какое влияние оказывают бесплатные доставка и возвраты на рост онлайн-продаж:

Бесплатная доставка увеличивает продажи на 93%, возврат — на 87%. Чем больше возможностей у покупателя, тем больше доверия продавцу.

Удостоверьтесь, что ваша компания уделяет приоритетное внимание обслуживанию клиентов и обеспечивает доступ к услугам консультантов в интернете, по телефону или в офлайн-магазине.

***

Компании могут увеличить доходы, научившись стимулировать поведение покупателей. Несмотря на то что некоторые типы личности менее склонны совершать спонтанные покупки, подавляющее большинство потребителей участвует в них, а значит это нужно использовать. Сосредоточьте внимание на ключевых моментах стимулирования, и ваша прибыль значительно возрастет:

• продвигайте отдельные продукты, которые дают больший доход;
• используйте маркетинговые кампании, чтобы заставить клиента быстро покупать, не вдаваясь в глубокий анализ;
• правильно размещайте предметы в магазине и на веб-сайте, чтобы увеличить продажи;
• обеспечьте легкий и быстрый процесс покупки.
• убедитесь, что вы предоставляете покупателям качественную поддержку.

---

Материалы по теме:

Вкус, запах, вид или звук: что заставляет вас покупать быстрее?

Как плейлисты брендов влияют на наше решение о покупке

Из-за этих людей вы покупаете больше. Как упаковка товара влияет на ваше сознание

В последний понедельник перед Новым годом люди бегут за покупками – учим делать распродажи вовремя

Как психологические особенности личности влияют на потребление

История товарного изобилия в России началась около двадцати лет назад, когда первые розничные предприниматели получили легальную возможность ввоза и продажи импортных товаров. До начала последнего десятилетия прошлого века покупатели не были знакомы с проблемой выбора — выбирать было фактически не из чего. Вместе с самой возможностью выбора мирно дремали разнообразные модели потребительского поведения покупателей их мотивация и движущие силы выбора. Существовала единственная модель поведения — пришёл в магазин и взял, что осталось; была единственная мотивация — удовлетворить базовые потребности. Российскому бизнесу потребовалось двадцать лет, чтобы в корне изменить ситуацию. Сегодня практически не найти розничных рынков, на которых правят продавцы. Ассортимент обычного супермаркета исчисляется десятками тысяч наименований, в каждой товарной категории можно обнаружить десятки альтернатив. Производственные и торговые компании очень быстро сменили курс с собственного видения рынка на потребительские предпочтения, вкусы и привычки. Потребителям, в свою очередь, понадобилось совсем немного времени для достижения максимальной степени покупательской «избалованности» и соответствующей силы влияния на производителей и продавцов. Так в российском бизнес-сообществе возникла осознанная необходимость в детальном изучении и глубоком понимании своих потребителей, в постоянной адаптации предложения требованиям покупателей. Эволюция рыночных исследований в России заслуживает отдельного обсуждения, но не является темой этого материала. Эта статья открывает цикл публикаций о предпосылках потребительского поведения, глубинных причинах того или иного выбора, психологических основах мотивации потребления. Сегодня и в дальнейшем мы рассмотрим ряд психологических моделей, обусловивших стиль жизни, предпочтения и поведенческие паттерны потребителей на российских розничных рынках. Таким образом, мы предпримем попытку осветить психографические особенности потребительского поведения, влияющие на выбор. Сегодня большинство специалистов по маркетингу соглашаются с выводами о моральном устаревании традиционных моделей сегментирования их крайне скудной способности идентифицировать эффективные рыночные сегменты. Альтернативой широко применявшимся ранее социально-демографическим, культурным, ценностным и прочим методам сегментирования сегодня становится психографика, которую нам предстоит обсудить в цикле публикаций, начатом этой статьёй. В классическом видении алгоритм потребительского выбора берёт начало с момента осознания потребности, развивается в процессах поиска информации и оценки существующих альтернатив удовлетворения этой потребности, продолжается покупкой и потреблением, и завершается оценкой потребления и избавлением от товара. Психологические особенности личности оказывают влияние на потребительский алгоритм на всех его этапах. Понятно, что психология во многом определяет структуру потребностей человека: прагматики, например, не приемлют ювелирных украшений, а аскеты не испытывают потребности в изысканной пище. Далее, на этапе поиска, новаторам практически не нужна информационная поддержка, а консерваторы ищут максимум данных. Также психология во многом направляет выбор альтернатив в границах одной категории товаров или услуг: один путешественник выбирает экстремальный тур в джунгли Амазонии, другой — познавательные прогулки по европейским столицам. В большинстве случаев эту разницу в предпочтениях определяют психологические профили людей. На этапах покупки, потребления и оценки по итогам потребления психологические особенности личности также оказывают немалое влияние. Итогом этого влияния становятся будущие намерения потребителя относительно товара, его лояльность, вектор ощущений о потреблении, которыми он поделится с другими людьми. Другими словами, потребительская психология во многом определяет отношения между продавцами и покупателями, восприятие товаров и, как следствие их дальнейшую рыночную судьбу. Для оценки личностных характеристик в психологии используется ряд дихотомий — противоположных психотипов, с помощью которых определяется та или иная ориентация личности, например «интроверты-экстраверты», «эстеты-прагматики», «гедонисты-аскеты» и прочие. Большинство таких дихотомий эффективно разделяют потребителей на группы, проявляющие различное поведение в потребительском алгоритме. Для описания влияния психотипов на потребительское поведение в этом цикле публикаций будут использованы классические и синтезированные категории, максимально близко описывающие различные потребительские сегменты. При этом автор не ставит целью использовать исключительно профессиональную психологическую терминологию и допускает применение более обиходных определений. Таким образом намеренно допускаются некоторые манипуляции с психологическим научным инструментарием для его тонкой настройки под задачи данного материала. «Уверенные и неуверенные»: Потребительская уверенность — одна из наиболее важных движущих сил, направляющая модели и стиль потребления. Психотипы «уверенные» и «неуверенные» являются синтезированными категориями, они не фигурируют в психологической науке как таковые. Эти категории особым образом вбирают в себя другие психологические особенности личности, а также социальные и экономические параметры жизнеустройства человека. Ниже мы рассмотрим факторы, так или иначе влияющие на принадлежность человека к группе «уверенных» или «неуверенных» потребителей, особенности их потребительского поведения на некоторых рынках, а также возможные модели работы с «неблагоприятными» потребителями, которые хоть и менее привлекательны для бизнеса, но тем не менее, остаются покупателями, формирующими часть экономики любой компании в сфере B2C. Эффект влияния фактора уверенности на поведение покупателей очень распространён на большинстве потребительских рынков. Специалистам по маркетинговым исследованиям известны феномены, когда обладатели внушительного капитала весьма осторожно тратят деньги, тогда как другие покупатели, с гораздо более скромными финансовыми возможностями, уверенно тратят последние накопления и даже залезают в долги. Конечно, многое можно объяснить, например, финансовой ответственностью и житейской мудростью осторожных покупателей, но даже эти категории имеют собственные основания в социальной, психологической и экономической сфере. Большинство психологических особенностей личности обусловлены, как минимум, тремя основными факторами: генетическим, социальным, а также особенностями онтогенетического развития. Какие-то черты характера формируются на основе передаваемых по наследству от родителей психофизиологических особенностей личности, многие регулируются в процессе её становления, в зависимости от стратегии и среды воспитания человека, его социума, окружающей культуры. Уверенность как черта личности не является исключением. В течение первых десятилетий после рождения, когда человек формируется как часть общества, множество факторов могут оказать серьёзное влияние на уровень уверенности человека, который так или иначе отразится в дальнейшем на всей его жизни. В раннем детстве, когда психика человека только формируется, родители играют особую роль в воспитании его уверенности. Чрезмерная опека и забота о младенце часто порождают высокие барьеры на пути его самостоятельного развития. Далее, когда человек попадает в первые социальные группы, за дело формирования (или разрушения) уверенности берутся воспитатели, учителя и «коллектив». Принятые методы воспитания личности в детских учреждениях — это стандартные директивные программы, зачастую довольно сомнительные. Их главный недостаток исходит из шаблонности воспитательных подходов к абсолютно разным людям. При этом поощряемые нормы поведения часто конфликтуют с условиями формирования уверенности человека. Уровень образования, на первый взгляд, несёт в себе непосредственный потенциал уверенности человека в завтрашнем дне и позволяет потреблять более свободно. Однако к этому суждению нужно присмотреться более пристально, поскольку оно несёт в себе множество допущений. Конечно, в общем можно заявлять, что обладатели высшего образования получают более весомые доходы, чем их соотечественники со средним образованием — так оно и есть. Но есть и другой факт: доля населения с высшим образованием в России превышает 55%, а ежемесячным доходом свыше $ 1000 обладают только 12% граждан. Очевидно, что высшее образование — это лишь незначительная часть фундамента успеха и уверенности человека. В ракурсе влияния образования на уверенность гораздо продуктивнее оценивать его качество, а не просто уровень. Кропотливо освоенная квалификация востребованного специалиста даёт гораздо больше шансов успешной самореализации и уверенности в своих возможностях, чем увесистый багаж учёных степеней и теоретических знаний. Удачная карьерная биография даёт хороший запас прочности для жизненного успеха. Высокая должность в крупной компании можно считать «оберегом» от длительных неудач на рынке труда, гарантом стабильности высоких доходов. Как следствие, карьерные успехи сильно отражаются на потребительской уверенности, гораздо заметнее, чем образование. Существует множество других факторов, влияющих на потребительскую уверенность человека. Конечно, устойчивых правил такого влияния не существует, поскольку комбинаций этих факторов с особенностями личности несметное множество, и каждая из таких комбинаций может проявлять разный эффект. Очевидно, детальный разбор влияния потребительской уверенности на успех бизнеса продавца будет излишним. Уверенный потребитель меньше ищет, быстрее думает, больше платит, реже жалуется на сервис. На любом розничном рынке потребительская уверенность играет роль сильного драйвера. Умение находить, распознавать в своей аудитории уверенные сегменты, мотивировать их лояльность может стать очень весомым конкурентным инструментом. «Новаторы и Консерваторы»: Новаторы и консерваторы — это крайние категории общества, активно принимающие или категорически отвергающие прогрессивные новшества. Эти определения применимы ко многим сферам жизни, а в маркетинге и потребительском поведении занимают особое место. В частности, концепция жизненного цикла товара практически целиком основана на разной потребительской активности этих групп по отношению к новым товарам. Новаторы с удовольствием принимают все свежее, будь то новый товар, услуга, туристическое направление или правило, обещающее улучшение в жизни. Новаторы первыми соглашаются с новыми условиями жизни, находя в них позитивные обещания. Как локомотив прогресса, эта группа первой принимает на себя новинки, неся все риски, связанные с покупкой и использованием неизвестного товара. Именно от них исходит первое мнение, первые оценки, определяющие в дальнейшем, как товар будет принят следующими, менее прогрессивными, потребительскими группами. Новаторы — олицетворение протеста рационализму как главной идее потребления, адепты больших и не очень разумных трат. Непременной мотивацией их потребления является новый опыт, удовольствие от познания неизвестного, эксперимент. Отрицательный результат потребления почти никогда не наносит новаторам заметного эмоционального вреда или разочарования, они не склонны к пессимизму. Как, например, искатели, путешественники, археологи, новаторы в большей степени движимы самой возможностью открытия, чем его сутью. То же самое можно сказать о потреблении в группе новаторов. Абсолютно новая функция привычного предмета моментально вызывает интерес новаторов как возможность нового опыта, не важно — положительного или отрицательного, рискованного или безопасного. Почти все известные сегодня бытовые технологии начинались с экспериментов, поставленных производителями именно на этой «подопытной» группе. Вспомните чёрно-белый дисплей мобильного телефона, фотоплёнку, огромные мониторы и телевизоры — всем этим мы пользовались бы до сих пор, если бы в своё время новаторы не приняли новые технологии, функции и идеи. Существует серьёзная проблема в рыночной работе с новаторами — их трудно «зацепить» чем-то надолго. Они практически не бывают лояльными их трудно стимулировать чем-то материальным. Поэтому малочисленные новаторские сегменты служат только «тараном» для внедрения новинки на массовый рынок, и делать на них крупные стратегические ставки не приходится. В группы новаторов чаще всего входят молодые обеспеченные люди, которых на многих розничных рынках считают ядром целевой аудитории, и их непостоянство путает предпринимателям все карты. Простота коммуникаций, потребительская уверенность и скорость принятия решений новаторов подкупает, но совокупный бюджет этих групп ничтожен для большинства отраслей. На противоположном полюсе отношения к новизне находится другая группа — консерваторы. Прежде чем приобрести что-либо, эти потребители стремятся максимально подкрепить своё решение чужим опытом. По-сути их решение о покупке — далеко не их собственное. До того, как консерваторы получают возможность на собственном опыте оценить покупку, отзывами об этом наполняется всё потребительское информационное пространство, от личных коммуникаций до Интернета и прессы. До консерваторов покупку успели оценить новаторы, последователи, раннее и позднее большинство, принявшие на себя практически все риски приобретения. Консерваторам остаётся только пользоваться хорошо изученными благами в то время, как все остальные потребители уже ищут замены. Главная особенность консерваторов как потребительской группы — неприемлемость рисков, связанных с потреблением. Такая осторожность обоснованна многими факторами, среди которых особенно заметны демографические и исторические детерминанты. С возрастом, например, потребители все аккуратнее относятся к новизне, поскольку за плечами скапливается всё больше жизненной практики, в том числе и отрицательной. В региональной глубинке проявления новаторства — большая редкость, поскольку относительно низкий уровень доходов обусловливает экономность и прагматичность в потреблении. Собственно, уровень дохода является вполне самодостаточным фактором влияния на склонность к консерватизму: недостаточный уровень дохода ограничивает пространство для проведения рискованных потребительских экспериментов. Тем не менее, консерватизм остаётся свойством личности, а не только одной из особенностей стиля жизни. Понятно, что, выводя новый товар на рынок, расчитывать на сегмент консерваторов следует в последнюю очередь. Активные коммуникации с консерваторами — занятие практически бессмысленное. Недоверие сообщениям от незнакомых людей — вполне обычное явление в сегменте консерваторов. Даже от хорошо знакомых и доверенных людей консерваторы получают информацию с определённой долей скепсиса. Пословицу «Старый друг лучше новых двух» можно считать девизом их жизни в применении ко многим сферам, в том числе к потреблению. Конечно, существуют бизнес-модели, успешно эксплуатирующие потребительский консерватизм. Например, преданность консерваторов старым традиционным маркам позволяет бодро развиваться рынкам предметов роскоши. Сегодня засилье новых марок практически «загоняет» консерваторов в условия ограниченного выбора среди знакомых производителей, качество и репутация которых проверены десятилетиями. Соответственно, старые марки пользуются благосклонностью довольно стабильной целевой аудитории в условиях слабой конкуренции, что гарантирует им базовые финансовые результаты и свободу стратегических действий, направленных на рост в других, более новаторских сегментах. «Гедонисты и Аскеты»: В Древней Греции было очень распространено философское учение о гедонизме — стремлении к комфорту, удовольствию и наслаждению. Высшей целью и главным мотивом человеческого существования в кругах адептов этого образа жизни провозглашалось извлечение удовольствий из каждого мгновения жизни. В те времена удовольствия не были настолько материализованы, как сегодня их источниками традиционно считались любовные утехи, изысканные яства, вино, музыка и зрелища. Сегодня этот «инструментарий» значительно расширен и овеществлён. Многие сферы бизнеса ориентированы на эмоциональные потребности аудитории, предлагая в дополнение к общим функциональным возможностям своих товаров позитивные ощущения для потребителей. Конкуренция на многих потребительских рынках уверенно перемещается в область эмоционального восприятия предложений потребителями. Потребительские корзины «гедониста» и «аскета» заметно отличаются друг от друга. Аскеты живут по принципам разумной достаточности, покупая лишь функции товара и абсолютно не ориентируясь на его марочные и эмоциональные компоненты. Суть и смысл их потребления состоят только в необходимом для жизнедеятельности насыщении. Аскеты избегают удовольствий, поскольку они противоречат их жизненной позиции. Философия аскезы заключается в самоотвержении, ограничении благ, которые способны избаловать характер. Соответственно, товары для аскетов лишены большинства сервисных, эмоциональных, марочных оболочек. Их пища проста их одежда скромна и неброска, цвета неярки, музыка невесела. Главный закон аскезы — строгость к себе — исключает любые неразумные излишества, любой китч и пафос. Примерно так звучат требования к товарам аскетов. Гедонисты, напротив, потребляют жадно, ярко, не скупясь. Их стиль жизни основан на идеологии «извлечь наслаждение из каждого мгновения». Страсть к удовольствиям часто служит им добрую службу, мотивируя профессиональный и карьерный рост, предприимчивость и деловую энергию — всё то, что может обеспечить материальную основу удовольствий и комфорта. Конечно, быть гедонистом недёшево, аскеза гораздо выгоднее с бюджетной точки зрения. Именно поэтому гедонизм как образ жизни более характерен верхним группам социальной иерархии — элитам. В товарах гедонисты видят в первую очередь нечто, способное доставить удовольствие, и уже после — его функциональные компоненты. Их не увлекает то, что не может вызвать эмоциональные «вибрации», что не может впечатлить и запомниться. Настоящие гедонисты обустраивают свой быт так, чтобы даже мелочи могли приносить свою частичку радости. Потребление большинства товаров и услуг, связанных с повышением комфорта есть проявление склонности к гедонизму. Чтобы избежать серьёзных ошибок в сегментировании с применением дихотомии «аскеты/гедонисты», следует чётко разделять понятия вынужденной и осознанной аскезы. Если стиль жизни потребителя выглядит аскетично в силу недостаточных доходов, но он тем временем морально устремлён к гедонизму, его нельзя относить к сегменту аскетов. Отнесение потребителей к этим категориям основано на их самоидентификации, и финансовые возможности в этом случае нужно «брать в скобки». Склонность к гедонизму зачастую усиливается с ростом доходов, но это не абсолютное правило. Очень часто после периода «истерического» гедонизма, прошедшего на волне возросших доходов, люди приходят к переоценке структуры своих ценностей, и тяга к удовольствиям отходит далеко на задний план. «Экстремалы и Ипохондрики»: Строго говоря, ипохондрия — это чрезмерное внимание к своему здоровью и физическому состоянию. Рассматривая особенности потребительского поведения людей, склонных к ипохондрии, лучше избавиться от превосходной степени «чрезмерное» и отнести к этой категории потребителей, внимательно следящих за своим здоровьём и избегающих физических рисков. В таком случае удастся выделить противоположные сегменты, условно названные «экстремалами» и «ипохондриками», проявляющие ощутимые различия в потребительском поведении. Итак, ещё раз обозначим две главные особенности ипохондриков: ревностное отношение к собственному здоровью и активное избегание каких-либо физических рисков. Из этих особенностей следуют глубинные мотивы потребления, направляющие этот сегмент на «рынки здоровья» и отталкивающие его от «рынков экстрима». Эти две категории рынков вбирают в себя соответствующие отрасли или отдельные товары и услуги. Лечебная косметология, оздоровительные курорты, омолаживающие процедуры, лечебные массажи, диетические и натуральные продукты — всё это относится к «рынкам здоровья» основных потребителей которых мы условимся называть «ипохондриками». «Ипохондриков» в потребительском сословии уравновешивают «экстремалы» — горячие поклонники страсти и эмоций, риска и безумства. Экстремальный туризм, опасные виды спорта, спортивные автомобили, мотоциклы — это вотчина экстремалов, не особо беспокоящихся о здоровье и долголетии. Эти люди не представляют своей жизни без ощутимых встрясок их главная мотивация — «взрывной гормональный микс», их главный страх — скука и рутина. Жизнь таких людей разнообразна и скоротечна, они стремятся выжимать эмоции из всего, с чем соприкасаются. Склонность к экстремальному образу жизни определяется в первую очередь особенностями характера, заключающего в себе смелость, амбициозность, авантюризм. Разницу между экстремалами и ипохондриками можно обнаружить и на «нейтральных» рынках, чётко не ориентированных на какой-то из сегментов. Различия заметны на уровне мотивации и искомых ценностей. Например, при выборе места отдыха ипохондриков заботит безопасность перелёта и пребывания в отеле, а экстремалов — приключения, опасности, развлечения, ночная жизнь и прочие «источники новых ощущений». Подход к сегментированию рынка, основанный на применении этой психографической дихотомии, полезен с точки зрения простоты позиционирования продукта, поскольку искомые ценности в рассматриваемых группах осознаются очень контрастно. Ипохондрики чётко знают, что таковыми являются и с явным удовольствием реагируют на предложения, акцентированные на аккуратное отношение к своему здоровью. Экстремалы обычно горды принадлежностью к этой касте, и чем больше производитель подчёркивает ориентацию своего товара на этот сегмент, тем ближе его отношения с «рисковой» аудиторией. В то же время, умышленное позиционирование в этом сегменте продуктов, по своей сути не соответствующих духу экстрима, абсолютно бессмысленно. Под лозунгами из предельно экстремальной рекламы «Не тормози — сникерсни» лишь подростки набивают шишки в своих псевдоэкстремальных играх. Говоря утрированно, серьёзные экстремалы шоколадками не питаются. «Эстеты и Прагматики»: «Эстеты» отличаются от «прагматиков» выраженной созерцательной склонностью. Между содержанием и формой эстеты выбирают форму, получая удовлетворение от красивого и изысканного внешнего вида предмета, его изящного оформления, безупречной формы, гармонии цветового решения. Эстеты умеют видеть и понимать красоту, готовы значительно переплачивать за способность товаров соответствовать их эстетическим представлениям. Функциональный капитал вещей имеет для эстетов не последнее значение, но они активно избегают покупки некрасивых на вид предметов. Не имеет значения, идёт ли речь о штопоре для бутылок или автомобиле: эстеты преследуют соответствие покупок собственным представлениям о прекрасном даже в мелочах. На пристрастиях эстетов построены целые отрасли для многих индустрий тонкое отношение потребителей к красоте является основной движущей силой. На макросегменте эстетов во многом основана fashion-индустрия, рынок ювелирных украшений, автомобилей, искусства и другие сферы современного розничного бизнеса. Красота, которую можно продать, есть один из главных инструментов добавления виртуальной стоимости. Другими словами, придав продукту эстетически правильные свойства, производитель имеет все основания получить дополнительную маржу в сегменте эстетов. А поскольку в этом случае самой короткой дорогой к красоте является талант дизайнера, эстетика не сильно утяжеляет себестоимость изготовления продукта. Таким образом, ориентация на интересы сегмента эстетов сулит производителю жирные плюсы в финансовых показателях. Прагматики скроены иначе. Эти люди отвергают акцент на форме предмета, полностью фокусируясь на содержании. Любые изыски и внешние излишества в товаре означают для них лишь повод заплатить лишние деньги, к чему они абсолютно не готовы. В своём потребительском поведении прагматики напоминают аскетов, о которых речь шла выше. Но аскеты ограничивают потребление по идеологическим соображениям, а прагматики не пытаются лишить себя чего-либо, но не приемлют товарных «оболочек» в виде дизайна, имиджа, истории бренда и прочих виртуальных активов. Как и аскеза, прагматизм может иметь вынужденный фундамент. Эстетические плюсы обычно выражаются ощутимым дополнением к цене товара, и люди со скромным достатком стремятся избежать переплаты. В других обстоятельствах те же потребители с удовольствием купили бы более красивые вещи, у них нет принципиальных оснований для отказа от эстетики. Этих людей не стоит относить к категории прагматиков, поскольку позитивное изменение уровня доходов может исключить их из сегмента. К сегментам же следует относить «стабильные единицы», не трансформирующие своё отношение под влиянием микрофакторов. Классификация «эстеты/прагматики» имеет очевидную пользу для сегментации, поскольку чётко отделяет ценителей красоты, готовых к значительным денежным тратам во имя эстетики, от людей с утилитарным отношением к вещам, строго ориентированным на функциональные ценности. Эти группы абсолютно по-разному реагируют на суть коммуникаций, подчёркивающих эстетические или функциональные ценности. «Импульсивные и Рефлексивные»: Импульсивность — это одно из отражений подвижного темперамента человека. Импульсивность в своём поведении обычно проявляют сангвиники и холерики — люди живые, страстные, горячие. Рефлексивность же чаще проявляют медлительные, невозмутимые и эмоционально скупые флегматики или ранимые и астеничные меланхолики. В контексте маркетинга эту классификацию очень полезно использовать с точки зрения ощутимой разницы необходимого коммуникационного давления на сегменты, ведущего к единому результату. Другими словами, при прочих равных условиях импульсивный покупатель требует гораздо меньше рекламного усилия для совершения покупки, чем рефлексивный. Объяснения этого эффекта лежат в области нейрофизиологии, классифицирующей типы высшей нервной деятельности по критериям силы, уравновешенности и подвижности. «Подвижной» нервной системе более характерна импульсивность, «инертной» — рефлексивность поведения. Эти физиологические особенности довольно определённо отражаются на повседневной жизнедеятельности людей, в том числе на их покупательском поведении. Продавцы-консультанты, находясь на «передовой» розничной торговли, могут заметить очевидные различия в поведении покупателей. Первые выбирают быстро, мало интересуются детальной информацией о товаре, довольствуясь поверхностным описанием, не особо интересуются обоснованием цены и другими характеристиками. Вторые не уверены в выборе, ищут множество аргументов «за», прежде чем решиться на покупку, донимают консультантов расспросами о мелочах. Именно так внешне различаются импульсивные и рефлексивные покупатели. Свои преимущества и недостатки с точки зрения маркетинга есть у обоих сегментов. Импульсивные покупатели требуют меньше внимания и усилия для осуществления сделки, менее восприимчивы к ценам и не очень притязательны к условиям. Но в этом сегменте трудно строить лояльность, таких покупателей трудно «привязывать» к марке. Их действия редко хорошо обдуманны и взвешены, поэтому конкуренты имеют множество шансов заинтриговать импульсивного покупателя. Рефлексивные покупатели, напротив, не сделают быстрого оборота фирме, но им гораздо проще втолковать аргументы следующей покупки, возвращения, лояльности. «Домоседы и Тусовщики»: Названия этих сегментов менее всего вписываются в психологическую терминологию, но лучше всего передают суть их образа жизни. По-сути, эта дихотомия имеет дело не с какими-то психологическими особенностями, а с продиктованным ими и другими факторами стилем жизни. Проведённое маркетинговое исследование указывает, что около четверти участников не любят находиться дома, предпочитая «движение»: прогулки, развлечения, шоппинг. Примерно 30% респондентов балансируют между домашним и «outdoor» досугом. И, наконец, более 45% россиян можно назвать домоседами: именно такая доля участников исследования заявляет о желании находиться всё свободное время дома. Понятно, что в потребительских моделях этих сегментов есть весомые различия, поскольку эти люди ведут абсолютно разный образ жизни. Домоседам нужно меньше одежды и украшений, но больше продуктов питания, они не ходят в рестораны и кафе, не посещают кинотеатры и развлекательные комплексы, но активнее покупают домашнюю технику, видео и книги. Туристическая сфера напрямую зависит от качественного состава целевой аудитории в ракурсе сегментов «домоседы» и «тусовщики». Многие другие рынки также очень зависят от склонности потребителей к тому или иному виду времяпровождения. Рассматривая эту классификацию, следует также отделять «вынужденных» домоседов от таковых по убеждению. Маркетинговые исследования показали, что домашний образ жизни обходится в среднем в 1,5 раза дешевле, чем активный: именно такова разница в текущих расходах «домоседов» и «тусовщиков». Разделение «домоседов» по признаку мотивации к такому образу жизни позволит получить некоторые ориентиры на потребительские возможности внутренних групп. В этой статье мы кратко рассмотрели семь психографических категорий, весьма полезных для использования в сегментировании целевой аудитории. В дальнейшем эти дихотомии будут рассмотрены более подробно, чему будут посвящены отдельные публикации. Цель данного материала состояла в том, чтобы дать читателям пищу для размышления о многогранности потребительской среды с точки зрения психологических особенностей потребителей. Эти особенности почти невидимы невооружённому взгляду бизнесмена, но они зачастую являются центральной причиной нарушения бизнес-планов и выстроенных прогнозов. Психография — это наиболее сложная и серьёзная форма маркетинговых исследований, при профессиональном подходе обнаруживающая очень важные выводы для бизнеса.

(PDF) Психология импульсной покупки: интегративный подход к саморегулированию

Фабер, Р. Дж., И Вохс, К. Д. (2004). Покупать или не покупать? Самоконтроль и сбой саморегулирования при покупке

поведения. В книге Р. Ф. Баумейстера и К. Д. Вохса (редакторы), Справочник по саморегулированию: исследования, теория и

приложений (стр. 509–524). Нью-Йорк: Гилфорд.

Фацио, Р. Х. (1990). Множественные процессы, посредством которых отношения определяют поведение: модель MODE как интегративная структура

.Успехи экспериментальной социальной психологии, 23,75–109.

Фудзита, К., Троп, Ю., Либерман, Н., и Левин-Саги, М. (2006). Конструктивные уровни и самоконтроль. Журнал

Личность и социальная психология, 90, 351–367.

Грей, Дж. А. (1975). Психология страха и стресса. Нью-Йорк: Макгроу-Хилл.

Гросс, Дж. Дж. (Ред.). (2007). Справочник по регулированию эмоций. Нью-Йорк: Гилфорд.

Гутман Дж. (1982). Модель цепочки средств и результатов, основанная на процессах категоризации потребителей.Журнал

Маркетинг, 46,60–72.

Хэнли А. и Вильгельм М. С. (1992). Навязчивые покупки: исследование самооценки и отношения к деньгам

. Журнал экономической психологии, 13,5–18.

Херабади, А.Г., Верпланкен, Б., и ван Книппенберг, А. (2009). Опыт потребления импульсивных покупок

в Индонезии: эмоциональное возбуждение и гедонистические соображения. Азиатский социальный журнал

Психология, 12,20–31.

Хиггинс, Э.Т. (1997). Помимо удовольствия и боли. Американский психолог, 52, 1280–1300.

Хиггинс, Э. Т. (1998). Поощрение и профилактика: регулирующая направленность как мотивационный принцип. В M. P.

Занна (ред.), Достижения экспериментальной социальной психологии (том 30, стр. 1–46). Сан-Диего: академический.

Хиггинс, Э. Т. (2002). Как саморегулирование создает отдельные ценности: пример продвижения и предотвращения

принятия решений. Журнал потребительской психологии, 12, 177–191.

Хох, С.J. & Loewenstein, G.F. (1991). Неустойчивые во времени предпочтения и самоконтроль потребителей. Journal

of Consumer Research, 17, 492–507.

Холбрук, М. Б., и Гарднер, М. П. (2000). Иллюстрирует динамическую модель процесса обновления настроения в поведении потребителей

. Психология и маркетинг, 17, 165–194.

Холбрук, М. Б., и Хиршман, Э. К. (1982). Эмпирические аспекты потребления: потребительские фантазии,

чувств и веселье. Журнал потребительских исследований, 9, 132–140.

Касен, Дж. Дж., И Ли, Дж. А. (2002). Влияние культуры на импульсивное покупательское поведение потребителей. Журнал

психологии потребителей, 12, 163–176.

Кассер, Т., Кон, С., Каннер, А. Д., и Райан, Р. М. (2007). Некоторые издержки американского корпоративного капитализма: Психологическое исследование конфликтов ценностей и целей. Психологический опрос, 18,1–22.

Кини, Р. Л., и Райффа, Х. (1976). Решения, преследующие несколько целей: предпочтения и компромиссы.Новый

Йорк: Wiley.

Кириос М., Фрост Р. О. и Стекети Г. (2004). Познания при навязчивых покупках и приобретениях. Когнитивный

Терапия и исследования, 28, 241–258.

Мик, Д. Г., и ДеМосс, М. (1990). Самоподарки: феноменологические идеи из четырех контекстов. Журнал

Consumer Research, 17, 322–332.

Моуэн, Дж. К. и Спирс, Н. (1999). Понимание навязчивых покупок среди студентов колледжа: иерархический подход

.Журнал потребительской психологии, 8, 407–430.

Нисбетт Р. Э. и Уилсон Т. (1977). Рассказывать больше, чем мы можем знать: устные отчеты о психических процессах.

Психологическое обозрение, 84, 231–259.

O’Guinn, T.C., & Faber, R.J. (1989). Компульсивные покупки: феноменологическое исследование. Журнал

Consumer Research, 16, 147–157.

Payne, J. W., Bettman, J. R., & Johnson, E. (1993). Лицо, принимающее адаптивные решения. Нью-Йорк: Cambridge

University Press.

Петти Р. Э. и Вегенер Д. Т. (1998). Изменение отношения: несколько ролей для переменных убеждения. В D. T.

Гилберт, С. Т. Фиске и Г. Линдзи (ред.), Справочник по социальной психологии (4-е изд., Стр. 323–390).

Бостон, Массачусетс: МакГроу-Хилл.

Polivy, J. C., Herman, C. P., Hackett, R., & Kuleshnyk, I. (1986). Эффекты самовнимания и общественного внимания

на прием пищи у сдержанных и необузданных субъектов. Журнал личности и социальной психологии,

50, 1253–1260.

Пури Р. (1996). Измерение и изменение импульсивности потребителей: структура доступности затрат и выгод.

Журнал потребительской психологии, 5,87–113.

Раманатан, С., и Менон, Г. (2006). Изменяющееся во времени влияние хронических гедонистических целей на импульсивное поведение.

Журнал маркетинговых исследований, 43, 628–641.

Ричинс, М. Л. (1994). Ценить вещи: общественное и частное значения собственности. Journal of Consumer

Research, 21, 504–521.

Робертс Дж. А. (1998). Навязчивые покупки среди студентов колледжей: расследование его предшественников,

последствий и последствий для государственной политики. Журнал по делам потребителей, 32, 295–319.

Рук, Д. У. (1987). Импульс к покупке. Журнал потребительских исследований, 14, 189–199.

Психология импульсных покупок 209

Посредническая роль импульсивных покупок

1. Введение

Не позднее последнего десятилетия во всем мире наблюдается мгновенный процесс изменений на развивающихся рынках.Количество торговых центров и торговых центров значительно увеличилось, а на полках розничной торговли появилось больше разнообразия, что делает мировые бренды более доступными для потребителей, чем когда-либо. Кроме того, покупательная способность потребителей на развивающихся рынках улучшилась благодаря изменению доходов, информации о любом продукте в любом месте и легкодоступных деньгах. С другой стороны, значительный рост индустрии кредитных карт и снижение индивидуальной финансовой ответственности также могут способствовать повышению покупательной способности.Эти изменения могут вызвать рост гедонистической ценности покупок у потребителей на развивающихся рынках, что может привести к увеличению частоты импульсивного и компульсивного покупательского поведения.

Существует значительный общественный интерес к новым торговым центрам, выставкам розничной торговли, увеличению объемов продаж, ресторанам, увеличению количества поездок за границу, а также к открытию торговых точек известных международных брендов в Пакистане. Вдобавок, вдохновляющие показатели отрасли товаров народного потребления (FMCG) также поддерживают эту тенденцию к росту потребления.Эти факты показывают, что некоторые люди в Пакистане являются навязчивыми покупателями, но лишь немногие из них знают, что они навязчивы. В условиях высокой инфляции — низкого роста и ограниченных возможностей трудоустройства в стране тенденция потребительских расходов кажется странной, поскольку реальное потребление выросло на 11,1 процента в течение 2012 финансового года по сравнению с 3,9 процента годом ранее. Постоянно растущие темпы инфляции и цены, похоже, не оказывают никакого влияния на некоторых покупателей, поскольку они пристрастились к покупке, и их привлекает широкий спектр товаров, что может привести к финансовым затруднениям.

Принимая во внимание общепринятую значимость личности в определении поведения потребителей, в этом исследовании будет изучено, что личностные черты имеют наибольшее влияние на компульсивное покупательское поведение с опосредованным эффектом импульсивных покупок. Импульсивное покупательское поведение можно определить как неожиданное желание покупателя совершить непреднамеренную покупку, увидев какой-либо товар в розничном магазине. Такое поведение совершенно беспочвенно и лишено всякой логики. В наше время, с улучшением финансового статуса и самосознания, импульсивные покупки увеличиваются (Башир, 2013) [1].

Компульсивное поведение можно определить как последовательное и повторяющееся действие, которое не приводит к желаемому вознаграждению или действительному удовольствию. Слово «компульсивный» означает чувство человека, которое заставляет его совершать действие снова и снова. Таким образом, компульсивные покупки — это необычный вид покупок и психологическое расстройство.

Экстраверты испытывают меньшее или незначительное беспокойство из-за отрицательной реакции. Высоко экстравертные люди очень оптимистично относятся к жизни.Невротизм — это состояние невротика. Невротики, как правило, ненормально чувствительны и эмоционально нестабильны. Приятность, связанная с личностью, проявляется в поведенческих особенностях человека, которые предполагаются как заботливые, сострадательные, услужливые, искренние и симпатичные. Добросовестность можно определить как желание хорошо и организованно выполнять свою работу или свой долг. Элемент открытости личности отличает изобретательных и изобретательных людей от обычных людей.

О’Гуинн и Фабер (1989) [2] объяснили компульсивные покупки с точки зрения личностных черт и импульсивных покупательских загулов.Утверждалось, что некоторые характеристики компульсивных личностей похожи друг на друга, такие как высокий уровень навязчивых идей и тревожности, высокий уровень депрессии и низкая самооценка. Компульсивные личности чаще вовлекаются в вредное поведение, которое может быть саморазрушительным даже для того, чтобы избежать неприятных ощущений. Это вредное поведение может включать ритуальные реакции, азартные игры, частые импульсивные покупки, прием пищи или алкоголь.

Омер (2014) [3] исследовал посредническую роль импульсивной покупки между личностными чертами и компульсивной покупкой.Как компульсивное, так и импульсивное покупательское поведение тесно связано с эмоциональной нестабильностью (невротизмом) среди черт личности.

Это означает, что люди, которые испытывают грусть, раздражительность, капризность, тревогу и эмоциональную нестабильность, более склонны к импульсивному поведению, ведущему к компульсивному покупательскому поведению.

Шахджахан (2012) [4] также изучал взаимосвязь между импульсивным покупательским поведением, компульсивной покупкой и личностными чертами. Исследования показывают, что люди, которые сталкиваются с эмоциональной нестабильностью, тревогой, капризностью, раздражительностью и грустью, с большей вероятностью будут демонстрировать импульсивное и компульсивное покупательское поведение.Многие компульсивные покупки также являются результатом негативных чувств и стресса. Предыдущие исследования также показали, что негативные чувства, такие как тревога, могут влиять на вероятность компульсивного покупательского поведения и на человека (O’Guinn & Faber, 1989).

Согласно Донелли (2012) [5], добросовестность может играть первостепенную роль при планировании будущих расходов, а также может привести к менее компульсивным покупкам. В ранее перечисленных статьях говорилось, что люди ориентированы на будущее, поэтому они больше управляют своими деньгами, поэтому ожидается, что добросовестность имеет новую, отрицательную связь с навязчивыми покупками, тогда как открытость опыту связана с навязчивыми покупками, потому что эти люди имеют более высокий уровень импульсивности.

Другое исследование Tao Sun (2004) [6] было проведено с целью выявить иерархическую взаимосвязь между личностными чертами, импульсивностью и компульсивным покупательским поведением. В этом исследовании была выявлена ​​значимая положительная взаимосвязь между компульсивностью и импульсивностью. Было доказано, что эмоциональная нестабильность напрямую связана с этими двумя спектрами, связанными с покупкой (импульсивной и компульсивной), а экстраверсия связана с импульсивной покупкой, а не с компульсивной покупкой.Полученные ранее результаты повторяются в отношении компульсивных и импульсивных покупательских характеристик. Существуют убедительные статистические доказательства того, что импульсивная покупка — это реакция на внутренние черты личности, а не на внешние сигналы. Кроме того, обнаруживается значительная разница в том, что компульсивные покупки могут быть результатом центральных и кардинальных черт, таких как импульсивные покупки и невротизм.

Согласно Faber и O’Guinn (1992) [7], отсутствие контроля над импульсами может привести к спонтанным или незапланированным покупкам и способствовать большей импульсивности.Это отсутствие контроля над импульсами, когда доходит до определенного момента, накапливается хроническая потеря контроля над импульсами, которая может перерасти в компульсивные покупки. Один из подходов к навязчивым покупкам утверждает, что это способ избежать разочарований повседневной жизни. Этот аргумент исходит из теории побега Фабера и Вохса, 2004 [8]. Теория побега — это гибрид теории идентификации действия и теории самосознания. Согласно этой теории, компульсивные покупки являются результатом потребности человека найти способ убежать от самосознания и реальности своей жизни.Эта точка зрения гласит, что навязчивые покупатели осознают, что они совершают иррациональный поступок, но единственное решение, которое они знают, чтобы заставить себя забыть о проблеме, — это погрузиться в нее глубже. Теория конфликта Брон (1986) [9] также может быть использована. Что касается компульсивного поведения, теория конфликта утверждает, что навязчивые покупатели — это особый сегмент, который безоговорочно принял ценности существующей системы. Для этого сегмента не имеет значения, что либо их воспринимаемые принятые ценности противоречат их собственным ценностям, либо нет.Из-за своего полного принятия системы они не могут идентифицировать ее как одну из основных причин своего принуждения. Поэтому, пытаясь уменьшить свои страдания, они начинают потреблять на чрезвычайно высоком уровне. Хотя товары, которые они покупают, могут принести лишь временное облегчение, они продолжают эту деятельность ради кратковременного удовольствия. Это очень похоже на применение теории побега к навязчивым покупкам (Youn, 2000) [10]. Согласно теории социального внимания Эштона (2002) [11], основным элементом экстраверсии является тенденция работать таким образом, чтобы привлекать, удерживать и получать удовольствие от социального внимания.Фундаментальное качество социального внимания — это возможность быть вознагражденным. В результате, если человек выражает положительные эмоции интенсивного и нетерпеливого удовольствия, энергии и возбуждения, другие видят этого человека положительно и привлекают внимание других. Эта благоприятная реакция со стороны других, вероятно, побуждает экстравертов к дальнейшему экстравертному поведению, которое может привести к побуждению и, в конечном итоге, к принуждению. Согласно теории социального внимания Эштона (2002), основным элементом экстраверсии является тенденция работать таким образом, чтобы привлекать, удерживать и получать от общества внимание.Фундаментальное качество социального внимания — это возможность быть вознагражденным. В результате, если человек выражает положительные эмоции интенсивного и нетерпеливого удовольствия, энергии и возбуждения, другие видят этого человека положительно и привлекают внимание других. Эта благоприятная реакция со стороны других, вероятно, побуждает экстравертов к дальнейшему экстравертному поведению, которое может привести к побуждению и, в конечном итоге, к принуждению.

Christenson (1994) [12] объяснил компульсивные покупки в связи с производством одежды.В этом исследовании двадцать четыре компульсивных покупателя были опрошены с использованием модифицированных структурированных клинических критериев диагностики компульсивности или психического расстройства. Было диагностическим, что в основном потребители покупают одежду и косметику, которые обычно не используются навязчивыми покупателями. Кроме того, 95,8% покупателей, которые были навязчивыми, описывают свою покупку в контексте расстройства импульсного контроля, и такое поведение объясняется их желанием получить вознаграждение.

Другие исследователи (Schlosser et al., 1994) [13] также имеют открытые отраслевые измерения компульсивных покупок. Было доказано, что большинство навязчивых покупателей предпочитают покупать определенные товары, к которым они привыкли, например, товары, связанные с одеждой. Компульсивные покупатели проявляют привязанность к товарам, связанным с одеждой, во время эпизодов навязчивой покупки, и эта привязанность весьма заметна на уровне вовлеченности в процесс покупки.

Вовлеченность в продукт можно определить как ненаблюдаемое состояние, которое показывает уровень эмоциональной привязанности, возбуждения и интереса потребителя к продукту.Вовлеченность каждого потребителя в продукт имеет определенный континуум, который зависит от категорий продуктов. Как правило, люди демонстрируют разный уровень вовлеченности в разные категории продуктов. Но для некоторых категорий потребители демонстрируют все время более высокий уровень вовлеченности, чем обычно, и одна из таких категорий — одежда (Bloch, 1986) [14].

Экстраверсия связана с импульсивным покупательским поведением.

・ Существует взаимосвязь между покладистостью и импульсивным покупательским поведением.

・ Добросовестность связана с импульсивным покупательским поведением.

・ Существует взаимосвязь между невротизмом и импульсивным покупательским поведением.

・ Существует взаимосвязь между открытостью опыту и импульсивным покупательским поведением.

・ Существует связь между экстраверсией и компульсивным покупательским поведением.

・ Существует взаимосвязь между компульсивным покупательским поведением.

・ Существует взаимосвязь между сознательностью и компульсивным покупательским поведением.

・ Существует связь между невротизмом и компульсивным покупательским поведением.

・ Открытость к опыту связана с навязчивым покупательским поведением.

・ Существует связь между импульсивным покупательским поведением и компульсивным покупательским поведением.

・ Существует промежуточный эффект импульсивного покупательского поведения между экстраверсией и компульсивным покупательским поведением.

・ Существует промежуточный эффект импульсивного покупательского поведения между компульсивным покупательским поведением к согласию.

・ Импульсивное покупательское поведение является посредником между сознательностью и компульсивным покупательским поведением.

・ Импульсивное покупательское поведение является посредником между невротизмом и компульсивным покупательским поведением.

・ Существует промежуточный эффект импульсивного покупательского поведения между открытостью опыту и компульсивным покупательским поведением.

2. Методология исследования

Для этого расследования определена первая популяция. Все покупатели известных брендов одежды мужского и женского пола в возрасте от 25 лет и старше, имеющие доход не менее 35000 человек, опыт работы с выбранным брендом не менее одного года и частоту посещения один раз в месяц или чаще, совместно сформулированные население для этого расследования.Поскольку Файсалабад является центром промышленного сектора. Здесь представлены все торговые точки крупных брендов, поэтому есть возможность проводить качественные исследования, ориентируясь на швейную промышленность. Общая численность населения Таблица 1 всех выбранных брендов в Файсалабаде рассчитана с помощью менеджера магазина как 179 200 человек. Эта оценка численности населения зависит от посещений заказчиком в межсезонье и в пик сезона.

Размер выборки рассчитывается с использованием подхода Израиля (1992) [15] при уровне достоверности 93% и уровне точности 7%.Всего было распространено 300 анкет для сбора данных от покупателей одежды, из которых 260 были возвращены, а 60 анкет оказались недействительными. Остальные 200 ответов рассматриваются для дальнейшего анализа. Уровень отклика клиентов составил 86%, так как 260 анкет из 300 были возвращены. Для этого исследования используется метод удобной выборки, который не является методом вероятностной выборки. Выборка для удобства используется потому, что от клиентов нужно запрашивать ответ сразу после совершения покупок у указанных брендов.Для измерения переменных использовались следующие ранее установленные шкалы.

Черты характера: 44 пункта по шкале Джона и Шриваставы (1999) [16].

Таблица 1. Население брендов одежды в г. Файсалабад.

Импульсивные покупки: шкала из 9 пунктов по Rook and Fisher (1995) [17].

Компульсивная покупка: шкала из 13 пунктов Эдварда (1963) [18].

Согласно описательной статистике 163 респондента были женщинами, остальные — мужчинами.56 респондентов касались своего личного бизнеса, что составляет 26,7% процента от общего размера выборки.

100 клиентов из 200 работали, что составляет 54,8% от всех респондентов. Так же ответили 39 респондентов, что составляет 18,6% от общего числа опрошенных. Результаты распределения по возрасту 200 респондентов показывают, что 136 респондентов были людьми в возрасте от 20 до 30 лет и составляют 70,5% всех респондентов. 40 респондентов относятся ко второй возрастной группе (31-40 лет) и составляют 19% от общего числа опрошенных.20 респондентов относятся к третьей возрастной группе (41–50 лет), что составляет 7,6% от объема выборки. 4 респондента относятся к последней возрастной группе (от 51 до 60 лет), что составляет 2,4 процента от объема выборки. Респондентов также спрашивали об их предпочтительном бренде. Большинство респондентов (68) были клиентами chenone и составляют 34% от всех респондентов. Вторым предпочтительным брендом были идеи Гулахмада, потому что 36 респондентов предпочитают гулахмад и составляют 18% от общего числа респондентов. Третьим предпочтительным брендом был древесный уголь. 28 респондентов предпочитают древесный уголь и составляют 14% от общего объема выборки.8 респондентов указали нитки и мотивы в качестве предпочтительного бренда, что составляет 4% от всей выборки. 12 респондентов выбирают варду, 12 респондентов выбирают нишат, а 12 респондентов выбирают обеды. Все три дают до 6% соответственно. Четыре респондента выбрали J. J, что составляет 2% от всех респондентов. 8 респондентов указали ittehad, и это 4%, и 12 респондентов выбрали khaadi, что составляет 6% от всей выборки. Опыт частотной характеристики бренда показывает, что из 200 респондентов 36 респондентов имеют опыт работы менее одного года, что составляет 18% от всех респондентов.124 респондента имеют опыт работы с брендом от 1 до 5 лет, что составляет 62% от всей выборки. 32 респондента имеют опыт работы с брендом от 6 до 10 лет, и эти респонденты составляют 16% от общего числа ответов. Остальные 8 респондентов имеют опыт работы с предпочтительными брендами не менее 10 лет, и эти ответы составляют 4% от всей выборки. Воспитание респондента также было исследовано в анкете. В результатах частоты обучения 200 респондентов обнаружено, что 2% респондентов относились только к аттестату зрелости, тогда как 4% респондентов занимали промежуточное положение (таблица 2).50% респондентов имеют законченное бакалавриат, а 38% респондентов имеют степень магистра. 6% всех респондентов получили образование М. Фил. Большинство респондентов получили шестнадцатилетнее образование, которое участвовало в этом исследовании. Результаты 200 респондентов показывают, что 54% ​​респондентов относятся к группе первого дохода, то есть от 35 000 до 45 000, и это диапазон доходов основной части респондентов. Доход 14% респондентов составляет от 46 000 до 55 000, и это 28 респондентов из 200.Следующие 14% респондентов зарабатывают от 56 000 до 65 000, то есть снова ровно 28 респондентов. Респонденты с более высоким уровнем дохода составляют лишь 10% от общего числа респондентов, что составляет ровно 20 респондентов. Лишь 8% респондентов составили те, кто зарабатывает 100 000 и выше.

Все переменные являются надежными в приемлемом континууме, поскольку надежность экстраверсии составляет 0,62. Всего пунктов на экстраверсию было 8, из которых 2 пункта, полные энергии и разговорчивые, были удалены. Достоверность согласия — 0,67. Надежность на добросовестность — 0.72, для открытости опыту — 0,70, а для невротизма — 0,78. Шкала импульсивных покупок надежна на уровне 0,89, тогда как надежность навязчивых покупок составляет 0,76. Применяется корреляционный и пошаговый регрессионный анализ.

3. Результаты

Корреляция применяется для проверки взаимосвязи между переменными, показанной в следующей таблице 3.

Результаты исследования корреляции между экстраверсией и импульсивной покупкой в ​​таблице 3 показывают, что экстраверсия и импульсивная покупка существенно не коррелируют, поскольку значение коэффициента корреляции равно 0.128 и p = 0,070. Итак, h2 ₀ , в котором говорится, что нет связи между экстраверсией и импульсивной покупкой, принимается.

Корреляционный анализ, также проведенный для согласия и импульсивных покупок в таблице 3, показывает, что согласие и импульсивные покупки значительно коррелируют, поскольку

Значение коэффициента корреляции

равно 0,254 и является значимым, поскольку p = 0,000.

Согласно Результатам корреляционного анализа между сознательностью и импульсивным покупательским поведением, добросовестность имеет незначительную корреляцию с импульсивным покупательским поведением, где значение корреляции 0.109 и p = 0,124. Следовательно, h4 ₀ , в котором говорится об отсутствии связи между сознательностью и импульсивным покупательским поведением, принимается. Также был проведен корреляционный анализ между невротизмом и импульсивным покупательским поведением. Согласно результатам, нейротизм положительно коррелирует с импульсивными покупками, поскольку значение коэффициента корреляции составляет 0,539, что является значимым при значении p = 0,000.

**. Корреляция значима на уровне 0,01 (двусторонний).

Корреляционный анализ между открытостью опыту и импульсивным покупательским поведением показывает, что открытость опыту в значительной степени коррелирует с импульсивным покупательским поведением.Значение коэффициента корреляции 0,328 и p = 0,000.

Согласно результатам корреляционного анализа между импульсивным покупательским поведением и компульсивным покупательским поведением, существует положительная корреляция между импульсивной покупкой и компульсивной покупкой, которая значима при значении коэффициента корреляции = 0,217 и p = 0,002.

Также был проведен корреляционный анализ между экстраверсией и компульсивным покупательским поведением человека. Результаты показывают, что экстравертная черта личности находится в отрицательной корреляции с компульсивной покупкой, где значение корреляции составляет 0.184 и значимо при p = 0,009.

Был также проведен корреляционный анализ между согласием и компульсивным покупательским поведением потребителя. Согласно результатам, доброжелательность отрицательно, но существенно связана с навязчивым покупательским поведением. Значение коэффициента корреляции 0,213 и p = 0,002.

Корреляционный анализ между сознательностью и компульсивным покупательским поведением показывает, что существует отрицательная корреляция, поскольку значение коэффициента корреляции составляет -0,387, что является значимым, поскольку p = 0.000.

Согласно результатам корреляционного анализа между невротизмом и компульсивным покупательским поведением, невротизм достоверно и положительно коррелирует с компульсивной покупкой, поскольку значение коэффициента корреляции составляет 0,257 и p = 0,000.

Анализ корреляции между открытостью опыту и компульсивным покупательским поведением показывает, что открытость опыту значительно и положительно коррелирует с навязчивой покупкой. Значение коэффициента корреляции 0,260 и p = 0.000.

После корреляционного анализа проверяются предположения о регрессии. Чтобы проверить нормальность асимметрии данных и эксцесса были проверены и значения упали между -1 и +1. Выполняются нормальные условия открытости опыту, невротизма, сознательности, уступчивости, экстраверсии, импульсивного покупательского поведения и компульсивного покупательского поведения.

Для проверки мультиколлинеарности применяется тест толерантности и тест VIF. Значение допуска составляет 0,999, что меньше 1, а значение VIF равно 1.00, что также находится под контролем, поскольку это значение меньше 10.

Метод Дарбина Ватсона используется для оценки автокорреляции. Значения автокорреляции должны быть от 1,5 до 2,5 (Durbin, 1970) [19]. Данные удовлетворяли всем этим условиям.

h3. Есть связь между покладистостью и импульсивными покупками.

Исследуется взаимосвязь между покладистостью и импульсивным покупательским поведением (таблица 4). Значение 0,065 означает, что 7-процентное отклонение в импульсивном покупательском поведении связано с чертой согласия клиента, которая является значительной, поскольку p = 0.000. Если значение p меньше α = 0,05, то модель считается значимой. Значение β = 0,254 объясняет, что если черта согласия покупателя изменит свою ценность на одну единицу, то импульсивные покупки увеличатся в среднем на 0,254 единицы. Значение β имеет большое значение, поскольку значение p меньше альфа. Итак, h3 считается, что существует связь между согласием и импульсивным покупательским поведением покупателя.

h5. Существует связь между невротизмом и импульсивными покупками.

Была также исследована взаимосвязь между невротизмом и импульсивным покупательским поведением (таблица 4). Значение 0,214 означает, что примерно 25-процентное изменение импульсивного покупательского поведения связано с невротизмом, который является значительным, поскольку значение p является значимым. Значение β составляет 0,330, что означает, что если невротизм изменит свое значение на одну единицу, то импульсивные покупки увеличатся в среднем на 0,330 единицы. Таким образом, принимается h5, который утверждает, что невротизм связан с импульсивными покупками.

H5. Существует связь между открытостью опыту и импульсивными покупками.

Исследуется взаимосвязь открытости опыту и импульсивного покупательского поведения (Таблица 4). Значение = 0,107, что означает 10,7% отклонения в импульсивном покупательском поведении, вызвано открытостью к опыту, которая является значительной, поскольку значение p меньше, чем α p = 0,000. Значение β равно 0,328, что означает, что если открытость к опыту изменит свое значение на единицу, то импульсивные покупки увеличатся на.В среднем 328 единиц. Значение β важно, потому что p = 0,000. Итак, H5 считается принятым, что утверждает, что открытость опыту связана с импульсивным покупательским поведением

H6. Существует связь между импульсивной покупкой и навязчивой покупкой.

Связь импульсивного покупательского поведения и компульсивного покупательского поведения также исследуется путем контроля демографических переменных. Согласно результатам теста ANOVA, все демографические переменные в значительной степени связаны с компульсивным покупательским поведением.Результаты взаимосвязи демографических переменных и компульсивного покупательского поведения показывают, что значение 0,059 и значение изменения также 0,059.

Связь импульсивных покупок с компульсивными изучается на этапе 2 путем контроля влияния демографических переменных (таблица 5). Значение 0,098 уменьшается на 0,059 и достигает значения 0,039, которое является значимым, поскольку β = 0,231 и p = 0,005. Можно сформулировать, что если импульсивное покупательское поведение изменится на одну единицу, то компульсивные покупки увеличатся на.В среднем 231 ед. Следовательно, принят H6, который утверждает связь между импульсивным покупательским поведением и компульсивным покупательским поведением.

H7. Существует связь между экстраверсией и навязчивыми покупками.

Взаимосвязь экстраверсии и компульсивного покупательского поведения также исследуется после контроля влияния демографии (таблица 5). Значение 0,091, что составляет

.

*** представляет значительную взаимосвязь.

Таблица 5.Результаты регрессии с контрольными переменными.

уменьшается на 0,059, а значение изменения составляет 0,032, что является значимым при β = 0,190 и p = 0,001. Это означает, что если черта экстраверсии изменит свое значение на одну единицу, компульсивные покупки уменьшатся в среднем на 0,190 единицы.

H8. Есть связь между покладистостью и навязчивыми покупками.

Взаимосвязь согласия и компульсивного покупательского поведения также исследуется после контролируемого влияния демографических переменных (таблица 5).Результаты показывают, что значение равно 0,210, после уменьшения на 0,059 значение изменения составляет 0,042. Эти результаты значительны, потому что β = 0,210 и p = 0,000. Это означает, что при изменении характеристики покорности на одну единицу навязчивые покупки увеличиваются в среднем на 0,210 единицы. В результате принимается H8, который утверждает, что существует связь между согласием и компульсивной покупкой.

H9. Есть связь между сознательностью и навязчивыми покупками.

Взаимосвязь сознательности и навязчивых покупок исследуется на этапе 2 после контроля влияния демографических переменных.Результаты показывают, что значение 0,182 сокращено до 0,059, а значение изменения равно 0,123. Эти результаты значимы при β = 0,364 и p = 0,000. Это означает, что если сознательность изменится на одну единицу, компульсивные покупки уменьшатся в среднем на 0,364. Поэтому принимается H9, который утверждает, что существует связь между сознательностью и компульсивным покупательским поведением.

х20. Существует связь между невротизмом и навязчивыми покупками.

На этапе 2 изучается связь между невротизмом и компульсивными покупками, контролируя влияние демографических переменных на этапе 1.Результаты показывают, что значение 0,134 уменьшилось на 0,059, значение изменения — 0,075. Эти результаты значимы, потому что β = 0,281 и p = 0,000. Это означает, что если характеристика невротизма изменится на одну единицу, то компульсивные покупки увеличатся в среднем на 0,281 единицы. В результате принимается h20, который утверждает, что существует связь между невротизмом и компульсивным покупательским поведением.

х21. Существует связь между открытостью опыту и навязчивыми покупками.

Взаимосвязь открытости опыту и компульсивного покупательского поведения также исследуется путем контроля влияния демографических переменных на шаге 2.По результатам, значение равно 0,154 и уменьшилось на 0,059, величина изменения 0,095. Эти результаты значительны, потому что β = 0,329 и p = 0,000. Это означает, что если открытость опыту изменится на одну единицу, то компульсивное покупательское поведение увеличится на 0,329. Следовательно, h21 считается, что существует связь между открытостью опыту и компульсивным покупательским поведением.

х22. Импульсивная покупка опосредует отношения между экстраверсией и компульсивной покупкой.

Чтобы проверить опосредующую роль импульсивной покупки между экстраверсией и компульсивным покупательским поведением, сначала исследуются прямые взаимосвязи переменных.Взаимосвязь экстраверсии и импульсивного покупательского поведения исследуется (h2) и оказывается несущественной. Взаимосвязь импульсивного покупательского поведения и компульсивного покупательского поведения (H6) оказывается значимой. Влияние экстраверсии на компульсивные покупки (H7) также оказывается значительным.

Согласно Барону и Кенни (1986) [20], посредничество можно исследовать только тогда, когда выполнены все три требования. Следовательно, отклоняется h22, который утверждает, что импульсивная покупка является посредником между экстраверсией и компульсивным покупательским поведением.

х23. Импульсивная покупка опосредует отношения между согласием и компульсивной покупкой.

Изучена взаимосвязь между покладистостью и импульсивным покупательским поведением (h3), и она признана значимой. Связь между импульсивным покупательским поведением и компульсивным покупательским поведением (H6) также важна. Также значимо влияние согласия на компульсивное покупательское поведение (H8). Когда все условия медиации согласно Барону и Кенни (1986) выполнены, медиация исследуется.По результатам (таблица 6) значение β 0,210 преобразуется в -0,207. измените значение с 0,101 на 0,054, а значение изменения 0,043 преобразуется в 0,015. Эти результаты значительны, потому что β = 0,207 и p = 0,100. Таким образом, соблюдаются оба условия посредничества h23, в котором утверждается, что импульсивная покупка играет посредническую роль между согласием и компульсивным покупательским поведением.

х24. Импульсивные покупки опосредуют отношения между сознательностью и навязчивыми покупками.

Изучена связь сознательности с импульсивными покупками (h4) и признана несущественной.Связь импульсивных покупок с навязчивыми покупками (H6) оказывается значительной. Также исследуется влияние сознательности на компульсивные покупки, которое оказывается значительным (H9).

Когда все три условия медиации не были выполнены в соответствии с Baron and Kenny (1986), медиация не исследовалась. Следовательно, отклоняется h24, в котором утверждается, что импульсивные покупки играют посредническую роль между сознательностью и компульсивным покупательским поведением.

х25. Импульсивная покупка опосредует связь между невротизмом и компульсивной покупкой.

Изучена взаимосвязь между невротизмом и импульсивным покупательским поведением (h5), и она признана значимой. Влияние импульсивного покупательского поведения и компульсивного

покупательское поведение также изучается (H6) и оказывается значимым. Также существенно влияние невротизма на компульсивное покупательское поведение (h20).

Когда все условия выполнены, исследуется посредничество, где значение β изменяется с 0,281 на 0,209. Значение изменилось с 0.134 до 0,124, а величина изменения снизилась с 0,076 до 0,029. Эти результаты значимы, поскольку β = 0,209 и p = 0,060 (таблица 7). Следовательно, принимается h25, в котором говорится, что импульсивное покупательское поведение опосредует связь между невротизмом и компульсивным покупательским поведением.

х26. Импульсивные покупки опосредуют связь между открытостью опыту и компульсивной покупкой.

Изучена взаимосвязь между открытостью к опыту с импульсивным покупательским поведением (H5), и она признана значимой.Связь между импульсивным покупательским поведением и компульсивным покупательским поведением также оказывается значительной (H6). После этого исследуется отношение открытости к опыту компульсивного покупательского поведения (h21), которое также оказывается значимым.

Когда все условия медиации выполнены, медиация исследуется. По результатам значение β изменено с 0,329 до 0,310 (таблица 8). Значение изменилось с 0,154 до 0,059. Стоимость сдачи снижена с 0.095 до 0,020. Эти результаты значительны, потому что β = 0,310 и p = 0,090. Следовательно, h26 считается, что существует посредническая роль импульсивных покупок между открытостью опыту и компульсивным покупательским поведением.

4. Обсуждение и выводы

Согласно результатам, люди, получившие более высокие баллы по личностным чертам приятности, невротизму и открытости к опыту, могут быть навязчивыми покупателями с существующей склонностью к импульсивности (рис. 1). Эти покупатели совершают покупки импульсивно, и если этот импульсный контроль накапливается, он превращается в навязчивые покупки.Такой переход в покупательском поведении довольно сложен не только для покупателя, но и для всей семьи покупателя. Эти результаты согласуются с Eysenck (1985) [21], Badgaiyan (2014) [22], Donelly (2012), Herabadi (2001) [23] и McCrae & Costa (2008) [24].

Добросовестность не имеет никакого отношения к импульсивным покупкам, потому что такие покупатели тщательно планируют свои расходы. Сознательная черта личности имеет отрицательную связь с компульсивной покупкой, потому что чем больше человек становится ответственным, тем меньше шансов его навязчивой покупки.Невротические личности эмоционально нестабильны, поэтому покупают в основном спонтанно. Они хотят стать социально приемлемыми. По сути, невротизм — это первичная реакция на стресс, поэтому эти покупатели совершают покупки без предварительного планирования и в чрезмерных количествах, чтобы снизить уровень стресса. Эти результаты согласуются с Мюллером (2015) [25], Кораном (2006) [26], Донелли (2012) и Сан (2004) [6].

У этого исследования также есть некоторые ограничения. Первое ограничение этого исследования — метод «удобной выборки».Для этого исследования потребовались данные от реальных клиентов, и этот метод был удобен в использовании. В качестве замены этого метода выборки для сбора данных может использоваться кластерная выборка или квотная выборка. Во-вторых, некоторые другие секторы, такие как обувная промышленность, банковское дело или автомобильная промышленность, также могут быть рассмотрены для исследования, помимо брендов одежды. Более крупный размер выборки и включение некоторых модерирующих переменных также помогут для лучшего понимания.

Несмотря на ограничения, это исследование вносит свой вклад в литературу о поведении потребителей и помогает понять природу личностных качеств, которые в результате приводят к покупательскому поведению.Таким образом, это также изучает дополнение к литературе по психологии потребителей. С другой стороны, это исследование также полезно для учреждений, политиков и потребителей. Институты могут обучать и демотивировать такого рода ненормальное покупательское поведение, разъясняя полученные результаты. Это исследование поможет должностным лицам, занимающимся государственной политикой и обществам защиты прав потребителей, разработать руководящие принципы для маркетологов и розничных торговцев, чтобы они могли согласовать свои маркетинговые стратегии с некоторыми этическими стандартами.Кроме того, могут быть сформулированы подходящие меры социального маркетинга, например консультирование и руководство, для решения проблемы увеличения доли потребительских долгов из-за навязчивого покупательского поведения.

Потребители могут знать об этом ненормальном покупательском поведении и могут получить доступ к тому, что им не хватает контроля над импульсами или нет.

% PDF-1.7 % 343 0 объект > эндобдж xref 343 136 0000000015 00000 н. 0000003062 00000 н. 0000003313 00000 н. 0000003358 00000 п. 0000003447 00000 н. 0000003537 00000 н. 0000003626 00000 н. 0000003715 00000 н. 0000003805 00000 н. 0000003894 00000 н. 0000003984 00000 н. 0000004073 00000 н. 0000004162 00000 п. 0000004251 00000 н. 0000004340 00000 н. 0000004389 00000 п. 0000004478 00000 н. 0000004564 00000 н. 0000004651 00000 п. 0000004739 00000 н. 0000004828 00000 н. 0000004915 00000 н. 0000005003 00000 н. 0000005092 00000 н. 0000005182 00000 н. 0000005271 00000 н. 0000005361 00000 п. 0000005450 00000 н. 0000005539 00000 н. 0000005627 00000 н. 0000005717 00000 н. 0000005807 00000 н. 0000005897 00000 н. 0000005986 00000 н. 0000006074 00000 н. 0000006163 00000 п. 0000006252 00000 н. 0000006342 00000 п. 0000006886 00000 н. 0000007455 00000 н. 0000007607 00000 н. 0000007758 00000 н. 0000007910 00000 п. 0000008064 00000 н. 0000008217 00000 н. 0000008370 00000 н. 0000008522 00000 н. 0000008675 00000 н. 0000008829 00000 н. 0000008983 00000 п. 0000009135 00000 н. 0000009287 00000 н. 0000009441 00000 п. 0000009595 00000 н. 0000009749 00000 н. 0000009903 00000 н. 0000010057 00000 п. 0000010211 00000 п. 0000010360 00000 п. 0000010508 00000 п. 0000010656 00000 п. 0000010803 00000 п. 0000010950 00000 п. 0000011100 00000 п. 0000012059 00000 п. 0000013071 00000 п. 0000014150 00000 п. 0000015185 00000 п. 0000016227 00000 п. 0000017268 00000 п. 0000018346 00000 п. 0000019315 00000 п. 0000019420 00000 н. 0000019502 00000 п. 0000019564 00000 п. 0000019627 00000 п. 0000019687 00000 п. 0000019769 00000 п. 0000019861 00000 п. 0000019897 00000 п. 0000020004 00000 п. 0000020053 00000 п. 0000020291 00000 п. 0000020667 00000 п. 0000038006 00000 п. 0000080004 00000 п. 0000080236 00000 п. 0000080515 00000 п. 0000082277 00000 п. 0000084619 00000 п. 0000084713 00000 п. 0000085319 00000 п. 0000085807 00000 п. 0000086289 00000 п. 0000086483 00000 п. 0000086903 00000 п. 0000087450 00000 п. 0000087593 00000 п. 0000087874 00000 п. 0000088201 00000 п. 0000088647 00000 п. 0000088725 00000 п. 0000088948 00000 н. 0000089244 00000 п. 0000089601 00000 п. 0000099301 00000 п. 0000100021 00000 н. 0000109521 00000 н. 0000110103 00000 п. 0000116024 00000 н. 0000116086 00000 н. 0000116612 00000 н. 0000116753 00000 н. 0000116878 00000 н. 0000117175 00000 н. 0000117310 00000 н. 0000117475 00000 п. 0000117660 00000 н. 0000117921 00000 п. 0000118202 00000 н. 0000118445 00000 н. 0000118718 00000 н. 0000119039 00000 н. 0000119264 00000 н. 0000119425 00000 н. 0000119598 00000 н. 0000119753 00000 н. 0000119954 00000 н. 0000120211 00000 н. 0000120418 00000 н. 0000120565 00000 н. 0000120712 00000 н. 0000120863 00000 н. 0000121122 00000 н. 0000121293 00000 н. 0000121468 00000 н. трейлер] >> startxref 0 %% EOF 344 0 объект > эндобдж 345 0 объект > эндобдж 346 0 объект > эндобдж 347 0 объект > эндобдж 348 0 объект > эндобдж 349 0 объект > эндобдж 350 0 объект > эндобдж 351 0 объект > эндобдж 352 0 объект > эндобдж 353 0 объект > эндобдж 354 0 объект > эндобдж 355 0 объект > эндобдж 356 0 объект > эндобдж 357 0 объект >> эндобдж 358 0 объект > эндобдж 359 0 объект > эндобдж 360 0 объект > эндобдж 361 0 объект > эндобдж 362 0 объект > эндобдж 363 0 объект > эндобдж 364 0 объект > эндобдж 365 0 объект > эндобдж 366 0 объект > эндобдж 367 0 объект > эндобдж 368 0 объект > эндобдж 369 0 объект > эндобдж 370 0 объект > эндобдж 371 0 объект > эндобдж 372 0 объект > эндобдж 373 0 объект > эндобдж 374 0 объект > эндобдж 375 0 объект > эндобдж 376 0 объект > эндобдж 377 0 объект > эндобдж 378 0 объект > эндобдж 379 0 объект > эндобдж 380 0 объект > ручей xc«`g`8 «%

4 теории поведения потребителей, которые должны знать маркетологи

Маркетинг в 21 веке — это отчасти искусство, а отчасти наука, и обе стороны отводят решающую роль в успешном маркетинге.Творческое самовыражение разрабатывает маркетинговые кампании, которые привлекают внимание и захватывают воображение, но за каждой маркетинговой стратегией стоят теории, прочно основанные на психологии, экономике и исследованиях человеческого поведения. Научные идеи помогают маркетологам разрабатывать кампании, которые отражают фундаментальные проблемы и желания их аудитории, значительно усиливая влияние маркетинговых материалов.

В основе научного исследования маркетинга лежат ключевые идеи о поведении потребителей или о том, почему потребители покупают и действуют именно так.Теории потребительского поведения затрагивают важные вопросы, такие как то, как потребители совершают покупки индивидуально по сравнению с тем, как они совершают покупки в группах, роль эмоций в решении о покупке, отношение после покупки и роль полезности объекта. Понимание этих вопросов повышает эффективность маркетинговой кампании и ее влияние на потребителей.

Чтобы определить поведение потребителей, маркетологи используют множество моделей поведения потребителей.

Теория разумных действий

Созданная Мартином Фишбейном и Исеком Айзеном в конце 1960-х годов, теория разумных действий сосредотачивает свой анализ на важности ранее существовавших отношений в процессе принятия решений.Суть теории состоит в том, что потребители действуют в соответствии с поведением, исходя из своего намерения создать или получить определенный результат. В этом анализе потребители являются рациональными субъектами, которые предпочитают действовать в своих интересах.

Согласно теории, конкретность имеет решающее значение в процессе принятия решений. Потребитель предпринимает конкретное действие только тогда, когда ожидается такой же конкретный результат. С момента, когда потребитель решает действовать, до момента завершения действия, потребитель сохраняет возможность изменить свое мнение и выбрать другой образ действий.

Маркетологи могут извлечь несколько уроков из теории разумных действий. Во-первых, продавая продукт потребителям, маркетологи должны связывать покупку с положительным результатом, и этот результат должен быть конкретным. Axe Body Spray очень эффективно использовал эту концепцию, связав свой продукт с желанием женщин. Во-вторых, теория подчеркивает важность продвижения потребителей по конвейеру продаж. Маркетологи должны понимать, что длительные промежутки времени между первоначальным намерением и завершением действия дают потребителям достаточно времени, чтобы отговорить себя от покупки или поставить под сомнение результат покупки.

Engel, Kollet, Blackwell (EKB) Модель

Модель EKB расширяет теорию разумных действий и описывает пятиступенчатый процесс, который потребители используют при совершении покупки. Первый шаг, ввод, — это когда потребители поглощают большую часть маркетинговых материалов, которые они видят по телевидению, в газетах или в Интернете. Как только потребитель собирает данные, он или она переходит к обработке информации, где потребитель сравнивает введенные данные с прошлым опытом и ожиданиями.

Потребители переходят к стадии принятия решения после периода размышлений, решив совершить покупку на основе рационального понимания.На этапе принятия решения на потребителей влияют переменные процесса и внешние факторы, в том числе то, как потребитель представляет себя после совершения покупки.

Согласно модели EKB, у маркетологов есть два периода, когда их вклад является наиболее ценным. На начальном этапе информирования маркетологи должны предоставить потребителям достаточно информации о продукте, чтобы побудить потребителя держать продукты компании на рассмотрении для покупки. Маркетинг снова становится фактором в фазе внешних воздействий.Бренды, ориентированные на стиль жизни, очень хорошо умеют внушать потребителю желание выглядеть или чувствовать себя определенным образом с продуктом, даже если продукт бренда принципиально не отличается от продукта конкурентов.

Теория мотивации и потребности

Абрахам Маслоу выдвинул свою иерархию потребностей в 1943 году, посылая волновые эффекты по всему психологическому сообществу. Согласно его теории, люди действуют для удовлетворения своих потребностей на основе пятиступенчатой ​​системы приоритетов. Потребности включают, в порядке важности: физиологические (выживание), безопасность, любовь, уважение и самоактуализация.

Бизнес-школы и классы маркетинга адаптировали теории Маслоу, чтобы объяснить необходимость адаптировать маркетинговые сообщения к потребителям определенным образом. Успешные маркетинговые кампании должны не только повышать осведомленность о продукте, но и занимать его место в иерархии потребностей. Потребители мотивированы расставлять приоритеты в покупках в соответствии с основанием иерархии, поэтому жизненно важно, чтобы компании составили сообщение, которое внушает потребителям чувство необходимости или срочности.

Маркетологи смогли очень эффективно использовать теорию мотивационной потребности, создав искусственную потребность потребителей.Современные производители роскошных автомобилей особенно хороши в том, чтобы подчеркнуть безопасность своих автомобилей, а не эстетику. По мнению потребителей, они должны тратить деньги на дорогой роскошный автомобиль, потому что это единственный способ обеспечить своей семье адекватные меры безопасности.

Hawkins Stern Impulse Покупка

Хотя многие теории поведения потребителей сосредоточены на рациональных действиях, Хокинс Стерн твердо верил в идею импульсивного поведения. Стерн утверждал, что внезапные импульсы к покупке подходят наряду с рациональными решениями о покупке, чтобы составить полную картину о среднестатистическом потребителе.Импульсные покупки в значительной степени обусловлены внешними стимулами и почти не имеют отношения к традиционному принятию решений.

Стерн установил четыре категории импульсных покупок. Во-первых, это чисто импульсивные покупки, такие как шоколадный батончик на кассе продуктового магазина. Во-вторых, потребители делают напоминания о импульсивных покупках, например, ставят витрину с булочками для хот-догов рядом с охладителем мяса. В-третьих, предлагаются импульсивные покупки, например гарантия на электронное устройство. Наконец, потребители принимают спланированные импульсивные решения, когда они знают, что хотят купить продукт, но не уверены в деталях.

Теории импульсивных покупок открывают для маркетологов море возможностей. Каждый аспект продукта, от того, как упаковка привлекает внимание, до того, как продукт отображается в магазине, влияет на импульсный контроль потребителя. Маркетологи, которые могут уловить импульсивную мысль и завершить сделку, добьются наибольшего успеха.

Теории поведения потребителей предсказывают, как потребители принимают решения о покупке, и показывают маркетологам, как лучше всего извлечь выгоду из предсказуемого поведения.Хотя импульсивные покупки являются важной частью покупательских моделей, процессы рационального принятия решений доминируют в поведении потребителей и влияют на теорию маркетинга.

Узнать больше

В Университете Огайо мы понимаем, насколько важна степень MBA для продвижения вашей карьеры. Мы также знаем, что ваш MBA должен быть доступным, увлекательным и требовательным к учебе. Вот почему мы разработали онлайн-программу MBA, которая является комплексной и сложной, но гибкой, чтобы соответствовать вашему образу жизни.Когда вы получаете степень MBA онлайн в Университете Огайо, вы принимаете осознанное решение повысить свою профессиональную ценность и позиционировать себя для текущих и будущих возможностей для бизнеса.

Источники

Ассоциация потребительских исследований, «Подполье маркетинга: исследование модели поведения Фишбейна».
Ассоциация потребительских исследований. Цифровая культура »

Международный журнал научных и технологических исследований

ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В IJSTR (ISSN 2277-8616) — Международный журнал научных и технологических исследований — это международный журнал с открытым доступом из различных областей науки, техники и технологий, в котором особое внимание уделяется новым исследованиям, разработкам и их приложениям. Приветствуются статьи, содержащие оригинальные исследования или расширенные версии уже опубликованных статей конференций / журналов. Статьи для публикации отбираются на основе экспертной оценки, чтобы гарантировать оригинальность, актуальность и удобочитаемость. IJSTR обеспечивает широкую политику индексирования, чтобы опубликованные статьи были хорошо заметны для научного сообщества. IJSTR является частью экологически чистого сообщества и предпочитает режим электронной публикации, поскольку он является «ЗЕЛЕНЫМ журналом» в Интернете. Мы приглашаем вас представить высококачественные статьи для обзора и возможной публикации во всех областях техники, науки и технологий.Все авторы должны согласовать содержание рукописи и ее представление для публикации в этом журнале до того, как она будет отправлена ​​нам. Рукописи следует подавать в режиме онлайн IJSTR приветствует ученых, заинтересованных в работе в качестве добровольных рецензентов. Рецензенты должны проявить интерес, отправив нам свои полные биографические данные. Рецензенты определяют качественные материалы.Поскольку ожидается, что они будут экспертами в своих областях, они должны прокомментировать важность рецензируемой рукописи и внести ли исследование в знания и продвинуть как теорию, так и практику в этой области. Заинтересованным рецензентам предлагается отправить свое резюме и краткое изложение конкретных знаний и интересов по адресу [email protected] . IJSTR публикует статьи, посвященные исследованиям, разработкам и применению в областях инженерии, науки и технологий.Все рукописи проходят предварительное рецензирование редакционной комиссией. Вклады должны быть оригинальными, ранее или одновременно не публиковаться где-либо еще, и перед публикацией они должны быть подвергнуты критическому анализу. Статьи, которые должны быть написаны на английском языке, должны содержать правильную грамматику и правильную терминологию. IJSTR — это международный рецензируемый электронный онлайн-журнал, который выходит ежемесячно. Цель и сфера деятельности журнала — предоставить академическую среду и важную справочную информацию для продвижения и распространения результатов исследований, которые поддерживают высокоуровневое обучение, преподавание и исследования в области инженерии, науки и технологий.Поощряются оригинальные теоретические работы и прикладные исследования, которые способствуют лучшему пониманию инженерных, научных и технологических проблем.

Как использовать психологию цвета в маркетинге

Чувствуете ли вы безмятежное спокойствие в окружении зеленых полей и голубого неба? Вы когда-нибудь задумывались, что представляет собой красный цвет и почему вы немного встревожены, глядя на знак остановки? Это лишь два из множества эффектов, которые цвет оказывает на человеческую психику.Все это часть исследования, называемого психологией цвета.

---

---

Что такое психология цвета?

Психология цвета изучает, как разные цвета определяют поведение человека. Психология цвета используется в рекламе и маркетинге, чтобы вызывать эмоциональные реакции. На первый взгляд это звучит просто, но в этом утверждении есть что раскрыть.

Прежде чем мы рассмотрим, как значение цвета влияет на поведение человека (и как определенные цвета вызывают различные реакции), давайте совершим небольшое путешествие по истории цвета.

В 17 веке сэр Исаак Ньютон наблюдал солнечный свет, проходящий через стеклянную призму, и то, как свет отражался в различные цвета. Первоначально он определил шесть оттенков длины волны: красный, оранжевый, желтый, зеленый, синий и фиолетовый. Позже он добавил индиго, согласно Википедии.

Но психология цвета предшествует временам Ньютона на тысячи лет, восходя к египтянам. Они изучили влияние цвета на настроение и использовали цвет для достижения целостных результатов.

Совсем недавно швейцарский психиатр Карл Юнг назвал цвет «родным языком подсознания».Его психологические исследования привели его к развитию арт-терапии. Он считал, что самовыражение с помощью изображений и цветов может помочь пациентам оправиться от травм или страданий.

Вы заметили, как цвета входят в моду и выходят из нее? В 1970-х годах были популярны землистые тона, но в 80-х уступили место бирюзовому и розовато-лиловому. Позже на сцену вышли розовые и серо-голубые.

Например, посмотрите сериал Безумцы , который шел с 2007 по 2015 год, но чей вымышленный временной интервал — с марта 1960 по ноябрь 1970 года.Зрители могут вспомнить, как менялись цветовые палитры с годами. Приглушенные коричневые и серые тона эпохи Эйзенхауэра уступили место смелым оттенкам шартреза, хурмы и бананово-желтого цвета конца 60-х годов.

Как цвета в маркетинге влияют на людей?

Значение цвета и психология цвета могут сильно повлиять на поведение людей и принятие решений. Люди делают подсознательные суждения о человеке, окружающей среде или продукте в течение нескольких секунд или минут. Цвет играет на этом первоначальном впечатлении.

Этот факт не упускают из виду бренды и рекламодатели. Они знают, что определенные цвета, оттенки, оттенки и оттенки вызывают эмоции и побуждают людей к действию. Этот эффект одновременно тонкий и мощный.

Выбирая цвет логотипов, упаковки, вывесок и рекламы, бренды могут побудить потребителей совершить импульсивную покупку или выбрать свой продукт или услугу, а не продукты конкурентов.

Подумайте о своих любимых брендах и о преобладании определенных цветов. У их логотипов ярко-красный цвет, как у Target или Netflix? Или вы тот человек, которому нравятся черный и белый цвета, как Nike? Возможно, вы предпочитаете желтый и предпочитаете Best Buy или Subway.

Цвет часто может быть единственной причиной покупки продукта. Исследование, проведенное секретариатом Сеульской международной выставки цветов, показало, что 93 процента покупателей уделяют внимание внешнему виду. И около 85% утверждают, что цвет является основной причиной, когда они совершают покупку!

Давайте посмотрим на значение цвета в контексте маркетинга, в том числе на лучшие цвета. Также мы оценим значение цветов и примеры фирменных цветов.

Психология красного цвета

Красный цвет создает ощущение срочности, подходящее для распродаж.Это также стимулирует аппетит. Таким образом, он часто используется в сетях быстрого питания. Цвет физически стимулирует тело, повышая кровяное давление и частоту сердечных сокращений. Это связано с движением, возбуждением и страстью. Он заставляет людей действовать и важен для кнопок с призывом к действию, например, на веб-сайте.

Красный в маркетинге: McDonald’s and Target

McDonald’s выбирает высокоэнергетический красный цвет (в сочетании с желтым), который привлекает детей, разжигает аппетит и создает ощущение срочности.Эта тактика отлично подходит для Micky D’s. Возможно, это была бы не та самая до смешного большая сеть, какой она является сегодня, без столь эффективного использования цвета. Красный — это эмоции и страсть, именно так McDonald’s хочет, чтобы вы относились к своей продукции. Вспомните рекламную кампанию McDonald’s «Люблю».

Target — еще один пример использования цвета. Его логотип, один из самых узнаваемых символов в Северной Америке, привлекает внимание покупателей. Это создает ощущение азарта при совершении покупок и срочную необходимость покупки лучших предложений бренда или новейших, самых модных товаров.

Зеленый цвет Психология

Этот цвет ассоциируется со здоровьем, спокойствием, силой и природой. Он используется в магазинах, чтобы расслабить покупателей и продвигать экологические проблемы. Он стимулирует гармонию в вашем мозгу и поддерживает баланс, ведущий к решительности.

Экологичность в маркетинге: Starbucks, John Deere, Whole Foods и BP

Starbucks — крупный мировой бренд, использующий эту цветовую схему. Грин показывает, что Starbucks надеется способствовать расслаблению в своих кафе, приглашая клиентов зайти на кофе-брейк в напряженный день.

John Deere — еще одна компания, которая использует цвет в своей торговой марке. Это имеет смысл, потому что бренд ассоциируется с сельским хозяйством и сельским хозяйством. Цветовая маркировка John Deere сразу же узнаваема на машине в поле или на заднем дворе.

Whole Foods также использует этот цвет в своем логотипе. Бренд ассоциируется со здоровьем и природой и гордится высококачественными, натуральными и органическими продуктами. Фактически, добросовестность — это сама суть того, что отстаивает компания.

Интересно, что BP также намеренно или случайно использует цвет, ассоциируя его с окружающей средой.

Психология фиолетового цвета

Этот цвет обычно ассоциируется с королевской властью, мудростью и уважением в психологии цвета. Это стимулирует решение проблем, а также творчество. Он также часто рекламирует косметические и антивозрастные продукты.

Фиолетовый в маркетинге: Hallmark, Yahoo и Craigslist

Поскольку цвет ассоциируется с королевской властью и мудростью, неудивительно, что логотип Hallmark изображен с короной.(И только вдумайтесь во всю мудрость, содержащуюся в высказываниях в его поздравительных открытках!)

В то же время с этой цветовой схемой ассоциируются некоторые другие причудливые бренды. Думаю, Yahoo! и Craigslist — два известных бренда с креативными названиями или подходами.

Ближе к дому подумайте о логотипе вашего любимого салона красоты или спа. Есть большая вероятность, что логотип или знак включает приятные вариации цвета, например сиреневый, фиолетовый или фуксия.

Психология синего цвета

Синий цвет — предпочтительный цвет мужчин.Его цветовое значение ассоциируется с умиротворением, водой, умиротворением и надежностью. И это дает чувство безопасности, сдерживает аппетит и стимулирует продуктивность. Это также самый распространенный цвет, который используют консервативные бренды, стремящиеся повысить доверие к своей продукции.

Синий в маркетинге: Honda и American Express

Бренд Honda — это надежность. Хонде можно доверять (еще одно сильное предложение синего цвета), чтобы пробежать 200 000 миль или больше. American Express использует синий цвет, чтобы передать чувство безопасности и стабильности.Это два наиболее важных аспекта доверия компании своими деньгами и кредитом.

Синий цвет используется для логотипов социальных сетей чаще, чем любой другой цвет. Одно исследование предлагает несколько причин для этого. Синий проверен как цвет интеллекта, общения и доверия. Это также цвет, который больше всего ассоциируется с общением в цветовых схемах.

Оранжевый и желтый Психология цвета

Эти два цвета жизнерадостны и способствуют оптимизму. Тем не менее, вы должны быть осторожны при использовании их в рекламе.Желтый может вызвать у детей слезы, а оранжевый — вызвать чувство осторожности. В то же время этот дискомфорт можно использовать для создания чувства беспокойства, которое может привлечь импульсивных покупателей и посетителей витрин.

Оранжевый и желтый в маркетинге: Harley Davidson и Snapchat

Harley Davidson использует оранжевый для передачи приключений, азарта и жизненной силы. Это основные вещи, которые ищет каждый мотоциклист. Логотип Snapchat желтого цвета, что является отходом от обычной синей темы социальных сетей.Желтый цвет обращается к своей молодой целевой аудитории идеями счастья, азарта и творчества.

Психология черного цвета

Хотя технически это не цвет (это отсутствие цвета, потому что он поглощает свет), мы думаем о черном как о оттенке. Он ассоциируется с авторитетом, властью, стабильностью, уверенностью и силой. Часто это символ интеллекта, но при слишком частом использовании он может стать ошеломляющим. Черный сложно использовать в маркетинге, но некоторым это удалось.

Черный в маркетинге: Nike и Chanel

Логотип Nike, сочетание черного и белого цветов, олицетворяет силу, силу и стабильность.Шанель использует черный цвет, чтобы передать роскошь, элегантность, изысканность, вневременность и, возможно, намек на таинственность. Это как раз те качества, которые Коко Шанель создала для воплощения своего бренда.

Серый цвет Психология

Серый символизирует чувство практичности, старости и солидарности. Однако слишком много серого может привести к ощущению ничтожества и депрессии. Серый цвет может показаться скучным, если его использовать слишком часто.

Серый в маркетинге: Lexus и Apple

Использование Lexus светло-серого цвета предполагает высокое качество, роскошь, элегантность и стабильность.Он также представляет зрелость тех, кто достиг в жизни. Хотя логотип Apple представляет собой буквально радугу цветов, в его фирменном стиле используется полностью серое яблоко. Таким образом, Apple, будучи новаторской и захватывающей, также заставляет задуматься. Компания чиста в своем подходе к продвижению продуктов будущего, а также сегодня. И является беспрецедентным лидером в области передовых технологий.

Психология белого цвета

Белый ассоциируется с чистотой, чистотой и безопасностью. И его можно использовать для демонстрации отсутствия цвета или нейтральности.Белое пространство помогает пробудить творческий потенциал, поскольку его можно воспринимать как неизменный чистый лист. Возможно, это не лучший цвет для каждого бизнеса. Но использование белого цвета в маркетинге может быть эффективным для минималистского бренда или подхода.

Белый цвет в маркетинге: Subway и Lego

Использование белого цвета в Subway предполагает концепцию чистого листа. Это ваш бутерброд, который нужно создавать, с бесконечными возможностями, которые открываются из свежих чистых ингредиентов. Торговая марка Lego буквально выделяет название компании белым цветом на красном фоне.Это представляет собой удовольствие и азарт, которые дети испытывают, играя с изделием, которое предоставляет безграничные возможности для создания и создания всего, что только может вообразить.

Как цвета влияют на настроение

Вы когда-нибудь замечали, как цвета влияют на настроение? Например, желтый цвет заставляет многих людей чувствовать себя счастливыми. Желтый цвет ассоциируется с солнцем; отсюда и использование таких фраз, как «солнечный нрав» или «солнечная сторона жизни».

Синий оказывает успокаивающее действие, например, на «спокойном море».Однако синий цвет также может вызывать другое настроение, например, грусть, как в словах «получил блюз» или «чувствую себя синим». Все зависит от контекста, в котором он используется.

Цвет может возвышать одно предпочтение над другим при совершении покупки или после призыва к действию. Клиенты могут чувствовать, что один выбор правильный или лучший, просто из-за своих цветовых предпочтений. Значения цвета и цветовые предпочтения имеют огромное значение в мире.

Как цвет влияет на мозг

Хотя древние считали, что настроение коренится в жизненно важных органах — сердце, печени, желчном пузыре и селезенке — мы знаем, что источник находится в другом не менее важном органе: мозге.

Нейробиологи установили прямую физиологическую связь между эффектом цвета, света и настроения.

Ни один из эксплойтов психологических цветов не теряется для брендов.

Мелисса Хьюз, доктор философии, основательница Andrick Group, организации профессионального развития и автор книги «Счастливый час с Эйнштейном», называет себя «фанатом нейробиологии». Она говорит, что маркетологи годами знали, насколько эффективна цветовая психология и цветовые значения для узнаваемости бренда и отношения потребителей к продуктам и компаниям.

«Рассмотрим успех кетчупа Heinz Squirt Blastin’ Green в 2000 году », — говорит она. «Хотя с тех пор Heinz прекратил выпуск этого продукта, за первые семь месяцев было продано более 10 миллионов бутылок, в результате чего объем продаж составил 23 миллиона долларов — самый высокий рост продаж в истории бренда».

Как использовать цвета в бизнесе

Теперь, когда вы являетесь экспертом в области психологии цвета и значений цвета, как вы подойдете к разумному использованию цветов в своем бизнесе для маркетинга и рекламы? По сути, цвет отражает индивидуальность вашего бренда.Следуйте инструкциям в этом кратком руководстве, чтобы начать работу.

Выберите цвета, которые лучше всего представляют имидж вашего бренда.

В теории цвета красный — это цвет силы. Розовый идеально подходит для охвата женской демографии, но обычно не идеален, если вы хотите быть нейтральным в гендерном отношении. Зеленый цвет теплый, гостеприимный и обозначает здоровье, экологичность и доброжелательность. (Это также цвет денег, поэтому он вызывает мысли о богатстве.) Пурпурный — это цвет королевской власти, который добавляет нотку элегантности и престижа.Оранжевый — это энергия. Браун расслабляет… и так далее.

Понимаете, что мы имеем в виду? Выбор цветов и эмоций, которые они вызывают, должен быть вашей первой и самой важной задачей. Неправильный выбор цвета может негативно повлиять на ваш бренд, поэтому хорошенько подумайте, прежде чем принимать решение об образе бренда, с которым вам придется жить долгое время.

Выберите два основных цвета

При выборе цвета в брендинге мы рекомендуем использовать два основных цвета (не включая черный и темно-серый, которые вы можете использовать для шрифта).Причина? Вашим клиентам будет легче запомнить два цвета, чем три, четыре или пять.

Эта идея особенно важна при разработке вашего логотипа. Подумайте о цветовой гамме основных брендов. FedEx, McDonald’s и Best Buy ограничивают свои логотипы двумя цветами и выстраивают вокруг них всю цветовую лексику.

Определившись с выбором цвета, давайте посмотрим, как вы реализуете его в различных маркетинговых и рекламных каналах.

Веб-сайт

Очевидно, вы хотите, чтобы цвета вашего веб-сайта соответствовали вашему логотипу, который обычно отображается в верхнем левом углу.Это не означает, что вы должны строго придерживаться этих цветов, просто они служат основой.

Конечно, выбор цвета не ограничивается вашим логотипом, но распространяется и на продукты или услуги, которые вы предлагаете.

Если вы продаете прыгучие домики для прыжков, основная теория цвета предполагает, что вам нужны яркие цвета, такие как красный, зеленый и желтый. Если вы управляете профессиональной фирмой, вам нужны более приглушенные тона и оттенки — возможно, синие и серые.

Это тоже зависит от вашей целевой аудитории.Женщины предпочитают синий, фиолетовый и зеленый, а мужчины — синий, зеленый и черный.

Кнопки с призывом к действию

Скорее всего, вы используете кнопки с призывом к действию на своем веб-сайте как способ повышения конверсии (т. Е. Потенциальных клиентов и продаж), но какие цвета лучше?

Наибольшую конверсию имеют яркие первичные и вторичные цвета — красный, зеленый, оранжевый и желтый. Красные привлекают внимание. Желтый обычно ассоциируется с предупреждениями (подумайте о знаках «мокрый пол»). Зеленый лучше всего подходит для экологичных и уличных товаров.Синий также иногда используется, поскольку он означает надежность. Худшие цвета — черный (мрачный и негативный), белый (отсутствие цвета) и коричневый (тусклый и некрасивый).

Наш лучший совет — поэкспериментировать с разными цветами и посмотреть, какой из них даст наибольшее количество конверсий.

Вывески

Теория цвета, которая применима к логотипам и веб-сайтам, работает и для вывесок. Разница в том, что с помощью знаков вы соревнуетесь за внимание. Так что, возможно, в ваших интересах использовать цвета «выделиться из толпы», такие как красный и оранжевый, по крайней мере, снаружи.Эта статья «Какие цвета лучше всего подходят для знаков?» подробно разбирается в деталях и предлагает несколько полезных советов.

Покрытия для транспортных средств

Помните о следующих цветовых ассоциациях, думая о покрытиях для транспортных средств. В порядке приоритета: Яркие цвета> Насыщенные и темные цвета> Светлые цвета> Оттенки серого и приглушенные цвета. Используйте эту инфографику об автомобилях в качестве руководства.

Обложка профиля в социальных сетях

Еще один совет относительно теории цвета в маркетинге и рекламе касается обложки вашего профиля в социальных сетях.А это довольно просто. Используйте цвета своего бренда, поскольку это укрепляет имидж вашего бренда.

Это не означает, что вам нужно использовать только два основных цвета. Вы можете использовать оттенки, оттенки и тона, чтобы варьировать интенсивность, но дополнительным образом.

Маркетинг на месте

И последнее, но не менее важное: цветовую организацию можно использовать в вашем помещении. Примеры включают разные цвета для разных отделов, разные цветные ценники, чтобы привлечь внимание к продажам, и персонал, носящий разноцветную униформу.

Основные, второстепенные и третичные цвета

Цветовой круг — лучший инструмент для понимания цветов. Самая основная форма иллюстрирует первичные, вторичные и третичные цвета и то, как они работают друг с другом или друг против друга для создания цветовых палитр, используемых в искусстве, декорировании и маркетинге.

Основные цвета — это три основных цвета, из которых создаются все цвета. Вторичные цвета — это три цвета, созданные путем смешивания равных частей двух основных цветов. Есть шесть третичных цветов, созданных путем объединения равных частей основного и вторичного цвета.

Все остальные цвета — список бесконечен — получаются из сочетания разного количества и насыщенности этих цветов, а иногда и добавления черного или белого.

Эти основные цветовые «категории» используются при разработке стратегий брендинга и маркетинга путем использования различных комбинаций для достижения конкретной цели, имиджа и цели компании.

Основной

Основные цвета — красный, желтый и синий, как и в детских игрушках. Основные цвета являются основой всех других цветов и присутствуют в самых основных элементах, с которыми люди сталкиваются на Земле: огне, воде и солнечном свете.

Красный цвет ассоциируется с сильными эмоциями, может побуждать к действию и даже может вызывать физиологические изменения, которые влияют на то, как потребители принимают решения.

Желтый — это цвет счастья, яркости и возможностей. Эти идеи вызывают энтузиазм и привлекают клиентов к продукту или услуге. Синий — цвет умиротворения и умиротворения. Потребители могут быть уверены в стабильности и спокойствии продукта, использующего этот цвет.

Вторичный

Вторичные цвета — оранжевый, зеленый и фиолетовый.Оранжевый — сочетание красного и желтого — придает красному азарту оптимизм желтого. Это создает идею ободрения и приводит к положительным эмоциям. Это то, что люди часто ищут, выбирая бренды из любой категории.

Зеленый, смесь желтого и синего, — это цвет природы. Свежий и успокаивающий, это цвет нового роста, простого происхождения и удачи. Покупатели могут интуитивно представить себе изобилие или свежесть от этого цвета. Пурпурный, смесь красного и синего, — цвет королевской власти и магии.Он передает ощущение роскоши, воображения и мудрости, предполагая, что бренд может предоставить лучшее из лучшего в том, что он предлагает.

Третичный цвет

Третичный цвет получается путем смешивания равного количества основного цвета со второстепенным цветом. Примеры включают бирюзовый или бирюзовый, которые представляют собой сочетание синего и зеленого. Пурпурный — это сочетание красного и пурпурного. Янтарь — это сочетание желтого и оранжевого цветов.

Третичные цвета играют важную роль в психологии цвета, потому что они добавляют более глубокие и разнообразные цвета к палитре бренда.

Оттенки, оттенки и тона

Оттенки, оттенки и тона являются результатом добавления белого, черного или серого соответственно к цветам для добавления или уменьшения яркости, темноты и интенсивности. Эти цветовые различия не дают вам привязаться к основным цветам, выступая в качестве дополнения.

Оттенки

Оттенки возникают в результате добавления белого к цвету. Тонирование делает цвет более светлым, тем самым уменьшая его темноту и интенсивность.

Оттенки

Оттенки — это результат добавления черного к цвету.Затенение создает более темный цвет, уменьшая его яркость и увеличивая интенсивность.

Тона

Тона — это результат добавления серого, комбинации черного и белого к цвету. Тонирование уменьшает или увеличивает яркость и интенсивность цвета в зависимости от конкретного отношения черного к белому в используемом сером.

Теплые и холодные цвета

Теплые цвета состоят из красного, желтого и оранжевого цветов в различных комбинациях. Они считаются теплыми, потому что их сравнивают с элементами, связанными с теплом, такими как огонь, солнечный свет и лава.Известно, что они усиливают эмоции и страсти, вызывают чувство радости, игривости, энтузиазма и творчества.

Использование оранжевого цвета в логотипе Home Depot — идеальное использование теплых цветовых ассоциаций, потому что тепло и счастье — это то, что каждый хочет иметь в своем доме. Frito Lay использует значения красного и желтого цветов, чтобы передать предвкушение желания вкусных чипсов и удовлетворение, которое вы испытываете, утоляя голод.

Холодные цвета — это синий, зеленый и фиолетовый в различных сочетаниях.Их считают прохладными, потому что они связаны с элементами, связанными с холодом, такими как вода, трава и деревья. Они вызывают чувство спокойствия, расслабления и омоложения.

Walmart использует синий цвет в своем брендинге, чтобы привить идеи доверия и консерватизма в расходах ваших денег. Немного желтого цвета придает там азарт покупкам, но в целом идея заключается в том, что покупатель всегда получит лучшую цену за свои кровно заработанные доллары. Зеленый — это цвет Sprite, легкого освежающего напитка, приготовленного из чистых натуральных ароматов лайма и лимона.

Высокая и низкая контрастность

Большинство аспектов теории цвета связаны с контрастом. Они включают дополнительные цвета, насыщенность цвета, а также теплые или холодные цвета. В этом конкретном обсуждении, когда мы говорим о высоком или низком контрасте, мы обозначаем значение.

Контрастность — это различие цветов, находящихся в непосредственной близости. Эффективное использование контраста выделит ваш бренд и бизнес среди других, а также сделает контент доступным для каждого зрителя.

На ум приходят несколько брендов, использующих контрастные цвета.FedEx — яркий тому пример. Не многие люди сочетают оранжевый и фиолетовый в дизайне. Но сочетание отлично работает для этого узнаваемого бренда.

Дополнительные цвета

Цветовой круг из 12 частей — самый простой и эффективный способ понять и использовать дополнительные цвета. По сути, дополнительные цвета — это те, которые находятся напротив друг друга на цветовом круге.

В своей основной форме они включают один основной цвет и дополнительный цвет, созданный путем смешивания двух других основных цветов.Например, дополнительный к желтому цвет — пурпурный, полученный путем смешивания красного и синего.

Fanta привлекает внимание дополнительными цветами синего и оранжевого, что создает ощущение прохлады и свежести, но в то же время захватывающего и радостного.

Наконец, иногда можно встретить аббревиатуры RGB, CMYK и PMS. Это термины графического дизайна. RGB лучше всего подходит для цифровых изображений, а CMYK — для печати. PMS (Pantone) — палитра, широко используемая во многих отраслях промышленности.

Лучшие цвета в маркетинге

Как вы применяете цвета в психологии, чтобы придать им различные значения в маркетинге и рекламе? Вы выбираете наилучшие цвета для своего бренда, рекламных и маркетинговых материалов?

На самом деле — как вы уже догадались — не существует «лучших» маркетинговых цветов. Все зависит от имиджа бренда, который вы хотите передать, будь то смелый, изысканный, дружелюбный, надежный или творческий, и реакции, которую вы хотите получить от клиентов.Выбор ваш. Одно можно сказать наверняка. Есть цвет, оттенок, оттенок или тон на любой вкус, стиль и эмоцию.

Если вам нужна дополнительная информация о психологии цвета, см. Инфографику ниже.

[Щелкните, чтобы увеличить]

См. Еще одну инфографику о психологии цвета.

Источник изображения: Homestead

---

Подробнее в: Marketing 101

---

Какой из этих 8 типов описывает вас в контексте вашего окружения? | Гретхен Рубин

Я читал интересную книгу Брайана Литтла « Я, я и мы: наука о личности и искусство благополучия» .

Среди прочего, он обсуждает различные подходы к пониманию различных человеческих качеств.

Я никогда раньше не слышал о «Реестре экологических мероприятий » и нашел его очень убедительным. Этот набор черт, созданный Джорджем Маккечни, предназначен для определения того, как люди ориентируются в повседневной физической среде.

Говорят, есть два типа людей: те, кто любит делить мир на два типа людей, и те, кто этого не делает.Я люблю делить мир на категории. Воздержавшиеся и модераторы . Радиаторы и водостоки . Леопарды и алхимики . Недоборые и избыточные покупатели . Иа и тигры . И, конечно же, мой самый любимый, Four Tendencies .

Конечно, использование таких категорий очень упрощенно, но часто они помогают мне лучше понять некоторые скрытые аспекты меня или других людей.

Дает ли вам представление о своей природе чтение этого инвентаря? О вас описывают:

Скотоводство

• Демонстрируйте чувствительность к чисто экологическому опыту, противодействие освоению земель, признание открытого пространства и сохранение природных ресурсов
• Признайте силы природы как факторы, формирующие человеческую жизнь
• Поддерживаю самодостаточность в природной среде

Урбанизм

• Наслаждайтесь плотной жизнью
• Оцените необычное и разнообразное стимулирование городских территорий
• Интересуйтесь культурной жизнью и наслаждайтесь богатством человеческого разнообразия

Адаптация к окружающей среде

• Рассматривать окружающую среду в первую очередь как обеспечение комфорта, досуга и удовлетворения человеческих потребностей и одобрять изменение окружающей среды для достижения этих целей
• Поддерживать частное землепользование и использование технологий для решения проблем
• Предпочитать стилизованные детали окружающей среды 90 875

Поиск стимулов

• Выражайте большой интерес к путешествиям и исследованию необычных мест
• Наслаждайтесь интенсивными и сложными физическими ощущениями и демонстрируйте широту интересов

Environmental Trust

• Отзывчивый, доверчивый и отзывчивый. открыты для окружающей среды и обладают чувством компетентности в навигации по окружающей среде
• Относительно безразличны к своей безопасности и комфортно находиться в одиночестве и без защиты

Антикварность

• Наслаждайтесь антиквариатом и историческими местами и отдавайте предпочтение традиционным, а не традиционным .современный дизайн
• Обладает эстетической чувствительностью к хорошо продуманной окружающей среде, ландшафту и культурным артефактам прошлых лет
• Имеет тенденцию собирать предметы из-за их эмоциональной значимости

Потребность в конфиденциальности

• Сильная потребность в физической изоляции от раздражителей и отвлекающих факторов
• Наслаждайтесь одиночеством и не любите тесные контакты с соседями

Механическая ориентация

• Интересует, как устроены вещи, и механика в ее различных формах
• Наслаждайтесь работой своими руками и проявляйте интерес к технологические процессы и основные принципы науки.

Из этого списка легко увидеть, как у людей могут возникнуть проблемы с согласованием того, где и как жить или каких ценностей следует придерживаться. И «скотовод», и «приспособление к окружающей среде» могут любить природу, но иметь совершенно разные представления о том, как лучше всего взаимодействовать с природой.

Сможете ли вы попасть в этот список? Вы подходите более чем к одной категории? Мне кажется, что они могут перекрываться. Например, для моих товарищей фанатов парков и мест отдыха я думаю, что Рон Суонсон был бы экологической адаптацией / экологическим доверием / антикварианством / потребностью в уединении / механической ориентацией.

• Я заканчиваю свою книгу о формировании привычек . Такая увлекательная тема. Я определяю несколько стратегий, которые мы можем использовать, чтобы создать или разрушить наши привычки . Некоторые из них довольно знакомы, например, Мониторинг, планирование, и Удобство.