2. «Манипулятивные ловушки». Жесткие переговоры. Победа любой ценой
2. «Манипулятивные ловушки»
Манипулятор не «стреляет» наугад. Он расставляет «манипулятивные ловушки», которые при попадании в них невнимательных адресатов влияния быстро захлопываются.
Рассмотрим, как не попасть в «ловушки» и выбраться из них, переведя переговоры в конструктивное русло.
«Коридор»
В одном конце «коридора» находится кнопочка А, в другом – действие, которое манипулятор предлагает совершить. «Ведь вы хотите, чтобы у вашей компании резко выросли продажи? Если вы в самом деле этого хотите, единственным способом достичь таких результатов является заключение договора с нами. А мы уж обеспечим вам необходимый приток клиентов».
Если «жертва» включается в игру, манипулятор своего добился. А в игру «жертва» включается, когда «понимает», что другого способа добиться желаемой цели, кроме как согласиться на предложенный манипулятором вариант, нет.
Или ранее приведенный пример: «Если вы – серьезная компания и хотите с нами работать, конечно, пойдете нам на уступки».
«Коридором» ловушка называется потому, что, попав в него, «жертва» видит то, что показывает манипулятор: серьезность компании невозможно доказать, не сделав уступку. Другого выхода (выбора) нет.
Начиная делать уступки, доказывая серьезность компании, адресат уже в «коридоре», выбраться из которого почти невозможно.
Что делать?
1. Дать манипулятору понять, что, по вашему мнению, серьезность компании определяется не уступками, а качеством товара, солидными клиентами и партнерами, надежностью сотрудничества и т. д. Нужно изложить свою оценку ситуации, сказав:
2. Дальше нужно разорвать «коридор»: «Мы, конечно, можем поговорить об уступках, если вы увеличите в два раза объем закупок» или: «Да, для нас важно увеличить продажи. И мы видим несколько путей достижения такого результата. Сотрудничество с вашей компанией – один из них. Чем конкретно вы можете быть нам полезны?» О серьезности компании отдельно, о деньгах – отдельно!
3. Потом можно согласиться на предложение манипулятора. Важно, чтобы это делалось осознанно, «потому, что мне так выгодно», а не «потому, что у меня не было выбора».
«Обобщение»
Манипулятор говорит: «Все так поступают», «Это никогда не получится», «Каждый грамотный человек знает, что…» Подтексты: «Все не могут быть неправыми, а ты один – правым», «Каждый умный человек это понимает. Если ты умный, не можешь считать по-другому». Если срабатывает кнопочка «быть белой вороной нехорошо» и адресат делает «как все» или присоединяется к мнению каждого – ловушка «обобщение» захлопнулась.
Что делать?
Задавать вопросы: «А кто эти “все”? Вы спросили абсолютно всех? И Петрова? И Иванова? Вы знаете мнение каждого грамотного человека? Покажите!»
«Абстракции»
Манипулятор использует абстрактные понятия. Чем больше толкований может иметь сказанное им, тем проще захлопнуть ловушку. Например: «А у ваших конкурентов товар лучше и цены ниже». «Лучше» и «ниже» не имеют под собой фактов. Приняв данную информацию за чистую монету, адресат в лучшем случае начинает оправдываться и объясняться. В худшем – делает скидки, чтобы купили, несмотря на то что у «конкурентов дешевле». То есть решение принимается на основании неконкретных предпосылок. При этом манипулятор, скорее всего, просто придумал это «лучше».
Что делать?
Уточнять каждое неконкретное слово и работать только с фактами. «О каких наших конкурентах вы сейчас говорите? Какой товар вы имеете в виду? О каких объемах поставок вы говорили с нашим конкурентом?» Если прозвучит конкретная информация, диалог будет конструктивным. Например, зная, что конкурент А за товар Х поставил цену О, можно сравнить объемы поставок, производителей и т. п. и провести двухстороннюю аргументацию.
Если фактов нет, это манипуляция, и ее инициатор постарается уйти от дальнейшего обсуждения вопроса. Что и требовалось доказать.
«Чудо»
Нечто, требующее значительного вложения времени и сил, предлагается сделать просто и легко, да еще и дешево. Здорово! Хотя мы догадываемся, что к таким обещаниям и завлекаловкам следует относиться осторожно, «кнопочка» чуда живет в нас с детства. Так хочется получить что-то, не прикладывая никаких усилий!
Бывает, участники тренингов по переговорам просят научить их гипнотизировать оппонента, чтобы тот под гипнозом на все согласился. А что? Ни тебе готовиться, ни стараться – оп, и очумевший визави все подписал перед тем, как его тело уволокли в комнату для вывода из гипноза. Не верьте тем, кто обещает научить вас таким образом выигрывать переговоры. Во-первых, это противозаконно, во-вторых, неэтично, в-третьих, почти невозможно, и, в-четвертых, можно схлопотать по голове от жертвы экспериментов.
Здорово узнать мотивы и сокровенные мысли сотрудников, дав им заполнить анкету в 30 вопросов. Здорово, купив лотерейный билетик, выиграть полцарства.
Ах, обмануть меня не трудно!..
Я сам обманываться рад!
А. Пушкин
Что делать?
Мечтать не только не вредно, но очень даже полезно. Однако лучше делать это не в бизнесе. Нужно с подозрением реагировать на «чудеса» и требовать основательных доказательств от манипулятора: «А почему?», «А каким образом?»
Не стоит применять этот манипулятивный прием к своим оппонентам, если компания хочет создать имидж серьезного партнера. Даже, поддавшись на такую манипуляцию и один раз заплативши за «чудо», клиент уйдет с договором, а затем почувствует, что его «оставили в дураках», обманули и «развели». Вернется ли он к манипулятору и порекомендует ли его кому-либо? Вряд ли.
«Ответственность и последовательность»
Прародительницей этой ловушки является аргументация по «методу Сократа». Этот великий риторик известен тем, что, ведя споры, ничего не утверждал – только задавал вопросы. Его оппонент, отвечая, сам «подводил» себя к нужным философу выводам.
«Вы ведь хотите, чтобы в вашем офисе стояла стильная мебель?», «Правда, очень важно, чтобы она была экологически чистой?», «Надежный производитель мебели также важен для вас, не так ли?»
Вопрос следует за вопросом. И на каждый вопрос должно следовать «да» оппонента – кому это не важно?! Затем следует утверждение: «Именно наша мебель – стильная, экологичная, по разумной цене, лучших производителей – удовлетворит все ваши запросы. Так ведь?» Как тут не ответить «да»?
Ловушка имеет такое название, что манипулятор бьет по чувству ответственности и желанию быть последовательным: «Что же вы сами себе противоречите? Только что утверждали, что вам нужна именно такая мебель, а теперь говорите, что наша (именно такая!) не нужна». Не хочется услышать такой упрек от манипулятора. Проще ответить «да».
Чего нельзя делать, если нами так манипулируют?
? Считать, что вопросы оппонента охватили все наши потребности. Вопрос цены, который он не затронул, не менее важен для принятия решения, чем вопрос о производителе. Нужно именно об этом сказать визави.
? Отвечать «да» лишь потому, что неудобно говорить «нет» после того, как со всем уже согласился.
Что делать?
Сказать: «Все это, конечно, верно. Но мы забыли с вами поговорить о цене, сроках поставки и т. д. Чтобы я мог вам ответить, мне нужно больше информации о вашем предложении. Еще я встречусь с другими компаниями, продающими офисную мебель. Свое решение сообщу вам в течение недели».
«Время не ждет!»
Каждое решение требует времени на обдумывание. Торопить партнера по переговорам – моветон (дурной тон) и (или) манипулятивная ловушка. Манипулятор говорит: «Решение надо принять немедленно. Завтра будет поздно». Объяснениями спешки могут быть:
? сложившаяся ситуация, требующая немедленного изменения;
? тендер: «У нас – тендер. Или вы немедленно соглашаетесь и мы с вами работаем, или ведем переговоры с вашими конкурентами. В этом случае ничего вам обещать не могу».
Может ли это быть правдой? Конечно! А может, это и блеф. Представьте себе, что вы пришли на переговоры, зная некую проверенную информацию о рынке, себе и оппоненте. Исходя из этого, вы сделали вывод № 1: например, предложили цену Х. На переговорах оппонент сообщил вам о том, что появилась новая информация (проблемы у конкурента, из-за которых цена товара на рынке резко изменится, и т. п.). После чего вы слышите: «Поэтому на данный момент цена не Х, а Y. Ведь завтра она будет Z. Вы же понимаете: решение нужно принимать срочно, прямо сейчас». Принимая решение немедленно, проверить новую информацию невозможно. Следовательно, вам предлагают сделать вывод № 2, основываясь на непроверенных данных. Риск проиграть велик – из недостоверных предпосылок делаются неверные выводы.
Рассчитана ловушка на то, что жертва станет нервничать, опасаясь, как бы результаты ее трудов не пропали из-за того, что решение отложено. Ничего страшного в быстром принятии решения нет, если все вопросы обсудили. Но если для обоснованного «да» необходимо взвесить факты или получить дополнительные сведения, проконсультироваться с коллегами, то быстрое принятие решения может стать катастрофой.
Если существует риск ошибиться, лучше сказать: «Да, время в принятии решения очень важно. И мы готовы принять его максимально быстро. Однако непродуманное решение может повредить сотрудничеству – наша компания несет полную ответственность за каждое данное обещание и решение. Поэтому мы с удовольствием подпишем договор после обсуждения вопросов 1), 2), 3)…»
В данной ситуации стоит взять пример с Удава, который спокойно объявил спешащей Мартышке в мультфильме «38 попугаев»: «У меня есть мысль, и я ее думаю!»
«Ну ладно уж… жертвую»
Манипулятор-поставщик предлагает закупщику большой объем поставок. При этом он знает, что на такие условия оппонент не рассчитывал, но продолжает настаивать: «Мы можем поставить только такой объем. В противном случае нам это невыгодно». «Жертва»-закупщик хочет получить данного поставщика. Но объем как бы является основным камнем преткновения в переговорах. Какое-то время манипулятор держит «жертву» в напряжении, а потом «решает вопрос»: «Я упросил шефа. Он ругался, даже увольнением грозил. Но мне так хотелось вам помочь! Короче, будет вам нужный объем. Если меня с работы выгонят, приду к вам проситься. Возьмете?»
На самом деле никакой проблемы поставить необходимый закупщику объем не было с самого начала и никто к шефу в ножки не кланялся – все блеф. Но теперь у жертвы манипуляции может возникнуть чувство вины (такие сложности создал человеку!) и желание отблагодарить за героический жертвенный поступок. Поставщик может просить у закупщика почти все что угодно.
Что делать?
1. Хорошо изучать партнера до переговоров. Если есть возможность, проверить, какие объемы он поставляет другим закупщикам, эта информация поможет не допустить
манипуляцию или улыбнуться про себя, глядя на потуги оппонента красиво разыграть «партию».
2. Помнить, что отношения, конечно, важны, но выгода важнее. Сам захотел сделать для меня доброе дело? Спасибо! Но бизнес есть бизнес. Жертвовать выгодами ради отношений нелогично. Особенно если оппонент играет нечестно.
«Только вы это можете»
«Вы – такой классный специалист, мы наслышаны о вас! Для нас большая честь с вами сотрудничать. Только вы можете нам помочь. Мы уверены, что вы справитесь со сложной задачей». Эмоция адресата влияния – радость, гордость за себя, самого лучшего.
Далее следует предложение с заниженной ценой: «Мы можем только то и то. И только вы можете это. Никто другой нас не спасет. Без вас все пропало».
Адресат манипуляции колеблется:
«Торговаться, пытаясь повысить себе цену? Вроде бы правильно для такого классного специалиста – торговаться. Но как не пожалеть и не помочь? Такие хорошие люди, так меня ценят, а я им откажу… Кто еще их спасет? Что они обо мне подумают? Не уроню ли я себя в их глазах? Если соглашусь на низкую цену, потеряю деньги, но буду спать спокойно. И вообще людям нужно помогать».
Давят на чувство вины, жалость, и, главное, очень хочется продлить удовольствие и почувствовать себя значимым, незаменимым благодетелем.
Что делать?
1. Задать себе вопрос: «Что это меня так настойчиво хвалят?»
2. Проверить, на основе чего принимается решение – эмоций или логики.
3. Помнить, что вы не обязаны оправдывать чужие ожидания.
4. Подумать, что никакого чувства вины у вас не было до того, как манипулятор вам его не навязал. Оно точно ваше?
5. Понять, что вы теряете, играя роль благодетеля: время, деньги, самоуважение?
6. Вспомнить, как часто к вам успешно применяли этот прием. Часто? Отказывайте не раздумывая!
7. Ответить: «Спасибо большое за комплимент! Буду рад с вами сотрудничать. Давайте рассмотрим все аспекты» или: «Вы правы, мы – профессионалы, и наши услуги стоят соответственно. Вы же понимаете, что демпинговать – негоже для серьезных профессионалов».
«Апелляция к отсутствующему боссу»
Переговоры уже подошли к концу, и все отлично. Осталось лишь подписать договор у директора. Это и должен сделать ваш визави. Несколько дней от него нет никакой информации. Потом он говорит: «Вы знаете, я-то не против. Мне очень нравится ваше предложение. Но мой босс, он такой экономный. Я даже не знаю, как он ко всему отнесется… Если его не устроят цены – а я уверен, что именно так и будет, – он ваше предложение рассматривать не будет. И мне придется вести переговоры с другой компанией. Не знаю, что делать…»
Возможно ли, что все сказанное – правда? Конечно! Если ваш оппонент – Ребенок, он запросто мог согласиться на все ваши условия, случайно забыв уточнить у руководителя его мнение на сей счет.
Что делать?
Попробовать проверить правдивость данной информации. Можно предложить оппоненту пойти на встречу с директором вместе, чтобы помочь аргументировать цену своего предложения. Если перед вами – не манипулятор, а Ребенок, можно услышать: «Да, конечно, давайте пойдем». Но бывает, что директор не принимает по таким вопросам.
Тогда можно спросить оппонента: «Чем я еще могу помочь? Какую информацию вам предоставить, чтобы было проще убедить вашего директора в обоснованности нашей цены?»
Если манипуляции нет, а есть реальная ситуация, которой озабочен собеседник, он, скорее всего, скажет: «Давайте, что еще у вас есть. Попробую его убедить».
Если же оппонент – манипулятор, никакая дополнительная информация, тем более в кабинете директора, ему не нужна. Поэтому он ответит что-то вроде: «Ну ладно… Я так попробую уговорить». Зачем тогда говорил, что «так» уговорить не получится?
«Ссылка на авторитеты»
Изучив своего партнера по переговорам, манипулятор знает людей, чье мнение для него значимо, и компании, которые являются для него признанными лидерами, авторитетами.
Вариант 1
Во время разговора манипулятор подкрепляет свои слова ссылками на авторитеты: «Как сказал гуру менеджмента…», «По мнению Всемирной организации поставщиков и закупщиков». При этом данная ссылка редко имеет четкие доказательства, например репрезентативность выборки при исследовании, цифры, факты.
На что рассчитывает манипулятор? На то, что «жертве» будет неудобно сомневаться в мнении корифеев или солидных организаций. А если начать его оспаривать, кто знает, может, у собеседника есть еще какие-то солидные ссылки. Как бы не выглядеть некомпетентным!
Вариант 2
Манипулятор говорит: «Такие лидеры рынка, как компании Х и У, уже перешли на данную систему учета. Как мы знаем, поэтому они и являются лидерами, что используют самые передовые технологии». Конечно, именно эту систему учета манипулятор и предлагает для покупки в ходе переговоров. Он рассчитывает на то, что «жертва» не будет оспаривать факты, даже если впервые их слышит. С другой стороны, кому не хочется быть, как лидеры рынка? «Чем мы хуже?!», «А ведь лидеры, наверное, знают, что делать…»
Что делать?
Вариант 1
Спросить: «А на что ссылается гуру? Какие аргументы и доказательства он приводит в подтверждение данного тезиса? И среди кого проводилось исследование, в какой стране, какая выборка, наша ли это целевая аудитория?» И делать выводы из приведенных фактов.
Вариант 2
«В самом деле, вы привели очень интересный пример. Но я думаю, что, хоть лидер и наша компания работают в одной сфере, проводить прямую аналогию довольно сложно.
У нас разные объемы, количество персонала и т. д. Поэтому в принятии решения нам придется учитывать свои реалии и потребности».
В обоих вариантах можно просто «не заметить» манипулятивной ловушки.
«Выбор без выбора»
Манипулятор использует альтернативные вопросы: «Что для вас лучше – получить больше по меньшей цене или меньше, но дороже?», «Вас устроит это сегодня или то завтра?», «Так вы заказываете четыре или пять?»
Подразумевается, что обо всем остальном вы уже договорились, осталось сделать последний маленький выбор. На «или-или» человеку, не уверенному в себе или своей позиции, бывает сложно не поддаться. «Выбор без выбора» – своего рода «коридор», только выхода из него манипулятор предлагает два, и оба в его пользу.
Что делать?
1. Согласиться с тем, что выбор важен и он будет сделан, как только «мы договоримся по объему поставок, согласуем цену и т. д.».
2. Просто ответить: «Оба варианта хуже». На одном из съездов Сталин говорил о правом и левом уклонах в партии: «Вы спрашиваете, какой уклон хуже? Нельзя так ставить вопрос. Оба хуже – и первый, и второй уклоны».
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
staff.wikireading.ru
Самые опасные ловушки для человека (The most dangerous traps)
Самые опасные ловушки для человека (The most dangerous traps) — картинка с тремя настоящими ловушками и капканами, которые несут опасность для жизни, и четвертой, которая обозначает бытовую или личную неприятность. Мем в шутку обыгрывает, что последняя ловушка — самая страшная.
Происхождение
Впервые мем с самыми опасными ловушками для человека появился на «Пикабу» в декабре 2016 года. На картинке изображены схемы двух ям-ловушек, которые используют военные, и медвежий капкан. На четвертой панели — «поспать еще пять минут».
Активно расходиться мем начал в феврале 2017 года, его аналоги появились на 9GAG и других западных сайтах.
Мем имеет несколько шаблонов, но его смысл от этого не меняется. Наиболее часто используется самый первый с военными ловушками и капканом.
Основой для мема о самых опасных ловушках можно считать комикс проекта Buttersafe, который стал мемом в 2011 году. В нем человечек удивляется, как животные могут быть настолько глупыми, чтобы попасть в очевидные ловушки, а потом сам оказывается за офисным столом.
Значение
Мем «Самые опасные ловушки для человека» использует контраст между реальными ловушками и уловками, в которые попадает человек в обычной жизни. Комический эффект достигается за счет того, что «самой опасной» оказывается ловушка из жизни.
Шаблон
Галерея
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
memepedia.ru
В какие условные ловушки попадают люди
Жизнь полна ловушек, которые расставлены для вас. Ловушкой может быть что угодно – финансовый долг или ежедневная потеря времени. Пришло время обозначить, на какие моменты надо обратить внимание, чтобы избежать наиболее распространённых ошибок.
Ошибка игрока
Ошибочное предположение, что если часто случается какое-то событие (например, 50 раз подряд выпадает решка), то увеличивается вероятность противоположного события (начнёт чаще выпадать орёл). Причиной этого предрассудка является убеждение, что вселенная должна сохранять баланс. Эта ошибка стала причиной опустошения многих бумажников в Лас-Вегасе.
Нажать «пробел» на Youtube, чтобы поставить видео на паузу, и вместо этого оказаться внизу страницы
Вместо этого нажмите «К».
Поймать взгляд продавца киоска в торговом центре
Эти пять минут жизни уже не вернуть.
Считать, что вы не подвержены действию маркетинга
Маркетинг – это не просто реклама. Он действует так завуалировано, что вы и не догадываетесь. В некоторых магазинах даже пол, на котором вы стоите, создан, чтобы влиять на ваше восприятие и движение.
Думать, что вам необходимо высшее образование
Множество людей прекрасно живут вообще без образования.
Покупать всё более престижные вещи
Начиная больше зарабатывать, мы начинаем больше тратить. К сожалению, это приводит многих людей к жизни от зарплаты до зарплаты. Как альтернатива, особенно для тех, у кого большой доход: сохраняйте и инвестируйте, чтобы достичь финансовой независимости.
Остаться без туалетной бумаги
Люди в мире делятся на две категории – те, с которыми это уже случилось и те, с которыми ещё случится.
Ошибка невозвратных затрат
Синдром невозвратных затрат зачастую ведёт к большому перерасходу. Многие люди чувствовали бы себя обязанными пойти в кино, хотя им этого не очень-то и хотелось, просто потому что если не пойти, то билеты «пропадут», а деньги окажутся «выкинутыми». При этом они потратят еще больше денег на сопутствующие расходы.
Нажать самую большую кнопку «download»
Вы об этом очень пожалеете…
Пирамидные схемы
Даже если вы лично не потеряли деньги в пирамиде, у вас наверняка найдётся пара друзей, с которыми это произошло.
Ловушка бедности
В момент, когда всё хорошо в плане времени, денег, счастья, человек более склонен принимать решения, ведущие к увеличению его влияния. И наоборот, решения, принятые в момент недостатка ресурсов, ведут к ещё большему недостатку. Например, депрессия ведёт к изоляции, которая усиливает депрессию и так по кругу.
Стремление угодить людям
Становясь старше, вы понимаете, что независимо от ваших действий, люди найдут повод для критики. Вы не помогли бездомному? Вы плохой человек. Вы помогли бездомному? Вы излишне мягкотелы.
Не делать резервные копии файлов
Этот файл не так уж и важен, да? Да, пока компьютер не сломался.
Долги
Не берите кредиты направо и налево. Вы можете жить без долгов.
Подъём по лестнице
Это касается не только работы, но жизни в целом. Мы хотим лучше работу, чтобы купить дом побольше, для которого нам нужна работа еще лучше, чтобы мы могли купить другой дом ещё больше. Повторить.
Я это запомню, можно не записывать
«Так как называлась эта штука?»
Доверие к памяти
Общеизвестно, что память подводит. Миллионы людей могут помнить то, чего на самом деле не было, например, смерть Нельсона Манделы в тюрьме. Такой давно уважаемый в суде аргумент, как свидетельство очевидца, в конце концов начали подвергать сомнению благодаря тестам ДНК. Итак, если вы что-то помните, это вовсе не обязательно произошло на самом деле.
Короткий перерыв проверить Фейсбук
Быстренько? Ну-ну.
Уверенность в своей правоте
Эта уверенность идёт рядом с доверием к памяти и ксенофобией. Мы все иногда делаем ошибки. Но мы слишком уверены в своей позиции и не готовы принять тот факт, что прав кто-то другой.
Ксенофобия
Пожалуй, самая страшная ловушка для людей. По большому счёту ведет к расизму и национализму, но на самом деле задевает нас на всех уровнях бытия. Вы действительно считаете, что все люди, верящие во *вставьте веру* просто ужасны? Это ксенофобия. Положительная сторона явления – оно ведёт к сплочённости в своей группе. Однако отрицательная сторона – конфликты и войны. Забавно, но считать, что вы выше такой глупости благодаря своему интеллекту – это тоже вид ксенофобии.
Паутина
Кто из нас никогда не попадал в паутину? Помимо прочего, это ловушка в буквальном смысле слова.
Сергей
sovet.boltai.com
Ловушки на людей. ~ Проза (Статья)
По законодательству России любое ограничение свободы или причинение травм и увечий без должного на то разрешения строго запрещено. Это значит, что ловушки на людей могут только как-то «отмечать» людей, но не лишать их свободы. Боевые ловушки вроде противопехотных мин не лишают человека свободы? Нет! Поэтому разрешены. А медвежий капкан в подвальчике садового домика настороженный против воров уже криминал. В России многие законы из УК вообще больше защищают преступников, чем помогают защищать свою честь и имущество честным гражданам. Нужны примеры? Да пожалуйста. Представьте себе ночь, трех подвыпивших хулиганов и интеллигентную парочку в темном переулке. Представили? Тогда что мешает хулиганам покуражиться над очкариками? Если интеллигент случайно поставит синячок под глазом у тех, что его раздевали, так его же засудят. За превышение предела обороны, ведь его самого преступники не били. И закричать подружке интеллигента тоже нельзя. За нарушение тишины с 22часов и до 06 утра в законах сказано конкретно и «шутки» случайных прохожих не повод нарушать тишину.Ну а если без шуток, то ловушки на людей тема достаточно актуальна, только надо помнить о законах и чувствовать меру. Кстати, вот где непаханое поле для творчества, фантазий и изобретательности. Тут не обойдешься ловушками типа «пасть, яма с кольями или кулемка», для каждого случая придется изобретать особую ловушку.
Если порыться в книгах, то описаний ловушек на людей можно найти много. В «Угрюм реке» Шишкова, например, было рассказано о ловчей яме перед прилавком в магазинчике. Не тот клиент зашел, дернули за рычажок и клиент уже в подполе, где его уже ждут дюжие ребята с дубинками. Раз, два и клиент с грузом в ногах уже сброшен в ближайшую реку, кормить рыб. Хорошо известны египетские лабиринты, провальные ямы, маятниковые топоры… Вплоть до лазерных прошивок-охранялок инопланетян, посетивших нашу Землю в доисторическом прошлом. Все какое-то знакомо современное и главное наглядное. Нет, чтобы ловушки, хотя бы у инопланетян, просто создавали бы смертельное напряжение магнитного поля или вечное, смертельное излучение в узком проходе. Нежелательный искатель приключений даже не понял бы где, это его так подцепило и все последующие (искатели) за первым не будут заранее предупреждены об опасности и также получат по полной программе.
Есть ловушки, заранее предсказывающие итог. Я имею в виду козырьки из колючей проволоки над заборами. Если козырек смотрит наружу от объекта, то никого ловить не собираются. Хотят лишь обезопасить объект от посторонних посетителей. Другое дело, когда козырьки заборов смотрят внутрь. На таких объектах всегда готовы к встрече с нежелательными посетителями.
Ловушкой бы могла быть и пробирка с радиоизотопами под подушкой у любимой тещи или под сидушкой в кресле начальника. Вместо пробирки может быть один из многочисленных приборов с радиоактивном началом. В конце концов оба «клиента» наберут дозу и вряд ли кто-то будет потом разбираться отчего и как они представились. Увы, таких радиоактивных ловушек разбросано в любом городе много и если начнут разбираться откуда «дровишки», то наказаны будут совсем иные люди. Люди с большой буквы, с которыми нельзя даже ссориться, не то, что наказывать за разгильдяйство.
Если вам более по душе домашние заготовки типа «между двух матрасов толстой попой прижать», то можно и попроще. Помните легенду о Горгоне и Персее? Ошибаетесь, если думаете, что это красивая сказка. Легенда основана на реальном факте. Отрубленная голова любой ядовитой змеи способна укусить еще примерно сутки. Вообще-то змеи достаточно хлипкие существа. Приличный удар гибким прутиком лишь по хвосту означает в итоге быструю гибель для змеи. Змеи могут заразиться человеческим гриппом, если на них кашлянуть больному и практически моментально от этого гриппа сдохнуть. И вдруг такая необычная способность, отрубленная голова почти сутки может жить и даже кусаться. Древние греки ходили босиком или в сандалиях и кто-то придумал подбрасывать головы змей на тропах своих недругов. Животные, почувствовав запах змеиной крови, опасное место на всякий случай обойдут, а человек в запахах разбирается слабо и наступит куда надо.
Змеи не единственные существа с такими особенностями. Почти сутки может ужалить «дохлая» оса (шмель, пчела, шершень…). Ядовитые шипы и иголки многих других животных тоже могут быть опасными многие годы, но это не так интересно. Жало, например, мертвой осы может вывернуться и ужалить с любой стороны приближающийся ЖИВОЙ объект, не трогая объекты не живые.
Зачем нужны ловушки с жалами ос или где они могут пригодиться? Например, у вас есть подозрение, что вашими растоптанными шлепанцами кто-то пользуется во время вашего отсутствия и вам интересно узнать кто. Суете в собственный шлепанец свеже сбитую осу (одну или несколько) и потом по хромоте определяете гостя вашей жены. Можно также пару шершней зарядить в старый кошелек и вывести из строя на пару, тройку недель вора карманника из вашей маршрутки. В кошелек вместо денег можно наложить фантиков, главное чтоб вор поглубже засунул туда свои пальцы, а самонаводящееся жало шершня его само найдет.
Многие животные не выносят близкого присутствия других, крупных животных и людей тоже. Например, крысы (ондатры, бобры, хомяки и т.д.) хоть и не относятся к хищникам, но при приближении к ним ближе, чем на метр и если эта крыса не может спрятаться, то обязательно сама атакует. Конкретно крысу можно приковать на цепочку или тросик к охраняемому сейфу (или в узком проходе) и крыса не допустит нежелательных гостей. Кстати это не противоречит УК так как зверек привязан, но по эффективности может оказаться лучше заряженной пургеном бутылки с водкой. Достаточно подвинуть к сейфу убежище, где сможет крыса спрятаться и путь к сейфу будет свободен. Крысу на привязи или в достаточно объемной клетке можно содержать долгое время, но приучать её к человеку нежелательно. В художественных фильмах иногда показывают привязанных ядовитых змей для тех же целей, но тут стоит пояснить, что многие змеи (например, кобра) могут не укусить в нападении. Другие змеи делают выпады не далее половины своей длины и часто лишь имитируют нападение, напрасно выдавая себя и свое местонахождение…
Особого внимания заслуживают чисто механические ловушки на людей. Как вы помните, ловушки не должны лишать людей свободы и здоровья. Но если очень хочется, можно придумать компромисс с законом. Закон нельзя перепрыгнуть, но обойти все же можно. Поэтому думайте и вы придумаете!
www.chitalnya.ru
Как не попасть в ментальную ловушку на работе
Об этом известный психиатр и бизнес-консультант Марк Гоулстон пишет в книге «Ментальные ловушки на работе», выпущенной издательством «Манн, Иванов и Фербер». Мы публикуем отрывок из нее.
Рэймонд работал на лос-анджелесскую фирму, торгующую оптовыми партиями электрооборудования, когда менеджеру по продажам пришлось покинуть город по семейным причинам. Будучи популярным как среди клиентов, так и среди коллег, Рэймонд оказался самым подходящим кандидатом на освободившийся пост.
Однако опыта менеджмента у него не было, и он не знал, с какого конца подступиться к своим новым обязанностям. «Это был просто ужас, — вспоминал Рэймонд. — Я не хотел огорчать своих подчиненных и поэтому прощал им многие ошибки, сам их потом исправляя. Я ни с кем не хотел идти на конфликт, и в результате об меня просто ноги вытирали». Рэймонд не знал, как добиться уважения подчиненных, необходимого, чтобы они поняли, что несут ответственность за свои действия. Результат оказался плачевным: хотя формально он и был начальником, никто его таковым не считал, да и сам он себя им не чувствовал.
«Коли ты хочешь, чтоб тебя уважали, во-первых и главное — уважай сам себя; только самоуважением ты заставишь и других уважать себя».
Ф. М. Достоевский
Через несколько месяцев, устав от конфликтов, Рэймонд начал замыкаться в себе, все больше времени проводя в офисе. Тем временем некоторые из его подчиненных начали в открытую хамить клиентам, жалобы от которых полетели к владельцу компании. Только получив строгий выговор от начальства, Рэймонд решил, что с него довольно.
Подобные катастрофические дебюты — не редкость. Новички-менеджеры бросаются в одну из крайностей: или утрачивают контроль над ситуацией, поскольку стараются всем угодить, или, наоборот, подталкивают подчиненных к восстанию своим деспотизмом. Период первого опыта управления может быть сложным и странным. Впрочем, о старающихся угодить всем руководителей подчиненные вытирают ноги вне зависимости от их опыта.
Попытки угодить людям — как бумеранг: чем сильнее вы стараетесь понравиться, тем меньше люди вас уважают. Такие менеджеры — как щенки, требующие внимания. Поначалу их попытки понравиться смотрятся умилительно, но чем дальше, тем сильнее они начинают вас раздражать. Я знал одну женщину, которая прикладывала столько усилий, чтобы всем угодить, что окружающие активно старались выбить ее из равновесия и разозлить. Когда коллеги доводили ее до слез, она спрашивала меня: «Ну что я такого сделала, чтобы заслужить такое отношение?» — «Ты сама на это напросилась», — отвечал я.
«Никогда не расценивай как полезное тебе что-нибудь такое, что вынудит тебя когда-нибудь нарушить верность, забыть стыд, возненавидеть другого».
Марк Аврелий
Почему же мы лезем из кожи вон, чтобы понравиться окружающим? С точки зрения психологии это довольно простая проблема, корни которой идут из детства. (Дети алкоголиков часто вырастают в желающих всем угодить людей, поскольку они с раннего возраста готовы на любые жертвы, лишь бы сохранить мир в семье.) Если вы пытаетесь всем угодить, то таким образом пытаетесь добиться позитивного внимания, недополученного в детстве. Возможно, что вы также обнаружили, что способны манипулировать учителями и другими взрослыми своим «хорошим поведением», «добротой», «вежливостью», «прилежанием» или каким-нибудь еще способом. Угождая всем, вы получали столь необходимое вам внимание. Для вас это всегда был способ контролировать ситуацию и бороться с негативом — хотя бы на какое-то время. Однако долго такие методы работать не могут, более того, они ведут к провалу.
Женщины особенно склонны к такому поведению, поскольку их самооценка напрямую связана с взаимоотношениями с окружающими («Если я нравлюсь людям, значит, я что-то собой представляю; если меня никто не любит, значит, я ничтожество»). У мужчин самооценка связана с компетентностью («Если я компетентен, меня ценят; если нет, то грош мне цена»).
Как правило, старающиеся всем угодить люди склонны к следующим формам поведения.
Во-первых, они морят себя работой, вкалывая от зари до зари, чтобы заслужить похвалу.
Во-вторых, они патологически организованны — только с той целью, чтобы свести к минимуму шансы в чем-то ошибиться.
В-третьих, они стараются никогда не идти на конфликт, чтобы не расстраивать других.
В-четвертых, они общительны, дружелюбны, жизнерадостны, всегда готовы помочь и словом, и делом, оптимистичны и изобретательны, поскольку им кажется, что все эти черты помогут им заслужить доверие и уважение окружающих.
В-пятых, они всегда готовы взяться за новый проект, смиренно принимают новые задания и всегда готовы откликнуться на просьбу.
«Нет», сказанное с глубокой убежденностью, лучше, чем «да», сказанное только для того, чтобы обрадовать или, хуже того, чтобы избежать проблем».
Махатма Ганди
Казалось бы — отличные качества. На самом деле все не так просто.
Если в детстве попытки всем угодить могут привести к успеху, во взрослом возрасте они способны породить целую кучу различных проблем. Вместо того чтобы слушать себя, вы выдрессировали себя слушать других. Вам сложно четко очерчивать границы в отношениях с людьми. Вам так хочется слышать в ответ «да», что очень трудно сказать «нет». Вы берете на себя слишком много. Вы жаждете любви. Возможно, подобное поведение даже ставило вас в откровенно опасные ситуации. И, что хуже всего, вы теряете уважение людей, чье мнение для вас особенно значимо и чьего одобрения вы особенно упорно добиваетесь. Пора остановиться.
Значит ли это, что надо перестать быть вежливым и дружелюбным? Нет, конечно. Это значит, что пора наконец повесить перед собой семафор: красный — значит «стоп», желтый — «жди», зеленый — «дорога свободна» — и начать отфильтровывать людей через эти цветные линзы. Это значит, что нужно перестроить всю систему взглядов. Вместо того чтобы думать о себе как о щенке, который требует, чтобы его погладили, начните думать о себе как о хозяине этого щенка — как о человеке, уважения которого вы хотели бы добиться.
У хозяев есть границы, через которые нельзя переступать. Чтобы стать хозяином, вам необходимо очертить их, одновременно решая задачу собственной защиты и сохранения самоуважения. Задумайтесь вот о чем: щенку нужно не просто поверхностное внимание. Он хочет большего — хорошего хозяина, который будет добр к нему, будет любить и наставлять его, но при этом будет его дрессировать и ясно покажет, что можно делать, а чего нельзя.
Хороший хозяин не позволит щенку выбежать на середину шоссе. Вместо этого он научит его быть осторожным. Хороший хозяин научит его отличать хороших людей от плохих, покажет, когда нужно бежать, а когда — драться. До нынешнего момента вы были щенком, которому нужен был добрый, но требовательный хозяин. Теперь пришла очередь самому стать хозяином. Очертите свои границы. Установите для себя правила.
«Внутренняя сила — это способность уважать чужую музыку, но танцевать под собственную мелодию и слушать свою гармонию».
Док Чилдре
Помимо всего этого вам также необходимо научить своего «внутреннего щенка» говорить «нет». Если вы занимаете руководящий пост, попробуйте перепоручить некоторые из дел (подробнее — в главе «Не делиться властью»). Если же вы никем не руководите, но люди постоянно просят вас о помощи, в результате чего вы тратите время, так толком и не продвигаясь в своей собственной работе, просто скажите им «нет». Не бойтесь, апокалипсиса это не вызовет.
Перестаньте пытаться со всеми подружиться. Разумеется, быть дружелюбным — вполне нормально, но не забывайте держать дистанцию. Это не значит, что после повышения вам нельзя обедать со своими друзьями — это значит, что они не обязаны быть вашими друзьями только потому, что вы работаете вместе. Когда люди ведут себя неблагоразумно, отказывайтесь потакать им, и вас начнут уважать.
Необходимые шаги
1. Составьте список людей, уважение которых поможет вам стать успешнее.
2. Спросите себя: они уважают вас или вы просто нравитесь им? Если вы хотите, чтобы они вас уважали, переходите к следующим шагам.
3. Определите, как вам стоит вести себя с этими людьми, чтобы они начали уважать вас больше. Помните, что поведение должно быть конкретным, недвусмысленным и постоянным.
4. Теперь спросите каждого из них, улучшит ли выбранная вами форма поведения рабочие отношения между вами. Если нет, попросите их предложить альтернативный вариант.
5. Если они предложат что то, что вы можете сделать, согласитесь на это. (Если они чувствуют себя неловко в этой ситуации, оставьте за ними право просто согласиться с вашим предложением.) Сообщите им, что вы периодически будете справляться у них о продуктивности вашей совместной работы — для того чтобы определить, работает новая форма поведения или нет.
6. Обязательно поблагодарите их по завершении разговора и еще раз — на следующий день.
7. Даже и не думайте браться за это дело, если не планируете довести его до конца.
Елена Федотова
hr-portal.ru
Как распознать психологические ловушки в повседневном общении?
Как распознать психологические ловушки в повседневном общении?
О ловушках и их роли в нашей жизни. Виды психологических ловушек. Как выбраться из каждой из них?
— Да я сам не знаю, что случилось… Так каждый раз — начинаешь говорить одно, думаешь, что скажешь как аргументы, так и контраргументы… А он как-то так возьмет и все с ног на голову перевернет. А ты сидишь и киваешь — ведь правду говорит, не возразишь…
— Ага. Я вот всегда после такого разговора иду и думаю: вот тут можно было так сказать, а тут он точно неправ. И как я мог с этим согласиться?
На миг между говорящими зависла пауза, а потом первый, высокий парень, с длинными белыми волосами и рюкзаком за плечами, остановился. И ударил себя кулаком по лбу.
— Ты чего? — спросил второй, короткостриженый брюнет среднего роста.
— Дошло!
— Что дошло-то?
— Я понял, что нам делать нужно. Мы же перед встречей с ним что делаем?
— Что-что? Готовимся. Думаем.
— Ага. А он? Тоже готовится?
— Думаю, нет…
— Вот! Он из-за этого может нас и подлавливать. Давай завтра сделаем так…
Тема ловушек в общении изначально довольно неприятна. Сразу же вспоминаются все те ситуации, в которых не смог найти достойного ответа, согласился на невыгодное предложение, не вышло отказать и теперь делать не хочется, но и не делать возможности нет. После этого чувствуешь себя обманутым, преданным, возмущенным, сердитым и пр. В общем, эмоциональный спектр не из приятных. Обиднее всего, что понимаешь, что попал в ловушку, уже потом, после того как она захлопнулась.
Весь этот раздел будет посвящен психологическим ловушкам. Поэтому, чтобы в них не попасть, их нужно научиться распознавать. И тут оказывается, что их так много: и логические, и эмоциональные, и игровые. А еще есть правила, по которым действуют ловушки, — их внутренние механизмы, помогающие нам заглотнуть наживку. В этом всем мы и будем разбираться. После прочтения этих глав вы станете экспертами в ловушках, а при определенной практике сможете их вовремя различать и противодействовать. Также вы увидите, что очень много ловушек, в которые мы сами себя загоняем и используем по отношению к другим людям.
Чтение и, главное, применение подсказок на практике в своей личной жизни помогут улучшить ее качество, и вы сможете, отбросив мишуру из ловушек, игр, масок, вступать в близкие и глубокие отношения с другими людьми.
Все далее описанные ловушки выявлены психотерапевтами, работающими методами когнитивно-поведенческой терапии (где очень много внимания уделяется проверке истинности мыслей), транзакционного анализа (в котором одним из фокусов внимания являются отношения и их подводные течения) и позитивной психотерапии (в которой важный акцент делается на ресурсах и выгодах, получаемых нами от наших же проблем).
Итак, что же за ловушки нас могут подстерегать в общении с людьми? Начнем с ловушек логических, провоцирующих нас на определенный способ восприятия мира и людей. Попадая в них, мы начинаем жить их внутренней логикой, которая не всегда соответствует реальности.
Ловушка эмоционального мышления. У всех нас есть мысли и есть эмоции, чувства и всякого рода переживания. Иногда эти вещи перемешиваются, как в миксере, и на выходе мы получаем:
«Что-то тревожно мне, значит, что-то должно случиться».
«Я боюсь, значит, есть опасность».
«Злюсь, значит, есть за что».
В логическом ряду «мысли — эмоции» последние становятся первыми, в итоге не эмоции объясняются мыслями или событиями, а события и мысли объясняются эмоциями и чувствами. Из-за такого микса практически невозможно вовремя поймать такую ловушку, и мы включаемся в реальность собеседника, заражаемся его эмоциями и вместе с ним начинаем ожидать что-то плохое.
Если вы вдруг понимаете, что вас захватило потоком эмоционального мышления, то стоит вспомнить об этой ловушке и напомнить себе, что чувства и эмоции — это отражения наших мыслей и состояния организма. И составьте список мыслей, которые в это время роятся у вас в голове. Они — причина эмоций. Взвесьте их с точки зрения логики, доказательной базы. Вы увидите, что чаще всего для них не найдется обоснования. То есть они не правда. Или правда только частичная.
Ловушка сверхобобщения. В этом случае один пример, одно событие вдруг становится всеобщим свойством. Свойства одного представителя какой-то группы переносятся на всех:
«Все собаки кусаются».
«Все мужики (женщины) только об одном и думают».
«Все люди психически больны».
Заметить сверхобобщение очень просто — оно частенько звучит вместе со словом «все». Как только вдруг обратили внимание, что вы или с вами пытаются провести такой фокус, сразу спрашивайте себя: «А откуда мне (ему, ей) известно обо всех?» Ведь и вправду, чтобы знать обо всех собаках, нужно со всеми повзаимодействовать. Вот этого как раз сверхобобщение боится. Оно пугается проверок реальностью, потому что всегда найдется пример, опровергающий его.
Ловушка «склейки» характеристик. Мы оцениваем людей по определенным, важным для нас характеристикам: ум, честность, смелость, открытость, внешность и пр. У каждого есть свой набор ценных параметров, такая себе координатная сетка, в которую мы помещаем каждого, с кем общаемся. В чем же ловушка? В том, что иногда, для экономии выводов, у нас некоторые характеристики склеиваются. В результате на основе информации об одной характеристике мы делаем выводы о совсем других свойствах человека:
«Опоздала на работу, значит, безответственная»,
«Ребенок кричит — плохая мама»,
«Медленно говорит, значит, не очень умен».
Всегда стоит себе и другим задавать вопросы: «А есть ли другие объяснения? Откуда это известно?» И вы увидите, что через какое-то время вы перестанете в эту ловушку попадать. Потому что очень часто другие объяснения есть. Опоздать на работу можно по вине водителя, ребенок порой кричит и вредничает, независимо от «хорошести» мамы, и медленно говорящий человек, возможно, просто плохо знает язык, на котором разговаривает.
Ловушка персонализации. Нам бывает очень важно объяснить причины определенных поступков — и своих, и чужих. Доказано, что когда мы объясняем свои поступки, особенно проступки, то всегда наготове много внешних причин. А вот объясняя чужие поступки, мы больше опираемся на личностные характеристики людей.
Прислушайтесь к разговорам людей о ком-то и спросите себя: «А могут ли быть другие причины? А может быть такое, что причин нет, что это произошло случайно?»
Еще один вариант ловушки — восприятие себя в качестве объекта влияния стихий, знаков зодиака, движения планет, помыслов Божьих. Почему это ловушка? Потому что в ней вы теряете возможность влиять на свою жизнь. Ведь если Уран в Водолее, то как тут не опоздать на работу?
Ловушка «очеловечивания». В этом случае мы приписываем вещам человеческие характеристики. В итоге у нас машина думает, дождь хочет нас намочить, помещение хочет испортить настроение, компьютер не слушает. Так уж случилось, что очеловечивание вещей, явлений природы и прочее помогают нам в осмыслении мира. Одновременно это может стать ловушкой, потому что в ответ на нежелание компьютера работать у нас просыпается желание его наказать. Мы стучим мышкой по коврику, зверски давим на клавиатуру, гневаемся на дождь. Результата это не имеет, возникает чувство неудачи, настроение портится. Иногда вместе с испорченным настроением портится и техника.
Если рядом с вами есть кто-то, продуцирующий ловушку очеловечивания, вы очень быстро заражаетесь его стилем мышления и начинаете думать похожим образом.
Поймав себя на таком способе мышления, скажите: «Это не человек. Он не может думать и чувствовать». И нет смысла злиться на погоду. Часто за этим прячется злость на себя за то, что так и не починил зонтик.
Ловушка увековечивания. Преходящие, временные явления воспринимаются как очень долгие, почти вечные. Среди слов людей, любящих ловушку увековечивания, можно найти: всегда, никогда, вечно, постоянно. Фразы типа:
«Это никогда не закончится».
«У меня всегда будет депрессия».
«В нашей стране никогда ничего не изменится».
Эта ловушка очень опасна для вашего настроения и жизненной активности. Особенно опасна она, когда в ловушку вас ловит авторитетный человек, которому вы привыкли верить. Ведь если верить, что полоса неудач никогда не закончится, то есть ли смысл что-то делать, пытаться что-то изменить? Очевидно, что нет.
Защитой от этой ловушки может быть притча о кольце Соломона. Помните, на нем было написано: «Это пройдет»? А когда у Соломона настал очень сложный период и он в сердцах снял кольцо с пальца, то увидел на его внутренней стороне надпись: «И это тоже пройдет».
Не забывайте, что любая гроза проходит и любое бедствие заканчивается. Может, не так быстро, как нам бы того хотелось, но проходит.
Ловушка «поиск виноватого». Это ловушка, в которую часто попадают люди с низкой самооценкой. Они становятся «виноватыми», иногда и в самом деле чувствуя вину за то, чего не совершали. Суть этой ловушки — в поисках виноватых (кого-то или себя), даже если совершенно ясно, что виноватых нет.
«Я во всем виноват, я должен был проверить этот кран».
«Это из-за моей жены я так много пью».
«Я уверен, что это ты неправильно указал адрес».
Если вас обвиняют, есть риск взять на себя вину только для того, чтобы все успокоились; встать в позицию жертвы и начать оправдываться. А если кто-то оправдывается, может возникнуть мысль, что он и вправду виноват и не хочет брать на себя ответственность.
Как с этой ловушкой можно справиться? Во-первых, спокойствие. Слабость оправданиям придают эмоции возмущения, тревоги, гнева. Они не дают возможности включить логику. А логика требует доказательств. Спросите себя, а есть ли доказательства вины? А могли бы вы в той ситуации, владея той информацией, в том состоянии поступить по-другому? И чьи это на самом деле обязанности?
Ловушка патологизации. Попадая в нее, мы воспринимаем любые свои внутренние состояния как что-то болезненное, как патологию. Если в нее ловим кого-то, то его особенности поведения, мыслей, чувств мы обозначаем болезненным ярлыком.
«Кажется, это депрессия», — говорит человек, у которого с утра просто плохое настроение.
«Да он просто псих», — говорим мы о человеке, который делает что-то необычное.
«Кажется, у меня большие проблемы с сердцем. Это может быть инфаркт», — говорит кто-то, почувствовав аритмию.
«Что-то ты бледный сегодня. Печень давно проверял?» — интересуется у нас знакомый.
Попадая в ловушку патологизации, мы не можем потом за ярлыком увидеть человека. «Патология» провоцирует чувство тревоги и не дает возможности взглянуть на свои чувства и состояния глазами реальности. Ведь у страха глаза велики, вот чем пристальнее он смотрит, тем лучше видит то, чего можно бояться.
Ловушка перфекционизма. В нее можно попасть, когда требуется самое лучшее, идеальное качество работы.
«У нас — лучшие сотрудники. Они не ошибаются никогда».
«Я должен быть во всем лучшим».
«Я не могу позволить себе ошибку».
«Все должно быть идеальным».
Ловушка строится очень просто: создаются высочайшие стандарты, которых невозможно достичь, и потом от вас требуют их выполнения. Парадокс в том, что достичь-то их невозможно, и потому вы заведомо проиграли.
И тут не важно, вам ли такие стандарты поставили, или вы сами их себе создали. Вы все равно уже проиграли. Нет людей, которые не ошибаются. Нет людей, лучших во всем. Нет идеальных статей, фильмов, рекламных роликов, компьютеров, телефонов.
Помните об этом, когда вас кто-то собирается поймать в эту ловушку. Не поддавайтесь и, главное, не давайте своего внутреннего согласия на эти супервысокие стандарты. Берегите свою самооценку.
Ловушка черно-белого. В этом случае понятия, которые на самом деле не противоположны, озвучиваются нам или нами как взаимоисключающие. Это мышление по типу «все или ничего», «добро или зло», «черное или белое».
«Ты или победил, или проиграл — третьего не дано».
«Поступок может быть или хорошим, или плохим».
«Ум — он или есть, или его нет».
Когда вас загоняют в рамки черно-белого мышления, то вынуждают занять намного более крайнюю позицию, чем вы занимали раньше. Таким образом, меняют сначала ваш язык, а потом и ваш внутренний мир. Вы тоже начинаете думать черно-белыми клише и штампами.
Помните, в мире очень мало черно-белого. И не так много полюсов. Большинство вещей находится где-то «между», посередине. И некоторые из них таким способом вообще невозможно измерить.
Ловушка «ужас-ужас». Ее еще можно назвать «катастрофизация». Незначительные события, пусть даже и выходящие за рамки обыденности, воспринимаются в черном свете, и предвидится самый катастрофический исход. Вы заражаетесь такой ужастификацией и теряете возможность связно мыслить и прогнозировать последствия. Поэтому начинаете делать ошибки, которые как раз и могут привести к катастрофе.
Есть такой механизм — «самосбывающиеся пророчества».
«Началась зима. Это ужасно — можно же упасть, сломать ногу!» Вы начинаете сверхосторожничать, боитесь ходить по льду, обходите любое подозрительное место. Ваше внимание узко сфокусировано, и вы не замечаете прохожего, в которого врезаетесь. Падаете и ломаете ногу.
Пророчество сбылось! Но не потому, что зима и лед, а потому, что пророчество-ужастик засело в голове и не давало озираться по сторонам.
«Что-то он задерживается на работе. Может, в больницу попал?»
«Если я не выполню план — это будет катастрофа».
«Это просто ужасно и невыносимо!»
Поймав себя или кого-то на ужастификации, спросите себя: «А точно ли это так ужасно? И даже если это произойдет, то будет ли это катастрофой?»
Ловушка «должен». Очень легко из любого любимого дела, интересной работы, радужной перспективы сделать что-то мрачное и неинтересное. Для этого достаточно «хочу», «могу» заменить на «должен», «обязан», «нужно». Попробуйте примерить на себя:
«Я хочу пойти в бассейн» и «Я должен пойти в бассейн».
Разница сразу же ощутима.
Порой на работе или дома вдруг понимаешь, что мотивация куда-то пропала. Вспомните, не поймал ли вас кто-то в ловушку «должен»? Если да и вы вместо «хочу» сами начали говорить себе «должен», спросите себя: «А кому я должен? И что именно?»
Иногда помогает обратная операция. Заменяйте «должен» на «хочу», «могу». Можете получить эффект освобождения от долженствования, и дышать станет легче, и работу, которую «должен», сможете сделать интересно и с удовольствием.
Ловушка «исключительности». Еще ее называют «синдромом непризнанного принца». Суть ее проста — притязания на привилегии, которых не существует или которых реально не заслуживаешь.
«Почему я должен стоять в очереди?»
«Я создан не для этой мелочной работы, которую меня заставляют делать!»
«Почему я должен платить за проезд как все?»
Если вы так думаете — поздравляю, вы уже в ловушке. Выбирайтесь быстрее, иначе социальная расплата может настичь в виде стыда, обид, депрессии, гнева той же самой очереди.
Иногда вы можете наблюдать за таким человеком, и, если приходится с ним взаимодействовать, всегда помните, что он не прав. Но он этого не понимает! Вы не можете его изменить, но можете вежливо и спокойно настаивать, чтобы он занял свое место, расплатился или продолжал делать свою работу.
Ловушка от «тыжпсихолога». Кто такие «тыжпсихологи»? Это люди, которые знают все обо всех, их скрытые желания и настоящие потребности. Обычно прочитали две книги: «Психопатологию обыденной жизни» З. Фрейда и что-то из литературы по жизненному успеху. Если вы когда-то участвовали в тренингах жизненного успеха, привлечения денег и т. д., то наверняка слышали:
«У тебя нет денег, потому что ты их боишься».
«Ты опаздываешь, потому что подсознательно не любишь свою работу».
«Ты потерял все, потому что на самом деле хотел этого».
Суть ловушки в том, что все объясняется с психологической точки зрения. А она, как правило, делает вас виноватым во всем и за все в ответе.
Если поняли, что вас пытаются обвинить в таком, всегда помните: «Могут быть и другие объяснения». И поищите их. Иногда ведь палка во сне — это всего лишь палка. Но только не говорите об этом «тыжпсихологу». Он скажет, что это у вас «сопротивление и вытеснение».
Ловушка «антиОккама». Философ Уильям Оккам сформулировал принцип объяснения, который еще называют «бритва Оккама», потому что позволяет отсекать лишние слова и мысли. Если кратко, то его суть: «Не умножай сущности без потребности». Это означает, что не стоит объяснять что-то с помощью сложных вещей, если это можно сделать просто. Переводя на язык современности, его можно сформулировать так: «Будь проще!»
Если вдруг нанятый вами мастер начинает долго и сложно объяснять, почему на вашем полу нельзя класть плитку ровно, — время насторожиться. Если кто-то простые вещи объясняет всемирным заговором или прилетом инопланетян, в этом тоже что-то не то.
Ясно, что бывают сложные вещи, которые просто не расскажешь. Специальная теория относительности, например. Но даже и эти сложные вещи тоже можно сделать понятными и доступными большинству.
Часто в эту ловушку нас ловят, чтобы скрыть некомпетентность, ошибки и недоработки.
Ловушка субъективности. Убеждение в том, то именно ты являешься причиной эмоций и состояний других людей. В такую ловушку особенно легко поймать, если есть чувство вины. Иногда она помогает это чувство вины развить, укрепить и сделать вас готовым идти на уступки:
«У меня из-за вас сердце разболелось!»
«Я в депрессии из-за тебя».
«Ты меня сделала несчастным».
Всегда разделяйте свои действия и чувства других. Спрашивайте себя: «А я специально это сделал?» Помните, что наши эмоции и чувства — они больше о нас, а не о других.
Ловушка авторитета. В нее нас часто ловят, вещая истины или сообщая сенсационные открытия:
«Профессор Су Вид доказал, что йогурты вредны».
«Сам Фрейд сказал…»
«Аристотель считал…»
Если встречаете имя какого-то неизвестного профессора, всегда узнавайте, существует ли он? И то ли он имел в виду, когда что-то доказывал? И есть ли научные труды, в которых его результаты опубликованы?
Помните, что аргументы с посыланием на авторитет, в логике считаются ошибочными и не принимаются.
Ловушка экспансии. Неуместное и неоправданное расширение сферы действия предположений, законов, принципов. Используется часто, чтобы убедить нас в чем-то:
«Противоположности притягиваются» (об отношениях).
«Если один раз обманул, то и дальше будешь обманщиком».
Ограничивайте, ловите себя на вере в эти иногда вскользь сказанные слова. Они могут, как вирусы, поселиться в мыслях и мешать адекватно воспринимать мир.
Ловушка конкуренции. Восприятие своей ценности только в сравнении с кем-то. В эту ловушку вас могут затянуть начальники, сравнивая вашу работу с работой сотрудников, родители и учителя в школе, сравнивая ваши успехи с успехами одноклассников или даже совсем других людей.
«Я не делаю это хорошо, потому что есть лучше меня».
«Смотри, вот он делает это лучше. А тебе за что мы деньги платим?»
«Учиться нужно лучше всех в классе. Тогда тебя будут уважать».
Подумайте о том, что есть и другие мерила вашей ценности: умение достигать целей, личностные изменения, получение удовольствия от жизни, безусловная любовь, просто уверенность в себе без необходимости искать ее подтверждения в чем-то внешнем.
Ваша ценность не в том, что вы лучше кого-то, а в вас самих. В том, что вы есть. И вы особенный не в сравнении, а просто особенный или особенная.
Ловушка «если возможно, значит, вероятно». Эта ловушка ограничивает наш жизненный мир и вселяет чувство тревоги и страха за будущее. Суть ее в том, что между «возможно» и «вероятно» ставится знак равенства.
Возможно ли, что самолет упадет? Да, это возможно. Но вероятно ли, что именно тот самолет, на котором я лечу, упадет? Такая вероятность очень мала. Для человека же, попавшего в эту ловушку, вероятность кажется стопроцентной, и он не летит этим самолетом. И любым другим тоже. И машиной не ездит. И вообще из дома не выходит…
Ловушка пословиц. Пословицы и поговорки очень метко и емко могут что-то охарактеризовать. Однако они могут и поймать нас в ловушку, потому что об одном и том же можно найти противоположные пословицы и использовать их по своему усмотрению.
«Работа не волк — в лес не убежит» — «Кто рано встает, тому Бог подает».
«Спелая груша сама упадет» — «Без труда не выловишь и рыбку из пруда».
Если вас пытаются поймать в ловушку пословицей, помните об этом и на секундочку остановитесь и подумайте, правда ли это и всегда ли правда.
Подводя итог анализа психологических ловушек, сделаем несколько обобщений. Все они связаны с особым использованием слов. Не всегда они используются сознательно против нас — просто такая привычка. Зачастую мы сами можем загнать себя в какую-то из ловушек. И практически всегда самый простой шаг, который мы можем сделать, чтобы не попасть в ловушку, — это подумать логически и системно.
— Ну вы и молодцы! Вот это красавцы!
Профессор смеялся и, казалось, был очень доволен. Два парня, студенты, опешив, смотрели то на него, то друг на друга.
— А я все ждал, когда вы логику не на бумаге учить начнете, а в жизни применять. — Он наконец перестал смеяться. — Логика — она же про жизнь, про наши отношения, про правду в конце-то концов. А вы мне все заученные фразы, шаблонные примеры… Вот я и решил вас проучить…
— Так вы…
— Точно! Я ведь вижу, что толковые парни, а в голове — штампы. Надо ж было как-то вас растормошить… Кажись, получилось…
И профессор улыбнулся.
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
psy.wikireading.ru
Ловушки для соискателей на собеседовании
Некоторые интервьюеры стремятся во время собеседования заманить Вас в ловушку. Иногда это оправдано, но чаще любовь к разным фокусам свидетельствует о недостаточном профессионализме интервьюера. Высококлассный специалист, владеющий навыками психодиагностики, не нуждается в «хитрых» психологических приемах. Тем более, если они граничат с прямой грубостью и унижают достоинство кандидата.
Независимо от того, с какими ловушками Вы столкнетесь, не забывайте о своей главной задаче — продемонстрировать свою квалификацию и личные качества, соответствующие предлагаемой должности. Наблюдая за интервьюером, будьте готовы при необходимости внести в свое поведение коррективы. Знание некоторых приемов поможет Вам избежать хитро расставленных сетей.
1. Игнорирование.
Зайдя в кабинет, Вы можете столкнуться с тем, что интервьюер демонстративно игнорирует Вас. «Не замечая» Ваше присутствие он деловито шелестит бумагами или разговаривает со своими коллегами. Возможно, он хочет посмотреть, насколько Вы уверенны в себе и как умеете начинать беседу. В таком случае следует быстро взять инициативу в свои руки. Не стойте молча у двери — подойдите к интервьюеру, поздоровайтесь, назовите себя и кратко изложите цель визита. Если он разговаривает с кем-то, вежливо извинитесь за то, что прервали беседу. При этом избегайте просительных интонаций в своем голосе, иначе Вы сразу же поставите себя в позицию «снизу-вверх смотрящего». Вы — знающий себе цену специалист и пришли не к барину за милостью, а на деловую встречу равноправных партнеров.
В приличных фирмах принято, что человек, который проводит собеседование, называет себя и предлагает Вам присесть. Однако и здесь есть нюансы. Интервьюер может предложить Вам неудобный стул или слишком глубокое кресло — не стесняйтесь, попросите разрешения пересесть. То же самое следует сделать, если Вам в глаза бьют солнечные лучи или свет лампы — Вы не на допросе у следователя. Даже если Вы курите или не прочь выпить, откажитесь от предложенных сигарет и спиртных напитков, даже если интервьюер заказывает их для себя. В противном случае интервьюер может подумать, что Вы легко подчиняетесь чужой воле. (Не говоря уже о том, что Вас могут принять за алкоголика.) Если Вы претендуете на руководящую должность, «соглашательское» поведение будет однозначно интерпретировано не в Вашу пользу.
Чаще всего опытный интервьюер просит соискателей садиться на стул, стоящий сбоку от стола. По мнению психологов, это демонстрирует претенденту дружелюбие и уважение со стороны собеседника. Такое расположение позволяет интервьюеру хорошо видеть глаза и жесты претендента и создает у последнего ощущение собственной значимости, свободы и естественности поведения, стимулирует открытость и искренность при ответах на вопросы.
2. Провокационные вопросы
Закрытые и открытые вопросы. Закрытый вопрос не предполагает пространных ответов и длинных монологов кандидата. Например: «Сколько Вам лет?» Вы вынуждены отвечать четко, кратко и чаще всего односложно: «Да/Нет», «Участвовал/Не участвовал», «Состоял/Не состоял». Шаг влево или вправо считается побегом , попыткой кандидата улизнуть от ответа. Много закрытых вопросов встречается на предварительных собеседованиях, когда интервьюер должен за короткое время опросить большое количество соискателей, дабы отобрать из них наиболее перспективных.
А вот вопрос-предложение «Кто Вы такой? Расскажите, пожалуйста, о себе…» относится к категории открытых. Задавая его, интервьюер сознательно отдает кандидату инициативу в проведении беседы. Все, что Вы говорите, будет внимательно фиксироваться. Открытый вопрос дает хорошую возможность узнать жизненные цели, приоритетные мотивы и психологические особенности кандидата. Логика здесь банальная: «У кого что болит…». Так, например, если Вы включите в свой рассказ подробное описание своего семейного положения, детей, домашнего быта и т. д., значит Вы ориентированы на семью как на высшую жизненную ценность. Вряд ли Вас устроит ненормированный рабочий день, постоянные задержки на работе, частые командировки. Если должность, на которую Вы претендуете, предполагает это — все, собеседование Вы «завалили».
Если Вы начнете напыщенно разглагольствовать о пройденных Вами ступеньках карьерной лестницы, интервьюер сделает вывод, что Вы — банальный карьерист. Для Вас очень важно повышение в должности и социальный статус. Но если Вы вдобавок начнете лихорадочно перечислять все свои звания и регалии, дипломы и сертификаты, значит, возможно, Вы просто пытаетесь скрыть неуверенность в своем профессионализме. А вот если Вы упомянете об освоенных Вами смежных профессиях, пройденных тренингах и курсах — тогда Вы крепкий профессионал, постоянно повышающий свой уровень.
Существует несколько разновидностей «особо хитрых» вопросов. Например, существуют вопросы-капканы. Интервьюер может требовать молниеносных ответов на вопросы типа: «Приходилось ли Вам давать взятки для подписания контракта?» Следует избегать немедленного ответа. Не поддавайтесь давлению интервьюера, а прямо скажите, что Вам необходимо некоторое время на раздумья. Дело в том, что на подобные вопросы невозможно ответить правильно, поскольку любой ответ может быть обращен против Вас. К тому же, неизвестно, какой вариант устраивает Ваших будущих работодателей. Вам лучше прямо заявить о недопустимости такого рода формулировок. Лучший ответ на вопрос о взятках, который мне довелось услышать, был таким: «Я не хочу и не буду отвечать на этот вопрос, потому что любой ответ может быть использован против меня. Ответив утвердительно, я признаюсь в уголовно наказуемом деянии. Если же я скажу «нет», то могу показаться лжецом или глупцом».
Уточняющие вопросы. Бывает, интервьюер демонстрирует легкую степень тугодумия: Вы отвечаете на вопрос, а он говорит, что не понял Вас и просит повторить. Вы снова отвечаете, а он опять Вас не понимает — и так до бесконечности. При этом интервьюер дает понять, что сильно сомневается в Вашей способности четко излагать свои мысли. Многие кандидаты в такой ситуации начинают паниковать и лихорадочно пытаются доказать обратное. Этого делать не стоит. Скорее всего, интервьюер просто пытается подловить Вас на мелких нестыковках в ответах или проверяет Вашу стрессоустойчивость. Вежливо уточняйте, что именно не понял интервьюер и терпеливо объясняйте снова и снова. Помните, что у Вас более выигрышная позиция — в отличие от интервьюера, Вам торопиться некуда.
Следующая разновидность — неконкретные вопросы. Иногда интервьюер начинает вести себя, как персонаж из детской сказки, требуя от кандидата что-то вроде: «Пойди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что». Причины неконкретных вопросов могут быть самыми разными. Чаще всего интервьюер надеется, что Вас «понесет» и Вы случайно выболтаете что-нибудь лишнее. В такой ситуации Вам самим следует немного поиграть в непонятливость. Попытайтесь уточнить, что именно хочет узнать интервьюер. Эффективна также следующая стратегия. На неконкретный вопрос Вы даете такой же неконкретный ответ, после чего сообщаете о своей готовности уточнить подробности, если потребуется. При этом не растекайтесь мыслями по древу — старайтесь уложиться в одну-две минуты. Помните — интервьюеры не любят односложных ответов «да-нет», но еще больше они не любят неуемных болтунов. (К тому же, Вы можете начать говорить совсем не то, что от Вас хотят услышать, поэтому чем быстрее Вы остановитесь, тем лучше.)
Вопросы-искажения. Представляют собой неприкрытое извращение того, что Вы сказали или перестановку акцентов. Используются для того, чтобы смутить и дезориентировать кандидата. Например, интервьюер просит Вас рассказать о себе, а после Вашего рассказа заявляет: «Зачем Вы пришли на собеседование? Ведь Вы не соответствуете этой должности!» Другой пример. Вы рассказываете, каких выдающихся успехов добились на прежней работе, а интервьюер, внимательно выслушав, вдруг говорит: «Я понял, что Ваш бизнес-проект полностью провалился, не правда ли?» Корректное опровержение таких заявлений значительно повысит Ваши шансы на успех. Не прибегайте к пространным рассуждениям. Просто скажите, что сказанное интервьюером не соответствует действительности и Вы готовы доказать это на конкретных примерах. При этом проявляйте выдержку и не спешите излагать свои аргументы. Если нужны доказательства — пускай интервьюер сам задает уточняющие вопросы.
Вопросы-повторения. Во время беседы интервьюер может возвращаться к одному и тому же вопросу несколько раз. Это своеобразная проверка на честность — сравнивая расхождения в ответах, интервьюер пытается поймать Вас на лжи. Отвечая на ключевые вопросы (например, о прошлой трудовой деятельности), будьте предельно внимательны в мелочах. Подобно шпиону, Вы должны хорошо помнить все детали той «легенды», которую излагаете интервьюеру: название прежних должностей, продолжительность работы, размер зарплаты, количество подчиненных, имена начальников и проч.
3. Невозмутимость.
Некоторые интервьюеры пытаются вывести кандидата из равновесия, уподобляясь бесстрастному египетскому сфинксу. Они избегают зрительного контакта, никогда не кивают в ответ, никогда не улыбаются, отвечают сухим и холодным тоном. На неуверенных в себе людей это производит тягостное впечатление. Им кажется, что интервьюер сомневается в их профессиональной компетентности. На самом деле так проверяется самообладание кандидата и его уверенность в своих силах. Если Вам попадется сфинкс, не лезьте из шкуры вон, пытаясь его расшевелить. Отвечайте на все вопросы спокойно и по-деловому.
4. Дружелюбие
В отличие от предыдущей категории интервьюеров, эти изо всех сил демонстрируют свое дружелюбное отношение к Вам. Такой интервьюер смотрит на Вас «добрым отеческим взглядом», подбадривающе кивает в ответ, приветливо улыбается, доброжелательным тоном дает советы и т.д. Отвечайте ему тем же, но будьте начеку: налицо попытка получить от Вас дополнительную информацию. Психологи называют это «иллюзией эмпатии» — использование набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему собеседнику. Возможно, таким способом Вас пытаются вызвать на откровенность и выведать подробности, которые в обычной обстановке Вы вряд ли бы захотели сообщить (см. предыдущую главу).
5. Грубость
Интервьюер в грубой форме высказывает несогласие с Вашими ответами, обвиняет Вас в неискренности, сомневается в Вашей способности выполнять данную работу, демонстрирует Вам свое пренебрежение, отпускает ироничные или оскорбительные замечания в Ваш адрес и т.д. (Как вариант: интервьюер начинает беседу в дружелюбной манере, а потом вдруг разражается серией болезненных пинков и уколов, после которых кандидат начинает заикаться от страха и что-то невнятно бормотать.) Делается это для того, чтобы узнать, как Вы ведете себя в напряженных ситуациях, проверить Вашу способность «держать удар». Часто такому испытанию подвергают претендентов на руководящие должности. «Попасть под раздачу» также может франт-персонал, который напрямую общается с клиентами. К нему относятся продавцы, официанты, крупье в казино, кассиры — те, кто на работе должен уметь улыбаться всем: и аристократам, и дегенератам.
Будет большой ошибкой, если в ответ на грубое поведение интервьюера Вы станете агрессивно отвечать в стиле «сам дурак». Во-первых, в таком отношении к Вам чаще всего нет ничего личного. Многие замечания, хотя и сделанные серьезно, на самом деле являются лишь маской или стратегией интервьюера. Бессмысленно обижаться на человека за то, что он честно выполняет свою работу. Во-вторых, ответная грубость и хамство отнюдь не свидетельствуют о Вашей уверенности в себе и способности руководить людьми. Скорее наоборот. Выставление напоказ своей злости, обиды, гнева — это очень часто характеризует Вас, как слабого человека и почти никогда не сослужит Вам верной службы.
Сохраняйте невозмутимость, собранность и не забывайте о чувстве юмора. Юмор — лучший выход из такой ситуации, часто он полностью обезоруживает интервьюеров-грубиянов. Еще Вы можете спокойно и твердо заявить, что оценили стремление интервьюера устроить Вам проверку на прочность, но теперь, по возможности, хотели бы сосредоточиться на специфике предполагаемой работы.
Существует также метод «эластичной обороны». Он применяется, если интервьюер засыпает Вас замечаниями и возражениями в раздраженном и недовольном тоне. В этом случае лучше не отвечать на каждое замечание. Скорее всего, Вы и не сможете этого сделать — как только Вы начнете опровергать одну реплику, интервьюер мгновенно атакует Вас следующей. Следите за общим ходом рассуждений Вашего визави и пытайтесь отвечать «одним махом», т.е. одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное и избегая бесконечных дискуссий.
Интервьюер может специально нагнетать нервозность, например, говоря все громче и громче, и даже переходя на крик. Обычно так проверяется способность кандидата противостоять эмоциональному давлению. Не поддавайтесь на провокацию, продолжайте отвечать спокойно и дружелюбно. Фиксируйте содержание речи интервьюера, не обращая внимания на модуляции его голоса. Если эмоции начинают перехлестывать через край, опять же, спокойно заявите, что такая атмосфера мешает Вам сосредоточиться. После этого вежливо, но твердо попросите интервьюера сбавить обороты. Если же дело доходит до прямых оскорблений и издевательств над Вами, то здесь уже стоит трижды подумать — действительно ли Вы хотите работать в компании, которая поручает набор персонала таким людям?
Источник http://psyfactor.org/
hr-agent.ru