Типы собеседников в деловом общении: Классификация типов деловых собеседников — NovaInfo 44

Классификация типов деловых собеседников — NovaInfo 44

Профессиональная деятельность – одна из сфер самореализации личности, когда человек имеет возможность раскрыть и проявить свои способности, добиться признания своей неповторимости, значимости в обществе. И хотя каждый деловой человек уникален, но для достижения успехов в своей деятельности и продвижения по служебной лестнице, он должен обладать рядом необходимых психологических качеств [1; 2; 3].

Эти качества позволяют объединить людей в группы по каким-то общим характерным чертам. Абстрактный собеседник – это тип, воображаемая психологическая модель, отражающая определенные характерные свойства, которые имеют значение для подготовки и проведения деловой беседы. Естественно, что в жизни в чистом виде подобные типы не встречаются, но есть люди, которым в наибольшей степени свойственны особенности одного из них. Знакомство с «теоретическими типами» полезно для поиска оптимальных подходов к реальным собеседникам при организации групповой беседы [4].

Основными критериями для классификации типов деловых собеседников являются следующие: компетентность, откровенность и искренность; владение приемами общения с другими участниками беседы, заинтересованность в теме и успехе беседы. Исходя из этого, психологами были разработаны так называемые абстрактные типы собеседников и характерных особенностей их поведения [11].

В классификации представлено десять «абстрактных типов» собеседников:

  1. «Бессмысленный человек» – нетерпеливый, невыдержанный, возбужденный; своим поведением бессознательно подталкивает собеседника к тому, чтобы он не соглашался с высказанными тезисами и утверждениями. Имея дело с бессмысленным человеком, целесообразно не выходить за пределы профессионального общения, надо быть спокойным и опровергать его утверждения.
  2. «Позитивный человек» – доброжелательный и спокойный во время разговора. Такому человеку следует давать возможность проявить себя, особенно когда подводятся итоги встречи, обсуждаются предложения.
  3. «Всезнайка» – это человек, у которого всегда и на все есть своя мысль, и он обязательно хочет ее произнести, не прислушиваясь к мнению собеседника. Если приходится иметь дело с таким человеком, надо заставить его остыть, специально ставя сложные вопросы, а также привлекать его к обсуждению идей, предложенных другими.
  4. «Говорун» – такой человек не умеет выслушивать других, перебивает разговор, не ценя времени собеседника. Для предотвращения терять время, болтуна надо своевременно и тактично остановить, потому интересных идей он все равно не внесет.
  5. «Трусишка» – человек, отмалчивается, чтобы не выставлять себя на посмешище или не показаться бессмысленным. Такого человека следует поддержать, подчеркнув, что в него верят, к нему прислушиваются.
  6. «Хладнокровный» – это такой человек, который имеет отсутствующий вид; ему кажется недостойным внимания и усилий все то, что происходит. Общаясь с таким типом, лучше сразу признать его знания, опыт, проявить интерес к нему самому и его делам, тогда он проявит интерес к обсуждаемому делу.
  7. «Незаинтересованный тип» – бесцеремонно демонстрирует незаинтересованность всем тем, что происходит вокруг. Для того чтобы вступить с таким человеком в контакт, надо все-таки найти то, что для него может иметь существенное значение.
  8. «Важная птица» – это люди, которые совсем не терпят критики. Они считают себя лучше других, а собственные предложения единственно правильными. С такими людьми надо быть осторожными и стараться не критиковать их. Вместе с тем следует показать, что он такой же человек, как и другие.
  9. «Почемучка» – это такой человек, который не может удержаться, чтобы не задать вопрос по любому поводу. Общаясь с таким человеком, целесообразна переадресация ему самому его же вопрос для ответа. Это заставит «Почемучку» размышлять над проблемой, которая вынесена на обсуждение [5; 6].

Очень важно обратить внимание на то, что один и тот же человек может меняться в зависимости от значимости темы, хода беседы, типа других ее участников и т. д. [7].

В заключение отметим, что общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому. Овладение искусством общения, знание различных психотипов личности, умелое использование методов диагностики и приемов влияния на собеседников, позволит будущему специалисту, взаимодействовать с деловыми партнерами, создавая благоприятный социально-психологический климат делового сотрудничества, доверия, взаимопонимания и уважения [8; 9; 10].

Типы собеседников в переговорах

Ведя переговоры важно понимать, с каким типом собеседника вы имеете дело. Исход переговоров, во многом будет зависеть от того, насколько верно мы определили тип собеседника и подобрали тактику работы с тем или иным типом.

Можно выделить 9 основных типов собеседников, часто встречающихся в переговорах. Стоит помнить, что в жизни редко встречаются «чистые» типы собеседников, как правило, каждый человек совмещает в себе несколько черт. Тем не менее, если мы знаем основные типы собеседников, то сможем подобрать нужный «ключик» для каждого.

Итак, основные типы собеседников в переговорах:

Тип 1. Позитивный человек 

Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С ним можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

  • вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов
  • следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом
  • в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.

Тип 2. Вздорный человек

Этот собеседник нетерпелив, возбужден и не сдержан. По отношению к нему следует вести себя следующим образом:

  • всегда оставаться хладнокровным
  • когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их
  • привлечь его на свою сторону.

Тип 3. Всезнайка 

Этот собеседник думает, что знает все и лучше всех. Он всегда требует слова и постоянно высказывается. По поводу и без.

В общении с данным типом собеседника следует придерживаться правил:

  • посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой
  • время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться
  • иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

Тип 4. Болтун

Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. Относиться к нему стоит так:

  • как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности
  • когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.

Тип 5. Трусишка

Такой собеседник всего боится. И главное — публичных выступлений. Ему легче сквозь землю провалиться, чем высказать свое мнение. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:

  • решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес
  • аккуратно помогать ему формулировать мысли
  • специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это следует тактично.

Тип 6. Хладнокровный неприступный собеседник 

Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации беседы.

Все это кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

  • заинтересовать его в обмене опытом
  • задавать ему вопросы, вовлекать в беседу
  • в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.

Тип 7. Незаинтересованный собеседник 

Тема беседы вообще не интересует такого партнера. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

  • задавать ему вопросы информативного характера
  • придать беседе интересную и привлекательную форму
  • попытаться выяснить, что интересует лично его.

Тип 8. Важная птица 

Этот тип собеседника не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Это человек с большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:

  • нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы
  • не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц
  • очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да — но».

Тип 9. Почемучка 

Этот тип собеседника любит задавать вопросы. И ему неважно, интересует это окружающих или нет. Как справиться с таким собеседником?

  • все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому
  • на вопросы информационного характера отвечать сразу
  • без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать нужный ответ.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

  • Встречи уверенных людей

    Это упражнение позволяет участникам тренинга отработать умение уверенно общаться в любой ситуации, даже когда у них «что-то не так» (не так одет, не так причесан, не так себя чувствует). В процессе упражнения участники опытным путем понимают, что все барьеры, препятствующие общению, только в голове говорящего. Если вы «ОК», то внешние признаки для собеседника отходят на второй план. Поэтому, если убрать лишние мысли, ненужные жесты,— уверенность станет естественным состоянием.

    В упражнении есть некоторая доля вызова. Если некоторые участники чувствовали себя во время упражнения неуверенно,— они увидят проблему и их мотивация на изменение значительно повысится.

    В разработке описано проведение упражнения в рамках тренинга уверенности, для которого оно идеально подходит. Также упражнение удачно подходит для тренингов стрессоустойчивости, тренингов трудоустройства и тренингов знакомств.

  • Разминка «Воробьи-вороны»

    Энергичное игровое упражнение, способное в короткие сроки включить участников тренинга в рабочий процесс,

    повысить их внимание, энергетику и вовлеченность. Создает позитивную атмосферу и, в случае необходимости, снимает напряжение в группе. Включает физическую и эмоциональную активность участников. Кроме функций разогрева группы это упражнение способствует формированию у участников тренинга позитивного и конструктивного отношения к своему проигрышу или неудаче. Помогает понять, что независимо от результатов своих усилий, можно просто получать удовольствие от игры. Этот принцип можно отнести ко всему в жизни и тем самым легче переносить неудачи и трудности.

    Упражнение «Воробьи-вороны» не смотря на то, что было придумано много лет назад, остается эффективным и востребованным

    упражнением-разогревом у многих тренеров и по сей день. Причем подходит оно как для тренингов личностного роста, так и для бизнес-тренингов по продажам, переговорам, лидерству. 

  • Разминка «Дом и Жилец»

    Динамичное и интересное упражнение-разогрев, которое позволяет за короткое время заметно повысить уровень энергетики, внимания и активности в группе.
    Это упражнение можно использовать для тренингов любой направленности. Упражнение станет хорошей подводкой к темам о различных стратегиях поведения в той или иной ситуации, об 

    активности в достижении цели, о лидерской позиции, о быстроте принятия решений в меняющейся обстановке.
    Упражнение «Дом и Жилец» легко снимает усталость, позволяет  найти силы для разбора новой важной темы даже в конце тренингового дня.  Это одно из лучших упражнений-разминок для тренингов, помогающих быстро поднять энергетику и активность группы с помощью физической активности.  

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц.
    Бонус! К методичке прилагается аудио-файл с записью упражнения и подходящее музыкальное сопровождение!

  • Типы собеседников и их особенности — Студопедия

    Общение с конфликтной личностью и девиантное поведение

    Ключевые слова: конфликт, личность, девиация, девиантное поведение.

    Каждый человек обладает своеобразной, неповторимой манерой общаться. Любой собеседник уникален. И все-таки их можно объединить в группы по каким-то общим характерным чертам. Абстрактный собеседник – это тип, воображаемая психологическая модель, отражающая определенные характерные свойства, которые имеют значение для подготовки и проведения деловой беседы. Естественно, что в жизни в чистом виде подобные типы не встречаются, но есть люди, которым в наибольшей степени свойственны особенности одного из них. Знакомство с «теоретическими типами» полезно для поиска оптимальных подходов к реальным собеседникам при организации групповой беседы.

    Основными критериями для классификации типов деловых собеседников являются следующие: компетентность, откровенность и искренность; владение приемами общения с другими участниками беседы, заинтересованность в теме и успехе беседы.

    В классификации представлено 9 «абстрактных типов» собеседников:

    1. Вздорный человек, «нигилист». Такой человек часто выходит за рамки темы деловой беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своїй позицией и подходом он смущает собеседников, неосознанно провоцирует их на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами.

    По отношению к нему рекомендуется вести себя следующим образом:

    · постараться обсудить с ним возможные спорные моменты заранее, до начала групповой беседы;

    · не терять хладнокровия и уверенности в собственной компетентности;

    · если есть возможность, включать в формулировки решения его слова;

    · прежде чем отклонить его решение, предоставить другим возможность опровергнуть его;

    · постараться установить с ним контакт, сделать его своим сторонником;

    · беседуя с ним с глазу на глаз, применять нерефлексивное слушание, чтобы понять истинные причины его негативной позиции;

    · в критический момент приостановить групповую беседу, чтобы дать ему остыть.

    2. Позитивный человек. Это самый приятный тип делового партнера. Доброжелательный и трудолюбивый, он стремится к сотрудничеству при проведении дискуссии.

    По отношению к нему целесообразно занять следующую позицию:

    · побуждать его к активному участию в дискуссии;

    · стараться, чтобы остальные участники беседы разделяли его позитивный подход к решению дискуссионных вопросов;

    · в критических ситуациях искать помощи и поддержки именно у него.

    3. Всезнайка. Он уверен в том, что все знает лучше всех. У него обо всем есть свое мнение, и он постоянно требует слова.


    При общении с ним следует придерживаться следующих правил:

    · посадить его рядом с ведущим беседу;

    · время от времени деликатно напоминать ему, что другие тоже должны высказаться;

    · попросить его, чтобы он и остальным собеседникам позволил принять участие в выработке решения;

    · предоставить ему возможность резюмировать, формулировать промежуточные заключения;

    · иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить кто-нибудь из участников беседы.

    4. Болтун. Часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы. Не обращает внимания на время, которое тратят все учасники беседы на выслушивание его пространных высказываний.

    Как к нему относиться:

    · как и «Всезнайку», посадить его поближе к ведущему беседу или другой авторитетной личности;

    · когда он начнет отклоняться от темы разговора, его нужно остановить, применяя для этого резюмирующие высказывания;

    · если он отклонится от темы еще дальше, спросить его, в чем он видит связь с предметом обсуждения;

    · спросить поименно участников беседы, каково их мнение;

    · заранее (или после перерыва) ограничить время отдельных выступлений и всей беседы, установить регламент.

    5. Трусишка. Этот тип собеседника характеризуется недостаточной уверенностью в себе при публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, чем скажет что-нибудь такое, что, по его мнению, может показаться другим глупым или даже смешным.

    С таким собеседником нужно обходится особенно деликатно:


    · задавать ему ясные, конкретные вопросы;

    · продемонстрировать доброжелательность, заинтересованность, чтобы он развил свое замечание;

    · если он все же решился заговорить, применять нерефлексивное слушание и побуждать к этому других участников беседы;

    · помогать ему формулировать мысли, используя прием выяснения;

    · решительно пресекать любые попытки насмешек, саркастических высказываний в его адрес;

    · применять ободряющие формулировки типа: «Всем было бы інтересно (полезно) услышать ваше мнение»;

    · специально подчеркивать все позитивные моменты его высказываний, но не делать этого свысока.

    6. Хладнокровный, неприступный собеседник. Такой человек замкнут. Часто чувствует себя и держится отчужденно, не включается в ситуацию деловой беседы, так как это кажется ему недостойным его внимания и усилий.

    В этом случае любым способом необходимо:

    · заинтересовать его в участии в обсуждении проблемы;

    · применить прием отражения чувств, например, обратиться к нему с такими словами: «Кажется, вы не совсем удовлетворены тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?» В перерве попытаться выяснить причины такого поведения.

    7. Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его вообще не интересует.Он бы охотнее «проспал» всю беседу.

    Поэтому нужно:

    · задавать ему вопросы информативного характера, вовлекая его в беседу;

    · выясняя его точку зрения, избегать вопросов, отвечая на которые можно ограничиться словами «да» и «нет»;

    · задавать ему вопросы по теме разговора из той области, в которой он считает себя наиболее компетентным;

    · постараться выяснить, что интересует лично его.

    8. Важная птица. Такой собеседник не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных.

    Существенными элементами позиции по отношению к нему являються следующие:

    · нельзя позволять ему разыгрывать роль гостя;

    · время от времени просить высказываться по какому-либо вопросу всех собеседников поочередно;

    · не допускать никакой критики по адресу других лиц, как присутствующих, так и отсутствующих;

    · не раздражаться из-за его манеры «вообще». Помнить, что ваша цель – конструктивное проведение беседы «здесь и теперь»;

    · до определенного момента соглашаться с ним, чтобы уменьшить его желание противоречить и подготовить его к контраргументации: «Вы совершенно правы. Учли ли вы то, что…?»

    9. Почемучка. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать.

    Как вести себя с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:

    · на вопросы информационного характера отвечать сразу;

    · при групповой беседе привлекать к ответам на его вопросы, имеющие отношение к теме разговора, всех участников;

    · при индивидуальной беседе, по возможности, переадресовывать вопросы к нему самому: «Интересный вопрос. Хотелось бы узнать, что вы сами об этом думаете»;

    · сразу признавать его правоту, если не можете дать нужный ему ответ.

    Очень важно обратить внимание на то, что один и тот же человек может меняться в зависимости от значимости темы, хода беседы, типа других ее участников и т. д.

    ОСНОВНЫЕ ТИПЫ КОММУНИКАБЕЛЬНОСТИ ЛЮДЕЙ В СИСТЕМЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

    19. Васильева З.А. Иерархия понятий конкурентоспособности субъектов рынка // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. № 2.

    20. Решетов К.Ю. Учет и анализ. — М., 2013.

    21. Мысаченко В.И. Формирование и развитие механизма структурных преобразований в промышленности России // автореферат диссертации. — М., 2009. — С. 15.

    22. Решетов К.Ю. Современные российские предпринимательские структуры и влияние их масштаба на характер конкурентной борьбы // Актуальные проблемы социально-экономического развития России. 2012. № 3. С. 75-78.

    23. Безвезюк К.В., Решетов К.Ю. Сравнение зарубежных методов оценки финансовой несостоятельности (банкротства) организации // Экономика и предпринимательство. 2016. № 12-1 (77-1). С. 564-571.

    24. Решетов К.Ю. Зарубежный опыт обеспечения конкурентоспособности инновационного предпринимательства // В сборнике: Россия в XXI веке: итоги, вызовы, перспективы III Международная научно-практическая конференция: Материалы и доклады. НОУ «ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА». 2012. С. 14-20.

    25. Мысаченко В.И. Альтернативы промышленной политики и приоритеты структурных преобразований // Российское предпринимательство. 2008. Т. 6. №2. С. 28-32.

    Лебедева Диана Алексеевна1 АНО ВО «Национальный институт бизнеса» Научный руководитель — к.п.н., доцент Дивненко Ольга Владимировна

    ОСНОВНЫЕ ТИПЫ КОММУНИКАБЕЛЬНОСТИ ЛЮДЕЙ В СИСТЕМЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

    Аннотация: Анализируется важность коммуникативной компетентности в сфере делового общения. Рассматриваются подходы ряда исследователей к типам коммуникабельности деловых людей.

    Ключевые слова: деловое общение, коммуникабельность, коммуникативные типы.

    Как считают М. Бубер, Э. Левинас, М. Бахтин, Ф. Розенцвейг, Ф. Эбнер, О. Розеншток-Хюси, М. Библер, коммуникабельность — это способность человека налаживать деловые контакты, умение слушать и «слышать» собеседника, при этом соблюдая свои интересы [6].

    Лебедева Диана Алексеевна. Студентка 2 курса очного отделения факультета экономики, управления и права АНО ВО «Национальный институт бизнеса», направление «Менеджмент»

    Быть коммуникабельным — важное свойство для всех специалистов, которое может сыграть важную роль в трудный момент. Расположить к себе работодателя, договориться об изменении трудового договора, быстро «влиться» в сложный коллектив — все это легко сде-Знание типов общения расширит наше понимание того, как действуют окружающие, и помогут пролить свет на их поведение. Кроме того, это поможет избежать самых серьезных ошибок и заблуждений. В качестве примера можно привести классификации, предлагаемые различными специалистами.

    В.П. Шейнов разделяет собеседников на позитивных, вздорных, всезнаек, болтунов, трусишек, хладнокровных и неприступных, незаинтересованных, «важных птиц» и «почемучек» [10].

    Дж. Ягер выделяет следующие управленческие типы собеседников: ломака, решающий с ходу, разведчик, наставник, хвастун, рассказчик, манипулятор, ударник, скрытный, доморощенный психолог, везунчик, нытик [12].

    А.П. Панфилова предлагает следующую классификацию деловых партнеров: мыслитель (когнитивный тип), собеседник (эмоционально-коммуникативный тип) и практик (практический тип) [7].

    В соционике на основании четырех параметров — логика, этика, сенсорика и интуиция — все люди поделены на 16 типов: «Дон Кихот», «Дюма», «Гюго», «Робеспьер/Декарт», «Гамлет», «Максим», «Жуков/Македонский», «Есенин/Тутанхамон», «Наполеон/Цезарь», «Бальзак», «Джек Лондон», «Драйзер», «Штирлиц/Холмс», «Досто-евский/Ватсон», «Гексли», «Габен». Существуют классификации, разработанные другими авторами, но все они, как и перечисленные, требуют отдельной углубленной подготовки к практическому использованию. Для успешной речевой коммуникации, особенно в сфере сервиса и туризма, предлагается упрощенная, удобная в использовании и проверенная опытом структура коммуникабельности.

    Основные коммуникативные типы различаются на основе преобладания следующих речевых характеристик: доминантность; мобильность; ригидность; интровертность (К.Г. Юнг [11] и А. Аугустина-вичюте [1]).

    Доминантный собеседник стремится завладеть инициативой в речевой коммуникации, не любит, чтобы его перебивали. Он нередко резок, насмешлив, говорит чуть громче, чем другие. Чтобы добиться цели общения, особенно в деловой сфере, не рекомендуется перехватывать у доминантного партнера инициативу, перебивать, а также

    использовать выражения речевого давления («Хватит!», «Замолчи!», «Надоел!»).

    Мобильный собеседник не испытывает никаких трудностей в речевой коммуникации. Он легко входит в разговор, говорит много, охотно, нередко интересно, часто перескакивает с темы на тему, не теряется в незнакомой компании. Это один из лучших типов для бытового общения. Однако в деловой сфере постоянное желание мобильного собеседника менять тему снижает эффективность речевой коммуникации. Поэтому следует через резюме, вопросы, выводы возвращать его к теме. Иначе можно с удовольствием проговорить весь день (особенно если оба партнера мобильные) и разойтись, так и не уяснив даже основные моменты темы.

    Ригидный собеседник испытывает трудности обычно при вступлении в речевую коммуникацию. Когда же этап вступления позади, ригидный собеседник четко формулирует свою позицию, логичен, рассудителен. Этот тип наиболее хорош для конструктивного делового общения.

    Интровертный собеседник не стремится владеть инициативой и готов отдать ее без особых возражений. Он нередко застенчив, скромен, склонен принижать свои возможности, не любит разговоров на интимную тему. Резкие, грубые фразы могут выбить его из колеи, а присутствие при беседе посторонних (особенно незнакомых) лиц заметно сковывает его. Чтобы речевой контакт с интровертным партнером проходил нормально, следует постоянно вербально и невербально показывать, что вы уважаете его как интересного собеседника, цените его высказывания.

    Специалисты в области управления [8,3,4] отмечают, что интроверты, являясь отличными исполнителями, редко бывают хорошими руководителями. А если человек решил сделать карьеру в управлении, будучи интровертом? Что ж, можно попробовать. Но следует сдвигать тип общения в сторону ригидности, при этом жестко контролируя свою речь. И конечно, готовиться к каждой беседе, переговорам в несколько раз основательнее, чем может позволить себе человек, относящийся к мобильному или доминантному типу.

    Таким образом, коммуникабельность является одним из главных качеств современного преуспевающего человека. Нужно развивать в себе это качество, чтобы расположить к себе работодателя, договориться об изменении трудового договора, быстро «влиться» в сложный коллектив и просто находить общий язык с окружающими

    людьми. Немаловажную роль играет и взаимосвязь управления и типов коммуникабельности людей. Ведь если руководителю не известны типы членов команды, то он не сможете точно определить, в чем команда будет испытывать недостаток.

    Однако можно с уверенностью сказать, что решения команды будут эффективнее, если их принимают с учетом мнений всех типов. Кроме того, это поможет избежать самых серьезных заблуждений, так как руководитель окончательно убедится, что сделал все возможное. Каждый тип общения по-своему интересен, но незнание особенностей любого из них может привести к отрицательным последствиям. Естественно, далеко не всегда мы имеем дело с абсолютным проявлением в человеке того или иного типа коммуникабельности, но всегда какой-либо тип будет определяющим. На взгляд автора статьи, актуальность данной темы заключается в том, что для менеджеров очень важна работа с людьми. Вне зависимости от специфики компании человек всегда трудится в коллективе и под чьим-либо руководством, поэтому его стремление понимать сослуживцев играет важную роль в профессиональной жизни. Каждый руководитель должен знать особенности типов коммуникабельности, чтобы работа его компании была более эффективной и направлена только на положительный результат.

    Коммуникабельных людей отличает гибкость при контактах с различными людьми, умение быстро сориентироваться и не растеряться в нестандартных ситуациях. Такие люди выглядят уверенными в себе, быстро адаптируются к меняющимся условиям. Они незаменимы при проведении деловых переговоров и разборе конфликтных ситуаций. Они быстро завоевывают авторитет в коллективе и занимают лидерские позиции. Поэтому проблема знаний типов коммуникабельности стала для руководителей очень важной, потому что без базовых знаний продуктивное взаимодействие невозможно.

    Список использованных источников и литературы:

    1. Аугустинавичюте А. Соционика. — М.: «Чёрная белка», 2008.

    2. Гойхман О.Я., Надеина Т.М. Речевая коммуникация. — М.: ИНФА-М, 2006.

    3. Дивненко О.В. Консалтинг в сфере управления и связей с общественностью. Учебное пособие. — М.: Национальный институт бизнеса, 2008.

    4. Дивненко О. В. Основы делового общения. Часть 1. Учебное пособие. -М.: Национальный институт бизнеса, 2004.

    5. Дивненко О. В. Культура речи и деловое общение. Методические рекомендации. — М.: Национальный институт бизнеса, 2013.

    6. Карнеги Д. «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» -М.: 2006.

    7. Панфилова А.П. «Делова коммуникация в профессиональной деятельности» — СПб.: Знание, 2004.

    8. Филатова Е.С. «Личность в зеркале соционики» — М.: 2001, 2009

    9. Что такое коммуникабельность? http://vse-temu.org/

    10. Шейнов В.П. «Искусство убеждать» — М.: Приор, 2000.

    11. Юнг К.Г. «Психологические типы» — Спб.: Азбука, 2001.

    12. Ягер Дж. «Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса» -М., 1994.

    Леонович Анастасия Игоревна, магистрант 2-го курса факультета экономики, управления и права АНО ВО «Национальный институт бизнеса»

    (направление «Экономика»)

    К ВОПРОСУ ОБ АУДИТЕ УЧЕТНОЙ ПОЛИТИКИ

    МАЛОГО ПРЕДПРИЯТИЯ (НА ПРИМЕРЕ ПРОЕКТНОЙ

    ОРГАНИЗАЦИИ)

    Аннотация: В данной статье рассмотрены основные особенности аудита учетной политики субъектов малого бизнеса. Акцент сделан на аудиторскую проверку малых предприятий сферы проектирования. Исследованы процедуры планирования и проведения аудита учетной политики проектной организации. Предложены варианты рабочей документации аудитора.

    Ключевые слова: аудит, аудиторская проверка, учетная политика, бухгалтерский учет, проектная организация, малое предприятие, план аудита, программа аудита, рабочие документы аудитора, система внутреннего контроля, оценка, эффективность.

    Цель аудиторской проверки учетной политики любого малого предприятия заключается в подтверждении факта наличия утвержденной учетной политики и отражение в ней способов ведения учета данной организацией и оценки правильности и эффективности выбранных методов и форм, регламентирующих организационные и методические основы бухгалтерского учета и налогообложения в этом малом предприятии.

    Типы собеседников — Всё о человеческом общении

    Некоторые психологи весь процесс общения, или коммуникативное поведение человека в общении, условно делят на две части: первичную коммуникативное поведение — это часть общения, которая полностью зависит от того человека, который первым вступает в контакт; вторичную коммуникативное поведение — это реакция человека на действия партнера по общению.

    Составляющими успеха коммуникативного поведения является умение распознавать психологические типы собеседников, правильно ориентироваться в каждом этапе общения, подбирать соответствующие цели формы и методы обсуждения проблем.

    Тем, кто занимается бизнесом и использует беседы для решения деловых проблем, поможет знание классификации типов людей, предложенной психологом А. Егидесом. Он разделяет людей на семь психотипних групп и описывает особенности каждой из них.

    К первой группе относятся люди порядочные, дисциплинированные, те, которые определяют четкий порядок для себя и других и жестко придерживаются его. их педантичность иногда раздражает, но они все делают в полном объеме и в указанные сроки.

    Иногда они бывают агрессивными, но умеют сдерживаться. им можно доверять, возлагать на них ответственность за решение конкретных вопросов.

    Ко второй группе относятся люди, которые живут радостно и выделяются своей добротой, чуткостью.

    Они имеют много знакомых, коммуникабельны и очень мобильны. В беседе с ними можно получить различную интересную информацию. Однако одновременно в их действиях нет четкости и точности. Если они возьмут в долг деньги, то забудут отдать, если что-то пообещают, то могут не сделать.

    В третью группу входят люди, которые имеют хороший вкус, элегантность, пластичность. Они выделяются своим артистизмом, умеют устанавливать контакты, могут найти выход из трудного положения. Умело организуют приемы, презентации, встречи, но серьезную кропотливую или аналитическую работу могут провалить.

    К четвертой группе относятся люди, которые не очень контактными.

    Это тип людей эмоционально холодных, с развитым ассоциативным мышлением.

    Среди них много талантливых художников, ученых, изобретателей и т.д..Они — генераторы идей, умеют предложить различные варианты решения задач, найти нестандартные решения, но общаться с ними трудно. их жизненная энергия направлена на себя.

    Пятую группу составляют люди, которых часто называют сентиментальными. Они отзывчивы, робкие, застенчивые, впечатлительные, умеют сочувствовать, вносят атмосферу человечности, надежды. Когда возникают трудности в работе или личным делам, то на помощь приходят прежде всего люди именно этого типа.

    Шестая группа — это конформисты, представители которой лучше реализуют чужие идеи. Они, как правило, легко присоединяются к мнению других. Ничего не спрашивая, не рассуждая, конформисты легко соглашаются выполнить порученное дело. Люди этого психотипа могут иногда принять и самостоятельное решение, но в основном ждут, чтобы им сказали, когда, что и как надо сделать.

    К седьмой группы, по мнению А. Егидеса, можно отнести людей, которые не могут заниматься бизнесом и быть менеджерами. Это — люди неустойчивые, легко меняют свое мнение, недоверчивы. Во время разговора с ними трудно быть уверенным в положительном результате беседы.

    Вокруг нас есть все психотипы.

    Важно, общаясь с ними, уметь их распознавать и учитывать их особенности.

    В общении каждый человек проявляет свои особенности, которые обусловлены ее характером, темпераментом, вниманием, памятью, эмоциями, личностными чертами и качествами, т.е. ее психологической природой. Исходя из этого, Предраг Мицич разработал классификацию «абстрактных типов» собеседников и характерных особенностей их поведения

    1. «Бессмысленный человек» — нетерпеливый, невыдержанный, возбужденный; своим поведением бессознательно подталкивает собеседника к тому, чтобы он не соглашался с высказанными тезисами и утверждениями. Имея дело с бессмысленным человеком, целесообразно не выходить за пределы профессионального общения, надо быть спокойным и опровергать его утверждения.

    2. «Степенный человек» — доброжелательный и спокойный во время разговора. Такому человеку следует давать возможность проявить себя, особенно когда подводятся итоги встречи, обсуждаются предложения.

    3. «Всезнайка» — это человек, у которого всегда и на все есть «своя» мысль, и он  обязательно хочет ее произнести, не прислушиваясь к мнению собеседника. Если приходится иметь дело с таким человеком, надо немного сбить с него спесь, специально ставя сложные вопросы, а также привлекать его к обсуждению идей, предложенных другими.

    4. «Говорун» — такой человек не умеет выслушивать других, перебивает разговор, не ценя времени собеседника. Для предотвращения терять время, болтуна надо своевременно и тактично остановить, потому интересных идей он все равно не внесет.

    5. «Боягуз «- человек, отмалчивается, чтобы не выставлять себя на посмешище или не показаться бессмысленным. Такого человека следует поддержать, подчеркнув, что в него верят, к нему прислушиваются.

    6. «Неприступный тип» — это такой человек, который имеет отсутствующий вид; ему кажется недостойным внимания и усилий все то, что происходит. Общаясь с таким типом, лучше сразу признать его знания, опыт, проявить интерес к нему самому и его делам, тогда он  проявит интерес к обсуждаемому делу.

    7. «Незаинтересованный тип» — бесцеремонно демонстрирует незаинтересованность всем тем, что происходит вокруг. Для того чтобы вступить с таким человеком в контакт, надо все-таки найти то, что для него может иметь существенное значение.

    8. «Большое шишка» — это люди, которые совсем не терпят критики. Они считают себя лучше других, а собственные предложения единственно правильными. С такими людьми надо быть осторожными и стараться не критиковать их. Вместе с тем следует показать, что он такой же человек, как и другие. Хорошо при этом использовать прием противопоставления вроде: «Да …, однако»;

    9. «Почемучка» — это такой человек, который не может удержаться, чтобы не задать вопрос по любому поводу. Общаясь с таким человеком, целесообразна переадресация ему самому его же вопрос для ответа. Это заставит «Почемучка» размышлять над проблемой, которую вынесен на обсуждение.

    Прогрессивный американский психолог, основатель семейного консультирования В. Сатир, исходя из психологических качеств личности, выделяет следующие типы собеседников: заискивающий, обвинительный, рассудительный, удаленный и уравновешенный.

    Предупредительный тип — такой человек в разговоре стремится угодить другим, часто извиняется, не вступает в споры. Он  говорит так, будто ничего не может сделать сам, не получив одобрение, соглашается с любой критикой в свой адрес, благодарен уже за то, что с ним разговаривают. Такого человека иногда называют миролюбцем. Предупредительный тип в беседе скажет: «Извините пожалуйста, у меня ничего не получается, а Вы так хорошо все знаете и умеете».

    Обвинительный тип — это такой человек, постоянно ищет виновных.

    Он — диктатор, хозяин ситуации, часто ведет себя вызывающе, говорит резко и жестко, перебивает других, не давая людям договорить до конца. Человек этого типа стремится таким образом завоевать авторитет, власть над другими, получает от этого удовольствие. В глубине сознания он  знает, что без других ничего не стоит, и поэтому радуется, если другие люди ему подчиняются. Обвинительный тип в беседе скажет: «Вы всегда опаздываете на работу и еще и на работе тратите время неэффективно. Это никуда не годится. Слушайте, что я вам говорю».

    Расчетливый тип (или компьютер) — это очень корректный, слишком спокойный человек, все рассчитывает заранее, имеет монотонный голос, выстраивает длинные фразы.

    Расчетливый тип в беседе скажет: «Если вы так хотите, то я все сделаю для того, чтобы Вы были спокойны, все было хорошо и не было никаких проблем».

    Удаленный тип — такой человек вроде бы находится в другом месте, не реагирует ни на какие вопросы, часто говорит неуместно, несвоевременно и неточно. Удаленный тип в беседе скажет: «Ну и хорошо. Пусть будет так, а может не так, я не знаю». Эти четыре модели общения свидетельствуют о заниженной самооценке человека, ощущение им собственной неполноценности.

    Уравновешенный тип — к другим относится открыто, честно, никогда не унижает человеческое достоинство. Поведение такого человека последовательно, гармонично. Люди такого типа общения, как правило, находят выход из сложного положения и могут объединить других людей для совместной деятельности. Это — цельные личности. Они открыто передают свои мысли, выражающие чувства, вызывают уважение и доверие к себе. Другие в их обществе чувствуют себя хорошо и спокойно.

    Понятно, что приведенные классификации являются условными. Однако знание этих особенностей поможет менеджеру распознавать своих собеседников и использовать различные подходы для того, чтобы лучше и быстрее объясниться с ними, установить контакт, обеспечить успех во время общения.

    Для того чтобы достичь поставленных целей, привлекая к их выполнению разных людей, менеджер должен хорошо знать, что характер общения во многом зависит от типа мышления человека. Мышление — это процесс познавательной деятельности человека, характеризующийся опосредованным и обобщенным отражением действительности. Некоторые психологи трактуют мышление как процесс опосредованного и обобщенного отражения человеком предметов и явлений объективной действительности в их существенных связях и отношениях.

    Психологи выделяют следующие стили мышления: аналитический, идеалистический, реалистический, прагматический, синтетический. Согласно своему стилю человек и общается с другими.

    Например, с человеком, который имеет аналитический стиль мышления, необходимо установить контакт. Это должен сделать инициатор, потому аналитику не нужен обратную связь. Целесообразно использовать вопросы (типа «Это имеет значение? Это разумно?») Для того, чтобы убедиться, что невозмутимый аналитик все же слушает.Материал, с которым знакомят аналитика, необходимо тщательно подготовить, потому что его интересуют именно детали, факты. Такой человек обязательно обсуждать каждую ошибку. Главное — терпеливо выслушать всю ту информацию, которую выложит аналитик, демонстрируя свою компетентность и профессионализм. Если он в чем-то ошибается, то лучше дать ему возможность убедиться в этом с помощью косвенных вопросов.

    Общаясь с человеком, который имеет идеалистический стиль мышления, можно достичь взаимопонимания, если не нарушать принципы морали. Такой человек придерживается высоких идеалов, поэтому и следует апеллировать к ним. Идеалист всегда готов прийти на помощь любому, кто к нему обращается. Однако форма обращения должна быть деликатной, вежливой, ибо в случае нахального поведения идеалист сопротивляться. Он не любит, когда на него давят. До принятия нужного решения идеалиста надо вести постепенно и осторожно, стараясь избегать конфликтов, дискуссий.

    Определенные особенности в общении является с человеком, который имеет реалистичный стиль мышления. Начав общение с ним, стоит сразу переходить к делу, говорить четко, ясно, кратко, проявлять при этом вежливый твердость. Реалист обычно уважает тех людей, которые хорошо знают свое дело, знают, чего они хотят. Такому человеку не хватает собственных идей, поэтому она с уважением относится к тем, у кого они есть. Если идеи разумные и убедительные, то реалист их воспримет и поддержит. Чтобы взаимодействие с реалистом была эффективной, следует дать ему возможность контролировать ситуацию. В противном случае — он будет держать себя неуверенно, от чего межличностные отношения могут стать напряженными.

    Человек, имеющий прагматический стиль мышления, чем-то напоминает реалиста, но больше дорожит своей значимости. В связи с этим прагматик ведет себя в критических ситуациях сдержанно. Вместе с тем он считает, что каждый должен заботиться о себе, делать свое дело самостоятельно, и вообще, просто так никто никому ничего не делает. Прагматик умеет использовать ситуацию с тем, чтобы получить важный для себя результат. Ради этого он всегда готов объединиться с другими, пойти на компромисс.

    Самое сотрудничать с человеком, который имеет мышление синтезатора (генератором идей). Он может быть несколько самоуверенным, живет обособленным от всего остального жизнью. Однако знание особенностей его мышления помогают тем направить работу его интеллекта в нужном направлении. Иногда стоит бросить синтезатору вызов и таким образом привлечь его внимание к себе и к проблеме, решить которую желательно вместе.Работая с ним, теоретическую часть работы следует поручить именно ему, а практическую взять на себя. С синтезатором надо разговаривать на его языке и создавать ему благоприятные условия для генерации идей.

    Менеджеру следует помнить, что установление контакта с людьми, которые придерживаются других стилей мышления, доведение этого контакта в успешного сотрудничества — это один из путей, который способствует развитию собственного интеллекта. Второй путь — это анализ своего собственного стиля мышления и его целенаправленное развитие.

    Типы собеседников

     

    Таким образом, владея информацией  по психогеометрии, вы можете быстро оценить любого собеседника и делового партнера, а затем использовать эту информацию в процессе общения. Конечно, в реальной практике «чистые» фигуры встречаются редко. Большинство людей представляют собой смешанный тип, например диады: «треугольник» с «зигзагом» (сам генерирует идеи и сам руководит их реализацией) или «квадрат» с «кругом» (организованный, педантичный, но ориентированный на человека). Или триады: например, ведущая фигура «треугольник», сопутствующая — «квадрат» и некоторые элементы «круга».

     

    «Абстрактный  собеседник»

     

     

      Абстрактный собеседник – это воображаемая психологическая модель, отражающая определенные характерные свойства, которые имеют значение для подготовки и проведения деловой беседы. Естественно, что в жизни в чистом виде подобные типы не встречаются, но есть люди, которым в наибольшей степени свойственны особенности одного из них. Знакомство с «теоретическими типами» полезно для поиска оптимальных подходов к реальным собеседникам при организации групповой беседы.

    Основными критериями для  классификации типов деловых  собеседников являются следующие: компетентность, откровенность и искренность; владение приемами общения с другими участниками  беседы, заинтересованность в теме и успехе беседы. В классификации  представлено 9 «абстрактных типов» собеседников:

    Вздорный человек

    Такой человек часто выходит  за рамки темы деловой беседы. В  ходе беседы он нетерпелив, не сдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников, неосознанно провоцирует их на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами. По отношению к нему рекомендуется вести себя следующим образом:

    — постараться обсудить с ним возможные спорные моменты заранее, до начала групповой беседы;

    — не терять хладнокровия и уверенности в собственной компетентности;

    — если есть возможность, включать в формулировки решения его слова;

    — прежде чем отклонить его решение, предоставить другим возможность опровергнуть его;

    — постараться установить с ним контакт, сделать его своим сторонником;

    — беседуя с ним с глазу на глаз, применять нерефлексивное слушание, чтобы понять истинные причины его негативной позиции;

    — в критический момент приостановить групповую беседу, чтобы дать ему остыть.

    Позитивный человек

    Это самый приятный тип  делового партнера. Доброжелательный и трудолюбивый, он стремится к  сотрудничеству при проведении дискуссии. По отношению к нему целесообразно  занять следующую позицию:

    — побуждать его к активному участию в дискуссии;

    — стараться, чтобы остальные участники беседы разделяли его позитивный подход к решению дискуссионных вопросов;

    — в критических ситуациях искать помощи и поддержки именно у него.

     

     

    Всезнайка

    Он уверен в том, что  все знает лучше всех. У него обо всем есть свое мнение, и он постоянно  требует слова. При общении с  ним следует придерживаться следующих  правил:

    — посадить его рядом с ведущим беседу;

    — время от времени деликатно напоминать ему, что другие тоже должны высказаться;

    — попросить его, чтобы он и остальным собеседникам позволил принять участие в выработке решения;

    — предоставить ему возможность резюмировать, формулировать промежуточные заключения;

    — иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить кто-нибудь из участников беседы.

    Болтун

    Часто бестактно и без  видимой причины прерывает ход  беседы. Не обращает внимания на время, которое тратят все участники беседы на выслушивание его пространных высказываний. Как к нему относиться:

    — как и «Всезнайку», посадить его поближе к ведущему беседу или другой авторитетной личности;

    — когда он начнет отклоняться от темы разговора, его нужно остановить, применяя для этого резюмирующие высказывания;

    — если он отклонится от темы еще дальше, спросить его, в чем он видит связь с предметом обсуждения;

    — спросить поименно участников беседы, каково их мнение;

    — заранее (или после перерыва) ограничить время отдельных выступлений и всей беседы, установить регламент.

    Трусишка

    Этот тип собеседника  характеризуется недостаточной  уверенностью в себе при публичных  выступлениях. Он охотнее промолчит, чем скажет что-нибудь такое, что, по его мнению, может показаться другим глупым или даже смешным. С таким  собеседником нужно обходится особенно деликатно:

    — задавать ему ясные, конкретные вопросы;

    — продемонстрировать доброжелательность, заинтересованность, чтобы он развил свое замечание;

    — если он все же решился заговорить, применять нерефлексивное слушание и побуждать к этому других участников беседы;

    — помогать ему формулировать мысли, используя прием выяснения;

    — решительно пресекать любые попытки насмешек, саркастических высказываний в его адрес;

    — применять ободряющие формулировки типа: «Всем было бы інтересно (полезно) услышать ваше мнение»;

    — специально подчеркивать все позитивные моменты его высказываний, но не делать этого свысока.

    Хладнокровный, неприступный собеседник

    Такой человек замкнут. Часто  чувствует себя и держится отчужденно, не включается в ситуацию деловой  беседы, так как это кажется  ему недостойным его внимания и усилий. В этом случае любым  способом необходимо:

    — заинтересовать его в участии в обсуждении проблемы;

    — применить прием отражения чувств, например, обратиться к нему с такими словами: «Кажется, вы не совсем удовлетворены тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?» В перерыве попытаться выяснить причины такого поведения.

      Незаинтересованный собеседник

    Тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

    — задавать ему вопросы информативного характера, вовлекая его в беседу;

    — выясняя его точку зрения, избегать вопросов, отвечая на которые можно ограничиться словами «да» и «нет»;

    — задавать ему вопросы по теме разговора из той области, в которой он считает себя наиболее компетентным;

    — постараться выяснить, что интересует лично его.

    Важная птица

    Такой собеседник не выносит  критики – ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как  личность, стоящая выше остальных. Существенными  элементами позиции по отношению  к нему являються следующие:

    — нельзя позволять ему разыгрывать роль гостя;

    — время от времени просить высказываться по какому-либо вопросу всех собеседников поочередно;

    — не допускать никакой критики по адресу других лиц, как присутствующих, так и отсутствующих;

    — не раздражаться из-за его манеры «вообще». Помнить, что ваша цель – конструктивное проведение беседы «здесь и теперь»;

    — до определенного момента соглашаться с ним, чтобы уменьшить его желание противоречить и подготовить его к контраргументации: «Вы совершенно правы. Учли ли вы то, что…?»

     

    Почемучка

    Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы  сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает  от желания спрашивать. Как вести  себя с таким собеседником? Здесь  может помочь следующее:

    — на вопросы информационного характера отвечать сразу;

    — при групповой беседе привлекать к ответам на его вопросы, имеющие отношение к теме разговора, всех участников;

    — при индивидуальной беседе, по возможности, переадресовывать вопросы к нему самому: «Интересный вопрос. Хотелось бы узнать, что вы сами об этом думаете»;

    — сразу признавать его правоту, если не можете дать нужный ему ответ.

    Очень важно обратить внимание на то, что один и тот же человек  может меняться в зависимости  от значимости темы, хода беседы, типа других ее участников и т. д.

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    Заключение

     

    Таким образом, мы увидели, что  существует множество разнообразных  подходов к определению типа собеседника, каждый из которых предоставляет, в свою очередь, большое количество типов собеседников. Эти знания позволят вам прогнозировать поведение собеседника и управлять процессом коммуникации. Ставить перед собой вопрос: «Какой из типов лучше?», — недопустимо. Каждый тип наиболее полезен в своей сфере деятельности. Коммуникабельность, на мой взгляд, в нашем современном мире является важнейшим критерием успешной жизни. Благодаря такому качеству как коммуникабельность, человеку намного проще строить отношения с окружающими его людьми. И это касается в равной степени как межличностных, так и деловых отношений. Потому что к специалистам той или иной области деятельности предъявляются требования не только высокого профессионализма, но и глубокого понимания принципов общения. Специалисты по туризму, музейному сервису, домашнему менеджменту должны в совершенстве уметь квалифицированно вести беседу, в общем, чувствовать себя уверенно как в бытовой, так и в деловой сферах общения.

    Для того чтобы добиваться поставленных целей в беседе, в  общении в процессе ведения переговоров  необходимо знание всех достоинств и  недостатков различных типов  собеседников. Используя диагностику собеседников, необходимо быть не только наблюдательными, чтобы фиксировать тенденции, типичные для поведения той или иной персоны. Нужно также гибко реагировать на их отступления от собственных стратегий и понимать, что иногда поведение человека зависит от складывающихся обстоятельств (хода темы, окружающих и т.д.) и, следовательно, поступки и действия того или иного человека могут быть не только нетипичными, но и непрогнозируемыми.

     

     

     

     

     

     

     

    Библиография

    1. http://vivat365.com/ego/
    2. http://obsheniedel.ru/etika-biznesa-i-delovogo-obshheniya-tipy-sobesednikov-i-ix-osobennosti.html
    3. Плигин А., Герасимов А. Исследования закономерностей развития репрезентативных систем школьников. – Москва: “НЛП” №1, 1996. 
    4. Пaнфилoвa А.О., Психогеометрические типы собеседников.// http://www.elitarium.ru/2012/05/18/psikhogeometricheskie_tipy_sobesednikov.html

     


    Поведение с собеседниками различных психологических типов

    Чтобы не совершать поведенческих ошибок, полезно знать, к какому типу характера принадлежит собеседник. Быстро и точно определив его психологический тип, вы уже не рискуете нечаянно его обидеть, а станете соответствующим образом реагировать на него, чтобы изменить направление беседы в нужном направлении и добиться от нее больших результатов. Поэтому имеет смысл рассмотреть основные психологические типы собеседников и наиболее целесообразную тактику общения с каждым из них.

    ПОЗИТИВНЫЙ ЧЕЛОВЕК Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию: вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов; следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом; в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.

    ВЗДОРНЫЙ. Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбужден. По отношению к нему следует вести себя следующим образом: обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до начала беседы; всегда оставаться хладнокровным; когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их; следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения; при влечь его на свою сторону; беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции; в экстремальных случаях настоять на том, чтобы беседа была приостановлена, а позднее, когда атмосфера станет менее напряженной, продолжить ее; за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».

    ВСЕЗНАЙКА. Этот собеседник думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение. Он всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться следующих правил: посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой; время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться; дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения; при незначительных и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выразить свою точ»у зрения; иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

    БОЛТУН Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. К нему относиться нужно так: как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности; когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.

    ТРУСИШКА. ДЛЯ этого типа собеседника характерна неуверенность при публичных выступлениях. Он охотно промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно: задавать ему несложные информативные вопросы; обращаться к нему с предложением пояснить свое замечание; помогать ему формулировать мысли;  решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес; обращаться к нему приблизительно так: «Все бы хотели услышать и ваше мнение»; специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это тактично.

    ХЛАДНОКРОВНЫЙ, НЕПРИСТУПНЫЙ. Такой собеседник замкнут, обычно чувствует себя вне времени и пространства, а также, что Хуже всего, вне темы и ситуации беседы. Все кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо: заинтересовать его в обмене опытом; спросить его примерно так: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что сейчас было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать: почему?»; в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.

    НЕЗАИНТЕРЕССОВАННЫЙ. Тема беседы вообще не интересует такого собеседника. Он бы охотно «проспал» всю беседу. Поэтому нужно: задавать ему вопросы информативного характера; придать беседе интересную и привлекательную форму; попытаться выяснить, что интересует лично его.

    «ВАЖНАЯ ПТИЦА». Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладающий большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом: нельзя позволять разыгрывать ему роль гостя; нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы; не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц; очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «ДА — HO».

    ПОЧЕМУЧКА. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Как справиться с таким собеседником? Здесь может помочь следующее: все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если вы беседуете с ним с глазу на глаз, то переадресовывать вопрос ему самому; на вопросы информационного характера отвечать сразу; без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.

    Поможем написать любую работу на аналогичную тему

    Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту

    Узнать стоимость

    2. Виды делового общения

    Бизнес коммуникация — процесс, в котором происходит обмен деловой информацией и совместное использование, подразумевающее достижение определенных результатов в работе вместе, решая конкретную проблему или реализуя конкретную цель. Специфика этого процесса – время регуляции, то есть подчинение ограничений и требований, которые определяются национальными и культурными традициями, принятыми в данной местности, профессиональные, этические принципы, общепринятые в профессиональный круг лиц.Деловое общение разделено на прямые (прямой контакт) и косвенные (когда во время полового акта существует определенная пространственная и временная дистанция, то есть буквы, телефонные звонки, деловые заметки и т. д.). Прямой общение имеет большее влияние, эмоциональное воздействие и силу внушение, неявное не имеют такого сильного результата, оно непосредственно действуют некоторые социально-психологические механизмы. В целом, Деловое общение отличается от неформального тем, что оно устанавливает конкретные цели курса и конкретные цели, которые требуют конкретное разрешение, не позволяющее остановить процесс ведение переговоров с партнером или партнерами по переговорам в любое время времени (по крайней мере, не без потерь в получении информации как по стороны).В обычном дружелюбии чаще всего поднимались такие вопросы как конкретные цели и задачи, с тем чтобы такие общение может быть прекращено (по требованию обеих сторон) в любой время, не опасаясь потерять возможность восстановить процесс общения заново. Каждая ситуация требует определенного подхода, своеобразных способов решения проблем и поиск ответов на этот вопрос. Это достигается за счет различные виды делового общения. В зависимости от вида ситуации успешный лидер должен выбрать тип бизнеса связь, которая будет соответствовать этой настройке.Мы можем различают следующие виды делового общения: — Разговоры — Переговоры — Публичное выступление Перейдем к подробному рассмотрению каждого из видов деловое общение.

    2.1. Деловой разговор — разговор двух собеседников, соответственно, участники могут и должны учитывать особенности личности, мотивов, речевых характеристик друг друга, общение носит межличностный характер и включает в себя разнообразие способов вербального и невербального воздействия партнеров на каждого Другие.Теоретически контроль разговора считается формой делового общения, специально организованного предметное обсуждение, решение руководства работника задачи. В отличие от переговоров, которые гораздо более жестко структурированы и обычно проводятся между представителями различные организации (или подразделения организации), бизнес разговор, но всегда имеет определенный предмет, не предлагает контракт или производство обязательных решений, больше ориентирована на учащегося и происходит между представителями одна организация.Ему могут предшествовать переговоры или часть из этого. Цели требования бизнеса встречи, можно объяснить, во-первых, стремлением со слов одного собеседника оказывать некоторое воздействие на другого, желание причинить другой человек или группа активно работают над изменением текущего бизнеса ситуацию и деловые отношения, другими словами создать новая ситуация или новые деловые отношения между сторонами разговор, а во-вторых, потребность в лидере соответствующей решения на основе заявлений о мнениях и анализе персонал.По сравнению с другими видами речевого общения деловой разговор имеет следующие преимущества: — Скорость реагирование на комментарии собеседников, способствуя достижению цели; — Повысить компетентность руководителя, приняв во внимание учет, критическое рассмотрение и оценка мнений, предложения, идеи, возражения и критические замечания, высказанные в беседа; — Возможность более гибкого, дифференцированный подход к предмету обсуждения и понимание контекста беседы и целей каждой партии.Разговор не монолог, а диалог, т. нужно сформулировать вопросы, обозначить, оценить, чтобы они прямо или косвенно предложить собеседнику высказать свое отношение к взглядам. Благодаря эффекту обратной связи беседа позволяет руководителю отвечать на высказывания в соответствии с конкретной ситуацией партнера, т.е. с учетом цели, объем и интересы партнеров.

    2.2. Переговоры или деловая встреча — одно из важнейших направлений деятельности менеджера.Переговоры необходимы для ускорения принятия решений и повышения их достоверность, для эффективного обмена мнениями и опытом, доведение более оперативных конкретных задач до исполнительной и эмоциональной воздействие на персонал организации. В теории управления деловая встреча определяется как форма организованного, целенаправленного взаимодействие с руководителем группы посредством обмена мнениями. В виде деловая встреча — это деятельность, связанная с группа лиц, принимающая решения, характер действий участники и результаты серьезно зависят от характеристики группового поведения как распределение ролей в группа, отношения между членами группы, группа давление Непродуктивные переговоры могут привести к материальным потерям в результате принятия неверного решения.Встреча — руководство инструмент и должен использоваться в правильных целях и должным образом для достичь желаемого результата. Успех встречи зависит как участники приходят к пониманию проблемы. Осторожный планирование таких элементов, как цели, участники, повестка дня и место проведения — залог продуктивной встречи. эффективность переговоров и совещаний зависит от руководства и контроль за руководством этих собраний. На всех этапах встречи необходимо воздействовать на участников, чтобы они идентифицировали себя с обсуждаемым вопросом и пытались чтобы решить это.Это приводит к откровенному и дружелюбному дизайну и критическая атмосфера, которая способствует уверенности.

    2.3. Публичные выступления есть процесс общения с группой людей в структурированном, преднамеренный способ, направленный на информирование, влияние или развлечение слушатели. Цель публичного выступления может варьироваться от простого передачи информации, мотивации людей к действию, просто рассказывать историю. Хорошие ораторы должны уметь управлять эмоциями. своих слушателей, а не просто информировать их.Публичное выступление также может быть считается дискурсивным сообществом. Межличностное общение и публичное выступление состоит из нескольких компонентов, которые охватывают такие вещи, как мотивационная речь, лидерство/личностное развитие, бизнес, обслуживание клиентов, общение в больших группах и массовые коммуникации. Публичное выступление может быть мощным инструментом для таких целей, как мотивация, влияние, убеждение, информирование, перевод или просто этос.

    В В настоящее время публичные выступления на деловых и коммерческих мероприятиях часто делается профессионалами, с ораторами, нанятыми либо независимо.

    В вывод, этот майор хотел бы отметить что деловое общение как процесс предполагает установление контакта между сторонами, обмен определенной информацией для построения совместной деятельность, налаживание сотрудничества и т. д. Для сообщить, что процесс прошел без проблем, в во всех его проявлениях, и в любом виде он должен идти через следующие этапы: · Создание контакт; · Ориентация на ситуацию коммуникация; · Обсуждение проблема; · Поиск решения проблема; · Завершение контакта.Сервисные контакты основаны на на партнерской основе, основанной на взаимных потребностях, интересы общего дела. Нет сомнений, что такое  контакт увеличивает труд, а творчество важный фактор успешного бизнеса.

    Понимание общения | Безграничное управление

    Определение связи

    Общение — это передача сообщений путем обмена мыслями и информацией.

    Цели обучения

    Опишите неотъемлемые аспекты и семиотические правила, относящиеся к основным деловым коммуникациям

    Ключевые выводы

    Ключевые моменты
    • Коммуникация – это передача сообщений путем обмена мыслями или информацией посредством речи, визуальных средств, сигналов, письма или поведения.
    • Деловое общение — это передача и обмен информацией между людьми в организации для облегчения деловой активности.
    • Для связи требуется отправитель, сообщение, форма и канал, а также получатель.
    • Коммуникацию можно описать как передачу информации, регулируемую тремя уровнями семиотических правил.
    Основные термины
    • связь : Концепция или состояние обмена информацией.
    • семиотический : Относящийся к семантике (слов).

    Коммуникация — это передача сообщений путем обмена мыслями или информацией посредством речи, визуальных средств, сигналов, письма или поведения. Коммуникация требует отправителя, сообщения и получателя, хотя получатель может не присутствовать или не знать о намерении отправителя общаться во время коммуникации. Коммуникация требует, чтобы общающиеся стороны разделяли некоторую область общности. Процесс связи завершается, когда получатель понимает сообщение отправителя.

    Пожалуй, самая проверенная временем форма общения — это рассказывание историй. Люди веками рассказывали друг другу истории, чтобы понять мир, предвидеть будущее и, конечно же, развлечься. Искусство рассказывания историй опирается на ваше понимание себя, своего сообщения и того, как вы доносите его до аудитории, которая одновременно отвечает вам. Ваше ожидание, реакция и адаптация к процессу определяют, насколько успешно вы сможете общаться.

    Общение включает в себя действия, которые передают знания и опыт, дают советы и команды, а также задают вопросы.Эти действия могут принимать разные формы в зависимости от способностей и ресурсов отдельных коммуникаторов. Вместе содержание и форма создают сообщения, которые отправляются по назначению. Пунктом назначения может быть вы сами, другое лицо или другое юридическое лицо (например, корпорация или группа людей).

    Основы делового общения

    Деловое общение — это передача и обмен информацией между людьми в организации для облегчения деловой активности. Деловое общение включает в себя маркетинг, управление брендом, отношения с клиентами, поведение потребителей, рекламу, связи с общественностью, корпоративное общение, взаимодействие с общественностью, управление репутацией, межличностное общение, вовлечение сотрудников и управление событиями.Она тесно связана со сферами профессиональной и технической коммуникации.

    Деловое общение происходит внутри организации и за ее пределами. Во многих организациях есть директор по коммуникациям, который наблюдает за внутренними коммуникациями и обрабатывает сообщения, отправляемые сотрудникам. Крайне важно, чтобы эти внутренние коммуникации были четкими и своевременно управлялись. Плохо организованная или плохо организованная коммуникация может направить усилия сотрудников в ложное русло, вызвать путаницу и даже вызвать недоверие или враждебность.

    Измерения связи

    Связь состоит из четырех основных компонентов:

    • Сообщение (передаваемое содержание)
    • Источник (от кого пришло сообщение)
    • Форма и канал (через какой носитель)
    • Адресат/получатель/цель (кому)

    Уилбур Шрам, специалист по массовым коммуникациям, утверждал, что важно изучить как желаемое, так и непреднамеренное воздействие сообщения на цель.

    Уровни семиотических правил

    Коммуникацию можно описать как передачу информации, регулируемую тремя уровнями семиотических правил для создания смысла:

    • Синтаксические (формальные свойства знаков и символов, таких как буквы или цифры)
    • Прагматический (касающийся отношений между знаками/выражениями и их пользователями)
    • Семантика (отношения между знаками и символами и их значение)

    Коммуникация — это социальное взаимодействие, для которого требуется как минимум два человека, разделяющих общий набор знаков и семиотических правил.Обратите внимание, что это не относится к внутриличностному общению, такому как дневники или разговоры с самим собой, которые происходят без взаимодействия с другими.

    Общение людей : Деловое общение имеет место в маркетинге, управлении брендом, отношениях с клиентами, поведении потребителей, рекламе и связях с общественностью.

    Пример

    Пожалуй, самая проверенная временем форма общения — это рассказывание историй. Люди веками рассказывали друг другу истории, чтобы понять мир, предвидеть будущее и, конечно же, развлечься.Искусство рассказывания историй опирается на ваше понимание себя, своего сообщения и того, как вы доносите его до аудитории, которая одновременно отвечает вам. Ваше ожидание, реакция и адаптация к процессу определяют, насколько успешно вы сможете общаться.

    Природа эффективного общения

    Эффективная коммуникация позволяет избежать искажения сообщений в процессе коммуникации.

    Цели обучения

    Определить эффективное общение в контексте организационных проблем и барьеров

    Ключевые выводы

    Ключевые моменты
    • Эффективное общение создает, поддерживает и увеличивает желаемый эффект.
    • Барьеры для эффективной коммуникации искажают, затемняют или искажают сообщение и не позволяют достичь желаемого эффекта.
    • Препятствия для эффективной коммуникации могут быть физическими, связанными с системой или процессом, отношениями и вызванными двусмысленностью.
    Основные термины
    • эффективный : Обладающий способностью производить требуемый эффект или эффекты.
    • Барьеры : Сооружение, преграждающее проход; препятствие или помеха; граница или предел.

    Эффективное общение имеет место, когда информация точно передается между двумя или более людьми или группами людей и вызывает желаемую реакцию. Эффективная коммуникация должна генерировать и поддерживать желаемый эффект, а также предлагать потенциал для увеличения эффекта сообщения. Целью общения обычно является побуждение к действию, информирование, достижение понимания или передача определенной идеи или точки зрения.

    Общение : Тщательный выбор слов, способ сообщения и целевая аудитория могут устранить многие препятствия для общения.

    Барьеры для эффективного общения

    Барьеры для эффективной коммуникации искажают, затемняют или искажают сообщение и не позволяют достичь желаемого эффекта. Препятствия для успешного общения включают перегруженность сообщениями (когда человек получает слишком много сообщений одновременно) и сложность сообщения. Еще одним барьером является «соответствующее знаниям» общение, когда используются двусмысленные юридические слова или медицинский жаргон с другим человеком, который их не понимает. Эффективное общение происходит только тогда, когда используемые слова и символы создают общий уровень понимания для обеих сторон.

    Другие распространенные препятствия для эффективного общения включают следующее:

    • Физические барьеры, такие как расстояние, несовершенные технологии или нехватка персонала, снижающие возможности обработки информации.
    • Ошибки проектирования системы, такие как неоднозначное определение ролей, что может привести к путанице в отношении целей сообщения; отсутствие навыков устного и письменного общения; и плохая инфраструктура информационных технологий, включая сети и приложения.
    • Поведенческие барьеры, создаваемые отдельными людьми.Одному человеку может понадобиться информация, сжатая до маркированного списка, другому могут потребоваться детализированные детали. Личностные конфликты могут привести к задержке или отказу от общения, а неудовлетворенность стилем сообщения может привести к его игнорированию или неправильному толкованию.
    • Неоднозначные слова/фразы, которые звучат одинаково, но имеют разное значение. Здесь коммуникатор должен гарантировать, что получатель получит предполагаемое значение посредством тщательного выбора слов, избегающего возможности множественных интерпретаций.
    • Важно учитывать индивидуальные лингвистические способности: будут ли намеченные цели понимать отраслевой жаргон, сложные слова или разговорные выражения? Использование слов, которые получатели не могут понять, является неуместным и контрпродуктивным, что приводит к путанице и отчуждению.
    • Физиологические барьеры, такие как плохое здоровье, плохое зрение или проблемы со слухом. Даже обычная простуда может повлиять на чью-то способность составить или понять сообщение.
    • Формат и подача информации очень важны.Коммуникации должны учитывать потенциальные барьеры аудитории и адаптировать сообщение для их достижения.

    Природа эффективного общения

    Эффективная коммуникация достигает желаемого эффекта с наименьшими усилиями и ресурсами.

    Цели обучения

    Проанализируйте ключевые соображения, которые следует учитывать в деловом мире, чтобы оптимизировать свои коммуникативные способности

    Ключевые выводы

    Ключевые моменты
    • Четкая коммуникационная стратегия и процесс могут повысить эффективность разработки и передачи сообщений.
    • Существует два подхода к построению аргумента: прямой и косвенный.
    • Визуальные элементы, такие как изображения, диаграммы и таблицы, могут помочь получателям легче понять основные идеи, которые они сообщают.
    Основные термины
    • жаргон : Техническая терминология, уникальная для определенного предмета.
    • непрямой : кольцевой; обман; установка ловушки; сбивает с толку.
    • прямой : Прямой, постоянный, без перерыва.

    Эффективная коммуникация передает сообщение и достигает желаемого эффекта с минимальными усилиями и ресурсами. Ключевым элементом эффективной коммуникации является наличие четкого процесса разработки и распространения информации. Для создания эффективного устного и письменного общения необходимо учитывать аудиторию, формат и содержание, а также канал или способ передачи. Коммуникационная стратегия касается каждого из этих элементов и определяет, как сообщения и информация разрабатываются и распределяются.

    Часы : Хороший коммуникатор не тратит время зря.

    Стратегия коммуникации

    Хорошие коммуникаторы начинают с анализа данной ситуации, чтобы разработать стратегию доставки своего сообщения. Они учитывают целевую аудиторию и уровень ее знаний и осведомленности. Обладает ли аудитория исходной информацией, необходимой ей для понимания сообщения? Какой способ доставки лучше всего подходит для их понимания (например, визуальная презентация или письменный отчет)? Все это важные моменты, которые следует учитывать при разработке коммуникационной стратегии.

    Затем они обдумывают цель своего общения. Должны ли они информировать, убеждать или просить аудиторию что-то сделать? Цель определяет выбор стиля и тона, например, следует ли использовать технический язык или отраслевой жаргон. Авторитетный тон означает доверие и является более убедительным, чем предварительный язык.

    Существует два подхода к структурированию сообщения: прямой и непрямой. Прямым аргументам легче следовать, потому что они излагают основную мысль, а затем предлагают подтверждающие доказательства.Косвенные аргументы сначала предоставляют доказательства, а затем основную мысль. Оба подхода обобщают ключевые моменты и используют заголовки или другие типы форматирования, чтобы упростить понимание цели и содержания сообщения.

    Наглядные пособия дополняют стратегию и структуру устного или письменного общения. Наглядные пособия могут прояснить сложные моменты, привлечь внимание к важным идеям и помочь аудитории быстрее и полнее усвоить информацию. Визуальные элементы, такие как изображения, диаграммы и таблицы, могут сделать общение более эффективным.

    Природа убедительных коммуникаций

    Убеждение представляет аргументы, которые двигают, мотивируют или изменяют аудиторию.

    Цели обучения

    Оценить ценность и правильное использование тактики убедительной коммуникации в организационной структуре

    Ключевые выводы

    Ключевые моменты
    • Попытки убеждения повлиять на убеждения, отношения, намерения, мотивацию или поведение людей в отношении события, идеи, объекта или другого лица (лиц).
    • Убеждающая коммуникация достигает пяти целей: стимуляция, убеждение, призыв к действию, повышение внимательности и терпимость к альтернативным точкам зрения.
    • Различные типы призывов к действию: принятие, прекращение, сдерживание и продолжение.
    Основные термины
    • мотивация : Готовность совершить действие, особенно поведение; побуждение или причина для совершения чего-либо.

    Убеждение пытается повлиять на убеждения, отношения, намерения, мотивацию или поведение людей в отношении события, идеи, объекта или другого лица (лиц).Убеждение достигается посредством письменного или устного общения, которое передает информацию, мысли, эмоции, логику и аргументы. Эффективное деловое общение часто включает в себя убеждение. Продавцы, юристы и политики зарабатывают на жизнь, пытаясь убедить других, и убеждение также является важной частью работы менеджеров и лидеров.

    Убеждающая коммуникация достигает пяти целей:

    • Стимуляция
    • Убедительно
    • Призыв к действию
    • Увеличить вознаграждение
    • Допуск альтернативных точек зрения

    Стимуляция

    Убеждающее общение укрепляет, усиливает и расставляет приоритеты по существующим убеждениям.Целью может быть побуждение к действию, создание групповой сплоченности или развитие приверженности общему набору целей. Этот подход может начаться с признания общих точек соприкосновения, а затем введения новой информации, которая поможет аудитории еще больше оценить это сходство.

    Убедительно

    Иногда сообщение предназначено для того, чтобы убедить аудиторию в правильности определенного выбора или образа действий. Это часто включает в себя заставить людей изменить свое мнение. Использование доказательств и логических рассуждений являются эффективными методами для достижения этого типа убеждения.

    Призыв к действию

    Убедительный аргумент часто является призывом к действию. Речь такого типа направлена ​​не только на стимулирование интереса, чтобы укрепить и подчеркнуть убеждения или убедить аудиторию в своей точке зрения. Его цель — заставить людей что-то сделать (часто изменить свое поведение). Призывы к действию обычно являются частью реализации решений.

    Призыв к действию : Призыв к действию предлагает аудитории четкий выбор ответа.

    Существует несколько типов призывов к действию: принятие, прекращение, сдерживание и продолжение.Принятие означает, что говорящий хочет убедить аудиторию принять новый способ мышления или принять новую идею, которая влияет на их поведение. Прекращение — это противоположное: говорящий убеждает слушателей прекратить что-то делать (например, бросить курить). Сдерживание — это призыв к действию, направленный на то, чтобы убедить аудиторию не начинать что-то, если они еще не начали. Постоянство означает, что оратор хочет убедить аудиторию продолжать делать то, что они делали, например, переизбрать кандидата, продолжать покупать продукт или остаться в школе, чтобы получить образование.

    Увеличить вознаграждение

    Убеждающие коммуникаторы также работают над повышением осведомленности аудитории и ее готовности учитывать их позицию. Для эффективного убеждения требуется цель, открытая для убеждения, и часто это зависит от того, как сформулировано и доставлено сообщение. Например, аудитория, которую не трогают апелляции к эмоциям, может быть более склонна слушать рациональные аргументы и факты.

    Терпимость к альтернативным взглядам

    Последний ключ к созданию убедительного аргумента — помочь аудитории развить терпимость к альтернативным точкам зрения.Возможно, аудитория заинтересована в покупке определенного типа автомобиля; Как ведущий продавец этой модели, спикер должен слушать и проводить неформальный анализ аудитории, чтобы понять, что мощность и скорость являются важными ценностями для этого клиента.

    Типы общения: устное, письменное и невербальное

    Существует три основных средства общения: вербальное, письменное и невербальное.

    Цели обучения

    Распознавать основные способы общения людей, а также плюсы, минусы и методы, связанные 

     

    Ключевые выводы

    Ключевые моменты
    • Типы общения включают вербальное, письменное и невербальное.
    • Вербальное общение обеспечивает немедленную обратную связь, поэтому оно лучше всего подходит для передачи эмоций и поддержания межличностных отношений; это может включать рассказывание историй и важные разговоры.
    • Письменное общение требует надлежащего использования грамматики, выбора слов, структуры и пунктуации, чтобы быть эффективным.
    • Невербальное общение — это процесс отправки и получения бессловесных (в основном визуальных) сигналов.
    Основные термины
    • невербальный : Форма, отличная от письменных или устных слов, такая как жесты, выражение лица или язык тела.

    Наиболее распространенными средствами коммуникации являются устные, невербальные, письменные и электронные.

    Устное общение описывает вербальный обмен информацией, эмоциями, мыслями и восприятиями. Он включает выступления, презентации, беседы и дискуссии. Язык тела и тон голоса играют важную роль в восприятии устной коммуникации. Поскольку устное общение почти всегда предполагает одновременную передачу и получение сообщения, обратная связь с аудиторией является немедленной.

    Устное общение : Устное общение позволяет получить немедленную обратную связь.

    Письменное общение включает электронную почту, заметки и отчеты. Обычно между созданием/передачей письменного сообщения и его получением существует промежуток времени и пространства. Письменное общение может включать невербальные элементы, такие как стиль почерка, пространственное расположение слов или формат и физическое расположение страницы, которые могут влиять на то, как ее понимают. Однако отсутствие слуховых сигналов, таких как тон голоса, делает тщательный выбор слов, грамматику, структуру и пунктуацию необходимыми для эффективного письменного общения.

    Электронная связь использует различные цифровые технологии для передачи сообщений между отправителями и получателями. Как устное, так и письменное общение может быть передано в электронном виде. Например, телефонная и веб-конференция — это два режима устного общения, а электронная почта и обмен текстовыми сообщениями — примеры письменного общения.

    Невербальное общение

    Социальный психолог Майкл Аргайл сказал, что, хотя разговорный язык обычно используется для передачи информации о внешних событиях, влияющих на говорящих, невербальные коды устанавливают и поддерживают межличностные отношения.Аргайл пришел к выводу, что существует пять основных функций невербального телесного поведения в человеческом общении:

    1. Выражайте эмоции
    2. Выражение межличностных отношений
    3. Работа с речью для управления репликами взаимодействия между говорящими и слушателями
    4. Подарить свою личность
    5. Проведение ритуалов (приветствия)

    Люди сообщают о межличностной близости с помощью серии невербальных действий, известных как непосредственное поведение. Примерами непосредственного поведения являются улыбка, прикосновения, открытое положение тела и зрительный контакт.Культуры, демонстрирующие такое непосредственное поведение, считаются культурами с высоким уровнем контакта.

    Использование языка в реальной жизни разными собеседниками: натуралистическое наблюдение за взрослыми людьми разного возраста использование жизненного языка, а также внутриличностные вариации у разных собеседников. Мы исследовали образцы речи, собранные с помощью электронного регистратора (т.д., переносной аудиомагнитофон, который периодически записывает окружающие звуки) для более крупного проекта. Этот существующий набор данных включал более 18 000 звуковых фрагментов (длиной 50 секунд) от 53 американских пар (больных раком молочной железы и их супругов в возрасте от 24 до 94 лет) в их естественной среде. Звуковые фрагменты, которые включали речь участников, были закодированы для разных собеседников и получили баллы по трем лингвистическим показателям, связанным с возрастными когнитивными изменениями: использование уникальных слов, использование необычных слов и грамматическая сложность.Многоуровневые модели показали отсутствие влияния возраста на три лингвистических параметра, когда собеседники не принимались во внимание. Мы обнаружили, что собеседники влияли на использование уникальных слов и грамматической сложности. В частности, по сравнению с разговором со своим супругом участники использовали меньше уникальных слов с детьми и друзьями; и использовал более простые грамматические конструкции с детьми, незнакомцами и в многосторонних разговорах. Затем мы обнаружили, что собеседники влияли на ассоциации между возрастом и использованием языка.В частности, молодые люди использовали больше уникальных слов и больше необычных слов с детьми, чем пожилые люди. Они использовали больше необычных слов с друзьями и произносили более сложные грамматические конструкции с незнакомцами, чем пожилые люди. Наши результаты предлагают предварительные доказательства новой точки зрения на понимание использования языка в реальной жизни: сосредоточение внимания не только на индивидуальных характеристиках (например, возрасте), но и на контексте (например, на собеседниках). Эта точка зрения должна быть полезна исследователям, которые заинтересованы в сборе «больших данных» и понимании когнитивной деятельности в реальной жизни.

    Ключевые слова: Электронный регистратор, когнитивное старение, разговоры, социальный контекст, дизайн аудитории, корпусная лингвистика, богатство словарного запаса, грамматическая сложность

    Введение

    когнитивное старение (например, Kemper and Anagnopoulos, 1989; Burke and Shafto, 2008). Кроме того, растет интерес к расширению изучения влияния возраста на использование языка на реальную жизнь (Horton et al., 2010; Гал и др., 2014). Теоретически поведение определяется как характеристиками индивидуума, так и контекстом (Lewin, 1951; Lawton, 1983; Diehl and Willis, 2003; Martin and Moor, 2012; WHO, 2015). Другими словами, при заданных способностях поведение людей должно варьироваться в зависимости от контекстуальных факторов. Однако большинство исследований когнитивного старения показывают, что использование языка в первую очередь определяется возрастными когнитивными изменениями и игнорированием контекста (например, Horton et al., 2010). Только недавно некоторые исследователи начали исследовать влияние собеседников как одного из аспектов контекста на использование языка в дополнение к эффектам когнитивного старения (Meylan and Gahl, 2014; Moscoso del Prado Martín, 2016).Однако в этих исследованиях эффекты собеседника рассматривались как контрольные переменные без явного определения контекстуальных факторов в их теоретических рамках. Более того, большинство исследований, в которых изучались контекстуальные эффекты, были сосредоточены на различиях между людьми, которые ограничены в выводах о том, как один и тот же говорящий изменил свой язык в разных контекстах (Hamaker, 2012). Кроме того, они полагались на образцы речи из задач по воспроизведению языка в телефонных разговорах, которые могут не отражать использование языка, которое происходит естественным образом в повседневной жизни.

    В этом исследовании впервые было изучено использование языка в реальной жизни с использованием метода натуралистического наблюдения и сосредоточения внимания на возрастных и индивидуальных различиях у разных собеседников. «Использование языка в реальной жизни» в нашем исследовании относится к использованию языка, которое естественно происходит в повседневной жизни, в отличие от языка, который воспроизводится в задачах языкового производства в лаборатории или в телефонных разговорах (например, Burke and Shafto, 2008; Horton et al. ., 2010). Регистратор с электронной активацией (EAR; Mehl et al., 2001) цифровой диктофон, который периодически и ненавязчиво фиксирует окружающие звуки и речь, использовался для сбора образцов речи в повседневной жизни. Мы исследовали использование уникальных слов, необычных слов и грамматическую сложность, которые, как было установлено, связаны с возрастными когнитивными изменениями (например, Cheung and Kemper, 1992; Horton et al., 2010). Мы предположили, что в реальной жизни эти языковые меры определяются не только возрастом, но и собеседниками и взаимодействием между возрастом и собеседниками.Наша первая цель состояла в том, чтобы изучить возрастные эффекты в этих измерениях использования языка в естественной среде говорящих. Нашей второй целью было изучить, влияют ли разные собеседники на использование языка в реальной жизни, и если да, то каким образом. Наконец, наша третья цель состояла в том, чтобы выяснить, влияют ли собеседники на связь между возрастом и использованием языка. Поскольку это первая попытка, наши результаты предоставляют предварительные доказательства и должны быть подкреплены будущими исследованиями. Тем не менее, наше исследование предлагает новую перспективу для изучения использования языка в реальной жизни, фокусируясь не только на индивидуальных характеристиках (т.т. е. возраст), но и от контекста (т. е. собеседники).

    Влияние возраста и собеседников на использование уникальных слов, необычных слов и грамматической сложности

    С точки зрения учета как индивидуальных характеристик, так и контекстуальных факторов в понимании поведения в реальной жизни (например, ВОЗ, 2015 г.) исследования когнитивного старения по использованию уникальных слов, необычных слов и грамматической сложности в следующем разделе.

    Использование уникальных слов

    Использование уникальных слов (т.т. е., количество различных слов по отношению к общему количеству произведенных слов) представляет собой размер словарного запаса человека в языковом производстве (Burke and Shafto, 2008). Было обнаружено, что возраст положительно связан с использованием уникальных слов в лабораторных монологических задачах (Кемпер и Самнер, 2001; Кемпер и др., 2010). Этот вывод согласуется с обычно наблюдаемой положительной связью между баллами в словарных тестах и ​​возрастом (Cheung and Kemper, 1992; Verhaeghen, 2003), а также с накоплением словарного запаса на протяжении всей жизни (Ramscar et al., 2014). Стремясь повысить экологическую достоверность, в некоторых исследованиях изучались возрастные изменения в использовании языка во время телефонных разговоров и было обнаружено, что пожилые люди использовали больше уникальных слов, чем молодые люди (Horton et al., 2010; Meylan and Gahl, 2014; Moscoso del Prado Martín, 2016). Дополнительно изучались эффекты собеседников. Meylan and Gahl (2014) обнаружили, что участники (в возрасте от 17 до 68 лет) использовали больше уникальных слов в разговоре с пожилыми людьми и мужчинами, чем с молодежью и женщинами. Поскольку исследование показало, что участники старшего возраста и мужчины использовали более разнообразный словарный запас, чем участники молодых и женщин, авторы предположили, что эффекты собеседника могут быть связаны с тем, что говорящие сопоставляют свой язык с разными собеседниками.

    Использование необычных слов

    Произведение необычных слов (т. е. слов, которые редко используются) является еще одним показателем наличия большого словарного запаса (Burke and Shafto, 2008). Пожилые люди использовали больше необычных слов, чем молодые люди, в лабораторных задачах по описанию (Kavé et al., 2009). Накопленный словарный запас в старости позволяет пожилым людям иметь в своем распоряжении больше слов (Verhaeghen, 2003; Ramscar et al., 2014). Однако в телефонных разговорах Horton et al. (2010) не обнаружили возрастных различий в использовании неупотребительных слов.Непонятно, почему возрастные эффекты, наблюдаемые в лаборатории, не были обнаружены в телефонных разговорах. В целом эмпирических данных об использовании необычных слов в реальной жизни недостаточно. Кроме того, не исследовались собеседники, которые могут влиять на использование неупотребительных слов.

    Грамматическая сложность (предложений в предложении)

    Количество предложений (т. е. подпредложений, состоящих из подлежащего и глагола) в предложении показывает, насколько сложна грамматическая структура предложения (Burke and Shafto, 2008) .В лабораторных монологических задачах количество предложений в предложении с возрастом уменьшалось (Cheung and Kemper, 1992; Kemper et al., 2010). Это объяснялось тем, что у пожилых людей был снижен объем оперативной памяти, что повлияло на их способность генерировать сложные грамматические элементы (Cheung and Kemper, 1992). Однако в телефонных разговорах количество предложений в предложении не зависело от возраста (Horton et al., 2010). Авторы предположили, что возрастные эффекты были ослаблены в реальном мире, где пожилые люди могут изменять свой язык для достижения своих целей общения.Кроме того, они признали, что в их исследовании не учитывалось потенциальное влияние собеседников. В ответ на ограничения этого исследования Moscoso del Prado Martín (2016) изучил влияние собеседников и обнаружил, что участники, которые разговаривали с мужчинами, использовали более сложную грамматику, чем те, кто разговаривал с женщинами. Хотя автор не обсуждал, почему с мужчинами использовалась более сложная грамматика, чем с женщинами, это открытие намекало на потенциальное влияние собеседников.

    Таким образом, пожилые люди обычно использовали больше уникальных слов, больше необычных слов и более простые грамматические конструкции, чем молодые люди, в лабораторных монологических задачах.В дополнение к вербальным способностям говорящего, взаимодействие между собеседниками в разговорах также может влиять на использование языка говорящими (Clark, 1996; Linell, 1998). Исследователи недавно начали принимать во внимание эффекты собеседника при использовании языка, но они прямо не указывали на важность контекста в своих теоретических основах (Meylan and Gahl, 2014; Moscoso del Prado Martin, 2016). Кроме того, выводы о влиянии собеседника были получены в исследованиях с межличностными планами, которые ограничены в выводах о том, как один и тот же говорящий изменил свою речь с разными собеседниками (Hamaker, 2012).Более того, исследования, основанные на однократных заданиях на воспроизведение речи в лаборатории или посредством телефонных разговоров, могут не отражать естественное использование языка в реальной жизни. Таким образом, важно исследовать как влияние возраста на использование языка, так и индивидуальные различия в использовании языка у разных собеседников. Кроме того, важно изучить реальные языковые данные, чтобы дополнить существующие исследования лабораторными и телефонными образцами речи.

    Структура аудитории, возраст и использование языка

    Собеседники были концептуализированы как важный детерминант использования языка в исследованиях структуры аудитории.Доказательства в этом направлении исследований могут дать подсказки для объяснения механизма влияния собеседника на использование языка. Дизайн аудитории относится к явлению, когда говорящие изменяют свои высказывания в первую очередь в ответ на свою аудиторию (Кларк и Бреннан, 1991; Шобер и Бреннан, 2003). Это явление выявляется, когда говорящие меняют свой язык у разных слушателей на основе общего основания, например, знаний или убеждений об аудитории, которые могут быть фоном, отношениями с говорящим и потребностями в понимании (Krauss, 1987; Horton and Герриг, 2002).Например, в лабораторных задачах на припоминание участники разговаривали с внимательными слушателями более подробно, чем с рассеянными слушателями (Pasupathi et al., 1998). Вспоминая историю, участники больше говорили о своих субъективных оценках истории со сверстниками, чем с экспериментаторами (Hyman, 1994). В лабораторной игре-подсказке благодаря взаимопониманию знакомых собеседников участникам требовалось меньше слов, чтобы помочь своему супругу, чем незнакомцам, чтобы угадать целевую информацию (Rauers et al., 2011). В многосторонней коммуникационной задаче говорящие произносили больше слов, чтобы помочь наименее осведомленной аудитории в группе понять содержание общения (Yoon and Brown-Schmidt, 2017).

    Кроме того, хотя и безрезультатно, прошлые исследования показали, что возраст влияет на влияние собеседников на использование языка (т. е. возраст × взаимодействие с собеседником). Например, в коммуникативных задачах, в то время как молодые люди произносили меньше слов со знакомыми собеседниками, чем с незнакомыми собеседниками, носители старшего возраста мало отличались в использовании языка (Horton and Spieler, 2007).Авторы объяснили эти возрастные различия в языковых вариациях тем, что пожилые люди испытывают трудности с доступом к репрезентациям памяти собеседников. Однако в недавнем исследовании как молодые, так и пожилые люди произносили меньше слов со знакомыми собеседниками, чем с незнакомыми собеседниками, хотя молодые люди произносили даже меньше слов, чем пожилые люди (Yoon and Stine-Morrow, 2019). Авторы объяснили, что общение между участниками и собеседниками в их исследовании было интерактивным, в отличие от одностороннего общения в Horton and Spieler (2007).В свою очередь, отзывы собеседников могли дать пожилым людям больше контекстуальных сигналов. Наоборот, при пересказе истории, хотя и молодые, и пожилые люди использовали больше уточнений, повторяющихся слов и упрощенной речи (т. е. более низкие баллы по индексу сложности, представляющему меньшее количество слогов в слове и меньшее количество слов в чем с экспериментатором, пожилые люди использовали даже более простую речь, чем молодые люди (Adams et al., 2002). Эти результаты были интерпретированы в контексте целей старения: пожилые люди отдавали приоритет эмоционально значимым жизненным целям и, таким образом, упрощали свой язык для передачи информации детям (Carstensen et al., 1999).

    Таким образом, собеседники были важным фактором, определяющим использование языка в исследованиях дизайна аудитории. Кроме того, несмотря на неоднозначные результаты в отношении влияния возраста, это исследование показало влияние взаимодействия «Возраст × собеседник» на использование языка. Хотя большинство эффектов собеседника, рассмотренных в этом разделе, не были напрямую связаны с использованием уникальных слов, необычных слов и грамматической сложностью, они предлагают возможные объяснения эффектов собеседника и подчеркивают ценность изучения влияния собеседника на использование языка в контексте старение.

    Текущее исследование

    Это исследование является частью более крупного проекта, посвященного парам, справляющимся с раком груди, который проводится Университетом Аризоны и Центром рака Аризоны. Мы использовали существующий набор данных EAR из этого проекта, чтобы впервые в литературе по когнитивному старению изучить использование языка в реальной жизни. Метод EAR был использован для сбора образцов повседневных разговоров и изучения коммуникативных процессов пар, борющихся с раком в их естественной среде (Robbins et al., 2014; Каран и др., 2017). Благодаря высокому соответствию и низкой навязчивости EAR широко используется для наблюдения за использованием языка в реальной жизни (Mehl and Pennebaker, 2003; Mehl, 2017), но на сегодняшний день ни одно исследование EAR не было сосредоточено на когнитивном старении и языке. Интенсивный и повторяющийся подход к выборке EAR фиксирует несколько наблюдений от каждого участника и, таким образом, позволяет нам анализировать индивидуальные различия в использовании языка собеседниками в реальной жизни. Учитывая, что обработка аудиофайлов EAR требует чрезмерного количества времени и усилий, мы использовали этот существующий набор данных EAR в качестве первого шага для изучения как возрастных эффектов, так и индивидуальных различий в использовании языка.Поскольку этот набор данных включает пациентов с раком молочной железы и может не быть репрезентативным для населения в целом, мы учитывали влияние характеристик участников.

    Первой целью нашего исследования было изучение влияния возраста на использование уникальных слов, необычных слов и грамматической сложности. Учитывая, что было проведено всего несколько исследований, в которых анализировалось влияние возраста на три аспекта использования языка в телефонных разговорах (например, Horton et al., 2010), мы сформировали наши гипотезы на основе лабораторных данных (например, Horton et al., 2010).г., Ченг и Кемпер, 1992). Таким образом, мы ожидали, что пожилые люди будут использовать больше уникальных слов, больше необычных слов и более простые грамматические конструкции, чем молодые люди в реальной жизни, независимо от того, с кем разговаривали говорящие.

    Второй целью нашего исследования было выяснить, влияют ли собеседники на использование языка в реальной жизни и каким образом. Когда мы обнаружили значительный эффект собеседника, мы сочли его подтверждающим нашу точку зрения, согласно которой эффекты собеседника следует изучать при использовании языка в реальной жизни в исследованиях когнитивного старения.Мы сосредоточились на влиянии разных типов собеседников на использование языка и сформировали наши гипотезы, обратившись к исследованиям дизайна аудитории. Во-первых, при разговоре с детьми участники использовали более повторяющиеся слова и более простую речь (т. е. более низкие баллы по индексу сложности, представляющему меньшее количество слогов в слове и меньшее количество слов в предложении; Adams et al., 2002). Таким образом, мы предположили, что участники будут произносить меньше уникальных слов, меньше необычных слов и более простые грамматические конструкции с детьми, чем с супругом.Во-вторых, участники использовали меньше слов для передачи информации знакомым, чем незнакомым собеседникам (Horton and Spieler, 2007; Rauers et al., 2011; Yoon and Brown-Schmidt, 2017; Yoon and Stine-Morrow, 2019). Учитывая, что собеседники с разным уровнем знакомства влияли на использование языка (т. , друзей, членов семьи, незнакомцев и в многосторонних беседах.

    Третьей целью нашего исследования было выяснить, влияют ли собеседники на связь между возрастом и использованием языка (т. е. возраст × взаимодействие с собеседником). Когда было продемонстрировано взаимодействие «Возраст × собеседник», мы сочли, что это подтверждает наше предположение о том, что влияние возраста на использование языка будет зависеть от собеседников. Адамс и др. (2002) обнаружили, что пожилые люди имеют более низкие баллы по индексу сложности, чем молодые люди, которые представляют меньшее количество слогов в слове и меньшее количество слов в предложении с детьми.Таким образом, мы ожидали, что участники старшего возраста будут использовать меньше неупотребительных слов и более простые грамматические конструкции, чем молодые участники, в разговоре с детьми. Мы также исследовали, существуют ли возрастные различия в использовании уникальных слов с детьми. Кроме того, исследования показали, что в то время как молодые люди сокращали количество слов со знакомыми собеседниками (по сравнению с незнакомыми), пожилые люди сокращали количество слов меньше, чем молодые люди, или не менялись (Horton and Spieler, 2007; Yoon and Stine-Morrow). , 2019).Таким образом, мы исследовали, существуют ли какие-либо возрастные различия в использовании уникальных слов, необычных слов и грамматической сложности у собеседников супруга, друзей, членов семьи, незнакомцев и в многосторонних разговорах. Наконец, мы учитывали возможные эффекты других индивидуальных характеристик, включая образование, роль (т. е. пациентов, партнеров), показатели депрессии и стадию заболевания пациентов.

    Материалы и методы

    Участники

    Образец включал более 18 000 звуковых файлов, собранных у 104 взрослых американцев (т.е., 53 пары с одним больным раком молочной железы и пропавшим без вести одним супругом). Их возрастной диапазон составлял от 24 до 94 лет ( M = 57,78, SD = 14,37). Среди 53 пар (восемь однополых) 60 участников были женщинами (58%). Годы обучения колебались от 9 до 21 года ( M = 15,34, SD = 2,48). Стадия рака у пациентов варьировалась от 0 до 4 (стадия 0: 3,8%, стадия I: 30,8%, стадия II: 26,9%, стадия III: 23,1%, стадия IV: 7,7%, неизвестно: 7,7%). Средний балл по шкале депрессии Центра эпидемиологических исследований (CES-D, Radloff, 1977) составил 11.27 ( SD = 8,50, диапазон: 0–37). Оценка 16 или более по шкале CES-D обычно считается «депрессией». Все участники были преимущественно англоговорящими. 82% участников были европеоидами ( n = 85), 13% латиноамериканцами ( n = 14), 2% афроамериканцами ( n = 2), 2% азиатами ( n = 2), и 1% американских индейцев ( n = 1). Пары жили вместе в романтических отношениях с продолжительностью отношений от 0,4 до 61 года.7 лет ( M = 23,1, SD = 15,8). Каждая пара получила по 150 долларов за участие.

    Процедуры

    Участники были приглашены в лабораторию в пятницу днем, чтобы заполнить анкеты в рамках более крупного исследования, а затем им было предоставлено введение в протокол EAR. Им было приказано носить EAR как можно дольше. Им сообщили, что EAR будет записывать несколько 50-секундных звуков окружающей среды, чтобы уловить примерно 10% времени их бодрствования.Их уведомили, что звуковые файлы будут записаны без их ведома и что они должны продолжать свою обычную повседневную жизнь. Им сообщили, что EAR прекратит запись во время их сна (т. е. начнется через 30 минут после того, как они указали, что обычно ложатся спать). Им сообщили, что у них будет возможность просмотреть все аудиозаписи до того, как их кто-либо прослушает. После этого они носили EAR на выходных. Как правило, в понедельник после выходных участники возвращались в лабораторию, чтобы сдать EAR и заполнить анкеты с демографической и медицинской информацией.Им дали защищенный паролем компакт-диск с их звуковыми файлами для просмотра. Все процедуры исследования были одобрены Институциональным наблюдательным советом Аризонского университета.

    EAR

    Программное обеспечение EAR было запрограммировано на портативном компьютере HP iPAQ 100. Он был запрограммирован на запись 50 секунд окружающих звуков каждые 9 минут. Устройство было помещено в защитный чехол, прикрепленный к поясу участников, а внешний микрофон (Olympus ME-15) был прикреплен к лацканам участников.EAR был запрограммирован так, чтобы не записывать в течение 6 часов в заранее определенные часы сна участников. EAR записывал дни бодрствования участников с момента, когда участник получил устройство, до момента, когда он ложился спать в воскресенье вечером. За выходные на одного участника было собрано около 176 ( SD = 57) 50-секундных звуковых файлов.

    Лингвистические меры

    Все высказывания участников, захваченные EAR, были расшифрованы. Научный сотрудник создал стенограммы, которые затем были проверены и исправлены вторым научным сотрудником.Лексические наполнители, такие как «ты знаешь», «ну» и «да», и нелексические наполнители, такие как «ммм» и «ух», были сохранены в стенограммах. Высказывания собеседников или прохожих не расшифровывались. Высказывания, непонятные кодерам, записывались как «хххх». Мы использовали TreeTagger (Schmid, 1994) через R-пакет «koRpus» версии 0.10-2 (Michalke, 2018) для идентификации каждого слова в соответствии с его грамматическим классом (например, существительное, глагол, прилагательное), процесс называется тегирование части речи .Мы также превратили каждое слово в его форму леммы, процесс, называемый лемматизацией . Например, мы превратили «идти», «пошли» и «ушли» в лемма-форму «иду» и преобразовали «яблоко» и «яблоки» в лемма-форму «яблока». После этого мы рассчитали следующие лингвистические меры.

    Использование уникальных слов: энтропия.
    p ( i ) — это вероятности данного слова.Мы классифицировали каждое слово в соответствии с его формой леммы и тегами части речи. Затем мы рассчитали показатели энтропии в каждом звуковом файле с помощью оценщика Чао-Шен (Chao and Shen, 2003; согласно Moscoso del Prado Martín, 2016), используя R-пакет «энтропии», версия 1.2.1 (Hausser и Стриммер, 2014) 1 . Например: «Я люблю яблоко и апельсин». имеет оценку 5,03, тогда как «Я люблю яблоко и яблоко». имеет оценку 3,29. Более низкие значения энтропии указывают на большую повторяемость и, следовательно, на меньшее использование уникальных слов.

    Использование необычных слов: средняя частота употребления существительных

    Средняя частота употребления существительных использовалась в качестве показателя использования необычных слов в лингвистических исследованиях (например, Horton et al., 2010; Kavé et al., 2009). Более низкая частота слова указывает на то, что это слово используется реже. Основываясь на лемме и тегах части речи, мы извлекли слова, которые были помечены либо как существительное (NN), либо как существительное во множественном числе (NNS). Затем мы использовали базу данных разговорных лемм Американского национального корпуса (3 862 171 слово; Reppen et al., 2005), чтобы получить частотность каждого существительного в его форме леммы. Частота каждого существительного была представлена ​​как частота на миллион в базе данных. Наконец, мы подсчитали средний балл частоты существительных в каждом звуковом файле. Более высокая средняя частота существительных указывает на меньшее использование необычных слов.

    Грамматическая сложность: пунктов в предложении

    Количество пунктов в предложении представляет собой соотношение пунктов в предложении и представляет собой грамматическую сложность (Kemper et al., 2010; Horton et al., 2010). Предложение определяется как структура с подлежащим и конечным глаголом. Предложение представляет собой группу слов, разделенных одним из следующих знаков препинания, обозначающих конец предложения: точка, вопросительный знак, восклицательный знак, кавычка или многоточие (Lu, 2010). Количество предложений в каждом предложении в каждом 50-секундном звуковом файле было рассчитано с помощью кода Python Syntactic Complexity Analyzer с открытым исходным кодом (Lu, 2010).

    Кодирование EAR

    Собеседник(и)

    Каждый звуковой файл был закодирован вручную для собеседника(ов): супруг(а), ребенок(дети), член(ы) семьи, друг(и), незнакомец(ы), я, домашнее животное(я) и неизвестный 2 .Обученные кодеры закодировали роль каждого собеседника на основе тем разговора, высоты голоса, окружающих звуков и соседних звуковых файлов EAR. Все категории кодирования были дихотомическими, указывая на наличие (1) или отсутствие (0) собеседника в звуковом файле. Поскольку категории собеседников не были взаимоисключающими, мы вычислили дополнительную категорию «многосторонние разговоры», чтобы указать, что в данном звуковом файле присутствует более одного типа собеседников. Все звуковые файлы были дважды закодированы двумя независимыми научными сотрудниками, и два набора кодирования были усреднены по общему набору закодированных звуковых файлов каждого участника.Внутриклассовые корреляции с односторонними случайными эффектами (ICC[1;2]), указывающие на надежность между кодировщиками, варьировались от 0,51 до 0,93 3 .

    Результаты

    Предварительный анализ

    Всего у нас было 6672 звуковых файла, которые включали речь участников (более 223000 произнесенных слов; около 46% всех собранных звуковых файлов). Мы исключили 139 звуковых файлов, закодированных как разговор с самим собой, 267 звуковых файлов, закодированных как разговор с домашними животными, и 121 звуковой файл, закодированных исключительно как разговор с незнакомыми людьми, поскольку нас интересовали разговоры и конкретные собеседники.Мы использовали оставшиеся 6147 звуковых файлов для анализа (диапазон: 5–159 на участника, M = 59,11, SD = 29,96).

    Среди 6147 звуковых файлов, усредненных по участникам, наиболее часто наблюдаемым собеседником был супруг ( M = 56,9%, SD = 26,4%), за ним следовал «многосторонний» ( M = 23,2%, SD = 20,2%), друг(и) ( M = 11,1%, SD = 14,8%), ребенок (дети) ( M = 4,5%, SD = 9.7%), член(ы) семьи ( M = 3,0%, SD = 7,8%) и незнакомец(ы) ( M = 1,5%, SD = 3,1%). Кроме того, в категорию «многопартийность» в 93% случаев входили супруги, 48% друзья, 33% дети, 22% члены семьи, 9% незнакомцы и 4% неизвестные. изображает корреляционную матрицу для процента времени, проведенного в разговорах с разными собеседниками, и характеристик участников (например, возраста, образования). Пожилой возраст был связан с более высоким процентом времени, проведенным с супругом, но меньшим процентом времени, проведенным с детьми.

    Таблица 1

    Взаимосвязи между характеристиками участников и процентом времени, проведенного с разными собеседниками.

    + 1 —0.02 -0.08 -0,09
    Переменная 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
    1. Возраст 1
    2.Пол (0 = женщины; 1 = мужчины) 0.13 9
    3. Роль (0 = пациент; 1 = партнер) 0.09 0,86 * 1
    4. Годы образования 0,06 -0,04 0,11
    5.Стадия рака пациентов (0-4) -014 -0564 -0.01 -0.01 0.11 0.11 1
    6. CES-D SCRES 0.0.10 0,02 -0,07 -0,6 0,04 1
    7.% разговаривает с супругом 0,26 * 0,06 0,10 -0,14 -0 .40 * -0,07 1
    8.% разговаривая с ребенком (детьми) -0,46 * -0,01 0,01 0,11 0,34 * -0.02 -0564 -0567 * 9
    9.% Общение с членами семьи (ы) -0.01 -0,01 -0,04 -0,02 -0,02 0.15 -0.08 -0.29 * 0,09 0,09
    10.% Общение с другом (ы) -0.01 -0,05 -0,04 -0,05 0.14 -0.01 -0.31 * * -0.09 -0.07 -0.07
    11.% Разговор с незнакомцем (ы) 0,02 0,02 0.03 -0,02 0,12 -0,03 -0,10 0,12 -0,12 1
    12.% говорят в многопартийной -0,11 -0,05 0,16 0,20 0,13 -0,71 * 0,26 * -0,02 -0,24 * -0,03 1

    средняя оценка энтропии в каждом звуковом файле было 6.01 ( SD = 1,2, Mdn = 6,2, диапазон: 0,0–10,84). Существительные в каждом звуковом файле появлялись в среднем 344,45 ( SD = 426,35, Mdn = 190,22, диапазон: 0,26–3461,52) раз на миллион слов в базе данных Американского национального корпуса. Среднее количество предложений в предложении составило 1,20 ( SD = 0,6, Mdn = 1, диапазон: 0–8) 4 . Наконец, участники произносили в среднем 36,5 слов за 50 с ( SD = 30,2, Mdn = 28, диапазон: 1–258). показаны гистограммы лингвистических показателей и возраста.отображает матрицу корреляции для лингвистических показателей и возраста. показывает графики разброса для отношений между каждой лингвистической мерой результата и возрастом.

    Гистограммы лингвистических показателей и возраста.

    Таблица 2

    Корреляционная матрица для лингвистических показателей и возраста.

    *** ***
    Переменная Энтропия Частота существительных (логарифмическая) Предложений в предложении У.К. за 50 с Возраст
    Энтропия 1
    Частота существительных (логарифм)18 *** 1
    0.19 0.15 *** 1
    W.C. На 50 S 0.33 *** 0.27 *** 0.48 1
    Возраст 0,03 -02 -0,01 -0,03 1

    Диаграммы рассеяния для отношений между лингвистическими переменными и возрастом.

    Аналитический подход

    Диадические данные в этом исследовании имели иерархическую структуру: звуковые файлы, вложенные в отдельные лица, которые были вложены в пары. Члены диады в парах в нашем исследовании отличаются друг от друга «ролями» (т. е. пациент и партнер). В контексте различимых диад нецелесообразно оценивать данные с помощью трехуровневых моделей: в различимых диадах нет случайной изменчивости на уровне человека, тогда как многоуровневые модели предполагают случайную изменчивость на каждом уровне анализа (Kenny and Kashy, 2011). ; Болгер и Лоуренсо, 2013).Таким образом, мы следовали двухэтапной процедуре анализа диадных данных. Во-первых, мы оценили модели с двумя перехватами для выявления потенциально различных эффектов для пациентов и их партнеров. В этой модели три уровня диадных данных рассматривались как два уровня случайных вариаций. На нижнем уровне данные пациента и партнера диады раздельно укладывались в два уравнения, а затем на верхнем уровне представлялись междиадные различия (Bolger, Laurenceau, 2013). В частности, мы оценили отдельные модели для уникальных слов, необычных слов и предложений для каждого предложения.В уравнениях первого уровня мы исследовали влияние собеседника на использование языка. Супруга была референтной группой для сравнения собеседников. На втором уровне мы объяснили случайные пересечения уравнений первого уровня с возрастом 5 . Кроме того, мы добавили взаимодействие «Возраст × собеседник» к приведенным выше оценочным моделям, чтобы выяснить, влияют ли собеседники на возрастные эффекты в использовании языка. Во-вторых, модели с двумя перехватами не могут статистически проверить, существенно ли различаются эффекты для пациентов и партнеров.Чтобы проверить потенциальные различия между пациентами и партнерами, мы оценили многоуровневые модели с одним входом с теми же фиксированными и случайными эффектами, что и в моделях с двумя перехватами. Кроме того, мы добавили взаимодействия между предикторами и переменной, представляющей пациентов по сравнению с партнерами (Kenny et al., 2006; Kenny and Kashy, 2011). Эта переменная была закодирована эффектом (1 = пациент, -1 = партнер) и названа «роль» в следующих разделах. Если взаимодействие между предиктором и «ролью» в многоуровневой модели с одной записью было значительным, это указывало на наличие значительных различий между пациентами и партнерами в предикторах.

    В каждой модели мы разложили каждый предиктор собеседника с фиктивным кодом на то, как предиктор варьировался в среднем от участника к участнику (т. ; Болгер и Лоуренсо, 2013). Мы относились к эффектам собеседника внутри человека как к нашим предикторам. Кроме того, мы контролировали годы обучения, показатели депрессии, стадию болезни пациентов и «количество слов за 50 с».«Непрерывные переменные с фиксированным эффектом были сосредоточены на среднем значении для простоты интерпретации. Наконец, мы логарифмируем переменную средней частотности существительных, так как она была искажена.

    Мы использовали пакет R «lme4», версии 1.1–17 (Бейтс и др., 2018 г.) в версии R 3.5.0 (R Core Team, 2018 г.) для оценки моделей и 95% доверительных интервалов (ДИ). Мы дополнительно рассчитали p -значений с R-пакетом lmerTest версии 3.0-1 (Кузнецова и др., 2018) и посчитали p < 0.05 как значимый. Мы также оценили псевдо- R -квадратные значения как процент дисперсии, объясненной после учета фиксированных эффектов подобранных моделей с пакетом R «MuMIn», версия 1.40.4 (Bartoñ, 2018).

    Основной анализ

    Нашей первой целью было изучить влияние возраста на использование уникальных слов, необычных слов и грамматической сложности. Наша вторая цель заключалась в изучении внутриличностных различий в использовании языка разными собеседниками. Для этих целей мы протестировали основные эффекты возраста и собеседников в использовании языка, которые представлены в .Наша третья цель состояла в том, чтобы проверить, влияют ли собеседники на возрастные эффекты в использовании языка, поэтому мы добавили в анализ взаимодействие «Возраст × внутриличностное общение с собеседником». Поскольку их эффекты не были значительными, мы исключили показатели депрессии и стадии болезни пациентов из всех моделей, а также исключили образование из модели уникальных и необычных слов.

    Таблица 3

    Модели с двумя перехватами по использованию языка.

    0 Перехватывать 4 1,21 ∗∗∗ *** пациентов + 0,10 + Партнер +
    95% ДИ Эксп.(оцен.)(100%) 95% ДИ Оцен. 95% CI
    Фиксированные эффекты
    пациентов 6.00 *** [ 5,93, 6,08] 128,16 ∗∗∗ [119,41, 137,41] 1,21 ∗∗∗ 16, 1.27]
    партнер 6.04 *** [5.98, 6.10] 124.77 *** [115.38, 134.80] 1.18 *** 1.13, 1.22]
    9
    Возраст
    0.00 [0,00, 0,01] 1,00 [1,00, 1,01] 0,00 [0,00, 0,00]
    Партнер 0.00 [0,00, 0,01] 1.00 [1.00, 1.01] 0.00 [0,00, 0,00]
    4
    REN)
    пациента -0.26 * [-0.47, -0.06] 0.95 [0.69, 1.32] -0,19 *** [-0.29, -0.09]
    партнер -0564 -0.01 [-0.22, 0.19] 0,19] 0,76 [0.55, 1.04] -0.05 [-0,14, 0,05]
    семья Участник (ы)
    пациента 0,07 [-0,18, 0,31] 0,97 [0.65, 1.43] -0.11 [-0.23, 0,01]
    Партнер -0.06 [-0.37, 0.24] 0,91 [0.56, 1.49] -0564 -0.02 [-0.17, 0.12]
    Друго друга
    пациент -0.24 -0.24 ** [-0.39, -0.10] 1.04 [0.83, 1.31] -0.06 [-0,13, 0,01]
    Партнер 0,04 0,04 0,04 0,04 0,04 0,04 [-0,12, 0,20] 1,02 [0.80, 1.30] -0564 -0565 [-0.15, 0,00] [-0.15, 0,00]
    незнакомца (ы)
    пациента -0.38 [-0.77, 0,01] 0,91 [0.49, 1.68] -0264 -0.23 * [-0.42, -0.05]
    Партнер
    -0.21 [-0.55, 0.13] 0.66 [0.39, 1,12] -0,06 [-0,22, 0.10]
    пациента -0.05 [-0,16, 0,06] 1.10 [0,93, 1.31] -0.10 *** [-0.15, -0.05]
    партнер
    -0564 -0.03 [-0,15, 0,09] 0,90 [0.74, 1.09] -0.09 *** [- 0,15, -0,04]
    Контрольные переменные
    Образование
    Пациент -0.01 [-0.02, 0,01]
    партнер 0,02 ** [0,01, 0,04] ​​
    W.C. На 50 S
    пациента 0,01 0,01 *** [0,01, 0,01] 1.01 *** [1.01, 1.02] 0,01 * ∗∗ [0,01, 0,01]
    Партнер 0.02 *** [0,01, 0,02] 1.02 *** *** [1.01, 1.02] 0,01 *** [0,01, 0,01]
    Случайные эффекты
    перехвата (SD)
    0,09 + 0,19
    0.10 0,13 0,15
    Остаточная (SD) 0,45 1,61 0,53
    Псевдо R-квадрат 21.27% 19.47% 27.61%
    -2log вероятность 18248.1 18564.53 18564.53 .53 9576.322 9576.322
    9059 9052
    Уникальные слова: Entryopy

    Как показано в модели 1, не было главного возраста на использование уникальных слов.Далее мы обнаружили, что пациенты уменьшали количество уникальных слов при разговоре с детьми ( M пациент = -0,26, p < 0,05) и друзьями ( M пациент = -0,24, p < 0,01). тогда как эффекты для партнеров были незначительными. Чтобы проверить, существуют ли значительные различия между пациентами и партнерами в использовании уникальных слов при разговоре с детьми и друзьями, мы оценили однократную модель взаимодействия «Ребенок × Роль» и «Друг × Роль».Взаимодействие «Ребенок × Роль» было незначительным ( b = -0,12, p = 0,10, 95% ДИ [-0,27, 0,02]). То есть и пациенты, и партнеры сокращали уникальные слова при разговоре с детьми. Взаимодействие «Друг × Роль» было значимым ( b = -0,14, p < 0,01, 95% ДИ [-0,25, -0,03]), что указывало на то, что влияние друзей было значимым для пациентов, но не для партнеров.

    В соответствии с нашей третьей целью исследования, мы добавили Возраст × Взаимодействие с собеседником в Модель 1, чтобы выяснить, влияют ли эффекты собеседника внутри человека на возрастные эффекты при использовании уникальных слов.Хотя эффекты для пациентов не были значительными ( M пациент = 0,00, p = 0,31, 95% ДИ [-0,02, 0,03]), мы обнаружили, что партнеры старшего возраста произносили меньше уникальных слов ( M партнер = -0,02, p < 0,05, 95% ДИ [-0,04, 0,00]) с детьми, чем с молодыми партнерами. Чтобы проверить, есть ли существенные различия между пациентами и партнерами, мы оценили однократную модель взаимодействия «Ребенок × Возраст × Роль». Трехстороннее взаимодействие было незначительным ( b = 0.01, p = 0,10, 95% ДИ [0,00, 0,03]. Следовательно, пожилые пациенты и партнеры использовали меньше уникальных слов с детьми, чем более молодые пациенты и партнеры.

    Необычные слова: средняя частота употребления существительных

    Как показано в модели 2 на , возраст не оказывает существенного влияния на использование неупотребительных слов. Более того, мы не обнаружили никаких эффектов собеседника в использовании неупотребительных слов. Эти выводы противоречили нашим ожиданиям. Для третьей цели исследования мы добавили в Модель 2 взаимодействие «Возраст × собеседник».Хотя взаимосвязь «Возраст × Дети» у пациентов была незначительной ( b = 1,01, p = 0,08, 95% ДИ [0,97, 1,05]), мы обнаружили, что молодые партнеры использовали больше необычных слов, чем партнеры старшего возраста, когда разговаривали с детьми. ( b = 1,04, p < 0,05, 95% ДИ [1,01, 1,07]). Кроме того, мы обнаружили, что молодые пациенты использовали больше необычных слов, чем пожилые пациенты, когда разговаривали с друзьями [ b = 1,02, p < 0,05, 95% ДИ (1,00, 1,04)].Эффекты у партнеров не были значительными [ b = 1,00, p = 0,08, 95% ДИ (0,98, 1,02)]. Чтобы проверить, существуют ли существенные различия между партнерами и пациентами в вышеупомянутых эффектах, мы оценили однократную модель с трехсторонними взаимодействиями: Возраст × Дети × Роль и Возраст × Друзья × Роль. Взаимодействия были незначительными ( пс > 0,98, пс > 0,10, 95% ДИ [0,96, 1,01] [1,00, 1,02]). То есть возрастные различия существовали как у пациентов, так и у партнеров при общении с друзьями и детьми.

    Грамматическая сложность: придаточных предложений в предложении

    Как показано в модели 3 в , возраст не оказывает основного влияния на использование придаточных предложений в предложении. Мы обнаружили, что по сравнению с беседой с супругом у пациентов уменьшилось количество предложений на 0,19 ( p < 0,05) в предложении с детьми и на 0,23 ( p < 0,05) предложений на предложение с незнакомыми людьми. Мы не обнаружили существенных результатов у партнеров при разговоре с детьми или незнакомыми людьми. Более того, мы обнаружили, что и пациенты, и партнеры сокращали количество предложений в предложении в многосторонних беседах ( M пациент = -0.10, М партнер = -0,09, р с < 0,05). Затем мы оценили однократную модель с двусторонним взаимодействием, чтобы проверить, значительно ли различаются эффекты у детей и незнакомцев между пациентами и партнерами. Мы обнаружили значительные эффекты при взаимодействии Дети × Роль ( b = -0,07, p <0,05, 95% ДИ [-0,14, 0,00]). То есть только больные сокращали пункты в предложении с детьми. Кроме того, мы обнаружили, что взаимодействие Незнакомец × Роль было незначительным ( b = -0.09, p = 0,17, 95% ДИ = [-0,21, 0,04]). То есть и пациенты, и партнеры сокращали количество предложений в предложении при разговоре с незнакомыми людьми по сравнению с разговором с супругом.

    Наконец, в соответствии с третьей целью нашего исследования, в модель 3 было добавлено взаимодействие «Возраст × собеседник». 0,07, 95% ДИ [0,00, 0,03]), партнеры старшего возраста имели меньше предложений в предложении ( M партнер = -0.02, p < 0,05, 95% ДИ [-0,03, 0,00]), чем молодые партнеры при разговоре с незнакомцами. Затем мы оценили модель с одним входом и протестировали взаимодействие «Возраст × Незнакомцы × Роли» и получили значительный результат ( b = 0,01, p < 0,01, 95% ДИ [0,00, 0,02]). То есть возрастные различия в придаточных предложениях при разговоре с незнакомыми людьми существовали только у партнеров. Таким образом, представлен обзор всех существенных фиксированных эффектов, упомянутых выше.

    Таблица 4

    Сводка существенных фиксированных эффектов.

    Privable Age Age Age Age Age Age Внутренние собеседники Age × Внутренние собеседники
    Entryopy Child A для пациентов: Друг При разговоре с детьми
    Средняя частота употребления существительных Увеличивается с возрастом при разговоре с детьми и друзьями
    Придаточных предложений в предложении Незнакомец <6 а7 9904 Супруга <6 Супруг/супруга: Супруг (супруга) b Для партнеров: Уменьшается с возрастом при разговоре с незнакомцами
    Контрольные переменные

    Влияние образования было значительным в пунктах в предложении.Партнеры с высшим образованием произносили больше предложений за предложение ( M партнер = 0,02, p < 0,01). В однократной модели мы обнаружили значительную разницу между пациентами и партнерами в эффектах обучения ( b = -0,01, p < 0,001, 95% ДИ [-0,02, -0,01]): только по пунктам партнеров в предложении. Кроме того, большее количество слов за 50 секунд было связано с большим количеством уникальных слов, более распространенных слов и большим количеством предложений в предложении.

    Обсуждение

    В этом исследовании впервые изучались возрастные эффекты и индивидуальные различия в использовании языка в реальной жизни собеседниками с помощью натуралистического метода наблюдения. Наши результаты не показали общих возрастных эффектов в использовании уникальных слов, необычных слов и грамматической сложности, когда собеседники не принимались во внимание. По сравнению с разговором со своим супругом участники использовали меньше уникальных слов с детьми и друзьями. Кроме того, они использовали более простые грамматические конструкции с детьми, незнакомцами и в многосторонних разговорах.Затем мы обнаружили, что возраст собеседников влияет на использование языка. В частности, молодые люди использовали больше уникальных слов и больше необычных слов с детьми, чем пожилые люди. Они использовали больше необычных слов с друзьями и произносили более сложные грамматические конструкции с незнакомцами, чем пожилые люди. Хотя это выходит за рамки нашей статьи, мы обнаружили некоторые различия между пациентами и партнерами, которые не влияют на общую картину результатов.

    Возрастные эффекты и использование языка в реальной жизни

    Вопреки предыдущим лабораторным данным, которые показали связь между использованием языка и когнитивным старением (Cheung and Kemper, 1992; Kavé et al., 2009), мы не обнаружили возрастных эффектов в использовании уникальных слов, необычных слов и грамматической сложности, когда собеседники не учитывались. показывает, что нет очевидного влияния возраста на использование уникальных и необычных слов. Хотя грамматическая сложность, по-видимому, имеет более высокие баллы в среднем возрасте, возрастной эффект не достиг значительного уровня. Обратите внимание, что мы также тестировали квадратичные эффекты возраста, но они были незначительными ( M с = 0,00, пс > 0.05, 95% ДИ [0,00, 0,00]). Хортон и др. (2010) предположили, что возрастные эффекты, вероятно, были замаскированы в реальной жизни, когда говорящим разрешалось использовать различные способы для достижения своих коммуникативных целей. В нашем предварительном анализе мы обнаружили, что около 90% слов в каждом 50-секундном звуковом файле находятся в пределах 2000 наиболее часто используемых слов в Американском национальном корпусе. Пятилетние дети, начинающие школу, имеют словарный запас примерно от 4000 до 5000 семейств слов, а выпускники университетов имеют около 20000 (Nation and Waring, 1997) 6 .Это указывает на то, что даже если человек обладает богатым словарным запасом, он, как правило, использует лишь ограниченный словарный запас в повседневной жизни. Точно так же участники произносили около 1,4 предложения на предложение в лабораторных монологах (Kemper et al., 1989). Напротив, количество предложений в предложении в этом исследовании варьировалось от 1,1 до 8 предложений в предложении с менее структурированной речью, чем речь в лаборатории 7 . Таким образом, наши наблюдения показали, что использование языка в реальной жизни часто не отражало максимальный уровень вербальных способностей людей, которые были проверены в однородной и стабильной среде, такой как лаборатория.

    Теоретически фактическое поведение концептуализируется как взаимодействие между личностными характеристиками и различными поддерживающими или препятствующими контекстами (Diehl and Willis, 2003; WHO, 2015). В отличие от лаборатории, где проверяются верхние пределы способностей человека (Балтес и др., 1984), в повседневных жизненных задачах, хотя верхние пределы вербальных способностей меняются с возрастом, возрастные эффекты могут быть ослаблены, когда контекстуальные требования не высоки. и когда люди могут активно регулировать свою деятельность (Lewin, 1951; Martin and Moor, 2012).Например, в разговорах в реальной жизни пожилые люди могут в определенных случаях ограничивать себя относительно ограниченным словарным запасом, чтобы улучшить коммуникативную беглость или избежать ошибок при запоминании, таких как опыт на кончике языка (Джеймс и Берк, 2000). Или молодые участники могли произносить более простые предложения в свободной беседе, чем в лабораторных экспериментах, предназначенных для оценки их вербальных способностей (Cheung and Kemper, 1992). Такие случаи, вероятно, маскируют возрастные эффекты при использовании языка в реальной жизни.Это предположение также согласуется с эмпирическими данными, которые показали, что снижение когнитивных функций при старении оказывает более тонкое влияние на когнитивную деятельность в реальной жизни, чем на когнитивные функции в контролируемых лабораторных условиях (Park and Gutchess, 2000; Howieson, 2015).

    Тем не менее, хотя возрастной диапазон нашей выборки составлял от 24 до 94 лет, большинству участников было от 30 до 70 лет. Небольшое количество молодых участников в нашей выборке также может объяснить незначительное влияние возраста на использование языка.В целом, мы рассматриваем наши результаты в качестве предварительных доказательств, поскольку это исследование является первой попыткой использовать метод EAR для изучения использования языка в реальной жизни в связи с возрастом и эффектами собеседника внутри человека. Тем не менее, мы считаем, что наши предварительные результаты предлагают новую перспективу для изучения использования языка в реальной жизни.

    Внутриличностные различия в использовании языка у разных собеседников

    Мы обнаружили внутриличностные различия в использовании языка у разных собеседников. Эти эффекты предложили предварительную поддержку нашей точки зрения, что собеседники должны быть приняты во внимание в реальных исследованиях использования языка.Согласно исследованию дизайна аудитории, вариации можно интерпретировать как то, что люди разрабатывают свой язык в первую очередь в ответ на свою аудиторию (Horton and Gerrig, 2002; Schober and Brennan, 2003). Мы обнаружили, что и пациенты, и партнеры использовали меньше уникальных слов с детьми. Это наблюдение согласуется с выводами Adams et al. (2002), которые показали, что участники использовали больше повторяющихся слов с ребенком, чем экспериментатор. Повторение может сформировать ритмический рисунок, привлекающий внимание аудитории (Tannen, 1987).Участники могли использовать повторение, чтобы помочь детям понять. Кроме того, пациенты использовали более простые грамматические конструкции с детьми, чем с супругами. Вполне вероятно, что пациенты использовали более простые предложения, чтобы помочь детям понять информацию, что также согласуется с Adams et al. (2002). Тем не менее, у отцов и матерей, по-видимому, были разные коммуникативные стили, когда они разговаривали со своими детьми (например, Rowe et al., 2004), и гендерные различия в речи, ориентированной на ребенка, могли отразиться на грамматической сложности.

    Кроме того, мы обнаружили, что пациенты использовали меньше уникальных слов с друзьями, чем с супругом. Этот вывод удивителен: Rauers et al. (2011) показали, что участники использовали меньше слов с супругом, чем с незнакомцами, потому что знакомство с аудиторией позволяло общаться с меньшим количеством слов. Соответственно, мы пришли к выводу, что наши участники использовали больше уникальных слов с друзьями, чем с супругами, особенно потому, что пары в нашем исследовании жили вместе и хорошо знали друг друга.У нас есть спекулятивное объяснение: продолжительность отношений пар варьировалась от 0,4 до 61,7 года, и степень знакомства между парами, вероятно, различалась. Для некоторых наших участников давние близкие друзья могут быть более знакомы, чем супруги. Дополнительно отметим, что влияние друзей на использование уникальных слов было значимым для пациентов, но не для партнеров. Разница может быть связана с гендерными различиями в целях общения: в то время как мужчины стремятся установить и поддерживать статус в разговорах, женщины, как правило, участвуют в разговорах, чтобы создать и укрепить интимную связь (Tannen, 1990).Мы не можем проверить эти предположения. Однако они указывают на важную проблему для изучения эффектов собеседника при использовании языка в реальной жизни, которую мы обсудим в следующих параграфах.

    Более того, мы обнаружили, что и пациенты, и партнеры используют более простые грамматические конструкции при разговоре с незнакомыми людьми и в многосторонних беседах, чем при разговоре с супругом. Ораторы, вероятно, уменьшали грамматическую сложность, чтобы улучшить понимание собеседников, которые меньше знают о разговоре (Rauers et al., 2011; Юн и Браун-Шмидт, 2017). Наш предварительный анализ показал, что около 93% многосторонних разговоров включали супругов. Таким образом, участники, использующие больше уникальных слов и меньше предложений в предложении в многосторонних разговорах, чем с супругом/ой, скорее всего, будут заниматься речевой аккомодацией по отношению к другим собеседникам в группе (кроме супруга), включая друзей (48%), детей (33%). ), члены семьи (22%), незнакомцы (9%) и незнакомые люди (4%).

    Кроме того, мы не обнаружили различий между разговором с членами семьи и разговором с супругом.Различия в использовании языка между супругом и членами семьи могут быть небольшими, поскольку все они являются взрослыми членами семьи. Кроме того, мы не обнаружили различий в использовании неупотребительных слов разными собеседниками. Частота существительных казалась стабильной среди собеседников. Этот вывод согласуется с прошлым исследованием EAR, которое показало, что использование словарного запаса у молодых людей стабильно в разных контекстах (например, местоположении, деятельности) (Mehl and Pennebaker, 2003).

    Таким образом, наши результаты показали, что использование уникальных слов различается при разговоре с детьми и друзьями, и что грамматическая сложность различается у детей, незнакомых людей и в многосторонних разговорах.Ссылаясь на прошлые исследования дизайна аудитории, мы предложили несколько спекулятивных объяснений наблюдаемых эффектов собеседника. Мы не можем проверить наши предположения в этом исследовании, но эти предположения выявили одну важную проблему: в реальной жизни определенный тип собеседника может иметь сложные и многомерные воздействия на использование языка, такие как знакомство (Rauers et al., 2011) и потребности. понимания (Адамс и др., 2002). В отличие от строгих лабораторных экспериментов с четкими коммуникативными целями и задачами (Horton and Gerrig, 2016; Ferreira, 2019), категоризация типов собеседников может быть недостаточной для полного объяснения различий в использовании уникальных слов, необычных слов и грамматической сложности в разговоре. реальная жизнь.Однако обнаружение значительного эффекта фиксированного собеседника — это первый шаг к установлению новой точки зрения на понимание использования языка в реальной жизни в контексте когнитивного старения. Поскольку в реальной жизни среда более разнообразна и нестабильна, чем в лаборатории, мы считаем необходимым учитывать контекстуальные эффекты. Следующим шагом будет подробное исследование влияния контекста на использование языка в реальной жизни.

    Важно отметить, что мы не собираемся утверждать, что наши результаты подтверждают или опровергают прошлые исследования по дизайну аудитории.Мы использовали прошлые результаты в качестве ориентира, чтобы найти возможные объяснения для интерпретации наблюдаемых эффектов собеседника. Для изучения механизма коммуникативных процессов дизайна аудитории потребуются строгие экспериментальные планы (Horton and Gerrig, 2016; Ferreira, 2019), что выходит за рамки данной статьи. Кроме того, натуралистический подход к наблюдению не позволяет нам узнать намерения говорящих в языковых вариациях разных собеседников. Будущие исследования могут извлечь выгоду из наших реальных наблюдений и использовать многометодный подход с выборкой опыта для получения самоотчетов от участников.

    Влияние собеседников на влияние возраста на использование языка

    В этом исследовании мы изучали, различается ли влияние возраста на использование языка у разных собеседников. Наблюдаемые значительные взаимодействия «Возраст × собеседник» подтвердили наши предположения о том, что влияние возраста на использование языка будет зависеть от собеседников. Во-первых, молодые люди использовали больше уникальных слов и больше необычных слов, чем пожилые люди с детьми. Этот вывод согласуется с лабораторными наблюдениями, когда пожилые люди использовали более простой язык с детьми, чем молодые люди (Adams et al., 2002). Согласно теории социально-эмоциональной избирательности (Carstensen et al., 1999), по мере взросления эмоциональные выгоды от социального взаимодействия приобретают большее значение, чем приобретения знаний. В свою очередь, пожилые люди, возможно, использовали более простые языковые особенности (т. е. больше повторений и меньше неупотребительных слов), чтобы приблизиться к эмоциональным выгодам во взаимодействии с детьми. Во-вторых, молодые люди использовали больше необычных слов, чем пожилые люди, когда разговаривали с друзьями. Поскольку приобретение знаний более важно для молодежи, чем эмоциональная выгода, для молодых людей по сравнению с пожилыми людьми (Carstensen et al., 1999), вполне вероятно, что молодые люди обмениваются более разнообразной информацией в беседах с друзьями, чем пожилые люди.

    Наконец, пожилые партнеры использовали более простые грамматические конструкции с незнакомцами, чем молодые партнеры. С одной стороны, этот вывод можно интерпретировать как то, что пожилые люди упрощают свой язык больше, чем молодые люди, для передачи информации незнакомцам. С другой стороны, разговоры с незнакомыми людьми могут включать в себя новую информацию, которая создает когнитивные проблемы и вынуждает участников уменьшать грамматическую сложность, и пожилые люди могут быть затронуты больше, чем молодые люди (Kemper et al., 2010). Однако влияние возраста на грамматическую сложность при разговоре с незнакомыми людьми не было для пациентов значимым. Moscoso del Prado Martín (2016) обнаружил, что грамматическая сложность снижается у мужчин в пожилом возрасте, но не у женщин. Гендерные различия могут объяснить, почему мы обнаружили возрастные различия только у партнеров по грамматической сложности.

    В реальной жизни, где контексты более разнообразны и нестабильны, чем в лаборатории, возрастные эффекты в использовании языка проявляются только в некоторых контекстах, т.е., во время разговора с друзьями, детьми и незнакомцами. Эти контексты могут представлять различные целевые стимулы или когнитивные задачи. Хотя мы не можем подтвердить, какой механизм вызвал возрастные различия, наши результаты показывают, что эффекты когнитивного старения не следует рассматривать в отрыве от контекста. Поскольку растет интерес к сбору «больших данных» и пониманию когнитивной деятельности в реальной жизни (например, Verhaeghen et al., 2012; Demiray et al., 2017, 2018), было бы полезно принять точку зрения рассмотрения как отдельных характеристики и контексты.

    Влияние образования и роли (пола) на использование языка

    Наконец, мы учитывали образование, роль, показатели депрессии и стадию заболевания пациентов. Во-первых, партнеры с высшим образованием производили более сложные грамматические конструкции, чем партнеры с более низким уровнем образования. Эти результаты согласуются с прошлыми исследованиями, в которых изучались телефонные разговоры и обнаруживался образовательный эффект грамматической сложности Moscoso del Prado Martín (2016). Однако мы не уверены, почему образовательные эффекты грамматической сложности не были воспроизведены у пациентов.Кроме того, в отличие от предыдущих исследований (например, Meylan and Gahl, 2014), мы не обнаружили связи между использованием уникальных и необычных слов и образованием. Фактически, наш предварительный анализ показал, что около 90% произнесенных слов были среди 2000 наиболее часто используемых слов, что может указывать на то, что уровень образования не имеет отношения к реальной лексике.

    Кроме того, когда мы использовали образцы речи больных раком молочной железы и их супругов, мы обнаружили некоторые различия между пациентами и партнерами: некоторые результаты были значимыми только в одной группе, но не в другой.Мы предположили, что эти различия обусловлены гендерными различиями, поскольку мужчины и женщины, как правило, используют разные стили разговора и предпочитают разные темы для разговора (Tannen, 1990; Pasupathi, 2003; Newman et al., 2008). Однако без достаточных эмпирических данных мы можем предложить только спекулятивные объяснения. Обратите внимание, что мы контролировали показатели депрессии участников и стадию рака у пациентов и можем исключить возможность того, что эти факторы влияют на использование языка. Более того, рак упоминался только в 5% разговоров пар в этом исследовании (Robbins et al., 2014). Таким образом, мы пришли к выводу, что наличие рака не оказало большого влияния на использование языка нашими участниками. Кроме того, хотя некоторые результаты не были постоянно значимыми для пациентов и партнеров, мы не показали каких-либо противоположных закономерностей для двух групп. Таким образом, мы считаем, что эти различия не повлияли на общую картину наших результатов.

    Ограничения и будущие направления

    Это исследование внесло свой вклад в литературу благодаря натуралистическому методу наблюдения и выборке взрослой жизни.Однако, поскольку он предпринял первую попытку изучить влияние возраста и собеседника внутри человека на использование языка в реальной жизни, у него было несколько ограничений. Во-первых, в нашей выборке не наблюдались некоторые ожидаемые эффекты собеседника, что может быть связано с небольшим количеством наблюдений за некоторыми собеседниками (например, членами семьи). Ограничением естественных наблюдений является то, что некоторые события/поведение могут происходить нечасто и, таким образом, влиять на статистические оценки. В будущих исследованиях можно было бы рассмотреть вопрос о продлении периода сбора данных, чтобы получить достаточно наблюдений для каждого собеседника.Во-вторых, причины языковых различий у разных собеседников в реальной жизни были неясны. Мы заметили, что использование языка различалось у разных собеседников, но настоящие намерения говорящих были неизвестны. Будущие исследования должны попытаться понять субъективное восприятие говорящих во время использования языка. Сочетание нашего метода натуралистического наблюдения с методологией выборки опыта (т. е. одновременный сбор самоотчетов участников) приведет к более сильному мультиметодическому подходу.В-третьих, из-за сложности наших статистических моделей мы не могли оценить случайное влияние разных собеседников на использование языка. Мы сочли важным изучить, различается ли использование языка в разных контекстах реальной жизни, прежде чем углубляться в индивидуальные различия в конкретных эффектах собеседника. Будущие исследования должны изучить индивидуальные различия в эффектах собеседника. В-четвертых, участниками этого исследования были пары, борющиеся с раком молочной железы. Хотя мы обнаружили, что стадия рака у пациентов и показатели депрессии у участников не влияли на использование языка, у пациентов все же может быть иное коммуникативное поведение, чем у здоровых взрослых.Будущие исследования должны изучить различные образцы, чтобы улучшить понимание использования языка в реальной жизни. Тем не менее, мы считаем, что наши результаты дают важную предварительную информацию о вариациях внутри человека в использовании языка в реальной жизни. Наконец, поскольку пол (т. е. мужчины, женщины) и роль (т. е. партнер, пациент) почти полностью совпадали в этом исследовании, мы не смогли эмпирически разделить, были ли различия между пациентами и партнерами обусловлены гендерными или ролевыми различиями.Будущие исследования должны учитывать гендерные эффекты в реальном использовании языка и старении.

    Заключение

    Наш натуралистический метод наблюдения является новым и впервые используется для понимания возрастных эффектов и индивидуальных различий в использовании языка в исследованиях когнитивного старения. Благодаря этому методу мы смогли наблюдать, как на самом деле разговаривают взрослые люди разного возраста в своей естественной среде. Мотивированные ожиданием того, что когнитивные и контекстуальные факторы могут взаимодействовать, влияя на использование языка, мы обнаружили, что использование уникальных слов и грамматическая сложность варьировались при разговоре с разными собеседниками (т.э., детей, друзей, незнакомцев, в многосторонних беседах). Кроме того, на влияние возраста на использование языка влияли собеседники (т. е. дети, друзья, незнакомцы). В заключение, это исследование, использующее метод натуралистического наблюдения, вносит свой вклад в литературу, изучая влияние возраста и внутриличностных различий между собеседниками при использовании языка в реальной жизни. Учитывая его новаторские усилия, наши результаты являются предварительными. Однако они предлагают новую перспективу для изучения использования языка в реальной жизни в контексте когнитивного старения с акцентом на индивидуальные характеристики (т.е., возраст), контекст (т. е. собеседники) и взаимодействие между индивидуальными характеристиками и контекстом.

    Принципы эффективной коммуникации – Эффективиология

     

    Когда вы пишете или говорите, вы обычно делаете это с целью передачи информации, и чем лучше вы передаете информацию, тем больше вероятность того, что люди поймут и примут что вы должны сказать.

    Однако, несмотря на важность способности эффективно общаться и несмотря на частоту, с которой мы пытаемся это сделать, мы часто делаем ошибки, когда пытаемся передать информацию другим.Некоторые из этих ошибок относительно незначительны и лишь делают нашу коммуникацию менее эффективной, чем могли бы быть, в то время как другие ошибки являются относительно серьезными и приводят к серьезным недоразумениям.

    К счастью, есть несколько простых принципов, известных как «правила разговора Грайса», которые вы можете использовать, чтобы избежать этих ошибок в общении.

    Проще говоря, Принципы разговора Грайса представляют собой набор принципов, предложенных лингвистом Полом Грайсом для описания принципов, которым люди интуитивно следуют, чтобы направлять свои разговоры, чтобы сделать свои коммуникативные усилия эффективными.Есть четыре основных принципа, которые вращаются вокруг количества, качества и актуальности того, что люди говорят, а также того, как они это говорят.

    Хотя изначально эти принципы предназначались для описания того, как люди общаются интуитивно, их можно использовать для активного управления тем, как вы общаетесь в различных ситуациях. Таким образом, в следующей статье вы узнаете о максимах разговора и увидите, что вы можете сделать, чтобы реализовать их на практике, чтобы ваше общение было максимально эффективным.

     

    Принципы разговора

    Пол Грайс был выдающимся философом и лингвистом, который исследовал способы, которыми люди извлекают смысл из языка. В своей книге «Исследования на пути слов» Грайс изложил четыре основных правила разговора , которые описывают, как люди общаются, когда хотят убедиться, что их правильно понимают другие.

    Грайс обосновывал эти максимы следующим образом:

    «Наши разговоры обычно не состоят из последовательности несвязанных замечаний, и в противном случае они не были бы рациональными.Для них характерно, по крайней мере до некоторой степени, совместные усилия; и каждый участник признает в них в той или иной мере общую цель или совокупность целей или, по крайней мере, взаимно приемлемое направление.

    Эта цель или направление могут быть зафиксированы с самого начала (например, путем первоначального предложения вопроса для обсуждения) или могут развиваться в ходе обмена; оно может быть достаточно определенным или настолько неопределенным, что оставляет участникам весьма значительную свободу действий (как в непринужденной беседе).Но на каждом этапе некоторые возможных разговорных ходов будут исключены как неприемлемые для разговора.

    Затем мы могли бы сформулировать грубый общий принцип, соблюдение которого ожидается от участников (при прочих равных условиях), а именно: Вносите свой вклад в разговор таким образом, какой требуется на той стадии, на которой он происходит, в соответствии с принятой целью или направлением разговора. биржа, в которой вы участвуете. Можно назвать это кооперативным принципом.

    При допущении, что такой общий принцип, как этот, приемлем, можно, пожалуй, выделить четыре категории, под ту или иную из которых будут подпадать определенные более частные максимы и субмаксимы, следование которым, в общем, даст результаты в соответствии с Кооперативный принцип.Вторя Канту, я называю эти категории количеством, качеством, отношением и способом».

    — Из «Исследований на пути слов» Пола Грайса (1989) более предписывающей манере, рассматривая их как руководящие принципы, которые можно намеренно и активно использовать, чтобы сделать ваше общение более эффективным.

    Таким образом, в следующих разделах вы узнаете о каждом из этих принципов, увидите некоторые соответствующие примеры их использования и поймете их значение для вашего общения на практике.

    Примечание : максимы разговора Грайса иногда называют максимами общения Грайса или просто максимами Грайса или максимами Грайса .

     

    Принципы количества (будьте информативны)

    Существует два принципа количества:

    • Сделайте свой вклад максимально информативным. Предоставить всю информацию, необходимую для текущего обмена; не упускайте ничего важного.
    • Не делайте свой вклад более информативным, чем требуется. Опустите все ненужные детали, которые не важны для текущего обмена.

    Например, исходя из принципа количества, если кто-то спросит вас: «Как мне добраться отсюда до библиотеки?», ваш ожидаемый ответ должен содержать достаточно информации, чтобы он понял, как добраться до библиотеки, но не больше информации, чем это.Исходя из этого, как правило, разумным ответом является следующий:

    «Идите прямо, пока не дойдете до перекрестка, а затем поверните направо».

    Наоборот, в следующем ответе отсутствует важная информация, и поэтому он нарушает первое правило количества («делайте свой вклад настолько информативным, насколько это необходимо»):

    «Продолжайте идти».

    С другой стороны, следующий ответ содержит слишком много информации и поэтому нарушает второе правило количества («не делайте свой вклад более информативным, чем требуется»):

    «Идите прямо вперед; Справа от вас будут красивые цветы, а слева от вас будут новые прекрасные деревья, которые они посадили всего несколько месяцев назад.В любом случае, как только вы доберетесь до большого перекрестка — он один из самых больших в этом районе, его строили целую вечность — вам нужно повернуть направо.

    В своей книге Грайс использует следующую аналогию, чтобы проиллюстрировать важность этого правила:

    «Если вы помогаете мне починить машину, я ожидаю, что ваш вклад будет ни больше, ни меньше, чем требуется. Если, например, на каком-то этапе мне нужно четыре винта, я ожидаю, что вы дадите мне четыре, а не два или шесть.»

     

    Максима качества (будь правдивым)

    Существует одна супермаксима качества:

    • Постарайся сделать свой вклад верным.

    Кроме того, на основе этой супермаксимы существуют еще две более конкретные максимы качества (иногда называемые подмаксимами ):

    • Не говори того, что ты считаешь ложным. Не сообщайте информацию, которая, по вашему мнению, может быть неверной, за исключением случаев, когда для этого есть веская причина.Если вы решите включить его, предоставьте заявление об отказе от ответственности, которое указывает на ваши сомнения относительно этой информации.
    • Не говори того, для чего у тебя нет доказательств. Избегайте включения информации, которую вы не можете подтвердить подтверждающими доказательствами. Если вы решите включить такую ​​информацию по какой-либо причине, предоставьте заявление об отказе от ответственности, указывающее на ваши сомнения.

    В своей книге Грайс использует следующую аналогию, чтобы проиллюстрировать важность этой максимы:

    «Я ожидаю, что ваш вклад будет подлинным, а не поддельным.Если мне понадобится сахар в качестве ингредиента для торта, который вы помогаете мне приготовить, я не жду, что вы дадите мне соль; если мне нужна ложка, я не ожидаю ложку из резины».

     

    Принцип отношения (быть релевантным)

    Существует один принцип отношения:

    • Быть релевантным. Убедитесь, что вся предоставленная вами информация актуальна для текущей биржи; опустить ненужную информацию.

    В своей книге Грайс использует следующую аналогию, чтобы проиллюстрировать важность этого правила:

    «Я ожидаю, что вклад партнера будет соответствовать непосредственным потребностям на каждом этапе сделки.Если я смешиваю ингредиенты для торта, я не ожидаю, что мне вручат хорошую книгу или даже салфетку для духовки (хотя это может быть подходящим вкладом на более позднем этапе)».

     

    Принципы поведения (уточните)

    Существует один супермаксима поведения:

    Существуют различные дополнительные правила поведения (иногда называемые подмаксимами ), которые основаны на этой супермаксиме. Грайс перечисляет четыре конкретных из них в своей оригинальной работе:

    • Избегайте неясности выражения. Избегайте языка, который трудно понять, например, если он содержит слова, которые слушатель не знает.
    • Избегайте двусмысленности. Избегайте двусмысленных выражений, которые могут быть интерпретированы по-разному и которые, таким образом, затрудняют понимание получателем того, что именно вы пытаетесь сказать.
    • Будьте кратки. Предоставляйте информацию в сжатой форме, чтобы получатель мог сосредоточиться на ключевых деталях.
    • Будьте аккуратны. Предоставляйте информацию в порядке, который имеет смысл и облегчает получателю ее обработку.

    Обратите внимание, что, в отличие от предыдущих максим, которые в первую очередь касаются того, что говорится, максимы манеры касаются того, как то, что говорится.

     

    Использование принципов разговора в качестве руководящих принципов

    В некотором смысле принципы разговора могут показаться почти тривиальными, поскольку все они довольно интуитивны и следуют тому, что подсказывает нам здравый смысл, наше общение должно быть таким.Например, кажется очевидным, что если мы хотим эффективно общаться, мы должны убедиться, что то, что мы говорим, имеет отношение к текущему обсуждению.

    Однако на самом деле люди часто нарушают многие из этих правил, не осознавая, что они это делают, что мешает их общению. Поэтому, чтобы ваше общение было максимально эффективным и свободным от проблем, вы можете активно использовать эти максимы в качестве руководящих принципов и активно напоминать себе о необходимости их соблюдения, когда пытаетесь передать информацию другим.

    Один из способов добиться этого — задавать себе следующие вопросы всякий раз, когда вы участвуете в важном акте общения:

    • Включаю ли я всю необходимую информацию?
    • Максимально ли я краток, опуская ненужные детали и не относящуюся к делу информацию?
    • Уверен ли я, что все, что я говорю, правда и может быть подтверждено доказательствами? Если нет, уверен ли я, что эта информация должна быть включена, и предоставил ли я отказ от ответственности, демонстрирующий мои сомнения по этому поводу?
    • Использую ли я понятный и недвусмысленный язык?
    • Представляю ли я информацию в структурированном, хорошо организованном и логически упорядоченном виде?

    Если ответ на любой из вышеперечисленных вопросов «нет», вам следует соответствующим образом скорректировать свое общение, чтобы решить соответствующую проблему.

    Вы, вероятно, обнаружите, что улучшение вашего общения путем реализации всех этих принципов поначалу требует много работы. Если это проблема, вы можете упростить этот процесс, сначала сосредоточившись только на нескольких из этих принципов, а затем добавив остальные в свой мысленный контрольный список, как только вы почувствуете себя более комфортно с ними.

    Тем не менее, обязательно придерживайтесь его, так как вы обнаружите, что преимущества соблюдения этих принципов того стоят, и что следовать им станет легче, как только вы немного попрактикуетесь.

     

    Резюме и выводы

    • максимы разговора Грайса представляют собой набор наблюдений, описывающих, как люди общаются, когда хотят быть правильно понятыми другими; вы можете использовать эти принципы в качестве руководящих принципов, чтобы сделать ваше общение максимально эффективным.
    • Первое правило быть информативным : включать столько информации, сколько необходимо для целей текущего обмена, и не более того.
    • Второе правило: будь правдивым : включай только ту информацию, которую ты считаешь верной и которая может быть подкреплена доказательствами; если вы решите включить информацию, в которой вы не уверены, предоставьте соответствующее заявление об отказе от ответственности в отношении вашей неуверенности.
    • Третье правило быть релевантным : включать только информацию, относящуюся к текущему обмену.
    • Четвертый принцип: будьте ясны : избегайте трудных для понимания или двусмысленных выражений и представляйте информацию в краткой и упорядоченной форме, чтобы вашим слушателям было легко понять, что вы пытаетесь сказать .

     


    1.4 Компетентность в общении – общение в реальном мире

    Цели обучения

    1. Определить коммуникативную компетенцию.
    2. Объясните каждую часть определения коммуникативной компетенции.
    3. Обсудите стратегии развития коммуникативной компетенции.
    4. Обсудите боязнь общения и боязнь публичных выступлений и используйте стратегии для их преодоления.

    Коммуникативная компетентность стала центром высшего образования за последние пару десятилетий, поскольку лица, определяющие политику в области образования, и сторонники подчеркивали необходимость «возврата к основам» (McCroskey, 1984).Способность эффективно общаться часто включается в качестве основной цели обучения на бакалавриате наряду с другими ключевыми навыками, такими как письмо, критическое мышление и решение проблем. Вы, вероятно, не слышали, чтобы профессора или администраторы университетов использовали термин коммуникативная компетенция , но по мере того, как мы узнаем о нем больше в этом разделе, я уверен, вы увидите, как коммуникативная компетентность может принести вам пользу во многих аспектах вашей жизни. Поскольку эта книга посвящена общению в реальном мире, стратегии развития коммуникативной компетенции не ограничиваются только этим разделом.В каждую главу включен раздел «Повышение компетентности», специально предназначенный для того, чтобы помочь вам развить коммуникативные навыки.

    Определение компетенции

    Мы уже определили связь , и вы, вероятно, знаете, что быть компетентным в чем-либо означает, что вы знаете, что делаете. Когда мы объединяем эти термины, мы получаем следующее определение: коммуникативная компетентность относится к знанию эффективных и подходящих моделей общения и способности использовать и адаптировать это знание в различных контекстах (Cooley & Roach, 1984).Чтобы лучше понять это определение, давайте разберем его компоненты.

    Развитие коммуникативной компетенции может принести много пользы, но также требует времени и усилий.

    Первая часть определения, которую мы раскроем, касается знаний . Когнитивные элементы компетентности включают в себя знание того, как что-то делать, и понимание того, почему все делается именно так, а не иначе (Hargie, 2011). Люди могут развивать познавательную компетентность, наблюдая и оценивая действия других.Когнитивная компетентность также может быть развита посредством обучения. Поскольку в настоящее время вы посещаете занятия по общению, я призываю вас понаблюдать за изучаемыми вами коммуникативными концепциями в практике общения других и себя. Это поможет воплотить концепции в жизнь, а также поможет вам оценить, как общение в реальном мире соответствует концепциям общения. По мере того, как вы создаете репертуар коммуникативных знаний, основанных на вашем опыте и знаниях в классе, вы также будете развивать поведенческую компетентность.

    Вторая часть определения коммуникативной компетенции, которую мы раскроем, — это способность использовать . Индивидуальные факторы влияют на нашу способность делать что-либо. Не у всех одинаковые спортивные, музыкальные или интеллектуальные способности. На индивидуальном уровне на компетентность влияют физиологические и психологические особенности человека. С точки зрения физиологии, возраст, зрелость и способность к общению влияют на компетентность. С точки зрения психологии, настроение человека, уровень стресса, личность и уровень опасений общения (уровень тревоги в отношении общения) влияют на компетентность (Cooley & Roach, 1984).Все эти факторы либо помогут, либо помешают вам, когда вы попытаетесь применить полученные знания в реальном поведении при общении. Например, вы можете знать стратегии эффективного оратора, но боязнь публичных выступлений, которая возникает, когда вы выступаете перед аудиторией, может помешать вам в полной мере применить эти знания на практике.

    Третья часть определения, которую мы раскроем, — это способность адаптировать к различным контекстам . Что является компетентным, а что нет, зависит от социального и культурного контекста, что делает невозможным наличие только одного стандарта того, что считается коммуникативной компетентностью (Cooley & Roach, 1984).Социальные переменные, такие как статус и власть, влияют на компетентность. В социальной ситуации, когда один человек — скажем, руководитель — имеет больше власти, чем другой — например, его или ее сотрудник, — тогда руководитель обычно является тем, кто устанавливает стандарт компетентности. Культурные переменные, такие как раса и национальность, также влияют на компетентность. Тайваньскую женщину, которая говорит на английском как на втором языке, можно похвалить за ее знание английского языка в ее родной стране, но считать менее компетентной в Соединенных Штатах из-за ее акцента.Таким образом, хотя у нас есть четкое определение коммуникативной компетенции, нет определений того, как быть компетентным в любой конкретной ситуации, поскольку компетентность варьируется на индивидуальном, социальном и культурном уровне.

    Несмотря на то, что никакие руководящие принципы или определения компетентности не применимы во всех ситуациях, Национальная коммуникационная ассоциация (NCA) определила многие аспекты компетентности, связанные с коммуникацией. Основное внимание уделялось компетенциям, связанным с говорением и аудированием, и NCA отмечает, что развитие коммуникативных навыков в этих областях поможет людям в академическом, профессиональном и гражданском контексте (Morreale, Rubin, & Jones, 1998).Чтобы помочь колледжам и университетам разработать учебный план и стратегии обучения для подготовки студентов, NCA определило, что студенты должны уметь говорить и аудировать к моменту окончания колледжа:

    1. Четко формулируйте идеи.
    2. Общайтесь этично.
    3. Распознайте, когда уместно общаться.
    4. Определите их коммуникативные цели.
    5. Выберите наиболее подходящее и эффективное средство связи.
    6. Продемонстрируйте доверие.
    7. Выявление и устранение недоразумений.
    8. Управление конфликтом.
    9. Непредвзято относитесь к чужой точке зрения.
    10. Слушай внимательно.

    Это лишь некоторые из компетенций, которые NCA считает важными для выпускников колледжей. Хотя они ориентированы на навыки, а не на межличностные или культурные аспекты, они предоставляют конкретный способ оценить свои собственные разговорные навыки и подготовить себя к профессиональной речи и аудированию, которые часто основаны на навыках.Поскольку мы общаемся во многих различных контекстах, таких как межличностный, групповой, межкультурный и опосредованный, мы обсудим более конкретные определения компетентности в последующих разделах книги.

    Развитие компетенции

    Знание аспектов компетентности является важным первым шагом к развитию компетентности. Каждый, кто читает эту книгу, уже имеет некоторый опыт и знания в области коммуникации. В конце концов, вы потратили много лет на явное и неявное обучение общению.Например, нас явно учат вербальным кодам, которые мы используем для общения. С другой стороны, хотя существует множество правил и норм, связанных с невербальной коммуникацией, мы редко получаем подробные инструкции о том, как это делать. Вместо этого мы учимся, наблюдая за другими и путем проб и ошибок в нашей собственной невербальной коммуникации. Очевидно, что компетентность включает в себя вербальные и невербальные элементы, но она также применима ко многим ситуациям и контекстам. Коммуникационная компетентность необходима для того, чтобы понимать этику общения, развивать культурную осведомленность, использовать компьютерное общение и критически мыслить.Компетентность включает в себя знания, мотивацию и навыки. Недостаточно знать, из чего состоит хорошее общение; у вас также должна быть мотивация для размышлений и улучшения вашего общения, а также навыки, необходимые для этого.

    Что касается компетентности, у всех нас есть области, в которых мы обладаем навыками, и области, в которых у нас есть недостатки. В большинстве случаев мы можем сознательно принять решение поработать над своими недостатками, что может потребовать значительных усилий. Есть несколько стадий компетентности, которые я призываю вас оценить, когда вы общаетесь в повседневной жизни: бессознательная некомпетентность, сознательная некомпетентность, сознательная компетентность и бессознательная компетентность (Hargie, 2011).Прежде чем вы создадите богатую когнитивную базу знаний о коммуникативных концепциях и отработаете и обдумаете навыки в определенной области, вы можете проявить бессознательную некомпетентность, что означает, что вы даже не осознаете, что общаетесь некомпетентным образом. Как только вы узнаете больше об общении и овладеете словарным запасом для определения понятий, вы можете обнаружить, что проявляете сознательную некомпетентность. Здесь вы знаете, что должны делать, и понимаете, что делаете это не так хорошо, как могли бы.Однако по мере развития ваших навыков вы можете перейти к сознательной компетентности, что означает, что вы знаете, что хорошо общаетесь в данный момент, что пополнит ваш банк опыта, который вы сможете использовать в будущих взаимодействиях. Когда вы достигаете стадии бессознательной компетентности, вы просто успешно общаетесь, не напрягаясь, чтобы быть компетентным. Тот факт, что вы достигли стадии бессознательной компетентности в одной области или с одним человеком, не означает, что вы навсегда останетесь на ней. Мы регулярно сталкиваемся с новыми коммуникативными контактами, и хотя мы можем использовать навыки общения, о которых мы узнали и развили, может потребоваться несколько случаев сознательной некомпетентности, прежде чем вы сможете перейти к более поздним стадиям.

    На многих вводных занятиях по общению, которые я провожу, ученики обычно говорят что-то вроде: «Вы, должно быть, хорошо разбираетесь в этом, раз вы его изучаете и уже некоторое время преподаете». В то же время студенты предполагают, что у меня высокий уровень коммуникативной компетенции, они ругают себя за то, что находятся на стадии осознанной некомпетентности, когда ловят себя на том, что плохо общаются в отношении недавно изученного нами понятия. В ответ на оба этих комментария я говорю: «То, что я знаю концепции и определения, не означает, что я всегда использую их с пользой.Мы все несовершенны и подвержены ошибкам, и если мы ожидаем, что после изучения этого станем идеальными коммуникаторами, то мы обрекаем себя на неудачу. Однако, когда я ошибаюсь, я почти всегда делаю мысленную пометку и размышляю над этим. И теперь вы начинаете делать то же самое, то есть больше замечать и размышлять над своим общением. И это уже ставит вас впереди большинства людей!»

    Если вы станете более внимательным к своему общению и общению с другими, это может способствовать развитию вашей коммуникативной компетенции.

    Один из способов развить коммуникативные способности — стать более внимательным коммуникатором. Внимательный коммуникатор активно и плавно обрабатывает информацию, чувствителен к контексту общения и множеству точек зрения и способен адаптироваться к новым коммуникативным ситуациям (Burgoon, Berger, & Waldron, 2000). Становление более осознанным коммуникатором имеет много преимуществ, в том числе достижение целей общения, обнаружение лжи, избежание стереотипов и уменьшение конфликтов.Достигаем ли мы наших повседневных коммуникативных целей или нет, зависит от нашей коммуникативной компетентности. Различные способы общения могут сигнализировать о том, что мы общаемся осознанно. Например, если вы попросите сотрудника перефразировать свое понимание инструкций, которые вы только что ему дали, это покажет, что вы знаете, что словесные сообщения не всегда ясны, что люди не всегда активно слушают и что люди часто не высказываются, когда они не уверены. инструкций из страха показаться некомпетентными или поставить себя в неловкое положение.Некоторые виды коммуникативного поведения указывают на то, что мы общаемся невнимательно, например, уход от романтического партнера или пассивно-агрессивное поведение в период межличностного конфликта. Большинство из нас знает, что такое поведение приводит к предсказуемым и предотвратимым циклам конфликтов, но мы все виновны в них. Наша склонность предполагать, что люди говорят нам правду, также может привести к негативным результатам. Следовательно, определенная осторожность и внимательное наблюдение за невербальной и вербальной коммуникацией человека могут помочь нам обнаружить обман.Однако это не то же самое, что хроническая подозрительность, которая не указывала бы на коммуникативную компетентность. Это только начало нашего разговора о коммуникативной компетенции. Что касается предыдущих примеров, мы узнаем больше о перефразировании в главе 5 «Слушание», управлении конфликтами в главе 6 «Процессы межличностного общения» и обмане в главе 4 «Невербальное общение».

    «Получение компетентности»

    Начало работы на пути к коммуникативной компетенции

    Ячейки «Стать компетентными» в этой книге предназначены для того, чтобы помочь вам стать более уверенным и опытным коммуникатором.В то время как каждая вставка посвящена определенному аспекту коммуникативной компетенции, эта вставка рассматривает коммуникативную компетентность в более общем плане. Распространенной коммуникативной ловушкой, которая является препятствием на пути многих студентов к коммуникативным навыкам, является отношение к общению как к «здравому смыслу».

    Многие учащиеся отмечают, что часть того, что мы изучаем на уроках общения, является «здравым смыслом». Я согласен с этим наблюдением в некоторых случаях, но не согласен с ним в других. Как я уже отмечал ранее, этот класс основан на знаниях, которые вы уже получили благодаря опыту и наблюдению как человека с многолетним общением за плечами.Например, учащийся может сказать, что «здравый смысл» заключается в том, что избегание конфликтов может привести к нарастанию напряженности, которая в конечном итоге повредит межличностным отношениям. Но многие из нас избегают сталкиваться с тем, что вызывает конфликт в наших отношениях, хотя мы знаем, что лучше говорить о своих проблемах, чем позволять им накапливаться. Чтобы компетентно использовать это «здравое знание», мы должны иметь более тонкое понимание того, как связаны конфликт и межличностное общение, и знать некоторые стратегии управления конфликтами.

    Общение распространено в том смысле, что на это мы тратим большую часть своего времени, но способность понимать и улучшать наше общение требует компетентности, которая приобретается посредством целенаправленного изучения и личных размышлений. Итак, чтобы начать свой путь к компетентности, я предлагаю вам сделать две вещи. Во-первых, бросьте себе вызов, чтобы увидеть ценность изучения коммуникации. Примените концепции, которые мы изучаем, в своей жизни и найдите способы, чтобы этот класс помог вам достичь ваших целей.Во-вторых, обязуйтесь использовать знания, полученные на этом занятии, для улучшения своего общения и общения с окружающими. Станьте более высоким самоконтролем, а значит, начните больше замечать свое общение. Мы все знаем области, в которых мы могли бы улучшить наше общение, и посещение этого класса, вероятно, раскроет еще больше. Но вы должны быть готовы потратить время на улучшение; например, нужно приложить усилия, чтобы научиться лучше слушать или давать лучшую обратную связь. Если вы приступите к этим вещам сейчас, вы будете подготовлены к решению других коммуникативных задач, которые будут представлены в этой книге.

    1. Какие аспекты общения вы считаете «здравым смыслом»? Как вы думаете, какие аспекты общения требуют более формального обучения и/или изучения?
    2. Какая концепция коммуникации вам больше всего понравилась? Как вы можете применить эту концепцию к своей жизни?
    3. Проведите самооценку общения. Каковы ваши сильные стороны как коммуникатора? В чем Ваша слабость? Что вы можете сделать, чтобы начать улучшать свою коммуникативную компетенцию?

    Преодоление беспокойства

    Независимо от того, будете ли вы делать свою первую презентацию в этом классе на следующей неделе или через два месяца, вы можете быть одним из многих студентов курса «Введение в коммуникацию», которые столкнутся с беспокойством по поводу общения в целом или публичных выступлений в частности.

    Боязнь общения и боязнь публичных выступлений являются обычным явлением, но с ними можно продуктивно справляться.

    Десятилетия исследований, проведенных учеными в области коммуникации, показывают, что среди студентов колледжей распространено опасение общения (Priem & Solomon, 2009). Боязнь общения (CA) — это страх или тревога, испытываемые человеком из-за фактического или воображаемого общения с другим человеком или людьми. CA включает в себя несколько форм общения, а не только публичные выступления.От 15 до 20 процентов студентов колледжей имеют высокий уровень CA, что означает, что они, как правило, обеспокоены общением. Кроме того, 70 процентов студентов колледжей испытывают некоторую черту СА, а это означает, что устранение коммуникативной тревожности в классе, подобном тому, который вы посещаете, теперь принесет пользу большинству студентов (Priem & Solomon, 2009). Тревога публичных выступлений — это тип СА, который вызывает у людей физиологические, когнитивные и поведенческие реакции, когда они сталкиваются с реальной или воображаемой презентацией (Bodie, 2010).Исследования тревожности перед публичными выступлениями были сосредоточены на трех ключевых способах решения этой распространенной проблемы: систематической десенсибилизации, когнитивной реструктуризации и обучении навыкам (Bodie, 2010). Коммуникационные отделы, как правило, единственные отделы, которые явно решают проблему опасений общения, что важно, поскольку СА «связана с негативными академическими последствиями, такими как негативное отношение к школе, более низкая общая успеваемость в классе, более низкие итоговые оценки за курс и более высокие показатели отсева в колледже». (Аллен, Хантер и Донохью, 2009 г.).Кроме того, CA может привести к тому, что другие сделают предположения о вашей коммуникативной компетентности, которые могут быть неблагоприятными. Даже если вы умны, подготовлены и мотивированы, КА и страх публичных выступлений могут отвлечь от вашего общения и привести к тому, что другие будут воспринимать вас не так, как вы предполагали. CA — это распространенная проблема, с которой сталкиваются многие люди, поэтому вы не одиноки. Мы узнаем больше о речевой тревоге в главе 12 «Публичное выступление в различных контекстах». Хотя вы можете свободно читать эту главу, вы также можете справиться со своим беспокойством, следуя некоторым из следующих советов.

    Десять лучших способов уменьшить тревогу при разговоре

    1. Помните, вы не одиноки. Страх перед публичными выступлениями — обычное дело, поэтому не игнорируйте его — боритесь с ним.
    2. Вы не можете буквально «умереть от смущения». Зрители прощают и понимают.
    3. На ощупь всегда хуже, чем кажется.
    4. Сделайте глубокий вдох. Он высвобождает эндорфины, которые естественным образом борются с адреналином, вызывающим тревогу.
    5. Смотри со стороны. Оденьтесь профессионально, чтобы повысить уверенность в себе.
    6. Направьте свою нервозность в положительную энергию и мотивацию.
    7. Начните планировать и исследуйте заранее. Более подробная информация = более высокая достоверность.
    8. Практикуйтесь и получайте отзывы из надежного источника. (Не просто тренируйтесь для своей кошки.)
    9. Визуализируйте успех через позитивное мышление.
    10. Готовься, готовься, готовься! Практика — лучший друг оратора.

    Ключевые выводы

    • Коммуникационная компетентность относится к знанию эффективных и подходящих моделей общения и способности использовать и адаптировать эти знания в различных контекстах.
    • Чтобы быть компетентным коммуникатором, вы должны обладать когнитивными знаниями об общении, основанными на наблюдениях и инструкциях; понимать, что индивидуальные, социальные и культурные контексты влияют на компетентность; и быть в состоянии адаптироваться к этим различным контекстам.
    • Интеграция: NCA отмечает, что развитие коммуникативных навыков в говорении и слушании поможет студентам колледжей в академической, профессиональной и общественной жизни.
    • Уровни коммуникативной компетенции включают бессознательную некомпетентность, сознательную некомпетентность, сознательную компетентность и бессознательную компетентность.
    • Чтобы развить коммуникативные способности, вы должны стать более внимательным к общению и лучше контролировать себя.
    • Боязнь общения (CA) относится к страху или беспокойству, испытываемому человеком из-за реального или воображаемого общения с другим человеком или людьми. Тревога публичных выступлений — это форма СА, которая более конкретно фокусируется на тревоге по поводу публичной презентации. И то, и другое обычно встречается у большинства людей, и ими можно управлять с помощью различных стратегий.

    Упражнения

    1. Интеграция: оцените свои навыки говорения и аудирования на основе списка, созданного NCA. Из перечисленных навыков, в каких из них вы более компетентны, а в чем менее компетентны? Какой навык будет наиболее полезен для вас в академических контекстах? Профессиональные контексты? Личные контексты? Гражданский контекст?
    2. Подумайте о человеке, которого вы знаете, который, по вашему мнению, обладает высоким уровнем коммуникативной компетенции. Что заставляет вас так думать? Какие коммуникативные характеристики у них есть, что вы могли бы хотеть иметь себя?
    3. Что вас беспокоит в отношении общения и/или публичных выступлений? Поскольку общение и говорение являются необходимой частью жизни, определите некоторые стратегии, которые вы можете использовать, чтобы справиться с этими тревогами.

    Ссылки

    Аллен М., Джон Э. Хантер и Уильям А. Донохью, «Метаанализ данных самоотчетов об эффективности методов лечения тревожности при публичных выступлениях», Communication Education 38, no. 1 (2009): 54–76.

    Боди, Г. Д., «Учащенное сердцебиение, трясущиеся колени и навязчивые мысли: определение, объяснение и лечение беспокойства при публичных выступлениях», Communication Education 59, no. 1 (2010): 72.

    Бургун, Дж.К., Чарльз Р. Бергер и Винсент Р. Уолдрон, «Осознанность и межличностное общение», Journal of Social Issues 56, вып. 1 (2000): 105.

    Кули, Р. Э., и Дебора А. Роуч, «Концептуальная основа», в Компетентность в общении: междисциплинарный подход , изд. Роберт Н. Бостром (Беверли-Хиллз, Калифорния: Sage, 1984), 25.

    Hargie, O., Квалифицированное межличностное взаимодействие: исследования, теория и практика (Лондон: Routledge, 2011), 9.

    Маккроски, Дж. К., «Коммуникативная компетентность: неуловимая конструкция», в Компетентность в общении: междисциплинарный подход , изд. Роберт Н. Бостром (Беверли-Хиллз, Калифорния: Sage, 1984), 259.

    Морреале, С., Ребекка Б. Рубин и Элизабет Джонс, Умение говорить и слушать на слух для студентов колледжей (Вашингтон, округ Колумбия: Национальная коммуникационная ассоциация, 1998), н.п.

    Прием, Дж. С., и Дениз Хаунани Соломон, «Успокоение тревожных коммуникаторов: влияние переоценки и отвлечения внимания на уровень кортизола у учащихся в классе публичных выступлений», Communication Quarterly 57, no.3 (2009): 260.

    Коммуникативная компетентность – обзор

    Области эмпирических исследований

    Коммуникативная компетентность является плодотворной областью исследований, о чем свидетельствует огромное количество исследований, посвященных различным эмпирическим вопросам. Одна область исследований касается его влияния на различные сферы жизни человека. Результаты показывают, что коммуникативная компетентность связана с поддержанием личных отношений, включая брак, романтические отношения и дружбу; и к социальной включенности против одиночества; и, следовательно, также к здоровью и счастью, которые зависят от социальных связей человека.Способности в ряде коммуникативных функций также важны для академического и профессионального успеха.

    Еще одно направление исследований исследует компоненты коммуникативной компетентности – в зависимости от установок и функций. Сюда входят также исследования по оценке и восприятию коммуникативной компетентности, показателей хорошего общения и уровней конкретных коммуникативных способностей, присутствующих в определенных группах населения. Актуальность коммуникативных навыков может варьироваться в зависимости от различных условий, таких как частные и организационные условия, диадические ситуации лицом к лицу, индивидуальная переписка, социальные сети, групповое общение или публичные ситуации, симметричные и асимметричные отношения, обстановка в классе для языковой практики, медицинские контексты, собеседования при приеме на работу и т. д.Участие и важность отдельных компонентов, таких как отзывчивость, ожидание, средства исправления, непосредственность, ясность речи, навыки слушания, четкая артикуляция, голосовое разнообразие, выражение принятия или беспокойства, структурная обоснованность аргументов, чтение мыслей и т. д., варьируется. также между различными коммуникативными функциями, такими как убеждение, ведение переговоров, спор, наставление, эмоциональная поддержка, общение, беседа, решение социальных проблем, публичное выступление и т. д. ситуации (например, в классе) и степени согласованности коммуникативной компетентности в коммуникативных функциях или условиях, возможно, связанных с коммуникативной адаптируемостью и поведенческой гибкостью (ср. Spitzberg and Cupach, 1984) или очень базовыми способностями или чертами.

    Другие исследования сосредоточены на развитии коммуникативной компетенции в детстве и подростковом возрасте и в более старшем возрасте, а также на приобретении коммуникативной компетенции на втором языке и интервенционных подходах. Рассматриваемые вопросы развития включают появление коммуникативных намерений, доязыковую коммуникацию, развитие способностей, связанных с чтением мыслей, таких как чтение намерений, совместное внимание, понимание чужих убеждений первого и второго порядка и метарепрезентации, а также их связь с лингвистической коммуникацией. овладение речевыми актами, приобретение языковой вариативности, понимание образного языка, разговорные способности, развитие суждений о стиле и уместности, роль родительских навыков и т. д.(вводный обзор см. в Foster-Cohen, 1999; Hoff, 2009; Rickheit et al., 2008). Интервенционные подходы касаются как программ обучения, разработанных для определенных коммуникативных способностей и функций (таких как споры, переговоры, эмоциональная поддержка, публичные выступления или супружеское общение), так и диагностических инструментов и терапевтических методов для лечения языковых и коммуникативных нарушений (см., например, Greene and Burleson, 2003; Rickheit and Strohner, 2008).

    Дальнейшая область исследований сосредоточена на процессах, связанных с созданием и получением сообщений, которые подразумевают коммуникативную компетентность.Области исследований включают психолингвистику диалога и взаимной адаптации, когнитивную прагматику, социальное познание и психологические подходы к теории коммуникации. Центральными вопросами исследования являются то, как собеседникам удается координировать свою речь во время взаимодействия, какие конкретные процессы способствуют передаче предполагаемого смысла, и наоборот, что участвует в выводе смысла говорящего, а также какие ментальные представления и структуры знаний лежат в основе компетентного коммуникативного поведения и как невербальное поведение генерируется и интерпретируется при взаимодействии лицом к лицу (обзор см. в Rickheit et al., 2008).

    Новая область исследований — коммуникативная компетенция в эпоху электронных технологий, посвященная изучению навыков, связанных с общением в электронной среде, таких как обмен текстовыми сообщениями, мобильное общение или общение в социальных сетях. Поскольку коммуникация зависит от используемых средств массовой информации, возникают два основных вопроса: что составляет саму компетенцию в области средств массовой информации и как доступные средства массовой информации влияют на коммуникативные процессы. Модель компетентности в области мобильной связи, предложенная Bakke (2010) и основанная на факторном анализе, включает шесть конструктов: готовность к использованию, предпочтение мобильной связи, асинхронная коммуникация, эффективность, влияние и уместность.Исследования воздействия технологий мобильной связи показали, что они изменили модели межличностной координации, что привело, среди прочего, к увеличению социального личного взаимодействия; что это привело к росту мобильной работы, что сделало термин «рабочее место» устаревшим для многих; что он изменил реляционное общение, среди прочего, добавив новый уровень конфиденциальности посредством обмена текстовыми сообщениями; и что это укрепляет связи в социальных сетях (см. Campbell and Ling, 2008). Особенности, ограничения и возможности самих средств массовой информации (такие как длина символов и размеры экрана), а также их социальные и коммуникативные последствия (например, пониженный порог общения, более постоянная и тесная связанность, гибкость в общении и микрокоординация). ) также привели к появлению новых форм коммуникативных средств и условностей на всех уровнях коммуникации (например,g., языковые формы, невербальные выражения эмоций, способы выполнения речевых актов, формы обращения, очередность, правила обращения к кому и о чем), которые касаются как эффективности, так и уместности общения.

    Различия в стилях общения между культурами

    Содержание

    1 Введение

    2 Культура

    3 Культурная изменчивость
    3.1 Индивидуализм против коллективизма
    3.2 Связь с низким и высоким контекстом
    3.3 Избегание неопределенности
    3.4 Силовое расстояние

    4 стиля вербального общения Гудикунст и Тинг-Туми
    4.1 Прямой и непрямой стиль
    4.2 Сложный, строгий и лаконичный стиль
    4.3 Личный и контекстный стиль
    4.4 Инструментальный и аффективный стиль

    5 Тишина
    5.1 Психолингвистическая тишина
    5.2 Интерактивная тишина
    5.2.1 Принятие хода и передача соответствующих мест
    5.3 Социокультурная тишина

    6 Различия в деловых переговорах
    6.1 Анализ сингапурско-германских деловых переговоров
    6.2 Различия в моделях переговоров между Францией, Германией, Великобританией и США

    7 Заключение

    8 Каталожные номера

    1 Введение

    Во времена глобализации, глобальной деревни и Интернета аспект межкультурной коммуникации становится все более важным. У людей есть возможность путешествовать по континентам, студентам настоятельно рекомендуется пройти стажировку в другой стране, а более крупные предприятия вряд ли выживут без вывода своей продукции на зарубежные рынки или слияния с иностранными компаниями для создания транснациональной компании.Поэтому знание хотя бы одного иностранного языка, безусловно, является важным навыком, которым нужно обладать. Но возможность преобразовать слово или предложение из родного языка в иностранный не гарантирует беспрепятственного хода разговора, который ведут участники с разным культурным прошлым. Не менее важно знать, как язык используется в другой культуре, и видеть насквозь культурно-специфические модели общения. Таким образом, приходится отходить от этноцентристского взгляда, чтобы исследовать различия в речи и суметь распознать истинное намерение собеседника.Только умение правильно интерпретировать сказанное и невысказанное в сочетании с хорошим знанием языка приведет к успешной и гладкой беседе.

    Целью этой статьи является исследование различий в речи между культурами, которые могут привести к коммуникативному сбою. Чтобы уточнить термин «культура», мы начнем с поиска подходящего определения. Затем мы обратимся к категоризации культур в главе «культурная изменчивость», чтобы выявить различные культурные представления об их ценностях и мировоззрениях, которые также отражаются в их специфическом способе общения.Различные стили вербального общения будут представлены в четвертой главе, прежде чем мы обратимся к изучению «молчания» как части вербального общения. На основе этих результатов мы проанализируем деловые переговоры между сингапурским и немецким бизнесменом, а также между переговорщиками западной культуры, и в то же время выявим различия в поведении в такой ситуации.

    2 Культура

    Прежде чем мы сможем говорить о культурных различиях, мы сначала должны уточнить, как термин «культура» будет использоваться в этой статье.Так как существует более 300 определений 1 этого термина, я в основном остановлюсь на тех, которые были представлены на семинаре.

    По сути, все люди имеют одинаковые биологические характеристики. У всех есть возможность спать, есть, двигаться и т. д. 2 . Но в процессе социализации мы учимся моделям мышления, чувств и потенциальных действий в нашем окружении, т. е. у близких родственников, соседей, друзей, школы и т. д. Особенно в детстве мы приобретаем такие модели, которые закрепляются тем прочнее, чем старше мы. находятся.Хофстеде называет эти паттерны «ментальными программами» или «программным обеспечением разума» 3 . Он сравнивает приобретение паттернов человеком с программированием компьютера. Конечно, представители одной и той же культуры не все и всегда (ре)действуют одинаково, и (ре)действия не полностью предсказуемы из-за индивидуальных особенностей личности. Но знание культурного фона человека помогает понять и, в некоторой степени, предсказать вероятные (ре)акции. Холл/Холл используют аналогичную терминологию, называя культуру «общей программой поведения» и сравнивая ее с «гигантским сложным компьютером; нужно знать, как работает система, чтобы вести удовлетворительную жизнь» 4 .Как только человек узнает, как работает система, он, вероятно, сможет «контролировать свое окружение, по крайней мере частично» 5 . Таким образом, можно взаимодействовать с окружающей средой, т. е. с людьми, принадлежащими к той же культуре, без особых помех.

    Чтобы найти окончательное определение «культуры», которое будет использоваться в этой статье, я процитирую концепцию Хофстедеса о «культуре два»:

    «Именно коллективное программирование разума отличает членов одной группы или категории людей от другой. 6

    Понятие «культура два» отличается от понятия «культура один». Последний описывает «культуру» как «тренировку или утончение ума; цивилизация». 7

    3 Культурная изменчивость

    Прежде чем мы более подробно рассмотрим различия в стилях вербального общения, мы должны больше узнать о том, как отличить одну культуру от другой. Поэтому в этой главе будут рассмотрены некоторые аспекты культурной изменчивости. Как и в предыдущей главе, я сосредоточусь на тех измерениях, которые были выбраны Гудыкунстом и ТингТуми для описания их стилей вербального общения.

    3.1 Индивидуализм против коллективизма

    «Измерение индивидуализма-коллективизма» является «главным измерением культурной изменчивости (…) 8 ». Люди в коллективистских обществах «живут в обществах, в которых интересы группы превалируют над интересами личности». 9 Люди считают себя частью определенной группы. Члены этой группы, которую Хофстеде называет «мы» или «свои», являются первыми членами «расширенной семьи» 10 , а также коллегами по работе, коллегами или одноклассниками 11 .

    «Die Japaner sind direkt ihrer Gruppe Loyal. Ihre Loyalität, die eigentlich ihrer Familie gelten sollte, dehnen sie auf ihre Firmen aus. Die Firma ist sozusagen ihre Familie, die die Die Angestellten lebenslang treu betreut. Die japanischen Gewerkschaften sind überwiegend Betriebsgewerkschaften, die der Mutterfirma treu bleiben». -групповые» важнее личных целей.В коллективистских культурах идентичность «мы» имеет приоритет над идентичностью «я». 13

    В заключение можно сказать, что «Коллективизм (…) относится к обществам, в которых люди с рождения интегрированы в сильные, сплоченные группы, которые на протяжении всей жизни продолжают защищать их в обмен на беспрекословную лояльность». 14

    Напротив, «я» идентичность имеет приоритет в индивидуалистических культурах над идентичностью «мы» (…)” 15 . Индивидуальные цели считаются более важными, чем цели своей группы, и для достижения цели можно порвать с «своей группой». «Членство в группе меняется, и люди переходят из группы в группу, не обращая особого внимания на тех, кто остался в более ранних группах». 16

    Представители индивидуалистических культур «должны заботиться только о себе и своих ближайших родственниках (…)» 17 . Их учат стоять на собственных ногах, и никто никогда не «должен зависеть от группы. 18

    Идентичность берется из личного «я», которое отличается от «я» других людей. Таким образом, каждый рассматривается как личность с индивидуальными талантами и целями, и «связи между людьми ослабевают». 19

    3.2 Связь с низким и высоким контекстом

    Представители культур с высококонтекстной коммуникацией отправляют сообщения, «в которых большая часть информации находится либо в физическом контексте, либо усваивается человеком, в то время как очень мало находится в закодированной, явной, передаваемой части сообщения.” 20 И отправитель, и говорящий вовлечены в определенный контекст. Говорящий не выражает своего намерения эксплицитно, но ожидает от своего собеседника понимания смысла сообщения в его контексте.

    Напротив, низкоконтекстная коммуникация — это коммуникация, «в которой основная масса информации заключена в явном коде» 21 . Получатель не должен принимать во внимание сложный контекст при декодировании сообщения. Что должно быть сказано, то будет сказано.

    Предполагается, что высоко-/низкоконтекстная коммуникация и измерения индивидуализма и коллективизма «изоморфны» 22 , т.е. высококонтекстная коммуникация используется в коллективистских культурах, тогда как представители индивидуалистических культур используют низкоконтекстную коммуникацию.

    3.3 Избегание неопределенности

    Критерий избегания неопределенности по Хофстеде описывает «степень, в которой представители культуры чувствуют угрозу из-за неопределенных или неизвестных ситуаций 23 .Он различает низкую и высокую степень избегания неопределенности. Представители культур с высоким уровнем избегания неопределенности имеют более низкую терпимость к неопределенности и двусмысленности, что выражается в более высоком уровне беспокойства и высвобождения энергии, большей потребности в формальных правилах и абсолютной истине и меньшей терпимости к людям или группам с девиантными идеями или поведением. ” 24

    Кроме того, они более склонны к проявлению эмоциональных чувств, агрессивное поведение допустимо, когда возникает конфликт или конкуренция, и существует сильная тенденция к консенсусу.

    Представители культур с низким уровнем избегания неопределенности считают неопределенность «нормальной чертой жизни» 25 . У них более низкий уровень беспокойства, они принимают двусмысленность, у них более низкий уровень стресса и субъективное ощущение благополучия, и это лишь некоторые из характеристик.

    3.4 Силовое расстояние

    «Дистанция власти — это степень, в которой менее влиятельные члены учреждений и организаций в стране ожидают и принимают неравномерное распределение власти». 26

    Дистанция власти описывает также степень, в которой сотрудники признают, что начальство имеет больше власти, чем они.Кроме того, что мнения и решения являются правильными из-за более высокого положения, которое занимает человек. В странах с высокой дистанцией власти сотрудники слишком боятся выражать свои сомнения и несогласие с начальством. Индекс дистанции власти описывает зависимость отношений в стране. В странах, где начальники и подчиненные тесно сотрудничают и консультируются друг с другом, он невелик. Подчиненные и начальники считают друг друга более или менее равными, даже если существуют различия в уровне образования.Иерархическая система всегда может меняться в зависимости от обстоятельств. Иерархии плоские с децентрализованной организацией и небольшим количеством руководителей, которые, как ожидается, будут доступны для своих подчиненных. Внутри компании степень неравного обращения снижена до низкого уровня. Между работодателем и работником существует взаимозависимость. Диапазон заработной платы является узким между верхней и нижней частью в компаниях. Подчиненные ожидают, что с ними будут консультироваться в процессе принятия решений. Напротив, в странах с большой дистанцией власти отношения между начальником и подчиненным носят отдаленный характер и зависят от решений начальника.В компаниях с большей дистанцией власти и очень централизованной организацией подчиненные ожидают, что им будут указывать, что делать, от начальства, потому что они считают друг друга неравными. Неравенство обычно ожидается, а привилегии рассматриваются начальством как нечто естественное. Централизация является нормой, а диапазон заработной платы широк. Люди в культурах высокой дистанции власти выражают положительные эмоции начальству и отрицательные эмоции подчиненным.

    Мы будем помнить о таких аспектах, как индивидуализм-коллективизм, низко- и высококонтекстная коммуникация, избегание неопределенности и дистанция власти, чтобы объяснить различные стили вербального общения.

    4 стиля вербального общения Гудикунст и Тинг-Туми

    4.1 Прямой и непрямой стиль

    Прямо-косвенный стиль относится к способу выражения истинного намерения говорящего с точки зрения его потребностей, желаний и желаний. Представители индивидуалистических, низкоконтекстных культур склонны использовать прямой стиль, который лучше всего соответствует ценностным ориентациям (честность, открытость, индивидуальная ценность) таких культур. Таким образом, язык используется прямым и точным образом и подчеркивает «способность говорящего выражать свои намерения. 27 . Категорические слова, такие как «абсолютно» и «конечно», часто используются так же, как и «нет», чтобы ответить отрицательно.

    Представители коллективистских, высококонтекстных культур предпочитают использовать косвенный словесный стиль. Носители таких культур часто используют неточные и даже двусмысленные слова для передачи своего сообщения. Тем самым они «подчеркивают способность слушателя угадывать намерения говорящего». 28 Примером косвенной речи может быть выражение «сегодня немного холодно» вместо «пожалуйста, закройте дверь».Такие уточнения, как «может быть» или «возможно», используются, чтобы не задеть чувства других членов группы. Также чаще всего ограничивается прямое «нет». Они делают это для того, чтобы поддерживать групповую гармонию и групповое соответствие, которые, как мы видели в предыдущей главе, являются главными заботами коллективистских культур 29 .

    Различие прямого и косвенного стиля может спровоцировать коммуникативный срыв между собеседниками. Например, представители культур, в которых используется прямой стиль, научились говорить «нет», когда это необходимо.Это «нет» содержит информацию о том, что что-то не принимается, и подчеркивает иную личную точку зрения на тему. Сказать «нет» обычно не считается невежливым или оскорбительным, но даже ожидается из-за ценностной ориентации на честность и открытость. Людей, которые все принимают и почти не противоречат, в Германии легко можно назвать «Ja-Sager», что имеет очень негативный оттенок. Это контрастирует с непрямым стилем. Слово «нет» в том смысле, в каком оно используется в западных обществах, не произносится в коллективных культурах.Но оно всегда используется после отрицательного вопроса, на который говорящий по-немецки ответил бы «nein» или «doch». Азиатские люди скорее склонны отвечать на вопрос, говоря «да» и избегая говорить «нет». Это делается для того, чтобы поддерживать групповую гармонию и заботу о себе. Если вы скажете «нет», это нарушит позитивную атмосферу. 30

    Согласно Веггелю, «да» имеет различные значения в культурах, использующих косвенный стиль:

    «1. Ich habe es verstanden, 2. Ich habe es nicht verstanden, 3.Ich habe es zur Kenntnis genommen und ‘ja’ im westlichen Sinne». 31

    Еще более двусмысленным является слово «может быть». Это может означать «1. ‘nein’, 2. Vielleicht ja, 3. Vielleicht nein, 4. Möglicherweise oder 5. Bestimmt nicht». 32 Проблема в том, как правильно интерпретировать этот термин. Об этом может свидетельствовать личный опыт: Во время путешествия по Индонезии мы хотели выехать из города на автобусе и спросили индонезийца, знает ли он дорогу до ближайшей автостанции. Он ответил «да».Я пошел дальше и спросил, может ли он объяснить дорогу. Внезапно он, казалось, стал немного нервничать, выражая это преувеличенной (на мой взгляд) улыбкой, и вскоре я заметил, что он не знает правильного пути. Так что моя ошибка заключалась в том, что я принял «да» за немецкое «да», что привело к недоразумению.

    Это всего лишь один пример, показывающий, как легко могут возникнуть недоразумения, когда общаются собеседники с прямым и косвенным стилем.

    Как мы упоминали в начале этой главы, коллективистские общества склонны использовать непрямой стиль.Иранцы, например, избегают смущения или смущения членов своей группы. Поэтому они «часто будут говорить вокруг сути (…) и ожидают, что слушатель будет достаточно интуитивным, чтобы обнаружить передаваемое скрытое сообщение». 33 Они чаще используют абстрактные идеи, чем конкретные факты. Сообщение плохих новостей избегается до такой степени, что «в некоторых случаях, когда умирает близкий член семьи, сообщение этой информации может быть отложено на месяцы и даже годы. 34

    В заключение, мы можем резюмировать, что использование прямой речи в индивидуалистических, низкоконтекстных культурах утверждает потребность в самолице и заботу о себе, тогда как в коллективистских, высококонтекстных культурах косвенная речь предпочтительнее для поддержания групповой гармонии. и сохранить взаимную потребность. Предположения о ценностях и «набор глубоко укоренившейся историко-политической логики» являются решающими элементами для выбора одного из этих двух измерений. 35

    Теперь мы обратимся к следующему измерению стиля общения, а именно к сложному, требовательному и лаконичному стилю.

    4.2 Сложный, строгий и лаконичный стиль

    Эти три глагольных стилистических варианта описывают количество разговоров в повседневных разговорах в разных культурах. Сложный стиль отличается богатым, выразительным языком, в котором используется большое количество прилагательных, описывающих существительное, преувеличения, идиоматические выражения, пословицы и метафоры. Этот стиль в основном используется в культурах Ближнего Востока, таких как Иран, Египет, Ливан и Саудовская Аравия, которые умеренны по параметрам избегания неопределенности Хофстеде и являются культурами с высоким контекстом.

    Требовательный стиль можно найти в культурах с низким уровнем контекста, которые имеют низкий или умеренный показатель избегания неопределенности по Хофстеде. В основном это североамериканские и североевропейские культуры. В нем говорится, что для передачи сообщения не требуется ни больше, ни меньше информации. Говорящий просто использует те слова, которые точно описывают намерение говорящего. Никаких дополнительных слов или парафраз не требуется. Наконец, краткий стиль относится к использованию преуменьшений, пауз и молчания.Этот стиль используется в культурах с высоким уровнем избегания неопределенности и высокого контекста. 36

    Арабские культуры склонны использовать, как мы уже говорили, сложный языковой стиль. Его необходимо выбрать, потому что простое утверждение может означать обратное. «Если араб говорит именно то, что он [или она] имеет в виду, без ожидаемого утверждения, другие арабы все равно могут подумать, что он [или она] имеет в виду противоположное. Например, простого «нет» гостя на просьбу хозяина съесть больше или выпить больше будет недостаточно.Чтобы передать смысл того, что он [или она] на самом деле сыт, гость должен несколько раз повторять «Нет», соединяя его с клятвой, такой как «Ей-богу» или «Клянусь Богом». 37

    Для западных слушателей, использующих в основном требовательный стиль, сложный стиль может показаться преувеличенным или даже экстремальным, радикальным и агрессивным. Араб, пытающийся показать свою точку зрения на какую-либо тему, может наполнять свои высказывания множеством слов, метафор и т. д., что свидетельствует о твердости и силе в арабских странах в вопросе.И наоборот, арабский слушатель может понять простое, ясно произносимое сообщение не так, как его понимает говорящий, а с точностью до наоборот, в связи с необходимостью дополнительных выражений в арабской культуре.

    При столкновении этих двух словесно-стилистических вариаций в разговоре может произойти коммуникативный срыв, и, кроме того, различия считаются важным фактором, осложняющим отношения между Северной Америкой и Египтом. 38 Требовательный стиль похож на концепцию Грайса о «количественной максиме», которая гласит, что «(…) люди не должны давать другим больше или меньше информации, чем это необходимо». 39

    Сообщение ясно выражено точными словами, и, как правило, нет необходимости использовать дополнительные слова и т. д. Этот стиль в основном используется в культурах с низким уровнем избегания неопределенности и с низким контекстом, таких как в Соединенных Штатах, где «отсутствие общих предположений требует, чтобы говорящий в Америке вербализовал свое сообщение, чтобы сделать его или ее дискретное намерение ясным и ясным». 40 Вербальное сообщение в значительной степени содержит сообщение.Эти культуры могут конфронтационно справляться с новыми ситуациями без словесных уточнений или преуменьшений благодаря таким ценностям, как честность и открытость.

    В отличие от сложного стиля, представители культур с высоким контекстом и высоким уровнем избегания неопределенности используют краткий стиль, в котором явная вербальная информация не содержит всей информации, которая должна быть передана. Поскольку коммуникационная модель высококонтекстных культур сильно зависит от невербального аспекта, вербальное сообщение рассматривается как только часть передаваемого сообщения.Молчаливость, косвенность, недосказанность и паузы тоже несут в себе смысл. Японцы, например, разработали харагеи, или «искусство живота», для встречи умов без четкого вербального взаимодействия. На самом деле японские лидеры должны выполнять харагеи, а не словесные способности. 41

    Молчание, или ма, является очень важным аспектом в культурах с высоким уровнем контекста и высоким уровнем избегания неопределенности. В то время как представители низкоконтекстных культур чувствуют себя довольно некомфортно, когда в повседневном разговоре возникает тишина, японцы даже разработали «эстетику тишины». 42 «Считается необходимым для самореализации и сублимации». 43 Холл утверждает, что ма в японской речи означает, что «именно паузы между словами также несут значение и имеют значение». 44 Подробнее тема молчания будет рассмотрена далее в этой статье.

    4.3 Личный и контекстный стиль

    Как мы уже упоминали в главе о культурной изменчивости, культуры имеют разные представления о ценностях.Этот факт отражается и в их стиле речи. Представители индивидуалистических культур с низким уровнем контекста склонны рассматривать всех людей как равных, что также отражается в их языке. Североамериканцы, например, предпочитают использовать имя и прямой адрес. Использование титулов, почетных знаков и т. Д. Избегается. Они осознают необходимость уравнивания своего языка и межличностных отношений.

    Различия в возрасте, статусе и поле не являются причиной для использования разных языковых стилей.

    Поэтому они используют в своей речи личный стиль, отражающий эгалитарный социальный порядок, при котором и говорящий, и слушающий имеют одинаковые права и оба используют одни и те же языковые модели.Язык, ориентированный на человека, подчеркивает неформальность и симметричные властные отношения.

    Напротив, представители коллективистских, высококонтекстных культур оказываются во время разговора в определенных ролях, которые могут зависеть от статуса собеседников. В корейском языке, например, существуют разные словари для разных полов, для разных степеней социального статуса или близости. Использование правильного языкового стиля в разговоре — верный признак ученого человека. В японском почтительном языке существуют не только различия в лексике, но и различия в грамматике. 45 Неправильный выбор слов считается нарушением. Как мы видим, формальность в человеческих отношениях важна для японцев, что резко контрастирует с североамериканцами. Они, вероятно, будут чувствовать себя некомфортно в некоторых неформальных ситуациях. Для них формальность «обеспечивает гладкое и предсказуемое взаимодействие (…)». 46 Поэтому они используют вербальный контекстуальный стиль. Контекстуальный стиль в значительной степени основан на иерархическом социальном порядке и представляет собой скорее ролевой язык.По словам Окабе, японский язык можно рассматривать как статусно-ориентированный язык, в котором упор делается на формальность и асимметричные властные отношения.

    4.4 Инструментальный и аффективный стиль

    Эти параметры относятся к тому, как и в какой степени язык используется в словесном обмене, чтобы убедить собеседника. Это включает в себя отношение говорящего к своим слушателям. Инструментальный стиль целенаправленен в словесном обмене и использует язык, ориентированный на отправителя. Говорящий и слушающий четко разграничены.Первый передает информацию, идею или мнение, в то время как слушатель является получателем сообщения. Говорящий пытается убедить своего слушателя в конфронтационной обстановке с помощью аргументов в пошаговом процессе, рассматривая себя как «агента перемен» 47 . Даже если слушатель не готов принять мнение собеседника и, возможно, возражает, говорящий будет продолжать говорить, чтобы добиться изменения отношения слушателя. Окабе утверждает, что «независимые «я» и «ты» сталкиваются в споре и пытаются убедить друг друга.Они доходят до того, что наслаждаются спорами и горячими дискуссиями как своего рода интеллектуальной игрой». 48 Этот вид спора основан на «эраби» или «избирательном» мировоззрении. В нем говорится, что «люди могут манипулировать своим окружением в своих собственных целях, поскольку говорящий сознательно конструирует свое сообщение с целью убеждения и изменения отношения. Эраби означает выбор наилучшего из ряда альтернатив для осуществления таких изменений». 49

    Инструментальный стиль доминирует в индивидуалистических культурах с низким контекстом.

    Напротив, аффективный стиль ориентирован на процесс вербального обмена и использует язык, ориентированный на получателя. Роли говорящего и слушающего скорее интегрированы, чем дифференцированы, и взаимозависимы. Ожидается, что говорящий не только передаст свое сообщение, но в то же время будет «внимателен к чувствам других». и, наконец, приспособиться к своему слушателю.Следовательно, говорящий является передатчиком и приемником одновременно. С другой стороны, предполагается, что слушатель «быстро улавливает» 51 позицию говорящего, прежде чем говорящий должен ясно или логично произнести свое намерение. Поэтому ожидается, что он или она будут обращать внимание не только на то, что сказано, но и на то, как что-то сказано. Обе стороны должны использовать свое «интуитивное чувство 52 ». Для корейцев это интуитивное чувство отражено в понятии «нунчи». Это позволяет корейцам определять, доволен собеседник разговором или нет, интерпретируя выражение лица собеседника.В случае, если одна сторона заметит, что другая не согласна с его идеей, скорее всего, она откажется от дальнейшего разговора. Это резко контрастирует с говорящим, использующим инструментальный стиль, который продолжает спорить, чтобы изменить отношение своего слушателя.

    Поскольку инструментальный стиль основан на мировоззрении «эраби», аффективный стиль отражает «авасе» или «адаптирующую» точку зрения. В нем говорится, что «люди будут приспосабливаться и объединяться с окружающей средой, а не изменять и использовать ее, поскольку говорящий пытается приспособиться к чувствам своих слушателей.

    Awase — это логика не выбора между, а объединения нескольких альтернатив». 53 Аффективный стиль доминирует в коллективистских, высококонтекстных культурах.

    5 Тишина

    В этой главе мы хотим прояснить, что такое молчание, какие формы молчания наблюдались и почему оно возникает во время разговора. Это послужит основой для дальнейших исследований употребления молчания в разных культурах.

    Брюно заявил, что «молчание для речи то же, что белая бумага для этого оттиска.Физиологически тишина представляется для каждого человека зеркальным отражением формы различимого звука. Речевые знаки, создаваемые необходимостью или волей, кажутся мысленно навязанными основаниями молчания. Разум создает и то, и другое. (…) Вся система разговорного языка потерпела бы крах, если бы человек не был способен как выдерживать, так и создавать знаковые последовательности единиц тишина-звук-молчание. Другими словами, значения речевых знаков возможны благодаря их взаимозависимости с навязанным молчанием».

    Следовательно, молчание разрушает непрерывность, которая необходима для придания ясности речи.Только посредством разрушения непрерывности мы можем считать мысль или эмоцию законченными.

    Брюно описал три разные формы молчания, каждая из которых имеет разные функции: психолингвистическое молчание, интерактивное молчание и социально-культурное молчание.

    5.1 Психолингвистическое молчание

    И кодировщику, и декодеру речи нужно выиграть время, чтобы либо кодировать мысленные мысли в нужные слова и грамматические формы, либо декодировать сообщение. Это часто делается с помощью колебаний, которые являются формами молчания 55 .К ним относятся незаполненные и заполненные паузы. Паузы могут быть заполнены такими высказываниями, как «а», «гм», повторениями, исправлениями предложений, изменениями слов и т. Д. Чем длиннее или сложнее периоды речи, тем дольше длится колебание. Психолингвистическое молчание не содержит потенциального источника непонимания в межкультурном разговоре, поскольку оно лишь описывает когнитивные процессы. Поэтому мы переходим непосредственно к следующей форме молчания.

    5.2 Интерактивная тишина

    Другой вид тишины называется «интерактивной тишиной», которая представляет собой паузы в разговоре, которые, как правило, длиннее, чем колебания.Брюно отметил, что «интерактивное молчание отличается от психолингвистического молчания главным образом тем, что каждый участник сознательно осознает степень и способ, в которых он должен участвовать в коммуникативном обмене». 56 Длительное интерактивное молчание может означать, что человек осторожен или имеет эмоционально близкие отношения со своим партнером, или, напротив, межличностное пренебрежение, когда участники не знакомы. Более того, интерактивное молчание может выражать глубокие эмоции и используется как форма социального контроля.Далее мы более подробно рассмотрим вопрос очередности, т. е. когда должно быть принято решение, кто возьмет на себя бремя выступления.

    5.2.1 Принятие хода и переход Соответствующие места

    При разговоре двух и более интерактантов очень важен вопрос, когда один из них закончил высказывать свое намерение и готов передать бремя речи собеседнику, так как плавная, синхронная манера поворота снижает риск возникновения некомфортной ситуации. прерывание разговора. 57 Например, в дискуссиях между двумя политиками противоположных партий нередко случается так, что одного из говорящих прерывает его или ее собеседник. Затем он или она часто заявляет о своем праве закончить предложение. Кажется, в разговоре существует правило, согласно которому одновременно говорит только один человек, а другой должен подождать до определенного момента, прежде чем взять на себя бремя речи. Эннингер называет эти точки релевантными местами перехода (TRP), «точками, где говорящие могут меняться в разговоре. 58 . Они могут быть относительно короткими, но несмотря на это их можно рассматривать как один из видов интерактивной тишины 59 . Поскольку продолжительность пауз между поворотами может варьироваться в зависимости от культуры, они представляют собой потенциальную опасность, которая может привести к нарушению межкультурной коммуникации. Объяснить это может пример разговора между атабаскцем и носителем английского языка:

    Атабаски допускают более длительную паузу между предложениями, чем носители английского языка. Когда говорящий по-английски заканчивает предложение, он ожидает, что атабаскец возьмет на себя бремя речи в течение определенного времени.Из-за различных систем пауз между оборотами атабаскцы отвечали позже, чем ожидали англичане. Англичанин может подумать, что его собеседник не хочет говорить и не стесняется продолжать. Но в то же время атабасканец только что выждал свой обычный отрезок времени перед ответом, чтобы не перебивать говорящего. Если разговор продолжится таким образом, атабаскец не сможет начать говорить или делать какие-либо комментарии, пока англоговорящий продолжает и продолжает.Разговор кажется для обеих сторон довольно неудовлетворительным. Кроме того, это может привести к негативным предположениям со стороны собеседников. Атабасканец может подумать, что англоговорящий просто хочет представить свою точку зрения и что другая его не интересует. Напротив, говорящий по-английски может предположить, что атабаска не интересует его мнение или, что еще хуже, что он не способен следовать ему интеллектуально. Негативные предположения могут также включать всю противоположную этническую группу.

    Аналогичная ситуация может возникнуть, когда атабаскец собирается произнести серию предложений. После того, как он закончит первый, он будет ждать свое обычное время, прежде чем продолжить. Англоговорящий теперь, скорее всего, прервет его, потому что думает, что атабаскец закончил из-за длины паузы. В этом контексте говорящий по-английски может почувствовать, что атабаскец не может произнести цельную связную мысль, и наоборот, атабаскец чувствует себя прерванным и не в состоянии сказать то, что намеревался сказать. 60

    Как показывает этот пример, разные предположения о паузах между предложениями могут привести к серьезным проблемам во время разговора, несмотря на мизерную разницу продолжительностью не более полсекунды.

    Эннингер обнаружил, что амиши Старого Ордена очень терпимы к нефонированию. В шестидесятиминутном разговоре представителей этой культуры он насчитал 85 нефонаций между оборотами, длительностью от 5 до 55 секунд. Большие различия в продолжительности показывают, что в этой культуре не существует обязательного разговорного принципа, касающегося продолжительности пауз на ВВ, а есть факультативное правило, обеспечивающее высокую терпимость к нефонации.

    В отличие от амишей старого обряда, говорящие в Северной Америке вряд ли согласились бы на паузу дольше шести секунд. Они будут терпеть такой перерыв только в том случае, если он был заранее отмечен как временный интерактивный выход (например, сказав «Подождите секунду»), который был принят (например, сказав «Не торопитесь»). Без этой процедуры удержания-принятия более возможны более длительные паузы в несфокусированных взаимодействиях, где «участники озабочены не столько заполнением времени непрерывным потоком чередований, сколько управлением явным и простым соприсутствием., как, например, соседи-пенсионеры, делящие скамейку в парке». 61

    Чтобы отличить культуры, использующие более длинные паузы в TRP, и те, которые используют более короткие паузы в этих точках, мы можем обратиться к холловскому измерению низкого и высокого контекста. Культуры с высоким контекстом имеют широко распространенные социокультурные предположения, и поэтому им не нужно так много вербализовать, как культурам с низким контекстом. Следовательно, более длинные паузы более распространены в культурах с высоким контекстом, а более короткие — в культурах с низким контекстом.

    5.3 Социокультурная тишина

    Образцы культурной коммуникации включают не только правила, касающиеся использования вербальных выражений, но также определяют ситуации, в которых целые социальные и культурные слои выбирают молчание, чтобы выразить свои намерения или чувства. Социально-культурное молчание может помочь лучшему пониманию моделей культурного общения, чем произнесенные слова. Бассо утверждал, что «адекватная этнография коммуникации не должна ограничиваться исключительно анализом выбора внутри вербального репертуара.Следует также (…) указать те условия, при которых члены общества регулярно принимают решение вообще воздерживаться от вербального поведения». 62

    В некоторых позициях нет четкого отличия от интерактивного молчания, но это можно рассматривать как одновременную поддержку.

    Культуры выработали определенные концепции авторитетов. Эти концепции часто включают использование молчания для различных целей. Учащиеся, например, замолкают, как только учитель входит в комнату.Публика перестанет говорить, когда судья войдет в зал. Молчание в таких ситуациях означает признание и признание авторитетной позиции.

    Культуры также воздерживаются от речи в определенных местах. Церкви, библиотеки и кладбища — это лишь несколько примеров, когда люди хранят молчание в целях соблюдения норм и народных убеждений.

    Молчание как основной источник риторического контроля имеет место в основном во время церемониальных публичных мероприятий, таких как поднятие флага, молитва или свидетельство.Если кто-то нарушает молчание в такой ситуации, это рассматривается как сильное антиобщественное поведение.

    6 Различия в деловых переговорах

    6.1 Анализ сингапурско-германских деловых переговоров

    Обсудив различия в стилях общения и использовании молчания в разных культурах, мы теперь исследуем различия в стратегиях деловых переговоров. Обсужденные выше темы могут помочь понять различные способы поведения в переговорных ситуациях в разных культурах.

    Переговоры касаются вопросов о том, что следует обсудить, как должны быть представлены позиции и какие намерения относительно их взаимоотношений имеют участники переговоров. Эти три уровня переговоров могут быть описаны как предмет, атмосфера и долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные отношения. Западные культуры в основном заинтересованы в краткосрочных или среднесрочных отношениях. Американские бизнесмены должны публиковать свои результаты в ежеквартальных отчетах, а немцы думают в терминах финансовых лет.Напротив, долгосрочные отношения имеют решающее значение, особенно для азиатов 63 , что может подтвердить выводы, сделанные на уровне индивидуализма-коллективизма, поскольку коллективистские культуры склонны быть лояльными к своим членам внутри группы и деловым партнерам. членов внутри группы.

    Доклад Александра Мюлена, который работал советником по вопросам торговли в посольстве Германии в Сингапуре и занимался посредничеством между немецкими и сингапурскими предприятиями, показывает, как трудно даже опытному профессионалу вести переговоры с азиатским партнером без помех.Немецкий завод по производству тормозов попросил Мюлена убедить директора сингапурского метрополитена заказать тормоза в Германии. Мюлен, после того как он тщетно объяснил, что такая встреча в свободном от коррупции Сингапуре не будет иметь особого смысла, согласился и пообещал устроить протокольную встречу, чтобы представиться в качестве нового советника по торговле. Когда он просил о встрече, он не упомянул об истинном намерении своего визита, потому что знал, что при таких обстоятельствах ему будет отказано.Однако в это время уже было решено, что предпочтительнее английское предприятие, и директор знал, почему Мюлен назначил это назначение. Но вместо того, чтобы объяснить ситуацию Мюлену, была назначена встреча через три недели, в тот же день, когда новость будет опубликована в газете. Это можно рассматривать как непрямое общение, поскольку директор ожидал, что Мюлен прочитает газету и, таким образом, будет в курсе ситуации. Но Мюлен этого не сделал и пришел на встречу без этой информации.Таким образом, дискуссия была сначала очень неблагоприятной для торгового советника. Он начал положительно отзываться о Сингапуре и его экономике. «Я избегал говорить прямо (…) о цели моего приезда, то есть о проекте МПС и о тормозном бизнесе. (…) Все, что я мог сделать, это дать скромный намек, чтобы заставить его говорить на эту тему, если он когда-либо захочет. (…) Доктор Y (директор) как будто не только не заметил моих тонких напоминаний, но почти полчаса вообще ничего не говорил. Я говорил, говорил и продолжал говорить, останавливаясь, чтобы делать искусственные паузы, но не видел ни выражения лица, ни языка тела с его стороны. 64

    Довольно долго директор хранит молчание, и от этого Мюлен чувствует себя все более и более неловко:

    «Я чувствовал себя так, будто попал в фильм о Джеймсе Бонде, и что если я совершу ошибку, например, остановлюсь, чтобы поговорить, люк подо мной откроется, и я упаду в подземную канализацию Сингапура». 65

    В главе о тишине мы отмечали, что североамериканцы вряд ли допустят паузу во время разговора дольше шести секунд.Более того, можно предположить, что толерантность немца, как представителя западного мира, существенно не отличается.

    Мюлен делал искусственные паузы и надеялся, что режиссер возьмет на себя бремя речи. Поскольку режиссер этого не сделал, Мюлен продолжал говорить. Но в данном случае не из-за разницы в продолжительности ВНЖ этот неудобный поворот дискуссии произошел не из-за различий в продолжительности ВНЖ, а скорее из-за стратегического подхода со стороны директора. Его намерением, сохраняя молчание, было проверить собеседника, достоин ли он длительных отношений или нет.Тот факт, что через пару недель режиссер пригласил Мюлена на вторую встречу, где обстановка была существенно более спокойной и обсуждался вопрос, доказывает, что у режиссера сложилось положительное впечатление о собеседнике. Значит, для него встреча была весьма удачной. Западный бизнесмен точно не назвал бы первую встречу удачной, поскольку не было ни конкретного результата, ни даже обсуждения темы. Для жителей Запада тема имеет решающее значение.

    Встреча, описанная выше, также раскрывает другую модель азиатских переговорных стратегий. Участие Мюленса в обсуждении можно охарактеризовать как требование, т. е. подчиненное. Директор же, напротив, оказывается в роли начальника, поскольку именно его спрашивают. Теперь первым шагом должно быть уравнивание разницы, чтобы достичь баланса. Соглашения, которые принимаются обеими сторонами, могут иметь место только в такой ситуации. Поэтому низшие должны идти на уступки.Он должен осознавать свою низшую часть и действовать в наступательной, но скрытой манере, что Мюлен называет коммуникативным режимом вытягивания 66 , чтобы позволить вышестоящему начать обсуждение проблемы, когда последний захочет. В примере Мюлен был первым, кто заговорил, хотя и не первым, кто заговорил о бизнесе. Он начал с небольшой беседы и высоко оценил экономическое развитие Сингапура за последние 25 лет. Скромными намеками он предложил собеседнику начать разговор на эту тему.Но, как мы уже сказали, директор молчал около получаса. Потом вдруг директор заговорил о немецких предприятиях, которые поступили несправедливо по отношению к сингапурским предприятиям. Он подчеркивает свою важность и важность своей страны. Мюлен по-прежнему играл роль низшего и не возражал. Во время этой встречи произошла своеобразная силовая игра. Вместо того, чтобы обсуждать тему, казалось, что обсуждается собственная роль в этой дискуссии.

    Этот процесс согласуется с предположением, сделанным в главе о личном и контекстуальном стилях. Как мы уже говорили, контекстуальный вербальный стиль используется коллективистскими культурами с высоким контекстом, такими как Сингапур. Мюлен и режиссер оказываются в определенных ролях. Первые в роли низших, вторые в роли высших. Оба могут, а лучше должны использовать определенный коммуникативный режим, чтобы не сказаться негативно на результате. Заявитель должен использовать режим вытягивания, т.е.е. действовать в наступлении, но скрытно. Если он использует напорный режим, т.е. если он действует оскорбительно и открыто, это может быть расценено как агрессивное и угрожающее лицу, поскольку формальность не соблюдается. Вероятно косвенное отклонение требования. Директор косвенно отклонил просьбу Мюленса, вообще не двигаясь, то есть промолчал. 67 Прямое неприятие, т. е. открытое и оборонительное действие, маловероятно в коллективистских культурах, поскольку ответ «нет» избегается.

    6.2 Различия в схемах переговоров между Францией, Германией, Великобританией и США

    В предыдущей главе мы исследовали, в каких аспектах сингапурская и немецкая стратегии деловых переговоров различаются, и узнали, что существуют относительно большие различия, которые легко могут привести к трудностям. Но эти различия, конечно, существуют не только между культурами с такими разными ценностями и общими представлениями. Среди западных культур также есть различные аспекты, которые могут повлиять на исход переговоров.

    Кэмпбелл исследовал «влияние сходства переговорщиков (…) на стратегии ведения переговоров (…) и результаты переговоров (…)» 68 : Даже если переговоры, на которых основаны данные, были сравнение, проведенное не бизнесменами разных культур, а лицами одной национальности, выявляет различия в моделях ведения переговоров.

    Например, для французских переговорщиков очень важно сходство 69 покупателя и продавца.

    Прибыль продавца и удовлетворение покупателя положительно связаны со сходством.

    Кроме того, французские покупатели в основном получают более высокую индивидуальную прибыль, чем продавцы, что показывает, что роль переговорщика (продавца или покупателя), по-видимому, влияет на результат.

    Напротив, сходство не оказало значительного влияния на исход переговоров в Германии. Прибыль продавца была увеличена за счет использования распределительного или инструментального подхода к переговорам (противоположного кооперативному подходу). Кроме того, не было обнаружено различий между прибылью продавца и удовлетворенностью покупателя.

    Британские продавцы, как и немецкие, получали более высокую индивидуальную прибыль, когда использовали дистрибутивное или инструментальное поведение. Сходство не повлияло на результат. Большая разница с немецкими моделями переговоров заключается в том, что покупатель имел значительно более высокую индивидуальную прибыль. Роль в Великобритании кажется даже более важной, чем во Франции.

    Сходство не повлияло на исход американских переговоров, и не было существенной разницы между прибылью покупателя и продавца.Последнее, по-видимому, зависит от взаимного подхода покупателя к сотрудничеству, в то время как поведение продавца не повлияло на его или ее прибыль.

    Как мы видим, роль переговорщика важна во Франции и Великобритании. Покупатель в большинстве случаев имел большую индивидуальную прибыль, чем продавец. Поэтому иностранные участники переговоров должны осознавать свою роль в переговорах и действовать соответственно. Кроме того, это состоит из континуума Холла с низким/высоким контекстом, где британская и французская культуры являются культурами с довольно высоким контекстом по сравнению с американской и немецкой культурами.Последние две, особенно немецкая, относятся к низкоконтекстным культурам, т.е. нахождение в роли продавца или покупателя не оказывает существенного влияния на прибыль.

    Более того, во Франции очень важно сходство. Поэтому иностранной компании необходимо выбрать переговорщика, знакомого с французской культурой, чтобы добиться успеха.

    Напротив, сходство не увеличивает прибыль в Германии. Немцы, возможно, даже не заинтересованы в поиске сходства, потому что «немцы будут держаться на расстоянии.[Они] считают, что личные отношения могут помешать выполнению [их] работы». 70

    Наконец, стратегические подходы не совпадают. В то время как немецкие и британские переговорщики используют распределительный или инструментальный подход, американцы используют подход к решению проблем 71 . Когда эти два стиля сталкиваются в переговорах, у американцев может сложиться впечатление, что собеседника на самом деле не интересуют собственные потребности. И, наоборот, немцы или англичане могут подумать, что переговоры становятся слишком подробными и, следовательно, слишком длинными.

    В заключение можно сказать, что переговоры в вышеупомянутых западных культурах, похоже, протекают по-разному. Стратегии в процессе различаются, и такие аспекты, как роль или сходство, оцениваются по-разному. Поэтому необходимо знать об этих различиях, чтобы вести беспроблемную беседу и, кроме того, достигать высокой индивидуальной выгоды

    .

    7 Заключение

    После определения термина «культура» мы классифицировали культурные переменные, такие как индивидуализм-коллективизм, низко- и высококонтекстная коммуникация, избегание неопределенности и дистанция власти, чтобы объяснить культурные различия в отношении общих предположений о ценностях и мировоззрениях.Принимая во внимание эти переменные, мы обратились к объяснению различных стилей вербальной коммуникации, различая прямо-косвенный, сложно-требовательный-краткий, личностно-контекстуальный и инструментально-аффективный стиль, и отнесли их к конкретным культурам. Мы узнали, что существуют значительные различия в использовании языка. Молчание можно рассматривать как часть вербального общения, и мы видели, что культуры в разной степени используют его как риторический инструмент. Кроме того, было показано, что продолжительность пауз между сменой говорящих различается в разных культурах.Пример атабаска и носителя английского языка показал, что разные предположения о продолжительности паузы на ВВ могут привести к нарушениям, поскольку каждый говорящий может интерпретировать ее негативно. Кроме того, негативное отношение к собеседнику может распространяться на всю этническую группу и устанавливаться культурно-специфические стереотипы, не соответствующие действительности. Психолингвистическое и социокультурное молчание дополнили три измерения молчания, установленные Брюно.

    В предыдущей главе мы исследовали различия в поведении на переговорах.Мы узнали, что азиаты, в отличие от представителей западной культуры, скорее заинтересованы в долгосрочных отношениях. Поэтому они, как правило, при первых встречах проверяют собеседника, достоин ли он отношений. Также вероятно, что они даже не обсуждают эту тему. Более того, роль кажется очень важной и предписывает определенное поведение. Человек должен осознавать свою роль и использовать правильный коммуникативный режим, чтобы обеспечить плавное продолжение беседы.В последней части были исследованы различные аспекты, влияющие на результаты переговоров между западными культурами, и было показано, что предположения о «сходстве» или стратегических подходах различаются между немцами, британцами, французами и североамериканцами. В заключение можно сказать, что межкультурная коммуникация содержит несколько аспектов, которые могут привести к недопониманию. Задача каждого, оказавшегося в такой ситуации, состоит в том, чтобы суметь разглядеть паттерны общения собеседника и правильно понять его намерение.

    8 Каталожные номера

    Алманей А., Алван А. «Общение с арабами». Проспект Хайтс 1982

    Бассо, К. «Отказаться от слов: молчание в культурах западных апачей», в: Carbough, D. (1990)

    Брюно, Т.Дж. «Коммуникативное молчание: формы и функции», в: Mortensen, C.D. (1979), стр. 306-334

    Кэмпбелл, Н.К.Г., Грэм, Дж., Джолиберт, А., Мейснер, Х. «Маркетинговые переговоры во Франции, Германии, Соединенном Королевстве и Соединенных Штатах», в: «Журнал маркетинга», Bd.52, 1988, стр. 49-62

    Карбо, Д. (редактор), «Культурная коммуникация и межкультурные контакты», Hillsdale 1990

    Эннингер, В. «Что интеракционисты делают с неразговором в разных культурах», в: Кнапп, К. (1987), стр. 269-299

    Гудыкунст, В.Б. (ред.), «Теория межкультурной коммуникации», Беверли-Хиллз, 1983,

    .

    Гудыкунст, В.Б. /Тинг-Туми, С. «Культура и межличностное общение», Ньюбери Парк, 1988,

    .

    Гудыкунст, В.Б. / Тинг-Туми, С. / Нисида Т. «Общение в личных отношениях между культурами», Thousand Oaks 1996

    Холл, Э.Т. «Танец жизни», Нью-Йорк, 1983,

    .

    Холл, И.Т. /Холл, М. «Скрытые различия. Исследования в области международной коммуникации. Как общаться с немцами», Гамбург 1983

    Хофстеде, Г. «Культуры и организация: программное обеспечение разума», Maidenhead 1991

    Йонах, И. (редактор) «Sprache & Sprechen», Band 34: Interkulturelle Kommunikation, München 1998

    Кнапп, К. (редактор): «Анализ межкультурной коммуникации», Берлин, 1987 г.

    Мортенсен, К.Д.«Основные материалы по теории коммуникации», Нью-Йорк, 1979,

    .

    Мюлен, А. «Аспекты отношений, стратегии и тактики в международных переговорах: два примера из Сингапура» в: Pürschel, H. (1994), стр. 217-229

    Окабе, Р. «Культурные предположения Востока и Запада; Япония и США», в: Gudykunst, W.B. (1983), стр. 21-41

    Ошио, Т. «Lebensauffassungen in Deutschland und Japan», в: Otte, W. (1985), стр. 149-159

    Отте, В. (редактор) Arbeitskreis für interkulturelle Kommunilation, Band 5: «Interkulturelle Kommunikation und Neuorientireung von Mensch und Gesellschaft», Unkel 1985

    Проссер, М.«Культурный диалог», Бостон, 1978,

    .

    Pürschel, H. (ed.) «Duisburger Arbeiten zur Sprach- und Kulturwissenschaft», Frankfurt a.M. 1994

    Сколлон, Р./Вонг-Сколлон, С. «Атабаскско-английское межэтническое общение», в: Carbough, D. (1990)

    Слембек, Э. «Основы межкультурной коммуникации», в: Йонах, И. (1998), стр. 27-35

    Weggel, O. «Die Asiaten», München 1994

    Виманн, Дж. и Кнапп, М. «Включите разговоры в: Мортенсен, К.Д. (1979), стр. 226-245

    .

    […]


    1 Слембек, Э. в: Йонах, И. (ред.) (1998), с. 27

    2 Проссер М. (1978), с. 5

    3 Хофстеде, Г. (1991), с. 4

    4 Холл, И.Т., Холл, М. (1983)

    5 Проссер М. (1978), с. 5

    6 Хофстеде Г. (1991), с. 260

    7 Хофстеде Г. (1991), с. 260

    8 Гудыкунст В.Б., Тинг-Туми, С., (1988), с. 40

    9 Хофстеде Г. (1991), с. 50

    10 Хофстеде, Г.: (1991), с. 50

    11 Гудыкунст, В.Б., Тинг-Туми, С. (1988), с. 42

    12 Ошио, Т. в: Отте, В. (ред.) (1985), с. 155

    13 Гудыкунст, В.Б., Тинг-Туми, С. (1988), с. 40

    14 Хофстеде Г. (1991), стр. 50

    15 Гудыкунст В.Б., Тинг-Туми С.(1988), с. 40

    16 Проссер М. (1978), с. 67

    17 Гудыкунст, В.Б., Тинг-Туми, С. (1988), с. 40

    18 Хофстеде Г. (1991), с. 51

    19 Хофстеде Г. (1991), с. 51

    20 Хофстеде Г. (1991), с. 79

    21 Хофстеде Г. (1991), с. 79

    22 Gudykunst, W.B./Ting-Toomey, S. (1988), p. 44

    23 Хофстеде, Г.(1991), с. 113

    24 Хофстеде Г. (1991), с. 115

    25 Хофстеде Г. (1991), с. 125

    26 Хофстеде Г. (1991), с. 28

    27 Гудыкунст В.Б., Тинг-Туми С., Нисида Т. (ред.) (1996), стр. 30

    28 Гудыкунст В.Б., Тинг-Туми С., Нисида Т. (ред.) (1996), с. 30

    29 Гудыкунст В.Б., Тинг-Туми С., Нисида Т. (ред.) (1996), с. 31

    30 Веггель, О.(1994), стр. 316

    .

    31 Weggel, O. (1994), стр. 316

    32 Weggel, O. (1994), стр. 316

    33 Гудыкунст В.Б., Тинг-Туми С., Нисида Т. (ред.) (1996), с. 188

    34 Гудыкунст В.Б., Тинг-Туми С., Нисида Т. (ред.) (1996), с. 189

    35 Гудыкунст, В.Б., Тинг-Туми, С. (1988), с. 104

    36 Гудыкунст, В.Б., Тинг-Туми, С. (1988), стр. 105

    37 Алмани, А., Алван, А. (1982), с. 84

    38 Гудыкунст, В.Б., Тинг-Туми, С. (1988), стр. 105

    39 Гудыкунст В.Б., Тинг-Туми С., Нисида Т. (ред.) (1996), с. 30

    40 Окабе, Р. в: Gudykunst, W.B. (ред.), (1983), с. 35

    41 Окабе Р., стр. 38

    42 Окабе, Р:, с. 39

    43 Окабе Р., с. 39

    44 Hall, E.T. (1983), с. 208

    45 Окабе Р., п. 35

    46 Окабе Р., с. 27

    47 Окабе Р., с. 36

    48 Окабе Р., с. 25

    49 Окабе Р., с. 36

    50 Окабе Р., с. 36

    51 Гудыкунст, В.Б., Тинг-Туми, С. (1988), с. 112

    52 Гудыкунст, В.Б., Тинг-Туми, С. (1988), с. 113

    53 Окабе Р., стр. 36

    54 Брюно Т.Дж. в: Мортенсен, К.Д. (1979), с. 307

    55 Брюно, Т.Дж., с. 312

    56 Брюно, Т.Дж., с. 315

    57 Виманн, Дж., Кнапп, М. в: Мортенсен (1979), стр. 227

    58 Enninger, W. in: Knapp, K. (ed.) (1987), p. 271

    59 Эннингер проводит различие между «неразговором» и «молчанием». «Молчание» относится к «контекстным и функциональным классификациям и/или интерпретациям случаев отсутствия вокализации, тогда как «неразговор» относится к «неклассифицированному и неинтерпретируемому акустическому феномену».“

    60 Сколлон, Р./Вонг-Сколлон, С. в: Carbough, D. (ред.) (1990), стр. 273

    61 Эннингер В., с. 281

    62 Basso, K. in: Carbough, D. (ed.) (1990), p. 305

    63 Мюлен, А. в: Пюршель, Х. (ред.) (1994), с. 217

    64 Мюлен, А., с. 219

    65 Мюлен, А:, с. 219

    66 Мюлен, А., с. 227

    67 Мюлен, А., стр. 227

    68 Кэмпбелл, Н.К.Г., Грэм, Дж., Джолиберт, А., Мейснер, Х. в: Journal of Marketing, Bd. 52, 1988, стр. 49-92

    69 Кэмпбелл использует определение подобия, данное Макгуайром: «Предположительно, получатель, в той мере, в какой он воспринимает источник как он сам по различным характеристикам, предполагает, что у них также есть общие потребности и цели. Таким образом, получатель может сделать вывод, что то, к чему призывает источник, хорошо для «наших людей», и соответственно изменить свое отношение.“

    70 Кэмпбелл, Н.К.Г., Грэм, Дж., Джолиберт, А., Мейснер, Х., с. 53

    71 Кэмпбелл определяет подход к решению проблем как «набор поведенческих моделей, основанных на сотрудничестве, интеграции и обмене информацией».

    .

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.