Формулы аргументации и возражений — КиберПедия

Важным моментом коммуникации убеждения является работа с возражениями партнера и контраргументация. Сложно назвать убеждением коммуникацию, в которой партнер со всем согласен – это даже обидно, поскольку нашей заслуги в согласии как бы нет. С другой стороны, всякий раз, когда мы возражаем аргументам или позиции партнера (читай – критикуем), мы рискуем потерять его расположение (он мне возражает, он со мной не согласен – я не прав – я ошибаюсь – как-как он меня назвал?!). Если вы не дадите партеру ощущение, что вы его услышали, он в свою очередь будет думать не о справедливости ваших аргументов, а о психологической защите.

 

Начальство критиковать, что львицу целовать: страху много, а удовольствия никакого.

 

Заметьте, если партнеру важно не согласиться, нашу непродуманную формулировку возражения он может использовать как повод для отказа. Поэтому остановимся на формулах возражений.

Запомните: если вы не возражаете, то убедили не вы, а вас. Если вы не возражаете, вы не отстаиваете свою первоначальную позицию и теряете лицо в глазах партнера.

 

Опираться можно только на то, что сопротивляется…

 

Если вы возражаете, то рискуете вызвать раздражение и перевести убеждения в полемику. Поэтому возражать надо, но грамотно.

 

Не противоречьте партнеру… сразу. Прежде чем возразить, согласитесь.

 

Ни один здравомыслящий человек не будет опираться на заведомо неверные аргументы. Поэтому партнер в определенной степени уверен, что он прав. Если мы ему противоречим, мы (в его представлении) противоречим логике. Но логика у каждого своя.

 

Приходит к старосте деревни сосед и говорит: «Коза моего соседа проникла в мой огород, пощипала капусту, помяла морковку, разорила малину. Должны же мне возместить ущерб?» – «Да, ты прав», – отвечает, подумав, староста.

Через некоторое время к старосте приходит другой сосед и говорит: «У моего соседа прохудился забор, и моя коза пробралась к нему в огород. Пощипала пару капустных листьев, помяла какую-то грядку. Так он что учудил: ворвался ко мне, бегал за козой с вилами, разогнал птицу, напугал мою жену до сердечного приступа… Должны же мне возместить ущерб?» Староста подумал и ответил: «Да, ты прав, сосед». Еще через некоторое время приходит жена старосты и заявляет: «Как ты можешь так поступать? Одному говоришь, что он прав, другому – что он прав. А сейчас они, прикрываясь твоим мнением, стенка на стенку идут с вилами, вот-вот красного петуха пустят. Ты не должен был так говорить…» Староста подумал и вымолвил: «И ты права, женщина»…

 

Прием «Эхо»

В убеждении недостаточно только лишь слушать – необходимо слышать и понимать сообщение, а также давать партнеру обратную связь о том, что вы его услышали и поняли. Например, повторив (как эхо) часть высказывания партнера. Предположим, он говорит: «Вам не кажется, что прогнозы о росте спроса на ипотеку несколько преувеличены? Если бы это было так, то на наши условия откликнулись бы толпы клиентов. А так их нет – достаточно странно, не так ли?

» Ответ: «Картина, может быть, и странная, но вполне объяснимая. Если хотите, я готов кратко изложить свои соображения… ».

В данном ответе работают классические принципы контраргументации.

1. Дать понять, что довод оппонента услышан (точным повторением части сказанного).

2. Показать свое отношение к чужому аргументу (в данном случае – тоном согласия, может быть кивком головы, спокойным темпом и ровной интонацией).

3. Быть готовым привести свой аргумент (используя в том числе фиксацию интереса и формулы самоподачи).

В тот момент, когда мы соглашаемся даже с малым элементом речи человека, у него формируется позитивная установка в отношении нас: «

Со мной не спорят… » Не случайно продавцов учат возражать, не возражая. Сначала найдите, с чем согласиться. Даже если вы категорически не согласны, скажите: «Это интересная точка зрения, об этом стоит подумать ». И только после этого предоставьте свое «вполне объяснимое».

 

Прием «Да… бы… но…»

Этот прием контрвозражения имеет более содержательный характер.

Первая часть вашего ответа – по-прежнему согласие. Но не с самим высказыванием партнера, а с его мотивом. И обязательно в сослагательном наклонении – частица «бы» сама по себе вносит элемент сомнения. При этом следует помнить, что здесь также важна интонация: это должна быть интонация соразмышления, приглашения к анализу. Представьте, что партнер излагает и настаивает на варианте, который для вас неприемлем. Ваш ответ может начаться примерно так: «

Несомненно, это позволило бы… (избежать рисков, достичь цели, использовать возможности, внести полную ясность) ». Такое начало поможет партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним.

 

Со мной не спорят, со мной частично согласны.

(М. Жванецкий)

 

Но… и вот тут наступает время для вашего контраргумента. Снова важно «КАК»: это должна быть интонация соразмышления, высказывание опасения (выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы). Ваша фраза может завершаться примерно так: «

Боюсь, что подобные действия приведут к… повысят риск… вызовут нежелательные последствия ». И главное – не нападайте радостно, увидев возможность продвинуть свой интерес – вы попадете в «могильщик» мотивации. Партнер решит проблему, найдет возможность справиться с риском, но уже без вас.

 

Вечер в клубе «Кому за…». Немолодого человека подводят к даме, но он от нее шарахается: «Вы что, она же такая огромная!!!» – «Вы правы, она несколько большая, но это не беда. Вот давайте возьмемся за руки и вместе ее обойдем…»

(по М.М. Жванецкому)

 

Вот под таким девизом – «

Давайте вместе над этим поразмышляем » – должен реализовываться этот прием.

 

 

Формулы «магического»

«Волшебные» формулы несогласия основаны на том, что партнер не воспринимает наше «нет» как «нет». Как следствие, не запускается цепочка негативных ассоциаций («мама, он меня собакой обозвал»), но стимулируется совместное продвижение к взаимоприемлемому варианту.

Прием «Локомотив»

Услышанная и подтвержденная (через фиксацию интереса) потребность оппонента, заставляющая его диктовать вам неприемлемый вариант действий, может стать «локомотивом» для продвижения ваших интересов. Действует общий принцип «

Возможно все, если… » (или «любой каприз за ваши деньги»). Если партнер настаивает на определенном варианте событий и не готов слышать аргументы (даже самые сильные), то нам надо с ним согласиться, оговорив условия выполнения задуманного: «Хорошо. Для реализации задуманного нам понадобится (варианты ): а) контактная поддержка в администрации; б) выделенный сотрудник в вашей организации, способный…; в) дополнительное соглашение об изменении сроков и объема финансирования работ; г) регламенты и программа консультаций; д) доступ к документам; е) дополнительные площади… Если хотите, я готов подготовить подробное описание необходимого обеспечения и предоставить вам в удобное время».

В чем смысл? К «локомотиву» решения, на котором настаивает партнер, мы «вагончиками» прицепляем запросы на необходимые и дополнительные ресурсы. Недополучив согласие по одному направлению, мы заявляем о необходимых преференциях по-другому.

 

Если тебя вынуждают отступить, требуй отступного.

 

Формулы завершения контакта

 

Прием «Резюме»

Этот прием настолько банален, что мы часто забываем его использовать. И попадаем в стандартную ловушку несогласования смыслов. Достаточно вспомнить классическое: «Мы оба были: я у аптеки » – «А я в кино искала вас…». Обидно бывает, когда после тайм-аута мы заявляем о необходимости следующей встречи, а в ответ слышим: «

Зачем нам встречаться, мы же обо всем уже договорились». Поэтому резюмировать промежуточные и окончательные договоренности не просто полезно, но зачастую жизненно необходимо. Резюме, как возврат к заявленной повестке, позволяет:

– согласовать образы произошедшего: в этом плане важно зафиксировать то, о чем вы договорились;

– очертить повестку следующей встречи: для этого полезно сформулировать, в каких моментах вы расходитесь;

– договориться о единой версии произошедшего для третьих лиц: это управление косвенной коммуникацией.

– снова подать себя как сильного партнера по переговорам, как человека, который структурирует процесс коммуникаций и умеет выделять главное. Тот, кто управляет регламентом, воспринимается как более ресурсный игрок по сравнению с тем, кто работает с содержанием…

Понятно, что без понимания содержания мы не создадим грамотное резюме. Но если мы позволим себе забыть резюмировать, каждый из нас уйдет с переговоров со своим содержанием…

Важно: в своих формулировках использовать ключи и учитывать могильщики мотивации.

Раздел 3

Сценарий переубеждения

Ниже мы представим вам последовательность шагов, которая позволяет формировать убеждение. Этих шагов всего пять.

1. Снятие предубеждения + формирование мотивации на взаимодействие.

Заявление своего интереса.

Сценарий убеждения на сайте, каким он должен быть? ⏩ Alakris Блог

 

Пример:

---

1. Обозначить проблему:

У вас есть сайт, но он не приносит дохода?

---

2. Усилить боль:

Конкуренция растёт, клиентов становиться всё меньше, Вы теряете прибыль?

---

3. Дать надежду:

Специально для Вас мы разработали уникальную схему продажи Ваших товаров и услуг через интернет.

---

4. Добавить УТП (уникальное торговое предложение, то что выгодно отличает вас от конкурентов) и призыв к действию, глаголы повелительного наклонения: прямо сейчас закажите звонок , оставьте заявку в этой форме (со стрелкой), рассчитайте стоимость и получите скидку и т. д.

---

 

Это пример стандартного сценария убеждения.

Что такое сценарий убеждения и зачем он нужен?

В 2016 году коммуникации между людьми переходят в интернет, социальные сети, мессенджеры, скайпы, вайберы, ватсапы и другие новинки рынка коммуникаций.

Сайты тоже не стоят на месте, а эволюционируют, простыни текста уже никто не читает, ведётся борьба за внимание покупателя. Чтобы внимание посетителя вашего сайта усилить, существует графика и текст, а достижение осязаемых целей на сайте (деньги в кассе) уже задача интернет-маркетинга. Разработка сценария убеждения на сайте, особенно в конкурентных тематиках бизнеса уже острая необходимость.

Таких как Вы: сотни… тысячи…

Чем Вы отличаетесь от других? Какую выгоду клиент получает от работы с Вами?

Низкие цены, доставка, широкий ассортимент, собственное производство? Чушь!

Этим никого не удивишь, все так говорят, да цена важный фактор, но не единственный и не всегда является важнейшим при выборе товара или услуги.

Чтобы достичь целей на сайте существует сценарий убеждения, посетителя сайта нужно убедить, чтобы он оставил свой контакт для связи, или совершил другие действия, которые нами запланированы.

Как разработать сценарий убеждения?

Самый простой способ-обратиться к профессионалам.

Второй вариант придумать самим, здесь результат полностью в ваших руках.

Мы на собственном опыте убедились в том что лучше сразу обратиться к профессионалам. Когда мы начинали разрабатывать сценарии убеждения на сайтах, то мы это делали долго и некачественно. Затем нашли одного профессионала, который по сей день участвует в разработки сценариев для нашего агентства. Мы поняли что самостоятельное освоение этой области знаний требует больших временных затрат, при этом качество ниже, чем у профи.

Таких профессионалов немного, они в основном работают на крупные бренды при разработках сценариев рекламных роликов на телевидение.

Уникальное торговое предложение что это?

Это ваше основное предложение, которое ярко выделяет вас из множества подобных конкурентов.

Боевой раскрас, индивидуальность и нестандартность, вот факторы успеха вашего торгового предложения.

Задача сценария убеждения разогреть интерес посетителя сайта для внимательного рассмотрения вашего УТП (уникальное торговое предложение).

А вот ценность и выгода вашего утп это уже сложный маркетинговый процесс с множеством гипотез и тестирования на посетителях.

 

Какие задачи выполняет сайт?

Сайты-это информационные ресурсы и основная их цель проинформировать. Цель коммерческих сайтов-проинформировать и продать товар или услугу. Ужесточение конкуренции, развитие интернет-технологий, мгновенный поиск информации, появление искусственного интеллекта.

 Человек еще только три буквы ввёл в поисковую строку, как машина за миллисекунды, учитывая его индивидуальные предпочтения, в предыдущих поисковых сессиях, выдаёт ему в виде подсказок, то что он ищет. Он в восторге!

Все эти факторы влияют на эффективность выполнения задач сайтом. Скорость изменений растет и сайт должен меняться с такой же скоростью, плыть по течению, а не гнить в болоте.

Внешняя интернет-среда напрямую воздействует на ваш сайт питая и питаясь им. А Вы, как владелец сайта, должны держать руку на пульсе, учитывать изменения внешней среды, принимать решения и приводить в их в действия. Всё в ваших руках!

Последовательность выполнения задач сайта?

Для начала нужно разбить задачи на оперативные, тактические и стратегические. Затем распределить по структуре вашего сайта, где какие и как задачи будут достигаться. Под каждый вид задачи необходимо продумать сценарий достижения цели. Подробно описать каким образом вы их достигните.

Посадочные страницы-лендинг пейдж, заточенные под транзакционные запросы (пластиковые окна купить тула; кирпич силикатный новосибирск цена и тд) должны в первую очередь проектироваться, так как это оперативные задачи, эти страницы быстрее всего принесут деньги в кассу. Пользователи, которые набирают со словом: купить, цена, стоимость, заказать, являются наиболее заинтересованными в скорейшем удовлетворении своих потребностей в этом товаре или услуге и качество посадочной страницы напрямую влияет на конвертацию посетителя сайта в покупателя.

На разработку сценариев убеждения страниц, выполнения оперативных задач сайта, необходимо больше внимания, сил и средств уделить при общей разработке сайта.

Оценить стоимость работ, по составлению сценариев убеждения посадочных и других страниц сайта вы, можете отправив нам письмо на адрес электронной почты [email protected] подробно описав, каких целей вы хотите достигнуть, указать свой сайт и контакты, мы изучим и вышлем вам предложение.

Влияние, убеждение, переубеждение

Вопрос на самом деле не так прост, если не путать влияние и убеждение с навязыванием своего мнения или отношения к жизни. Когда в ответ на просьбу учителей «повлиять на ребенка» папаша вколачивает ему желание учиться, он ведь тоже повлиять надеется. И жена, закатывающая мужу дома истерику, тоже влияет. Только «влиять» и «повлиять» — не одно и то же: без желания самого объекта влияния ничего не произойдет. Если вы все же хотите влиять на людей манипулируя ими, вам лучше обратиться к тем, кто привораживает любимых и отвораживает разлучников.

Эффективность убеждения зависит как минимум от трех вещей:

• Внимание. Сто раз повторенные, но оставшиеся не услышанными убеждения убедить не могут. Станете вы убеждать смертельно голодного человека в пользе «кремлевской диеты» или, может быть, пусть сначала поест?
• Понимание. «Искусство должно быть понятно… теми, кому оно предназначено», — сказал Станислав Ежи Лец. «Надо так давать, чтобы можно было взять», — известная последняя фраза рассказа В. Осеевой. «Семантика и понятийный аппарат коммуникации должны корреспондировать с когнитивным уровнем и интерпретативным потенциалом субъекта» — вы что-нибудь поняли? А это всего лишь некто сказал, что слова и аргументы для убеждения лучше выбирать такие, чтобы человек мог их понять.
• Принятие. «Не пей из копытца — козленочком станешь», «Курить вредно», «Пьянство лишает ума». Эти и еще сотни прописных истин знают все. Принимает же их (вводит в свои установки) далеко не каждый. Иначе бы не пили что и откуда попало и не коптили легкие, не неслись через улицу на красный свет. Принятие — результат не только внимания и понимания. Ктоубеждает, кого убеждают, как проходит процесс убеждения и на каком фоне — четыре столпа и четыре ахиллесовы пяты эффективного убеждения.

1. КТО?

Прежде всего тот, кто вызывает доверие. Кто для вас такой человек? Для кого таким человеком являетесь вы? Роль «вызывающего доверие» не постоянна: человек, изменивший свою установку, может через какое-то время утратить доверие к тому, кто его убедил, и поверить тому, кому раньше не верил. Нет в жизни дорог, на которых нас ждет полное счастье. Меня убедили — я изменил свою установку и пошел новым путем. Столкнувшись на этом новом пути с новыми проблемами, я думаю: «Что ж ты этому поверил(а), а тому нет? А ведь тот был прав».

Все как в анекдоте: «5 лет — мама знает все! 10 лет — м-да… не все мама знает. 16 лет — да что вообще мать о жизни знает! 30 лет — надо было слушать маму…» Фокус, однако, в том, что, измени вы установку в соответствии с убеждениями «того», вы и на его пути столкнулись бы с проблемами и решили, что их не было бы, поверь вы «этому».

Убеждающее сообщение должно исходить из надежного источника — ему всегда доверия больше. Ощущение надежности возрастает, когда убеждающий действует вопреки своим интересам. Если продавец советует нам что-то купить, первая мысль: он хочет «впарить» неходовой товар. Но если даже о давно вымечтанном нами и наконец найденном он скажет: «Я бы не советовал», — скорее всего мы прислушаемся. Реклама нового замка из уст бывшего взломщика подтолкнет к покупке скорее, чем рекомендации изготовителя.

Убедить человека всегда легче, если в его восприятии вы чем-то на него похожи. Наверное, вам приходилось встречать в чужих краях земляка. Дома вы в его сторону и не посмотрели бы, а тут он воспринимается чуть ли не как родной.

У людей, говорящих громче и быстрее, шансов убедить больше. Во-первых, напор симулирует уверенность, а во-вторых, не успеваешь толком вдуматься в то, что слышишь.

2. КОГО?

Чем выше (и чем ниже) у человека самооценка, тем труднее его переубедить. При очень высокой самооценке нет потребности меняться — разве что повысить ее еще больше, если есть куда, да и с Олимпа такой самооценки убеждающие не вызывают доверия. Очень низкая самооценка сковывает, замораживает — нет ни смысла, ни внутреннего права стремиться к чему-то, если я так плох и ничего у меня не получится.

Глупец может быть очень внушаем, но если в голову ему что-то втемяшилось — переубедить его практически невозможно. «Дурака, что он дурак, даже умный убедить не может», — сказал поэт. Внушаемость и непробиваемость его связаны с тем, что его умственных ресурсов маловато как для критического отношения к внушению, так и для понимания аргументов. Очень умных переубедить тоже трудно — их установки более продуманны и обоснованны, у них выше критичность к убеждающему и его позиции.

Счастье не делает людей умнее. «Сумасшедшая любовь», «опьянение успехом», «ослеп от счастья» — в этих словах много правды. Счастливый человек изменит свою установку скорее под влиянием тех, кто сумеет подвести его к озарению готовым решением. Он живет на таких высоких оборотах, что ему не до аргументации. Добропорядочного семьянина, вдруг впавшего в маниакальное состояние, когда ему море по колено, ничего не стоит усадить за игорный стол в казино, подбить на множество поступков, на которые он, кажется, просто не способен. Обычное (среднее, нормальное) или подавленное настроение делает сознание более бдительным, позволяет и заставляет проверять, даже доверяя. Тогда убеждающий должен быть особо внимателен к содержанию своей аргументации.

Легче ли переубедить женщину, чем мужчину? Единого ответа нет. Женская гибкость, податливость внешним влияниям сказываются и на реакциях на убеждение. Однако убеждающему не следует ее переоценивать. Во-первых, он не единственный, кто влияет на установку женщины. Во-вторых, податливость эта имеет свои границы, за которыми женщина оказывается тверже любого мужчины. Разница «мужского» и «женского» стилей жизни подсказывает, что на мужчин большее убеждающее влияние окажет что-послание (четко обозначенная цель и обоснование средств ее достижения) — они будут внимательны к содержанию. На женщин же большее влияние оказывает как-послание — их внимание направлено на то, как преподносится убеждение, к каким переживаниям оно может привести, какие чувства у них вызывает общение с убеждающим. Безусловно, важно учитывать, мужчину или женщину вы намерены убедить в чем-либо, но переоценивать значение пола не стоит.

3. КАК?

Установку человека легче изменить при умеренном расхождении ваших и его мнений и стиля общения. Когда расхождения очень велики, недостает ощущения понимания и принятия. Доверять при этом трудно. Поэтому всегда имеет смысл, прежде чем убеждать (а убеждение всегда в какой-то мере переубеждение), представить себе, что вас объединяет.

Монолог или диалог — что лучше для убеждения? Когда человек: а) настроен положительно по отношению к убеждению, или/и б) не очень образован, или/и в) не хочет слышать доводы «против» — более эффективен монолог. Когда же он: а) настроен отрицательно, или/и б) хорошо образован, или/и в) склонен взвешивать «за» и «против» — эффективнее диалог.

Иногда для убеждения и изменения установки достаточно одного разговора, иногда это забег на длинную дистанцию. При «одноразовом» убеждении наибольшей силой влияния обладает информация, представленная первой, а при протяженном, потребовавшем ряда встреч, — та, что была представлена последней. В первом случае убеждение хорошо начинать с доводов «за», во втором — заканчивать ими.

Одно и то же содержание можно выразить по-разному. Когда стакан налит наполовину, оптимист скажет, что он наполовину полон, пессимист — что наполовину пуст, а зануда — что стакан вдвое больше необходимого размера. Допустим, вы хотите убедить человека сесть на диету и начать заниматься физкультурой. Того, кто чувствует себя счастливым, скорее подвигнут на это слова: «Если ты сделаешь это, то жизнь твоя будет дольше и счастливее». Человеку в нормальном или подавленном состоянии, когда склонность к критическому восприятию больше, лучше сказать: «Если ты не сделаешь этого, жизнь твоя будет труднее и короче». Когда нужно убедить ребенка или подростка, не надо заглядывать далеко в будущее. На ребенка слова «Не будешь есть кашу — не станешь солдатом, когда вырастешь» не подействуют — лет до 10 столь далекие перспективы не имеют никакой мотивационной силы. Да и потом, эта сила не слишком велика.

Как-то я убеждал своего 15-летнего сына (мне тогда было 35) в том, что покупать то, на чем он настаивал, не так уж необходимо — мол, живу же я без этого и ничего себе, хорошо живу. Он посмотрел на меня с такой мудрой снисходительностью и сказал: «Когда я буду такой старый, как ты, мне уже тоже ничего не будет нужно». Какой же толк говорить подростку, что если он будет курить, то проживет 60 лет, а не 85, а если не будет — то 85 вместо 60?

Страх как средство убеждения — палка о двух концах, и запугать — вовсе не значит убедить. Сильный страх может быть эффективен, когда человек получает четкие инструкции о том, как не допустить пугающих последствий, и уверен, что способен последовать этим инструкциям. Он может сработать и тогда, когда человек спустя какое-то время сталкивается с тем, чем его пугали. Легкий страх лучше работает у людей, склонных к обдумыванию и планированию жизни. В среднем же изменения установки наиболее вероятны при умеренном уровне страха, вызывающем озабоченность, но не парализующем. Обратите внимание: речь идет о силе страха, а не о силе запугивания. Не стреляйте из всех бортовых там, где и разрыва хлопушки может быть многовато.

Случайно услышанное убеждает больше, чем адресованное прямо. На первый взгляд это кажется противоречащим отмеченной выше необходимости привлечь внимание того, кого вы убеждаете. Однако «боковые» зрение и слух играют роль бдительной охраны, контролирующей ситуацию в целом. Даже у самых доверчивых людей при прямом убеждении может возникнуть ощущение, что на них оказывается давление. Может и появиться подозрение, что убеждающий преследует какие-то свои цели. Доверие от этого никак не увеличится — скорее наоборот.

На детей, например, гораздо большее влияние оказывают не родительские инструкции, увещевания и разъяснения, а разговоры взрослых между собой, стиль их отношений. Можно до бесконечности талдычить детям, что обманывать нехорошо, но слыша не предназначенные для их ушей родительские разговоры о том, как они здорово кого-то провели, дети берут уроки обмана. Этот механизм часто используется во взрослом мире — хорошо спланированный и ловко запущенный слух действует сильнее, чем официальная информация.

Чем больше убеждение намозолит глаза и уши, тем вероятнее, что оно сработает. Если вы постоянно слышите, что такая-то книга прекрасна, то скорее всего вы захотите прочесть ее (иметь этот прекрасный шампунь, это суперэффективное средство от облысения, этот шикарный автомобиль). О женщине все постоянно говорят, что она скандальна и отвратительна: разве не промелькнет желание посмотреть, что в ней такого — ужас-ужас-ужас или просто ужас? Не так важно, поносят тебя или превозносят, — важно быть на слуху и на виду. Особенно сильно действует «намозоливание», когда оно не осознается. Так работает реклама, в несущемся потоке которой постоянно повторяются ключевые слова или образы.

4. ФОН

Если вам заранее известно, в чем вас будут убеждать, вы будете менее восприимчивы к убеждению. Работу мысли ведь не остановишь, и в голове заранее выстраивается система контрдоводов. Что думает двоечник или проказник по дороге к кабинету директора школы? «Сейчас опять нудеть будет». После этого директор (начальник, муж, жена…) может разливаться соловьем или метать громы и молнии, сколько влезет. Однако если вы хотите «сохранить лицо» в глазах убеждающего или понравиться ему, в сознании заранее выстроится система поддержки, увеличивающая силу его убеждения.

Люди эффективнее сопротивляются убеждению, когда они «привиты» против него. Такой прививкой часто служит опровержение их позиций. В ответ на них выстраивается система защиты своего мнения, «опровержения опровержений», так что человек оказывается хорошо защищенным от переубеждения. Если же поддерживать его позиции, он все больше верит в свою правоту и расслабляется настолько, что порой даже слабые доводы «против» могут смести его защиту.

Способность убеждать других, сохранять и изменять собственные установки — не чудо и не дар. Ее приходится выращивать в себе, тренировать, оттачивать, развивать. Не бросайтесь сразу в переубеждение других. Начните с себя. Наберитесь терпения и посмотрите — как убеждают вас, как пытаются изменить ваши установки. Что вы чувствуете, когда кто-то пробует вас изменять? Какими приемами пользуются те, кто хочет в чем-то убедить вас? Что в их поведении увеличивает ваше доверие, а что уменьшает? Какие реакции это вызывает у вас? Как вам удается не поддаться? Что именно в убеждении оказывается решающим и приводит вас к изменениям? Люди будут совершенно бесплатно обучать вас, делиться опытом, показывать приемы, раскрывать большие и малые тайны искусства убеждать.

Понаблюдав некоторое время, можно приступить к тренировкам в роли убеждающего. Хорошо бы при этом удержаться от соблазна использовать людей в качестве боксерской груши для отработки приемов — это может травмировать их и быть для них разрушительным. Для вас тоже: переубеждение — не просто воздействие на человека, это еще и взаимодействие с ним. Тренировочные манипуляции людьми притупляют способность чувствовать их состояние и, следовательно, подстраиваться к нему. Вполне достаточно ситуаций, возникающих по ходу жизни. Попробуйте убеждать, наблюдая за собой. Что именно подталкивает вас к этому? Что вы чувствуете, когда другой стоит на своем? Какие приемы используете? Удается ли заметить, действуют они или нет?

Будьте готовы не только к победам. Не корите себя за ошибки: единственная непоправимая ошибка в жизни — не учиться на своих ошибках. Другой, как и вы, не хочет укладываться на прокрустово ложе ваших установок и благодарить вас за укороченную фигуру. Убеждая других, используйте этот процесс для проверки собственных убеждений.

Переубеждение — Психологос

Фильм «Кавказская пленница»

Чтобы дать человеку другое видение, вначале желательно с ним согласиться.
скачать видео

Переубеждение — влияние на мнение партнера, иногда — изменение убеждений другого человека.

Это достаточно разные вещи. На мнение человека повлиять не очень сложно, изменить убеждения — гораздо труднее. Если у человека не просто убеждение, а предубеждение, то беседы с ним по этим вопросам практически бессмысленны.

В повседневной жизни переубеждение — вариант обсуждения, направленный на изменения видения другого человека. Как правило, чтобы дать человеку другое видение, вначале желательно с ним согласиться. Один из эффективных способов убеждения — метод Сократа, сократовский диалог.

В педагогической практике переубеждение выступает как самостоятельный метод перевоспитания и одновременно как фундамент действенности других методов. Поэтому ему придается особое значение. Переубеждение одновременно направлено на изменение сознания, жизненного опыта и нравственных чувств. У личности в результате воздействия на ее сознание возникает чувство неудовлетворенности, отвращение к плохому в себе. Активизируя нравственные чувства, педагог помогает воспитаннику осознать причины эмоциональной неудовлетворенности и изменить образ жизни осмысление воспитанником своего поведения с порцией нравственных требований. Ощущение радости от нравственных поступков и недовольства от безнравственных способствуют формированию социально ценного жизненного опыта.

Искусство убеждать: 7 секретов специалиста по переговорам и освобождению заложников

1. Не будьте честными

Прямолинейность и честность — замечательные качества. Но если вы задействуете их в споре на полную, вашему оппоненту может показаться, что вы чересчур напористы и грубы.

Если вы не слушаете, не стремитесь к взаимопониманию и не хотите поставить себя на место другого человека, легко разрешимая проблема может перерасти в настоящее сражение. Но вы же не хотите начать войну. Поэтому будьте вежливы и аккуратны в выражениях.

«Я прямой и честный человек. Я буду говорить открыто и честно, потому что хочу, чтобы люди говорили честно и открыто со мной». Не стоит так думать. Другой человек может воспринять вашу честность как жесткость и агрессивность. Если мне кажется, что мой прямой и честный подход может восприниматься как атака, я постараюсь ввести оппонента в заблуждение и сосредоточиться на решении проблемы. Так собеседник не будет чувствовать, что я нападаю на него.

Крис Восс, автор книг, бывший специалист ФБР по ведению переговоров и освобождению заложников

В книгах по переговорам часто советуют переходить сразу к делу. Но там не пишут, что такая тактика может расцениваться как нападение. Лучше притормозите. Улыбнитесь. Говорите дружелюбно и спокойно.

2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да»

Вы наверняка слышали об этой уловке: если вы заставите собеседника ответить несколько раз «да» на ваши вопросы, то он с большей вероятностью согласится и с тем, что вы хотите на самом деле. Возможно, в прошлом эта хитрость работала, но сегодня о ней знают все.

А теперь представьте, что кто-то пытается провернуть эту уловку с вами. И вы прекрасно понимаете, чего от вас добиваются. Интересно, что же вы почувствуете? В точку. Что вами мерзко и примитивно манипулируют. Доверие, как и переговоры, коту под хвост. Люди с неохотой будут говорить «да», если подозревают, что от них чего-то добиваются. Они сразу занимают оборонительную позицию.

Когда человек говорит «нет», он чувствует себя защищённым. «Нет» — это защита. «Да» — это обязательство. Человек начинает переживать, не совершил ли он ошибку, согласившись на что-то. Но, отвечая «нет», он ни к чему себя не обязывает. Только чувствуя себя защищённым, он может расслабиться и стать более открытым.

Крис Восс

Крис рекомендует строить фразы так, чтобы человек мог ответить на них «нет». Например, можно спросить: «Это будет плохой идеей, если…?», тогда собеседник не будет чувствовать себя скованным и чаще будет соглашаться с вашими предложениями, отвечая что-то вроде: «Нет, не проблема».

К тому же это отличный способ разрешить ситуацию, если вас игнорируют. Как это работает? Задайте один простой вопрос, чтобы заставить собеседника ответить «нет». Например: «Вы отказались от этого проекта?». Чаще всего на это следует быстрый ответ: «Нет, просто мы были очень заняты в последнее время. Извините за задержку».

3. Проверяйте все обвинения и соглашайтесь с ними

Если вы спорите с любимым человеком или деловым партнёром, с которым внезапно ухудшились отношения, рано или поздно вы услышите претензии в свой адрес: «Ты не слушаешь меня» или «Ты поступил несправедливо».

Чаще всего ответ на обвинение будет начинаться так: «Я не…» Произнося эту фразу, вы отвергаете чувства собеседника и уже ни к чему не сможете прийти. Доверие потеряно.

Что делать в этой ситуации? Соглашайтесь с каждым ужасным обвинением, которое они только могут вам предъявить.

Самый быстрый и эффективный способ восстановить прежние отношения — признать все претензии и сгладить их.

Крис Восс

Не бойтесь показаться слабым, не бойтесь извиняться. Пока вы не раскрыли все свои карты, дайте оппоненту понять, что вы на его стороне. В перспективе он тоже пойдёт вам на уступки, если поверит, что вы проявляете участие и понимаете его. Отрицая претензии, вы удваиваете поток обвинений.

4. Позвольте оппоненту чувствовать, что у него всё под контролем

Во многих книгах по переговорам используются боевые метафоры и подчёркивается важность доминирования. Плохая идея. Вы должны стремиться к атмосфере сотрудничества. Но если обе стороны будут бороться за власть, то о сотрудничестве можно забыть. Некоторые люди полностью теряют над собой контроль, когда чувствуют, что не управляют ситуацией, особенно в накалённой обстановке. Так позвольте им думать, что у них всё под контролем.

Предложите сопернику первому начать разговор и определить направление дискуссии. Задавайте открытые вопросы «что?» и «как?». Это даст оппоненту почувствовать себя хозяином положения, ведь он просвещает вас. Тем самым вы создадите более благоприятную атмосферу, которая позволит заключить более выгодную сделку.

Крис Восс

5. Заставьте оппонента произнести волшебные слова

«Да, всё верно». Когда оппонент произнёс эту фразу, можете быть уверены: он чувствует, что вы его понимаете. Вы достигли гармонии. Теперь эмоции работают на вас. Теперь вы не воюющие дикари, а две стороны, старающиеся решить проблему, сотрудничая друг с другом.

Как перевести разговор, чтобы получить ответ «Да, всё верно»? Делайте обобщения. Перефразируйте то, что говорит вам оппонент. Так он поймёт, что вы слушаете и понимаете его. Вы не должны соглашаться со всем услышанным, нужно просто дать краткое описание.

Но слова «Вы правы» должны заставить вас волноваться. Подумайте, когда вы сами говорите эту фразу. Чаще всего, когда хотите вежливо намекнуть человеку, чтобы он заткнулся и проваливал.

6. Выявите рычаги давления

Иногда кажется, что вы никак не можете повлиять на ситуацию. Но рычаги давления есть всегда, нужно просто найти их. А сделать это можно, слушая и задавая вопросы. Это позволяет выстраивать доверительные отношения и даёт оппоненту возможность чувствовать, что он держит всё под контролем.

Переговоры — это не борьба, а процесс раскрытия. Когда вы знаете реальные нужды другого человека, причины, почему он сопротивляется, вы сможете напрямую к нему обратиться и попытаться решить проблемы.

Оппоненту есть что вам рассказать. Вы должны получить из его слов ценную информацию. Например, начальник сказал ему, что если сделка не будет закрыта через два дня, то его уволят. Или в его компании надо обязательно закрыть все сделки, прежде чем уйти в отпуск. На самом деле, вы должны узнать два момента. То, что оппонент скрывает от вас намеренно, и то, что ему просто не кажется важным (хотя это так) и о чём он не упомянет, если вы не будете направлять разговор.

Крис Восс

Хорошим примером подобной ситуации может послужить лекция по переговорам в Массачусетском технологическом университете. Две группы студентов должны решить, как поделить апельсины. Каждая группа знает свою задачу, а задачу другой группы — нет. Агрессивные студенты просто забирают все апельсины себе (они получают неуд и, скорее всего, чаще разводятся в будущем). Студенты, склонные к сотрудничеству, предлагают поделить апельсины 50/50. Уже лучше, но далеко от идеального решения.

Что делают умные студенты? Задают правильные вопросы. В результате они могут узнать, что другой группе нужны только апельсиновые корки. А их группе нужен только плод. Обе стороны могут получить именно то, что хотят. Но они никогда об этом не узнают, если не спросят.

7. Задавайте глупые вопросы

Включите дурачка. Это работает. Спрашивайте: «Как я могу это сделать?» — и оппонент начнёт решать вашу проблему за вас.

Проверенный временем вопрос «как?» — безошибочный вариант для ведения переговоров. Так вы оказываете давление на оппонента. Ему приходится придумывать решение и представлять проблемы, с которыми вы можете столкнуться, выполняя его требование. Вопрос «как?» — это изящный и ласковый способ сказать «нет». Оппоненту придётся придумать решение получше — ваше решение.

Крис Восс

Продолжайте задавать вопросы. В ходе переговоров по освобождению заложников Крису приходилось спрашивать снова и снова: «Как мы узнаем, что заложники в безопасности?», «У нас нет таких денег. Как нам их получить?», «Как мы доставим выкуп к вам?». В какой-то момент вам просто скажут: «Это ваши проблемы. Разбирайтесь сами». В этом нет ничего страшного. Это значит, что переговоры подошли к концу и вы должны принять решение.

Итоги

Вспомним ещё раз все советы, которые помогут вам убеждать других людей:

1. Не будьте честными. Честность может восприниматься как жёсткость и упрямство вне зависимости от ваших намерений. Будьте вежливы и притормозите.
2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да». Такая уловка заставляет людей занимать оборонительную позицию. Сделайте так, чтобы вам отвечали «нет».
3. Соглашайтесь со всеми обвинениями. Признайте все претензии в свой адрес и постарайтесь сгладить их.
4. Позвольте им чувствовать, что у них всё под контролем. Люди хотят независимости. Задавайте вопросы и помогите им ощутить себя хозяевами положения.
5. Добейтесь ответа «Да, всё верно». Так вы сможете начать сотрудничество.
6. Выявите рычаги давления. Слушайте, слушайте, слушайте.
7. Задавайте глупые вопросы. Пусть оппоненты решают ваши проблемы.

Читайте также 🧐

Восемь способов быть более убедительным

Убеждение — это способность, необходимая не только политикам или бизнесменам. Каждый человек, который хочет добиться желаемого от собеседника, должен учиться этому искусству.

В упрощенном виде, убеждение — это коммуникация, цель которой состоит в изменении мнения, мыслей, чувств и поведения собеседника. Это может быть мама, пытающаяся убедить ребенка съесть кашу или преподаватель, настаивающий на том, чтобы студенты учили его предмет.

Убеждение по своей сути является противоположностью угрозе или применению силы. Это попытка изменить кого-либо, используя факты, логику, аргументы или эмоции.

Каждый, кто хочет научиться влиять на других мирным путем должен все знать об убеждении и его инструментах. Вот восемь пунктов, которые нужно держать в голове в момент коммуникации.

1

Фокусируйтесь на их ценностях

Наши ценности — это то, что в конечном счете управляет нашим поведением. Поэтому гораздо легче убедить человека, концентрируясь на его ценностях, нежели на своих.

При переубеждении вам нужно начать с перспективы своего собеседника, а не вашей. Убеждение — это своего рода прогулка с собеседником с точки А (где находится он) в точку Б (где вы хотите, чтобы он был). Многие люди это понимают, но все равно упорно продолжают начинать беседу с их собственных желаний. Тогда как нужно всего лишь немного терпения.

С чего начать? Начните с того, что выслушайте собеседника. Прислушивайтесь к его мнению, мыслям, убеждениям. Только ни в коем случае не лицемерьте. Вы можете фокусироваться на ценностях собеседника, но не должны убеждать его в том, что вы их разделяете, если это не так.

2

Говорите на их языке

Обратите внимание на слова и выражения, которые употребляет ваш собеседник, особенно если он их часто повторяет.

Если они совершенно не подходят вашему типажу, то лучше не используйте их. Но в большинстве случаев это достаточно просто. Такой подход работает хорошо, потому что позволит вам донести мысль до собеседника при помощи его картины мира.

Если собеседник использует непонятные вам слова, обязательно разузнайте их значения. Так будет намного легче найти общий язык и переубедить его. Этот способ даже лучше, чем говорить с человеком на его языке, потому что позволяет собеседнику почувствовать себя значимым.

3

Называйте их по имени

Мы не могли не включить этот хорошо известный способ в список, потому что он и правда работает отлично. Люди зациклены на себе и даже не скрывают этого, поэтому тот, кто сумел проявить чуточку уважения, кто показывает, что общается именно с вами, получит многое.

Хотите обратить особое внимание человека на ваши слова? Произнесите его имя и он автоматически начнет слушать и внимать. Просто, гениально и эффективно.

Если же вы не знакомы, то у собеседника автоматически возникает ощущение близкого знакомства, что может помочь расположить его и переубедить.

4

Используйте факты и статистику

Чем больше фактов у вас есть, тем лучше. В следующем пункте мы поговорим о том, что этого недостаточно, но все же количество фактов имеет значение.

Люди более склонны доверять исследованиям, статистике и сухим цифрам Да, их одних может не хватить и, тем не менее, при наличии фактов вы можете рассчитывать на победу.

Человек, сыплющий самыми разными числами, кажется более авторитетным и знающим. Тем более, в информационный век можно найти море информации практически на любую тему. Но стоит их проверять.

Помните, что аргументы — это реальные факты, а не то, что вы считаете фактом. Лучше вовсе обойтись без подобного, если не уверены.

5

Создавайте эмоции

Сухие факты никогда не работают сами по себе. Даже с умными людьми недостаточно напирать только на логику, доказательства и числа.

Эмоции должны не мешать вашему сообщению, а дополнять его. Спросите себя: «Какие эмоции я должен вызвать, чтобы убедить этого человека?».

Затем подумайте о способах:

• Расскажите личную историю о вас или близком вам человеке
• Попросите собеседника рассказать личную историю о себе
• Создайте гипотетический сценарий («Что будет, если я…»)
• Используйте метафоры
• Используйте музыку или видео

Факты позволяют человеку мыслить, а эмоции — действовать.

6

Будьте последовательным и честным

В любом переубеждении доверие — не пустой звук. Это одна из самых ценных связей, которая может возникнуть между людьми. Если вам доверяют, то готовы следовать за вами, готовы простить вас, даже если провалитесь.

Последовательность важна для создания у собеседника ощущения, что вы разбираетесь в теме. Хаотичные мысли приводят к противоположному результату.

Если вы были пойманы на непоследовательности, тут же извинитесь и не настаивайте на том, что ничего не было.

7

Используйте социальные доказательства

Социальное доказательство — это психологическое явление, происходящее, когда некоторые люди не могут определить предпочтительный способ поведения в сложных ситуациях. Тогда они обращают внимание на то, что выбирает большинство людей.

Самое любопытное, что люди крайне редко и неохотно признаются в том, что сделали выбор, исходя из социального доказательства. Они будут оправдывать свое действие чем угодно, только не тем, что на них повлияло мнение большинства.

8

Будьте готовы отпустить

Часто бывает так, что человек просто отказывается изменить свою точку зрения по самым разным причинам. И даже если вы знаете о причинах, это не поможет. В этом случае просто отпустите ситуацию. Может случиться так, что собеседнику просто потребуется время, чтобы самому дойти до тех же выводов.

Желаем вам удачи!

Тактики убеждения | Блог 4brain

Убеждение — критически важный навык общения, который может пригодиться в самых разных ситуациях по несколько раз в день. Это может быть разговор с клиентом, продавцом, родителями, детьми, супругом или супругой, начальником или коллегой и так далее. Порой даже не столь важно, какие у нас знания и навыки, важно лишь умение убеждать.

Каждому из нас встречались люди, которые будут спорить до последнего вздоха, несмотря на убедительные аргументы против. В такие моменты приходит понимание, что факты и числа — не то, что нужно для переубеждения.

Что же делать? Можно изучать психологию и подстраиваться под каждого собеседника, что эффективно, но требует большого объема практики. Лучше всего использовать специальные методики: их можно быстро выучить и начать применять уже на следующий день.

Представляем вашему вниманию тактики убеждения, которые просты в освоении и эффективны.

Тактика: «Три простых этапа убеждения»

Эта тактика действительно проста и из-за этого часто недооценивается.

Признайте. Начните с признания другого человека. Посмотрите на него, осознайте, что вот он перед вами и находится здесь и сейчас. Улыбнитесь искренне.

Когда человек говорит, слушайте его и обращайте свое внимание только на него. Когда вы слушаете, то признаете его существование и право быть здесь. Игнорирование ведет к обиде и негодованию. Пытались когда-нибудь убедить того, кто на вас сильно обижался? Тогда вы знаете, что это невероятно тяжело.

Цените. Попытайтесь ценить другого человека. Рассмотрите в нем уникальный потенциал, даже если вы знаете его уже несколько лет. Глядите на него как в первый раз. Пусть сейчас он будет самым важным человеком в мире.

Ценить человека — значит поднять самооценку и выразить уважение. Когда людей не ценят, они чувствуют себя бесполезными и упорствуют в своем мнении.

Действуйте. И наконец, просто попросите о чем-то, либо переубеждайте. Если вы достаточно цените этого человека, он с большой вероятностью пойдет на уступки.

Тактика: «Скрытое убеждение»

Бывает так, что человек понимает, что вы стараетесь его переубедить. В таких ситуациях лучше применять данную технику, чтобы скрыть ваше мастерство.

Политические ошибки. Политики часто действуют намеренно неловко: возятся с ручками или микрофоном. Таким образом они как бы дают понять, что не действуют скрытым образом, а являются обычными людьми, вроде нас с вами. Но важно не переборщить и не показаться неуклюжим. Затем можно переключиться и снова стать уверенным в себе профессионалом.

Почти «да». В бизнесе иногда преуспевают подхалимы, которые всегда и во всем соглашаются с боссом. Но начальники не идиоты и вполне способны распознать лесть. Поэтому нужно быть мудрее и не соглашаться с боссом в чем-то несущественном, зато разделять мнение касательно важных вопросов.

Установленные доказательства. Если собеседник пытается вас в чем-либо уличить, можно согласиться с этим. Вы покажите ему, что обладаете ограниченными возможностями и вряд ли столь умны. Такая тактика распространена на войне, когда нужно показать противнику, что не обладаешь особой силой.

Наука и факты. Рекламодатели используют простой метод, чтобы убедить нас в том, что они не зарабатывают на нас, а действительно заботятся — использовать факты, цифры и научные доказательства. Политики также любят факты, у эффективных аргументов есть самые четкие цифры, какие только возможны.

Позитивность, вежливость и настойчивость

Чтобы убедить и изменить мнение других людей, вы должны развить три качества, которые резко повысят шансы добиться успеха: позитивность, вежливость и настойчивость.

Позитивность. Мироощущение имеет решающее значение в переговорах и спорах. Если вы агрессивны и пессимистически настроены, то вряд ли переубедите человека. Но если ваше отношение позитивно, то даже в самые сложные моменты останется шанс склонить человека на свою сторону.

Когда переговоры или спор зашли в тупик, в большинстве случаев проблема в непонимании. Уважение, оптимизм и спокойствие в этом случае нужны как никогда. Исходите из того, что и другая сторона тоже позитивно настроена (даже если это не так). Человек, как правило, ведет себя в соответствии с ожиданием собеседника. Если вы предполагаете, что он будет вести себя эгоистично и агрессивно, это отношение просочится через ваш язык тела.

Вежливость. Поддерживайте вежливый тон, даже если человек вас сильно раздражает. Используйте осторожную речь, начиная с формального подхода, который предполагает, что собеседник достоин уважения. В понятие вежливости также входит опрятный внешний вид и одежда.

Если видите, что собеседник расслаблен, тоже расслабьтесь. Если предлагает называть друг друга по именам, соглашайтесь. И всегда оставайтесь более вежливым, чем собеседник. Дружелюбный тон не означает, что вы будете уступать или действовать вопреки своим интересам. Гните свою линию, но не переходите рамки приличий. Вежливость также означает слушать, не перебивая и использовать слова и фразы вроде «пожалуйста» и «вы не могли бы».

Настойчивость. Это значит никогда не сдаваться. Для нее нужно терпение, умение продвигаться медленно, а также решимость продолжать идти, когда все выглядит очень плохо. Подходят и термины «устойчивость» и «стойкость», если вам они больше нравятся.

Если вы торопитесь, то с большой долей вероятности примете первое предложение, то есть не всегда лучшее. Те, кто спешит, являются подарками переговорщикам, которым всего-то и нужно, что выждать. Кроме того, спешка может повредить обеим сторонам достигнуть соглашения.

Убеждение может быть линейным процессом. Вы «бросаете свою приманку», а затем медленно наматываете леску настолько осторожно, что человек не понимает, что попал на крючок. Если же человек отступает, вы соглашаетесь на это, а затем возобновляете процесс наматывания. Напротив, «бросить сеть» означает совершить неожиданное действие, которое застигнет врасплох собеседника.

Многим людям требуется время подумать и решить, им может понадобиться новая информация, которую вам нужно будет предоставить. Они могут говорить «нет», но это еще ничего не значит. Настойчивость города берет, поэтому смело продвигайтесь шаг за шагом.

Желаем вам удачи!

 

8 методов убеждения, чтобы изменить чье-либо сознание

Есть 8 методов убеждения, которые используют самые успешные люди и известные компании. Эти методы убеждения воздействуют на подсознание и могут дать первоклассные результаты, если их правильно понять и использовать. Мы исследовали лучшие техники и обобщили их для вашего удовольствия от чтения. (Большинство из них основаны на книге Роберта Калдини «Влияние: наука и практика».)

Принцип : Принцип «ступни в двери» означает, что, прежде чем просить большого одолжения , вы должны попросить меньшее.Прося сначала о чем-то небольшом, вы заставляете человека «обязаться» помочь вам, а более крупный запрос действует как продолжение чего-то технически уже согласованного.

Реальное приложение:

• Турист спрашивает у вас дорогу. В качестве продолжения они говорят, что могут заблудиться, и просят вас проводить их туда . Вы с большей вероятностью согласитесь с этим, чем если бы они сразу задали второй вопрос.
• Вы пропустили урок и попросили у одноклассника его заметки.Впоследствии вы признаете, что в этом семестре проявили немного безответственности, и просите примечания к за весь семестр . Если вы сначала попросите небольшую услугу, вы увеличите свои шансы получить большую, а именно бесплатную поездку на заметки вашего одноклассника.
• Вы только что провалили важный промежуточный экзамен, и профессор не предлагает пересдачу. Вы решаете запросить отзыв о своей работе и причинах провала, после чего следует запрос на повторную сдачу . У вас больше шансов на успех в таком сценарии, чем при прямом запросе на пересдачу.

Пример:

В 1966 году два исследователя из Стэнфорда — Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер — решили проверить эффективность FITD как метода убеждения. Они разделили 156 женщин на четыре группы. Они позвонили в первые три группы и задали несколько простых вопросов о своих бытовых кухонных принадлежностях.

Три дня спустя они попросили лично пройтись по их кухонному шкафу и составить каталог их продуктов. К другой группе обратились только со второй просьбой.В первых трех группах уровень соблюдения 52,8% , а в последней группе только 22,2% .

Подробнее о тематическом исследовании здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Дверь в лицо

Принцип : Скажите, не могли бы вы бегать по улицам голым и кричать, какая классная эта статья? Нет? Ну, не могли бы вы хотя бы поделиться этим с друзьями на Facebook?

Дверь в лицо — это противоположность ранее упомянутой техники убеждения.Сначала вы просите чего-то огромного, с чем они не собираются соглашаться, а затем просите что-то , а не .

Реальное приложение :

• Вы просите одноклассника обучить вас предстоящему промежуточному экзамену в Advanced Statistics. Ах да, ты до сих пор совсем не учился. Одноклассник извиняется, говоря, что у них просто нет времени. К тому же, они тебя раньше даже не видели. Ваш последующий запрос на их примечания , однако, удовлетворен.
• Вы просите друга одолжить вам 100 $ . После «Нет» вы спросите: «Могу ли я по адресу иметь хотя бы 20 долларов?» ”
• В супермаркете существует политика, согласно которой перед тем, как просить клиента об оплате, просят пожертвовать на благотворительность. Большинство клиентов не стали бы делать пожертвования, но если кассир попросит их сделать пожертвование за 100 долларов , а затем спросит: «А как насчет всего за 5 долларов, ?», Количество пожертвований возрастет в геометрической прогрессии.

Пример из практики :

Было проведено исследование того, поможет ли метод DITF в розничных продажах.Продавщица продавала сыр людям, проходящим мимо хижины в австрийских Альпах. По первому сценарию туристам предлагали фунтов сыра за 4 евро.

Во втором сценарии продавщицы сначала предложили 2 фунта сыра за 8 евро , а после получения отказа просили фунтов за 4 . Коэффициенты соответствия разительно различаются: 9% для первого запроса, 24% для второго.

Подробнее о тематическом исследовании здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Привязка

Принцип: Привязка — это когнитивная предвзятость, присутствующая при принятии большинства решений. Например, как узнать, какой продукт «хороший»? Вы сравниваете его с аналогичным продуктом и принимаете оттуда решение.

У этого метода много разных применений, одним из наиболее часто используемых является по цене . Якорение, при правильном использовании, может быть мощной техникой убеждения .

Реальное приложение:

• Вы хотите купить новую машину и нашли выгодную сделку за 10 000 9000 долларов США.Вы торгуетесь с продавцом и можете снизить стоимость до 7000 $ . Вы идете домой довольные и презрительные, думая, какая это была выгодная сделка. Однако фактическое значение для автомобиля было ниже, чем 7000 . Начальная цена 10 000 $ действует как якорь, поэтому вы будете воспринимать все, что ниже этой, как « хорошая сделка ».
• Вы только что получили новое предложение о работе с первоначальным предложением 2 000 долларов в месяц. Вы договариваетесь о 2200 долларов.Опять же, как и в предыдущем примере, вы можете получить с низким балансом . Хотя увеличение на 10% по сравнению с первоначальным предложением может показаться привлекательным, оно все же может быть ниже, чем ваше фактическое значение .

Пример:

У журнала Economist было три различных варианта подписки. A) Интернет за 59 9000 долларов 6 B) Печать за 125 9000 долларов США 6 и C) Печать и Интернет за 125 9000 долларов США 6. В исследовании, проведенном с участием 100 студентов MIT, 16 выбрали вариант A, а 84 выбрали вариант C.

Затем экспериментатор удалил вариант B и дал тот же тест другим 100 студентам. В этом случае 68 выбрал вариант A, а 32 выбрал вариант C.

Вывод здесь заключается в том, что люди используют вариант B в качестве привязки. На самом деле никто не выбрал бы его, он просто был использован для увеличения стоимости варианта C.

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Приверженность и последовательность

Принцип : Люди склонны быть последовательными в своих действиях и убеждениях.Если вы заставляете человека делать что-то незначительное, вы можете использовать первоначальное обязательство, чтобы заставить его делать для вас больше.

Реальное приложение:

• В большинстве случаев вы покупаете тех же брендов снова и снова. Когда вы в последний раз пробовали новую закуску или напиток ?
• «Вы можете сделать мне одолжение?» «Конечно.» «Не могли бы вы принести мне пива в магазине?» в отличие от «Эй, не могли бы вы и т. д.»
• Вы, наверное, слышали о том, как постановка целей помогает повысить продуктивность.Эта концепция редко остается вне книги по саморазвитию. Причина, по которой это эффективно, заключается в том, что согласован с : вы лучше понимаете, что это то, чего вы хотите, и должны стремиться к , когда записываете его.
• Допустим, вы работаете в НПО и собираете деньги для определенного дела. Прежде чем просить пожертвования, вы можете спросить человека, поддерживает ли он дело . Если причина правильная, они определенно ответят на положительно .Задав сначала такой вопрос, вы с большей вероятностью получите пожертвование.

Пример:

Многие веб-сайты, продающие продукт в наши дни, используют принцип согласованности, чтобы заставить вас подписаться на их список рассылки. Их всплывающие окна обычно читают что-то вроде: «Да, зарегистрируйтесь. Я люблю свободные деньги! » и «Нет, я бы предпочел потерпеть неудачу». Хотя это может показаться немного здравым, это действительно помогает увеличить коэффициент конверсии.

Подробнее о технике здесь и здесь.

Социальное доказательство

Принцип: Большинство ваших друзей выбирают эту статью, чтобы получить совет, основанный на убеждении. Вы тоже должны. «Все в это верят, так что это должно быть правдой».

Социальное доказательство — один из наиболее заметных методов убеждения . Нетрудно заметить, что в большинстве социальных групп высокий уровень , групповое мышление . Кто-то упоминает идею, и все соглашаются с ней, даже если все с ней не согласны.Принимая решение, люди смотрят на то, что делают их сверстники, и действуют аналогичным образом.

Применение в реальной жизни:

• Если у вас на работе есть пустая банка для наконечников , вы можете подумать о том, чтобы немного наполнить ее перед началом смены. Клиенты с большей вероятностью дадут чаевые, если увидят заполненную банку с наконечниками , а не пустую — других людей чаевых, поэтому I , вероятно, должны делать то же самое
• Есть больше шансов, что вам может понравиться сообщение в Facebook, если у него уже лайков , в отличие от поста с ноль лайков .
• Причина, по которой большинство людей бросает курить, — это социальное доказательство. Все курят , таким образом, , вы тоже должны курить — несмотря на все проблемы со здоровьем и ужасный вкус у него есть.

Пример:

В 1935 году в эксперименте, проведенном Музафер Шериф, несколько испытуемых были помещены в темную комнату с точкой света на расстоянии 15 футов. Затем испытуемых попросили оценить, насколько перемещалась точка. Все участники дали разных номеров .

На второй день их сгруппировали и задали один и тот же вопрос. На этот раз они пришли к соглашению о совершенно другом числе, далеко от их прежних оценок .

Подробнее о тематическом исследовании здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Власть

Принцип: * Эксперты по убеждению * и 9 из 10 джедаев считают, что эта статья — лучший источник советов по убеждению.Люди смотрят на авторитет в любой области или предмете, таким образом, чтобы казаться источником авторитета, вы можете пройти долгий путь.

Реальное приложение:

• Большинство стартапов или небольших компаний размещают логотип «как видно» на своих целевых страницах, если они были представлены на крупных медиа-сайтах . Если компания, например, была на Techcrunch , это означает, что они представляют собой серьезное дело, поскольку Techcrunch не покрывает всех.
• Продукт X выиграл лучшее приложение для iOS в 2015 году.
• 9 из 10 стоматологов считают, что зубная паста определенного бренда является лучшей среди существующих.Он также обеспечивает чистой питьевой водой странам третьего мира. А лечит рак .
• Агентства часто упоминают своих предыдущих клиентов на своей целевой странице. Это особенно верно, если они работали с крупными компаниями

Пример из практики:

Стэнли Милгрэм, психолог из Йельского университета, провел ряд психологических исследований, которые позже стали известны как эксперимент Милгрэма. В эксперименте было три роли — экспериментатор, учитель и ученик.Учитель, который был бы волонтером, задавал ученику наемному актеру вопросы.

Если учащийся ответил неправильно, учитель применил бы удар током. Экспериментатор продолжал подталкивать учителя к применению электрошока даже после того, как ученик « кричал от боли ». В большинстве случаев учитель просто следовал инструкциям экспериментатора, несмотря на то, что знал, что он причиняет другому человеку сильную боль. 8 из 10 учителей продолжали применять электрошок даже после того, как перестали слышать какой-либо ответ от своего ученика и посчитали, что он потерял сознание. Вывод здесь заключается в том, что большинство людей готовы следовать за кем-то с авторитетом , даже действуя в отношении чего-то явно неправильного.

Подробнее о тематическом исследовании здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Соответствующий контент, подобранный вручную:

Дефицит

Принцип: Срок действия этой статьи истекает через следующих пяти секунд , если вы не поделитесь ею на Facebook.Дефицит — одна из наиболее часто используемых техник убеждения , используемых продавцами и маркетологами. Люди склонны хотеть большего количества вещей, которых мало. Если вы убедите человека, что что-то доступно только в течение ограниченного времени или находится в ограниченном количестве , они с большей вероятностью захотят этого.

Реальное приложение:

• Booking.com никогда не упускает возможности указать, что в этом отеле осталось всего 2-3 комнат или как 20 других людей тоже смотрят на этот отель ,
• Любой продукт со СКИДКОЙ ТОЛЬКО ОГРАНИЧЕННОГО ВРЕМЕНИ МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ВАШУ ЖИЗНЬ КУПИТЬ ЕГО СЕЙЧАС.
• Цифровые маркетологи используют дефицит, предлагая свои продукты один раз в год в течение определенного периода времени, при этом подчеркивая, что продукт является ограниченным по времени предложением . Аналогичным образом, предлагая скидку, но прикрепляя к нему таймер или дату действия . Чем больше вы подчеркиваете , насколько ограничен продукт, тем выше коэффициент конверсии.
• Допустим, вы продавец от двери к двери. С этой техникой убеждения можно довольно сильно сходить с ума. Например, вы можете сказать, что находитесь в зоне только в течение дня или что вы проводите специальную акцию , которую никогда не увидят снова . Это означает, что покупатель не сможет приобрести товар по номеру в любой другой день .

Пример:

В эксперименте, проведенном Луиджи Миттоне и Люсией Савадори, 180 студентов были разделены на две группы.Один был представлен с продуктом, который должен был быть дефицитным , а другой — продуктом, который должен был быть в избытке . Эксперимент пришел к выводу, что учащиеся с большей вероятностью выберут благо, которое, как им сказали, было дефицитным .

Подробнее о тематическом исследовании здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Взаимное обращение

Принцип: Люди склонны чувствовать себя обязанными вернуть услуги . Независимо от того, нравится ли человеку подарок, он все равно склонен к , чтобы дать что-то взамен .Когда кто-то чувствует себя в долгу перед вами, это всегда будет полезно, увеличивая ваши шансы получить то, что вы хотите, в геометрической прогрессии.

Приложение из реальной жизни:

• Допустим, вы собираете деньги, чтобы помочь сиротам найти новый дом. Прежде чем искать потенциальных жертвователей, вы можете устроить небольшое мероприятие, на котором дети сделают браслеты из разных материалов (в увлекательной игровой форме, а не в стиле детского труда). Перед тем, как сделать запрос о пожертвовании, вы можете отдать браслет , чтобы потенциальный жертвователь почувствовал себя должником.
• Если бы я попросил вас поделиться этой статьей во введении, вы, вероятно, не стали бы этого делать . Теперь, когда вы освоили всевозможные полезные техники убеждения, а также изучили различные примеры из практики, у вас больше шансов это сделать. Правильно? ?

Пример:

Исследование, проведенное в престижном ресторане Нью-Йорка, показало, что чем больше щедрость проявляет официант, тем больше чаевые клиенты. В первом сценарии официант раздавал каждому покупателю по кусочку шоколада, что давало на 18% чаевых больше.

Во втором случае, после раздачи леденца, вода начнет уходить, разворачивается и предлагает еще один леденец по выбору покупателя. Этот метод увеличил размер получаемых чаевых до 21% .

Подробнее о тематическом исследовании здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

---

Использовали когда-нибудь любой из этих методов убеждения ? Нам было бы очень интересно узнать о ваших результатах в разделе комментариев под !

Если вам понравилась статья, вы, вероятно, захотите сделать то, о чем просило дружественное всплывающее окно.Мы не будем вас спамить. Когда-либо. За исключением, может быть, интересных и содержательных статей.

Источники методов убеждения

Большинство методов убеждения взяты из одной из лучших книг по этой теме «Влияние: психология убеждения». Если вы хотите узнать больше о каждой технике, вы можете получить книгу здесь.

Влияние — Роберт Чалдини / Социально-психологические — FITD / Forbes — Нил Патель / Клаус Эстер, Биргит Ноймайр / SimplyPsychology — Compliance / TheEconomist / NLPU — Якорение / Изменение мировоззрения — Последовательность / Реферальные конфеты — Примеры FITD / IntroPsych 1, Социальное доказательство 2 / Реферальная конфета — Примеры авторитета / Возьмите свой мозг — Авторитет / Реферальная конфета — Дефицит / Верните свой мозг — Дефицит / Подсластите время: Конфета для увеличения чаевых / Прямое творчество — Взаимность / BrianTracy — Взаимность

,

Необходимое искусство убеждения

Краткое содержание

Сегодня бизнес в основном управляется командами и населением бэби-бумеров и представителей поколения X, не склонных к власти. Это делает убеждение как инструмент управления более важным, чем когда-либо. Но вопреки распространенному мнению, утверждает автор, убеждение — это не то же самое, что продажа идеи или убеждать оппонентов смотреть на вещи по-своему. Вместо этого это процесс обучения у других и согласования общего решения.С этой целью убеждение состоит из четырех основных элементов: установление доверия, создание условий для поиска точек соприкосновения, предоставление ярких доказательств и эмоциональная связь. По словам автора, авторитет растет из двух источников: опыта и отношений. Первое является функцией знания продукта или процесса, а второе — историей, когда мы прислушивались к другим и работали в интересах других. Но даже если убедительность высока, его позиция должна иметь смысл — более того, она должна нравиться аудитории.Следовательно, убеждающий должен сформулировать свою позицию, чтобы осветить ее преимущества для всех, кто почувствует ее влияние. Убеждение тогда становится вопросом представления доказательств, а не просто обычных диаграмм и таблиц. По словам автора, наиболее эффективные специалисты по убеждению используют яркие, даже чрезмерные, истории, метафоры и примеры, чтобы оживить свою позицию. Наконец, хорошие убеждающие обладают способностью точно ощущать эмоциональное состояние своей аудитории и реагировать на нее. Иногда это означает, что они должны подавлять собственные эмоции; в других случаях они должны их усилить.Убеждение может принести огромную пользу в организации, но люди должны понимать, что это такое: зачастую кропотливый процесс, требующий понимания, планирования и компромисса.

Если у бизнесменов когда-либо было время изучать изящное искусство убеждения, то это сейчас. Прошли те времена, когда руководители руководили своей деятельностью по указу. Сегодня предприятиями управляют в основном кросс-функциональные группы сверстников и населяют бэби-бумеры и их потомки поколения X, которые плохо переносят непререкаемый авторитет.Электронная коммуникация и глобализация еще больше подорвали традиционную иерархию, поскольку идеи и люди текут более свободно, чем когда-либо, вокруг организаций, а решения принимаются ближе к рынкам. Эти фундаментальные изменения, которые создавались более десяти лет, но теперь прочно стали частью экономического ландшафта, по сути сводятся к следующему: работа сегодня выполняется в среде, где люди не просто спрашивают: «Что мне делать?» но зачем мне это делать?

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за май – июнь 1998 г.,

Примеры и определение убеждения

Определение убеждения

Убеждение — это литературный прием, который писатели используют для представления своих идей с помощью разума и логики, чтобы влиять на аудиторию. Убеждение может просто использовать аргумент, чтобы убедить читателей, а иногда может убедить читателей выполнить определенное действие. Проще говоря, это искусство эффективной речи и письма, в котором писатели делают свои мнения правдоподобными для аудитории с помощью логики, вызывая эмоции и доказывая свою достоверность.

Типы убеждения

Убеждение бывает трех основных типов:

1. Этос

Он связан с моралью и этикой. Используя этот метод убеждения, писатели или ораторы убеждают свою аудиторию в своей доброй воле и представляют себя заслуживающими доверия. Чтобы определить, заслуживает ли писатель доверие, аудитория должна понимать его намерения и его глубокое понимание предмета.

2. Логотипы

Логотипы порождены логикой, поэтому авторы используют логику, рассуждения и рациональность, чтобы убедить аудиторию в своих взглядах.

3. Пафос

Третий метод — пафос, который вызывает и апеллирует к эмоциям аудитории. Это противоречит логотипам, поскольку они представляют аргументы без использования логики или рассуждений. Многие писатели считают любовь, страх, сочувствие и гнев сильными факторами, влияющими на эмоции своей аудитории.

Примеры убеждения в литературе

Пример № 1: Скромное предложение (Джонатан Свифт)

Этика:

В, Скромное предложение , Джонатан Свифт использует этос, чтобы доказать, что он заслуживает доверия источник в связи с его убедительным исследованием инфантильного потребления, как он пишет:

«Наши торговцы заверяют меня, что мальчик или девочка до двенадцати лет не являются товаром для продажи, и даже когда они дойдут до этого возраста, они будут не приносить больше трех фунтов.

Свифт укрепляет свой авторитет, уверяя, что до создания этого предложения он обсудил проблему с продавцами. Свифт пытается прояснить свою точку зрения о том, что продажа младенцев в качестве еды была бы прибыльной и помогала бы малообеспеченным родителям.

Пример № 2: Изучений (Фрэнсис Бэкон)

Логотипы:

«ИЗУЧЕНИЯ служат для удовольствия, украшения и способности. Их главное использование для удовольствия — уединение и уединение; для украшения — в беседе; а для способностей — в суждении и расположении дел.

В приведенном выше отрывке Бэкон использует логику, чтобы описать, как мы можем использовать исследования для различных целей. Он дает логику, что в отстранении и уединении чтение доставляет удовольствие и украшает беседу человека как украшение. Следовательно, мы можем узнать способности ученого человека через его суждение.

Пример № 3: Джейн Эйр (Шарлотта Бронте)

Пафос:

В Джейн Эйр Шарлотта Бронте привносит пафос, когда Джейн покидает Mr.Рочестер, когда они собирались связать себя узами брака. Джейн, однако, узнает, что у мистера Рочестера уже есть жена, которая на самом деле жива, хотя и страдает психическими расстройствами, живет с медсестрой на чердаке. Эти обстоятельства вызывают эмоции у читателей, поскольку Джейн уже столкнулась с трудной и грустной жизнью с тетей и детьми, а теперь, когда она собиралась наконец обрести счастье, она снова чувствует себя подавленной.

Пример № 4: Речь кампании , 3 ноября 2008 г. (Барак Обама)

Барак Обама выступил с публичной речью за ночь до своей предвыборной кампании в Вирджинии 3 ноября 2008 г., сказав:

«Эта страна более прилична, чем та, в которой женщина из Огайо, находящаяся на грани выхода на пенсию, обнаруживает, что на расстоянии одной болезни от катастрофы после целой жизни тяжелой работы … Эта страна более щедра, чем та, где мужчина в Индиане должен собирать оборудование, которое он работали двадцать лет и смотрели, как его отправят в Китай … Мы более сострадательны, чем правительство, которое позволяет ветеранам спать на наших улицах, а семьи скатываются в нищету; который сидит сложа руки, в то время как крупный американский город тонет у нас на глазах… »

Эта эмоциональная речь играет на чувстве вины у людей, делая ее хорошим примером пафоса.Хотя Обама использует в своих аргументах заблуждение о снобской привлекательности, это очень влиятельный и эмоциональный призыв.

Функция убеждения

Убеждение — самый распространенный литературный прием. Мы находим его не только в литературе, но и в политических выступлениях, конференциях, залах судебных заседаний и в рекламе. С помощью убедительного письма писатели выражают свои собственные чувства и мнения, эмоционально и рационально обращаясь к аудитории. Следовательно, это очень эффективный способ завоевать доверие читателей или аудиторию.Кроме того, это помогает студентам выявить определенные причины в пользу их точки зрения и дает им возможность исследовать факты, связанные с их взглядами. Развивая понимание того, как письмо может изменить и повлиять на их мысли и действия, студенты могут понять природу убедительной работы.

.

персонажей убеждения | GradeSaver

Баронет Келлинча и отец Елизаветы, Марии и Анны. Потеряв жену леди Элизабет тринадцать лет назад, сэр Уолтер остается вдовцом по сей день. Этот факт играет пассивную, но важную роль в романе, поскольку миссис Клэй снискала расположение Эллиотов в надежде на победу сэра Уолтера. Рассказчик с самого начала заявляет, что «тщеславие было началом и концом характера сэра Уолтера Эллиота» (4). Это тщеславие касается как его личности (Крофты удивлены количеством зеркал в его комнате), так и его ранга (он обычно не снисходителен к тому, чтобы относиться к тем, кто ниже его по рангу, очень хорошо).Тщеславие сэра Уолтера влияет даже на то, как он обращается с собственными дочерьми. Он очень любит Элизабет, потому что она унаследовала как внешность своей матери, так и чувство гордости отца. Он видит в ней большую часть себя и гордо представляет ее как Эллиота, чего нельзя сказать об Анне и Мэри.

На момент открытия романа леди Эллиот умерла тринадцать лет назад. Оказывается, она была «прекрасной женщиной» и женой, более разумной и любезной, чем ее муж (4).

Старшая дочь сэра Уолтера и леди Эллиот, родилась 1 июня 1785 года. Элизабет очень похожа на своих родителей и внешностью, и темпераментом: она считается очень красивой и считает себя гордым Эллиотом. После смерти своей матери тринадцать лет назад она поддерживала сэра Уолтера как хозяйку Келлинч-холла. Как и в случае с сэром Уолтером, в ее мировоззрении преобладают ранг, авторитет, порядочность и честь. Хотя Эллиоты — респектабельная семья, Элизабет демонстрирует свое сильное стремление к продвижению вверх, когда Дэлримплы приезжают в Бат.Несмотря на то, что Далримплы — в лучшем случае терпимые люди, Элизабет, похоже, получает огромное удовольствие от общения с ними.

Вторая дочь сэра Уолтера и леди Элизабет, родившаяся 9 августа 1787 года. Как героиня романа, точка зрения Анны тесно связана с точкой зрения рассказчика. Критик Стюарт М. Тэйв замечает, что «никто не слышит Анну, никто ее не видит, но именно она всегда в центре внимания. Именно через ее уши, глаза и разум мы знаем большую часть того, что знаем, и что нам не все равно. за то, что происходит »(Таве 11).Взгляд Анны разумный, справедливый и просвещенный. Хотя она гордится тем, что она Эллиот, она гораздо больше ценит характер, чем положение или богатство. Поэтому дома с сэром Уолтером и Элизабет ее «слово не имело значения» (5). В Апперкроссе, с другой стороны, все относятся к ней с доверием — даже с большим доверием. По мере развития романа Энн демонстрирует силу характера, которая может соперничать, скажем, с отважным капитаном Вентвортом. По-своему мягко, Энн всегда готова приложить усилия, чтобы помочь другим.Она выводит капитана Бенвика из его меланхолии и составляет компанию миссис Смит в трудные времена. В решающие моменты она всегда присутствует. Хотя Энн иногда ошибочно догадывается, она близка к совершенству — на самом деле, настолько, что Джейн Остин чувствовала себя «почти слишком хорошей» (Spacks x).

Младшая дочь сэра Уолтера и леди Эллиот, родилась 20 ноября 1791 года. Хотя Мэри унаследовала свою долю гордости Эллиота, у нее нет ни красивой внешности Элизабет, ни тонких чувств Энн.Однако в сознании отца она «приобрела небольшое искусственное значение, став миссис Чарльз Масгроув» (5). Она живет с мужем и детьми в Коттедже в Апперкроссе — недалеко от Большого Дома, где старшие Масгроувы живут со своими детьми. У Мэри иногда бывают ипохондрические наклонности, возможно, из-за недостатка внимания и некоторого темперамента. Она может быть очень приятной в хорошем настроении, но верно и обратное. Таким образом, она часто спорит с Чарльзом Масгроувом и миссис Дж.Musgrove. К счастью, семья Масгроув с юмором принимает ее темперамент.

Двоюродный брат Елизаветы, Анны и Мэри. Мистер Эллиот также является предполагаемым наследником поместья и титула Эллиота. Хотя ожидалось, что он женится на Елизавете, он предпочел жениться на женщине со значительным богатством. По этой причине он на много лет отчужден от сэра Уолтера и остальной семьи Эллиот. Пока Эллиоты находятся в Бате, мистер Эллиот часто навещает их и восполняет прошлое.Его совершенно приятные манеры и превосходная чувствительность производят впечатление на всех, включая Энн и леди Рассел. Однако в конечном итоге выясняется, что он «человек без сердца и совести; изобретательное, настороженное, хладнокровное существо, которое. , , ради собственного интереса или легкости, был бы виновен в любой жестокости или любом предательстве, которое могло быть совершено без риска для его общего характера »(132). В конце романа он, как говорят, взял миссис Клэй «под свою защиту» в Лондоне (133). Как и миссисКлей, мистер Эллиот, служит примером того, как за хорошими манерами часто скрывается arrière pensée — скрытый мотив — восходящей мобильности, которая так преследует высший класс.

Вдова «стабильного возраста и характера, очень хорошо обеспеченная», которая живет в Келлинче (4). Она является одним из самых уважаемых друзей семьи Эллиот и выполнила свою роль крестной матери после смерти леди Эллиот. Хотя она любит всех девочек Эллиот, она особенно любит Энн и продолжает ежедневно служить советником и другом.Влияние леди Рассел на Энн положительное, поскольку она обладает проницательным умом и тонким, понимающим характером. Однако иногда она уделяет слишком много внимания таким ценностям, как звание, семья и приличия. Она играет решающую роль в сюжетах романа, ведь именно она посоветовала Анне не выходить замуж за капитана Вентворта семь лет назад.

Друг семьи Эллиотов, мистер Шеферд — «вежливый, осторожный юрист», предпочитающий говорить только приятные вещи (8).Он помогает Эллиотам решить временно покинуть Келлинч и играет важную роль в поиске подходящего арендатора (Крофтс).

Дочь мистера Шеперда, которая вернулась домой после неудачного брака, забрав с собой двоих детей. В Келлинч-холле она превосходит искусство доставлять удовольствие, и сэр Уолтер и Элизабет уважают ее. Хотя никто не описывает ее как красивую — у нее выступающий зуб и веснушки — и леди Рассел, и Энн опасаются, что она снискала расположение к Эллиотам до такой степени, что установится близость с сэром Уолтером.В конце концов, миссис Клэй раскрывает свою истинную личность как искателя удачи, оказавшись «под [] защитой» мистера Эллиота в Лондоне (166-67).

Отец Чарльза, Генриетты и Луизы Масгроув, он и его жена описываются как «очень хорошие люди, дружелюбные и гостеприимные, малообразованные и совсем не элегантные» (28).

Мать Чарльза, Генриетты и Луизы Масгроув, она и ее муж описываются как «очень хорошие люди, дружелюбные и гостеприимные, малообразованные и совсем не элегантные» (28).

Как и его родители, он приятный молодой человек, сила которого больше в простоте, чем в элегантности. Ему нравится охота, и он предпочел бы провести вечер в театре, чем на вечеринке. Хотя он часто спорит со своей женой Марией, он по-прежнему изображается как хороший муж.

Девятнадцатилетняя девушка, только что вернувшаяся из школы в Эксетере, похожа на «тысячи других барышень, живущих, чтобы быть модными, счастливыми и веселыми» (28). Как и Луиза, у нее есть все преимущества внешности и характера, но она не обладает высококультурным умом.Иногда она может быть легкомысленной и неуверенной в себе.

На год старше Генриетты, она похожа на свою сестру тем, что только что вернулась из школы в Эксетере, и похожа на «тысячи других девушек, живущих, чтобы быть модными, счастливыми и веселыми» (28). Хотя изначально предполагается, что она выйдет замуж за капитана Вентворта, удача свела ее с капитаном Бенвиком. Этот матч значительно усмиряет ее характер и прививает ей новое понимание поэзии.

Сын Масгроув, умерший молодым.По словам рассказчика, «Мазгроувз имел несчастье иметь очень беспокойного, безнадежного сына; и удача потерять его, не дожив до двадцати лет »(34). Его единственное значение в повествовании заключается в том, что когда-то он служил под командованием капитана Фредерика Вентворта.

Контр-адмирал белых в британском флоте. Он опытный и благородный человек, которого сэр Уолтер считает «самым красивым моряком, которого он когда-либо встречал» и достойным арендовать Келлинч-холл (22).Адмирал Крофт обладает теплым, непринужденным и сердечным характером.

Жена адмирала Крофта и сестра Эдварда и Фредерика Вентвортов. Миссис Крофт изображается как чрезвычайно добрая и приятная женщина.

Брат миссис Крофт и капитана Фредерика Вентворта, ранее служивший викарием

.