Признаки обдумывание контраргументов способность изменить свою позицию: Страница не найдена — Центр помощи студентам СГА

Психология деловых отношений (2). Ответы к тесту МФПУ Синергия — Тест

Психология деловых отношений (2). Ответы к тесту МФПУ Синергия

Тип: Тест Предмет: Психология деловых отношений Год сдачи: 2018 Итоговая оценка: 90 % 20 вопросов. Правильные ответы выделены маркером. Тест сдан в 2018 году на оценку «отлично» (90 баллов), скриншот с результатом прилагается.

Репрезентативная система (модальность) человека, предполагающая восприятие через тактильные, температурные, двигательные, обонятельные, вкусовые ощущения, называется …
кинестетической
эудиальной
визуальной

Техника малой беседы, предполагающая сообщение интересной и приятной партнеру информации
информирование
интересный рассказ
позитивные констатации
цитирование

Умение анализировать впечатление, производимое на партнера по общению — это.
создание собственного имиджа
эмпатия
рефлексия
рациональный анализ

В психологии выделяют три стороны общения:
коммуникативную, эмоциональную, мотивационную

деловую, межличностную, дружескую
коммуникативную, перцептивную, интерактивную
эмоциональную, смысловую, когнитивную

Джордж Мид и Герберт Блумер являются основоположниками
теории управления впечатлениями
психоаналитической теории
теории символического интеракционизма
теории обмена

Опора на эмоциональную сферу на каналы восприятия партнера происходит при
убеждающей коммуникации
суггестивной коммуникации
ритуальной коммуникации
экспрессивной коммуникации
познавательной коммуникации

Восприятие партнера по общению называется
симпатией
знаванием
перцепцией
атрибуцией

Переговоры с целью получиния от партнера хоть что-нибудь, часто даже не важно, что именно — это
манипулятивные переговоры
спасительные переговоры

приспособленческие переговоры
эгоистические переговоры

Стиль речи, целью которого является неофициальное общение, обмен мыслями, чувствами, впечатлениями, называется…
научным
художественным
разговорным
публицистическим
официально-деловым

Ошибки в текстах деловых писем, связанные употреблением слов-синонимов, относятся к…
структурным
лексическим
синтаксическим

Ошибка восприятия, заключающаяся в том, что люди, проявляющие положительное отношение к партнерам, оцениваются ими выше и по остальным показателям, называется …
эффектом превосходства
эффект внешней привлекательности
эффект первого впечатления
эффект отношения к наблюдателю

Диалоговая форма общения при отсутствии интереса к личности партнера характерны для … уровня коммуникации

Формального
игрового
императивного
манипулятивного

Прием активного слушания, заключающийся в дословном повторении основных положений или ключевых слов, сказанных партнером — это …
уточнение
установления причин и следствий
перефразирование
цитирование

Учет познавательных возможностей партнера происходит при …
суггестивной коммуникации
ритуальной коммуникации
экспрессивной коммуникации
убеждающей коммуникации
познавательной коммуникации

Прием активного слушания, заключающийся в воспроизведении сути высказываний партнера в сжатом обобщенном виде-это…
уточнение
установления причин и следствий
перефразирование
цитирование

Метод ведения переговоров, характеризующийся стремлением партнеров шире рассмотреть предмет переговоров, — это…

метод уравновешивания
метод интеграции
компромиссный метод
вариационный метод

Метод ведения переговоров, предполагающий поэтапное достижение соглашения с тщательным обдумыванием последствий, — это…
компромиссный метод
метод уравновешивания
метод интеграции
вариационный метод

Стиль речи, характеризующийся выразительностью, образностью, эмоциональностью и эстетической значимостью каждого его элемента, называется …
официально-деловым
разговорным
художественным
публицистическим
научным

Взгляд означающий внутренний диалог или концентрацию на физических ощущениях, — это взгляд Отметьте правильные варианты ответа:
влево по горизонтали

вправо по горизонтали
влево вверх

влево вниз
вправо вверх
вправо вниз

Признаки: обдумывание контраргументов, способность изменить свою позицию, новая ориентация — игнорирование контраргументов, отстаивание своей позиции, упрямство соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров …
готовность вести переговоры — или отсутствие интереса к переговорам
готовность — нежелание пойти навстречу партнеру
конструктивная позиция — незаинтересованная позиция
компетентность — некомпетентность

Просмотры: 9435

Психология деловых отношений тест Синергии и МОИ

Тест Синергии и Московского Открытого Института «Психология делового общения» Цена 200р.

    1. Признаки: ориентация на решение проблемы, стремление к диалогу – незаинтересованность в получении результатов, отсутствие стремления к диалогу, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров… конструктивная позиция – незаинтересованная позиция компетентность – некомпетентность готовность – нежелание пойти навстречу партнеру готовность вести переговоры – или отсутствие интереса к переговорам
    2. Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использование путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров… гибкость – отсутствие гибкости аргументированность – голословность высказываний концентрация на теме – отклонение от темы интегративность мышления – консервативность мышления
    3. Признаки: факты, рациональная аргументация, четкие выводы – недосказанные мнения, эмоциональные реакции, противоречивость во взглядах и утверждениях соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров… гибкость – отсутствие гибкости аргументированность – голословность высказываний концентрация на теме – отклонение от темы интегративность мышления – консервативность мышления
    1. «Ситуации социального взаимодействия подобны драматическим спектаклям, в которых актеры стремятся создавать и поддерживать благоприятные впечатления» – это утверждение соответствует … теории символического интеракционизма теории обмена теории управления впечатлениями психоаналитической теории
    2. Зигмунд Фрейд является основоположником … теории управления впечатлениями теории обмена, психоаналитической теории теории символического интеракционизма
    3. Признаки: взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей – игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, узковедомственный взгляд на проблему соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров Аргументированность – голословность высказываний Интегративность мышления – консервативность мышления Гибкость – отсутствие гибкости Концентрация на теме- отклонении от темы
    4. Вопрос-манипуляция с целью получения согласия партнера – это… Вопросы-«ярлыки» Открытые Закрытые Альтернативные Художественным научным
    5. Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив конкуренции, предполагает… минимизацию выигрыша другого максимизацию относительного выигрыша минимизацию различий в выигрышах максимизацию общего выигрыша
    6. Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив индивидуализма, предполагает… минимизацию выигрыша другого максимизацию выигрыша другого максимизацию собственного выигрыша
    7. Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив агрессии, предполагает… минимизацию выигрыша другого максимизацию собственного выигрыша максимизацию выигрыша другого
    8. Переговоры с целью договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе — это … компромиссные переговоры справедливые переговоры светские переговоры исследовательские переговоры
    9. Коммуникации, способствующие созданию благоприятного имиджа и позволяющие установить первичный контакт между партнерами, — это… межличностные коммуникации деловые коммуникации светские коммуникации формальные коммуникации
    10. Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на достижение согласия и принятие взаимовыгодных решений, — это … конкуренция сотрудничество переговоры
    11. Коммуникация при которой партнеры направляют свои действия конкретно друг на друга, воспринимая информацию «от первого лица», называется . прямой личным контактом непосредственной косвенной
    12. «Поза льва», когда человек стоит, опираясь на стол обеими руками, как будто нависая над ним и над собеседником, свидетельствует … об открытой коммуникации об авторитарности в общении о демократичности в общении о закрытой коммуникации
    13. Создание атмосферы доверительности и недостаточная информированность партнера являются условиями … экспрессивной коммуникации ритуальной коммуникации убеждающей коммуникации суггестивной коммуникации познавательной коммуникации
    14. В процессе общения мы используем три сферы нашей деятельности: интеллектуальную, волевую., мотивационную интеллектуальную, коммуникативную, эмоциональную поведенческую, мотивационную, когнитивную интеллектуальную, эмоциональную, поведенческую
    15. Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив кооперации, предполагает … максимизацию относительного выигрыша минимизацию различий в выигрышах минимизацию выигрыша другого максимизацию общего выигрыша
    16. Уровень коммуникации, характеризующийся повышенной концентрацией партнеров на обсуждении конкретных проблем называется … гуманистическим игровом духовный деловой
    17. Коммуникация, в результате которой происходит формирование корпоративной принадлежности и единения с группой,называется … познавательная убеждающая экспрессивная суггестивная ритуальная
    18. Метод ведения переговоров, базирующийся на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него,стремлении понять его позицию,- это… метод интеграции вариационный метод метод уравновешивания компромиссный метод
    19. Взгляд, означающий создание слуховых образов, а также ложь, — это взгляд … влево по горизонтали вправо по горизонтали вправо вверх влево вниз влево вверх вправо вниз
    20. Слушание через определенные фильтры — это… ловушка предвзятости ловушка отвлеченности ловушка избирательности
    21. Период обоснования партнерами собственной точки зрения, а также осмысления и обсуждения позиции партнера – это фаза … аргументации и убеждения концентрации установления контакта закрепления результата и завершения контакта подготовки анализа
    22. Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на подчинение партнера, — это … переговоры сотрудничество конкуренция
    23. Переговоры с целью изучения нескрываемых целей партнера — это … компромиссные переговоры светские переговоры исследовательские переговоры справедливые переговоры
    24. Ненаправленное влияние партнеров по общение предполагает Заражение Убеждение Внушение Подражание
    25. Стереотип восприятия, заключающийся в том, что человек склонен переоценивать личность партнера, если тот превосходит его хотя бы по одному значимому для него параметру называется эффект первого впечатления эффект отношения к наблюдателю эффектом превосходства
    26. Коммуникация, в результате которой происходит подчинение партнера своей цели через устойчивое изменение его установок и ценностных ориентаций называется Суггестивная Познавательная Экспрессивная Убеждающая Ритуальная
    27. Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на объединение ресурсов и усилий для достижения результата Переговоры Сотрудничество Конкуренция
    28. Деловое общение с помощью технических устройств называется … письменным косвенным опосредованным техническим
    29. К интеракционистским теориям личности относится теория … 3. Фрейда Д. Келли и К. Роджерса К. Юнга
    30. По предмету общения выделяют следующие виды делового общения:… свободное, собственно деловое, игровое, ритуальное речевое (вербальное), неречевое (невербальное), комбинированное личностно ориентированное, социально ориентированное приказ, беседе, совещание, переговоры, отчет соотнесенное, соподчиненное необходимое, желательное, нейтральное, нежелательное
    31. Стиль речи, характеризующийся понятийной точностью и нейтральной лексикой, требующий предварительного обдумывания высказывания и очень строгого отбора языковых средств, называется … научным художественным публицистическим разговорным официально-деловым
    32. По направленности или ориентированности выделяют следующие виды делового общения:… соотнесенное, соподчиненное речевое (вербальное), неречевое (невербапьное), комбинированное приказ, беседе, совещание, переговоры, отчет личностно ориентированное, социально ориентированное необходимое, желательное, нейтральное, нежелательное свободное, собственно деловое, игровое, ритуальное
    33. Деловой этикет — это … наука о формах общения в обществе наука о поведение людей установленный порядок делового поведения в обществе поступки и формы общения людей, основанные на нравственности, эстетическом вкусе и соблюдении определенных норм и правил
    34. Процесс формального влияния в ходе делового общения одного человека на другого человека или на группу — это … лидерство мотивация руководство давление
    35. К невербальным средствам делового общения относятся … жесты и позы, мимика и пантомимика аргументация и фразы устная и письменная речь беседа и диалог
    36. Особая форма социального взаимодействия, стиль поведения, процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон, — это … сотрудничество переговоры диалог конкуренция
    37. К психодинамическим теориям личности относится теория … К. Рожерсг Д. Келли 3. Фрейда К. Юнга
    38. Специфическая форма и организация общения, облаченная в деликатную форму, основанную на этических принципах партеров, — это … диалог спор беседа полемика дисскусия
    39. Взгляд, охватывающий все лицо собеседника и шею, называется … официапьным интимным деловым дружеским
    40. Экстраверты в процессе делового общения … всегда идут на риск, импульсивны и несдержанны в общении стараются отгородиться от обилия информации, ориентируется только на собственные установки активны, деятельны, легко вступают в общение длительное время обдумывают принятие решения, сильно зависят на мнения коллег
    41. Общение, направленное на достижение какой-то предметной договоренности и опосредованное конкретной целью, — это … общение деловое формальное межличностное светское
    42. Публичная форма коммуникации, выражающаяся в активизации качества обсуждения сложного спорного вопроса, проблемы, — это … спор диалог дискуссия полемика беседа
    43. Бессознательная, невольная подверженность человека определенным психическим состояниям, которая проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или психологического настроя, — это … заражение убеждение подражание самопредставление внушение (суггестия)
    44. Экстраверты в партнерах по общению склонны замечать … отрицательные качества арryментированность высказываний эмоциональные проявления положительные качества
    45. Форма общения, отличающаяся тем, что основные усилия спорящих сторон направлены на утверждение своей точки зрения по обсуждаемому вопросу, — это … диалог полемика спор беседа дискуссия
    46. Конфликт, возникший в результате борьбы за ограниченные ресурсы в организации между различными (формальными и неформальными) группами, называется … межличностным межгрупповым внутриличностным конфликтом по горизонтали смешанным конфликтом по вертикали
    47. Форма делового общения в группе, предполагающая сочетание слабой настойчивости руководства и сильного стремления к сохранению хороших отношений с работниками, — это … приспособление взаимодействие взаимовыгода самоустранение конкуренция
    48. Деловое общение — это … *межличностное (доверительно-неформальное) общение друзей, когда можно затронуть любую тему и необязательно прибегать к помощи слов — друг поймет вас и по выражению лица, движениям, интонации *общение, направленное на извлечение выгоды от собеседника, с использованием разных приемов (лесть, запугивание, «пускание пыли в глаза», обман, демонстрация доброты) в зависимости от особенностей личности собеседника *общение, при котором учитываются особенности личности, характера, возраста, настроения собеседника, но интересы дела более значимы, чем возможные личностные расхождения
    49. Стиль делового общения в конфликте, в результате которого преобладают поиск путей для вовлечения всех участников в процесс разрешения конфликта и стремление к удовлетворению нужд всех, называется … уклонением сотрудничеством компромиссом соперничеством
    50. Форма делового общения в группе, предполагающая умеренную настойчивость руководства, умеренные уступки сопротивляющимся, — это … взаимовыгода конкуренция взаимодействие самоустранение приспособление
    51. Конфликт, возникший между рядовыми сотрудниками, не находящимися в подчинении друг у друга, называется … внутриличностныпа межгрупповым смешанным межличностным конфликтом по вертикали конфликтом по горизонтали
    52. Способами установления контактов процессе делового общения являются … создание собственного, рефлексия и внушение идентификация, эмпатия и убеждение наблюдение и манипулирование экспрессия и монолог
    53. Прием активного слушания, заключающийся в дословном повторении основных положений или ключевых слов, сказанных партнером — это … цитирование перефразирование уточнение установления причин и следствий
    54. Репрезентативная система (модальность) человека, предполагающая восприятие через форму, цвет, размеры предметов, движения тела, мимику и имидж партнера, называется … аудиальной кинестетической визуальной
    55. Переговоры, не предполагающие по окончании подписания каких-либо документов, являются … неофициальными внутренними официальными внешними
    56. Переговоры, предполагающие ведение протокола, соблюдение строгой процедуры и специальных ритуалов, называются … неофициальными внутренними официальными внешними
    57. Стиль речи, основными характеристиками которого являются четкость, точность, сжатость и однозначность, называется … научным официально-деловым разговорным публицистическим художественным
    58. В форме церемоний, презентаций, посвящений, торжественных речей осуществляется … ритуальная коммуникация познавательная коммуникация суггестивная коммуникация убеждающая коммуникация экспрессивная коммуникация
    59. Коммуникация, в результате которой происходит переориентация целей, установок, взглядов, убеждений партнера, называется … экспрессивная ритуальная убеждающая суггестивная познавательная
    60. Стиль речи, характеризующийся логичностью изложения, точностью и эмоциональностью, называется … художественным официально-деловым разговорным публицистическим научным
    61. Техника малой беседы, предполагающая положительные высказывания о приятных событиях в жизни партнера — … интересный рассказ информирование позитивные констатации цитирование
    62. Уровень коммуникации, при котором скрывается истинная цель взаимодействия и создается иллюзия выбора у партнера по общению … императивный манипулятивный формальный игровой
    63. Период снятия у партнера психического напряжения и снижения возможности внутреннего сопротивления – это фаза … подготовки установления контакта концентрации анализа аргументации и убеждения закрепления результата и завершения контакта
    64. В форме бесед, митингов, рекламы, брифингов, пресс-конференций, тренингов осуществляется … познавательная коммуникация убеждающая коммуникация экспрессивная коммуникация суггестивная коммуникация ритуальная коммуникация
    65. К вербальным средствам коммуникации относятся: устная и письменная речь интонация, темп и ритм речи мимика и жесты покашливание
    66. Естественный контакт «лицом к лицу» при помощи вербальных (речевых) и невербальных средств (неречевых) — это… опосредованная коммуникация прямая коммуникация косвенная коммуникация непосредственная коммуникация
    67. Взгляд, означающий создание зрительных образов, — это взгляд … влево по горизонтали влево вниз влево вверх вправо вниз вправо по горизонтали вправо вверх
    68. Повторение изложения просьбы, обоснование причины неудовлетворения просьбы и констатация отказа или отклонения предложения составляют содержание … письма-ответа письма-просьбы служебного письма-запроса сопроводительного письма
    69. Переговоры с целью обеспечения возможности контактировать с партнером в будущем благодаря максимальному удовлетворению его интересов — это … исследовательские переговоры светские переговоры компромиссные переговоры справедливые переговоры
    70. Ошибки в текстах деловых писем, связанные неразличением слов-паронимов, относятся к … лексическим синтаксическим структурным
    71. Прием управления коммуникацией, заключающийся в использовании обобщенных словосочетаний с целью побуждения партнера наполнять услышанную фразу своим смыслом — … «Право без права выбора» «Трюизм» «Переформирование» «Переход» «Номинализация»
    72. Закон, в соответствии с которым люди часто автоматически, бессознательно повторяют движения и мимику друг друга, будучи эмоционально включенными в общение, называется … законом коммуникации этическим законом общения законом «отзеркаливания» законом «психологической подстройки»
    73. «На межличностное взаимодействие оказывают сильное влияние представления, усвоенные в раннем детстве, и конфликты, пережитые в этот период жизни» — это утверждение соответствует … Отметьте правильный вариант ответа: теории управления впечатлениями психоаналитической теории теории обмена теории символического интеракционизма
    74. Ошибки в текстах деловых писем, связанные с неправильным использованием слов, относятся к … синтаксическим лексическим структурным
    75. Техника малой беседы, предполагающая ссылки на рассказы собеседника в прошлом — … позитивные констатации информирование цитирование интересный рассказ
    76. Коммуникация с помощью письменных или технических устройств называется … письменной косвенной опосредованной технической
    77. Зона общения, предназначенная для хорошо знакомых людей или тех, кто интересен и важен, называется … интимной (до 45-50 см) публичной (более 2,5 м) личной (до 1,5 м) суперинтимной (0-15 см) социальной (до 2,5 м)
    78. Переговоры с целью изучения скрытых целей партнера — это … эгоистические переговоры манипулятивные переговоры приспособленческие переговоры спасительные переговоры
    79. Учет познавательных возможностей партнера происходит при … суггестивной коммуникации познавательной коммуникации ритуальной коммуникации экспрессивной коммуникации убеждающей коммуникации
    80. Зона общения, предназначенная для самых близких, вызывающих доверие людей, с которыми можно легко перейти к телесному контакту, называется … суперинтимной (0-15 см) интимной (до 45-50 см) социальной (до 2,5 м) публичной (более 2,5 м) л ичной (до 1,5 м)
    81. Стиль речи, характеризующийся выразительностью, образностью, эмоциональностью и эстетической значимостью каждого его элемента, называется разговорным официально-деловым публицистическим научным художественным
    82. Техника малой беседы, предполагающая сообщение интересной и приятной партнеру информации — … информирование цитирование позитивные констатации интересный рассказ
    83. Уровень коммуникации, обусловленный естественной потребностью людей в общении и предполагающий уважение к личности партнера, называется … гуманистический игровой деловой духовный
    84. Аудиальному восприятию соответствуют слова:… «Ситуация настолько понятна, что нет смысла даже обсуждать это. Давайте лучше обсудим план, чтобы обеспечить согласованность действий» «Перспектива развития данного проекта слишком расплывчата, и я не вижу необходимости его развивать» «Мне тяжело смириться с обострением ситуации, возникшим в нашем коллективе. Сейчас мне так необходима теплота и поддержка»
    85. Признаки: знание общих вопросов, деталей, объективные критерии оценки — или отсутствие понимания проблемы дефицит фактического материала, субъективные суждения, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров … конструктивная позиция — незаинтересованная позиция компетентность — некомпетентность готовность вести переговоры — или отсутствие интереса к переговорам готовность — нежелание пойти навстречу партнеру
    86. Изложение причины, ожидаемый результат обращения, выражение готовности к дальнейшему сотрудничеству составляют содержание … письма-просьбы письма-ответа сопроводительного письма служебного письма-запроса
    87. Художественно оформленная пространственная среда и опора на традиции и нормы являются условиями … ритуальной коммуникации суггестивной коммуникации убеждающей коммуникации познавательной коммуникации экспрессивной коммуникации
    88. Диалоговая форма общения при отсутствии интереса к личности партнера характерны для … уровня коммуникации формального игрового императивного манипулятивного
    89. В форме бесед, дискуссий, переговоров, п резентаци й, пресс-конференций, напутствий осуществляется экспрессивная коммуникация познавательная коммуникация суггестивная коммуникация ритуальная коммуникация убеждающая коммуникация
    90. Переговоры с целью получиния от партнера хоть что-нибудь, часто даже не важно, что именно — это .. манипулятивные переговоры спасительные переговоры приспособленческие переговоры эгоистические переговоры
    91. Взгляд, означающий припоминание зрительных образов, существовавших в реальности или давно созданны мысленно, — это взгляд … влево вниз вправо вниз влево вверх влево по горизонтали вправо вверх вправо по горизонтали
    92. Прием управления коммуникацией, заключающийся в использовании утверждений-банальностей с целью перехода от конкретного явления к обобщению — … «Переход» 2) «Трюизм» «Номинализация» «Переформирование» «Право без права выбора»
    93. Ошибки в текстах деловых писем, связанные неразличением слов-паронимов, относятся к … структурным лексическим синтаксическим
    94. Коммуникация, в результате которой происходит освоение партнером новой информации и применение ее в практической деятельности, называется … экспрессивная ритуальная познавательная суггестивная убеждающая
    95. Переговоры с целью максимального удовлетворения собственных интересов – это … приспособленческие переговоры спасительные переговоры эгоистические переговоры манипулятивные переговоры
    96. Психологическая культура включает три элемента: познание себя, познание другого человека, саморегуляцию поведения коммуникативную компетентность, знание психологии людей, этичность познание другого человека, познание механизмов психологического воздействия, познание механизмов манипулирования познание себя, оценка своих сильных и слабых сторон, способности самопрезентации
    97. Признаки: обдумывание контраргументов, способность изменить свою позицию, новая ориентация — игнорирование контраргументов, отстаивание своей позиции, упрямство соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров … готовность вести переговоры — или отсутствие интереса к переговорам готовность – нежелание пойти навстречу партнеру конструктивная позиция — незаинтересованная позиция компетентность — некомпетентность
    98. Способ ведения переговоров, допускающий применение тактик шантажа, угроз, предъявления санкций, прямого запугивания — … жесткое давление скрытый компромисс жесткий компромисс мягкое давление
    99. Уровень коммуникации, отличающийся односторонним характером, при котором партнер по общению рассматривается как объект воздействия … формальный манипулятивный императивный игровой
    100. Переговоры с целью получения наименьших потерь при проигрыше – это … приспособленческие переговоры эгоистические переговоры манипулятивные переговоры спасительные переговоры
    101. Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив альтруизма, предполагает … максимизацию собственного выигрыша минимизацию выигрыша другого максимизацию выигрыша другого
    102. Джордж Хоманс является основоположником … теории символического интеракционизма психоаналитической теории теории обмена теории управления впечатлениями

106 . Признаки: выдвижение различных вариантов при изменении условий — упорствование в своем мнении соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров … гибкость — отсутствие гибкости аргументированность — голословность высказываний интегративность мышления — консервативность мышления. концентрация на теме – отклонение от темы

    1. Метод ведения переговоров, характеризующийся стремлением партнеров шире рассмотреть предмет переговоров, – это… компромиссный метод метод уравновешивания метод интеграции вариационный метод
    2. Визуальному восприятию соответствуют слова: … «Мне тяжело смириться с обострением ситуации, возникшим в нашем коллективе. Сейчас мне так необходима теплота и поддержка» «Ситуация настолько понятна, что нет смысла даже обсуждать это. Давайте лучше обсудим план, чтобы обеспечить согласованность действий» «Перспектива развития данного проекта слишком расплывчата, и я не вижу необходимости его развивать»
    3. Способ ведения переговоров, допускающий установление строгих правил, режима, регламентации, способа подачи апелляций, а также контроль за соблюдением всего этого – это… жесткий компромисс жесткое давление скрытый компромисс мягкое давление
    4. Техника малой беседы, предполагающая оригинальное и приятное повествование — … цитирование интересный рассказ информирование позитивные констатации
    5. Взгляд, фокусирующийся в области между линией глаз и центром лба, называется … интимным официальным дружеским деловым
    6. Взгляд, охватывающий большую часть фигуры партнера: от линии глаз до низа туловища, называется … деловым интимным дружеским официальным
    7. Ошибки в текстах деловых писем, связанные с неправильным использованием предлогов, относятся к … синтаксическим структурным лексическим
    8. Исходя из основной задачи делового письма, письмо-запрос относится к типу… полезных документов организационных документов распорядительных документов документов, рассчитанных на эффект
    9. Взгляд, означающий припоминание звуков, когда-либо услышанных, – это взгляд … вправо вверх в право вниз влево вверх влево вниз влево по горизонтали вправо по горизонтали
    10. Прием управления коммуникацией, заключающийся в использовании слов, имеющих значение условия, с целью исключения пауз между предложениями — … «Переформирование» «Переход» «Номинализация» «Право без права выбора» «Трюизм»
    11. Признаки: заинтересованность, оптимизм, чувство ответственности — или сдержанность, скептическое отношение, тактика проволочек, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров … готовность – нежелание пойти навстречу партнеру конструктивная позиция — незаинтересованная позиция компетентность — некомпетентность готовность вести переговоры — или отсутствие интереса к переговорам
    12. Ошибки в текстах деловых писем, связанные употреблением слов-синонимов, относятся к … синтаксическим лексическим структурным
    13. Ошибки в текстах деловых писем, выражающиеся в тавтологии, относятся к … лексическим синтаксическим структурным
    14. Зона общения, предназначенная для людей, с которыми приятно находиться рядом, называется … публичной (более 2,5 м) социальной (до 2,5 м) суперинтимной (0-15 см) личной (до 1,5 м) интимной (до 45-50 см)
    15. В психологии выделяют три стороны общения: коммуникативную, эмоциональную, мотивационную коммуникативную, перцептивную, интерактивную деловую, межличностную, дружескую эмоциональную, смысловую, когнитивную
    16. Вопрос с целью получить согласие или подтверждение называется … открытые вопросы-«ярлыки» альтернативные наступательные закрытые
    17. Зона общения, предназначенная для общения с малознакомыми, неблизкими людьми (особенно, если интерес к ним отсутствует), называется … социальной (до 2,5 м) публичной (более 2,5 м) интимной (до 45-50 см) суперинтимной (0-15 см) личной (до 1,5 м)
    18. Люди взаимодействуют друг с другом на основе своего опыта, взвешивая возможное вознаграждение и затраты – это утверждение соответствует … теории обмена теории символического интеракционизма теории управления впечатлениями психоаналитической теории
    19. Способность к сопереживанию – это … сочувствие эмпатия рефлексия толерантность
    20. Уверенность в том, что хочет сказать человек при заранее определенном отношении к сказанному – это… ловушка избирательности ловушка предвзятости ловушка отвлеченности
    21. Кинестетическому восприятию соответствуют слова: … «Ситуация настолько понятна, что нет смысла даже обсуждать это. Давайте лучше обсудим план, чтобы обеспечить согласованность действий» «Перспектива развития данного проекта слишком расплывчата, и я не вижу необходимости его развивать» «Мне тяжело смириться с обострением ситуации, возникшим в нашем коллективе. Сейчас мне так необходима теплота и поддержка»
    22. Понятие «деловой флирт» подразумевает под собой построение окрашенных положительными эмоциями деловых отношений … между руководителем и подчиненным с партнером противоположного пола с партнером, независимо от его пола между сотрудниками одного ранга
    23. Джордж Мид и Герберт Блумер являются основоположниками … теории обмена теории символического интеракционизма теории управления впечатлениями психоаналитической теории
    24. Обоснование необходимости, содержание, ожидаемый результат – это схема … служебного письма-запроса сопроводительного письма письма-просьбы письма-ответа
    25. Зона общения, предназначенная для общения с большой аудиторией слушателей, называется … личной (до 1,5 м) суперинтимной (0-15 см) интимной (до 45-50 см) публичной (более 2,5 м) социальной (до 2,5 м)
    26. Скрещенные руки и ноги; пиджак, застегнутый на все пуговицы; нахмуренные брови – все это проявления … закрытой коммуникации авторитарности в общении демократичности в общении открытой коммуникации
    27. Исходя из основной задачи делового письма, рекламные тексты относятся к типу … распорядительных документов организационных документов полезных документов документов, рассчитанных на эффект
    28. Коммуникации, направленные на достижение какой-то предметной договоренности и опосредованные конкретной целью, — это … светские коммуникации деловые коммуникации межличностные коммуникации формальные коммуникации
    29. Сообщение фактов является целью … презентации информативной побуждающей убеждающей
    30. Поведение людей по отношению друг к другу и к предметам окружающего мира определяется значениями, которые они им придают – это утверждение соответствует … теории символического интеракционизма теории обмена теории управления впечатлениями психоаналитической теории
    31. Рукопожатие, при котором один партнер накрывает ладонью ладонь другого, является … закрытым авторитарным демократическим открытым
    32. Вопрос с целью стимулировать партнера к совершению конкретного действия – это … открытые вопросы-«ярлыки» наступательные закрытые альтернативные
    33. Ошибки в текстах деловых писем, связанные с несоблюдением порядка расположения информации и формы документа, называются … синтаксическими лексическими структурными
    34. Умение анализировать впечатление, производимое на партнера по общению – это… рациональный анализ эмпатия рефлексия создание собственного имиджа
    35. Сообщение о высылаемом материале и уточняющие сведения составляют содержание … письма-просьбы служебного письма-запроса сопроводительного письма письма-ответа
    36. Способ ведения переговоров, предполагающий распределение ролей, позиций и приоритетов, разделение ответственности, выбор типа дальнейших взаимоотношений – это… жесткий компромисс жесткое давление скрытый компромисс мягкое давление
    37. Стиль речи, целью которого является неофициальное общение, обмен мыслями, чувствами, впечатлениями, называется … научным художественным официально-деловым публицистическим разговорным
    38. В форме совещаний, семинаров, докладов, отчетов, сообщений, лекций, конференций осуществляется … убеждающая коммуникация познавательная коммуникация ритуальная коммуникация экспрессивная коммуникация суггестивная коммуникация
    39. Ошибки в текстах деловых писем, связанные нарушениями в структуре сложного предложения, относятся к … структурным лексическим синтаксическим
    40. Изменение отдельных аспектов поведения, установок и убеждений партнеров является целью … презентации информативной побуждающей убеждающей
    41. Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив равенства, предполагает … максимизацию относительного выигрыша минимизацию выигрыша другого минимизацию различий в выигрышах максимизацию общего выигрыша
    42. Восприятие партнера по общению называется … узнаванием симпатией перцепцией атрибуцией
    43. Прием управления коммуникацией, заключающийся том, чтобы в процессе беседы быстро переставить акценты, изменяя оценку состояния партнера на прямо противоположную — … «Право без права выбора» «Трюизм» «Переформирование» «Переход» «Номинализация»
    44. Общение как процесс обмена информацией называется … взаимодействием перцепцией коммуникацией интеракцией
    45. Коммуникация, в результате которой происходит провоцирование чувств партнера, необходимых для побуждения его к определенным действиям, называется … убеждающая суггестивная экспрессивная ритуальная познавательная
    46. Интроверты в партнерах по общению склонны замечать … отрицательные качества аргументированность высказываний положительные качества эмоциональные проявления
    47. Период сосредоточения внимания на содержании проблемы, целях, задачах участников общения, а также сбора информации, касающейся предмета общения – это фаза … аргументации и убеждения анализа закрепления результата и завершения контакта установления контакта подготовки концентрации
    48. Ошибки в текстах деловых писем, связанные с несоблюдением порядка слов, относятся к… синтаксическим структурным лексическим
    49. Метод ведения переговоров, предполагающий поэтапное достижение соглашения с тщательным обдумыванием последствий, — это… метод уравновешивания компромиссный метод метод интеграции вариационный метод
    50. Взгляд, означающий размышления, оценку или переживание эмоций и ощущений, – это взгляд … лево вниз влево вверх влево по горизонтали вправо вниз вправо вверх вправо по горизонтали
    51. Этика делового общения – это … *система этических ценностей, которые признаются человеком *учение о морали и нравственности в деловом общении, о взаимоотношениях деловых партнеров *важнейший способ нормативной регуляции общественных отношений, общения и поведения людей в самых различных сферах общественной жизни *процесс взаимодействия общественных субъектов, социальных групп, общностей или личностей, в котором происходит обмен информацией, опытом, способностями и результатами деятельности
    52. Форма делового общения «по горизонтали» предполагает общение … с коллегами с друзьями с подчиненным с руководителем
    53. Осуществление воспроизведения партнером черт и образов демонстрируемого поведения – это … убеждение внушение (суггестия) подражание самопредставление заражение
    54. Стиль делового общения в конфликте, в результате которого преобладают урегулирование разногласий и взаимные уступки, называется … уклонением соперничеством сотрудничеством компромиссом
    55. Форма делового общения «сверху вниз» предполагает общение … с подчиненным с руководителем c коллегами с друзьями
    56. Интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению, построенное на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от партнера, принимающего информацию, – это … самопредставление заражение подражание убеждение внушение (суггестия)
    57. Стиль делового общения в конфликте, в результате которого преобладает стремление к одностороннему выигрышу, к победе, к удовлетворению собственных интересов, называется … сотрудничеством уклонением соперничеством компромиссом
    58. Процесс интеллектуальной и физической деятельности с целью управления подчиненными, направленного на решение ими поставленных задач, – это … лидерство руководство мотивация давление
    59. Форма делового общения в группе, при котором руководство стремиться реализовать свои подходы, стараясь сотрудничать со всеми членами организации, – это … взаимодействие самоустранение конкуренция компромисс приспособление
    60. Форма делового общения в группе, когда человек не проявляет настойчивость и не стремиться к поиску путей сотрудничества с несогласными работниками, – это … конкуренция компромисс взаимодействие самоустранение приспособление
    61. Стиль делового общения в конфликте, если конфликт не затрагивает прямых интересов сторон или возникшая проблема не столь важна для сторон и у них нет нужды отстаивать свои права, называется … сотрудничеством компромиссом уклонением соперничеством
    62. По преобладанию тех или иных средств выделяют следующие виды делового общения: … свободное, собственно деловое, игровое, ритуальное необходимое, желательное, нейтральное, нежелательное речевое (вербальное), неречевое (невербальное), комбинированное соотнесенное, соподчиненное приказ, беседе, совещание, переговоры, отчет личностно ориентированное, социально ориентированное
    63. Конфликт, возникший между высшим и более низкими уровнями управления, называется … внутриличностным смешанным межличностным конфликтом по горизонтали межгрупповым конфликтом по вертикали
    64. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому, например, получить преимущества на выборах, при назначении на должность – это … самопредставление заражение убеждение внушение (суггестия) подражание
    65. Эмоционально-волевое, целенаправленное неаргументированное воздействие одного партнера на другого, при котором осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии, – это … подражание самопредставление убеждение внушение (суггестия) заражение
    66. Репрезентативная система (модальность) человека, предполагающая восприятие через тактильные, температурные, двигательные, обонятельные, вкусовые ощущения, называется … аудиальной визуальной кинестетической
    67. Уровень коммуникации, предполагающий тонкую настройку на состояние партнера и на особенности его поведения называется … деловой гуманистический духовный игровой
    68. Опора на личностную мотивацию партнера и его интеллектуально-эмоциональную сферу происходит при … экспрессивной коммуникации суггестивной коммуникации убеждающей коммуникации ритуальной коммуникации познавательной коммуникации
    69. Способ ведения переговоров, допускающий тактику «эмоционального обволакивания» и манипуляции – это… мягкое давление жесткое давление жесткий компромисс скрытый компромисс
    70. Ошибки в текстах деловых писем, связанные с неуместным или неоправданным использованием иностранных слов, относятся к … Лексическим синтаксическим структурным
    71. Характерной чертой … общения является то, что другого человека оценивают как нужный или мешающий объект, а если получили от собеседника желаемое, то теряют дальнейший интерес к нему и не скрывают этого примитивного делового духовного формально-ролевого
    72. К условиям успешного протекания процесса понимания относятся … четкое знание грамматических правил языка умение читать свободное аудирование
    73. Специфическая форма организации общения, в ходе которой одна из сторон (или обе) стремится убедить другую в справедливости своей позиции, – это … беседа спор дискуссия диалог полемика
    74. Тип речевой коммуникации, когда взаимный разговор ведется между двумя и более людьми, – это … беседа спор дискуссия диалог

выделяют следующие функции общения

информационная перцептивная интерактивная

Запись опубликована автором reshenie-testov-mti в рубрике Тесты Синергия.

Психология деловых отношений синергия

Что такое синергия отношений

Сегодня среди психологов моден термин «синергия отношений», и даже есть объяснение таким отношениям. Это когда один плюс один больше двух. То есть, когда выигрывают все, а не кто-то один. Принцип соревновательности в общении, можно сказать с уверенностью, медленно, но верно уступает место содружеским, партнерским отношениям. Не модно спорить ради спора — вы заметили, что этого добра объективно становится меньше? Ибо в споре истина не рождается, она рождается в стремлении понять себя через понимание другого.

С чего начинаются синергические отношения? С осознания права человека, находящегося рядом с тобой, на чувство собственного достоинства.

Управление мотивацией


и развитие приверженности
Елена Сидоренко приглашает

Елена Сидоренко

Доцент кафедры социальной психологии Санкт-Петербургского университета, кандидат психологических наук, партнер Школы Бизнеса «Синергия»

  • Представитель первой волны самых опытных в стране тренеров-психологов с великолепным системным образованием, академическими знаниями и фантастическим профессиональным и личным опытом
  • Кандидат психологических наук
  • Признанный эксперт по вопросам стратегии построения деловых связей, методам взаимодействия в команде и мотивации персонала
  • Автор книг «Технологии создания тренинга. От замысла к результату», «Терапия и тренинг по Альфреду Адлеру», «Тренинг влияния и противостояния влиянию» и многих других
  • Среди ее клиентов: «Русский алюминий», ГК «Терем», «Диасофт», «Юкос», «Органон», Wrigley, Coca-Cola, НКК, «Тинькофф», «Трансмарк», «Парнас-М», «Петросоюз», «Теле2», «Телекомстрой», «Моторола ЗАО», Сеть гипермаркетов О’КЕЙ, ЗАО «СЗНК», ООО «Лукойл-ПНОС» и многие другие
  1. Победитель конкурса «Золотая психея» в 2008 году (Национальный психологический конкурс)
  2. Победитель конкурса ТРЕКО «за вклад в бизнес-образование в России»
  3. Директор академических программ Стокгольмской Школы Экономики
  4. Преподает на Executive MBA

«Личностное влияние и противостояние чужому влиянию»

«Приемы работы в команде»

«Методы эффективного взаимодействия с детьми»

Тренингов для тренеров («Методология ведения тренинга», «Методология создания тренинга», «Новинки тренинговых технологий»)

Мужчина и женщина


в бизнесе:

3 секрета успешных отношений

Спикер: Джон Грэй

Спикер:
Джон Грэй

За 1 час вы узнаете:

  1. Секрет №1 — как держать все под контролем: учимся регулировать гормональный фон и стимулировать выработку нужного гормона в нужный момент;
  2. Секрет №2 — мотивация для мужчин и женщин на работе: как добиваться максимальных результатов от каждого сотрудника;
  3. Секрет №3 — гармония в бизнесе: как строить общее дело, чтобы понимать друг друга и достигать общих целей.

Американский психолог, автор бестселлера «Мужчины с Марса, женщины с Венеры»

  • Автор культовой книги «Мужчины с Марса, женщины с Венеры», включенной журналом The New York Times в топ-10 самых влиятельных изданий за последние 30 лет
  • Автор 17 книг общим тиражом свыше 50 000 000, переведенных на 48 языков мира
  • Соавтор и участник знаменитого фильма «Секрет» (The Secret, 2006)
  • Автор технологии создания и укрепления счастливых и успешных семейных и деловых союзов
  • Доктор психологии и сексологии Колумбийского университета
  • Консалтинговый редактор The Family Journal
  • Член Консультативного Совета Международной Ассоциации Брака и Семьи.

Читать далее

Вы в Москве?


Вам очень повезло!

Так как вебинар проходит в живом формате, вы можете приехать в Школу бизнеса «Синергия» и лично принять участие в мероприятии. Для этого в форме заявки выберите опцию «живое участие».

Обращаем ваше внимание на то, что лично принять участие в мероприятии смогут только 50 человек.

Адрес: ул. Измайловский вал 2, стр. 1, здание Университета «Синергия».

Условия участия в мастер-классе

1 Поделитесь этой страницей в социальных сетях:

2 Зарегистрируйтесь на мастер-класс в форме ниже, оставив своё имя, телефон и email (отправим ссылку на мастер-класс).

Бесплатный мастер-класс

Мужчина и женщина


в бизнесе:

Психология деловых отношений.Тест Синергия

Опубликовать на странице

Сдано на100баллов в 2017г.! Верно 30 из 30 Скриншот с отметкой прилагается к работе. Ответы выделены цветом в Worde.

Признаки: ориентация на решение проблемы, стремление к диалогу – незаинтересованность в получении результатов, отсутствие стремления к диалогу, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
конструктивная позиция – незаинтересованная позиция
компетентность – некомпетентность
готовность – нежелание пойти навстречу партнеру
готовность вести переговоры – или отсутствие интереса к переговорам

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использование путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: факты, рациональная аргументация, четкие выводы – недосказанные мнения, эмоциональные реакции, противоречивость во взглядах и утверждениях соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выдвижение различных вариантов при изменении условий – упорствование в своем мнении соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
Аргументированность – голословность высказываний
Концентрация на теме- отклонении от темы
Гибкость – отсутствие гибкости
Интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использовании окольных путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы
Аргументированность – голословность высказываний

Признаки: взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей – игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, узковедомственный взгляд на проблему соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Аргументированность – голословность высказываний
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы

Вопрос-манипуляция с целью получения согласия партнера – это…
Вопросы-«ярлыки»
Открытые
Закрытые
Альтернативные
Художественным
научным

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив конкуренции, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
максимизацию общего выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив индивидуализма, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив агрессии, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша
максимизацию выигрыша другого

Переговоры с целью договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе — это .
скомпромиссные переговоры
справедливые переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры

Коммуникации, способствующие созданию благоприятного имиджа и позволяющие установить первичный контакт между партнерами, -это.
межличностные коммуникации
деловые коммуникации
светские коммуникации
формальные коммуникации

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на достижение согласия и принятие взаимовыгодных решений, — это .
конкуренция
сотрудничество
переговоры

Коммуникация при которой партнеры направляют свои действия конкретно друг на друга, воспринимая информацию «от первого лица», называется .
прямой
личным контактом
непосредственной
косвенной

«Поза льва», когда человек стоит, опираясь на стол обеими руками, как будто нависая над ним и над собеседником, свидетельствует .
об открытой коммуникации
об авторитарности в общении
о демократичности в общении
о закрытой коммуникации

Создание атмосферы доверительности и недостаточная информированность партнера являются условиями .
экспрессивной коммуникации
ритуальной коммуникации
убеждающей коммуникации
суггестивной коммуникации
познавательной коммуникации

В процессе общения мы используем три сферы нашей деятельности:
интеллектуальную, волевую., мотивационную
интеллектуальную, коммуникативную, эмоциональную
поведенческую, мотивационную, когнитивную
интеллектуальную, эмоциональную, поведенческую

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив кооперации, предполагает .
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
минимизацию выигрыша другого
максимизацию общего выигрыша

Уровень коммуникации, характеризующийся повышенной концентрацией партнеров на обсуждении конкретных проблем называется .
гуманистическим
игровом
духовный
деловой

Коммуникация, в результате которой происходит формирование корпоративной принадлежности и единения с группой,называется .
познавательная
убеждающая
экспрессивная
суггестивная
ритуальная

Метод ведения переговоров, базирующийся на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него,стремлении понять его позицию,- это.
метод интеграции
вариационный метод
метод уравновешивания
компромиссный метод

Взгляд, означающий создание слуховых образов, а также ложь, — это взгляд .
влево по горизонтали
вправо по горизонтали
вправо вверх
влево вниз
влево вверх
вправо вниз

Слушание через определенные фильтры — это.
ловушка предвзятости
ловушка отвлеченности
ловушка избирательности

Период обоснования партнерами собственной точки зрения, а также осмысления и обсуждения позиции партнера – это фаза .
аргументации и убеждения
концентрации
установления контакта
закрепления результата и завершения контакта
подготовки
анализа

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на подчинение партнера, — это .
переговоры
сотрудничество
конкуренция

Переговоры с целью изучения нескрываемых целей партнера — это .
компромиссные переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры
справедливые переговоры

Ненаправленное влияние партнеров по общение предполагает
Заражение
Убеждение
Внушение
Подражание

Стереотип восприятия, заключающийся в том, что человек склонен переоценивать личность партнера, если тот превосходит его хотя бы по одному значимому для него параметру называется
эффект первого впечатления
эффект отношения к наблюдателю
эффектом превосходства

Коммуникация, в результате которой происходит подчинение партнера своей цели через устойчивое изменение его установок и ценностных ориентаций называется
Суггестивная
Познавательная
Экспрессивная
Убеждающая
Ритуальная

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на объединение ресурсов и усилий для достижения результата
Переговоры
Сотрудничество
Конкуренция

Психология деловых отношений синергия

Помощь студентам в дистанционном обучении


Ответы на тесты, практикумы, кейсы

Конфиденциальность заказов и ваших личных данных

Без риска — оплата после получения результата Решение в день обращения на высокие результаты Безопасность – использование прокси и VPN

Магазин / Синергия / Тест / Психология деловых отношений (2). Ответы к тесту МФПУ Синергия

Психология деловых отношений (2). Ответы к тесту МФПУ Синергия

Репрезентативная система (модальность) человека, предполагающая восприятие через тактильные, температурные, двигательные, обонятельные, вкусовые ощущения, называется .
кинестетической
эудиальной
визуальной

Техника малой беседы, предполагающая сообщение интересной и приятной партнеру информации
информирование
интересный рассказ
позитивные констатации
цитирование

Умение анализировать впечатление, производимое на партнера по общению — это.
создание собственного имиджа
эмпатия
рефлексия
рациональный анализ

В психологии выделяют три стороны общения:
коммуникативную, эмоциональную, мотивационную
деловую, межличностную, дружескую
коммуникативную, перцептивную, интерактивную
эмоциональную, смысловую, когнитивную

Джордж Мид и Герберт Блумер являются основоположниками
теории управления впечатлениями
психоаналитической теории
теории символического интеракционизма
теории обмена

Опора на эмоциональную сферу на каналы восприятия партнера происходит при
убеждающей коммуникации
суггестивной коммуникации
ритуальной коммуникации
экспрессивной коммуникации
познавательной коммуникации

[1]

Восприятие партнера по общению называется
симпатией
знаванием
перцепцией
атрибуцией

Переговоры с целью получиния от партнера хоть что-нибудь, часто даже не важно, что именно — это
манипулятивные переговоры
спасительные переговоры
приспособленческие переговоры
эгоистические переговоры

Стиль речи, целью которого является неофициальное общение, обмен мыслями, чувствами, впечатлениями, называется.
научным
художественным
разговорным
публицистическим
официально-деловым

Ошибки в текстах деловых писем, связанные употреблением слов-синонимов, относятся к.
структурным
лексическим
синтаксическим

Ошибка восприятия, заключающаяся в том, что люди, проявляющие положительное отношение к партнерам, оцениваются ими выше и по остальным показателям, называется .
эффектом превосходства
эффект внешней привлекательности
эффект первого впечатления
эффект отношения к наблюдателю

Диалоговая форма общения при отсутствии интереса к личности партнера характерны для . уровня коммуникации
Формального
игрового
императивного
манипулятивного

Прием активного слушания, заключающийся в дословном повторении основных положений или ключевых слов, сказанных партнером — это .
уточнение
установления причин и следствий
перефразирование
цитирование

Учет познавательных возможностей партнера происходит при .
суггестивной коммуникации
ритуальной коммуникации
экспрессивной коммуникации
убеждающей коммуникации
познавательной коммуникации

Прием активного слушания, заключающийся в воспроизведении сути высказываний партнера в сжатом обобщенном виде-это.
уточнение
установления причин и следствий
перефразирование
цитирование

Метод ведения переговоров, характеризующийся стремлением партнеров шире рассмотреть предмет переговоров, — это.
метод уравновешивания
метод интеграции
компромиссный метод
вариационный метод

Метод ведения переговоров, предполагающий поэтапное достижение соглашения с тщательным обдумыванием последствий, — это.
компромиссный метод
метод уравновешивания
метод интеграции
вариационный метод

Стиль речи, характеризующийся выразительностью, образностью, эмоциональностью и эстетической значимостью каждого его элемента, называется .
официально-деловым
разговорным
художественным
публицистическим
научным

Взгляд означающий внутренний диалог или концентрацию на физических ощущениях, — это взгляд Отметьте правильные варианты ответа:
влево по горизонтали

вправо по горизонтали
влево вверх
влево вниз
вправо вверх
вправо вниз

Признаки: обдумывание контраргументов, способность изменить свою позицию, новая ориентация — игнорирование контраргументов, отстаивание своей позиции, упрямство соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров .
готовность вести переговоры — или отсутствие интереса к переговорам
готовность — нежелание пойти навстречу партнеру
конструктивная позиция — незаинтересованная позиция
компетентность — некомпетентность

Кафедра Психологии Университета «СИНЕРГИЯ»

Запись на прием по e-mail: MPozina @synergy.ru

Состав педагогических работников кафедры «Психологии»

Живица Ольга Васильевна

Иванова Елена Витальевна
—> Степень :
Звание :
Должность : преподаватель —> Уровень образования : высшее
Специальность по диплому : педагогика и психология
Квалификация : педагог-психилог, социальный педагог

—> Куроедова Елена Олеговна

—> Степень :
Звание :
Должность : зав.кафедрой —> Уровень образования : высшее
Специальность по диплому : социальная педагогика
Квалификация : социальный педагог,практический психолог

—> Нестерова Оксана Валерьевна

—> Степень : кандидат психологических наук
Звание :
Должность : доцент —> Уровень образования : высшее
Специальность по диплому : преподаватель дошкольной педагогики и психологии
Квалификация : преподаватель дошкольной педагогики и психологии

—> Пятаков Евгений Олегович

—> Степень :
Звание :
Должность : преподаватель —> Уровень образования : высшее
Специальность по диплому : социальная педагогика с дополнительной специальностью Психология
Квалификация : педагог-психилог, социальный педагог

Сульчинская Эллина Энерговна

Без риска — оплата после получения результата Решение в день обращения на высокие результаты Безопасность – использование прокси и VPN

Магазин / Синергия / Тест / Психология деловых отношений (1). Ответы к тесту МФПУ Синергия.

Психология деловых отношений (1). Ответы к тесту МФПУ Синергия.

Признаки: ориентация на решение проблемы, стремление к диалогу – незаинтересованность в получении результатов, отсутствие стремления к диалогу, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
конструктивная позиция – незаинтересованная позиция
компетентность – некомпетентность
готовность – нежелание пойти навстречу партнеру
готовность вести переговоры – или отсутствие интереса к переговорам

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использование путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: факты, рациональная аргументация, четкие выводы – недосказанные мнения, эмоциональные реакции, противоречивость во взглядах и утверждениях соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выдвижение различных вариантов при изменении условий – упорствование в своем мнении соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
Аргументированность – голословность высказываний
Концентрация на теме- отклонении от темы
Гибкость – отсутствие гибкости
Интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использовании окольных путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы
Аргументированность – голословность высказываний

Признаки: взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей – игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, узковедомственный взгляд на проблему соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Аргументированность – голословность высказываний
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы

Вопрос-манипуляция с целью получения согласия партнера – это…
Вопросы-«ярлыки»
Открытые
Закрытые
Альтернативные
Художественным
научным

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив конкуренции, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
максимизацию общего выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив индивидуализма, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив агрессии, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша
максимизацию выигрыша другого

Переговоры с целью договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе — это .
скомпромиссные переговоры
справедливые переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры

Коммуникации, способствующие созданию благоприятного имиджа и позволяющие установить первичный контакт между партнерами, -это.
межличностные коммуникации
деловые коммуникации
светские коммуникации
формальные коммуникации

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на достижение согласия и принятие взаимовыгодных решений, — это .
конкуренция
сотрудничество
переговоры

Коммуникация при которой партнеры направляют свои действия конкретно друг на друга, воспринимая информацию «от первого лица», называется .
прямой
личным контактом
непосредственной
косвенной

«Поза льва», когда человек стоит, опираясь на стол обеими руками, как будто нависая над ним и над собеседником, свидетельствует .
об открытой коммуникации
об авторитарности в общении
о демократичности в общении
о закрытой коммуникации

Создание атмосферы доверительности и недостаточная информированность партнера являются условиями .
экспрессивной коммуникации
ритуальной коммуникации
убеждающей коммуникации
суггестивной коммуникации
познавательной коммуникации

В процессе общения мы используем три сферы нашей деятельности:
интеллектуальную, волевую., мотивационную
интеллектуальную, коммуникативную, эмоциональную
поведенческую, мотивационную, когнитивную
интеллектуальную, эмоциональную, поведенческую

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив кооперации, предполагает .
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
минимизацию выигрыша другого
максимизацию общего выигрыша

Уровень коммуникации, характеризующийся повышенной концентрацией партнеров на обсуждении конкретных проблем называется .
гуманистическим
игровом
духовный
деловой

Коммуникация, в результате которой происходит формирование корпоративной принадлежности и единения с группой,называется .
познавательная
убеждающая
экспрессивная
суггестивная
ритуальная

Метод ведения переговоров, базирующийся на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него,стремлении понять его позицию,- это.
метод интеграции
вариационный метод
метод уравновешивания
компромиссный метод

Взгляд, означающий создание слуховых образов, а также ложь, — это взгляд .
влево по горизонтали
вправо по горизонтали
вправо вверх
влево вниз
влево вверх
вправо вниз

Слушание через определенные фильтры — это.
ловушка предвзятости
ловушка отвлеченности
ловушка избирательности

Период обоснования партнерами собственной точки зрения, а также осмысления и обсуждения позиции партнера – это фаза .
аргументации и убеждения
концентрации
установления контакта
закрепления результата и завершения контакта
подготовки
анализа

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на подчинение партнера, — это .
переговоры
сотрудничество
конкуренция

Переговоры с целью изучения нескрываемых целей партнера — это .
компромиссные переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры
справедливые переговоры

Ненаправленное влияние партнеров по общение предполагает
Заражение
Убеждение
Внушение
Подражание

Стереотип восприятия, заключающийся в том, что человек склонен переоценивать личность партнера, если тот превосходит его хотя бы по одному значимому для него параметру называется
эффект первого впечатления
эффект отношения к наблюдателю
эффектом превосходства

Коммуникация, в результате которой происходит подчинение партнера своей цели через устойчивое изменение его установок и ценностных ориентаций называется
Суггестивная
Познавательная
Экспрессивная
Убеждающая
Ритуальная
Внушающая

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на объединение ресурсов и усилий для достижения результата
Переговоры
Сотрудничество
Конкуренция

Взгляд, означает припоминание звуков, когда- либо услышанных…

Психология деловых отношений тест с ответами

a. жесты беспокойства

b. жесты самоотдачи

c. жесты самодовольства

Question2
Баллов: 1
Альтернатива – это
Выберите один ответ.

a. преимущество одного варианта перед другим

b. принятие решений на основе фактов

c. необходимость выбора одного из двух (или нескольких) возможных вариантов

Видео удалено.

Степень : кандидат психологических наук
Звание : —
Должность : доцент
Уровень образования : высшее
Специальность по диплому : психология
Квалификация : психилог, преподаватель психологии
Преподаваемые дисциплины : Cпортивная психология, Психология обслуживания, Управление персоналом в спортивной организации, Психология, Социальная психология, Управленческая психология, Лидерство, История психологии, Психология труда, инженерная психология и эргономика, Конфликтология, Управление конфликтами в организации, Зоопсихология и сравнительная психология, Профориентология, Психодиагностика, Практикум по психодиагностике, Экспериментальная психология, Психология в управлении персоналом, Развитие стрессоустойчивости, Ведущие научные школы Педагогика высшей школы, Психология группы, Психология массовой коммуникации

Повышение квалификации/ профессиональная переподготовка : 1) Новые информационные технологии в образовании, МФПУ «Синергия», ноябрь 2014, 72 часа 2) «Школа тренера. Учись учить», Moscow Business School, июль 2014, 40 часов 3) «Методология ведения тренинга». Арсенал ч. 1. декабрь 2011 г. 36 ч
Общий стаж работы, лет : 24
Стаж работы по специальности, лет : 15

Позина Марина Борисовна
Степень : кандидат психологических наук
Звание : —
Должность : доцент
Уровень образования : высшее
Специальность по диплому : музыка
Квалификация : преподаватель музыки

Преподаваемые дисциплины : Общая психология, Методологические Основы психологии, Психология делового общения, Психология в управлении персоналом, Общий психологический практикум, Организационная психология, Профессиональная этика, Дифференциальная психология, Основы планирования теоретического и эмпирического исследования, Психология и поведение потребителей
Повышение квалификации/ профессиональная переподготовка : «Профориентационная диагностика и консультирование». Сертификат профконсультанта: «Методы постдиагностического консультирования», тестовые системы «Профориентатор», «Профнавигатор», «Профмастер», «Профэксперт» (ЦТР «Гуманитарные технологии», апрель 2012 г. ) 72 часа
Общий стаж работы, лет : 35
Стаж работы по специальности, лет : 23

Степень : —
Звание : —
Должность : старший преподаватель
Уровень образования : высшее
Специальность по диплому : психология
Квалификация : психолог, преподаватель психологии

Психология деловых отношений синергия

Помощь студентам в дистанционном обучении


Ответы на тесты, практикумы, кейсы

Конфиденциальность заказов и ваших личных данных

Видео (кликните для воспроизведения).

Question3
Баллов: 1
«Подмазывание аргумента» — это
Выберите один ответ.

a. слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментами противнику

b. в качестве аргумента использование ссылки на возраст, образование, положение

c. увод разговора в сторону

Question4
Баллов: 1
Руководитель – это
Выберите один ответ.

a. лицо, на которое официально возложены функции управления коллективом и организации его деятельности

b. человек, являющийся неформальным лидером в коллективе

c. лицо, желающее взять «бразды правления» в свои руки

Question5
Баллов: 1
Лидер – это
Выберите один ответ.

a. член группы желающий стоять во главе коллектива и брать на себя ответственность

b. личность, активно проявившая себя в экстремальных ситуациях

c. член группы, за которым все остальные члены группы признают право принимать ответственные решения

Question6
Баллов: 1
При длительном телефонном разговоре может возникнуть
Выберите один ответ.

a. возвышенное настроение

b. состояние эйфории

c. психологическая усталость и напряжение

Question7
Баллов: 1
Деловые переговоры
Выберите один ответ.

a. могут иметь или не иметь цель в зависимости от ситуации

b. всегда имеют конкретную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов

c. не имеют никаких целей

Question8
Баллов: 1
Риторика – это наука
Выберите один ответ.

a. о красноречии

[3]

b. о словоблудии

c. об умении держаться на людях

Que
·stion9
Баллов: 1
Негативные ответы
Выберите один ответ.

a. содержат стремление разобраться в поставленных вопросах

b. выражают нейтральное отношение к вопросу

c. выражают отказ на тот или иной вопрос

Question10
Баллов: 1
Деловая беседа
Выберите один ответ.

a. является неотъемлемой частью переговорного процесса

b. может предварять переговоры или быть элементом переговорного процесса

c. никогда не предваряет переговоры

Question11
Баллов: 1
Указательный палец, вытянутый вдоль щеки (остальные сведены вместе и располагаются под подбородком) указывает на
Выберите один ответ.

a. агрессивный настрой

b. положительное расположение

c. критическую оценку

Question12
Баллов: 1
Авторитет – это
Выберите один ответ.

a. лицо, пользующееся влиянием, признанием

b. индивидуальность в лучших своих проявлениях

c. человек «знающий себе цену»

Question13
Баллов: 1
Покашливание часто означает
Выберите один ответ.

Question14
Баллов: 1
Оперативное совещание назначается для
Выберите один ответ.

a. составления долгосрочной перспективы развития организации

b. выяснения текущего состояния дел, краткого обмена мнениями о ходе производственного процесса

c. сбора информации и уточнения возникающих по поводу информации задач

Question15
Баллов: 1
При ведении совещания следует
Выберите один ответ.

a. использовать авторитарный стиль

b. использовать дипломатический стиль

c. выбирать стиль в зависимости от конкретной ситуации и поставленных целей

  • 21106537
    Размер файла: 233 kB Загрузок: 3
Материалы по теме:
Добавить комментарий
Отменить ответ

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.

Тест дистанционно «Онлайн тесты мфпа (синергия) 4 шт.»,


Философия, Маркетинг, Психология деловых отношений, Лидерство

Эта работа успешно выполнена на онлайн-сервисе помощи студентам «Всё сдал!».

  • Задание
  • Обсуждение

Онлайн тесты мфпа (синергия) 4 шт.

4 теста онлайн: Философия, Маркетинг, Психология деловых отношений, Лидерство

Это место для переписки тет-а-тет между заказчиком и исполнителем.
Войдите в личный кабинет (авторизуйтесь на сайте) или зарегистрируйтесь, чтобы
получить доступ ко всем возможностям сайта.

психология деловых отношений тест с ответами синер — Самое интересное в блогах

Без заголовка

RESHU ONLINE TEST
WhatsApp, Viber, Telegram: +7(915)393-33-88

Без заголовка

У Лизы в садике сегодня был праздник.
Долго к нему готовились, вчера платье подбирали, колготки, туфельки.
Так воодушевленно репетировали стих.

Без заголовка

Сайт синтест.рф
Телефон: +7 910 430 26 66

Без заголовка

Психология деловых отношений тест с ответами синергия в Москве — https://vk.com/page-129468244_52919631

Без заголовка

Сегодня в маршрутке услышала новое для себя слово — кулЮторно. Именно с таким ударением.
До сих пор рыдаю. Отличное словечко.
Кулютура.

Без заголовка

Проснулась под новость об очковом (андском) медведе. С просонья вместо андского услышала анский, вот, подумала, не повезло мишке с именем — мало того что очковый, так еще и анский.

Психология деловых отношений синергия

Бесплатные ответы и рещение тестов МФПУ «Синергия» по предмету «Психология»

На странице представленны вопросы по предмету «Психология»

1.Ситуативные реакции человека на воздействия внутренних и внешних раздражителей, имеющие выраженную субъективную окраску,- это…

Отметьте правильный вариант ответа:

2. Вид памяти, сохраняющей информацию на время решения конкретной задачи (набора телефонного номера и пр.),- это…память

Отметьте правильный вариант ответа:

3. …относится к психическим свойствам личности

Отметьте правильные варианты ответа:

4. Тип темперамента, обнаруживающийся в бурных эмоциях, резких сменах настроения, неуравновешенности и общей подвижности,-…

Отметьте правильный вариант ответа:

5. Тип темперамента, отличающийся подвижностью, склонностью к частой смене впечатлений, отзывчивостью и общительностью,-…

Отметьте правильный вариант ответа:

[2]

6. Воля является…

Отметьте правильный вариант ответа:

3)психическим свойством личности

7. Психические явления, обеспечивающие переработку поступающей из окружающего мира информации, -это…

Отметьте правильный вариант ответа:

2)психические свойства личности

8. Ощущения -это чувственное отражение…

Отметьте правильный вариант ответа:

1)объективной реальности в виде отдельных свойств предметов и явлений

2)объективной реальности в виде целостных образов

3)субъективной реальности в виде отдельных свойств предметов и явлений

4)объективной реальности в виде целостных образов

9. К функциям воображения относится…

Отметьте правильный вариант ответа:

1)образное представление действительности, регулирование эмоциональных состояний, произвольная регуляция познавательных процессов и состояний человека и формирование внутреннего плана действий

2)регулирование эмоциональных состояний

3)произвольная регуляция познавательных процессов и состояний человека

4)формирование внутреннего плана действий

5)образное представление действительности

10. Сторона общения, связанная с процессами взаимодействия партнеров, называется…

Отметьте правильный вариант ответа:

11. Период переосмысления основных жизненных ценностей, их присвоения и ранжирования в собственной системе, или второй этап рождения личности, протекает в возрасте…

Отметьте правильный вариант ответа:

1)от 12 до 18 лет, но может продолжаться в течении жизни

2)от 7 до 18 лет

3)от 7 до 15 лет

4)от 18 до 50 лет

12. Акцентирование, типизация, агглютинация, аналогия-это приемы…

Отметьте правильный вариант ответа:

13. К психическим процессам относится…

Отметьте правильные варианты ответа:

14. Способность анализатора, помогающая подстраивать уровень своей чувствительности к интенсивности раздражителя, -это…Отметьте правильный вариант ответа:

15. Группа, в которой выстраиваются эмоциональные отношения, но совместная деятельность направлена на удовлетворение личных интересов, называется…

Отметьте правильный вариант ответа:

16. Пределом функционирования группы как целого является группа численностью… +/-2 человека

Отметьте правильный вариант ответа:

17. Наилучшим образом запоминается фрагмент текста, расположенный…

Отметьте правильные варианты ответа:

3)рядом с иллюстрацией

18. Человек как представитель биологического вида называется…

Отметьте правильный вариант ответа:

19. Способ выполнения действий, закрепившийся в процессе регулярного воспроизведения и в результате превратившийся в автоматизм, -это…

Отметьте правильный вариант ответа:

20. Речь развивается…

Отметьте правильный вариант ответа:

1)вслед за развитием мышления

2)независимо от мышления

3)вместе с мышлением, стимулирую его развитие

21. Среди свойств личности… зависит от воспитания и условий социальной среды

Отметьте правильный вариант ответа:

22. Мыслительная операция, направленная на выделение элементов, составляющих целей предмет или явление, -это…

Отметьте правильный вариант ответа:

23. Сплоченность группы -это…

Отметьте правильный вариант ответа:

1)нейтральное явление, само по себе не влияющее на продуктивность группы

2)неоднозначное явление, т.к. она положительно влияет на психологический климат и мотивацию членов группы, но нередко препятствует самовыражению неординарных личностей

3)отрицательное явление, т.к. всегда препятствует самовыражению личности

4)во всех отношениях положительное явление

24. Свойство восприятия, объединяющее поступившие сигналы в единый образ, если они сопутствуют друг другу во времени и пространстве, называется…

Отметьте правильный вариант ответа:

25. Уровень общения, признаком которого является монологическая речь одного из партнеров без учета реакции адресата, называется…

обобщениемОтметьте правильный вариант ответа:

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

26. Стремительно, бурно протекающие эмоциональные процессы –это…

Источники


  1. Невис, Э. Организационное консультирование. Методики и рабочие модели для консультантов организаций / Э. Невис. — М.: СПб: Пирожкова, 2013. — 224 c.

  2. Гэри, Чепмен Семья, о которой ты мечтаешь. Пять способов сделать ее реальностью / Чепмен Гэри. — М.: Библия для всех, 2015. — 968 c.

  3. Хеллингер, Берт Мы идем вперед. Курс для пар, находящихся в трудных ситуациях / Берт Хеллингер. — М.: Институт консультирования и системных решений, 2010. — 248 c.
  4. Рюриков, Юрий Яд и мед семьи. Семья и любовь на сломе времен / Юрий Рюриков. — М.: Молодая Гвардия, 2016. — 466 c.

Психология деловых отношений синергия

Оценка 5 проголосовавших: 1

Доброго времени суток. Меня зовут Юлия и в настоящее время уже более 8 лет работаю психологом. Являюсь экспертом и хочу помочь всем посетителям сайта решать их задачи и проблемы.
Все данные для портала собраны с целью донести в удобном виде всю нужную информацию. Однако, чтобы применить все — необходима обязательная консультация с профессионалами.

Психология деловых отношений синергия 2 семестр

Психология деловых отношений тест с ответами

a. жесты беспокойства

b. жесты самоотдачи

c. жесты самодовольства

Question2
Баллов: 1
Альтернатива – это
Выберите один ответ.

a. преимущество одного варианта перед другим

b. принятие решений на основе фактов

c. необходимость выбора одного из двух (или нескольких) возможных вариантов

Question3
Баллов: 1
«Подмазывание аргумента» — это
Выберите один ответ.

a. слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментами противнику

b. в качестве аргумента использование ссылки на возраст, образование, положение

c. увод разговора в сторону

Question4
Баллов: 1
Руководитель – это
Выберите один ответ.

a. лицо, на которое официально возложены функции управления коллективом и организации его деятельности

b. человек, являющийся неформальным лидером в коллективе

c. лицо, желающее взять «бразды правления» в свои руки

Question5
Баллов: 1
Лидер – это
Выберите один ответ.

a. член группы желающий стоять во главе коллектива и брать на себя ответственность

b. личность, активно проявившая себя в экстремальных ситуациях

c. член группы, за которым все остальные члены группы признают право принимать ответственные решения

Question6
Баллов: 1
При длительном телефонном разговоре может возникнуть
Выберите один ответ.

a. возвышенное настроение

b. состояние эйфории

c. психологическая усталость и напряжение

Question7
Баллов: 1
Деловые переговоры
Выберите один ответ.

a. могут иметь или не иметь цель в зависимости от ситуации

b. всегда имеют конкретную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов

c. не имеют никаких целей

Question8
Баллов: 1
Риторика – это наука
Выберите один ответ.

a. о красноречии

b. о словоблудии

c. об умении держаться на людях

Que
·stion9
Баллов: 1
Негативные ответы
Выберите один ответ.

a. содержат стремление разобраться в поставленных вопросах

b. выражают нейтральное отношение к вопросу

c. выражают отказ на тот или иной вопрос

Question10
Баллов: 1
Деловая беседа
Выберите один ответ.

a. является неотъемлемой частью переговорного процесса

b. может предварять переговоры или быть элементом переговорного процесса

c. никогда не предваряет переговоры

Question11
Баллов: 1
Указательный палец, вытянутый вдоль щеки (остальные сведены вместе и располагаются под подбородком) указывает на
Выберите один ответ.

a. агрессивный настрой

b. положительное расположение

c. критическую оценку

Question12
Баллов: 1
Авторитет – это
Выберите один ответ.

a. лицо, пользующееся влиянием, признанием

b. индивидуальность в лучших своих проявлениях

c. человек «знающий себе цену»

Question13
Баллов: 1
Покашливание часто означает
Выберите один ответ.

Question14
Баллов: 1
Оперативное совещание назначается для
Выберите один ответ.

a. составления долгосрочной перспективы развития организации

b. выяснения текущего состояния дел, краткого обмена мнениями о ходе производственного процесса

c. сбора информации и уточнения возникающих по поводу информации задач

Question15
Баллов: 1
При ведении совещания следует
Выберите один ответ.

a. использовать авторитарный стиль

b. использовать дипломатический стиль

c. выбирать стиль в зависимости от конкретной ситуации и поставленных целей

  • 21106537
    Размер файла: 233 kB Загрузок: 3
Материалы по теме:
Добавить комментарий
Отменить ответ

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.

Психология деловых отношений.Тест Синергия

Опубликовать на странице

Сдано на100баллов в 2017г.! Верно 30 из 30 Скриншот с отметкой прилагается к работе. Ответы выделены цветом в Worde.

Признаки: ориентация на решение проблемы, стремление к диалогу – незаинтересованность в получении результатов, отсутствие стремления к диалогу, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
конструктивная позиция – незаинтересованная позиция
компетентность – некомпетентность
готовность – нежелание пойти навстречу партнеру
готовность вести переговоры – или отсутствие интереса к переговорам

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использование путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: факты, рациональная аргументация, четкие выводы – недосказанные мнения, эмоциональные реакции, противоречивость во взглядах и утверждениях соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выдвижение различных вариантов при изменении условий – упорствование в своем мнении соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
Аргументированность – голословность высказываний
Концентрация на теме- отклонении от темы
Гибкость – отсутствие гибкости
Интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использовании окольных путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы
Аргументированность – голословность высказываний

Признаки: взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей – игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, узковедомственный взгляд на проблему соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Аргументированность – голословность высказываний
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы

Вопрос-манипуляция с целью получения согласия партнера – это…
Вопросы-«ярлыки»
Открытые
Закрытые
Альтернативные
Художественным
научным

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив конкуренции, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
максимизацию общего выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив индивидуализма, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив агрессии, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша
максимизацию выигрыша другого

Переговоры с целью договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе — это .
скомпромиссные переговоры
справедливые переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры

Коммуникации, способствующие созданию благоприятного имиджа и позволяющие установить первичный контакт между партнерами, -это.
межличностные коммуникации
деловые коммуникации
светские коммуникации
формальные коммуникации

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на достижение согласия и принятие взаимовыгодных решений, — это .
конкуренция
сотрудничество
переговоры

Коммуникация при которой партнеры направляют свои действия конкретно друг на друга, воспринимая информацию «от первого лица», называется .
прямой
личным контактом
непосредственной
косвенной

«Поза льва», когда человек стоит, опираясь на стол обеими руками, как будто нависая над ним и над собеседником, свидетельствует .
об открытой коммуникации
об авторитарности в общении
о демократичности в общении
о закрытой коммуникации

Создание атмосферы доверительности и недостаточная информированность партнера являются условиями .
экспрессивной коммуникации
ритуальной коммуникации
убеждающей коммуникации
суггестивной коммуникации
познавательной коммуникации

В процессе общения мы используем три сферы нашей деятельности:
интеллектуальную, волевую., мотивационную
интеллектуальную, коммуникативную, эмоциональную
поведенческую, мотивационную, когнитивную
интеллектуальную, эмоциональную, поведенческую

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив кооперации, предполагает .
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
минимизацию выигрыша другого
максимизацию общего выигрыша

Уровень коммуникации, характеризующийся повышенной концентрацией партнеров на обсуждении конкретных проблем называется .
гуманистическим
игровом
духовный
деловой

Коммуникация, в результате которой происходит формирование корпоративной принадлежности и единения с группой,называется .
познавательная
убеждающая
экспрессивная
суггестивная
ритуальная

Метод ведения переговоров, базирующийся на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него,стремлении понять его позицию,- это.
метод интеграции
вариационный метод
метод уравновешивания
компромиссный метод

Взгляд, означающий создание слуховых образов, а также ложь, — это взгляд .
влево по горизонтали
вправо по горизонтали
вправо вверх
влево вниз
влево вверх
вправо вниз

Слушание через определенные фильтры — это.
ловушка предвзятости
ловушка отвлеченности
ловушка избирательности

Период обоснования партнерами собственной точки зрения, а также осмысления и обсуждения позиции партнера – это фаза .
аргументации и убеждения
концентрации
установления контакта
закрепления результата и завершения контакта
подготовки
анализа

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на подчинение партнера, — это .
переговоры
сотрудничество
конкуренция

Переговоры с целью изучения нескрываемых целей партнера — это .
компромиссные переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры
справедливые переговоры

Ненаправленное влияние партнеров по общение предполагает
Заражение
Убеждение
Внушение
Подражание

Стереотип восприятия, заключающийся в том, что человек склонен переоценивать личность партнера, если тот превосходит его хотя бы по одному значимому для него параметру называется
эффект первого впечатления
эффект отношения к наблюдателю
эффектом превосходства

Коммуникация, в результате которой происходит подчинение партнера своей цели через устойчивое изменение его установок и ценностных ориентаций называется
Суггестивная
Познавательная
Экспрессивная
Убеждающая
Ритуальная

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на объединение ресурсов и усилий для достижения результата
Переговоры
Сотрудничество
Конкуренция

Психология деловых отношений синергия 2 семестр

Помощь студентам в дистанционном обучении


Ответы на тесты, практикумы, кейсы

Конфиденциальность заказов и ваших личных данных

Без риска — оплата после получения результата Решение в день обращения на высокие результаты Безопасность – использование прокси и VPN

Магазин / Синергия / Тест / Психология деловых отношений (2). Ответы к тесту МФПУ Синергия

Психология деловых отношений (2). Ответы к тесту МФПУ Синергия

Репрезентативная система (модальность) человека, предполагающая восприятие через тактильные, температурные, двигательные, обонятельные, вкусовые ощущения, называется .
кинестетической
эудиальной
визуальной

Техника малой беседы, предполагающая сообщение интересной и приятной партнеру информации
информирование
интересный рассказ
позитивные констатации
цитирование

Умение анализировать впечатление, производимое на партнера по общению — это.
создание собственного имиджа
эмпатия
рефлексия
рациональный анализ

В психологии выделяют три стороны общения:
коммуникативную, эмоциональную, мотивационную
деловую, межличностную, дружескую
коммуникативную, перцептивную, интерактивную
эмоциональную, смысловую, когнитивную

Джордж Мид и Герберт Блумер являются основоположниками
теории управления впечатлениями
психоаналитической теории
теории символического интеракционизма
теории обмена

Опора на эмоциональную сферу на каналы восприятия партнера происходит при
убеждающей коммуникации
суггестивной коммуникации
ритуальной коммуникации
экспрессивной коммуникации
познавательной коммуникации

Восприятие партнера по общению называется
симпатией
знаванием
перцепцией
атрибуцией

Переговоры с целью получиния от партнера хоть что-нибудь, часто даже не важно, что именно — это
манипулятивные переговоры
спасительные переговоры
приспособленческие переговоры
эгоистические переговоры

Стиль речи, целью которого является неофициальное общение, обмен мыслями, чувствами, впечатлениями, называется.
научным
художественным
разговорным
публицистическим
официально-деловым

Ошибки в текстах деловых писем, связанные употреблением слов-синонимов, относятся к.
структурным
лексическим
синтаксическим

Ошибка восприятия, заключающаяся в том, что люди, проявляющие положительное отношение к партнерам, оцениваются ими выше и по остальным показателям, называется .
эффектом превосходства
эффект внешней привлекательности
эффект первого впечатления
эффект отношения к наблюдателю

Диалоговая форма общения при отсутствии интереса к личности партнера характерны для . уровня коммуникации
Формального
игрового
императивного
манипулятивного

Прием активного слушания, заключающийся в дословном повторении основных положений или ключевых слов, сказанных партнером — это .
уточнение
установления причин и следствий
перефразирование
цитирование

Учет познавательных возможностей партнера происходит при .
суггестивной коммуникации
ритуальной коммуникации
экспрессивной коммуникации
убеждающей коммуникации
познавательной коммуникации

Прием активного слушания, заключающийся в воспроизведении сути высказываний партнера в сжатом обобщенном виде-это.
уточнение
установления причин и следствий
перефразирование
цитирование

Метод ведения переговоров, характеризующийся стремлением партнеров шире рассмотреть предмет переговоров, — это.
метод уравновешивания
метод интеграции
компромиссный метод
вариационный метод

Метод ведения переговоров, предполагающий поэтапное достижение соглашения с тщательным обдумыванием последствий, — это.
компромиссный метод
метод уравновешивания
метод интеграции
вариационный метод

Стиль речи, характеризующийся выразительностью, образностью, эмоциональностью и эстетической значимостью каждого его элемента, называется .
официально-деловым
разговорным
художественным
публицистическим
научным

Взгляд означающий внутренний диалог или концентрацию на физических ощущениях, — это взгляд Отметьте правильные варианты ответа:
влево по горизонтали

вправо по горизонтали
влево вверх
влево вниз
вправо вверх
вправо вниз

Признаки: обдумывание контраргументов, способность изменить свою позицию, новая ориентация — игнорирование контраргументов, отстаивание своей позиции, упрямство соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров .
готовность вести переговоры — или отсутствие интереса к переговорам
готовность — нежелание пойти навстречу партнеру
конструктивная позиция — незаинтересованная позиция
компетентность — некомпетентность

Онлайн-тест МФПУ «Общая психология»

Часть вопросов с некоторыми готовыми ответами на онлайн-тест МФПУ (Синергия)

Возникли проблемы с его сдачей? ЖМИ ЗДЕСЬ

Мы знаем все ответы, но открыто выложим только некоторые из них!

Недостаточно отчетливо осознаваемая потребность – это …

  • направленность
  • потребность
  • притязание
  • влечение

Вид человеческой деятельности, специально направленный на приобретение и закрепление знаний, − это … деятельность

  • игровая
  • речевая
  • учебная
  • трудовая

Система сложившихся взглядов на окружающий мир и свое место в нем – это …

Потребности, выражающие общественную природу человека, называются … потребностями

  • материальными
  • социальными
  • предметными
  • духовными

Инициативность, трудолюбие, работоспособность и другие черты, которые выражают различное отношение личности к действительности, – это …

  • черты, сказывающиеся по отношению к другим
  • черты, характеризующие отношение личности к вещам
  • черты, проявляющиеся в деятельности
  • система отношений человека к самому себе

[2]

То, что реализует человеческую потребность и выступает в качестве конечного результата деятельности, − это …

Совокупность всех представлений человека о себе («образ Я»), оценка самого себя и потенциальные поведенческие реакции, вызванные ими, формируют … личности

Способ выполнения действия, − это …

[1]

  • умение
  • операция
  • навык
  • привычка
Поможем сдать любой тест МФПУ
по самой низкой цене!
Мы гарантируем
самую низкую цену!

В форме справа напишите ТЕСТЫ, которые необходимо сдать, и убедитесь в этом сами!

Потребности, лежащие в основе жизнедеятельности человека, называются … потребностями

  • материальными
  • духовными
  • социальными
  • предметными

Оценка человеком собственных качеств, достоинств и недостатков – это …

  • самосознание
  • самооценка
  • саморегуляция

Психические явления, регулирующие действия и поступки, − это психические …

  • состояния
  • свойства личности
  • процессы

Некоторые генетические анатомо-физиологические особенности мозга и нервной системы, являющиеся одним из условий, влияющих на успешное выполнение деятельности, – это …

  • задатки
  • процессы
  • способности

Действие или элемент поведения, выполнение которых стало потребностью, − это …

Наука, изучающая закономерности поведения и деятельности людей, обусловленные ростом вовлечения их в социальные группы, а также психологические характеристики самих этих групп, − это …

  • социальная психология
  • психология труда
  • общая психология
  • возрастная психология

Относительно законченные элементы деятельности, направленные на выполнение одной простой текущей задачи, – это …

Наука, рассматривающая вопросы развития психики в онтогенезе, закономерности перехода от одного периода психического развития к другому на основе смены типов ведущей деятельности, − это …

  • социальная психология
  • общая психология
  • возрастная психология
  • психология труда

Психические явления, позволяющие познать окружающий мир, − это психические …

  • состояния
  • процессы
  • свойства личности

Осознание человеком самого себя, своих собственных качеств – это …

  • саморегуляция
  • самосознание
  • самооценка

Человек как субъект межличностных и социальных отношений и сознательной деятельности называется …

  • индивидуальностью
  • личностью
  • индивидом

Стадия развития психики, когда отражение происходит в форме межпредметных связей, ситуации в целом, − это стадия …

  • интеллекта
  • элементарной сенсорной психики
  • перцептивной психики

Принцип, согласно которому все в природе, в том числе и психические явления, объясняются действием материальных причин и законов, − это принцип …

  • развития
  • единства сознания и деятельности
  • детерминизма

Способ выполнения действий, ставший в результате упражнений автоматизированным, называется …

Индивидуально-психологические особенности человека, проявляющиеся в деятельности и являющиеся условием успешности ее выполнения, называются …

  • темпераментом
  • способностями
  • характером
… это далеко не все вопросы данной дисциплины.

Если у Вас возникли трудности со сдачей данного теста, или у Вас нет времени его проходить, то доверьте этот вопрос нам!…

Поможем сдать любой тест МФПУ
по самой низкой цене!
Мы гарантируем
самую низкую цену!

В форме справа напишите ТЕСТЫ, которые необходимо сдать, и убедитесь в этом сами!

Помощь с работами Синергия, МЭБИК, Росдистант и др.

  • Дипломы МФПУ(2)
  • Курсовые МФПУ(46)
  • Отчеты по практике МФПУ(1)
  • Практикумы МФПУ(10)
  • Тесты Cинергия Online(120)
  • Тесты Синергия(296)
  • Контрольно-курсовое задание(7)
  • Бизнес-практикумы Синергия(9)

Сдано на100баллов в 2017г.! Верно 30 из 30 Скриншот с отметкой прилагается к работе. Ответы выделены цветом в Worde.

Признаки: ориентация на решение проблемы, стремление к диалогу – незаинтересованность в получении результатов, отсутствие стремления к диалогу, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
конструктивная позиция – незаинтересованная позиция
компетентность – некомпетентность
готовность – нежелание пойти навстречу партнеру
готовность вести переговоры – или отсутствие интереса к переговорам

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использование путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: факты, рациональная аргументация, четкие выводы – недосказанные мнения, эмоциональные реакции, противоречивость во взглядах и утверждениях соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выдвижение различных вариантов при изменении условий – упорствование в своем мнении соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
Аргументированность – голословность высказываний
Концентрация на теме- отклонении от темы
Гибкость – отсутствие гибкости
Интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использовании окольных путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы
Аргументированность – голословность высказываний

Признаки: взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей – игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, узковедомственный взгляд на проблему соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Аргументированность – голословность высказываний
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы

Вопрос-манипуляция с целью получения согласия партнера – это…
Вопросы-«ярлыки»
Открытые
Закрытые
Альтернативные
Художественным
научным

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив конкуренции, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
максимизацию общего выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив индивидуализма, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив агрессии, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша
максимизацию выигрыша другого

Переговоры с целью договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе — это .
скомпромиссные переговоры
справедливые переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры

[3]

Коммуникации, способствующие созданию благоприятного имиджа и позволяющие установить первичный контакт между партнерами, -это.
межличностные коммуникации
деловые коммуникации
светские коммуникации
формальные коммуникации

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на достижение согласия и принятие взаимовыгодных решений, — это .
конкуренция
сотрудничество
переговоры

Коммуникация при которой партнеры направляют свои действия конкретно друг на друга, воспринимая информацию «от первого лица», называется .
прямой
личным контактом
непосредственной
косвенной

«Поза льва», когда человек стоит, опираясь на стол обеими руками, как будто нависая над ним и над собеседником, свидетельствует .
об открытой коммуникации
об авторитарности в общении
о демократичности в общении
о закрытой коммуникации

Создание атмосферы доверительности и недостаточная информированность партнера являются условиями .
экспрессивной коммуникации
ритуальной коммуникации
убеждающей коммуникации
суггестивной коммуникации
познавательной коммуникации

В процессе общения мы используем три сферы нашей деятельности:
интеллектуальную, волевую., мотивационную
интеллектуальную, коммуникативную, эмоциональную
поведенческую, мотивационную, когнитивную
интеллектуальную, эмоциональную, поведенческую

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив кооперации, предполагает .
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
минимизацию выигрыша другого
максимизацию общего выигрыша

Уровень коммуникации, характеризующийся повышенной концентрацией партнеров на обсуждении конкретных проблем называется .
гуманистическим
игровом
духовный
деловой

Коммуникация, в результате которой происходит формирование корпоративной принадлежности и единения с группой,называется .
познавательная
убеждающая
экспрессивная
суггестивная
ритуальная

Метод ведения переговоров, базирующийся на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него,стремлении понять его позицию,- это.
метод интеграции
вариационный метод
метод уравновешивания
компромиссный метод

Взгляд, означающий создание слуховых образов, а также ложь, — это взгляд .
влево по горизонтали
вправо по горизонтали
вправо вверх
влево вниз
влево вверх
вправо вниз

Слушание через определенные фильтры — это.
ловушка предвзятости
ловушка отвлеченности
ловушка избирательности

Период обоснования партнерами собственной точки зрения, а также осмысления и обсуждения позиции партнера – это фаза .
аргументации и убеждения
концентрации
установления контакта
закрепления результата и завершения контакта
подготовки
анализа

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на подчинение партнера, — это .
переговоры
сотрудничество
конкуренция

Переговоры с целью изучения нескрываемых целей партнера — это .
компромиссные переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры
справедливые переговоры

Ненаправленное влияние партнеров по общение предполагает
Заражение
Убеждение
Внушение
Подражание

Стереотип восприятия, заключающийся в том, что человек склонен переоценивать личность партнера, если тот превосходит его хотя бы по одному значимому для него параметру называется
эффект первого впечатления
эффект отношения к наблюдателю
эффектом превосходства

Коммуникация, в результате которой происходит подчинение партнера своей цели через устойчивое изменение его установок и ценностных ориентаций называется
Суггестивная
Познавательная
Экспрессивная
Убеждающая
Ритуальная

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на объединение ресурсов и усилий для достижения результата
Переговоры
Сотрудничество
Конкуренция

Решение тестов «Синергия Мегакампус»

Если Вы студент «Синергия Мегакампус», тесты онлайн и другие экзаменационные работы наверняка не раз заставляли не спать ночами, волноваться за оценку, терять время на пересдачи. Все это наваливается, как снежный ком, и кажется, что спасения нет, особенно если приходит сессия.

На самом деле спасение есть. Вы можете просто обратиться к нам. Большой опыт сотрудничества и знание программы многих российских ВУЗов позволяет нам с уверенностью утверждать, что решение тестов Мегакампус не составляет труда для нашей команды.

Все, что вам нужно сделать, это:

  1. Позвонить по телефонному номеру, указанному на нашем сайте и сообщить необходимую информацию или же оставить заявку.
  2. Получить ответы «Мегакампус» с прекрасным результатом.
  3. Оплатить сделанную работу любым удобным для Вас способом.
  4. Мы вычеркиваем Ваши данные из базы.

Вы абсолютно ничем не рискуете, поскольку есть возможность осуществить оплату уже после завершения работы. «Мегакампус» ответы на тесты Вы получите в максимально короткий срок.

Преимущества сотрудничества с нами

Обращение к нам — это:

  • полноценная конфиденциальность;
  • мегакампус 2.0 ответы на тесты, сделанные на ту оценку, которую хотите Вы;
  • доступная для студента стоимость;
  • помимо тестов онлайн, Вы можете заказать у нас курсовые, дипломные, диссертационные работы;
  • широкий перечень ВУЗов, помимо мегакампус 2.0, ответы на тесты можно заказать также и МФПУ, ОТИ, МФЮА и так далее.

Что касается дипломных и курсовых, Вы можете заказать у нас различные работы на экономическую тематику. Если вы студент megacampus, ответы на тесты — не единственное, что можно получить с нашей помощью. Рефераты, курсовые, дипломные, контрольные для экономического профиля различной степени сложности. Если вы учитесь на факультетах финансов и кредита, менеджменте проекта, управления и других подобных, а время на написания поджимает, смело обращайтесь к нам. Вы получите качественно выполненные работы (в том числе и megacampus 2.0 ответы) с учетом рекомендаций и поправок научных руководителей. Внесение исправлений входит в цену оформления работы.

Вы, как студент megacampus, ответы на запрос по заявке получите в течение короткого времени без задержек. Наша основная цель — помочь Вам в нелегком студенческом труде, чтобы у Вас осталось время отдохнуть, поработать, побыть с семьей. Благодаря тому, что мы знакомы с программой, составленной для megacampus, ответы на тесты Вы получите быстро, а самое главное — правильные.

Мегакампус/Megacampus тесты и курсовые

Если Вас пугают тесты в личном кабинете Мегакампус/Megacampus — вы зашли на правильный сайт!

Мы предлагаем решения тестов и сдачу курсовых Мегакампус/Megacampus.
Для того чтобы сэкономить свое время и получить ответы на тесты Мегакампус/Megacampus в кратчайшие сроки — оставляйте заявку на нашем сайте и все будет выполнено на «отлично» и «хорошо»! Нашим сервисом пользуются сотни студентов, которые ценят свое время.
Примеры выполненных работ с оценками Вы можете увидеть на скриншотах на главной странице нашего сайта — ответы на тесты.

E-education Мегакампус/Megacampus теперь не проблема!

Решение всех тестов и задач. Оставляйте заявки на решение тестов и получайте нужные оценки без лишних проблем!
Если у вас есть вопросы по системе нашей работы — загляните в раздел «Вопросы и ответы».

Наши контакты представлены в соответствующем разделе сайта — «Контакты».

Готовые тесты МФПУ( Синергия) и МИЭМП (им.Витте)

В данной категории доступно часть тестов

с некоторыми ответами на каждый из тестов

таких институтов :

  • МФПУ (Синергия)
  • МИЭМП (им.Витте)

ДЛЯ быстрого ПОИСКА ТЕСТА воспользуйтесь формой «ПОИСК» — справа.

Если Вас интересует помощь в сдаче онлайн-тестов, то:

Быстро, недорого и на высокую оценку сдадим онлайн-тесты студентам дистанционной формы обучения:

МЫ РАБОТАЕМ СЛЕДУЮЩИМ ОБРАЗОМ:

1) Вы передаете нам логин и пароль в Ваш личный кабинет;

2) Мы сдаем 1 тест для того, чтобы Вы убедились, что мы не обманем;

3) Вы оплачиваете тест, который мы сдали и оставшиеся тесты;

4) В течении 1-2 суток мы сдаем все оставшиеся тесты.

Мы гарантируем оценку не ниже «4» (70 баллов и выше).
70% наших оценок: 90-97 баллов

Примеры выполненных нами тестов

Психология деловых отношений синергия 2 семестр

Помощь студентам в дистанционном обучении


Ответы на тесты, практикумы, кейсы

Конфиденциальность заказов и ваших личных данных

Без риска — оплата после получения результата Решение в день обращения на высокие результаты Безопасность – использование прокси и VPN

Магазин / Синергия / Тест / Психология деловых отношений (1). Ответы к тесту МФПУ Синергия.

Психология деловых отношений (1). Ответы к тесту МФПУ Синергия.

Признаки: ориентация на решение проблемы, стремление к диалогу – незаинтересованность в получении результатов, отсутствие стремления к диалогу, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
конструктивная позиция – незаинтересованная позиция
компетентность – некомпетентность
готовность – нежелание пойти навстречу партнеру
готовность вести переговоры – или отсутствие интереса к переговорам

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использование путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: факты, рациональная аргументация, четкие выводы – недосказанные мнения, эмоциональные реакции, противоречивость во взглядах и утверждениях соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выдвижение различных вариантов при изменении условий – упорствование в своем мнении соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
Аргументированность – голословность высказываний
Концентрация на теме- отклонении от темы
Гибкость – отсутствие гибкости
Интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использовании окольных путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы
Аргументированность – голословность высказываний

Признаки: взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей – игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, узковедомственный взгляд на проблему соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Аргументированность – голословность высказываний
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы

Вопрос-манипуляция с целью получения согласия партнера – это…
Вопросы-«ярлыки»
Открытые
Закрытые
Альтернативные
Художественным
научным

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив конкуренции, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
максимизацию общего выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив индивидуализма, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив агрессии, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша
максимизацию выигрыша другого

Переговоры с целью договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе — это .
скомпромиссные переговоры
справедливые переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры

Коммуникации, способствующие созданию благоприятного имиджа и позволяющие установить первичный контакт между партнерами, -это.
межличностные коммуникации
деловые коммуникации
светские коммуникации
формальные коммуникации

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на достижение согласия и принятие взаимовыгодных решений, — это .
конкуренция
сотрудничество
переговоры

Коммуникация при которой партнеры направляют свои действия конкретно друг на друга, воспринимая информацию «от первого лица», называется .
прямой
личным контактом
непосредственной
косвенной

«Поза льва», когда человек стоит, опираясь на стол обеими руками, как будто нависая над ним и над собеседником, свидетельствует .
об открытой коммуникации
об авторитарности в общении
о демократичности в общении
о закрытой коммуникации

Создание атмосферы доверительности и недостаточная информированность партнера являются условиями .
экспрессивной коммуникации
ритуальной коммуникации
убеждающей коммуникации
суггестивной коммуникации
познавательной коммуникации

В процессе общения мы используем три сферы нашей деятельности:
интеллектуальную, волевую., мотивационную
интеллектуальную, коммуникативную, эмоциональную
поведенческую, мотивационную, когнитивную
интеллектуальную, эмоциональную, поведенческую

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив кооперации, предполагает .
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
минимизацию выигрыша другого
максимизацию общего выигрыша

Уровень коммуникации, характеризующийся повышенной концентрацией партнеров на обсуждении конкретных проблем называется .
гуманистическим
игровом
духовный
деловой

Коммуникация, в результате которой происходит формирование корпоративной принадлежности и единения с группой,называется .
познавательная
убеждающая
экспрессивная
суггестивная
ритуальная

Метод ведения переговоров, базирующийся на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него,стремлении понять его позицию,- это.
метод интеграции
вариационный метод
метод уравновешивания
компромиссный метод

Взгляд, означающий создание слуховых образов, а также ложь, — это взгляд .
влево по горизонтали
вправо по горизонтали
вправо вверх
влево вниз
влево вверх
вправо вниз

Слушание через определенные фильтры — это.
ловушка предвзятости
ловушка отвлеченности
ловушка избирательности

Период обоснования партнерами собственной точки зрения, а также осмысления и обсуждения позиции партнера – это фаза .
аргументации и убеждения
концентрации
установления контакта
закрепления результата и завершения контакта
подготовки
анализа

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на подчинение партнера, — это .
переговоры
сотрудничество
конкуренция

Переговоры с целью изучения нескрываемых целей партнера — это .
компромиссные переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры
справедливые переговоры

Ненаправленное влияние партнеров по общение предполагает
Заражение
Убеждение
Внушение
Подражание

Стереотип восприятия, заключающийся в том, что человек склонен переоценивать личность партнера, если тот превосходит его хотя бы по одному значимому для него параметру называется
эффект первого впечатления
эффект отношения к наблюдателю
эффектом превосходства

Коммуникация, в результате которой происходит подчинение партнера своей цели через устойчивое изменение его установок и ценностных ориентаций называется
Суггестивная
Познавательная
Экспрессивная
Убеждающая
Ритуальная
Внушающая

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на объединение ресурсов и усилий для достижения результата
Переговоры
Сотрудничество
Конкуренция

Взгляд, означает припоминание звуков, когда- либо услышанных…

Источники


  1. Карнеги, Дейл Как быть счастливым в семье / Дейл Карнеги. — М.: Попурри, 2002. — 432 c.

  2. Харриет Лернер Всё сложно / Харриет Лернер. — М.: Альпина Паблишер, 2015. — 288 c.

  3. Тетерников, Лев Искусство любить. Тантра для современного человека / Лев Тетерников. — М.: Амрита, 2012. — 240 c.
  4. Б. Мандель Сердцу не место в пятках / Б. Мандель. — М.: Попурри, 2006. — 812 c.
  5. Хочу замуж! Как не ошибиться в выборе, притереться характерами и все такое. — М.: Феникс, 2005. — 288 c.

Психология деловых отношений синергия 2 семестр

Оценка 5 проголосовавших: 1

Позвольте представиться, меня зовут Ерофей. Более 10 лет работаю семейным психологом и считаю, что являюсь специалистом в этом направлении — хочу научить всех посетителей портала решать разнообразные задачи.
Данные собраны и тщательно переработаны для того, чтобы донести в полном виде всю требуемую информацию. Чтобы применить все описанное здесь — предварительно всегда необходимо обязательно проконсультироваться с профессионалами.

Бальная шкала оценки результатов переговоров. — КиберПедия

Каждому участнику необходимо оценить свое поведение на переговорах и объяснить себе, почему присваивается именно этот балл.

1.Достижение цели _______ (Что достигнуто и что нет?).

2.Подготовка переговоров _____ (Была ли она достаточна?).

3.Настрой на партнера _____ (Все ли особенности партнера учтены?)

4.Предоставленные полномочия____ (Были ли они сужены или расширены?).

5.Свобода действий в рамках переговоров_____(Как использованы возможности, и надо ли было действовать по-другому?).

6.Эффективность аргументации____(Какие аргументы были убедительны, какие были отклонены, почему?)

7.Обнаружение новых аспектов проблемы_____ (Были ли непредвиденные факторы?).

8.Необходимость компромисса ______ (Пришлось ли идти на уступки к каковы последствия?).

9.Степень соответствия поэтапному плану_____ (была ли соблюдена программа переговоров, на каких этапах и почему пришлось от нее отойти? Каковы последствия?).

10.Участие команды, ее помощь______ (Все ли сделали участники для достижения поставленной цели? В чем это проявилось?)

11.Атмосфера переговоров _____ (Степень благоприятности. Действия какой из сторон, и какие, способствовали созданию благоприятной атмосферы?).

12.Успешность переговоров в целом _____.

13.Негативные последствия недостигнутых целей _____.

14.Степень усталости, перегрузки _____.

 

Переговоры можно также оценить с точки зрения поведения партнеров. Подобный анализ можно провести в виде письменной анкеты или при групповом обсуждении.

В качестве главных предлагаются следующие вопросы:

1. Как вел себя партнер (я сам) на переговорах?

2. В какой степени проявились на переговорах способности участников, их мотивация?

3. В чем отразились их знания, навыки, желания, деятельность?

Критерии оценки поведения участников переговоров (по материалам Г.Бардиер):

Критерии Признаки
1. Готовность вести переговоры — или отсутствие интереса к переговорам Заинтересованность, оптимизм, чувство ответственности — или сдержанность, скептическое отношение, тактика проволочек.
2. Компетентность некомпетентность Знание общих вопросов, деталей, объективные критерии оценки — или отсутствие понимания проблемы, дефицит фактического материала, субъективные суждения.
3. Конструктивная позиция незаинтересованная позиция Ориентация на решение проблемы, стремление к диалогу — незаинтересованность в получении результатов, отсутствие стремления к диалогу.
4. Интегративность мышления консервативность мышления. Глубина суждений, взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей, различные варианты игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, поверхностное рассмотрение проблемы, узковедомственный, однобокий взгляд на проблему.
5. Аргументированность голословность высказываний Факты, рациональная аргументация, четкие выводы недосказанные мнения, эмоциональные реакции, противоречивость во взглядах и утверждениях.
6. Гибкость отсутствие гибкости Рассмотрение новых аспектов, активизация мышления, выдвижение различных вариантов при изменении условий упорствование в своем мнении, пассивность мышления, нежелание следить за мыслями партнера.
7. Готовность нежелание пойти навстречу партнеру Обдумывание контраргументов, способность изменить свою позицию, новая ориентация игнорирование контраргументов, отстаивание своей позиции, упрямство.
8. Концентрация на теме отклонение от темы выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно использование окольных путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов.
9. Готовность пойти на риск нежелание рисковать Трезвая оценка факторов риска, принятие решения на основе анализа реального положения вещей преувеличение значения факторов риска, отрицание возможностей их устранения, отрицательные высказывания, отговорки, отказ.

Кроме указанных методов анализа переговоров существует еще один, пришедший к нам из США. Это — система «плюс-плюсов». Дело в том, что традиционные способы подведения итогов в основном сводятся к тому, что участники выявляют свои «плюсы» и «минусы». Однако выявление «минусов», по мнению современных психологов, часто способствует не самосовершенствованию, а снижению активности и уверенности в собственных силах. Напротив, система «плюс-плюсов» позволяет найти не только зону достижений (+), но и зону перспективного развития (++), то есть аспекты, которые еще можно улучшить. В этом случае психоэмоциональное состояние участников переговоров в любом случае будет более позитивным.



 

Результаты оценки переговоров заносятся в таблицу:



 

+(наши достижения) ++ (наши перспективы)
1.   1.  
2.   2.  

 

Хотелось бы напомнить, что проведение переговоров всегда сопровождается затратами психических, физических, интеллектуальных и эмоциональных ресурсов, следовательно, участникам переговоров требуется восстановление сил. С этой целью можно применить релаксацию в комнате психологической разгрузки, тренинги, массаж, занятия в тренажерных залах, профессиональная поддержка (отреагирование профессиональной компетентности сотрудников, фиксирование новых профессиональных целей и задач, работа с новой информацией, полученной в ходе переговоров) и пр.

Естественно, эту работу лучше проводить с психологом, в особенности, когда обсуждаются эмоции и чувства. По результатам анализа переговоров и самочувствия его участников возможно принятие решения о включении их в ту или иную тренинговую группу, проведении с ними сеансов индивидуального психологического консультирования, а иногда и психотерапии.

Ключи к тесту «Командные роли. Классификация ролей в группе»

На основании исследований Рэймонд Мередит Белбин выделил 8 типов ролей, которые исполняет человек в зависимости от личных особенностей и качеств: Председатель, Формирователь, Мыслитель, Исполнитель, Разведчик, Оценщик, Коллективист, Доводчик.

Следующий тест — «Командные роли» Р. М. Белбина позволит определить естественные для вас роли в коллективе, а также те роли, от выполнения которых вы предпочли бы отказаться.

Инструкция.
В каждом из семи блоков данного опросника распределите 10 баллов между возможными ответами согласно тому, как вы полагаете они лучше всего подходят вашему собственному поведению. Если вы согласны с каким-либо утверждением на все 100%, вы можете отдать ему все 10 баллов. При этом одному предложению можно присвоить минимум 2 балла. Проверьте, чтобы сумма всех баллов по каждому блоку не превышала 10.

Вопросы к тесту Белбина.

Блок 1. Какой вклад я могу внести в работу команды:

10. Я думаю, что способен быстро замечать новые возможности и извлекать из них выгоды.
11. Я могу успешно работать с самыми разными людьми.
12. Генерация идей — моё врожденное достоинство.
13. Моим достоинством является умение находить людей, способных принести пользу команде.
14. Моя способность доводить всё до конца во многом обеспечила мою профессиональную эффективность.
15. Я готов перенести временную непопулярность, если вижу, что мои действия принесут в конечном счете полезные результаты.
16. Я быстро выясняю, что сработает в данной ситуации, если в подобную ситуацию я уже попадал.
17. Личные заблуждения и предубеждения не мешают мне находить и доказывать преимущества альтернативных действий.

Блок 2. Мои недостатки, которые могут проявиться в командной работе:

20. Я чувствую себя неуверенно на совещании, если отсутствуют четкая повестка дня и контроль за её соблюдением.
21. Я склонен быть слишком великодушным к людям, имеющим правильную точку зрения, но не высказывающим её открыто.
22. Я склонен слишком много говорить, когда в группе обсуждаются новые идеи.
23. Вследствие моей осмотрительности я не склонен быстро и с энтузиазмом присоединяться к мнению коллег.
24. Я иногда выгляжу авторитарным и нетерпимым, когда чувствую необходимость достичь чего-то.
25. Мне трудно повести людей за собой, поскольку я слишком подвержен влиянию атмосферы, царящей в группе.
26. Я слишком захвачен идеями, которые мне приходят в голову, и поэтому плохо слежу за тем, что происходит вокруг.
27. Мои коллеги находят, что я слишком много внимания уделяю деталям и чрезмерно беспокоюсь о том, что дела идут неправильно.

Блок 3. Участие в совместном проекте:

30. Я умею влиять на людей, не оказывая на них давления.
31. Врожденная осмотрительность предохраняет меня от ошибок, возникающих из-за невнимательности.
32. Я готов оказать давление, чтобы совещание не превращалось в пустую трату времени и не терялась из виду основная цель обсуждения.
33. Можно рассчитывать на поступление от меня оригинальных предложений.
34. Я всегда готов поддержать любое предложение, если оно служит общим интересам.
35. Я энергично ищу среди новых идей и разработок свежайшие.
36. Я надеюсь, что моя способность выносить беспристрастные суждения признаётся всеми, кто меня знает.
37. На меня можно возложить обязанности следить за тем, чтобы наиболее существенная работа была организована должным образом.

Блок 4. Особенности моего стиля работы в команде:

40. Я постоянно стараюсь лучше узнать своих коллег.
41. Я неохотно возражаю своим коллегам и не люблю сам быть в меньшинстве.
42. Я обычно нахожу вескую аргументацию против плохих предложений.
43. Я полагаю, что обладаю талантом быстро организовать исполнение одобренных планов.
44. Я обладаю способностью избегать очевидных решений и умею находить неожиданные.
45. Я стремлюсь добиться совершенства при исполнении любой роли в командной работе.
46. Я умею устанавливать контакты с внешним окружением команды.
47. Я способен воспринимать любые высказываемые мнения, но без колебаний подчиняюсь мнению большинства после принятия решения.

Блок 5. Я получаю удовлетворение от работы, потому что:

50. Мне доставляет удовольствие анализ ситуаций и взвешивание всех шансов.
51. Мне нравится находить практические решения проблем.
52. Мне нравиться сознавать, что я создаю хорошие рабочие взаимоотношения.
53. Я способен оказывать сильное влияние на принятие решений.
54. Я получаю возможность встретиться с людьми, способными предложить что-то новое для меня.
55. Я способен добиться согласия людей на реализацию необходимого курса действий.
56. Я чувствую себя в своей стихии, когда могу уделить задаче все мое внимание.
57. Мне нравится находить задачи, требующие напряжения воображения.

Блок 6. Если мне неожиданно предложат решить трудную задачу за ограниченное время с незнакомыми людьми, то:

60. Я бы почувствовал необходимость сначала в одиночестве обдумать пути выхода из тупика, прежде чем начать действовать.
61. Я был бы готов работать с человеком, указавшим наиболее позитивный подход, каковы бы ни были связанные с этим трудности.
62. Я бы попытался найти способ разбиения задачи на части в соответствии с тем, что лучше всего умеют делать отдельные члены команды.
63. Присущая мне обязательность помогла бы нам не отстать от графика.
64. Я надеюсь, мне бы удалось сохранить хладнокровие и способность логически мыслить.
65. Я бы упорно добивался достижения цели, несмотря ни на какие помехи.
66. Я был бы готов действовать силой положительного примера при появлении признаков отсутствия прогресса в командной работе.
67. Я бы организовал дискуссию, чтобы стимулировать выдвижение новых идей и придать начальный импульс командной работе.

Блок 7. Проблемы, с которыми я сталкиваюсь, работая в команде:

70. Я склонен проявлять нетерпимость по отношению к людям, мешающим, по моему мнению, прогрессу в делах группы.
71. Окружающие иногда критикуют меня за чрезмерный рационализм и неспособность к интуитивным решениям.
72. Мое стремление обеспечить условия, чтобы работа выполнялась правильно, может приводить к снижению темпов.
73. Я слишком быстро утрачиваю энтузиазм и стараюсь почерпнуть его у наиболее активных членов группы.
74. Я тяжел на подъем, если не имею ясных целей.
75. Мне иногда бывает очень трудно разобраться во встретившихся мне сложностях.
76. Я стесняюсь обратиться за помощью к другим, когда не могу что-либо сделать сам.
77. Я испытываю затруднения при обосновании своей точки зрения, когда сталкиваюсь с серьезными возражениями.

Ключ.

Перенесите свои баллы из каждого блока опросника в таблицу внизу. Проследите, чтобы общая сумма всех баллов в итоговой строке была равна 70. Если итог не равен 70, пересчитайте, пожалуйста, еще раз, где-то была допущена ошибка.

Председатель / Координатор

Творец / Формирователь

Генератор идей / Мыслитель

Эксперт / Оценщик

Работник / Исполнитель

Исследователь / Разведчик

Дипломат / Коллективист

Реализатор / Доводчик

1 блок

13 15 12 17 14 10 11 16

2 блок

21 24 26 23 27 22 25 20

3 блок

30 32 33 36 31 35 34 37

4 блок

47 41 44 42 45 46 40 43

5 блок

55 53 57 50 56 54 52 51

6 блок

62 66 60 64 63 67 61 65

7 блок

76 70 75 71 72 73 77 74

Итого

Наивысший балл по командной роли показывает, насколько хорошо Вы можете исполнять эту роль в управленческой команде. Следующий результат после наивысшего может обозначать поддерживающую роль, на которую Вы можете переключиться, если Ваша основная командная роль занята в группе.

Расшифровка (ответы) к методике Мередита Бедлина.

Тип

Характеристики личности

Вклад в работу команды

Допустимые слабости

Председатель / Координатор:

Зрелый.
Уверенный в себе, доверяющий.

Разъясняет цели и расставляет приоритеты.
Мотивирует коллег, повышает в должности.

Не очень интеллигентен, личность не высоко творческая.

Навигатор / Формирователь:

Очень сильная личность.
Общителен, динамичен.

Способен работать в режиме высокого напряжения, преодолевать препятствия для достижения цели.

Легко поддается на провокацию.

Генератор идей / Мыслитель:

Умный.
С хорошим воображением.
Неординарный.

Предлагает оригинальные идеи.
Решает сложные вопросы.

Слабо контактирует и плохо управляет обыкновенными членами команды.

Наблюдатель / Оценщик:

Трезво оценивает обстановку.
Интеллигентен.
Скуп на эмоции.
Объективен.

Рассматривает все варианты.
Анализирует.
Старается предвидеть результат.

Недостает способности вдохновить остальной коллектив.

Работник / Исполнитель:

Консервативен.
Дисциплинирован.
Надежен.

Организует.
Претворяет в жизнь идеи и планы.

Негибок.
Медленно реагирует на новые возможности.

Снабженец / Разведчик:

Экстраверт.
Энтузиаст.
Любопытен.
Общителен.

Изучает новые возможности.
Развивает контакты.
Переговорщик.

Теряет интерес по мере угасания первоначального энтузиазма.

Коллективист / Миротворец:

Ориентирован на общество.
Мягок, уживчив, восприимчив.

Слушает.
Строит, улаживает разногласия.
Работает с трудными людьми.

Теряется в острых ситуациях.

Человек, расставляющий точки над » i «/ Доводчик:

Сознательный.
Беспокойный.

Ищет ошибки, недоработки.
Концентрируется и ориентирует других на установленные сроки.

Имеет тенденцию напрасно беспокоиться.
Не любит делегировать полномочия.

Согласно теории Белбина, идеальный менеджер — тот, кто совмещает в себе все достоинства вышеперечисленных типов ролей и при этом лишен их недостатков, в силу противоречивости личностных характеристик не существует.

Но то, что недоступно одному человеку, может с успехом выполнить команда, личностные характеристики которых охватывают качества, необходимые для реализации всех 8 ролей. Это не означает, что группа должна состоять непременно из восьми человек. Каждый человек может совмещать в себе несколько ролей, но, как правило, не очень много, обычно не более 2-3 ролей. Главное, чтобы все функции выполнялись. Полная ролевая структура создает основу для эффективной работы команды в целом.

В случае если группа работает неэффективно, полезно проанализировать ее состав на предмет 8 ролей по Белину. Возможно, что в команде не хватает сотрудника, играющего важную роль.

Классификация ролей в группе по Белбину (подробно).

Председатель (Координатор, Coordinator)

Поощряющий и поддерживающий тип. Склонен доверять людям и принимать их такими, какие они есть, без проявления ревности или подозрительности. Председатель — это сильное доминирование и преданность групповым целям. Стиль руководства командой Председателя — радушно принимать вносимые вклады в деятельность команды и оценивать их в соответствии с целями команды. Зрелый, уверенный, самодисциплинированный. Спокойный, несуетливый. Умеет четко формулировать цели, продвигает решения, делегирует полномочия. Организует работу команды и использование ресурсов в соответствии с групповыми целями. Имеет ясное представление о сильных и слабых сторонах команды и максимально использует потенциал каждого члена команды. Председатель может не обладать блестящим интеллектом, но он хорошо руководит людьми. Идеальный Председатель выглядит как хороший менеджер, то есть человек, знающий как использовать ресурсы, исключительно адаптивный при общении с людьми, но в то же время никогда не теряющий своего контроля над ситуацией и своей способности принимать самостоятельные решения, основанные на собственной оценке того, что необходимо на практике. Председатель — это хороший лидер для сбалансированной по своему составу команды, перед которой стоят сложные и многогранные проблемы, требующие эффективного распределения ролей внутри команды.

Формирователь (Приводящий в действие, Shaper)

Предпринимательский тип. Формирователи всегда выступают как побудители к действию, и если команда склонна к бездействию или самодовольству, то присутствие Формирователя выведет ее из этого состояния. Такой лидер — динамичный, бросает вызов, оказывает давление. Стиль руководства Формирователя — оспаривать, мотивировать, достигать. Это более индивидуалистичный, чем Председатель тип лидера, который подталкивает людей к действиям и, увлекая их за собой, столь же часто приводит команду к неудаче, как и к успеху. Его мужество и энергия позволяют преодолевать трудности.

Формирователи по многим параметрам являются антиподами Коллективистов. Ненавидят проигрыши, склонны к провокациям, раздражению и нетерпению. Характеризуются высокой самооценкой, склонностью к фрустрации, общительностью и подозрительным отношением к людям. Это экстраверты, побуждаемые к действиям требованиями внешней среды. Как лидеры они хороши для уже сработанной команды, которая в своей работе столкнулась со сложным, внешним, либо внутренним препятствием. Как менеджеры Формирователи процветают в ситуациях, характеризующихся «политической сложностью», сдерживающей движение вперед.

Мыслитель (Plant)

Интровертивный тип генератора идей. Изобретателен, обладает богатым воображением — человек с идеями, умеющий решать нестандартные проблемы. Как правило, Мыслители действуют в одиночку, сидя в своем углу и обдумывая различные варианты. Обладают высоким интеллектуальным уровнем и очень высоким показателем креативности. Это яркие представители интеллектуалов-одиночек, и они часто воспринимаются членами команды как не слишком коммуникабельные. Им свойственна прямота и честность в общении. Стиль Мыслителя — привносить инновационные идеи в работу команды и ее цели. Он склонен «витать в облаках» и игнорировать детали или протокол. Чем более успешно Мыслители осуществляют свою роль в команде, тем меньше их поведение похоже на привычную модель поведения менеджера. В мире организаций Мыслители не слишком процветают, и их менеджерская карьера редко бывает блестящей. Как правило, они очень способны и умелы, что приводит к тому, что в большинстве случаев они становятся техническими специалистами, а не занимают высокие управленческие посты. Мыслители чаще встречаются в новых, только формирующихся компаниях, поскольку по складу своему они скорее предприниматели, чем менеджеры.

Оценщик (Monitor-Evaluator)

Рассудителен, проницателен, обладает стратегическим мышлением. Видит все альтернативы, все взвешивает — инспектор. Оценщик объективен при анализе проблем и оценке идей. Редко охваченный энтузиазмом, он защищает команду от принятия импульсивных, отчаянных решений. Представители этой роли ярко не проявляют себя в команде до тех пор, пока не приходит время принятия важных решений. При этом члены команды, предлагающие идеи (Мыслитель и Разведчик) редко являются теми людьми, которые способны оценить выгоду от своих идей и их последствия. Представители этой роли отличаются высоким интеллектуальным уровнем, высокими показателями критичности мышления, особенно это касается их способности выдвигать контраргументы. Оценщики достаточно медлительны в своих рассуждениях и всегда предпочитают все тщательно обдумывать. Оценщикам может не хватать вдохновения или способности мотивировать других. Окружающими они могут восприниматься как сухие, несколько занудные и порой чересчур критичные люди. Многие даже удивляются, как представители этой категории вообще становятся менеджерами. Тем не менее Оценщики нередко занимают высокие стратегические посты в организациях.

Исполнитель (Implementer)

Основным качеством Исполнителей является дисциплинированность; другие же природные способности или интеллект почти всегда в их случае вторичны. Стиль исполнителя в команде — организация работ. Исполнители надежны, консервативны и эффективны. Они обладают внутренней стабильностью и низким уровнем беспокойства. Работают преимущественно на команду, а не ради удовлетворения собственных интересов. Умеют реализовать идеи в практических действиях.

Исполнители принимают поставленные перед ними цели, которые становятся частью их морального кодекса, и придерживаются их при выполнении работ. Они систематически составляют планы и выполняют их. Очень эффективные организаторы и администраторы. Они могут иметь недостаток гибкости и не любят непроверенные идеи.

В крупных, хорошо структурированных организациях карьера таких людей обычно складывается очень успешно. Успех и признание приходят к Исполнителям со временем в результате того, что они систематически делают ту работу, которую необходимо делать, даже если она не отвечает их внутренним интересам или не приносит удовольствия.

Разведчик (Исследователь ресурсов, Resource Investigator)

Экстравертивный тип генератора идей. Энтузиаст, общителен. Это еще один член команды, ориентированный на предложение новых идей. Однако, способ генерации идей Разведчиками и сам характер предлагаемых ими идей отличны от мыслителей. Они склонны не столько сами предлагать оригинальные идеи, сколько «подбирать» фрагменты идей окружающих и развивать их. Разведчики особо искусны в изучении ресурсов за пределами команды. Стиль построения команды разведчика — создать сеть и собирать полезные ресурсы для команды. При средних показателях интеллектуального уровня и креативности, они общительны, любознательны и социально ориентированы. Благодаря этим качествам и умению использовать ресурсы Разведчики легче, чем Мыслители интегрируются в команду. При умелом руководстве лидера команды Мыслитель и Разведчик могут успешно сосуществовать вместе, не покушаясь на территорию друг друга и внося каждый свой вклад в предложение новых идей.

Коллективист (Team Worker)

Мягкий, восприимчивый, дипломатичный. Умеет слушать, предотвращает трения членов команды — чувствителен по отношению и к индивидам, и к ситуациям. Коллективист играет ориентированную на отношения, поддерживающую роль в команде. Если в команде есть сложные в общении люди, то Коллективисты способны оказать мягкое воздействие на ситуацию и предотвратить потенциальные конфликты, тем самым оказывая помощь формальному лидеру команды в выполнении поставленной задачи. Коллективист может быть нерешителен в момент кризиса.

Представители этого типа нередко встречаются среди высшего руководства организаций. Из них получаются отличные наставники молодых менеджеров.

Доводчик (Completer-Finisher)

Старателен и добросовестен. Ищет ошибки и упущения. Контролирует сроки выполнения поручений. Как правило, об успехе команды судят по окончательным результатам ее работы. При этом многие люди почти патологически не могут довести начатое ими до конца, и умение завершать начатое является достаточно редким качеством. Доводчики — это люди обладающие этим даром в полной мере. Их отличает внимание к деталям и умение держать в голове запланированное, обеспечивая чтобы ничего не упускалось и все детали плана были доведены до завершения. Они предпочитают постоянные усилия, согласованность и последовательность действий «кавалерийским атакам». Они ориентированы на выполнение обязательств и меньше интересуются эффектным и громким успехом. Склонность к достижению совершенства во всем, за что они берутся, и непреклонность в достижении намеченного — их непременные качества. К их слабым сторонам следует отнести недостаточную гибкость, в результате чего они порой тратят слишком много сил на достижение поставленных целей, которые при изменившихся обстоятельствах оказываются недостижимыми.

%PDF-1.3 % 1370 0 obj > endobj xref 1370 61 0000000016 00000 n 0000001603 00000 n 0000001664 00000 n 0000005739 00000 n 0000005896 00000 n 0000006108 00000 n 0000006254 00000 n 0000006278 00000 n 0000006699 00000 n 0000006724 00000 n 0000080813 00000 n 0000080840 00000 n 0000082258 00000 n 0000082577 00000 n 0000094520 00000 n 0000094547 00000 n 0000094574 00000 n 0000095239 00000 n 0000096707 00000 n 0000097006 00000 n 0000111152 00000 n 0000111179 00000 n 0000111206 00000 n 0000111864 00000 n 0000113512 00000 n 0000113820 00000 n 0000144352 00000 n 0000144379 00000 n 0000144406 00000 n 0000145065 00000 n 0000146759 00000 n 0000147059 00000 n 0000185058 00000 n 0000185085 00000 n 0000185112 00000 n 0000185771 00000 n 0000187190 00000 n 0000187481 00000 n 0000202838 00000 n 0000202865 00000 n 0000202892 00000 n 0000203550 00000 n 0000205081 00000 n 0000205408 00000 n 0000219916 00000 n 0000219943 00000 n 0000219970 00000 n 0000220635 00000 n 0000222143 00000 n 0000222460 00000 n 0000246007 00000 n 0000246034 00000 n 0000246061 00000 n 0000246720 00000 n 0000248084 00000 n 0000248398 00000 n 0000259893 00000 n 0000259920 00000 n 0000259947 00000 n 0000004730 00000 n 0000005714 00000 n trailer ] >> startxref 0 %%EOF 1371 0 obj > endobj 1372 0 obj > endobj 1429 0 obj > stream xoHU?=4i,3KQԂhra2QBG?ܖD%VcѠ%J7c13DV[¨{mý]xxr={«H{ɹ,_[7Ғ2ɢɜާz'(iGK({gHA1W>&9.S{

книг чтения: теоретические взгляды на социальное расслоение

Функционализм

В социологии функционалистская перспектива исследует, как действуют части общества. Согласно функционализму, различные аспекты общества существуют потому, что служат необходимой цели. Какова функция социальной стратификации?

В 1945 году социологи Кингсли Дэвис и Уилберт Мур опубликовали тезис Дэвиса-Мура, в котором утверждалось, что чем выше функциональное значение социальной роли, тем больше должна быть награда.Теория утверждает, что социальное расслоение представляет собой изначально неравную ценность разной работы. Некоторые задачи в обществе более ценны, чем другие. Квалифицированные люди, которые занимают эти должности, должны быть вознаграждены больше, чем другие.

По словам Дэвиса и Мура, работа пожарного важнее, чем, например, кассира продуктового магазина. Должность кассира не требует таких же навыков и уровня подготовки, как пожарные. Зачем кому-то спешить в горящие здания, если не будет стимула в виде более высокой заработной платы и более выгодных пособий? Если бы уровни оплаты были одинаковыми, пожарный мог бы работать как кассир в продуктовом магазине.Дэвис и Мур считали, что вознаграждение более важной работы более высоким уровнем дохода, престижа и власти побуждает людей работать усерднее и дольше.

Дэвис и Мур заявили, что в большинстве случаев уровень навыков, необходимых для работы, определяет ее важность. Они также заявили, что чем больше навыков требуется для работы, тем меньше квалифицированных людей будет выполнять эту работу. Некоторые работы, такие как уборка коридоров или ответ на телефонные звонки, не требуют особых навыков. Сотрудникам не нужно иметь высшее образование.Другая работа, такая как проектирование дорожной сети или рождение ребенка, требует огромных навыков.

В 1953 году Мелвин Тумин опроверг тезис Дэвиса-Мура в статье «Некоторые принципы стратификации: критический анализ». Тумин задался вопросом, что определяет степень важности работы. Он утверждал, что тезис Дэвиса-Мура не объясняет, почему медийная личность с небольшим образованием, навыками или талантом становится знаменитой и богатой благодаря реалити-шоу или предвыборной кампании. Этот тезис также не объясняет неравенство в системе образования или неравенство по признаку расы или пола.Тумин считал, что социальное расслоение мешает квалифицированным людям пытаться исполнять роли (Тумин, 1953). Например, у малообеспеченной молодежи меньше шансов стать ученым, независимо от того, насколько она умна, из-за относительного отсутствия у нее возможностей. Тезис Дэвиса-Мура также не объясняет, почему баскетболист зарабатывает миллионы долларов в год, когда врач, спасающий жизни, солдат, борющийся за права других, и учитель, который помогает формировать умы завтрашнего дня, скорее всего, не заработают миллионы. в течение своей карьеры.

Тезис Дэвиса-Мура, хотя и открыт для обсуждения, был первой попыткой объяснить, почему существует стратификация. В тезисе говорится, что социальное расслоение необходимо для достижения совершенства, продуктивности и эффективности, что дает людям то, к чему нужно стремиться. Дэвис и Мур считали, что система служит обществу в целом, поскольку позволяет каждому получить определенную выгоду.

Теория конфликтов


Эти люди протестуют против решения Технологического университета Теннесси в Куквилле, штат Теннесси, уволить хранителей и передать работу частной фирме, чтобы избежать выплаты вознаграждений работникам.Частные агентства по трудоустройству часто платят более низкую почасовую оплату. Справедливо ли решение? (Фото любезно предоставлено Брайаном Стэнсберри / Wikimedia Commons)

Теоретики конфликта глубоко критикуют социальное расслоение, утверждая, что оно приносит пользу только некоторым людям, а не всему обществу. Например, теоретику конфликта кажется неправильным, что баскетболисту платят миллионы за годовой контракт, в то время как учитель государственной школы зарабатывает 35000 долларов в год. Стратификация, считают теоретики конфликта, увековечивает неравенство.Теоретики конфликта пытаются привлечь внимание к неравенству, например, к тому, как в богатом обществе может быть так много бедных членов.

Многие теоретики конфликта опираются на работы Карла Маркса. В эпоху индустриализации XIX века Маркс считал, что социальное расслоение является результатом отношения людей к производству. Людей делили одной линией: они либо владели заводами, либо работали на них. Во времена Маркса буржуазные капиталисты владели высокопроизводительными предприятиями, фабриками и землей, как и сегодня.Пролетариаты были рабочими, выполнявшими ручной труд для производства товаров. Капиталисты из высшего класса загребали прибыль и разбогатели, в то время как пролетариаты рабочего класса получали мизерную заработную плату и изо всех сил пытались выжить. С такими противоположными интересами две группы были разделены различиями в богатстве и власти. Маркс видел, как рабочие испытывают глубокое отчуждение, изоляцию и страдания, вызванные бесправным статусом (Marx 1848). Маркс утверждал, что пролетариаты были угнетены жаждущими денег буржуа.

Сегодня, хотя условия труда улучшились, теоретики конфликта считают, что напряженные рабочие отношения между работодателями и работниками все еще существуют. Капиталисты владеют средствами производства, и существует система, которая делает владельцев бизнеса богатыми и оставляет рабочих в бедности. Согласно теоретикам конфликта, возникающая стратификация порождает классовый конфликт. Если бы он был жив в сегодняшней экономике, восстанавливающейся после затяжной рецессии, Маркс, вероятно, утверждал бы, что рецессия возникла из-за жадности капиталистов, удовлетворенных за счет трудящихся.

Символический интеракционизм

Символический интеракционизм — это теория, которая использует повседневные взаимодействия людей для объяснения общества в целом. Символический интеракционизм рассматривает стратификацию с точки зрения микроуровня. Этот анализ пытается объяснить, как социальное положение людей влияет на их повседневное взаимодействие.

В большинстве сообществ люди взаимодействуют в основном с другими людьми, имеющими такое же социальное положение. Именно из-за социального расслоения люди склонны жить, работать и общаться с такими же людьми, как они сами, людьми с одинаковым уровнем дохода, образованием или расовой принадлежностью и даже вкусами в еде, музыке и одежде.Встроенная система социальной стратификации объединяет людей. Это одна из причин, почему такой королевский принц, как английский принц Уильям, редко женился на простолюдинке.

Сторонники символического взаимодействия также отмечают, что внешний вид людей отражает их социальное положение. Жилье, одежда и транспорт указывают на социальный статус, равно как и прически, вкус к аксессуарам и личный стиль.

(а) группа строителей на стройплощадке и (б) группа бизнесменов.Какие категории расслоения разделяют эти строители? Чем рабочие-строители отличаются от руководителей или смотрителей? Кто более опытен? Кто пользуется большим авторитетом в обществе? (Фото (а) любезно предоставлено Wikimedia Commons; фото (b) любезно предоставлено Chun Kit / flickr)

Чтобы символически обозначить социальное положение, люди часто участвуют в демонстративном потреблении, то есть покупают и используют определенные продукты, чтобы заявить о своем статусе в обществе. Наличие дорогих, но экологически чистых бутылок с водой может указывать на социальное положение человека.Некоторые люди покупают дорогие модные кроссовки, даже если они никогда не будут носить их на пробежке или занятиях спортом. Автомобиль за 17000 долларов обеспечивает транспортировку так же легко, как и автомобиль за 100000 долларов, но роскошный автомобиль является социальным заявлением, которому не может соответствовать менее дорогой автомобиль. Все эти символы стратификации достойны изучения интеракционистами.

Подумай над

  1. Проанализируйте тезис Дэвиса-Мура. Вы согласны с Дэвисом и Муром? Играет ли социальная стратификация важную функцию в обществе? Какие примеры вы можете привести в поддержку тезиса? Какие примеры вы можете придумать, чтобы опровергнуть тезис?
  2. Рассмотрите социальную стратификацию с точки зрения символического интеракционизма.Как социальная стратификация влияет на повседневное взаимодействие людей? Как классовые системы, основанные на таких факторах, как престиж, власть, доход и богатство, влияют на ваш распорядок дня, а также на ваши убеждения и отношения? Проиллюстрируйте свои идеи конкретными примерами и анекдотами из собственной жизни и жизни людей в вашем сообществе.

Практика

1. Основная посылка тезиса Дэвиса-Мура состоит в том, что неравное распределение вознаграждений в социальной стратификации:

  1. — устаревший способ общественной организации
  2. — это искусственное отражение общества
  3. служит обществу
  4. не может быть оправдано

2.В отличие от Дэвиса и Мура, Мелвин Тумин считал, что из-за социального расслоения некоторые квалифицированные люди занимают _______ должности более высокого уровня.

  1. отказано в возможности получить
  2. рекомендуется тренироваться на
  3. часто стреляют из
  4. принудительно в

3. Какое утверждение представляет стратификацию с точки зрения символического интеракционизма?

  1. Мужчины часто зарабатывают больше женщин, даже работая на одной и той же работе.
  2. После работы уборщик Пат чувствует себя более комфортно на стоянке для грузовиков, чем во французском ресторане.
  3. Врачи зарабатывают больше, потому что их работа ценится выше.
  4. Учителя продолжают бороться за сохранение льгот, таких как медицинское страхование.

4. Когда Карл Маркс сказал, что рабочие испытывают отчуждение, он имел в виду, что рабочие:

  1. должен работать один, без компании
  2. не чувствуют себя связанными со своей работой
  3. перемещаться из одного географического местоположения в другое
  4. нужно приложить усилия, чтобы продвинуться вперед

5.Теоретики конфликта рассматривают капиталистов как тех, кто:

  1. амбициозны
  2. фонд социальных услуг
  3. тратить деньги с умом
  4. разбогатеть, а рабочие остаются бедными
Показать глоссарий
заметное потребление:
Покупка и использование продуктов, чтобы заявить о социальном статусе
Диссертация Дэвиса-Мура:
тезис, утверждающий, что некоторая социальная стратификация является социальной необходимостью

логических заблуждений — решение проблем с помощью MindTools.com

Определите нечестный аргумент и не вводите в заблуждение других

«В исследовании, проведенном известным академиком для проверки влияния приятных образов на мотивацию, сотрудникам в первые пять минут работы показывали изображения детенышей животных и красивых природных пейзажей.

«Удивительно, но результаты показали 10-процентный скачок прибыли в первом квартале и рекордную прибыль в течение года. Таким образом, демонстрация приятных изображений сотрудникам — отличный способ повысить их мотивацию и производительность.»

Что вы думаете о только что прочитанном аргументе? Вы верите заключению?

Не стоит.

Аргумент содержит ряд логических ошибок. Но не волнуйтесь, если вы поверили выводу: отрывок содержит несколько очень распространенных (и эффективных) тактик манипулирования разумом и логикой. В этой статье показано, что это такое и как их распознать.

Не дайте себя обмануть логическим заблуждениям! Смотрите стенограмму этого видео здесь .

Что такое логические заблуждения?

Логическая ошибка — это утверждение, которое кажется верным, пока вы не примените правила логики. Затем вы понимаете, что это не так. Логические заблуждения часто можно использовать, чтобы ввести людей в заблуждение — заставить их поверить в то, чего они в противном случае не стали бы.

Умение отличать верный аргумент от ложного — важный навык. Это ключевой аспект критического мышления , и это может помочь вам не стать жертвой фейковых новостей .

Если вы попали в ловушку логической ошибки, ложные выводы могут заставить вас принять решения, о которых вы впоследствии пожалеете. А использование логической ошибки в собственных аргументах может заставить вас выглядеть легковерным или несведущим. Что еще хуже, это может заставить вас казаться нечестным.

Давайте рассмотрим наиболее распространенные логические заблуждения, чтобы вы могли распознать их и знать, как их избежать, если вы сталкиваетесь с ними в своей рабочей жизни.

Примеры логических заблуждений

Помните пример в начале этой статьи? Он опирался на два наиболее распространенных логических заблуждения: апелляцию к авторитету и ложные предположения.Давайте рассмотрим оба подробнее.

Обращение в органы власти

Здесь вы полагаетесь на «экспертный» источник в основу своих аргументов. В отрывке в начале этой статьи, очевидно, экспертным источником является «известный академик». Упоминание академика, как правило, подразумевает авторитет и опыт, и что ваши аргументы подкреплены тщательными исследованиями. Эффект еще сильнее, когда вы используете настоящее имя.

Но одного лишь упоминания имен недостаточно, чтобы «доказать» вашу правоту.Даже если ученые и их исследования являются подлинными, они не обязательно подтверждают ваши аргументы — они могут быть неправильно процитированы, неправильно поняты, вырваны из контекста или содержать важные оговорки, которые подрывают вашу мысль.

Старайтесь не полагаться слишком сильно на авторитет одного эксперта или на один источник данных.

Ложные индукции

Ложную индукцию часто называют «non sequitur», что с латыни переводится как «не следует».«Это заблуждение заставляет вас сделать вывод о причинно-следственной связи, которая не является очевидной. То, что что-то произошло раньше, чем что-то еще, не означает, что между ними существует логическая причинно-следственная связь.

В нашем примере показ приятных изображений сотрудникам может или не может быть связан с улучшением работы компании. Могут быть задействованы многие другие факторы.

Также делается вывод о том, что повышение производительности является результатом повышенной мотивации. Это еще одна ложная индукция.В этом примере вообще не показано, оказали ли приятные образы прямое влияние на мотивацию и, следовательно, на продуктивность.

Другие общие логические заблуждения

В приведенном выше примере используются два типа заблуждений, но есть много других логических заблуждений, с которыми вы могли столкнуться на своем рабочем месте. Вот шесть других распространенных логических заблуждений.

Скользкий склон

Аргумент о скользкой дорожке основан на том, чтобы заставить вас думать, что худшее, что может случиться , действительно произойдет, если вы примете определенные меры.Конечно, это не всегда так.

Пример

«Если мы позволим Сьюзан уйти пораньше, скоро в пятницу у всех будет выходной».

Подобные аргументы возникают часто. Но при более внимательном рассмотрении этого примера вы можете увидеть, что нелогично делать вывод о том, что вам придется давать абсолютно всем выходной после обеда каждую неделю, просто позволяя одному сотруднику уйти раньше.

Заблуждение победителя

Здесь вас заставляют поверить в идею или предложение просто потому, что они популярны или пользуются большой поддержкой.Но тот факт, что многие люди с чем-то согласны, не делает это верным или правильным. .

Пример

«Мы опросили всех покупателей в магазине, и все они согласились, что оставаться открытыми 24 часа было бы отличной идеей. Нам нужно составить 24-часовой график как можно скорее».

Фактически, вам нужно задать еще несколько вопросов, прежде чем вы сможете сделать какие-либо выводы из такого неофициального опроса, как этот.

Например: кто были эти люди? Купят ли они что-нибудь в магазине в 2 часа ночи.м.? Если да, то как часто? Каковы затраты по сравнению с преимуществами такого плана?

В то же время имейте в виду, что то, что многие люди во что-то верят, не означает, что не соответствует действительности. Всегда старайтесь мыслить критически и не руководствоваться убедительными аргументами.

Примечание:

Заблуждение «апелляции к традиции» похоже на заблуждение подножки. Здесь аргумент основан на том, что «всегда» делалось или это широко распространенная практика.Например: «Мы всегда нанимали генерального директора из числа рядовых. Если мы посмотрим со стороны, будет слишком много разногласий и разногласий».

Заблуждение о ложной дихотомии

Заблуждение ложной дихотомии зависит от аргумента «или-или»: вы предоставляете только два варианта и заставляете людей выбирать между ними. Фактически, ни один из вариантов не может быть лучшим, и может быть доступно множество других вариантов. Но этот аргумент делает вид, что предложенный вариант — единственно возможный.

Пример

«Мы, как Правление, можем либо одобрить это первичное публичное размещение акций, либо мы можем страдать от медленного уничтожения со стороны наших конкурентов.«

В этом примере почти наверняка есть другие варианты, которые Правление могло бы рассмотреть. И действительно ли привлечение капитала является ответом на улучшение или сохранение конкурентных позиций компании?

Заблуждение о соломенном человеке

Заблуждение соломенного человека включает создание ложного аргумента, а затем его опровержение. В этом случае контраргумент считается верным. Искажая противоположную позицию (а затем сбивая ее с ног), ваша собственная предпочтительная позиция кажется более сильной.

Пример

Местный политик планирует расширить велосипедную сеть муниципалитета и добавить несколько новых камер контроля скорости в густонаселенных районах. Их оппонент говорит: «Они хотят, чтобы мы навсегда отказались от вождения. Они наказывают честных владельцев автомобилей и пассажиров, которые помогают платить зарплаты этим политикам».

Утверждая, что предлагаемые изменения представляют собой нападение на автомобилистов, противник выбил позицию намного легче, чем если бы он пытался решить фактические проблемы, с которыми имеет дело предложение — в данном случае всплеск количества смертельных случаев из-за дорожно-транспортных происшествий. и уровни загрязнения.

Примечание:

Не путайте аргумент соломенного человека и предложение соломенного человека . Предлагая соломенное предложение, вы начинаете с незавершенной идеи и намеренно «проделываете дыры» в ней, чтобы получить лучший конечный продукт.

В отличие от аргумента соломенного человека, предложение соломенного человека — эффективный процесс, когда оно используется с ясными и честными намерениями.

Заблуждение «Не истинный шотландец»

Иногда это называют «призывом к чистоте», это способ отбросить недостатки аргументации или его критику.

Независимо от того, насколько убедительным может быть контраргумент, человек, совершающий эту ошибку, «сдвигает стойки ворот» и меняет условия аргумента, так что противоречащие доказательства неприменимы.

Пример

Энди заявляет, что шотландец никогда не стал бы добавлять сахар в кашу. Дугал отвечает, что он шотландец и кладет сахар в кашу. Энди возражает, что не соответствует действительности шотландец кладет сахар в свою кашу.

Энди, таким образом, меняет формулировку аргумента, подразумевая, что Дугал не «настоящий» шотландец, чтобы поддержать свою позицию.

Наблюдательный отбор

Это означает, что вы обращаете внимание на положительные аспекты идеи и игнорируете отрицательные. Вы пытаетесь сделать свой аргумент более убедительным, рассказывая только половину истории.

Пример

«Я знаю, что наша телевизионная реклама более эффективна, чем радио. Цифры показывают, что мы вдвое охватили аудиторию с помощью телевидения, и наши фокус-группы запоминают телевизионную рекламу на 38 процентов больше, чем радио-слот».

Этот аргумент не учитывает стоимость и окупаемость телерекламы по сравнению с радио.Приводит ли увеличение удержания на 38% к конверсии продаж? Какой процент радиослушателей и телезрителей на самом деле покупает этот продукт?

Если вы привязываетесь к идее, особенно если вы участвовали в ее создании, легко ускользнуть от наблюдательного отбора.

Заблуждение «статистики малых чисел» представляет собой аналогичную концепцию. Здесь вы берете одно наблюдение и используете его, чтобы сделать общий вывод.

Например: «Я бы никогда не стал использовать братьев Гауди для поставки нашей бумажной продукции.Компания моей жены использовала их, и они сокращали поставки товаров и заказывали их обратно ».

Это мнение основано на одном неудачном опыте, и это не обязательно означает, что компания всегда ненадежна. Возможно, закупочная компания опоздала с отправкой заказов или опозданием с оплатой счетов.

Как избежать логических заблуждений

Чтобы выявить логические заблуждения, вам необходимо базовое понимание того, как работает аргумент. В логике аргумент — это набор утверждений, в которых одно утверждение выводится из другого (или других).Есть два типа выписок:

  • Помещения — это утверждения, предлагаемые в качестве доказательства для вывода аргумента.
  • Выводы — это утверждения, сделанные на основании предоставленных доказательств.

Чтобы аргумент был действительным или логичным, посылки должны полностью поддерживать вывод. Они делают это одним из двух способов:

1. Использование дедуктивного мышления

Здесь вы начнете с общих предпосылок и придете к конкретным , определенному выводу.

Пример

Предпосылка 1: Trucan Supply решила, что для минимизации затрат на избыточность она ограничит увольнения только производством в Нью-Йорке.

Предпосылка 2: Сотрудник Trucan Том получил уведомление об увольнении.

Заключение: Том работает на предприятии в Нью-Йорке.

2. Использование индуктивного мышления

Здесь вы начинаете с конкретных предпосылок и получаете обобщенного вывода . Эта «восходящая» логика использует предпосылки, чтобы прийти к выводу, который является вероятным , но не определенным.(Прочтите нашу статью об индуктивных рассуждениях подробнее об этом.)

Пример

Предпосылка 1: апрельские рекламные акции за последние пять лет увеличили продажи в среднем на 15 процентов.

Предпосылка 2: За этот период летние рекламные акции не привели к заметному увеличению продаж.

Вывод: Для увеличения продаж лучше проводить акцию в этом году в апреле, а не летом.

Чтобы проверить, имеет ли представленный аргумент прочную логическую основу, примените эти два теста.Если он пройдет, вы можете быть уверены, что аргумент верен. Если нет, запросите дополнительную информацию и подтверждающие доказательства.

Инфографика

Вы можете увидеть нашу инфографику о логических заблуждениях здесь:

Ключевые моменты

Логические заблуждения — это аргументы, которые могут звучать убедительно, но основаны на ошибочной логике и поэтому недействительны.

Они могут быть результатом невинных ошибок в рассуждениях или использоваться намеренно для введения других в заблуждение.

Принятие логических заблуждений за чистую монету может привести к принятию неверных решений, основанных на необоснованных аргументах.А использование их самостоятельно — даже по ошибке — может навредить вашей репутации.

Уметь их замечать — ценный навык. Вы можете сделать это, изучив, как строится логический аргумент, и критически оценив аргументы, которые вы слышите и читаете.

Высказывание убедительной позиции по вопросу

На этой странице

Обладая множеством возможностей выразить свой голос, особенно в области социальных сетей, студенты имеют больше возможностей, чем раньше, представлять свои взгляды на различных форумах, в том числе в редакционных статьях и в группах по интересам сообщества, а также с помощью мемов и «лайков» сообщений в социальных сетях. (Бест, 2012).Поэтому актуальность поддержки студентов, чтобы они могли сформулировать свою точку зрения на социальные проблемы и вопросы, стала особенно актуальной. Учителя могут попытаться привить учащимся желание и способность проявлять гражданскую активность и проявлять интерес к действиям, направленным на обеспечение социальной справедливости и осознанного гражданства (Johnson, 2005).

Две стратегии явного обучения студентов выражению убедительной позиции по проблеме:

  • Выступление на линии мнения
  • Явное обучение аналитическому изложению.

Выступая на линии мнения

В рамках этой стратегии учащиеся будут иметь возможность признать, что люди имеют разные точки зрения на проблемы, и выразить свою точку зрения по отношению к другим. Эта стратегия демонстрирует важность разговора и слушания в артикуляции и обмене идеями.

Подготовка

Используя малярную ленту или кусок веревки, нарисуйте линию на полу, размещая таблички с цифрами от 1 до 10 последовательно вдоль линии.Убедитесь, что очередь достаточно длинная, чтобы все ученики в классе могли двигаться и менять положение вдоль линии.

Во время урока

  1. Обозначьте некоторые ожидания от участия в этой стратегии. Например, учащиеся должны:
  • проявлять уважительное, внимательное отношение к своим сверстникам во время обсуждения спорных вопросов
  • составить собственное мнение о своей точке зрения, а не следовать примеру своих сверстников при принятии решения о том, где они видят себя. на линии мнения
  • не говорить, позиционируя себя вдоль линии мнения, чтобы дать своим коллегам широкую возможность тщательно подумать о том, где они хотят стоять на линии.
  • иметь возможность представить причины с примерами / доказательствами в поддержку своей позиции.
  • Если вы используете линию мнений впервые, смоделируйте, как она работает, с классом [Стратегия 4 HITS], используя темы, изначально не связанные с материалами по гражданственности и гражданственности. Например:
    • ‘Школьные дни должны начинаться позже и заканчиваться позже.’
    • «Все учащиеся должны выполнить хотя бы одно внеклассное мероприятие в школе до конца 12-го класса».
  • Сообщите учащимся, что 1 означает категорическое несогласие, а 10 — полностью согласен вдоль пронумерованной линии мнения и что они будут физически позиционировать себя на линии мнения в соответствии со своей точкой зрения.
  • Представьте утверждение, которое будет основанием для выражения мнения. В идеале, утверждение должно быть связано с темой, которую студенты узнали, чтобы у них была основа понимания гражданского и гражданского состояния для предоставления причин, примеров и доказательств в поддержку своей точки зрения по поводу утверждения.
      • Например: «Австралийские граждане имеют абсолютную свободу участвовать в нашей демократии по своему желанию».
  • Попросите учащихся подумать о представленном утверждении.Предоставьте студентам время подумать и сослаться на работу, которую они недавно узнали по теме, чтобы определить степень, в которой они согласны или не согласны с утверждением.
  • Попросите учащихся физически расположиться на линии мнения в соответствии с их положением относительно утверждения.
  • После того, как студенты подтвердили свою позицию в линии мнения, попросите репрезентативную выборку студентов объяснить, почему они занимают ту позицию, в которой они находятся.
      • Начальные предложения могут помочь учащимся более четко сформулировать свои взгляды. Например:
        • Я верю в это, потому что…
        • Одна из причин, по которой я думаю, это…
        • Я не уверен в этом, потому что…
  • Позвольте студентам с уважением задавать вопросы друг другу, чтобы развить свои идеи. и мнения.

      • Начальные предложения можно использовать для помощи в построении вопросов. Вот несколько примеров:
        • Я не понял, что вы имели в виду, когда сказали….Вы можете это перефразировать?
        • То, что я слышал, вы сказали… Это правильно?
        • Вы учли…?
  • Дайте студентам возможность изменить свое физическое положение на линии мнения (если они хотят). Студенты могут решить остаться на той же должности, которую они занимали, до того, как сверстники поделятся своими соображениями по поводу их должности.
  • Попросите учащихся поднять руки, если
    • они остались в том же положении
    • изменили свое положение.
    • Попросите студентов подсчитать, сколько студентов в каждой группе, и отметить это на доске, например ’19 студентов остались на прежних должностях и 6 студентов поменяли свою позицию. ‘
  • Задайте студентам вопросы для размышления, чтобы они ответили в своих книгах:
      • ‘Почему вы сохранили ту же позицию на линии мнения / изменили свою позицию на линии мнения? Укажите причину, чтобы оправдать свой ответ.’
      • ‘Какую причину, пример или свидетельство вы нашли наиболее убедительными? Почему?’
      • ‘Какую причину, пример или доказательство вы сочли наименее убедительным? Почему?’
      • ‘Какая дополнительная информация поможет вам понять различные точки зрения на эту тему?’
      • ‘Что вы узнали о различных точках зрения на эту тему, участвуя в мероприятиях по линии общественного мнения?’

    Ссылки на учебную программу: VCCCG019, VCCCG029

    Явное преподавание аналитических материалов

    Способность студентов писать убедительно может помочь им стать более эффективными при активном участии в демократическом процессе Австралии.Кампания и отстаивание дела, а также принятие хорошо информированных действий для решения политических, социальных или экологических проблем являются ключом к эффективному гражданству. Кроухерст (1990, стр. 349) утверждает, что образованный, грамотный человек должен уметь четко сформулировать позицию по важному вопросу, чтобы он мог убедить сограждан и правительства.

    Аналитическое изложение — это убедительный текст, в котором представлены аргументы за или против определенной точки зрения (Humprey, Droga & Feez, 2012).Аналитические экспозиции включают обращение к этосу (укрепление доверия к моральной целостности автора), логосам (рациональность, рассмотрение объективных данных и безличных наблюдений) и пафосу (эмоциональные призывы) (Kennedy, 2007, цитируется по Macken-Horarik, Love, Sandiford & Ансуорт, 2018, стр. 146-7).

    Шаги по прямому обучению студентов тому, как развивать этот жанр, изложены ниже:

    1. Проведите мозговой штурм со студентами, когда они получили опыт, когда кто-то убедил их сделать что-то или действовать определенным образом, и почему они были убеждены.
    • Например:
      • Чтобы купить что-то в магазине, потому что в рекламе была указана распродажа или более низкие цены на товары.
      • Завершить домашнее задание из-за угрозы последствий, например задержание.
      • Гулять с друзьями, потому что все в социальных сетях говорили, насколько веселой будет вечеринка.
  • Расскажите студентам о цели убеждения.
    • Например, чтобы попытаться убедить другое лицо, организацию или правительство вести себя или действовать определенным образом.
  • Ознакомить студентов с составом аналитической экспозиции:
      • Справочная информация представляет проблему и предоставляет контекст
      • Изложение тезиса / Изложение позиции излагает вашу позицию по проблеме, часто за которой следует предварительный просмотр будущих аргументов
      • Серия аргументов : логическая организация аргументов, которые поддерживают ваше тезисное утверждение и опровергаются контр аргументами (необязательно): опровергает или опровергает общие встречные аргументы
      • Усиление позиции подтверждает ваш тезис в свете представленных аргументов (и контраргументов) (по материалам Mills & Dooley, 2014, p.35; Хамфри, Droga & Feez, 2012, стр. 190
  • Покажите студентам пример убедительного текста по политическому, социальному или экологическому вопросу.
    • Например, для убедительной статьи призывая правительство Австралии к увеличению иностранной помощи, следующие предложения, начинающиеся с предложения, могут помочь проиллюстрировать структуру:
    • Предпосылки
      • Австралия предоставляет иностранную помощь нескольким странам…
      • Иностранная помощь составляет…
      • Примеры иностранной помощи, которую мы предоставляем:
    • Тезис
      • Австралия недостаточно активна в поддержке менее удачливых стран в рамках своей программы иностранной помощи…
    • Серия аргументов
      • У Австралии есть моральное обязательство предоставлять больше иностранной помощи…
      • Австралия может позволить себе предоставить больше иностранной помощи, как показывает статистика…
      • Иностранная помощь, предоставляемая Австралией, поддерживает регион, в котором мы живем, и, как следствие, Австралия выигрывает в долгосрочной перспективе.Ведущий авторитет в области …
    • Укрепление позиции
      • Мы видели, что…
      • Таким образом, имеющиеся данные убедительно указывают на вывод о том, что мы должны увеличить нашу иностранную помощь странам, которые нуждаются в нашей поддержке.
  • Объясните учащимся, что в убедительных текстах используются различные техники и языковые особенности, которые автор / писатель может использовать для убеждения других.Поощряйте учащихся осваивать эти техники и языковые особенности:
      • разрезая стол и предлагая учащимся сопоставить технику / языковую функцию с правильным описанием и примером ИЛИ
      • попросив учащихся придумать примеры методов убеждения с a peer [Стратегия 5 HITS]

    Здесь можно найти список некоторых общих языковых функций и приемов убедительных текстов. Смотрите также «Структурирование убедительного языкового анализа».

  • Предоставить студентам утверждение
  • Попросите учащихся использовать раздаточный материал по методам и языковым особенностям, а также структуру аналитического изложения, чтобы составить свои собственные.
  • Поощряйте студентов к сотрудничеству со сверстниками, делясь идеями о том, что они могут включить, чтобы их аналитическое изложение было более убедительным.
  • Учащиеся в классе делятся примерами аргументов из проекта аналитического изложения.
  • Задайте студентам следующие вопросы:
    • ‘Убедит ли ваш аргумент каждого, кто его читает?’
    • ‘Какие люди могут быть убеждены в вашем аргументе?’
    • ‘Кого может не убедить ваш аргумент?’
    • Перед тем, как поделиться с классом, учащиеся поделятся ответами на вопросы на вопросы со сверстниками [стратегия HITS 5].Подчеркните важность рассмотрения аудитории и того, что может убедить их согласиться с аргументом.

    Ссылки на учебную программу: VCCCG019, VCCCL022, VCCCL023, VCCCC025, VCCCC026, VCCCG028, VCCCL034, VCCCC037

    Скрытые ловушки в принятии решений

    прежде, чем они станут судными бедствиями. «>
    Вкратце об идее

    Принятие бизнес-решений — ваша самая важная работа, но и самая рискованная.Разработка новых продуктов, слияния и поглощения, найм руководителей — неверные решения по любому из этих вопросов могут разрушить вашу компанию и вашу карьеру.

    Откуда приходят плохие решения? В основном из-за искажений и предубеждений — целого ряда умственных недостатков — которые саботируют наши рассуждения. Мы все попадаем прямо в эти психологические ловушки, потому что они бессознательны — они запрограммированы на то, как мы все думаем. Хотя мы не можем избавиться от них, мы, , можем, , научиться быть бдительными по отношению к ним и компенсировать их, отслеживая принятие решений, чтобы ловушки нашего мышления не вызывали осуждения бедствий .

    Идея на практике

    Чем выше ставки вашего решения, тем выше риск попасть в ловушку мышления. Хуже того, эти ловушки могут усиливать друг друга, усугубляя ошибки в наших рассуждениях. Вот пять из девяти ловушек:

    Крепление:

    Придание непропорционального веса первой полученной информации Пример:

    Маркетолог прогнозирует будущие продажи продукта, глядя только на прошлые показатели продаж. На быстро меняющемся рынке результаты плохих прогнозов.

    Как избежать ловушки:
    • Следуйте другим направлениям мысли в дополнение к вашему первому.
    • Обдумывая проблему самостоятельно, ищите информацию у разных людей и из разных источников.

    Статус-кво:

    Предпочтение альтернатив, которые увековечивают существующую ситуацию Пример:

    Ключевое слияние не удается, потому что приобретающая компания избегает навязывания новой структуры управления приобретаемой компании.

    Как избежать ловушки:
    • Спросите, действительно ли существующее положение вещей служит вашим целям.
    • Спросите, выберете ли вы статус-кво, если это статус-кво.
    • Преуменьшайте усилия или стоимость перехода от статус-кво.

    Пониженные затраты:

    Делать выбор таким образом, чтобы оправдать прошлый ошибочный выбор Пример:

    Банкиры, выдающие проблемные ссуды, продолжают ссужать больше средств должникам, чтобы защитить свои предыдущие решения.Но кредиты все равно не срабатывают.

    Как избежать ловушки:
    • Получите мнения людей, которые участвовали в первоначальных решениях.
    • Напоминайте себе, что даже лучшие менеджеры делают ошибки.
    • Не поощряйте боязнь неудач.

    Подтверждающие показания:

    Ищу информацию, которая поддерживает вашу существующую точку зрения Пример:

    Генеральный директор, рассматривающий возможность отмены расширения завода, обращается за советом к знакомому, который отказался от такого расширения.Она, конечно, говорит отменить.

    Как избежать ловушки:
    • Проверьте, одинаково ли вы исследуете все доказательства.
    • Попросите уважаемого коллегу аргументировать ваше потенциальное решение.

    Оценка и прогнозирование:

    Чрезмерное влияние ярких воспоминаний при оценке Пример:

    Юристы переоценивают вероятность получения крупных наград, потому что СМИ агрессивно рекламируют крупные награды.Тогда юристы предлагают слишком большие расчеты.

    Как избежать ловушки:
    • Будьте очень дисциплинированы в прогнозировании.
    • Начните с рассмотрения крайностей, а затем бросьте им вызов.
    • Получайте актуальную статистику, а не только показы.

    Принятие решений — самая важная работа любого руководителя. Кроме того, это самый сложный и рискованный подход. Плохие решения могут нанести вред бизнесу и карьере, иногда непоправимо.Так откуда берутся плохие решения? Во многих случаях их можно проследить до того, как были приняты решения — альтернативы не были четко определены, нужная информация не была собрана, затраты и выгоды не были точно взвешены. Но иногда вина кроется не в процессе принятия решений, а, скорее, в сознании лица, принимающего решения. То, как работает человеческий мозг, может саботировать наши решения.

    Исследователи изучали, как наш мозг принимает решения на протяжении полувека.Это исследование, как в лаборатории, так и в полевых условиях, показало, что мы используем бессознательные распорядки, чтобы справиться со сложностью, присущей большинству решений. Эти процедуры, известные как эвристика , хорошо служат нам в большинстве ситуаций. Например, при оценке расстояния наш разум часто полагается на эвристику, которая приравнивает ясность к близости. Чем яснее виден объект, тем ближе мы его оцениваем. Чем более размытым он кажется, тем дальше мы предполагаем, что это должно быть. Этот простой мысленный ярлык помогает нам делать непрерывный поток суждений о расстоянии, необходимых для навигации по миру.

    Тем не менее, как и большинство эвристик, он не надежен. В дни, которые более туманные, чем обычно, наши глаза склонны обмануть наш разум, заставляя думать, что вещи более далекие, чем они есть на самом деле. Поскольку возникающее в результате искажение не представляет опасности для большинства из нас, мы можем спокойно игнорировать его. Однако для пилотов авиакомпаний искажение может быть катастрофическим. Вот почему пилотов учат использовать объективные меры расстояния в дополнение к их видению.

    Исследователи выявили целый ряд таких недостатков в том, как мы думаем при принятии решений.Некоторые из них, например эвристика для ясности, являются сенсорными ошибками. Другие принимают форму предубеждений. Другие кажутся просто иррациональными аномалиями в нашем мышлении. Что делает все эти ловушки настолько опасными, так это их невидимость. Поскольку они встроены в наш мыслительный процесс, мы не можем их распознать, даже если попадаем прямо в них.

    Для руководителей, успех которых зависит от множества повседневных решений, которые они принимают или одобряют, психологические ловушки особенно опасны. Они могут подорвать все, от разработки нового продукта до стратегии приобретения и продажи активов и планирования преемственности.Хотя никто не может избавить свой разум от этих укоренившихся недостатков, каждый может последовать примеру пилотов авиакомпаний и научиться понимать ловушки и компенсировать их.

    В этой статье мы исследуем ряд хорошо задокументированных психологических ловушек, которые с большой вероятностью могут подорвать деловые решения. В дополнение к рассмотрению причин и проявлений этих ловушек мы предлагаем некоторые конкретные способы защиты менеджеров от них. Однако важно помнить, что лучшая защита — это всегда осознанность.Руководители, которые пытаются ознакомиться с этими ловушками и разнообразными формами, которые они принимают, смогут лучше гарантировать, что решения, которые они принимают, являются правильными, а рекомендации, предлагаемые подчиненными или сотрудниками, надежны.

    Якорная ловушка

    Как бы вы ответили на эти два вопроса?

    Население Турции превышает 35 миллионов человек?

    Какая, по вашему мнению, численность населения Турции?

    Если вы похожи на большинство людей, цифра в 35 миллионов, указанная в первом вопросе (цифра, которую мы выбрали произвольно), повлияла на ваш ответ на второй вопрос.На протяжении многих лет мы задавали эти вопросы многим группам людей. В половине случаев мы использовали 35 миллионов в первом вопросе; в другой половине мы использовали 100 миллионов. Несомненно, ответы на второй вопрос увеличиваются на многие миллионы, когда в первом вопросе используется большая цифра. Этот простой тест иллюстрирует распространенное и часто пагубное психическое явление, известное как привязка . Обдумывая решение, разум придает непропорционально большое значение первой получаемой информации.Первоначальные впечатления, оценки или данные закрепляют последующие мысли и суждения.

    Лица, принимающие решения, демонстрируют сильную предвзятость к альтернативам, которые сохраняют статус-кво.

    Якоря принимают разные обличья. Они могут быть такими же простыми и кажущимися безобидными, как комментарий коллеги или статистика, опубликованная в утренней газете. Они могут быть столь же коварными, как стереотип о цвете кожи, акценте или одежде человека. В бизнесе один из наиболее распространенных типов якорей — это прошлое событие или тренд.Маркетолог, пытающийся спрогнозировать объем продаж продукта на предстоящий год, часто начинает с анализа объемов продаж за прошлые годы. Старые числа становятся якорями, которые синоптик затем корректирует на основе других факторов. Такой подход, хотя он может привести к достаточно точной оценке, имеет тенденцию придавать слишком большое значение прошлым событиям и недостаточно — другим факторам. В ситуациях, характеризующихся быстрыми изменениями на рынке, исторические якоря могут привести к плохим прогнозам и, в свою очередь, к ошибочному выбору.

    Поскольку якоря могут устанавливать условия, на которых будет принято решение, они часто используются опытными переговорщиками в качестве тактики торга. Рассмотрим опыт крупной консалтинговой фирмы, которая искала новые офисные помещения в Сан-Франциско. Работая с брокером по коммерческой недвижимости, партнеры фирмы определили здание, соответствующее всем их критериям, и назначили встречу с владельцами здания. Собственники открыли собрание, изложив условия предлагаемого контракта: аренда на десять лет; начальная ежемесячная цена 2 доллара.50 за квадратный фут; ежегодный рост цен при преобладающем уровне инфляции; ответственность за все внутренние улучшения ложится на арендатора; возможность для арендатора продлить аренду еще на десять лет на тех же условиях. Хотя цена была выше текущих рыночных ставок, консультанты сделали относительно скромное встречное предложение. Они предложили начальную цену в среднем диапазоне рыночных ставок и попросили владельцев принять участие в расходах на ремонт, но они согласились со всеми остальными условиями.Консультанты могли бы быть гораздо более агрессивными и творческими в своем контрпредложении — снизить начальную цену до нижнего предела рыночных ставок, скорректировать ставки раз в два года, а не ежегодно, ограничить повышение, определить различные условия продления аренды и т. Д. четвертое — но их мышление было основано на первоначальном предложении владельцев. Консультанты попали в якорную ловушку, и в результате они в конечном итоге заплатили за пространство намного больше, чем должны.

    Что вы можете с этим поделать?

    Эффект привязки к принятию решений был задокументирован в тысячах экспериментов.Якоря влияют на решения не только менеджеров, но и бухгалтеров и инженеров, банкиров и юристов, консультантов и биржевых аналитиков. Никто не может избежать их влияния; они слишком распространены. Но менеджеры, которые осознают опасность якорей, могут уменьшить их влияние, используя следующие методы:

    • Всегда смотрите на проблему с разных точек зрения. Попробуйте использовать альтернативные отправные точки и подходы, а не придерживаться первой мысли, которая приходит вам в голову.
    • Подумайте о проблеме самостоятельно, прежде чем консультироваться с другими, чтобы не зацикливаться на их идеях.
    • Будьте открытыми. Ищите информацию и мнения самых разных людей, чтобы расширить кругозор и направить свой ум в новые направления.
    • Будьте осторожны, чтобы не привязывать своих советников, консультантов и других лиц, у которых вы запрашиваете информацию и советы. Как можно меньше рассказывайте им о своих идеях, оценках и предварительных решениях.Если вы раскроете слишком много, ваши собственные предубеждения могут просто вернуться к вам.
    • Будьте особенно осторожны с ведущими на переговорах. Обдумайте свою позицию до начала переговоров, чтобы не быть привязанным к первоначальному предложению другой стороны. В то же время ищите возможности использовать якоря в своих интересах — например, если вы продавец, предложите высокую, но оправданную цену в качестве первого гамбита.

    Ловушка статус-кво

    Нам всем нравится верить, что мы принимаем решения рационально и объективно.Но факт в том, что у всех нас есть предубеждения, и эти предубеждения влияют на наш выбор. Лица, принимающие решения, демонстрируют, например, сильную предвзятость к альтернативам, которые сохраняют статус-кво. В широком смысле мы можем наблюдать эту тенденцию всякий раз, когда вводится принципиально новый продукт. Первые автомобили, откровенно названные «безлошадными экипажами», были очень похожи на багги, которые они заменили. Первые «электронные газеты», появившиеся во всемирной паутине, очень напоминали своих печатных предшественников.

    На более привычном уровне, вы могли поддаться этой предвзятости в своих личных финансовых решениях. Например, люди иногда наследуют акции, которые никогда бы не купили сами. Хотя было бы простым и недорогим предложением продать эти акции и вложить деньги в другие инвестиции, удивительное количество людей не продают их. Они находят статус-кво комфортным и избегают действий, которые могли бы его нарушить. «Может быть, потом я это еще раздумываю», — говорят они.Но «позже» обычно никогда не бывает.

    Источник ловушки статус-кво лежит глубоко в нашей психике, в нашем желании защитить свое эго от повреждений. Нарушение статус-кво означает принятие мер, и когда мы предпринимаем действия, мы берем на себя ответственность, тем самым открывая себя для критики и сожаления. Неудивительно, что мы, естественно, ищем причины ничего не делать. Сохранение статус-кво в большинстве случаев представляет собой более безопасный курс, поскольку это подвергает нас меньшему психологическому риску.

    Многие эксперименты показали магнитное притяжение статус-кво.В одном из них группе людей случайным образом вручили один из двух подарков примерно одинаковой стоимости: половина получила кружку, а другая половина — плитку швейцарского шоколада. Затем им сказали, что они могут легко обменять полученный подарок на другой подарок. Хотя можно было ожидать, что около половины хотели бы произвести обмен, на самом деле это сделал только каждый десятый. Статус-кво проявил свою силу, хотя он был произвольно установлен всего за несколько минут до этого.

    Другие эксперименты показали, что чем больше у вас выбора, тем больше притягивает статус-кво.Например, больше людей выберут статус-кво, когда есть две альтернативы ему, а не одна: A и B, а не только A. Почему? Выбор между A и B требует дополнительных усилий; выбор статус-кво позволяет избежать этих усилий.

    В бизнесе, где грехи совершения (действия) обычно наказываются гораздо строже, чем грехи бездействия (бездействия), статус-кво имеет особенно сильную привлекательность. Многие слияния, например, основание, потому что приобретающая компания избегает принятия быстрых мер по навязыванию новой, более подходящей структуры управления приобретаемой компании.«Давайте не будем раскачивать лодку прямо сейчас», — гласит типичное рассуждение. «Подождем, пока ситуация не стабилизируется». Но со временем существующая структура укрепляется, и изменять ее становится сложнее, а не легче. Не сумев воспользоваться случаем, когда изменения можно было бы ожидать, руководство застряло в существующем статус-кво.

    Что вы можете с этим поделать?

    Прежде всего, помните, что в любом конкретном решении сохранение статус-кво действительно может быть лучшим выбором, но вы не хотите выбирать его только потому, что это удобно.Как только вы осознаете ловушку статус-кво, вы можете использовать эти методы, чтобы уменьшить ее притяжение:

    • Всегда напоминайте себе о своих целях и исследуйте, как им будет соответствовать существующее положение вещей. Вы можете обнаружить, что элементы текущей ситуации служат препятствием на пути к вашим целям.
    • Никогда не думайте о статус-кво как о единственной альтернативе. Определите другие варианты и используйте их как противовес, тщательно оценивая все плюсы и минусы.
    • Спросите себя, выбрали бы вы альтернативу статус-кво, если бы на самом деле это не было статус-кво.
    • Избегайте преувеличения усилий или затрат, связанных с изменением статус-кво.
    • Помните, что желательность статус-кво со временем изменится. Сравнивая альтернативы, всегда оценивайте их с точки зрения будущего, а также настоящего.
    • Если у вас есть несколько альтернатив, которые превосходят статус-кво, не используйте статус-кво по умолчанию только потому, что вам трудно выбрать лучшую альтернативу.Заставьте себя выбирать.

    Ловушка невозвратной стоимости

    Еще одно из наших глубоко укоренившихся предубеждений — делать выбор таким образом, чтобы оправдать прошлые выборы, даже если прошлые выборы больше не кажутся действительными. Большинство из нас попалось в эту ловушку. Мы могли отказаться, например, от продажи акций или паевого инвестиционного фонда в убыток, отказавшись от других, более привлекательных инвестиций. Или мы могли приложить огромные усилия, чтобы улучшить работу сотрудника, которого, как мы знали, нам вообще не следовало нанимать.Наши прошлые решения становятся тем, что экономисты называют невозвратными затратами — старыми инвестициями времени или денег, которые теперь безвозвратно. Мы рационально знаем, что невозвратные затраты не имеют отношения к текущему решению, но, тем не менее, они влияют на наши умы, заставляя нас принимать неправильные решения.

    Почему люди не могут освободиться от прошлых решений? Часто это происходит потому, что они не хотят, сознательно или нет, признавать ошибку. Признание неверного решения в личной жизни может быть сугубо частным делом, затрагивающим только чувство собственного достоинства, но в бизнесе плохое решение часто становится публичным делом, вызывающим критические комментарии со стороны коллег или начальства.Если вы увольняете нанятого плохого сотрудника, вы публично признаете, что его суждения неверны. Кажется психологически безопаснее позволить ему или ей остаться, даже если такой выбор только усугубляет ошибку.

    Смещение невозвратных затрат с тревожной регулярностью проявляется в банковской сфере, где оно может иметь особенно тяжелые последствия. Когда у бизнеса заемщика возникают проблемы, кредитор часто предоставляет дополнительные средства в надежде дать бизнесу передышку для восстановления. Если у бизнеса есть хорошие шансы на возвращение, это разумное вложение.В противном случае это просто разбрасывание хороших денег за плохими.

    Один из нас помог крупному банку США восстановиться после того, как он предоставил много плохих кредитов иностранному бизнесу. Мы обнаружили, что банкиры, ответственные за выдачу проблемных ссуд, с гораздо большей вероятностью предоставили дополнительные средства — во многих случаях неоднократно, — чем банкиры, взявшие на себя управление счетами после того, как были предоставлены первоначальные ссуды. Слишком часто первоначальная стратегия банкиров — и ссуды — заканчивались неудачей. Попав в ловушку эскалации обязательств, они сознательно или бессознательно пытались защитить свои прежние ошибочные решения.Они стали жертвами предвзятого отношения к невозвратным затратам. В конце концов, банк решил проблему, введя политику, согласно которой ссуда должна быть немедленно передана другому банкиру, как только возникнет какая-либо проблема. Новый банкир смог по-новому и непредвзято взглянуть на достоинства предложения большего количества средств.

    Иногда корпоративная культура усиливает ловушку невозвратных затрат. Если штрафы за принятие решения, ведущего к неблагоприятному исходу, слишком суровы, менеджеры будут мотивированы позволять провальным проектам тянуться бесконечно — в тщетной надежде, что они каким-то образом смогут превратить их в успех.Руководители должны осознавать, что в нестабильном мире, где непредвиденные события являются обычным явлением, хорошие решения иногда могут привести к плохим результатам. Признавая, что некоторые хорошие идеи закончатся неудачей, руководители будут поощрять людей сокращать свои потери, а не позволять им расти.

    Мы склонны подсознательно решать, что делать, прежде чем выясняем, почему мы хотим это сделать.

    Что вы можете с этим поделать?

    Для всех решений, принимаемых в прошлом, вам нужно будет приложить сознательные усилия, чтобы отложить в сторону любые невозвратные издержки — психологические или экономические, — которые могут помешать вашему размышлению о предстоящем выборе.Попробуйте эти методы:

    • Ищите и внимательно прислушивайтесь к мнению людей, которые не были причастны к предыдущим решениям и, следовательно, вряд ли будут им привержены.
    • Разберитесь, почему признание ранее совершенной ошибки вас огорчает. Если проблема заключается в вашей уязвимой самооценке, решите ее прямо сейчас. Напомните себе, что даже разумный выбор может иметь плохие последствия не по вине лица, принимающего решения, и что даже самые лучшие и опытные менеджеры не застрахованы от ошибок в суждениях.Помните мудрые слова Уоррена Баффета: «Когда вы оказываетесь в яме, лучшее, что вы можете сделать, — это прекратить копать».
    • Остерегайтесь влияния предвзятости в отношении невозвратных затрат в решениях и рекомендациях ваших подчиненных. При необходимости перераспределите обязанности.
    • Не культивируйте культуру боязни неудач, которая заставляет сотрудников увековечивать свои ошибки. Вознаграждая людей, смотрите на качество их принятия решений (с учетом того, что было известно на момент принятия их решений), а не только на качество результатов.

    Ловушка подтверждающих доказательств

    Представьте, что вы президент успешного производителя среднего бизнеса в США и думаете, стоит ли отменить запланированное расширение завода. Какое-то время вы были обеспокоены тем, что ваша компания не сможет выдержать высокие темпы роста экспорта. Вы опасаетесь, что в ближайшие месяцы стоимость доллара США повысится, что сделает ваши товары более дорогими для зарубежных потребителей и снизит спрос. Но прежде чем затормозить расширение завода, вы решаете позвонить знакомой, исполнительному директору аналогичной компании, которая недавно законсервировала новый завод, чтобы проверить ее доводы.Она представляет веские аргументы в пользу того, что другие валюты вот-вот значительно ослабнут по отношению к доллару. Что вы делаете?

    Вам лучше не позволять этому разговору быть решающим, потому что вы, вероятно, просто стали жертвой предвзятости подтверждающих доказательств. Это предубеждение заставляет нас искать информацию, которая поддерживает наши существующие инстинкты или точку зрения, избегая при этом информации, которая им противоречит. Что, в конце концов, вы ожидали от вашей знакомой, кроме сильного аргумента в пользу ее собственного решения? Предвзятость подтверждающих доказательств влияет не только на то, куда мы идем для сбора доказательств, но и на то, как мы интерпретируем доказательства, которые мы действительно получаем, заставляя нас придавать слишком большое значение подтверждающей информации и слишком мало — противоречивой информации.

    В одном психологическом исследовании этого феномена две группы — одна против и одна за смертную казнь — прочитали по два отчета о тщательно проведенных исследованиях эффективности смертной казни как средства сдерживания преступлений. В одном отчете был сделан вывод об эффективности смертной казни; другой пришел к выводу, что это не так. Несмотря на то, что они получили убедительную научную информацию, подтверждающую контраргументы, члены обеих групп еще больше убедились в обоснованности своей собственной позиции после прочтения обоих отчетов.Они автоматически приняли подтверждающую информацию и отклонили противоречивую.

    Здесь действуют две фундаментальные психологические силы. Первая — это наша склонность подсознательно решать, что мы хотим делать, прежде чем выясним, почему мы хотим это сделать. Во-вторых, наша склонность больше заниматься тем, что нам нравится, чем тем, что нам не нравится, — тенденция, хорошо известная даже у младенцев. Естественно, тогда нас привлекает информация, которая поддерживает наши подсознательные склонности.

    Что вы можете с этим поделать?

    Дело не в том, что вы не должны делать выбор, который вас подсознательно тянет. Просто вы хотите быть уверены, что это разумный выбор. Вы должны проверить это. Вот как:

    • Всегда проверяйте, исследуете ли вы все доказательства с одинаковой тщательностью. Избегайте тенденции безоговорочно принимать подтверждающие доказательства.
    • Попросите кого-нибудь, кого вы уважаете, сыграть адвоката дьявола, чтобы выступить против решения, которое вы обдумываете.А еще лучше самим строить контраргументы. Какая самая веская причина сделать что-то еще? Вторая по силе причина? Третий? Рассмотрите позицию непредвзято.
    • Будьте честны с собой в своих мотивах. Вы действительно собираете информацию, чтобы сделать правильный выбор, или вы просто ищете доказательства, подтверждающие то, что, по вашему мнению, вы хотите сделать?
    • Обращаясь за советом к другим, не задавайте наводящих вопросов, требующих подтверждения.И если вы обнаружите, что советник всегда поддерживает вашу точку зрения, найдите нового советника. Не окружайте себя дружками.

    Ловушка кадрирования

    Первый шаг в принятии решения — сформулировать вопрос. Это также один из самых опасных шагов. То, как сформулирована проблема, может сильно повлиять на ваш выбор. Например, в случае автомобильного страхования разница в размере 200 миллионов долларов составила фрейм. Чтобы снизить расходы на страхование, два соседних штата, Нью-Джерси и Пенсильвания, внесли аналогичные изменения в свои законы.Каждый штат предоставил водителям новую возможность: приняв ограниченное право на подачу иска, они могли снизить свои страховые взносы. Но оба штата сформулировали свой выбор по-разному: в Нью-Джерси вы автоматически получаете ограниченное право подать иск, если вы не указали иное; в Пенсильвании вы имеете полное право подать иск, если вы не указали иное. Разные рамки устанавливали разные статус-кво, и, что неудивительно, большинство потребителей по умолчанию придерживались статус-кво. В результате в Нью-Джерси около 80% водителей выбрали ограниченное право на подачу иска, а в Пенсильвании только 25%.Из-за того, как был сделан выбор, Пенсильвании не удалось получить около 200 миллионов долларов ожидаемой экономии на страховании и судебных разбирательствах.

    Ловушка создания рамок может принимать разные формы, и, как показывает пример со страховкой, она часто тесно связана с другими психологическими ловушками. Фрейм может установить статус-кво или ввести якорь. Это может выявить необратимые затраты или привести вас к подтверждению доказательств. Исследователи принятия решений задокументировали два типа фреймов, которые с определенной частотой искажают процесс принятия решений:

    Фреймы как прибыль против убытков.

    В исследовании, проведенном по образцу классического эксперимента исследователей принятия решений Дэниела Канемана и Амоса Тверски, один из нас поставил перед группой страховых профессионалов следующую проблему:

    Вы — оценщик морского имущества, которому поручено минимизировать потери груза на трех застрахованных баржах, затонувших вчера у побережья Аляски. Каждая баржа вмещает груза на сумму 200 000 долларов, который будет утерян, если не будет восстановлен в течение 72 часов. Владелец местной морской спасательной компании предлагает вам два варианта, каждый из которых будет стоить одинаково:

    .

    План A: Этот план сэкономит груз одной из трех барж стоимостью 200 000 долларов.

    План B: У этого плана есть одна треть вероятности сэкономить груз на всех трех баржах стоимостью 600 000 долларов, но есть две трети вероятности не сэкономить ничего.

    Какой тарифный план вы бы выбрали?

    Если вы похожи на 71% респондентов в исследовании, вы выбрали «менее рискованный» план А, который наверняка сэкономит одну баржу. Однако другой группе в исследовании было предложено выбрать между альтернативами C и D:

    План C: Этот план приведет к потере двух из трех грузов на сумму 400 000 долларов.

    План D: Этот план имеет вероятность двух третей привести к потере всех трех грузов и всех 600 000 долларов, но с вероятностью одной трети не потерять груза.

    Столкнувшись с этим выбором, 80% респондентов предпочли план D.

    Пары альтернатив, конечно, в точности эквивалентны: план A такой же, как план C, и план B такой же, как и план D, просто они были сформулированы по-разному. Поразительно разные ответы показывают, что люди не склонны к риску, когда проблема ставится с точки зрения прибыли (спасенные баржи), но ищут риск, когда проблема ставится с точки зрения избежания потерь (потеря барж).Более того, они склонны принимать рамки в том виде, в каком они им представлены, вместо того, чтобы переформулировать проблему по-своему.

    Обрамление с разными опорными точками.

    Одна и та же проблема может вызывать очень разные ответы, когда кадры используют разные опорные точки. Допустим, у вас есть 2000 долларов на текущем счете, и вам задают следующий вопрос:

    Вы бы согласились с шансом пятьдесят на пятьдесят проиграть 300 долларов или выиграть 500 долларов?

    Вы бы согласились? Что, если бы вам задали этот вопрос:

    Вы бы предпочли оставить баланс текущего счета на уровне 2000 долларов или согласиться с вероятностью пятьдесят на пятьдесят, если на вашем счете будет либо 1700 долларов, либо 2500 долларов?

    И снова два вопроса создают одну и ту же проблему.Хотя с рациональной точки зрения ваши ответы на оба вопроса должны быть одинаковыми, исследования показали, что многие люди отказались бы от вероятности 50/50 в первом вопросе, но приняли бы ее во втором. Их разные реакции являются результатом разных ориентиров, представленных в двух кадрах. Первая рамка с нулевой точкой отсчета подчеркивает возрастающие прибыли и убытки, и мысль о проигрыше вызывает консервативную реакцию в умах многих людей. Вторая рамка с его контрольной точкой в ​​2000 долларов позволяет увидеть ситуацию в перспективе, подчеркнув реальное финансовое воздействие решения.

    Что вы можете с этим поделать?

    Плохо сформулированная проблема может подорвать даже самое продуманное решение. Но любое неблагоприятное воздействие кадрирования можно ограничить, приняв следующие меры предосторожности:

    • Не принимать автоматически исходный фрейм, независимо от того, был ли он сформулирован вами или кем-то другим. Всегда пытайтесь по-разному переосмыслить проблему. Ищите искажения, вызванные рамками.
    • Попробуйте ставить проблемы нейтральным, избыточным способом, который сочетает в себе прибыли и убытки или принимает различные ориентиры.Например:
    • На протяжении всего процесса принятия решения хорошо обдумайте формулировку проблемы. На некоторых этапах процесса, особенно ближе к концу, спросите себя, как ваше мышление может измениться, если изменится структура.
    • Когда другие рекомендуют решения, изучите, как они сформулировали проблему. Бросьте им вызов с разными фреймами.

    Оценка и прогнозирование ловушек

    Большинство из нас умеют оценивать время, расстояние, вес и объем.Это потому, что мы постоянно делаем суждения об этих переменных и быстро получаем отзывы о точности этих суждений. Благодаря ежедневной практике наш разум становится точно откалиброванным.

    Однако делать оценки или прогнозы относительно неопределенных событий — это другое дело. Хотя менеджеры постоянно делают такие оценки и прогнозы, они редко получают четкую обратную связь об их точности. Если вы судите, например, что вероятность того, что цена на нефть упадет до менее 15 долларов за баррель через год, составляет около 40%, а цена действительно упадет до этого уровня, вы не сможете сказать, правы вы или нет. о вероятности, которую вы оценили.Единственный способ измерить вашу точность — это отслеживать очень много похожих суждений, чтобы увидеть, действительно ли события, которые, по вашему мнению, имели 40% шанс произойти, действительно происходили в 40% случаев. Для этого потребуется большой объем данных, тщательно отслеживаемых в течение длительного периода времени. У синоптиков и букмекеров есть возможности и стимулы для ведения таких записей, а у остальных — нет. В результате наш разум никогда не становится откалиброванным для того, чтобы делать оценки в условиях неопределенности.

    Все ловушки, которые мы обсуждали до сих пор, могут повлиять на то, как мы принимаем решения, когда сталкиваемся с неопределенностью. Но есть еще один набор ловушек, которые могут иметь особенно искажающий эффект в неопределенных ситуациях, потому что они затуманивают нашу способность оценивать вероятности. Давайте посмотрим на три наиболее распространенные ловушки неопределенности:

    Ловушка самоуверенности.

    Несмотря на то, что большинство из нас не очень хорошо умеет делать оценки или прогнозы, мы, как правило, слишком уверены в своей точности.Это может привести к ошибкам в суждениях и, в свою очередь, к неверным решениям. В одной серии тестов людей попросили спрогнозировать стоимость закрытия на следующей неделе для промышленного индекса Доу-Джонса. Затем для учета неопределенности их попросили оценить диапазон, в который, вероятно, попадет цена закрытия. При выборе верхнего числа диапазона их попросили выбрать высокую оценку, которая, по их мнению, имела только 1% шанс превышения значением закрытия. Аналогичным образом, для нижнего предела им было предложено выбрать низкую оценку, для которой, по их мнению, вероятность того, что цена закрытия упадет ниже нее, составляет всего 1%.Если бы они хорошо оценивали точность своих прогнозов, можно было бы ожидать, что участники ошибались только в 2% случаев. Но сотни тестов показали, что фактические средние значения Dow Jones выходили за пределы прогнозных диапазонов в 20–30% случаев. Чрезмерно уверенные в точности своих прогнозов, большинство людей устанавливают слишком узкий диапазон возможностей.

    Несмотря на то, что большинство из нас не очень хорошо умеет делать оценки, мы склонны быть чрезмерно самоуверенными в своей точности, что может привести к неправильным решениям.

    Подумайте о последствиях для бизнес-решений, когда основные инициативы и инвестиции часто зависят от диапазона оценок. Если менеджеры недооценивают верхний предел или переоценивают нижний предел важной переменной, они могут упустить привлекательные возможности или подвергнуть себя гораздо большему риску, чем они думают. Много денег было потрачено впустую на злополучные проекты по разработке продуктов, потому что менеджеры неточно учли возможность провала рынка.

    Ловушка благоразумия.

    Другая ловушка для синоптиков проявляется в чрезмерной осторожности или осмотрительности. Столкнувшись с важными решениями, мы склонны корректировать наши оценки или прогнозы «на всякий случай». Например, много лет назад один из крупнейших автопроизводителей США решал, сколько автомобилей новой модели производить в преддверии самого загруженного сезона продаж. Отдел рыночного планирования, ответственный за принятие решения, попросил другие отделы предоставить прогнозы ключевых переменных, таких как ожидаемые продажи, товарные запасы дилеров, действия конкурентов и затраты.Зная цель оценок, каждый отдел изменил свой прогноз в пользу производства большего количества автомобилей — «на всякий случай». Но маркетологи приняли цифры за чистую монету, а затем внесли свои собственные корректировки «на всякий случай». Неудивительно, что количество произведенных автомобилей намного превысило спрос, и компании потребовалось шесть месяцев, чтобы продать излишки, в конце концов прибегнув к рекламным ценам.

    Политики зашли так далеко, что систематизировали чрезмерную осторожность в официальных процедурах принятия решений.Ярким примером является методология «анализа наихудшего случая», которая когда-то была популярна при проектировании систем оружия и до сих пор используется в определенных инженерных и нормативных условиях. Используя этот подход, инженеры разработали оружие, способное работать при наихудшем стечении обстоятельств, даже несмотря на то, что вероятность того, что эти обстоятельства действительно осуществятся, была бесконечно мала. Анализ наихудшего случая привел к огромным расходам без практической пользы (на самом деле, он часто имел неприятные последствия, вызывая гонку вооружений), доказывая, что излишняя осмотрительность иногда может быть столь же опасной, как и слишком маленькая.

    Ловушка возможности отзыва.

    Даже если мы не проявляем ни чрезмерной уверенности, ни чрезмерной осторожности, мы все равно можем попасть в ловушку, делая оценки или прогнозы. Поскольку мы часто основываем наши предсказания о будущих событиях на нашей памяти о прошлых событиях, на нас могут чрезмерно влиять драматические события — те, которые оставляют сильное впечатление в нашей памяти. Мы все, например, преувеличиваем вероятность редких, но катастрофических событий, таких как авиакатастрофы, потому что они привлекают непропорционально большое внимание средств массовой информации.Драматическое или травмирующее событие в вашей собственной жизни также может исказить ваше мышление. Вы приписываете более высокую вероятность дорожно-транспортному происшествию, если вы проезжаете одну по дороге на работу, и повышаете шанс когда-нибудь самому умереть от рака, если от этой болезни умер близкий друг.

    Драматическое или травмирующее событие в вашей собственной жизни также может исказить ваше мышление.

    Фактически, все, что искажает вашу способность вспоминать события сбалансированным образом, исказит ваши оценки вероятности.В одном эксперименте списки известных мужчин и женщин зачитывались разным группам людей. Без ведома испытуемых, в каждом списке было равное количество мужчин и женщин, но в некоторых списках мужчины были более известными, чем женщины, в то время как в других женщины были более известными. После этого участников попросили оценить процентное соотношение мужчин и женщин в каждом списке. Те, кто слышал список с более известными мужчинами, думали, что в списке больше мужчин, в то время как те, кто слышал список с более известными женщинами, думали, что женщин больше.

    Корпоративные юристы часто попадают в ловушку отзываемости при защите исков об ответственности. Их решения о том, удовлетворять ли иск или подавать его в суд, обычно зависят от их оценок возможных результатов судебного разбирательства. Поскольку средства массовой информации склонны агрессивно рекламировать компенсацию за крупный ущерб (игнорируя при этом другие, гораздо более распространенные результаты судебных разбирательств), юристы могут переоценить вероятность получения крупной компенсации для истца. В результате они предлагают более крупные выплаты, чем это действительно оправдано.

    Что вы можете с этим поделать?

    Лучший способ избежать ловушек оценки и прогнозирования — это очень дисциплинированный подход к прогнозированию и оценке вероятностей. Для каждой из трех ловушек могут быть приняты некоторые дополнительные меры предосторожности:

    • Чтобы уменьшить влияние чрезмерной самоуверенности при проведении оценок, всегда начинайте с рассмотрения крайних значений, нижнего и верхнего пределов возможного диапазона значений. Это поможет вам избежать привязки к первоначальной оценке.Затем бросьте вызов своим оценкам крайностей. Попытайтесь представить себе обстоятельства, при которых фактическая цифра упадет ниже вашего минимума или выше вашего максимума, и соответствующим образом скорректируйте свой диапазон. Аналогичным образом оспаривайте оценки своих подчиненных и советников. Они также склонны к самоуверенности.
    • Чтобы избежать ловушки благоразумия, всегда честно излагайте свои оценки и объясняйте всем, кто будет их использовать, что они не были скорректированы. Подчеркните необходимость честного отношения к любому, кто будет предоставлять вам оценки.Проверьте оценки в разумном диапазоне, чтобы оценить их влияние. Еще раз взгляните на более чувствительные оценки.
    • Чтобы свести к минимуму искажения, вызванные различиями в возможности отзыва, внимательно изучите все свои предположения, чтобы убедиться, что на них не оказывает чрезмерного влияния ваша память. По возможности получайте актуальную статистику. Старайтесь не руководствоваться впечатлениями.

    Предупрежден — значит вооружен

    Когда дело доходит до бизнес-решений, редко бывает простая задача.Наш мозг всегда работает, иногда, к сожалению, не так, как помогает нам, а мешает нам. На каждом этапе процесса принятия решений неправильные представления, предубеждения и другие уловки ума могут повлиять на наш выбор. Очень сложные и важные решения наиболее подвержены искажениям, потому что они, как правило, включают в себя наибольшее количество предположений, наибольшее количество оценок и наибольшее количество мнений от большинства людей. Чем выше ставки, тем выше риск попасть в психологическую ловушку.

    Все рассмотренные нами ловушки могут работать изолированно. Но, что еще более опасно, они могут работать согласованно, усиливая друг друга. Драматическое первое впечатление может закрепить наше мышление, а затем мы можем выборочно искать подтверждающие доказательства, чтобы оправдать нашу первоначальную склонность. Мы принимаем поспешное решение, и это решение устанавливает новый статус-кво. Поскольку наши невозвратные затраты растут, мы оказываемся в ловушке, не имея возможности найти подходящее время для поиска нового и, возможно, лучшего пути. Психологические ошибки каскадом усложняются, и сделать правильный выбор становится все труднее и труднее.

    Как мы уже говорили в самом начале, лучшая защита от всех психологических ловушек — по отдельности или в сочетании — — это осознанность. Предупрежден — значит вооружен. Даже если вы не можете искоренить искажения, укоренившиеся в том, как работает ваш разум, вы можете встроить в процесс принятия решений тесты и дисциплину, которые могут выявить ошибки в мышлении до того, как они превратятся в ошибки в суждениях. А принятие мер, направленных на понимание психологических ловушек и их избежание, может иметь дополнительное преимущество в виде повышения вашей уверенности в сделанном вами выборе.

    Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за сентябрь – октябрь 1998 г.

    50 предупреждающих знаков о сомнительной терапии и консультировании

    Пункты, перечисленные ниже, являются важными тревожными сигналами и важной информацией для всех, кто проходит терапию или думает о терапии. Если во время вашего консультирования появится какой-либо из следующих красных флажков, возможно, пришло время переоценить вашего консультанта или терапевта.

    Если вы заметили один из этих красных флажков, в большинстве случаев первым шагом будет обсуждение вашего беспокойства со своим консультантом.Попробуйте откровенно поговорить о том, что вас беспокоит. Хороший терапевт должен быть открытым и готов понять ваши проблемы. Если ваш консультант не принимает ваши опасения всерьез или не желает принимать отзывы, то, вероятно, в ваших интересах проконсультироваться по этому поводу с другим терапевтом. Большинство терапевтов имеют хорошие намерения и готовы нести ответственность за свои собственные «дела». Так что также важно дать терапевту возможность сомневаться … все люди совершают мелкие ошибки. И иногда то, что люди думают, что их психотерапевт, на самом деле их проблема.Эти «слепые пятна» труднее всего увидеть, и о них стоит поговорить со своим терапевтом.

    Также важно отметить, что следующие красные флажки имеют разную степень значимости. Некоторые из них являются очень серьезными нарушениями этических стандартов, например, попытка терапевта вступить в сексуальные отношения с клиентом. Из этого правила нет исключений, и если вы окажетесь в такой ситуации, вам рекомендуется сообщить об этом в государственный совет по профессиональному лицензированию и проконсультироваться с другими профессионалами.Тем не менее, некоторые из перечисленных ниже красных флажков имеют «исключения из правил» и частично зависят от контекста. Например, для терапевтов обычно неприемлемо иметь двойственные отношения со своими клиентами. Поэтому, если консультант лечит соседского парикмахера от его или ее депрессии, консультант идет к другому парикмахеру, чтобы не запутать отношения «клиент-терапевт». Однако в небольших сообществах невозможно избежать определенных двойственных отношений. Этические нормы достаточно гибки, чтобы учесть это и некоторые другие исключения.

    В произвольном порядке, это красный флаг, если вы найдете свой:

    1. Консультант не имеет достаточной специальной подготовки для решения ваших проблем и / или не пытается решать проблемы, выходящие за рамки практики.
    2. Терапевта не интересуют изменения, которые вы хотите сделать, и ваши цели терапии.
    3. Консультант не может или не может четко определить, как они могут помочь вам решить любую проблему или беспокойство, которые привели вас на терапию.
    4. Терапевт не объясняет, как вы узнаете, что терапия завершена.
    5. Консультант не обращается за консультацией к другим терапевтам.
    6. Терапевт дает гарантии и / или обещает.
    7. Терапевт имеет нерешенные жалобы, поданные в лицензионный совет.
    8. Терапевт не предоставляет вам информацию о ваших правах как клиента, конфиденциальности, политике офиса и гонорарах, чтобы вы могли честно дать согласие на лечение. Примечание. Требования к информации, предоставляемой терапевтами новым клиентам, различаются в зависимости от штата и требований лицензирования.
    9. Консультант осуждает или критикует ваше поведение, образ жизни или проблемы.
    10. Терапевт «смотрит на вас свысока» или тонко или неуловимо относится к вам как к неполноценному.
    11. Консультант обвиняет вашу семью, друзей или партнера.
    12. Консультант побуждает вас обвинять свою семью, друзей или партнера.
    13. Терапевт сознательно или бессознательно удовлетворяет личные психологические потребности за счет сосредоточения внимания на вас и вашей терапии.
    14. Советник пытается быть вашим другом.
    15. Терапевт инициирует прикосновения (т. Е. Объятия) без согласия.
    16. Консультант пытается завязать с вами сексуальные или романтические отношения.
    17. Терапевт слишком много говорит о личных проблемах и / или самораскрывается, часто без какой-либо терапевтической цели.
    18. Консультант пытается заручиться вашей помощью в том, что не связано с вашей терапией.
    19. Терапевт раскрывает вашу идентифицирующую информацию без разрешения или мандата.
    20. Консультант сообщит вам личности других клиентов.
    21. Психотерапевт сообщает, что никогда не занимался персональной терапией.
    22. Консультант не может принимать отзывы или признавать ошибки.
    23. Терапевт уделяет большое внимание диагностике, но при этом не помогает вам измениться.
    24. Советник слишком много говорит.
    25. Терапевт вообще не разговаривает.
    26. Консультант часто говорит сложным «психическим трепом», который сбивает вас с толку.
    27. Терапевт фокусируется на мыслях и познании, исключая чувства и соматический опыт.
    28. Консультант фокусируется на чувствах и соматическом опыте, исключая мысли, инсайты и когнитивные процессы.
    29. Терапевт действует так, как будто у него есть ответы или решения на все вопросы, и тратит время, рассказывая вам, как лучше всего исправить или изменить ситуацию.
    30. Консультант говорит вам, что делать, принимает решения за вас или дает частые незапрошенные советы.
    31. Терапевт поощряет вашу зависимость, позволяя вам удовлетворять ваши эмоциональные потребности от терапевта.Психотерапевт «кормит вас рыбой, а не помогает вам ловить рыбу для себя».
    32. Консультант пытается удержать вас на терапии против вашей воли.
    33. Терапевт считает, что работает только подход терапевта, и высмеивает другие подходы к терапии.
    34. Психотерапевт ведет с вами споры или часто конфронтацию.
    35. Консультант не помнит ваше имя и / или не помнит, как вы взаимодействовали от одного сеанса к другому.
    36. Терапевт не обращает внимания или кажется, что он не слушает и не понимает вас.
    37. Консультант отвечает на звонок во время сеанса.
    38. Терапевт не чувствителен к вашей культуре или религии.
    39. Советник отрицает или игнорирует важность вашей духовности.
    40. Терапевт пытается навязать вам духовность или религию.
    41. Советник не сочувствует.
    42. Терапевт слишком сочувствует.
    43. Советник, кажется, перегружен вашими проблемами.
    44. Терапевт кажется чрезмерно эмоциональным, затронутым или возбужденным вашими чувствами или проблемами.
    45. Консультант подталкивает вас к очень уязвимым чувствам или воспоминаниям вопреки вашим желаниям.
    46. Терапевт избегает исследования каких-либо ваших эмоциональных или уязвимых чувств.
    47. Консультант не спрашивает вашего разрешения на использование различных психотерапевтических техник.
    48. Терапевт пытается заставить вас явным образом контролировать свои импульсы, компульсии или зависимости, не помогая вам оценить и устранить основные причины.
    49. Консультант преждевременно и / или сосредотачивается исключительно на том, чтобы помочь вам оценить и устранить основные причины проблемы или принуждения, тогда как вместо этого вы могли бы получить больше пользы от обучения навыкам совладания с собой, чтобы управлять своими импульсами.
    50. Ваш консультант обычно пропускает, отменяет или опаздывает на прием.

    Если есть другие предупреждающие знаки или красные флажки, которыми вы хотели бы поделиться, оставьте ответ в разделе комментариев ниже.

    © Copyright 2008 Ной Рубинштейн. Все права защищены. Разрешение на публикацию предоставлено GoodTherapy.org.

    Предыдущая статья была написана исключительно указанным выше автором. Любые высказанные взгляды и мнения не обязательно разделяются GoodTherapy.орг. Вопросы или замечания по предыдущей статье можно направить автору или опубликовать в комментариях ниже.

    Пожалуйста, заполните все обязательные поля, чтобы отправить свое сообщение.

    Подтвердите, что вы человек.

    По словам психолога из Стэнфорда, стресс важнее, чем его снижение.

    Клифтон Б. Паркер

    Стэнфордский психолог Келли МакГонигал говорит, что более позитивное отношение к стрессу, кажется, побуждает людей справляться с ситуацией, которая помогает им процветать.

    Если люди действительно примут концепцию стресса, это может сделать их сильнее, умнее и счастливее, говорит эксперт из Стэнфорда.

    «Стресс не всегда вреден», — сказала Келли МакГонигал, преподаватель бизнес-школы в Стэнфорде и разработчик программы Стэнфордского центра исследований и образования в области сострадания и альтруизма. «Как только вы поймете, что стресс помогает вам лучше справляться с этой задачей, вам будет легче справляться с каждой новой проблемой».

    Стэнфордская служба новостей взяла интервью у МакГонигала, которая недавно опубликовала новую книгу The Upside of Stress , на эту тему.

    Как можно развить настрой на принятие стресса?

    Первоначальное исследование стрессовых установок, проведенное доцентом Стэнфордской психологии Алией Крам, показало, что рассмотрение стресса как полезной части жизни, а не как вредной, связано с лучшим здоровьем, эмоциональным благополучием и производительностью на работе. даже в периоды сильного стресса.

    Одна из причин того, как вы думаете о стрессе, имеет значение, заключается в том, что это меняет вашу реакцию на стресс.Рассмотрение стресса как вреда побуждает людей справляться с ним менее полезными способами: напиваться, чтобы «снять» стресс, откладывать на потом, чтобы избежать стресса, или придумывать худшие сценарии. Одно исследование показало, что простая цель избежать стресса увеличивает долгосрочный риск таких последствий, как депрессия, развод и увольнение, за счет увеличения зависимости людей от вредных стратегий выживания.

    Напротив, более позитивный взгляд на стресс, кажется, побуждает людей справляться с ситуацией, которая помогает им процветать, будь то устранение источника стресса, поиск социальной поддержки или нахождение в ней смысла.

    Так должны ли мы просто сказать себе, что стресс полезен для нас?

    В ходе изучения книги и проведения собственных интервенций по поводу стрессового мышления я обнаружил, что наиболее полезный образ мышления в отношении стресса выходит за рамки общего позитивного отношения к стрессу. Три самых защитных убеждения в отношении стресса: 1) рассматривать реакцию организма на стресс как полезную, а не изнуряющую — например, рассматривать стресс как энергию, которую вы можете использовать; 2) считать себя способным справиться со стрессом в своей жизни и даже научиться на нем расти; и 3) рассматривать стресс как что-то, с чем сталкиваются все, а не как доказательство того, насколько сильно испортились вы или ваша жизнь.

    Возникающая наука о стрессовых установках показывает, что все эти отношения можно изменить, даже если мы привыкли считать стресс вредным. Например, когда вы чувствуете, как ваше сердце колотится от беспокойства, вы думаете о том, как ваше тело пытается дать вам энергию, необходимую для решения этой задачи. Что еще более важно, изменение любого из этих подходов может помочь вам преуспеть перед лицом обычного стресса, а также хронического или даже травматического стресса.

    Когда стресс — это плохо?

    Есть причина, по которой стресс имеет плохую репутацию, и отчасти это свидетельствует о том, что хронический и травматический стресс, помимо прочего, может увеличить риск заболеваний, депрессии и ранней смертности.

    Чтобы увидеть положительные стороны стресса, нужно не отрицать тот факт, что стресс может быть вредным. Речь идет о попытках сбалансировать свое мышление, чтобы вы не чувствовали себя менее подавленными и безнадежными из-за того, что ваша жизнь полна стрессов. Нам редко удается выбирать стресс в своей жизни, и нереально думать, что мы можем избежать стресса. Учитывая, что жизнь будет полна стрессов, что вы получите, сосредоточившись на страхе того, что реальность вашей жизни убивает вас?

    Психологи обнаружили, что способность принимать стресс требует высокой терпимости к двусмысленности и неопределенности.Вы должны понимать, что две, казалось бы, противоположные вещи могут быть правдой одновременно. Это может быть правдой, что переживание чего-то стрессового может вызвать у вас тошноту или депрессию, а также может быть правдой, что тот же самый стрессовый опыт может со временем сделать вас сильнее, сострадательнее и устойчивее.

    Что делать людям, столкнувшись с трудной или стрессовой ситуацией?

    Стресс, скорее всего, причинит вред, когда присутствуют следующие условия: он ощущается против вашей воли, выходит из-под вашего контроля и совершенно лишен смысла.Если вы можете изменить какое-либо из этих состояний, найдя в нем какой-то смысл, вы сможете уменьшить вредное воздействие стресса.

    Может быть очень полезно понять взаимосвязь между стрессом и смыслом. В исследовании 2013 года широкой национальной выборке взрослых в США было предложено оценить, насколько они согласны с утверждением . В совокупности я считаю, что моя жизнь имеет смысл . Затем исследователи посмотрели, что отличает людей, которые полностью согласны с утверждением, от тех, кто не согласен.Удивительно, но каждая мера стресса, о которой спрашивали исследователи, предсказывала большее чувство смысла жизни. Люди, которые пережили наибольшее количество стрессовых жизненных событий в прошлом, чаще всего считали свою жизнь значимой. Люди, которые говорили, что сейчас находятся в сильном стрессе, также оценили свою жизнь как более значимую. Даже время, потраченное на беспокойство о будущем, было связано со смыслом.

    Один из основных выводов исследователей из этого исследования: «Люди с очень значимой жизнью больше волнуются и испытывают больше стресса, чем люди с менее значимой жизнью.”

    Вместо того, чтобы быть признаком того, что с вашей жизнью что-то не так, ощущение стресса может быть барометром того, насколько вы вовлечены в дела и отношения, которые имеют личное значение.

    Есть еще советы по борьбе со стрессом?

    Одна простая переустановка мышления, которая может помочь нам справиться со стрессом в нашей жизни и найти в нем хорошее, — это рассматривать его как возможность учиться и расти. Способность учиться на стрессе заложена в основную биологию реакции на стресс.В течение нескольких часов после того, как вы испытываете сильную стрессовую реакцию, мозг настраивается, чтобы запоминать и извлекать уроки из этого опыта. Стресс оставляет в вашем мозгу отпечаток, который подготавливает вас к тому, чтобы справиться с подобным стрессом в следующий раз, когда вы столкнетесь с ним. Психологи называют процесс обучения и роста от тяжелого опыта прививкой от стресса . Прохождение опыта дает вашему мозгу и телу вакцину от стресса.

    Вот почему тренировка людей через практический стресс является ключевой техникой тренировок для астронавтов НАСА, служб экстренного реагирования, высококлассных спортсменов и других людей, которым приходится преуспевать в условиях высокого уровня стресса.

    Глава 6. Коммуникации для повышения интереса | Раздел 2. Использование принципов убеждения | Основной раздел

    Узнайте, как убедительно рассказать о миссии и деятельности вашей организации, чтобы увеличить ваши шансы на успех.

    • Что такое убеждение как естественный процесс?
    • Почему вы должны больше узнать о принципах убеждения?
    • Что нужно для убедительного аргумента?
    • Каковы некоторые принципы убеждения?
    • Когда вы используете убеждение?
    • Как вы используете убеждение?

    Что такое убеждение как естественный процесс?

    Социологи подсчитали, что каждый из нас получает сотни, если не тысячи, убедительных сообщений в день.Сообщения СМИ играют большую роль, но не всю историю. Сообщения ежедневного взаимодействия не менее важны.

    • Официант в ресторане спрашивает: «Я могу вам еще что-нибудь принести?»
    • Незнакомец на вечеринке смотрит на полсекунды дольше.
    • Телемаркетер начинает презентацию по телефону.
    • Обратите внимание на флаер дворовой распродажи.

    Каждый день мы сталкиваемся с этими мелкими, обычно низкими ставками убедительными сообщениями, призванными повлиять на наше отношение и поведение, даже если мы не всегда называем их таковыми.Некоторые из этих сообщений мы отклоняем или игнорируем. Другие проходят и добиваются успеха, иногда вопреки нашим самым лучшим намерениям.

    Но убедительные сообщения отправляют не только другие. Мы тоже. Многие из нас отправляют больше таких сообщений, чем получают в ответ.

    Мы убеждаем нашего партнера посмотреть этот фильм, а не этот, или нашего коллегу сняться на несколько минут раньше, или менеджера по обслуживанию, чтобы заменить масло к 3:00, потому что именно тогда нам нужна машина. Большая часть нашего общения сознательно или бессознательно предназначена для убеждения, то есть для того, чтобы быть инструментом в достижении того, чего мы хотим.Можно сказать, что общение по своей природе должно быть убедительным.

    Если вы занимаетесь руководящей, авторитетной и ответственной позицией, вы, вероятно, рассылаете более убедительные сообщения, чем большинство других. Фактически, это ваша работа — отправлять эти сообщения. В противном случае пострадает ваше влияние. Ваш успех в качестве лидера или создателя сообщества напрямую связан с уместностью и эффективностью убедительных сообщений, которые вы отправляете.

    Если все это правда, если убеждение является естественной и неизбежной частью процесса коммуникации, мы могли бы решить научиться совершенствоваться в этом (и мы можем стать лучше!).Этот раздел посвящен пониманию принципов убеждения

    Почему вы должны больше узнать о принципах убеждения?

    Причина, по которой изучение убеждения окупается, заключается в том, что оно поможет вам добиться большего успеха в достижении ваших целей. Это не сложнее. За этим рассуждением также стоит негласное предположение: существуют проверенные принципы убеждения, которые можно как усвоить, так и найти хорошее применение.

    Несомненно, все мы уже кое-что знаем о убеждении и о том, как убеждать других; некоторые из нас уже весьма талантливы в этом.На самом деле, было бы трудно стать полноценным взрослым, не зная, как убеждать других, хотя бы часть времени. Убеждать и быть убежденным — это часть принадлежности к обществу. Но убеждение — это тоже приобретенный навык. И, как и любой навык, можно улучшить с помощью инструкций и практики.

    Важно отметить, что существует много давних споров относительно этики использования принципов убеждения.

    На этом этапе наш план состоит в том, чтобы сначала представить некоторые проверенные принципы убеждения.Затем мы предложим, как вы можете использовать эти и другие принципы, чтобы повысить интерес сообщества к вашей теме и привлечь людей к вашему образу мышления, справедливо и этично. Наконец, мы приведем несколько примеров из реальной жизни вместе с некоторыми комментариями о том, как может отреагировать опытный убеждитель.

    Наши принципы убеждения применимы к большинству форм письменного общения и будут дополнять большинство других разделов этой главы, посвященных созданию интереса сообщества к проблеме.В этих других разделах также будут представлены дополнительные принципы, уникальные для рассматриваемых в них тем. Наши общие принципы также применимы к большинству ситуаций, связанных с устным общением (лицом к лицу, по телефону, по радио и телевидению), и, следовательно, будут применяться ко многим другим разделам Toolbox за пределами этой главы по этим темам. По мере того, как вы будете читать дальше, это может помочь вам подумать о приложениях как к устным, так и к письменным ситуациям убеждения, с которыми вы можете столкнуться сами.

    Давайте начнем с основного наброска принципов убеждения, а затем перейдем к более подробным сведениям позже в этом разделе.Каждая убедительная коммуникационная ситуация включает в себя следующее: (a) коммуникатор , который использует (b) формат для доставки (c) сообщения (d) аудитории .

    Прежде чем мы продолжим, одно предостережение: убеждение — это большая, сложная и тонкая тема. Поскольку у нас ограниченное пространство, то, что следует за кратким изложением, не может содержать всех нюансов принципов убеждения. Для получения дополнительной информации обратитесь к ссылкам, приведенным в конце раздела.

    Что нужно для убедительного аргумента?

    Коммуникатор

    Попытка убеждения с большей вероятностью будет эффективной, если коммуникатор (человек, передающий сообщение):

    Достоверный , как в целом, так и в отношении конкретной проблемы. Другими словами, человек или аудитория, получающие сообщение, должны вам верить. Это доверие может зависеть от квалификации коммуникатора и от его прошлой работы.

    Когда ваш врач скажет вам, что кости не были сломаны, и расслабиться в течение нескольких дней, вы поверите этому совету.Врач квалифицированный (вы не сомневаетесь), и, возможно, вы тоже доверяли подобным советам в прошлом. Если бы ребенок пятого класса сказал вам то же самое, вы, вероятно, не убедились бы. Но доктор — надежный коммуникатор для вас, и поэтому вас убеждают.

    Знающий , по конкретному вопросу. Опыт делает человека более надежным коммуникатором, но этот опыт должен восприниматься как имеющий отношение к конкретной обстановке и конкретной рассматриваемой теме.

    Ваш врач может быть надежным и убедительным, когда дело касается вашего здоровья, но не намного более надежным, чем кто-либо другой, когда дело доходит до выбора нового автомобиля. С другой стороны, мастер по ремонту холодильников может очень мало знать об автомобилях или медицине, но когда дело доходит до диагностики и ремонта вашего негерметичного холодильника, это его область знаний. Для холодильников он убедительный коммуникатор.

    Подобно целевому человеку или аудитории по фону и ценностям.При прочих равных, людей с большей вероятностью убедят те, кого они считают похожими на себя по возрасту, культурному происхождению и образу жизни, а также по другим характеристикам.

    В местных кампаниях по сбору средств человек, просящий у вас пожертвование, скорее всего, будет вашим другом или знакомым. Политики, проводящие кампанию от двери к двери, будут звонить в звонок с закатанными рукавами. Рекламодатели, продающие витаминные добавки, будут использовать привлекательных и здоровых на вид пожилых людей, возможно, таких же, как вы.

    Доверие, осведомленность и сходство взаимосвязаны — то есть кто-то, более похожий на целевую аудиторию, может казаться им более заслуживающим доверия, и так далее.

    Демонстрирует положительные или влиятельные невербальные характеристики , которые, казалось бы, не имеют отношения к общению.

    При прочих равных качествах нас с большей вероятностью убедят коммуникаторы, которые физически привлекательны, аккуратно и соответствующим образом одеты, а также коммуникаторы, которые улыбаются, кивают в нужных местах и ​​(в большинстве западных культур) смотрят в глаза.Эти невербальные качества имеют тенденцию повышать нашу оценку коммуникатора и, следовательно, сообщения. Мы думаем про себя: «Она кажется таким милым, искренним и дружелюбным человеком. Я склонен ей верить». Мы могли бы желать, чтобы все было иначе; но это не так.

    Формат

    Убедительное сообщение с большей вероятностью будет эффективным, если оно:

    Доставляется лицом к лицу. При прочих равных (опять же) личное общение обычно более эффективно, чем менее личные формы, в значительной степени потому, что оно привлекает внимание аудитории.Также сложнее отклонить апелляцию надежного коммуникатора, если этот человек стоит прямо перед вами. Когда личное общение невозможно, личный контакт по телефону, вероятно, является следующим лучшим выбором. И то, и другое обычно предпочтительнее, чем отправка по почте или другие письменные сообщения.

    Личный контакт и телефонный контакт, однако, не всегда возможны или осуществимы, и бывают случаи, когда бумажное общение может помочь вам в достижении ваших коммуникационных целей.Огромные преимущества печатной коммуникации заключаются в том, что она может охватить большее количество людей и сделать это с гораздо меньшими затратами на человека. Письменное общение важно и необходимо для возбуждения интереса к проблеме.

    Совет по письменному общению: при отправке письменного сообщения по почте известны факторы, повышающие вероятность ответа. К ним относятся:

    • Марки первого класса (и памятные)
    • Использование цвета в бумаге и дизайне
    • Персонализированный контент (например, рукописные приветствия или подписи)
    • Рукописная или печатная адресация по сравнению с использованием почтовых этикеток
    • Контраст восприятия и новизна в общем почтовом пакете

    Сообщение

    Убедительное сообщение будет более эффективным, если оно:

    Привлекает внимание аудитории. Ваша аудитория должна физически услышать (или увидеть) сообщение, прежде чем оно убедит вас. Иначе ничего иного случиться не может. Внимание должно быть на первом месте.

    Что привлекает внимание аудитории к вашему сообщению? Те же факторы, которые привлекают внимание практически к любому физическому раздражителю:

    • Новинка
    • Контраст с другими стимулами (что-то выделяющееся)
    • Сюрприз (что-то непредвиденное или неожиданное)
    • Эстетические качества
    • Цвет
    • Размер
    • Объем
    • Продолжительность

    Это основные качества привлечения внимания, которые постоянно используются профессиональными специалистами по убеждению.Хотя они не гарантируют, что ваше сообщение будет убедительным, они увеличат шансы, что ваше сообщение привлечет внимание вашей аудитории, так что содержание вашего сообщения будет иметь шанс.

    Хотя эти качества могут привлекать внимание, их нужно использовать осторожно. Экстремальное использование (слишком громкое, слишком яркое, чрезмерное использование новых характеристик) может оттолкнуть вашу предполагаемую аудиторию. Для некоторых аудиторий сообщение должно быть адаптировано к культуре, чтобы привлечь внимание.Определенная этническая группа может положительно отреагировать на громкую музыку и яркие цвета — тактика, которая может оказаться неэффективной, например, для пожилых людей. Деловые люди не могут настроиться на сообщения, содержащие изображения знаменитостей-подростков или поп-музыку.

    Повторяется. Исследования убедительно показывают, что в большинстве случаев, чем чаще сообщение повторяется, тем легче ему верить.

    В первый раз, когда вы слышите незнакомый аргумент (учебный год должен длиться 300 дней; прослушивание музыки в стиле техно улучшает вашу концентрацию; мы должны защищать нашу страну от террористических атак), вы, возможно, не склонны принять его.Но в 20-й раз, когда вы слышите это, особенно если оно исходит из нескольких различных заслуживающих доверия источников, его убедительная ценность имеет тенденцию к возрастанию, помимо достоинств самого аргумента. Квалифицированные специалисты по убеждению всех мастей знают и используют эту стратегию, даже если их мотивы иногда могут быть подозрительными.

    Предлагает преимущества или вознаграждения для целевой аудитории. Короче говоря, людей можно убедить, если в этом есть что-то для них. Они получат или верят, что получат некоторую выгоду от того, что поддержат сообщение или будут действовать определенным образом.

    Какие выгоды используют уговоры? Короткий список будет включать:

    • Физическая безопасность
    • Психологическая безопасность (самооценка, уверенность)
    • Еда или напитки (бесплатное питание для участников мероприятия)
    • Деньги или материальные блага (бесплатный брелок для ключей или футболка для посещения, деньги для открытия сберегательного счета)
    • Социальное одобрение, статус, власть или авторитет (имя в программе пожертвований, почетное звание)
    • Абстрактные атрибуты, такие как услужливость, справедливость или справедливость («Действуя таким образом, вы помогаете детям в вашем районе», «Ваше участие гарантирует, что справедливость восторжествует.»)

    Конечно, вы не сможете предложить своей аудитории все эти преимущества, да и в этом нет необходимости. Иногда достаточно одного преимущества. И на самом деле выгода не обязательно должна предоставляться напрямую; это может быть обещано или даже подразумевается.

    Какие преимущества вы должны предложить? Это должно зависеть от аудитории, к которой вы обращаетесь. Опытный специалист по убеждению будет знать как можно больше о своей предполагаемой аудитории заранее, чтобы можно было предложить преимущества, отвечающие их конкретным потребностям.

    Если вы выполните это задание, ваши дети будут здоровее. Ваши соседи одобрят вас. Ваша налоговая ставка снизится. Вы будете выглядеть на годы моложе. Наше сообщество будет хорошо себя чувствовать. Будут созданы новые рабочие места. Вы научитесь новому умению зарабатывать деньги. Это все примеры преимуществ, которые могут быть очень убедительными для нужных людей и при правильных обстоятельствах.

    Сочетается с чем-то другим, что ценно или полезно. Ваша аудитория может не ощущать особой пользы от того, что вы поддерживаете, или может просто не верить, что польза будет.Но если ваше сообщение связано с чем-то, несомненно, полезным или кем-то несомненно восхищенным, как ценность выгоды, так и убедительное влияние возрастут. Принцип один из простых пар.

    Это одна из причин, почему общественные мероприятия часто сопровождаются угощениями; еда и питье вознаграждаются. Это также одна из причин, почему привлекательные модели так часто представлены вместе с посланием убеждающего: «Посмотрите на того привлекательного профессионального мужчину или женщину, у которых головная боль мгновенно исчезнет, ​​приняв ________? Ваша головная боль может исчезнуть точно так же.»(Если вы знаете или узнаете модель, тем лучше.)

    Показана низкая стоимость. Стоимость здесь означает больше, чем деньги; это может означать время, усилия или более субъективные психологические затраты. Затраты также могут включать риски, такие как риск того, что члены семьи могут не одобрить это или что желаемое действие может иметь неприятные последствия, в результате чего вы окажетесь в худшей ситуации, чем раньше.

    Итак, представляя сообщение, убеждающий захочет минимизировать прогнозируемые затраты, а также максимизировать выгоды: «Это не будет стоить вам ни цента; для вас нет абсолютно никакого риска; это займет всего минуту; попробуйте это в уединении вашего собственного дома; безоговорочно гарантируется.«Все это предназначено для снижения предполагаемых затрат для члена аудитории. Как и раньше, убеждающий захочет знать аудиторию, чтобы он или она могли лучше всего понимать, что они воспринимают как возможные затраты и как они могут быть минимизированным.

    Сообщение будет более убедительным, если оно:

    • Поддерживается другими авторитетными лицами или лицами с высоким статусом в сообществе и / или в вашей группе.
    • Предполагает, что предлагаемое пособие является недостаточным.«
    • Предполагает, что у льготы есть ограничение по времени или крайний срок, например, «это ограниченное по времени предложение», или «сообщите нам об этом до конца недели», или «заявки должны быть получены до 1 сентября».
    • Соответствует прошлому поведению или ожиданиям аудитории. Люди сопротивляются вере или действиям, несовместимым с их предыдущими убеждениями или действиями. Но если можно показать, что ваше сообщение соответствует этим предыдущим убеждениям или действиям, является их естественным продолжением, это дает вам убедительное преимущество.
    • Апеллирует к нормам, вашей аудитории или вашей целевой группе. У каждой группы есть нормы — набор стандартов поведения и отношения, иногда явных, но часто нет. Если ваше сообщение нарушает эти групповые нормы (приличия, обычаи, письменные или неписаные правила), оно, вероятно, будет отклонено. Если это соответствует этим нормам, принятие будет более вероятным.
    • Использует принцип взаимности, фактически предполагает, что коммуникатор (или кто-то другой) помогал вам в прошлом и теперь нуждается в некоторой помощи взамен.Или, как вариант (прямо заявленный или подразумеваемый), предложите, чтобы, если вы помогаете сейчас, вы можете запросить и получить помощь позже.

    Аудитория

    Наконец, некоторые принципы работы с аудиторией. Некоторые из них связаны с принципами, изложенными ранее, и могут быть кратко изложены здесь, на этот раз с точки зрения получателя.

    Попытка убеждения с большей вероятностью будет эффективной, если целевой человек или аудитория (два термина здесь используются как синонимы):

    • Знает, любит и уважает коммуникатор (коммуникатор вызывает доверие).
    • Уже верит в сообщение.
    • Предрасположен действовать от имени своих убеждений.
    • Уже давно действует (и действует успешно) от имени вашего дела.
    • Кроме того, побуждает действовать льготами, которые им нравятся.
    • Способен выполнить желаемое действие (действие выполнимо).
    • Имеет достаточно времени и ресурсов, чтобы предпринять желаемое действие.

    Но примечание : Проблема для убедителей состоит в том, что ваша целевая аудитория часто не знает вас, не обязательно соглашается с вами и может знать очень мало или вообще ничего о проблеме.Тем не менее, зачастую это именно те люди, которых вам нужно завоевать. Для этого вам потребуется использовать описанные нами принципы убеждения.

    Откуда пришли эти принципы?

    Многое из того, что мы знаем о убеждении, получено из обычного жизненного опыта. Такой опыт накоплен и о нем писали тысячи лет. Аристотель, например, писал о методах убеждения в книге Rhetoric , (4 век до н.С.), книгу, которую все еще стоит прочитать.

    Однако большая часть наших официальных знаний о убеждении происходит от использования научного метода и, в частности, от исследований, проведенных социальными психологами во второй половине 20 века. Большинство их исследований включали эксперименты — изменение одного фактора за раз и сохранение других факторов постоянными, чтобы исследователи могли быть уверены, что любые различия были вызваны одним фактором, который они варьировали.

    Результаты социально-психологических исследований дополнили повседневный жизненный опыт и помогли нам узнать о принципах убеждения больше, чем мы знали еще одно или два поколения назад.Хотя такие открытия не последнее слово и не единственное слово по теме, они считаются наиболее окончательным доказательством большинства современных ученых в этой области.

    Как вы можете применить эти принципы на практике?

    Как можно лучше всего применить этот длинный список принципов (и он является лишь частичным) на практике и в вашей собственной ситуации убеждения?

    Начнем с того, что все ситуации разные. Конкретные принципы убеждения, которые вам следует использовать, будут определяться характером ваших конкретных обстоятельств.В частности, они будут определяться вашей конкретной целью, вашей конкретной аудиторией и убедительными ресурсами, которыми вы располагаете. Например, если вы хотите, чтобы кто-то подписал петицию, это может потребовать одного типа убедительного подхода, но, если вы хотите, чтобы тот же человек добровольно участвовал в вашем деле или выписал крупный чек, для этого может потребоваться что-то еще. Точно так же будет иметь значение, если вы захотите убедить одного симпатичного человека, а не сотню равнодушных; или если бюджет вашей кампании пятизначный, по сравнению с двухзначным, или вообще без цифр.

    Поскольку каждая ситуация убеждения действительно индивидуальна, имеет смысл хорошо понять каждую ситуацию и тщательно проанализировать ее, прежде чем погрузиться в нее. Тогда вы можете заранее спланировать свои усилия; это неизмеримо важно.

    Каковы принципы убеждения?

    Хотя ваша конкретная тактика убеждения почти всегда будет меняться от случая к случаю, тем не менее есть общие рекомендации, которые применимы к очень большому количеству ситуаций убеждения, как письменных, так и устных.Ниже приведены некоторые из них. Не все из них применимы к вашей настройке, и нет необходимости использовать все, которые подходят, но чаще всего, когда эти рекомендации используются вдумчиво, ваша попытка убеждения с большей вероятностью увенчается успехом:

    Знайте свои факты. Еще лучше овладейте своими фактами; держите их на кончике языка — или, по крайней мере, в записной книжке рядом с вами. Умейте задокументировать любые заявления, которые вы делаете уравновешенно, без снисходительности, но также и не слишком скромно.Вы исследовали доказательства; другие должны знать, что там написано. Это ключ к тому, чтобы быть надежным коммуникатором.

    Знайте свою аудиторию. Сколько всего зрителей? Что это за люди? Каково их текущее мнение по этому поводу? На чем основано их мнение? Откуда они берут информацию? Каковы их собственные потребности и интересы? Какие аргументы их, скорее всего, убедят?

    Предположим, что в одном случае вашей аудиторией были спортсмены средней школы; в другом — свиноводы; в другом — собрание евангелической церкви; в другом — ваши приятели по кемпингу.Тем не менее, предположим, что рассматриваемая проблема в основном та же (например, здоровое питание). Разве особенности вашего убедительного подхода не изменились бы? Разве ваше сообщение не было бы более эффективным, если бы оно было адаптировано для каждой конкретной целевой группы?

    Вам не нужно убеждать каждого члена аудитории или даже пытаться. Но чем больше вы знаете о своей аудитории до своей попытки убедить, тем лучше вы сможете разработать эффективные аргументы специально для них. Однажды процитировали Саула Алинского, известного общественного организатора, который сказал: «Никогда не выходите за пределы опыта своих людей.»Мы думаем, что он был прав.

    Выразите сходство между вами и вашей аудиторией. Расскажите о своих общих ценностях, убеждениях и опыте, потому что сходство между коммуникатором и аудиторией увеличивает убедительность. Несколько общих примеров:

    • Мы все хотим, чтобы наши дети росли в безопасном обществе.
    • Я чувствую то же, что и ты.
    • Я вырос трудным путем, как и вы, ребята.

    Сходства, которые вы передаете, не должны выдумываться; они должны быть искренними и заявленными.

    Используйте лидеров мнений . Даже если вы усвоили факты и выразили свое сходство, вы не можете быть таким надежным коммуникатором, как другие, более известные или авторитетные в вашем сообществе. По большинству проблем сообщества, а, возможно, и по вашей проблеме, можно определить лидеров мнений — людей, которых уважают и / или любят там, где вы живете, и чье мнение может иметь значение для вашей целевой аудитории.

    Эти лидеры общественного мнения могут быть министрами, политиками, руководителями предприятий, обозревателями газет, директорами школ, директорами агентств, президентами клубов, активистами района, тренерами или другими людьми без определенных титулов.Кем бы они ни были, они могут повлиять на вашу целевую аудиторию лучше, чем вы, поэтому выясните, кто они такие для решения ваших проблем. Постарайтесь заручиться их поддержкой. (Конечно, для этого вам нужно будет знать свои факты, а также использовать другие принципы убеждения.)

    Как только лидеры общественного мнения встанут на вашу сторону, вы можете попросить их дать отзывы или одобрения. Вы можете попросить одного лидера мнений повлиять на другого. Что наиболее важно, вы можете прямо попросить их повлиять на их интересы.Поступая таким образом, вы используете социальные рычаги воздействия — принцип, столь же могущественный в социальном мире, как механические рычаги в физическом.

    Сделайте сильное открытие. Начало (речи, письма, брошюры) — это когда внимание аудитории максимально и когда ее мнение наиболее гибкое. Используйте свою открытость, чтобы привлечь внимание и сформировать мнение. При устном убеждении очень важно хорошее первое впечатление, в том числе невербальное. Как в устном, так и в письменном убеждении одно или два начальных предложения, в которых излагается ваш основной аргумент и уверенно изложены, несомненно, помогут.Это также хорошее место для юмора, если вы решите его использовать. Юмор разрушает стены легче, чем вы ожидаете.

    Доберитесь до точки . Возможно, не в первой строчке, но очень скоро. Большинство людей живет в быстро меняющемся мире; у вашей аудитории нет времени терять зря. Если вы будете ждать слишком долго, вы потеряете внимание людей, а также потеряете доверие к себе. Когда вы теряете внимание и авторитет, убедить немногих. Даже если вы попали в цель, не стреляйте слишком долго.Знайте, когда нужно остановиться. Кратко сформулируйте основные моменты, подведите итоги, а затем не мешайте. Это один из способов проявить уважение к своей аудитории; они оценят это и вы.

    Предложите выгоду (или несколько), поддерживающую вашу позицию . Максимально используйте преимущества своей стойки. Преимущества должны быть адаптированы к вашей аудитории — той самой аудитории, которую вы уже изучали. Если ваша аудитория больше всего мотивирована экономической безопасностью, говорите о долларах и центах.Если их больше всего побуждает гордость сообщества, или преступность на улицах, или (заполните поле), поговорите об этом.

    Вкратце, определите преимущества, наиболее привлекательные для вашей аудитории, и используйте их соответствующим образом.

    Минимизация затрат

    Сделайте прививку вашей аудитории против контраргументов, которые они могут услышать с другой стороны или создать для себя. Часто лучше заранее предвидеть и опровергать противоположные аргументы, если только вы не считаете, что ваша аудитория никогда не услышит другие точки зрения или вероятность сопротивления или противодействия очень мала.Например:

    • «Наши противники скажут вам то, то и другое, но мы с вами прекрасно знаем, что …»
    • «Теперь я знаю, что вы можете думать о том-то и том-то; я и сам думал так же. Но через некоторое время я пришел к выводу, что …»

    Запросить действие. В общественной работе часто бывает недостаточно, чтобы кого-то убедили ваши аргументы; вы также хотите, чтобы они действовали после того, как им был представлен аргумент. Вы хотите, чтобы они присоединились к комитету, или дали деньги, или проголосовали, или ответили на опрос, или сделали что-нибудь еще.Сейчас лучшее время для того, чтобы сделать такой запрос.

    Исследователи, изучающие волонтерство, задавали людям этот вопрос: «Что побудило вас стать волонтером для (X)?» Чаще всего дается ответ: «Меня кто-то спросил». Другими словами, люди помогут вам, если вы попросите.

    Сделайте шаг действия понятным. Что именно просят сделать людей? Да, вы хотите, чтобы они вас поддержали, но как именно? Конечно, вам нужна их помощь — но каким именно образом? Сделайте свой запрос на действие однозначным и конкретным.

    Сделайте действие простым. Запрошенное действие обычно не требует от деятеля больших затрат — времени, денег или психической энергии. (Одно существенное исключение — это персонализированные кампании по сбору средств с участием более состоятельных жертвователей, когда обычно просят самый крупный подарок, который может себе позволить донор.)

    Следовательно, шаг действия должен быть выполнимым. Отправка купона может быть легко осуществима, но позвонить в законодательный орган может быть сложно для тех, кто не имеет никакого опыта в политике, а приготовление кофе по соседству может создать проблемы для тех, кто работает в ночную смену.

    Доступны различные действия. То, что иногда называют меню действий. Если целевой человек не решается принять большую порцию, предложите меньшую. Если кто-то не может присутствовать на собраниях, могут ли они написать короткое письмо или бросить несколько листовок на блок, или даже просто остаться в списке рассылки?

    Вы можете сначала запросить самое большое действие, что предполагает, что разные пункты меню не должны отображаться одновременно. Но в любом случае обязательно:

    Сделайте шаг вперед. Если кто-то берет на себя обязательство, фактически говоря: «Да, я сделаю это», это увеличивает вероятность того, что действие действительно будет предпринято.

    Обязательства имеют тенденцию быть более эффективными, когда они принимаются публично в присутствии других; человек, который берет на себя обязательство, чувствует себя более ответственным. Но даже частные обязательства — особенно записанные, например, в виде залога — обычно лучше, чем их полное отсутствие. Более того, те, кто берет и выполняет меньшие обязательства, с большей вероятностью позже возьмут на себя более крупные обязательства, чем те, кто ничего не совершал.Это подтверждает желательность принятия даже скромных обязательств, когда это возможно.

    В дополнение к лидерам мнений пользуйтесь моделями. В этом смысле модели — это люди, которые предприняли желаемое действие, получили от него выгоду и готовы заявить об этом публично. Эффективная модель не обязательно должна быть лидером мнений; она может быть членом семьи, коллегой по работе, соседом по улице или кем-то еще, кого целевой человек знает, любит и уважает. Модели — это ваши коллеги, которые работают с вами, чтобы повлиять на вашу целевую аудиторию.Если эта модель публично выполняет желаемое действие или говорит, что она извлекла из этого пользу, это, вероятно, окажет положительное убедительное влияние.

    При необходимости повторите сообщение. Особенно, если содержание сообщения незнакомо или ново. Идея состоит не в том, чтобы переборщить или доставить себе неудобство — повторение может быть преувеличено, — а в том, чтобы убедиться, что сообщение и запрошенное действие полностью зарегистрированы. Убеждение может занять время. Члены вашей аудитории могут быть не готовы ответить на первое, второе или третье воздействие; им может потребоваться увидеть или услышать ваше сообщение еще много раз, прежде чем оно доходит до понимания и они будут готовы действовать.Повторяйте по мере необходимости, наберитесь терпения и сделайте повторение своим союзником.

    В мире правительства политические консультанты часто используют аналогичную трехэтапную стратегию для победы на местных выборах и кампаниях: (а) нацелены на ваших вероятных избирателей; (б) передайте им свое сообщение; и (c) дать им снова.

    Поблагодарите целевого человека. «Это здорово! Мы очень ценим это!» Даже если никаких обязательств не принято, поблагодарите человека за то, что он выслушал и проявил внимание. Устное одобрение, даже «спасибо» подкрепляет; это увеличивает вероятность того, что будут приняты дополнительные обязательства (как первоначальные, так и последующие), а действия будут предприняты в будущем.

    Дальнейшие действия. Убедиться, что совершенное действие действительно было предпринято. Присутствовал ли избиратель на избирательных участках? Получен ли чек? Это можно сделать дружелюбно и вежливо: «Ты умел…?»; «У вас была возможность …?» Для людей существует естественная дистанция между намерением и действием; ваша роль здесь — помочь преодолеть это. Когда действие будет выполнено, еще раз поблагодарите целевого человека.

    Держите целевого человека в курсе. «Ваша поддержка означала, что можно разработать новую программу для молодежи в нашем сообществе», «Благодаря вам мы смогли прокормить еще три семьи в этот праздничный сезон.»Людям нравится знать, что их действия привели к положительным результатам.

    При применении этих рекомендаций следует помнить еще о трех мыслях:

    • Убедительная техника помогает, но она помогает больше, когда не применяется механически, судя по цифрам. Вы не хотите настолько увлекаться техникой, чтобы отключить свою человеческую природу.

    Знайте хорошую технику и используйте ее. Но, если ситуация не является очень формальной (судебное разбирательство; технический отчет), какое-то выражение вашего естественного «я», вероятно, укрепит ваше положение.Холодное и отдаленное совершенство не ожидается и не желательно .. Скорее наоборот; в глазах вашей аудитории определенное количество допущенных недостатков в сочетании с искренностью убежденности и демонстрацией естественных чувств часто имеет значение не только для техники сухого убеждения.

    • Помните о человечности людей, с которыми вы работаете. Они тоже люди со своими сильными и слабыми сторонами. В ситуациях убеждения сообщества, когда вы общаетесь с людьми, которых знаете и с которыми, возможно, продолжаете отношения, особенно важно относиться к своей целевой группе с заботой и уважением.

    Это не значит, что вы не можете сильно спорить, полностью используя описанные нами принципы. Но это означает, что обычно вам следует свести к минимуму пренебрежительные комментарии или личные нападки. Такие подходы вызывают сомнения с прагматической точки зрения, особенно на местном уровне. Возможно, вам придется снова иметь дело с одними и теми же людьми в вашем сообществе, и, если вы оскорбили их, оттолкнули или отдалили их, они с меньшей вероятностью захотят работать вместе с вами в другой ситуации, даже если вы согласитесь с и нужны друг другу.

    • Моральные ценности также могут иметь значение. Учтите, что ваши возможные противники также являются вашими соседями. Вы можете спросить: «Как бы я себя почувствовал, если бы кто-то применил ко мне эту тактику убеждения?», И на меня повели бы соответствующие действия. Никогда не используйте убеждение для беспристрастного манипулирования аудиторией.

    Резюме

    Чтобы поразмышлять о принципах убеждения, попробуйте представить себе мост, на котором стоит ваш целевой человек или аудитория. Левая часть моста означает отсутствие знаний или интереса к вашей проблеме; правая сторона представляет желаемое действие, то есть вашу цель.Некоторые промежуточные маркеры на мосту — внимание, понимание и намерение.

    Ваша цель может быть где угодно на мосту. Ваша задача как убедителя — подтолкнуть этого человека по мосту к вашей цели — при необходимости постепенно, но не медленнее, чем необходимо. Вы можете захотеть переместить их от незнания к вниманию, от внимания к пониманию, от понимания к намерению или от намерения к действию; в любом случае.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *