Направляющие вопросы это: Направляющие вопросы в продажах: правила применения

Направляющие вопросы

К черту цены! Создавайте ценность

Как показало наше исследование, чтобы сделать скрытые потребности явными, успеш­ные продавцы задают вопросы двух типов. Вначале они используют извлекающие, дабы представить проблему в истинном свете и показать свои возможности, а затем переходят к вопросам другого рода с целью охарактеризовать ценность решения. Мы назвали эти вопросы с позитивным подтекстом, призванные подвести к решению, направляющими. Они показывают, чем ценно или полезно решение, новый подход или изучение новой возможно­сти. Типичные примеры: «Важно ли для вас решить эту проблему?» (особенно уместен, если раньше проблема была скрыта от клиента), «Почему вы считаете, что это решение будет столь полезным?» (особенно уместен, если решение было неочевидно клиенту), «Есть ли другие способы, которые могли бы помочь вам?» (иначе говоря, видят ли они новую воз­можность).

Какова психологическая подоплека направляющих вопросов? Во-первых, они заостряют внимание клиента скорее на решении, чем на проблеме. Это позволяет создать благоприятную атмосферу для решения проблем, с тем чтобы сосредоточиться на решениях и действиях, а не на проблемах и трудностях. Во-вторых, такие вопросы заставляют клиента перечислять вам выгоды и тем самым предотвращают когнитивный диссонанс. Например, на направляющий вопрос «Как, по вашему мнению, членство в клубе чартерных самолетов может помочь вам?» часто отвечают так: «Это определенно упростит жизнь топ-менедже­рам и членам совета директоров». Помните о склонности к подтверждению.

Как же достигаются эти цели? Предлагаем вам ознакомиться с отрывком из прове­денной позднее беседы, в которой продавец с помощью направляющих вопросов выявляет неочевидное решение.

Продавец (задает ситуационный вопрос): Недавно я листал Congressional Quarterly, и мое внимание привлек законодательный акт, который мог бы сильно повлиять на деятель­ность вашей компании. У вашего отдела по связям с государственными органами хорошие отношения с конгрессменом от вашего штата и остальными?

Покупатель: Ну… Да. Думаю, да. Но конгрессмен очень занят, добиться личной встречи с ним сложно.

Продавец (задает направляющий вопрос): Было бы полезно для вас, если бы ваш CEO пообщался с ним пару часов?

Покупатель: Да, конечно. Но это абсолютно невозможно.

Продавец (задает направляющий вопрос): А почему вам было бы полезно получить время для общения с конгрессменом?

Покупатель: Закон, на который вы ссылаетесь, на подходе, а подстроиться под рас­писание конгрессмена нам пока не удалось. И я не верю, что он действительно понимает, насколько закон повлияет на его штат. Было бы замечательно, если бы мы привлекли его внимание к этим проблемам.

Продавец (задает направляющий вопрос): Конгрессмен часто возвращается домой: на свадьбы, похороны, праздники, просто на выходные. Как думаете, имеет ли смысл попы­таться посадить вашего CEO на один самолет с ним?

Покупатель: Конечно. Но вы это к чему?

Продавец (подходит к направляющему вопросу): Хороший вопрос. Согласно статье в Bloomberg, конгрессмен не может полагаться на расписание коммерческих авиарейсов, так как кампании и обязательства по сбору средств накладывают на него определенные обяза­тельства. Если бы вы могли предложить своему конгрессмену билет со скидкой на ваш кор­поративный рейс и сделали так, чтобы ваш CEO летел вместе с ним, помогло бы это вам?

Покупатель: Отличная идея!

Заметьте, направляющие вопросы переключили внимание клиента на неочевидное решение проблемы, которая сводилась к тому, как организовать встречу с занятым кон­грессменом. А главное, собеседник начал перечислять выгоды продавцу: «Было бы замеча­тельно, если бы мы привлекли его внимание к этим проблемам». Неудивительно, что, по итогам нашего исследования, встречи с большим количеством направляющих вопросов кли­енты расценивают как позитивные, конструктивные и полезные.

Направляющие вопросы создают благоприятную атмосферу, и, оказавшись в ней, кли­ент сам описывает выгоды, которые он получит от обнаружения скрытой проблемы, неоче­видного решения или незамеченной возможности. Вот почему направляющие вопросы осо­бенно действенны в продажах, требующих сохранения хороших отношений, — например, в сделках с постоянными клиентами. Рассуждая о выгодах, клиент проникается ими.

Сегодня ценность продавца — в знаниях. Они столь значимы, потому что готовят почву для понимания, которого нельзя достичь иначе. Покупатели начинают доверять продавцу, который говорит не только о своих продуктах и услугах.

Но давайте вернемся к инструментам подготовки ин-сайта и посмотрим, как они изме­нили природу принятия решений о покупке. Раньше вопросы задавали в лоб, ища «низко висящий плод» — различия между продуктами или услугами. Но, повторимся, эти различия стерлись, и сегодня продавцам приходится полагаться на свои знания. Нужно, чтобы клиент осознал потребность в ваших знаниях с вашей же подачи. Поэтому решение о покупке наш современник принимает исходя из следующей мысли: «Я беру ваш продукт, а не другой, потому что от вас я получаю нужные сведения, и такой диалог я очень ценю».

Вопросы об отличительных особенностях предложения, пусть даже составленные по модели СПИН, едва ли завели бы вас так далеко. Как продавец вы выделяетесь благодаря вопросам, подчеркивающим ваши качества. И вы повышаете ценность диалога с покупате­лем.

Сила СПИН не убывает со временем. Эта модель по-прежнему убедительна. В кон­сультативных продажах ее использовали для того, чтобы в глазах клиента маленькие про­блемы предстали большими, требующими действия. Суть была в манипулировании явными потребностями покупателя. Сегодня, когда продается ценность, к СПИН обращаются, дабы облечь явные потребности в новые, яркие формы с помощью инструментов подготовки инсайта. В каком-то смысле СПИН мощнее прежнего.

СПИН — это изощренный консультативный подход, который поставит вам на службу инструменты подготовки к озарению. Умение задавать вопросы — важнейшая из ваших спо­собностей. СПИН — это модель, опираясь на которую современный продавец отвечает на вызовы быстро изменяющегося рынка. Фактически современный продавец без хороших консультативных навыков движется к потребительскому миропониманию.

К концу 2003 года группа Boeing Commercial Aviation Services (CAS) была готова к изменениям. Служба продаж CAS имела запутанную структуру и состояла из пяти подразделений. Проблема заключалась в том, что …

Изменения на уровне организации схожи с изменениями на уровне отдельного чело­века, хотя нужно сделать кое-какие дополнения. Что любопытно, эти истины, важные для успеха любой меры по улучшению бизнеса, не имеют …

Huthwaite долго изучала две области человеческой деятельности — принципы обучения взрослых и, позднее, действенное управление изменениями. Из их сопоставления вытекает любопытный вывод. Исследование той и другой области показывает, что совершенствова­ние …

что это такое, примеры проблемных вопросов и ответов в методе СПИН

15 сентября 2021 Время прочтения статьи: 6 минут

4191

Люди сразу не решаются на покупку сложных и дорогостоящих товаров, им требуется время на то, чтобы подумать, посоветоваться и взвесить все «за». Метод СПИН-продаж поможет найти индивидуальный подход к каждому клиенту. В статье расскажем, что это за техника и для какого бизнеса подойдет.

Что такое СПИН-продажи

СПИН-продажи — метод реализации товара, где важно определить потребность покупателя. Менеджер ведет диалог с клиентом таким образом, что человек не чувствует давление. Такой метод разработал Нил Рекхэм, специалист по теории и практике маркетинга. Для системы продаж он выделил четыре типа правильных вопросов:

  1. Ситуационные — помогают установить контакт и узнать информацию. Клиент еще не понимает, что у него есть проблема, поэтому предлагать приобрести товар напрямую пока нельзя.

  2. Проблемные — формируют запрос в сознании покупателя. Заранее нужно подготовить список вопросов, которые помогут человеку задуматься о проблеме.

  3. Извлекающие — показывают клиенту, какие последствия будут, если проблему не решать. На этом этапе покупатель осознает серьезность ситуации, появляется желание ее решить.

  4. Направляющие — клиент готов к покупке, осталось рассказать о преимуществах товара и оформить покупку. 

Кому подходят СПИН-продажи

Сложные B2B-сделки. «Бизнес для бизнеса» — взаимодействие юридических лиц не с рядовым потребителем, а с компаниями. Такие продажи проходят в несколько встреч и с несколькими людьми. Попробуйте применить тактику СПИН-продаж в формате презентации, чтобы выявить проблему и показать, как ваш продукт ее может решить. 

Сделки с дорогостоящими товарами. Крупные покупки требуют серьезного обдуманного решения. Покупатели готовы обсуждать такой товар, чтобы не ошибиться в своем выборе. А вот длительный диалог с человеком о покупке бутылки воды или пакета фруктов будет неуместен. 

Сделки с образовательными и консультационными услугами. Часто клиенты не видят проблему, поэтому наводящие вопросы открывают им глаза. Например, человек может не решаться сменить работу и купить обучающий курс удаленной профессии. СПИН помогает понять, что клиент затягивает с решением и отдаляется от своей цели. 

Кому не стоит рекомендовать СПИН-продажи

Техника не подходит для мелких продаж, при таких покупках человек не боится ошибиться и ему не приходится долго думать.

Не стоит использовать метод СПИН-продаж:

  • при низком среднем чеке — теряется логика вопросов;

  • при коротком цикле сделки — не хватает времени на вопросы и анализ ответов;

  • в развлекательной сфере — клиенты принимают решения, опираясь на эмоции.

Плюсы и минусы СПИН-продаж


Плюсы

  • вероятность сделки повышается;

  • метод подходит для работы с незаинтересованной аудиторией;

  • средний чек увеличивается за счет продажи дополнительных товаров к основной покупке.

Минусы

  • цикл сделки может достигать нескольких месяцев, особенно в B2B;

  • требуется больше времени и сил, ведь каждый клиент должен почувствовать индивидуальный подход и узнать о продукте;

  • необходима высокая квалификация сотрудников, так как без опыта и знаний в юридических, финансовых и психологических вопросах не получится найти подход к клиенту.

Как подготовиться к продажам по методу СПИН

Вопросы для уточнения ситуации. Они не должны создавать дискомфорт и быть личными. При продажи смартфонов можно начать разговор о предыдущих моделях, целях приобретения, технических возможностях. В художественном отделе можно спросить о материалах для творчества, стилях в живописи, опыте работы.

Вопросы для акцента на преимуществах. Покажите покупателю плюсы, которые есть только в вашей компании, чтобы клиенту не захотелось уйти к конкурентам.

Отработка возражений. У каждого человека есть стандартный набор возражений:

  • «Это долго»;

  • «Это дорого»;

  • «Я подумаю».

Задайте вопрос, который закроет возражение. Например, когда клиент говорит «дорого», спросите, что для него важнее — качество или деньги. Клиент осознает, что за качество нужно доплатить.

Список потенциальных проблем. Заранее пропишите, какие проблемы решает ваш продукт, важно выявить все потребности и изучить особенности целевой аудитории. Если клиент назовет новую проблему, запомните ее и запишите.

Список преимуществ. Расскажите об особенностях товара, а затем конкретно о вашей компании. Например, при продажи трехкомнатной квартиры, сначала назовите достоинства квартиры в целом, а затем объясните, почему стоит работать именно с вашим агентством. Выделяя преимущества, аргументируйте каждое слово. Задайтесь вопросом: почему купить квартиру должны именно у вас.

Настроить коммуникацию с покупателями поможет Контакт-центр MANGO OFFICE. Через одну платформу вы сможете обрабатывать заявки со всех каналов (звонки, мессенджеры, заказы обратной связи, SMS), видеть историю всех обращений и анализировать, какой из каналов самый эффективный. Также ваши менеджеры будут видеть всплывающие в окошке скрипты и не забудут про важные вопросы. Это облачное решение, с которым вы повысите качество обслуживания клиентов и работы внутри команды. 

Примеры использования СПИН-вопросов в продажах

Рассмотрим СПИН-вопросы на примере продажи автомобилей бизнес-класса.

Ситуационные. Собираем информацию о клиенте. Помним, нельзя прямо предлагать купить новый автомобиль, это оттолкнет человека:

Проблемные. Создаем потребность в новом авто в сознании покупателя: 

  • Как часто машине требуется ремонт?

  • Во сколько он обходится?

  • Какой расход топлива автомобиля?

Извлекающие. Здесь важно уравнять стоимость товара и его ценность. И продолжать погружать покупателя в проблему:

  • Вам не жалко каждый раз отдавать деньги за ремонт и высокий расход бензина?

  • Наверное, вы лишний раз и не пользуетесь автомобилем?

Направляющие. Переключаем внимание на решение проблемы и начинаем подталкивать к покупке:

Что важно запомнить

  • Цель технологии СПИН — замотивировать человека самостоятельно решиться на покупку. Для этого необходимо заранее подготовить список вопросов и соблюдать их последовательность. 

  • Сотрудникам нужно развивать навык коммуникации и разбираться в психологии покупателя, чтобы найти подход к каждому.

  • Метод СПИН-продаж эффективен в консультационных продажах дорогостоящих товаров, так как такие покупки требуют взвешенного решения. 

Сетевые технологии в преподавании литературы: Направляющие вопросы


Триада направляющих вопросов – очень важный элемент, помогающий сфокусировать проект на приоритетных задачах обучения. Они помогают учащимся использовать мыслительные умения высокого уровня, достичь полного понимания основополагающих концепций и предлагают структуру для организации информации по проекту. 

Направляющие вопросы состоят из основополагающих вопросов, проблемных вопросов учебной темы и учебных вопросов по содержанию:

  1. Основополагающие вопросы – это широкие, открытые вопросы, которые обращены к «большим» идеям и устойчивым концепциям. Основополагающие вопросы часто объединяют учебные предметы и помогают учащимся понять, как предметы связаны между собой.
  2. Проблемные вопросы – вопросы учебной темычетко связаны с учебной темой и поддерживают исследования в направлении, заданном основополагающим вопросом. Проблемные вопросы учебной темы — открытые вопросы, которые помогают ученикам показать, как хорошо они понимают ключевые концепции учебной темы. 
  3. Учебные вопросы по содержанию — конкретные узкие вопросы, ответы на которые основаны на фактах. Часто вопросы по содержанию имеют отношение к определениям, распознаванию и простому воспроизведению информации. Они похожи на вопросы, встречающиеся обычно в тестах. Вопросы по содержанию – важная поддержка для основополагающего вопроса и проблемных вопросов учебной темы.
Поскольку лучшие основополагающие вопросы и вопросы учебной темы нуждаются в четком понимании учащимися вопросов по содержанию, именно основополагающий вопрос и вопросы учебной темы будут определять содержание и стратегии для всего портфолио проекта.

Примеры основополагающих вопросов, проблемных вопросов учебной темы и учебных вопросов по содержанию.
 

Основополагающий вопрос

Вопрос учебной темы

Вопрос по содержанию

Что такое общество?

Кто в обществе наиболее важен?

Какие обязанности у пожарных?

Почему мир изменяется?

Как изменяли мир древние естествоиспытатели?

По какому пути плыл Марко Поло?

Зачем волноваться?

Зачем спасать тропические леса?

Какие растения и животные уникальны для тропического леса?

Откуда берутся мифы?

Что значит мифология для литературы и современной жизни?

Кто такие греческие и римские боги и какие атрибуты им присущи?

Что такое наводящие вопросы? Примеры + советы

Наводящие вопросы необходимы, чтобы помочь учащимся усвоить концепции на более высоком уровне мышления.

Рассмотрим сценарий:

Учитель ESL и ученик читают фрагмент текста и выделяют новые слова в тексте. Учащийся составляет предложения и добавляет новые слова в банк полувыученных словарных слов в своей тетради.

Позже они выложат эту информацию в викторине/тесте.

Теперь рассмотрите это:

Учителя задают вопросы, чтобы убедиться, что учащиеся понимают значение ключевых слов и грамматики.

Они задают вопросы, например, правильно ли расставлены знаки препинания в предложении? Почему используется это время? Что означает это слово? Они также могут задавать вопросы, непосредственно связанные с чтением.

Учитель заранее загружает необходимую информацию и задает вопросы, на которые учащиеся должны найти ответ.

Это так называемые наводящие вопросы.

Что такое наводящие вопросы?

Наводящие вопросы предназначены для более глубокого изучения темы и побуждают их к более глубокому осмыслению темы.Студенты должны использовать свои собственные суждения, чтобы определить ответ.

Учащийся использует то, что он выучил, чтобы сформировать соответствующий ответ.

Наводящие вопросы помогают учащимся прийти к определенной конечной точке, «направляя их». По этой причине они не считаются очень открытыми вопросами.

Наводящие вопросы часто называют стержнем урока, а деятельность — позвоночником.

Учебник по наводящим вопросам Кэти Гласс

Почему важны наводящие вопросы?

Когда учителя создают наводящие вопросы, все остальное в разделе служит цели, потому что теперь ученики знают, что они ищут.

Это поможет им понять урок с более широкой точки зрения и связать полученные знания с ответами на важные вопросы.

Учащиеся могут придумать другие вопросы, которые можно задать в ответ на наводящий вопрос. Студенты могут даже иметь несколько точек зрения или ответов, но они должны обладать необходимыми дисциплинарными знаниями, чтобы ответить на них.

Наводящие вопросы создают цель обучения. Можно попытаться выучить все и ничего не добиться, потому что цель обучения не ясна.

Примеры наводящих вопросов

История: Что такое хорошая жизнь для викингов?
По математике: Как вы решили задачу?
In Language Arts: Что означает слово «традиция»?
По химии: Что вызвало возгорание?
В географии: Как животные приспосабливаются к окружающей среде?

Учащиеся могут по-настоящему усвоить и понять даже более сложные задачи, применяя направляемые вопросы.

В чем разница между основным вопросом и направляемым вопросом?

Существенный вопрос позволяет учащимся углубиться в изучение вопроса, задавая более открытые вопросы.Нет окончательного ответа, как наводящего вопроса.

Основные вопросы затрагивают суть вопроса и считаются решающими факторами, помогающими учителям облегчить процесс обучения.

In Language Arts: Как язык формирует культуру?
В науке: Каким образом упражнения и диета влияют на здоровье?
В музыке: Что делает певца удивительным?
В математике: как и когда мы используем теорему Пифагора?
По-русски: Какой урок мы можем извлечь из этой истории?

Эти вопросы, как правило, приводят учащихся к критическим выводам.

Другие вопросы, не являющиеся направляющими

Наконец, если бы мы задали вопрос «Почему X хорошо/плохо», мы не задаем наводящий вопрос. По сути, мы задаем наводящий вопрос.

Эти вопросы выносят суждение, уже обозначая что-либо. Наводящие вопросы по-прежнему полезны для обучения учащегося, но не служат той же цели, что и наводящие вопросы.

Как придумать хорошие наводящие вопросы?

Составьте список вопросов по общей теме или теме, которую вы хотите изучить со студентом.

Вы можете задать себе такие вопросы, как «Почему студент изучает это? Почему это должно волновать студента? Зачем ученику это знать?» при разработке наводящих вопросов.

Позже вы можете сократить список до нескольких вопросов, не предполагающих осуждения и достаточно открытых, чтобы заставить студента задуматься.

Вы можете задавать вопросы, требующие исследования и анализа.

Затем наводящие вопросы можно использовать для завершения некоторых действий или окончательного проекта.Проекты могут продемонстрировать это обучение.

Помните!

Мы не хотим, чтобы студенты просто изучали информацию. Мы хотим, чтобы учащиеся использовали эту информацию для достижения целей обучения.

Мы хотим выйти за рамки обучения на поверхностном уровне, когда учащиеся не могут вспомнить, что они узнали, чтобы помочь учащимся усвоить новые знания.

Вот почему так важна роль учителя! Давайте создадим продуктивную учебную среду для всех.

В заключение

Наводящие вопросы являются популярным и полезным методом, помогающим учащимся учиться и укреплять свои знания.

Используя наводящие вопросы, мы можем помочь ученику понять урок или тему в целом.

Наводящие вопросы часто отсутствуют в учебной программе, но учитель может включить их в свое обучение. Эти вопросы будут направлять студента к конкретной цели обучения.

Полезные ссылки

Назначение основных и наводящих вопросов

Следующая информация была взята непосредственно из ОБЗОР УЧЕБНЫХ ПРОГРАММ ИНОСТРАННЫХ ЯЗЫКОВ, HOLLISTON PUBLIC SCHOOLS, 19 МАЯ 2011.

Основные и наводящие вопросы помогать учителям в планировании и решении того, что включено в обучение и что упущено. Основные вопросы основаны на широких темах (основных идеях), которые являются общими для всех аспектов социальных исследований. Наводящие вопросы обеспечивают фокус и направление при ответе на основные вопросы и связаны между собой к конкретному изучаемому региону или периоду времени. И существенные, и направляющие вопросы определяют ключевое учебное содержание и помочь учащимся и учителям в понимании чему важно учить и чему учиться. Общие наводящие вопросы в классе обеспечивают базовую согласованность не требуя соответствия учебных подходов. По мере разработки модулей и курсов ежегодно уточняются основные и наводящие вопросы. пересмотрены и пересмотрены.

 

Наводящие вопросы не должны препятствуют творческим способностям учителя думать об обучении или об оценке студенческое понимание. Звуковод вопросы часто предполагают ряд различных ответов и ведут студентов к более высоким уровни мышления (анализ, синтез, оценка).

 

Если человек или группа желает изменить или опробовать различные наводящие вопросы, им рекомендуется это делать сначала поговорите с координатором учебной программы. Предложения по постоянному изменению основных руководящих вопросов, общих для всех учителя уровня класса или подразделения должны быть представлены на рассмотрение в координатор учебной программы.

 

 

_________________________________

 

Обоснование для наводящих вопросов

 

ответы на наводящие вопросы являются открытыми, оставляя студентов с ответственность и возможность думать самостоятельно, а не просто повторять идеи учителя и темы, представленные в классе.

Наводящие вопросы ведут учащихся к более высоким уровням мышление, которое затем может быть применено как к предыдущему, так и к новому обучению.

Они помогают учащимся узнать, где они закончат вверх. Наводящие вопросы подразумевают, почему учащиеся изучают определенную тему.

Они обеспечивают связь из прошлого в настоящее и в настоящая жизнь студента.

Хорошие наводящие вопросы мотивируют. Они просят ответить.

Они требуют рассуждений, идей и информации, а не только отзыв информации.

Они генеративны, вызывают вопросы и далее вопросы.

С практической точки зрения, наводящие вопросы помогают изменить состояние стандарты от обременительного, обширного списка тем до ценных и запоминающиеся, короткие, голы.

Наводящие вопросы могут привести учащихся к стойкому ценности, лежащие в основе дисциплины.

Как Джефферсон (или Линкольн) относился к рабству? Как эта точка зрения изменилась с появлением новых доказательств? и разные точки зрения?

Как авторы Конституции пытались сбалансировать права отдельных лиц с общим благом? Были ли они успешными?

В каждый из следующих периодов времени, какая часть У.С. правительство является самым могущественным, правительства штатов или федеральное правительство? 1788? 1810? 1860? 1940? 1957? 2005?

Опять же, с практической точки зрения, наводящие вопросы полезны для учителей, плохо знакомых с школа или предметная область. Руководство вопросы являются инструментом эффективности, концентрируя усилия учителей в первые годы с учебным планом и помогая учащимся лучше понять ключевые моменты хорошая учебная программа.

 

____________________

 

Критерии написания Essential Вопросы

Хайди Хейс Джейкобс в Mapping Big Picture предлагает восемь критериев для написания основных вопросов на основе о передовых методах создания вопросов, которые направляют учащихся и улучшают обучение.

 

Каждый учащийся должен понять вопрос.  Остерегайтесь языка, который учащиеся не должны легко понять (например, каковы были интеллектуальные основы секциональность?). Имейте в виду, что просто вопросы не обязательно подразумевают простые ответы.

язык вопроса должен быть написан в общих, организационных терминах.   Основные вопросы представляют собой сосредоточиться и выступать в качестве заголовка для набора мероприятий по широкой теме.Если вопрос слишком узкий, возможно, само по себе действие чего-то, что может быть предметом обсуждения в класс.

Вопрос должен отражать ваши концептуальные приоритеты.  Решите, на что вы потратите время на, и разработать основные вопросы, которые сосредоточены на этих приоритетах. Разрешить учащимся обсуждать вопросы с учителем и таким образом выбирать, о чем они будут писать, говорить и думать во время блока.

Каждый вопрос должен быть четким и содержательным.  Каждый вопрос должен содержать несколько деятельность и опыт, чтобы раскрыть несколько слоев ответов к вопросу. Может быть один комплект деятельность по решению одного аспекта вопроса и другой опыт для рассмотреть другие аспекты.

Вопросы не должно повторяться.   Если вопросы повторяются, они должны быть объединены в один вопрос с подзаголовки. Каждый вопрос должен стоять на свой собственный с отчетливой целостностью содержания (похожий на главу книги).

вопросы должны быть реалистичными, учитывая количество времени, отведенное на модуль или курс.   Единицы, которые короче в продолжительность должна иметь меньшее количество вопросов. 2-5 основных вопросов достаточно для единица обучения, которая колеблется от 3 недель до 12 недель. Внесите коррективы в зависимости от содержания вопрос.

Есть должна быть логической последовательностью набора основных вопросов. Если вы можете объяснить студентам обоснование последовательности вопросов, вы, вероятно, хорошо их знаете. порядок.Без этого обоснования учащиеся скорее всего, будут проблемы с концентрацией внимания на том, что важно. Порядок не должен быть жестким, но не должно быть произвольным.

вопросы должны быть размещены в классе.   Публикация вопросов не является полезным советом, но имеет решающее значение для долгосрочного сохранения и понимания. Публикация важных вопросов является общедоступной заявление о том, что эти вопросы необходимы для того, чтобы учащиеся знали и Помните. Опубликованные вопросы обеспечивают постоянный визуальный органайзер и фокус для ученика и учителя.Основные вопросы являются ориентиром и указать общее согласие между учителями класса и между классами.

 

 Приказ не должен быть жестким, но не должно быть произвольным (см. на следующей странице).

 

 

 

 

 

 

 

 

вопросы должны быть размещены в классе.   Публикация вопросов не является полезным советом, но имеет решающее значение для долгосрочного сохранения и понимания. Публикация важных вопросов является общедоступной заявление о том, что эти вопросы необходимы для того, чтобы учащиеся знали и Помните. Опубликованные вопросы обеспечивают постоянный визуальный органайзер и фокус для ученика и учителя. Основные вопросы являются ориентиром и указать общее согласие между учителями класса и между классами.


Что такое наводящие вопросы? — Тоже ответь.com

Наводящие вопросы — это вопросов, которые задаются учащимся в письменной или устной форме во время работы над заданием. Задавание наводящих вопросов позволяет учащимся перейти на более высокий уровень мышления, предоставляя более открытую поддержку, которая привлекает внимание учащихся к ключевым деталям, но не является предписывающей.

Примеры наводящих вопросов?

Например, «Кто такой лидер?» становится «Кто хороший лидер?» и «Что такое музыка?» становится «Что такое хорошая музыка?» Это простой способ создать призыв к суждению, который является отличительной чертой эффективного наводящего вопроса.

Что такое наводящие вопросы при чтении?

Наводящие вопросы — это необязательные вопросы с несколькими вариантами ответов, используемые для проверки понимания учащимися текста при чтении . Учителя могут включить наводящие вопросы или режим управляемого чтения для отдельных учащихся или всего класса, когда они назначают текст на цифровой платформе.

Какова цель наводящих вопросов?

Целью наводящего вопроса является побуждение к более глубокому изучению идеи .Чтобы написать свои наводящие вопросы, вам нужно будет провести некоторое начальное исследование, чтобы сосредоточиться на создании вопросов, применимых к вашей теме.

Что такое наводящий вопрос в эссе?

Наводящие вопросы запрашивают определенные виды информации на основе исследовательского вопроса . Таким образом, они пишутся заранее, хотя их можно использовать гибко, составляя то, что часто называют полуструктурированным интервью.

Что такое сильный вопрос?

Сильный: Вопросы, которые помогают другому человеку прийти к собственным выводам или принять курс действий .Например: «Как вы думаете, какой вариант сейчас для вас самый сильный?» Или: «Как бы вы оценили эффективность вашей команды? Вы также можете прочитать: Как называются гинеи?

Как написать сильный вопрос?

  1. Сосредоточьтесь на одном элементе в каждом вопросе.
  2. Будьте естественны – формулируйте вопросы своими словами.
  3. Задавайте только уместные вопросы.
  4. Добавить положительный отзыв для правильных и неправильных ответов.
  5. Старайтесь, чтобы текст вопроса был как можно короче.
  6. Создавайте вопросы, требующие обдумывания.
Проверьте ответ на вопрос Для чего нужны гитарные гаммы?

Каковы 5 основных вопросов исследования?

  • Каким образом можно представить и определить проблемы? …
  • Какими знаниями будет полезно поделиться со всем классом? …
  • Что будут производить студенты? …
  • Что будет с проектами? …
  • Какими способами мы можем поддержать учащихся, испытывающих трудности?

Какой пример наводящего вопроса?

Например, , если следователь спрашивает свидетеля, был ли он дома в ночь убийства , это наводящий вопрос.Формулировка предполагает, что убийство действительно имело место, и приводит свидетеля к ответу, который имеет непосредственное отношение к его дому. Читайте: Из чего сделаны мармеладные черви?

Что такое ответ на научный вопрос?

  • Почему небо голубое? Земля окружена атмосферой. …
  • Сколько весит земля? …
  • Как далеко солнце? …
  • Что такое черная дыра? …
  • Как летают самолеты? …
  • Как мухи ходят по потолку? …
  • Как делают радугу? …
  • Являются ли акулы млекопитающими?

Что такое наводящие вопросы для учащихся?

Наводящие вопросы — это вопросов, которые задаются учащимся в письменной или устной форме во время работы над заданием.Задавание наводящих вопросов позволяет учащимся перейти на более высокий уровень мышления, предоставляя более открытую поддержку, которая привлекает внимание учащихся к ключевым деталям, но не является предписывающей.

Что такое основные наводящие вопросы?

  • — вопрос-определение, служащий зонтиком для других наводящих вопросов.
  • создает организующий центр и написан для продвижения мышления более высокого уровня из-за его широты.
  • помогает связать концепции и принципы и закрепить их.

Что такое наводящий вопрос?

НАБЛЮДАЮЩИЕ (или МОЩНЫЕ, ОТКРЫТЫЕ) ВОПРОСЫ предназначены для того, чтобы помочь докладчику глубже задуматься над рассматриваемой проблемой .

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.