Суггестивные техники: 6. Суггестивные техники

6. Суггестивные техники

Суггестивные техники. На современном этапе существует множество психотерапевтических концепций, использующих внушение, суггестивное воздействие, к их числу можно отнести эриксоновский гипноз, аутогенную тренировку и многое другое. Суггестивные воздействия, техники погружения клиента в особые состояния сознания известны человеку с древних времен. Важным является тот фактор, что специалист, применяя суггестивные техники, может аппелировать к неосознаваемым переживаниям клиента, миновав цензуру сознания. Часто в экстремальной ситуации для человека, потерявшего дом, родных, в сознании появляется табу, например на то, чтобы чувствовать себя счастливым не только в данный момент (что понятно и естественно), но и в будущем. Техники внушения разнообразны, среди них есть тех—ики, применение которых экономично по времени, не требует дополнительного инструментария. Существуют техники, применение которых возможно в любых условиях (не обязательно изолированное помещение и т.д.)

7. Методы релаксации и саморегуляции

Человека, как явление природы, в довольно упрощенном виде можно представить как сложную двухкомпонентную систему, состоящую из телесной и психической подсистем.

Люди научились более или менее сносно управлять гигиеной своего тела, работой мышц, мыслительными процессами; однако многие остаются по существу бессильными в сфере управления собственными эмоциями и страстями. Неспособность человека регулировать свои настроения отрицательно сказываются не только на взаимоотношениях с окружающими (конфликты, несовместимость, вражда, и т.д.), но и на качестве выполнения профессиональных обязанностей. Длительное пребывание во власти негативных эмоциональных состояний (тревоги, ожидания неизвестного, вины, неудовлетворенности, злости и т.д.), неумение снизить остроту переживания неблагоприятных воздействий чревато еще и тем, что оказывает разрушающее воздействие на организм, физическое и психическое состояние.

В идеале, и психика должна поддерживать себя в здоровом равновесии.

Это также естественно, как и дышать. Но в условиях непрерывного стресса естественная, бессознательная саморегуляция нарушается и, как следствие, рушится и совершенная система под названием человек. Поэтому очень важно взаимодействовать с почти неуловимой стороной нашей психики – бессознательным.

Методы психической саморегуляции (ПСР) используются для восстановления функционального состояния при наличии умеренно выраженной психоневрологической симптоматики (нарушения сна, высокий уровень тревожности, раздражительность и пр.), а также для оперативного (за 20-30 мин) снятия утомления, эмоционального напряжения, увеличения работоспособности в сложных условиях деятельности на период до 7 часов. Кроме того, предварительное формирование навыков управления своим состоянием с помощью методов ПСР уже само по себе повышает устойчивость клиента к действию стресс-факторов, а в случае возникновения экстремальных ситуаций активизирует необходимые резервы.

Наиболее важным результатом ПСР является снижение эмоциональной напряженности, выраженных стрессовых реакций и, как следствие, предотвращение их нежелательных последствий. Это достигается посредством обучения вхождению в так называемое состояние «релаксации» (от латинского relaxatio — уменьшение напряжения, расслабления) и на его основе различных степеней аутогенного погружения. В процессе освоения ПСР это состояние претерпевает закономерные изменения не только количественного, но и качественного характера. В начале формируется состояние релаксации, которому свойственны ощущения тепла, тяжести во всем теле, отвлечения от внешних раздражителей, переживания состояния покоя, отдыха, внутренней безмятежности, снятия тревоги и беспокойства.

Более глубокие стадии аутогенного погружения сопровождаются ощущением легкости, невесомости тела, внутренней свободы, максимальной концентрацией на внутренних ощущениях как следствия измененного состояния сознания (ИСС) активной природы.

Достижение этих ИСС позволяет перейти к следующему, более сложному кругу задач ПСР: активизации восстановительных процессов и усилению мобилизации ресурсов, что создает предпосылки формирования состояний с высокой активностью и работоспособностью; решению некоторых частных, индивидуальных проблем человека, т.е. «целенаправленной регуляции отдельных процессов, реакций и состояний».

Достоинства методики ПСР:

1) доступность, сравнительная простота освоения;

2) возможность группового обучения вхождению в состояние аутогенного погружения (ИСС) в виде гетеротренинга;

3) возможность в дальнейшем самостоятельно применять методику ПСР;

4) использование простых «ключей доступа» для вхождения в состояние аутогенного погружения.

ПСР включает выработку навыков управления вниманием, оперирования чувственными образами, регуляции мышечного тонуса и ритма дыхания, а также словесного внушения.

Методики, техники и способы регулировать свое состояние несложны и легко выполнимы. Одним из достоинств метода психической саморегуляции,как уже упоминалось выше, является то, что его упражнения доступны каждому и не требуют каких-то особых условий, специального оборудования.Для овладения ими и повышения их эффективности ведущую роль играет систематичность и регулярность занятий. Вместе с тем, сложность состоит в том, что количество этих техник велико, и в этом многообразии важно, как говорится, «попасть в десятку». Эффективность любой техники зависит от правильного выбора, адекватного тому состоянию, которое нужно скорректировать или изменить.

Итак, психическая саморегуляция (ПС) — это свойство организма, которое определяется как регуляция различных состояний, процессов и действий, осуществляемых самим организмом с помощью психической активности. Необходимость освоения приемов ПС обусловлена возможностью для клиента с их помощью предупреждать различные психосоматические расстройства (нарушение сна, аппетита, снижение работоспособности, нарастание слабости, повышение артериального давления), невротические расстройства и даже органические заболевания (гастрит, язвенная болезнь, вегето-сосудистая дистония и пр.). Такие расстройства являются результатом истощения внутренних энергетических ресурсов человека вследствие нервного напряжения и физического переутомления, вызываемых особыми условиями работы.

Успех в приобретении навыков психической саморегуляции зависит от индивидуальных возможностей клиента. Это значит, что каждый, кто начнет обучаться психической саморегуляцией или ее методическими приемами, сможет улучшить свою память, волевые качества, внимание и т.д., но не сразу. Для этого требуется время и терпение. Достижение значительных результатов – длительный и многоэтапный процесс.

Существует огромное количество методов релаксации и саморегуляции. К ним можно отнести суггестивную технику аутогенной тренировки, технику активной мышечной релаксации, технику пассивной мышечной релаксации, медитации, а также огромное количество других методов. Использование этих методов в экстремальных условиях позволяет решать специалисту-психологу сразу несколько проблем. Это помощь пострадавшим, их родственникам; огромное значение применение этой группы техник, приобретает при оказании помощи специалистам, участвующим в ликвидации последствий ЧС, специалистам, обеспечивающим социальную помощь и поддержку пострадавшим; также большое значение имеет применение этих методов для обеспечения высокой работоспособности самих психологов.

Суггестивные методы психотерапии.

СУГГЕСТИЯ – это внушение. Внушение может быть прямым, то есть врач использует слова, направленные на устранение конкретных симптомов невроза. В содержании прямого внушения обязательно должна заключаться замена болезненного ощущения. Например,: «Головная боль затихает. Голова становится светлой, легкой». Внушение может быть косвенным или опосредованным. В этом случае слова врача опосредуются через какое-либо действие. Например,: «Когда я проведу рукой по голове, то боль исчезнет».

Одним из классических методов суггестивной психотерапии является гипноз. По определению Бехтерева гипноз – это частичный сон, или необычайная форма бодрствования. У пациента во время гипноза внимание сильно суживается, при этом в коре головного мозга возникает сильный очаг возбуждения, а по закону отрицательной индукции – вокруг развивается торможение. В состоянии гипнотического сна лечебное слово оказывается более сильным раздражителем, чем какой-либо другой раздражитель. Под воздействием гипноза происходит угасание патологических условных рефлексов и внушение полезных установок, мыслей, которые должны изменить в лучшую сторону его поведение, повысить социальную адаптацию.

В последние годы среди методов внушения все большая роль отводится аутогенной тренировке или самовнушению. Этот метод психотерапии выгодно отличается от других, например, гипноза, тем, что пациент активно вовлекается в процесс лечения. Во-вторых, показаний для использования аутогенной тренировки много больше, чем у других методов психотерапии. Самовнушение оказывает большое влияние на психические и вегетативные функции в организме, в том числе неподдающиеся произвольной регуляции (например, увеличение или уменьшение частоты сердечных сокращений, регулирование уровня артериального давления, путем произвольного изменения сосудистого тонуса и т.д.). С помощью аутогенной тренировки больной неврозом может самостоятельно устранять многие симптомы нарушения вегетативных функций. Владея навыками самовнушения, человек может длительно концентрировать свое внимание на чем-либо, или произвольно переключать его на другой объект, повышается работоспособность, укрепляется уверенность в своих силах. Поэтому, приемы психической саморегуляции (аутотреннинг) используют не только с лечебной целью, но и широко применяют в процессе обучения, подготовке спортсменов и т.д.

Метод условно-рефлекторной психотерапии (поведенческая или бихевио-терапия). Метод заключается в выработке условного рефлекса при лечении тех или иных симптомов невроза. Например, если у больного с истерическим параличом добиваются условно-рефлекторного движения парализованной конечности, то паралич исчезает. Приемы условно-рефлекторной терапии широко используются в лечении наркомании, токсикоманий, алкоголизма (так называемое кодирование).

Методы психодимнамической терапии или психоанализа (гештальт-психотерапия, трансактный психоанализ). Цель психоанализа – дать возможность осознать пациенту, что его проблемы, стиль поведения сформировались в детстве. Поэтому человек выстраивает не всегда верное поведение на основе заложенной в детстве программы. Например, если родители часто говорили ребенку: « Ты хуже всех, ты глупый, ты ничтожество», то свое поведение человек и выстраивает в соответствие с этим «программированием». В результате формируется зависимая от мнения других, тревожно-мнительная личность. Или, наоборот, ребенку говорят: «Ты способный, сообразительный, мир интересен». Таким образом, психоанализ освобождает человека от сформированных стереотипов, повышает его социальную адаптацию.

Причиной невротического расстройства может являться неудовлетворение, каких либо потребностей человека в детстве, то есть скрытый от самосознания конфликт или гештальт. Например, если ребенка как личность не уважали родители, то может развиться патологическая потребность в уважении и самоуважении на всю жизнь. В поведении такого человека часто отмечаются агрессия, конфликтность, эгоизм. От такого поведения человек страдает сам, страдают окружающие. Постоянные конфликты, выяснение отношений с целью добиться уважения у окружающих приводят к развитию астении, невротического расстройства. Метод гештальт-психотерапии выявляет причину невроза, то есть скрытый от самосознания конфликт. Врач помогает больному вызвать эмоциональную реакцию на неудовлетворенную потребность. Происходит своего рода эмоциональная разрядка и невроз может прекратиться.

Применяют в психотерапии и метод негативного воздействия, когда автоматическое патологическое действие делают осмысленным, волевым, управляемым и таким образом гасят патологический рефлекс. Метод негативного воздействия может быть использован при лечении, например, заикания, когда больного заставляют специально спотыкаться много раз при произношении трудных для него слов.

У детей, больных неврозами, часто используют приемы игровой психотерапии. Например, метод угашения патологической временной связи. Применение угасательного торможения поясню примером. Во время игры во дворе своего дома на шестилетнего мальчика напала огромная овчарка. Причем, хозяйка собаки не только не оттащила взбесившееся животное, а весьма агрессивно поощряла нападение. В результате – мальчик просто панически стал бояться всех собак, даже престал общаться с друзьями у кого были собаки. Психотерапевт предложил ребенку игру, в которой нужно было нарисовать собаку с головой коровы, или раскрасить ее, как зебру, посадить в клетку и так далее. Поскольку игровые рисунки не подкреплялись страхом, патологическая временная связь постепенно угасла, то есть была заторможена угасательным торможением.

Суггестия — средство управления людьми | Психотехники. Саморазвитие. Личностный рост

Говоря о методах воздействия одним человеком на другого, мы чаще всего имеем дело с так называемой суггестией, которая определяется как внушение, обычно не заметное для внушаемого лица.

В этой статье мы поговорим о том, что же такое суггестия, откуда она взялась и с чем ее едят? А также рассмотрим суггестию в смысле вербального или невербального воздействия на другого человека (так называемую гетеросуггестию) для введения его в определенное состояние или побуждения к определённым действиям.

Что такое суггестия?

Оговоримся, что хотя суггестией принято называть именно внушение неосознанное, пассивное, не воспринимаемое критическим разумом – все же абсолютно насильственных, как и 100% навязанных суггестий не бывает.

Даже если человек получил внушение под гипнозом, он изначально был подсознательно готов, открыт для постороннего воздействия.

Поэтому сразу следует уяснить

внушить человеку можно только то, что он уже бессознательно принял.

Нельзя заставить человека, личные убеждения которого не позволяют красть и убивать, сделать это под воздействием внушения. Даже, если в состоянии транса, загипнотизированный и выполнит указания гипнотизёра, противоречащие его собственным установкам, то после выхода из транса, он вернётся к своим прежним настроениям.

Раньше, если, прочитав статью в газете, человек невольно перенял точку зрения автора, поддавшись внушению, нельзя говорить о том, что кто-то заставил его купить и прочитать именно эту газету. Однако, современные технологии влияния на массовое сознание настолько сильно продвинулись вперёд, что, как правило, мы всё же поддаёмся нежелательным суггестивным воздействиям: кто-то больше, кто-то меньше.

Суггестия применяется повсеместно в

рекламе,
средствах массовой информации,
маркетинге,
бизнес-технологиях,
медицине,
религии,
педагогике.

И хотя бы поэтому не лишним будет разобраться, что такое суггестия, как она работает, каковы могут быть результаты её использования.

Применение суггестии

Впервые термин «суггестия» применил в 1866 году французский врач Амвросий Август Льебо, которому принадлежит заслуга введения внушения в список психотерапевтических методов. В те времена внушение использовалось, как правило, совместно с гипнозом. Сегодня можно говорить о развитии методов суггестии, для которых не требуется введение объекта в состояние транса.

Терапевтическое применение внушений сводится к воздействию на психоэмоциональное и психосоматическое состояние пациента, формированию у него желательного отношения к проблемам, коррекции поведения и реакций на определённые раздражители, а также использованию эффекта плацебо, который заключается в формировании позитивного восприятия назначенного лечения.

Эффект плацебо интересен сам по себе. Можно было бы назвать его «эффектом веры», поскольку излечение в данном случае происходит не от наличия каких-либо объективных терапевтических свойств в лекарстве, а от внушенных положительных ожиданий пациента.

Например, верующий христианин может успешно вылечиться не только от ангины, но и от рака, выпивая по утрам стакан святой воды, тогда как неверующий или, скажем, мусульманин, вряд ли заметит хоть какой-то эффект такого лечения.

С помощью внушений можно помочь человеку отказаться от вредных привычек, стимулировать развитие творческих способностей или улучшить его физическое здоровье в тех случаях, когда нарушения вызваны психологическими причинами.

Суггестивные методы лечения очень широко применяются разного рода знахарями и даже шарлатанами, имеющими, как правило, сильную харизму, и обладающими хорошими способностями к внушению. Использование заклинаний древними жрецами и магами также относится к суггестивным техникам, поскольку определённые сочетания высоких и низких, гласных и согласных звуков способствуют формированию конкретных ощущений у человека.

Суть воздействия суггестии

Суть суггестивного воздействия заключается в непосредственном обращении к бессознательной части разума, минуя стадию интеллектуального осмысления.

Если воздействовать на сознание можно, используя аргументированное убеждение, то влиять на подсознание удаётся в условиях отсутствия или временного отключения сознания путём применения прямых или косвенных внушений.

С точки зрения средств коммуникации, сознательное восприятие, как правило, происходит вербальным путём, а неосознанное строится на эмоциях, чувствах, состояниях.

Однако, в состояниях сознания, близких к гипнотическому трансу, возможно вербальное воздействие и на подсознание.

Да и при создании благоприятного эмоционального фона словесное, аргументированное убеждение происходит более эффективно.

Здесь имеет смысл объяснить механизм суггестивного воздействия на подсознание.

Если логическое убеждение как способ влияния на сознательное восприятие человеком действий, идей, фактов и аргументов, основывается на доказательствах состоятельности того или иного предмета, его полезности и правильности, то суггестия НЕ требует логического обоснования, переосмысления и сознательного принятия человеком внушаемых вещей.

Эмоции, мимика, жесты, психологические состояния, являющиеся основой суггестии, оказывают прямое воздействие на бессознательное пространство разума, формируя восприятие внушаемых посылов как собственных, а следовательно, правильных убеждений.

Однако стоит отметить, что иногда подвергшись неосознанной суггестии, человек может ловить себя на том, что какая-то часть его действий и мыслей является навязанной или посторонней. Часто внушенные идеи становятся причиной навязчивых состояний, маний и одержимостей.

Можно сравнить отношения сознательной и бессознательной частей человеческого разума с отношениями братьев, которые организовали общую фирму и сами занимаются её делами.

Один брат активен, полон сил, бдителен и предприимчив, он руководит фирмой и продвигает её на рынке, а второй является рабочей лошадкой, выполняет указания первого, а также всю черную работу на фирме, автоматически, без рассуждений и видимых усилий.

Доверчивому и покладистому брату-трудяге можно внушить всё, что угодно, если это не противоречит установленному порядку вещей и указаниям брата-руководителя, и если делать это неоднократно и уверенно. Активный брат старается контролировать своего пассивного родственника, однако это не всегда ему удаётся. Поскольку, привыкая к определенному образу действий, он тоже часто становится восприимчивым к посторонним внушениям.

Впрочем, кто из братьев является старшим и более опытным в этом случае – вопрос открытый.

Более подробную информацию о сознании и подсознании можно узнать из статьи «Сознание и подсознание»

Суггестивные техники

По сути, успех применения суггестии зависит от 4-х факторов:

Личность человека, осуществляющего воздействие,
Склонность к внушению объекта воздействия,
Их взаимоотношения,
Способ коммуникации (или суггестивная техника).

При этом любой человек, являющийся объектом внушения, одновременно оказывает ответное воздействие на источник суггестии, поддаваясь или не поддаваясь влиянию, формируя мнение об эффективности выбранной внушения.

Самыми распространенными на сегодняшний день техниками суггестии являются

Позже, мы рассмотрим их все более подробно.

В заключении

Не стоит забывать о том, что ни одна ситуация общения между людьми не обходится без психо-физического взаимодействия, в результате которого происходит вербальный и невербальный обмен информацией, убеждениями, стереотипами поведения, эмоциями, чувствами, и микробами :).

А значит, полностью избежать внушений в нашей жизни невозможно.

Однако, каждый волен выбирать свое окружение и источники информации, а также использовать собственный интеллект и убеждения для анализа поступающей информации.

Важно и то, что взаимодействие между людьми происходит как на сознательном, так и на подсознательном уровне, при этом внушения часто происходят и без сознательных усилий со стороны их источника.

Поэтому, находясь в поле суггестивных воздействий индивидуального и массового характера, важно не столько защищаться от внушений, настроившись критически по отношению к любым посторонним влияниям (как нам поют на каждом углу), сколько научиться понимать эти скрытые послания, «отличать зёрна от плевел» и использовать их по назначению.

Поэтому суггестию стоит воспринимать не просто как внушение, а как взаимообмен психическими состояниями и образами в процессе общения.

Вроде психической диффузии.

И запомните.

Человек, который хочет внушить что-то оппоненту, должен знать, что внушить можно только то, в чём вы сами уверены. То во что сами

ВЕРИТЕ!

Помните об этом!

С уважением, Вадим Берлин.

Нужно больше минералов? Читай еще:

Суггестия как метод управления сознанием людей — Блог Викиум

Когда один человек воздействует на сознание другого, происходит так называемая суггестия. В психологии она определяется как внушение неких убеждений и установок, которое незаметно для внушаемого. В это статье рассмотрим основы, механизм действия и примеры суггестии.

Как работает суггестия?

Следует сразу отметить, что несмотря на то, что это понятие означает неосознанное внушение, не существует 100% насильственных или навязанных суггестий. Даже в том случае, если человеку внедряют в сознание что-то под гипнозом, значит, он эмоционально открыт к данному виду внушению. При этом внушить человеку можно только то, что он уже принял на бессознательном уровне. Как пример: если личные убеждения противоречат кражам и убийствам, то невозможно заставить делать это под воздействием. Даже если человек совершит навязанное и противоречащее его внутренним устоям под сильным гипнозом, то выйдя из транса, он вернется к своим установкам.

В настоящее время суггестия применяется везде: в рекламе, в маркетинге, в медицине и в других сферах. Поэтому каждому человеку необходимо знать приемы суггестии, и какие результаты могут быть от применения этого метода.

Использование суггестии

В 1866 году А. А. Льебо впервые применил данный термин. Именно Льебо ввел внушение в ряд психотерапевтических методов. На то время внушение использовалось в паре с гипнозом. На сегодняшний день теория суггестии развилась настолько, что может использоваться и без гипноза.

В терапии внушение используется при необходимости воздействия на психосоматическое и психоэмоциональное состояние, корректировки поведения человека и его реакции, получения эффекта плацебо. Действие последнего заключается в том, что пациент выздоравливает не от правильного лечения, а благодаря вере в силу принятых мер и средств. К примеру, верующему человеку удастся излечиться от любых болезней, если он будет выпивать по утрам стакан святой воды. А вот неверующий человек вряд ли увидит какой-либо эффект от такого лечения.

Внушение – это довольно сильный способ воздействия на человека, благодаря ему можно заставить отказаться от вредных привычек, побудить к действию, помочь развить творческие способности. Суггестивные методы лечения очень часто используются знахарями, среди которых встречается немало шарлатанов. В древние времена знахари и маги, как правило, пользовались такими методами.

Суть суггестии заключается в воздействии на бессознательную часть разума человека в обход интеллектуальному осмыслению. Если логическое влияние на человека требует объяснения идей, фактов и аргументов, то в случае с суггестией такого обоснования не требуется. Прямое воздействие на бессознательное пространство разума человека оказывают при помощи мимики, эмоций и жестов, которые в свою очередь формируют восприятие внушаемых посылов, как собственных. Но здесь следует обратить внимание на то, что бывают ситуации, когда человек, который был подвергнут суггестии, понимает, что какие-то его действия и мысли являются чужими или навязанными.

Техники суггестии

Существует четыре фактора, от которых зависит успех при применении суггестии:

личность человека, который воздействует на другого;
склонность к внушению человека, на которого оказывается воздействие;
взаимоотношения двух людей;
способ коммуникации.

Таким образом, важно, чтобы человек, подвергающийся воздействию, был готов к нему, доверял тому, кто внушает. И немаловажно, чтобы техника была подобрана правильно.

На сегодняшний день существует несколько широко используемых техник суггестии:

гипнотическое влияние;
психоактивные тесты;
цветовой метод;
метод «25» кадра.

Вербальный и невербальный обмен информацией, эмоциями и чувствами происходит в результате психофизического взаимодействия. Поэтому внушение всегда будет в жизни любого человека. Но если правильно выбирать окружение, источники информации, слушать собственный разум и убеждения при анализе поступающей информации, можно избежать негативного воздействия на сознание. В обществе суггестия в большинстве случаев является незаметной. Поэтому каждому хорошо бы научиться выявлять скрытые намерения людей и обнаруживать их попытки внушения. Обрести такой навык поможет онлайн-курс Викиум «Профайлинг».

Читайте нас в Telegram — wikium

Психотерапевтические техники. Внушение. Помощь психотерапевта.

Суггестивные техники в психотерапии

Суггестивные техники в психотерапии

Собирательным названием «суггестивные техники» обозначают такие разновидности психотерапевтического вмешательства, при которых используют внушение (суггестию).

Внушение представляет собой имплантацию психических состояний без участия воли и ясного сознания реципиента и рассматривается как крайне мощный фактор воздействия на поведение.

Различают собственно внушение (гетеросуггестию), производимое другим лицом, и самовнушение (аутосуггестию: самовнушение по Э.Куэ, В.М.Бехтереву; аутогенная тренировка по И.Шульцу и др.). Внушение, вызванное каким-либо процессом, действием, называется реальным. А внушение, вызванное же с помощью слов — вербальным. Различают также прямое внушение и внушение, опосредованное некоторым предметом — косвенное внушение.

В терапевтических целях внушение может проводиться в бодрствующем состоянии, в гипнотическом состоянии (гипнотерапия), а также в состоянии неглубокого естественного и наркотического сна.

Эффективность внушения основана на эксплуатации аффекта, позволяющего внушающему (суггестору) обойти сознание, или на систематическом подавлении воли реципиента (суггеренда). Способность суггеренда к критическому анализу подаваемой в процессе внушения информации снижается и, соответственно, внушаемость повышается в измененных состояниях сознания (просоночное состояние, гипноз), а также при состояниях, сопровождающихся выраженной астенизацией, у лиц с выраженными истероидными чертами, у лиц, страдающих алкоголизмом, несколько меньше — у лиц с наркотической зависимостью.

Внушаемость повышается в условиях стресса — в ситуациях с повышенной неопределенностью, при явной угрозе, в толпе или группе, при длительном воздействии монотонных раздражителей, при воздействии неожиданного раздражителя или при внезапном изменении ситуации. Способность к критическому анализу информации обычно понижена (и соответственно, повышена внушаемость) у лиц со сниженной самооценкой, эмоциональной, социальной и интеллектуальной незрелостью, а также у детей, солдат и спортсменов, привыкших к подчинению внешней дисциплине.

Строевая муштра, формирующая пассивную подчиняемость солдата, обеспечивает эффективность боевого приказа: солдат идет и убивает — таков, по мнению В.М.Бехтерева, механизм поведения солдат на войне. На внушении во многом основано влияние родителей на детей, учителя на учеников, начальника на подчиненных.

Косвенное внушение является основой известного плацебо-эффекта: применение биологически сравнительно нейтрального вещества (например, тимоловая маска по Я.Л.Шрайбергу) может приводить к выраженному позитивному результату, если оно сопровождается внушением об ожидаемой эффективности назначенного препарата. Известно, что тщательное, соблюдение ритуала при назначении банальных лекарств, сопровождение выдачи рецепта подробными и обстоятельными указаниями на порядок приема лекарства и ожидаемые эффекты значительно повышают эффективность лекарственной терапии.

Внушение в состоянии бодрствования, в принципе, сопровождает собой любое психотерапевтическое вмешательство. В техническом смысле оно показано при любых формах расстройств невротического уровня, как дополнительное средство при коррекции неадаптивного поведения, особенно у детей и у лиц с повышенной внушаемостью.

Возможно применение повторения формулы внушения несколько раз в не вызывающем сомнений тоне, допустимо сопровождать произнесение формулы прикосновениями, фиксирующими внимание пациента на факте или содержании формулы внушения.

Автор: Алексей Пилипейко

для сайта therapy.by

Суггестивая терапия — Техника работы с зависимыми

Методы внушения или, так называемая, суггестивная терапия – это давно и эффективно применяемая техника в психотерапии зависимости.

Она не получила широкого распространения из-за того, что работа с помощью данного метода требует как высокой квалификации проводящего такую процедуру психотерапевта, так и навыков записи суггестивных аудио- или видео- файлов с помощью современных специализированных программ .

В нашей клинике, мы успешно применяем подобные технологии.

Суггестивая терапия — это психотерапевтическая методика, использует информационное воздействие на психическую сферу в виде внушения.

Внушение (суггестия) – восприятие субъектом информации, поступающей извне, некритично, без субъективно-личностной переработки. Действует на основе внушений в состоянии гипноза и направленная на замену негативных мыслей позитивными.

Осуществляется введением клиента в трансовое состояние, а затем внушение высокой результативности предлагаемого ритуала в решении проблемы, внушении установки положительного, социально-желательного содержания или внушение установки на положительные эмоциональные переживания.

Суггестивные техники помогают зависимому человеку преодолеть психологические защиты, мешающие конструктивному поведению, оказывают глубинное психологическое воздействие, помогающее придать чувство уверенности в себе, повысить мотивацию на выздоровление, преодолеть тревожность, страхи, агрессию. и т.д., получить доступ к своим бессознательным ресурсам.

Наш клинический психолог, психотерапевт, нейропсихолог Марина Игоревна Локоткова работает с техниками:
-Гипносуггестия первой стадии – неглубокое погружение в сон.
— Метод прогрессивной мышечной релаксации Э. Джекобсона.
— Визуализация с погружением в трансовое состояние,
сопровождая словесное внушение различными по частоте ритмами, которые соответствуют различным физическим и психическим состояниям, усиливая таким образом эффективность воздействия.

Суггестивная психотерапия

Суггестивная психотерапия: сущность понятия

Современная психотерапия может вылечить практически любое психическое расстройство. Для этого разработано достаточно приемов и методов, однако некоторые из них все еще вызывают сомнения у ученых, но это никак не может снизить их эффективность. Одним из таких методов является суггестивная психотерапия.

Определение 1

Суггестивная психотерапия – это такая форма психотерапии, при которых психические затруднения человека устраняются при помощи применения внушения.

Суть суггестивной терапии заключается в том, что специалист при помощи определенных манипуляций и техник «вкладывает» в сознание человека определенную информацию. Это направлено на излечение, то есть, устранение определенных психологических блоков и зависимостей, которые могут негативно влиять на физиологию человека.

Особенностью суггестивной психотерапии является ее индивидуальность. Специалист находит индивидуальный подход к каждому своему пациенту. Только в этом случае лечение может дать эффект. Если в ходе анализа человека выявляется, что ему легко что-то внушить, то убедительные выражения могут стать хорошим способом излечения. Содержание этих выражений отражает необходимые меры по лечению, которые специалист должен использовать.

Виды суггестивной психотерапии

Существует три основных вида суггестивной психотерапии. К ним относится:

гипноз;
убеждение;
аутотренинг.

Каждый из этих видов по-своему влияет на психику человека и по-своему избавляет его от заболевания или недуга.

Понятие «гипноз» часто заменяется на выражение «частичный сон». Человек входит в транс при помощи воздействия психотерапевта. Данный процесс делает возможным не только произведение внушения, но и выявление настоящих причин того или иного психического заболевания человека. Гипноз позволяет проникнуть в бессознательного человека и вложить в него важное сообщение для того, чтобы избавить его от его проблемы, зависимости или болезни. Этот метод считается одним из самых эффективных методов суггестивной психотерапии.

Готовые работы на аналогичную тему

Гипноз известен уже более трех тысяч лет. Он использовался еще мудрецами Древнего Египта и врачевателями Востока. В то время он назывался «животным магнетизмом». Спустя несколько сотен лет гипноз подвергся многим изменениям в общественном понимании и восприятии. Русские психиатры Владимир Бехтерев и Константин Платонов в начале двадцатого века внесли большой вклад в развитие метода гипноза в России. Среди европейских ученых известны труды и эксперименты австрийского психолога Зигмунда Фрейда, американского психиатра Милтона Эриксона и американского инструктора гипноза Дэйва Элмана.

Однако существуют некоторые противопоказания, которые не позволяют применять к человеку гипнотический метод. К ним относятся судорожные припадки, эпилепсия, истерические реакции в виде безудержного смеха/плача. Также специалисты воздерживаются от проведения гипноза при задержке интеллектуального развития у человека, при приеме им психотропных препаратов или в состоянии наркотического или алкогольного опьянения. Также в перечень противопоказаний гипноза входит беременность женщин в первые три месяца и соматические заболевания в стадии обострения.

Метод убеждение производится в состоянии бодрствования пациента. Именно поэтому он считается наиболее сложным по тому, как он влияет на человека. Психотерапевту требуется найти правильный подход, «точки импульсов» и правильно воздействовать на эмоции и сознание пациента, обходя контроль разума. Существуют открытые, закамуфлированные и рациональные убеждения. Первые из них являются прямым сообщением специалиста о том, что он воздействует на человека, что приведет к своего рода подмене понятий в сознании человека.

Рациональные убеждения включают определенные логические понятия и объяснения, которыми пользуется психотерапевт. Обычно он произносит такие фразы, как «Вам нельзя (не следует) делать это, потому что…». Однако данный вид внушения имеет воздействие далеко не на всех пациентов.

В практике суггестивной психотерапии наиболее частым по использованию методом является метод скрытых убеждений. Они представляют собой три приема: последовательность фраз до соглашения, удивление и творческие моменты, банальность.

К противопоказаниям здесь относится только прием психотропных медицинских препаратов, а также эмоциональное перевозбуждение.

Аутотренинг также часто называют методом самовнушения или самогипноза. Само определение дает понять, что человек проводит работу над собой самостоятельно. Однако пристальное внимание психотерапевта все же необходимо. Во время применения техники аутотренинга организм человека запускает механизм самовосстановления, человек избавляется от вредных привычек. Если рассматривать этот процесс на уровне физиологии человека, отмечается повышение тонуса парасимпатического отдела вегетативной нервной системы, что является хорошим нейтрализатором реакций организма на стресс. Немецкий психиатр Иоганн Шульц предложил технику аутотренинга в тридцатые годы двадцатого века в качестве лечебного метода. Однако в России аутотренинг обрел популярность только через двадцать лет.

Аутотренинг — это не просто повторение одной и той же ключевой фразы. К нему относится огромное множество различных упражнений, которые можно разделить на две ступени. Низшая ступень включает аутотренинговые тренировки по нормализации дыхания, достижению равномерного сердцебиения, расширению кровеносных сосудов, а также расслаблению мышц. Высшая ступень заключаются в создании мысленных образов конкретного размера, формы и цвета. После этого происходит перенос данных характеристик на определенный предмет, существующий в реальности, и формирование отвлеченных понятий (например, счастья или радости) в виде этих образов. Во время проведения такой тренировки пациент переживает состояние, которое Иоганн Шульц называл «катарсисом гипноза».

5 рекомендуемых методов продаж для клиентов

Если вы похожи на большинство людей — есть определенные магазины, в которые вы боитесь заходить. Возможно, вам даже придется мысленно подготовиться к этому перед входом.

Вы знаете, о чем я говорю — когда продавец распыляет аромат вам в лицо в качестве приветствия. А как насчет мест, где рядом с вами волшебным образом появляются помощники, чтобы показать вам всю электронику, которая вам не нужна?

Вы ныряете и прокладываете свой путь через перчатку торговых партнеров, таких как Indiana Jones и Last Crusade , просто чтобы взять тот продукт, который вам нужен, и отправить его в кассу.Хуже всего то, что многим торговым партнерам приказывают так преследовать своих клиентов, тогда как вместо этого есть гораздо более простые способы внедрить наводящие на размышления методы продаж.

Менеджеры магазинов и сотрудники думают, что они привлекают своих клиентов, но они часто делают прямо противоположное — вытесняют людей из магазинов и производят меньше продаж.

Если вы боитесь ходить в магазин, шансы, что вы добровольно вернетесь за чем-нибудь, кроме самого необходимого, невелики. Вам следует оставить довольные впечатления от покупок в магазине и бренда в целом, а не о том, что вы пережили эпическую битву.

Если и можно извлечь один урок из нападений на розничную торговлю, подобных приведенному выше, то он следующий: научите свою команду привлекательным методам продаж. В частности, обучите команду продаж подходить к клиенту с заявлениями о продажах.

Предлагаемые методы продаж, которые работают

Техники внушения одновременно гарантируют, что продавцы не будут задавать назойливые пустые вопросы, которые покупатель просто игнорирует, и выделяет их как экспертов по продажам.Остальная часть клиентского опыта перейдет в естественный разговорный ритм.

Давайте снова зайдем в этот магазин и посмотрим, как привлекательные продажи меняют впечатления клиентов и делают их по-настоящему привлекательными:

1. Приветствуйте клиентов и фокусируйтесь на новых продуктах

При входе в магазин разрешается декомпрессия. Что еще более важно, никто не обливает вас нежелательными ароматами.

Сотрудник обращается к вам с простым искренним приветствием и предлагает вам начать работу в магазине с запуска новейшего продукта.

Вам не нужно отвечать на пустой вопрос типа «Что я могу помочь вам найти сегодня?» (который является просто прикрытым закрытым вопросом), особенно когда вы не имеете в виду ничего конкретного.

Plus, теперь вы знаете, что только что запущено что-то новое.

2. Привлекайте клиентов с помощью персонализированных заявлений

Сотрудник отдела продаж говорит вам, что она будет проверять вас, и она это делает. Несмотря на то, что в магазине есть несколько других покупателей, она проверяет вас, как и каждого из них.

Тебе она говорит: «Я люблю этот шарф; это напоминает мне о новом ожерелье, которое мы только что купили! » Теперь вас заинтриговали продукты в магазине, которые сочетаются с аксессуарами, которые у вас уже есть.

3. Предоставьте покупателям сведения о продукте

Вы смотрели на стену лосьонов, как будто пытаетесь расшифровать чужой язык. Сотрудник отдела продаж снова подходит к вам, на этот раз говоря: «Товар, на который вы смотрите, — один из наших бестселлеров и мой личный фаворит.”

Отлично! Сотрудник отдела продаж ответил на ваш вопрос, и теперь вы знаете, что она будет идеальным человеком, чтобы спросить о подарке, который вы пытаетесь сделать.

4. Предложите дополнительные товары и поделитесь лучшими характеристиками

Торговый представитель, который теперь является вашим гуру, предлагает несколько дополнительных товаров вместо того, чтобы спрашивать: «Могу ли я вам еще что-нибудь предложить?»

Она продолжает увлекать вас, говоря: «У нас есть пара серег, которая идеально подошла бы к этому ожерелью; позволь мне показать тебе.»Или:« Если вы купите этот продукт, вы получите право на бонусный подарок, который идеально подойдет для следующего случая! »

Вместо того, чтобы снова сказать «Нет, спасибо, я просто просматриваю», вы задаете вопросы и отвечаете на ее предложения. В конце концов, они были именно тем, что вам нужно!

Вы благодарны за ее помощь и рады узнать о новых продуктах и рекламных акциях.

5. Расскажите клиентам об эксклюзивных мероприятиях, акциях и новостях

На кассе кассир благодарит вас за покупку, но не останавливается на достигнутом.Он приглашает вас на специальное мероприятие, которое будет проходить в эти выходные в магазине.

На самом деле вы не являетесь их целевой аудиторией этого мероприятия, но вы знаете, что ваша дочь и все ее друзья хотели бы присутствовать на нем.

Вместо того, чтобы повторять пустые слова, которые вы слышали сотни раз, этот магазин выделяется из толпы — новые продукты, новые услуги, новые рекламные акции, эксклюзивные краткие обзоры — все это было представлено вам в легкой беседе.

Вы уходите из этого простого и удобного магазина, зная, что скоро вернетесь!

И в этом сила внушающих сомнений продаж.

Предполагаемая продажа (апселлинг)

Что такое предполагаемые продажи (дополнительные продажи)?

Суггестивная продажа (также известная как дополнительная продажа или допродажа) — это метод продаж, при котором сотрудник спрашивает клиента, хотят ли они включить дополнительную покупку, или рекомендует продукт, который может подойти клиенту. Суггестивная продажа используется для увеличения суммы покупки клиента и увеличения доходов бизнеса. Часто дополнительная продажа намного меньше первоначальной покупки и является дополнительным продуктом.

Ключевые выводы

Предполагаемая продажа или перепродажа — это когда покупателю основного продукта или услуги предлагаются дополнительные товары или услуги.
Примеры предполагаемой продажи включают расширенные гарантии, предлагаемые продавцами бытовой техники или электроники.
Перепроданные товары обычно имеют меньшую ценность, чем основная покупка, но предназначены для увеличения удержания клиентов.

Понимание предполагаемых продаж

Идея этого метода заключается в том, что он требует минимальных усилий по сравнению с потенциальным дополнительным доходом.Это связано с тем, что заставить покупателя совершить покупку (что часто рассматривается как самая сложная часть) уже сделано. После того, как покупатель совершит покупку, вероятность дополнительной продажи, составляющей лишь часть первоначальной покупки, гораздо выше.

Типичными примерами дополнительных продаж являются расширенные гарантии, предлагаемые продавцами бытовой техники, такой как холодильники и стиральные машины, а также электроники. Продавец в автосалоне также генерирует значительные дополнительные продажи, предлагая или убеждая покупателя, сидящего за их столом, что покупатель будет гораздо более доволен автомобилем с несколькими или несколькими дополнительными опциями.

Как только покупатель автомобиля берет на себя обязательство купить базовую модель, добавление дополнительных опций (кожаная отделка салона, стереосистема премиум-класса, сиденья с подогревом, люк и т. Д.) Может существенно повысить окончательную цену покупки.

Как работают внушительные продажи

Предполагаемые продажи могут принимать разные формы в зависимости от бизнес-категории. В розничном магазине сотрудник может предложить аксессуары к одежде, например шарф и перчатки к новому пальто.В ресторане официант может указать на гарниры в дополнение к основному блюду, заказанному посетителем. Точно так же в барах, где подают еду, бармены могут порекомендовать закуски к заказанным напиткам, или наоборот. Бармены также могут предложить более дорогие и более дорогие марки напитков, сопоставимые с типом, который заказал посетитель.

Эту технику продаж легко найти в автомобильной индустрии. После того, как продавец убедится, что покупатель решит приобрести автомобиль, он может предложить добавить такие дополнения, как расширенная гарантия и придорожное обслуживание.В зависимости от марки и модели они также могут предложить включить дополнительные функции помимо базовой модели автомобиля. Это может включать в себя покупку автомобиля с более совершенным аудиооборудованием, коммуникационного пакета, который соединяет телефон водителя с приборной панелью автомобиля, камеры заднего вида, более мощного двигателя или обогревателей сидений. Они также могут попытаться убедить их перейти на другую модель, которая включает в себя такие функции и другие, по более высокой цене по сравнению с исходной моделью, которую они рассматривали.

Планирование путешествий, будь то через агентство или онлайн-платформу, может предполагать привлекательные продажи. Как правило, заказчику путешествия предлагаются рекомендации по пакетным предложениям по проживанию и авиабилетам, страхованию путешественников, наземному транспорту в пункте назначения, а также предложения по бронированию туров и другим сайтам, которые можно посетить во время путешествия. В случае повторяющихся событий путешественнику могут быть предложены специальные тарифы на предварительное бронирование той же поездки на следующий год.

Что такое предполагаемые продажи? 6 советов, как сделать предполагаемую работу по продаже TrackTime24

Более 14.5 миллионов американцев в настоящее время работают в той или иной сфере продаж.

Если вы являетесь частью этой группы (или управляете людьми, которые таковыми), помните, что недостаточно просто уметь продавать. Они также должны уметь наводить на размышления о продаже, также известной как допродажа или дополнительная продажа.

Никогда раньше не слышали об этом термине? Не знаете, почему это важно и как с этим справиться?

Прочтите, чтобы узнать больше о том, что такое привлекательные продажи и почему это важный инструмент для всех продавцов.Вы также познакомитесь с некоторыми полезными приемами, которые сможете научить свою команду, чтобы заставить их привлекательные продажи работать.

Что такое предполагаемые продажи?

Давайте начнем с четкого и понятного определения продажи.

Проще говоря, предполагаемая продажа — это техника продаж. В нем вы, продавец, спрашиваете клиентов, хотят ли они включить дополнительный товар или услугу в свою основную покупку.

В большинстве случаев, когда вы практикуете внушающие предположения продажи, вы добавляете более мелкий и менее дорогой товар или услугу, которые дополняют то, что покупатель уже покупает.Теоретически это требует минимальных усилий с вашей стороны, поскольку вы уже продали клиенту что-то более крупное и убедили его доверять вашим рекомендациям.

Примеры предполагаемых продаж

Есть много способов, которыми продавцы могут практиковать предполагаемые продажи.

Например, сотрудник розничной торговли может предложить аксессуар для дополнения более крупного предмета. Они могут продать покупателю пару перчаток или шарф, которые подходят к новому пальто, которое они собираются купить.

Сотрудник ресторана также может практиковать дополнительные продажи, побуждая клиента заказать гарнир или бокал вина в дополнение к основному блюду, которое он только что заказал.

Примеры дополнительных продаж также актуальны для продаж на основе услуг. Например, если покупатель в мастерской механика планирует оплатить замену масла, продавец также может убедить его приобрести дополнительную услугу, такую как замена фильтра, по сниженной цене.

Тем не менее, предполагающая продажа не всегда подразумевает добавление еще одной покупки.Это также может означать предложение покупателю приобрести товар большего размера. Например, вы можете порекомендовать покупателю налить большой напиток вместо среднего, поскольку это стоит всего 25 центов.

Почему предполагаемые продажи имеют значение?

Поначалу идея дополнительных продаж может показаться некоторым продавцам неудобной. Тем не менее, это дает много преимуществ им и их работодателю. Ниже приведены некоторые из величайших преимуществ, которые предлагает продажа суггестивной продажи, если она сделана правильно:

Повышение продаж

Одно из самых больших преимуществ апселлинга — это, конечно, тот факт, что он может помочь вашим продавцам продавать больше товаров. или услуги.Когда вы продаете больше, это приносит больше денег вашему бизнесу, а также вашим продавцам в виде комиссионных.

Увеличение продаж помогает вашему бизнесу стать более прибыльным, что позволяет вам продолжать предлагать отличные продукты и услуги, а также расширять свои предложения для охвата более широкой клиентской базы.

Reduce Theft

Многие люди удивляются, узнав, что внушающие подозрения продажи действительно могут помочь уменьшить количество краж. Ежегодно ритейлеры теряют около 45 миллиардов долларов из-за краж.Все, что вы можете сделать, чтобы уменьшить количество украденных товаров, стоит реализовать, верно?

Продажа с помощью внушений помогает уменьшить количество краж, побуждая продавцов внимательно следить за покупателями, входящими в их магазин. Когда продавцы активно практикуют дополнительные продажи, они взаимодействуют с покупателями и обращают внимание на то, что они покупают, а также на то, на что они смотрят и рассматривают возможность покупки.

Когда вы больше вовлечены и сосредоточены на клиенте, вероятность кражи снижается.

Повысьте качество обслуживания клиентов

Предлагаемые продажи не только улучшат ваш бизнес за счет увеличения продаж. Это также улучшает ваш бизнес, улучшая общее качество обслуживания клиентов.

Если покупатели чувствуют, что с ними обращаются как с белыми перчатками, что их замечают и признают во время совершения покупок, они будут более склонны рекомендовать ваш бизнес своим друзьям и семье. Это особенно верно, если у вас есть продавец, который помогает им выбрать лучшие товары или сообщает им о преимуществах услуги, о которых они могли бы не знать иначе.

Более положительный опыт клиентов означает больше положительной прессы для вашего бизнеса, и все мы знаем, насколько важна хорошая пресса, когда дело доходит до развития бренда и увеличения вашей прибыли.

Экономьте деньги за счет удержания клиентов

Помимо привлечения новых клиентов, внушительные продажи могут также помочь вам сохранить существующих клиентов.

Если ваши клиенты получат отличное отношение и уйдут с дополнительными продуктами или услугами, которые дополняют то, что они уже купили, они будут более склонны возвращаться снова в будущем.

Как известно каждому владельцу бизнеса, дешевле (фактически, в 5–25 раз дешевле) сохранить существующего клиента, чем привлечь нового. Хотя вы, конечно, хотите, чтобы в ваш бизнес приходили новые люди, вы также хотите наладить хорошие отношения со своими текущими клиентами, чтобы они продолжали возвращаться.

Основные приемы внушающих продаж

Очевидно, что важно, чтобы члены вашего торгового персонала практиковали внушительные продажи, если вы хотите, чтобы они процветали как группа продавцов (а также помогали процветать вашей компании).С правильной техникой им будет легче начать дополнительные продажи и пользоваться всеми преимуществами, описанными выше.

Следующие шесть наводящих на размышления советов по продажам помогут вашей команде в кратчайшие сроки стать ведущими продавцами надстроек:

1. Развивайте глубокие знания

Вашим продавцам будет намного проще продвигать клиентов по-настоящему. если у них есть глубокие знания о продуктах или услугах, которые они продают. Чем больше они узнают, тем легче им будет давать рекомендации, понятные потребителю.

Это также помогает покупателю развить чувство доверия к вашему торговому персоналу. Помните, 82 процента потребителей с большей вероятностью прислушаются к рекомендациям эксперта.

При обучении сотрудников убедитесь, что в их обучении подробно рассказывается о продуктах или услугах вашей компании. Это поможет им с большей легкостью оказывать помощь клиентам.

Если ваша компания регулярно пополняет запасы новых товаров, включая пункт допродажи (или сокращенно USP) при информировании продавцов о новых товарах.Убедитесь, что им легко запомнить этот момент, и включите его в разговор с клиентами.

2. Постройте отношения

Поговорите со своими продавцами о важности установления взаимопонимания с покупателями.

Если они установят отношения с клиентом и находятся в хороших отношениях с ним, будет намного легче убедить их, что они должны купить дополнительный элемент или инвестировать в более крупную или более дорогую версию того, что они уже покупаю.

Налаживать взаимопонимание с клиентом не всегда легко, особенно когда вы работаете с более неразговорчивыми клиентами.Тем не менее, поощряйте своих продавцов не усложнять вещи более сложными, чем они должны быть.

Простые вопросы, например, «как у тебя дела?» или «что вы делаете сегодня в магазине?» может иметь большое значение, когда дело доходит до начала диалога и повышения качества обслуживания клиентов.

3. Будьте личными

Еще один способ наладить отношения с клиентом — стать личным.

Если ваш продавец рассказывает о своем личном опыте использования определенного продукта или услуги, это окажет значительное влияние на покупателя.Если они знают кого-то еще, кто что-то использовал или пробовал, и ему это понравилось, они будут более склонны инвестировать в этот товар или услугу сами.

Помните, личные рекомендации помогают покупателю почувствовать себя особенным. Создается впечатление, что они получают информацию, которую другой покупатель может не получить. Это помогает установить связь между покупателем и продавцом, что, в свою очередь, увеличивает вероятность того, что покупатель действительно совершит допродажу.

4. Выбери подходящий момент

Поговорите со своими продавцами о важности правильного выбора времени, когда дело доходит до дополнительных продаж.

Подходящее время для перепродажи покупателю — это не секунда, когда он входит в дверь. Нет, им нужно время, чтобы привыкнуть к магазину и узнать, что вы продаете. Им также нужно время, чтобы познакомиться с продавцом и почувствовать, что они связаны с ним.

Если не дать покупателю время на эти вещи, он, скорее всего, в конечном итоге почувствует, что его торопят и заставляют покупать то, к чему он еще не совсем готов.Это не то чувство, которое вы хотите вызвать, если надеетесь превратить кого-то в постоянного, лояльного клиента.

5. Создайте программу лояльности

Программа лояльности может быть очень полезной частью стратегии перепродажи. Когда клиенты участвуют в программе лояльности, они тратят намного больше, чем в противном случае. Например, Starbucks обновила свою программу лояльности и увеличила выручку на 18%.

Знание о том, что они работают над вознаграждением, будь то скидка или бесплатный товар, делает клиентов более открытыми для идеи перепродажи.

Поощряйте своих продавцов рассказывать о программе лояльности вашего бизнеса и предлагайте клиентам присоединиться к ней, если она у вас уже есть. Если вы этого не сделаете, постарайтесь создать тот, который будет хорошо работать для ваших клиентов и будет поощрять их посещать ваш бизнес на более регулярной основе.

6. Помните бюджет клиента

Убедитесь, что ваша команда продаж знает, что нужно учитывать и бюджет клиента. Это избавит их от рекомендаций, выходящих за рамки того, что покупатель может себе позволить.

Запоминание бюджета клиента также помогает им доверять продавцу, который им помогает. Они будут уверены, что продавец не пытается выжать из них все до последнего доллара, и будут более склонны прислушиваться к их предложениям.

Имейте в виду, что ваши продавцы могут порекомендовать товары, которые дороже, чем предполагалось покупателем. Однако есть способ сделать это, чтобы у клиента не возникло ощущение, будто его используют в своих интересах.

Предлагая товар по более высокой цене, важно понимать, что он стоит больше, чем то, что покупатель хотел потратить. Затем продавец должен сообщить покупателю, почему они его рекомендуют.

Признание цены помогает покупателю избежать давления, но у вашего продавца все еще есть шанс заинтересовать его более дорогим товаром.

Никогда не навязывайте дополнительные продажи

Как видите, у членов вашей группы продаж есть много способов начать практиковать дополнительные продажи со своими клиентами.Хотя важно научить их этим приемам, также важно научить их этой бонусной технике: никогда не навязывайте продажу дополнительных товаров.

Ваши продавцы могут захотеть продать больше и помочь компании. Хотя это здорово, что они полны энтузиазма, им также нужно знать, когда не будет допродажи. Иногда клиенты не хотят покупать больше, чем то, что они пришли.

Может возникнуть соблазн и дальше побуждать их добавить что-нибудь к их первоначальной покупке.Однако имейте в виду, что это может иметь неприятные последствия, если вы не будете осторожны. Принуждение к продаже надстроек может полностью оттолкнуть ваших клиентов от покупки или отговорить их от возвращения в будущем.

Помните, если они оставят положительные отзывы, они будут гораздо более склонны делать покупки вместе с вами. И в следующий раз они могут захотеть поднять цену, потому что у них был такой хороший опыт во время предыдущей поездки за покупками.

Попробуйте эти советы сегодня

Теперь, когда вы знаете больше о том, что такое привлекательные продажи и какие преимущества они приносят вашему торговому персоналу, вашим клиентам и вашей компании в целом, пора приступить к работе.

Чем раньше вы научитесь правильным методам допродажи, тем скорее ваш бизнес начнет пожинать те преимущества, которые они могут предложить.

Начните внедрять эти убедительные стратегии продаж сегодня, и вы сможете помочь своим продавцам стать мастерами апселлинга еще до того, как вы об этом узнаете.

5 советов по обучению ваших сотрудников навыкам продажи сугубо

Что такое продажа сугубо?

Продажа с внушением — это метод продаж, который побуждает сотрудников побуждать клиентов включать дополнительные (обычно по более низкой цене) товары в свою покупку. Допродажа или продажа надстройки — это термины, которые используются как синонимы с предполагаемой продажей. Цель внушающих предположений продаж — убедить покупателей купить товары, о которых они не задумывались, заходя в магазин.

Типичный пример продаж, наводящих на размышления: «Хотите кекс с кофе?» Суггестивная продажа может положительно повлиять на прибыль бизнеса. Этот метод настолько эффективен, что McDonalds использовал его для борьбы с «непомерными продажами».’

Несвоевременные наводящие на размышления подходы к продажам

Покупателям требуется передышка, когда они заходят в ваш магазин. Им нужно время, чтобы просмотреть или найти товар, который они пришли купить. Когда ваши сотрудники слишком быстро применяют внушающие предположения тактики продаж, не начав разговор, клиенты, скорее всего, уйдут из-за подхода жестких продаж.

Лучшие возможности для привлекательных продаж

Идеальное время для внесения предложений — это когда ваши сотрудники наладили отношения с клиентом, потому что они лучше понимают, что ищет клиент.Еще одна хорошая возможность сделать многообещающие продажи — это когда у покупателя уже есть товар в руке. Обработка возражений также дает вашим сотрудникам возможность не только убедить покупателя в предмете, о котором идет речь, но и предложить дополнительные продукты.

Обучение вашего персонала искусственным продажам

Из-за доказанных преимуществ обучение вашего персонала искусным продажам должно быть ключевой частью вашей бизнес-стратегии. Хотя наводящие на размышления продажи обычно легче, чем первые продажи (поскольку ваши сотрудники убеждают клиента купить что-то менее ценное), рекомендация дополнительных продуктов по-прежнему требует специальных навыков в сочетании с исключительным обслуживанием клиентов.

Увеличение продаж — это только одно из преимуществ внушительных продаж. Когда персонал обучен правильному использованию внушающих предположений методов продаж, ваш бизнес получит выгоду от более высокого уровня удовлетворенности клиентов благодаря персонализированному уровню предлагаемых услуг.

Предлагаемые продажи применимы не только к ресторанам и заведениям быстрого питания. Вы можете обучить своих сотрудников подходящим методам продаж независимо от вашей отрасли, например:

Продавцы одежды могут предложить дополнительные предметы одежды, например, рубашку к новому костюму.
Бары могут обучить своих барменов предлагать закуски с определенными напитками.
Автомобильные дилеры могут порекомендовать дополнения, такие как расширенная гарантия или дополнительные функции, например, обогреватели сидений.
Турагенты могут использовать внушающие предположения продажи, предлагая дополнительные услуги, такие как страхование путешествий и предложения по аренде автомобилей.

При составлении плана обучения своих сотрудников навыкам продаж с привлечением внимания вы должны сосредоточить внимание на важности выбора времени для предложения.Если сотрудники предлагают клиентам купить дополнительные продукты в неподходящее время, ваш бизнес может потерять первоначальную продажу, если покупатель станет раздраженным.

5 советов по обучению ваших сотрудников работе с внушительными продажами

Ваша бизнес-стратегия должна учитывать увеличение прибыли в результате внушительных продаж. Однако для того, чтобы получить эту прибыль, ваш персонал должен быть надлежащим образом обучен тому, как лучше всего перепродавать ваши продукты. Вот пять советов по обучению вашего персонала привлекательным продажам:

1. Поощряйте глубокое знание ваших продуктов
2. Налаживайте отношения с клиентами
3. Доверьте персоналу Инициатива
4. Персонализируйте привлекательные продажи
5. Рассмотрите возможность создания программы лояльности

1. Поощряйте глубокое знание ваших продуктов

Вашим сотрудникам будет сложно проводить многообещающие продажи если они не знают о товарах, которые у вас есть в магазине.Выбранная часть обучения вашего персонала должна включать подробные описания новых элементов. Если вы владеете большим розничным магазином и ежедневно получаете огромное количество новых запасов, укажите как минимум одно уникальное торговое предложение (УТП) для каждого товара. УТП должно быть легко запоминаемым персоналом и должно быть достаточно понятным, чтобы его можно было ввести в разговор с вашим клиентом.

Ваши сотрудники также должны быть знакомы с ценами, чтобы предлагать товары в рамках бюджета клиента. Глубокие знания инвентаризации также распространяются на уровни запасов.Ваш клиент будет разочарован, если его убедят купить товар только для того, чтобы узнать, что он недоступен. Используйте системы управления запасами и точки продаж, чтобы ваш персонал имел доступ к точным отчетам об уровне запасов.

По данным Expertcity, которые работают с такими розничными продавцами, как The North Face, Reebok и Quicksilver, чтобы помочь персоналу розничных продаж иметь глубокое понимание своего продукта, «82% потребителей, вероятно, будут следовать рекомендациям экспертов». Обучите своих сотрудников искусным продажам, чтобы они стали экспертами по продуктам.Персонал должен хорошо разбираться в вашем инвентаре, учитывая, что исследование Wharton School of Business показало:

Половина клиентов (50%) нуждаются в советах экспертов о том, что им следует покупать, когда они заходят в магазин.
Более двух третей клиентов (73%) сказали, что знание продукта — это самая важная вещь, которая им нужна от продавца.
Продавцы, которые осведомлены о своем продукте, продают на 123% больше, чем другие люди без обучения.

2. Налаживайте отношения с покупателями

Ваше предполагаемое обучение торгового персонала должно включать в себя методы установления дружеских отношений с покупателями. Клиенты покупают у людей, которым они доверяют, и это также распространяется на внушающие предположения продажи. Следует поощрять ваших сотрудников проявлять неподдельный интерес к покупателю. Это выходит за рамки того, что они покупают. Простой вопрос о том, как складывается день клиента, может привести к позитивному диалогу. Такой открытый разговор не только создаст взаимопонимание и повысит вероятность увеличения продаж, но и сделает работу ваших сотрудников более приятной, поскольку они узнают новое о клиенте.

Когда покупатель считает интерес продавцов искренним, а не просто погоней за продажей, он с большей вероятностью прислушается к совету. Обучите своих сотрудников думать о том, как они хотели бы, чтобы с ними обращались при совершении покупок, и постарайтесь повторить это в своем магазине. Ваш торговый персонал должен стать доверенным консультантом или другом покупателя, пока он находится в вашем магазине, чтобы повысить вероятность совершения привлекательной продажи. Обучение вашего торгового персонала мотивации как за счет повышения качества обслуживания клиентов, так и за счет увеличения их комиссионных приведет к более аутентичному взаимодействию с покупателями.

3. Доверяйте сотрудникам использовать их инициативу

Помимо розничных торговцев фаст-фудом, редко бывает универсальный подход к внушительным продажам. Обучите своих сотрудников использовать свои знания о запасах и информацию о клиентах, чтобы предлагать подходящие продукты. Несмотря на то, что наводящие на размышления продажи обычно сосредоточены на предложении более дешевых товаров, могут быть случаи, когда ваш торговый персонал может порекомендовать более дорогой продукт.

Примером может служить сценарий, в котором покупатель идет на свадьбу и выбрал платье.Ваш торговый персонал может предложить обувь по более высокой цене, сказав при этом что-то вроде «обувь действительно дополняет наряд» или «обувь будет подходить к разным нарядам и ее можно будет носить в более особых случаях, поэтому их можно рассматривать как вложение. . » Предложение более дорогих товаров со скидкой — еще более эффективный способ сделать внушительную продажу. Следует особо отметить тот факт, что покупатель экономит.

4. Персонализируйте привлекательные продажи

Предоставление печенья, наводящего на размышления, оттолкнет клиентов.Клиенты хотят чувствовать, что вы искренне заботитесь о них, и персонализация — проверенный способ улучшить качество розничной торговли. Неоригинальные ответы выглядят фальшивыми, и покупатели не захотят верить в то, что говорят ваши продавцы. Если клиент спрашивает мнение о наряде, которое не является самым лестным, ваши сотрудники должны быть обучены тому, как тактично сообщать новости, предлагая альтернативы. Слушание клиента также даст подсказки о том, как персонализировать внушающие предположения продажи.Если они скажут, что ищут кроссовки для бега, предложите стельки для более комфортного бега.

Другой пример персонализированной внушающей продажи продажи — это когда бармен или барбек рекомендует закуску в зависимости от того, будет ли клиент ужинать после того, как выпьет. Бармену следует посоветовать легкую закуску, например, крендели, если клиент ужинает после напитков. Однако бармену следует порекомендовать что-нибудь более сытное, например куриные крылышки буйвола, если клиент только выпивает.
При обучении ваших сотрудников привлекательной продаже демонстрируйте предметы, которые подходят друг другу. Это породит идеи о том, как можно настроить группу продуктов в соответствии со вкусом клиента. Чтобы увеличить вероятность продажи, ваши сотрудники должны стремиться к тому, чтобы привлекательный товар для продажи идеально дополнял исходный товар.

5. Рассмотрите возможность создания программы лояльности

Вдохновляйтесь Starbucks и объедините привлекательные продажи с программой лояльности, чтобы резко увеличить свою прибыль.Starbucks обновила свою программу лояльности My Starbucks Rewards, чтобы сосредоточиться на поощрении клиентов, которые тратят больше. Результатом стал рост чистой выручки на 18%, которая составила 4,9 миллиарда долларов. Согласно старой схеме лояльности, покупателям нужно было 12 звезд, чтобы получить бесплатный товар. В новой программе лояльности количество необходимых звезд было увеличено до 125. Это изменение предоставило сотрудникам Starbucks прекрасную возможность делать внушительные продажи. Их партнеры по продажам призвали клиентов добавить еще один товар в свой заказ, чтобы получить больше звезд и получить право на бесплатные товары.

Программа лояльности клиентов должна стать частью вашей убедительной стратегии продаж и обучения, потому что она побуждает клиентов тратить немного больше, чтобы приблизиться к получению вознаграждения. Предлагать продажу становится проще, когда ваши сотрудники уведомляют клиентов о том, что они могут получить скидку или бесплатный товар, потратив на это несколько долларов больше. Программы лояльности создают для клиента беспроигрышную ситуацию. Во-первых, они уходят с дополнительным предметом, а также приближаются к тому, чтобы воспользоваться предложением на своей карте лояльности.Если вы действительно реализуете программу лояльности, научите своих сотрудников связывать свои внушающие предположения продажи с большими скидками.

Ваша очередь

Пять советов, приведенных выше, помогут вам обучить ваших сотрудников очень ценному навыку внушающих предположений продаж. Демонстрация того, как ваши сотрудники должны вносить предложения по увеличению продаж, должна быть непрерывным процессом и должна быть частью большинства учебных занятий. Установите параметры внушающих доверия продаж, убедившись, что ваши сотрудники знают ваши продукты и знают, как привлекать клиентов.Затем доверьте своим сотрудникам использование их индивидуальности и уникальности для увеличения продаж, рекомендуя дополнительные продукты.

Привлекательная продажа может означать дополнительную прибыль для вашего бизнеса. Вооружитесь подходящими технологиями, тренингами по продажам и инструментами, необходимыми для выполнения работы. Заместитель дает компаниям инструменты для преобразования операций и легкого управления сотрудниками, будь то первый магазин или глобальная сеть. Подпишитесь на бесплатную 30-дневную пробную версию, заказав демонстрацию с нашей дружной командой ниже:

8 Рекомендуемых методов продажи для ресторанов

Если вы ищете способы увеличить доход своего ресторана после COVID-19, пора серьезно заняться внушительными продажами.

Эта проверенная тактика продаж может повысить вашу прибыль в среднем до 30%. И когда вы делаете это правильно — принося реальную пользу вашим гостям, — внушительные продажи также помогают укрепить лояльность к бренду. Это беспроигрышный вариант для вашего ресторана и ваших клиентов.

В этом руководстве по привлекательным продажам мы подробно рассмотрим:

Подсказочное определение продаж, применимое к ресторанам
Чем эта тактика продаж отличается от перекрестных продаж и дополнительных продаж
Выгоды для ресторанов
8 полезных предполагаемых методов продаж в ресторанах, которые вы можете использовать сегодня

Чтобы помочь вам овладеть этой техникой, вот примерное определение продажи, которое применимо конкретно к ресторанам.

Продажа с внушением — это тактика, которая включает в себя побуждение гостя (либо дома, либо через систему онлайн-заказов вашего ресторана) заказывать пункты меню, которые отличаются от тех, которые они заказывали или обычно заказывали, с целью повысить ценность сделка.

Это может быть так же просто, как сообщить гостю, который заказал томатный суп, о том, что в вашем меню действительно есть новый отличный изысканный суп из мускатных орехов, и спросить, не хотят ли они попробовать его вместо этого.Или это может включать в себя рассказ постоянному посетителю, который заказал пиццу из вашего меню, о вашей особенной пасте на вечер, которая стоит немного дороже, чем блюдо, на которое они положили глаз, но это одноразовое предложение, которое, как вы думаете, им понравится. .

Ключ к привлекательной продаже прост: предлагайте идеи, которые ваши гости по-настоящему оценят и сделают их впечатляющими. Не пытайтесь продать говяжью вырезку веганской закусочной просто потому, что это приведет к большему счету, чем закуска на растительной основе — это, вероятно, не пройдет хорошо (хорошо, мы знаем, что вы никогда не справитесь с трюком вот так, но суть вы поняли!).

Предполагаемые продажи по сравнению с дополнительными продажами

Предполагаемые продажи в ресторанах похожи на дополнительные продажи в ресторанах, и эти термины иногда используются как синонимы. Однако апселлинг конкретно относится к случаям, когда сотрудники предлагают обновление или надстройку. Хотя это не всегда может показаться легким, знать, как перепродать, проще, чем вы думаете. Например, это может быть так же просто, как побудить гостей приготовить комбинацию блюд.

В случае как предполагаемых продаж, так и дополнительных продаж, влияние обычно минимально для каждого чека, но со временем оно может накапливаться — об этом мы поговорим позже.

Предполагаемые продажи против перекрестных продаж

Другой распространенный метод продаж в ресторанах — это кросс-продажи. Это включает в себя предложение вашему гостю другого, но дополнительного блюда в дополнение к тому, что он уже выбрал: например, стакан Шардоне с обедом из лосося или безглютеновый десерт, сопровождаемый пиццей с безглютеновой корочкой. .

Как предполагающие продажи, так и перекрестные продажи ставят потребности и желания гостя во главу угла.Такой индивидуальный подход отличает данную тактику продаж от менее персонализированных методов, таких как простое продвижение самого выгодного блюда из вашего меню каждому входящему гостю.

Преимущества внушительных продаж для ресторанов

Рекомендуемые продажи выгодны для всех, кто участвует в процессе:

Ваш гость доволен, потому что вы порадовали его отменной едой;
Ваш сервер счастлив, потому что он получает больше чаевых от большего кэшаута;
И вы, ресторатор, в восторге, потому что вы впечатлили своего покупателя и одновременно увеличили свой доход.

Помимо того, что мы оставляем всех с улыбкой на лице, давайте разберем основные преимущества внушающих доверие продаж и их побочные эффекты.

1. Улучшение качества обслуживания клиентов

Действительно важны мелочи. Когда вы удивляете своих гостей вкусной едой ( знаете, что им действительно понравится, им действительно понравится), вы улучшите их общее впечатление от своего ресторана. И опыт важен для правильного понимания, учитывая, что 73% потребителей говорят, что он влияет на их лояльность к бренду.

Кроме того, счастливые гости часто повторяют деловые и устные рекомендации. Создание репутации поставщика безупречного обслуживания и составление отличных рекомендаций по меню с помощью внушительных продаж означает, что стоит приложить усилия, чтобы стать мастером (подробности об этом скоро появятся!).

2. Довольный персонал ресторана

Удержание сотрудников критически важно для любого ресторана. При уровне текучести кадров в отрасли от 82% до 150%, удовлетворение ваших сотрудников должно быть главным приоритетом.

Что может быть лучше, чем сделать вашу команду удовлетворенной, чем дать ей возможность увеличивать размер своих чеков и количество чаевых, которые они забирают домой в конце каждого дня? Вот здесь-то и проявляются внушающие доверие продажи. При надлежащем обучении и небольшой мотивации ваши серверы смогут воспользоваться преимуществами этой техники продаж.

3. Чек большего размера

Хотя предполагаемые продажи обычно увеличивают счет каждого отдельного гостя лишь на небольшую сумму, совокупные результаты могут составить рост, равный почти трети вашего текущего дохода.Представьте, что вы могли бы сделать с этими деньгами — наняли бы вы больше сотрудников, обновили бы свое меню, запустили новую маркетинговую кампанию? Возможности открыты для вас.

Продажи с внушением не только помогают вашему ресторану зарабатывать деньги, но и помогают вам сэкономить за счет повторных заказов. Было подсчитано, что удержание текущих клиентов в пять раз более рентабельно, чем привлечение новых клиентов. Предлагаемые продажи через программу лояльности могут помочь вам повторно привлечь клиентов, которые у вас уже есть, так что они будут возвращаться в ваш ресторан снова и снова, что в конечном итоге повысит вашу прибыль.

8 рекомендуемых методов продаж для ресторанов

Теперь у вас есть четкое определение продаж, которое применимо к ресторанам, и вы понимаете ключевые преимущества этой тактики продаж, ориентированной на клиента. Пришло время изучить лучшие методы продаж, которые можно попробовать в своем ресторане.

1. Убедитесь, что ваш персонал знает свое дело

Ничто так не мешает налаживать взаимопонимание, как сервер, качающий головой при каждом пункте меню, который гость спрашивает, пробовали ли они.

Настройте свою команду на успешные продажи, убедившись, что они хорошо разбираются в вашем меню и что они действительно пробовали большинство предлагаемых вами продуктов питания и напитков.

Вы можете развлечь этот процесс, устроив дегустацию для своих сотрудников. Таким образом, когда посетитель спросит вашего официанта, пробовали ли они сэндвич с грудинкой, вы получите уверенный ответ: «Да, но решетка с ребрышками еще более восхитительна! Хотите попробовать? »

Гости ценят личные рекомендации, поэтому поощряйте своих сотрудников предлагать те пункты меню, которые им нравятся сами, — но, конечно, только в том случае, если это имеет смысл.

2. Играть в Matchmaker

Что касается рекомендаций, то ваши официанты должны хорошо разбираться в том, какие блюда имеют схожие вкусовые профили, чтобы они могли давать гостям полезные советы в зависимости от еды, которую клиент изначально планировал заказать.

Этот опыт может помочь сделать наводящий на размышления процесс продажи естественным и легким, как неизбежный вывод. Это также поможет закрепить за вашим рестораном репутацию превосходного обслуживания со стороны опытной команды.

бонусных балла, если вы предлагаете увлекательную допродажу в дополнение к предполагаемому подходу к продажам. Например, если гость положил глаз на картофель фри, вы можете указать на картофель фри из сладкого картофеля в своем меню, а затем выдвинуть идею сочетания их с соусом из карри. Ваши гости обязательно запомнят что-то творческое и могут даже упомянуть об этом другу или двум.

3. Задавайте вопросы своим гостям

У этого наводящего на размышления метода продажи двоякая польза.

Во-первых, когда сотрудники задают вашим посетителям вопросы, это демонстрирует интерес и укрепляет приверженность вашего ресторана к удовлетворению потребностей клиентов. Если вы потратите время на беседу, это покажет, что ваши сотрудники не просто беспокоятся о том, чтобы броситься к следующему столу.

Во-вторых, задавать вопросы — один из лучших способов собрать информацию о ваших гостях прямо из источника. По словам Groupon, на вопрос «Привет, ты был здесь раньше?» может увеличить продажи до 16%.А если спросить о предпочтениях ваших клиентов в отношении еды и напитков, ваши серверы будут лучше подготовлены для составления индивидуализированных наводящих рекомендаций по продажам.

4. Предложите программу лояльности ресторана

Не только экономически выгоднее сохранить существующего клиента, чем приобрести нового, но и существующие клиенты часто более ценны для прибыли ресторана. Создание программы лояльности ресторана может побудить ваших гостей обедать с вами на 20% чаще и тратить на 20% больше, чем если бы они не участвовали в программе.

Программы лояльности, основанные на вознаграждении, также популярны среди посетителей, потому что чем больше они тратят в вашем ресторане, тем больше они получают вознаграждения. Это делает программы лояльности идеальной возможностью для внушительных продаж. Например, ваши серверы могут рекомендовать предметы, которые могут быть немного дороже, но предлагать вашим гостям более высокие баллы вознаграждения. Вы также можете встроить эту функцию в свою систему онлайн-заказов, чтобы ваши гости могли зарабатывать баллы за определенные товары на вынос и доставку.

5.Использование технологий для увеличения продаж

Овладение убедительными методами продаж предполагает понимание того, как использовать технологии вашего ресторана, чтобы увеличить доход. Например, вы можете добавить подсказки в систему вашей торговой точки (POS), чтобы они служили напоминанием вашим сотрудникам о предложениях товаров, о которых гости, возможно, не задумывались.

Ваша POS-система также может предлагать привлекательные продажи прямо вашим посетителям. Если ваше меню находится на мобильных iPad, серверы могут показывать фотографию любого пункта меню, чтобы побудить ваших гостей освободить место для декадентского десерта, о котором они даже не думали.

Кроме того, ресторанам быстрого обслуживания следует подумать о внедрении киосков самостоятельного заказа, которые могут автоматически предлагать гостям варианты, которые они, возможно, не рассматривали, или различные варианты своего заказа, которые они могут захотеть попробовать.

6. Получите свой ресторан с помощью приложений доставки

Популярность еды на вынос и доставки резко возросла из-за пандемии COVID-19. К счастью для рестораторов, многообещающие продажи встроены во многие приложения для доставки и платформы для онлайн-заказов, которые часто демонстрируют бестселлеры или ежедневные специальные предложения прямо в верхней части вашего онлайн-меню.Этот продуманный дизайн может побудить гостей выбрать блюда, которые они, возможно, не рассматривали, вместо того, чтобы сразу выбрать то, что они изначально собирались заказать.

Эти сторонние приложения также помогут вам расширить вашу потенциальную клиентскую базу. Поскольку правила общественного здравоохранения продолжают развиваться, и, учитывая, что более 40% американцев сообщают, что они с большой вероятностью будут делать заказы в ресторанах во время блокировки, изучение приложений для доставки — это способ привлечь больше внимания к вашему меню и использовать вашу наводящую на размышления тактику продаж.

7. Используйте данные клиента для персонализации предложений

Использование таких технологий, как программное обеспечение для бронирования столиков в ресторане, позволяет создавать профили гостей, которые включают предпочтения в еде и напитках. Таким образом, в следующий раз, когда гость пообедает с вами, ваш сервер сможет дать персональные рекомендации по продаже на основе профиля гостя. Например, если вы в прошлый раз заказывали блюдо из морепродуктов, почему бы не сразу же предложить свое дорогое, но вкусное блюдо из морепродуктов?

Индивидуальный подход к продажам для каждого отдельного гостя — отличный способ произвести впечатление на ваших клиентов и повысить вероятность того, что они выберут блюдо, которое вы пытаетесь предложить, даже если изначально собирались заказать что-то другое!

8.Задокументируйте свой план и сделайте его интересным

Изложение вашей предполагаемой стратегии продаж на бумаге и включение ваших целей по доходу поможет вам придерживаться своего плана.

Начните с того, что включите свою команду в цикл, чтобы все понимали, чего от них ждут, и могли работать над достижением общей цели. Сделайте привлекательные продажи частью процесса адаптации и для новых сотрудников.

Вы также можете попробовать добавить немного конкурентов, чтобы побудить ваших сотрудников активизировать свои многообещающие продажи, одновременно развлекая их.Используйте свой POS-терминал, чтобы отслеживать общий объем продаж по серверам, и награждайте победителя призом.

Вы также можете разработать аналогичную стратегию для использования внушающих предположений продаж на вынос и доставку вашего бизнеса, чтобы вы могли максимально использовать свою систему онлайн-заказов и любые сторонние приложения для доставки, которые вы используете.

Начните с предполагаемых продаж

Теперь у вас есть вся необходимая информация, чтобы сделать привлекательные продажи неотъемлемой частью повседневной жизни вашего ресторана.Мы рассмотрели подходящее определение продажи и обсудили преимущества для гостей, персонала ресторана и вашего бизнеса в целом.

Мы также изучили несколько полезных методов продажи в ресторанах, которые вы можете использовать прямо сейчас, в том числе ознакомить своих сотрудников с вашим меню, запустить программу лояльности, использовать технологии и многое другое.

Удачной продажи!

Кэтрин Пендрил

Кэтрин — менеджер по контент-маркетингу в TouchBistro, где она пишет о тенденциях в сфере еды и ресторанов.В отличие от разборчивой едоки, она хотя бы раз попробует (почти) что угодно. Будь то поедание верблюжьих бургеров в Марокко или перекус клецками с осьминогом в Японии, она всегда готова к новым впечатлениям.

Лучшие рекомендательные методы продаж для увеличения розничных продаж

Рекомендуемые продажи — ключ к созданию отличного обслуживания клиентов и достижению целей продаж.

Что такое привлекательная продажа?

Продажи с внушением — это способ, которым розничные торговцы побуждают покупателя покупать больше, либо с помощью хорошо продаваемой витрины, либо посредством взаимодействия с торговыми партнерами.

Розничные торговцы, у которых есть надежная программа обучения, сосредоточены на привлекательных продажах. Это то, что может сделать каждый сотрудник, чтобы увеличить средний чек и количество товаров, а также улучшить качество обслуживания клиентов.

Однако без программы обучения розничным продажам надстройка становится проблемой. Ожидается, что сотрудники будут делать это, не будучи вовлеченными в концепцию и не имея инструментов для хорошей работы.

Но те розничные торговцы, которые научились искусству эффективных продаж с привлечением внимания и науке обслуживания клиентов, могут максимально увеличить посещаемость покупателя.

Преимущества успешной продажи с привлечением внимания

При посещении магазина покупатели часто думают только об одном предмете. Если продавец не предложит дополнительный продукт, покупатель уйдет, не имея всего, что он мог бы купить. Это мог быть предмет, который они хотели, но не знали об этом, или предмет, который дополнял их первоначальную покупку, но они не могли его обнаружить.

После того, как покупатели впервые решили приобрести товар, им легче снова сказать «да» другому товару.Вся работа по привлечению незнакомца, развитию взаимопонимания и становлению надежным консультантом окупается за счет дополнительных продаж.

Чем меньше людей посещает обычные магазины из-за проблем с коронавирусом, чем больше товаров выходит из дома из-за эффективных усилий ваших сотрудников по продажам, тем выше прибыль вашего магазина … и тем лучше вы будете противостоять онлайн бандиты.

Вместо того, чтобы у сотрудников было время стоять и смотреть в свои смартфоны, они тратят больше времени на одного покупателя на создание исключительных впечатлений .

Ключ к убедительной стратегии продаж — это приглашение, а не настойчивость

Например, предположим, что двое друзей делают покупки в вашем магазине подарков. После того, как первый выберет предмет, ваш партнер должен быть обучен, чтобы он повернулся к другу и сказал: : «Итак, давайте найдем что-нибудь для вас».

Будет ли работать каждый раз? Конечно, нет.

Но продажа и приглашение кого-то для покупки дополнительных товаров каждый раз увеличивает ваши шансы на увеличение продаж.И хотя все данные свидетельствуют о том, что посещение магазинов наиболее прибыльно, не забывайте о самовывозе у обочины и своем сайте в Интернете.

5 Техника внушения

1. Вопрос

Пора говорить о надстройке во время продажи. Поэтому, когда покупатель спрашивает о долговечности вашей обуви или о том, как за ней ухаживать, мы называем это знаками покупки.

Вы бы продолжили, «Как вы теперь ухаживаете за своей обувью?» Когда они ответят, вы ответите: «У меня есть несколько идей, которые могут вам помочь, и я поделюсь ими в конце, если вы согласны. Опять же, приглашения работают лучше.

2. Заказ тротуара подтверждайте по телефону

Хотя удобство доставки у обочины может показаться соблазнительным, поскольку этот пользователь Twitter был в восторге от поездки на своем велосипеде.

Но одна из самых больших отстойных прибылей для розничной торговли кирпичом и раствором — это бордюрная доставка, потому что она сводит к минимуму воздействие ваших замечательных мерчендайзеров или персонала розничной торговли.

Чтобы справиться с этим, после получения заказа, звонка или текстового сообщения с простым сообщением. Клиенты, которые совершили покупку, часто обнаруживают, что им нужны другие товары. Могу ли я предложить их вам? Когда они скажут «да», вы можете предположительно упомянуть три конкретных предмета, которые идут в комплекте с продуктом.

3. Нарисуйте стрессовую картину

Это может работать для большинства продуктов. Как только покупатель выбрал основной товар, просто начните описывать обычное разочарование, с которым предыдущие покупатели столкнулись после выхода из магазина. Начните с «Вы когда-нибудь…?»

Например, мужчина покупает пару галлонов краски и выбрал цвет. Можно сказать: : «Вы когда-нибудь приходили домой с краской и обнаруживали, что не можете найти подходящую кисть?» Подождите, пока они скажут «да».Затем продолжайте, «У нас есть подходящие здесь».

4. Не забывайте о мерчендайзинге

Дисплеи — ваши безмолвные продавцы. Хотя это более пассивно, чем взаимодействие с партнером, демонстрация товаров из других отделов по разным ценам — это разумный способ продавать товары.

В магазине Nordstrom, как известно, предлагает шикарные кроссовки Comme des Garçons с другими брендами из других отделов, чтобы стимулировать запросы на дополнение.

5. Предлагать онлайн-дополнения

Amazon — мастер этого со своими «Люди, которые купили это, купили это.« Другие интернет-магазины используют голос своего бренда, чтобы донести ту же точку зрения. Такие фразы, как « Завершите образ », Отлично смотрится с», «Часто покупают с», и « Не забывайте об этом» побуждают покупателей купить больше.

Но давайте посмотрим правде в глаза. Многие сотрудники розничной торговли отказываются от внушающих предположений продаж и даже получают удовольствие от их циничного отношения.

О, у этих типов есть слабость, утверждение, которое означает, что вы думаете о них меньше, чем они о себе.Например, «Я думаю, это в ВАШЕМ ценовом диапазоне?» и покажите ему более дешевые ручки. Это технически многообещающая продажа, позволяющая вести себя ехидно. 🙂
— Laporkra (@Laporkra) 31 июля 2020 г.

Это происходит, когда вы не получаете одобрения от сотрудников розничных продаж.

3 совета, как убедить партнеров продавать с внушением

1. Поделитесь воспоминаниями о неудачной покупке

У всех нас был плохой опыт, когда мы купили одну вещь, которая нам была нужна, но вышли из магазина без необходимых дополнений; подумайте, батарейки для игрушки, почва для растений, пояс для костюма — вы поняли.

Во время тренировки попросите каждого сотрудника рассказать свою историю. Спросите, как они себя при этом почувствовали. Затем попросите их подумать о том, что должен был сделать их продавец.

Это заставляет их рассматривать предполагаемые продажи и перекрестные продажи как услугу для клиента, а не как нечто коммерческое.

2. Найдите время с приоритетом клиента

Одна из причин, по которой партнеры не продают дополнительные товары, состоит в том, что они предполагают, что люди просто хотят войти и уйти. Хотя в этом есть доля правды, это не вся правда.

И хотя некоторые розничные торговцы столкнулись со спросом, который заставил их продавать защитно и просто доставать что-то покупателю, больше всего вы хотите перепродать, когда есть высокий спрос. Так что не позволяйте сотрудникам говорить, что у них нет времени на дополнительные продажи; это будет стоить вам прибыли.

3. Предложите им продать товар в качестве надстройки

Многие розничные торговцы отказались от обучения розничным продажам и оставили сотрудников выполнять свою работу без обучения. Это часто означает, что они продают из собственного кошелька, указывая на товары со скидкой как на хорошие, а товары с полной ценой оставляют в запасе.

Чтобы заставить их продавать с внушением, сначала научите их продавать товары по полной цене, а затем предложите покупателю последовать за ними в поисках предмета для продажи, который представляет собой большую ценность.

Ошибки, ограничивающие вашу способность внушительно продавать

Выдача перечня товаров для стирки

Иногда сотрудники заходят за борт с предложениями дополнений. Они не продают что-то одно; они дают покупателям подробный список вещей, которые можно купить.

Это подавляет клиента, подрывает его доверие к вам и лишает его возможности получить что-то большее, чем то, за чем они пришли.

Еще что-нибудь спросить?

Как только покупатель решил совершить покупку, его мысли переключаются на следующую задачу или он берет в руки свой смартфон.

Они инстинктивно ответят на ваш скучный, «Что-нибудь еще?» с № — даже если им действительно что-то нужно, потому что, как и Элвис, они мысленно покинули здание.

См. Также: Лучшие рекомендательные советы и методы продаж для розничных магазинов класса люкс

Суггестивная продажа поддается обучению, но не сама по себе

Предполагаемая продажа товаров — это не операция на головном мозге, но требует обучения.

Требуется, чтобы сотрудники привыкли к дополнительным нескольким минутам, которые требуются, чтобы пообщаться с покупателем и дать им более полное решение того, для чего они пришли, а также понимание того, как добавление помогает, а не вредит.

У меня есть полный курс о том, как продавать больше, чтобы увеличить ваши розничные продажи, и привлекательные продажи — это лишь один из многих проверенных методов продаж. Вы можете узнать больше о SalesRX.com, моей онлайн-платформе для обучения, здесь.

Воспользуйтесь приведенными выше советами, чтобы раскрыть силу внушающих сомнений продаж.

Пройдите мой бесплатный курс электронной почты из 5 частей, чтобы узнать, как ваш розничный магазин может превзойти любого интернет-продавца. Вы можете начать свой первый урок, указав свое имя и адрес электронной почты ниже …

8 проверенных методов [+7 советов для розничных продавцов] (2021)

Вы пытались увеличить свою розничную прибыль, но не достигли поставленных целей по продажам. Вы знаете, что для того, чтобы заработать больше денег, важно увеличить посещаемость и увеличить продажи.Но то, что часто упускается из виду, — это побуждение клиентов тратить больше, не проявляя настойчивости.

Популярная стратегия продаж, которую используют для этого розничные торговцы, — , предполагающая продажу .

Также известная как «перекрестная продажа» или «допродажа», предполагающая продажа — это когда сотрудники магазина поощряют покупателей добавлять дополнительные продукты к своей покупке или вообще выбирать более дорогой продукт. Если все сделано тактично, внушающие подозрения продажи могут помочь увеличить общий доход вашего магазина от продаж, а также другие показатели, такие как средний размер корзины и стоимость заказа.

В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое привлекательные продажи, их преимущества в розничной торговле, а также советы и методы, которые вы можете использовать немедленно.

Что такое привлекательная продажа?

Продажа с внушением — это подход к продажам, при котором вы либо предлагаете покупателям добавить дополнительные товары к их первоначальной покупке (перекрестная продажа), либо вынуждаете их приобрести товар по более высокой цене, чем та, в которой они изначально были заинтересованы (допродажа).

Ключ к убедительным продажам — рекомендовать товары на основе ценности, которую они принесут покупателю.Согласовав рекомендации по продукту с их потребностями и желаниями, вы увеличиваете вероятность того, что они воспримут ваше предложение.

Например, вы продаете кроссовки. Вы можете использовать перекрестные продажи, чтобы предложить покупателю приобрести бесплатные товары, такие как носки, дополнительный набор шнурков и спрей для борьбы с запахом. В качестве альтернативы, когда покупатель решает, какую обувь купить, вы можете использовать правило трех дополнительных продаж и предложить три разных обуви, от недорогой до первоклассной, что дает вам возможность сравнить преимущества каждой обуви и увеличивают вероятность того, что они купят модель с более высокой ценой.

Суггестивная продажа заключается в том, чтобы предлагать покупателям соответствующие товарные рекомендации. Чем лучше вы умеете наводить на размышления, тем эффективнее вы будете закрывать продажи с большим количеством товаров на транзакцию и более высокой стоимостью транзакции.

Если все сделано правильно, наводящие на размышления продажи не вызывают у покупателей назойливости — они кажутся полезными.

Преимущества продажи с внушением

Продажи с внушением — это проверенный способ увеличить продажи вашего розничного магазина, не отталкивая клиентов и не производя впечатление назойливости.В то время как общая выгода для вашего бизнеса заключается в более высоком доходе, привлекательные продажи также приносят пользу вашим клиентам.

Вот некоторые заметные преимущества, которых вы можете ожидать, освоив многообещающие продажи в вашем магазине:

Увеличивает среднюю стоимость заказа и выручку

Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма, которую покупатель тратит на покупку в вашем розничном магазине. Дополнительные продажи помогают увеличить AOV, даже если клиент покупает только один товар. Однако перекрестные продажи увеличивают AOV за счет увеличения количества товаров, покупаемых покупателем.

С привлекательными продажами вы можете увеличить свой средний доход и выручку магазина. Используйте его, чтобы помочь вашему магазину достичь поставленных целей по продажам.

💡 СОВЕТ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА: Следите за средней стоимостью заказа в магазине, количеством единиц в заказе и чистыми продажами, чтобы увидеть, насколько эффективны ваши сотрудники в обслуживании клиентов, предлагая привлекательные продажи. Чтобы увидеть, как эти показатели обновляются в режиме реального времени по мере продаж сотрудников на кассе в Shopify POS, выберите «Аналитика» в главном меню.

Повышает качество обслуживания клиентов

Продажа с внушением — это способ слегка подтолкнуть покупателей к тому, чтобы они покупали больше, не производя впечатление назойливости и риска оставить плохое впечатление у покупателей в магазине.С помощью внушающих предположений продаж вы знакомите покупателей с продуктами, которые дополняют их первоначальную покупку, или объясняете особенности и преимущества одного продукта по сравнению с другим.

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на продаже, сосредоточьтесь на обучении и информировании покупателей. Они не только оценят вашу помощь и получат положительный опыт, но и вы сможете увеличить продажи.

Повышает лояльность и удержание клиентов

Если клиенты знают, что они могут положиться на ваши предложения, которые улучшат их восприятие ваших товаров, они с большей вероятностью продолжат покупать у вас в будущем.

У этого есть два преимущества: во-первых, он увеличивает среднюю пожизненную ценность вашего клиента (CLTV). Во-вторых, у счастливых клиентов возникает эффект ореола, когда они органично отсылают ваш бренд к знакомым. Эти органические рефералы помогают вам привлекать клиентов, не тратя средства на цифровой маркетинг или рекламу.

Учитывая, что привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание существующего, продавцы, которые используют внушительный торговый стенд, чтобы сделать своих клиентов более счастливыми, превратить больше новых покупателей в давних сторонников и создать отличную репутацию бренда.Это не только приводит к увеличению доходов с течением времени, но также привлекает в ваш бизнес новых покупателей через незапрашиваемые рефералы.

Подпишитесь на Shopify Retail в блоге

Получайте больше информации о розничной торговле прямо на свой почтовый ящик

Отписаться в любое время

Спасибо за подписку! Проверяйте свой почтовый ящик на наличие обновлений!

Помогает персоналу лучше обслуживать покупателей

Чтобы сотрудники по продажам преуспели в своей работе, важно их правильно обучать.Это включает в себя обеспечение глубокого понимания продуктов, которые вы продаете, и уверенность в том, что они могут взаимодействовать с покупателями, задавать вопросы для открытия и предлагать продукты.

Чем больше ваши сотрудники осведомлены о продуктах, которые вы продаете, и услугах, которые вы предлагаете, тем лучше они будут готовы реагировать на потребности каждого покупателя, которого они обслуживают, позиционировать продаваемые вами продукты и увеличивать объем продаж.

8 эффективных техник суггестивных продаж

Существует множество различных техник продаж, которые можно использовать, чтобы поднять продажи в своем розничном магазине.Здесь мы рассмотрим восемь способов начать тестирование привлекательных продаж уже сегодня:

1. Используйте перекрестный мерчандайзинг для группировки дополнительных товаров

Перекрестный мерчандайзинг — это метод визуального мерчандайзинга, при котором похожие или дополняющие друг друга продукты группируются вместе. Это делает процесс покупки более удобным для покупателей, поскольку все товары, которые они, вероятно, ищут, находятся рядом друг с другом. Для розничных торговцев перекрестный мерчандайзинг увеличивает вероятность того, что покупатели будут помнить о других продуктах, которые им могут понадобиться, чтобы добавить больше товаров в свою корзину.

Например, если вы продаете кроссовки и размещаете их на стене, вы можете стратегически разместить витрины с соответствующими товарами и аксессуарами рядом с кроссовками. Это гарантирует, что посетители вашего магазина узнают о бесплатных товарах, таких как носки, средства для чистки обуви и шнурки, которые вы предлагаете.

Перекрестный мерчандайзинг побуждает покупателей добавлять товары в корзину, не говоря ни слова вашим сотрудникам магазина. Когда сотрудники взаимодействуют с покупателем, сотрудники магазина будут лучше оснащены, чтобы предлагать товары, поскольку связанные товары сгруппированы вместе.

2. Встречайте клиентов крючком

Приветствие клиентов общим вопросом типа «Чем я могу вам помочь сегодня?» может быть не таким эффективным, как мог бы. Вместо этого, приветствуя клиентов, подумайте о том, чтобы упомянуть о любых проводимых вами в настоящее время рекламных акциях, связанных с продуктом, который они ищут.

Просто убедитесь, что ваше приветствие получится аутентичным. Ваша цель не в том, чтобы продвигать рекламу, а в том, чтобы быть полезными и направлять покупателей, когда они просматривают море вариантов.

Представим, что в ваш магазин заходит новый покупатель. Вы могли бы сказать: «Привет, спасибо, что заглянули! Я просто хотел позволить тебе найти наши кроссовки слева от тебя. Мы только что получили наши новые осенние модели, и вы можете получить 20% скидку на вторую купленную вами пару обуви. Если вам нужна помощь или вы хотите что-то примерить, просто дайте мне знать! »

Тогда вы сможете оценить их реакцию. Если они готовы поболтать, это возможность провести с ними время и предложить товары, которые, по вашему мнению, им понравятся.

3. Упомяните о распродажах или предложениях

Теперь, когда вы зацепили покупателя, важно убедиться, что вы не будете так напористы или отчаянно пытаетесь закрыть сделку. Главное — предлагать продукты, которые подходят им, при соблюдении их бюджета.

Допустим, покупатель заботится о цене и не хочет тратить более 100 долларов на следующую пару кроссовок. Вы можете показать им две пары кроссовок: одну за 80 долларов, а другую более качественную, которая продается по цене 110 долларов от 175 долларов.Объясняя ценность того, что они получат, если потратят немного больше, а также сэкономят, ваша допродажа воспринимается как полезная возможность получить больше за меньшие деньги.

4. Создание пакетов продуктов

Объединение похожих или дополнительных товаров может помочь повысить воспринимаемую ценность в сознании потребителей. А идея получить более одного товара по одной цене, плюс удобство, обеспечивает лучший опыт покупок. Это также может влиять на подсознательные решения о покупке.Клиентам не нужно собирать продукты, чтобы убедиться, что они подходят друг другу, работа за них уже сделана.

Чтобы показать клиентам, что покупка комплекта продуктов более рентабельна, чем покупка каждого продукта в отдельности, используйте вывески, чтобы показать экономию. Например, если пара кроссовок стоит 80 долларов, шнурки — 8 долларов, а средство для чистки обуви — 18 долларов — итого 106 долларов. Создайте набор из того же набора товаров и продайте его за 99 долларов.

Хотя это не обязательно приведет к увеличению общей суммы покупки по сравнению с тем, что было до того, как продукты были объединены, это все же более высокая стоимость продажи, чем если бы они купили только один из товаров.

5. Расскажите о продукте

Повысьте качество обслуживания клиентов, убедившись, что покупатели знают историю продаваемых вами продуктов, как и где они производятся, а также об особенностях и преимуществах каждого из них.

Например, если кроссовки, которые вы продаете, сделаны из воздухопроницаемых материалов, которые снижают вероятность появления болезненных волдырей при беге на длинные дистанции, расскажите людям об этих особенностях и преимуществах.

Позиционируя функцию продукта, сосредотачиваясь на его преимуществах, покупатели с большей вероятностью увидят ценность в этой функции и в самом продукте.

6. Объясните свою программу вознаграждений

Программы вознаграждения клиентов — идеальный способ побудить клиентов тратить больше в вашем розничном магазине (т. Е. Повысить лояльность клиентов). Но сначала вам нужно сообщить им об этом. Обучите своих сотрудников спрашивать покупателей, хотят ли они присоединиться к вашей программе лояльности (или они уже являются участниками), когда они будут на кассе.

Тогда у вас будет способ продолжить взаимодействие с ними после продажи, порекомендовать продукты и побудить их покупать у вас снова.Благодаря программе лояльности, которая вознаграждает за совершаемые покупки, будь то эксклюзивные предложения, скидки или подарки, покупатели более склонны продолжать делать покупки вместе с вами в будущем.

📌 НАЧАЛО РАБОТЫ: Хотите запустить программу лояльности, которая дает покупателям возможность обменивать баллы в магазине или онлайн? Ознакомьтесь с приложениями лояльности, которые работают с Shopify POS, чтобы начать вознаграждать клиентов за их лояльность, где бы они ни решили делать покупки.

7. Используйте место покупки для поощрения импульсивных покупок

Помимо того, что оформление заказа в вашем магазине максимально упрощено, кассовая стойка также является отличным местом, где можно предложить дополнительные товары перед закрытием продажи.

Используйте дисплеи в местах покупок (POP), чтобы продемонстрировать товары с низкой ценой, которые покупатели могут купить импульсивно. В магазинах спортивных товаров вы наверняка видели протеиновые батончики, спортивные напитки, бутылки с водой и тому подобное возле кассы. Это связано с тем, что эти товары недорогие и с большей вероятностью будут добавлены покупателям до совершения покупки.

8. Задавайте конкретные вопросы и предлагайте индивидуальные предложения

Задавая вопросы для открытия («Что я могу помочь вам найти сегодня?»), Покупатели с большей вероятностью ответят и дадут вам информацию, которая проинформирует о том, как вы можете им помочь, о проблеме, которую они пытаются решить, и о товарах, которые они могут быть заинтересованным в.

Допустим, вы заметили, что покупатель смотрит на две пары кроссовок. Вы можете начать с того, что спросите их, что им нравится в каждом из них. Затем вы можете спросить их, бегают ли они обычно на короткие или длинные дистанции, сколько раз в неделю они планируют бегать, и есть ли у них какие-либо травмы или состояния, которые ухудшаются до или после бега.

Их ответы помогут информировать о продуктах, которые вы рекомендуете, и при этом привязать вашу рекомендацию к тому, что лучше всего для их конкретного варианта использования.Это эффективный способ персонализировать ваше обслуживание и повысить вероятность превращения этого покупателя в платящего покупателя.

Советы по привлекательной продаже

Самое важное, что нужно помнить о любой стратегии продаж, — это то, что она никогда не подходит всем. Некоторые покупатели лучше других отреагируют на различные методы продаж, наводящие на размышления. Вот почему важно адаптироваться, когда вы узнаете, что лучше всего работает для вашей целевой аудитории.

Вот несколько советов для начала:

Не будь агрессивным или напористым. Укажите особенности и преимущества дополнительных продуктов, но делайте это легко и непринужденно. Никогда не заставляйте клиентов покупать больше (или вообще).
Расставляйте приоритеты в общении с клиентами. Если сразу перейти к вашему коммерческому предложению, клиенты отвернутся. Прежде чем начать привлекательные продажи, потратьте время на общение с покупателями и выяснение их потребностей.
Всегда уважайте бюджет клиента. Попытка немного растянуть бюджет клиента — это нормально, но предлагать ему тратить деньги на кроссовки за 350 долларов, когда их бюджет составляет 100 долларов, никогда не сработает.Это, вероятно, также их отключит, и они потенциально могут рассказать своей семье и друзьям о своем плохом опыте.
Инвестируйте в обучение сотрудников. Чем больше ваши сотрудники знают о продуктах, которые вы продаете, и чем лучше они оснащены, чтобы обеспечить хорошее обслуживание клиентов, тем выше вероятность, что они смогут судить и преуспеть в привлекательных продажах.
Подчеркните время. Если вы начинаете разговор с покупателем, и он упоминает, что он просто бегло осматривается и у него мало времени, это не лучший момент для того, чтобы активизировать внушающие предположения продажи.Лучше позволить им просмотреть самостоятельно. Если время неподходящее, вы можете навсегда их отвергнуть.
Лучше меньше, да лучше. Избегайте подавления покупателей слишком большим выбором, предлагая только соответствующие дополнительные продукты. И возьмите за привычку ограничивать это только несколькими.
Сделайте внушительные продажи своим распорядком дня. Вы и ваши сотрудники захотите сделать ежедневной привычкой взаимодействовать с клиентами и тестировать эффективные стратегии продаж. Это поможет вам учиться на их поведении и адаптироваться и улучшаться с каждым взаимодействием.

Начните предлагать привлекательные продажи в своем магазине

Теперь, когда вы знаете о преимуществах внушительных продаж в розничной торговле, пора проверить эти стратегии. Помните, что каждый бизнес уникален, как и его клиентская база. По мере того, как вы проверяете каждый из этих наводящих на размышления методов продаж, вы узнаете, на чем следует сосредоточиться больше всего и как научить своих партнеров мягко побуждать покупателей тратить больше.

Предоставьте покупателям отличный сервис с Shopify

Только

Shopify POS поможет вам персонализировать продукты, которые вы рекомендуете лично или по электронной почте, с профилями клиентов, которые объединяют историю покупок в магазине и онлайн-покупок.