Искусство договариваться: как стать мастером деловых переговоров

как стать мастером деловых переговоров

Стать мастером деловых переговоров не просто, но правда в том, что при желании каждый способен овладеть навыками профессионального переговорщика и использовать их в той или иной ситуации.

Будь вы владельцем небольшого местного магазина или исполнительным директором крупной корпорации, ваша основная работа будет так или иначе заключаться во взаимодействии с людьми из самых разных отраслей и компаний. Сотрудничество с ними будет необходимо для достижения целей организации, поэтому конфликтов интересов в данной области избежать не удастся. Их разрешение как раз и потребует проведения переговоров.

Независимо от того, в какой ситуации и по какому поводу вам придется проводить такие встречи, умение успешно завершать их является жизненно важным навыком для развития любой компании. Убеждаете ли вы клиента в том, что ваш продукт способен решить его проблемы или просите партнера отреагировать на ваш запрос как можно быстрее, умение вести переговоры необходимо для достижения любых целей.

Содержание статьи

Построение репутации
Деньги — это еще не все
Искусство ведения переговоров
1. Фрейминг
2. Оставьте прошлое в прошлом
3. Карта ожиданий
4. Не делайте ничего просто так
5. Время имеет важное значение
6. Будьте готовы уйти
7. Меньше говорите — больше слушайте
8. О чем они не говорят
9. Прозрачность — это скорость
Заключение

Построение репутации

«Требуется 20 лет, чтобы создать репутацию, но достаточно 5 минут, чтобы ее разрушить». — Уоррен Баффет (Warren Buffett)

Вы можете думать, что в переговорах всегда кто-то выигрывает, а кто-то — терпит поражение, но это не так. В переговорах люди редко манипулируют друг другом ради заключения сделки, о которой они потом будут жалеть.

Помните, что если ваша манипуляция и обман станут достоянием общественности, нанесенный вашей репутации ущерб будет гораздо весомее тех краткосрочных выгод, которые вы получили в ходе нечестно проведенных переговоров.

Благодаря склонности людей наказывать лжецов и вознаграждать честность им удается поддерживать относительный порядок в социуме.

В исследованиях так называемой игры ультиматума одному человеку (участник №1) предлагается разделить с первым встречным (участник №2) сумму в $100. Какую именно часть от этой суммы участник №1 отдаст другому решает он сам. Участник №2 может отказаться от предлагаемой ему сделки (и тогда деньги не получит никто) либо согласиться. Как правило, люди делят эту сумму пополам.

Мы постоянно взаимодействуем с совершенно незнакомыми нам людьми, чтобы приобрести нужные нам вещи, и если бы эти отношения не строились на доверии, их бы просто не было.

Новостные передачи могут натолкнуть вас на мысль, что обман и коррупция — это норма поведения в современном мире, но чаще всего люди исполняют взятые на себя обязательства, даже если могли бы просто «кинуть» партнера и остаться в плюсе.

В процессе переговоров важно не забывать о том, что сделки вы совершаете не в вакууме, и ваши нечистые на руку методы легко могут стать известны широкой общественности. То, как вы ведете переговоры, в долгосрочной перспективе может быть столь же важным, как и результат переговоров.

Многие фирмы при определении цены на свои товары и услуги исходят из предположения, что потенциальные покупатели будут торговаться — покупаете ли вы марокканский коврик или программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Поэтому просто попросив партнера снизить цену, вы можете хорошо сэкономить.

Деньги — это еще не все

Однако речь идет не только о том, чтобы не переплачивать: деньги — это всего лишь один из аспектов переговоров, и порой бывает важнее не сэкономить, а получить товар или услугу быстрее, лучшего качества и без осложнений.

Люди постоянно платят «сверху» за удобство, лучший сервис, быструю доставку, товары высокого качества или даже просто потому, что ценности бренда больше соответствуют их ценностям.

Профессионалы всегда начинают переговоры с определения того, что каждая из сторон хочет от сделки и на какие уступки готова, чтобы получить желаемое.

Высшим пилотажем можно считать тот случай, когда вы так хорошо удовлетворяете запрос другой стороны, что это позволяет вам получить больше того, что вам нужно.

Читайте также: 30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Искусство ведения переговоров

Ведение переговоров сродни творчеству.

Лучшие переговорщики действуют вне шаблонов и вносят такие предложения, о которых ни одна из сторон даже не могла и подумать. Это особенно полезно в переговорах о зарплате с вашим работодателем.

Но имейте в виду, что не все деньги стоят одинаково. Для разных направлений деятельности менеджеры припасают бюджеты разных размеров, так что вполне возможно, что командировка стоимостью $5000 может быть одобрена без вопросов, но бонус в 500 долларов может потребовать личного одобрения генерального директора.

Тот же принцип полезен при работе в продажах: отдел маркетинга может быть привязан к наличным деньгам, но если продакт-менеджер будет заинтересован, любой вопрос будет решаться на месте.

В этом разделе речь пойдет о 9 основных навыках и стратегиях ведения переговоров, которые помогут вам закрыть любую сделку.

1. Фрейминг

Довольно часто к необходимости переговоров приводит то, что ваши партнеры неверно интерпретировали ваше предложение или даже не допускают мысли, что вы предлагаете что-то дельное. Также возможно, что они имеют далеко не полное понимание вашего продукта и его функций.

Хорошо известно, что анкоринг пользователя к более высокой цене — техника рабочая. Каждый стремится заключить выгодную сделку, поэтому, когда фирмы предлагают вещь, которая раньше была доступна за $299, всего за $199, устоять перед инстинктом урвать что-то на халяву бывает трудно.

Эффект прайминга также полезен: наличие правильной обстановки, запахов и эмоций может убедить вас заплатить больше денег за то, что по сути ничем не отличается от услуги за более скромную цену.

Но фрейминг не должен быть спекулятивным, и нередко он способен принести пользу.

Например, в переговорах с генеральным директором компании вы можете отметить, что экономия даже 10 минут его времени в неделю может сберечь для компании тысячи долларов. В данной ситуации потратить одну-две сотни долларов на решение, способное сэкономить компании более значимую сумму, кажется вполне разумным.

Важное значение имеет выбор правильной точки зрения на предмет торгов. Когда дело доходит до переговоров, объективной реальности не существует: все субъективно.

Покупка программного обеспечения для проведения телеконференций, с одной стороны, может казаться потворством своей лени и желанию не покидать уютных стен родного офиса, а с другой — альтернативой расточительным деловым поездкам.

Правильный взгляд на предмет переговоров поможет прийти к выгодным для обеих сторон решениям.

Читайте также: Нейромаркетинг: 67 способов повысить конверсию при помощи когнитивных искажений

2. Оставьте прошлое в прошлом

Почти все неопытные переговорщики грешат одной довольно распространенной ошибкой: они слишком сильно зависят от полученной в прошлом ценности. Если что-то хорошее произошло в прошлом, от этого трудно отказаться в будущем, это верно. Люди остаются лояльными, потому что ожидают получить очередной бонус в будущем.

Вот почему даже в ситуации, когда перемена работы может принести удвоение дохода, люди остаются на своих прежних местах, довольствуясь ростом зарплаты на 1-2% в год. Помните, что новый работодатель будет думать о том, какое будущее его ждет вместе с вами, а нынешний — недооценивает любую выгоду, которую он получает от вас. Первый вкладывает в нового сотрудника деньги, второй — экономит на нем.

Когда вы начинаете переговоры, оставьте прошлое позади. Используйте его только как доказательство вашей надежности и профессионализма. Все остальное приведет только к разочарованию, поскольку все ваши ожидания на вознаграждение за добросовестный труд не будут оправданы.

3. Карта ожиданий

Самое лучшее, что вы можете сделать до начала переговоров, — это определить собственные ожидания от их проведения, сформировать так называемую карту ожиданий.

Что вы хотите получить от этой сделки? Что было бы неплохо получить? О чем вы могли бы позаботиться? Что более приоритетно?

Допустим, вы обратились в маркетинговое агентство. Карта может выглядеть следующим образом:

Ожидание

Категория

Вес

Возможно ли достижение целевых показателей?

Важно

20

Каково время исполнения контракта?

Важно

10

Как быстро возможно заключить контракт?

Важно

10

Как легко можно расторгнуть контракт?

Средняя важность

8

Работают ли они с конкурентами?

Средняя важность

5

Как велика ежемесячная оплата?

Средняя важность

5

Разбираются ли они в моей отрасли?

Несущественно

2

Доверяю ли я менеджменту компании?

Несущественно

2

Как часто будут присылаться отчеты о проделанной работе и достигнутых результатах?

Несущественно

2

Каковы условия оплаты?

Несущественно

1

Если ли возможность использовать опыт работы в качестве кейса?

Несущественно

0


Обратите внимание, что цена/стоимость не является в этой таблице самым важным. Наше время почти всегда более ценный фактор, чем деньги (как бы вы не хотели, вам не удастся увеличить количество часов в сутках), и порой поставщики не успевают сделать все к обозначенному сроку, даже если деньги для заказчика не являются проблемой.

Проведите мозговой штурм и запишите ряд вопросов, которые позволят вам шире взглянуть на то, что вы ожидаете получить в процессе переговоров и насколько хорошим может быть результат.

Чтобы добиться наиболее благоприятного исхода, подумайте о предпочтениях другой стороны, ведь это может дать вам огромное преимущество в плане достижения собственных целей. Вы легко получите расположение своих партнеров, если проявите уважение и внимание к их целям и задачам.

4. Не делайте ничего просто так

Чтобы закрыть сделку, по некоторым вопросам вам придется идти на компромиссы, и это неизбежно. Но нельзя соглашаться на что-то, не прося ничего взамен.

Если партнеры запрашивают более низкую цену, попросите более выгодные условия оплаты. Если они дают короткие сроки выполнения задачи, попросите уменьшить объем работы. Если предлагают заключить контракт, основанный на показателях эффективности, попросите задаток. Если настаивают на совместной работе с нестандартным процессом, возьмите разрешение использовать этот опыт в качестве бизнес-кейса.

Никогда ни в чем не уступайте, если вам ничего не предложат взамен: так вы получите больше пользы от сделки и отобьете у них желание просить о дополнительных уступках.

Если переговоры ведутся исключительно в отношении цены, убедитесь, что раз за разом ваши уступки становятся все меньше и меньше. Например, вы можете скинуть цену со $100 до $80, потом до $70 и, наконец, до $65. Уменьшение размера уступок станет для ваших партнеров сигналом о том, что вы все меньше и меньше готовы работать с ними, и, скорее всего, и они быстрее подпишут контракт.

Если вы выступаете в роли покупателя, можете воспользоваться правилом деления цены пополам. Например, если вы покупаете продукт за $100, будет неплохо начать торг с $50. Если они предложат вам $80, озвучьте сумму в $65, потому что это половина между 80 и 50. Вам предложат $75, а вы назовете $70, и обычно на этом моменте сделка и закрывается.

Эта тактика работает, потому что вы сбиваете противоположную сторону с толку, но не перегибаете палку. А следование четкому алгоритму позволяет отвлечься от эмоциональной стороны торгов, и озвучить цену, которую в иных обстоятельствах вы бы постеснялись назвать.

Если вы последуете этому правилу, вам могут уступить примерно 1/3 от первоначальной цены. Конечно, не каждый товар или услуга имеет 30-процентную маржу, и большинство продавцов предпочли бы не делать скидок вовсе, но они также понимают, что затраты на маркетинг и продажи, необходимые для получения другого покупателя, могут быть больше, чем тот кусок прибыли, от которого их просят отказаться. Как говорится, лучше синица в руке, чем журавль в небе.

5. Время имеет важное значение

Время часто оказывается тем ключевым фактором, который и определяет, есть ли у вас возможность закрыть сделку с успехом.

Торговаться по поводу временных условий нужно со стольким же вниманием и осторожностью, как и по поводу денег. Если вы будете спешить в процессе переговоров, людям покажется, что вы не слишком серьезно относитесь к цене договора. Если же вы не будете торопиться и тщательно обдумывать каждый этап, ваши партнеры поймут, что вы серьезно относитесь к каждому потраченному доллару.

Даже если вы понимаете, что в конечном итоге примете предлагаемые условия, все равно возьмите время на обдумывание предложения, чтобы после заключения контракта ваши партнеры остались удовлетворенными достигнутым результатом. Слишком быстрый ответ несколько неуважителен, будто переговоры для вас ничего не значат.

По мере приближения к дедлайну, более заинтересованная в сделке сторона будет все чаще идти на уступки. Вот почему шанс получить скидку на абонемент в тренажерный зал в декабре гораздо выше, чем в январе, когда люди ринутся выполнять свои новогодние обещания.

Если же вы тот, кому ставят дедлайн, постарайтесь сохранить контроль над ходом разговора. Найдите способ сбить темп беседы, скажите, что вам нужно переговорить с другими поставщиками и покупателями, чтобы спровоцировать у противоположной стороны FOMO, то есть страх упустить что-то ценное.

Читайте также: 16 примеров удачного FOMO-маркетинга

6. Будьте готовы уйти

Хотите видеть улыбки на лицах агентов по недвижимости? Для этого во время просмотра квартиры или дома достаточно громко произнести: «Какое хорошее место! Его нельзя упустить». Однако не забывайте о том, что в любой момент вы можете просто-напросто передумать.

Ограничивая количество доступных вам вариантов, продавец становится монополистом: в ситуации, когда у вас нет выбора, вы будете готовы согласиться на любые условия. Coca-Cola удерживает цены на одном уровне только потому, что в определенный момент даже самый преданный потребитель этого напитка может переключиться на продукцию Pepsi.

Если человек на другом конце стола вдруг поймет, что у вас нет вариантов и вы будете вынуждены согласиться на любые условия, вы потеряете все рычаги давления. Единственное противоядие от подобного положения — дать понять, что вы готовы отказаться от сделки в любую минуту.

Быть готовым уйти бывает не просто психологически: никто не любит отказываться от сделок, особенно если в них вложено немало труда. Просто запомните: чем сильнее вам нужна сделка, тем дороже вам придется за нее заплатить.

Идя на переговоры, готовьтесь к худшему сценарию: что произойдет, если вы не сможете заключить сделку? Что вы потеряете? Чего добьетесь?

В такие моменты к людям, как правило, приходит понимание того, что у них есть куда большее число вариантов, чем они предполагали. Нужно лишь поднапрячь фантазию: от одной проваленной сделки мир не рухнет, хотя в первые часы вы будете думать именно так.

Наличие альтернативы предлагаемому вам соглашению поможет вам решиться отменить сделку, если того потребуют обстоятельства.

Однако не притворяйтесь: как только вы заявите о своих намерениях уйти, и если другая сторона не отступит, вы должны быть готовы принять последствия своего решения.

Читайте также: 21 признак того, что покупатель вам не подходит

7. Меньше говорите — больше слушайте

Запомните следующее парадоксальное правило переговоров: тот, кто много говорит, обычно проигрывает. А все потому, что в ходе своих монологов он может выдать оппонентам нечто ценное, что потом может быть использовано против него. От волнения и стресса не застрахован никто, и это может сыграть с вами злую шутку.

Предположим, что вы ведете переговоры с поставщиком, и он спрашивает вас о бюджете, который у вас имеется, и вы его называете. К чему это может привести:

  • если цена контракта ниже, чем бюджет, которым вы располагаете, поставщик попытается ее поднять;
  • если бюджет меньше их цены, он будет торговаться;
  • если бюджет слишком мал, он постарается отменить переговоры.

В любом случае, вы проиграете: либо потратите все, либо потеряете партнера, попытавшись его обмануть.

Поэтому всегда следите за тем, кто говорит. Если это вы, то закройте рот и больше слушайте. Вы будете удивлены, сколько информации вы сможете получить, просто слушая своих собеседников.

Будут ли ваши партнеры более сговорчивыми в цене, если сделку удастся заключить до конца месяца? В каких вещах они скованы, а в чем могут предложить более удобные для вас условия?

Редко когда в переговорах стороны сразу озвучивают все свои интересы и мотивы. Продолжая спрашивать, почему ваши партнеры заинтересованы в сделке, вы можете выявить истинные причины их желания работать с вами, о которых вы даже и не помышляли.

Отличный совет — просто спросить другую сторону, почему она хочет заключить сделку. Из вежливости большинство пояснит вам свой выбор, одновременно убеждая самих себя в необходимости работы с вами.

Вопрос, который часто задается на собеседованиях: «Почему вы хотите устроиться в нашу организацию?» — лишь тактический маневр. Из вежливости кандидат попытается придумать несколько причин и, отвечая на вопрос, ответит на него для самого себя.

8. О чем они не говорят

Иногда ваш оппонент не может сказать, что он хочет. Возможно, он не хочет озвучивать это в присутствии своего начальника, либо боится потерять лицо. Ваша задача — интуитивно осознать этот момент и проявить чуткость к положению партнера.

Большинство конфликтов так и остаются неразрешенными просто потому, что ни одна из сторон не хочет идти на компромиссы публично. Некоторые предпочитают отказаться от сделки или даже потерять работу, но только не соглашаться на условия, которые могут опозорить их в глазах коллег и друзей.

Если вдруг вы ощутили, что на неком этапе ваш оппонент ведет себя несколько иррационально и не идет на компромиссы, попробуйте поставить себя на его место. Попробуйте найти рациональное объяснение нерациональным поступкам.

Как только вы узнаете, в чем дело, вашей задачей будет так переориентировать ход переговоров, чтобы выйти к решению, которое устроит обе стороны.

Культурные особенности и этикет действуют ситуационно. Один и тот же человек по-разному ведет себя на работе и дома, при начальстве и в конференц-зале, в разговоре по телефону и тет-а-тет. Поэтому очень важно выбрать верное место и время для проведения переговоров. Не бойтесь оказывать давление, где необходимо, чтобы добиться заключения той сделки, которая вам нужна.

Даже если вы не можете полностью контролировать ход переговоров из-за определенных правил и ограничений, найдите менее формальные каналы общения и получения обратной связи, особенно если исход переговоров очень важен. Бывает достаточно перекинуться парой фраз в коридоре на пути к переговорной, чтобы прийти к удовлетворяющему обе стороны результату.

9. Прозрачность — это скорость

Вероятно, вам удивительно думать, почему кто-то охотно отказывается от собственных предпочтений? Конечно, иногда это происходит из-за недостатка опыта или излишней наивности. Порой вам просто пытаются угодить или наладить отношения, но чаще всего — даже этот ход имеет рациональное объяснение.

Опытные менеджеры по продажам не понаслышке знают, что «time kills deals»: чем дольше длятся переговоры, тем выше шансы, что стороны так и не договорятся.

Задержки случаются по разным причинам, и в некоторых случаях намеренное затягивание переговоров является манипулятивным тактическим ходом, совершаемым с целью выбить более комфортную цену. Однако каждая секунда промедления увеличивает риск того, что противоположная сторона просто откажется от переговоров.

Пока обе стороны честны друг перед другом, пока открыты в отношении того, какие цели они преследуют и какой итог переговоров будет для них более удобным, сделки, как правило, закрываются довольно быстро.

Этот метод эффективен в том случае, если вы нацелены строить отношения с партнером на долгий период, поскольку формирует доверие к вам. Это благоприятно скажется не только на ваших отношениях с одним человеком или фирмой, но и на вашей репутации.

Придерживайтесь этого подхода и в момент проведения переговоров по менее важным сделкам, где вы можете позволить себе согласиться на «достаточно хорошие» условия. Репутация, которую вы построите на маленьких сделках, станет бесценной, когда вы перейдете к более важным переговорам с тем человеком, с которым вы взаимодействовали раньше.

Если кто-то сказал вам «да» в прошлом, он с большей вероятностью снова скажет «да» в будущем. Все это больше напоминает некую хитрость: сначала вы работаете с человеком над незначительными проектами, а потом, когда заслужите его доверие, переходите к более крупным.

Бывает, что для одной стороны сделка кажется сущим пустяком, а для другой — вопросом жизни и смерти. Международную корпорацию мало заботят контракты стоимостью в десятки тысяч долларов, тогда как для маленьких фирм это целое состояние.

Поэтому, когда вас не слишком заботят условия сделки, можете оставаться максимально прозрачным, чтобы ускорить процесс подписания контракта. Вы можете немного потерять в деньгах, зато приобретете более ценную лояльность и признательность, которые обязательно принесут свои дивиденды в будущем.

Читайте также: Будущее — за «прозрачным маркетингом»?

Заключение

В сотнях книг и тысячах постах в блогах вы можете найти описание различных манипулятивных тактик проведения переговоров, но помните, что они приводят к победам только в краткосрочной перспективе. Самое главное, что вам следует извлечь из этой статьи, — это важность такого фактора, как эмпатия, понимание и внимание к потребностям другой стороны переговоров. Истинная забота об оппонентах или поиск возможности оказаться по одну сторону — это единственный путь к долгосрочному успеху в переговорах любого уровня.

Кстати, платформа LPgenerator набирает новую волну партнеров. Это отличный шанс начать зарабатывать вместе с нами, получая до 40% от платежей ваших клиентов. Для того чтобы принять участие, достаточно перейти в раздел партнерской программы в Личном кабинете, ознакомиться с условиями сотрудничества и принять соглашение. Привлекаете ли вы трафик по реферальным ссылкам, публикуете баннеры на своем сайте, производите рассылки по собственной базе подписчиков, или используете иные методы привлечения клиентов — все ваши действия идут в зачет.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: blog.ladder.io

13-06-2018

как стать мастером деловых переговоров

Стать мастером деловых переговоров не просто, но правда в том, что при желании каждый способен овладеть навыками профессионального переговорщика и использовать их в той или иной ситуации.

Будь вы владельцем небольшого местного магазина или исполнительным директором крупной корпорации, ваша основная работа будет так или иначе заключаться во взаимодействии с людьми из самых разных отраслей и компаний. Сотрудничество с ними будет необходимо для достижения целей организации, поэтому конфликтов интересов в данной области избежать не удастся. Их разрешение как раз и потребует проведения переговоров.

Независимо от того, в какой ситуации и по какому поводу вам придется проводить такие встречи, умение успешно завершать их является жизненно важным навыком для развития любой компании. Убеждаете ли вы клиента в том, что ваш продукт способен решить его проблемы или просите партнера отреагировать на ваш запрос как можно быстрее, умение вести переговоры необходимо для достижения любых целей.

Содержание статьи

Построение репутации
Деньги — это еще не все
Искусство ведения переговоров
1. Фрейминг
2. Оставьте прошлое в прошлом
3. Карта ожиданий
4. Не делайте ничего просто так
5. Время имеет важное значение
6. Будьте готовы уйти
7. Меньше говорите — больше слушайте
8. О чем они не говорят
9. Прозрачность — это скорость
Заключение

Построение репутации

«Требуется 20 лет, чтобы создать репутацию, но достаточно 5 минут, чтобы ее разрушить». — Уоррен Баффет (Warren Buffett)

Вы можете думать, что в переговорах всегда кто-то выигрывает, а кто-то — терпит поражение, но это не так. В переговорах люди редко манипулируют друг другом ради заключения сделки, о которой они потом будут жалеть.

Помните, что если ваша манипуляция и обман станут достоянием общественности, нанесенный вашей репутации ущерб будет гораздо весомее тех краткосрочных выгод, которые вы получили в ходе нечестно проведенных переговоров.

Благодаря склонности людей наказывать лжецов и вознаграждать честность им удается поддерживать относительный порядок в социуме.

В исследованиях так называемой игры ультиматума одному человеку (участник №1) предлагается разделить с первым встречным (участник №2) сумму в $100. Какую именно часть от этой суммы участник №1 отдаст другому решает он сам. Участник №2 может отказаться от предлагаемой ему сделки (и тогда деньги не получит никто) либо согласиться. Как правило, люди делят эту сумму пополам.

Мы постоянно взаимодействуем с совершенно незнакомыми нам людьми, чтобы приобрести нужные нам вещи, и если бы эти отношения не строились на доверии, их бы просто не было.

Новостные передачи могут натолкнуть вас на мысль, что обман и коррупция — это норма поведения в современном мире, но чаще всего люди исполняют взятые на себя обязательства, даже если могли бы просто «кинуть» партнера и остаться в плюсе.

В процессе переговоров важно не забывать о том, что сделки вы совершаете не в вакууме, и ваши нечистые на руку методы легко могут стать известны широкой общественности. То, как вы ведете переговоры, в долгосрочной перспективе может быть столь же важным, как и результат переговоров.

Многие фирмы при определении цены на свои товары и услуги исходят из предположения, что потенциальные покупатели будут торговаться — покупаете ли вы марокканский коврик или программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Поэтому просто попросив партнера снизить цену, вы можете хорошо сэкономить.

Деньги — это еще не все

Однако речь идет не только о том, чтобы не переплачивать: деньги — это всего лишь один из аспектов переговоров, и порой бывает важнее не сэкономить, а получить товар или услугу быстрее, лучшего качества и без осложнений.

Люди постоянно платят «сверху» за удобство, лучший сервис, быструю доставку, товары высокого качества или даже просто потому, что ценности бренда больше соответствуют их ценностям.

Профессионалы всегда начинают переговоры с определения того, что каждая из сторон хочет от сделки и на какие уступки готова, чтобы получить желаемое. Высшим пилотажем можно считать тот случай, когда вы так хорошо удовлетворяете запрос другой стороны, что это позволяет вам получить больше того, что вам нужно.

Читайте также: 30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Искусство ведения переговоров

Ведение переговоров сродни творчеству.

Лучшие переговорщики действуют вне шаблонов и вносят такие предложения, о которых ни одна из сторон даже не могла и подумать. Это особенно полезно в переговорах о зарплате с вашим работодателем.

Но имейте в виду, что не все деньги стоят одинаково. Для разных направлений деятельности менеджеры припасают бюджеты разных размеров, так что вполне возможно, что командировка стоимостью $5000 может быть одобрена без вопросов, но бонус в 500 долларов может потребовать личного одобрения генерального директора.

Тот же принцип полезен при работе в продажах: отдел маркетинга может быть привязан к наличным деньгам, но если продакт-менеджер будет заинтересован, любой вопрос будет решаться на месте.

В этом разделе речь пойдет о 9 основных навыках и стратегиях ведения переговоров, которые помогут вам закрыть любую сделку.

1. Фрейминг

Довольно часто к необходимости переговоров приводит то, что ваши партнеры неверно интерпретировали ваше предложение или даже не допускают мысли, что вы предлагаете что-то дельное. Также возможно, что они имеют далеко не полное понимание вашего продукта и его функций.

Хорошо известно, что анкоринг пользователя к более высокой цене — техника рабочая. Каждый стремится заключить выгодную сделку, поэтому, когда фирмы предлагают вещь, которая раньше была доступна за $299, всего за $199, устоять перед инстинктом урвать что-то на халяву бывает трудно.

Эффект прайминга также полезен: наличие правильной обстановки, запахов и эмоций может убедить вас заплатить больше денег за то, что по сути ничем не отличается от услуги за более скромную цену.

Но фрейминг не должен быть спекулятивным, и нередко он способен принести пользу. Например, в переговорах с генеральным директором компании вы можете отметить, что экономия даже 10 минут его времени в неделю может сберечь для компании тысячи долларов. В данной ситуации потратить одну-две сотни долларов на решение, способное сэкономить компании более значимую сумму, кажется вполне разумным.

Важное значение имеет выбор правильной точки зрения на предмет торгов. Когда дело доходит до переговоров, объективной реальности не существует: все субъективно.

Покупка программного обеспечения для проведения телеконференций, с одной стороны, может казаться потворством своей лени и желанию не покидать уютных стен родного офиса, а с другой — альтернативой расточительным деловым поездкам.

Правильный взгляд на предмет переговоров поможет прийти к выгодным для обеих сторон решениям.

Читайте также: Нейромаркетинг: 67 способов повысить конверсию при помощи когнитивных искажений

2. Оставьте прошлое в прошлом

Почти все неопытные переговорщики грешат одной довольно распространенной ошибкой: они слишком сильно зависят от полученной в прошлом ценности. Если что-то хорошее произошло в прошлом, от этого трудно отказаться в будущем, это верно. Люди остаются лояльными, потому что ожидают получить очередной бонус в будущем.

Вот почему даже в ситуации, когда перемена работы может принести удвоение дохода, люди остаются на своих прежних местах, довольствуясь ростом зарплаты на 1-2% в год. Помните, что новый работодатель будет думать о том, какое будущее его ждет вместе с вами, а нынешний — недооценивает любую выгоду, которую он получает от вас. Первый вкладывает в нового сотрудника деньги, второй — экономит на нем.

Когда вы начинаете переговоры, оставьте прошлое позади. Используйте его только как доказательство вашей надежности и профессионализма. Все остальное приведет только к разочарованию, поскольку все ваши ожидания на вознаграждение за добросовестный труд не будут оправданы.

3. Карта ожиданий

Самое лучшее, что вы можете сделать до начала переговоров, — это определить собственные ожидания от их проведения, сформировать так называемую карту ожиданий.

Что вы хотите получить от этой сделки? Что было бы неплохо получить? О чем вы могли бы позаботиться? Что более приоритетно?

Допустим, вы обратились в маркетинговое агентство. Карта может выглядеть следующим образом:

Ожидание

Категория

Вес

Возможно ли достижение целевых показателей?

Важно

20

Каково время исполнения контракта?

Важно

10

Как быстро возможно заключить контракт?

Важно

10

Как легко можно расторгнуть контракт?

Средняя важность

8

Работают ли они с конкурентами?

Средняя важность

5

Как велика ежемесячная оплата?

Средняя важность

5

Разбираются ли они в моей отрасли?

Несущественно

2

Доверяю ли я менеджменту компании?

Несущественно

2

Как часто будут присылаться отчеты о проделанной работе и достигнутых результатах?

Несущественно

2

Каковы условия оплаты?

Несущественно

1

Если ли возможность использовать опыт работы в качестве кейса?

Несущественно

0


Обратите внимание, что цена/стоимость не является в этой таблице самым важным. Наше время почти всегда более ценный фактор, чем деньги (как бы вы не хотели, вам не удастся увеличить количество часов в сутках), и порой поставщики не успевают сделать все к обозначенному сроку, даже если деньги для заказчика не являются проблемой.

Проведите мозговой штурм и запишите ряд вопросов, которые позволят вам шире взглянуть на то, что вы ожидаете получить в процессе переговоров и насколько хорошим может быть результат.

Чтобы добиться наиболее благоприятного исхода, подумайте о предпочтениях другой стороны, ведь это может дать вам огромное преимущество в плане достижения собственных целей. Вы легко получите расположение своих партнеров, если проявите уважение и внимание к их целям и задачам.

4. Не делайте ничего просто так

Чтобы закрыть сделку, по некоторым вопросам вам придется идти на компромиссы, и это неизбежно. Но нельзя соглашаться на что-то, не прося ничего взамен.

Если партнеры запрашивают более низкую цену, попросите более выгодные условия оплаты. Если они дают короткие сроки выполнения задачи, попросите уменьшить объем работы. Если предлагают заключить контракт, основанный на показателях эффективности, попросите задаток. Если настаивают на совместной работе с нестандартным процессом, возьмите разрешение использовать этот опыт в качестве бизнес-кейса.

Никогда ни в чем не уступайте, если вам ничего не предложат взамен: так вы получите больше пользы от сделки и отобьете у них желание просить о дополнительных уступках.

Если переговоры ведутся исключительно в отношении цены, убедитесь, что раз за разом ваши уступки становятся все меньше и меньше. Например, вы можете скинуть цену со $100 до $80, потом до $70 и, наконец, до $65. Уменьшение размера уступок станет для ваших партнеров сигналом о том, что вы все меньше и меньше готовы работать с ними, и, скорее всего, и они быстрее подпишут контракт.

Если вы выступаете в роли покупателя, можете воспользоваться правилом деления цены пополам. Например, если вы покупаете продукт за $100, будет неплохо начать торг с $50. Если они предложат вам $80, озвучьте сумму в $65, потому что это половина между 80 и 50. Вам предложат $75, а вы назовете $70, и обычно на этом моменте сделка и закрывается.

Эта тактика работает, потому что вы сбиваете противоположную сторону с толку, но не перегибаете палку. А следование четкому алгоритму позволяет отвлечься от эмоциональной стороны торгов, и озвучить цену, которую в иных обстоятельствах вы бы постеснялись назвать.

Если вы последуете этому правилу, вам могут уступить примерно 1/3 от первоначальной цены. Конечно, не каждый товар или услуга имеет 30-процентную маржу, и большинство продавцов предпочли бы не делать скидок вовсе, но они также понимают, что затраты на маркетинг и продажи, необходимые для получения другого покупателя, могут быть больше, чем тот кусок прибыли, от которого их просят отказаться. Как говорится, лучше синица в руке, чем журавль в небе.

5. Время имеет важное значение

Время часто оказывается тем ключевым фактором, который и определяет, есть ли у вас возможность закрыть сделку с успехом.

Торговаться по поводу временных условий нужно со стольким же вниманием и осторожностью, как и по поводу денег. Если вы будете спешить в процессе переговоров, людям покажется, что вы не слишком серьезно относитесь к цене договора. Если же вы не будете торопиться и тщательно обдумывать каждый этап, ваши партнеры поймут, что вы серьезно относитесь к каждому потраченному доллару.

Даже если вы понимаете, что в конечном итоге примете предлагаемые условия, все равно возьмите время на обдумывание предложения, чтобы после заключения контракта ваши партнеры остались удовлетворенными достигнутым результатом. Слишком быстрый ответ несколько неуважителен, будто переговоры для вас ничего не значат.

По мере приближения к дедлайну, более заинтересованная в сделке сторона будет все чаще идти на уступки. Вот почему шанс получить скидку на абонемент в тренажерный зал в декабре гораздо выше, чем в январе, когда люди ринутся выполнять свои новогодние обещания.

Если же вы тот, кому ставят дедлайн, постарайтесь сохранить контроль над ходом разговора. Найдите способ сбить темп беседы, скажите, что вам нужно переговорить с другими поставщиками и покупателями, чтобы спровоцировать у противоположной стороны FOMO, то есть страх упустить что-то ценное.

Читайте также: 16 примеров удачного FOMO-маркетинга

6. Будьте готовы уйти

Хотите видеть улыбки на лицах агентов по недвижимости? Для этого во время просмотра квартиры или дома достаточно громко произнести: «Какое хорошее место! Его нельзя упустить». Однако не забывайте о том, что в любой момент вы можете просто-напросто передумать.

Ограничивая количество доступных вам вариантов, продавец становится монополистом: в ситуации, когда у вас нет выбора, вы будете готовы согласиться на любые условия. Coca-Cola удерживает цены на одном уровне только потому, что в определенный момент даже самый преданный потребитель этого напитка может переключиться на продукцию Pepsi.

Если человек на другом конце стола вдруг поймет, что у вас нет вариантов и вы будете вынуждены согласиться на любые условия, вы потеряете все рычаги давления. Единственное противоядие от подобного положения — дать понять, что вы готовы отказаться от сделки в любую минуту.

Быть готовым уйти бывает не просто психологически: никто не любит отказываться от сделок, особенно если в них вложено немало труда. Просто запомните: чем сильнее вам нужна сделка, тем дороже вам придется за нее заплатить.

Идя на переговоры, готовьтесь к худшему сценарию: что произойдет, если вы не сможете заключить сделку? Что вы потеряете? Чего добьетесь?

В такие моменты к людям, как правило, приходит понимание того, что у них есть куда большее число вариантов, чем они предполагали. Нужно лишь поднапрячь фантазию: от одной проваленной сделки мир не рухнет, хотя в первые часы вы будете думать именно так.

Наличие альтернативы предлагаемому вам соглашению поможет вам решиться отменить сделку, если того потребуют обстоятельства.

Однако не притворяйтесь: как только вы заявите о своих намерениях уйти, и если другая сторона не отступит, вы должны быть готовы принять последствия своего решения.

Читайте также: 21 признак того, что покупатель вам не подходит

7. Меньше говорите — больше слушайте

Запомните следующее парадоксальное правило переговоров: тот, кто много говорит, обычно проигрывает. А все потому, что в ходе своих монологов он может выдать оппонентам нечто ценное, что потом может быть использовано против него. От волнения и стресса не застрахован никто, и это может сыграть с вами злую шутку.

Предположим, что вы ведете переговоры с поставщиком, и он спрашивает вас о бюджете, который у вас имеется, и вы его называете. К чему это может привести:

  • если цена контракта ниже, чем бюджет, которым вы располагаете, поставщик попытается ее поднять;
  • если бюджет меньше их цены, он будет торговаться;
  • если бюджет слишком мал, он постарается отменить переговоры.

В любом случае, вы проиграете: либо потратите все, либо потеряете партнера, попытавшись его обмануть.

Поэтому всегда следите за тем, кто говорит. Если это вы, то закройте рот и больше слушайте. Вы будете удивлены, сколько информации вы сможете получить, просто слушая своих собеседников.

Будут ли ваши партнеры более сговорчивыми в цене, если сделку удастся заключить до конца месяца? В каких вещах они скованы, а в чем могут предложить более удобные для вас условия?

Редко когда в переговорах стороны сразу озвучивают все свои интересы и мотивы. Продолжая спрашивать, почему ваши партнеры заинтересованы в сделке, вы можете выявить истинные причины их желания работать с вами, о которых вы даже и не помышляли.

Отличный совет — просто спросить другую сторону, почему она хочет заключить сделку. Из вежливости большинство пояснит вам свой выбор, одновременно убеждая самих себя в необходимости работы с вами.

Вопрос, который часто задается на собеседованиях: «Почему вы хотите устроиться в нашу организацию?» — лишь тактический маневр. Из вежливости кандидат попытается придумать несколько причин и, отвечая на вопрос, ответит на него для самого себя.

8. О чем они не говорят

Иногда ваш оппонент не может сказать, что он хочет. Возможно, он не хочет озвучивать это в присутствии своего начальника, либо боится потерять лицо. Ваша задача — интуитивно осознать этот момент и проявить чуткость к положению партнера.

Большинство конфликтов так и остаются неразрешенными просто потому, что ни одна из сторон не хочет идти на компромиссы публично. Некоторые предпочитают отказаться от сделки или даже потерять работу, но только не соглашаться на условия, которые могут опозорить их в глазах коллег и друзей.

Если вдруг вы ощутили, что на неком этапе ваш оппонент ведет себя несколько иррационально и не идет на компромиссы, попробуйте поставить себя на его место. Попробуйте найти рациональное объяснение нерациональным поступкам.

Как только вы узнаете, в чем дело, вашей задачей будет так переориентировать ход переговоров, чтобы выйти к решению, которое устроит обе стороны.

Культурные особенности и этикет действуют ситуационно. Один и тот же человек по-разному ведет себя на работе и дома, при начальстве и в конференц-зале, в разговоре по телефону и тет-а-тет. Поэтому очень важно выбрать верное место и время для проведения переговоров. Не бойтесь оказывать давление, где необходимо, чтобы добиться заключения той сделки, которая вам нужна.

Даже если вы не можете полностью контролировать ход переговоров из-за определенных правил и ограничений, найдите менее формальные каналы общения и получения обратной связи, особенно если исход переговоров очень важен. Бывает достаточно перекинуться парой фраз в коридоре на пути к переговорной, чтобы прийти к удовлетворяющему обе стороны результату.

9. Прозрачность — это скорость

Вероятно, вам удивительно думать, почему кто-то охотно отказывается от собственных предпочтений? Конечно, иногда это происходит из-за недостатка опыта или излишней наивности. Порой вам просто пытаются угодить или наладить отношения, но чаще всего — даже этот ход имеет рациональное объяснение.

Опытные менеджеры по продажам не понаслышке знают, что «time kills deals»: чем дольше длятся переговоры, тем выше шансы, что стороны так и не договорятся.

Задержки случаются по разным причинам, и в некоторых случаях намеренное затягивание переговоров является манипулятивным тактическим ходом, совершаемым с целью выбить более комфортную цену. Однако каждая секунда промедления увеличивает риск того, что противоположная сторона просто откажется от переговоров.

Пока обе стороны честны друг перед другом, пока открыты в отношении того, какие цели они преследуют и какой итог переговоров будет для них более удобным, сделки, как правило, закрываются довольно быстро.

Этот метод эффективен в том случае, если вы нацелены строить отношения с партнером на долгий период, поскольку формирует доверие к вам. Это благоприятно скажется не только на ваших отношениях с одним человеком или фирмой, но и на вашей репутации.

Придерживайтесь этого подхода и в момент проведения переговоров по менее важным сделкам, где вы можете позволить себе согласиться на «достаточно хорошие» условия. Репутация, которую вы построите на маленьких сделках, станет бесценной, когда вы перейдете к более важным переговорам с тем человеком, с которым вы взаимодействовали раньше.

Если кто-то сказал вам «да» в прошлом, он с большей вероятностью снова скажет «да» в будущем. Все это больше напоминает некую хитрость: сначала вы работаете с человеком над незначительными проектами, а потом, когда заслужите его доверие, переходите к более крупным.

Бывает, что для одной стороны сделка кажется сущим пустяком, а для другой — вопросом жизни и смерти. Международную корпорацию мало заботят контракты стоимостью в десятки тысяч долларов, тогда как для маленьких фирм это целое состояние.

Поэтому, когда вас не слишком заботят условия сделки, можете оставаться максимально прозрачным, чтобы ускорить процесс подписания контракта. Вы можете немного потерять в деньгах, зато приобретете более ценную лояльность и признательность, которые обязательно принесут свои дивиденды в будущем.

Читайте также: Будущее — за «прозрачным маркетингом»?

Заключение

В сотнях книг и тысячах постах в блогах вы можете найти описание различных манипулятивных тактик проведения переговоров, но помните, что они приводят к победам только в краткосрочной перспективе. Самое главное, что вам следует извлечь из этой статьи, — это важность такого фактора, как эмпатия, понимание и внимание к потребностям другой стороны переговоров. Истинная забота об оппонентах или поиск возможности оказаться по одну сторону — это единственный путь к долгосрочному успеху в переговорах любого уровня.

Кстати, платформа LPgenerator набирает новую волну партнеров. Это отличный шанс начать зарабатывать вместе с нами, получая до 40% от платежей ваших клиентов. Для того чтобы принять участие, достаточно перейти в раздел партнерской программы в Личном кабинете, ознакомиться с условиями сотрудничества и принять соглашение. Привлекаете ли вы трафик по реферальным ссылкам, публикуете баннеры на своем сайте, производите рассылки по собственной базе подписчиков, или используете иные методы привлечения клиентов — все ваши действия идут в зачет.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: blog.ladder.io

13-06-2018

как стать мастером деловых переговоров

Стать мастером деловых переговоров не просто, но правда в том, что при желании каждый способен овладеть навыками профессионального переговорщика и использовать их в той или иной ситуации.

Будь вы владельцем небольшого местного магазина или исполнительным директором крупной корпорации, ваша основная работа будет так или иначе заключаться во взаимодействии с людьми из самых разных отраслей и компаний. Сотрудничество с ними будет необходимо для достижения целей организации, поэтому конфликтов интересов в данной области избежать не удастся. Их разрешение как раз и потребует проведения переговоров.

Независимо от того, в какой ситуации и по какому поводу вам придется проводить такие встречи, умение успешно завершать их является жизненно важным навыком для развития любой компании. Убеждаете ли вы клиента в том, что ваш продукт способен решить его проблемы или просите партнера отреагировать на ваш запрос как можно быстрее, умение вести переговоры необходимо для достижения любых целей.

Содержание статьи

Построение репутации
Деньги — это еще не все
Искусство ведения переговоров
1. Фрейминг
2. Оставьте прошлое в прошлом
3. Карта ожиданий
4. Не делайте ничего просто так
5. Время имеет важное значение
6. Будьте готовы уйти
7. Меньше говорите — больше слушайте
8. О чем они не говорят
9. Прозрачность — это скорость
Заключение

Построение репутации

«Требуется 20 лет, чтобы создать репутацию, но достаточно 5 минут, чтобы ее разрушить». — Уоррен Баффет (Warren Buffett)

Вы можете думать, что в переговорах всегда кто-то выигрывает, а кто-то — терпит поражение, но это не так. В переговорах люди редко манипулируют друг другом ради заключения сделки, о которой они потом будут жалеть.

Помните, что если ваша манипуляция и обман станут достоянием общественности, нанесенный вашей репутации ущерб будет гораздо весомее тех краткосрочных выгод, которые вы получили в ходе нечестно проведенных переговоров.

Благодаря склонности людей наказывать лжецов и вознаграждать честность им удается поддерживать относительный порядок в социуме.

В исследованиях так называемой игры ультиматума одному человеку (участник №1) предлагается разделить с первым встречным (участник №2) сумму в $100. Какую именно часть от этой суммы участник №1 отдаст другому решает он сам. Участник №2 может отказаться от предлагаемой ему сделки (и тогда деньги не получит никто) либо согласиться. Как правило, люди делят эту сумму пополам.

Мы постоянно взаимодействуем с совершенно незнакомыми нам людьми, чтобы приобрести нужные нам вещи, и если бы эти отношения не строились на доверии, их бы просто не было.

Новостные передачи могут натолкнуть вас на мысль, что обман и коррупция — это норма поведения в современном мире, но чаще всего люди исполняют взятые на себя обязательства, даже если могли бы просто «кинуть» партнера и остаться в плюсе.

В процессе переговоров важно не забывать о том, что сделки вы совершаете не в вакууме, и ваши нечистые на руку методы легко могут стать известны широкой общественности. То, как вы ведете переговоры, в долгосрочной перспективе может быть столь же важным, как и результат переговоров.

Многие фирмы при определении цены на свои товары и услуги исходят из предположения, что потенциальные покупатели будут торговаться — покупаете ли вы марокканский коврик или программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Поэтому просто попросив партнера снизить цену, вы можете хорошо сэкономить.

Деньги — это еще не все

Однако речь идет не только о том, чтобы не переплачивать: деньги — это всего лишь один из аспектов переговоров, и порой бывает важнее не сэкономить, а получить товар или услугу быстрее, лучшего качества и без осложнений.

Люди постоянно платят «сверху» за удобство, лучший сервис, быструю доставку, товары высокого качества или даже просто потому, что ценности бренда больше соответствуют их ценностям.

Профессионалы всегда начинают переговоры с определения того, что каждая из сторон хочет от сделки и на какие уступки готова, чтобы получить желаемое. Высшим пилотажем можно считать тот случай, когда вы так хорошо удовлетворяете запрос другой стороны, что это позволяет вам получить больше того, что вам нужно.

Читайте также: 30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Искусство ведения переговоров

Ведение переговоров сродни творчеству.

Лучшие переговорщики действуют вне шаблонов и вносят такие предложения, о которых ни одна из сторон даже не могла и подумать. Это особенно полезно в переговорах о зарплате с вашим работодателем.

Но имейте в виду, что не все деньги стоят одинаково. Для разных направлений деятельности менеджеры припасают бюджеты разных размеров, так что вполне возможно, что командировка стоимостью $5000 может быть одобрена без вопросов, но бонус в 500 долларов может потребовать личного одобрения генерального директора.

Тот же принцип полезен при работе в продажах: отдел маркетинга может быть привязан к наличным деньгам, но если продакт-менеджер будет заинтересован, любой вопрос будет решаться на месте.

В этом разделе речь пойдет о 9 основных навыках и стратегиях ведения переговоров, которые помогут вам закрыть любую сделку.

1. Фрейминг

Довольно часто к необходимости переговоров приводит то, что ваши партнеры неверно интерпретировали ваше предложение или даже не допускают мысли, что вы предлагаете что-то дельное. Также возможно, что они имеют далеко не полное понимание вашего продукта и его функций.

Хорошо известно, что анкоринг пользователя к более высокой цене — техника рабочая. Каждый стремится заключить выгодную сделку, поэтому, когда фирмы предлагают вещь, которая раньше была доступна за $299, всего за $199, устоять перед инстинктом урвать что-то на халяву бывает трудно.

Эффект прайминга также полезен: наличие правильной обстановки, запахов и эмоций может убедить вас заплатить больше денег за то, что по сути ничем не отличается от услуги за более скромную цену.

Но фрейминг не должен быть спекулятивным, и нередко он способен принести пользу. Например, в переговорах с генеральным директором компании вы можете отметить, что экономия даже 10 минут его времени в неделю может сберечь для компании тысячи долларов. В данной ситуации потратить одну-две сотни долларов на решение, способное сэкономить компании более значимую сумму, кажется вполне разумным.

Важное значение имеет выбор правильной точки зрения на предмет торгов. Когда дело доходит до переговоров, объективной реальности не существует: все субъективно.

Покупка программного обеспечения для проведения телеконференций, с одной стороны, может казаться потворством своей лени и желанию не покидать уютных стен родного офиса, а с другой — альтернативой расточительным деловым поездкам.

Правильный взгляд на предмет переговоров поможет прийти к выгодным для обеих сторон решениям.

Читайте также: Нейромаркетинг: 67 способов повысить конверсию при помощи когнитивных искажений

2. Оставьте прошлое в прошлом

Почти все неопытные переговорщики грешат одной довольно распространенной ошибкой: они слишком сильно зависят от полученной в прошлом ценности. Если что-то хорошее произошло в прошлом, от этого трудно отказаться в будущем, это верно. Люди остаются лояльными, потому что ожидают получить очередной бонус в будущем.

Вот почему даже в ситуации, когда перемена работы может принести удвоение дохода, люди остаются на своих прежних местах, довольствуясь ростом зарплаты на 1-2% в год. Помните, что новый работодатель будет думать о том, какое будущее его ждет вместе с вами, а нынешний — недооценивает любую выгоду, которую он получает от вас. Первый вкладывает в нового сотрудника деньги, второй — экономит на нем.

Когда вы начинаете переговоры, оставьте прошлое позади. Используйте его только как доказательство вашей надежности и профессионализма. Все остальное приведет только к разочарованию, поскольку все ваши ожидания на вознаграждение за добросовестный труд не будут оправданы.

3. Карта ожиданий

Самое лучшее, что вы можете сделать до начала переговоров, — это определить собственные ожидания от их проведения, сформировать так называемую карту ожиданий.

Что вы хотите получить от этой сделки? Что было бы неплохо получить? О чем вы могли бы позаботиться? Что более приоритетно?

Допустим, вы обратились в маркетинговое агентство. Карта может выглядеть следующим образом:

Ожидание

Категория

Вес

Возможно ли достижение целевых показателей?

Важно

20

Каково время исполнения контракта?

Важно

10

Как быстро возможно заключить контракт?

Важно

10

Как легко можно расторгнуть контракт?

Средняя важность

8

Работают ли они с конкурентами?

Средняя важность

5

Как велика ежемесячная оплата?

Средняя важность

5

Разбираются ли они в моей отрасли?

Несущественно

2

Доверяю ли я менеджменту компании?

Несущественно

2

Как часто будут присылаться отчеты о проделанной работе и достигнутых результатах?

Несущественно

2

Каковы условия оплаты?

Несущественно

1

Если ли возможность использовать опыт работы в качестве кейса?

Несущественно

0


Обратите внимание, что цена/стоимость не является в этой таблице самым важным. Наше время почти всегда более ценный фактор, чем деньги (как бы вы не хотели, вам не удастся увеличить количество часов в сутках), и порой поставщики не успевают сделать все к обозначенному сроку, даже если деньги для заказчика не являются проблемой.

Проведите мозговой штурм и запишите ряд вопросов, которые позволят вам шире взглянуть на то, что вы ожидаете получить в процессе переговоров и насколько хорошим может быть результат.

Чтобы добиться наиболее благоприятного исхода, подумайте о предпочтениях другой стороны, ведь это может дать вам огромное преимущество в плане достижения собственных целей. Вы легко получите расположение своих партнеров, если проявите уважение и внимание к их целям и задачам.

4. Не делайте ничего просто так

Чтобы закрыть сделку, по некоторым вопросам вам придется идти на компромиссы, и это неизбежно. Но нельзя соглашаться на что-то, не прося ничего взамен.

Если партнеры запрашивают более низкую цену, попросите более выгодные условия оплаты. Если они дают короткие сроки выполнения задачи, попросите уменьшить объем работы. Если предлагают заключить контракт, основанный на показателях эффективности, попросите задаток. Если настаивают на совместной работе с нестандартным процессом, возьмите разрешение использовать этот опыт в качестве бизнес-кейса.

Никогда ни в чем не уступайте, если вам ничего не предложат взамен: так вы получите больше пользы от сделки и отобьете у них желание просить о дополнительных уступках.

Если переговоры ведутся исключительно в отношении цены, убедитесь, что раз за разом ваши уступки становятся все меньше и меньше. Например, вы можете скинуть цену со $100 до $80, потом до $70 и, наконец, до $65. Уменьшение размера уступок станет для ваших партнеров сигналом о том, что вы все меньше и меньше готовы работать с ними, и, скорее всего, и они быстрее подпишут контракт.

Если вы выступаете в роли покупателя, можете воспользоваться правилом деления цены пополам. Например, если вы покупаете продукт за $100, будет неплохо начать торг с $50. Если они предложат вам $80, озвучьте сумму в $65, потому что это половина между 80 и 50. Вам предложат $75, а вы назовете $70, и обычно на этом моменте сделка и закрывается.

Эта тактика работает, потому что вы сбиваете противоположную сторону с толку, но не перегибаете палку. А следование четкому алгоритму позволяет отвлечься от эмоциональной стороны торгов, и озвучить цену, которую в иных обстоятельствах вы бы постеснялись назвать.

Если вы последуете этому правилу, вам могут уступить примерно 1/3 от первоначальной цены. Конечно, не каждый товар или услуга имеет 30-процентную маржу, и большинство продавцов предпочли бы не делать скидок вовсе, но они также понимают, что затраты на маркетинг и продажи, необходимые для получения другого покупателя, могут быть больше, чем тот кусок прибыли, от которого их просят отказаться. Как говорится, лучше синица в руке, чем журавль в небе.

5. Время имеет важное значение

Время часто оказывается тем ключевым фактором, который и определяет, есть ли у вас возможность закрыть сделку с успехом.

Торговаться по поводу временных условий нужно со стольким же вниманием и осторожностью, как и по поводу денег. Если вы будете спешить в процессе переговоров, людям покажется, что вы не слишком серьезно относитесь к цене договора. Если же вы не будете торопиться и тщательно обдумывать каждый этап, ваши партнеры поймут, что вы серьезно относитесь к каждому потраченному доллару.

Даже если вы понимаете, что в конечном итоге примете предлагаемые условия, все равно возьмите время на обдумывание предложения, чтобы после заключения контракта ваши партнеры остались удовлетворенными достигнутым результатом. Слишком быстрый ответ несколько неуважителен, будто переговоры для вас ничего не значат.

По мере приближения к дедлайну, более заинтересованная в сделке сторона будет все чаще идти на уступки. Вот почему шанс получить скидку на абонемент в тренажерный зал в декабре гораздо выше, чем в январе, когда люди ринутся выполнять свои новогодние обещания.

Если же вы тот, кому ставят дедлайн, постарайтесь сохранить контроль над ходом разговора. Найдите способ сбить темп беседы, скажите, что вам нужно переговорить с другими поставщиками и покупателями, чтобы спровоцировать у противоположной стороны FOMO, то есть страх упустить что-то ценное.

Читайте также: 16 примеров удачного FOMO-маркетинга

6. Будьте готовы уйти

Хотите видеть улыбки на лицах агентов по недвижимости? Для этого во время просмотра квартиры или дома достаточно громко произнести: «Какое хорошее место! Его нельзя упустить». Однако не забывайте о том, что в любой момент вы можете просто-напросто передумать.

Ограничивая количество доступных вам вариантов, продавец становится монополистом: в ситуации, когда у вас нет выбора, вы будете готовы согласиться на любые условия. Coca-Cola удерживает цены на одном уровне только потому, что в определенный момент даже самый преданный потребитель этого напитка может переключиться на продукцию Pepsi.

Если человек на другом конце стола вдруг поймет, что у вас нет вариантов и вы будете вынуждены согласиться на любые условия, вы потеряете все рычаги давления. Единственное противоядие от подобного положения — дать понять, что вы готовы отказаться от сделки в любую минуту.

Быть готовым уйти бывает не просто психологически: никто не любит отказываться от сделок, особенно если в них вложено немало труда. Просто запомните: чем сильнее вам нужна сделка, тем дороже вам придется за нее заплатить.

Идя на переговоры, готовьтесь к худшему сценарию: что произойдет, если вы не сможете заключить сделку? Что вы потеряете? Чего добьетесь?

В такие моменты к людям, как правило, приходит понимание того, что у них есть куда большее число вариантов, чем они предполагали. Нужно лишь поднапрячь фантазию: от одной проваленной сделки мир не рухнет, хотя в первые часы вы будете думать именно так.

Наличие альтернативы предлагаемому вам соглашению поможет вам решиться отменить сделку, если того потребуют обстоятельства.

Однако не притворяйтесь: как только вы заявите о своих намерениях уйти, и если другая сторона не отступит, вы должны быть готовы принять последствия своего решения.

Читайте также: 21 признак того, что покупатель вам не подходит

7. Меньше говорите — больше слушайте

Запомните следующее парадоксальное правило переговоров: тот, кто много говорит, обычно проигрывает. А все потому, что в ходе своих монологов он может выдать оппонентам нечто ценное, что потом может быть использовано против него. От волнения и стресса не застрахован никто, и это может сыграть с вами злую шутку.

Предположим, что вы ведете переговоры с поставщиком, и он спрашивает вас о бюджете, который у вас имеется, и вы его называете. К чему это может привести:

  • если цена контракта ниже, чем бюджет, которым вы располагаете, поставщик попытается ее поднять;
  • если бюджет меньше их цены, он будет торговаться;
  • если бюджет слишком мал, он постарается отменить переговоры.

В любом случае, вы проиграете: либо потратите все, либо потеряете партнера, попытавшись его обмануть.

Поэтому всегда следите за тем, кто говорит. Если это вы, то закройте рот и больше слушайте. Вы будете удивлены, сколько информации вы сможете получить, просто слушая своих собеседников.

Будут ли ваши партнеры более сговорчивыми в цене, если сделку удастся заключить до конца месяца? В каких вещах они скованы, а в чем могут предложить более удобные для вас условия?

Редко когда в переговорах стороны сразу озвучивают все свои интересы и мотивы. Продолжая спрашивать, почему ваши партнеры заинтересованы в сделке, вы можете выявить истинные причины их желания работать с вами, о которых вы даже и не помышляли.

Отличный совет — просто спросить другую сторону, почему она хочет заключить сделку. Из вежливости большинство пояснит вам свой выбор, одновременно убеждая самих себя в необходимости работы с вами.

Вопрос, который часто задается на собеседованиях: «Почему вы хотите устроиться в нашу организацию?» — лишь тактический маневр. Из вежливости кандидат попытается придумать несколько причин и, отвечая на вопрос, ответит на него для самого себя.

8. О чем они не говорят

Иногда ваш оппонент не может сказать, что он хочет. Возможно, он не хочет озвучивать это в присутствии своего начальника, либо боится потерять лицо. Ваша задача — интуитивно осознать этот момент и проявить чуткость к положению партнера.

Большинство конфликтов так и остаются неразрешенными просто потому, что ни одна из сторон не хочет идти на компромиссы публично. Некоторые предпочитают отказаться от сделки или даже потерять работу, но только не соглашаться на условия, которые могут опозорить их в глазах коллег и друзей.

Если вдруг вы ощутили, что на неком этапе ваш оппонент ведет себя несколько иррационально и не идет на компромиссы, попробуйте поставить себя на его место. Попробуйте найти рациональное объяснение нерациональным поступкам.

Как только вы узнаете, в чем дело, вашей задачей будет так переориентировать ход переговоров, чтобы выйти к решению, которое устроит обе стороны.

Культурные особенности и этикет действуют ситуационно. Один и тот же человек по-разному ведет себя на работе и дома, при начальстве и в конференц-зале, в разговоре по телефону и тет-а-тет. Поэтому очень важно выбрать верное место и время для проведения переговоров. Не бойтесь оказывать давление, где необходимо, чтобы добиться заключения той сделки, которая вам нужна.

Даже если вы не можете полностью контролировать ход переговоров из-за определенных правил и ограничений, найдите менее формальные каналы общения и получения обратной связи, особенно если исход переговоров очень важен. Бывает достаточно перекинуться парой фраз в коридоре на пути к переговорной, чтобы прийти к удовлетворяющему обе стороны результату.

9. Прозрачность — это скорость

Вероятно, вам удивительно думать, почему кто-то охотно отказывается от собственных предпочтений? Конечно, иногда это происходит из-за недостатка опыта или излишней наивности. Порой вам просто пытаются угодить или наладить отношения, но чаще всего — даже этот ход имеет рациональное объяснение.

Опытные менеджеры по продажам не понаслышке знают, что «time kills deals»: чем дольше длятся переговоры, тем выше шансы, что стороны так и не договорятся.

Задержки случаются по разным причинам, и в некоторых случаях намеренное затягивание переговоров является манипулятивным тактическим ходом, совершаемым с целью выбить более комфортную цену. Однако каждая секунда промедления увеличивает риск того, что противоположная сторона просто откажется от переговоров.

Пока обе стороны честны друг перед другом, пока открыты в отношении того, какие цели они преследуют и какой итог переговоров будет для них более удобным, сделки, как правило, закрываются довольно быстро.

Этот метод эффективен в том случае, если вы нацелены строить отношения с партнером на долгий период, поскольку формирует доверие к вам. Это благоприятно скажется не только на ваших отношениях с одним человеком или фирмой, но и на вашей репутации.

Придерживайтесь этого подхода и в момент проведения переговоров по менее важным сделкам, где вы можете позволить себе согласиться на «достаточно хорошие» условия. Репутация, которую вы построите на маленьких сделках, станет бесценной, когда вы перейдете к более важным переговорам с тем человеком, с которым вы взаимодействовали раньше.

Если кто-то сказал вам «да» в прошлом, он с большей вероятностью снова скажет «да» в будущем. Все это больше напоминает некую хитрость: сначала вы работаете с человеком над незначительными проектами, а потом, когда заслужите его доверие, переходите к более крупным.

Бывает, что для одной стороны сделка кажется сущим пустяком, а для другой — вопросом жизни и смерти. Международную корпорацию мало заботят контракты стоимостью в десятки тысяч долларов, тогда как для маленьких фирм это целое состояние.

Поэтому, когда вас не слишком заботят условия сделки, можете оставаться максимально прозрачным, чтобы ускорить процесс подписания контракта. Вы можете немного потерять в деньгах, зато приобретете более ценную лояльность и признательность, которые обязательно принесут свои дивиденды в будущем.

Читайте также: Будущее — за «прозрачным маркетингом»?

Заключение

В сотнях книг и тысячах постах в блогах вы можете найти описание различных манипулятивных тактик проведения переговоров, но помните, что они приводят к победам только в краткосрочной перспективе. Самое главное, что вам следует извлечь из этой статьи, — это важность такого фактора, как эмпатия, понимание и внимание к потребностям другой стороны переговоров. Истинная забота об оппонентах или поиск возможности оказаться по одну сторону — это единственный путь к долгосрочному успеху в переговорах любого уровня.

Кстати, платформа LPgenerator набирает новую волну партнеров. Это отличный шанс начать зарабатывать вместе с нами, получая до 40% от платежей ваших клиентов. Для того чтобы принять участие, достаточно перейти в раздел партнерской программы в Личном кабинете, ознакомиться с условиями сотрудничества и принять соглашение. Привлекаете ли вы трафик по реферальным ссылкам, публикуете баннеры на своем сайте, производите рассылки по собственной базе подписчиков, или используете иные методы привлечения клиентов — все ваши действия идут в зачет.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: blog.ladder.io

13-06-2018

как стать мастером деловых переговоров

Стать мастером деловых переговоров не просто, но правда в том, что при желании каждый способен овладеть навыками профессионального переговорщика и использовать их в той или иной ситуации.

Будь вы владельцем небольшого местного магазина или исполнительным директором крупной корпорации, ваша основная работа будет так или иначе заключаться во взаимодействии с людьми из самых разных отраслей и компаний. Сотрудничество с ними будет необходимо для достижения целей организации, поэтому конфликтов интересов в данной области избежать не удастся. Их разрешение как раз и потребует проведения переговоров.

Независимо от того, в какой ситуации и по какому поводу вам придется проводить такие встречи, умение успешно завершать их является жизненно важным навыком для развития любой компании. Убеждаете ли вы клиента в том, что ваш продукт способен решить его проблемы или просите партнера отреагировать на ваш запрос как можно быстрее, умение вести переговоры необходимо для достижения любых целей.

Содержание статьи

Построение репутации
Деньги — это еще не все
Искусство ведения переговоров
1. Фрейминг
2. Оставьте прошлое в прошлом
3. Карта ожиданий
4. Не делайте ничего просто так
5. Время имеет важное значение
6. Будьте готовы уйти
7. Меньше говорите — больше слушайте
8. О чем они не говорят
9. Прозрачность — это скорость
Заключение

Построение репутации

«Требуется 20 лет, чтобы создать репутацию, но достаточно 5 минут, чтобы ее разрушить». — Уоррен Баффет (Warren Buffett)

Вы можете думать, что в переговорах всегда кто-то выигрывает, а кто-то — терпит поражение, но это не так. В переговорах люди редко манипулируют друг другом ради заключения сделки, о которой они потом будут жалеть.

Помните, что если ваша манипуляция и обман станут достоянием общественности, нанесенный вашей репутации ущерб будет гораздо весомее тех краткосрочных выгод, которые вы получили в ходе нечестно проведенных переговоров.

Благодаря склонности людей наказывать лжецов и вознаграждать честность им удается поддерживать относительный порядок в социуме.

В исследованиях так называемой игры ультиматума одному человеку (участник №1) предлагается разделить с первым встречным (участник №2) сумму в $100. Какую именно часть от этой суммы участник №1 отдаст другому решает он сам. Участник №2 может отказаться от предлагаемой ему сделки (и тогда деньги не получит никто) либо согласиться. Как правило, люди делят эту сумму пополам.

Мы постоянно взаимодействуем с совершенно незнакомыми нам людьми, чтобы приобрести нужные нам вещи, и если бы эти отношения не строились на доверии, их бы просто не было.

Новостные передачи могут натолкнуть вас на мысль, что обман и коррупция — это норма поведения в современном мире, но чаще всего люди исполняют взятые на себя обязательства, даже если могли бы просто «кинуть» партнера и остаться в плюсе.

В процессе переговоров важно не забывать о том, что сделки вы совершаете не в вакууме, и ваши нечистые на руку методы легко могут стать известны широкой общественности. То, как вы ведете переговоры, в долгосрочной перспективе может быть столь же важным, как и результат переговоров.

Многие фирмы при определении цены на свои товары и услуги исходят из предположения, что потенциальные покупатели будут торговаться — покупаете ли вы марокканский коврик или программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Поэтому просто попросив партнера снизить цену, вы можете хорошо сэкономить.

Деньги — это еще не все

Однако речь идет не только о том, чтобы не переплачивать: деньги — это всего лишь один из аспектов переговоров, и порой бывает важнее не сэкономить, а получить товар или услугу быстрее, лучшего качества и без осложнений.

Люди постоянно платят «сверху» за удобство, лучший сервис, быструю доставку, товары высокого качества или даже просто потому, что ценности бренда больше соответствуют их ценностям.

Профессионалы всегда начинают переговоры с определения того, что каждая из сторон хочет от сделки и на какие уступки готова, чтобы получить желаемое. Высшим пилотажем можно считать тот случай, когда вы так хорошо удовлетворяете запрос другой стороны, что это позволяет вам получить больше того, что вам нужно.

Читайте также: 30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Искусство ведения переговоров

Ведение переговоров сродни творчеству.

Лучшие переговорщики действуют вне шаблонов и вносят такие предложения, о которых ни одна из сторон даже не могла и подумать. Это особенно полезно в переговорах о зарплате с вашим работодателем.

Но имейте в виду, что не все деньги стоят одинаково. Для разных направлений деятельности менеджеры припасают бюджеты разных размеров, так что вполне возможно, что командировка стоимостью $5000 может быть одобрена без вопросов, но бонус в 500 долларов может потребовать личного одобрения генерального директора.

Тот же принцип полезен при работе в продажах: отдел маркетинга может быть привязан к наличным деньгам, но если продакт-менеджер будет заинтересован, любой вопрос будет решаться на месте.

В этом разделе речь пойдет о 9 основных навыках и стратегиях ведения переговоров, которые помогут вам закрыть любую сделку.

1. Фрейминг

Довольно часто к необходимости переговоров приводит то, что ваши партнеры неверно интерпретировали ваше предложение или даже не допускают мысли, что вы предлагаете что-то дельное. Также возможно, что они имеют далеко не полное понимание вашего продукта и его функций.

Хорошо известно, что анкоринг пользователя к более высокой цене — техника рабочая. Каждый стремится заключить выгодную сделку, поэтому, когда фирмы предлагают вещь, которая раньше была доступна за $299, всего за $199, устоять перед инстинктом урвать что-то на халяву бывает трудно.

Эффект прайминга также полезен: наличие правильной обстановки, запахов и эмоций может убедить вас заплатить больше денег за то, что по сути ничем не отличается от услуги за более скромную цену.

Но фрейминг не должен быть спекулятивным, и нередко он способен принести пользу. Например, в переговорах с генеральным директором компании вы можете отметить, что экономия даже 10 минут его времени в неделю может сберечь для компании тысячи долларов. В данной ситуации потратить одну-две сотни долларов на решение, способное сэкономить компании более значимую сумму, кажется вполне разумным.

Важное значение имеет выбор правильной точки зрения на предмет торгов. Когда дело доходит до переговоров, объективной реальности не существует: все субъективно.

Покупка программного обеспечения для проведения телеконференций, с одной стороны, может казаться потворством своей лени и желанию не покидать уютных стен родного офиса, а с другой — альтернативой расточительным деловым поездкам.

Правильный взгляд на предмет переговоров поможет прийти к выгодным для обеих сторон решениям.

Читайте также: Нейромаркетинг: 67 способов повысить конверсию при помощи когнитивных искажений

2. Оставьте прошлое в прошлом

Почти все неопытные переговорщики грешат одной довольно распространенной ошибкой: они слишком сильно зависят от полученной в прошлом ценности. Если что-то хорошее произошло в прошлом, от этого трудно отказаться в будущем, это верно. Люди остаются лояльными, потому что ожидают получить очередной бонус в будущем.

Вот почему даже в ситуации, когда перемена работы может принести удвоение дохода, люди остаются на своих прежних местах, довольствуясь ростом зарплаты на 1-2% в год. Помните, что новый работодатель будет думать о том, какое будущее его ждет вместе с вами, а нынешний — недооценивает любую выгоду, которую он получает от вас. Первый вкладывает в нового сотрудника деньги, второй — экономит на нем.

Когда вы начинаете переговоры, оставьте прошлое позади. Используйте его только как доказательство вашей надежности и профессионализма. Все остальное приведет только к разочарованию, поскольку все ваши ожидания на вознаграждение за добросовестный труд не будут оправданы.

3. Карта ожиданий

Самое лучшее, что вы можете сделать до начала переговоров, — это определить собственные ожидания от их проведения, сформировать так называемую карту ожиданий.

Что вы хотите получить от этой сделки? Что было бы неплохо получить? О чем вы могли бы позаботиться? Что более приоритетно?

Допустим, вы обратились в маркетинговое агентство. Карта может выглядеть следующим образом:

Ожидание

Категория

Вес

Возможно ли достижение целевых показателей?

Важно

20

Каково время исполнения контракта?

Важно

10

Как быстро возможно заключить контракт?

Важно

10

Как легко можно расторгнуть контракт?

Средняя важность

8

Работают ли они с конкурентами?

Средняя важность

5

Как велика ежемесячная оплата?

Средняя важность

5

Разбираются ли они в моей отрасли?

Несущественно

2

Доверяю ли я менеджменту компании?

Несущественно

2

Как часто будут присылаться отчеты о проделанной работе и достигнутых результатах?

Несущественно

2

Каковы условия оплаты?

Несущественно

1

Если ли возможность использовать опыт работы в качестве кейса?

Несущественно

0


Обратите внимание, что цена/стоимость не является в этой таблице самым важным. Наше время почти всегда более ценный фактор, чем деньги (как бы вы не хотели, вам не удастся увеличить количество часов в сутках), и порой поставщики не успевают сделать все к обозначенному сроку, даже если деньги для заказчика не являются проблемой.

Проведите мозговой штурм и запишите ряд вопросов, которые позволят вам шире взглянуть на то, что вы ожидаете получить в процессе переговоров и насколько хорошим может быть результат.

Чтобы добиться наиболее благоприятного исхода, подумайте о предпочтениях другой стороны, ведь это может дать вам огромное преимущество в плане достижения собственных целей. Вы легко получите расположение своих партнеров, если проявите уважение и внимание к их целям и задачам.

4. Не делайте ничего просто так

Чтобы закрыть сделку, по некоторым вопросам вам придется идти на компромиссы, и это неизбежно. Но нельзя соглашаться на что-то, не прося ничего взамен.

Если партнеры запрашивают более низкую цену, попросите более выгодные условия оплаты. Если они дают короткие сроки выполнения задачи, попросите уменьшить объем работы. Если предлагают заключить контракт, основанный на показателях эффективности, попросите задаток. Если настаивают на совместной работе с нестандартным процессом, возьмите разрешение использовать этот опыт в качестве бизнес-кейса.

Никогда ни в чем не уступайте, если вам ничего не предложат взамен: так вы получите больше пользы от сделки и отобьете у них желание просить о дополнительных уступках.

Если переговоры ведутся исключительно в отношении цены, убедитесь, что раз за разом ваши уступки становятся все меньше и меньше. Например, вы можете скинуть цену со $100 до $80, потом до $70 и, наконец, до $65. Уменьшение размера уступок станет для ваших партнеров сигналом о том, что вы все меньше и меньше готовы работать с ними, и, скорее всего, и они быстрее подпишут контракт.

Если вы выступаете в роли покупателя, можете воспользоваться правилом деления цены пополам. Например, если вы покупаете продукт за $100, будет неплохо начать торг с $50. Если они предложат вам $80, озвучьте сумму в $65, потому что это половина между 80 и 50. Вам предложат $75, а вы назовете $70, и обычно на этом моменте сделка и закрывается.

Эта тактика работает, потому что вы сбиваете противоположную сторону с толку, но не перегибаете палку. А следование четкому алгоритму позволяет отвлечься от эмоциональной стороны торгов, и озвучить цену, которую в иных обстоятельствах вы бы постеснялись назвать.

Если вы последуете этому правилу, вам могут уступить примерно 1/3 от первоначальной цены. Конечно, не каждый товар или услуга имеет 30-процентную маржу, и большинство продавцов предпочли бы не делать скидок вовсе, но они также понимают, что затраты на маркетинг и продажи, необходимые для получения другого покупателя, могут быть больше, чем тот кусок прибыли, от которого их просят отказаться. Как говорится, лучше синица в руке, чем журавль в небе.

5. Время имеет важное значение

Время часто оказывается тем ключевым фактором, который и определяет, есть ли у вас возможность закрыть сделку с успехом.

Торговаться по поводу временных условий нужно со стольким же вниманием и осторожностью, как и по поводу денег. Если вы будете спешить в процессе переговоров, людям покажется, что вы не слишком серьезно относитесь к цене договора. Если же вы не будете торопиться и тщательно обдумывать каждый этап, ваши партнеры поймут, что вы серьезно относитесь к каждому потраченному доллару.

Даже если вы понимаете, что в конечном итоге примете предлагаемые условия, все равно возьмите время на обдумывание предложения, чтобы после заключения контракта ваши партнеры остались удовлетворенными достигнутым результатом. Слишком быстрый ответ несколько неуважителен, будто переговоры для вас ничего не значат.

По мере приближения к дедлайну, более заинтересованная в сделке сторона будет все чаще идти на уступки. Вот почему шанс получить скидку на абонемент в тренажерный зал в декабре гораздо выше, чем в январе, когда люди ринутся выполнять свои новогодние обещания.

Если же вы тот, кому ставят дедлайн, постарайтесь сохранить контроль над ходом разговора. Найдите способ сбить темп беседы, скажите, что вам нужно переговорить с другими поставщиками и покупателями, чтобы спровоцировать у противоположной стороны FOMO, то есть страх упустить что-то ценное.

Читайте также: 16 примеров удачного FOMO-маркетинга

6. Будьте готовы уйти

Хотите видеть улыбки на лицах агентов по недвижимости? Для этого во время просмотра квартиры или дома достаточно громко произнести: «Какое хорошее место! Его нельзя упустить». Однако не забывайте о том, что в любой момент вы можете просто-напросто передумать.

Ограничивая количество доступных вам вариантов, продавец становится монополистом: в ситуации, когда у вас нет выбора, вы будете готовы согласиться на любые условия. Coca-Cola удерживает цены на одном уровне только потому, что в определенный момент даже самый преданный потребитель этого напитка может переключиться на продукцию Pepsi.

Если человек на другом конце стола вдруг поймет, что у вас нет вариантов и вы будете вынуждены согласиться на любые условия, вы потеряете все рычаги давления. Единственное противоядие от подобного положения — дать понять, что вы готовы отказаться от сделки в любую минуту.

Быть готовым уйти бывает не просто психологически: никто не любит отказываться от сделок, особенно если в них вложено немало труда. Просто запомните: чем сильнее вам нужна сделка, тем дороже вам придется за нее заплатить.

Идя на переговоры, готовьтесь к худшему сценарию: что произойдет, если вы не сможете заключить сделку? Что вы потеряете? Чего добьетесь?

В такие моменты к людям, как правило, приходит понимание того, что у них есть куда большее число вариантов, чем они предполагали. Нужно лишь поднапрячь фантазию: от одной проваленной сделки мир не рухнет, хотя в первые часы вы будете думать именно так.

Наличие альтернативы предлагаемому вам соглашению поможет вам решиться отменить сделку, если того потребуют обстоятельства.

Однако не притворяйтесь: как только вы заявите о своих намерениях уйти, и если другая сторона не отступит, вы должны быть готовы принять последствия своего решения.

Читайте также: 21 признак того, что покупатель вам не подходит

7. Меньше говорите — больше слушайте

Запомните следующее парадоксальное правило переговоров: тот, кто много говорит, обычно проигрывает. А все потому, что в ходе своих монологов он может выдать оппонентам нечто ценное, что потом может быть использовано против него. От волнения и стресса не застрахован никто, и это может сыграть с вами злую шутку.

Предположим, что вы ведете переговоры с поставщиком, и он спрашивает вас о бюджете, который у вас имеется, и вы его называете. К чему это может привести:

  • если цена контракта ниже, чем бюджет, которым вы располагаете, поставщик попытается ее поднять;
  • если бюджет меньше их цены, он будет торговаться;
  • если бюджет слишком мал, он постарается отменить переговоры.

В любом случае, вы проиграете: либо потратите все, либо потеряете партнера, попытавшись его обмануть.

Поэтому всегда следите за тем, кто говорит. Если это вы, то закройте рот и больше слушайте. Вы будете удивлены, сколько информации вы сможете получить, просто слушая своих собеседников.

Будут ли ваши партнеры более сговорчивыми в цене, если сделку удастся заключить до конца месяца? В каких вещах они скованы, а в чем могут предложить более удобные для вас условия?

Редко когда в переговорах стороны сразу озвучивают все свои интересы и мотивы. Продолжая спрашивать, почему ваши партнеры заинтересованы в сделке, вы можете выявить истинные причины их желания работать с вами, о которых вы даже и не помышляли.

Отличный совет — просто спросить другую сторону, почему она хочет заключить сделку. Из вежливости большинство пояснит вам свой выбор, одновременно убеждая самих себя в необходимости работы с вами.

Вопрос, который часто задается на собеседованиях: «Почему вы хотите устроиться в нашу организацию?» — лишь тактический маневр. Из вежливости кандидат попытается придумать несколько причин и, отвечая на вопрос, ответит на него для самого себя.

8. О чем они не говорят

Иногда ваш оппонент не может сказать, что он хочет. Возможно, он не хочет озвучивать это в присутствии своего начальника, либо боится потерять лицо. Ваша задача — интуитивно осознать этот момент и проявить чуткость к положению партнера.

Большинство конфликтов так и остаются неразрешенными просто потому, что ни одна из сторон не хочет идти на компромиссы публично. Некоторые предпочитают отказаться от сделки или даже потерять работу, но только не соглашаться на условия, которые могут опозорить их в глазах коллег и друзей.

Если вдруг вы ощутили, что на неком этапе ваш оппонент ведет себя несколько иррационально и не идет на компромиссы, попробуйте поставить себя на его место. Попробуйте найти рациональное объяснение нерациональным поступкам.

Как только вы узнаете, в чем дело, вашей задачей будет так переориентировать ход переговоров, чтобы выйти к решению, которое устроит обе стороны.

Культурные особенности и этикет действуют ситуационно. Один и тот же человек по-разному ведет себя на работе и дома, при начальстве и в конференц-зале, в разговоре по телефону и тет-а-тет. Поэтому очень важно выбрать верное место и время для проведения переговоров. Не бойтесь оказывать давление, где необходимо, чтобы добиться заключения той сделки, которая вам нужна.

Даже если вы не можете полностью контролировать ход переговоров из-за определенных правил и ограничений, найдите менее формальные каналы общения и получения обратной связи, особенно если исход переговоров очень важен. Бывает достаточно перекинуться парой фраз в коридоре на пути к переговорной, чтобы прийти к удовлетворяющему обе стороны результату.

9. Прозрачность — это скорость

Вероятно, вам удивительно думать, почему кто-то охотно отказывается от собственных предпочтений? Конечно, иногда это происходит из-за недостатка опыта или излишней наивности. Порой вам просто пытаются угодить или наладить отношения, но чаще всего — даже этот ход имеет рациональное объяснение.

Опытные менеджеры по продажам не понаслышке знают, что «time kills deals»: чем дольше длятся переговоры, тем выше шансы, что стороны так и не договорятся.

Задержки случаются по разным причинам, и в некоторых случаях намеренное затягивание переговоров является манипулятивным тактическим ходом, совершаемым с целью выбить более комфортную цену. Однако каждая секунда промедления увеличивает риск того, что противоположная сторона просто откажется от переговоров.

Пока обе стороны честны друг перед другом, пока открыты в отношении того, какие цели они преследуют и какой итог переговоров будет для них более удобным, сделки, как правило, закрываются довольно быстро.

Этот метод эффективен в том случае, если вы нацелены строить отношения с партнером на долгий период, поскольку формирует доверие к вам. Это благоприятно скажется не только на ваших отношениях с одним человеком или фирмой, но и на вашей репутации.

Придерживайтесь этого подхода и в момент проведения переговоров по менее важным сделкам, где вы можете позволить себе согласиться на «достаточно хорошие» условия. Репутация, которую вы построите на маленьких сделках, станет бесценной, когда вы перейдете к более важным переговорам с тем человеком, с которым вы взаимодействовали раньше.

Если кто-то сказал вам «да» в прошлом, он с большей вероятностью снова скажет «да» в будущем. Все это больше напоминает некую хитрость: сначала вы работаете с человеком над незначительными проектами, а потом, когда заслужите его доверие, переходите к более крупным.

Бывает, что для одной стороны сделка кажется сущим пустяком, а для другой — вопросом жизни и смерти. Международную корпорацию мало заботят контракты стоимостью в десятки тысяч долларов, тогда как для маленьких фирм это целое состояние.

Поэтому, когда вас не слишком заботят условия сделки, можете оставаться максимально прозрачным, чтобы ускорить процесс подписания контракта. Вы можете немного потерять в деньгах, зато приобретете более ценную лояльность и признательность, которые обязательно принесут свои дивиденды в будущем.

Читайте также: Будущее — за «прозрачным маркетингом»?

Заключение

В сотнях книг и тысячах постах в блогах вы можете найти описание различных манипулятивных тактик проведения переговоров, но помните, что они приводят к победам только в краткосрочной перспективе. Самое главное, что вам следует извлечь из этой статьи, — это важность такого фактора, как эмпатия, понимание и внимание к потребностям другой стороны переговоров. Истинная забота об оппонентах или поиск возможности оказаться по одну сторону — это единственный путь к долгосрочному успеху в переговорах любого уровня.

Кстати, платформа LPgenerator набирает новую волну партнеров. Это отличный шанс начать зарабатывать вместе с нами, получая до 40% от платежей ваших клиентов. Для того чтобы принять участие, достаточно перейти в раздел партнерской программы в Личном кабинете, ознакомиться с условиями сотрудничества и принять соглашение. Привлекаете ли вы трафик по реферальным ссылкам, публикуете баннеры на своем сайте, производите рассылки по собственной базе подписчиков, или используете иные методы привлечения клиентов — все ваши действия идут в зачет.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: blog.ladder.io

13-06-2018

Искусство договариваться

Договориться – значит прийти к соглашению после переговоров. Для достижения соглашения можно использовать четырех- шаговый метод:

  • 1 шаг – найдите время для беседы,
  • 2 шаг – подготовьте условия,
  • 3 шаг – обсудите проблему,
  • 4 шаг – заключите договор.

    Договор – это не просто добрая воля, он описывает ваши отношения друг с другом, что становиться возможным после сдвига позиции с «я против тебя» на «мы против проблемы», которые оба участника уже эмоционально готовы объединить усилия для поиска лучшего пути. Умение договаривается – важное качество для взаимного понимания людей. Для того чтобы научиться договариваться, необходимо учитывать психологические особенности другого человека, уметь понятно объяснить свои цели и намерения, быть внимательным к себе и своему собеседнику, обладать даром убеждения, учитывать мнение собеседника при принятии решения.

    Каждый человек имеет индивидуальные особенности, которые создают различия в восприятии и понимании другого. Для того чтобы быть успешным в ходе общение, важно осознавать свою цель (чего хочу?), уметь сформулировать в конструктивной форме свое предложение. Сформулировать цель сотрудничества – значит определить, чего вы хотите достичь, т.е. иметь как желаемый результат. Предложение должно быть максимально позитивным и конкретным, т.е. представлять желаемый результат в «чувственно-обоснованных» терминах: что именно вы хотите увидеть, слышать, почувствовать.

Например:

  1. Я никогда не хочу ссориться с тобой.    1. Я хочу как можно чаще достигать взаимопонимания, и тогда я буду видеть улыбку на твоем лице, слышать слова одобрения в мой адрес и чувствовать себя любимой.
  2. Ты должен думать о будущем!    2. Интересно, каким бы человеком ты хотел бы стать? Какую профессию думаешь выбрать?
  3. Ты должен слушаться учителей и родителей!    3. Конечно, ты поможешь иметь свое собственное мнение, но к мнению старших полезно прислушиваться.

Очевидно, что второе высказывание дает позитивный настрой на поиск дальнейших путей достижения результата. Однако важно знать информацию от собеседника. Для этого нужно, чтобы ваш партнер ответил на следующие вопросы:

  • Что он хотел увидеть в результате вашего сотрудничества?
  • Что он хотел услышать, что ваш диалог оказался полезным?
  • Как хотел чувствовать себя по завершении?

    Учесть цели партнера по общению – значит найти способы достижения сотрудничества. Совпадение вашего предложения и потребности партнера – самая сложная часть коммуникации, которая требует искусства коммуникатора. Здесь нужно воспользоваться навыкам слушания, быть внимательным к своему собеседнику, а также рефлексировать свои чувства и переживания. Чтобы понять партнера и быть понятным, нужно активнее использовать обратную связь в виде возвращения собеседнику смысла, резюмирование сказанного, обмен чувствами и отношениями по поводу обсуждаемого предмета. Чтобы отстоять свою точку зрения, важно обладать даром убеждения, а это значит – внушать доверие, быть уверенным в своей правоте, уметь объяснить преимущества своего предложения, пользоваться богатством и красочностью своего языка, быть искренним.

    Совместно принять решение – это подойти к заключению совместного соглашения, где ответственность в полной мере несут оба партнера.

    Подводя итог, можно сказать, что к успешной коммуникации ведет знания того, чего хотите вы и ваш партнер и как обоим прийти к соглашению, чтобы укрепить чувство собственного достоинства.

основные правила. Как договариваться с людьми? Умение вести переговоры

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это — мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться — это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди — прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Компромисс

Споры и возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс — это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном — это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

  • внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
  • проявлять уважение к собеседнику;
  • не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
  • отмечать заслуги и достижения;
  • говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
  • прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука — обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

  1. Что мешает понять человека?
  2. Какие чувства нейтральные?
  3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Коммуникация — неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми — с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей — не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ — визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!

Уверен, что вы не раз пытались договориться с другими людьми. Иногда это удаётся, иногда приходится согласиться на чужие условия. Чаще всего победа или поражение зависит от вас и от того, как вы себя ведёте. Мы расскажем о нескольких советах, которые помогут вам чаще побеждать в переговорах на любую тему.

Когда я думаю об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему собеседнику будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку.

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Ещё один совет, который я не могу рекомендовать — сделать видимость того, что исход выгоден не только вам. Если проще — обмануть человека. Вы готовы на это пойти? Тогда у вас есть ещё один дополнительный козырь в рукаве.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу…

(Найдено на просторах интернета)

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
  2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
  3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
  4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

  1. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
  2. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
  3. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
  4. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
  5. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
  6. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

  1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
  2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

  1. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

  • бесплатная доставка при покупке определенного объема;
  • возможность приобретения товара в рассрочку;
  • дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

  1. Не отчаивайтесь , если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

  • застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

  • Представляетесь;
  • Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
  • Делаете предложение;
  • Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий. Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Правила на тему искусство договариваться. Как договориться с любым человеком. Закрепление обсужденных договоренностей

Как договариваться с типом Луна Если человек не осведомлен о различиях в свойствах психологических типов, то найти взаимопонимание и договориться с типом Луна о чем-либо будет стоить большого труда, а может оказаться и невозможным. Причина этого заключается в том, что

Как договариваться с ребенком, не нанося урон его психике? Родители, сами часто не подозревая, провоцируют ребенка на капризы и конфликты. Например, они могут сказать так: «Сегодня похолодало, надо надевать шапку!» Или так: «Ты оденешь шапочку?»В первом случае —

Раскрутка мужчин – дипломатия для стервы – Что такое: 15 см в длину, 7 см в ширину и очень нравится женщинам? – Стодолларовая банкнота. Я – не сторонница подобных методов, но с некоторыми по-другому просто нельзя. Непонимающие бараны, которые хотят проскочить нахаляву,

автора Козлов Николай Иванович

Дипломатия – искусство договариваться Привожу дословную запись беседы кандидатов наук на кафедре одного гуманитарного института:– Это тема не наша, ее надо исключить.– Нет, это тема наша. надо включить.– Но вы понимаете, о чем здесь речь идет?– Понимаю.– Ну и что вы

Из книги Как потрошить мужчин автора Корчагина Ирина Леонидовна

Подарочная дипломатия Остановимся более подробно, какие уроки нам следует извлечь из методики мудрой Бабы Яги для получения подарков.Главный урок — это умение слушать. Баба Яга очень внимательно прислушивалась к словам своего сына, ретивого Змея Горыныча, и это

Из книги Тренинг жизненного успеха автора Теске Оксана

Управление конфликтами. Умение договариваться Каждый человек более чувствителен к словам других, чем к тому, что говорит сам. Мы все пытаемся защитить себя и свое достоинство от нападок других людей, но часто не задумываемся о словах и действиях, сказанных нами. И понятно,

Из книги Переговоры. Секретные методики спецслужб автора Грэм Ричард

Из книги Стервология. Технологии счастья и успеха в карьере и любви автора Шацкая Евгения

Из книги Переговорная книга быстрых рецептов автора Коткин Дмитрий

Ситуация 3. Как договариваться с коллегами по работе. Борьба за клиента Давайте приступим к разбору ситуаций, в которых вам, о многоуважаемый читатель, предлагается самостоятельно разработать сценарий решения, а только потом посмотреть предлагаемое.Итак, ситуация из

Из книги Большая книга стервы. Полное пособие по стервологии автора Шацкая Евгения

Из книги Мир на взводе: пружина разжимается автора Лукьянов Федор

Из книги НЛП. Код вашего успеха автора Нарбут Алекс

Программа освоения мастерства общения Часть 3: искусство договариваться Правило 1: желая что-то получить от другого, покажите ему его выгоду Общение приносит радость и удовольствие только тогда, когда люди понимают друг друга, говорят на одном языке и способны

Из книги Библия стервы. Краткий курс автора Шацкая Евгения

Раскрутка мужчин – дипломатия для стервы – Что такое: 15 см в длину, 7 см в ширину – и очень нравится женщинам? – Стодолларовая банкнота. Народная мудрость Крутить на деньги можно влюбленных мужчин и тех, кто легко попадается на «слабо». Сюда же отнесем нелюбителей

Из книги Средняя школа стервы. Мужчины: пособие по приобретению, эксплуатации и уходу. Пошаговая технология автора Шацкая Евгения

Раскрутка мужчин — дипломатия для стервы — Что такое: 15 см в длину, 7 см в ширину — и очень нравится женщинам? — Стодолларовая банкнота Я — не сторонница подобных методов, но с некоторыми по-другому просто нельзя Непонимающие бараны, которые хотят проскочить на халяву,

Из книги Зов ягуара автора Гроф Станислав

Неортодоксальная дипломатия Небольшая группа высокопоставленных чиновников правительства США, собравшаяся вокруг терминала головидеофонной горячей линии, должна была принять важное решение. Они истощили запас традиционных дипломатических средств и зашли в полный

Из книги Воспитание ребенка от рождения до 10 лет автора Сирс Марта

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это — мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться — это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди — прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Компромисс

Споры и возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс — это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном — это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

  • внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
  • проявлять уважение к собеседнику;
  • не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
  • отмечать заслуги и достижения;
  • говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
  • прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука — обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

  1. Что мешает понять человека?
  2. Какие чувства нейтральные?
  3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Коммуникация — неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми — с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей — не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ — визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Умение договариваться – это важное качество, которым, как правило, обладают многие продвинутые бизнесмены. Но помимо того как научиться договариваться с людьми, мы еще должны учиться выслушивать и понимать собеседника. Иначе невозможно достичь успеха в таком деле, как вести переговоры и просто иметь гармоничные отношения с окружающими.

Но, к сожалению, не каждый из нас умеет непринужденно общаться, поэтому мы предлагаем вам несколько советов – как улучшить общение с людьми.

Как научиться договариваться с людьми

Общаясь с человеком, мы внимательно прислушиваемся как к смыслу сказанных им слов, так и на тембр его голоса, и даже интонацию. Это важно, если вы хотите научиться находить общий язык с людьми.

То есть, иными словами, человек может одно и то же слово сказать по-разному, и оно будет нести разную смысловую нагрузку, здесь важную роль играет интонация.

Старайтесь говорить ровно и размеренно, естественно, для горячих споров вы можете использовать быстрый темп речи, но в других ситуациях советуем вам говорить медленнее.

Порой нас переполняют эмоции, в таких случаях контролировать себя невозможно, но все же глубоко вдохните и постарайтесь в голове выстроить связную фразу, и только потом превращайте ее в слова.

Чтобы уметь договариваться с людьми, старайтесь избегать двусмысленности, в частности это касается деловой встречи. Четкий, размеренный разговор поможет сделать акцент на более важные моменты.

Немаловажную роль играет и зрительный контакт с собеседником, то есть в этом случае вам будет понятно, достигли ли вы взаимопонимания или нет. Обязательно делайте паузы во время разговора, дайте вашему собеседнику время на разжевывание полученной информации.

Контролируйте себя во время разговора, т.к. сильная жестикуляция руками приводит собеседника в дискомфорт, так как люди не могут следить за жестикуляцией и одновременно слушать, следовательно, постоянные движения рук сильно отвлекают от слов. Поэтому будьте умеренны в жестах.

Если вы хотите расположить собеседника к разговору, старайтесь делать ему искренние комплименты, постарайтесь, чтобы ваши слова не звучали как обыкновенная лесть.

Собеседника следует слушать внимательно, не стоит искать ответы на его предположения, пока он говорит, и тем более не перебивайте его. Ведь тем самым вы либо рискуете упустить какую-то информацию либо напроситься на конфликт, и тот и иной вариант не выгоден для вас.

Мы надеемся, что эти советы помогут вам научиться договариваться с людьми и у вас не будет проблем с общением.

Какой он — человек умеющий договариваться

Поговорим о том, как навести психологический мост с окружающими, так как без этого сложно научиться ладить с людьми. Реакция другого человека очень сильно зависит от вашего поведения. Благодаря простейшим действиям, например, расстегнув пиджак или распрямив скрещенные до этого руки, вы добьетесь того, что собеседник ослабит свою защиту.

А тот, с кем вы сумели наладить контакт, с большей вероятностью станет откровенничать с вами, поскольку будет чувствовать себя комфортнее. Взаимопонимание способствует доверию; благодаря взаимопониманию вы строите между собой и собеседником своего рода психологический мост.

Беседа наверняка пойдет более конструктивно, а ваши слова будут звучать убедительнее. Вот три совета, которые помогут вам наводить психологические мосты между вами и окружающими.

Чтобы научиться договариваться с людьми, повторяйте жесты и движения собеседника. Если у человека, с которым вы разговариваете, одна рука в кармане, тоже засуньте руку в карман. Если он во время разговора помахивает рукой, через пару секунд тоже взмахните рукой и т. п.

Приведите свою речь в соответствие с его речью. Постарайтесь придерживаться того же темпа речи, что и у вашего собеседника. Он говорит медленно, расслабленно, и вы замедлите свою речь. Он тараторит — ускорьте темп.

Повторяйте его ключевые слова. Если человек, с которым вы беседуете, часто использует какие-то слова или фразы, позаимствуйте их у него для разговора. Например, он говорит: «Это предложение невероятно выгодно обеим сторонам», чуть позже в беседе можете сказать: «Мне нравится, что это предложение сулит всем такие невероятные выгоды…» Но следите, чтобы это не выглядело передразниванием.

И помните: явное копирование жестов и движений желаемого результата не принесет. Чтобы ловко находить общий язык с людьми, достаточно воспроизвести отдельные аспекты поведения или речи. Попрактиковавшись, вы сможете применять этот эффективнейший прием с большой пользой для себя.

Позднее, когда вы будете готовы сделать четвертый шаг, ваш собеседник начнет нервничать, и это позволит вам изменить стратегию. Но изначально вовсе не следует добиваться того, чтобы он нервничал и беспокоился.

Ведь ваша цель — договариваться с людьми, создать атмосферу, в которой человек почувствует себя неловко только в том случае, если он действительно провинился. Тогда реакции и жесты, вызванные волнением и беспокойством, будут следствием его обмана, а не неблагоприятной агрессивной обстановки.

Работа настоящих детекторов лжи основана на отклонении так называемой базовой линии, соответствующей нормальному уровню тревоги человека, проверяемого на аппарате. И вам, если это возможно, стоит воспользоваться этой полезной идеей.

Задайте вопрос, который, по вашему убеждению, вызовет конкретную реакцию, похожую на предполагаемую. Конечно, для этого нужно знать, имеются ли в обычном репертуаре этого человека какие-то индивидуальные модели и шаблоны поведения.

Если вы не слишком хорошо знаете своего собеседника, проследите за его реакцией на вопрос, ответить на который не составляет никакого труда и напряжения, и используйте эту реакцию как эталон. Например, если человек, что бы ни говорил, постоянно чуть заметно помахивает рукой, вам следует знать об этой его привычке.

Ваша поза должна быть расслабленной и ни в коем случае не угрожающей либо агрессивной; внимательно следите и за позой собеседника. В этом вам помогут описанные выше подсказки, базирующиеся на языке жестов

Никогда не перебивайте человека, с которым разговариваете. Это важнейшее правило в искусстве договариваться с людьми. Помните: пока говоришь сам, ничего нового не узнаешь. Задавайте вопросы открытого типа, то есть требующие развернутого ответа, — это даст вам возможность услышать более подробные, а не односложные ответы.

Как вести переговоры без ошибок

Деловые переговоры – это процесс, в котором участвуют два и больше людей, представляющих различные интересы и имеющие целью найти обоюдно приемлемое решение. Это что касается научного определения.

Вести переговоры должен уметь каждый человек, который считает себя выше дворника или уборщицы. Для бизнесмена, умение вести переговоры – это вопрос жизни и смерти его бизнеса.

Некоторые начинающие бизнесмены не знают как вести переговоры, и мы постараемся на страницах этой статьи рассказать о них, а также об ошибках, которые часто допускаются при ведении деловых переговоров. Итак, рассказывая, как вести деловые переговоры, начнем с распространённых ошибок:

· Ведение переговоров, как конфронтация. Этого нельзя допустить ни в коем случае, если вы хотите договариваться с людьми. Успешное завершение переговоров базируется на взаимосотрудничестве сторон и поиске решения спорных вопросов.

· Допустим, Вы решили победить любой ценой. Помните, что если есть победитель, значит, есть и побежденный, а Ваша задача вести переговоры так, чтобы найти обоюдовыгодное решение.

· Эмоции. Эмоции – это естественное состояние. Но надо их контролировать, чтобы не породить конфликты, разрушающие переговоры.

· Непонимание оппонента. Очень часто люди не думают об интересах своих оппонентов, что ведет к срыву переговоров и не позволяет прийти к общему знаменателю.

· Концентрация на личности. Очень часто люди поддаются пагубному желанию сфокусироваться на личных недостатках партнера, с которым ведутся переговоры. Они напрочь забывают о предмете переговоров и высвечивают плохие стороны своего оппонента, хотя должны сосредоточиться на вопросах которые надо решить в процессе переговоров.

· Взаимные обвинения. Бываю случаи, когда вместо того чтобы вести переговоры, партнеры начинают обвинять друг друга, забывая, что они ищут общее решение вопросов.

Надо избегать подобных ошибок.

Что надо делать, решая вопрос как договариваться с людьми? Первое – к переговорам надо подготовиться. Сформулировать себе, цель переговоров, определить программу и разобраться с приоритетами. Продумать действия в случае непреклонности партнера и собрать всю информацию о позиции, которую хотел бы занять Ваш оппонент.

Начало. Первый шаг – это рукопожатие и искренняя улыбка. Хотя этот прием уместен не на всех видах переговоров надо, иметь его в виду. Следуем дальше. Грамотный способ вести переговоры — не брать на себя лишних обязательств, потому что внимательный партнер обязательно использует Ваше легкомыслие.

Общайтесь с собеседником на его понятном ему языке и в ходе переговоров используйте его высказывания, жестикуляцию и даже позы, не поддавайтесь давлению и заключайте контракт, руководствуясь интересами своей компании.

© Цаплева Лера
© Фото: depositphotos.com

Как можно договориться с другими , если не можешь договориться сам с собой ? Понимание себя дает понимание других , а, следовательно , и возможность эффективно влиять на них. Кроме того , осознание собственных интересов и выгод позволяет не забыть о них в процессе любых переговоров , не перейти в агрессивное состояние , спор или открытый конфликт , который уводит вас от ваших целей .

Другими словами : наш главный противник в ежедневных переговорах различной природы – мы сами , а точнее наше стремление реагировать и вести себя не в соответствии с собственными интересами . Контроль над собой и преобладающий над эмоциями разум становится величайшим оружием .

«Важно не только побеждать в переговорах , но и не наживать себе врагов во вчерашних оппонентах ». (Уильям Юри).

«Если бы вы могли дать хороший пинок человеку , виновному в большинстве ваших бед, вы бы месяц были не в состоянии сидеть ». (Теодор Рузвельт ).

Ниже

кратко приведены 6 правил искусства договариваться от Уильяма Юри, предложенных им как 6 шагов для метода достижения внутреннего согласия .

Уильям Юри – один из основателей Гарвордской школы переговоров и известнейший специалист по переговорам . Юри в качестве советника и посредник участвовал в решении самых разнообразных конфликтов : от бизнес-споров до войн на Ближнем Востоке , в Латинской Америке и на Кавказе . Примеры из жизни и работы ярко иллюстрируют его книгу «Договорись с собой… и другими достойными оппонентами » , тем самым предлагая эффективные модели поведения для решения различных задач .

6 правил искусства договариваться — 6 важных шагов

1. Войдите в свое положение

Спросите себя «Почему я этого хочу ?» Определите собственные истинные приоритеты (держите их в голове ). Не позволяйте эмоциям брать над вами верх , не реагируйте на реакцию , старайтесь смотреть глубже и думать о последствиях , перспективе . Все это проявление ценнейшего человеческого качества – самоуважения .

Для выполнения данного шага могут быть очень полезными техники управления гневом . Несколько простых упражнений приведено в книге Уильяма Юрии «Договорись с собой… и другими достойными оппонентами ». В данной статье я хочу предложить вам вариант для ослабления эмоционального напряжения (как отрицательного , так и положительного – ведь и позитивные чувства при слишком сильном их проявлении порой могут навредить ), который мне рекомендовала знакомая – массажист , владеющий техникой пост изометрической релаксации и имеющий полезные мудрые советы и бесценный опыт во множестве жизненных вопросов .

Итак , если вы чувствуете , что переполняетесь какой-либо эмоцией и рискуете перейти к непродуктивному обсуждению какого-либо вопроса (или просто чувствуете , что близки к обиде , слезам или разговору на повышенных тонах ): расположив стопы примерно на ширине плеч параллельно друг другу , сосредоточьтесь на давлении тела в землю . Стопами как бы пытайтесь раздвинуть участок пола или поверхности земли между вашими ногами . Вы можете представить , что выпускаете из себя эмоциональное напряжение , а можете просто думать о физическом действии — усилии ног. В любом случае , это дает эффект успокоения и возвращает контроль разуму , снижая эмоциональный всплеск .

2. Разработайте свою внутреннюю НАОС (наилучшую альтернативу обсуждаемому согласию )

Играя в обвинения мы зацикливаемся на собственной жертвенности , лишая себя возможности разумных действий и разрешения конфликта . Войдите в положение другого человека . Важнейший навык – научиться наблюдать , а не осуждать . Будьте ответственны , позаботьтесь о своих интересах сами , обозначьте решение поставленных лично перед вами задач вне зависимости от действий оппонента . Поиск такой альтернативы действительно непрост и часто неочевиден , но это, как и многое другое , вопрос практики .

Конфликта всегда лежит в настоящем. Ищите и используйте его здесь и сейчас.

5. Уважайте оппонентов даже если

Это правило отлично иллюстрируют слова Авраама Линкольна: «Разве я не уничтожу своих врагов, превратив их в друзей?» Удивляйте других, демонстрируя принятие и участие в отношении даже трудных людей. Этот шаг всегда дает существенный материал в фундамент репутации человека, с которым приятно иметь дело и к которому тянутся люди, настроенные на ответное уважение.

6. Давайте и получайте

Очень важной, с точки зрения опытного переговорщика Уильяма Юри, является ориентация на принцип «выиграл — выиграл», который в итоге дает и общую победу бывших оппонентов с бонусными преимуществами. Забудьте о стратегии «выиграл — проиграл» и о том, что кто-то обязательно должен оказаться снизу. Не бойтесь отдавать. Очень подробно вопрос о том, что стратегия дающего характеризует сильнейших (и, к слову, влиятельнейших и состоятельных людей) рассмотрен в книге Адама Гранта «Брать или отдавать» — отличная инструкция с множеством примеров для менеджеров среднего звена, а также руководителей, заинтересованных в росте мотивации сотрудников и повышении производительности/дохода компании.

Как начать применять предложенные выше правила искусства договариваться?

Вы должны мысленно (а можно и на бумаге для лучшего усвоения) совершить все 6 шагов относительно потенциально конфликтной ситуации. Сделайте этот ритуал обычным перед важными переговорами, различными встречами, переписками или важными жизненными решениями. Если вы человек эмоциональный и вспыльчивый, то делайте это почаще и применяйте к самым разным жизненным ситуациям.

В идеале 6 шагов искусства договариваться полезно напомнить себе и мысленно пройти за сутки до важного разговора или встречи. Но, в крайнем случае, все это можно сделать и за пару минут. Главное сконцентрироваться, сосредоточиться на правилах искусства договариваться. Вы можете распечатать себе краткую памятку и закрепить ее на обложке ежедневника .

Лично мне Уильям Юри, прежде всего, дал немного спокойствия, предложил подход к самой себе… Чтобы привыкнуть управлять собой еще нужно время, но уже сразу после прочтения книги «Договорись с собой и другими оппонентами» мысли упорядочиваются и появляется грамотная ориентация на свои интересы с глубоким уважением интересов других людей. Юри предлагает варианты тактик и упражнений, которые помогают сохранить спокойствие и хладнокровие в самых сложных конфликтных ситуациях и разрешить любой конфликт к обоюдной выгоде .

Конечно же, эта книга очень актуальна для людей из делового мира, но ее же можно назвать альтернативой походу к семейному психологу, если эмоциональная пара внимательно изучит все 6 правил искусства переговоров. Один из моих знакомых подарил «Договорись с собой… и другими достойными оппонентами» бывшей девушке, превратив советы и истории Юри в основу для дружеских отношений и уважения.

Кошенкова Мария

Об искусстве договориться.

«Нужно уметь договариваться!» — часто слышим мы вокруг себя. А можно ли этому научиться, или это даровано свыше? И кто этому учит? В разговоре об искусстве договариваться моим собеседником стал тренер Руслан Хоменко.

Текст: Анна Оганесян

Однажды, во время предвыборной кампании Арнольда Шварцнеггера кто-то из журналистов явно захотел поставить Терминатора в неловкое положение и сказал: «Я нашел информацию, что вы снимались в порно!» — «Это стара новость!» — улыбнувшись, парировал Шварцнеггер…

Большинство современных политиков, крупных бизнесменов и вообще людей общающихся с прессой и выступающих перед аудиторией, не скрывают, что обучаются у тренеров ораторскому мастерству. Мало просто хорошо и чисто говорить. Нужно уметь эффективно и эффектно отстаивать свою позицию в любых переговорах, сохраняя при этом свое лицо и отношения с оппонентом, деньги и репутацию. Это настоящее мастерство, невероятно актуальное сегодня.

Именно об этом мы и говорим с Русланом Хоменко, автором и ведущим тренинга «Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни и бизнесе», проходившего в Иркутске в середине декабря 2011 года.

Вопрос первый, логичный для начала разговора: как вы пришли к мысли о тренерской деятельности?

— Как это обычно происходит, в школе были учителя, на которых мне хотелось ровняться. Я оканчивал школу в то советское время, когда активно освещалась деятельность педагогов-новаторов. И я осознанно поступил в только что открывшийся Тольяттинский Педагогический с искренним желанием реализоваться на этом поприще. Даже хотел создавать свою авторскую школу. Когда же я перешел на третий курс, началась та самая Перестройка.

И я понял, что на этом этапе просветительская деятельность будет мало сочетаться с достижением других моих жизненных целей: семья, квартира, путешествия, экстремальные виды спорта… С тех пор цели изменились, а мечта осталась. Я направил свои усилия в русло предпринимательской деятельности, и при этом всегда было ощущение, что так или иначе, к преподаванию я еще вернусь.

Перед тем, как начать собственную тренерскую деятельность, безусловно, нужно было самому начать посещать тренинги. Каким был ваш опыт в этом смысле?

— В моей жизни на данный момент несколько десятков тренингов, в которых я был участником, и несколько сотен, проведенных в качестве тренера. Тренинг для меня – площадка для отработки навыков. Например, курс автовождения – это самый настоящий тренинг, результатом которого становится навык вождения и подтверждённая практикой мысль «Я умею!». В первый же раз как участник я пришел на тренинг личностного роста, к которым, знаю, люди относятся неоднозначно. Это некое путешествие самого себя в свою жизнь: огромное количество впечатлений и переживаний от того, что узнаешь о самом себе. Помню, я тогда наблюдал не только за происходящим, но и за работой тренера. И мне эта деятельность приглянулась.

Но в непосредственно тренерство вас привел Университет Риторики в Москве?

-Да. До Университета Риторики я бывал на разных тренингах по ораторскому мастерству, так как одно из направлений моего бизнеса связано с частыми выступлениями перед аудиторией. То есть, потребность научиться делать это хорошо у меня была, но каждая из пройденных программ не давала ощутимых результатов. А вот после тренингов Сергея Шипунова (руководитель Университета Риторики и Ораторского мастерства, г. Москва – прим. ред.) у меня произошел гигантский скачок. С какими бы трудностями, связанными с публичным выступлением, к нам на тренинги ни приходили люди, выходят они, делая большой шаг вперед.

Когда в компании сотрудникам предлагают пройти тот или мной тренинг, зачастую возникает сопротивление. В чем причина?

— В отсутствии мотивации. Сотрудники просто не понимают, зачем им это обучение, как оно отразится на реализации их целей: карьера, зарплата, статус, и т.д. На обучение сотрудников необходимо мотивировать. Для этого хорошо бы руководителю самому, на личном опыте знать, куда он отправляет своих работников.

Как появился тренинг по речевой самообороне и контрманипуляции?

Тренинг начал разрабатываться под мои личные запросы. Как в сложных жизненных ситуациях оставаться спокойным и конструктивным? Существуют ли универсальные речевые формулировки, помогающие достичь этого результата? Что и сказать, когда твои оппоненты хамят, манипулируют, что-то требуют, задают каверзные вопросы, насмехаются, критикуют, возражают и т.д.? Эти приемы собирались буквально по крупицам из научной и художественной литературы, фильмов, сериалов, сборников анекдотов, историй, случаев из жизни друзей и знакомых… Так, из мастер-класса эта тема выросла в большой тренинг. В настоящее время готовится вторая его часть.

Примеры из жизни участников тренинга, овладевших приемами речевой самообороны, — если можно.

— Одному парню, в силу национальных особенностей и ряда обстоятельств, нужно было поставить подпись под поручительством на квартиру, которую покупал его родственник. В данной ситуации лично для него было неприемлемо, а семья ждала положительного ответа. На первый взгляд, вариантов нет. А он – один прием применил, второй применил, и родственники не обиделись, и финансового риска удалось избежать. Другой участнице тренинга удалось не только прекратить постоянные придирки своей начальницы, но и попасть к ней под покровительство, и даже стать ее преемницей после того, как та вышла на пенсию. У каждого нашего выпускника есть подобные примеры улучшения качества отношений .

А как тренинг работает в личных отношениях людей?

— В «Речевой самообороне» есть золотая формула «эмоции плюс разум равно сто процентов». Если эмоции доминируют, договориться практически невозможно. Наш тренинг, главным образом, направлен на умение перевести эту энергию эмоций в энергию разума, чтобы люди получили шанс друг друга услышать, понять и договориться.

А какое тогда можно дать определение слову «тренинг»?

— Тренинг – это способ чему-то быстро научиться, получить навык и отработать его на практике. Важно пойти на тот тренинг, о котором вы имеете достаточное представление, — изучите мнение тех людей, которые на нем уже побывали. Ведь качество тренинга, как и любой другой услуги, может быть очень разным.

Руслан, как вы думаете, нужна ли такая профессия – переговорщик?

— Да, она нужна, и она есть: медиатор – человек, который помогает решать споры, не доводя дело до суда, адвокат, дипломат, предприниматель и т.д. Безусловно, техники речевой самообороны универсальны и применимы в гораздо большем поле человеческой деятельности. Ведь когда муж с женой спорят о том, куда ехать отдыхать, до медиатора доводить дело нет необходимости. Надо просто договориться. Однако я уверен, что эти навыки должны быть абсолютно у каждого человека в современном мире. Ведь, если ты взаимодействуешь хоть с кем-то, обязательно будет конфликт интересов, который нужно разрешать.

Есть ли люди, которые восхищают вас как ораторы?

— Мне, как тренеру, интересно наблюдать за выступлениями и общением публичных личностей. Путин – неординарный политик, и, наверное, именно поэтому журналисты или оппоненты в дискуссии часто пытаются поставить его в неловкое положение. И, надо сказать, что он в большинстве случаев бывает в таких ситуациях эффективен. Есть люди, которыми я восхищаюсь именно в тренерском деле. Это, в частности, Радислав Гандапас, который, на мой взгляд, популяризировал тренерскую деятельность как таковую, и даже ввел посещение тренингов в моду. Искренне восхищаюсь Сергеем Шипуновым – как методистом и просто как человеком.

Как вы считаете, можно ли разочароваться в себе после тренинга по ораторскому мастерству?

— В себе можно разочароваться, если этот тренинг негативно влияет на твои убеждения, показывает, что ты не можешь чего-то. На тренинге по ораторскому мастерству люди все же больше узнают, что могут. Например, парень, участник одно из тренингов, заикается. Был каким-то мелким коммерсантом. Через какое-то время после тренинга он вернулся в свой родной город и стал актером театра, исполняет, в том числе, и главные роли! Выступления, конфликты, коммуникации – это то, чего многие люди, к сожалению, боятся. А боятся потому что не умеют. Тренинг – это такое безопасное пространство, где можно пробовать, применять на себя новое поведение. Мы порой так и говорим: «Тренинг – это место, где надо «лажать»…». Делаешь, пробуешь, ошибаешься, получаешь впечатления, получаешь советы и советуешь другим – и через этот процесс вырастаешь и в мастерстве, и в личностном плане, понимая нечто новое о самом себе!


Эмоции и искусство переговоров

Вкратце об идее
Проблема

Переговорщики обычно сосредотачиваются на стратегии, тактике, предложениях и контрпредложениях и не обращают достаточно внимания на то, как эмоции влияют на то, что происходит за столом переговоров.

Новые открытия

Исследования показывают, что мы можем регулировать тревогу, гнев, волнение, разочарование или сожаление, которые мы можем испытывать и выражать в ходе переговоров, и это может помочь нам заключать более выгодные сделки.

Рекомендации

Помните об эмоциях, которые обычно испытывают переговорщики, и о том, как могут быть восприняты проявления эмоций. Затем примите конкретные меры, чтобы отреагировать. Например, чувство тревоги или беспокойство ослабляют вашу позицию на переговорах, поэтому подготовьтесь и репетируйте, чтобы сохранять спокойствие, или попросите третью сторону вести переговоры за вас.

Это, без сомнения, мой любимый день в семестре — день, когда я обучаю своих студентов MBA переговорному упражнению под названием «Соблюдение контракта.”

Я назначаю студентов партнерам, и каждый из них читает отдельный отчет о (вымышленных) проблемных отношениях между поставщиком (производителем компьютерных компонентов) и клиентом (запуском поисковой системы). Они узнают, что две стороны подписали подробный контракт восемью месяцами ранее, но теперь у них возникли разногласия по нескольким условиям (объем продаж, цены, надежность продукта и характеристики энергоэффективности). Каждый студент берет на себя роль клиента или поставщика и получает конфиденциальную информацию о финансах и политике компании.Затем каждой паре поручается пересмотреть условия сделки — процесс, который может привести к изменению сделки, расторжению контракта или дорогостоящему судебному разбирательству.

Что делает эту симуляцию интересной, тем не менее, не в деталях дела, а в сверхсекретных инструкциях, данных одной из сторон каждой пары перед началом упражнения: «Пожалуйста, начните переговоры с демонстрации гнева. Вначале вы должны проявлять гнев как минимум 10 минут ». Далее в инструкциях даются конкретные советы по проявлению гнева: Прервите собеседника.Назовите ее «несправедливой» или «необоснованной». Винить ее лично в разногласиях. Повысь свой голос.

Перед началом переговоров я раскладываю пары по всему зданию, чтобы ученики не видели, как ведут себя другие. Затем, пока пары ведут переговоры, я хожу вокруг и наблюдаю. Хотя некоторым ученикам трудно, многие прекрасно умеют симулировать гнев. Они машут пальцем партнеру в лицо. Они расхаживают. Я никогда не видел, чтобы это упражнение приводило к физическому противостоянию, но оно было близко.Некоторые переговорщики, не получившие секретных инструкций, реагируют, пытаясь разрядить гнев другого человека. Но некоторые сами реагируют гневно — и удивительно, как быстро нарастают эмоциональные реакции. Когда я возвращаю всех в класс через 30 минут, всегда есть ученики, которые все еще кричат ​​друг на друга или недоверчиво качают головами.

Во время подведения итогов мы опрашиваем пары, чтобы увидеть, насколько они рассердились и как им удалось решить проблему. Часто, чем больше гнева стороны проявляли, тем больше вероятность того, что переговоры закончились плохо — например, судебным процессом или тупиковой ситуацией (без сделки).После того, как я рассказываю всему классу о настройке, обсуждение неизменно приводит к следующему ключевому выводу: привнести гнев в переговоры — это все равно, что бросить бомбу в процесс, и это может сильно повлиять на результат.

Еще 20 лет назад немногие исследователи уделяли много внимания роли эмоций в переговорах — как чувства могут влиять на то, как люди преодолевают конфликт, достигают соглашения и создают ценность в отношениях с другой стороной. Вместо этого ученые-переговорщики сосредоточились в первую очередь на стратегии и тактике, особенно на способах, с помощью которых стороны могут определять и рассматривать альтернативы, использовать рычаги воздействия и выполнять хореографию предложений и встречных предложений.Научное понимание переговоров также имеет тенденцию сосредотачиваться на транзакционном характере заключения сделки: как получить максимальную прибыль или прибыль от процесса. Даже когда эксперты начали изучать психологическое влияние на переговоры, они сосредоточились на рассеянных и неспецифических настроениях, например, о том, чувствуют ли переговорщики в целом положительные или отрицательные эмоции и как это влияет на их поведение.

Привлечь гнев к переговорам — все равно что бросить бомбу в процесс.

Однако за последнее десятилетие исследователи начали изучать, как определенные эмоции — гнев, печаль, разочарование, тревога, зависть, волнение и сожаление — могут влиять на поведение участников переговоров.Они изучили разницу между тем, что происходит, когда люди просто испытывают эти эмоции, и тем, что происходит, когда они также выражают их другой стороне словами или действиями. В переговорах, которые менее транзакционны и вовлекают стороны в долгосрочные отношения, понимание роли эмоций даже более важно, чем при заключении транзакционных сделок.

Это новое направление исследований оказалось чрезвычайно полезным. У всех нас есть способность регулировать то, как мы испытываем эмоции, и конкретные стратегии могут помочь нам значительно улучшить это положение.Мы также в некоторой степени контролируем степень, в которой мы выражаем свои чувства — и, опять же, есть определенные способы скрыть (или подчеркнуть) выражение эмоций, когда это может быть выгодно. Например, исследования показывают, что чувство тревоги или беспокойство приводит к неоптимальным результатам переговоров. Таким образом, люди, склонные к беспокойству при заключении сделки, могут предпринять определенные шаги как для ограничения своей нервозности, так и для того, чтобы сделать ее менее очевидной для своего оппонента по переговорам. То же самое и с другими эмоциями.

На следующих страницах я обсуждаю — и делюсь стратегиями преодоления — многие эмоции, которые люди обычно испытывают в ходе переговоров. Тревога, скорее всего, возникнет до начала процесса или на его ранних стадиях. Мы склонны испытывать гнев или возбуждение в пылу дискуссии. И, скорее всего, впоследствии мы почувствуем разочарование, печаль или сожаление.

Как избежать беспокойства

Тревога — это состояние дистресса в ответ на угрожающие стимулы, особенно на новые ситуации, которые могут привести к нежелательным последствиям.В отличие от гнева, который побуждает людей к эскалации конфликта («сражайся» в реакции «бей или беги»), тревога приводит в действие переключатель «бегство» и заставляет людей хотеть покинуть сцену.

Поскольку при ведении переговоров часто требуются терпение и настойчивость, желание быстро уйти контрпродуктивно. Но негативные последствия чувства беспокойства во время переговоров могут иметь большее значение. В своем недавнем исследовании я задавался вопросом, развиваются ли у тревожных переговорщиков низкие стремления и ожидания, которые могут побудить их делать робкие первые предложения — поведение, которое напрямую предсказывает плохие результаты переговоров.

Работая с Морисом Швейцером в 2011 году, я исследовал, как тревога влияет на переговоры. Сначала мы опросили 185 профессионалов об эмоциях, которые они ожидали испытать, прежде чем договориться с незнакомцем, договориться о покупке автомобиля и договориться о повышении зарплаты. Когда имеешь дело с незнакомцем или просишь более высокую зарплату, тревога была доминирующим эмоциональным ожиданием; при переговорах о машине тревога уступала только волнению.

Чтобы понять, как беспокойство может повлиять на переговорщиков, мы затем попросили отдельную группу из 136 участников заключить договор на сотовый телефон, который требовал согласования покупной цены, гарантийного срока и продолжительности контракта.Мы вызвали тревогу у половины участников, заставив их непрерывно слушать трехминутные клипы с угрожающей тематической музыкой из фильма «Психо», в то время как другая половина слушала приятную музыку Генделя. (Исследователи называют это «случайным» эмоциональным манипулированием, и оно очень мощное. Слушать музыку Psycho действительно неудобно: ладони людей становятся потными, а некоторые слушатели становятся нервными.)

Эта статья также встречается в:

В этом и трех других экспериментах мы обнаружили, что тревога существенно влияет на то, как люди ведут переговоры.Люди, испытывающие тревогу, делали более слабые первые предложения, быстрее реагировали на каждое движение, сделанное коллегой, и с большей вероятностью прекращали переговоры раньше (даже если в их инструкциях четко говорилось, что ранний выход снизит ценность, которую они получают от переговоров). Обеспокоенные переговорщики заключили сделки, которые были на 12% менее привлекательными с финансовой точки зрения, чем сделки, заключенные переговорщиками из нейтральной группы. Однако мы обнаружили одну оговорку: люди, которые дали себе высокие оценки в опросе о способностях к ведению переговоров, меньше подвержены тревоге, чем другие.

Эти эксперименты изучали, что происходит, когда люди испытывают тревогу. Но что происходит, когда они выражают это беспокойство, давая понять своим коллегам, что они нервничают (и, возможно, уязвимы)? В 2012 году вместе с Франческой Джино и Морисом Швейцером я провел восемь экспериментов, чтобы изучить, как тревожные люди ведут себя в ситуациях, в которых они могут попросить совета у других. Мы обнаружили, что по сравнению с людьми, которые не испытывали беспокойства, они были менее уверены в себе, с большей вероятностью советовались с другими при принятии решений и менее способны различать хороший и плохой совет.В наиболее подходящем из этих экспериментов мы обнаружили, что взволнованные участники не игнорировали советы кого-то с заявленным конфликтом интересов, тогда как испытуемые, испытывающие нейтральные эмоции, скептически относились к этому совету. Хотя это исследование напрямую не рассматривало, как испытуемые будут вести переговоры, оно предполагает, что люди, которые выражают тревогу, с большей вероятностью будут использованы в переговорах, особенно если другая сторона ощущает их страдания.

Отличные переговорщики часто намеренно вызывают беспокойство у своих коллег.Например, в телешоу Shark Tank шесть богатых инвесторов (акул) ведут переговоры с предпринимателями, надеясь получить финансирование. Предприниматели должны представить свои идеи перед огромной телевизионной аудиторией и отвечать на вопросы инвесторов, которые часто бывают агрессивными и нервирующими. Пока все это происходит, телестудию наполняет вызывающая стресс музыка. Эта установка делает больше, чем просто создает драму и развлечение для зрителей; он также намеренно оказывает давление на предпринимателей. Акулы — профессиональные переговорщики, которые хотят вывести предпринимателей из равновесия, чтобы им было легче реализовать их хорошие идеи по самой низкой цене.(Когда несколько акул хотят инвестировать, они часто оставляют комментарии, которые также призваны вызвать беспокойство у противостоящих инвесторов.) Если вы внимательно посмотрите шоу, вы, вероятно, заметите закономерность: предприниматели, которые кажутся менее обеспокоенными факторами экологического стресса, склонны вести переговоры наиболее тщательно и осознанно и часто заключать самые выгодные сделки.

Полезная стратегия уменьшения беспокойства — привлечь стороннего переговорщика.

Вывод как из исследований, так и из практики очевиден: постарайтесь сделать все возможное, чтобы не беспокоиться во время переговоров.Как с этим справиться? Тренируйтесь, практикуйтесь, репетируйте и продолжайте оттачивать свои навыки ведения переговоров. Тревога часто является реакцией на новые стимулы, поэтому чем более знакомы стимулы, тем комфортнее и менее тревожно вы будете себя чувствовать. (Вот почему клиницисты, которые лечат тревожные расстройства, часто полагаются на экспозиционную терапию: люди, которые нервничают по поводу полетов, например, в самолетах, постепенно подвергаются этому опыту, сначала они привыкают к изображениям и звукам, затем садятся в кресла авиалайнера и, наконец, совершая полеты.В самом деле, хотя многие люди записываются на занятия по ведению переговоров, чтобы изучить стратегии и улучшить навыки, одним из основных преимуществ является комфорт, который дает многократная практика заключения сделок в симуляциях и упражнениях. Со временем переговоры кажутся более рутинными, поэтому они не вызывают беспокойства.

Еще одна полезная стратегия уменьшения беспокойства — привлечь внешнего эксперта, который будет вести переговоры. Сторонние переговорщики будут меньше беспокоиться, потому что их навыки лучше отточены, процесс для них рутинный, а их личная заинтересованность в результате меньше.Передача переговоров на аутсорсинг может показаться отговоркой, но это частая практика во многих отраслях. Покупатели и продавцы дома используют брокеров по недвижимости отчасти из-за своего опыта ведения переговоров; спортсмены, писатели, актеры и даже некоторые руководители бизнеса полагаются на агентов при заключении контрактов. Хотя такой подход сопряжен с расходами, они часто с лихвой компенсируются более благоприятными условиями, которые могут быть достигнуты. И хотя тревожные переговорщики могут больше всего выиграть от привлечения третьей стороны (потому что тревога может быть особенно сложной эмоцией, которую трудно регулировать в неудобной обстановке), эта стратегия также может быть полезна, когда на поверхность выходят другие негативные эмоции.

Управление гневом

Подобно тревоге, гнев — это негативная эмоция, но вместо того, чтобы сосредоточиться на себе, она обычно направлена ​​на кого-то другого. В большинстве случаев мы стараемся держать себя под контролем. Однако когда дело доходит до переговоров, многие люди считают, что гнев может быть продуктивной эмоцией, которая поможет им выиграть большую долю пирога.

Эта точка зрения проистекает из тенденции рассматривать переговоры с точки зрения конкуренции, а не сотрудничества. Исследователи называют это предвзятостью фиксированного пирога: люди, особенно с ограниченным опытом заключения сделок, полагают, что переговоры — это игра с нулевой суммой, в которой их собственные интересы напрямую вступают в противоречие с интересами контрагента.(Более опытные переговорщики, напротив, ищут способы расширить пирог за счет сотрудничества, а не просто пытаются вырвать больший кусок.) Гнев, как считается, заставляет человека казаться сильнее, сильнее и лучше умеет преуспевать в делах. это стремление к ценности.

На самом деле, существует целый ряд исследований — по большей части, проведенных Китом Оллредом, бывшим преподавателем Гарвардской школы государственного управления им. Кеннеди, — которые документируют последствия чувства гнева во время переговоров. Это исследование показывает, что гнев часто вредит процессу, обостряя конфликт, искажая восприятие и делая тупиковые ситуации более вероятными.Это также уменьшает совместные выгоды, уменьшает сотрудничество, усиливает конкурентное поведение и увеличивает частоту отклонения предложений. Разъяренные переговорщики менее точны, чем нейтральные переговорщики, как в том, что касается их собственных интересов, так и в оценке интересов других сторон. И разгневанные переговорщики могут стремиться навредить своим коллегам или отомстить им, даже несмотря на то, что более совместный подход может повысить ценность, которую обе стороны могут требовать от переговоров.

Несмотря на эти выводы, многие люди продолжают видеть преимущества в том, чтобы чувствовать или казаться злыми.Некоторые даже пытаются усилить свой гнев, потому что думают, что это сделает их более эффективными в переговорах. В своем собственном исследовании я обнаружил, что при выборе между чувством злости и чувством счастья во время переговоров более половины участников хотят находиться в гневном состоянии и считают это значительно выгодным.

Существует случаев, когда чувство гнева может привести к лучшим результатам. Исследование, проведенное Гербеном ван Клифом из Амстердамского университета, показывает, что за одноразовые транзакционные переговоры с ограниченными возможностями сотрудничества для создания ценности сердитый переговорщик может заключить более выгодную сделку.Могут быть даже ситуации, в которых переговорщик решает симулировать гнев, потому что противник, пытаясь разрядить этот гнев, скорее всего, уступит место условиям. Это может сработать, например, если вы торгуетесь с незнакомцем, чтобы купить машину.

Эта статья также встречается в:

Но переговорщики, разыгрывающие эту карту, должны знать о затратах. Выражение гнева на переговорах вредит долгим отношениям между сторонами. Это снижает симпатию и доверие. Исследование, проведенное Рэйчел Кампанья из Университета Нью-Гэмпшира, показывает, что ложные представления о гневе могут дать небольшие тактические выгоды, но также могут привести к значительной и стойкой отдаче.То есть притворный гнев может вызвать подлинное чувство гнева, которое, в свою очередь, снижает доверие к обеим сторонам. В том же духе исследование Джереми Йипа и Мартина Швайнсберга показывает, что люди, которые сталкиваются с рассерженным переговорщиком, с большей вероятностью уйдут, предпочитая позволить процессу зайти в тупик.

Таким образом, во многих контекстах чувство или выражение гнева в качестве тактики переговоров может иметь неприятные последствия. Так что в большинстве случаев подавление любого гнева, которое вы чувствуете, и ограничение выражаемого гнева — более разумная стратегия.Это может быть сложно, но есть тактика, которая может помочь.

Установление взаимопонимания до, во время и после переговоров может снизить вероятность того, что другая сторона разозлится. Если вы стремитесь согласовать переговоры — чтобы дать понять, что вы ищете беспроигрышное решение вместо того, чтобы пытаться получить львиную долю фиксированного пирога, — вы можете ограничить восприятие другой стороной того, что злобное стремление к ценности приведет к работать хорошо. Если собеседник рассердился, извинитесь. Стремитесь успокоить.Даже если вы чувствуете, что его гнев необоснован, признайте, что вы почти наверняка занимаетесь тактически лучше, если сможете уменьшить враждебность.

Возможно, самый эффективный способ справиться с гневом на переговорах — это признать, что многие переговоры не разворачиваются сразу, а проходят в несколько встреч. Так что, если напряжение нарастает, попросите перерыв, остынет и перегруппируйтесь. Это непросто, когда вы злитесь, потому что ваша реакция «бей или беги» побуждает вас усилиться, а не отступать.Сопротивляйтесь этому побуждению и дайте гневу время рассеяться. В жарких переговорах самым умным ходом может быть нажатие на кнопку паузы.

Наконец, вы можете переосмыслить гнев как печаль. Хотя переосмысление одной негативной эмоции как другой звучит нелогично, общее чувство печали может привести к совместным уступкам, тогда как гнев оппозиции часто приводит к тупику.

Как справиться с разочарованием и сожалением

Может возникнуть соблазн рассматривать переговоры в двоичной форме — вы либо выиграете, либо проиграете.Конечно, это, как правило, слишком упрощенно: самые сложные переговоры заканчиваются тем, что каждая сторона достигнет одних целей, а не других — сочетание побед и поражений. Тем не менее, по мере того, как переговоры заканчиваются, естественно взглянуть на зарождающееся соглашение и в итоге почувствовать в нем более позитивное или негативное впечатление.

Разочарование может быть мощной силой, когда оно выражается другой стороне ближе к концу переговоров. Между гневом и разочарованием существует взаимосвязь — оба обычно возникают, когда человек чувствует себя обиженным, — и полезно понять, как одно можно использовать более конструктивно, чем другое.(Вспомните, как вы отреагировали в детстве, если ваши родители сказали «Я очень разочарован в тебе» вместо «Я очень зол на тебя».) Хотя выражение гнева может вызвать оборонительную позицию или увеличить вероятность противостояния, Выражение разочарования может служить более тактической цели, побуждая другую сторону критически взглянуть на свои действия и подумать, хочет ли она изменить свое положение, чтобы уменьшить негативные чувства, которые она вызвала у вас.

Исследования показывают, что одной из причин разочарования в переговорах является скорость процесса.Когда переговоры разворачиваются или завершаются слишком быстро, участники склонны чувствовать неудовлетворенность. Они задаются вопросом, могли бы они или должны были сделать больше или приложить больше усилий. Учителя по ведению переговоров видят это в классных упражнениях: часто ученики, которые заканчивают занятия первыми, больше всего разочаровываются результатом. Очевидный способ уменьшить вероятность разочарования — действовать медленно и осознанно.

Сожаление немного отличается от разочарования. В то время как последнее имеет тенденцию включать печаль по поводу результата, кто-то, испытывающий сожаление, смотрит немного выше по течению, на ход действий, которые привели к этому неудачному исходу, и думает о промахах или ошибках, которые привели к разочарованию.

Когда переговоры завершаются слишком быстро, участники обычно чувствуют себя неудовлетворенными.

Исследования показывают, что люди, скорее всего, будут сожалеть о действиях, которых они не предпринимали, — об упущенных возможностях и ошибках бездействия, а не ошибках совершения. Это может быть мощным пониманием для переговорщиков, чьи основные действия должны заключаться в том, чтобы задавать вопросы, выслушивать, предлагать решения и проводить мозговой штурм новых альтернатив, если стороны не могут прийти к согласию. По иронии судьбы, люди часто не задают вопросов во время переговоров: они могут забыть затронуть важные вопросы или неохотно задавать вопросы слишком глубоко, считая это агрессивным или грубым.Эти опасения часто неуместны. Фактически, люди, которые задают много вопросов, как правило, нравятся больше, и они узнают больше вещей. На переговорах главное — информация, а обучение должно быть центральной целью. Один из способов уменьшить вероятность сожаления — без колебаний задавать вопросы. Стремитесь уйти от переговоров с чувством, что были изучены все возможности.

Квалифицированные переговорщики используют еще один прием, чтобы свести к минимуму вероятность сожаления: «урегулирование после урегулирования». Эта стратегия признает, что напряжение часто исчезает, когда на столе переговоров есть сделка, которая делает всех счастливыми, и иногда лучшие переговоры происходят после того, как это напряжение снимается.Поэтому вместо того, чтобы пожать руку и прекратить заключение сделки, одна из сторон может сказать: «У нас все хорошо. У нас есть условия, с которыми мы все можем жить. Но теперь, когда мы знаем, что достигли соглашения, давайте еще несколько минут поговорим, чтобы посмотреть, сможем ли мы найти что-нибудь, что понравится обеим сторонам ». Если сделать это неумело, может показаться, что одна сторона пытается отступить или возобновить переговоры. Однако при умелом обращении урегулирование после урегулирования может открыть путь для обеих сторон, чтобы стать еще более удовлетворенными результатом и предотвратить сожаления.

Закаляя счастье и волнение

Существует не так много исследований о том, как счастье и волнение влияют на переговоры, но интуиция и опыт подсказывают, что выражение этих эмоций может иметь серьезные последствия. Национальная футбольная лига запрещает и наказывает «чрезмерное празднование» после приземления или большой игры, потому что такое поведение может вызвать недоброжелательность. По той же причине «победитель» в сделке не должен злорадствовать после завершения переговоров. Тем не менее, это происходит постоянно: на семинарах я регулярно вижу, как студенты беззастенчиво хвастаются и хвастаются (иногда перед всем классом) тем, как они на самом деле внушали это своим оппонентам в процессе переговоров.Эти студенты не только рискуют выглядеть придурками, но и в реальных условиях могут пострадать от более тяжелых последствий, таких как использование другой стороной права на расторжение договора, попытка пересмотра условий договора или принятие карательных мер в следующий раз, когда сторонам понадобится заключить сделку.

Хотя неприятно чувствовать разочарование после переговоров, может быть даже хуже, если ваши коллеги так думают. А в одних ситуациях проявление счастья или волнения вызывает разочарование в других.Лучшие переговорщики заключают для себя выгодные сделки, но заставляют своих оппонентов полагать, что они тоже сделали неправду, даже если правда иная. В сделках, предполагающих значительную степень будущего сотрудничества — скажем, когда две компании соглашаются слиться, или когда актер подписывает контракт с продюсером, чтобы сыграть главную роль в предстоящем фильме — это может быть уместным, чтобы показать волнение, но важно сосредоточиться на будущих возможностях, а не на выгодных условиях, которые только что получила одна сторона.

Будьте внимательны: не позволяйте вашему волнению заставить вашего собеседника почувствовать, что он проиграл.

Еще одна опасность возбуждения состоит в том, что оно может усилить вашу приверженность стратегиям или планам действий, от которых вам лучше отказаться. В моем классе переговоров мы выполняем упражнение, в котором студенты должны решить, отправлять ли гонщика на важную гонку с неисправным двигателем. Несмотря на риски, большинство студентов предпочитают участвовать в гонке, потому что они взволнованы и хотят максимизировать свой призовой выигрыш. У учений есть параллели с реальным примером: запуском космического корабля «Челленджер».Хотя инженеры, проектировавшие неисправное уплотнительное кольцо Challenger, были обеспокоены этим, менеджеры НАСА были чрезмерно взволнованы и полны решимости продолжить запуск. Их решение в конечном итоге привело к взрыву корабля и потере семи членов экипажа.

Есть два урока для переговорщиков. Во-первых, будьте внимательны: не позволяйте вашему волнению заставить ваших коллег почувствовать, что они проиграли. Во-вторых, будьте скептичны: не позволяйте своему волнению привести к самоуверенности или эскалации обязательств из-за недостатка данных.

Для ведения переговоров требуются те же навыки, что и при игре в покер — стратегическая направленность, воображение, чтобы видеть альтернативы, и умение оценивать шансы, читать людей, понимать позиции других и, при необходимости, блефовать. Однако, в то время как стороны переговоров должны стремиться к соглашению, игроки в покер принимают решения в одностороннем порядке. В покере также отсутствуют беспроигрышные результаты или стратегии разделения пирога: любая данная рука, как правило, является игрой с нулевой суммой, когда выигрыш одного игрока поступает непосредственно из банков других игроков.

Тем не менее, переговорщики могут извлечь важный урок из карточного стола: ценность контроля эмоций, которые мы испытываем, и особенно тех, которые мы проявляем. Другими словами, хорошие переговорщики должны развить покерное лицо — не такое, которое остается невыразительным, всегда скрывает истинные чувства, а такое, которое отображает правильные эмоции в нужное время.

И хотя все люди испытывают эмоции, частота и интенсивность, с которой мы это делаем, различаются от человека к человеку. Чтобы лучше заключать сделки, проведите тщательную оценку того, какие эмоции вы особенно склонны испытывать до, во время и после переговоров, и используйте методы, чтобы минимизировать (или максимизировать) опыт и подавить (или подчеркнуть) выражение эмоций как нужный.

В одной из моих любимых сцен из телешоу 30 Rock энергичный генеральный директор Джек Донахи (Алек Болдуин), который считает себя опытным переговорщиком, объясняет коллеге, почему он заключил неудачную сделку: «Я проиграл из-за эмоций. , что я всегда считал слабостью, но теперь я узнал, что это тоже может быть оружием ». Пользуясь проницательной метафорой Джека, я призываю вас вдумчиво управлять своими эмоциями. Тщательно подумайте, когда вытаскивать это оружие, когда стрелять, а когда хранить его в спрятанной кобуре.Старайтесь избегать чувства беспокойства, будьте осторожны с выражением гнева, задавайте вопросы, чтобы избежать разочарования и сожаления, и помните, что счастье и волнение могут иметь неблагоприятные последствия.

Так же, как вы готовите свои тактические и стратегические шаги перед переговорами, вы должны приложить усилия для подготовки своего эмоционального подхода. Время будет потрачено не зря.

Версия этой статьи появилась в выпуске за декабрь 2015 г. (стр. 56–64) журнала Harvard Business Review .

Как овладеть искусством ведения переговоров

Многие люди считают, что переговоры ведутся по принципу «все или ничего» и что должен быть один победитель и один проигравший.Нет ничего более далекого от правды. Хотя цель переговоров наверняка состоит в том, чтобы получить то, что вы хотите, на самом деле лучшие сделки (те, которые остаются неизменными) включают условия и идеи обеих сторон.

В этой статье мы дадим несколько тактик и советов, которые используют хорошие переговорщики, чтобы получить желаемое. Эти предложения можно использовать практически в любом переговорном процессе.

Ключевые выводы

  • Заключение сделки является неотъемлемой частью ведения бизнеса и полагается в такой же степени на личные качества и навыки межличностного общения, как и на количественный анализ и оценку.
  • Самый первый шаг перед тем, как сесть за стол переговоров, — это подготовиться. Узнайте, с кем вы будете иметь дело, проявите должную осмотрительность и подготовьтесь психологически.
  • Когда начнутся переговоры, оптимизируйте свою стратегию, исходя из того, как будет заключаться сделка: лично; по телефону; или по электронной почте.
  • Не соглашайтесь на плохую сделку. Если ваши переговоры не увенчаются успехом, сохраняйте спокойствие и уходите, стараясь не сжечь мосты.

До переговоров

Прежде чем приступить к каким-либо формальным переговорам, важно, чтобы человек подумал о том, чего он хочет добиться от процесса.Для этого имеет смысл изложить на бумаге конкретные цели или желаемые результаты. Быть оптимистом. Спросите себя, что было бы «домашним ходом» в вашей сделке? Это может быть так же просто, как если другая сторона полностью уступит вашим желаниям.

Затем люди должны определить несколько запасных позиций, с которыми им было бы комфортно, и которые все равно завершили бы сделку. Идея состоит в том, чтобы продумать как можно больше сценариев.

Следующей задачей должно быть выявление (или попытка определить) любые потенциальные слабые места в позиции противостоящей стороны.Например, если в сделке с недвижимостью одна сторона знает, что другая сторона должна продать определенную собственность или столкнуться с кризисом ликвидности, это ценная информация, которую можно использовать в переговорах. Выявление слабых мест очень важно. Это потому, что это может позволить стороне, которая сделала свою домашнюю работу, извлечь выгоду из слабостей другой стороны и повернуть переговоры в свою пользу. По крайней мере, помогите обеим сторонам лучше определить золотую середину.

Еще одно упражнение перед переговорами — а это то, что большинство людей не делают, но должны — это составить список причин, по которым их предложение также будет выгодным для противной стороны.Логика состоит в том, чтобы поднять ключевые моменты этого списка в ходе фактических переговоров с контрагентом в надежде, что они будут способствовать достижению цели и / или помогут определить некоторые точки соприкосновения.

Опять же, используя в качестве примера недвижимость, возможно, одна сторона (в данном случае компания) могла бы утверждать, что ее ставка на конкретную собственность более выгодна, чем другие (даже если она ниже в долларовом выражении), потому что это все деньги. предложение, в отличие от более рискованного финансирования или обмена акциями.Явно указывая на преимущества для обеих сторон, переговорщик увеличивает шансы на заключение сделки.

Переговоры

Лично

В идеале каждая сторона должна с самого начала определить свои цели и задачи. Это позволяет каждому участнику переговоров знать, где стоит другой. Это также создает основу для компромисса. На этом этапе каждая сторона может предложить свои запасные предложения и встречные предложения для заключения сделки.

Тем не менее, помимо первоначального обмена предложениями, есть также другие вещи, которые участники переговоров могут сделать, чтобы повысить свои шансы на заключение сделки в свою пользу.

Давайте возьмем в качестве примера анализ языка тела.

Ваше предложение было хорошо принято? Положительные признаки включают кивок головы и прямой зрительный контакт. К отрицательным признакам относятся скрещивание рук (на груди), отвращение к зрительному контакту или легкое покачивание головой, будто говоря «нет». Будьте внимательны, когда в следующий раз зададите кому-нибудь вопрос.Вы увидите, что чаще всего язык тела человека может дать много информации об их основных чувствах.

По телефону

Если переговоры ведутся по телефону, язык тела определить невозможно. Это означает, что переговорщик должен сделать все возможное, чтобы проанализировать голос своего оппонента. Как правило, длительные паузы обычно означают, что противная сторона колеблется или обдумывает предложение. Однако внезапные восклицания или необычно быстрый ответ (приятным голосом) могут указывать на то, что противная сторона весьма благосклонна к предложению и нуждается в небольшом толчке, чтобы заключить сделку.

По электронной почте или по почте

Переговоры, проводимые по электронной или обычной почте (например, сделки с жилой недвижимостью), — это совсем другое дело.

Вот несколько советов:

  • Слова или фразы, оставляющие двусмысленность, могут указывать на то, что сторона открыта для данного предложения. Особо ищите такие слова, как «может», «возможно», «возможно», «возможно» или «приемлемо». Кроме того, если сторона использует такие фразы, как «с нетерпением жду вашего ответа» или «с нетерпением жду его», это может быть сигналом того, что сторона полна энтузиазма и / или оптимизма в отношении того, что в ближайшее время может быть достигнуто соглашение.
  • Когда противная сторона делает первоначальное предложение или встречное предложение, посмотрите, сможете ли вы объединить некоторые из этих идей со своими собственными, а затем заключить сделку на месте. Если компромисс по конкретному вопросу невозможен, предложите другие альтернативы, которые, по вашему мнению, будут выгодны обеим сторонам.
  • Наконец, необходим более официальный контракт, отражающий условия, согласованные в ходе переговоров. Для этого попросите юриста составить официальный контракт вскоре после завершения переговорного процесса и убедитесь, что все стороны подписывают его вовремя.

Нет соглашения? Не беспокойтесь

Если не удается достичь соглашения за один присест или за один телефонный звонок, оставьте дверь открытой для будущих переговоров. Если возможно, запланируйте дальнейшие встречи. Не волнуйтесь, если ваш запрос сформулирован правильно, он не вызовет чрезмерного беспокойства. Напротив, это будет выглядеть так, как если бы вы искренне верите, что сделка может быть заключена, и что вы готовы работать, чтобы это произошло.

В перерывах между переговорами постарайтесь мысленно проанализировать, что произошло во время первой встречи.Выявила ли противная сторона какие-либо слабости? Подразумевали ли они, что на сделку могут повлиять другие факторы? Обдумывание этих вопросов перед следующей встречей может дать переговорщику преимущество перед своим коллегой.

Итог

Не на всех переговорах можно прийти к соглашению, которое устраивает все стороны. Что бы ни случилось, если соглашение не может быть достигнуто, соглашайтесь расстаться друзьями. Никогда, ни при каких обстоятельствах не сжигайте мосты. Никогда не знаешь, когда тебе снова придется пересекать те реки.

Искусство ведения переговоров — Деловые переговоры

Читать 10 мин

Мнения, высказанные предпринимателем. участников являются их собственными.

Ведение переговоров — это часть повседневной жизни, но в бизнесе это абсолютно необходимо для вашего успеха. Плохие переговоры могут нанести ущерб компании так же быстро, как потеря ключевых клиентов.Хотя большинство стратегий ведения переговоров кажутся здравым смыслом, люди нередко попадают в ловушку текущих эмоций и игнорируют свои основные инстинкты. Эмоциям, удаче и волшебству нет места в успешных переговорах. Это требует железного чутья, домашней работы, уличного ума и немигающей дисциплины. Эти ключи откроют вам возможность заключать самые выгодные сделки при любых обстоятельствах.

Хотя опытные переговорщики иногда называют свои методы «переговорной игрой», на самом деле это неправильное название процесса, в котором ставки зачастую чрезвычайно высоки.Проверяйте свое эго за дверью и всегда смотрите на общую картину. Все дело в бизнесе.

Подготовка — ключ к успеху
Знайте о стороне, с которой вы ведете переговоры, чтобы вы могли извлечь выгоду из своих сильных и слабых сторон. Если другая сторона очень опытна, это означает, что у него также есть история, которая может содержать полезную информацию. Если возможно, поговорите с деловыми партнерами, которые уже имели дело с этим человеком раньше. Многие переговорщики разрабатывают шаблоны и определенные стили, которые вы можете использовать в своих интересах.

Если вы покупатель, убедитесь, что вы хорошо знакомы с продуктом или услугой, которые будут предметом переговоров. Если другая сторона чувствует, что вы слабы в таких деталях, вы можете стать главной целью для блефа или другой техники, направленной на создание беспокойства и неуверенности. Психология играет решающую роль в вашей способности максимально использовать неподготовленность другой стороны и предвидеть их следующий шаг.

Большинство переговорщиков имеют в виду целевую цену или цель еще до того, как они начнут переговоры.Он должен быть основан на реалистичных ожиданиях с учетом всех ограничений, которые, несомненно, появятся. Сюда могут входить ограничения бюджета, указания руководства, давление с целью достижения целей продаж и множество других внешних сил. В ходе переговоров цель может измениться в зависимости от изменения объема и других непредвиденных действий любой из сторон. Хотя ваша конечная цель должна быть реалистичной, это не должно ограничивать ваше первое предложение или встречное предложение.

Перед тем, как начать переговоры, убедитесь, что другая сторона имеет все полномочия для принятия связывающих обязательств.Вы не хотите оказаться в положении, когда вы считаете, что заключили сделку, только чтобы обнаружить, что ваше согласие должно быть одобрено кем-то более высоким в иерархии команд.

Имейте стратегию
Существуют базовые принципы, применимые к любым переговорам. Первое предложение обычно является самым важным и ориентиром, по которому будут оцениваться и сравниваться все последующие предложения. Вы никогда не получите того, о чем не просите, поэтому сделайте свое первое предложение смелым и агрессивным. Запрашиваемая цена — это просто так, и обычно она включает в себя блокнот или маржу, которую можно раздать во время переговоров.Вы хотите получить все это и, надеюсь, больше, поэтому начинайте с меньшего, чем ожидает продавец. Не бойтесь оскорбить собеседника. Пока ваше предложение не выглядит нелепым, другая сторона будет продолжать переговоры в надежде найти лучшее число.

Как покупатель, не раскрывайте свой бюджет или другие ограничения в своей переговорной позиции. Излюбленная уловка продавцов — перетасовать спецификации продукта, график и другие параметры, чтобы продать вам некачественный продукт в соответствии с вашим бюджетом.Вам нужен лучший продукт, который вы можете получить за те деньги, которые вы должны потратить, поэтому используйте подход, который поддерживает возможность потратить меньше, чем вы изначально планировали.

Всегда есть что отдать, не повредив своей позиции на переговорах. Если вы отправляете покупателю ценовое предложение, подумайте о том, чтобы добавить приманки и отвлекающие маневры, чтобы их могла найти другая сторона. Например, если вы подаете заявку на участие в проекте, подумайте о том, чтобы включить в него некоторые полезные предметы, которые не имеют решающего значения для успеха проекта.Вы также можете включить запасные части, которые в конечном итоге могут понадобиться, а могут и не понадобиться. Если покупатель заберет эти предметы, чтобы снизить общую стоимость, вы ничего не потеряете, но это может помочь покупателю достичь своей целевой цены. Такие отвлечения помогут отвлечь собеседника от нападок на суть вашего предложения. Использование этой стратегии необходимо рассматривать в контексте и с учетом того, что могут делать другие участники торгов. Если вы знаете, что единственный способ выиграть заявку — это предоставить стоимость barebone-комплекта, эта стратегия может быть неуместной.

Следите за подсказками, такими как движения тела, модели речи и реакции на то, что вы говорите. Будьте готовы приостановить или отменить переговоры, если вы чувствуете, что дела ни к чему не приводят или другая сторона застряла на своем месте. Покажите свое нежелание продолжать в таких условиях и заставьте другую сторону задуматься, вернетесь ли вы когда-нибудь. Если они на крючке, чтобы заключить сделку, они почувствуют давление, чтобы двигаться. Будьте терпеливы, даже если противник нет. Это может быть сложно для тех, кто стремится к мгновенному удовольствию, но меньше всего вам нужно, чтобы другая сторона думала, что вы находитесь под прицелом, чтобы быстро закончить.

С точки зрения договора встречное предложение автоматически отклоняет все предыдущие предложения. После того, как предложение сделано, вы должны ожидать принятия или отклонения вашего предложения или встречного предложения, которое оставляет переговоры открытыми. Если ваше предложение отклонено, и вас просят представить новое, лучшее предложение, не попадайтесь в эту ловушку. Это было бы равносильно переговорам с самим собой, и вы никогда не должны этого делать. Если последнее предложение на столе — ваше, всегда настаивайте на встречном предложении, чтобы заставить другую сторону изменить свою позицию, прежде чем вы сделаете еще одно предложение.

Найдите рычаги влияния
Помимо использования слабостей другой стороны, сконцентрируйтесь на максимальном использовании своих сильных сторон. Если вы единственный источник, доступный для определенного продукта, у вас есть огромные рычаги воздействия на все направления. Если экономические условия создали рынок, на котором товар, который вы продаете, пользуется большим спросом и низким предложением, это дает вам больше возможностей на переговорах, чтобы назвать свою цену. Если вы являетесь покупателем в депрессивной экономике, у вас обычно есть преимущество в виде слишком большого предложения и более низкого спроса.Текущая ситуация с жильем является классическим примером того, что происходит, когда предложение значительно превышает спрос, а рыночные цены резко падают.

Создайте прочную основу на раннем этапе процесса, продемонстрировав свои знания и опыт в предмете переговоров. Это может запугать тех, кто находится на другой стороне, и поставить их на пятки, прежде чем они получат шанс завоевать доверие к себе. Игра в догонялки в сложных переговорах может быть сложной задачей, поэтому гораздо лучше проявить инициативу и направить процесс в нужном вам направлении.

Предложение
Предложение — это больше, чем просто сумма в долларах. Он должен охватывать все элементы сделки и обычно составляет основу контракта, который оформляет соглашение. Если вы сделаете предложение, не вдаваясь в подробности, вы можете позже обнаружить, что не было никакого согласия с другой стороной. Основа сделки должна включать в себя: цену предложения (в надлежащем наименовании), техническое задание (объем), идентификацию и количество товаров или услуг, график поставок, стимулы для выполнения (при наличии), явные гарантии (при наличии), условия и условия и любые документы, включенные в качестве ссылки.

Обмен одного элемента на другой — например, более низкая цена в обмен на более свободный график — является распространенной тактикой. Эти козыри следует хранить в вашем набедренном кармане до тех пор, пока они вам не понадобятся, чтобы закрыть сделку и получить желаемую цену. Хотя ваше основное внимание обычно уделяется цене, вы всегда должны держать в уме все остальные компоненты сделки. Не заставляйте себя принимать стандартные контракты, представленные как «стандарт отрасли» или что-то, что «мы всегда используем».«Все, включая мелкий шрифт, может быть изменено. Если другая сторона отказывается изменить обременительные условия, подумайте о том, чтобы перенести свой бизнес в другое место.

Во избежание недоразумений предложения должны быть представлены в письменной форме и включать все элементы сделки. Это Хорошая идея — вести записи, содержащие обоснование каждого предложения. Хотя эти записи не будут переданы другой стороне, они окажутся неоценимыми, если что-то пойдет не так, и вам придется возобновить переговоры. Часть процесса извлекает выгоду из извлеченные уроки и отработка вашего подхода и техники.Если вы работаете в компании или правительстве, эти записи обычно требуются для документирования результатов переговоров и заполнения файла контракта.

Выбирайте беспроигрышное решение
На протяжении переговоров постарайтесь определить, какой результат вы считаете приемлемым для другой стороны. Это может быть комбинация разных вещей, которые не обязательно привязаны исключительно к цене. Например, дата доставки может быть самым важным для другой стороны, а качество продукта может быть вашим основным фактором.

Понимание приоритетов другой стороны так же важно, как и понимание своих собственных, поэтому подумайте, что бы вы сделали, если бы вы были на его месте. При составлении предложений постарайтесь удовлетворить некоторые из его приоритетов, если это не ослабит вашу общую позицию. Будьте готовы отказаться от мелочей в обмен на большие, от которых вы не хотите отказываться. Знайте свои пределы и насколько далеко вы готовы пойти по всем аспектам сделки.

Хотя у вас есть возможность повлиять на переговорный процесс в свою пользу, ваша цель должна заключаться в том, чтобы заключить выгодную сделку, не отнимая у другой стороны последний фунт мяса.Это особенно верно, если вы будете постоянно вести переговоры с одной и той же стороной. Самые эффективные переговорщики — это профессионалы, знающие свое дело и не позволяющие личностям и иррациональному поведению вмешиваться в их миссию. Они способны убедить другую сторону в том, что заключили наилучшую сделку, которую могли в данных обстоятельствах.

После завершения переговоров вы хотите иметь возможность эффективно работать с участниками другой стороны во время выполнения контракта.Если им угрожают и заставляют подчиниться, они, вероятно, больше не будут вести с вами переговоры, возможно, прервав любые будущие дела. Хотя острая конфронтация — обычное явление во время переговоров, в какой-то момент для заключения сделки необходимы сотрудничество и компромисс.

Заключение сделки
Успешные переговоры похожи на торговлю лошадьми, поскольку они требуют чувства времени, творчества, острой осведомленности и способности предвидеть следующий шаг другой стороны. Переговоры также похожи на шахматы в том смысле, что каждый ход должен быть рассчитан не только на ваш следующий ход, но и на несколько ходов вниз по линии.Как правило, ваши ходы должны постепенно уменьшаться, и вы можете ожидать того же от другой стороны.

При разработке стратегии всегда помните об окончании игры и будьте готовы в какой-то момент разделить оставшуюся разницу. Это почти неизбежно, когда стороны близки, но не могут сделать последний прыжок к единой цифре. Это совершенно произвольно, но он выполняет свою работу. Вот почему все предложения, предшествующие этому моменту, так важны: они подготовят почву для заключительного рукопожатия.

Джеффри Майкл — писатель-фрилансер, специализирующийся на бизнесе, финансах, праве, переговорах и политическом анализе. Окончил Военно-воздушную академию по специальности «Бизнес и финансы». Он также имеет лицензию на юридическую практику в Калифорнии и Нью-Гэмпшире.

Уберите свое эго со стола

Думаете, переговоры — это сплошь блеф и бахвальство? Подумай еще раз. По словам Рони Росс, основателя и исполнительного председателя Panorama Software, поставщика программного обеспечения для бизнес-аналитики для 1600 клиентов в 30 странах, секрет успешного ведения переговоров заключается в том, чтобы исключить эгоизм из уравнения.

Росс разработала эту стратегию ведения переговоров в начале своей карьеры. Имея степень магистра делового администрирования и образование в области компьютерных наук, она была одной из немногих женщин, работающих в сфере высоких технологий. «Это было очень соревновательное мероприятие, в основном мужское и полное молодых эгоистичных людей», — вспоминает она. «Как женщина, я столкнулась с рядом недостатков. Несмотря на то, что я был таким же амбициозным, как и остальные, открытое честолюбие или напористость интерпретировались как агрессивность ».

Она разработала успешное программное обеспечение для анализа данных в рамках своего стартапа Panorama, и в середине 1996 года в дело вмешалась Microsoft.После трехчасовой демонстрации продукта команда Microsoft пригласила Росс пообедать и предложила купить ее компанию. «Тогда в Panorama было всего 20 сотрудников, а Microsoft была гигантской компанией», — говорит Росс. «Для меня это была чрезвычайно сложная возможность проверить свою стратегию».

Мало того, что ее подход к переговорам сработал, Росс закончила многолетним партнерством с софтверным гигантом. Она говорит, что этот метод подходит для любых переговоров, от запроса на повышение до выкупа компании, и подробно описывает, как он работает.

Поддерживайте ориентацию обсуждения на результат

«Вы должны чувствовать себя комфортно, чтобы иметь дело с чем-то без всякого эго, но это действительно творит чудеса для меня», — говорит Росс. Она рекомендует сосредоточить внимание на переговорах исключительно на результатах и ​​на том, что принесет наилучшую долгосрочную сделку для обеих сторон. Снятие акцента с вовлеченных людей и удержание его на фактах снижает вероятность того, что переговоры станут враждебными. Принимать вещи на свой счет легко — учитывая, что большинство деловых переговоров основано на присвоении ценности вам или вашему продукту, — важно, чтобы вы не запутали себя в этом вопросе.

Будь мудрым, а не умным

«Всегда проявляйте уважение и понимание к другой стороне», — советует Росс. Обстановка переговоров вокруг общих интересов, а не только ваших интересов, помогает обеим сторонам чувствовать себя хорошо. А если вы будете уважительны, то, скорее всего, другая сторона ответит вам взаимностью. Росс также рекомендует переговорщикам «быть мудрыми, а не умными». Вместо того, чтобы искать сиюминутное удовлетворение, которое поддерживает эго — например, принять позу власти или пошутить за чужой счет — следите за конечным результатом.

Выразите свои опасения на столе

Росс чувствовал угрозу со стороны Microsoft. Она опасалась, что компания не завершит сделку и вместо этого разработает собственный продукт, что, вероятно, выведет ее из бизнеса. Она решила признать это. Она выразила свои опасения и сказала: «Я обеспокоена и не знаю, что делать с ситуацией». На следующий день команда Microsoft вернулась к ней со статистикой. Из всех сделок, которые они начали в прошлом году, они закрыли все, кроме двух.Они также предоставили ей контактную информацию о тех, кто прошел с ними через процесс, чтобы она могла говорить с ними и чувствовать себя более непринужденно. Росс говорит: «Каждый раз, когда я сталкивался с проблемой, я передавал ее им и говорил:« У меня проблема; помогите мне с этим разобраться ».

Избегайте формулировок «I»

«Я вел очень много переговоров с мужчинами, которые начинали с« , я, , хочу это, и , я хочу это », — говорит Росс. «Если вместо этого вы говорите о том, что« , мы, , должны достичь решения », это будет совсем другой подход.Это не удовлетворяет потребности вашего эго, но позволяет достичь гораздо лучших результатов ». В конце концов, она превратила сделку в приобретение технологий и сохранила свою компанию. Росс также использовала долгосрочное партнерство по разработке продуктов с Microsoft, что было бы невозможно, если бы они уходили из-за стола, чувствуя себя обиженными, оскорбленными или отталкивающими из-за того, как она с этим справилась.

Взаимодействие с языком тела

За прошедшие годы Росс заметил, что люди на переговорах часто откидываются на спинку кресла, а не вперед, что создает физическое расстояние между ними и другой стороной.Однако она пытается передать открытость и интерес, сидя на краю своего стула, кладя локти на стол и наклоняясь к разговору. «С моими словами, глазами и языком тела все решает вовлеченность», — говорит она.

Галерея: семь шагов к успеху

8 изображений

Подписывайтесь на меня @Jenna_Goudreau и подписывайтесь на меня на Facebook.

Искусство умных переговоров

Планируйте заранее, проявляйте терпение и мыслите на перспективу.

Поймайте их в неожиданный момент, и даже самые уверенные предприниматели могут признать, что они ненавидят вести переговоры. Дикеринг и блеф редко волнуют строителей бизнеса, считающих себя «открытыми стрелками».

Но мастера переговоров одновременно являются блестящими игроками и реалистами с сухими глазами. Они знают, что как бы они ни предпочитали открыться своим лучшим предложением и прекратить торг, им лучше идти на компромиссы.

Один из основных законов ведения переговоров — требовать большего, чем вы думаете, что можете получить.Даже это простое правило может оскорбить чувства предпринимателя, особенно когда оно означает трату драгоценного времени и даже попытки оправдать столь высокое вступительное предложение.

Однако, увеличивая свое начальное предложение, вы создаете подушку, которую можно использовать для компромисса позже. Вы также позволяете другой стороне «выиграть», подталкивая вас к уступкам. А в некоторых удачных случаях ваше искусственно завышенное предложение может быть сразу принято.

Ваше отношение ведет к переговорам.Если вы предполагаете, что для достижения успеха вам нужно кричать, угрожать или лгать, вы можете упустить шансы прийти к соглашению. Но если вы ищете творческие способы вступить в союз с другими, чтобы они понимали и уважали вашу позицию, вы можете привести их к взаимно удовлетворительному результату.

Соблюдайте основные правила

Хотя переговоры сильно различаются в зависимости от обстоятельств и участников, вы можете чаще выходить вперед, придерживаясь трех правил:

  1. Настаивайте на «око за око». Подумайте, прежде чем сказать «да». Если вы обычно соглашаетесь с тем, о чем просят люди, вы можете упустить возможность получить взамен услугу. Независимо от того, ведете ли вы переговоры об аренде или отпуске с сотрудником, избегайте ответов «да-нет» в пользу «Звучит хорошо, но только при условии, что вы…»

    Некоторые руководители предполагают, что навязывание условий всякий раз, когда их просят делать что-то заставляет их казаться мелочными или трудными. В конце концов, очень соблазнительно поддаться импульсу «просто сказать« да »». Но у вас есть рычаги воздействия, когда кто-то вас о чем-то просит.Зачем отказываться от этого рычага, слепо соглашаясь? Предложите честный обмен, прежде чем заключить сделку.

  2. Создавайте союзы. Вы можете получить больше уступок от того, кто любит вас и доверяет вам. Самый простой способ установить взаимопонимание — укрепить позитивное восприятие себя другими людьми. Как? Внимательно изучите человека, с которым вы собираетесь вести переговоры. Спросите себя: «Как бы этот человек описал себя?» Примеры могут включать: умный, агрессивный, упрямый, проницательный, требовательный, гибкий и справедливый.

    Вы можете сказать о самовосприятии других по тому, как они относятся к себе. Слушайте внимательно, когда они говорят: «Вы меня знаете, я…» или «Я горжусь тем, что…»

    Вооружившись этой информацией, вы можете укрепить их мнение о себе, когда вы ведете переговоры. Примеры:

    • Если они гордятся своей агрессивностью, скажите с улыбкой: «Вы действительно сильно меня толкаете».
    • Если они считают себя осторожными и методичными, скажите: «Я впечатлен тем, сколько информации вы собрали, прежде чем принять это решение.
    • Если им нравится нравиться, скажите: «С вами всегда приятно работать, и этот раз не исключение. Теперь о сделке… »

    Комментарии такого типа убеждают других, что они представляют себя так, как они ожидают. Это утешает их и заставляет смотреть на вас более благосклонно. расставив приоритеты в том, чего вы хотите. Кроме того, заранее решите, от чего вы готовы отказаться.

    Занятые предприниматели могут пропустить этот шаг, потому что они считают, что это очевидно.Но если вы отправитесь на переговоры, не обозначив своих приоритетов, сообразительный противник может перехитрить вас, предложив уступки, которые кажутся слишком хорошими, чтобы от них отказываться.

Играйте в нападении и защите

Некоторые предприниматели бьют за столы, быстро говорят и повышают голос, чтобы выразить свою точку зрения. Они ведут переговоры силой, заставляя противников подчиниться. Они напористы, могут быть профанами, а иногда и неприятны.

Другие занимают излишне услужливую позицию.Они сдаются, не оказывая большого сопротивления. Они тихие и тихие. Они превыше всего ценят гармонию, поэтому избегают любого поведения, которое может показаться конфронтационным.

Ни один из этих подходов — агрессивный преступник или гениальный защитник — не работает постоянно. Лучшая стратегия — играть в нападении и защите в зависимости от обстоятельств: атаковать позицию другого человека, когда это необходимо, при этом делая уступки, чтобы выйти из тупиковых ситуаций или завоевать расположение.

Играйте в нападение, когда хотите отвлечь внимание от своих требований.Скажите, что у вас нет веских причин или прецедентов для обоснования вашей позиции. Или вы боитесь, что уже слишком много пожертвовали. Это хорошее время, чтобы просверлить дыры в позиции другого человека, находя недостатки и подвергая сомнению их предположения. Это заставляет их бороться, чтобы отстоять свои позиции.

Когда вы играете в нападении, понимайте, что вы рискуете усилить враждебность. Другие могут отказаться защищаться и просто уйти или отказаться от сделанных ранее уступок. Этот риск часто снижается, потому что люди будут предупреждать вас, что они злятся на ваш чрезмерно агрессивный стиль.После нескольких таких предупреждений смягчите свою позицию и перейдите в оборонительный режим, идя на уступки и стремясь к примирению.

Постоянно следите за тем, играете ли вы в нападении или в защите. Следите за изменяющейся динамикой переговоров и соответствующим образом корректируйте свое поведение. Если вы собираетесь идти на компромисс, начните с небольшой уступки и отметьте, в какой степени другая сторона отвечает взаимностью. Таким образом, вы не заблокируете себя в защитной позе, в которой вы продолжите подрывать свою позицию, не получая ничего взамен.

Остерегайтесь передозировки на уступки. Слишком частое занятие оборонительной позиции может вызвать столько доброй воли, что вы станете склонными к компромиссу. Хотя чрезмерно услужливая позиция может уменьшить агонию напряженных переговоров, она также может подорвать ваши интересы.

Отражение доказательств

Если переговорщики заваливают вас данными, чтобы поддержать свою точку зрения, не поддавайтесь тяжести их информации. Сохраняйте свою позицию, даже когда улики накапливаются против вас, используя следующие три стратегии:

  1. Задайте вопрос об источнике. Спросите: «Как вы пришли к этим цифрам?» или «Откуда вы взяли эти данные?» Как только вы узнаете, опровергните достоверность источника или предложите альтернативный набор фактов.
  2. Перенаправить фокус. Не ограничивайтесь доказательствами, чтобы обозначить более крупные или более важные приоритеты. Вы можете сказать: «Послушайте, каждый из нас может приводить множество доказательств в течение всего дня. Эта ситуация требует, чтобы мы сосредоточились на том, что правильно для всех — на том, что действительно справедливо, — а не только на дуэлях».
  3. Доказательства отдельно от опыта. Некоторые переговорщики попытаются стереть грань между вескими доказательствами и своим собственным опытом. Не позволяйте им сойти с рук. Если кто-то пытается доказать свою точку зрения, опираясь на свой опыт, спросите: «Сколько реальных случаев вы можете привести?» Требуйте точного числа, а не расплывчатого предположения, такого как «много раз». Затем предложите им просмотреть свой список. Скажите: «Хорошо, расскажите мне о некоторых из них». Неизбежно они взволнованы и либо забудут особенности каждого случая, либо поймут, что переоценили.

Жесткая тактика

В переговорах с высокими ставками вы можете укрепить доверие и выразить беспроигрышное желание заключить взаимоприемлемую сделку. Но обсуждение деталей может оказаться мучительным.

Вот несколько стратегий, позволяющих сохранить преимущество при увеличении натяжения:

  1. Никогда не предлагайте разделить разницу. Подождите, пока человек, с которым вы ведете переговоры, внесет это предложение. Допустим, вы ведете переговоры с производителем запчастей.Вы готовы заплатить 250 000 долларов, но они просят 280 000 долларов. В конце концов вы повышаете свое предложение до 258 000 долларов, а они снижают цену до 270 000 долларов. У вас возникает соблазн сказать: «Давайте разделим разницу», потому что вы чувствуете, что они согласятся на окончательную цену в 264 000 долларов.

    Попробуйте вместо этого: скажите: «Жаль, что нас разделяет всего 12 000 долларов». Скорее всего, другая сторона предложит разделить разницу. Затем вы отвечаете: «Значит, вы снизитесь до 264 000 долларов? Хорошо. Может, мы все-таки сможем это осуществить». Сделайте перерыв.Когда вы вернетесь, скажите: «Я не могу сдвинуться с места от 258 000 долларов. Это расстраивает, потому что теперь нас разделяет всего 6000 долларов». На этом этапе поставщик может снова снизить цену (возможно, разделив разницу еще раз до 261 000 долларов) или придерживаться 264 000 долларов в качестве окончательного предложения. В любом случае вы можете согласиться на сделку и заставить поставщика почувствовать себя победителем.

  2. Делайте уменьшающиеся уступки. Всегда следите за тем, чтобы ваша первая уступка (будь то деньги, время или личная жертва) была вашей самой большой, а последующие уступки были менее щедрыми.Установление этой нисходящей модели сигнализирует другим, что они не могут добиться от вас большего вознаграждения, предъявляя постоянные требования.

    Некоторые предприниматели идут на символическую уступку на раннем этапе, потому что они предполагают, что могут завоевать расположение других своей гибкостью, но обнаруживают, что они продолжают раздавать больше. Это потому, что проницательный оппонент подумает: «Если я буду продолжать говорить« нет », я буду добиваться больших и лучших уступок».

  3. Вернемся к тому, что имеет значение. Опасность останавливаться на вашем No.С самого начала беспокоюсь, что вы можете снизить бдительность после того, как решите эту проблему. Расчетливый противник может дать вам большую часть того, что вы хотите, а затем отбросить все остальное, пока вы не останетесь почти ни с чем.

    Вместо этого позвольте переговорам разворачиваться поэтапно. Начните с поднятия второстепенного вопроса, уступая, где это уместно, чтобы положительно настроиться на других. Уступая сразу нескольким пунктам, вы получаете рычаги воздействия и в дальнейшем оказываете большее влияние на более существенные вопросы.

  4. Сделайте последний захват. Большинство переговоров не заканчиваются сразу. Обычно измученные стороны, которые думают, что наконец-то достигли соглашения, пожимают друг другу руки, выражая облегчение от того, что они решили такие сложные вопросы. Они расслабляются и расслабляются. Вот тогда они уязвимы для лишнего давления.

    Когда вы поздравляете друг друга с заключением соглашения, самое время получить дополнительную уступку. Поймайте другую сторону в приятный момент, и они могут бросить ваш последний запрос, не задумываясь.Если бы вы заявили то же самое в разгар переговоров, это могло бы вызвать тупик.

    В идеале вам следует попытаться получить последнюю уступку только в том случае, если у другой стороны есть стимул немедленно закрыть сделку. Вы можете сказать: «Я рад, что мы сделали это в срок. О, я полагаю, вы добавите…»

  5. Не обращайте внимания на время. Даже если вы работаете в сжатые сроки, не проверяйте время постоянно и не пытайтесь ускорить переговоры. Чем больше вы реагируете на задержки и тактику проволочек с видимой тревогой и отчаянием, тем с большими задержками вы столкнетесь.

    Умный переговорщик воспользуется вашим рвением, чтобы подвести итоги, вырвав у вас новые уступки. Что еще хуже, ваши усилия по ускорению процесса могут потерпеть неудачу, если другая сторона сначала согласится действовать быстрее, только чтобы создать дополнительные препятствия, которые практически остановят переговоры.

    На самом деле сроки обычно иллюзорны. Они имеют значение только в той мере, в какой обе стороны предпочитают их уважать. Если в их интересах продлить сроки или просто проигнорировать их, они так и сделают.

Избегайте типичных ошибок

Ловушка № 1, с которой сталкиваются предприниматели при ведении переговоров, — это делать слишком большой упор на краткосрочные выгоды, а не на долгосрочные. При построении быстрорастущего бизнеса часто бывает трудно принять долгосрочную перспективу, когда так много насущных проблем требуют внимания.

Тем не менее, постарайтесь сбалансировать свое стремление получить каждый последний доллар с вашими более крупными инвестициями в работу с вашим партнером в будущем.

Еще одна легкая ошибка — решить, когда уйти.Если вы проводите долгие дни в обсуждении сложной сделки, часто бывает трудно оторваться, когда переговоры грозят провалом. Но если предложение не соответствует вашим потребностям, вы должны показать готовность прервать переговоры.

Перестань беспокоиться о том, что о тебе думают другие. Если вы по натуре вежливы и профессиональны, все в порядке. Нет необходимости беспокоиться о каждом слове или действии на переговорах. Если вы слишком чувствительны к тому, как вы себя ведете, вы можете изо всех сил показаться снисходительным или неискренним, что может оттолкнуть других.

В переговорах с высокими ставками другие могут оказать давление на вас, чтобы вы немедленно приняли предложение. Но ультиматумы «бери или уходи» часто оказываются выдумкой. Если обе стороны разделяют желание заключить сделку, нет причин позволять кому-то другому диктовать вам необоснованную скорость ответа. Обрабатывайте каждое предложение в соответствии с вашим расписанием и отвечайте только тогда, когда будете готовы.

Наконец, никогда не говорите первым, поскольку переговоры накаляются. Проявите терпение и позвольте другим выдвигать претензии, запросы или наблюдения.Это поможет вам понять, что они считают важным и какие предложения они примут.

Автор: Мори Стеттнер — писатель по менеджменту и инструктор из Портсмута, штат Нью-Хэмпшир. Он является автором книг «Навыки для новых менеджеров» (Макгроу-Хилл, 2000) и «Искусство выигрывать в разговоре» (Прентис-Холл, 1995). ).

Аудиокнига недоступна | Audible.com

  • Evvie Drake: более

  • Роман
  • От: Линда Холмс
  • Рассказывает: Джулия Уилан, Линда Холмс
  • Продолжительность: 9 часов 6 минут
  • Несокращенный

В сонном приморском городке в штате Мэн недавно овдовевшая Эвелет «Эвви» Дрейк редко покидает свой большой, мучительно пустой дом почти через год после гибели ее мужа в автокатастрофе.Все в городе, даже ее лучший друг Энди, думают, что горе держит ее взаперти, а Эвви не поправляет их. Тем временем в Нью-Йорке Дин Тенни, бывший питчер Высшей лиги и лучший друг детства Энди, борется с тем, что несчастные спортсмены, живущие в своих худших кошмарах, называют «ура»: он больше не может бросать прямо, и, что еще хуже, он не может понять почему.

  • 3 из 5 звезд
  • Что-то заставляло меня слушать….

  • От Каролина Девушка на 10-12-19

ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ — The Rough Notes Company Inc.

Помимо страхования

Навык, требующий подготовки, стратегии, слушания, сочувствия и оптимизма

Когда вы думаете о слове «переговоры», возникает ли у вас в голове интенсивное противостояние с заложниками, трудовые споры с высокими ставками или позиции по ядерному оружию? Считаете ли вы квалифицированного переговорщика человеком, обладающим агрессивными и враждебными чертами? Нет ничего более далекого от правды!

Переговоры, попросту говоря, представляют собой процесс, с помощью которого две или более сторон, которые видят разницу в интересах или перспективах, пытаются достичь взаимного соглашения.Он направлен на устранение точек разногласий и выработку результатов для удовлетворения интересов всех участников.

Исследования показывают, что люди, не обучающиеся навыкам ведения переговоров, на 60% менее успешны, чем те, кто это делает. Проще говоря, переговоры повышают продуктивность и производительность. И это важный элемент увеличения доходов и прибыльности.

Успешные переговоры требуют, чтобы обе стороны отошли от поляризующих и обычно укоренившихся позиций, чтобы рассмотреть область возможностей.Результат хороших переговоров означает, что ни одна из сторон не чувствует себя обманутой, управляемой или использованной. Он отличается от посредничества, когда третья сторона выслушивает аргументы каждой стороны, чтобы помочь заключить соглашение. Кроме того, переговоры не следует путать с арбитражем, когда обе стороны спорят по существу своего дела, а исход решает арбитр.

В сфере страхования и управления рисками переговоры происходят каждый момент, каждый день. Это подтверждается урегулированием претензий и спорами о покрытии, рекомендациями по контролю за убытками, аудитами, формами полисов и ценами на покрытие.Это ключевой компонент в подборе талантов, слияниях и поглощениях, а также в развитии карьеры. И переговоры применимы ко многим решениям о покупке, от офисного оборудования до систем управления и рекламных услуг.

Насколько важно овладеть искусством ведения переговоров? Исследования показывают, что люди, не обучающиеся навыкам ведения переговоров, на 60% менее успешны, чем те, кто это делает. Проще говоря, переговоры повышают продуктивность и производительность. И это важный элемент увеличения доходов и прибыльности.Только представьте, как это повлияет на вашу организацию, если все члены вашей команды улучшат свое понимание и умение вести переговоры.

Уроки, полученные от военачальников

Чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров, можно многому научиться у военных со всего мира, которые находятся под сильным давлением, чтобы добиться результатов, связанных с ситуациями жизни и смерти. Хотя ставки ваших переговоров могут не иметь таких же последствий, естественно ощущать такое же давление, чтобы добиться быстрого прогресса, продемонстрировать силу и контроль, принуждать, а не сотрудничать, и торговать ресурсами для сотрудничества, а не тратить время на получение подлинной покупки. в.

Опытные военачальники используют пять высокоэффективных тактик, когда им противостоит уровень неопределенности:

Понять общую картину. Начните с выяснения точки зрения другой стороны. Используйте полученные знания для ведения переговоров и определения того, как вы достигнете своих целей.

Раскройте скрытые планы и сотрудничайте с другой стороной. Узнайте, каковы мотивы и опасения другой стороны. Предложите несколько различных решений и предложите своим коллегам улучшить их.

Получите реальный бай-ин. Используйте факты, а не принуждение, чтобы убедить других.

Стройте отношения, основанные на доверии, а не на страхе. Решайте проблемы в лоб. Принимайте дополнительные обязательства по поощрению доверия и сотрудничества.

Обратите внимание на процесс, а также на желаемые результаты. Сознательно управляйте игрой, не реагируя на противника. Снизьте темп переговоров и активно ведите другую сторону к конструктивному диалогу.Будьте стратегическими, а не реагирующими.

Том Хэнкс, хотя и не был военным лидером, в фильме «Капитан Филлипс» продемонстрировал усилия, направленные на достижение каждой из вышеперечисленных тактик. С самого первого столкновения с пиратами капитан Филлипс смотрел на общую картину, пытался понять их причину и сотрудничал с ними, чтобы добиться взаимной поддержки. Отчаявшись и столкнувшись с трудностями, он также пытался построить отношения, основанные на доверии. Отражают ли ситуация, действия и результаты капитана Филлипса проблемы на переговорах, с которыми вы иногда сталкиваетесь в сфере страхования и управления рисками?

Необходимые навыки для положительного результата переговоров

В вашем стремлении стать первоклассным переговорщиком пять навыков повысят ваши способности и приведут к результатам:

Навык 1: Подготовка и стратегия. Искусство ведения переговоров начинается с знания своей аудитории, понимания проблемы (вопросов) и определения желаемого результата. Подготовка — это ключ к успеху!

Знание своей аудитории — самый важный принцип в переговорах. Делай свою домашнюю работу. Узнайте как можно больше о личности другого человека, его стиле ведения переговоров и тактике. Говоря упрощенно, вы столкнетесь с тремя личностями переговорщика:

  • Soft — используется оригинальный стиль и соответствует разумным требованиям.
  • Жестко — оказывает давление, угрожает и видит в вас противника
  • Принципиальный — фокусируется на решении проблемы, а не на намерениях или мотивах вовлеченных людей.

По возможности узнавайте, какую тактику ведения переговоров он или она может использовать. Тактика варьируется от блефа до дедлайнов и игры в курицу.

Также очень важно, чтобы вы хорошо разбирались в обсуждаемых вопросах. Если другой человек чувствует, что вам не хватает знаний о деталях, вы становитесь главной мишенью для блефа или другой техники, чтобы вызвать беспокойство или неуверенность.

Ведущие переговорщики приходят на встречи с заранее определенной стратегией, включая целевые цели.Интересно, что ваше первое предложение обычно является самым важным, поскольку оно служит «якорем», по которому будут оцениваться все последующие предложения.

Навык 2: Активное слушание и язык тела. Слушай, слушай, слушай. Лучшие переговорщики действуют как детективы. Они задают зондирующие вопросы, а затем замолкают. Они следуют правилу 80/20: слушайте 80% и говорите только 20% времени.

Активное слушание — это больше, чем просто изучение того, что говорит другая сторона. Это включает в себя подтверждение вашего понимания утверждений другого человека и поиск дополнительных разъяснений.Понимание приоритетов другой стороны так же важно, как и понимание своих собственных.

«Среди переговорщиков бытует поговорка, что тот, кто больше всего говорит во время переговоров, проигрывает», — говорит Бобби Чович, автор книги Все может быть предметом переговоров! Слушание имеет решающее значение для построения доверия.

Чтение невербального общения также является важным навыком в переговорах. Язык тела и жесты часто обнаруживают несоответствия в речевом общении. Примеры несоответствия включают нервный смех, сжатые руки и откидывание назад, когда проблемы становятся горячими.

Навык 3: Эмоции, сочувствие и оптимизм. Эмоции играют жизненно важную роль в переговорах. Эффективные переговорщики признают, что их цели могут быть достигнуты, только исключив негативные эмоции из уравнения. Разочарование и гнев приводят к иррациональному поведению, которое обостряет конфликт и мешает переговорам. Крики, угрозы и требования контрпродуктивны. С другой стороны, положительные эмоции помогают максимизировать возможность решения. Даже если собеседник теряет хладнокровие, сохраняйте спокойствие, терпение и дружелюбие.

С положительными эмоциями тесно связано сочувствие — ваша способность сидеть в кресле другой стороны и ценить их интересы, ограничения, альтернативы и перспективы. Если вы не понимаете, что ими движет, будет сложно составить жизнеспособное соглашение.

Успешные переговорщики — оптимисты. Они ставят перед собой высокие цели и ожидают лучшего результата. Ваш оптимизм может стать самоисполняющимся пророчеством. Если вы ожидаете большего, вы получите больше. И наоборот, если у вас низкие ожидания, вы получите менее удовлетворительный результат.Исследования подтверждают, что позитивное настроение увеличивает гибкость мышления, творческое решение проблем и уважение к мнению других.

Навык 4: Беспроигрышные решения. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы заключить выгодную сделку, не используя преимущества другой стороны. Это ошибка, если вы пытаетесь несправедливо выиграть любой ценой, независимо от этических норм, в переговорах. Если другой человек считает, что его обманули, это может навредить вашей репутации и ограничить вашу способность вести переговоры с этим человеком в будущем.Это особенно верно, если вы будете постоянно вести переговоры с одной и той же стороной.

При этом используйте факты и принципы справедливости, чтобы убедить других. Вооружите их способами защиты своих решений перед критиками и создайте полезные прецеденты для будущих переговоров.

Эффективные переговорщики признают, что их цели достигаются лучше, если они вызывают поддержку, а не согласие с другой стороны. Беспроигрышные решения требуют торга, когда происходит «компромисс».Важно, чтобы переговоры были ориентированы на результат. Другими словами, какое долгосрочное решение является лучшим для обеих сторон?

Навык 5: Заключение сделки (Соглашение). Переговоры похожи на шахматный матч, поскольку они требуют не только осознания следующего хода другой стороны, но и нескольких ходов по линии. Заключая сделку, вы должны иметь в виду финальную стадию игры, которая включает разделение оставшейся разницы.

При достижении соглашения важно, чтобы другая сторона имела возможность довести до конца то, что они обещали сделать.При этом разумно записать общие интересы, а также исчерпывающее изложение соглашения.

Способность успешно вести переговоры с потенциальными клиентами, клиентами, агентами и брокерами, коллегами, андеррайтерами, группами обработки претензий или другими людьми может иметь решающее значение между успехом и неудачей.

Переговоры — это то, что вы должны освоить. Если вы будете помнить об этих пяти навыках каждый раз, когда вступаете в переговоры, вы будете на правильном пути к получению большего дохода, устранению разочарования и более успешной карьере.

Искусство переговоров… подготовка, стратегия, слушание, сочувствие и оптимизм.

Автор

Скотт Аддис, CPCU, CRA, CBWA, является генеральным директором Beyond Insurance и признан лидером отрасли: он был назван финалистом конкурса журнала Inc. «Предприниматель года» журнала Inc. в Филадельфии, а также одним из 25 самых Инновационные агенты в Америке ». Beyond Insurance — это консалтинговая фирма, которая предлагает обучение лидерству, культурную трансформацию, а также развитие талантов и тактики для просвещенных профессионалов, которые хотят вывести свою практику на новый уровень.С 2007 года проверенные и повторяемые процессы Beyond Insurance трансформировали людей и организации, измеряемые улучшенным органическим ростом, производительностью, прибыльностью и стоимостью на рынке.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.