Внутренняя референция: Что такое тип референции, как его определять и использовать

1. Тип референции

Практическое занятие «Анализ метапрограмм»

Самый простой и надежный способ оценить тип мышления и восприятия действительности человеком – это слушать его речь, в первую очередь, обращая внимание не на содержание, а на форму, т.е. структуру построения фраз.

Метапрограммы – это модели, которые используются для того, чтобы определить, какая информация будет допущена в сознание… Метапрограммы являются ключевыми моментами в процессе мотивации и принятия решений. Оценив метапрограмм кандидата, можно понять и особенности его мышления, принятия решений, мотивации и предпочтений в рабочих отношениях.

Существуют несколько метапрограмм, которые могут иметь существенное значение для успешности потенциального сотрудника в организации, в том коллективе и окружении, в котором ему предстоит работать. Рассмотрим некоторые из них, такие как:

  1. тип референции;

  2. стремление – избегание;

  3. процесс – результат;

  4. сходство – различие;

  5. склонность к позиционированию себя в рабочих отношениях: «одиночка» — «менеджер» – «командный игрок»;

  6. содержание – окружение;

  7. активность – рефлективность.

Значительным преимуществом метода анализа метапрограмм в речи кандидата является то, что просчитать социально-желательный ответ практически невозможно, следовательно, есть возможность получить высокодостоверные ответы, дающие представление об индивидуально-личностных особенностях кандидата, т.е. именно о той группе качеств, которая труднее всего поддается изменениям во взрослом возрасте.

Тип референции показывает, каким образом соотносится собственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция в первую очередь означает ориентирование на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя референция – на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы и общественное мнение. Смешанная референция – это сочетание того и другого.

Определение типа референции наиболее оправдано в виде шкалы, на которой позиционируется тяготение человека к тому или иному типу или баланс.

Тот или иной тип референции не является хорошим или плохим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится сотрудник и будет находиться в ближайшее время (с течением времени тип референции может меняться под планомерным воздействием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с принятием самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение подходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый контролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (контролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-ревизор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами.

Смешанный тип референции

является наиболее универсальным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зависеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Предположим, что вы ответили на 10 вопросов и получили следующие результаты:

5/5 – баланс. Очень хорошо для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодического принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на людей (менеджер по работе с ключевыми клиентами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).

6-7 (внутренняя)/ 4-3 (внешняя). Руководящая работа среднего уровня, требующая частого принятия самостоятельных решений, умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учитывать поведение и желания партнеров и (или) групповую динамику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тренер, руководитель проектов).

8-9 (внутренняя) / 2-1 (внешняя). Руководящая работа высокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требующие умения, учитывая разные варианты, настаивать на правильной стратегии и сопротивляться давлению и манипуляциям.

10 (внутренняя). Смотри предыдущий вариант.

3-4 (внутренняя) / 7-6 (внешняя). Работа, связанная с сильной ориентацией на других людей, не связанная с постоянно требующимся умением отстаивать свою точку зрения и вести себя достаточно независимо (торговый представитель, работающий с постоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т.д.).

0-2 (внутренняя) / 10 –8 (внешняя). Исполнительская работа, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.

Внутренняя референция — внешняя референция

Этот паттерн касается того, где люди находят свои нормы. Человек с

внутренней референцией будет обращаться к своим внутренним нормам и

использовать их для сравнения различных образцов действий и для принятия

решения относительно того. как поступить. При осуществлении сравнения и

принятии решения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы. В ответ

на вопрос: «Как вы узнаете о том, что хорошо справились с работой?» — он

вероятнее всего скажет что-то вроде: «Я просто знаю об этом.» Люди с

внутренней референцией воспринимают информацию, но настаивают на

самостоятельном решении, опирающемся на их собственные нормы. Человек с

резко выраженной внутренней референцией будет сопротивляться любому чужому

решению, даже если это решение в его пользу. Люди с внешней референцией

нуждаются в том, чтобы кто-то другой указал им норму и направленность

действий. Они убеждаются в том, что работа выполнена хорошо, лишь тогда,

когда кто-то скажет им об этом. Таким людям необходимы внешне определенные

нормы. Они будут выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как

будто они с трудом принимают решения.

Люди с внутренней референцией с трудом поддаются управлению. Из них

могут получиться хорошие предприниматели, и они обычно сами находят себе

работу. Они не нуждаются в управлении со стороны.

Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы их вели и ими

управляли. Им необходимо, чтобы нормы были установлены извне, в противном

случае они никогда не уверены в том, что поступают правильно. Вы можете

идентифицировать эту метапрограмму, задав вопрос: «Как вы узнаете, что

выполнили работу хорошо?» Человек с внутренней референцией, ответит, что он

сам так решил. Человек с внешней референцией скажет, что он знает об этом,

потому что кто-то другой подтвердил это.

Альтернативы — рецепты

Этот паттерн важен в бизнесе. Сторонник альтернатив стремится иметь

выбор и рассматривает различные возможности. Он будет чувствовать себя

скованным, если ему придется следовать строгому предписанию, каким бы

хорошим оно ни было. Любитель рецептов хорош в выполнении четких

предписаний, хорошо спланированной последовательности действий, но не очень

удачно действует, когда ему самому приходится составлять планы, поскольку он

больше интересуется тем, как выполнять задание, а не целью. Чаще всего он

убежден в том, что существует «правильный» способ делать вещи. Очевидно,

будет не слишком удачной идеей поручить рецептурному человеку разработку

альтернативных путей развития существующих систем. Мало пользы и в том,

чтобы альтернативному человеку предлагать следовать фиксированной процедуре,

когда результат зависит от дотошно строгого выполнения каждого шага

процедуры. Такой человек не склонен подчиняться заведенному порядку, который

всегда будет сковывать его творческое начало.

Вы можете идентифицировать эту метапрограмму, спросив: «Почему ты

выбрал именно эту работу?» Альтернативный человек объяснит вам причины, по

которым он занимается именно этим. Рецептурный же скорее всего расскажет вам

о том, как он к этому пришел, или просто приведет факты. Он ответит так, как

будто ему задали вопрос «как», а не «почему»

Альтернативные люди отзываются на рационализаторские идеи, которые

расширяют их возможности выбора. Рецептурные люди реагируют на идеи, которые

открывают перед ними четко размеченный проверенный путь.

Внутренняя и внешняя референция в акцентах Сохранения и Генерирования

Рассматривается: Внутренняя и внешняя референция в акцентах Сохранения и Генерирования.  Собственное и стороннее мнение. Ведущие и ведомые.


Вторая базовая метапрограмма, в основе которой берут развитие и направление множество других метапрограмм. Соответственно ее понимание весьма важно для человека.  Продолжаем погружаться в личность и поговорим о том, как человек принимает решение. 

Референция бывает внутренняя и внешняя, позитивная и деструктивная. Проявляется как правило на уровне окружения и поведения человека. Состояние человека, когда при решении определенных вопросов он строит свои убеждения на основе либо своего мнения, либо на основе мнения окружающих.

Референция так же строится на акцентах Сохранения и Генерирования. Родители ребенка могут создавать комфортные условия, так и дискомфортные условия для развития самостоятельности. Если ребенка лишали и ограничивали от проявления собственного мнения, то большая вероятность что ребенок будет акцентировать Сохранение и как следствие внешнюю референцию. Если родители благоприятно способствовали проявлению ребенка, то большая вероятность реализации акцента Генерирования в полюсе внутренней референции.

Референция – это набор рекомендаций от определённого круга лиц, которые называются референтной группой. Чаще всего естественным проявлением референтной группы являются родители, взрослые друзья, старшие братья и сестры, родственники, учителя, так и другие люди, мнение которых в какой-то степени ставится выше по значимости своего собственного.

Основа референции

Референция складывается в самом раннем возрасте и возникает немного позже после развития полюса комфорта и различие. Прямое воздействие на данную метапрограмму оказывает воспитание. Референция формируется на стадии отделения ребенка от матери и формирование его индивидуальных качеств. При адекватном восприятии данной фазы родителями формируется благоприятная среда для становления собственного мнения ребенка. Если же сами родители ребенка имеют склонность к подавлению собственного мнения, то неизбежно данный паттерн поведения будет заимствован ребенком и сформируется склонность к внешней референции в акценте сохранения.

Воздействие общественного мнения в раннем возрасте на ребенка еще не значительно, для него важно его собственное мнение, а точнее его формирование как такового.

Условные критерии, по которым человек будет складывать свою жизнь еще не сформированы. Человек ведет себя более естественно именно в детстве.  Поэтому этот период наиболее важен при воспитании.  

Со временем у человека определяться внешние роли, по которым он вынужден или хочет следовать. Например, школьный возраст несознательно, акцентирует сохранение. Происходит социальное планирование человека, человек становиться частью общества. Формируется ведущая личность.

В физиологической основе человек является стайным животным. При формировании первого общинного строя у стаи всегда был вожак.  Сюда же относится вождь, царь, глава, монарх, король и другие подобный личности, статус которых воспринимается выше по сравнению с остальными. Современная жизнь принципиально ничем не отличается от того, что было в прошлом.

Внутренняя референция генетически присуща человеку. Яркие тому подтверждения такие как: дома моды, бренды, элита, политика и другие элементы контроля или следования.

Люди всегда разделялись на ведущих в акценте генерирования новых идей, разработок, новшеств, трендов, моды, течений и всегда были ведомые в акценте сохранение в виде потребителей. Это нормальный естественный процесс, без Сохранения не будет Генерирования, не генерируя нечего будет сохранять.
Как стая волков следует за своим вожаком, точно так же люди следуют тенденциям, технологиям и мейнстриму.
Отличие позитивной и деструктивной формы референции.

Позитивная внешняя референция – основана на акценте генерирования. Например, человек хочет построить, сделать, создать, сконструировать, написать, как и любые другие действия, в которых он желает приложить усилия для создания. Естественно человек часто не знает, как это сделать, поэтому он разумно обращается к специалисту, который сделает определенную работу за него или поможет ему ее сделать.  В данном случае человек акцентирует генерирование где требуется конструктивное обращение за необходимой информацией или частичное делегирование своей работы другому человеку. Примеры позитивной внешней референции, обращение к врачу, юристу, преподавателю, специалисту и т.д.

Деструктивная внешняя референция – обычно в основе находится страх неудачи, который в свою очередь происходит из того, что человек не принимает себя таким, какой он есть и перестаёт себе доверять.

Внешняя референция

Акцентировано Сохранения. Человек в своей жизни часто полагается на мнение окружающих людей. Это нормальный естественный процесс. Именно так человек получает информацию и обучается. Опровергать внешнюю референцию настолько же бессмысленно как отказываться от информационных возможностей в виде интернета или образования.

В состоянии непринятия человек часто акцентирует деструктивное Сохранение. Чаще всего подобная форма референции является следствием воспитания и закладывается она в том возрасте, когда у человека еще не сформированы собственные ценности и убеждения.

Родители, воздействуя на жизнь человека, создают у него в голове нейронные «дорожки», которые осознать и поменять самостоятельно уже значительно сложней. Психика ребенка до 6 лет формируется практически на всю жизнь. Проложенные родителями «пути» сохраняются даже тогда, когда у человека сформированы собственные ценности и убеждения и влияют на него в неосознанном виде.

Из-за недоверия к самому себе человек направляет фокус внимания не на себя, а на то, что ему подскажут, посоветуют, направят, спрогнозируют или даже предскажут другие люди. Таким образом человек сохраняет убеждения других людей.  Так как вышестоящие уровни мышления воздействуют на нижестоящие, то соответственно большинство действия человека основаны не на собственных помыслах и мотивах, а на сторонних, хотя часто человеку кажется обратное.

Так как референция работает несознательно, то человек не понимает какой из акцентов первопрограмм он в этот момент задействует.

При разговоре с таким человеком можно услышать элементы ссылок на мнение других людей, дополнительные факторы, статистику и т.д. Внешнереферентный человек весьма редко будет что-то утверждать наверняка и редко скажет, что «я так думаю», «я знаю» или «я считаю». Чаще если ему задать конкретный вопрос, то он постарается либо найти возможность выяснить, либо сослаться на значимые сторонние источники.

Либо человек принимает решение самостоятельно, либо у него складывается впечатление, что он принимает решение самостоятельно. Формируется заблуждения в основе которых формируется субъективная реальность. Интуитивно человек понимает, что принимать решения ссылаясь на других является не совсем правильным поступком, но сознательно происходит замещение в виде того, что он как бы этого «не замечает». Человеку проще «представить» что он сам пришел к определенному выводу или скажем не учитывать, «забыть» или пропустить, что ему посоветовали. Если интеллектуально и нравственно человек недостаточно развит, то он в прямом смысле будет принимать стороннее мнение за свое собственное решение и будет думать, что он ко всему пришел самостоятельно, а другие люди как бы немного этому поспособствовали.

Эго не позволяет человеку признать свои недостатки и для этого создает иллюзию собственной значимости. У эго могут быть разные способы влияния на сознание, которые все строятся в воображаемом контексте.
Признание самому себе это выход из комфортной зоны, чего очень не любит эго человека. Внешнереферентный человек частично может пересекаться с полюсом комфорта.

В виде замещения в воображаемом контексте принижаются советы других людей и происходит возвышение собственных убеждений, причем в разговоре только с теми людьми, которые недостаточно хорошо знают этого человека.  При разговоре с людьми мнение которых учитывается человек внешне будет показывать их значимость. Такие особенности относятся к проявлению теневой стороны личности.

Человек загоняет себя в такие условия, что возможно бы он и хотел решать что-либо самостоятельно, но без совета он уже не может этого делать. Чем сильнее проявлен полюс внешней референции, тем сильнее проявлены крайности в человеке. Для примера он будет спрашивать совет у человека, сфера интересов которого даже никак не связана с его собственной сферой. Во внешней референции человек практически не воспитывает чувство значимости собственных интересов. Вместо того, чтобы признавать внутренне, человек находит поверхностные оправдания и замещения.

Выход из внешней референции есть всегда — признать возможность заблуждения в виде самообмана. Если человек принимает себя, то он принимает свой страх. Именно тогда человек сможет начать брать ответственность за решение и сместить мышление к балансу. В противном случае со временем признаки внешней референции усиливаются.

В данном полюсе если у человека что-то не получается, часто он будет пытаться переложить ответственность на других людей. Необходимо понять то, что даже в том случае если такого человека уговорили принять решение, отвечать за свои поступки придется в любом случае самостоятельно.

Обмануть себя гораздо легче чем принять решение. Любое перекладывание ответственности— это самообман в чистом виде. На психическом уровне намного выгодней принять ответственность самостоятельно.
Сторонний человек, который советует, как правило делает это из положительных помыслов, но необходимо учитывать, что он основывается на своем опыте и когда он подсказывает или советует что-то другому, то в его случае этот совет или подсказка имели значение, но не факт, что совет сработает у другого человека. Кроме того, чаще всего стороннему человеку будет безразлично как вы поступите с его советом, по одной единственной причине — необходимо всегда думать своей головой.

Частично можно определить внутренне референтного человека, в особенности по тому, как он себя держит с другими людьми. Часто внешнереферентный человек образно говоря, как бы склоняется перед окружающими. 

Путь наименьшего сопротивления.

Когда человек основывается только на общественных ценностях, выбирая «путь наименьшего сопротивления» он может не упростить жизнь, а значительно ее усложнить. «Прятки» за другими людьми имеют весьма неприятные «подводные камни».  В состоянии «пути наименьшего сопротивления» у человека перестают формироваться собственные ценности более высокого уровня, которые напрямую влияют на его нравственную зрелость. К таким ценностям относятся: ответственность, сила воли, право выбора, собственное мнение, ответственность за себя и других и даже такие ценности как свобода, демократия и даже любовь.

Не беря на себя ответственность человек не позволяет себе меняться. Страх ошибиться останавливает его. Это не дает ему возможность подняться выше по уровню мышления. Необходимо понимать, что на ошибках человек учится и развивается. Если нет ошибок, значит нет развития.

C возрастом полюс внешней референции может перейди в полюс подстраивания, в котором человек искусственно и намеренно создает вид собственной значимости, при этом в глубине оставаясь весьма нерешительным. Чтобы не упасть в глазах окружающих внешнереферентный человек вынужден прибегать к хитростям, с помощью которых внешне будет создаваться впечатление важности его слов. 

Обычно такое поведение успешно работает в группе лиц со схожей моделью поведения с внешней референцией. В такой группе люди не решаются принимать решение, но зато каждый может создавать вид своей значимости.
Как только человек попадает в такую ситуацию, в которой он будет вынужден принять решение, он покажет себя таким, какой он есть в действительности.

В жизни подсознание человека часто специально создаёт такие обстоятельства, в которых человек вынужден принимать решение самостоятельно и брать на себя ответственность и подобные ситуации могут происходить довольно часто. Это необходимо что бы скорректировать убеждения для преодоления страха и приведение данной метапрограммы к балансу.

Внешняя референция проявляется во всех сферах жизни.  Наиболее заметный контекст— рабочие взаимоотношения, в особенности в таких сферах где свойственна должностная иерархия. В коллективах где руководство в скрытой форме изначально имеет внешнюю референцию, несознательно коллектив будет перенимать черты руководителя и действовать схожим образом. Другими словами, какой начальник, такие и подчинённые.

 Даже если у руководства преобладает внутренняя референция, но при этом в компании имеется строгая иерархия и подчиненность, то в целом у сотрудников это акцентирует сохранение в полюсе внешней референции.
В таких компаниях где люди бояться брать на себя ответственность, из-за страха оказаться неправыми распространено внегласное мнение в стиле «начальник всегда прав», «что сказали то и делай» «за тебя есть кому решать», «выше головы не прыгай» и т.д. Человек как правило действуют только «от кнута» и значительно теряет мотивацию к самостоятельным действиям.

С течением времени человеку становиться безразлична его работа, так как он теряет ее ценность на более высоком уровне мышления. Человек перестает видеть какой-либо смысл работы, кроме как денежный эквивалент оплаты его труда.

Человек адаптируется к любым условиям и какие бы финансовые поощрения он не имел со временем он к ним привыкает. Фактически работа становится только источником для удовлетворения обыденных потребностей, а не достижение вышестоящих целей. Из-за потери интереса в работе диссонанс сознания и подсознания человека усиливается, что повышает утомляемость и стресс, что со временем может привести к ухудшению здоровья и другим негативным проявлениям.

В крайнем положении внешней референции человек приходит к пассивной и даже депрессивной форме мышления с потерей смысла существования. Мозг человека переключается от позитивного, на негативное мышление.  В таком состоянии человеку свойственно использовать жалобы и обвинения в сторону других людей.  Обладая слабой волей, в виде защитной реакции человек может вести себя грубо и даже агрессивно.  В усугубленном полюсе внешней референции человеку свойственно оскорбительное, принижающее, пессимистичное, обвинительное и другие подобные формы поведения.

Сильно проявлен диссонанс сознания и подсознания. Человека периодически в прямом смысле может трясти от того, что он делает.

Если человек обладает высоким потенциалом, а степень осознанности оставляет желать лучшего, то со временем у человека могут проявляться паранойяльные мысли и идеи.

Важную роль играет безусловное принятие себя как человека, так, как только ориентирование на собственные качества дает человеку возможность реализовать себя. Ориентируясь на сторонние качества, эго человека побуждает его к оценочному суждению и сравнению себя с другими, где теряются личностные качества, что не дает, перехода на другой уровень мышления. Если в течении продолжительного периода не происходит перехода, человек морально и нравственно становиться частью системы, как часть материального механизма, где личность обезличиваться и становиться обычным инструментом для трансформации и передачи материальных ценностей на вышестоящие по иерархии уровни. Это необходимо понимать и учитывать в своей жизни.

Внутренняя референция

Человек с внутренней референцией акцентирует Генерирование.  По общим возможностям и потенциалу чаще всего он превосходит человека с внешней референцией в акценте сохранения, по той причине, что он не боится ошибиться и берет ответственность за свои поступки. 

Акцент Генерирование способствует проявлению внутренней референции, но не влияет на нее на прямую. Существуют генерирующие ссылающиеся на стороннее мнение и сохраняющие с собственным мнением, но чаще наоборот.

Собственное мнение в акценте генерирования дает более свободный выбор в принятии решения, так как человек не ограничивают себя стороннем мнением. Внутренне референтные люди обладают более сформированным характером и чаще основываются на своем опыте. Сторонний опыт служит для них дополнительным источником информацией, но не основным.

Выражена настойчивость и стойкость характера.  Такой человек не боится ошибиться и воспринимает неудачи как обратную связь, а не как провал.  Легко берет на себя ответственность. Чаще преобладает логическим складом характера, чем эмоциональным. Это относительные качества, тем не менее склонность имеется.

Внешне внутренне референтного человека можно определить по более прямой походке и открытому взгляду. Редко уводит глаза в сторону при разговоре и обычно смотрит человеку в лицо и старается держать спину прямо.
В речи использует четкие и ясные слова. Чаще полагается на интуицию и чувства. Такой человек может в какой-то степени самостоятельно замотивировать себя на достижение собственного результата и как правило в оценке окружающих особо не нуждается.

При коммуникации с таким человеком лучше вести прямые разговоры в стиле «каково ваше мнение?», «как вы считаете?» «как это лучше объяснить?» и т.д., то есть такие моменты где человек может высказать лично свое мнение, не ссылаясь на кого-то еще.

Заблуждения уводят человека в полюс полярности или высокомерия. Человек может настаивать на своем мнении, не убедившись лично в чем-либо. Даже если человеку в полюсе внутренней референции показать факты, что он не прав, далеко не факт, что он с вами согласится. Чаще всего он останется при своем мнении.

Противоположная сторона личности может проявляется как принижение собственного мнения. Для сравнения внешне референтный человек особенно в искаженном состоянии сознания скорее будет искусственно завышать значимость своего мнения.

В целом недостатков в чистом виде во внутренней референции не имеется.

Внутренняя референция | Словарь бизнес обучения

СЛОВАРЬ БИЗНЕС-ОБУЧЕНИЯ:

Внутренняя референция (или внутреннее принятие решения) – преобладание склонности к принятию решения с опорой на собственное мнение, и  игнорирование сторонних оценок и авторитетов.

Данное качество, является противоположностью «внешней референции» (принятию решения исходя из мнения большинства или взглядов авторитарных лиц). Внутренняя референция, как психологическая характеристика сотрудника, необходимое условие, для успешной деятельности на руководящей должности и должности специалиста (инженера, технолога, бухгалтера и т.д.). Она позволяет руководителю (и специалисту) принимать самостоятельные решения, опираясь на фактические данные, и сохранять устойчивость ко мнению коллектива или вышестоящего руководства.

 

Подчиненный предпочитающий самостоятельно оценивать ситуацию, более сложен в управлении и обучении, поскольку такой сотрудник склонен будет критически оценивать как распоряжений начальства (исходя из имеющейся у него сведений),так и новую информацию на соответствие личному опыту и знаниям. Но высокая критичность еще не делает сотрудника не управляемым или не обучаемым. Так обладая «внутренней референцией» и пониманием субординации, подчиненный будет четко исполнять спущенные сверху поручения, но это не будет обозначать, что он считает правильным (как это было бы с человеком с «внешней референцией», для которого, мнение руководства, априори «более правильное», чем его собственное). Однако, если работник склонен к игнорированию субординации, и не разделяет мнение начальства, то высока вероятность его перехода в оппозицию.

Для управления людьми, с внутренним принятием решения,  кроме постановки задач, так же необходимо объяснять причин (фактических данных) исходя из которых ставиться задача (т.е. аргументировать их целесообразность).  А при их обучении, требуется связывать передаваемую информацию с уже имеющимися занимании, и приводит факты подтверждающие новые сведения.

 

 

 

Как описать целевую аудиторию, которая покупает

Почему не покупают? Вы давите на боли, а в итоге привлекаете не ту аудиторию. Нужно говорить на языке тех, кто знает, чего хочет, а не тех, у кого просто болит. Рассказывает Татьяна Кузнецова, инфопродюсер экспертов женских ниш, бизнес-партнер и наставник Академии EDPRO.

Метапрограммы

В психологии есть понятие метапрограмм. Это ментальные клавиши, которые направляют человека на те или иные решения, привычки в поведении, действия и взаимодействия с другими. Они являются внутренними представлениями внешнего опыта реальности и у каждого свои. Другими словами, это установки, благодаря которым человек уже настроен на те или иные действия.

Если формулировать описание своей ЦА (целевой аудитории) на метапрограмме достижения, то будете привлекать тех, кто уже готов действовать.

Если формулировка только вскрывает боли и сомнения, то привлекаете людей сомневающихся в своих решениях и, значит, процент тех, кто не готов решиться на покупку, будет выше.

Например, журнал «Деловое обозрение» – первый и единственный ульяновский журнал для бизнеса и о бизнесе. Все предельно просто в позиционировании, оно сформулировано на метапрограмме достижения. А можно было бы сказать: мы даем информацию для тех, кто хочет решить проблемы в своем бизнесе. И вроде все верно, но… люди, читающие нас, больше думают о решениях. Думающие о проблемах тоже читают, но тут больше прослеживается привычка метапрограммы избегания.

Разделяйте на метапрограммы:

  • достижение (стремление) – избегание;
  • активность – пассивность;
  • приближение – уклонение;
  • альтернативы – рецепты;
  • импульсивное – рациональное решение;
  • активность – аналитизм – пассивность
  • и др.

Итак, метапрограммы — это привычки, которые есть у вашей ЦА. Если разберетесь, о каких привычках говорить и какие посылы давать в своих метасообщениях, то разберетесь, как привлекать платежеспособную аудиторию, готовую к покупке именно ваших товаров и услуг.

Если говорить о привычках аудитории, то есть два плюса:

  1. Привычки можно контролировать, они видны невооруженным глазом. Проводите опросы у своих покупателей и выделяйте общие черты.

Внимание: спрашивать у всех и выводить «температуру по больнице» не надо! Среднестатистические метапрограммы избегания превалируют, и люди могут рассуждать о чем угодно, но так и не решиться на действия. Тщательно изучайте метапрограммы тех, кто покупает.

  1. Привычки достаточно стабильны и развиты. Люди из одной категории переходят в другую крайне редко, если не прорабатывают метапрограммы осознанно, уделяя тому время.

Психологи насчитывают более 50 метапрограмм-привычек, знать все при описании ЦА не обязательно. Для начала просто выделите тип референции. Референция определяет, на что чаще всего обращает внимание человек, когда принимает решение.

Существует два вида референции – внутренняя и внешняя.

Внутренняя референция

  • Человек использует только такие критерии для выбора, которые сам считает необходимыми. Узнайте о них и предлагайте тот список как можно чаще. Как правило, людям с метапрограммой достижения не нужны дополнительные мотивации от продавца, он ставит цели и добивается их самостоятельно. Покупает, если находит ответы на свою внутреннюю референцию.
  • Если вы не знаете о его установках и нечаянно подвергнете их критике, то потеряете клиента. Не спорьте, пока не купил, даже если понимаете заблуждения своей ЦА. Не надо решать за клиента, продавайте то, что просит. В крайнем случае подойдет скрипт по принципу:
    – Да, вы получите… и вместе с тем есть дополнительные нюансы, которые добавят…
  • Люди с внутренней референцией воспринимают любые правила как информацию. Соберите ее списком и просто перечисляйте, а доказательства можно опустить.

Вопросы, на которые быстро ответят люди с внутренней референцией:

  • Какие решения при покупке вы принимали самостоятельно?
  • Можете описать реальные факты, которые повлияли на покупку?
  • Как планируете использовать товар?
  • Расскажите о действиях, которые уже выполни (применили) с приобретенным товаром?
  • Почему выбрали именно нас?

Именно у наших читателей, организовавших свой бизнес и/или занимающих высокие должности, очень сильна внутренняя референция достижения, они умеют контролировать себя, свои эмоции и мысли.

Что поможет ЦА с внутренней референцией?

Кейсы. Описывайте, что было, что стало, почему получилось именно с предлагаемым товаром (услугой), как люди уже настрадались, желая сделать самостоятельно и не добиваясь этого долгое время.

Внешняя референция

Внешняя референция проявляется, когда человек чаще всего берет пример с других, и главное в его привычке – использовать их методы оценки.

Если продаете экспортно-консультационные услуги, ваша ЦА может не устанавливать себе цели, покупатели нуждаются в том, чтобы им подсказали решение и даже проконтролировали верность принимаемых шагов при покупке. Они ведомые.

Кстати, с критикой в этом случае можно переборщить (как и описано выше, при внутренней референции). Либо потенциальный клиент будет винить себя и останавливаться в принятии решения о покупке, он сомневается, что ему поможет товар или услуга. Либо смотивируется, почувствовав «волшебный пендель», доверившись услышанному экспертному мнению относительно его ситуации. Важно критиковать ситуацию, а не клиента и его метапрограммы.

Внешняя референция делится на две группы:

1. Референция на людей
«Ученые считали, что…»
«Мой начальник всегда предупреждал…»

2. Референция на ситуацию
«В вашем журнале написано, что…»
«В инструкции сказано…»

Какие вопросы помогут раскрыть внешнюю референцию у ЦА:

  • Какие решения вы принимали самостоятельно? В чем хотите узнать экспертное мнение?
  • Чем вас не устроила предыдущая покупка? Как изменили свое мнение, когда узнали о результатах от знакомых?
  • Что понравилось в обслуживании? Почему вы можете (или не можете) нас рекомендовать?

Кстати, люди с внешней референцией могут быть приверженными покупателями, которые будут покупать дольше, чем люди с внутренней референцией.

Итак, метапрограммы – тот ключ к сердцу покупателя, о котором мечтают многие продавцы. Они говорят себе: «Ну почему же я не умею читать мысли клиента?! Вот если бы я знал, что у покупателя в голове, вот тогда бы…». Увы, читать мысли пока мы не умеем, но… благодаря психологии, а точнее нейролингвистическому программированию (НЛП) и пониманию метапрограмм как типа мышления человека, можно отсеивать тех, кто точно не купит или «вынесет мозг» и все равно не купит.

Metapractice: внешняя vs внутренняя референция

Bigger and brighter
  32. Рекламные субмодальности 1 meta_eugzol
  31. Категории визуальных субмодальностей 3 vseslavrus
  30. «Un peu de soleil dans l’eau froide» (Françoise Sagan) 3 metanymous
  28. Абсолютный чёрно-белый ресурс 34 metanymous
  27. Компрессия субмодальностей 1 metanymous
  26. Лишь 25% людей различают все цвета спектра. 28 metanymous
  24. «молниеносно» — ? 66 metanymous
  22. ШПАРГАЛКА 4 metanymous
  21. Образы «себя» vs «внутренней референтной группы» 3 metanymous
  20. Интерфейс управления субмодальностями 6 metanymous
  20. Реальная сила фиолетового 17 metanymous
  19. Две части на одну субмодальность 14 metanymous
  18. Внешняя vs внутренняя референция 74 metanymous
  17. 64 субмодальности 5 metanymous
  16. Есть вопросы и наблюдения 34 metanymous
  15. Первооткрыватель субмодальностей 10 metanymous
  14. Деньги «зажигают» зрительные субмодальности 6 metanymous
  13. Bigger and brighter 8 metanymous
  12. Bigger and brighter 9 metanymous
  11. Bigger and brighter 5 metanymous
  10. Bigger and brighter 15 wake_
  9. Bigger and brighter 3 metanymous
  8. Bigger and brighter 14 metanymous
  7.2. Bigger and brighter 4 metanymous
  7.1. Bigger and brighter 1 metanymous
  6. Bigger and brighter 17 metanymous
  5. Bigger and brighter 10 metanymous
  4. Bigger and brighter 9 metanymous
  3. Bigger and brighter 31 metanymous
  2. Bigger and brighter 16 metanymous
Bigger and brighter. Как я делал субмодальности экологичнее
  Bigger and brighter. Как я делал субмодальности экологичнее 2 wake_

Референция внутренняя и внешняя, метапрограмма процесс

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб­ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че­ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори­ентирование на собственное мнение, видение и позицию. Вне­шняя — на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение. Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Определение типа референции, как и многих других особенно­стей, наиболее оправдано в виде шкалы, на которой мы позициони­руем тяготение человека к тому или иному типу или баланс. На практике следует задать несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу.

Тот или иной тип референции не является хорошим или пло­хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со­трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре­мени тип референции может меняться как под планомерным воз­действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек­ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На­пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с приняти­ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение под­ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон­тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт­ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви­зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци­онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско­го сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен­тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсаль­ным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зави­сеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Предположим, что вы ответили на 10 вопросов (см. таблицу) и получили следующие результаты:

5/5 — баланс. Очень хорошо для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодическо­го принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на людей (менеджер по работе с ключевыми клиен­тами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).

6-7 (внутренняя)/4-3 (внешняя). Руководящая работа сред­него уровня, требующая частого принятия самостоятельных ре­шений, умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учи­тывать поведение и желания партнеров и/или групповую дина­мику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тре­нер, руководитель проектов).

8-9 (внутренняя)/2-1 (внешняя). Руководящая работа вы­сокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требую­щие умения, учитывая разные варианты, настаивать на правиль­ной стратегии и сопротивляться давлению и манипуляциям.

Вопросы

Вывод

1. Как Вы определяете, что добились в этом успеха?

2. Как Вы принимаете решения, какой выбрать вариант работы?

3. Каким образом Вы решаете, какому кандидату отдать предпочтение на выборах?

4. Как Вы определяете, успешно ли прошли переговоры с клиентом?

5. Вы хорошо водите машину (готовите)? Почему Вы так считаете?

6. Вы считаете свою карьеру успешной? Почему?

7. Вы успешно входите в новый коллектив? Почему Вы так считаете?

8. Вы хороший партнер в команде? Почему Вы так думаете?

9. Как Вы определяете, успешно ли идет проект?

10. Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека? Почему Вы так думаете?

Референция:

Внутренняя (сам решаю, сам вижу…)

Внешняя (получаю внешнюю оценку…)

Смешанная (и одно, и другое)

Ответы, содержащие ссылки на объективный результат, мнение другого человека (людей), общепринятые нормы и т. п., засчитываются в шкалу внешней референции.

Ответы типа: «Я так чувствую», «Мне самому нравится», «Я вижу», «Внутреннее ощущение» и т. п. засчитываются в шкалу внутренней референции. Посчитайте количество баллов с той и другой стороны и найдите свое место на шкале.

Если в рамках одного вопроса было несколько ответов, посчитайте их соотношение в пропорции.

10 (внутренняя). Как и в предыдущем варианте .

3-4 (внутренняя)/7-6 (внешняя). Работа, связанная с силь­ной ориентацией на других людей, не связанная с постоянно тре­бующимся умением отстаивать свою точку зрения и вести себя до­статочно независимо (торговый представитель, работающий с по­стоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т.д.).

0-2 (внутренняя)/10-8 (внешняя). Исполнительская рабо­та, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.

Мир многогранен и многолик. Люди воспринимают и видят этот мир по-разному. Пропуская через себя или опуская какие-то детали, фокусируя внимание на важном и не замечая незначительное. Способы такой фокусировки внимания по-другому называются метапрограммами. Еще метапрограммы можно сравнить с фильтрами внимания. У каждой метапрограммы есть два или более полюсов, или выбора. Чем к большим количествам полюсов имеет доступ человек, тем более полной и яркой будет его картина мира.

Как это работает на практике?

В процессе жизни в нашем сознании создаются некие правила, по которым работает наше мышление, правила внимания хранятся в долговременной памяти. Наше внимание свободно перемещается внутри области, ограниченной метапрограммой. Именно метапрограммы сортируют для нашего внимания информацию.

Метапрограммы являются привычками мышления, а как известно, любую привычку, при большом желании можно изменить. Считается, что достаточно 21 дня, для того чтобы поменять привычку.

Разберем подробнее основные метапрограммы

Активный-рефлексивный. Человек с активной метапрограммой предпринимает действия, решителен. Для него важно, чтобы что-то происходило. Его поведение отличается результативностью, целенаправленностью. Рукопожатие такого человека будет твердым, тембр голоса уверенный, тональности меняются. Такой человек будет меньше задавать вопросов, сходу вникая в происходящее. В речи преобладают активные глаголы.

Для человека с преобладающей рефлексивной метапрограммой важны понимание, анализ. Такие люди вдумчивы, основательны. Рукопожатие такого человека безразлично, речь монотонна. Такой человек будет больше задавать вопросов, для него очень важно понимание. В речи преобладают сложносочиненные предложения.

Ориентация на прошлое-настоящее-будущее. У человека, отдающего предпочтение прошлому опыту, большое значение придается тому, как уже было. Он руководствуется опытом, традициями. Таких людей еще называют консерваторами. Все сравнения опираются на причинно-следственную связь. Среди таких людей много артистов, врачей, юристов.

У людей с программой «настоящее», время – это то что происходит здесь и сейчас. Именно сейчас – самый важный момент в жизни. Обороты речи также ориентированы на настоящее время. Среди таких людей много спортсменов.

Последняя ориентация во времени – это метапрограмма, ориентированная на будущее. Люди, ориентированные в будущее, подчеркнуто важное значение придают планированию, целеполаганию, ожиданиям. В речи так же чаще используется будущее время. Среди таких людей много стратегов, ученых, мыслителей. Из них получаются хорошие руководители.

Сам-другой. Сортировка внимания по принципу «я сам». Для такого человека на первом месте его собственная оценка происходящего, его собственно мнение, опыт и чувства. Для него важны факты и детали. В общении с таким человеком, ему не будет важно ваше мнение, понимание или оценка. Для него основным критерием качества выполнения работы будет только собственное мнение. Такой человек производит впечатление очень непробиваемого, осторожного или занятого. Когда он слушает, не смотрит в глаза. Голос монотонный, жестикуляция минимальна.

Сортировка внимания по принципу «другой». Такой человек будет автоматически следить за вашей реакцией на его поведение, сканировать вас, зеркалить ваши жесты: кивать в ответ на ваш кивок, улыбаться в ответ на вашу улыбку. Не слишком привязан к фактам. Любит поболтать, поделиться чувствами и эмоциями. Ему будет важна ваша оценка его труда, понимание с вашей стороны при разговоре. Во время коммуникации всегда дает «обратную связь» как бы убеждая вас, что он слышит и понимает, что вы говорите. При разговоре смотрит в глаза.

Внутренняя-внешняя референция. Референция – кто решает, что важно, что хорошо, плохо. Кто оценивает. При внутренней референции решает сам человек, при внешней – решает его окружение, среда, система.

Внутренняя референция. Человек сам устанавливает свои цели, принимает решения. Такая позиция подходит руководителям, специалистам, которым необходимо соблюдать независимость и непредвзятость. Например, юристам, экспертам, критикам, контролерам, профайлерам. Минус в такой позиции – это то что человек, не замечая других точек зрения, жестко отстаивает свою позицию, что может повредить при работе с клиентами или в подчинении.

Внешняя референция. Для такого человека важно мнение других. Решения принимает семья, босс, учитель, друзья. Выбирая цель, такой человек будет прислушиваться к оценкам авторитетов. Из таких людей получаются отличные исполнители, помощники, менеджеры по работе с клиентами. Минус в том, что человек очень легко поддается влиянию, легко меняет время, внушаем.

Идеально, когда у этой референции смешанный тип. Хорошо, если в зависимости от ситуации и цели, эта программа будет меняться от внутренней к внешней и наоборот.

Движение К – ОТ. Мотивация при такой референции будет «К». Такой человек стремится к цели, строит планы, мечтает. В речи часто используется позитивная структура предложений. Жесты энергичны, часто при разговоре наклоняется вперед.

Мотивация «ОТ». При этой программе человек чаще ориентируется на то, чего бы хотел избежать (бедности, наказания, болезни). Все его действия направлены на то, как не попасть в сложную ситуации, избежать трудностей. В речи преобладает негативная структура предложений. Жесты подчеркнуто осторожны, поза отстранена.

Рабочие отношения: одиночка – на службе-командный игрок

Одиночкам удобнее работать независимо, ставить и выполнять свои собственные задачи. Других людей в своих достижениях они упоминают редко, в их речи часто звучат фразы «я сам», «я создал, написал, сделал, вычислил».

Служащие работают рядом и в контакте с коллегами, но принимают ответственность за проект полностью на себя.

Командный игрок получает удовольствие от взаимодействия в работе с другими людьми, видит успех предприятия только в слаженности работы команды. В речи таких людей, при описании рабочих моментов, часто звучат фразы: «мы сделали это», «я был частью команды по запуску этого проекта».

Сходства – различия

Примерно 5-10% людей чувствуют себя комфортно при условии стабильного мира. Таким людям в работе нравятся рутинные, повторяющиеся изо дня в день, действия. На одной позиции в компании такие сотрудники могут проработать всю жизнь. Если в расписании, обязанностях, окружающем мире что-то меняется, они испытывают стресс. В речи таких людей часто используются обороты, подчеркивающие сходство: «это то же самое», «общий элемент».

Большинство людей, до 65 %, готовы принимать некоторые изменения, но не часто. Для них важно наблюдать улучшение вещей, положительную динамику. В работе любят стабильность, но постоянно вносят в нее улучшения и корректировки в лучшую сторону. Если общее направление не меняется, то они легко адаптируются к изменениям в расписании или функциях. На таких сотрудников можно положиться при выполнении рутинных заданий с элементами новизны. На работе в одной позиции они стабильны на протяжении 3-7 лет. В речи часто подчеркивают схожесть, но замечают и исключения.

И оставшиеся 24% любят все новое. Это революционеры по сути. В работе они новаторы, но при достижении успеха быстро теряют интерес к задачам. Обожают, когда окружение часто меняется. На одной позиции в компании такие специалисты готовы работать от 1 до 2 лет.

Процесс – результат

Люди с ярко выраженной процессной метапрограммой получают удовольствие от самого процесса деятельности. Для них не так важен результат, если им интересна сама деятельность. Такие люди проявляют в работе творческий подход, если дело им реально нравится. В речи часто употребляют слово «делать».

Вся деятельность людей, ориентированных на результат, заключается в постановке и достижении целей. Процессы им не важны, способы достижения цели не имеют значения. Мотивацией является удовольствие от достижения целей. Среди этих людей часто встречаются успешные в работе и делах. В речи часто употребляют слово «сделать». Единственны минус, омрачающий жизнь таких людей – они не получают удовольствие от процесса.

Возможность – процедуры

Человек ориентированный на возможности, ищет то, что хочет делать, а не должен. Новые возможности его вдохновляют. В любых процессах ищет наилучшие пути реализации. Необходимость следовать шаблонным процедурам его удручает, а вот решение сложных задач наоборот вдохновляет. Таким людям подходит работа, если в должности нужно проявить творчество, освоить новый участок.

Для ориентированного на процедуры главным является правильный процесс, то что он должен делать. Для этого важно следовать проверенным процедурам, если заранее продуманного и организованного курса действий нет, его это может вогнать в стресс. В работе подходит участок, где все бизнес-процессы давно продуманы, прописаны и установлены.

Общее – детали (глобальный – специфичный)

Человек с глобальной ориентацией стремится к обобщениям, к суммированию знаний и опыта. Ему интереснее говорить о целях, задачах, направлениях развития. Детали для такой личности имеют второстепенной значение, главное – это общая идея.

Если человеку больше присуща специфическая ориентация, он придает важное значение деталям, нюансам, компонентам. В описании процесса, акцентируется на описании этапов, конкретных шагов.

Реакция на стресс

Люди по-разному реагируют на стресс, условно можно выделить три метапрограммы по этому критерию.

  1. Люди с высокой эмоциональной отзывчивостью помнят даже события далекого прошлого, если они взвали у них сильные эмоции. Они могут их переживать снова и снова в реальном времени. Со стрессовыми ситуациями им справляться сложно.

  2. Примерно половина населения обладает эмоциональной гибкостью. Это значит, что они при соприкосновении с эмоциями могут быстро отстраняться от них по своей воле. Такие люди сами решают, реагировать или нет на тот или иной раздражитель.

  3. Третья часть людей дистанцированна от эмоций. Они помнят свои старые реакции на стресс, но как бы отстраненно, не переживая их вновь. Для окружающих они могут казаться холодными и отрешенными. В высокострессовых ситуациях такие личности всегда сохраняют самообладание.

Система принятия решения

Тут метапрограммы делятся по тому, какой канал получения информации для человека является ведущим.

Визуальный канал восприятия является ведущим для этой части людей. Для принятия решения такой человек должен видеть картинку, пусть даже внутреннюю.

Аудиальный канал – основной для людей, которым необходимо услышать информацию, прежде чем принять решение.

Кинестетический канал – основной для тех людей, для которых важны тактильные ощущения.

Дигитальный канал – основной для тех, кому необходимо прочесть написанную информацию.

Точка выбора

Эти метапрограммы помогают понять, как человек принимает решение и что ему для этого нужно:

  1. Количество раз, часто от 3 до 7 повторений или примеров нужно человеку, чтобы приять решение или начать действовать.
  2. Определенный период времени, иногда от 1 месяца до 6 месяцев положительного результата, чтобы выработать уверенность в чем-то.
  3. Принятые ценности или другими словами сознательный выбор является толчком к приятию решения действовать.
  4. И остается последняя категория людей, которые никогда не бывают окончательно уверенными в чем-то.

Организация работы

  1. Первая категория организует свою деятельность вокруг людей и личностей. Чувства людей являются для них основным.
  2. Для второй категории важен процесс, действия и вещи, а люди с их чувствами лишь на втором месте.

Паттерны сортировки

Люди предварительно сортируют мир по шести категориям:

  1. Люди-кто?
  2. Вещи-что?
  3. Ценности-зачем?
  4. Процесс-как?
  5. Время-когда?
  6. Место-где?

Включенное время – сквозное время

Человек с программой «включенное время» не чувствует прохождение времени, может опаздывать, не осознавая этого. Эмоции прошлого так же ярки и в настоящем времени.

Человек с программой «сквозное время» осознает и ощущает время как линейную последовательность. Он сам пунктуален и будет ждать пунктуальности от вас. Со временем эмоциональная яркость событий уменьшается. Личное мнение приспосабливается к новым критериям. Более ассоциирован с ценностями и убеждениями чем с воспоминаниями.

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб­ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че­ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори­ентирование на собственное мнение, видение и позицию.

Я исхожу из собственного Я.

Вне­шняя — на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других.

Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Каких людей описывает тип референции?

Тип референции описывает особенности людей достаточно невысокого уровня развития, а именно уровня шаблонного восприятия. Если шаблон «сбит» в стороны «всегда правы окружающие» — это внешняя референция. Шаблон сбит в сторону «всегда прав я» — референция внутреняя. Люди с нешаблонным видением, с развитыми позициями восприятия всегда имеют смешанную референцию, поскольку внимательны и к своему видению, и к видению окружающих, и когда на что ориентироваться — выбирают обдуманно, обосновано.

Зачем определять тип референции?

Знание типа референции может помочь при подборе персонала. Тот или иной тип референции не является хорошим или пло­хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со­трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре­мени тип референции может меняться как под планомерным воз­действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек­ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На­пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с приняти­ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение под­ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон­тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт­ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви­зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци­онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско­го сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен­тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсаль­ным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зави­сеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Как определять тип референции?

Чтобы определить тип рефенции, можно задавать заранее подготовленные вопросы. Смотри Определение типа референции

1

2 Анализ МЕТАПРОГРАММ Что это такое? Метапрограмма – это паттерн, который мы используем для того, чтобы определить какая информация будет допущена в сознание…Метапрограммы являются ключевыми моментами в процессе мотивации и принятия решений.

3 Метапрограмма: ТИП РЕФЕРЕНЦИИ Внутренняя референция- штабные структуры, а также позиции, связанные с проверкой качества. Не подходит к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами. Внешняя референция – подходит для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (секретарь на телефоне, продавец) Смешанная референция – наиболее универсальный тип референции.

4 Внутренний тип референции

5 Внешняя референция

6 ВНУТРЕННЯЯ-ВНЕШНЯЯ референция

7 Метапрограмма: Стремление (К) –Избегание (От) Речевая характеристика, формально выражающаяся в появлении отрицания(неконфликтный коллектив, нежадный руководитель), слов «нормальный», «приемлемый» (это избегание) или позитивной установки (указывает на стремление) Например: Оптимальный коллектив: — С общей целью, дружный, профессиональный, взаимовыручка. – Стремление. — Профессиональный, дружный, неконфликтный. – Стремление преобладает, избегание проявляется при появлении понятия «неконфликтный». Требует дальнейшего уточнения, через некоторое время стоит попросить охарактеризовать все или несколько предыдущих коллективов, где работал кандидат, с точки зрения конфликтности.

8 СТРЕМЛЕНИЕ-ИЗБЕГАНИЕ Человек с метапрограммой ИЗБЕГАНИЕ, скорее, будет говорить о том, что он устал, что работа неинтересная и неперспективная, что есть сложности и проблемы, поэтому он хочет «уйти со старой работы». Человек с метапрограммой СТРЕМЛЕНИЕ, в первую очередь, будет говорить о том, что его новая работа кажется ему перспективной и интересной, что он надеется на успех и хорошую карьеру, поэтому решил «прийти на новую работу». В одном случае человек говорит больше о том, чего он хочет, достигает, получает. В другом случае он описывает те ситуации и проблемы, которых он хотел бы избежать. Эту метапрограмму можно определить, задав вопрос: «Почему Вы хотите сменить работу?»

9 СТРЕМЛЕНИЕ-ИЗБЕГАНИЕ Люди типа «СТРЕМЛЕНИЕ» лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели. Люди типа «ИЗБЕГАНИЕ» превосходны в обнаружении ошибок, например, при проверке отчетов.

10 Метапрограмма: Процесс-результат Где предпочтительна мотивация на результат – активные продажи, влияние на финансовую эффективность компании, разрешение сложных и конфликтных ситуаций. Секретарь – человек процесса. Пример: Представьте себе, что вы собираетесь в отпуск. Как Вы хотите, чтобы он прошёл? 1. Я хочу отдохнуть так, чтобы осталось много ярких Впечатлений и приятных воспоминаний. Я хочу приехать отдохнувшим, чтобы запаса сил хватило надолго. 2. Во время отпуска я хочу видеть много разных мест, получать положительные эмоции и яркие впечатления. Я хочу релаксировать и отдыхать, потому что очень устал на работе.

11 Метапрограмма: Процесс-результат Самый простой способ определения данного параметра состоит в том, что мы задаем вопрос: «Что вам больше всего нравится в работе? Что тебе больше всего понравилось в этом проекте?» Далее мы оцениваем соотношение результата (сделать, убедить, сделка) и процесса (делать, убеждать, переговоры).

12 Процесс-Результат Человек с мышлением РЕЗУЛЬТАТ, что бы он ни делал, обязательно должен получить конкретный результат. Его вопросы: «Что мы имеем? Куда и зачем идем? Что хотим получить? Ради чего это делается?» И т.д. Людям с мышлением ПРОЦЕСС — главное что-то делать, а результат – необязателен. Их слова: «Шумим, братцы, шумим». «Солдат спит, а служба идет». «Контора пишет».

13 Процесс-Результат На претензию человека – РЕЗУЛЬТАТА: — Ты уже целую неделю этим делом занимаешься – где результат? ( где подписанные договоры, где продажи, где прибыль?), Человек – ПРОЦЕСС с возмущением ответит: — Я работал не покладая рук … ( бегал, ругался, писал, звонил ) и т.д.

14 Метапрограмма: Процедуры-возможности Мы оцениваем не столько склонность человека к процессу или результату,- сколько то, какой путь он выбирает в решении профессиональных или личных задач. ПРИМЕР: — Вам очень понравился какой-то ресторан. Вы будете всегда ходить именно туда или предпочтете разнообразие? — Чтобы добраться от дома до работы, вы можете использовать несколько примерно равноценных, маршрутов. Вы предпочтете каждый раз использовать какой-то один из них или будете их чередовать?

15 Процедуры-возможности

16 Метапрограмма: Сходство-различие Данный параметр очень легко определяется и указывает, на что ориентируется человек в жизни и работе на выделение общего или различного. ПРИМЕР: Сравните свою специальность по образованию с реальной работой. Сравните свое последнее место работы с предыдущим. Сравните, пожалуйста, подход к продаже оптовой и розничной.

17 Сходство-различие Можно узнать, насколько часто человек менял работу (в том числе и вид деятельности в рамках одной работы). Частая смена будет говорить об отличиях, редкая о сходстве. Использование различных методов для решения одной и той же задачи, скорее, скажет о человеке отличий, в то время как приверженность к одному, но надежно проверенному способу решения проблемы позволит определить человека сходства. На вопрос: «Почему Вы выбрали именно нашу работу?» человек сходства ответит, что она достаточно похожа на то, чем он занимался раньше; человек отличий расскажет о том, что нового в этой работе его заинтересовало.

18 Метапрограмма: Содержание-окружение — Определить соотношение содержания и окружения можно, задавая специальные вопросы и анализируя ответы кандидата, а также его речь во время свободной беседы. — Анализируя ответы, мы обращаем внимание на то, какое место в них отводится людям (коллективу, клиентам, пациентам, ученикам, подчиненным, друзьям, родственникам), а какое содержанию работы. ПРИМЕР: 1. Что вам больше всего нравилось на предыдущем месте работы? 2. Если вы одновременно получите предложение о работе от двух компаний, предлагающих одинаковый пакет, на чем вы будете основывать свой выбор? 3. Опишите идеальное, с вашей точки зрения, место работы. 4. Почему вы выбрали именно эту профессию?

19 Метапрограммный портрет директора

20 Метапрограммный портрет секретаря

21 Метапрограммный портрет меркетолога

22 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

23 С УДОВОЛЬСТВИЕМ ОТВЕЧУ НА ВСЕ ВАШИ ВОПРОСЫ… Телефон в Омске: – Персональный сайт Сергея Чиркова

начало статьи читайте

ВОЗМОЖНОСТИ – ПРОЦЕСС

Данная метапрограмма определяет специфический стиль деятельности человека при выполнении поручений и реализации проектов. Особенно эта метапрограмма важна в применении к бизнесу.

Возможности

Люди на полюсе «возможности” предпочитают иметь дело с набором открывающихся возможностей и альтернатив и стремятся иметь выбор в вариантах поведения. Они не спешат следовать проторенными путями, сколь бы хороши они ни были, и чувствуют себя скованными, если им приходится придерживаться строгому предписанию и подчиняться заведенному порядку действий.

Возможностные люди талантливы в нахождении и развитии новых путей и способов действия, интересуются тем, что неизвестно, новыми сложностями и перспективами, мотивированы на исследование и раскрытие многообразия опыта и постоянно подчеркивают желание учиться. Это часто творческие люди, которые хорошо принимают идеи, наделяющие их новыми степенями свободы и воодушевляющиеся теми возможностями, которые они могут получить в свое распоряжение. Творческая личность жаждет творить – рутинная работа не для нее. Такие люди способны легко «увидеть” возможные результаты собственной деятельности в будущем и принимать решение к действию, основываясь на выборе наилучшей, по их мнению, альтернативы. Их базовое и наиболее часто используемое в речи слово – «возможности”. В крайней позиции «возможности” эти люди являются скорее безудержными мечтателями, чем практиками, и вряд ли способны воплотить в жизнь собственные фантазии. В этом случае они являются именно «генераторами идей”, предоставляя другим людям разрабатывать конкретные шаги реализации их планов.

Для идентификации этой позиции используется вопрос: «Почему Вы занялись этой работой?” Творческий человек приведет ряд причин (возможностей), побудивших его заняться именно этим делом.

Процесс

Люди на полюсе «процесс” привыкли следовать известным курсом, а не прокладывать новый и их больше волнует не то, почему им нужно поступить тем или иным образом, но то, КАК они это проделают. Они исходят из того, что нечто можно делать «правильно”.

Эти люди ориентируются на процесс, на последовательное выполнение спланированных шагов и этапов. На пути к цели для них очень важен ответ на вопрос: «Какие шаги нужно для этого осуществить?” Они – люди правил и законов, тщательно структурируют любой материал при его объяснении другим людям, но и от других требуют пошаговых объяснений.

«Процессуалы” мотивированы, как правило, необходимостью и придерживаются известного им образа действий и отработанного процесса исполнения чего-либо. Они предпочитают следовать проверенным процедурам, которые уже работают и которые спланированы заранее, последовательны и дотошны в мелочах. Описывая что-либо, они часто рассказывают о том, как, в какой последовательности это произошло и часто дают фактическое изложение событий.

Разумеется, использовать «процессуала” для творческой работы по созданию новой альтернативы существующей системе достаточно глупо. Также он не очень удачно действует, когда ему самому приходится составлять планы, т.к. он больше интересуется тем, КАК выполнять задание, а не целью этого задания и иногда сама цель перестает иметь для его значение. В этом случае он способен довести до абсурда сам процесс выполнения задачи, создавая громоздкие, до мелочей продуманные конструкции того, КАК, в какой последовательности и что нужно делать (все это возможностные люди воспринимают очень болезненно). Однако «процессуал” незаменим в выполнении четких предписаний и в спланированной работе, требующей тщательности и пошаговости.

Для идентификации этой позиции используется тот же вопрос: «Почему Вы занялись этой работой?” «Процессуал” расскажет о том, как он стал заниматься этой работой, станет приводить некие факты и сортировать информацию по этапам. Он, по сути, будет отвечать не на вопрос «почему?”, а на вопрос «КАК?”

ПРОАКТИВНЫЙ – РЕФЛЕКСИВНЫЙ

Данная метапрограмма касается образа действия и помогает определить сам источник и динамику действий.

Проактивный

Проактивные люди сами являются инициаторами действия, сами проявляют инициативу. Они привыкли действовать на свой страх и риск, не дожидаются других и не ждут того, что кто-то их подтолкнет. Они часто не задумываются над тем, что делают, готовы сразу вступить в бой, активно влияют на происходящее и постоянно «заставляют что-то происходить”. Им важно воздействовать на мир, изменять условия жизни. Они очень инициативны, часто сначала делают, а потом смотрят, что получилось, или вообще не смотрят; быстро совершают сделки и поступки: они не привыкли медлить с решениями.

Проактивным людям свойственно использование в речи совершенных предложений, в которых наличествуют подлежащие (существительное или местоимение), глагол в активном залоге и некий реальный объект, на который направлено действие (например: «Я должен встретиться с управляющим”, «Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки!”) Часто активный человек побуждается к действию короткими энергичными фразами типа: «Иди”, «Делай”, «Время действовать!” и т.д. Он больше говорить утверждениями, чем задает вопросы и для него характерны законченные фразы типа: «Кончайте болтать!”, «Давайте это делать”, «Я плачу по счета”, «Что думать -делать надо!” и т.д.

Рефлексивный

Рефлексивные люди ждут того, чтобы некто инициировал их действия, ждут, когда другие начнут действовать или выжидают удобного случая для старта. Они могут провести в нерешительности много времени или вообще не предпринять никаких действий. Такие люди часто ждут, когда что-то случиться, и лишь потом начинают что-то делать. Им очень важен анализ событий, понимание происходящего и определение своего отношения к событиям. Мир для них слишком сложен и многогранен для того, чтобы конкретно и категорично оценивать его проявление, и одна из проблем этих людей – это сам процесс принятия решения. Для них слишком все неоднозначно, чтобы этот процесс был быстрым и легким. Рефлексия в сочетании с хорошими логическими способностями достаточно часто позволяет людям стать хорошими аналитиками.

Рефлексивные люди чаще спрашивают и выражают сомнение, чем утверждают. В их речи будут чаще встречаться глаголы в пассивном залоге и незаконченные предложения. Помимо прочего они склонны к употреблению оценочных суждений и номинализаций, например: «Есть ли какая-нибудь возможность проведения переговоров?”, «Существует ли такая вероятность, что мне действительно удастся встретиться с управляющим?” Рефлексивные люди будут лучше реагировать на фразы типа: «Подожди”, «Давай проанализируем”, «Подумай об этом”, «Посмотрим, что думают другие” и т.д.

__________

Разумеется, людей, которые относились бы к одному из этих полярных типов не так уж и много. Поведение большинства людей представляет собой смесь этих двух характерных черт.

СОВПАДАТЬ – НЕ СОВПАДАТЬ

Эта метапрограмма описывает процесс, с помощью которого люди оценивают и сравнивают поступающую информацию с собственным опытом и в дальнейшем организуют свое поведение.

Совпадать

Часть людей замечают в получаемой от кого бы то ни было информации то, с чем совпадает и что подтверждает их личный опыт. Их фокус внимания сосредоточен на том, что им знакомо, что является известным. И если они никогда не сталкивались с фактами, о которых говорит их собеседник, то даже тогда они соглашаются, легко конструируют и допускают вероятность существования чего угодно. С такими людьми легко общаться. Слушая Вас, они постоянно кивают головой в знак подтверждения своего согласия, находят похожие примеры из своей жизни и искренне соглашаются с Вами.

«Соглашателей” условно можно разделить на три категории.

  1. Первая категория – «соглашатели” с тем же размером обобщения. В ответ на фразу «на улице хорошая погода” они скажут что-то вроде: «Да, погода и вправду хороша”. На самом деле погода может быть любой, вопрос лишь в точке зрения, которую «соглашатели” склонны разделить.
  2. Вторая категория – «соглашатели” с укрупнением. В ответ на утверждение о хорошей погоде они скажут: «Да, погода действительно отличная, да и вообще лето в этом году выдалось замечательное”.
  3. Третья категория этих людей – «соглашатели” с разукрупнением. На то же утверждение о погоде они ответят примерно так: «Да, погода действительно хороша, особенно сегодня утром”.

Нельзя путать позицию «совпадать” с позицией «внешняя референция”. «Соглашатель” здесь не просто прислушивается к мнению другого человека и на его основе принимает решение, а лишь искренне и моментально разделяет мнение собеседника.

Не совпадать

К «несоглашателям” можно отнести людей, фокус внимания которых в процессе общения сосредоточен на том, что не совпадает с их личным опытом. Такие люди достаточно часто вступают в споры и постоянно находят в получаемой информации что-либо, с чем можно было бы не согласиться.

«Несоглашателей”, так же, как и в случае с их противоположностью – «соглашателями”, условно можно разделить на 3 группы или категории.

  1. Первая категория – люди, относящиеся к группе «да, но…”. Они по большому счету, конечно, согласны с тем, что слышат от собеседника, но они просто не могут обойтись без того, чтобы не найти хотя бы небольшую часть информации, с которой можно поспорить. К примеру на то же утверждение: «На улице хорошая погода,” – они ответят что-нибудь вроде: «Да, погода хорошая, но вот ветерок резковат”. Бороться с такой стратегией мышления подчас бывает просто бесполезно, и если даже доказать, что «ветерок вовсе не резковат”, то, во-первых, это может вызвать у «несоглашателя” раздражение, а во-вторых, он скорее всего опять найдет в Вашей системе доказательств что-то, с чем, конечно же, можно согласиться, но… Прекращать такие бесполезные и бессмысленные споры можно и нужно достаточно легко с помощью универсального приема, ответив этому человеку: «Да, ветерок, конечно, резковат, но погода хорошая”. Такая «перестановка” фраз как правило вызывает у «несоглашателя” легкое и окончательное соглашение с первоначальным утверждением.
  2. Вторая группа «несоглашателей” – люди в позиции «нет”. Первая реакция таких людей – не согласиться с тем, что они слышат, а уж систему доказательств своей правоты они подбирают мгновенно. Результатом такой стратегии мышления бывают бесконечные и беспощадные споры, разрушающие любой творческий процесс. Люди в позиции «нет” – это критики, и им порой совершенно безразлично, с кем и о чем можно поспорить. Они мыслят от общего к частному и буквально прочесывают информацию до мельчайших подробностей в поисках расхождений. Если при этом Вы лично склонны к тому, чтобы искать сходство и мыслить обобщениями, то такой человек способен довести Вас до сумасшествия. Наилучший способ добиться от него чего бы то ни было – это давать ему информацию со знаком «минус”: «Вы, конечно же, никогда со мной не согласитесь …”, «Без сомнения, Вы будете со мной спорить …”, «Скорее всего Вы мне не поверите …” и т.д. Очень часто «несоглашатель” ответит что-то вроде: «Ну, почему не поверю”. Иногда люди настолько сильно «застревают” в позиции «нет”, что начинают спорить даже с утверждением о том, что в их собственных словах есть глубокий смысл. Для сохранения и развития творческих идей этих людей лучше всего исключить из процесса работы.
  3. Третья группа «несоглашателей” – люди в позиции «переход на личности”. В ответ на утверждение о хорошей погоде они могут сказать: «Найдутся, наверное, люди, которые посчитают эту погоду хорошей” (или для более близких людей: «Ну, только ты и мог решить, что эта погода хорошая!”). Они моментально отходят от сути утверждения и переключаются (как правило, с негативной оценкой) на личность говорящего. С такими людьми общаться достаточно тяжело и иногда просто приходится «держать себя в руках”.

ТО ЖЕ САМОЕ – РАЗЛИЧИЕ

Данная метапрограмма определяет отношение человека к изменению условий его взаимодействия с окружающим миром.

То же самое

Люди в позиции «то же самое” чувствуют себя наиболее комфортно, когда мир вокруг них остается тем же самым, что и был раньше, и тяготеют к тому, чтобы замечать те свойства или признаки объектов и событий, которые являются общими. Их интересует то, что знакомо, что уже проверено опытом, то, что является традиционным, и соблюдению традиций придают особое значение. Это «партия” консерваторов”. Для них хорошо то, что уже основательно изучено и освоено.

В работе они предпочитают рутину и могут заниматься этим всю жизнь, ежедневно повторяя одно и то же, плохо адаптируются к изменениям в целях или дневном расписании и могут даже уйти с работы, если происходит слишком много нарушений. Уволившись, они как правило подыскивают что-то очень похожее.

На людей в позиции «то же самое” можно положиться в выполнении задания, если суть его, процесс выполнения и рабочее окружение остается стабильным и повторяющимся.

То же самое с изменениями

Люди в позиции «то же самое с изменением” принимают изменения, если они не происходят слишком часто. В работе любят делать похожее, но улучшенное и исправленное, стремятся к удобным эволюционным изменениям в целях и расписании, если общее направление продолжено. При сравнении объектов (событий) часто подчеркивают то, что в них совпадает, а потом начинают замечать исключения и различия. На них можно положиться, если в рабочей рутине есть некоторые нововведения и небольшое разнообразие.

Различия

Люди в позиции «различия” замечают те свойства объектов и событий, которые определяют их различия. Они ухватывают в ситуации то, что является новым и неизвестным, обожают приступать к чему-нибудь новому, революционному и часто меняют работу, привычки, взгляды, увлечения и т.д. Как только они в чем-то достигают успеха, они уже больше этого не хотят и начинают внедряться в новые области. Это революционеры, способные часто все разрушить. Они форсируют изменения, любят часто изменяющееся окружение и неадаптивны к ситуациям повторения.

Сам факт выполнения работы у этих людей зависит от их верности проекту и возможности генерировать уникальные элементы.

_________

Для выявления позиции в данной метопрограмме можно задать вопрос: «Как соотносится Ваша нынешняя работа с той, которую Вы выполняли ранее?” («Как, по Вашему мнению, соотносятся между собой та работа, которую Вы выполняли ранее, и та, на которую Вы претендуете?”). Обычно человек тут же ответит так, что все станет ясно.

Еще один способ – продемонстрировать человеку два треугольника

и спросить: «Какая связь между этими фигурами” («Как соотносятся между собой эти фигуры”).

Люди в позиции «то же самое”, вероятно, скажут, что эти треугольники одинаковы.

Люди в позиции «то же самое с изменениями” ответят, что это треугольники, но один из них перевернут относительно другого.

Люди в позиции «различия” могут решить, что это разные фигуры или сразу отметят, чем эти фигуры отличаются.

ОБЩЕЕ – ПОДРОБНОСТИ

Эта метапрограмма имеет дело с масштабностью мышления.

Общее

Люди, склонные к обобщениям, больше тяготеют рассматривать все крупным планом. Они чувствуют себя комфортно в тех случаях, когда имеют дело с крупными блоками информации и привыкли мыслить глобально.

Человек в позиции «Общее” склонен к обобщениям разного рода и следовать за ним бывает сложно, ибо понятие «последовательных шагов” ему чуждо. Любая последовательность представляется ему чем-то целым, и тем самым склонный к обобщениям человек, рассказывая что-либо, оставляет без внимания массу информации. Достоинство такого человека в его способности к планированию и разработке стратегий развития.

Подробности

Человек, склонный к подробностям, предпочитает иметь дело с небольшими блоками информации, из которых он выстраивает более сложную картину. Рассказывая о чем-либо, он начнет издалека и опишет все, что может вспомнить в связи с темой разговора. Очень часто такой рассказчик может просто «выводить слушателей из себя”, отвлекаясь от темы рассказа и подробно излагая, на первый взгляд, не имеющие к этой теме факты и события. Достаточно часто он может даже забыть, о чем же он собственно начал рассказывать, поскольку уже не в силах связать все это огромное количество информации воедино.

ТОЧКА ВЫБОРА

Данная метапрограмма описывает, каким образом человек приходит к выводу о том, что он уже умеет что-либо делать, что он сделал правильный выбор. Если спросить человека: «Как Вы узнаете о том, что уже умеете делать эту работу (верите в это?)”, то с достаточной степенью приближения можно выявить одну из четырех основных стратегий, с помощью которой человек сам себя убеждает:

1) количество раз

Я должен сделать что-либо (увидеть, услышать, почувствовать, прочитать) несколько раз – часто от 3 до 7 – чтобы получить уверенность в том, что уже умею это делать.

2) период времени

Я становлюсь уверенным в чем-либо только после того, когда пройдет некоторое количество времени, я должен делать что-либо (или видеть, слышать, читать об этом) в течение определенного периода – достаточно часто в течение от 1 до 6 месяцев. Иными словами: пройдет время, и я наберусь опыта для того, чтобы делать что-либо хорошо.

3) заранее уверен

Я заранее уверен в том, что у меня все получится независимо от того, делал ли я это раньше, или нет. (Здесь уверенность приобретается, базируясь на ожиданиях).

4) никогда не уверен

Я никогда заранее не уверен в том, что сейчас у меня что-либо получиться, и совершенно не важно, сколько раз или в течение какого времени я уже делал это раньше. (Человек никогда до конца не убежден в своей уверенности или правоте, будет все время продолжать оценивать себя и каждый раз доказывать себе свое умение. Но до тех пор, пока он в очередной раз не докажет себе это, – он сомневается.)

_________

Что можно сделать прямо сейчас:

  1. Читать книгу «Разворот к Счастью» и изменить жизнь
  2. Узнать свои персональные 4 стратегии Счастья

определение внутренней ссылки | Английский толковый словарь

внутренний

  
      прил  

1    из, расположенных внутри или пригодных для использования внутри; внутренний

2    исходящая или действующая изнутри; интерьер  

3   вовлекающие духовную или умственную жизнь; субъективный  

4    во внутренних делах страны, а не в иностранных

5      (Образование)   обозначает оценку экзаменаторов, работающих по месту учебы кандидата  

6    расположены внутри тела, воздействуют на него или относятся к нему
      n  

7    Эвфемизм   медицинское обследование влагалища или матки  
     (C16: от средневекового латинского internalis, от позднелатинского internus внутрь)  
  внутренность, внутренность      n  
  внутренне      доп  

двигатель внутреннего сгорания  
      п   тепловой двигатель, в котором подвод тепла осуществляется за счет сжигания топлива в рабочем теле (обычно в воздухе)  

внутреннее ухо  
      n   часть уха, состоящая из улитки, преддверия и полукружных каналов,   (также называемая) внутреннее ухо, лабиринт

внутренняя энергия  
      n   термодинамическое свойство системы, которое изменяется на величину, равную работе, совершаемой над системой при адиабатическом изменении.Это сумма кинетической и потенциальной энергий составляющих его атомов, молекул и т. д.,   (Символ) У, Е

внутренний рынок  
      n   система, в которой поставщик продает товары и услуги ряду покупателей в рамках одной организации, которые конкурируют за установление цены на продукт  

внутренняя медицина  
      n   отрасль медицины, занимающаяся диагностикой и нехирургическим лечением заболеваний внутренних структур организма  

внутренняя норма доходности  
      n   процентная ставка, дающая нулевую чистую текущую стоимость применительно к ожидаемому денежному потоку проекта.Его стоимость по сравнению со стоимостью задействованного капитала используется для определения жизнеспособности проекта  

внутреннее сопротивление  
      n     (физика)   сопротивление элемента, аккумулятора и т. д., обычно выражаемое как (EV)/I, где E – ЭДС элемента, а V – разность потенциалов между выводами при подает ток I  

внутренний доход  
      n     (U.S)   государственный доход, полученный от налогов и т. д. внутри страны  

внутренняя рифма  
      n     (просодия)   рифма, возникающая между словами в строке стиха  

внутренняя секреция  
      n     (Physiol)   секреция, особ. гормон, который всасывается непосредственно в кровь

полное внутреннее отражение  
      n     (Физика)   полное отражение луча света на границе двух сред, когда луч находится в среде с большим показателем преломления  

Для внутренних эталонных проверок держите соль под рукой

от EdgeLink 18 июня 2009 г. в Без категории

Нет никаких сомнений в том, что рекомендации являются неотъемлемой частью процесса найма.Они дают ценную информацию о достижениях и характере кандидата на рабочем месте. В EdgeLink мы проводим тщательный справочный процесс при отборе кандидатов, проверке их резюме и послужного списка с бывшими работодателями и учебными заведениями.

При всем при этом существует один вид проверки рекомендаций (независимо от того, положительный он или отрицательный), к которому следует относиться с некоторой долей скептицизма. Это неформальная, внутренняя, устная проверка, которую проводят многие работодатели, спрашивая членов своей внутренней команды, знают ли они потенциального кандидата или есть ли у них друзья, которые работали с кандидатом.

Опрос ваших внутренних талантов, чтобы узнать мнение «улицы» о потенциальном найме, поначалу кажется отличной идеей. Вы можете получить информацию непосредственно от бывших коллег и получить личное представление о производительности человека и личности на рабочем месте. Но то, что может показаться простой и бесплатной проверкой, редко дает наиболее надежную информацию. Вот почему:

Справедливая критика требует точки зрения.
Чтобы дать объективный анализ эффективности работы кандидата, оценщику нужна перспектива.Хотя коллеги ежедневно общаются и часто сотрудничают, им не поручено измерять, критиковать и улучшать работу друг друга. Человек, который может показаться чрезвычайно занятым и трудолюбивым, может оказаться очень слабым в окончательной доставке и исполнении, когда руководство просматривает конечный результат. С другой стороны, некоторые из самых продуктивных сотрудников, как бы они ни старались, могут не соответствовать стандартам, необходимым для того, чтобы быть действительно превосходными в своей роли.

Руководители, отвечающие за эффективность работы отдельных сотрудников, не только имеют более четкое представление о работе и достигнутых результатах, но и лично заинтересованы в успехе своих сотрудников.Эта дополнительная ставка добавляет больше веса и больше понимания.

Чем меньше эмоций, тем лучше.
Люди проводят много времени на рабочем месте. Может быть трудно ладить со всеми, но это также место, где строятся крепкие дружеские отношения и привязанность. Трудно установить, является ли устная критика кандидата окрашенной личными конфликтами, затененной преданностью дружбы или достаточно объективной, чтобы дать реальное понимание.

Насколько надежна виноградная лоза?
Мало кто станет спорить с тем, что многие недоразумения возникают из-за слухов и сообщений из вторых рук.По мере того, как степень разделения между бывшими коллегами и знакомыми по отрасли увеличивается, также возрастает вероятность того, что дезинформация и недопонимание затуманят рекомендации. Это необходимо учитывать при сборе внутренних ссылок.

Вы должны учитывать сдачу.
Этот последний пункт верен для всех ссылок — люди меняются. В EdgeLink мы знаем, что проверки рекомендаций, которые мы проводим, отлично подходят для проверки фактов: даты найма и увольнения, рабочие достижения, карьерный путь в организации, образование, результаты тестов и рабочая нагрузка.Однако когда дело доходит до характера рабочего места (трудовая этика, навыки построения команды, профессионализм и т. д.), мы знаем, что люди меняются — иногда к лучшему, а иногда к худшему.

Совсем недавно клиент отказался взять интервью у одного из ИТ-консультантов, нанятых EdgeLink, из-за плохих внутренних рекомендаций. Один из сотрудников клиента работал с кандидатом много лет назад и не был впечатлен его профессионализмом на рабочем месте. EdgeLink, с другой стороны, провел обширные собеседования и проверку рекомендаций и был уверен, что этот кандидат отлично подходит для этой работы, а также является высокопрофессиональным технологом.

EdgeLink убедил клиента дать кандидату шанс и призвал сотрудника, давшего рекомендацию, присоединиться к процессу собеседования. Клиент в конечном итоге полюбил кандидата, и внутренний сотрудник также был впечатлен интервью. Кандидат был принят на работу и с тех пор является продуктивным и ценным членом команды. Урок: у всех нас есть карьерные взлеты и падения. Допустите возможность того, что люди могут меняться разными способами, особенно по прошествии значительного времени.

Итак, что мы в EdgeLink рекомендуем? Запрет на внутренний сбор ссылок? Точно нет. Мы просто хотим напомнить бизнес-лидерам и менеджерам по найму об осторожности при сборе отзывов сотрудников перед собеседованиями и тестированием. Рассмотрите предоставленную справочную информацию, источник и даже структурируйте вопросы интервью, чтобы отразить любую информацию, которую вы узнали.

Прежде всего, не основывайте решение о найме только на внутренних рекомендациях. Вы рискуете упустить отличных сотрудников или, что еще хуже, нанять и инвестировать в профессионалов, которые имеют хорошие внутренние связи, но оказываются плохо подходящими для своих новых ролей.Принимайте обоснованные решения о найме, пользуясь обширным портфолио информации о кандидатах и ​​проводя тщательное и нейтральное собеседование.

Как извлечь максимальную пользу из внутреннего направления на работу

Ссылки на навигационную цепочку

  1. Руководство
  2. Карьера

Внутреннее описание работы может дать вам преимущество, если вы хорошо подготовитесь к тому, чтобы максимально использовать возможности. перед звонком компании

Fotolia

Обзоры и рекомендации непредвзяты, а продукты выбираются независимо.Postmedia может получать партнерскую комиссию от покупок, сделанных по ссылкам на этой странице.

Содержание статьи

Найти работу становится все сложнее. Сегодня недостаточно просто отправить подробное сопроводительное письмо и резюме, потому что, честно говоря, каждый второй соискатель делает то же самое.

Объявление 2

Это объявление еще не загружено, но ваша статья продолжается ниже.

Содержание статьи

Поиск работы теперь требует от вас большей активности, творчества и находчивости.Организуйте информационную встречу, отправьте видеозаявку и используйте свою сеть, чтобы помочь вам на протяжении всего процесса.

Один из самых эффективных способов пробраться на собеседование — использовать свои связи. Внутренние рекомендации — популярная практика для многих компаний, особенно в тех отраслях, где не хватает кадров. Но что происходит после того, как вас порекомендовал друг и пригласил на собеседование? Это прекрасная возможность быть на шаг впереди всех, поэтому вам нужно убедиться, что вы не отстаете.

Будьте готовы

Обращались ли вы к другу за рекомендацией или он замолвил за вас словечко по собственной инициативе, вы должны знать, участвует ли ваше имя в конкурсе. Вы всегда должны быть на шаг впереди работодателя и быть готовыми к тому, что с вами свяжутся в кратчайшие сроки.

Объявление 3

Это объявление еще не загружено, но ваша статья продолжается ниже.

Содержание статьи

Менеджеры по найму обычно отдают приоритет внутренним рекомендациям, а это означает, что если вы квалифицированы, вы получите ответ от них раньше, чем от тех, кто подал заявку напрямую через публикацию.Убедитесь, что у вас есть обновленная версия вашего резюме, образец работы (при необходимости) и достаточно знаний, чтобы поговорить с компанией и должностью.

Получить внутреннюю информацию

Крупные предприятия обычно имеют внутренние поощрения за рефералов, когда рефералу выдается вознаграждение за успешное найм. Ваш друг не только с нетерпением ждет возможности привлечь вас на борт, но также стремится получить блестящий реферальный приз, а это означает, что он, вероятно, будет готов помочь вам пройти через каждый этап процесса найма.

Если вы получили ответ от работодателя, не бойтесь обратиться к своему рекомендателю за дополнительной информацией (вы уже в дверях). Спросите о процессе найма, общих вопросах на собеседовании и даже о типах личностей, которых вы можете ожидать на собеседовании. Узнайте как можно больше, чтобы повысить свои шансы двигаться вперед.

Объявление 4

Это объявление еще не загружено, но ваша статья продолжается ниже.

Содержание статьи

Надлежащий этикет

Когда вы откликаетесь на вакансию через объявление о работе, вся ответственность за то, чтобы произвести впечатление на работодателя, лежит на вас.Однако, когда речь идет о внутреннем реферале, вы представляете не только себя, но и человека, который замолвил за вас словечко.

Убедитесь, что вы ведете весь процесс с соблюдением этикета: быстро отвечаете на электронные письма и запросы работодателя, хорошо разбираетесь в компании и одеваетесь соответственно занимаемой должности. Проще говоря, оправдайте человека, которого ваш рефери назвал вас в своей рекомендации.

Ничего не ожидайте

У вас есть абсолютное преимущество перед другими кандидатами благодаря внутреннему направлению, но это не означает, что вас наняли.Если вам дали интервью, подойдите к нему так же, как и к любой другой возможности.

Никогда не думайте, что работодатель уже знает, кто вы (и наоборот), благодаря тому, что ему сказал ваш референт. Если вы это сделаете, вы можете упустить какую-то важную информацию, когда будете продавать себя на собеседовании, или вы можете показаться слишком сильным.

Эта статья была написана Меган Сантос из Jobpostings.ca, крупнейшей в Канаде сети студенческих вакансий, помогающей студентам высших учебных заведений находить стажировки, кооперативы и работу начального уровня для начала своей карьеры.Подпишитесь на них @Jobpostingsca

Поделитесь этой статьей в своей социальной сети

Реклама

Это объявление еще не загружено, но ваша статья продолжается ниже.

Главные новости Financial Post

Подпишитесь на ежедневную рассылку главных новостей от Financial Post, подразделения Postmedia Network Inc.

Вы можете отказаться от подписки в любое время, нажав на ссылку отказа от подписки в нижней части наших электронных писем. Постмедиа Сеть Inc. | 365 Bloor Street East, Торонто, Онтарио, M4W 3L4 | 416-383-2300

Спасибо за регистрацию!

Приветственное письмо уже в пути. Если вы его не видите, проверьте папку нежелательной почты.

Следующий выпуск Financial Post Top Stories скоро будет в вашем почтовом ящике.

Комментарии

Postmedia стремится поддерживать живой, но вежливый форум для обсуждения и призывает всех читателей поделиться своим мнением о наших статьях.Комментарии могут пройти модерацию в течение часа, прежде чем они появятся на сайте. Мы просим вас, чтобы ваши комментарии были актуальными и уважительными. Мы включили уведомления по электронной почте — теперь вы будете получать электронное письмо, если получите ответ на свой комментарий, появится обновление ветки комментариев, на которую вы подписаны, или если пользователь, на которого вы подписаны, прокомментирует. Посетите наши Принципы сообщества для получения дополнительной информации и подробностей о том, как изменить настройки электронной почты.

(PDF) Когда внутренние справочные цены и ценовые ожидания расходятся: роль уверенности

408 JOURNAL OF MARKETING RESEARCH, AUGUST 2007 их

сформулированные цены ожидания.Таким образом, наше исследование добавляет к

растущее количество литературы (например, Adaval and Monroe

2002; Monroe and Lee 1999; Thomas and Morwitz 2005;

см. также Fitzsimons et al. 2002), которая предполагает, что про-

процессы, лежащие в основе ценовых суждений, не всегда доступны

самоанализу.

Предположение о том, что феноменологический опыт и

ценовые ожидания могут независимо влиять на внутреннюю

справочную цену, поднимает несколько вопросов, заслуживающих внимания

в дальнейших исследованиях.

точки зрения стоит исследовать, могут ли чувства счастья, печали или беспокойства также влиять на внутреннюю референтную цену, которую

используют потребители для оценки цен предложения.

Исследование изменений уровня адаптации (Helson, 1964) предполагает, что даже факторы окружающей среды, такие как комнатная температура

и цвет, могут влиять на внутреннюю ссылку, которую люди используют

для оценки цен предложения.Наши результаты показывают, что эффекты таких феноменологических переживаний с большей вероятностью

проявляются в суждениях, чем в сформулированных ценовых ожиданиях. Другой вопрос, заслуживающий изучения, — размер

таких эффектов. В наших экспериментах, несмотря на то, что манипуляции с уверенностью

оказывали надежное и сильное влияние на ценовые суждения, величина эффекта была небольшой. Любые рекомендации по политике ценообразования из этого исследования должны быть отложены до тех пор, пока не будет оценено влияние

этого влияния на количество покупок и выбор бренда.Наконец, интригует тот факт, что неуверенные в себе потребители последовательно сдвигают свои внутренние стандарты вверх, а не вниз. Хотя психологи сообщили о

подобных сдвигах в точке субъективного равенства в задачах на различение стимулов

(например, Volkmann 1951; Woodworth и

Schlosberg 1954), то, что движет направлением этого сдвига, остается неясным. Правдоподобная версия предполагает, что это явление

вызвано неявной ассоциативной связью между феноменологическим опытом неопределенности и репрезентациями величин на внутренней аналоговой шкале.Из-за логарифмической природы внутренней аналоговой шкалы

представления на верхнем конце аналоговой шкалы могут быть

связаны с большей неопределенностью, чем на нижнем

конце этой шкалы. Дальнейшее исследование психологических факторов, влияющих на внутренние представления об эталонной цене, могло бы расширить знания о механизмах процессов различения стимулов.

ССЫЛКИ

Адавал, Рашми и Кент Б.Монро (2002 г.), «Автоматическое построение и использование контекстной информации для оценки продуктов и цен

», Journal of Consumer Research, 28 (март),

572–87.

Барански, Джозеф В. и Уильям М. Петрусик (1998), «Проверка

локуса уверенности в суждениях: эксперименты по времени до

определения уверенности», Журнал экспериментальной психологии:

Человеческое восприятие и производительность, 24 (июнь) 929–945 гг.

Брейш, Ричард, Лакшман Кришнамурти, Тридиб Мазумдар,

и С.П. Радж (1997), «Сравнительный анализ альтернативных моделей эталонных цен

», Journal of Consumer Research, 24

(сентябрь), 202–214.

Dehaene, Stanislas, Emmanual Dupoux и Jacques Mehler

(1990), «Является ли численное сравнение цифровым? Аналоговые и символические эффекты в сравнении двузначных чисел», Journal of

Experimental Psychology: Human Perception and Performance,

16 (август), 626–41.

Дьюхерст, Стивен А.и Стивен Дж. Андерсон (1999), «Эффекты

точных и категорийных повторений при истинном и ложном распознавании

памяти», «Память и познание», 24 (июль), 665–73.

Диксон, Питер Р. и Алан Г. Сойер (1990), «Знание цен и поиск покупателей в супермаркетах», Journal of Marketing,

ing, 54 (июль), 42–53.

Фестингер, Леон (1943), «Исследования в решении: II. Эмпирический тест количественной теории принятия решений», Журнал экспериментальной психологии, 32 (5), 411–23.

Фитцсимонс, Гаван Дж., Дж. Уэсли Хатчинсон, Патти Уильямс,

Джозеф В. Альба, Таня Л. Чартран, Джоэл Хубер, Фрэнк Р.

Кардес, Гита Менон, Прия Рагубир, Дж. Эдвард Руссо, Баба

Шив и Надер Т. Тавассоли (2002), «Неосознанное влияние на потребительский выбор», Marketing Letters, 13 (август),

267–77.

Габор, Андре (1988), Ценообразование: концепции и методы эффективного маркетинга

, 2-е изд. Олдершот, Великобритания: Гауэр.

Хелсон, Гарри (1964), Теория уровня адаптации. Нью-Йорк: Harper

& Row.

Джейкобсон, Роберт и Карл Обермиллер (1990), «Формирование ожидаемой цены

в будущем: справочная цена для дальновидных потребителей

», Journal of Consumer Research, 16 (март),

420–32.

Янишевски, Крис и Дональд Р. Лихтенштейн (1999), «Диапазон

Теория учета восприятия цены», Journal of Consumer

Research, 25 (март), 353–68.

Калвани, Манохар У. и Чи Кин Йим (1992), «Потребительская цена

и ожидания продвижения: экспериментальное исследование», Журнал маркетинговых исследований

, 29 (февраль), 90–100.

Кальянарам, Гурумурти и Рассел С. Винер (1995), «Эмпирические

Обобщения на основе исследования справочных цен», Маркетинг

Наука, 14 (лето), G161–69.

Кориат, Ашер (1993), «Откуда мы знаем, что знаем? Модель доступности

ощущения знания», Психологический обзор

, 100 (октябрь), 609–639.

Лихтенштейн, Дональд Р. и Уильям О. Берден (1989), «Контекстное влияние на восприятие цен, предоставляемых торговцами,

», Journal of Consumer Research, 16 (июнь), 55–66.

Мазумдар, Тридиб и Сунг Юл Джун (1993), «Потребительские оценки —

множественных и единичных изменений цен», Journal of Consumer Research, 20 (декабрь), 441–50.

Менон, Гита и Прия Рагубир (2003 г.), «Простота поиска как

автоматический ввод в суждениях: система простой доступности —

работа?» Journal of Consumer Research, 30 (сентябрь),

230–43.

Монро, Кент Б. (2003), Ценообразование: принятие выгодных решений.

Нью-Йорк: McGraw-Hill/Irwin.

——— и Анжела Ю. Ли (1999), «Вспоминая против знания: вопросы обработки информации о ценах покупателями», Журнал

Академии маркетинговых наук, 27 (весна), 207– 225.

Мойер, Роберт С. и Томас К. Ландауэр (1967), «Время

, необходимое для суждений о численном неравенстве», Nature, 215

(сентябрь), 1519–20.

Петрусич, Уильям М. и Джозеф В. Барански (2003), «Оценка

Уверенность влияет на процесс принятия решений в сравнительных

суждениях», Psychonomic Bulletin and Review, 10 (март),

177–83.

Раджендран, К.Н. и Джерард Дж. Теллис (1994), «Контекстуальные и временные компоненты справочной цены», Journal of Marketing,

ing, 58 (январь), 22–34.

Риз, Э.П., Т.В. Риз, Дж. Фолькманн и Г. Х. Коббин (1953),

«Психофизические исследования: краткий отчет», Психофизический исследовательский отдел

, Колледж Маунт-Холиок.

Рош, Элеонора (1975), «Когнитивные ориентиры», Cognitive

Psychology, 7 (октябрь), 532–47.

Шериф, Музафер и Карл И. Ховланд (1961), Социальное суждение:

Эффекты ассимиляции и контраста в общении и изменении отношения. Нью-Хейвен, Коннектикут: Издательство Йельского университета.

Примеры внутреннего цитирования

Примеры внутреннего цитирования

Примеры внутреннего цитирования

Нет-нет

НЕ СЛЕДУЕТ следовать за цитатой цитатой, включающей имя автора. имя и номер страницы в скобках, несмотря на то, что в вашем руководстве говорится о выполнении так.Другими словами, у вас НЕ должно быть такой записи после цитаты (Адамс, 12 лет). Ты должна иметь такую ​​запись: (12).

Но позвольте мне расшифровать все это более подробно:

Первая ссылка

При первом упоминании — обычно в предложении, предшествующем ваша цитата — вы следует относиться к А) кто говорит (автор), Б) от чего (название сочинения или название книги), и C) обеспечить достаточный контекст обсуждения автора для цитата должна быть ясно понята читателем, который может иметь или не иметь прочитайте статью, которую вы цитируете (возможно, краткое изложение того, что автор говорит или поясняет, что он или она имеет в виду под терминами, используемыми в цитата будет уместна).Так, например, эти операторы могут работать:

В эссе Бетси Шмиммель «Смерть собак» Шмиммель обсуждает смерти ее собаки, Ровера, говоря: «он скулил, спотыкался, скулил, споткнулся и упал у ног моих» (19).

или

По данным сайта ФБР, «9 из 10 полицейских курили марихуана.»

(Обратите внимание, что цитата на веб-сайте ФБР охватывает автора и источник одним махом. наскоком — автором является ФБР, а источником является их веб-сайт, поэтому объединение два имеет смысл.Также обратите внимание, что для отслеживания веб-сайта не требуется номер страницы. Наконец, обратите внимание, что, хотя цитата № 1 требовала четкого контекста, нам нужно было знать что Шмиммель говорила о своей собаке, чтобы цитата была понятна — второй не требовал такого ясного контекста, потому что утверждение имеет смысл на его собственный).

Второй и последующие ссылки

В любой ссылке, следующей за первой, вы все равно должны указывать контекст, необходимый для того, чтобы цитата имела смысл, а также относилась к тому, кто говорит пока только по фамилии.Единственная причина ссылаться на кого-либо, кроме автора, это если A) вы используете два источника одного и того же автора или B) нет известного автора для твоя работа.

Примеры любой ссылки после первой ссылки:

Шмиммель продолжает описывать процесс своего горя: «Я плакала и плакала и плакала, и плакала… пока не перестала» (21).
Веб-сайт ФБР также называет этих офицеров «рефрижераторными». обезьяны.»

Примеры ситуации A:

В другом эссе Шмиммеля «Смерть моей Китти» она описывает смерть ее кошки, «она просто упала замертво.Бум! Просто так!» (11).

Примеры ситуации B:

В «Смерти странствующей воспитательницы детского сада» автор рассказывает История Нэнси, воспитательницы детского сада. История заканчивается ее смертью в школу и реакцию одной из ее учениц: «Нэнси кружилась, как смотрели все дети. «Вот что можно получить от курения марихуаны!» Арнольд плакал радостно!» (91).

Котировки внутри котировок

Иногда автор будет цитировать кого-то другого, и вам захочется привести их цитату.Например, возможно, в тексте Мартина Лютера Король, вы найдете что-то вроде этого:

Адольф Гитлер явно был идиотом. На самом деле Гитлер сказал это совершенно ясно в Mein Kampf , , где говорится, что «я идиот» (32).

То, что вы хотите здесь процитировать, не все Обсуждение Кинга, но то, что сказал Кинг, сказал Гитлер. Итак, ваш внутренний цитата будет выглядеть примерно так:

В эссе Мартина Лютера Кинга «Что я думаю о Гитлер», Кинг цитирует Адольфа Гитлера, говорящего о себе: «Я идиот» (91).

Обратите внимание, что номер страницы другой. Это потому что Гитлер цитируется на странице 92 эссе Кинга «Что я думаю о Гитлере». и именно это эссе вы цитируете, а не Mein Kampf . Цитата из Майн Кампф это со страницы 32 этой книги но это не имеет значения потому что источник, на который вы смотрите, — это эссе Кинга.

Таким образом, на странице «Процитированные работы» вы будете цитировать короля, а не Гитлера:

Кинг, Мартин Лютер.»Что я думаю о Гитлер». Избранные очерки Мартина Лютера Кинга . Ред. Джим Ю. Браун. Нью-Йорк: Рэндом Хаус, 1984. 77–98.

Имеет смысл?

Дополнительные примеры см. в библиотеке. Найдите статьи, написанные на MLA, и посмотрите как эти люди цитируют вещи. Ваши собственные журналы также содержат наглядные примеры как работает цитирование (хотя и в разных форматах, таких как сноски), но принципы часто совпадают. Все ваши журнальные статьи (не журнальные, газета и т.д.) могут служить моделями для этой статьи. Журнальные статьи аргументированные исследовательские работы. Так что, если вы смущены форматом или цель этих вещей, у вас есть примеры, чтобы почерпнуть из вашего собственного исследования.

Пример правильно цитируемой статьи

Датчики pH

ISFET: внутренние и внешние ссылки

Введение

Подобно обычным датчикам pH со стеклянным электродом, датчикам pH ISFET требуется электрод сравнения для проведения точных измерений.В линейке датчиков pH ISFET компании Sea-Bird Scientific для этой цели используется эталонный электрод Ag/AgCl. Из-за конструкции датчика ISFET именно напряжение на эталоне (известное как « опорное напряжение ») используется для расчета pH.

Датчики pH Shallow SeaFET V2 и Shallow SeapHOx V2 используют два отдельных электрода сравнения Ag/AgCl. Эти приборы имеют «внутренний электрод сравнения », который полуизолирован от окружающей среды, и «внешний электрод сравнения », который непосредственно подвергается воздействию окружающей морской воды.Расположение и конструкция каждого электрода сравнения имеют уникальные преимущества и источники ошибок.

Рис. 1. A SeaFET V2 со снятой мокрой крышкой, демонстрирующий ISFET, керамическую фритту и внешний электрод сравнения.

Результирующие данные от SeaFET V2 и SeapHOx V2 содержат два отдельных значения pH, называемых « pH Internal » и « pH External ». Хотя после постобработки и то, и другое должно быть близко друг к другу, решение о том, когда отдавать предпочтение данным из внутренней ссылки или внешней ссылки, зависит от среды развертывания и приложения.Выбор правильного источника может существенно повлиять на точность данных.

Эталонная зависимость от концентрации ионов хлорида

Основной принцип датчика ISFET заключается в следующем. При работе противоэлектрод притягивает отрицательные ионы хлора к ISFET, чтобы противодействовать положительным ионам H+, присутствующим в морской воде. Электрод Ag/AgCl измеряет концентрацию ионов хлора, необходимую для достижения этого, поэтому напряжение на нем изменяется в зависимости от pH.

 

Рис. 2. Вид сбоку и с воздуха на DuraFET с истекшим сроком годности со снятой керамической фриттой, обнажающей внутренний гель KCl. Этот гель затвердеет без надлежащего хранения, что показано кристаллизацией в правом нижнем углу.

Однако это означает, что для получения точного значения рН необходимо учитывать влияние природных ионов хлора. Внутренний и внешний электроды делают эту коррекцию по-разному.

 

Внутренняя ссылка

Внутренний электрод сравнения, размещенный в DuraFET SeaFET V2, погружен в ванну с насыщенным гелем KCl, который физически отделен от окружающей среды керамической фриттой.Эта фритта позволяет проходить ионам водорода, но также препятствует немедленному смешиванию геля KCl с морской водой. Такое расположение подвергает внутренний электрод Ag/AgCl воздействию относительно постоянной концентрации ионов хлорида и, таким образом, позволяет внутреннему эталону точно измерять pH независимо от концентрации хлоридов в измеряемой морской воде.

Однако это также означает, что измерение внутреннего эталона зависит от стабильной и известной концентрации KCl в гелевом электролите.Со временем концентрация KCl будет меняться по мере того, как ионы мигрируют из геля в окружающую воду, что приводит к дрейфу датчика. Именно из-за истощения гелеобразного электролита мелкие приборы SeaFET V2 необходимо обслуживать ежегодно.


Внешняя ссылка

Внешний электрод сравнения также чувствителен к концентрации ионов хлора, но, в отличие от внутреннего эталона, внешний эталон не окружен известной и стабильной концентрацией хлоридов, поскольку количество ионов хлора в морской воде варьируется.

К счастью, естественную концентрацию ионов хлорида можно надежно оценить по проводимости (солености) морской воды, измеренной с помощью CTD. Таким образом, применение точных данных о солености к внешнему расчету pH позволит скорректировать влияние природного хлорида, что позволит использовать внешнее эталонное измерение, основанное исключительно на pH.

Рис. 3. Демонстрация обработки pH External с неправильным значением солености. Для этого развертывания истинная соленость составляла около 35 psu (внизу).Обработка с эталонной соленостью 38 psu дала смещение около 0,05 pH (вверху).

Рассмотрение CTD

Соленость, используемая для коррекции pH External, должна иметь точность не менее 0,01 psu и должна быть получена из той же массы воды, которая контактирует с внешним электродом сравнения. В некоторых случаях CTD, расположенный рядом с датчиком pH, может измерять соленость, отличную от воды, контактирующей с внешним электродом сравнения. SeapHOx V2 решает эту проблему, обеспечивая точную соленость от CTD 37-SMP-ODO, а также подключая ISFET и внешний эталон к тому же пути потока, что и ячейка проводимости CTD, чтобы гарантировать, что все датчики отбирают одну и ту же массу воды.

При развертывании SeaFET V2 без CTD пользователи должны указать статическую эталонную соленость, используемую для обработки внешнего pH. Если эта эталонная соленость достаточно близка, внешний pH будет в целом точным. Однако статическое эталонное значение не может отразить динамические изменения солености. Изменения солености будут проявляться как изменения pH, компенсируя точность внешнего pH всякий раз, когда соленость отличается от эталонного значения.


Пример данных поля

Данные одного из полевых экспериментов Sea-Bird Scientific демонстрируют разницу в точности и стабильности pH Internal и pH External в течение месячного развертывания.В этом эксперименте датчики Shallow SeapHOx V2 и Deep SeapHOx V2 (у которых нет внутреннего электрода сравнения) были развернуты рядом друг с другом в динамичной эстуарной среде. Десять проверочных образцов, подтвержденных спектрофотометром, отмечают истинное значение pH на протяжении всего временного ряда.

Основываясь на данных проверочных образцов, Deep SeapHOx V2 показал высокую точность (средняя проба — остаточный показатель датчика = 0,00948 pH), как и внешний pH прибора Shallow SeapHOx V2 (средний образец — остаточный показатель датчика = 0,00948 pH).00925 рН). Внутреннее значение pH в Shallow SeapHOx V2 вначале было достаточно точным, но со временем оно дрейфовало (средняя проба – остаточный показатель датчика = 0,0483 pH). Повторная калибровка этого устройства показала, что DuraFET необходимо заменить после восстановления, что указывает на то, что внутренний KCl мог быть близок к истощению к концу развертывания.

Рис. 4. Временные ряды данных pH, полученные в течение 1 месяца после развертывания приборов Shallow SeapHOx V2 и Deep SeapHOx V2. Образцы регулярно отбирали для анализа рН с помощью спектрофотометра (ожидаемая ошибка ≤ 0.01 рН).

Эти данные показывают, что pH, генерируемый внешним эталонным электродом, является более точным, если скорректировать его с помощью соответствующей солености; общее отличие от проверочных образцов ниже, а стабильность на протяжении всего развертывания более надежна. Внутренний эталон в целом был менее точным по сравнению с проверочными образцами и, по-видимому, дрейфовал в ходе развертывания (хотя большая часть этого могла быть связана с аппаратным обеспечением).

Рис. 5. Остаточные значения (проверочный образец — датчик) после развертывания, показанные на рис. 4. Средние остаточные значения показывают, что данные Deep SeapHOx V2 и Shallow SeapHOx V2 pH External были очень точными. Рис. 6. Deep SeapHOx V2 (слева) и Shallow SeapHOx V2 (справа) перед развертыванием в гавани Шилшоул-Бей. Эти датчики регистрировали данные с 2-минутным интервалом в течение более 30 дней для получения временных рядов, показанных на рис. 4.

 

Когда использовать внутренний pH или внешний pH

Для упрощения, pH Internal, как правило, более точен, если соленость неизвестна , особенно в районах, где соленость быстро меняется — это типично для развертывания SeaFET V2 без сопровождающего CTD. Когда доступны точные данные о солености, внешний показатель pH обычно более точен . Обычно это происходит при развертывании SeapHOx V2, который сочетает в себе SeaFET V2 с CTD 37-SMP-ODO. В конечном счете, после постобработки оба значения pH должны отличаться друг от друга в пределах 0,05 единиц pH, но обработка pH External с неправильным значением солености может привести к значительной ошибке.

Следуйте некоторым общим правилам при выборе значения pH:

  • При использовании SeapHOx V2: используйте внешний pH
  • При использовании SeaFET V2: используйте pH Internal
  • При использовании SeaFET V2 и CTD поблизости: используйте pH External ТОЛЬКО в том случае, если вы можете быть уверены, что соленость, измеренная CTD, близка к солености, контактирующей с SeaFET V2.Если датчики развернуты в среде с динамически изменяющейся соленостью (например, в эстуарии), используйте pH Internal.

Внутренний раствор для электрода сравнения Тип 300

Страна *

Пожалуйста, выберите вашу страну AfghanistanAlbaniaAlgeriaAndorraAngolaAntigua и BarbudaArgentinaArmeniaAustraliaAustriaAzerbaijanBahamasBahrainBangladeshBarbadosBelarusBelgiumBelizeBeninBhutanBoliviaBosnia и HerzegovinaBotswanaBrazilBruneiBulgariaBurkina FasoBurundiCambodiaCameroonCanadaCape VerdeCayman IslandsCentral Африканский RepublicChadChileChinaColombiaComorosCosta RicaCote d’IvoireCroatiaCyprusCzechDemocratic Республика CongoDenmarkDjiboutiDominicaDominican RepublicEcuadorEgyptEl SalvadorEritreaEstoniaEthiopiaFYROM (Северная Македония) FinlandFranceFrench GuyanaFrench PolynesiaGabonGambiaGeorgiaGermanyGhanaGreeceGrenadaGuadeloupeGuatemalaGuineaGuyanaHaitiHondurasHong Kong SAR из ChinaHungaryIcelandIndiaIndonesiaIraqIrelandIsraelItalyJamaicaJapanJordanKazakhstanKenyaKorea (Южная) KosovoKuwaitKyrgiyz RepublicLaosLatviaLebanonLesothoLiberiaLibyaLichtensteinLithuaniaLuxembourgMacao ССА ChinaMadagascarMalawiMalaysiaMaldivesMaliMaltaMartiniqueMauritaniaMauritiusMayotteMexicoMoldaviaMonacoMongoliaMontenegroMorocc OmoSambiMemyanMarnamiianePalnethrandsnew Caledonianew ZealandnicaRaguanigernigerianianowaymanpakisticaustinepanamaparaguaypakiLippinespolandportugalqatarrupughtublicspolenandortugaTATALASTALAST Hevorsaint Kitts и Nevissao Tome и Trankesaudi Arabiasengaserbiasychellessierra LeonesingaPorslovakivalovaliasomaliasouthЛюсия Св.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.