Суггестивные: СУГГЕСТИВНЫЙ — это… Что такое СУГГЕСТИВНЫЙ?

Суггестивный текст | Агентство копирайтинга Text iS

Суггестивный текст – крайне противоречивый термин. В литературе можно найти как минимум три его значения, однако всего они не академичны и достаточно произвольны. Объединяет их понятие «суггестии». По сути, то суггестия – это внушение вопреки серьезной логике и фактам.

Если убеждение построено на логических доводах, то при суггестии информация не подвергается критическому осмыслению и принимается на веру. Получается, что суггестивный текст – это такой материал, в котором используются определенные методы внушения без четкой логического анализа и оценки.

Применительно к копирайтингу обычно суггестивным называется текст, в котором автор сознательно использовал приемы:

  • влияющие на сознание читателя, его эмоции и воображение,
  • отвлекающие читателя от окружающей действительности,
  • внушающие читателю определенные эмоции и идеи.

Традиционно термин в этом контексте связывают с технологией НЛП (нейролингвистическое программирование). Самые явные и знакомые всем копирайтерам суггестивные приемы НЛП – это подстройка под целевую аудиторию и построение текста по принципу AIDA.

Они помогают управлять вниманием читателя в рекламных и PR-статьях, продающих текстах. Однако значение НЛП преувеличено, ведь эти и другие приемы с успехом применяют авторы, не изучавшие данную «науку».

Второе определение

Универсальные суггестивные тексты – особым образом сконструированные краткие формулы с четким ритмом, имеющие отношение к магической обрядности или религиозному сознанию.

Сюда относятся заговоры, наговоры, шепотки, заклинания, мантры, некоторые молитвы, формулы самогипноза, гипноза. Помните всем известное: «Я чувствую, как с каждым днем я становлюсь успешнее и успешнее»? Это тоже суггестивный текст.

Структура формулы, ритм, эмоционально окрашенные слова – все вместе влияет на сознание человека и вводит его в определенное состояние: транс, медитацию, молитвенную сосредоточенность, сон. И уже в измененном состоянии психики суггестивные тексты перекодируют подсознание человека в соответствии со словесным кодом.

Как это можно использовать в нашей работе? Немного словесной избыточности, парадоксальное построение фраз, лексические повторы – и вот вы уже сами можете стать автором своих собственных мантр. Пробуйте!

Третье определение

В широком смысле суггестивным можно назвать любой текст, эмоционально воздействующий на читателя, заставляющий его сопереживать или размышлять об идеях, предложенных автором. Суггестию может нести, к примеру, статья о детях-инвалидах, рассказы Бредбери, сказка «Репка» и так далее.

Однако суггестивное влияние художественных произведений не универсально, ведь у каждой книги свой читатель. Но есть и общее – чем она талантливей, тем сильнее, глубже и дольше ее влияние.

В общем и целом можно сказать, что феномен суггестивных текстов стоит на стыке психологии и культурологии, а еще он очень интересен и требует от копирайтера глубокого погружения в тему.

 

 

 

Поделиться

Твитнуть

Поделиться

Отправить

Оценить статью

Загрузка…

ФГБНУ НЦПЗ. ‹‹Медицинская психология››

Если одним из главных источников ошибок в установлении фактов являются заведомо ложные показания или бессознательно искаженные воспоминания пациента, то другим таким источником может стать техника опроса, применяемая врачом. Но и этот источник заблуждений мы можем в основном устранить. По степени суггестивности постановки вопроса следует различать четыре типа вопросов, которые приблизительно звучат так:

1. Пожалуйста, расскажите, что вас сюда привело.

2. Испытываете вы какие-нибудь боли или нет?

3. Испытываете ли вы какие-нибудь боли?

4. Не правда ли, вы испытываете боли?

Тип 1 мы называем лишенным суггестивного оттенка, тип 2 — альтернативной постановкой вопроса, тип 3 — пассивным суггестивным вопросом и тип 4 — активным суггестивным вопросом. Первая постановка вопроса имеет то большое преимущество, что создает совершенно свободное от какой бы то ни было предвзятости Душевное состояние у рассказчика, но она имеет тот недостаток, что исследования такого типа занимают много времени, потому что пациенты при неограниченной возможности говорить перескакивают с пятого на десятое, упоминают о важном наряду со многим неважным, а иногда вообще не говорят о важном. Альтернативный вопрос типа 2 имеет то большое преимущество, что он сразу строго ограничивает тему, экономит, таким образом, время и позволяет нам навести пациента на важные для нас в диагностическом отношении отдельные вопросы. Мы избегаем грубой суггестивности при условии одинаковой тонировки обеих частей вопроса. Усиленная тонировка первой части вопроса могла бы внушить пациенту мысль, что мы в действительности предполагаем у него сильные боли и что он должен отвечать нам в этом смысле. Еще благоприятнее бывает многочленная постановка вопроса, например: «Являются ваши боли глухими, жгучими или режущими?» Некоторый суггестивный момент все же заключен в каждом альтернативном вопросе, так как мы с его помощью направляем внимание в известную, определенную точку. Умный симулянт при предложенном ему альтернативном вопросе легко может сделать предположение, что боли имеют значение для картины той болезни, о которой идет речь, и ответит утвердительно. Кроме того, альтернативный вопрос по сравнению с типом 1 имеет тот недостаток, что не дает пациенту разговориться, не позволяет ему спонтанно вступить в разговор и своей диктаторской постановкой постоянно нарушает нить его мысли. Тип 3 имеет два больших недостатка: он содержит в себе яркий суггестивный момент и момент потворства лени опрашиваемого. Последний, если он не очень умен или находится еще в детском возрасте, под влиянием пассивного суггестивного вопроса может подумать, что боли входят в картину болезни, о которой идет речь, и что он должен из любезности ответить что-нибудь в этом смысле, даже если он совершенно не испытывает никаких болей или его боли несущественны. Кроме того, из-за лени или из нежелания напряженно думать пациент легко склоняется к простому ответу «да», а на вопрос: «У вас ничего не болит?» — к ответу «нет»; или же, если он несколько раз отвечал «да», он, идя все по тому же следу, опять скажет «да». Альтернативный вопрос, особенно когда он задан выразительно, каждый раз снова заставляет пациента сосредоточиться.

Все это нельзя считать второстепенным, когда мы, что случается чаще всего, имеем дело с духовно неразвитыми людьми, а особенно с детьми, при их большой внушаемости и стеснительности. Тип 4 активного суггестивного вопроса в большей степени обладает психологическими особенностями типа 3, так как при этой очень навязчивой позитивной постановке вопроса требуется известное противодействие со стороны опрашиваемого, чтобы не ответить простым «да».

Различными типами вопросов мы пользуемся практически следующим образом. Тип 1 особенно применим тогда, когда мы имеем перед собой ярко и образно описывающих пациентов и когда нам важен подробный, свободный от всякого влияния, объективно составленный протокол; кроме того, он вообще дает нам начальную ориентировку. Как только мы переходим к подробностям, мы для краткости продолжаем ставить по мере надобности альтернативные вопросы, чтобы, в зависимости от имеющегося в нашем распоряжении времени, предоставить пациенту возможность свободно высказаться. Пассивным суггестивным вопросом (тип 3) мы принципиально не пользуемся, потому что он связан только с недостатками и не имеет преимуществ. Активным суггестивным вопросом мы никогда не пользуемся необдуманно и употребляем его сознательно для вполне определенных показаний, а именно для раскрытия неправильных данных, причем пациенту внушают, что у него боли в месте, противоположном тому, где он их действительно испытывает, например, при псевдоишиасе. «Неправда ли, вам больно, когда я так сильно сгибаю ногу?» Затем: «Не правда ли, боль исчезает, когда я ее приподнимаю в спокойно вытянутом состоянии?» Если у пациента действительно сильные боли, они проявляются и вопреки суггестивным вопросам, легкие же следы боли, правда, могут быть подавлены внушением.

Мы подчеркиваем, что каждый врач должен в совершенстве уяснить необходимую для хорошего анамнеза технику вопросов. Правильное ее применение должно стать для него второй натурой. Кто умеет безупречно установить анамнез, тот имеет в нем основание для суждения, зачастую далеко превосходящее по объективной ценности сомнительные данные исследования. Плохая техника опроса так же дурна, как и непродуманная техника исследования, как всякий вид диагностической и терапевтической стряпни.

Теперь еще несколько слов о записи анамнеза. Мы записываем по возможности дословно, сохраняя оригинальные выражения пациента (чем ближе к диалекту, тем лучше). Специальных терминов в анамнезе, поскольку это позволяет время, нужно избегать. Если я, например, запишу: «Пациент жалуется на колющие боли и атактическое повреждение походки», то впоследствии я смогу лишь заключить, что я поставил тогда диагноз Tabes. Если же я запишу в нескольких словах характерные высказывания пациента о его болезни, то при последующих сомнениях останется возможность переоценки всех подлежащих рассмотрению диагностических предположений, а для посторонних и для присутственных мест как основание для суждения получится солидный объективный протокол.

Мы сможем записать слова пациента непосредственно в его присутствии или по памяти сразу же после сеанса. Первый способ предпочтительнее из-за его достоверности и верности оригиналу. Протокол при этом очень выигрывает в наглядности и жизненной свежести. В отдельных случаях записывание воспринимается пациентом как помеха и даже может побудить его скрыть важные факты. Чувствительные и недоверчивые пациенты, как только узнают о записи, пугаются нескромности по отношению к третьему лицу и присутственным местам. Во всяком случае они начинают обдумывать свои слова больше, чем нам бы этого хотелось. Как только мы заметим боязливые взгляды, мы должны сейчас же отложить перо в сторону.

Суггестивная психотерапия

Суггестивная психотерапия – это группа специальных психотехник, в основе которых лежат методы внушения или самовнушения. Данный вид деятельности широко применяется для лечения различных психологических расстройств, зависимых состояний и прочих патологических проявлений. Внушение проводится в двух состояниях: в момент бодрствования и гипнотического сна. В обоих случаях достигается желаемый результат.

С помощью суггестивного воздействия приводят сознание в особое состояние, позволяющее повысить уровень восприимчивости к установкам и формулам, избавиться от болезненных ощущений, физических недомоганий и психологических нарушений. Суггестивная терапия выполняется при определенных условиях профессиональным гипнологом а также можно обучиться самостоятельной работе с техниками самовнушения.

Предлагаем сеансы суггестивной психотерапии:

Самовнушение по Куэ

Французский психолог Эмиль Куэ (фр. Émile Coué) разработал и широко применял в своей практике метод психотерапевтического воздействия, основанный на самовнушении… читать далее »

Суггестивная репродукция

Суггестивная репродукция, как самостоятельный гипносуггестивный метод, была предложена болгарским психиатром Н. Крестниковым… читать далее »

Верификационное внушение

Верификационное внушение как самостоятельную суггестивную концепцию предложил в 1982 году психиатр, психотерапевт, сексолог А.М. Свядощ… читать далее »

Сомногипнотерапия

Сомногипнотерапия это метод суггестивного воздействия, который применяется совместно с медикаментозной терапией, когда пациент находится в состоянии глубокого сна под воздействием лекарственных препаратов… читать далее »

Самовнушение по Бехтереву

Самовнушение по Бехтереву. Данный метод суггестивной психотерапии был предложен в 1890-1892г.г., выдающимся психиатром, гипнотерапевтом, академиком В.М. Бехтеревым… читать далее »

Мотивированное внушение

Мотивированное внушение – этот гипносуггестивный метод был предложен известным психотерапевтом, психиатром, доктором медицинских наук, профессором Н.В. Ивановым в 1959 году… читать далее »

Гипносуггестия по Мюллеру-Хегеманну

Гипносуггестия по Мюллеру-Хегеманну применяется в суггестивной психотерапии с 1978 года… читать далее »

Внушенные лечебные сновидения по Платонову

Этот метод гипносуггестивной психотерапии был предложен в 1930 году учеником В.М. Бехтерева психиатром и психоневрологом К.И. Платоновым… читать далее »

Ревульсивная суггестия

Ревульсивная суггестия, как лечебный принцип, зародилась ещё при Гиппократе… читать далее »

Гипнотический сон

Гипнотический сон (гипноз–отдых) является суггестивным методом, который применяется в условиях стационарного или амбулаторного (домашнего) лечения… читать далее »

Суггестия — это лечение тяжелых психологических патологий и решение многих сложных проблем!

Запись на прием к гипнотерапевту по телефонам:

+38 (050) 237-29-29

+38 (073) 237-29-29

+38 (096) 237-29-29

или по электронной почте [email protected]

 

Если на ваш телефонный звонок не отвечают, значит идет сеанс гипноза. Вам позже обязательно перезвоним.

Комментирование и размещение ссылок запрещено.

Суггестивные аспекты семантики текста

И. А. Авдеенко

(Из диссертации «Структура и суггестивные свойства вербальных составляющих рекламного текста», размещенной по адресу: http://starling.rinet.ru/~minlos/thesis/Avdeenko2001.pdf)

Поскольку «возможность подвергнуть языковые единства формальному анализу убывает по мере повышения их иерархического уровня и возрастания его объема» (Дресслер), основной акцент в лингвистике текста был сделан на анализ значения. «Язык сочетает два разных способа означивания, один из которых мы называем СЕМИОТИЧЕСКИМ, а другой – СЕМАНТИЧЕСКИМ семантический аспект принадлежит сфере высказывания и миру речи» (Бенвенист). Это положение Э. Бенвениста вывело текст в область единиц речи, которые обладают не внутрисистемным семиотическим, а семантическим (денотативным) значением.

А. И. Новиков, говорит об экстралингвистической природе семантики текста, обращаясь при этом к линейной структуре: «Семантику текста составляет структура его содержания как целостное и системное образование, возникающее в интеллекте человека в его отношении к линейной структуре текста» (Новиков). Структуру содержания он представляет как иерархическую структуру денотатов, утверждая денотативное значение единственным коммуникативно важным свойством единиц текста. В этом он близок к представлению Н. И. Жинкина о том, что «воспринимая речь, он (человек), представляет и видит обозначаемую действительность, а не строчку слов или последовательность звуков» (Жинкин).

Единица, организующая иерархию, – замысел. Ссылаясь на работы Н. И. Жинкина, А. И. Новиков говорит, в частности, что «замысел осуществляет прогнозирующее согласование начала и конца текста за счет отбора тех подтем, с помощью которых будет развертываться будущий текст управляет процессом отбора и распределения тех конкретных слов, которые войдут в текст определяет предметно-тематическую область поиска, и тем самым выступает как средство ограничения, накладываемое на процесс отбора, задает иерархию подтем и субподтем с той полнотой и глубиной, которая соответствует целям и условиям данного процесса коммуникации» (Новиков). Иными словами, замысел – это тот аспект текста, который соотносит его с прагматикой.

Самый верхний уровень системы денотатов – тема – «представляет собой свертку денотатной структуры», которая обобщает, имплицитно включает в себя все содержание текста. Именно тема, по мнению А. И. Новикова, является интеллектуальным образованием, представляющим текст как целое и как «свернутое и обобщенное представление содержания является конечным продуктом процесса осмысления и понимания. Она представляет собой понятый и эксплицированный замысел автора, реализованный в словах и декодированный на основе смысла». Здесь нужно, однако, уточнить, что не все тонкости замысла эксплицируются в теме и для понимания текста реципиент должен восстановить пропущенные звенья; главное же в понимании текста не осмысление темы, а осознание замысла – именно оно является конечным продуктом процесса коммуникации, поскольку самый важный вопрос, на который ищет ответ адресат, – зачем текст был создан и отправлен. В том, что тема имплицитно включает в себя все содержание текста, содержится возможность коммуникации заголовками (номинациями темы), что активно используется в рекламе. Мы находим, что здесь содержится одна из возможностей суггестивного воздействия, при котором всё содержание текста восстанавливается реципиентом из опыта и поэтому не подвергается критической оценке.

Подтема – это целостный фрагмент содержания, который раскрывает определенный аспект темы. Подтемы являются опорными точками построения целостной картины содержания и при необходимости развертываются на содержательном уровне, путем введения соответствующих субподтем и микротем, которые также могут участвовать в связи подтем между собой, а значит, и обеспечивать целостность текста.

Важным элементом всех указанных единиц является смысл, который в отношении к интерпретатору связан с «догадкой», основанной на опыте коммуникации. Введение понятия «смысл» в данный контекст позволяет упорядочить всю структуру содержания по отношению к адресату после материального (текстового) воплощения замысла. Смысл – как замысел в зеркальном отражении, искривленном в силу, в известной мере, субъективности любой интерпретации, – представляет текст как целое.

Стоит отметить мысль А. И. Новикова о нелингвистической природе отношений денотатов. «Структура денотатов,– говорит он,– сообразуется с логикой предметных отношений, которые лежат в ее организации, а не с логикой изложения этого содержания». Такая позиция верна, если не учитывать аспектов замысла и смысла. Но необходимое введение в иерархию замысла и смысла текста позволяет избежать столь радикальных выводов, поскольку автор, выстраивая текст, не копирует реальность, а выделяет в ней одни аспекты, затушевывая другие, т. е. уже искажает логику предметных отношений. Это можно особенно отчетливо увидеть на примерах художественных текстов или небылиц, причем последние построены на прямо противоположной логике. Более того, если рассматривать структуру содержания текста с точки зрения интерпретатора, мы сталкиваемся с рефлексивным характером сознания (Зинченко) и интерпретации. Реципиенту важно выяснить с помощью текста не столько иерархию явлений фрагмента действительности, и даже не столько то, как эту иерархию видит автор, сколько какое место в этой иерархии занимает «Я» реципиента; он видит структуру содержания в соответствии со своим индивидуальным опытом. Тексты, предполагающие множество адресатов, или даже одного, поскольку его психическое состояние в разное время не тождественно, имеют, по крайней мере, потенциально, бесконечное число иерархических структур содержания.

Подход к такому пониманию специфики содержания текста осуществлен в работе Ю. А. Сорокина, где «текст понимается как знаковая продукция, представляющая собой систему визуальных/звуковых сигналов, интерпретируемых реципиентом и образующих у реципиента систему представлений (смыслов) С психолингвистической точки зрения цельность есть латентное проекционное (концептуальное) состояние текста, возникающее в процессе взаимодействия реципиента и текста» (Сорокин). Он же, с точки зрения соотношения с действительностью, выделяет тексты, репродуцирующие реальную действительность, и тексты, конструирующие явления и процессы, что позволяет избежать прямолинейности оценки отношения семантики текста к действительности, возникающей у А. И. Новикова.

Конфликт единичности замысла и множественности смыслов, по нашему мнению, может решаться отправителем двояко. Первый путь – уточнение иерархической структуры через увеличение уровней (подтем, субподтем и т. д. ). Такой путь характерен для рационально ориентированных текстов, например, законодательных, научных, учебных. Второй – смоделировать опыт реципиента и построить текст, опираясь не на свой замысел, а на смысл реципиента. В условиях массовой коммуникации оказывается необходимым поиск или создание семантических суггестивных универсалий. К таковым могут быть отнесены социальные стереотипы (Рыжков, Сорокин) и мифологемы. И для тех и для других характерны замена причинно-следственных связей ассоциативно-случайными (Коршунова, Пружинин), предельная обобщенность и эмоциональность, например: Человек человеку друг (какой человек и какому человеку?), Все люди братья, и т. п.


📖 Если суггестивная функция — логика действий (ДРАЙЗЕР,ДОСТОЕВСКИЙ), Суггестивные функции. Я и все остальные. Начала соционики. Бескова Л. А. Страница 9. Читать онлайн

Вспомним, что в окружающем мире вызывает у нас искренний и непосредственный всплеск интереса. Что восхищает нас в других людях, притягивает внимание в книгах и фильмах. Речь идет о сюжетах и свойствах, которые мы воспринимаем некритически, восторженно, с детским энтузиазмом, иногда удивляя окружающих. «Что ты находишь здесь интересного?» — с искренним непониманием спрашивают они.

Содержание информации, вызывающей у каждого типа неподдельный детский интерес, задается функцией, занимающей пятую ячейку его модели А. Как и в предыдущих случаях, надо помнить, что у другого типа суггестивной будет другая функция, оказавшаяся в пятой ячейке. И наши восторги могут ему быть совершенно не близки.

Пятая функция — суггестивная. «Входные ворота» для информации. Считается, что по ней мы получаем информацию из внешнего мира без сопротивления и критического осмысления для того, чтобы в дальнейшем переработать ее в своем сознании с помощью других функций. Информация по ней привлекает, производит сильное впечатление, вызывает бессознательное доверие.

Информация, пришедшая в пятую ячейку, попадает, так же как и в четвертой, в одномерный, линейный канал. Поэтому степень ее успешного освоения ограничена простыми моделями. То, что в действительности линейно, усваивается правильно. То, чему в реальности соответствуют объемные разветвленные связи, — упрощается до простых схем.

Однако отношение человека к информации, попадающей в пятую ячейку, совершенно другое. Он слушает и запоминает все сведения активно и радостно, всегда открыт для новых сообщений. Нормы, заложенные сюда, обладают непререкаемым авторитетом. Например, если в детстве на суггестивную сенсорику ощущений заложена норма «не пить сырой воды», то человек может всю жизнь кипятить воду, даже если все вокруг пьют ее сырой прямо из родника.

Важность работы суггестивной функции заключается еще и в том, что здесь располагаются сюжеты самых личных и вдохновляющих радостей человека, его детские мечты и фантазии, наполняющие жизнь волшебными ожиданиями. Если человек, защищаясь от «посторонних влияний», захлопывает свою пятую функцию, чтобы не поддаваться «искушению», его жизнь постепенно теряет яркие краски и остроту восприятия мира.

Рассмотрим, как проявляют себя различные соционические функции, попадая в пятую ячейку модели А. Здесь довольно трудно отыскать примеры из жизни знаменитых людей, так как непосредственно по слабой бессознательной функции выдающиеся результаты не достигаются. А те, кто достиг результатов по своим сильным функциям, не хвастаются своими «слабостями» по аспекту суггестивной.


Если суггестивная функция — логика действий (ДРАЙЗЕР,ДОСТОЕВСКИЙ)

Люди этого типа любят собирать полезные советы, легко обучаются стандартным технологическим приемам. Они с удовольствием выполняют работу, в которой четко обозначены цели и методы. Они не склонны изобретать новые способы действий, предпочитая строго придерживаться заданной технологии. ДРАЙЗЕРЫ и ДОСТОЕВСКИЕ могут увлечься сомнительными предприятиями, которые покажутся им выгодными. Им нравятся люди, всегда готовые четко поставить задачу и придумать, как ее осуществить.

Примеры:

— Семидесятилетняя женщина ДРАЙЗЕР, опытный врач, рассказывает о том, как она готовит. «А пирожки я пеку вкусные, по рецепту, которому меня научила мама. Всегда его точно соблюдаю, и получается хорошо. Когда-то я пробовала чуть-чуть менять, но всегда получалось хуже. Так что я всегда делаю это одинаково».

— Женщина ДОСТОЕВСКИЙ, имеющая семью, вырастившая двоих сыновей, с упоением вспоминает свои детские мечты. «А я всегда любила такие сказки, где являлся волшебный помощник и все само собой оказывалось сделано. Вот так я всегда и хотела выйти замуж, и чтобы как-то само собой все оказывалось сделано, а мне бы ничего делать не приходилось».


Если суггестивная функция — структурная логика (ГЮГО, ГАМЛЕТ)

Эти люди с удовольствием и энтузиазмом знакомятся с новыми теориями, изучают правила, охотно их выполняют, уважают людей научного склада. Они, как правило, хорошо считают, например, сдачу в магазине, с интересом читают инструкции, любят компьютер. После хорошего обучения ГЮГО и ГАМЛЕТЫ могут, например, преподавать математику, работать программистом, но и в этих случаях их больше интересуют люди, способные на серьезные открытия, чем сами открытия.

Примеры:

— Женщина ГЮГО для написания диссертации прочла и законспектировала 200 книг. Она боялась пропустить что-то важное, потому тщательно выписывала разные мысли, стремясь затем увязать их в единое целое. По слабой функции плохо работает критерий достаточности. Она остановилась, когда в библиотеке иссякли книги на данную тему.

— Юноша ГАМЛЕТ, студент Бауманского университета, гордо называет свою должность «системный администратор». На вопрос, каковы его обязанности, он уклончиво сказал: «Ну, я отвечаю за все. А конкретно разбираться в сбоях программ — для этого там есть другие люди. А если я вдруг там что-то испортил, то я им скажу, что так и должно быть».


Если суггестивная функция — этика эмоций (РОБЕСПЬЕР, МАКСИМ)

На людей этих типов велико влияние эмоционально окрашенной информации. Они сентиментальны, чувствительны и могут довольно некритично отнестись к словам человека смеющегося, плачущего или проявляющего страх. В таких обстоятельствах обычно рассудительные РОБЕСПЬЕРЫ и МАКСИМЫ могут выполнить просьбу, основываясь не на разуме, а на чувствах, пойдя на поводу у чужих эмоций. Они ценят веселых людей, заражающих окружающих своим энтузиазмом.

Примеры:

— Мужчина РОБЕСПЬЕР рассказывал о том, как увлекают его соревнования по синхронному плаванию. Когда он рассказывает об этом, видно, что его волнуют эстетическая и эмоциональная насыщенность и азарт этого зрелища. Взволнованный воспоминаниями, он так выразил свои ощущения: «А если девушка как-то вскинется и красиво прыгнет, мне это очень нравится!»

— Молодые супруги, оба МАКСИМЫ, иногда развлекаются следующим образом: они устраивают настоящую возню, щекочут друг друга, бегают друг за другом, тычут друг друга в живот и громко хохочут. Таким способом им удается снять стресс, а знание соционики позволяет им оправдывать такое свое щенячье поведение тем, что «нужны же нам радости по детскому блоку».


Если суггестивная функция — этика отношений (ДЖЕК, ШТИРЛИЦ)

Люди этих типов слабо чувствуют степень искренности отношений, могут быть доверчивыми или излишне подозрительными. Им трудно разобраться во взаимоотношениях с людьми, они беззащитны перед лестью обаятельного собеседника. ДЖЕКИ и ШТИРЛИЦЫ с удовольствием читают литературу о строительстве отношений, стараются быть вежливыми, соблюдать корпоративную этику. Их привлекают тонкие, психологичные партнеры, способные показать свою преданность и надежность.

Примеры:

— Директор крупного предприятия (ДЖЕК) рассказывал об одном из своих сотрудников: «Он входит в кабинет и сразу начинает говорить, как он меня уважает и как ему приятно со мной работать. Я не знаю, как к этому относиться, искренне это или нет». И растерянно добавил: «Ведь можно же и поверить…»

— Светлана Дружинина (ШТИРЛИЦ), известный и успешный кинорежиссер так отвечала журналисту на вопрос о своем браке, длящемся 45 лет: «Я не знаю, что такое любовь, и не знаю, что такое привычка. Мы и перед свадьбой не объяснялись друг другу в любви. Правда, через несколько лет меня заставили сделать признание, причем на защите режиссерского диплома… У председателя комиссии Бабочкина были претензии: «Разве так объясняются в любви? Вот как бы вы это сделали?» — «Я? Хорошо, сейчас вы станете свидетелем того, как на десятом году совместной жизни я буду объясняться в любви сидящему в зрительном зале мужу. Толечка, я тебя очень люблю, и доказательство тому — наши дети». Изобретательность любого типа по суггестивной функции не велика.


Если суггестивная функция — волевая сенсорика (ЕСЕНИН, БАЛЬЗАК)

Эти люди ценят волевых, сильных, смелых значительных, ярких, заботливых партнеров. Сами же они мягкие, уступчивые, утонченные, не проявляющие волю без крайней необходимости. ЕСЕНИНЫМ и БАЛЬЗАКАМ трудно противостоять прямому волевому давлению, упорно настаивать на своем. Независимо от своего пола и статуса, бессознательно они ждут такого партнера, чтобы он «взял за руку и повел».

Примеры:

— Наверняка, каждому из вас знакомы люди, похожие на котенка по имени Гав (ЕСЕНИН). Суггестивную волевую сенсорику блестяще иллюстрирует история о том, как он решил спрятаться от страшной грозы в столовой. Но потом там ему стало скучно, и он снова пробрался на чердак, где в грозу было гораздо страшнее и, значит, интереснее.

— На вопрос об идеальном партнере девушка БАЛЬЗАК, мечтательно прикрыв глаза, говорила: «Так приятно, если кто-то большой и сильный подошел бы, взял тебя за руку и повел. И не надо думать, как поступать, так спокойно, когда за тебя решат».


Если суггестивная функция — сенсорика ощущений (ДОН КИХОТ,ГЕКСЛИ)

Чтобы одеться по погоде, наладить быт, здоровье, людям этих типов требуются большие усилия и сосредоточенность. Они ценят сенсорную заботу, напоминания, что надо вовремя поесть и отдохнуть, подсказки, как одеться по погоде, следить за внешним видом. ДОН КИХОТУ и ГЕКСЛИ сложно противостоять телесным и кулинарным соблазнам, отказаться от красиво оформленных предложений. Они ценят в партнерах способность к заботе, наведению уюта, умение получать удовольствие от жизни.

Примеры:

— Мужчина ДОН КИХОТ с энтузиазмом объяснял, что женщина непременно должна следить за собой, иначе, на его взгляд, она не женщина. Он говорил: «Мне ужасно нравится, когда у женщины много всяких баночек, скляночек, когда она ухожена. У нее кожа должна быть нежная, и пахнуть от нее должно очень хорошо. Она должна в этом разбираться. И вся она должна быть такая красивая и ухоженная. Вот тогда она мне очень нравится».

— Любимец публики Ноэ Уайл (доктор Картер из популярного сериала «Скорая помощь») устроил на своей вилле настоящую ферму. В свободное от съемок время он собственноручно ухаживает за своими питомцами и с восторгом рассказывает об этом журналистам.


Если суггестивная функция — интуиция возможностей (ДЮМА, ГАБЕН)

Люди этих типов доверчивы к необычному, внушаемы, не уверены в своих возможностях, поэтому очень не любят даже безобидных розыгрышей. Они любят фантастику, оригинальные всеобщие теории, парадоксальные высказывания. ДЮМА и ГАБЕНЫ с удовольствием откликаются на новые идеи, любят получать свежую информацию, в которой однако, не отличают реально возможное от пустых выдумок. Они уважают в партнерах широту кругозора, интуицию и оригинальность взглядов на жизнь.

Примеры:

— В высказываниях Михаила Жванецкого (ДЮМА) иногда попадаются фразы, выражающие удивление перед непостижимыми явлениями: «Помер, не найдя смысла в жизни, а тот помер, найдя смысл в жизни, а тот помер, не ища смысл в жизни, а этот вообще еще живет! Надо с ним побеседовать». Или восхищенное размышление о притяжении моря: «И почему люди хотят жить возле моря? И что там такое, в этом море, если ты приходишь к нему, и живешь с ним рядом, и тебе кажется, что все — ты добился своего. Вот рядом с такой личностью, как море, можно жить. И люди платят огромные деньги — только бы поближе, поближе. И устроиться, и рядом находиться… Ты понимаешь, что оно не зависит ни от кого. Оно такое от одной стороны до другой, оно кого-то разделяет, кого-то связывает. И поэтому я не могу жить без Одессы, потому и дом там построил. Когда я вижу окно, заполненное водой наполовину, мне больше ничего не нужно».

— Компьютерщик ГАБЕН как-то раз с выражением детской радости на лице рассказывал о своем знакомстве с оптической мышью: «Принесли к нам в комнату оптическую мышь. Мы ее сначала на коврике попробовали — работает. На газету поставили — работает. Потом на картоне ее испытывали — работает. Наконец, все-таки придумали, куда ее поставить — на зеркало! Так на зеркале она все-таки не работает!» Рассказ сопровождался самым непосредственным детским смехом, который от ГАБЕНОВ не так уж часто и услышишь.


Если суггестивная функция — интуиция времени (ЖУКОВ, НАПОЛЕОН)

Людям этих типов свойственно уважение к точности и пунктуальности. Но их самих легко сбить с заданного ритма, они нуждаются в помощи по составлению планов, по поддержанию стабильного жизненного ритма. ЖУКОВЫМ и НАПОЛЕОНАМ бывает трудно вовремя изменить свою деятельность, заметить новые веяния. В партнерах они ценят быструю реакцию, предусмотрительность, легкость на подъем.

Примеры:

— Михаил Горбачев, инициатор великих перемен в России, безусловно, был увлечен своей ролью реформатора, носителя новых идей. Но насколько были слабы его прогностические способности, показало дальнейшее развитие событий, включая путч и последующий распад великой страны, о будущем которой он так заботился.

— Уже упомянутый мэр Ю. Лужков с большим энтузиазмом восстанавливает исторические памятники Москвы. Не исключено, что среди прочих целей его увлекает мысль войти в историю вместе с заново отстроенным храмом Христа Спасителя. Но, похоже, что он и сам не слишком ощущает разницу между новоделом и историческим подлинником.


Ассоциация суггестивных психологов — Профессиональное сообщество

Поддержка
и защита

Каждый член Ассоциации имеет право на представление и защиту общих и профессиональных интересов в лице АСП. Мы делимся опытом и юридическими рекомендациями построения психологической деятельности.

Профессиональный
рост

Членство в Ассоциации укрепляет престиж специалиста, дает возможность карьерного роста, содействует профессиональному становлению специалистов, участвующих в деятельности Ассоциации.

Уникальные
техники

Деятельность Ассоциация направлена на развитие методов суггестивной психологии. Члены АСП имеют возможность осваивать новые направления, методики, техники. Получают возможность льготного участия в практических мастерских экспертов суггестивной психологии.

Личная терапия
и супервизии

Регулярное прохождение данных процедур – главное условие развития специалистов, гарантия их профессионализма. Все члены Ассоциации имеют доступ к прохождению супервизии и личной терапии у экспертов АСП. Выдаются документы установленного образца.

Официальная сертификация
членов

Решением экспертного совета производится аттестация рекомендованных Ассоциацией специалистов в области суггестивной психологии, что подтверждается сертификатом и внесением в соответствующий реестр с указанием контактов специалиста на всех ресурсах Ассоциации.

Доступ
к материалам

Члены Ассоциации получают доступ к информационным материалам. Предоставляются специальные условия для посещения публичных и закрытых мероприятий АСП.

Этический
комитет

Одна из приоритетных задач Ассоциации- контроль за соблюдением профессиональных границ и норм. О функциях, целях и задачах подробнее на странице «Кодекс регламентов»

Публичные мероприятия
и продвижение

Члены Ассоциации получают возможность заявить о себе в профессиональных кругах. АСП предоставляет исключительные условия для членов, желающих принять участие в мероприятиях в качестве спикеров, и публикацию авторских материалов на всех информационных ресурсах профессионального сообщества суггестивных психологов.

Пространство
для общения

В нашей Ассоциации царит дружественная атмосфера, здесь можно получить поддержку профессионалов, встретить единомышленников, само выразиться и обменяться опытом с коллегами.

Средства суггестивного речевого воздействия в политическом дискурсе



Речевое воздействие неизбежно в любом коммуникативном процессе и является актуальным для рассмотрения. Стоит отметить, что важнейшей задачей сегодняшнего дня является изучение правил и средств эффективного речевого воздействия и популяризация этих сведений. В современном обществе эти знания остро необходимы для совершенствования навыков межличностного и делового общения, для педагогики и воспитания, для эффективной рекламы, массовой коммуникации, эффективного менеджмента и эффективного политического воздействия, а также и для защиты от этого речевого воздействия [1, с. 3].

Поэтому исследователи в последнее время активно занимаются поиском этих средств воздействия в различных типах дискурса.

Наиболее полная, на наш взгляд, дефиниция предложена Е. В. Шелестюк. Автор считает, что речевое воздействие — есть воздействие, оказываемое субъектом на реципиента с помощью лингвистических, паралингвистических и нелингвистических символических средств в процессе речевого общения, отличающееся особыми предметными целями говорящего, которые включают изменение личностного смысла того или иного объекта для реципиента, перестройку категориальных структур его сознания, изменение поведения, психического состояния либо психофизиологических процессов. Достижение этих целей предполагает решение адресантом ряда задач: преодоление защитного барьера реципиента („негоциация“), „навязывание“ тех или иных образов и мыслей („эйдетико-когнитивное“ внушение), эмоций и установок (эмоционально-установочное внушение). Речевое воздействие имеет и обратную сторону: это изменение смысловых структур, оценок, поведенческих моделей и психофизиологических процессов реципиентов в результате речевого действия субъекта коммуникации [2, с. 43–44].

Общим вопросам теории речевого воздействия, его средствам и способам реализации посвящены работы многих отечественных и зарубежных ученых. Среди них можно выделить работы К. Зорнига, Г. Кука, H. A. Безменовой, А. В. Голоднова, Е. Л. Доценко, О. С. Иссерс, С. Г. Кара-Мурзы, А. А. Леонтьева, Е. В. Олянича, Г. Г. Почепцова, И. А. Стернина, Е. Ф. Тарасова, Е. В. Шелестюк, В. Е. Чернявской и др.

Современные исследования описывают основные способы активного речевого воздействия на адресата: убеждение (персуазивность) и внушение (суггестивность), распространенные в различных сферах обычного человеческого общения и выступающие в качестве специально организованного вида коммуникации, которые достигаются вербальными и невербальными средствами.

Целью данной статьи явилось описание средств суггестивного речевого воздействия в политическом дискурсе на немецком языке.

Для достижения цели использовались методы теоретического анализа литературы и дискурсивный анализ.

Материалом исследования послужили политические тексты, в том числе креализованные, представленные в печатной форме в немецкоязычных журналах „Stern“, „Spiegel“, „Focus“ и электронной форме; тексты публичной речи Ангелы Меркель, предвыборных политических лозунгов, программ политических партий и т. д. Общее количество проанализированных текстов — 400.

Внушение, или суггестия, — способ речевого воздействия, который часто рассматривается как „сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определённым действиям“ [3, с. 15].

Внушение (суггестивность) являются объектом исследования В. М. Бехтерева, В. В. Вундта, В. С. Матвеева, Л. Н. Мурзиной, Б. Д. Парыгина, И. Ю. Черепановой и др.

На внушении отчасти основано воздействие средств массовой информации, рекламы, моды, обычаев, формирование веры. Внушение широко применяется в медицине (психотерапии) для коррекции психического и соматического состояния больного, в экспериментальной и популярной психологии оно служит приемом для направленного изменения эмоционального состояния, мотивации, установок личности. Внушение достигается языковыми средствами — словами, и невербальными — интонацией, мимикой, жестами, действиями, внешней обстановкой. Отмечается, что содержанию сознания, усвоенному внушением, в дальнейшем присущ навязчивый характер; оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, являя собой совокупность „внушенных установок“. Внушение — компонент обычного человеческого общения, но оно может выступать и как специально организованный вид коммуникации, предполагающий некритическое восприятие сообщаемой информации, противоположный убеждению [2, с. 54].

Обобщив исследования отечественных и зарубежных исследователей, были выделены три уровня суггестивного воздействия в политическом дискурсе: 1) содержательно-композиционный, 2) коммуникативно-стратегический и уровень лингвистических средств [4, с. 46].

Для суггестивного воздействия характерно использование различных средств.

  1. На содержательно-композиционном уровне авторы суггестивных посланий включают элементы повествования „реальной“ истории из жизни [4, с. 47], котораяпозволяет автору сформировать у читателя необходимое ему эмоциональное состояние и привести к мысли о необходимости совершить то или иное действие.

„Ich habe vor kurzem einen 10-jährigen Jungen kennengelernt, der fast taub zur Welt kam. … Ich bin auch einer jungen Frau begegnet, die seit drei Jahren mit einer mitwachsenden Herzklappenprothese lebt [5]

Рассказ об успехе в решении проблем этих людей позволяет снизить степень официальности новогоднего обращения, донести информацию на доступном для народа языке, показать свою близость народу, вызвать к себе доверие и уважение, чувство гордости граждан за достижения своей страны:

Sie sind der Erfolg unserer Forscher. Für den Jungen und die Frau bedeutet Forschung sein Hören und ihren Herzschlag. EsbedeutetAlltagundLebensqualität[5].

На коммуникативно-стратегическом уровне выделяются различные тактики суггестивного воздействия:

  1. Тактика, целью которой является подстройка к состоянию реципиента: суггестор фиксирует эмоциональное состояние суггеренда и использует коммуникативную тактику эмоционального присоединения:

«Wir sind dann mal weg! Genau wie der Mittelstand. Genau wie die Landärzte» [6].

Данный слоган свободной демократической партии СвДП (нем. FDP) иллюстрирует эмоциональное присоединение суггестора к среднему классу и к сельским врачам. Вместо привычного политического слогана, содержащего такие слова, как „честный“, „надежный“, „компетентный“, слоганСвДП гласит: „Нас больше нет. Также как и среднего класса. Также как и сельских врачей“.

  1. Тактика, направленная на скрытое программирование поведения оказывает скрытое воздействие на психику адресата, программирует его намерения, мысли и побуждает к определенному поведению.

Ангела Меркель (суггестор) начинает выступление с вопросов, доверяет ли суггеренд людям, или он хочет такое государство, которое бы предписывала, как он должен жить? „Vertrauen wir den Menschen, oder wollen wir einen Staat, der den Menschen vorschreibt, wie sie zu leben haben?“[5]Хочетлионпрогрессаилирегресса: Wollen wir, dass technischer Fortschritt, Innovation und eine leistungsfähige Infrastruktur unser Land voranbringen, oder wollen wir von der Substanz leben?“ [5]. Без сомнений, суггеренд хочет жить в высокоразвитой стране и самому распоряжаться своей жизнью, поэтому он программируется на действия, которые следуют далее в выступлении суггестора: „Eben. In Zeiten rasanter Veränderungen braucht es eine Kultur des Vertrauens und keine Kultur der Verbote“ [5].

  1. Тактика деперсонализации проблемы, при которой внимание суггеренда переключается на самого суггестора или на суть рассматриваемой проблемы [4, с. 48].

Данная тактика осуществляется через номинализацию:

Номинализация — распространенное средство в политическом дискурсе, помогающее обезличить действия:

Wählen ist geil!“ [7].

Суггестор переключает внимание суггеренда на суть явления с помощью номинализации, позволяющей избежать конкретизации, уязвимой для критической оценки, и тем самым реализовать суггестивное воздействие.

В следующем примере деперсонализация явления происходит через пассивизацию, т. е. обезличивание:

„Unser gemeinsames Ziel sollte es sein, dass dieses Geld anders angelegt werden kann, zum Beispiel in Forschung und Entwicklung“ [8].

Используя пассивизацию, на первый план выходит само событие, а лица, совершившие действия не указываются, что облегчает процесс суггестивного воздействия. Канцлер Германии достаточно часто использует пассивные конструкции в речи для придания оттенка беспристрастности и авторитетности сообщениям.

  1. Следует заметить, что при реализации данных тактик используются различные лингвистические средства.

На лексико-семантическом уровне используется, например, игра с референтными индексами (конкретными существительными, которые специфически именуют что-либо в опыте суггеренда):

„Märkte brauchen Regeln. Menschen brauchen Freiheit“ [9].

В данном политическом слогане говорится о том, что рынкам необходимы правила, а людям — свобода. Суггестор не указывает, о ком конкретно говорится в тексте. Автор упускает имена конкретных лиц, а использует вместо этого неопределенный референтный индекс „люди“. Данное собирательное существительное помогает запутать и ввести людей в необходимое для суггестора психическое состояние.

Так в следующем примере используется эмоционально маркированная лексика:

„Wir sind überzeugt von der Kraft der Sozialen Marktwirtschaft, die Wettbewerb, Leistung und Solidarität, wirtschaftliche Dynamik und sozialen Ausgleich, Freiheit und Sicherheit vereint und niemanden zurücklässt“ [10].

Вданномполитическомтекстеэмоционально-окрашеннаялексикаKraft, Wettbewerb, Leistung, Solidarität, wirtschaftliche Dynamik, sozialen Ausgleich, Freiheit, Sicherheit обладаетположительнойэмоциональнойнагрузкой, создаетположительныйпрагматическийфон. Использование данной лексики помогает внушить суггеренду веру в силу партии Христианско-демократического союза (нем. CDU) и сагитировать избирателей проголосовать за партию ХДС.

В следующем примере применяется метафоризация:

„Eure Armut kotzt uns an!“ [7].

Метафора, являясь одним из самых эффективных инструментов воздействия в политических текстах, приковывает внимание, насыщает текст выразительными образами, способными надолго запечалится в памяти. Представители партии либералов выступают не против бедности, а против бедных людей в Германии, которые не хотят работать и живут на пособие государства.

В нижеприведенном примере используется синекдоха:

„Gerade die Chemieindustrie mit ihren mehr als 400.000 Beschäftigten ist eine unserer traditionellen Stärken. Sie gehört zu den energie- und ressourcenintensiven Branchen. Umso wichtiger ist es, auf den Erhalt ihrer internationalen Wettbewerbsfähigkeit zu achten. Denn wir wissen, dass die Welt um uns herum nicht schläft [5].

Канцлер Германии призывает также успешно продолжать развивать химическую промышленность страны, но при этом не забывать следить за интернациональной конкурентоспособностью, так как мир вокруг „не дремлет“. Автор использует образное средство синекдоха, которое придает выразительность сообщению, способствует прагматическому воздействию на аудиторию.

Так, например, в представленном политическом тексте используетсясравнение:

„Lieber einen albernen Namen als lächerliche Politik“ [9].

В данном политическом слогане представители партии „Пираты“ иронизируют над собой. Благодаря юмористическим высказываниям с двойным смыслом, яркому и примечательному оформлению лозунгов название партии у всех на устах.

А в следующем примере автор использует лексику „свой-чужой“ („EIGEN-FREMD“):

Die SPD weiß doch bis heute nicht, was sie damit anfangen soll“… „Wir sagen dagegen: Wir beschäftigen uns nicht mit der Vergangenheit. Wir arbeiten an der Zukunft. DasistdieChristlichDemokratischeUnionDeutschlands…“ [10].

Данный пример иллюстрирует использование лексики „свой-чужой“,при этом противопоставляются две политические партии SPD и CDU.

Следующий пример иллюстрирует применение негатива на грамматическом уровне:

Gemessen an den Sorgen der Opfer von Kriegen und Gewalt muten unsere Probleme in Deutschland vergleichsweise gering an“[11].

Канцлер Германии использует в своем обращении к народу лексемы Sorgen, Opfer, Krieg, Gewalt, Probleme, вызывая отрицательные эмоции у аудитории.

В следующем примере используется повторение:

„Es wird sich entscheiden, wie wir Gerechtigkeit und Menschlichkeit in einer Welt schützen, die Unrecht, Gewalt und Krieg nicht völlig zu bannen vermag; wie wir die schwerste Wirtschaftskrise in der Geschichte der Bundesrepublik Deutschland überwinden und in Verantwortung für die nächsten Generationen die Staatsfinanzen sanieren…“ [12].

Чтобы привлечь внимание, вызвать интерес, усилить воздействующий эффект и возбудит желание поддержать политику государства суггестор многократно повторяет wiewir, которое внедряется в сознание людей и способно поменять мысли, чувства и поведение суггеренда.

На синтаксическом уровне для оказания эффективного воздействия на суггеренда часто используют антитезу:

Die einen wollen mit dem Rauchen aufhören, die anderen abnehmen“ [12].

Ангела Меркель начала свое новогоднее обращение к народу с обещания, которое традиционно дают себе немцы на наступающий год, чтобы стать лучше и изменить свою жизнь к лучшему. Антитеза усиливает смысл сказанного, снижает сознательность и критичность, облегчая процесс воздействия на сознание людей.

Применениеанафоры, в представленном ниже примере,нацелено на усиление смысла политического текста и оказываемого эффекта на суггеренда, при этом информация не искажается.

Deshalb investieren wir so viel wie nie zuvor in Bildung und Forschung. Deshalb bereiten wir unser Land auf den demografischen Wandel vor, und deshalb bringen wir die Staatsfinanzen in Ordnung. Diese Ziele leiten uns auch 2013“ [8].

Cуггестор использует средства когезии, обладающие воздействующим потенциалом и обеспечивающие связный переход между предложениями, что облегчает достижение суггестивного эффекта.В последующем примере средства когезии обеспечивают логическую последовательность фактов, сообщений, формируют бессознательные установки и помогают реализовать интенции суггестора.

„Die Menschen erwarten mehr. Sie wollen wissen, und zwar zu Recht, was wir für die Zukunft wollen, was unsere Ideen für Deutschland sind, was unsere Ziele für die nächsten Jahre sind, damit Wohlstand, sichere Arbeitsplätze, gute Bildung für die Kinder und der Zusammenhalt in unserem Land gesichert sind, damit auch in Zukunft der Satz gilt, der uns durch diesen Parteitag begleitet und den Sie hinter mir lesen können: Starkes Deutschland. Chancenfüralle!“ [10].

И, наконец, на фонетическом уровне для оказания суггестивного воздействия используются различные эффективные средства выразительности, например, аллитерация:

Schluss mit Schulden“ [7].

„Ich sage ganz einfach und knapp und klar: Die Agenda 2010 war richtig“.

„Herr, du bist die Geborgenheit, die Ruhe, die Fröhlichkeit und die Freude“ (Campaignwatch).

В приведенных примерах используется повтор начальных звуков слов (аллитерация), которая реализует звукоизобрательную суггестию, усиливающую выразительность речи и увеличивающую прагматический потенциал сообщений.

Так, в сфере политического дискурса часто прибегают к рифме:

„Mehr Mut für unser „Wiener Blut[9].

„A, B, C D U und raus bist du“ [7].

Наиболее успешно запечатлеются в памяти слоганы в стихотворной форме. Представители политических партий, преследуя цель приблизиться к народу, подстроиться под аудиторию успешно прибегают к этому языковому средству. Зарифмованные слоганы пользуются повышенным вниманием и интересом со стороны избирателей и формируют высокую суггестивность сообщения.

Проведенный нами анализ некоторых политических текстов, позволяет сделать вывод об использовании определенных лингвистических средств для манипуляции языковым сознанием людей. Для целей успешной реализации внушения как способа речевого воздействия могут использоваться различные суггестивные тактики (тактика, целью которой является подстройка к состоянию реципиента; тактика, направленная на скрытое программирование поведения, тактика деперсонализации проблемы и т. д.), создающие коммуникативную привлекательность риторических текстов и осуществляющие эмоциональное воздействие на психику аудитории.

Литература:

  1. Стернин И. А. Основы речевого воздействия: учеб. издание / И. А. Стернин. — Воронеж: Истоки, 2012. — 178 с.
  2. Шелестюк Е. В. Речевое воздействие: онтология и методология исследования: монография / Е. В. Шелестюк. — Челябинск: Энциклопедия, 2008. — 229 с.
  3. Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию / Е. В. Сидоренко. — СПб.: Речь, 2002. — 256 с.
  4. Полуйкова С. Ю. Средства суггестивного речевого воздействия в современном просветительском послании // Вестник Пермского университета. — 2013. — № 3(19). — С. 45–50.
  5. Rede von Bundeskanzlerin Merkel bei der Festveranstaltung zum 150-jährigen Bestehen von BASF am 23. April 2015 // URL: http://www.bundeskanzlerin.de/Content/DE/Rede/2015/04/2015–04–23-merkel-basf.html;jsessionid=69C3 (дата обращения: 18.04.2016).
  6. Süddeutsche Zeitung // URL: http://jetzt.sueddeutsche.de/texte/anzeigen/365214/schweizer-Werbung (дата обращения: 10.04.2016).
  7. RP Online // URL: http://www.rp-online.de/politik/deutschland/brandenburgs-fdp-setzt-im-wahlkampf-auf-selbstironie-aid-1.4430265 (дата обращения: 18.04.2016).
  8. Rede von Bundeskanzlerin Dr. Angela Merkel vor dem Europäischen Parlament am 17. Januar 2007 in Straßburg // URL: http://www.bundesregierung.de/Content/DE/Bulletin/2001_2007/2007/01/04–2-bk-ep.html?nn=439622 (датаобращения: 10.04.2016).
  9. Campaignwatch // URL: https://campaignwatchers.wordpress.com/2012/04/05/campaignwatch-die-plakat-kampagne-der-piratenpartei-in-nordrhein-westfalen-mehr-stil-als-ziel/ (датаобращения: 10.04.2016).
  10. Rede der Vorsitzenden der Christlich Demokratischen Union Deutschlands Bundeskanzlerin Dr. Angela Merkel. 25. Parteitag der CDU Deutschlands // URL: http://www.kas.de/upload/ACDP/CDU/Reden/2012–12_parteitag_rede_merkel.pdf (датаобращения: 10.04.2016).
  11. Wahlkampf mit Steuermitteln // URL: https://11k2.wordpress.com/2013/08/15/wahlkampf-mit-steuermitteln/ (датаобращения: 10.04.2016).
  12. Die Neujahrsansprache der Kanzlerin // URL: http://www.bundesregierung.de/Content/DE/Podcast/2012/2012–12–31-neujahrsansprache/links/download-PDF.pdf?__blob=publicationFile&v=2 (дата обращения: 10.04.2016).

Основные термины (генерируются автоматически): речевое воздействие, суггестивное воздействие, CDU, SPD, политический дискурс, внушение, канцлер Германии, средство, текст, эмоциональное состояние.

определение суггестивного по The Free Dictionary

«Они забрали все, что у нас есть», — ответили люди, — «кроме», — добавили они, отметив вызывающего подозрения посетителя, — «кроме нашей надежды на небеса. Тот факт, что ничего о ней не слышали после смерти ее мужа, наводит на мысль о том, что мой разум грядет серьезное зло. Стихи Танга полны этого тонкого аромата, этого наводящего на размышления неотразимого аромата, который остается, когда песни утихают. Опять же, если бы я уступил своим собственным импульсам, я бы имел хотел бы углубиться в различия, некоторые из которых, на мой взгляд, очень многообещающие, между диалектами зулу и кукуана.Джанет милая и очень симпатичная; высокий, но не слишком высокий; толстая, но с некоторой сдержанностью набросков, наводящей на мысль о бережливой душе, которая не будет чрезмерной даже в вопросе экирдупуа. Теперь ясно, что книга с самым загадочным, поразительным или наводящим на размышления названием всегда будет стоять лучший шанс быть приобретенным теми, у кого нет других критериев для выбора, кроме аспекта титульного листа; и это объясняет, почему «Так говорил Заратустра» почти всегда первая и часто единственная из книг Ницше, которая попадает в руки непосвященных.Как ни странно, когда говорящего больше не было перед ними, в его словах, казалось, было много наводящего на размышления. Обе стороны этой четвертой дуэли были сильно ранены, так что хирург почти или совсем с ними работал. час — факт, который наводит на размышления. Но это ожидание не было потрачено зря собравшимися учениками на праздность: ее свет еще не достиг гавани, дальняя сторона которой была темной и многозначительной, с тусклыми бухтами, яркими мраками и сияющими драгоценностями.Вронский взглянул на Анну точно в срок, так наводивший на мысль о том, что уже были предприняты шаги, чтобы она ни с кем не встречалась; но Анна, казалось, не замечала этого. Ее лицо было круглым и розовым, с здоровой пуховой мягкостью, напоминающей спелый персик. который был любой когда-либо арестованный преступник.

наводящих на размышления — Викисловарь

Английский [править]

Произношение [править]

  • IPA (ключ) : / sə (ɡ) ˈd͡ʒɛstɪv /
  • Расстановка переносов: подсказка

Прилагательное [править]

наводящий на размышления ( сравнительный более убедительный , превосходный наиболее убедительный )

  1. Предполагает или подразумевает.

    Картина абстрактная, но цвета наводят на размышления фруктов или Средиземноморья.

    • 1922 , Бен Траверс, глава 6, в Кукушка в гнезде :

      Но мать Софии не была той женщиной, которая выдерживала неповиновение. После нескольких минут тщетного увещевания ее муж подчинился. Его манеры и внешний вид наводили на мысль о сытом морском льве.

  2. Предлагает романтику, секс и т. Д.; рискованный.

    Она скрестила ноги и подарила ему наводящую на размышления улыбку.

    • 2008 , Марсия Амидон Ластед, Реклама для детей (стр. 71)
      Девочки читают модные журналы и журналы о знаменитостях в младшем и младшем возрасте и ищут ту же сексуальную, вызывающую впечатление одежду, которую носят модели.
  3. Относительно гипнотического внушения.
Переводы [править]

предполагает романтику, секс и т. Д.


Произношение [править]

Прилагательное [править]

наводящий на размышления

  1. женский род единственного числа из наводит на мысль

Произношение [править]

Прилагательное [править]

наводящий на размышления

  1. перегиб суггестив :
    1. сильный / смешанный именительный / винительный падеж женский род единственного числа
    2. сильный именительный / винительный падеж множественного числа
    3. слабый именительный падеж единственного числа всех полов
    4. слабый винительный падеж женский / средний род единственного числа

итальянский [править]

Прилагательное [править]

наводящий на размышления

  1. женский род множественного числа сугестиво

шведский [править]

Прилагательное [править]

наводящий на размышления

  1. абсолютно определенный натуральный мужской род единственного числа из суггестив .

Определение для изучающих английский язык из Словаря учащихся Merriam-Webster

наводящий на размышления / səˈʤɛstɪv / имя прилагательное

/ səˈʤɛstɪv /

прилагательное

Определение SUGGESTIVE, которое дает учащийся

[более наводящий на размышления; наиболее наводящий на размышления]

1 а : привнесение мыслей, воспоминаний или чувств в разум — + из б : показывать или показывать что-то — + из 2 : вызывает или имеет тенденцию вызывать сексуальные чувства или возбуждение

Существуют ли в детстве синяки, которые могут указывать на жестокое обращение или указывать на них? Систематический обзор

Цели: Изучить, какие модели синяков являются диагностическими или наводящими на мысль о жестоком обращении с детьми, с помощью систематического обзора.

Методы: Поиск литературы по всему языку 1951-2004 гг. Включено: исследования, в которых определялись формы синяков у детей младше 18 лет, не подвергавшихся жестокому обращению или подвергшихся насилию. Исключено: личная практика, обзорные статьи, отчеты об отдельных случаях, неадекватное подтверждение злоупотреблений. Два независимых полнотекстовых обзора с использованием стандартизированного извлечения данных и форм критической оценки. Исследования ранжированы по дизайну исследования и используемому определению злоупотребления.

Результаты: Двадцать три исследования включали: семь синяков без жестокого обращения, 14 кровоподтеков и два и того и другого. Не подвергать насилию: распространенность, количество и расположение синяков связаны с повышенным двигательным развитием. Синяки у детей, не способных самостоятельно передвигаться, встречаются очень редко (<1%). У 17% младенцев, которые начинают мобилизоваться, у 53% ходунков и у большинства школьников есть синяки.Они маленькие, опираются на костные выступы и находятся на передней части тела. Жестокое обращение: у детей, подвергшихся насилию, часто возникают синяки. Любая часть тела уязвима. Синяки находятся вдали от костных выступов; Чаще всего это голова и шея (особенно лицо), за которыми следуют ягодицы, туловище и руки. Синяки большие, обычно множественные и возникают группами. Они часто связаны с другими типами травм, которые могут быть старше. Некоторые синяки несут на себе отпечаток использованного орудия.

Вывод: При подозрении на жестокое обращение синяки необходимо оценивать в контексте медицинского, социального анамнеза и истории развития, приведенного объяснения и характера образования синяков без жестокого обращения.Синяки у неподвижных младенцев на участках мягких тканей, которые несут отпечаток орудия, и множественные синяки одинаковой формы указывают на жестокое обращение. Срочно необходимы качественные исследования по всему спектру детей.

Дерматоскопия повышает точность врачей первичной медико-санитарной помощи при сортировке поражений, указывающих на рак кожи

Цель: Врачи первичной медико-санитарной помощи (PCP) представляют собой подходящую цель для новых вмешательств и образовательных кампаний, направленных на усиление скрининга и профилактики рака кожи.Целью этого рандомизированного исследования было определить, улучшает ли дополнение дерматоскопии к стандартному клиническому обследованию точность ПЦП для сортировки поражений, указывающих на рак кожи.

Пациенты и методы: PCP в Барселоне, Испания, и Неаполе, Италия, прошли однодневный учебный курс по выявлению рака кожи и дерматоскопической оценке и были случайным образом распределены в группу оценки дерматоскопии или группу оценки невооруженным глазом.В течение 16-месячного периода 73 врача обследовали 2522 пациента с кожными поражениями, которые посещали их клиники, и оценили отдельные поражения как доброкачественные или предполагающие рак кожи. Все пациенты были повторно осмотрены опытными дерматологами в клиниках на предмет пигментных поражений. Точность направления к специалистам обеих групп PCP рассчитывалась по их баллам, которые сравнивались с результатами, приведенными в таблице для дерматологов.

Результаты: Чувствительность, специфичность и прогностическая ценность положительных и отрицательных результатов — 54.1%, 71,3%, 11,3% и 95,8% соответственно в руке с невооруженным глазом и 79,2%, 71,8%, 16,1% и 98,1% соответственно в руке дерматоскопии. Значительные различия были обнаружены с точки зрения чувствительности и отрицательной прогностической ценности (P = 0,002 и P = 0,004, соответственно). Гистопатологическое исследование сомнительных поражений выявило 23 злокачественных опухоли кожи, пропущенных PCP при наблюдении невооруженным глазом, и только шесть PCP при дерматоскопии (P = 0,002).

Вывод: Использование дерматоскопии улучшает способность PCP определять поражения, указывающие на рак кожи, без увеличения количества ненужных консультаций с экспертами.

Ободрение внушающего поведения

Перепечатка: F0412C

Профессора Барри Налебафф и Ян Эйрес рекомендуют общекорпоративный «открытый» ящик для предложений, который приведет к лучшим идеям.

Ящик для предложений компании ставит перед дилеммой «будь осторожен». Вам нужно много идей, но что произойдет, когда вы их получите? Ответить на каждое предложение дорого, особенно если кому-то нужно найти подходящего человека для его оценки.Если стоит реализовывать одну из десяти идей, это отличный результат для менеджмента, но деморализует подавляющее большинство сотрудников, чьи детища отвергаются. А поскольку сотрудники не знают, почему их идеи не увенчались успехом, они не учатся придумывать лучшие.

Вместо того, чтобы направлять предложения назначенным экспертам, почему бы не позаимствовать страницу у движения за открытый исходный код и превратить ваших сотрудников в критиков и разработчиков кодов идей своих коллег? Несколько университетов, а также такие компании, как Telcordia и Biosense Webster, построили «открытые» ящики для предложений в своих сетях и пригласили все свои организации принять участие.Сотрудники оценивают, комментируют и улучшают материалы своих коллег. Затем рейтинги сотрудников фильтруют эти идеи, чтобы помочь руководству сосредоточиться на наиболее перспективных. Отклонение более приемлемо, если оно представлено по какой-либо причине: сотрудники, которые видят отзывы коллег, будут знать, что их идеи были восприняты серьезно, даже если идеи не увенчались успехом.

Открытый ящик для предложений требует активного участия новаторов и конструктивных критиков; к счастью, их стимул встроен в модель.Как и в случае с разработкой с открытым исходным кодом, эти коробки, похожие на блог сообщества об инновациях, привлекают людей, которым нравится решать проблемы и делиться своими решениями. Участники заслуживают репутацию за блестящие идеи, за проницательные комментарии, за то, что берут идею, которая просто гудит, и заставляют ее петь. Затем есть выстрел эгобу (это хакерский жаргон для «повышения эго»), который возникает, когда идея воплощается в жизнь и ее изобретатель получает признание.

Не всякая идея может быть открыта, поэтому ящики для корпоративных предложений, естественно, доступны только сотрудникам.Заинтересованные организации могут найти модели в Интернете. Whynot.net, например, — это разработанный нами общедоступный сайт, основанный на том же программном обеспечении, которое некоторые компании используют для внутренних целей, и дает представление о том, как обсуждение улучшает идеи. Возьмем простую идею, что стоп-сигналы должны светиться ярче, когда водитель хлопает ногой. Сообщество Whynot предложило множество улучшений. Стоит ли менять цвет стоп-сигналов? Должны ли они мигать? Должен ли быть также рог, обращенный назад?

Еще больше вдохновения можно найти в Halfbakery.com, который специализируется на слегка нестандартных идеях, таких как нарезанные котлеты из сливочного сыра с предварительно вырезанными отверстиями для бубликов. Существуют также Thinkcycle.org, Premisespremises.com, Shouldexist.org, Globalideasbank.org и Creativitypool.com.

Ящики открытых идей

корпораций привели к таким улучшениям, как компенсация расходов, добавленная к депозитам заработной платы; централизованная система бронирования переговорных комнат; и спонсируемые HR классы по чтению и пониманию ежемесячных финансовых отчетов.

Не существует универсального окна для предложений, и компании могут настраивать свои собственные категории с помощью сотрудников. Например, внутренний сайт идей Йельского университета предлагает пользователям указать на глупости, которые он делает, под заголовком «Сломанные процессы». (В ответ руководство либо исправляет процесс, либо объясняет — всем сразу — почему процесс не такой уж и глупый.) Заголовок «Нерешенные проблемы» определяет вопросы, которые было бы полезно решить. В каждом поле с открытой идеей должно быть два заголовка: «Мы сделали это» и «Мы делаем это.Вот как руководство демонстрирует, что оно создало инкубатор, а не еще одну черную дыру.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за декабрь 2004 г.

Что такое предполагаемые продажи? 6 используемых приемов

  1. Руководство по карьерному росту
  2. Развитие карьеры
  3. Что может предложить продавать? 6 методов использования
Редакция Indeed

22 февраля 2021 г.

Продавцы используют различные методы для увеличения стоимости своих закрытых транзакций.Один из этих методов — это продажа, предполагающая продажу, когда продавец предлагает дополнительные товары для включения в продажу. Успешная продажа суггестии требует развития определенных навыков и приемов. В этой статье мы обсудим, когда использовать внушающие предположения продажи, а также несколько методов, которые вы можете использовать, чтобы отточить свои навыки продаж.

Что такое привлекательная продажа?

Предполагаемые продажи, которые также часто называют дополнительными продажами, — это метод рекомендации покупателю дополнительных продуктов или услуг во время продажи.Этот метод увеличивает количество продаваемых товаров, что часто приводит к увеличению комиссионных для продавца и увеличению доходов компании. Дополнительные продажи производятся на основании рекомендаций продавца.

Вот несколько примеров предполагаемой продажи:

  • Поощрение покупки гарантии на продукт.

  • Предлагаем приобрести расширенную гарантию на товар, на который уже распространяется ограниченная гарантия.

  • Поощрение покупки аксессуаров покупкой одежды.

  • Поощрение добавления кожаных сидений или других улучшений при покупке автомобиля.

  • Предлагаем покупателю купить пару обуви для дополнения нового свитера.

По теме: Что такое апселлинг? Подсказки и примеры

Когда использовать предполагаемые продажи

Предполагаемые продажи работ, потому что стоимость допродажи обычно намного меньше, чем первоначальная согласованная покупка. Продавец уже завоевал доверие покупателя при первоначальной продаже, и добавление дополнительных продуктов за минимальную плату обычно является приемлемым.Также требуется минимальное усилие, чтобы закрыть дополнительную продажу, потому что клиент уже согласился что-то купить.

Лучшее время для использования внушающих предположений продаж — это после того, как покупатель уже дал согласие на покупку. Затем продавец может дать дополнительные рекомендации по продуктам или функциям, которые дополнят эту покупку. Демонстрируя дополнительную ценность для покупателя, они с большей вероятностью согласятся на покупку.

Предполагаемая продажа может использоваться в большинстве отраслей продаж, в том числе:

  • Автомобильная промышленность: Предполагаемая продажа в автосалоне может включать дополнительные гарантии, помощь на дороге или пакеты автомобилей премиум-класса.

  • Ювелирные изделия: В ювелирной промышленности могут использоваться предполагаемые продажи в форме добавления расширенных гарантий или страховых планов.

  • Одежда: розничные продавцы могут использовать внушающие предположения продажи, чтобы порекомендовать дополнительные аксессуары или обувь, которые дополнят купленные товары.

  • Путешествия: туристические агенты могут предлагать повышение класса обслуживания или дополнительные пакеты услуг в дополнение к дорожным расходам. Веб-сайты отелей могут также предлагать скидки на авиабилеты или аренду автомобилей — вещи, которые покупатели в любом случае могут приобрести.

  • Мебель: Продавцы мебели могут использовать предполагаемые продажи, чтобы предложить чистящие средства или планы защиты при покупке домашней мебели.

  • Рестораны: Официанты или бармены могут порекомендовать дорогие блюда в меню или закуски в дополнение к уже заказанным блюдам.

Связано: 15 лучших навыков продаж для торговых партнеров

Предлагаемые методы продаж

Вы можете улучшить свои наводящие навыки продаж, отшлифуя определенные методы.Вот несколько рекомендуемых техник продаж, которые вы можете рассмотреть:

Развивайте приятные отношения

Создание красивых отношений помогает персонализировать продукт или услугу. Клиенты с большей вероятностью будут доверять продукту, услышав, как он помог другим. Продавцы, обладающие конкретными знаниями или опытом работы с продуктом, могут использовать его для повышения ценности и увеличения продаж. Всегда будьте честны и сообщайте покупателю, как продукт помог. Сообщите покупателю, что вам понравилось и что не понравилось в продукте.

Связанные: Основные советы по развитию навыков продаж

Подключите продукт к покупателю

Соединив продукт с интересами или потребностями клиента, вы можете продемонстрировать, какую пользу продукт принесет им лично. Это может включать в себя такие вещи, как предложение мягких стелек для обуви, чтобы улучшить комфорт пары обуви, которую они покупают для работы. Он также может предлагать модернизацию автомобиля, отвечающую их текущим потребностям, например, предлагать систему громкой связи, если им нужно совершать телефонные звонки во время вождения.

Этот метод требует, чтобы продавец познакомился с покупателем, выяснил его интересы и проблемы, прежде чем предлагать способы решения этих проблем. Это также означает, что нужно помнить о бюджете клиента. Предложение продуктов или услуг, выходящих за рамки бюджета клиента, может привести к отказу от допродажи.

Продать дополнительные товары

Продажа товаров, которые дополняют покупку, о которой уже договорился покупатель, или которые улучшают их опыт использования этого продукта, — это идеальный вариант.Например, покупатель с большей вероятностью перейдет на дополнительные предметы роскоши на автомобиле, который он уже согласился купить. Демонстрируя преимущества перехода на кожаные сиденья или услуги помощи на дороге, покупатель с большей вероятностью согласится на дополнительную покупку.

Покупатель был бы более склонен к идее покупки пары зимних ботинок в сочетании с покупкой зимнего пальто. Однако они вряд ли купят пару сандалий или шорт, даже если они есть на распродаже.При предложении продажи важно, чтобы рекомендация о дополнительном продукте дополняла первую.

Сосредоточьтесь на ценности

Демонстрация ценности важна, когда вы пытаетесь сделать внушительные продажи. Сообщите покупателю, почему ему следует рассмотреть дополнительные продукты или услуги. Это означает точное описание того, какую пользу им это принесет. Продавец должен описать преимущества или ценность, которые дает покупка.

Это может включать предоставление подробных объяснений общей стоимости дополнительных гарантий, когда клиент покупает новый автомобиль.Это может быть объяснением сниженной цены, если покупатель добавляет пакет защиты при покупке. Этот метод требует глубоких знаний о продукте и всех имеющихся распродажах или скидках. Кроме того, позиционируя себя как эксперта по проданным продуктам или услугам, покупатель будет доверять вашим рекомендациям.

Обеспечьте хорошее обслуживание клиентов

Хорошее обслуживание клиентов с самого начала важно не только для завершения первоначальной продажи, но и для включения любых предлагаемых дополнений.Клиенты с большей вероятностью будут покупать дополнительные товары у продавцов, которые предоставляют им хорошее обслуживание. Такие приемы, как использование имени клиента, запоминание ключевых деталей о нем и поощрение их вернуться и навестить вас, когда им понадобятся дополнительные продукты, могут помочь наладить отношения с клиентами.

Для развития отношений с клиентами необходимо выстраивать взаимопонимание, активно выслушивать их, чтобы понять их опасения, и находить уникальные способы поблагодарить их за покупку.

Связано: 9 способов обеспечить безупречное обслуживание клиентов

Сосредоточьтесь на сроках

Время также важно для внушающих предположений продаж на работу. Предполагаемая продажа должна происходить только после того, как покупатель согласился приобрести первоначальную услугу или продукт. Слишком раннее предложение допродажи может ошеломить клиента и привести к тому, что он откажется от обеих покупок. Важно сначала сформировать доверие и завершить первоначальную продажу, прежде чем делать какие-либо предложения по другим покупкам.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.