Побудить к действию: Как побудить человека к действию: мощные приемы психологии

Как побудить человека к действию?

Для попытки склонить человека действовать в ваших интересах, может быть множество причин. Какими бы они ни были, самое главное это результат. Как добиться того, чтобы он удовлетворял обе стороны? Об этом и расскажет эта статья.

• Когда нужно подтолкнуть человека к действию (на работе, дома и т. д.) лучше сначала убедить его в том, что ваша точка зрения — это отражение его собственных мыслей.

• Лучший способ привлечь кого-то к решению вопроса — вызвать у человека интерес к этому вопросу.

• Если нужно побудить партнера что-либо сделать, не надо сразу прибегать к убеждению, о необходимости этого. Гораздо лучше подумать о том, как можно заставить его захотеть это сделать. Необходимо позволить своему партнеру почувствовать, что он сделает это ради себя. Вот простой пример: при попытке уговорить товарища встретить вас в аэропорту, заинтересуйте его сувенирами.

• Если нужно добиться взаимопонимания, нужно продемонстрировать сильнейший интерес и компетентность к вещам, которые интересуют нужного вам человека.

• Лучший способ привлечь собеседника на свою сторону, завоевать его расположение — это поощрение, положительная оценка его способностей и устремлений. Искренняя похвала — лучшая награда для человека, как личности, а это верный путь к

достижению поставленной цели.

• Если необходимо побудить человека к действию, нужно дать ему почувствовать, что вы уверены в его способностях, и только он в состоянии выполнить порученное ему задание самым лучшим образом.

• Можно использовать поощрение как способ стимулирования дела. Нужно показать собеседнику, что его недостатки легко исправимы, а дело, которым его необходимо увлечь легко выполнимо для него. Встречайте каждую новую идею партнера с восторгом.

• Любой диалог, во время которого вы хотите побудить партнера к нужному действию, лучше начинать с тех вопросов, по которым у вас с ним нет явных разногласий. Нужно как можно чаще во время беседы подчеркивать моменты единения целей, устремлений, и что бывают различными лишь методы достижения этих целей.

• Желательно, чтобы собеседник с самого начала согласился с вами. Нужно обязательно постараться не доводить его до отрицательного ответа. Слово «нет» не должно произноситься. Нужно так выстроить диалог, чтобы собеседник на ваши доводы вынужден был отвечать положительно. Следующие один за другим утвердительные ответы приводят к тому, что человек самостоятельно приходит к выводу, сделанному вами, даже если он был раньше категорически против.

• Три, сказанные подряд слова «да», заставят собеседника, неосознанно, дать положительный ответ и на четвертый вопрос. Смысл использования этого метода не в том, чтобы повторять очевидные факты, а для налаживания контакта и согласия с вашей точкой зрения.

• Чтобы акцентировать внимание человека на важных моментах, нужно начинать излагать их с обращения к своему собеседнику по имени.

Все эти советы помогут найти взаимопонимание с собеседником и как следствие, наладить нужный контакт, который поможет побудить человека к действию. А для этого нужно найти соответствующие мотивы, которые помогут заинтересовать человека, активизировать и направить в нужное для вас русло его деятельность.

Побуждение к действию

Побуждение к действию – некое стремление человека к осуществлению какой-либо потребности или совершению поступка. Некий внутренний позыв.

Невидимая сила, подталкивающая нас делать что-то, но ни в коем случае не принуждающая к этому действию. В том случае, если конкретное действие производится без возможности выбора среди нескольких вариантов, это уже принуждение.

Виды

Человеческие побуждения могут быть внутренними и внешними. Мотивация – так называется внутреннее побуждение к какому-либо действию через обращение к чувствам человека. Напротив, если побуждение не основывается на чувствах, а использует разумный и рациональный подход к решению задачи, это уже убеждение.

Соответственно, так же классифицируется и побуждение внешнее. Природный зов – способность вызвать внешнюю мотивационную силу путем обращения к чувствам. А вот если происходит обращение к разуму – призыв.

Мотивация у человека возникает вместе с позитивным желанием что-либо осуществить. Если же действие вызвано болью, страхом или любой другой отрицательной эмоцией, это уже называется негативной мотивацией.

Скачайте бесплатно: 5 книг, которые изменят вашу жизнь! ♡

Мотивировать человека к действию могут несколько причин одновременно. Очевидно, что несмотря ни на что, для вас наиболее важным является конечный результат. Но как его достичь?

Рекомендуем: Как развить силу воли?

Чтобы побудить человека к действию, необходимо задействовать основные составляющие – моторику, сознание и подсознание человека. Очевидным является то, что при разовом воздействии на эти три фактора вы вряд ли добьетесь желаемого результата, поэтому такие действия должны носить определенно систематический характер.

Человек может побуждать другого к действию не только какими-либо поступками, но и словом, взглядом. Очевидно, что для этого необходимо натренировать у себя определенные навыки. Магическую силу слова издревле отмечают у разных народов мира.

Но не одни лишь люди – животные тоже могут мотивировать человека к определенному действию. Так, известны случаи, когда некоторые виды змей своим взглядом заставляют человека приближаться к себе.

Скачайте бесплатно: 5 книг, которые изменят вашу жизнь! ♡

Мотивация определяется потребностью, страстью и желаниями человека. Побуждение к деятельности может напрямую зависеть от генетической предрасположенности – так сказать, генов побуждений. Их влияние представлено несколькими основными факторами, передающимися от поколения к поколению, а именно:

  • Гены стремятся к первоначальному восстановлению изначального состояния, на это направлены все силы побуждения.
  • Мотивация разделена на два совершенно противоположных направления, вектора: первый – более гуманный, а второй – полная его противоположность.

Именно из-за двойственной структуры стремления и потребности человека проявляется некое напряжение в побуждениях. Уровень контраста между ними напрямую зависит от различий между генами побуждений.

Рекомендуем: Оптимизм — это

От этих факторов зависит также и динамика реализации действий, вызванных определенными побуждениями. Отсюда вытекает также понимание человеком того, что от побуждений зависит и его судьба, его будущее, предопределенное им самим, а не навязанное извне.

Мотивация к действию

В том случае, если внешняя мотивация перестает действовать на человека должным образом, необходимо прибегнуть к самостоятельной мотивации. Побуждающую энергию в этом случае человек черпает не из внешних источников, а из внутренних ресурсов.

Внутреннее побуждение – практически неисчерпаемый источник энергии мотивации для человека. К примеру, у всех бывали случаи, когда ничего не получается, рушится, дела идут совсем худо, и остается одно лишь желание – бросить все. Но человек собирает все силы в единый порыв, так сказать в кулак, и находит энергию действовать дальше.

Рекомендуем: Что такое ответственность?

Отдельную роль в этом играет и самовнушение – способ воздействия человеком на свое собственное сознание и психику, навязывание заведомо несвойственных моделей поведения и т.д. Проще всего составить для таких целей некий список, состоящий из желаемых установок и направлений мотивации. Автор: Анна Воробьева

Если вы любите давать советы и помогать другим женщинам, пройдите бесплатное обучение коучингу у Ирины Удиловой, освойте самую востребованную профессию и начните получать от 70-150 тысяч:

Предложения со словосочетанием ПОБУДИТЬ К ДЕЙСТВИЮ

Эмоциональная память очень важна в нашей жизни. Ведь пережитые нами чувства могут побудить к действиям или, напротив, от них удержать. Сам того не желая, неугомонная его натура побуждала к действию. Иными словами, лидер — это тот, кто идёт впереди; тот, кто увлекает за собой; тот, кто
побуждает к действию
и указывает направление; тот, кто возглавляет движение; тот, кто превосходит других по своим качествам. Оказалось, что такие истории лучше запоминаются, чем сухие инструкции, побуждают к действию, вызывают эмоциональный отклик у сотрудников, способствует формированию корпоративных ценностей. Используя метод сторителлинга можно вызвать у слушателей определённые переживания, привести их к необходимым выводам, а затем побудить к действиям.

Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать Карту слов. Я отлично умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!

Спасибо! Я обязательно научусь отличать широко распространённые слова от узкоспециальных.

Насколько понятно значение слова цветень (существительное):

Кристально
понятно

Понятно
в общих чертах

Могу только
догадываться

Понятия не имею,
что это

Другое
Пропустить

Эта цель — побудить к действию, а умение добиться этого — одно из качеств настоящего лидера. Ещё раз говорю: побудить к действию — значит вызвать сильные эмоции. Если вам нужно
побудить к действию
, хорошо бы, чтобы первая ваша фраза была со знаком восклицания. Раджасическое желание, побуждая к действию, является более позитивной силой, но тем не менее мы можем достаточно хорошо видеть, что желание всегда будет связывать человека из-за своего ограничивающего и порабощающего характера. Хороший тренер побуждает к действиям, испытывает, развивает и даёт всё необходимое своей команде. Причём действия владельцев организации должны побуждать к действиям менеджеров, их совместные действия — побуждать к действиям персонал, а совместные действия всех трёх групп должны побудить каждого отдельного покупателя совершить своё действие — приобрести и потребить произведённый организацией товар или услугу. Так же, как любого другого, его можно было
побудить к действию
, затронув правильно выбранную струну. Всё начинается с денег ещё и потому, что они помогают сбываться мечтам и реализовывать идеи, дают людям решительность, надежду, побуждают к действиям. Суть в том, что любое обращение должно привлечь внимание потенциального потребителя, затем вызвать его интерес, который перейдёт в желание обладать и, наконец, побудить к действию. Одного человека избыток сердца заставляет замереть, другого — побуждает к действию. Так, у одних людей чувства носят действенный характер, побуждают к действию, у других всё ограничивается самим чувством, не вызывающим никаких изменений в поведении. Его цель — побудить к действию, изменить мнение, убеждения и, возможно, заблуждения адресата в отношении чего-либо. Может быть, нужно быть начеку, и вытягивать, выдёргивать ребёнка из неё, побуждая к действию, к общению, к активности? Творческие порывы побуждают к действию; они дают больше возможностей для того, чтобы удовлетворить свои потребности. Победа на юге радовала и побуждала к действиям. Они свободно и бескорыстно велись между двумя людьми — верующим и не очень верующим, готовыми друг друга слушать и слышать, понимать и побуждать к действию. И не важно, с какой целью: прочесть мысли, заставить что-то забыть, побудить к действию или, наоборот, приказать воздержаться от какого-то поступка. Так как именно награда побуждает к действию, без неё у ребёнка не будет никакого интереса. Если работой с понятными обязанностями и зарплатой в известной валюте конкретного человека можно побудить к действию, то с тренировками и диетами не всё так просто. Отделы мотивации сотрудников крупных компаний ломают головы над размерами премий и социальными пакетами, чтобы побудить к действиям людей чтобы они добивались целей на своих должностях. Так как любая из глав, которую можно прочитать в любом порядке, открыв страницу наугад, способна помочь обрести уверенность и побудить к действию. Таким образом, каждый человек понимает, что надавливание на определённые точки тела побуждают к действию скрытые жизненные силы. Он говорил о всеобщем двигателе, который, побуждая к действию всё сущее, сам остаётся неподвижным. И это желание должно вас зажигать, завораживать и побуждать к действиям. Положение сверхэлиты в самом центре системы власти сильно и, я бы сказал, принудительно расширяет кругозор и побуждает к действиям, ориентированным на более долгосрочную перспективу. Ведь, что нас побуждает к действию — мысль: всё рождается, да и погибает, в мозге. Видимо вся атмосфера этой эпохи побуждала к действию людей умных и отчаянных. Это те предложения, которые побуждают к действию. Именно она, однажды их пленив, побуждала к действию, окрыляла и вдохновляла. Однако если бы мужество не замечало этих предостережений и побуждало к действиям, прямо ведущим к саморазрушению, оно вступало бы в противоречие с биологической функцией страха и тревоги. Владение информацией побуждает к действию и человека, и зверя. Всё дело в том, что люди — не вещи, не существа, которых нужно побуждать к действию и контролировать; в каждом человеке четыре измерения: тело, разум, сердце и дух. Мясо не побудит к действиям дельфина, а рыба — тигра. У каждого из нас есть те вопросы и важные моменты, которые ведут по жизни и побуждают к действиям конкретным, но не всегда осознанны они. Клинок, уже вынутый из ножен, тяготил руку барона и побуждал к действию. Они способны вдохновлять окружающих своими идеями и побуждать к действию делами. Страх полыхнул в груди огнём, побуждая к действию. Люди первого и второго уровня нуждаются в сильных позитивных и негативных эмоциях, которые наполняют их жизнь красками и побуждают к действию. И то и другое минувшие образы в нашем сознании, которые могут вызывать у нас эмоциональное возбуждение, а оно в свою очередь побуждает к действиям. Дело в том, что другие вселенские сознания могут влиять на нас, побуждая к действиям, то есть управлять нами. Осознанные потребности побуждают к действию. Так как сопоставление с шаблоном — врождённая способность нашего организма, оно крайне эффективно побуждает к действиям. Эти знания могут значительно развить вашу способность оказывать влияние и убеждать, заставлять запомнить сказанное и побуждать к действиям. Книга побуждает к действию и излагает последовательность действий, которые обеспечат успех тем бизнесменам, у кого хватит проницательности следовать проложенному ею курсу.

Неточные совпадения

В голове моей прокручивались всевозможные сценарии, пока я раздумывала, что именно побудило нынче ночью алхимиков к действиям. Я уж не говорю о том, что именно готовность пролетариев к самым отчаянным действиям, вызванная как объективной безысходностью их положения, так и активностью социалистической пропаганды, побудила имущие классы поделиться частью своей экономической и политической власти. Цель преступления вытекает из направленности побуждений и действий, указанных в диспозиции статьи, — побудить граждан к осуществлению экстремистской деятельности. Своей теорией он пытался раскрыть ему глаза на эти угрозы и побудить к более разумному образу действий. Получение должностным лицом не предусмотренного законом вознаграждения, переданного или с целью побудить к определённым действиям, или как оплата-благодарность за уже содеянное, — это лишь разновидности взяточничества как одной из форм коррупции.

Два способа побудить к действию. Гипнотические рекламные тексты

Два способа побудить к действию

Вы, я уверен, уже знаете, что побудить человека к действию можно двумя способами. Первый — с помощью боли, второй — с помощью удовольствия, или кнута и пряника соответственно.

Они известны еще с давних времен. Это два первичных побудительных средства. Другими словами, вы заставите человека действовать, либо ударив по пятой точке, либо помахав перед носом сочной морковкой.

Специалисты по маркетингу и психологии считают, что первый мотиватор, боль, действует сильнее, чем второй. Я согласен с этим, но, думаю, это плохая услуга человечеству.

Зачем увеличивать количество страданий, которых и так хватает? Давайте стремиться к лучшему и концентрироваться на удовольствии. Давайте делать людей счастливыми. Мне кажется, это более разумный способ помогать людям, да и себе тоже.

Только представьте, какой прекрасной будет наша жизнь, если мы все сосредоточимся на наших желаниях — на сокровенном, на удовольствиях, целях — а не на том, что причиняет боль.

Предлагаю начать с простейшей формулы убеждения, которая традиционно включает болевой мотиватор. Это поможет вам лучше понять, как использовать мой модернизированный алгоритм в дальнейшем. Алгоритм, который я представлю вам чуть позже.

Этой стратегии, по всей видимости, уже 2500 лет, и уходит она корнями ко временам Аристотеля и Древней Греции. Великие ораторы того времени говорили с целью убедить слушателей. Аристотель изобрел для них формулу, способ достижения именно этой цели.

Вот она.

1. Exordium (вступление). Сделайте шокирующее заявление или расскажите историю, чтобы привлечь внимание.

2. Narratio (изложение). Назовите проблему, которая имеется у читателя/слушателя.

3. Confimuuio (утверждение). Предложите решение проблемы.

4. Perorario (заключение). Назовите преимущества, которые получит человек, воспользовавшийся вашим предложением.

Знакомо, не так ли? Перекликается с классической рекламной формулой АША: Attention (внимание). Interest (интерес). Desire (желание), Action (действие).

Согласно этим двум формулам, большинство моих связанных с продажами текстов представляют собой ответы на следующие вопросы.

1. Вы привлекаете внимание в самом начале?

2. Вы называете проблему, которая волнует читателя?

3. Вы предлагаете решение, которое действительно работает?

4. Вы просите читателя осуществить действие?

Вот как выглядит очень упрошенный современный вариант формулы Аристотеля.

1. Проблема

2. Обещание.

3. Доказательство.

4. Цена.

Согласитесь, не так уж и сложно.

Давайте рассмотрим каждый из шагов и найдем скрытые в них секреты.

Проблема

Начинайте писать текст с заголовка, который привлекает внимание целевой аудитории, сфокусировавшись на проблеме. Например, если вы продаете какое-нибудь лекарственное средство, скажем лечащее пяточные шпоры, напишите такой заголовок:

Вы страдаете от шпор?

Или, скажем, вы продаете какой-то продукт для похудения. Тогда ваш заголовок может звучать так:

Хотите похудеть?

В данном случае вы обращаетесь к людям, которые захотят приобрести ваш продукт, сосредоточившись на их проблеме.

А если вы врач-массажист и у вас есть сайт, заголовок сверху может выглядеть так:

Вы напряжены? Хотите освободиться от напряжения меньше чем за тридцать минут?

Думаю, вы уже поняли, к чему я клоню. Я просто спрашиваю себя: «Какая проблема у моих посетителей?» Что бы это ни было, я придумываю такой заголовок для верхней части веб-сайта, который апеллирует именно к этой проблеме.

Это первый шаг: сконцентрируйтесь на проблеме.

Обещание

Сделав первый шаг, вы привлекли внимание читателей. А теперь произнесите свое обещание. Продолжение заголовка «Вы страдаете от шпор?» может иметь следующий вид:

Новый травяной сбор уменьшает или даже совсем устраняет пяточные шпоры за 30 дней.

Для второго заголовка продолжение может выглядеть так:

Новый, не связанный с соблюдением диеты подход основан на вашем настроении, при котором ваш вес быстро снижается.

А в примере с врачом-массажистом обещание могло бы принять такую форму:

Мои руки помогли 3500 таким телам, как ваше. Я могу помочь и вам.

Как вы уже поняли, во втором шаге мы говорим о том, как предложить решение озвученной в первом шаге проблемы. Это побудит людей читать дальше. Если вы точно сфокусировались на их проблеме, вы введете их в мнимый транс своим гипнотическим текстом.

Доказательство

Далее нам нужны доказательства. Мы живем в эпоху скептицизма. Люди привыкли холить по сайтам и читать заявления, не имеющие пол собой никакого основания. Внутренний страж не дремлет. Не только он, но и Федеральная торговая комиссия наблюдает за вами. Там тоже хотят доказательств, поэтому предоставьте их им.

На третьем этапе сосредоточьтесь на доказательствах. Это может быть гарантия, мнения специалистов и т. п. — все, что, но вашему мнению, может убедить людей в том, что вы честны по отношению к ним. Приведу примеры.

Ваши пяточные шпоры исчезнут в течение 30 дней — или вы получите свои деньги назад.

Сегодня 11 500 человек уже избавились от пяточных шпор.

Исследования свидетельствуют, что, следуя новому плану, люди теряли в среднем 15 кг веса.

Вы так расслабитесь от массажа, что заснете прямо у меня на столе.

Ну и так далее. Вы предоставляете доказательства того, что ваше обещание будет выполнено.

Цена

В самом конце нужно указать, чего вы от них хотите. Если вы хотите, чтобы люди подписались на вашу рассылку, напишите об этом. Если вы хотите, чтобы они купили ваш продукт, напишите об этом. Если вы хотите, чтобы они вам позвонили, напишите об этом. Вот примеры.

Если вы сегодня не побеспокоитесь о своих пяточных шпорах, что будет с вами завтра?

Закажите средство прямо сейчас всего за 19,95 доллара.

Моя обновленная формула

Философ Вернон Говард однажды сказал: «Если мы верим в необходимость превосходить других, мы также будем верить в необходимость утомительной схематизации». Давайте не будем строить никаких схем. Не будем пытаться склонить людей на свою сторону, имея на уме лишь собственные интересы, лучше сконцентрируемся на том, чего хотят они. Сосредоточимся на их удовольствии, а не на том, что у них болит. Чем больше приятных ощущений вы можете доставить людям, тем больше гипнотической привязанности к вам и к тому, что вы пишете, они будут испытывать.

Помните, я говорил, что не считаю нужным добавлять боли к той, что уже есть в мире. Поэтому наберусь смелости и скажу: давайте совсем удалим первый шаг. Если вы сконцентрируетесь на боли, вы, конечно же, привлечете внимание людей. Вы ведь апеллируете к их самой большой проблеме.

Вы заметили, как часто телевизионные рекламные ролики и рекламные объявления в газетах акцентируют внимание на боли с целью привлечь ваше внимание? Их метол работает. Но я не хочу добавлять боли к той, что уже есть. Поскольку, согласно законам психологии, люди получают больше от того, на чем сосредоточены, я не хочу даже упоминать об их боли.

На моем сайте www.mrfire.com есть статья на эту тему. Приведу ее здесь, потому что нам потребуется ее содержание.

Самый лучший мотиватор — совсем не то, что вы думаете,

или

Чему я научился у Дрю Бэрримор и Адама Сэндлера

в День святого Валентина

День, когда я писал эту статью, был Днем святого Валентина. Мы только что закончили просмотр фильма «50 первых свиданий» с очаровательной Дрю Бэрримор и смешным Адамом Сэндлером. Мало того что фильм был бесподобный, снят в дивной обстановке, с такими искренними словами об истинной любви, так на меня еще снизошло озарение во время его просмотра.

Примерно в середине фильма, когда герой Адама напоминает героине Дрю, страдающей потерей краткосрочной памяти, что он ее любит, меня вдруг осенила идея о самом мощном мотиваторе всех времен и народов.

Но обо всем по порядку.

Большинство психологов, специалистов по прямому маркетингу и любой человек, чья деятельность связана с искусством убеждения, скажет вам, что есть два мотиватора: боль и удовольствие. Вы идете либо к тому, чего хотите, либо оттого, чего не хотите.

Стандартный аргумент: боль является более мощным мотиватором. Я был склонен придерживаться этого мнения, но при этом не заострял внимания на боли по идеалистическим убеждениям. Не хочу распространять боль в мире. Фокусируясь на боли, вы ее чувствуете. Не хочу ничего добавлять к имеющимся у многих страданиям. Поэтому в моих рекламных письмах и на сайтах во главу угла поставлено удовольствие как мотиватор.

Большинство экспертов по маркетингу согласятся с тем, что боль — лучший спусковой механизм, который должен лежать в основе любого рекламного объявления или кампании по продвижению. Они находят основную проблему потенциального клиента, чтобы затем ткнуть его в нее носом. Они знают, что боль заставит человека совершить покупку. Самый заезженный пример, который приводится в связи с этим. — страховой агент, пытающийся продать вам страховой полис. Если он сделает акцент на удовольствии, вы отложите покупку на неопределенное время. Если он скажет вам, что ваш дом в огне, вы совершите ее. Боль вызывает немедленные действия. Поэтому я, как и все, «знал», что боль более сильный мотиватор. А поставил во главу угла удовольствие просто потому, что это более благородный путь.

Потом я посмотрел фильм с Дрю Бэрримор и Адамом Сэндлером, и меня вдруг осенило, я почувствовал прилив энергии.

Вот краткое содержание фильма.

Герой Адама влюбился в девушку, которая ничего не помнит начиная с дня, предшествовавшего травме головы, которую она получила, попав в автокатастрофу год назад. Каждый день для нее совершенно новый. И каждый день герою Адама приходится завоевывать ее снова. Каждое свидание — новое свидание. Поэтому и фильм называется «50 первых свиданий».

В какой-то момент, когда герой Адама снова ухаживал за героиней Дрю, я вдруг осознал, что вижу на самом деле.

Я увидел, что самым важным мотиватором из всех существующих является удовольствие.

Адам следует за Дрю день за днем, несмотря на боль в конечностях, причиной которой была его растущая любовь к ней. Он идет за удовольствием. Желание получить удовольствие так сильно, что оно нейтрализует вое его болезненные опущения.

Короче говоря, все эксперты по маркетингу, утверждающие, что боль является самым мощным мотиватором, забыли о движущей силе нашей жизни — силе любви.

Люди будут взбираться на самые крутые горы, плыть против течения во время шторма и воевать с целыми армиями, ради того чтобы любить и быть любимыми. Любовь правит миром.

Все примеры, которые нам приводили, несправедливы. Человек, который пытается продать страховой полис и взывает к чужой боли, не осознал, что есть кнопка реального удовольствия, нажав на которую, можно убедить кого угодно совершить покупку. Люди были слишком ленивы, чтобы заняться поисками пускового механизма для удовольствия. Обращение к боли было просто компромиссом, удобным подходом.

То же самое можно сказать и о масштабных рекламных кампаниях, которые терпят крах. Обращаться в рекламном сообщении к боли, чтобы заставить кого-либо бросить курить или перестать употреблять наркотики, неправильно. Но если мы поставим в центр внимания удовольствие, которое будет получать тот, кто бросит курить или перестанет употреблять наркотики, мы будем на правильном пути.

Это стало для меня очевидным после того, как я посмотрел фильм.

Тот, кто занимается маркетингом и бизнесом, не должен говорить людям, что у них что-то не в порядке, или напоминать о наболевшем, лучше помочь им представить и испытать то удовольствие, о котором они мечтают.

Это благородно, и это работает.

Любовь движет каждым человеком.

Любовь — мощный мотиватор.

Любовь — мощный спусковой механизм для удовольствия.

Как считает мой друг Кевин Хоган, автор книги «Психология убеждения», любовь — не эмоция, а умственный настрой, она интенсивнее, чем какая-либо из эмоций.

Короче говоря, вы имеете дело с самым мощным мотиватором всех времен и народов.

Найдите то, что можно любить в вашем продукте или услуге, и дайте людям убедительные причины иметь с вами дело. Назовите это «основанным на любви маркетингом». Вы будете продавать не каждому. Вы продадите только тому, кому подходит то, что вы предлагаете. В конечном счете вы именно к этому и стремитесь. Вы счастливы, как и ваши клиенты.

Так же как герои Дрю Бэрримор и Адама Сэндлера, вы найдете точку соприкосновения.

И как бы между прочим заработаете деньги.

Должен признаться, со времени написания этой статьи мое мнение несколько изменилось. Например, я думаю, что мягко напомнить людям о наболевшем можно и нужно. В конце концов, если они страдают и отрицают это, небольшая встряска будет очень кстати.

Помимо этого, я знаю, что иногда вы хотите обратиться к боли в начале, потому что этим заняты мысли человека. Другими словами (помня о совете Кольера), если проблема заключается в том, что у кого-то устали нош, лучшим заголовком в этом случае может стать вопрос «Болят ноги?».

Я все еще хотел бы сравнить этот заголовок с тем, который апеллирует к удовольствию, например таким: «Хотите облегчения в ногах?» или «Наконец-то без боли в ногах!».

Дело в том, что я хочу сосредоточиться на позитивном, исходя из идеалистических соображений, но я все-таки достаточно реалистично смотрю на жизнь и отдаю себе отчет: иногда людям нужно напоминать о том, что их беспокоит, чтобы подтолкнуть к получению удовольствия.

Юджин Шварц, один из лучших копирайтеров мира, написал в своей известной книге «Прорывная реклама»:

Копирайтеру прежде всего нужны воображение и энтузиазм. Вы в буквальном смысле пишете сценарий испарения мечты вашего потенциального клиента. Вы летописец его будущего. Ваша работа — показать ему в малейших деталях то будущее, которое гарантирует ему ваш продукт.

Ах, да!

Покажите читателю его мечты.

Вы в буквальном смысле пишете сценарий исполнения мечты вашего потенциального клиента.

Вот что значит сфокусироваться на позитивном.

Мотивация без боли

Давайте создадим основное гипнотическое сообщение на основе трех шагов.

1. Обещание.

2. Доказательство.

3. Цена.

Вот как это может выглядеть.

Обещание

На первом этапе вы привлекаете внимание аудитории, помещая в центр внимания то, чего они желают. Например:

Хотите научиться играть на гитаре быстро и легко?

Доказательство

Переходите ко второму шагу и предлагайте доказательство. Например:

Благодаря методу Эми вы научитесь исполнять свою любимую песню в течение одного уик-энда.

Цена

И последнее (шаг третий): вы просите их сделать заказ, называя цену.

Всего лишь за 19,99 доллара вы научитесь играть на гитаре уже к концу этого уик-энда. Кликните здесь.

Вот и готово. Вы донесли свою гипнотически описанную идею и не заставили человека чувствовать себя плохо. Последним штрихом к тексту может стать такая строчка.

Хотите научиться играть на гитаре за один уик-энд? Электронная книга Эми предоставит такую возможность любому со стопроцентной гарантией, в противном случае вы получите свои деньги обратно. Кликните здесь, заплатите 19,99 доллара и скачайте книгу прямо сейчас.

Неплохо для работы в течение нескольких минут. Но достаточно ли хорошо? А как вы примените полученные знания к своему сайту?

Продолжайте читать.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

как побудить пользователя что-то сделать

Performance Marketing основывается на четко и однозначно измеряемых параметрах Мы находим оптимальные решения в любой отрасли! Работаем над правильными KPI

Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Что такое мотиваторы к действию и как они работают: когда логика побеждает психологию

Призыв к действию (call-to-action) – элемент, который является непосредственным толчком к превращению пользователя в потребителя.

Если вы предлагаете скачать пробную версию вашей программы, купить товар, оформить выезд замерщика, подписаться на рассылку – вы убеждаете своего потенциального клиента поступить так, как хотите именно вы.

В этой статье обсудим три вида мотиваторов:

В тексте

На форме

На кнопке

Эффективный призыв к действию – это способ взаимодействия с посетителем сайта, где бы он ни располагался. Призыв внушает свою значимость, мотивирует и облегчает жизнь, подсказывая, как поступить. А ещё он:

  • Пробуждает эмоциональную реакцию. Человек должен решить, что ваша пробная версия программы – это то, что ему нужно, носки со скидкой 20% – то, чего он действительно хочет прямо сейчас. Что ваш блог настолько классный, что он просто обязан подписаться на рассылку. Прежде чем подталкивать покупателя к действию, вам стоит объяснить, что у него есть проблема, а ваш продукт способен ее решить. Подчеркните преимущества, которые посетитель получит, подписавшись на вашу рассылку, заполнив поля формы или заказав ваши услуги.
  • Прост и понятен. Короткие ёмкие призывы мотивируют сильнее, чем длинные витиеватые выражения. Призывы в тексте должны быть понятными. Не старайтесь уместить все свои преимущества и показать, насколько вы хороши в одном призыве. То же самое касается и кнопок или форм. Просто «Закажи сейчас», расположенное на кнопке под карточками товара намного лучше, чем «Купи высококлассные парогенераторы, оснащенные датчиком движения». Чем мотиватор понятнее, тем больше откликов он вызовет.
  • Сообщает о дополнительной пользе. Используйте мотиваторы, чтобы рассказать о ништяках, которые могут получать ваши покупатели и клиенты. Если вы запустили акцию, то сообщите о ней в призыве в тексте или на форме. Используйте фишки из вашего УТП в призывах к действию. Дарите картошку фри к каждой пицце – разместите это на кнопке.

Как создать эффективный мотиватор к действию: слагаемые вашего успеха

Рассмотрим общие рекомендации к созданию разного вида призывов.

Узнаем:

  • Как правильно составить и где расположить мотиватор к действию в тексте.
  • Как оформить и на что следует обратить внимание при размещении призывов на кнопках СТА.

Как написать: ненапрасные слова

Жгите глаголами

Глагол = действие. Именно его вы и ждете от пользователей на сайте. Используйте глаголы в призывах, чтобы сделать мотиваторы более эффективными.

В некоторых случаях необходимо придать особое внимание контексту. На каких-то страницах достаточно просто кнопки с надписью «Купи» или «Закажи», а на некоторых следует раскрыть действие.

Вот пример оформления кнопки на странице с товаром. Мотиватор на кнопке мне непонятен.

Что произойдет с каталогом? Он придет на почту? Скачается на компьютер? Прилетит на самолете с курьером? Или откроется на сайте?

А вот хороший пример. В призыве использовано 3 глагола. Первый – говорит о цели заполнения формы, второй – о том, что нужно сделать пользователю, третий – что произойдет потом.

 

Используйте цифры

Оценочная лексика не вызывает доверия, а числа конкретизируют информацию, производят впечатления на пользователя.

В тексте

Плохо Хорошо
Купите надежные парогенераторы Купите парогенераторы с 5 летней гарантией 

 

В форме

Плохо Хорошо
Получайте массу материалов о контекстной рекламе  Подпишитесь на наш блог. Получайте 3 статьи в неделю о контекстной рекламе

Вот еще один пример.

Можно было составить плохой мотиватор и написать – «Нас читает множество людей». Но указание определенного количества подкупает. 32 000 – много, это – треть населения города, в котором я родилась.

Не все числа так просто представить.

Будьте полезны

Объясните потенциальному клиенту, какие выгоды ему принесет совершение целевого действия на вашем сайте. Зачем ему нужна подписка на ваши статьи, акции и предложения. Одних слов «полезный», «незаменимый», «выгодный», «приятный» и других недостаточно.

Это плохой призыв. Что значит «выгодные предложения», чем они выгодны, зачем мне вообще нужна это рассылка, чему я научусь, что узнаю?

Мотиватор не несет пользы, и поэтому он неэффективен.

В форме и на кнопке

Плохо Хорошо
Щелкните, чтобы получить набор полезных коктейлей по привлекательной цене. Купите протеиновые коктейли с бифидобактериями за 500р.

 

В тексте

Плохо Хорошо
Оформите выгодную ипотеку в банке «Стандарт»  Оформите ипотеку под 12% годовых в банке «Стандарт»
Поработайте над стилем

Терминологию, сложные слова и выражения приберегите для других случаев, не надо пытаться показаться сложным и недоступным. Чтобы откликнуться на призыв – его нужно понять.

Представьте, что предлагаете совершить действие близкому человеку или хорошему знакомому. Не перегибайте палку: просторечия, фамильярности, грубые выражения оставьте при себе. Ваш клиент – человек, которого вы уважаете и любите.

Я с опаской отношусь к призывам из разряда «Урви кусок халявы, пока не разобрали», «Не прощелкай скидки». Подобные мотиваторы ассоциируются с впариванием некачественного товара, надувательством. Вспомните призывы на баннерах из разряда: «Хватит кормить аптеки, вши уйдут если…».

Они работают, но только для определенной аудитории. Например, для наших бабушек или родителей, работяг с завода, которые мало времени проводят в интернете.

Им легко можно втюхать китайский айфон, написав «Поторопись! Офигенный айфон ждёт тебя всего за 3 000 р». Или продать ягоды годжи, чайный гриб, насадку на лопату, которая позволит отделять коренья сорняков от ростков картофеля.

А вот пример с сайта большой сушки – проекта, в котором люди за определенные взносы получают систему тренировок и питания, помогающие им расстаться с лишними килограммами. По окончании сезона участники могут выставить свои фото до и после на голосование и получить внушительные призы, например автомобиль или пластику груди.

Создатель проекта, известный своими неординарными постами, любовью к острому словцу и агрессивной подачей информации в видео и постах в соцсетях, может позволить себе оформить призыв таким образом.

Потому что это нравится его аудитории. Об этом говорят несколько миллионов подписчиков и 16 сезонов сушки.

Будьте кратки

Делайте призывы краткими. Чем яснее вы изложите пользу, тем выше вероятность, что на призыв обратят внимание.

На форме и кнопках

Плохо Хорошо
Подпишитесь на нашу полезную рассылку по интернет рекламе в Яндексе и Google. Получайте массу превосходных статей каждую неделю. Получай 10 статей об интернет-рекламе.

В тексте

Плохо Хорошо
Если хотите наполнить свой дом радостью, запомнить моменты праздника на долгие годы и оставить в своей душе частичку этого прекрасного момента, то обратитесь в нашу компанию. Заказ аниматоров в «Мир веселья» сделает ваш праздник незабываемым. Закажите аниматоров в компании «Мир веселья» и получите веселые конкурсы, необычные развлечения для гостей и индивидуальный сценарий торжества.

Чтобы убить в себе внутреннего графомана, почитайте мою статью о воде в тексте.

Как правильно оформить мотиватор

Призыв сайта должен быть заметным и выделяющимся на общем фоне. Выбирайте яркие и контрастные оттенки для кнопок и всплывающих форм, чтобы они выделялись на основном фоне сайта.

Не перегибайте палку и не превращайте призывы в кислотное нечто, сделав фон формы ярко-салатовым, а текст на ней – неоново-розовым. При выборе цветовой гаммы руководствуйтесь законами хорошего вкуса и разума.

Использование изображения – отличная возможность сделать мотиватор заметнее. Разместите качественное и подходящее по тематике фото или картинку на форму.

Если отдаете предпочтение мемам и смешным картинкам, помните, что их век очень короток. Ждун, Дратути, Вжух, Гарольд, которому больно, и другие веселые ребята уже отжили свой век. На их место придут другие, и так до бесконечности.

Пока я обдумывала и писала эту статью, в Лету канули: Нэвэльный, Дружко, заминированный тапок, Дороу, Усманов, чевапчичи, лол-кек-чебурек, спинеры. А лягушонок Пепе и вовсе официально умер.

Чтобы всегда быть в курсе трендов, их надо отслеживать. В этом помогут еженедельные мемные подборки на Медузе, BuzzFeed или 9GAG. А для статистов отлично подойдет сервис Google Тренды. Я использовала его, чтобы создать рейтинг самых популярных запросов на Ютубе за 2016 год.

Американцы зашли совсем далеко и изобрели сервис, позволяющий отслеживать онлайн-тренды, мемы и прочие вспышки вирусной активности на основе хэштегов в соцсети Twitter.

Дмитрий Мазуров

Специалист по рекламе

В некоторых тематиках можно использовать призывы, основанные на страхе людей.

К примеру, у вас интернет-магазин кондиционеров. Ваши потенциальные покупатели пытаются спастись от летнего зноя. Надавите на больное место, заставьте их шевелиться.

Добавьте картинку с потным человеком и страдальческим выражением лица. Напишите в заголовке что-нибудь в духе «Не затягивайте с выбором. Жара уже близко!» В тексте укажите реальное преимущество для человека, если он оформит покупку прямо сейчас: «Закажи кондиционер прямо сейчас и получи скидку в 10% на установку». А для кнопки подойдет описание действия «Спастись от жары».

Однако при формировании подобных призывов нужно быть аккуратным и не переусердствовать. Чрезмерное «усиление» последствий может вызвать недоверие ко всему тексту мотиватора.

Также постарайтесь не использовать слова, вызывающие неприязнь. В описании товаров по уходу за кожей, вы никогда не увидите слово «прыщи». Теперь это называется акне.

Где расположить призыв

Хороший мотиватор не слишком навязчив, он не перекрывает основную информацию на сайте. Но в то же время он должен быть заметным и замеченным. Это значит – ярким, выделяющимся и адаптированным под все разрешения экранов.

Призывы в коммерческих текстах нужно располагать в конце. Когда читатель ознакомился с преимуществами товара, узнал все о доставке, ассортименте. Мотиватор подтолкнет его к целевом действию.

Если вы оформляете призывы в виде кнопки или картинки с текстом, то у вас три пути.

Фиксированный заголовок

Фиксированный заголовок – обычная полоса, которая появляется вверху страницы и остаётся на том же месте, преследуя пользователя при прокрутке.

Преимущества фиксированного заголовка в следующем:

  • Он остается на виду, даже если пользователь прокручивает страницу.
  • Не мешает просмотру и одновременно хорошо заметен. Оформляя призыв таким образом, позаботьтесь о том, чтобы он одинаково хорошо отображался на десктопах, планшетах и мобильниках.

Есть у фиксированного заголовка и пара недостатков.

  • Недостаточно места для большого предложения. Вам просто негде будет разместить много текста. Все, что у вас есть – узкая полоска вверху экрана.
  • Ограниченные возможности в дизайне. Мало места – мало возможностей.
Форма захвата на боковой панели

Форма сбоку не бегает вслед за пользователем. Она статична. Поэтому у посетителя есть время ознакомиться с контентом страницы, а потом совершить действие.

Преимущества боковой формы захвата:

  • Призыв располагается в области, которая отлично видна пользователю, и тем не менее не мешает просмотру страницы, потому что не бегает за ним и не навязывается.
  • Форма на боковой панели дарит безграничные возможности для творчества дизайнеров. Для нее можно использовать оформление разными цветами с изображениями, описанием, призывом к действию и окошком для электронного адреса.

Недостатки формы захвата на боковой панели:

  • Когда пользователь прокручивает страницу вниз, он прокручивает и форму. А нет формы – нет и действия.
  • Многие люди путают такую форму с контекстной рекламой и не обращают на неё внимания. Именно поэтому ваш призыв может остаться незамеченным.
Всплывающая форма

Всплывающая форма (pop-up) – это окно, которое демонстрируется посетителям сайта поверх остального контента при определённых условиях.

Условиями могут быть:

  • Время пребывания на сайте.
  • Переход на нужную страницу.
  • Выход с сайта.

Преимущества всплывающих форм:

  • Призыв заметен и привлекает внимание.
  • Можно разместить большой текст, картинку, что сделает призыв эффективнее.

Есть и минусы:

  • Некоторых людей такие всплывающие блоки могут раздражать. Поэтому они покидают сайт сразу же после появления всплывающей формы. Моя мама вообще считает pop-up вирусом.
  • Нужно хотя бы раз в две недели смотреть аналитику – как часто переходят, после какого времени, что выделяют в тексте на призыве, выделяют ли вообще, закрывают ли, когда закрывают, а когда заполняют.

Почему ваши призывы не работают

Используете много призывов одновременно

Мотиватор к действию – вишенка на торте, а не пуд начинки внутри пирога. Пресекайте излишества.

Чем больше вариантов выбора у пользователя, тем больше вероятность, что он откажется ото всех разом и покинет ваш сайт, так и не совершив заветного действия.

Примерно это же чувствует посетитель вашего сайта. Он хочет уйти.

Что делать
  • Выберите главную цель

Не требуйте от пользователя всего и сразу. Если на одной странице вы призываете подписаться на рассылку, поделиться постом с друзьями, скачать пробную версию, то поступаете неправильно. Решите, что для вас важнее, и сосредоточьтесь именно на этой цели конверсии. Тогда пользователи попадут в необходимую воронку.

Проведите А/В тестирование и определите самый эффективный призыв

A/B-тестирование (англ. A/B testing, Split testing) — метод маркетингового исследования, суть которого заключается в том, что контрольная группа элементов сравнивается с набором тестовых групп.

Это один из эффективных маркетинговых инструментов, позволяющий отследить, насколько продуктивно и плодотворно работает ваш интернет-ресурс.

С его помощью можно определить, какие мотиваторы используются чаще, а какие – реже.

Изучите тепловую карту. Она покажет, на какие мотиваторы кликают больше или меньше всего.

Пользователь не видит ваш призыв к действию

Если вы не сделаете мотиватор заметным и контрастным, то его никто не разглядит. Он должен хорошо выделяться на фоне сайта, быть ярким, крупным, а не теряющимся малюсеньким блоком. Мотиватор в тексте тоже должен привлекать внимание. Не обязательно выделять его цветом или другим шрифтом, достаточно вынести его в отдельный абзац в самом конце.

Как проверить

Удостоверьтесь в том, что пользователи действительно прокручивают страницу до того места, где вы поместили призыв.

Для этого подробно изучите тепловую карту и карту кликов.

Иногда пользователи не замечают форму, если просматривают сайт со смартфонов. Призыв бывает просто не адаптирован к мобильной версии.

Как проверить

Убедитесь в том, что ваш призыв адаптирован к мобильной версии сайта и хорошо заметен пользователю.

Зайдите с разных устройств и мониторов, чтобы посмотреть, отображается ли ваш призыв на смартфонах или планшетах.

Пользователь не видит пользы в призыве

Вы должны составить такой призыв, который бы не просто говорил пользователю, что делать или как, но и был полезен. Посетитель вашего сайта не глупец. Он знает, что ему нужно, у него есть проблема, и он хочет получить от вас решение. Так помогите ему.

Что делать

Расскажите о пользе

Главное – преимущества, правдивые и конкретные. Расскажите о них и смотивируйте своего потенциального клиента, чтобы он поверил вам, а не ушел с сайта с чувством, что ему опять попытались что-то втюхать.

Сравним два варианта одного призыва.

Подпишитесь на наш блог Подпишитесь на наш блог и получите 2 экспертные статьи о косметологии каждый день

Первый вариант мотиватора – бесполезен, он не отвечает на вопрос пользователя, не говорит о цели действия, не несет преимуществ. В то время как второй предлагает ясную выгоду.

Обращайтесь к болевым точкам

Вы знаете проблемы своей целевой аудитории, так расскажите, как можете решить их. Найдите боль своей целевой аудитории и запилите таблетку в призыв к действию.

Ваш клиент устал тратить время на хождение по магазинам и стояние в бесконечных очередях к кассам. Предложите ему бесплатную доставку продуктов в течение часа.

Используете не те цвета

Относительно цвета в оформлении кнопки или всплывающей формы существует множество стереотипов. Например, что розовые оттенки нравятся женщинам, синие – мужчинам, красные – агрессивным, а зеленые – жидорептилоидам.

Но все пользователи имеют предпочтения, которые отличают их друг от друга. Психологическое влияние цветов остается одним из наиболее интересных и спорных аспектов маркетинга. Его слабым местом всегда оставалась недостаточная глубина анализа информации. Теория цветов – сложная тема с кучей нюансов: ее невозможно охватить при помощи нескольких красочных изображений с инфографикой.

Отбросьте стереотипы и поймите простую истину. Одного определенного цвета, который бы на 100% всегда и везде гарантировал запредельный уровень конверсии, не существует. Все, что работает в одном случае, совершенно бесполезно в другом.

Вместо того, чтобы играть в психолога и искать рычаги воздействия на пользователя в его подсознании, подумайте о простых и практичных вещах.

Например о том, чтобы цвет кнопки или формы не сливался с общим фоном сайта. Или гамма оформления призыва не раздражала пользователя откровенной безвкусицей.

А еще проведите А/В тестирование, чтобы цвет кнопки менялся для случайных посетителей. После чего оставьте тот цвет, который чаще приводит к нажатию на кнопку.

Что делать

Выбирайте контрастные оттенки

Оформляйте призыв таким образом, чтобы он контрастировал с цветом фона,
так его будет проще заметить.

Тестируйте

Узнайте предпочтение своей ЦА. Протестируйте разные варианты цветового оформления, меняйте гамму призывов, отслеживайте реакцию аудитории на изменения. Если по результатам сплит-тестирования один вариант принесет большее количество конверсий, то отдавайте предпочтение именно ему.

А нужен ли вам мотиватор: делаем правильный вывод

Призывы на сайте играют важную роль в достижении поставленных задач.

Они помогают реализовать брендовые цели:

  • увеличить количество репостов;
  • получить новых подписчиков;
  • обратить на себя внимание новой аудитории.

И коммерческие:

  • продать больше товаров;
  • удачно реализовать акции;
  • получить новые заказы.

Только подумайте, сколько вы теряете, лишая себя мотиватора.

Поэтому подытожим все сказанное и соберем новые знания вместе, чтобы применить их на практике.

Вы можете оформить призыв к действию в виде:

  • Текста.
  • Кнопки.
  • Всплывающей формы.

Хороший мотиватор:

  • Заметен. Его хорошо видно и со смартфона, и с монитора.
  • Не раздражает своей навязчивостью.
  • Написан простым языком и понятен пользователю.
  • Побуждает к действию.

Чтобы призыв отвечал критериям качества, он должен быть:

  • Полезным. Нести конкретные преимущества.
  • Стильно оформлен.
  • Грамотно размещен и адаптирован под разные типы экранов.

Вот и все хитрости создания бодрящего и эффективного call to action.

Отдавайте себе отчет в том, что даже самая лучшая мотивирующая фраза не панацея, обеспечивающая вам зашкаливающие показатели конверсии. Это всего лишь один из способов повлиять на их уровень. Попробуйте и другой вариант увеличить прибыль, поднять узнаваемость бренда и заявить о себе.

Мотивация сила побуждающая человека к дейстивию

Как убедить человека что-то сделать Мотив и виды мотиваций которые побуждают человека к действию!

Буянов Олег

бульвар Рябикова, 50 Иркутск Россия 664043

+7 (902) 546-81-72 Буянов Олег Буянов Олег

Дата: ||

 Рубрика: Для саморазвития

|| просмотров: 9577

Всем доброго дня. Сегодня вы узнаете как побудить человека что-то сделать, от чего зависят действия человека и его поведение. Что сильнее внутренний мотив или внешний стимул в поведении человека? Вы узнаете как побудить ребёнка что-то сделать. И как нас побуждают на работе и для чего.

 

Мотивы которые побуждают человека к действию.

От мотивации человека напрямую зависит его поведение и его успехи в большей или меньшей части. Психологи спорят о мотивации до сих пор, но в одном они согласны — её основу составляют мотив (побуждение) и направляющая функция. Чтобы что-то сделать нужно желание, а иногда и очень большое.

 

И не смотря на желание у вас могут возникнуть разные, большие и маленькие препятствия. Которые вам могут помочь, а могут и не дать получить или достичь чего вы хотите.

 

И здесь остро встаёт вопрос вашего мотива и желания достичь своей цели. У детей есть свои мотивы а у взрослых свои. Почему одни достигают целей, а другие нет?

 

Мотивация детей.

 

Люди очень активны, поэтому они наделены врождённой мотивацией. Например, малыш, движимый естественным любопытством, познаёт мир с помощью игр. Побуждение к действию является врождённым, а мотивация — это результат обучения. В раннем возрасте на ребёнка влияют родственники, далее он действует согласно правилам школы, в которой учится.

 

Направление действия зависит от окружения человека. Известно, что дикие племена воспитывают своих детей иначе, чем мы, европейцы. К примеру, маленькому человеку из индейского племени необходимо научиться плавать и защищаться от хищников, а нашим детям следует знать об опасностях на улице города.

 

Психологи уверяют родителей ни в коем случае не заставлять детей действовать. Каждый малыш сам находит направление и сферу своей деятельности. Родители всегда могут управлять этим процессом, предлагая ему интересные игры.

 

Таким образом, родственники могут побуждать малыша к выполнению каких-либо поступков. Как же заставить его делать что-либо? Просто создайте нехватку чего-либо. Например, уберите всю еду в холодильник заранее для того, чтобы побудить малыша взять её оттуда и поставить на стол.

 

Как усилить побуждение ребёнка к действию?

Усилить побуждение можно и с помощью домашних соревнований между детьми. Важно не забывать хвалить своё дитя. Дети, которых искренне хвалят за достижения, чаще добиваются успехов в жизни.

 

Так, стимулировать человека можно разными способами. Чаще всего в обществе встречается именно негативная мотивация, которая позволяет людям добиться отличных результатов в работе и учёбе.

 

Примеров разных стремлений очень много. С детства человека мотивируют родители, затем это делает школа. Например, чтобы малыш убирался в комнате и хорошо учился, родители используют вознаграждение в виде конфет или карманных денег. Все мы стремились получать положительные отметки, тем самым получая поездку в лагерь, новый велосипед или игрушку.

 

Для того чтобы заставить действовать взрослых людей, нужен особый мотив. Он может материальным и нематериальным, внутренним или внешним.

 

Виды мотивации взрослого человека.

В настоящий момент различают несколько видов мотивации. Это внешняя и внутренняя, позитивная и негативная. Проявления каждой из ним мы видим постоянно и сталкиваемся с ними. На работе, в школе, почти везде проявляется в виде побуждения к действию, особенно сильно этот призыв к действию ощущается в обществе. Давайте кратко рассмотрим виды побуждений.

 

1. Внешняя.

Побуждает человека к определённой цели, являясь при этом его стимулом. Для работы прекрасным мотивом является прибыль, а для работника — возможность получить ценный опыт. лучший пример — это работа, именно для лучшей работы и была придумана и внедрена впервые. Что люди лучше работали.

 

2. Внутренняя.

Этот вид внутреннего побуждения не связан с внешними обстоятельствами. Человек, спасающий жизни товарищей, думает не о награде, а о спасении. Это и есть внутренний мотив.

 

Именно внутренний мотив к действию, пожалуй самый сильный. Сильное желание и стремление внутри человека- вот движущая сила ко всем его достижениям и успехам. Именно такое внутреннее стремление к действию должен иметь человек который идёт к своей цели.

 

Её не нужно развивать, она либо есть, либо её нет. её можно лишь усилить и каждый шаг вперёд усиливает это стремление к дальнейшему действию, как следствие к достижению своей цели. Именно внутреннее стремление самое важное и нужно для того чтобы идти вперёд и достигнуть того чего хочешь.

 

3. Позитивная.

Позитивное настроение и стремление побуждает человека достичь цель. Здесь важную роль играют премии, награды и различные поощрения.

Этот вид стремления основан на поощрении и получении удовольствия. Ведь позитив- это удовольствие которое мы получаем. И каждый человек стремиться именно получить как можно меньше боли и как можно больше удовольствия.

 

4. Негативная.

Мотивация негативная направлена на то, чтобы люди чувствовали страх перед наказанием за невыполненную работу или плохой поступок. Здесь они будут стремиться избегать неприятных ситуаций, тем самым мотивируя себя добиться хороших результатов. Например, сотруднику не хочется получить замечание от начальника, поэтому он сделает свою работу качественно.

 

Именно такого такого социального действия все мы хотим избежать. Как пример, мотивация бросить курить. Не бросишь будешь болеть, вот и мотивация и стремление человека избежать негативных последствий курения.

 

Устойчивый мотив.

Устойчивое стремление не нуждается в дополнительных стимулах. Например, родители ухаживают за своим сыном или дочкой вне зависимости от обстоятельств.

 

Лучше всего мотивировать людей с помощью добрых слов и похвалы. Несмотря на эффективность негативного побуждения, вежливость и доброжелательность всегда на первом месте.

 

Что важно для любого человека?

Лично для меня самым сильным стимулом является внутренний. Он самый важный и самый сильный. А внешние плюшки меня мало интересуют. Но с другой стороны всё мы достигаем ради чего-то, ради какой-то цели. Ведь так? И тут уже нам не избежать внешних плюшек. Значит внешние успехи для нас тоже важны?

 

Тема интересная и пожалуй её исследовать любому человеку, чтобы докопаться до своих внутренних желаний, и понять наконец-то я для чего я всё это делаю? Это применимо к любой вашей цели. Вот когда вы осознаете для чего. Тогда можно думать, а может к этой цели есть более лёгкий и быстрый путь?

 

В любом случае главное понять, почему и для чего вы достигаете этой цели. И вопрос почему, для меня стоит на первом месте.

оставьте комментарий

Буянов Олег
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
Рейтинг: 3.3 из 5 (3 голоса)

15. Как побудить людей к действию

Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Настоящие ораторы никогда не полагались только на слепые импульсы и побуждения. Они контролировали и направляли их, основываясь на тщательном изучении законов поведения и формирования убеждений.

Артур Эдвард Филлипс. «Эффективность выступлений» («Effective Speaking»)

Чего же в целом требует современная культурная аудитория от оратора? Во-первых, чтобы он говорил искренне. Во-вторых, чтобы он знал что-то полезное, причем достаточно хорошо. В-третьих, чтобы его чувства и убеждения полностью отражались в теме выступления. В-четвертых, чтобы он раскрывал тему, пользуясь простым и выразительным языком.

Локвуд Торп. «Современное ораторское искусство» («Public Speaking Today»)

Главная цель жизни – это не знание, а действие.

Томас Хаксли

Действие отличает поистине великих людей.

Элмо Льюис

Обычно нас сильнее убеждают те доводы, до которых мы дошли своим умом, а не те, что предложены нам другими.

Блез Паскаль

Мы созданы для праведных дел и истинных мыслей. Будем же жить, пока живы, и делать то, что в наших силах, ибо мы не можем иметь всего, что захотим.

Кардинал Джон Генри Ньюмен

Если бы у вас была возможность как по волшебству удвоить или утроить свой талант и влияние, то на что вы использовали бы свои вновь приобретенные способности? На то, чтобы еще эффективнее убеждать людей и побуждать их к действию? Это принесло бы вам еще больше влияния, денег и удовольствия.

Останется ли эта способность, которая так важна для успеха в жизни, для большинства из нас всего лишь недостижимой мечтой? Суждено ли нам всю жизнь действовать методом проб и ошибок, руководствуясь своей интуицией и основными правилами поведения? Или есть более разумный путь для достижения успеха?

Такой путь существует, и сейчас мы о нем поговорим. Данный метод основан на здравом смысле, на законах человеческой натуры. Я сам неоднократно применял его и успешно обучал этому других.

Первый шаг состоит в том, чтобы вызвать интерес к своей личности. Пока вы не сделаете этого, люди не будут прислушиваться к тому, что вы говорите. (О том, как это сделать, говорилось в главах девятой и четырнадцатой. Возможно, имеет смысл вновь вернуться к ним в связи с рассматриваемым вопросом.)

Второй шаг заключается в том, чтобы добиться доверия к себе со стороны слушателей. Пока вы этого не сделаете, они вам не поверят. Именно по этой причине терпят неудачу многие ораторы, специалисты по рекламе, торговцы, бизнесмены и руководители компаний. То же самое касается и обычных людей, старающихся добиться успеха в различных сферах деятельности.

Доверие к себе необходимо постоянно подкреплять

Чтобы добиться доверия к себе, его нужно непрерывно подкреплять делами. Дж. П. Морган-старший сказал однажды, что характер человека – это главный элемент, способствующий получению кредита. Он необходим и для завоевания доверия у слушателей. Я бесчисленное количество раз наблюдал, как талантливые и остроумные ораторы уступали своим соперникам, которые не блистали такими способностями, но были более искренними.

Один слушатель моих курсов прекрасно выглядел, обладал живостью мысли и языка. Когда он заканчивал свое выступление, слушатели обычно говорили: «Умный парень». На первый взгляд его речи были совершенны. Но это только на первый взгляд. В той же группе занималась одна женщина, страховой агент. Она была невысокого роста, неприметной внешности, порой ей не хватало слов для выражения своих мыслей, дикция не отличалась совершенством, но глаза светились искренностью, а дрожащий голос выдавал подлинное волнение. Публика не отрываясь слушала ее выступления и верила ей, сама не зная почему.

Подлинная и глубокая искренность – это главное качество, вызывающее доверие к человеку. Она не должна быть показной, не должна проявляться только на словах. Настоящая искренность находит свое выражение во всей личности человека.

Не имеет смысла демонстрировать свою любовь или нелюбовь к тем или иным вещам, если вы на самом деле не испытываете подобных чувств. Слова должны идти от сердца, только тогда они будут звучать убедительно.

Самые глубокие чувства вызывает в человеке религия, и она оказывает на него сильнейшее воздействие. Религиозное чувство настолько же спонтанно и естественно, как инстинкт самосохранения. Оно дает представление об интеллекте и личности в целом. Человек, который хочет оказывать влияние на окружающих, должен любить их, что и является основой всякой религии.

Линкольн любил людей. Он никогда не рассчитывал на внешний эффект. Не думаю, чтобы кто-нибудь называл его оратором. В дебатах со Стивеном Дугласом ему не хватало элегантности, утонченности и изящества речи, свойственных оппоненту. Люди окрестили Дугласа Маленьким Гигантом. А как они звали Линкольна? Честный Эйб.

Дуглас обладал привлекательными чертами личности. Ему были свойственны необыкновенная одухотворенность и жизненная сила, но он пытался усидеть сразу на двух стульях. Политику он ставил выше принципов, целесообразность выше справедливости. Это в конечном счете и привело его к краху.

А что же Линкольн? Когда он выступал с речами, от его слов исходила несколько грубоватая энергия, которая удваивала их силу. Люди чувствовали его искренность и несомненную силу характера. Что касается знания законов, то он мог уступать многим специалистам, но никто не оказывал такого влияния на присяжных, как он. Все его действия были направлены не на благо лично Авраама Линкольна, а на служение справедливости и истине. И люди, слушая его, чувствовали это.

Рассказывайте о собственном опыте

Еще один способ завоевать доверие слушателей состоит в том, чтобы рассказать о собственном опыте. Это колоссальное подспорье для оратора. Люди могут усомниться в ваших словах и попытаться оспорить их. Если вы рассказываете то, что услышали от других или вычитали из книг, то ваши слова становятся похожими на поношенную вещь. Но если вы честно сообщите о том, что пережили сами, то люди почувствуют вашу искренность и такая речь им понравится. Они поверят вам и увидят в вас авторитетного человека.

Прочтите в приложении к книге статью «Послание к Гарсии». Общественность проявила поразительно высокое доверие к тому, что написал Элберт Хаббард, потому что он делился переживаниями, основанными на собственном опыте: «Я разносил судки с обедами, я работал поденщиком, а затем и сам нанимал людей к себе на работу, поэтому мне знакомы обе стороны жизни».

Как вас представить?

Многие ораторы упускают шанс сразу же завладеть вниманием аудитории, поскольку не уделяют внимания тому, как их представят.

Ведущий собрания, объявляя о выходе выступающего, сразу же дает представление о теме, которая будет обсуждаться, о самом ораторе и о том, насколько он подготовлен для изложения данной темы. Другими словами, он как бы продает слушателям тему выступления и самого оратора. Делать это нужно максимально кратко.

Но так ли происходит на самом деле? Нет и еще раз нет. Представляя ораторов, многие совершают непростительные ошибки.

Например, мне как-то раз довелось слушать одного хорошо известного и опытного оратора, который должен был представить публике ирландского поэта Уильяма Йитса. Йитсу предстояло читать собственные стихи. Тремя годами ранее он получил Нобелевскую премию в области литературы – высшая награда для литератора. Я уверен, что девяносто процентов слушателей в аудитории не знали об этом. Об этом и должен был упомянуть в представлении ведущий. А что же он сделал? Он попросту проигнорировал эти факты и пустился в рассуждения о мифологии и греческой поэзии, очевидно, не понимая, что пытается навязать аудитории значимость собственной личности и продемонстрировать собственные познания.

Несмотря на то что этот ведущий был всемирно известным оратором и его самого представляли публике не одну тысячу раз, он оказался абсолютно не способен представить слушателям другого выступающего. Если уж человек с таким опытом допускает подобную оплошность, то чего же тогда ждать от дилетанта?

Что можно предпринять в данном случае? Невзирая на скромность, подойдите к ведущему заранее и сообщите ему некоторые факты, необходимые для того, чтобы представить вас должным образом. Ваше предложение будет принято с благодарностью. Отметьте моменты, которые, на ваш взгляд, необходимо упомянуть и которые продемонстрируют публике, что именно вы – тот человек, которому можно доверить чтение данной лекции. Это должны быть факты, которые сразу же привлекут к вам внимание аудитории. Выпишите их на карточку и вручите ее ведущему перед началом выступления.

Трава, выросшая из золы

Однажды я проводил курсы ораторского искусства в Молодежной христианской ассоциации Нью-Йорка. Среди их участников был один ведущий продавец из крупной торговой организации. В один из дней он выступил с абсурдным заявлением, будто ему удалось вырастить мятлик без семян. Он рассказал, что рассыпал золу дерева гикори по свежевспаханной земле – и вырос мятлик. Этот человек был абсолютно уверен, что трава взошла без всяких семян, из одной только золы.

Оценивая его выступление, я с улыбкой отметил, что благодаря своему феноменальному открытию он мог бы стать миллионером, поскольку семена мятлика стоят недешево. Я также сказал, что его имя может стать бессмертным и войти в число ведущих ученых всех времен, поскольку ни одному человеку до сих пор еще не удавалось чудо, о котором он говорил. Никто пока еще не смог создать жизнь из неживого вещества.

Я говорил все это совершенно спокойно, так как понимал, что его заблуждение настолько очевидно, что даже не нуждается в опровержении. К концу моего выступления все участники группы поняли абсурдность его заявления, но сам он не усомнился в своих словах ни на секунду. Он был абсолютно серьезен. Поднявшись еще раз с места, этот мужчина заявил, что не может ошибаться, так как рассказывает не о какой-то там теории, а о своем собственном опыте. Он знает, о чем говорит. В продолжение своей речи он привел дополнительную информацию, сообщил о новых доказательствах. В каждом его слове сквозили искренность и серьезность.

Я вновь обратил его внимание на то, что нет абсолютно никакой надежды на его правоту в данном вопросе. Он снова вскочил и предложил мне заключить пари на пять долларов, а в качестве арбитра привлечь Министерство сельского хозяйства США.

И тут я заметил, что кое-кто из членов группы начал склоняться к его точке зрения. Удивляясь их доверчивости, я поинтересовался, почему они все же склонны верить ему. Единственным объяснением с их стороны была его серьезность.

Серьезность. Она обладает невероятной силой воздействия, особенно на неискушенную аудиторию.

Лишь немногие люди способны самостоятельно мыслить. Однако у каждого из нас есть чувства и эмоции, на которые оратор может оказать влияние. Если он действительно во что-то верит и излагает свои мысли серьезным тоном, то любое абсурдное заявление из его уст может найти последователей.

После того как вы добились заинтересованного внимания со стороны слушателей, начинается настоящая работа.

Убедите аудиторию в достоинствах своего предложения

Это основная часть, можно сказать, сердцевина вашего выступления. Ей вы должны посвятить основное время.

Здесь придется применить все, что вы усвоили относительно ясности речи (глава седьмая), ее выразительности и убедительности (глава восьмая).

Именно эта часть выступления покажет, насколько серьезной и глубокой была ваша подготовка.

Здесь вы выходите на переднюю линию огня. «На поле боя, – говорил маршал Фош, – нет возможности для учебы. Тут надо применять то, чему вы уже научились, поэтому необходимо в совершенстве знать свое дело и уметь быстро применять полученные знания».

Вы должны знать по теме своего выступления во много раз больше, чем сможете использовать. Когда Белый Рыцарь в сказке «Алиса в Зазеркалье» собирался в путешествие, он подготовился ко всем возможным неожиданностям: взял с собой мышеловку, чтобы мыши не тревожили его по ночам, и пчелиный улей – на тот случай, если ему встретится рой пчел. Если бы Белый Рыцарь так же готовился к публичным выступлениям, он всегда был бы на коне и потоком информации мог бы опровергнуть любое возражение. Он знал бы свой предмет настолько хорошо и планировал свою речь так тщательно, что был бы просто не в состоянии потерпеть неудачу.

Как Паттерсон отвечал на возражения

Если вы выступаете перед специалистами по какой-то теме, которая напрямую затрагивает их интересы, то должны не только внушать им свои мысли, но и сами учиться у них. Вам необходимо понять, что их волнует, в противном случае ваше выступление будет бить мимо цели. Пусть они поделятся своими мнениями, а вы, в свою очередь, ответите на их замечания. В этом случае они будут слушать вас более благосклонно. Вот как первый президент компании «National Cast Register» Джон Паттерсон справился с такой ситуацией. Отрывок взят из статьи в журнале «System»: «Возникла необходимость повысить цену на наши кассовые аппараты. Торговые агенты и менеджеры запротестовали. Они говорили, что это слишком дорого и цены надо оставить на прежнем уровне. Я созвал их всех в Дейтон и организовал совещание. На сцене позади меня повесили большой лист бумаги.

Я попросил собравшихся высказать свои возражения против повышения цен. Они тут же посыпались из аудитории пулеметной очередью. Мой помощник быстро записывал их фломастером на бумаге. Мы занимались этим весь первый день. Я лишь призывал собравшихся к активности. К концу дня у нас получился перечень не менее чем из сотни различных причин, объяснявших, почему нельзя повышать цены. Все возможные возражения были перед глазами у аудитории, и участники совещания лишь укрепились в своем мнении, что никаких изменений не требуется. Продолжение совещания было перенесено на завтра.

На следующее утро я поочередно рассмотрел каждое возражение и разъяснил словами и с помощью диаграмм их несостоятельность. Людей удалось убедить. Почему? Потому, что были подробно рассмотрены все «за» и «против», все было написано черным по белому и не осталось никаких невыясненных вопросов. Все разногласия были улажены на месте.

Но одного этого было, на мой взгляд, еще недостаточно. Необходимо было, чтобы люди разъехались с совещания, переполненные энтузиазмом, а состоявшаяся дискуссия по кассовым аппаратам несколько размыла основную идею, ради которой мы собрались. Этого нельзя было допустить. Нам нужна была зрелищная концовка. Я подготовил ее незадолго до окончания совещания. По моей команде по сцене прошли сто человек, державших в руках плакаты с изображениями отдельных частей кассовых аппаратов и пояснениями, для чего служит каждая из них. Когда последний из них продемонстрировал свой плакат, они вместе вышли на сцену и как бы собрали весь механизм воедино. Участники приветствовали их стоя. Совещание закончилось под бурные аплодисменты!»

Борьба мотивов

Следующим шагом будет обращение к мотивам, которые заставляют людей действовать.

Все события и явления на Земле происходят не случайно, а повинуясь неизменному закону причинно-следственных связей.

И повинуется весь мир одним законам,
И каждый атом марширует в такт.

Все, что произошло или произойдет в мире, является логическим и неизбежным следствием какого-то предшествующего события и служит столь же логической и неизбежной причиной следующего. Это в равной степени относится к землетрясениям и крикам диких гусей, к ревности и стоимости тушеной фасоли, к появлению алмаза «Кохинор» и красоте Сиднейской гавани. Любая причина имеет свое следствие. Это так же верно, как то, что, опустив монетку в щель автомата, вы получите пачку жевательной резинки. Осознав этот факт, вы раз и навсегда поймете потрясающую глупость всевозможных примет и предрассудков. Ведь разве можно представить себе, что неизменные законы природы будут нарушены тем обстоятельством, что за столом собралось тринадцать человек или кто-то разбил зеркало?

Что же руководит всеми нашими сознательными и преднамеренными действиями? Некие побуждения. Их не так уж и много. Нашими поступками день и ночь управляет поразительно малое количество различных мотивов.

Все это означает лишь одно: зная эти мотивы и умело обращаясь к ним, вы станете обладателем невероятной силы. Именно так и поступают умные ораторы – в отличие от дилетанта, который бесцельно бредет по этому пути с завязанными глазами.

К примеру, отец обнаружил, что его малолетний сын втихомолку курит. Он приходит в негодование, кипятится, ругается, приказывает мальчику немедленно бросить эту пагубную привычку и предостерегает его, что курение наносит ущерб здоровью.

Предположим, что мальчика совершенно не заботит здоровье и что дух приключений, связанный с тайным курением, для него намного важнее, чем физические последствия такого поведения. Что произойдет в данном случае? Все увещевания отца будут напрасны. Почему? Да потому, что отец не задумался о том, чтобы обратиться к мотивам, которые руководят поступками мальчика. Он использовал в своей воспитательной беседе мотивы, важные для него самого. Отец не поставил себя на место сына.

В то же время вполне вероятно, что сын всей душой стремится попасть в сборную школы по легкой атлетике и добиться выдающихся результатов в беге на сто метров. Если бы отец отставил в сторону свои эмоции и показал сыну, насколько пагубно курение сказывается на спортивных успехах, то скорее добился бы желаемого результата, причем с меньшими затратами сил, так как в данном случае сильный мотив побеждает более слабый. Именно это и происходит на знаменитых гонках спортивных лодок команд Оксфорда и Кембриджа. Гребцы отказываются от курения на весь период тренировок. По сравнению с общей победой в состязаниях личные желания каждого из участников становятся второстепенными.

Одной из главных проблем, стоящих сегодня перед всем миром, стала борьба с вредными насекомыми. Несколько лет назад в США вместе с саженцами вишни, подаренными японским правительством для украшения берегов озера в Вашингтоне, был завезен один из видов вредителей фруктов. Он быстро распространился по Восточным штатам и начал причинять серьезный ущерб растениям. Опрыскивание ядохимикатами видимого эффекта не дало, и правительство в конечном итоге было вынуждено завезти из Японии другой вид насекомых и распространить его для борьбы с этим вредителем.

Так с помощью одного насекомого удалось совладать с другим.

Люди, обладающие задатками лидера, используют аналогичную тактику, противопоставляя различные мотивы. Этот метод настолько целесообразен, прост и очевиден, что, казалось бы, должен получить самое широкое распространение. Однако в действительности все обстоит по-другому и применяется он крайне редко.

Приведем конкретный пример. Недавно мне пришлось присутствовать на заседании одного из клубов. Там шла речь об организации турнира по гольфу с командой соседнего города. Однако лишь несколько членов клуба изъявили желание поучаствовать в игре. Председатель был крайне раздосадован. Организованному им мероприятию грозил провал, а его репутация была под угрозой. Поэтому он решил принять меры для обеспечения явки участников. Его выступление произвело удручающее впечатление. Председатель строил свои требования к членам клуба на том факте, что их участие нужно лично ему. Это не мотив. Он крайне неумело обратился к людям, высказав лишь свои пожелания и чувства. Подобно негодующему отцу, поймавшему сына на курении, он проигнорировал желания слушателей.

Что ему следовало бы сделать? В полной мере воспользоваться здравым смыслом. Прежде чем обращаться к людям, нужно было спокойно поговорить с самим собой и спросить себя: «Почему люди не хотят участвовать в турнире? Одни, вероятно, считают, что у них нет на это времени. Другие, видимо, учитывают затраты на проезд и иные расходы. Как преодолеть эти возражения? Надо показать им, что отдых – это не потерянное время, что домоседы и лежебоки редко добиваются успеха в жизни, что можно за пять дней сделать больше дел со свежими силами, чем за шесть в усталом состоянии. Конечно, все это им и так известно, но напомнить не помешает. Я нарисую перед ними перспективы, которые затмят незначительные расходы, связанные с поездкой. Я докажу им, что участие в турнире пойдет на пользу их здоровью и развлечет их. Я разбужу их воображение, чтобы они представили себе свежий ветер, дующий в лицо, упругий травяной газон под ногами и пожалели тех, кто остался в душном городе и живет только ради денег».

Разве такой подход не позволил бы достичь большего успеха, чем приказ «Явка обязательна»?

Мотивы, определяющие наши поступки

Что же представляют собой эти основные побуждения, которые заставляют нас вести себя по-человечески? Если их понимание и учет настолько важны для успеха, то давайте изучим их и проанализируем.

Оставшуюся часть этой главы мы посвятим описанию нескольких конкретных примеров. Думаю, вы согласитесь, что так их удастся сделать более понятными, убедительными и запоминаемыми.

Один из самых сильных мотивов – это стремление к богатству. Именно оно заставляет сотни миллионов людей вставать по утрам с постели на два-три часа раньше, чем хотелось бы. Есть ли необходимость подробнее обсуждать значимость этого хорошо известного мотива?

Еще сильнее, чем страсть к наживе, наше стремление к самосохранению. На нем, в частности, строится наша забота о собственном здоровье. Когда, например, туристическая компания рекламирует полезный для здоровья климат своего города, когда производитель питания расхваливает чистоту и полезность своих продуктов, когда фармацевт перечисляет все болезни, которые можно излечить с помощью его патентованного лекарственного средства, когда фермер уверяет, что продаваемое им молоко чрезвычайно богато необходимыми для жизни витаминами, когда оратор в ходе кампании против курения сообщает нам, что в табаке содержится три процента никотина, одна капля которого убивает собаку, а восемь свалят даже лошадь, – все эти люди взывают к нашему подсознательному стремлению сохранить себе жизнь.

Чтобы этот мотив сработал более эффективно, он должен носить личный характер. Так, например, не имеет смысла приводить сухую статистику, чтобы доказать, что количество раковых заболеваний увеличивается. Эти данные надо каким-то образом увязать с жизнью людей, которые вас слушают. «В этой аудитории тридцать человек. К сорока пяти годам трое из вас, согласно данным медицинской статистики, умрут от рака. Я не знаю, будете ли это вы, вы или вы».

Столь же сильным, как тяга к обогащению (а у некоторых даже сильнее), является стремление к признанию и славе. Другими словами, честолюбие. Честолюбие с большой буквы «Ч». Честолюбие курсивом. ЧЕСТОЛЮБИЕ заглавными буквами.

Какие только преступления ни совершались ради него! Долгое время многие тысячи молодых девушек в Китае вынуждены были терпеть мучительные боли, причем совершенно добровольно, так как считалось, что ради красоты нужно перевязать стопы, чтобы они не росли и оставались маленькими. Даже в наши дни тысячи женщин в Центральной Африке носят вставленные в нижнюю губу деревянные диски размером не меньше тарелки. Когда маленьким девочкам в этих племенах исполняется восемь лет, им делают надрезы в губах и вставляют диск. По мере роста эти диски становятся все больше. В конце концов женщинам даже приходится удалять зубы, чтобы освободить место для этого «украшения». Такие громоздкие атрибуты красоты не дают девушкам возможности членораздельно говорить. Остальные члены племени с трудом понимают их речь. Но ради красоты женщины готовы терпеть даже молчание. Они готовы пойти на все, чтобы их обожали, чтобы поднять свой статус, чтобы потешить честолюбие.

Но где бы мы ни оказались, будь то в Мельбурне, Монреале или Кливленде,

«И знатная леди, и Джуди О’Греди
Во всем остальном равны».

Таким образом, людское честолюбие, если умело к нему воззвать, может быть сильнее динамита.

Спросите себя, зачем вы решили овладеть ораторским искусством. Не для того ли, чтобы производить лучшее впечатление на окружающих? Не жаждете ли вы потешить свое честолюбие? Не чувствуете ли вы глубокого внутреннего удовлетворения от ощущения власти, лидерства, славы, присущего хорошему оратору?

Издатель каталога товаров по почтовой рассылке в публичном выступлении недавно признался, что самая удачная реклама – это та, которая взывает к честолюбию покупателей.

Однажды Линкольн выиграл судебный процесс, использовав этот мотив. Это было в 1847 году в окружном суде города Тейзвелла. Два брата Сноу приобрели у некого мистера Кейза две упряжки волов и плуг. Зная, что братья несовершеннолетние, он все же принял их долговую расписку на двести долларов. Когда он попытался получить эти деньги, то его подняли на смех. Ему, однако, было не до смеха. Он обратился к Линкольну и передал дело в суд. Братья Сноу заявили, что они несовершеннолетние и что Кейз прекрасно знал это, когда брал у них расписку. Линкольн признал все эти обстоятельства. В ответ на каждое выдвигаемое ответчиками возражение он кивал головой и говорил: «Да, джентльмены, это так». Казалось, он смирился с проигрышем дела. Однако, когда очередь дошла до него, он обратился к присяжным со словами: «Господа присяжные, позволите ли вы этим юношам начать жизнь с постыдного и недостойного поступка? Как писал Шекспир в «Отелло»,

«Нетронутое имя, генерал,
Для женщин и мужчин всего дороже.
Кто тащит деньги – похищает тлен.
Что деньги? Были деньги, сплыли деньги.
Они прошли чрез много тысяч рук.
Иное – незапятнанное имя.
Кто нас его лишает, предает
Нас нищете, не сделавшись богаче»1

Затем он подчеркнул, что молодые люди сами никогда не додумались бы до такой подлости, если бы не действовали по наущению своего адвоката. Продемонстрировав таким образом, что благородная профессия юриста может выродиться вплоть до полного отрицания справедливости, которую она призвана защищать, он с сарказмом обрушился на своего соперника. В заключение своей речи он сказал: «А теперь, господа присяжные, вам предстоит определить судьбу этих молодых людей». Он показал им, что, защищая вопиющую несправедливость, они рискуют своим именем и влиянием, отступают от собственных идеалов. Как видите, он воззвал к их чувству собственного достоинства, и присяжные тут же вынесли вердикт: долг должен быть возвращен.

В данном случае Линкольн воздействовал на стремление к справедливости, а оно присуще почти каждому из нас. Мы непременно остановимся на улице, чтобы встать на защиту маленького ребенка, которого обижают большие.

Все мы любим комфорт и удовольствия. Мы пьем кофе и носим удобную одежду, ходим в театры и спим на мягкой кровати, а не на полу. Мы делаем это не потому, что все эти вещи полезны, а потому, что они доставляют нам удовольствие. Поэтому, демонстрируя слушателям, что предлагаемая нами идея доставит им удовольствие, мы затрагиваем мощную пружину, побуждающую их к действию.

Когда администрация какого-то города заявляет, что уровень смертности в нем самый низкий в стране и что родившийся там ребенок имеет больше шансов выжить и прожить дольше, то на какой человеческий мотив здесь оказывается воздействие? На сострадание и сочувствие к ближнему. Это очень мощный мотив, управляющий человеческим поведением. На нем же строится и чувство патриотизма.

Иногда призыв к чувствам позволяет добиться от людей действий, казалось бы, в безвыходных ситуациях. Так поступил, например, хорошо известный нью-йоркский торговец недвижимостью Джозеф Дей, который благодаря данному методу сумел заключить самую крупную сделку в жизни. Вот как это было.

«Профессиональные знания – это еще далеко не все. В своей самой крупной сделке я вообще не использовал технические знания. Я вел переговоры с мистером Гэри относительно продажи корпорации «United States Steel» дома № 71 на Бродвее, в котором всегда размещались административные помещения. Мне казалось, что сделка уже завершена, когда он вдруг спокойно, но очень решительно сказал: «Мистер Дей, мы получили предложение относительно покупки более современного здания неподалеку, и нам кажется, что оно больше соответствует нашим требованиям. Оно, между нами говоря, попросту лучше. Вы предлагаете нам устаревший дом. Вы сами знаете, как давно он был построен. Кое-кто из моих партнеров полагает, что новостройка лучше отвечала бы нашим представлениям».

От меня уплывала сделка стоимостью в пять миллионов долларов! Я немного помолчал, да и Гэри, очевидно, считал, что уже все сказал. В наступившей тишине даже упавшая булавка произвела бы эффект разорвавшейся бомбы. Я даже не сделал попытки ответить на это заявление. Я спросил:

– Мистер Гэри, где размещался ваш первый кабинет, когда вы приехали в Нью-Йорк?

– Прямо здесь, – ответил он. – Если точнее, то напротив через коридор.

– А где была основана ваша корпорация?

– В этом же самом здании, – задумчиво ответил он. – Кое-кому из бывших молодых руководителей всегда хотелось, чтобы офис выглядел более современно. Их не устраивала старая мебель. Но где они все теперь?

Сделка все же состоялась. На следующей неделе мы официально подписали договор.

Конечно же, я знал, что за здание мы ему предлагаем. Я мог бы начать сравнивать технические детали двух предложений. В этом случае Гэри пришлось бы спорить со мной или даже с самим собой по поводу конструктивных особенностей. Но вместо этого я обратился к его чувствам».

Религиозные мотивы

Есть еще одна группа мотивов, оказывающих на нас мощное влияние. Я назвал бы их религиозными. При этом я не имею в виду ортодоксальные культовые идеи и догматы той или иной веры или секты. Речь идет о широкой группе вечных истин – о справедливости и прощении, о милосердии и служении людям, о любви к ближнему, как к самому себе.

Никто не любит признавать, даже наедине с самим собой, что ему недостает доброты, внимания к людям и великодушия. Мы любим, когда кто-то затрагивает эти струнки в нашей душе. Это заставляет нас лучше думать о себе самих. Мы гордимся наличием у себя этих качеств.

Много лет назад К. Уорд был секретарем Международного комитета Молодежной христианской ассоциации и все свое время посвящал проведению кампаний по сбору средств для строительства зданий ассоциации. Человек, выписывающий им чек на тысячу долларов, делает это не ради самосохранения и не становится от этого богаче или влиятельнее, а поступает так из желания проявить благородство души и щедрость.

Проводя такую кампанию в одном из городов Северо-Запада, Уорд встретился с одним хорошо известным бизнесменом, который никогда не был причастен к благотворительности. Уже сама мысль о том, что он в ущерб собственному бизнесу будет тратить время на сбор средств для Молодежной христианской ассоциации, казалась ему абсурдной. Однако в конце концов он согласился поприсутствовать на одном из собраний и был так тронут словами Уорда о его благородстве и альтруизме, что с энтузиазмом посвятил этой кампании целую неделю. Неделя еще не закончилась, а этот человек, известный своим циничным отношением к духовным делам, уже горячо молился за успех предприятия.

Как-то раз группа активистов обратилась к железнодорожному магнату Джеймсу Хиллу, пытаясь убедить его начать строительство зданий Молодежной христианской ассоциации вдоль железных дорог Северо-Запада. Для этого требовались немалые деньги. Зная Хилла как опытного дельца, они ошибочно построили все свои аргументы на его стремлении к прибыли. Они подчеркивали, что рабочие, посещающие заведения ассоциации, больше удовлетворены своей жизнью, а следовательно, лучше работают, поэтому все вложения окупятся.

Выслушав их, Хилл заметил: «Вы забыли упомянуть одну вещь, которая действительно могла бы побудить меня помочь вашей ассоциации, – желание служить правому делу».

В 1900 году старый спор относительно пограничных территорий чуть не привел Аргентину и Чили к войне. Строились военные корабли, накапливались арсеналы оружия, повышались налоги, проводились дорогостоящие мероприятия, направленные на разрешение конфликта силой. Вдень Пасхи 1900 года аргентинский епископ выступил со страстным призывом к миру во имя Христа. По ту сторону Анд аналогичным заявлением ему ответил чилийский епископ. Оба епископа начали ходить от деревни к деревне, призывая к миру и братской любви. Сначала их слушали только женщины, но в конечном итоге их слова всколыхнули все население обеих стран. Народные петиции и общественное мнение вынудили правительства сесть за стол переговоров и сократить вооруженные силы. Пограничные укрепления были снесены, а оружие переплавлено на громадную бронзовую статую Христа. Сегодня высоко в Андах стоит статуя Спасителя, держащего в руках крест и охраняющего границу двух стран. На пьедестале написано: «Скорее рухнут и распадутся в пыль эти горы, чем народы Чили и Аргентинской Республики забудут свои торжественные клятвы, данные у ног Христа».

Такова сила религиозных эмоций и убеждений.

Насколько успешно сам автор использует свой метод

Чтобы оценить это, задайте себе следующие вопросы.

1. Удалось ли автору привлечь ваше внимание к важности оказания влияния на человеческую натуру? Смог ли он убедить вас, что это можно делать научными методами?

2. Смог ли автор убедить вас, что система данных методов построена на здравом смысле, что он сам неоднократно использовал ее и обучил ей тысячи человек?

3. Ясно ли автор излагает факты, сумел ли он донести до вас все достоинства своего метода?

4. Сумел ли автор убедить вас, что использование данных методов обеспечит вам дополнительное влияние на людей и прибыль? Хотите ли вы, прочитав эту главу, сами применить эти способы на практике? Другими словами, смог ли автор побудить вас к действию?

Резюме

1. Заинтересуйте аудиторию.

2. Добейтесь доверия слушателей своей искренностью. Примите меры к тому, чтобы вас должным образом представили, убедите публику, что являетесь экспертом в рассматриваемых вопросах и рассказываете о вещах, которые познали на собственном опыте.

3. Излагайте факты, подчеркивающие достоинства ваших предложений, будьте готовы к ответам на возражения.

4. Воздействуйте на мотивы, заставляющие людей действовать: стремление к богатству, самосохранение, честолюбие, тяга к удовольствиям, чувства, религиозные идеалы (справедливость, милосердие, прощение, любовь).

При правильном применении данный метод поможет вам не только в ходе публичных выступлений, но и в личной жизни. Он принесет пользу при составлении коммерческих предложений, создании рекламы, ведении домашнего хозяйства, общении с членами семьи, друзьями и знакомыми.

Упражнения для голоса. Улучшение дикции

В одной статье в «New York Times» говорилось, что в годы войны каждый седьмой кандидат в офицеры был забракован в связи с «плохой дикцией, слабым голосом и неумением формулировать свои мысли».

Эти качества не менее важны и в мирной жизни. Как часто вам приходится переспрашивать о чем-то собеседника, особенно незнакомого? Раздражает ли вас оратор, слов которого вы не можете разобрать?

Даже если человек говорит вполне понятно, зачастую он демонстрирует недостатки произношения. А ведь как приятно слушать человека, обладающего совершенной дикцией! Это сразу же свидетельствует о его воспитании и культуре.

Каждый из нас в состоянии улучшить свою дикцию посредством специальных упражнений. Даже глухонемых учат правильно задействовать мышцы губ, щек и языка, в результате чего они могут говорить почти так же отчетливо, как и немые, то есть те, кто в состоянии слышать. Представьте, к каким результатам такая тренировка может привести обычных людей.

Начнем с самого простого – с согласных, которые образуются при смыкании губ. Их всего три – «п», «б» и «м». Вот несколько простых правил.

При произнесении этих звуков смыкайте губы плотнее, чем обычно, и задерживайтесь в таком положении на более длительное время. У многих людей при произнесении звуков «п», «б» и «м» губы едва соприкасаются. Это ошибка. Подчеркнуто тщательно произносите эти звуки, как будто они удвоены.

Прочувствуйте напряжение, создаваемое при произнесении этих звуков в самом центре губ, перед передними зубами. Пользуйтесь при этом верхней и нижней губами. Верхняя губа участвует в их произнесении? Встаньте перед зеркалом и убедитесь в этом.

Выполняя упражнения, не стесняйтесь слегка вытягивать губы трубочкой. В противном случае вы не сможете добиться их гибкости и подвижности в обычной речи.

Вот несколько упражнений, которые необходимо повторять ежедневно.

Повторяйте слоги с губными согласными: «ме-ме-ме-ме», «пеп-пеп-пеп-пеп», «бу-бу-бу».

Упражняйтесь в произнесении следующих, казалось бы, бессмысленных фраз:

«Мобильные миллионы милых мужчин»; «Проблемы пропаганды получат полную поддержку»; «Белые брюки будут белее бумаги».

Следующие согласные образуются при касании языком отдельных частей свода ротовой полости: «т», «д», «н», «л», «ш», «з», «ч», «р», «к», «г». Для удобства мы объединим эти звуки в следующие группы:

1) «т», «д», «н», «ч», «з»;

2) «к», «г»;

3) «л», «с», «ш», «р».

Рассмотрим первую группу.

Чтобы правильно, легко и быстро произнести звуки «т», «д», «н», «ч» и «з», быстро прижмите кончик языка к нёбу. Большинство людей делают это недостаточно четко. Постарайтесь плотнее прижать кончик языка к нёбу. Одно это сделает вашу речь более понятной.

Чтобы произносить эти звуки легко и непринужденно, дотрагивайтесь до нёба самым кончиком языка, словно прикасаетесь к нему остро заточенным карандашом. Не старайтесь прижать к нему весь язык. При произнесении звуков «т» и «д» кончик языка должен касаться нёба непосредственно у основания зубов, не дальше.

Держа перед собой зеркало, произнесите следующие фразы, активно используя мышцы языка и выполняя все указанные рекомендации:

«Дательный падеж дается детям трудно»;

«Лолита мило улыбается Ляле»;

«Чертежник чертит чрезвычайно чисто».

Можете сами придумать аналогичные фразы с теми же звуками.

Как пишут Фучито и Байер в своей книге «Карузо и искусство пения», «своей безукоризненной артикуляции Карузо был обязан подвижности губ и языка… Прекрасным упражнением для языка и губ (а также для четкого выговаривания звука «р») является произнесение слогов «тра-тре-три-тро-тру» и «бра-бре-бри-бро-бру»».

Итальянские учителя вокала очень большое внимание уделяют звуку «л». Прикасаясь кончиком языка к нёбу, слегка вытянув губы вперед и расслабив нижнюю челюсть, произносите «лул-лул-лул-лул-лул-лул-лул».

Звуки «л», «н» и «м» называют сонорными или певучими. Их действительно можно петь, но большинство ораторов этого не делают. Особенно хорош для упражнений звук «н», при котором достигается самый звучный резонанс в носовой и ротовой полостях. Мы использовали его в упражнениях предыдущей главы, объединяя с гласными: «Рейн», «Майн» и так далее.


1 Перевод Б. Пастернака

Определение

в кембриджском словаре английского языка

ИНДУКЦИЯ | Определение в кембриджском словаре английского языка

вызывать глагол (УБЕДИТЬ)

Тезаурус: синонимы и родственные слова

вызывать глагол (ПРИЧИНА)

Тезаурус: синонимы и родственные слова ,

определение индукции в The Free Dictionary

Потребовалось немало твердости и еще большего терпения, чтобы склонить его к приезду, но он был действительно слишком болен, чтобы оказать какое-либо эффективное сопротивление мольбам Строва и моей решимости. Я убежден, что подагра возникает или прекращается по желанию; то же самое было, когда я хотел присоединиться к Гамильтонам на озерах; и три года назад, когда я увлекся Батом, ничто не могло спровоцировать у него подагрический симптом. Страховой агент AN пытался убедить Жестокого человека, с которым пришлось иметь дело, оформить полис на его дом.Его самооценка была слишком льстивой, чтобы не побудить его упустить из виду непосредственную цель просителя: всякий, у кого в личности есть что-нибудь, вызывающее презрение, имеет в себе также постоянный стимул спасти и избавить себя от презрения. Эти соображения, а также влияние личных убеждений и привязанностей, вероятно, побудят каждого нового президента продвигать замену людей на подчиненные должности; и вместе эти причины не могли не вызвать позорную и разрушительную изменчивость в управлении правительством.Ты бы проигнорировал сам Алфавит Природы? »Он замолчал, потеряв дар речи от ярости, и прошло некоторое время, прежде чем я смог убедить его возобновить свой рассказ. Достоинство Софии было оскорблено», — воскликнула она, поспешно заменяя банкноту. в ящике) как ты смеешь обвинять меня в поступке, сама идея о котором заставляет меня краснеть? »Подлый негодяй все еще не был убежден и продолжал укорять справедливо оскорбленную Софию на таком возмутительном языке, что, наконец, он так сильно спровоцировал нежную сладость ее натуры, чтобы побудить ее отомстить ему, сообщив ему о побеге Джанетты и об активной роли, которую мы оба приняли в этом романе.Пройдя через Бровь, он должен был вернуться тем же путем и побудить его затронуть те же темы в разговоре с Адамом, который должен был встретиться с ними, как будто случайно, в самой дальней части — за пределами Фермы Милосердия. Лондон, я ненавижу эту работу, и ничто не заставит меня вернуться к ней ». В конце концов, подумала Джулия, если благородные и властные качества необходимы, чтобы вызывать восхищение или вызывать уважение, то знакомые добродетели побуждают нас любить более нежно и хорошее настроение абсолютно необходимо для нашего комфорта.Неважно, какое повреждение было, но оно было достаточно серьезным, чтобы побудить меня подняться наверх с парой рук и плотником, чтобы увидеть, как правильно сделан временный ремонт. ,

определение индуцирует в The Free Dictionary

И страх этого, как я понимаю, побуждает хороших людей вступить в должность не потому, что они захотят, а потому, что они не могут помочь — не из-за идеи, что они сами собираются получить какую-либо пользу или удовольствие, а как необходимость, и потому что они не могут поручить задачу управления кому-либо, кто лучше их или даже лучше их. Каждая проба голоса, каждое новое открытие разногласий почти незаметно побуждает менее совершенных изменять свое голосовое высказывание. чтобы приблизиться к более совершенному.Этот фундаментальный предмет естественного отбора будет подробно рассмотрен в четвертой главе; и тогда мы увидим, как Естественный отбор почти неизбежно вызывает значительное исчезновение менее совершенных форм жизни и вызывает то, что я назвал дивергенцией характера. Потребовалось немало твердости и еще большего терпения, чтобы побудить его прийти, но он был действительно слишком болен, чтобы оказывать какое-либо эффективное сопротивление мольбам Строва и моей решимости. Я убежден, что подагра вызывается или прекращается по желанию; то же самое было, когда я хотел присоединиться к Гамильтонам на озерах; и три года назад, когда я увлекся Батом, ничто не могло вызвать у него подагрический симптом.Страховой агент пытался убедить человека, с которым нужно иметь дело, оформить полис на его дом. Его самооценка была слишком лестной, чтобы не заставить его упустить из виду непосредственный объект истца. , который вызывает презрение, также имеет в себе постоянное побуждение к спасению и избавлению от презрения. Эти соображения, а также влияние личных убеждений и привязанностей, вероятно, побудят каждого нового президента способствовать смене людей, чтобы заполнить подчиненные станции; и вместе эти причины не могли не вызвать позорную и разрушительную изменчивость в управлении правительством.Достоинство Софии было оскорблено; «Несчастный (воскликнула она, поспешно кладя банкноту в ящик), как ты смеешь обвинять меня в поступке, одна лишь мысль о котором заставляет меня краснеть?» Подлый негодяй все еще не был убежден и продолжал укорять справедливо оскорбленную Софию на столь унизительном языке, что в конце концов он так сильно спровоцировал нежную сладость ее Природы, что побудил ее отомстить ему, сообщив ему о побеге Джанетты. и активной части, которую мы оба приняли в этом деле.Пройдя через Бровь, он должен был вернуться тем же путем и побудить его затронуть те же темы в разговоре с Адамом, который должен был встретиться с ними, как будто случайно, в самой дальней части — за пределами Фермы Милосердия. Лондон, я ненавижу эту работу, и ничто не заставит меня вернуться к ней ». ,

Indus — Перевод на французском языке — Примеры на английском языке

Ces examples peuvent contenir des mots vulgaires liés à votre recherche

Примеры peuvent contenir des mots familiers liés à votre recherche

Склонность к государственному вмешательству до индуцирует расходов и инвестиций частного сектора.

Propension de l’intervention publique à Indire des dépenses et investissements du secteur privé.

Последовательности дыхания разработаны таким образом, чтобы вызвать периодов ишемии.

Следуйте инструкциям по созданию образа жизни на в течение лет.

Наночастицы могут индуцировать сильное молчание TNF-a в макрофагах.

Эти наночастицы являются изобретением, способным подавить Provoquer и подавить TNF-фактор, а именно макрофаги.

Оксид алюминия может быть необязательно гидротермально обработан до , чтобы вызвать дальнейшую кристаллизацию .

L’alumine peut éventuellement être traitée par procédé hydrothermal pour provoquer une cristallisation Supplémentaire.

помочь, поощрить или побудить кого-либо передать кассетные боеприпасы.

Aider, поощрение или inciter quiconque à transférer des armes à sous-munitions.

Проверка должна побудить соблюдать все основные договорные обязательства.

La vérification devra inciter à la bonne exécution de l’ensemble des fondamentales du traité.

Сфингозин и его N-метилированные производные вызывают апоптоз .

L’invention Concerne la sphingosine et ses dérivés N-méthylés qui provoquent l’apoptose.

Этот рецептор полезен для идентификации лигандов, которые индуцируют апоптоз .

Этот приемник может служить идентификатором лигандов с индуктором апоптоза.

Они могут дополнительно вызывать прямую гибель клеток опухоли головного мозга.

Ces antagonistes peuvent en outre Indire la mort directe de cellules de tumeurs cérébrales.

Зародышеобразующие агенты вызывают эффективное зародышеобразование переохлажденных легкоплавких пестицидов.

Агенты для нуклеации индуктивности для ядерной ядерной нейтрализации пестицидов сурфондус в базовой точке слияния.

Предпочтительные механизмы индукции агрегации включают облучение и действие фермента.

На peut citer parmi des mécanismes préférés permettant d ‘ индуктивно l’agrégation: l’irradiation et l’action fermentatique.

Применение к получению пептидов, которые индуцируют проницаемость митохондриальной мембраны.

Настоящее изобретение касается применения удерживания пептидов с , индуцирующего проницаемости митохондриальных мембран.

Антитела, связывающие антиген , вызывают ингибирование роста и апоптоз.

Les anticorps qui se fixent sur les antigènes provoquent l’inhibition de la croissance cellulaire et l’apoptose.

Затем поляризованные спины вызывают поляризацию спинов в анализируемом веществе.

Поляризация спинов , индуцирующая , обеспечивает спиновую поляризацию в анализе.

Энергия ультразвука доставляется транскраниально в сочетании с , индуцирующим нейромодуляцию .

Ультразвуковая энергия является административным элементом транскранского фасада для индукции нейромодуляции.

Параметры протокола потенциально вызывают потерю ткани без теплового повреждения.

Des paramètres de protocole Induisent Potentiellement une perte de fabrics sans lésion thermique.

Клонально увеличенные макрофаги индуцируют пролиферацию окружающей ткани, ведущую к росту раковой опухоли.

Макрофаги с расширением clonale , индуцирующие размножения тканей окружающей среды, вместо этого, вместо круассана, способствующего развитию опухоли.

Настоящее изобретение обеспечивает способы идентификации соединений, которые могут вызывать клеточный хемокинез.

Настоящее изобретение, предназначенное для методов, предназначенных для идентификации составных частей , содержит химико-целлюлозных средств.

Эти фармацевтические композиции предпочтительно включают соединения, которые вызывают разрывов ДНК.

Ces композиции Pharmaceutiques renferment, de preférence, des composés Induisant la cassure des ADN.

Регакин-1 не индуцировал хемокинез нейтрофилов .

La régakine-1 n ‘ вызывает pas de chémocinétique de нейтрофилов. ,

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *