Власть и личное влияние — Онлайн библиотека

Обладать властью — значит, уметь оказывать влияние на людей, изменять поведение и отношение человека или группы людей. О результатах работы менеджера судят не по тому, что он делает, а по тому, как он побуждает к работе других. Власть и манипулирование ею являются проблемами управления. Многим кажется, что обладание властью — это прерогатива только руководителя, которая подразумевает возможность навязывать свою волю независимо от чувств, желаний и способностей подчиненного. Однако сейчас признается, что влияние и власть в равной мере зависят от личности, на которую оказывается влияние, а также от ситуации и способностей руководителя.

Как известно, потенциал власти в деятельности менеджера является мощным фактором оказания влияния на подчиненных. Наделенный властью, менеджер может требовать от подчиненных неукоснительного выполнения своих распоряжений и указаний. Функция власти проявляется в управлении через вполне определенные каналы — способы проявления власти:

1) принуждение — побуждение людей к деятельности вопреки их желанию. Данный вид побуждения основан на страхе перед наказанием. В качестве инструментов принуждения выступают зауваження, выговоры, штрафы, увольнения, перевод на низкооплачиваемую работу и т.д.;

2) влияние. Взаимодействие менеджера с влиятельными лицами (с шефом, с вышестоящими эшелонами руководства) дает ему косвенную силу власти. Подчиненные, общаясь со своим начальником, ощущают не только властную функцию которое начальника, но и начальника, стоящего над ним;

3) компетенция. Менеджер, в силу своей профессиональной подготовленности, наделен правом выступать в качестве эксперта и «судьи» практически по всем профессиональным вопросам. Подчиненные воспринимают это как разновидность власти;

4) информация. Люди постоянно испытывают потребность в самой различной информации. Менеджер регулирует доступ информации к своим подчиненным. Тем самым он осуществляет на них властное воздействие: реальная информация, таков и характер деятельности людей;

5) должностное положение. Чем выше должностная позиция менеджера, тем выше степень его собственного влияния на людей. Подчиненные, сталкиваясь с руководителем в процессе общения, прежде всего имеют дело с должностью;

6) авторитет. Менеджер, пользующийся в подчиненных авторитетом, осуществляет свое влияние на них без демонстрации своей властной уполномоченности. Люди без протеста повинуются авторитетному руководителю;

7) право награждать (и миловать). Люди легко повинуются том, кто имеет право и возможность награждать и миловать. Все хотят больше заработать, продвинуться по службе, пользоваться признанием. Власть человека, обладающего таким правом, может подняться до значительных высот.

Как видим, любой менеджер имеет достаточно каналов для использования своей власти. Однако чтобы выступать в роли лидера и вести за собой людей, нужно пользоваться этой властью осмотрительно. Чтобы обеспечить баланс власти руководителей и подчиненных, прибегают к делегированию ответственности,

то есть менеджер в процессе выполнения функций управления часть своей компетенции передает подчиненным. В этом случае следует иметь в виду, что переданное подчиненному право работать за менеджера является временным и длится на протяжении полученного задания. Подчиненный берет на себя обязательство выполнить задание и отвечает за успешное завершение работы. Одновременно ему передаются властные полномочия, необходимые для качественного и своевременного выполнения задания. Однако некоторые менеджеры неохотно расстаются с любой своей властью, а без достаточной компетенции для принятия решения в подчиненного мало шансов успешно выполнить задание.

И менеджеры, и подчиненные должны четко понимать, в какой мере власть делегируется, чтобы избежать недопонимания и неудач.

Делегирование — это способ разделения власти. В этом случае, во-первых, создается очень хорошая и сплоченная команда сотрудников (люди, которых наделили властью, будут ощущать свою силу и могущество, и поэтому пожелают остаться в вашей команде), а, во-вторых, чем больше вы делегируете власти вторым, чем больше ответственности «вы отдаете» подчиненным, тем более эффективным будет ваш управленческий труд, так как вы освобождаетесь от рутинной работы.

Руководитель имеет власть над подчиненными, однако в некоторых ситуациях и подчиненные имеют власть над руководителем, так как последний зависит от них по таким вопросам, как необходимая для принятия решений информация, неформальные контакты с людьми в других подразделениях и т.п. Отсюда следует, что руководитель должен понимать и учитывать тот факт, что поскольку подчиненные тоже часто обладают властью, то использование им в одностороннем порядке своей власти в полном объеме может вызвать у подчиненных такую реакцию, когда они захотят продемонстрировать собственную власть. В связи с этим следует поддерживать разумный баланс власти — достаточной для достижения целей организации, но не вызывающей у подчиненных отрицательных реакций.

В менеджменте есть более мягкое определение воздействия на подчиненных — это влияние. Влияние — такое поведение одного индивида, которое вносит изменение в поведение второго.

Выделяются две большие группы управленческого влияния — эмоциональное и влияние рассудочное. В группе эмоциональных средств влияния основное место занимает «заражение» и подражание.

«Заражение» — это, пожалуй, самый древний способ влияния на людей. Он характеризуется практически автоматической, неосознанной передачей эмоционального состояния одного человека другому. Используя механизм заражения, менеджер может значительно повысить сплоченность коллектива, мобилизовать его на выполнение целей организации.

Подражание — это усвоение действий, поступков, манеры поведения и даже способа мышления других лиц. Если «заражение» характеризуется передачей эмоционального состояния, то осознанное подражание представляет собой способ заимствования того лучшего, что есть у других.

Подражанию легко поддаются впечатлительные и слабовольные люди, а также лица с недостаточно развитым самостоятельным мышлением. Зная это, важно выяснить, кто служит для них эталоном для подражания и в соответствии с этим осуществлять управленческие действия.

В группу рассудочного влияния входят:

• внушение,

• убеждение,

• просьба,

• угрозы,

• подкуп,

• приказ.

Внушение — это воздействие, основанное на некритическом восприятии. Внушение как способ влияния на подчиненных бездоказательно. Эффект воздействия внушения тем выше, чем выше признание, авторитет, престиж менеджера.

Внушение является односторонним воздействием: активен, как правило, внушающий, а тот, кому внушают, — пассивен. Многие менеджеры успешно влияют на людей с помощью внушения. Особенно высокий эффект от внушения достигается тогда, когда подчиненный возбужден и срочно ищет выход из создавшегося положения. В этот момент он готов следовать любому совету руководителя. В таком случае внушение проявляется больше как убеждение.

Убеждение — эффективная передача своей точки зрения. Убеждение, осуществляемое в словесной форме, опирается на размышления и логику, а воздействие на чувства и эмоции играет вспомогательную роль. Если внушение носит одностороннюю направленность, то при убеждении активны обе стороны.

Процесс убеждения представляет собой явную или скрытую дискуссию, цель которой состоит в достижении единства мнений или компромисса.

Самая слабая сторона убеждения — это его медленное воздействие и неопределенность результата воздействия.

Просьба — это такой способ влияния на подчиненного, который основан на добровольных, побуждающих, непринудительных мотивам. Прибегая к просьбе, менеджер пытается взывать к лучшей стороне натуры второго человека. Положительный результат достигается в том случае, если между руководителем и подчиненным существуют хорошие отношения.

Угрозы — это запугивание, обещание доставит подчиненному зло. Они основаны на том допущении, что страх иногда является достаточным мотивом, чтобы побудить человека выполнять поручения, с которыми он внутренне не согласен. Как правило, угрозы срабатывают на короткое время (пока подчиненный находится в «зоне страха», то есть боится руководителя). Угроза вызывает борьбу между двумя личностями, и проигравшим здесь будет тот, кто вынашивает мысль победить в будущем (никому не хочется быть постоянно проигравшим).

Подкуп — склонение на свою сторону, расположение в свою пользу подчиненного любыми средствами. Руководитель обещает предоставить своему подчиненному какие-либо преимущества, если тот определенным образом изменит свое поведение. В некоторых случаях подкуп — это честный подход, предоставляющий подчиненному дополнительно вознаграждение за его дополнительные усилия: «Поработай сегодня сверх нормы, а завтра можно будет уйти с работы пораньше».

Приказ — официальное распоряжение властных органов. Альтернатива здесь исключается, поскольку приказ не обсуждают, а выполняют. И если приказ не выполнен, за этим, как правило, следуют негативные последствия.

Каждому менеджеру необходимо знать, что, используя любые способы влияния на подчиненных, следует руководствоваться правилами делового поведения и норм служебной этики, основывающимися на общественном мнении и традициях. В любом случае влияние не должно вызывать у подчиненного чувства раздражения, ненависти и досады. Существуют следующие

способы положительного влияния на подчиненных:

• «подавление» собеседника выдержкой и спокойствием;

• концентрированное внимание на одном из подчиненных;

• «насилие» над собственным мнением;

• неожиданное решение;

• авансированная похвала;

• «поставьте себя на мое место».

«Подавление » собеседника выдержкой и спокойствием. Если в разговоре с вами собеседник нервничает и повышает голос, отвечайте на его бурные «атаки» ровным, спокойным, а главное, доброжелательным тоном (иногда с легкой иронией). Не теряйте душевного равновесия из-за мелочей.

Концентрированное внимание на одном из подчиненных. Заставьте себя сосредоточить свое внимание на каком-нибудь из ваших подчиненных — желательно на том, кто занимает самую низшую должность. Понаблюдайте за ним, постарайтесь представить себе, что он думает, какие у него заботы, интересы, желания, поинтересуйтесь его судьбой — и вы неожиданно для себя почувствуете живой интерес к этому человеку. Вам станет легко общаться с ним на неформальной основе, и вскоре вы почувствуете доверие со стороны этого человека. Но самое главное — вы почувствуете моральную удовлетворенность самим собой.

«Насилие » над собственным мнением. Заставьте себя в подчиненном, которого вы почему-то недолюбливаете или даже терпеть не можете, найти какие-то положительные качества. Постарайтесь убедить себя, что вы до сих пор имели ошибочное мнение о нем, даже если для этого у вас самые веские основания. Если вы сможете это сделать, у вас будет достигнуто взаимопонимание с этим человеком.

Неожиданное решение. Чего обычно ожидает подчиненный? Наказания. А как относится к руководитель недобросовестному, неисполнительному или отстающему работнику? Конечно же, с неприязнью и недоверием. Эти ответы являются аксиомами. Откажитесь от них, особенно в тех случаях, если подчиненный смирился с положением «неудачника» и не ждет от вас доброго слова, не говоря уже о доверии. Окажите ему временное предпочтение перед другими. Дайте ему ответственное поручение. Сделайте это гласно, высказав уверенность в том, что он его выполнит.

Большой воспитательный заряд несут такие решения, которые окрыляют подчиненного. К таким решениям прибегал Макаренко: он доверил материальные ценности том, кому, казалось бы, никак нельзя было их доверять, — бывшему вору. Но предпринимать такое рискованное мероприятия можно лишь тогда, когда вы будете уверены, что ваше доверие высоко оценивает тот, кому вы поручаете задание.

Авансированная похвала. Дал подчиненному задание и не будучи уверенным в его выполнении, можно похвалит его, дескать, никому втором вы не можете поручить столь ответственное задание. Через некоторое время вы убедитесь, что ваша похвала в аванс попала в цель: подчиненный будет старателен.

«Поставьте себя на мое место». Нет, пожалуй, более простого приема, чем этот. Самый простой, человечески доступный способ проникновенного доказательства своей правоты — это принудить собеседника, выразившего в чем-либо несогласие с вами, пол на ваше место в качестве официального лица или в качестве порядочного, честного человека. Тогда спорящий быстро поймет, что решить в его пользу вопрос либо невозможно (в связи с ограниченными правовыми компетенциями руководителя), либо противоправно, безнравственно.

Одни менеджеры легко и с удовольствием применяют в управленческой деятельности различные способы положительного влияния на подчиненных, другие это делают с большим трудом, а третьим часто сделать это просто не удается.

Влияние личное — это… Что такое Влияние личное?

Влияние личное

Категория В. л. включает в себя процесс собственно влияния, с одн. стор., и индивидуальную способность оказывать это влияние, с другой. В. л. — способность одного человека воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим либо успокаивающим образом, имеющая своим результатом не только сиюминутное изменение в эмоциональном состоянии и поведении индивида, но и более длительные изменения в его мотивационно-познавательной, коммуникативно-личностной и духовной сфере, к-рые позволяют ему развивать и совершенствовать себя; при этом процесс воздействия осуществляется ненасильственным и не обманным путем и обогащает обоих участников взаимодействия. Способность В. л. в большей степени связана с сущностью человека, а не с его личностью, роль к-рой определяет социум. Поэтому лучше использовать термин «личное», а не «личностное», к-рое стоит ближе к термину «манипулятивное». При разделении понятий личное (свое, собственное, настоящее) и личностное (имеющее много свойств, ролей, определяемых социумом) влияние (Е. В. Осипова), имеется в виду прежде всего разная природа их намерений. В. л. бывает задействовано практически в каждом акте человеческого О. и взаимодействия в социуме (Г. Мюнстерберг), когда мы удовлетворяем какую-либо из потребностей своей личности: потребность в безопасности, любви, богатстве, власти, самоуважении. Именно здесь влияние и манипуляция сближаются в своих намерениях, когда целью влияющего становится только его личный успех. Когда же в действие вступают более высокие, духовные потребности (потребность в самоактуализации, в служении др. людям и любви к ближнему, стремление следовать предначертанному свыше пути) и диалогический способ О., то проявляется способность В. л., связанная с желанием быть самим собой, с одн. стор., и быть независимым от своих желаний, с др. стор. Но как для проявления потребностей в самоактуализации и росте нужны, по А. Маслоу, «хорошие», здоровые условия, так и для проявления способности В. л. высшего уровня нужна здоровая, зрелая индивидуальность. Осуществить истинно личное, или «сущностное», влияние может человек, освободившийся от всех «личностных» пристрастий, от филос. догм, предрассудков, стереотипов, социальных норм, смиривший свою гордыню, обладающий творческим уровнем сознания. Поэтому синонимом слова «личное» (собственное, свое) скорее может быть термин «надличностное» или «сущностное», чем «личностное». Хотя по механизму воздействия они идентичны. Надличностное влияние — это акт творчества, а творчество совершается не столько во внеш. мире, сколько внутри человека, к-рый стремится к самопознанию, самореализации и самосовершенствованию. Лит.: Доценко Е. Л. Психология манипуляции. М., 1997; Ледяев В. Понятие власти // Социол. журн., 1996, № 3-4; Осипова Е. В. Власть: отношение или элемент системы? // Власть: очерки современной политической философии Запада. М., 1989; Тернер Джон. Социальное влияние. СПб., 2003. В. М. Погольша

Психология общения. Энциклопедический словарь. — М.: Когито-Центр. Под общей редакцией А. А. Бодалева. 2011.

• Влияние личное мужское и женское
• Влияние личное: типы

Смотреть что такое «Влияние личное» в других словарях:

• Влияние личное: типы — У каждого человека имеется свой коммуникативно личностный потенциал влияния, и в то же время существует универсальный потенциал личного влияния (В. л.), обеспечивающий успех воздействия в О. с др. людьми. Коммуникативно личностный потенциал… …   Психология общения. Энциклопедический словарь

• Влияние личное мужское и женское — Мужской и женский стили О. формируются под влиянием исторически сложившихся полоролевых стереотипов, к рые отводят женщине подчиненную, обслуживающую роль, в то время как мужчины воспринимаются как господствующий, агрессивный пол, более пригодный …   Психология общения. Энциклопедический словарь

• Влияние — воздействие на чувства, мысли, психич. состояния и поведение человека с помощью использования психол. средств: вербальных или невербальных. Человек, выступающий в кач. объекта психол. В., как правило, имеет возможность ответить на это воздействие …   Психология общения. Энциклопедический словарь

• ЛИЧНОЕ ПОРУЧИТЕЛЬСТВО — одна из мер пресечения в уголовном судопроизводстве РФ. Состоит в принятии на себя заслуживающими доверия лицами письменного обязательства в том. что они ручаются за надлежащее поведение и явку подозреваемого или обвиняемого по вызову лица,… …   Энциклопедия юриста

• Русское личное имя — Святцы (Печатный двор, 1646 год) …   Википедия

• КОСМИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ — Философский подход, объясняющий земные явления через космические влияния. Можно сказать, что Господь разместил Солнце, Луну и другие планеты на небе для того, чтобы каждое живое существо могло иметь свой собственный паттерн , быть отличаемым и… …   Астрологическая энциклопедия

• Блаватская, Елена Петровна — У этого термина существуют и другие значения, см. Блаватская (значения). Елена Петровна Блаватская Фотопортрет Е.П.Блаватской в 1877 …   Википедия

• Жуковский, Василий Андреевич — — знаменитый поэт. ?. ДЕТСТВО (1783—1797) Год рождения Жуковского определяется его биографами различно. Однако, несмотря на свидетельства П. А. Плетнева и Я. К. Грота, указывающих на рождение Ж. в 1784 г., нужно считать, как и сам Ж.… …   Большая биографическая энциклопедия

• Рокфеллеры — (Rockefellers) Рокфеллеры это династия крупнейших американских предпринимателей, политических и общественных деятелей История династии Рокфеллеров, представители династии Рокфеллеров, Джон Дэвисон Рокфеллер, Рокфеллеры сегодня, Рокфеллеры и… …   Энциклопедия инвестора

• Безработица — (Unemployment) Безработица – это такое социально экономическое явление, при котором часть взрослого трудоспособного населения, не имеет работы и активно ее ищет Безработица в России, Китае, Японии, США и странах Еврозоны, в том числе в кризисные… …   Энциклопедия инвестора

Книги

• Личное дело, Конрад Джозеф (Юзеф Теодор Конрад Коженевский). Джозеф Конрад (1857-1924) — классик британской литературы, один из пионеров модернизма, автор повести 171;Сердце тьмы 187;, оказавшей значительное влияние на культуру XX века. В восьми… Подробнее  Купить за 823 руб
• Личное дело, Конрад Джозеф (Юзеф Теодор Конрад Коженевский). Джозеф Конрад (1857-1924) классик британской литературы, один из пионеров модернизма, автор повести&171;Сердце тьмы&187;, оказавшей значительное влияние на культуру XX века. В восьми… Подробнее  Купить за 751 грн (только Украина)
• Лидер на 360. Как повысить свое влияние на любой должности в любой организации, Максвелл Джон. Можно ли быть лидером, занимая должность не в самых верхних этажах иерархической структуры управления предприятием? Максвелл отвечает: «Конечно!» — и рассказывает, как это делать.… Подробнее  Купить за 586 руб

Другие книги по запросу «Влияние личное» >>

Тема 8: власть и личное влияние

8.1. Власть, влияние, лидерство

Лидерство — это способность оказывать влияние на отдельные личности и группы, направляя их усилия на достижение целей организации.

Влияние — это любое поведение одного индивида, которое вносит изменения в поведение, отношения, ощущения и т. п. другого индивида. Для того чтобы сделать свое лидерство и влияние эффективными, руководитель должен развивать и применять власть.

Власть — это возможность влиять на поведение других. В дополнение к формальным полномочиям руководителю требуется власть, т. к. он зависит от людей как в пределах своей цепи команд, так и вне ее.

Руководитель зависит от своего непосредственного начальства, подчиненных и коллег. Без содействия этих людей руководитель не может эффективно осуществлять свои функции. Многие руководители также напрямую зависят от людей и организаций, находящихся вне их собственной организации, — поставщиков, заказчиков, конкурентов, регулирующих их деятельность ведомств и профсоюзов. Эта зависимость от факторов и людей, которыми нельзя управлять напрямую, является основной причиной трудностей, которые испытывает руководящий персонал.

Власть и влияние, инструменты лидерства, являются единственными средствами, которыми располагает руководитель для разрешения подобных ситуаций.

Влияние и власть в равной мере зависят от личности, на которую оказывается влияние, а также от ситуации и способности руководителя. Не существует реальной абсолютной власти, т.к. никто не может влиять на всех людей во всех ситуациях. Сколько власти имеет тот или иной человек в данной ситуации, определяется не уровнем его формальных полномочий, а степенью зависимости от другого лица.

Обычно руководитель имеет власть над подчиненными потому, что последние зависят от него в таких вопросах, как продвижение по службе, повышение заработной платы, рабочие задания, удовлетворение социальных потребностей и т.п.

Однако в некоторых ситуациях подчиненные имеют власть над руководителем, т.к. последний зависит от них в таких вопросах, как необходимая для принятия решений информация, неформальные контакты с людьми в других подразделениях, влияние, которое подчиненные могут оказать на своих коллег, способность подчиненных выполнять задания.

Руководитель должен сознавать, что использование им в одностороннем порядке своей власти в полном объеме может вызвать у подчиненных такую реакцию, при которой они захотят продемонстрировать собственную власть.

Поэтому эффективный руководитель старается поддерживать разумный баланс власти: достаточной для обеспечения достижения целей, но не вызывающий у подчиненных чувства обездоленности и отсюда непокорности.

8.2. Формы власти и влияния

Власть может принимать разнообразные формы. Френч и Рейвен, исследователи в области власти и лидерства, разработали удобную классификацию основ власти (рисунок 37):

• Власть, основанная на принуждении. Исполнитель верит, что влияющий имеет возможность наказывать таким образом, который помешает удовлетворению какой — то насущной потребности или сделать какие — то неприятности.

• Власть, основанная на вознаграждении. Исполнитель верит, что влияющий имеет возможность удовлетворить насущную потребность или доставить удовольствие.

• Экспертная власть. Исполнитель верит, что влияющий обладает знаниями, которые позволяют удовлетворить потребность.

• Эталонная власть (власть примера, харизма). Характеристики или свойства влияющего настолько привлекательны для исполнителя, что он хочет быть таким же, как влияющий.

• Законная власть. Исполнитель верит, что влияющий право отдавать приказания и что его долг — подчиняться им. Законную власть часто называют традиционной властью.

Рисунок 37: Формы власти влияния

«Левада-Центр» зафиксировал падение веры россиян в личное влияние на решения властей

Пятая часть граждан РФ верит во влияние на государственные решения, почти треть хочет участвовать в принятии региональных

Почти пятая часть (19%) россиян верит в возможность лично повлиять на решения властей на государственном уровне, сообщает «Левада-Центр» по итогам июльского опроса. Еще больше респондентов, 31%, заявили, что считают возможным влияние на действия чиновников на региональном или муниципальном уровне. Эти результаты несколько ниже зафиксированных в 2018 году, когда о возможности повлиять на страну заявили на 1% больше опрошенных, а о возможности участия в принятии решений на региональном уровне думали треть россиян (33%).

В 2018 году был зафиксирован исторический максимум уверенности в том, что граждане могут влиять на решения властей РФ, и только 42% полагали, что не имеют никакой возможности что-то изменить на уровне государства, приводит РБК данные опроса. В 2017 году, напротив, больше половины россиян заявили о твердой убежденности в том, что на государственную власть они влияния не имеют.

Мнения опрошенных о влиянии на региональные власти более оптимистичны — о своем возможном участии заявили 31%, по сравнению с 33% в 2018 году и всего лишь 17% в 2017 году. Социолог центра Карина Пипия связывает это с результатами выборов губернаторов в 2018 году, в ходе которых в нескольких регионах руководящие посты заняли новые руководители.

Согласно данным опроса, в возможность влиять на политиков чаще верят молодые (18-24 лет, 31% считают возможным влияние на страну, 44% — на регион) и образованные (высшее образование, 22% и 34% соответственно) люди. Россияне в возрасте старше 55 лет, напротив, реже верят в свою возможность повлиять на решения властей — только 16% думают, что могут что-то изменить на государственном уровне, и 25% — на региональном.

Ранее «Левада-Центр» опубликовал результаты опроса, согласно которому большинство россиян (60%) убеждены, что люди не несут моральной ответственности за действия своего правительства. В то же время 96% граждан считают, что «безусловно» или «в какой-то мере» несут ответственность за благополучие своей семьи и будущее детей.

Егор Латышев

перевод на английский, синонимы, антонимы, примеры предложений, значение, словосочетания

К тому же многие демократы, поддерживавшие президента Андервуда с тех пор, как он был партийным организатором, в ноябре не попадут в Конгресс, что уменьшит его личное влияние на законодателей.	Additionally, many Democratic supporters of President Underwood from his days as House Majority were voted out of office in November, diminishing his personal influence over legislature.
Таким образом, личное влияние Лорда парламента уменьшалось.	The individual influence of a Lord of Parliament was thus diminished.
Кроме того, хотя он пытался объяснить свое личное влияние, существует врожденная предвзятость, когда кто-то служит исследователем, а также участником.	In addition, although he tried to account for his personal influences, there is an inherent bias when someone serves as researcher as well as participant.
Первые несколько твитов отражают глубоко личное влияние такой давней структурной проблемы.	The first few tweets reflect the deeply personal impact of such a long-running structural issue.
группа бройлерыи немецкий комедийный музыкант Хельге Шнайдер как их личное влияние.	band Broilers and German comedy musician Helge Schneider as their personal influences.
Его личное влияние, и без того уникальное, значительно возросло с переездом в Лондон.	His personal influence, already unique, was much increased by his removal to London.
Периодически я начинаю переживать, как в самом деле измерить влияние искусства так, как это делается в медицине и технологиях, где мы можем видеть результаты и просчитывать их.	Once in a while I start to worry how to actually measure the impact from the art like we do with medicine or technology, where we can see the results and calculate it.
Значит, что обстоятельства ранней жизни оказывают глубокое влияние на направление развития всей последующей жизни.	It means that our early circumstances have a profound influence on the way that the rest of our lives play out.
Оказывается, гигантские тридакны оказывают огромное влияние на коралловые рифы.	It turns out that giant clams have a giant impact on coral reefs.
Подтверждение гипотезы сможет оказать влияние на само определение жизни, на то, как мы ищем жизнь во Вселенной.	If confirmed, this would have a huge impact on our definition of life, on how we look for life elsewhere in the universe.
Усреднение, симметрия и влияние гормонов.	These include averaging, symmetry and the effects of hormones.
Каково влияние такого рода скульптур в музеях?	What is the impact of these kinds of sculptures at museums?
Каково влияние такого рода картин на самых уязвимых членов общества, которые всё время видят подобные изображения самих себя?	What is the impact of these kinds of paintings on some of our most vulnerable in society, seeing these kinds of depictions of themselves all the time?
И именно это разнообразие делает глобальное влияние облаков очень сложным для понимания.	And it’s this diversity that can make the global impact of clouds very hard to understand.
В течение последних пяти лет как профессор бизнеса и психологии я изучаю влияние экранов на нашу жизнь.	So for the last five years, as a professor of business and psychology, I’ve been studying the effect of screens on our lives.
Туалет — это лишь один пример, когда дизайн покушается на моё чувство собственного достоинства, но я ощущаю влияние физической среды и в более обыденных вещах, например, в чём-то таком простом, как заказать чашку кофе.	Now, the bathroom is an example of where design impinges upon my dignity, but the physical environment impacts upon me in much more casual ways too, something as simple as ordering a cup of coffee.
Дизайн имеет чрезвычайно сильное влияние на жизни людей, всех людей.	Design greatly impacts upon people’s lives, all lives.
Эту картину я наблюдаю всегда и везде, те ребята смотрят на смартфон, который имеет огромнейшее влияние даже в самых бедных странах.	This scene is one I see all the time everywhere, and these young children are looking at a smartphone, and the smartphone is having a huge impact in even the poorest countries.
Мы думаем, что цифры сойдутся, как только увеличится эффект от лечения на общее состояние здоровья и занятость, мы сможем их обучать, повышать их социальные навыки для того, чтобы становились работниками, оказывающими большое влияние, — и это может стать одной из ныне сильнорастущих областей.	We think the numbers will work out, that as health outcomes get better and as people have formal work, we’re going to be able to train them with the soft-skills training that you add to it to become workers that will have a huge impact, and that may be the one area that grows the most.
После этого я понял, что по шкале от 1 до 10, где 1 — это минимальное, а 10 — максимальное влияние, в случае поездки я рисковал ненадолго и обратимо пострадать на 1–3 пункта, а моя жизнь могла бы улучшиться на 8–10 и эффект был бы долгосрочным.	And after this, I realized that on a scale of one to 10, one being minimal impact, 10 being maximal impact, if I took the trip, I was risking a one to three of temporary and reversible pain for an eight to 10 of positive, life-changing impact that could be a semi-permanent.
Изменение маршрутов автобусов, повышение расходов на транспорт, влияние на спорт, пребывание детей до и после школы.	Updating bus routes, increased transportation costs, impact on sports, care before or after school.
Преимущества: самое эффективное решение проблемы климата, популярное и популистское, подходящее для роста и для бизнеса, уменьшающее влияние правительства и помогающее рабочему классу.	Advantages: most effective climate solution, popular and populist, pro-growth and pro-business, shrinks government and helps the working class.
И пока прослушанные телефонные разговоры, взломанные имейлы и аккаунты в соцсетях захватывают заголовки новостей, настоящими операциями являются те, которые оказывают влияние на принятие вами решений и на вашу точку зрения, всё это — во имя стратегического интереса государства.	So while hacked phone calls and emails and networks keep grabbing the headlines, the real operations are the ones that are influencing the decisions you make and the opinions you hold, all in the service of a nation-state’s strategic interest.
Награда, за влияние.	An award , for impact.
Это было забавно, на самом деле, потому что я всегда думала, что получение награды будет иметь большое влияние на мою жизнь, но поняла, что получилось ровно наоборот.	It was almost funny, actually, because I always thought that winning an award like that would have this huge impact on my life, but I found that the opposite is true.
Награда никогда не будет значить для меня так много, как единственное фото сына, но она отражает всех тех людей, на кого его жизнь оказала влияние, людей, которых я никогда не встречу.	That award will never mean as much to me as even a single photograph of my son, but it does represent all of the people who his life has impacted, people I’ll never meet.
Это имело огромное влияние на выбор Трампа президентом.	I think that had a huge impact on Donald Trump becoming president.
Она основала программу, объединяющую всех подростков, где раскрывает положительное влияние церковных песнопений, и уже сотни подростков стали её участниками.	She created this program that brings teens together, teaches them the joy and the impact of gospel music, and hundreds of teens have gone through this program.
Это оказывает огромное влияние на наш организм.	And that has such an enormous [effect] on our physiology.
Выбирать будущих президентов может только небольшое число людей, даже несмотря на то, что их влияние огромно и почти не имеет границ.	Only a small number of people are allowed to vote for those leaders, even though their impact is gigantic and almost universal.
И если это не способно оказать влияние на всех нас, я не знаю, чтó способно.	Now, if that isn’t having a potential impact on all of us, I don’t know what is.
И я думаю, что влияние этого убеждения, которому нас учили, довольно сильнó, вне зависимости от нашей готовности поверить в то, что женские истории действительно важны.	And it’s that conviction, that that we are taught, that I think colors so much of whether we’re prepared to believe that women’s stories really matter.
В этих словах заключалась мудрость маленькой девочки, чья короткая жизнь оказала очень большое влияние на мою.	And therein lie the words of wisdom of a young girl whose brief life forever impacted mine.
Я видела, насколько существенно влияние заболеваний, вроде малярии, и хотела создавать лекарства, которые бы лечили больных.	See, I had seen the impact of the high prevalence of diseases like malaria, and I wanted to make medicines that would cure the sick.
Так что утверждать, что мы пострасовые, в то время как нам ещё предстоит преодолеть влияние расизма на чёрных, латиноамериканцев или коренных народов, лицемерно.	So to claim that we’re post-race when we have yet to grapple with the impact of race on black people, Latinos or the indigenous is disingenuous.
Так что все эти разговоры по поводу подъёма национализма и отката назад в 1930-е годы, в XIX век, по крайней мере, на Западе, влияние национализма сегодня гораздо, гораздо меньше, чем оно было сто лет назад.	So for all the talk of the rise of nationalism and going back to the 1930s, to the 19th century, in the West at least, the power of national sentiments today is far, far smaller than it was a century ago.
Ну, прежде всего нужно подчеркнуть, что положительное влияние политиков в самом деле ограничено, но их способность причинить вред безгранична.	Well, first, it should be emphasized that it’s true that political leaders’ ability to do good is very limited, but their ability to do harm is unlimited.
Мы видим другие сформировавшиеся группы, выходящие за рамки государств, но имеющих тем не менее значительное влияние.	We look at these other groups which have formed which go outside of national bounds but still represent significant authorities.
Но я думаю, что теперь люди озабочены тем, что невероятно мощная система технологий безмерно усиливает, по крайней мере на какое-то время, всё что угодно, независимо от его правдивости, лишь бы на это кликали и глазели, и что влияние этого пагубно.	But I think the concern now is you’ve got a technological system that’s incredibly powerful that, for a while at least, massively amplified anything with no attention paid to whether it connected to reality, only to whether it connected to clicks and attention, and that that was arguably toxic.
Мы, психологи и специалисты по подготовке родителей, знаем, что обучение родителей навыкам ухода за детьми может иметь огромное влияние на состояние детей.	As psychologists and parent trainers, we know that arming parents with skills in caring for their children can have a huge effect on their well-being.
Но влияние на семью огромно.	But the impact on families was just across the board.
Но Эксетер гораздо моложе, и я недооценил влияние местного университета.	Actually, in Exeter, it’s incredibly young, and I had underestimated the impact of the university in this area.
Но сегодняшнее влияние на усиление исследований в области биологии, направленных на получение практической выгоды, фактически ограничивает наши возможности в понимании жизни и загоняет нас в тупик и бездонный колодец.	But this emphasis today on forcing biological research to specialize and to produce practical outcomes is actually restricting our ability to interrogate life to unacceptably narrow confines and unsatisfying depths.
Негативное влияние, привносимое берущими, в 2–3 раза превосходит положительное влияние дающих.	That the negative impact of a taker on a culture is usually double to triple the positive impact of a giver.
Потеря целого поколения во Вторую мировую, Великого поколения, имеет огромное влияние.	The loss of the World War II generation, The Greatest Generation, is huge.
И перед встречей почитайте Карнеги Как завоёвывать друзей и оказывать влияние.	And before you do it, read Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People .
В долгосрочной перспективе, если вы считаете, что США и Европа были настроены против России, расширяя НАТО вплоть до её границ, и ЕС посягал на них, то подождите, пока Китай вложит сотни миллиардов долларов во все страны вокруг России, где она рассчитывает на своё влияние.	But long term, long term, if you think that the Russians were antagonized by the US and Europe expanding NATO right up to their borders when we said they weren’t going to, and the EU encroaching them, just wait until the Chinese put hundreds of billions of dollars in every country around Russia they thought they had influence in.
Никто не признаёт фундаментальной истины о мире Большого нуля, даже если США не находятся в состоянии упадка, американцам становится трудно навязывать свою волю, даже имея влияние на мировой порядок.	Neither are recognizing a fundamental truth of the G-Zero, which is that even though the US is not in decline, it is getting objectively harder for the Americans to impose their will, even have great influence, on the global order.
Так началось восьмилетнее сотрудничество по созданию спектакля, которое не только развило нашу систему переключения, но и исследовало влияние пребывания в одной и той же роли, и что ещё хуже, отожествления с этой единственной ролью.	So that began an eight-year collaboration to create a play which not only further developed our system for switching but also explored the impact of being locked into a single role, and what’s worse, being defined by that single role.
Но невидимые раны достигли нового размаха, что заставило военных врачей и исследователей попытаться понять влияние черепно-мозговой травмы, или ЧМТ, и ПТСР на мозг.	But the invisible wounds were reaching new levels, and this pushed military doctors and researchers to try and truly understand the effects that traumatic brain injury, or TBI, and PTSD have on the brain.
Страны страдали от напасти, оказавшей влияние на стихии.	The lands suffered a plague that affected the elements.
У него есть земли, флотилия кораблей, влияние.	He has lands, a fleet of ships, power.
За последние годы влияние консервативной прелатуры Арингаросы значительно усилилось.	Aringarosa’s conservative prelature had grown powerful in recent years.
И я думаю, что большее влияние на меня оказывают родственники со стороны отца, потому что его родители еще живы, как я уже говорила, они часто бывают у нас, говорят с шотландским акцентом и рассказывают мне истории о родных краях и о том, что они думают о Канаде.	And I’m more influenced, I think, by my father’s side, because his parents are still alive, as I said, so they’re over quite often, speaking in Scottish accents, and telling me stories about their hometowns, and what they think of Canada.
Ты сказала, что родственники из Шотландии оказали на тебя огромное влияние.	You said that you’re very much influenced by your relatives from Scotland.
Так что я полагаю, оно оказывает влияние, но лишь второстепенное.	So, I guess, it does have an influence, but only secondary.
Но в последние годы, она переняла сильное азиатское влияние и стала довольно разносторонней, так что я думаю, что люди в Новой Зеландии любят готовить и экспериментировать с едой.	But over recent years, it’s taken on a strong Asian feel and it’s quite eclectic so I think people in New Zealand do like to cook and experiment with food.
Блинг удивительное слово, которое используется в частности журналистами, чтобы обобщить своего рода одержимость славой, очень меркантильных первых лет 21-го века, но на самом деле оно было придумано в 1999 году и было придумано рэпером и я думаю, что это абсолютно прекрасный пример того, как черный сленг США в частности, а также хип-хоп и рэп оказали существенное влияние на британский сленг, особенно сегодня, и оно было использовано рэпером Бэби Ганста или БГ, и это, вероятно, навело на мысль в отсвете от слова драгоценности, так оно стало блинг, и вот так оно было принято и вошло в общепринятое употребление невероятно быстро.	‘Bling’ is a wonderful word that is used by journalists particularly to sum up the sort of celebrity obsessed, very materialistic opening years of the 21st century, but in fact is was coined in 1999 and it was coined by a rapper and I think it’s an absolutely beautiful example of how US black slang particularly and hip hop and rap have had a major influence on British slang particularly today, and it was used by the rapper Baby Gangsta or BG and it was probably suggestive of light flashing off jewellery so it was ‘bling’ and that’s how it was taken up and it went into the mainstream incredibly quickly.
С практической точки зрения, какое влияние оказал Интернет на исследование истории семьи?	In practical terms, what difference has the Internet made to researching family history?
О, абсолютно огромное влияние.	Oh, it’s made an absolutely massive difference.

Глава IX. Лидерство, или личное влияние. Человеческая природа и социальный порядок

Глава IX. Лидерство, или личное влияние

Лидерство выявляет и организует скрытые наклонности — Влияние основывается на душевное состоянии того, кто выступает его объектом — Духовные черты лидера: масштабность и богатство личности — Почему известность и влиятельность часто не соответствуют подлинным наклонностям человека — 0 харизме — Тайна — Честность и обман — Действительно ли лидер ведет вперед?

Как мы выбираем наших кумиров? Что делает лидерство возможным для одних и недоступным для других? Можем ли мы найти какое-нибудь объяснение феномену личной власти? Вряд ли мы можем надеяться получить исчерпывающий ответ на эти вопросы, затрагивающие самую сущность жизни, однако попытка ответить на них может навести нас на интересные размышления.

Ясно, что теория личной влиятельности предполагает и вопрос о сравнительной оценке сознанием воздействий на него со стороны других сознаний; лидерство, в зависимости от способности возбуждать чувства, мысли и действия, становится движущей силой жизни. В то время как одни люди, по-видимому, лишь увеличивают собой население, есть и такие, о которых мы не можем не думать; они оспаривают убеждения окружающих, и жизнь их современников, а возможно, и последующих поколений благодаря им заметно меняется. Ближайшая причина такого изменения, очевидно, состоит в том, что в этом случае личное воздействие, которое один человек оказывает, а другой испытывает, несет в себе нечто конструктивное и плодотворное — чего нет в иных ситуациях. Если бы мы могли заглянуть поглубже и выяснить, что же делает некоторые воздействия конструктивными и плодотворными, мы смогли бы пролить свет на явление лидерства, а тем самым и на все вопросы общественного развития. Мы рождаемся с массой недифференцированных умственных законов, многочисленных и мощных, но неоформленных и нуждающихся в руководстве — informe, ingens, cui lumen ademptum[128]. Этот инстинктивный материал считается результатом многовекового социального развития народа и, следовательно, в общем и целом служит выражением этого развития и его функциональным продолжением. Процесс эволюции дал возможность человеку найти свое место в мире, куда он при. ходит, и подготовил его к активной жизни в нем. Помимо способности к различного рода эмоциям мы обладаем инстинктом мышления, интеллектом, который значительно отличается от эмоций и чьи функции включают координацию и упорядочение прочего инстинктивного материала в соответствии с ситуациями, которые преподносит жизнь.

На каждой стадии жизни индивида эти элементы, вкупе с воздействиями извне, оказываются с той или иной степенью совершенства организованными в живое, развивающееся целое — личности, человека. В нем заключена вся прошедшая история, непостижимая ни для него, ни для остальных, а также и мера сил, страстей и путей развития человеческой жизни. Все это порождает безотчетную жажду жить, чувствовать, действовать, но человек не может ее удовлетворить, по крайней мере естественным образом, без побуждения извне дать волю и направление своим инстинктивным наклонностям. Заключенная в нем взрывная энергия не может высвободиться без надлежащего толчка, а им обычно служит чье-то личное воздействие, чье-то яркое своеобразие, которые раскрепощают жизнь и обращают смутное томление в силу.

Очевидно, мы не сможем выработать ни законченной теории этой живительной силы, ни математической формулы лидерства. Мы совсем немного знаем о глубинных факторах человеческой жизни; разве что поэты знают больше, но их знание мало подходит для конкретных целей. Кроме того, проблему сильно осложняет неуловимая зависимость от пола, возраста, национального происхождения, врожденных черт характера и жизненного пути личности. Общее представление об эволюции, однако, наводит нас на следующую мысль: то, что движет жизнь, и тем самым имеет над ней власть, играло некую важную и функциональную роль в истории человеческого рода и при этом опиралось на инстинкты, которые и сохранились благодаря этому обстоятельству в общих чертах, по-видимому, такая точка зрения правдоподобна.

Главное условие власти — наличие неуправляемой, бесцельной энергии в том человеке, по отношению к которому она должна осуществляться; власть не столько навязывается нам извне, сколько бы востребована нами самими. Энергичный ум требует себе применения и не нуждается в руководящих идеях, направляющих его работу. Ошибочны все те взгляды на жизнь, которые не признают, что потребность в деятельности — это главная потребность. Всякий здоровый организм полон энергии, которая должна иметь выход. У человеческого сознания в период его активного развития избыток жизненной силы устремляется, минуя все наличное и привычное, к некоему неизведанному благу; и не важно, что же оказывается наличным и привычным, важно что этого достаточно, чтобы признать его неприемлемым. Таким образом, нам присущ смутный движущий импульс, представляющий собой, если можно так выразиться, неорганизованную и недифференцированную протоплазму всякого прогресса. Именно это, как мы уже видели, порождает пыл идолопоклонства у молодых, честолюбивых и наделенных богатым воображением. Пока наши сердца и души открыты и способны к совершенствованию, всегда найдутся личности, которые пленяют нас, о ком мы думаем с благоговением и обожанием; и хотя они могут потерять свое очарование и предстать перед нами самыми обычными людьми, мы все равно найдем кем восхищаться. Сознание молодых — страстное, ищущее, нетерпеливое — находится, как выразился профессор Болдуин, на альтернативном полюсе социальности, всматриваясь вдаль в поисках новой жизни. Идеалист же в любом возрасте нуждается в чьем-то величии и превосходстве и всегда ищет его. «Нам дороги те, кто любит нас… но еще дороже те, кто отвергает нас как недостойных, ибо они являют нам другую жизнь; они раскрывают перед нашим взором небеса, о которых мы и не помышляли, даруют нам из глубин духа новые силы, побуждая к новым и неизведанным свершениям»[129]. Неспособность кем-либо восхищаться — свидетельство деградации.

Большинству из нас знакомы неясные, и в то же время яркие личные впечатления, произведенные кем-то встреченным — может быть, из одного лишь беглого взгляда на незнакомое лицо или, возможно, от звука его голоса; эти впечатления зачастую прочно запоминаются и становятся чем-то важным для нас. Объяснение может быть таким: мы испытываем подобное таинственное воздействие, будучи, как правило, особенно восприимчивыми, в состоянии, требующем от нас нервной энергии. На нас давят темные глубины врожденных страстей. Каким-то образом (каким именно, мы вряд ли смогли бы определить) эта энергия вырывается, инстинкт раскрепощается, и личностный посыл, перенесенный во взгляде, воспринимается как символ, как ключ, отпирающий скрытые до того устремления. Это во многом похоже на то, как если бы накопленный в аккумуляторе электрический заряд разрядился от случайного замыкания цепи; сознание цепко удерживает жизнеутверждающие влияния, будучи не в состоянии обойтись без них.

«— all night long his face before her lives,

Dark-splendid, speaking in the silence, full

Of noble things, and held her from her sleep»[130]

Чем большей энергией и целеустремленностью обладают народы и индивиды, тем больше они нуждаются в идеалах и лидерстве, которые управляли бы ими. Деятельным народам вроде англосаксов всегда необходимо иметь впереди какую-то цель и к чему-то стремиться, поскольку без подобной цели они впадают в беспутство и отчаяние; они не могут довольствоваться тем спокойным и ровным наслаждением настоящим, которое, как считается, было присуще древним грекам. Справедливо считается, что жители северной Европы не такие идолопоклонники, как южане — в том смысле, что они менее склонны к слепому преклонению перед народными кумирами. Но это, по-моему, значит только то, что первые, обладая большей конструктивной способностью к выработке идеалов на основании разнообразных личных убеждений и большим постоянством в следовании им и более трезвы и независимы в своих суждениях относительно выдающихся личностей, в меньшей степени подвержены непомерному восхищению героем дня. Но поэтому их идеализм и оказывается более стойким и последовательным и в основе своей напрямую зависит от породившего его личностного воздействия. Так что, возможно, всякое лидерство обязано своим существованием тем способностям сознания, которые оно пробуждает. «Если мы окинем взором всю историю человечества, — говорил Уильям Джемс, — и зададимся вопросом, что отличает все великие эпохи возрождения и роста могущества человеческого разума, мы обнаружим, я думаю, просто то, что и каждая из них, и все они вместе подсказали человеку — сокровенная природа сущего сродни тем силам, которыми он обладает» 4. Тот же самый принцип можно применить, несомненно, и к персональному лидерству.

Мы рождены, чтобы действовать; и в первую очередь над нами имеет власть все то, что способно вызвать и направить нашу деятельность, внимание новорожденного ребенка привлекает все, что дает пищу для его чувств посредством движения, звуков, осязания или цвета. Люди животные интересуют его прежде всего потому, что от них исходит более обширный и разнообразный спектр ощущений, чем от других объектов. Они двигаются, говорят, смеются, уговаривают, ласкают, кормят и т. д. Престиж, который они таким образом приобретают в глазах ребенка, разделяется ими с другими стимулирующими чувства явлениями, такими, как автомобили, поезда, ветряные мельницы, пятна солнечного света и яркая одежда. Несколько позже, когда ребенок начинает понемногу контролировать свои действия, он с удовольствием хватается за любые предметы, которые привлекают внимание и тем самым управляют его активностью. Игрушки, которые он больше всего любит, — это те, которые двигаются или с которыми можно что-то сделать, — тележки, пожарные машины, кубики и т. п. Окружающие, которые разделяют его интересы, тем самым поддерживают и увеличивают свой авторитет, особенно дети постарше и более находчивые и изобретательные, чем он сам. Среди взрослых он больше всего восхищается теми, чьи действия доступны его разумению, чье мастерство он может оценить, например плотником, садовником, кухаркой. Для того чтобы как-то называть таких людей, R. придумал замечательное слово «thinger»[131] и, совершая похожие «подвиги», гордо заявлял, что он — thingег.

Как выясняется, на этой стадии ребенок учится осмысливать свои действия и отличать, какие из них целесообразны и результативны, а какие являются просто движениями; он получает представление о силе. Сам постоянно пытаясь что-то делать, он начинает восхищаться теми, кто умеет делать это лучше или может предложить что-то новое. Его отец, сидящий за письменным столом, наверное, кажется ему инертным и неинтересным, а плотник, рассыпающий вокруг себя стружки, или землекоп, копающий глубокую яму, — героем; и то кажущееся нездоровым, чрезмерным восхищение, которое дети постарше выказывают к цирковым артистам или пиратам и прочим головорезам из книг, можно объяснить подобным же образом. Они желают видеть явную силу. Ученый может быть столь же достоин восхищения, как акробат или полицейский, но мальчик десяти лет редко это понимает.

Таким образом, и идея силы, и тот тип личности, который, воплощая эту идею, имеет над нами власть, порождены нашим собственным меняющимся характером. В определенном возрасте почти все впечатлительные мальчики видят в каком-нибудь знаменитом полководце идеал человека. Он занимает это место как символ и средоточие агрессивных, воинственных и властных импульсов, столь характерных для энергичных мальчишек; восхищение и сочувствие ему воображаемым образом удовлетворяет эти побуждения. В нашей стране на смену полководцу в качестве мальчишеского идеала зачастую приходит какой-нибудь известный оратор или партийный лидер — его карьера сулит почти такую же власть и превосходство и в мирные времена представляется весьма привлекательной. С годами эти незамысловатые идеалы, вероятно, уступят место иным, специфическим по характеру и зависящим от конкретных жизненных задач. В любой профессии, требующей самоотдачи, есть свои герои, воплощающие идею силы и успеха в глазах сведущих людей этого круга. Идолопоклонство процветает в мире торговли и промышленности, и люди, сколотившие крупные состояния, справедливо снискали восхищение благодаря своей личной энергии и отваге, которым они обязаны своим успехом; в то же время у людей более тонкого интеллектуального склада свои представления о силе, и для них воплощением высшего успеха может быть художник, поэт, ученый или филантроп.

Нужно, однако, отметить, что наиболее простые, наглядные и обставленные внешними эффектами формы власти и проявления силы всегда имеют преимущество в том, что касается массовости авторитета. Лишь немногие могут оценить, в чем сила и значение Дарвина, и им потребуется напряжение всех умственных сил, ведь в его отшельнической жизни нет ничего внешне эффектного и способного поразить воображение. Но все мы можем воочию представить себе Гранта, Нельсона или Мольтке во главе своих армий или на палубах своих кораблей и услышать грохот их орудий. Их образ завораживает и пробуждает сильные эмоции, характерные для подавляющего большинства людей. В подчинении толпы подобному влиянию есть что-то от опьянения. Физически, мы можем пребывать в одиночестве, но мысленно мы всегда на людях; что касается меня, то всякий раз, когда я думаю о каком-то великом и знаменитом человеке, то ощущаю трепет иррационального восторга. Я, например, не представляю себе, чтобы кто-то с прочитать, к примеру, «Бросок Шеридана», не испытав сильного волнения. Читатель воочию видит всеобщий разброд, неразбериху и страх, охватившие разгромленную армию, видит мечущихся офицеров, пытающихся остановить отступление и с нетерпением ожидающих своего командира, который всегда вел их к победе. Затем он следит за развитием событий в «Винчестере за двадцать миль» и проникается энтузиазмом армии, когда ее отважный и всеми любимый командир наконец врывается на поле битвы и, воодушевляя своих солдат, обращает поражение в победу. В сравнении с этим прочие образцы силы блекнут и отходят на второй план. Все дело именно в этой драматической картине храбрости, опасностей и удачи и в ощущении своей причастности к этим людям.

Вне всякого сомнения, эта потребность в эффектных и бросающихся в глаза проявлениях силы более выражена у простодушных и непосредственных по своему характеру народов Южной Европы, нежели у более сдержанных и абстрактно мыслящих германцев; тем не менее она сильна в каждом человеке и в состоянии эмоционального возбуждения проявляется даже у интеллектуалов. Следовательно, властители народных дум (особенно герои войны) способны стать инициаторами всеобщего воодушевления больших масс людей, а значит, и породить в широких слоях общества чувства товарищества и солидарности. Восхищение и преклонение перед такими героями, возможно, было важнейшим коллективным чувством людей на ранних стадиях развития цивилизации и основными узами, связующими социальные группы. Даже в настоящее время они играют гораздо большую роль, чем принято считать. Во время испано-американской войны было особенно заметно, что горячий интерес всего американского народа к ходу военных действий, всеобщий восторг и восхищение каждым проявлением героизма пробуждали чувство единения по всей стране, тем самым оживляя и консолидируя общественную жизнь нации.

Если мы зададимся вопросом, какие же черты характера отличают лидера, единственный ответ, по-видимому, будет следующим: он должен быть очень яркой личностью или, по крайней мере, казаться таковым. Он должен олицетворять собой нечто такое, что привлекает людей, и, таким образом, по праву занимать центральное место в их помыслах. Очевидно, он должен быть в своем роде лучшим из всех. Он не может стать архетипическим образцом, если его не считают в каком-то отношении лучшим из всех, кого только можно представить. Ничто второсортное не может считаться идеалом; если чья-то фигура не затмевает собою горизонта, мы будем стараться разглядеть то, что лежит за ним.

Предметом нашего восхищения может быть и Цезарь Борджиа, и Наполеон, и грабитель поездов Джесси Джеймс, но он должен быть типичен, что-то олицетворять собой. Независимо от того, насколько скверным может быть лидер, он всегда будет обязан своим лидерством чему-то такому, что доказывает его твердость, решительность и превосходство и пробуждает инстинкт деятельности.

Быть крупной личностью и, следовательно, лидером — значит, с одной стороны, обладать яркой индивидуальностью, а с другой — способностью у глубокому сочувствию; это два аспекта масштабной личности, а не какие-то отдельные качества.

Именно потому, что человек ничего не может олицетворять собой, если не обладает яркой индивидуальностью, уверенность в своих силах оказывается столь необходимой чертой лидера: человек никогда не добьется выдающегося результата, если не будет верить в свое особое предназначение, отличное от прочих людей и поначалу обычно ими оспариваемое. Он должен освободиться от навязываемых ему проторенных путей и извлечь на свет из смутных глубин своего подсознания нечто новое — на что способна лишь сильная личность, воинственное, торжествующее я. Эмерсон в своем эссе о самоуверенности лишь четко формулирует то, в чем всегда состояло кредо выдающихся людей.

С другой стороны, успех в реализации исключительных задатков и завоевание их признания зависят от меры симпатической сопричастности к течению общественной жизни. Всякое лидерство осуществляйся как попытка внушения людям определенных идей, и, если эти идеи не будут им близки по духу, они, несомненно, будут отвергаться. И только если такие новшества воспринимаются не как нечто чуждое нам, а, напротив, как нечто свойское, но представленное в новом свете, мы и принимаем их.

Часто отмечалось, что личный авторитет не обязательно зависит от каких-либо конкретных свершений, в которых проявляется потенциал лидера; зачастую существует заведомая уверенность в его силе успехе, которая овладевает сознанием людей без видимой на то причины. Есть нечто пленительное в такой непосредственной и на первый взгляд беспричинной уверенности в личном могуществе лидера, и многие проницательные авторы обращают на это обстоятельство особое внимание. Эмерсон, например, часто любит указывать на то, что подлинное величие очевидно и не нуждается в доказательствах. Большинство людей, облеченных реальной властью, в какой-то мере пользуются подобного рода авторитетом, а некоторые вроде Наполеона, Кромвеля, Бисмарка и Эндрю Джексона обладали им в огромной мере. Впрочем, это явление встречается не во всех областях деятельности, но может иметь бесконечно разнообразные формы и градации; и обладать таким влиянием могут как практические деятели, так и люди искусства. Власть над людскими умами, которой обладали Данте, Мильтон, Гете и им подобные, казалась столь же естественной, как и мантия на их плечах, и возбуждала во всех впечатлительных людях, которые с ними встречались, чувство благоговения, доверия и желание во всем подражать им. Подобные люди являют собой лишь самые яркие примеры того, с чем все мы встречаемся в повседневной жизни, ибо большинство решительных по характеру людей иногда так или иначе производят на нас весьма сильное впечатление. В самом деле, едва ли найдется человек, столь ничтожный, что он ни на кого и никогда не произвел бы хоть какого-нибудь впечатления.

Несмотря на то, что из этого явления часто делают загадку, дело здесь, по-видимому, просто в импульсивной личной оценке, в ощущении силы и превосходства другого человека, проистекающего из интерпретации визуальных или слуховых личностных символов, которые мы обсуждали в предыдущей главе. Человек может произвести на нас впечатление и завоевать в наших глазах авторитет, либо сделав нечто очень значительное, либо проявив такие черты характера, которые заставят нас поверить, что он может это сделать и сделает, если захочет. Именно таким образом, как в последнем случае, когда мы исходим из Умозаключений, люди чаще всего и воздействуют на нас в повседневной социальной практике. Во многих случаях мы затруднились бы ответить, почему, собственно, мы считаем данного человека решительным, бесстрашным, великодушным, исполненным внутренней силы или же наоборот. Конечно, репутация и прошлые заслуги значат очень много, но мы довольно легко судим о человеке и без них, и если, как Орландо из мюзикла «Как вам угодно», он «выглядит преуспевающе», мы верим ему. Воображение — своего рода банковская расчетная палата, в которой могучие силы оперируют привычными символами без особых проблем.

Человек действия, который, подобно Наполеону, способен властвовать над умами людей в переломные годы, должен обладать основными чертами лидера в сочетании с особой быстротой принятия и исполнения решений. Сила его личности должна выражаться в непреклонной решительности и самоуверенности, а острота его симпатических способностей дает ему возможность быстро уловить душевное состояние тех, с кем он имеет дело, и тем самым утвердить над ними свое влияние. Среди неуверенности и замешательства, которые большинство из нас испытывают перед лицом неизвестности, подобный человек предлагает четкий план действий. Глядя на него, мы ясно чувствуем, что он не оставит нас на произвол судьбы, но укажет нам путь, обратит сомнение в действие и найдет применение нашей энергии. Его агрессивная самонадеянность передается нам и воспринимается как несомненное свидетельство его лидерства. И если он, вдобавок, действует настолько тактично, что не вызывает резких возражений, дает нам понять, что он такой же, как все мы, что все принимаемые им меры — в наших же интересах, что мы за ним как за каменной стеной, — он едва ли будет отвергнут.

В близких отношениях между людьми прирожденный лидер всегда владеет ситуацией. Он привлекает и подчиняет себе людей, тем самым получая возможность указывать им, что делать дальше. В интеллектуальном плане его решения выглядят так, будто учитывают все самое ценное из того, что предлагают другие, и обеспечивают неизбежный результат; они своевременны, точны и, значит, предпочтительны. В эмоциональном плане его убеждения тверже всех и вбирают в себя все прочие. Однако, оказывая давление на людей, он в то же время учитывает и их место в расстановке сил, а потому старается приноровиться к ним, чтобы избежать какой-либо оппозиции; возможно, он прибегнет и к жестким мерам, запугивая и унижая слабые души, — есть множество путей утвердить свое превосходство, и так или иначе подлинный лидер всегда добивается этого.

В качестве примера почти непререкаемого авторитета в личных отношениях можно взять Бисмарка. Он был в отличие от многих обладавших равной с ним властью очень грузным и высоким; но значительно большими, чем его вес и рост, были его интеллект и моральные качества, которые делали его подлинным хозяином положения на встрече главных дипломатов Европы. «Ничто не может объяснить, — говорил М. де Бловитц, — того влияния, которое оказывал канцлер Германии на видных дипломатов, присутствовавших на Венском конгрессе. Один князь Горчаков, заслонённый величием своего конкурента, пробовал бороться против него»[132]. Его «огромная и презрительная гордость», абсолютная и высокомерная уверенность в своем превосходстве, которая чувствовалась в каждой его позе, тоне и жесте, сопровождалась — что присуще лишь совершенно уверенному в себе человеку — открытостью, добродушием и сердечным отношением к окружающим, которые, казалось, были с ним заодно, соучастниками в его господстве. Помимо проницательного ума, яркое впечатление оставляли его уникальный и поразительный дар самовыражения, неизменная и безупречная ясность целей. Он располагал к себе тех, кого считал нужным расположить, и запугивал, игнорировал или высмеивал остальных. Не было ничего, что мог бы сделать или сказать соперник, чего Бисмарк, если бы захотел, не мог бы пресечь или опровергнуть.

Генерал Грант был человеком, чей внешний облик не шел ни в какое сравнение с блеском графа Бисмарка, он даже казался непроницательным людям ничтожеством. Рассказывают, что, когда он в первый раз явился принять командование полком вскоре после начала гражданской войны, офицер, которого он должен был сменить, не обратил на него никакого внимания и не мог поверить, что перед ним Грант, покуда тот не предъявил свои документы. Один мой старый знакомый как-то сказал о нем: «У него не было хватки делового человека. Он всегда был джентльменом, и все любили его, ибо он был очень вежлив и тактичен; но мы не знали, был ли он на что-нибудь способен»[133]. И все же он имел огромное влияние на более тонких по своему складу людей, и никому из командующих подчиненные не повиновались столь же охотно и не испытывали большего доверия. Он по-своему, но в полной мере проявил необходимые лидеру решительность, самоуверенность и такт. Он никогда не казался сомневающимся, взволнованным или растерянным; и хотя он часто обговаривал свои планы с доверенными офицерами, но лишь однажды, насколько я знаю, созвал военный совет и потом отклонил его решение. Он был едва ли не единственным, кто поверил в план, по которому был взят Виксбург, и хорошо известно, что генерал Шерман, убежденный в том, что этот план обречен на неудачу, передал ему официальный протест, который Грант спокойно положил в карман и позже возвратил автору. «Он очень высоко ценил свое собственное тщательно продуманное мнение, — говорил генерал Шеффилд, — и в этом он был более чем нескромен. Эта абсолютная уверенность в собственном мнении в любом деле, за которое бы он ни брался, нравственное мужество брать на себя величайшую ответственность требовать полной власти и свободы действий по собственному усмотрению и без вмешательства кого бы то ни было помноженное на эго точную оценку своих сил, ясное осознание необходимости единоличной власти и ответственности при ведении военных действий и во всем, что касается жизнедеятельности войск в военное время, составляли основу этого поистине великого характера»[134]. Кроме того, он был человеком большого такта и глубокой проницательности. Он всегда чувствовал ситуацию, предугадывая характер и намерения своих противников и давал понять собственным офицерам, что помнит и ценит их заслуги.

Вопреки тому, что американцам приписывают некий дух хвастовства, полное отсутствие чего-либо показного, столь характерное для генерала Гранта, присуще и американской душе в целом и большинству наших наиболее влиятельных и уважаемых граждан. Без сомнения, типичный герой американской мечты — человек, способный на все, но считающий недостойным для себя это афишировать. Возможно, причиной тому наш уверенный в себе, демократичный образ жизни, который постоянно и многообразно сталкивает нас с реальностью и учит презирать видимость, а равно и искусство притворства, столь действенное в отношении менее искушенных людей. Правда о каждом из нас настолько доступна, что всякое лицемерие бросается в глаза и выглядит смешно и нелепо[135].

Феномен личного влияния лучше всего наблюдать на примерах публичного выступления. Когда на каком-нибудь собрании человек получает слово, все глаза устремляются на него, все присутствующие пытаются мысленно оценить его характер и масштаб личности. Если он производит впечатление правдивого и твердого в своих убеждениях человека, родственного нам по духу, мы чувствуем расположение к нему еще до того, как он начнет говорить, и уверены, что все, что он скажет, будет уместно и правильно. Мы все, вероятно, наблюдали, как из зала поднимается кто-то не знакомый нам, и мы уже по его осанке и выражению лица смутно угадываем в нем своего единомышленника. Другой, напротив, сразу произведет на нас впечатление человека заносчивого, неискреннего, неуравновешенного, холодного, ограниченного или каким-то иным образом чуждого нам и вряд ли способным сказать что-нибудь, с чем мы были бы согласны. Речь нашего первого оратора укрепляет нас во мнении, что он правильно чувствует ситуацию; с ним нам спокойно и удобно, потому что он кажется нам человеком нашего круга, сходных воззрений и вряд ли способного причинить нам зло; подобные легкость и спокойствие мы чувствуем в обществе старых друзей. Изощренное красноречие здесь не обязательно — ощущение личной близости создает не оно. Единственный способ для лидера иметь над нами влияние — это уважение к нашему характеру и настроению: он такой же, как мы, но при этом и нечто большее — он решителен там, где мы колеблемся, понимает то, что нам не ясно, излучает тепло, когда мы холодны. Его предложения основательны и позитивны, он вкладывает в них всю силу своих убеждений. Человек может быть обделен всем, кроме такта и уверенности, и все же быть при этом выдающимся оратором, но без уверенности и такта он ничего не достигнет. Говорите только то, что вы действительно знаете и во что действительно верите, за что готовы поручиться в каждом слове. По сравнению с этими чертами души и характера плавность речи, ее изящество, логичность и т. п., — всего лишь декоративный фасад ораторского искусства, который не помешает в качестве вспомогательного средства, но без которого легко можно обойтись. Бисмарку не мешало быть великим оратором то, что он говорил с видимым трудом и с усилием подбирая слова, а малограмотное и грубое красноречие Кромвеля вряд ли можно было поправить уроками дикции.

Берк служит примером человека, который, казалось бы, обладал всеми задатками великого оратора, кроме такта, и заметно отличался в этом отношении от Фокса, чье гениальное чутье всегда позволяло ему Удерживать контакт с аудиторией. Человек, чье выступление наводит людей на мысль, что пора пойти пообедать, явно не великий оратор даже при том, что его речи — бессмертный вклад в изящную словесность. Известный анекдот про кинжал наглядно иллюстрирует печальте последствия утраты контроля над аудиторией. По ходу одной из своих длинных речей о Французской революции, намереваясь передать слушателям ощущение ее кровавого характера, Берк выхватил спрятанный на груди кинжал и бросил его на пол. Однако случилось так, что слушавшие его речь члены парламента как раз тогда были не в том настроении, чтобы должным образом оценить подобный трюк, и потому он вызвал лишь изумление и насмешки. Фокс никогда не сделал бы ничего подобного. При всем таланте Берка в его характере и манерах было что-то ограниченное, нарочитое и порою даже отталкивающееее. Ему недоставало проницательности, позволяющей ему чувствовать ситуацию, а без этого едва ли возможно какое бы то ни было личное влияние.

То влияние, которое писатель оказывает на нас своим словом, в сущности, аналогично влиянию оратора или политика. Различен лишь способ воздействия — зрение и слух уступают место более тонким носителям значений. Больше времени остается для размышлений — писатель и читатель могут избрать наиболее удобный для себя способ оказания как воздействия, так и восприятия этого воздействия; здесь не нужна ни постоянная готовность, ни агрессивность тона, ни вызывающие манеры, необходимые для оратора. Но все это, в конце концов, несущественные различия; базовые же черты характера, сущность отношений между лидером и последователем в целом и здесь те же, что и в других случаях. Читатель должен чувствовать, что мысли и намерения писателя близки ему, хотя выражены тоньше и глубже, что идея произведения ему не только не чужда, но это поистине его идея, позволяющая полнее осознать и выразить свою внутреннюю жизнь. Короче говоря, если автор хочет завоевать и сохранить нашу заинтересованность, приковать наши мысли к своему предмету, он должен убедить нас в значительности своей личности и проявить чувство такта в форме, соответствующей данному способу выражения. Он должен обладать таким уровнем и полнотой человеческих качеств, чтобы, по крайней мере, в некоторых состояниях духа мы ощущали к нему близость и симпатию. Он также должен произвести какое-нибудь новое и характерное впечатление, внести неповторимый вклад в нашу жизнь, и при этом оставаться во всем самим собой, быть «в ладу с собственными мыслями» и, как говорит Уолтер Патер, «верным своему дару». Он должен верить во что-то и уметь просто и смело выражать свою веру.

Для примера снова возьмем Дарвина. Этот пример хорош потому что некоторые считают, будто черты характера не отражаются на научных трудах. Наверное, найдется немного вдумчивых и непредубежденных людей, которые прочтут «Происхождение видов» и не стану после этого дарвинистами, сознательно поддавшимися, хотя бы ненадолго, его влиянию и признающими в нем большого знатока своего дела. Если мы обратимся к тем качествам его личности, которым он обязан столь высоким авторитетом, то обнаружим, что они все той же природы. Читая главу за главой его книгу, мы мало-помалу выстраиваем воображении его образ, исходя из тонких особенностей его стиля, и наконец представляем его себе прежде всего как честного и скромного человека, терпеливого и проницательного искателя истины. Это позволяет нам, если только сами мы такие же скромные искатели истины, ощутить с ним духовное родство, оставить сомнения и поверить в то же, во что верил он, даже если мы и не в состоянии понять основания его веры — в данном случае это вполне извинительно. Его цель и наша цель — истина, а поскольку он гораздо более компетентен в данной области — благодаря как природному дару, так и долгим годам исследований, — мы с готовностью отдаем ему пальму первенства, тем более что сам он никогда об этом не помышлял, а был занят исключительно научными фактами.

Сколько же авторов, и даже весьма даровитых, с самого начала и безвозвратно терпят неудачу только потому, что не могут произвести благоприятного личного впечатления! Только потому, что они кажутся нам в чем-то неискренними, нетерпимыми, преследующими какие-то личные цели, далекие от интересов истины, — мы относимся к ним с подозрением и отказываемся принимать их сторону даже тогда, когда их доводы совершенно неоспоримы. Хаксли считал, что Дарвину сильно вредило чрезмерное и излишнее уважение к мнениям своих оппонентов. Но, в конечном счете, именно эта черта высоко вознесла его авторитет. Многих убеждала уже сама личность Дарвина, его очевидная беспристрастность и отсутствие всякого предубеждения, чем никогда не отличался Хаксли. У меня была возможность убедиться в том, что нет лучшего способа превратить человека в сторонника теории эволюции, чем усадить его за чтение «Происхождения видов». Спенсерианство приходит и уходит, но дарвинизм всегда занимает прочные позиции.

Интеллектуальное значение Дарвина никто не станет подвергать сомнению; но столь же замечательной была и его уверенность в своих силах, его вера в свою правоту, нисколько не противоречившие его скромности. В данном случае это кажется верой в саму истину — настолько в его книгах авторское я сплавлено со стремлением к истине. Двадцать лет, отданные им сбору и осмыслению фактов, относящихся к выдвинутой им теории, были таким же подвижничеством, как и путешествие Колумба, месяц за месяцем плывшего на запад по неизведанному океану к неведомой цели. И с той же искренней уверенностью отстаивал он добытую истину и применял свою теорию к геологической истории Земли, к проблеме происхождения человека и его разума. Хорошей иллюстрацией его веры в свою правоту служит утверждение, встреченное насмешками, что существование орхидеи с нектарником глубиной в одиннадцать дюймов доказывает существование бабочки с хоботком такой же длины. Бабочка, в то время неизвестная, была впоследствии обнаружена[136].

Чтобы проиллюстрировать те же самые закономерности в совершенно иной области, возьмем в качестве примера Чарльза Лэма. Лэм тоже привлекает нас прежде всего своим человечным и близким нам по духу характером. Он кажется нам во всех отношениях своим, он такой же, как мы, и одновременно значительнее нас; в нем больше сострадания, у него более богатый и смелый юмор, он способен острее чувствовать. Он расширяет горизонты нашей жизни, открывая перед нами ее новые и притягательные формы; он не боится быть просто самим собой. Это, конечно, далеко не полный образ Лэма, не способный передать силы его характера, уверенности в себе и твердости убеждений.

Подобный анализ применим и ко всем великим мыслителям — к поэтам, историкам и моралистам; а также к художникам, скульпторам, актерам, певцам, — словом, ко всякой в своем роде значительной личности. Несмотря на бесконечное разнообразие форм лидерства, определяющихся личными особенностями людей, областью их отношений, способами коммуникации между ними и т. п., его закономерности в основном повсюду одни и те же. Нет никакой существенной разницы в условиях, обеспечивающих лидерство в различных областях деятельности, как иногда думают. Заметные различия могут встречаться в частностях, но не в общих закономерностях. Мы всегда можем найти свидетельства широты и внутренней силы человеческой натуры — они проявляются хотя бы в выборе характерных форм самовыражения, а также в том, насколько своевременно и прочно человек включает нечто новое в диапазон своих мыслей и чувств.

Из уже отмеченных нами закономерностей естественным образом следует, что известность и влиятельность человека часто превышает его подлинные достоинства; иными словами, образ личности, который ассоциируется у всех с определенным именем, зачастую очень мал соответствует душевным качествами того, кто его носит, — и это очевидно для всякого холодного и беспристрастного исследователя. Причина в том, что функция великого и известного человека — быть символом, и люди спрашивают его в душе не столько: «Кто вы такой?» — сколько: «Кем я могу вас считать? Что вы мне поможете понять? Кем вы мне поможете стать? Насколько я могу опереться на вас как на символ в реализации своих врожденных склонностей?» Ученый-историк может упорствовать в своем вопросе «Кто вы на самом деле?», поскольку он движим потребностью разумного взгляда на вещи. Но в сравнении с более эмоциональными натурами лишь немногие всерьез испытывают подобную потребность, так что, большинство бывает озабочено совсем другими вопросами. Научная точка зрения никогда не станет точкой зрения большинства, и наука, как мне кажется, может выступать лишь критикой и сдерживающим противовесом обыденных представлений, но никак не определяющим их фактором.

Итак, мы можем сказать обо всех знаменитых и вызывающих восхищение людях, что их личные образы, по сути, выполняют функцию божков, из которых увлеченное ими идеализирующее воображение стремится создать персонифицированный символ собственных устремлений.

Наверное, самой наглядной и поучительной иллюстрацией здесь может послужить средневековая история папства. Общеизвестно, что образ пары римского, каким его культивировало религиозное сознание, и сами папы, какими их знали приближенные, очень часто мало соответствовали друг другу. На самом деле папами римскими часто и на долгое время становились развратные или ничтожные люди; но при этом идеальный образ папы римского, живший в европейском сознании, вполне мог стоять высоко и приумножать свой светский и духовный авторитет. Этот образ — лишь символ того, во что люди хотят верить, и за ним стоит обыкновенный смертный, облаченный в ореол, сотканный коллективным воображением верующих. Обществу необходима вера в духовный авторитет, так же как молодой девушке необходима любовь, и оно видит в институте папства наиболее подходящую форму для поддержания такой веры, как и молодая девушка, вероятно, верит в свою любовь тому, кто наименее неприятен ей из ее поклонников. То же самое в значительной мере справедливо и в отношении другой авторитетной фигуры Средневековья — императора, как ясно показал Врайс на примере истории Священной Римской империи; до некоторой степени это верно и по отношению ко всем облеченным королевским достоинством или иной высшей властью. Высокая репутация может соответствовать или не соответствовать реальным достоинствам человека, но она всегда отражает то, кем люди желают его видеть.

Столь же верно и то, что влияние и привлекательность лидера, реально доказавшего свое личное превосходство, редко сводятся лишь к выдающимся чертам его личности, но, однажды утвердившись благо. даря им, они переносятся людьми на всю его личность в целом, что обеспечивает лояльность к нему как к конкретному человеку. Разумеется это обусловлено невозможностью разделить на части и разложить по полочкам то, что дано чувствам, а через них и разуму, как единое целое. А поскольку ошибкам и слабостям великих людей обычно намного легче подражать, чем их достоинствам, то часто, как в случае с Микеланджело, бывает так, что первые гораздо заметнее в их последователях, чем последние.

Другая форма проявления того же принципа заключается в том, что влияние людей с выраженной харизмой (persons of believe and hope) всегда сильнее влияния тех, кто может быть лучше во всех других отношениях, но лишен именно этого качества. Целеустремленной, деятельной и агрессивно настроенной части человечества — тем, кто молоды, энергичны и полны сил, — необходимы вера и стремление к некой идеальной воображаемой цели, и они не последуют за тем, кто не отвечает этой потребности. Первое, что необходимо лидеру, — не правота, а способность вести за собой, указывая путь. Программа политических или экономических реформ, вышедшая из-под пера идеалиста, может быть невыполнимой, абсурдной, откровенно смехотворной, но она никогда не может быть успешно опровергнута простым указанием на это. Негативная оппозиция не может быть вполне эффективной: идеализму должен противостоять только идеализм; должно быть предложено что-то не просто менее неприемлемое, но и более желанное, дающее выход деятельным инстинктам. Это относится, например, к учителям. Иногда бывает так: один из них отличается здравостью суждений, ясной головой, твердым характером, глубоким знанием своего предмета, но безнадежно уступает по своему влиянию другому, поскольку последнему присущ тот заразительный идеализм, которого недостает первому. Один обладает всеми достоинствами, кроме харизмы; другой обладает ею и, как следствие, — авторитетом. Кто-то хорошо сказал: когда человек перестает учиться — чтобы оставаться открытым и мудрым, — он должен перестать учить.

Легко найти множество иллюстраций этой простой, но важной истины. Все деятельные умы, я полагаю, любят книги и людей, несущих интеллектуальное раскрепощение, расширяющих горизонт сметающих преграды устоявшихся стереотипов и открывающих взору сияющие высоты; в то же время можно указать на выдающиеся умы, которые быстро теряли свое влияние, создав слишком сильное впечатление завершенности системы своих идей — словно думали, что их система окончательна и единственно правильна. Они лишь возводят новую преграду чуть позади старой. Наверное, самой восхитительной и оригинальной чертой личности Эмерсона были присущие ему неизменная открытость и жажда новизны, получившие, как многие считают, наилучшее выражение в его речи «Система природы» — речи, в которой, как нигде больше, он заставляет нас почувствовать, что все достигнутое всегда преходяще и от будущего можно ожидать чего угодно. Подобным же образом, если прибегать к самому замечательному примеру, ранние христиане обрели в своей вере животворящую надежду в противоположность скуке, взлелеянной римским образом мыслей, и, должно быть, именно это произвело столь заметное и сильное влияние на умы людей п.

Именно благодаря своему идеальному, опирающемуся на воображение характеру личное влияние в значительной степени связано с тайной. Наша приверженность чьим-то идеям всегда сопровождается интеллектуальным ростом и обновлением благодаря преображающему нас влиянию; мы оставляем привычное ради необычного, нас влекут в неизвестность неведомые дотоле силы; самая суть здесь — новизна, риск и то волнующее предчувствие неведомых возможностей, которые порождают ощущение тайны. Часто отмечалось, что для влюбленного любимый человек предстает как тайна, окутанная, так сказать, чем-то вроде мерцающей дымки. Это действительно так, потому что душа влюбленного странным образом преображается: новые смутные чувства проникают в душу из темных тайников его подсознания; он покинул знакомые берега и не знает, куда несет его течение. Возникающие при этом чувства неизвестности, новизны и власти над собой он связывает конечно же с человеком (чувство, возможно, хорошо знакомое многим), который вызывает и символизирует эти переживания. Гете, по-видимому, имел в виду нечто подобное, когда использовал выражение «das ewig Weibliche» (вечно женственное), говоря о таинствах и соблазнах новой жизни.

Тот факт, что образ жизни римлян предполагал скуку как образ мыслей, возможность широкого и оптимистического взгляда на мир, поразительно ярко и на документальной основе показано в книге Дилла «Римское общество», пленникам своего упаднического мировоззрения — поздним римлянам не оставалось ничего другого, кроме как устремлять свой взор в прошлое. Все прогрессивное и открытое по своему образу мыслей было для них непонятным.

Личное влияние — Большая Энциклопедия Нефти и Газа, статья, страница 1

Личное влияние

Cтраница 1

Личное влияние — влияние одной личности на другую, проявляющееся в изменении вероятности совершения покупки последней. Оно является весьма значимым фактором, но особую роль играет на оценочном этапе процесса принятия новинки и сказывается на поздних последователях сильнее, чем на ранних. Кроме того, его значение возрастает в ситуациях, когда покупка товара сопряжена с высоким риском.  [1]

Личное влияние приобретает особенное значение в двух ситуациях — редко совершаемых, рискованных дорогих покупках, когда покупатель активно ищет необходимую ему информацию, и в случаях, когда приобретаемый товар отражает вкус или статус потребителя. Для того чтобы избежать разочарования, покупателю необходимо будет с кем-то проконсультироваться.  [2]

Личное влияние — влияние одной личности на другую, проявляющееся в изменении вероятности совершения покупки последней. Оно является весьма значимым фактором, но особую роль играет на оценочном этапе процесса принятия новинки и сказывается на поздних последователях сильнее, чем на ранних. Кроме того, его значение возрастает в ситуациях, когда покупка товара сопряжена с высоким риском.  [3]

Личное влияние приобретает особенное значение в двух ситуациях — редко совершаемых, рискованных дорогих покупках, когда покупатель активно ищет необходимую ему информацию, и в случаях, когда приобретаемый товар отражает вкус или статус потребителя. Для того чтобы избежать разочарования, покупателю необходимо будет с кем-то проконсультироваться.  [4]

Личное влияние имеет большой вес применительно к категориям товаров высокой стоимости и повышенного риска. Покупатели автомобилей и крупных электробытовых приборов не ограничиваются обращением к источникам в средствах массовой информации, а стремятся познакомиться с мнениями знающих людей. Личное влияние играет большую роль и в отношении товаров, в первую очередь попадающих в поле зрения окружающих.  [5]

Личное влияние и коммуникации базируются на двух принципах руководства. Первый — принцип ориентации руководства на конечную цель. Главная задача управляющего состоит в том, чтобы направить действия работников на четко определенные и ясно понимаемые цели организации.  [6]

Личное влияние имеет большой вес применительно к категориям товаров высокой стоимости и повышенного риска. Покупатели автомобилей и крупных электробытовых приборов не ограничиваются обращением к источникам в средствах массовой информации, а стремятся познакомиться с мнениями знающих людей. Личное влияние играет большую роль и в отношении товаров, в первую очередь попадающих в поле зрения окружающих.  [7]

Личное влияние руководителя основывается на его зрелости. Руководитель, заинтересованный в повышении производительности, не думает о каждой мелочи сам, он ориентируется на конечные результаты и цели. Он не осуществляет детального, непосредственного контроля, а внимательно следит за выполнением заданий в целом и оказывает при необходимости помощь в проблемных ситуациях.  [8]

Личное влияние руководителя основывается на его зрелости, личности. Руководитель, заинтересованный в повышении эффективности, не думает о каждой мелочи сам, он ориентируется на конечные результаты и цели.  [10]

В отношении новинки личное влияние оказывается наиболее значимым на этапе оценки. На поздних последователей оно производит большее впечатление, чем на ранних. В ситуациях, связанных с риском, оно оказывается более действенным, чем в ситуациях безопасных.  [11]

В отношении новинки личное влияние оказывается наиболее значимым на этапе оценки. На поздних последователей оно производит большее впечатление, чем на ранних. В ситуациях, связанных с риском, оно оказывается более действенным, чем в ситуациях безопасных.  [12]

Для стимулирования каналов личного влияния компании могут предпринять следующие шаги.  [13]

Для стимулирования работы каналов личного влияния в свою пользу фирма может предпринять ряд шагов.  [14]

Руководство состоит в использовании коммуникаций и личного влияния с целью ориентации действий подчиненных на реализацию планов организации. Из этого определения следуют два сформулированных ниже принципа руководства.  [15]

Страницы:      1    2    3

Откуда это на самом деле и как получить больше

В чем разница между боссом, лидером или влиятельным лицом? Эти три слова часто … [+] используются как синонимы. Но они не должны. Мы нашли три области, в которых, независимо от того, как вы себя называете, вы получите возможность влиять на величие других. Кредит: Shutterstock

.

Часто это нечеткая, грязная, серая область. Что на самом деле значит быть начальником? Это означает, что у вас есть влияние, потому что это ваш титул.Что значит быть лидером? Это означает, что у вас есть влияние, потому что другие хотят следовать за вами. Но что значит иметь влияние? Это более серьезный вопрос. И, по иронии судьбы, это вопрос, который с нетерпением пытаются разгадать и боссы, и лидеры (иногда одни и те же).

Смотреть в Forbes:

Мы часто пишем и говорим о влиянии на величие других, потому что нашу аудиторию часто определяют люди, носящие звание «Менеджер».Однако никого из нас особо не волнует этот титул. Вместо того чтобы звучать как человек, который должен поддерживать, вдохновлять и подбадривать сотрудников за успехи, слово «менеджер» больше похоже на человека, ответственного за разжижение гнева, соблюдение расписания и отдачу приказов. Это не весело. Эти вещи могут побудить людей оправдать ожидания из-за страха … но они не вдохновят их на то, чтобы стать великими.

Настоящая работа менеджера, с нашей точки зрения, состоит в том, чтобы влиять на других, чтобы добиться величия, чтобы ими не нужно было управлять.Вместо этого они хотят делать отличную работу, потому что она приносит вознаграждение, служит более важной цели или создает разницу, которую любят. Но здесь снова возникают вопросы: что значит по-настоящему влиять? Откуда приходит влияние? От кого это пришло? И как вы можете оказывать большее влияние на других?

В своей работе мы обнаружили три вещи, которые могут влиять на других для достижения наилучших результатов — и они не имеют ничего общего с контролем, угрозами или страхом.

1.Будьте на высоте и ожидайте от них того же. На протяжении всей карьеры многих из нас просили подавать пример другим. Но важно понимать, что показывать пример другим не означает, что вы ожидаете, что другие станут вами. Вместо этого вы должны быть лучшей версией себя и ожидать, что они станут лучшей версией самих себя. Вот где люди, естественно, будут в наибольшей степени процветать. Фактически, психолог Кембриджского университета Брайан Литтл, изучающий подлинность на работе, сказал: «Если слишком долго подавлять свое истинное« я », вы рискуете получить стресс, выгорание и, возможно, даже последствия для физического здоровья.«То же самое можно найти в корпоративной культуре. «Великая культура — это результат того, что люди позволяют людям быть лучшей версией самих себя, вместо того, чтобы пытаться заставить людей стать теми, кем, по нашему мнению, они должны быть», — сказал Дэн МакНэми, президент Floyd’s 99 Barbershops, когда мы спросили его, как у компании смогли сохранить такую ​​сильную культуру обслуживания за счет стремительного роста. Эта концепция может показаться нелогичной, но мы видим ее постоянно: те, кто принимает, поддерживает и вдохновляет людей на то, чтобы они стали лучше, имеют большее влияние, чем те, кто пытается превратить людей в то, кем они не являются.

2. Дружба не осуждается. Независимо от того, какой у вас титул, есть небольшой секрет влияния, который многие руководители и компании, похоже, упускают из виду: титулы и должности не всегда являются наиболее мощными формами влияния. Напротив, социальные отношения оказывают огромное влияние на то, как люди относятся к своей работе. Фактически, исследование, проведенное Университетом Пенсильвании и Университета Миннесоты, показало, что при выполнении различных рабочих проектов группы друзей лучше, чем группы знакомых, в том, что: поощрение и обратная связь, а также критическая оценка идей.Добавьте к этому исследование Gallup, которое показало, что у сотрудника с лучшим другом на работе в пять раз больше шансов почувствовать сильную связь со своей компанией и в семь раз больше шансов полностью погрузиться в работу, чем у сотрудников, у которых нет лучшего друга на работе. офис. Опять же, эта концепция может показаться многим лидерам нелогичной, но факты говорят сами за себя — если вы хотите повлиять на величие людей в своей организации, продвигайте дружбу на работе.

3. Цените их стремление к величию. Если вы действительно хотите влиять на людей, чтобы они стали лучшими, вам нужно выяснить, чего они хотят достичь, а затем оценить тот факт, что вы станете частью их пути. Думаю об этом. Люди хотят, чтобы их работа имела значение — для их организации, для клиента или для получателя их работы. Фактически, O.C. Институт Таннера изучил более 1 миллиона случаев отмеченных наградами работ и обнаружил, что 88% этих проектов начинались с того, что сотрудник задавал в той или иной форме вопрос: «Что я могу сделать, чтобы кто-то полюбил?» Если мы поможем людям добиться этих различий, поощряя их усилия, вознаграждая их за результаты и отмечая тот факт, что мы сыграем определенную роль в их карьерном росте, мы быстро придем к выводу, что признание чьей-то мечты — одна из самых важных задач. важные вещи, которые мы можем сделать.

Это часто нечеткое, как мы уже упоминали — разница между тем, чтобы быть начальником, быть лидером и быть влиятельным лицом. Но на самом деле это не так уж и сложно понять, если вы понимаете свои возможности в качестве начальника, лидера и влиятельного лица. У вас есть способность помогать людям обрести величие.

Почему ваше личное влияние намного больше, чем вы когда-либо знали

Введение:

Проведя серию увлекательных исследований, социологи, получившие образование в Гарварде, Николас Кристакис и Джеймс Фаулер, показали, что на людей глубоко влияет поведение самых близких им людей в их жизни.

Когда мы узнаем, что, например, проголосовал коллега, у нас гораздо больше шансов проголосовать сами. Когда кто-то из нашего круга общения бросает курить, слишком много ест в ресторане или проявляет особую прилежность, нас подсознательно убеждают копировать то же поведение.

Хотя исследование доказывает то, о чем мы, возможно, давно интуитивно догадывались — что мы напрямую влияем на наших друзей, а они влияют на нас — Кристакис и Фаулер обнаружили, что истинная природа этого воздействия намного сильнее — и шире — чем любой из нас может вообразили.

То, что вы собираетесь узнать, является новаторской информацией (не говоря уже о невероятно интересной). Но вполне возможно, что ваше поведение как лидера изменится навсегда и в лучшую сторону, как только вы откроете для себя всю силу вашего личного примера.

Человеческое поведение чрезвычайно заразно

В своем, пожалуй, самом показательном исследовании влияния эти два исследователя стремились определить, делает ли наличие тучного друга людей более склонными к ожирению самих себя.

Чтобы получить свой ответ, Кристакис и Фаулер руководили группой, которая тщательно проанализировала данные за три десятилетия, собранные в ходе знаменитого и все еще продолжающегося Фрамингемского исследования сердца. За более чем 50-летний период существования 15 000 участников исследования — жителей Фрамингема, штат Массачусетс, — каждые четыре года посещали своих врачей, чтобы измерить и записать свои ключевые показатели здоровья, включая вес. И перед окончанием каждого обследования участники обновляли свои списки членов семьи, коллег и друзей.

К тому времени, когда весь анализ был завершен, исследовательская группа определила, как были связаны 5124 жителей Фрамингема, и связала их с более чем 50 000 друзей, родственников и коллег.

Затем результаты исследования были опубликованы в газете New York Times . В статье на первой странице под названием « Тебя толстеют твои друзья?» газета сообщила, что поведение нагрузки на фунты очень заразно :

“ Когда житель Фрамингема стал ожирением, его или ее друзья оказались на 57% более склонными к ожирению.”

Каким бы поразительным ни было это открытие, в результате исследования были получены два дополнительных открытия, которые доказывают, что поведение одного человека может распространяться далеко за пределы его ближайших контактов:

• Житель Фрамингема имел примерно на 20% больше шансов заболеть ожирением, если друг друга набирал вес.
• И риск ожирения повышается на 10%, если друг друга друга набирает вес.

В книге, написанной Кристакисом и Фаулером в соавторстве, Связанные: удивительная сила наших социальных сетей и как они формируют нашу жизнь, авторы назвали это явление «правилом трех степеней влияния».«Недавно я встретился с Фаулером в Калифорнийском университете в Сан-Диего (где он является профессором медицинской генетики и политологии) и попросил его объяснить свое открытие.

«Мы обнаружили, что все, что мы делаем или говорим, имеет тенденцию влиять на нашу сеть, оказывая влияние не только на наших друзей (первая степень), но также и на друзей нашего друга (вторая степень) и даже друзей нашего друга. Мы редко задумываемся о том, что все, что каждый из нас думает, чувствует, делает или говорит, может распространяться далеко за пределы людей, которых мы знаем.”

Как объяснение того, почему человек

Таким образом, на

gs влияют, Фаулер и Кристакис теоретизируют, что люди улавливают подсознательные сигналы от всех, кто их окружает, а затем используют эти подсказки для определения «нормального» поведения. Они подозревают, что по мере того, как друзья вокруг нас набирают вес, например, мы постепенно меняем свое представление о том, как выглядит «ожирение», и позволяем себе набрать больше фунтов.

Использование этих знаний для расширения своего лидерского влияния

С момента публикации Connected Фаулер смог более глубоко понять, как его работа и работа Кристакиса могут значительно улучшить личное влияние.Во время нашего разговора я спросил его, есть ли конкретные способы, которыми руководители на рабочем месте могут намеренно использовать его исследования для создания более эффективных команд и более сплоченного формирования культуры своей организации. Без колебаний он предложил следующие три идеи:

1. Держите своих тучных друзей

Один из важных выводов исследования ожирения, сказал мне Фаулер, заключается в том, что многие люди пришли к выводу, что было бы разумно бросить всех своих толстых друзей. «Но мы обнаружили, что люди, у которых есть друзья с избыточным весом, намного здоровее, чем те, кто этого не делает.Дружба — это просто огромная ценность. Даже неблагополучная почти всегда лучше, чем отсутствие дружбы ».

По той же самой причине Фаулер подчеркивает, что в бизнесе, как правило, является ошибкой инстинктивно избавляться от сотрудников, которые ведут себя так, что противоречат корпоративной культуре. По его словам, так же, как и в случае с другом с избыточным весом, у каждого работника есть ценность (например, навыки, таланты и ноу-хау), которая теряется, когда его увольняют. И Фаулер убежден, что правильное поведение — это зачастую все, что нужно, чтобы обратить вспять своих сотрудников.

«Прежде чем кого-то отсеять, сначала нужно окружить его людьми, которые моделируют желаемое поведение», — советует он. «Организуйте людей, с которыми они обычно работают, чтобы попытаться изменить их поведение, прежде чем делать какие-либо радикальные меры».

2. Используйте коммуникации, чтобы вдохновлять

Один из важнейших уроков исследования заключается в том, что люди обычно копируют друг друга, часто неосознанно. Так что в бизнесе, какой бы пример ни подал лидер, сотрудники, скорее всего, будут его повторять.

Рассмотрим следующий сценарий. Менеджер видит отчет, который показывает, что его команда значительно отстает от поставленной цели в ключевой области. Чувствуя стресс, он отправляет электронное письмо своим подчиненным, чтобы выразить свое недовольство, и резко бросает им вызов, чтобы гарантировать, что цель будет достигнута к концу месяца.

По словам Фаулера, в таких ситуациях многие люди не принимают во внимание то, что какой бы тон и манера ни выбрал лидер для общения, они неизбежно переходят на самый нижний уровень их организации (по крайней мере, на три ступени).Поскольку этот лидер решил упрекнуть в мотивации выступления, его стиль будет повторяться во всей его команде.

Еще кое-что, что подтверждают работы Кристакиса и Фаулера, заключается в том, что человеческие эмоции и настроения очень заразительны. Это подчеркивает тот факт, что лежащий в основе дух слов лидера глубоко влияет на то, как чувствует себя вся команда. Следовательно, Фаулер призывает лидеров быть намеренно воодушевляющими, воодушевляющими — даже добрыми — всем своим общением.«Перед тем, как нажать кнопку отправки, вы зададите следующий вопрос:« Хотел бы я работать в компании, где десять человек отправляют сообщения, подобные этому? »»

3. Воспитание Все Ваши личные отношения

Как описано в Connected, Стэнфордский социолог Марк Грановеттер провел опрос технических, управленческих и профессиональных работников в Бостоне, которые недавно полагались на личные контакты, чтобы найти работу. Он обнаружил, что большинство этих рабочих нашли работу благодаря «слабым связям», старым друзьям по колледжу, бывшим коллегам по работе и даже предыдущим работодателям — людям, которые больше не участвуют в повседневной жизни.И, что представляет собой дальнейшее подтверждение «правила трех степеней влияния», именно дальние друзья или друзья друзей чаще всего передавали свои имена менеджерам по найму.

«Наше исследование показывает, что социальные отношения намного сильнее, чем мы думаем», — говорит Фаулер. «В связи со всем, что мы узнали, стало ясно, что управление отношениями (внутри и за пределами собственной организации) так же важно, если не более важно, чем все, что мы делаем сегодня в бизнесе.Наша работа доказывает, что это не просто люди, которых вы видите; это также люди, которых вы не видите. Следовательно, ценность каждого отдельного отношения, который у вас есть, намного выше, чем мы когда-либо понимали, из-за множителей масштаба «.

Заключение

Для любого, кто занимает руководящую роль, знание того, что его поведение влияет на жизнь стольких людей, несет почти священную ответственность.

Но еще один важный вывод, который следует извлечь из исследования Кристакиса и Фаулера, заключается в том, что каждый человек в вашей команде также имеет сильное влияние на поведение своих коллег.

Поэтому ваших сотрудников следует обучать сетевому эффекту. Убедитесь, что они знают, что, когда они решат поддерживать, сотрудничать, поощрять и ценить людей, с которыми работают, те же самые ценности будут блестяще отражаться в вашей команде и за ее пределами.

«Будут разговоры и моменты, когда люди распространяют информацию и узнают друг от друга о том, как себя вести, что умножит все те индивидуальные действия, которые вы делаете в компании, чтобы сделать ее лучше», — говорит Фаулер.«Я лично считаю, что это очень вдохновляющее сообщение».

Я тоже.

Пожалуйста, знайте заранее, что мы очень ценим, когда вы делитесь этими статьями с друзьями и коллегами через Twitter, Facebook и по электронной почте. Наша цель — оказывать влияние, и мы рассчитываем, что вы поможете нам донести наше послание! Если вы хотите получать работу Марка напрямую (без условий!), Зарегистрируйтесь в его племени здесь.

Версия этого была впервые размещена на Markccrowley.com

Фото: drpearson07 через Compfight cc

Учебное пособие по личным влияниям в поведении потребителей 11 сентября 2021 г. — Учебное пособие по изучению личных влияний в поведении потребителей (10518)

Каждый человек получает информацию, обрабатывает и оценивает продукт по-своему. Это не зависит от семьи, социального класса, культурного наследия и т. Д. Его собственная личность в конечном итоге влияет на его решение. У него есть свои личные причины для симпатий и антипатий, цены, удобства или статуса.Некоторые люди могут уделять больше внимания цене, другие — качеству, а третьи — статусу, символу, удобству продукта и т. Д. Личное влияние имеет большое значение при покупке продукта. Личные влияния могут быть связаны со следующим:

Холостяк, женат.
Полное гнездо I, II
Пустое гнездо I, II
Одинокий выживший

• Род занятий, синий ошейник, белый ошейник.
• Экономические обстоятельства

Группа с высоким доходом
Группа с низким доходом
Группа со средним доходом

• Образ жизни — Образ жизни.
• Личность — Это внутренний фактор, влияющий на наши модели потребления.
• Я-концепция — Как человек воспринимает себя и свое поведение.

Личное влияние — это эффект или изменение отношения или поведения человека в результате общения с другими.
На изменение поведения может повлиять общение. Это может быть , инициированный источником (влиятельным лицом) или получателем, ориентированным влиянием).

• Связь может привести к одностороннему или двустороннему влиянию i.e., Человек может влиять, находясь под влиянием.
• Связь, приводящая к влиянию, может быть вербальной или визуальной.

Личное влияние синонимично сарафанному радио, хотя молва — только устное общение. Молва более эффективна, чем реклама, будь то продукт или услуга. Руководители Paramount Motion Pictures отметили, что «молва — самый важный элемент маркетинга, который существует.«Может быть« синтетическая »или имитация молвы (когда знаменитости разговаривают с нами на T.V., создается ситуация, как если бы они вошли в наш дом и на самом деле разговаривают с нами). Другой — настоящая молва. Оба могут быть очень убедительными. Общение должно быть позитивным, чтобы быть эффективным. Молва в устной информации сильна, потому что:

• Потребители рассматривают молву как достоверную информацию, которая помогает в принятии лучших решений.
• Личные контакты обеспечивают особую поддержку и демонстрируют подход к покупке, чего нет в СМИ.
• Предоставленная информация основана на давлении со стороны социальных групп и вынуждает совершить покупку.

При выборе товаров и услуг потребители также руководствуются советами матери. Сегодня 80% всех решений о покупке зависит от чьей-либо прямой рекомендации. Решение, например, какой кондиционер купить, какой фильм посмотреть. Есть много взаимодействия, которое помогает человеку принимать решения. На человека также могут оказывать личное влияние соседи, друзья, коллеги, знакомые.Те, кто оказывает влияние, являются лидерами мнений, а те, на кого оказывают влияние, принимают мнения.

Личное влияние зависит от процесса общения. В течение долгого времени маркетинговая коммуникация была односторонним процессом, который рассеялся мнениями. Аудитория теперь не пассивные получатели общения, а активное участие в двустороннем общении.

Вербальный поток общения и личного влияния может происходить между источником и получателем на следующих этапах:

1. Источник инициировал — одностороннее влияние
   «Рам сказал мне, насколько хорош его холодильник, поэтому я решил купить один».
2. Приемник инициировал — двустороннее влияние
   «Я спросил Рэма, какую марку холодильника он рекомендует»
3. Источник инициировал — двустороннее влияние
   «Я показал свой шкаф Раму. Он заинтересовался и сказал, что купит по возможности один фагот ».
4. Приемник инициировал — двустороннее воздействие
   «Я спросил Рама, что он знает об электрических плитах. Мы приятно обсудили особенности различных брендов ».

Лидеры общественного мнения выражают свое мнение о частных лицах
Лидеры общественного мнения — это люди, которые неформально предоставляют информацию о продуктах и ​​советуют другим.
Лидеры общественного мнения убедительны и влияют на людей разными способами:

• Лидеры общественного мнения заслуживают доверия и бесплатно предоставляют достоверную информацию, которой можно доверять.
• Они дают как положительных, так и отрицательных информации.
• Они тоже дают нейтральные комментарии. Негативная информация предоставляется только в случае крайней необходимости.
• Они дают информацию и советы. Они могут рассказать о своем опыте использования продукта, посоветовать другим покупать или избегать определенного продукта.Совет, например:
• Какой продукт лучший.
• Как наилучшим образом использовать тот или иной продукт.
• Где делать покупки.
• Кто предоставляет лучший сервис.

Лидеры мнений категорически дают конкретную информацию. Они специализируются на определенных конкретных продуктах, по которым они предоставляют информацию , например, автомобилей, бытовой техники, расходных материалов и т. Д.
Лидеры общественного мнения выполняют двустороннюю работу
Лидер общественного мнения также может сам получить влияние и личное влияние из уст в уста может быть неконтролируемым. Хотя считается, что устное общение чрезвычайно эффективно, но неформальное общение трудно контролировать.
Существуют определенные темы, которые негативно влияют на личное поведение потребителей, это могут быть:

• Товар был произведен в антисанитарных условиях.
• Продукт содержит неприемлемые в культурном отношении ингредиенты.
• Продукт содержит нежелательные депрессанты или стимуляторы.
• Продукт содержит элемент, вызывающий рак.
• Фирма принадлежала заблудшей или заблуждающейся иностранной стране и т. Д.

Сарафанное радио используется телефонами для устранения неправильного представления потребителей, которые были недовольны продуктом. Устранение их неудовлетворенности — это работа маркетолога. Все эти способы влияют на личное влияние и побуждают потребителя принимать собственное решение.

Как повысить свое влияние на работе

Чтобы быть эффективным в организации сегодня, вы должны уметь влиять на людей.Одного только вашего титула не всегда достаточно, чтобы повлиять на других, и при этом у вас не всегда есть официальное положение. Итак, как лучше всего позиционировать себя как неформальный лидер? Как вы мотивируете коллег поддерживать ваши инициативы и перенимать ваши идеи? Как вы можете стать человеком, к которому другие обращаются за советом и советом специалиста?

Что говорят эксперты
Влияние на рабочем месте имеет «очевидную ценность», — говорит Дори Кларк, автор книги Entrepreneurial You .«Вы делаете больше и продвигаете проекты, которые вам небезразличны и за которые вы несете ответственность», что означает «у вас больше шансов быть замеченным, продвигаться по службе и получать повышение». Но по словам Ника Моргана, автора книги Power Cues , добиться влияния на современном рабочем месте сложно. « Никогда не было так сложно влиять на других, потому что они никогда так не отвлекались», — говорит он. «Информационная перегрузка и темп нашей цифровой жизни [привели к сокращению концентрации внимания]». И все же «сейчас как никогда важно иметь возможность управлять влиянием из-за возросшего давления на получение результатов.«Все сводится к вашему подходу. Вот несколько советов.

Стройте связи
Это не совсем конкурс популярности среди младших классов средней школы, но «на фундаментальном уровне одна из причин, по которой люди делают что-то для вас» — поддерживают вашу идею или одобряют ваш бюджет — «потому что вы им нравитесь. , — говорит Кларк. Вам не нужно быть «самым крутым человеком в комнате» или быть уверенным, что «все потрясены вашей харизмой». Вам просто нужно иметь хорошие отношения со своими коллегами.Это, конечно, не приведет к прямому влиянию, но «повышает вероятность того, что другие, по крайней мере, вас услышат». Итак, работайте над налаживанием личных связей со своими коллегами и позвольте им узнать вас поближе. «Таким образом, они не будут приписывать вам негативные намерения или мотивы».

Слушайте, прежде чем пытаться убедить
Лучший способ убедить коллег поддержать вас и вашу повестку дня — дать им почувствовать себя услышанными. Начните с того, что уделите им все свое внимание в ситуациях один на один.«Большинство из нас ходит с постоянным списком дел в голове», — говорит Морган, и это видно. Мы суетливы, озабочены или готовы потянуться за телефонами. Вместо этого вам следует «практиковать дисциплину сосредоточения». Для этого «поверните свое тело к другому человеку, остановитесь на месте и слушайте». Кларк соглашается: «Большая часть недовольства на рабочем месте связана с тем, что люди чувствуют неуважение и то, что их голоса не слышны». Итак, спросите коллег об их точке зрения и советах.

Следите за языком своего тела (и своим тоном)
Люди постоянно думают, доверять вам или нет, говорит Морган.«[Мы] запрограммированы задавать вопрос:« Этот человек — друг или враг? Этот человек пытается меня подрезать, или мы на одной стороне? »Язык вашего тела имеет решающее значение для передачи правильного сообщения. Если вы встанете прямо, расправьте плечи, это поможет вам выглядеть уверенно и властно; сутулость и взгляд на свои ноги дает противоположный эффект. «Когда вы занимаетесь определенной позой, вы думаете второстепенно, а говорите второстепенно, и это увеличивает вероятность того, что вас будут считать менее авторитетным», — говорит Морган.Скажем, например, вы встречаетесь с незнакомым коллегой из другого подразделения. Морган предлагает сигнализировать о том, что вы друг, держа руки не скрещенными, руки по бокам и «туловище открытым и направленным на другого человека». Он также советует «повышать голос чуть ниже, чем обычно», чтобы подчеркнуть силу. «Это полезно для работы, потому что это противодействует эффекту нервозности, которая имеет тенденцию повышать ваш тонус».

Развитие экспертных знаний
Еще один способ усилить свое влияние на работе — это «быть признанным экспертом» в своей отрасли или организации, — говорит Кларк.Это не произойдет в одночасье, но вы можете предпринять шаги для развития критически важных для бизнеса знаний и ноу-хау. Она предлагает «погрузиться в свою тематическую область», регулярно посещая отраслевые конференции, записавшись на курсы или специализированные программы сертификации или взяв на себя руководящую роль в соответствующей профессиональной организации. «Это видимые и общественные знаки», свидетельствующие о том, что вы всегда в курсе последних событий, — говорит она. Не скрывайте свои знания. «Ведение блога по вашей теме в LinkedIn или для информационного бюллетеня вашей компании» — еще один способ показать то, что вы знаете.

Составьте стратегию
Когда приходит время усилить влияние, которое вы создали для продвижения определенной инициативы или идеи, проявите стратегию. Кларк рекомендует создать «карту власти», которая будет направлять вашу кампанию. «Создайте организационную схему лиц, принимающих решения, связанных с вашей проблемой», — говорит она. Проходя уровни, «спросите себя:« Могу ли я напрямую влиять на этого человека? » Если нет, то на кого я могу повлиять, кто может влиять на этого человека? »Затем подумайте о том, как и когда вы подойдете к этим разным коллегам.«Военная игра», — говорит она. «Кому могут угрожать ваши планы и как вы можете привлечь их на свою сторону?» Вы не замышляете; вы разрабатываете стратегию.

Дайте людям то, что они хотят
Вы можете усилить свое влияние в решении конкретной проблемы, достоверно сформулировав ее как благо для людей, которых вы хотите на своей стороне. Учитывайте потребности, взгляды и темпераменты каждой заинтересованной стороны. «Сделайте домашнее задание, чтобы выяснить, что им нужно услышать и что привлечет их внимание», — говорит Морган.Каждому человеку: «Убедитесь, что вы отвечаете на вопрос:« Что в этом для меня? »». Он также рекомендует поговорить о том, как идея «принесет пользу организации» в целом. «Используйте слово« мы », как в« Мы увидим ценность », — говорит он. Кларк соглашается. «Если ваше предложение корыстно эгоистично, люди не выстроятся в очередь».

Принципы, которые следует запомнить

Сделать:

• Развивайте личные связи с коллегами, чтобы они исходили из позитивных намерений, когда вы пытаетесь на них повлиять.
• Дайте понять своим коллегам, что вы цените их мнение.
• Примите меры для развития экспертных знаний, посещая конференции или взяв на себя руководящую роль в профессиональной организации.

Не звоните:

• Бойтесь, что ваши попытки получить власть носят манипулятивный характер. Вы действуете стратегически.
• Сутитесь, пока говорите. Если вы встанете прямо, расправьте плечи, это поможет вам выглядеть уверенно и властно.
• Слишком много используйте «я».В своем стремлении к влиянию поговорите о том, как ваши идеи принесут пользу всей организации и как «мы» увидим их ценность.

Пример # 1: Будьте в курсе событий и выстраивайте отношения со своими коллегами, чтобы понимать, что их мотивирует
Марси Шиндер, директор по маркетингу Work Market, нью-йоркской фирмы, которая помогает предприятиям управлять своими внештатными сотрудниками и консультантами , еще до того, как приступила к работе, работала над тем, чтобы стать влиятельным членом команды.

Перед своим первым днем ​​работы она договорилась о встрече с несколькими коллегами за чашкой кофе и обедом в неформальной обстановке — встречами один на один, которые были «более личными, менее структурированными и позволили нам установить взаимопонимание». «Я пришла с программой прослушивания», — объясняет она. «Я хотел узнать: каковы их цели? Что для них важно? Как они думают, что работает в компании? И чего они хотят от меня? »

Марси убедилась, что язык ее тела передает, что она полностью сосредоточена на этих разговорах.Она села прямо, посмотрела в глаза и выглядела открытой и заинтересованной. «Язык тела очень важен — мы обучаем ему продавцов», — говорит она. «Я старался внимательно слушать».

Эти первые встречи позволили ей понять точки зрения, личности и мотивы своих коллег, что оказалось полезным, когда у нее недавно возникла идея обновить веб-сайт компании и она нуждалась в их поддержке, чтобы двигаться вперед.

Благодаря этим ранним беседам один на один, она могла настроить свою презентацию для каждого человека.Например, со Стивеном Девиттом, генеральным директором, она рассказала о видении компании. Вместе с Джеффом Уолдом, президентом и главным операционным директором, аналитическим мыслителем, она начала с показателей. Вместе с главным специалистом по работе с клиентами она сосредоточилась на стороне клиента.

«Это та же история, только с другим акцентом», — говорит она. Ее усилия окупились. Новый сайт Work Market будет запущен этой весной.

Еще один способ, которым Марси может усилить свое влияние, — это быть в курсе тенденций и новостей отрасли.«Я провожу 25% своего времени, разговаривая с клиентами, другими директорами по маркетингу, членами правления компаний, потенциальными клиентами и наставляя молодых людей», — говорит она. «Делая это, я остаюсь в курсе событий и держу руку на пульсе того, что происходит за пределами четырех стен этой компании».

Пример # 2: Создайте сообщение, которое находит отклик, и проложите путь для других, чтобы стать его сторонниками
Джордж Гальегос, генеральный директор Jitterbit, поставщика программного обеспечения для интеграции данных из Окленда, Калифорния, не является лидером сверху вниз.«Это не« мой путь или не шоссе », — говорит он. «Я хочу, чтобы люди чувствовали, что у них есть право голоса и они являются частью процесса принятия решений».

В 2011 году, когда Gallegos только начинала свою деятельность в Jitterbit, у компании было около 50 клиентов. Джордж знал, что будущее компании за облаком, но «это была новая территория, и это было проблемой», — вспоминает он. «Это потребовало отвлечения инженерных ресурсов и ознакомления инвесторов с этим, и мы должны были убедиться, что маркетологи смогут понять, как мы собираемся изменить свою позицию.”

Джордж начал разрабатывать стратегию того, как добиться поддержки этого изменения. Сложнее всего было продать «Джеффа», старшего технологического лидера Jitterbit, который скептически относился к облаку.

Джордж задумался о личности Джеффа, чтобы создать сообщение, которое ему понравится. «Я знал, что он был увлечен успехом клиентов и что, как и я, он ненавидел проигрывать», — говорит он. «Так что я знал, что должен показать Джеффу проблемы, с которыми мы сталкиваемся», поддерживая статус-кво.

Джордж привел Джеффа на двухдневную питч-встречу с потенциальным клиентом Jitterbit. «Я затащил его в окопы и позволил ему залиться кровью вместе со мной», — говорит Джордж. «Я хотел, чтобы он почувствовал боль клиента».

Jitterbit выпустил свой первый облачный выпуск в 2012 году. Сегодня у компании 50 000 клиентов.

Цифровая подписка

: привычки к личному влиянию

Обзор

Важнейшая часть того, чтобы стать эффективным лидером, — это научиться общаться с другими.Мы должны установить связь с другими, прежде чем мы сможем их вести. Часто лидерам мешают, когда они не слушают окружающих или не поощряют их. Это может разрушить то небольшое доверие, которое у них было.

В Привычки к личному влиянию д-р Тим Элмор стремится вооружить студентов мудростью, позволяющей строить здоровые отношения, уважительно слушать, поощрять окружающих и эффективно справляться с критикой. С помощью тринадцати запоминающихся изображений, каждый из которых содержит серию увлекательных историй, вопросов для самооценки и наводящих на размышления тем для обсуждения, студенты усваивают и усваивают важные принципы общения с другими людьми, которые помогут им при поступлении в колледж или в своей карьере.

Привычки к личному влиянию охватывает такие важные темы, как:

• Прослушивание
• Поощрение
• Противостояние
• Сервис
• Доверие
• Обработка критики
• … и многое другое!

Что включено:

Этот комплект включает годовую подписку (только 1 вход для фасилитатора) – HabitudeOnline, онлайн-платформа, дающая вам цифровой доступ к:

• Обучающие видео по привычкам Онлайн
• Slide Deck Presentations через привычек Онлайн
• Пособие для учителя через Привычки Онлайн
• Рабочая тетрадь
Набор плакатов
• Привычки (11 × 17 каждого изображения)
• Загружаемые студенческие листы
• Загружаемые краткие руководства по урокам

Зачем использовать

привычек для личного влияния?

Более 10 000 школ, предприятий и организаций по всему миру используют привычек каждый день. Привычки к личному влиянию помогает студентам и молодым людям:

• Обработка критики и использование отзывов для личного улучшения
• Налаживайте здоровые отношения с окружающими
• Укрепляйте других людей, чтобы помочь им полностью раскрыть свой потенциал
• Выбирайте правильные сражения и разговоры, которые продвигают людей к цели, не разрушая отношений
• Общайтесь с людьми через жертвенное служение, которое улучшает других, а также самих себя
• … и многие другие лидерские навыки!

Наиболее популярные виды использования

Существует множество способов использования привычек для установления связи с растущими лидерами и их обучения.В частности, мы наблюдали наиболее эффективное использование этого ресурса в качестве учебного ресурса для:

• Университетские программы, такие как консультанты по месту жительства или студенческие правительства
• Подготовка кадров для молодых специалистов
• Обсуждения в малых группах
• Программы молодежного лидерства

Этот комплект включает годовую подписку (только 1 вход для фасилитатора) – HabitudeOnline, онлайн-платформа, дающая вам цифровой доступ к:

• Обучающие видео по привычкам Онлайн
• Slide Deck Presentations через привычек Онлайн
• Пособие для учителя через Привычки Онлайн
• Рабочая тетрадь
Набор плакатов
• Привычки (11 × 17 каждого изображения)
• Загружаемые студенческие листы
• Загружаемые краткие руководства по урокам

* Компьютер в изображение продукта не входит.

** Привычки к личному влиянию принадлежат компании Growing Leaders, Inc., 2013 г. Все права защищены. Никакая часть этого материала не может быть воспроизведена, сохранена в поисковой системе или передана в любой форме или на любых носителях любыми средствами, электронными, фотокопировальными, записывающими или иными, без предварительного письменного разрешения Growing Leaders, Inc.

Вот некоторые подробности того, как школы и организации используют привычек :

• Каждый урок обычно длится 20-30 минут
• В курс включено 13 занятий
• Руководители могут обучать студентов проводить занятия с сокурсниками
• Самый эффективный формат — интерактивный разговор.

Где Привычки к личному влиянию :

• Период одобрения для средних и старших классов
• Программы первокурсника / первого года обучения (как в средней школе, так и в колледже)
• Обучение консультантов по вопросам жизни в колледже
• Обсуждения в малых группах
• Летние молодежные программы
• Программа стажировки

«Никто не учит лидерству лучше, чем Тим Элмор.Эту серию необходимо прочитать ».

— Джон К. Максвелл, автор книги «21 неопровержимый закон лидерства»

«Я никогда не знал, что научиться руководить другими может быть так весело, так актуально и так легко запомнить. Это потрясающе ».

— Клинт Томас, студент

«Тим Элмор — отличный коммуникатор. Мне так нравятся эти изображения, что я попросил его научить им весь наш персонал ».

— Энди Стэнли, основатель и старший пастор общественной церкви Норт-Пойнт

«Тим Элмор сделал это снова.Эта книга свежа и проникает прямо в сердце. Тим так ясно учит лидерству, что никто не мог его пропустить ».

-Зиг Зиглар, автор и мотивационный спикер

«Эти образы преобразят любого молодого лидера, который жаждет роста. Я их очень рекомендую ».

— Джош МакДауэлл, автор

«Сила словесных изображений в превосходной форме передана Тимом Элмором. Это динамичный инструмент, помогающий преодолеть кризис лидерства, с которым столкнулась наша культура.”

— Трэвис Холдман, президент Ассоциации общественных банкиров, Индиана

«Привычки — это не просто книга — это невероятный инструмент, который просвещает, просвещает, воодушевляет, бросает вызов и призывает лидеров. Я работал со студентами и спортсменами в крупных университетах почти двадцать лет, и это то, чего я ждал! Тим Элмор создал единственный ресурс, который имеет наибольший потенциал для воздействия на любой университет. Сделайте себе и своим ученикам ОГРОМНУЮ услугу — воспользуйтесь этим! »

— Клинт Первис, капеллан, Университет штата Флорида

«Привычки выдающиеся! Когда хорошие коммуникаторы хотят подчеркнуть свою точку зрения, они часто рисуют картину.Тим вывел эту идею на новый уровень, создав целую галерею запоминающихся изображений, которые помогут всем нам стать лучшими лидерами. С нетерпением жду следующего выпуска. Спасибо, Тим! »

— Марк Миллер, вице-президент по обучению и развитию, Chik-Fil-A, Inc.

Не стоит недооценивать личное влияние на работе

Исследование изучило различные факторы, влияющие на сотрудников на рабочем месте. Некоторые из этих факторов включают власть, мотивацию, лидерство, коллег и деньги.Однако в данной статье основное внимание уделяется новому измерению влияния на работе — самому себе. Исследователи (Bohns & Flynn, 2013) предполагают, что немногие люди осознают, насколько сильно они влияют на своих сотрудников, коллег и даже своих руководителей. Это имеет серьезные организационные последствия.

ВЛИЯНИЕ НА ДРУГИХ НА РАБОЧЕМ МЕСТЕ

Опираясь на существующую литературу, «теория переоценки» предполагает, что одни люди не только осознают влияние, которое они оказывают на других, но фактически склонны переоценивать его.Такое поведение часто наблюдается у лиц, занимающих высокие должности и чье влияние основано на их авторитете в формальной структуре организации. Эта переоценка, по-видимому, происходит в первую очередь для повышения самооценки. Людям нужно чувствовать влияние, поэтому они переоценивают свое влияние на других.

Однако существует также «теория недооценки», которая предполагает, что люди недооценивают социальное влияние, которое они оказывают на других, и, следовательно, недооценивают, насколько сильно поведение и отношения других связаны с их собственным поведением.В социальной среде с большим количеством межличностных взаимодействий люди склонны недооценивать, а не переоценивать влияние, которое они оказывают на других. Корпоративная среда — один из таких примеров. Подумайте о том, как сотрудники низшего звена в организации влияют на высшее, просто подчиняясь стилю руководства менеджера. Тем не менее, обе стороны по большей части остаются в неведении о том факте, что происходит это восходящее влияние.

В офисе люди обращаются к коллегам или коллегам за подсказками о том, как себя вести и как им вписаться.Если сотрудники слишком застенчивы или стесняются задавать вопросы, они ищут ответ в поведении своих коллег. Таким образом, коллеги влияют друг на друга, но совершенно об этом не подозревают. Точно так же менеджеры влияют на личную жизнь сотрудников, когда они ожидают, что сотрудники будут работать допоздна или будут продолжать требовать рабочего времени, нарушая семейное время. Основываясь на ожиданиях и опыте, сотрудники также могут влиять на стиль руководства своих менеджеров. Таким образом, похоже, что влияние на работу перекрещивается.Однако исследования говорят, что как личности мы не полностью осознаем степень, в которой мы влияем на других в рамках этой социальной системы.

ЧТО ПРОИСХОДИТ ПРИ ВОЗДЕЙСТВИИ МУТ ПОД РАДАРОМ?

В данной статье предлагаются три последствия незнания того влияния, которое мы оказываем на других на работе:

Организационные изменения: если люди постоянно недооценивают свое влияние на других, они с меньшей вероятностью почувствуют себя достаточно сильными, чтобы стимулировать изменения в организации .

Оценка эффективности: эффективность сотрудников следует оценивать относительно поведения менеджера в дополнение к другим критериям. Эффективность работы сотрудника может во многом зависеть от отношения и ценностей менеджера. Если оценщик не осведомлен о последствиях этого влияния, этот важный аспект может быть легко истолкован неверно.

Свисток: лица, недооценивающие свое влияние на других, не сообщают об опасных или неэтичных действиях. Сотрудники, которые считают, что они могут вызвать настоящие изменения, с большей вероятностью укажут на незаконные или непродуктивные действия, когда увидят их.

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИЙ И СОТРУДНИКОВ

Осознание того влияния, которое мы оказываем на окружающих, очень помогает как организации, так и отдельным лицам, позволяя нам стать более уверенными в проведении изменений и с большей вероятностью отстаивать то, что мы верить в, независимо от нашего положения в иерархии организации.

Бонс, В. К. и Флинн, Ф. Дж. (2013). Недооценка нашего влияния на других на работе. Исследования в области организационного поведения , 33 , 97-112.

Личное влияние блогеров Instagram на взаимодействие потребителей и брендов: бренды как племенные артефакты

Аакер, Дж. Л. 1997. Измерения индивидуальности бренда. Журнал маркетинговых исследований 34 (3): 347–356.

Google ученый

Aggarwal, P., and A.L. McGill. 2007. Эта машина мне улыбается? Соответствие схем как основа оценки антропоморфизированных продуктов. Журнал потребительских исследований 34 (4): 468–479.

Google ученый

Андерсон, Дж. К., Д. У. Гербинг. 1988. Моделирование структурным уравнением на практике: обзор и рекомендуемый двухэтапный подход. Психологический бюллетень 103 (3): 411–423.

Google ученый

Бадринараян В.А., Дж.Дж. Сьерра, Х.А. Taute. 2014. Детерминанты и результаты трайбализма сетевых брендов: изучение сообществ массовых многопользовательских сетевых ролевых игр (MMORPG). Психология и маркетинг 31 (10): 853–870.

Google ученый

Baudrillard, J. 1996. Система объектов . Нью-Йорк, Нью-Йорк: Verso Books.

Google ученый

Блэквелл Д., К. Лиман, Р. Трампош, К. Осборн и М. Лисс. 2017. Экстраверсия, невротизм, стиль привязанности и страх упустить как предикторы использования социальных сетей и зависимости. Личность и индивидуальные различия 116: 69–72.

Google ученый

Carbone, L. 2019. Полное руководство по Instagram для моды. https://later.com/blog/instagram-for-fashion/. По состоянию на ноябрь 2019 г.

Cavusgil, T., S. Deligonul, and G.A. Гриффит. 2008. Строгость в международных бизнес-исследованиях: обзор и методические рекомендации. In International Business Scholarship: стипендиаты AIB в течение первых 50 лет и позже, ed.Жан Дж. Боддевин (Исследования в области глобального стратегического управления, том 14), 229–246. Изумруд Груп Паблишинг Лимитед.

Чо, Э., А.М. Фиоре и Д. Рассел. 2015. Валидация шкалы имиджа модного бренда, улавливающей когнитивные, сенсорные и эмоциональные ассоциации: проверка ее роли в расширенной модели капитала бренда. Психология и маркетинг 32 (1): 28–48.

Google ученый

Черчилль, Г.А. 1979 г.Парадигма для разработки более эффективных методов маркетинговых построений. Журнал маркетинговых исследований 16 (1): 64–73.

Google ученый

Conway, J.L., and C.E. Lance. 2010. Что обозреватели должны ожидать от авторов в отношении систематической ошибки в общих методах исследования организаций. Журнал психологии бизнеса 23 (3): 325–334.

Google ученый

Кова, Б., и В. Кова. 2002. Племенной маркетинг: трайбализация общества и ее влияние на проведение маркетинга. Европейский журнал маркетинга 36 (5/6): 595–620.

Google ученый

Crain, A. 2018. Что происходит, когда вы набираете миллион подписчиков в Instagram. Wall Street Journal , 10 января. https://www.wsj.com/articles/now-you-too-can-get-1-million-instagram-followers-1515599740. По состоянию на апрель 2019 г.

Dallas, C.2016. Цифровое курирование за «дикими границами»: прагматический подход. Архивное дело 16 (4): 421–457.

Google ученый

Фэй Б., Э. Келлер, Р. Ларкин и К. Пауэлс. 2019. Извлекайте пользу из разговоров о своем бренде. MIT Sloan Management Review 60 (2): 72–77.

Google ученый

Флинн, Л. Р., Р. Э. Голдсмит, Дж.К. Истман. 1996. Лидеры общественного мнения и соискатели общественного мнения: две новые шкалы измерения. Журнал Академии маркетинговых наук 24 (2): 137–148.

Google ученый

Fornell, C., and D.F. Ларкер. 1981. Оценка моделей структурных уравнений с ненаблюдаемыми переменными и ошибкой измерения. Журнал маркетинговых исследований 18 (1): 39–50.

Google ученый

Герц, К.1973. Интерпретация культур . Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Базовые книги.

Google ученый

Gnambs, T., and B. Batinic. 2013. Корни межличностного влияния: модель опосредованной модерации для знаний и черт как предикторов лидерского мнения. Прикладная психология 62 (4): 597–618.

Google ученый

Голдсмит Р.Э. и Т.С. Де Витт. 2003. Прогностическая достоверность шкалы лидерства мнений. Журнал теории и практики маркетинга 11 (1): 28–35.

Google ученый

Goldsmith, R.E., and L.R. Флинн. 1994. Лидерство в сфере туристических услуг во время отпуска. Успехи в бизнес-исследованиях 4 (7–8): 17–29.

Google ученый

Гойетт, И., Л. Рикар, Дж.Бержерон и Ф. Мартикотт. 2010. Шкала e-WOM: шкала измерения молвы для контекста электронных услуг. Канадский журнал административных наук 27 (1): 5–23.

Google ученый

Guttmann, A. 2019. Расходы на рекламу в США, 2015–2022 гг. Statista, 28 марта. https://www.statista.com/statistics/272314/advertising-spending-in-the-us/. По состоянию на март 2020 г.

Gvili, Y., and S.Леви. 2016. Антецеденты отношения к коммуникации eWOM: различия по каналам. Интернет-исследования 26 (5): 1030–1051.

Google ученый

Hair, J.F., W. Black, B. Babin, R.E. Андерсон. 1998. Многомерный анализ данных . Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Prentice Hall.

Google ученый

Хинкин, Т. 1995. Обзор практики масштабного развития в исследовании организаций. Журнал менеджмента 21 (5): 969–988.

Google ученый

Hurley, A., T. Scandura, C. Schriesheim, M. Brannick, A. Seers, R. Vandenberg, and L. Williams. 1997. Исследовательский и подтверждающий факторный анализ: рекомендации, проблемы и альтернативы. Журнал организационного поведения 18 (6): 667–683.

Google ученый

Джин, С.В., и А. Мукаддам. 2019. Нужны ли бренды влиятельные лица или влиятельные лица нуждаются в брендах? Журнал управления брендом 26 (5): 522–537.

Google ученый

Кац, Э. и П.Ф. Лазарсфельд. 1955. Личное влияние: роль людей в потоке массовых коммуникаций . Нью-Йорк, Нью-Йорк: Свободная пресса.

Google ученый

Келлер, К.Л., Д. Леманн. 2003. Как бренды создают ценность? Управление маркетингом 12 (3): 26–31.

Google ученый

Ki, C., and Y. Kim. 2019. Механизм, с помощью которого влиятельные лица в социальных сетях убеждают потребителей: роль желания потребителей имитировать. Психология и маркетинг 36 (10): 905–922.

Google ученый

Килгур, М., С.Л. Сассер, Л.Рой. 2015. Процесс трансформации социальных сетей: от контента к стратегии. Корпоративные коммуникации 20 (3): 326–343.

Google ученый

Кинг Р., П. Рахерла и В. Буш. 2014. Что мы знаем и чего не знаем об онлайн-молва: обзор и обобщение литературы. Журнал интерактивного маркетинга 28 (3): 167–183.

Google ученый

Кляйнсманн, М., А. Майер и Дж. Стивенс. 2013. Дизайн как коммуникация в микростратегии: стратегическое осмысление и осмысление, опосредованные разработанными артефактами. Изучение и поддержка коммуникации по дизайну 27 (2): 133–142.

Google ученый

Kondo, M. 2015. Магия уборки, изменяющая жизнь: японское искусство расхламления и организации . Вотервиль, Массачусетс: обучение Cengage.

Google ученый

Крейнер К.2002. Неявное управление знаниями: роль артефактов. Журнал управления знаниями 6 (2): 12–123.

Google ученый

Larocca, A. 2018. Фактические факторы влияния. Нью-Йорк 5–18: 62–65.

Google ученый

Лаудан Л. 1977. Прогресс и его проблемы . Беркли, Калифорния: Калифорнийский университет Press.

Google ученый

Лейтч, С. и Э. Мерло. 2018. Властные отношения в бренд-менеджменте: проблема социальных сетей. Журнал управления брендом 25 (2): 85–92.

Google ученый

Li, F., and T.C. Du. 2011. Кто говорит? Основанная на онтологиях система определения лидеров мнений для устного маркетинга в социальных онлайн-блогах. Системы поддержки принятия решений 51 (1): 190.

Google ученый

Либер, C. 2014. Как две домохозяйки превратили свою одержимость сумками в бизнес с шестизначной цифрой. Racked, 8 июля. https://www.racked.com/2014/7/8/7588019/bag-snob-blog-tina-craig-kelly-cook-prada-hermes-birkin-chanel-cartier. По состоянию на апрель 2019 г.

Litman, L., J. Robinson, and T. Abberbock. 2017. TurkPrime.com: универсальная краудсорсинговая платформа сбора данных для поведенческих наук. Методы исследования поведения 49 (2): 433–442.

Google ученый

Лопес, Э., М. Сицилия и А.А. Моэда-Карабаса. 2017. Создание идентификации с бренд-сообществами в Twitter. Интернет-исследования 27 (1): 21–51.

Google ученый

MacInnis, D., and V. Folkes. 2017. Очеловечивание брендов: Когда кажется, что бренды похожи на меня, являются частью меня и находятся в отношениях со мной. Журнал потребительской психологии 27 (3): 355–374.

Google ученый

Маффезоли, Мишель. 1996. Время племен: закат индивидуализма в массовом обществе . Лондон, Великобритания: Sage.

Google ученый

Мартинес Э. и Л. де Чернатони. 2004. Влияние стратегий расширения бренда на имидж бренда. Журнал потребительского маркетинга 21 (1): 39–50.

Google ученый

McCutcheon, L.E., R. Lange, and J. Houran. 2010. Концептуализация и измерение поклонения знаменитостям. Британский журнал психологии 93 (1): 67–87.

Google ученый

Mejia, Z. 2018. Как миллионерша, заработавшая свои деньги, и звезда Instagram построила свой косметический бренд стоимостью в миллиард долларов. CNBC Makeit. 1 ноября. https: // www.cnbc.com/2018/10/29/how-self-made-millionaire-huda-kattan-built-her-billion-dollar-beauty-brand.html. По состоянию на март 2019 г.

Упоминание. 2018. Instagram Report 2018. https://mention.com/en/reports/instagram/. По состоянию на апрель 2019 г.

Miles, M., M. Huberman и J. Saldana. 2014. Качественный анализ данных , 3-е изд. Таузенд-Оукс, Калифорния: Сейдж.

Google ученый

NPR. 2019. Комиссионные магазины говорят, что они буквально завалены пожертвованиями после «Уборки с Мари Кондо», All Things Accountred, (21 января, 16:31, восточноевропейское время).https://www.npr.org/2019/01/21/687255642/thrift-stores-say-theyre-swamped-with-donations-after-tidying-up-with-marie-kond. По состоянию на май 2019 г.

О’Рейли, Д. 2012. Маффесоли и племена потребителей: развитие теоретических связей. Теория маркетинга 12 (3): 341–347.

Google ученый

Подсаков П.М., С.Н. Маккензи, Дж. Ли и Н. Подсаков. 2003. Общие систематические ошибки в поведенческих исследованиях: критический обзор литературы и рекомендуемые средства правовой защиты. Журнал прикладной психологии 88 (5): 879–903.

Google ученый

Pope, L. 2020. 10 самых популярных аккаунтов в Instagram в 2020 году. 29 октября. https://learn.g2.com/most-followed-instagram-accounts. По состоянию на май 2020 г.

Риндова В.П., Т.Г. Поллок и М. Хейворд. 2006. Знаменитые фирмы: Социальное построение рыночной популярности. Академия управления обзором 31 (1): 50–71.

Google ученый

Risselada, H., P.C. Verhoef, T.H.A. Bijmolt. 2016. Индикаторы лидерства мнений в клиентских сетях: самоотчеты и степень центральности. Маркетинговые письма 27 (3): 449–460.

Google ученый

Роджерс, Э. 1983. Распространение инноваций . Нью-Йорк, Нью-Йорк: Свободная пресса.

Google ученый

Розенталь, Б., Э. Брито и З. Перейра. 2017. Под брендом подразумевается процесс совместного творчества на Facebook. Маркетинговая разведка и планирование 35 (7): 923–936.

Google ученый

Руан Л. и Э. Уоллес. 2015. Трайбализм брендов и самовыражающие бренды: социальные влияния и результаты бренда. Журнал управления продуктом и брендом 24 (4): 333–348.

Google ученый

Шульц М., М.Дж. Хэтч и Ф. Чикколелла. 2006. Жизнь бренда в символах и артефактах: Компания LEGO. В Артефакты и организации , изд. А. Рафаэли, 141–160. Нью-Йорк, Нью-Йорк: Психология Пресс.

Google ученый

Сингх Г., Л. Хокинс и Г. Уаймарк. 2009. Процесс создания совместных знаний: анализ теории деятельности. VINE 39 (3): 223–241.

Google ученый

Стокель-Уокер, К.2019. You Tubers . Суррей, Великобритания: Canterbury Press.

Google ученый

Свейн, E. 2018. Сколько денег зарабатывают блоггеры: самые высокие заработки в Instagram. In Style 4 июля, https://www.instylemag.com.au/how-much-money-bloggers-make. По состоянию на апрель 2019 г.

Taute, H.A., and J. Sierra. 2014. Бренд трайбализм: антропологическая перспектива. Журнал управления продуктами и брендом 23 (1): 2–151.

Google ученый

Томсон, М., Д.Дж. Макиннис и К.В. Парк. 2005. Узы, которые связывают: измерение силы эмоциональной привязанности потребителей к брендам. Журнал потребительской психологии 15 (1): 77–91.

Google ученый

Тоус Р., М. Гомес, Х. Поведа, Л. Круз, О. Вуст, М. Макни и Э. Айгуаде. 2018. Автоматическое отслеживание изображений в социальных сетях, связанных с брендом, с помощью глубокого обучения. Мультимедийные инструменты и приложения 77 (20): 27123–27142.

Google ученый

Венкатраман, М.П. 1989. Лидеры мнения, усыновители и коммуникативные усыновители: ролевой анализ. Психология и маркетинг 6 (1): 51–68.

Google ученый

Вилнай-Явец И. и А. Рафаэли. 2006. Управление артефактами во избежание артефактной миопии.