Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

1. Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности

2. Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое

3. Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться?

4. Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»

5. Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше

6. Когда бонус — время

7. Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого

8. Убеждает или парализует страх?

9. Как шахматы учат нас делать верные шаги

10. Какие предметы в офисе помогут вам стать влиятельным

11. Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами

12. Как управлять без поводьев?

13. На что больше похоже одолжение — на хлеб или вино

14. Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через много?

15. Как стать мастером-джедаем социального влияния

16. Как простой вопрос обеспечивает поддержку вам и вашим идеям

17. Что является активной составляющей долгосрочных обязательств

18. Как постоянство победить постоянством?

19. Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина

20. Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям

21. Начинать с низкого старта — или с высокого? Что заставляет людей покупать

22. Как себя показать и позером не выглядеть

23. Почему опасно быть самым умным человеком в комнате

24. Чему научит капитанизм

25. Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам

26. Кто умеет лучше убеждать — адвокат дьявола или истинный нонконформист

27. Когда правильный путь неправилен

28. Как превратить слабость в силу

29. Какие ошибки заставляют раскошелиться

30. Когда нужно признать, что вы были неправы

31. Когда порадует неработающий сервер

32. Как сходство меняет результат

33. Как имя определяет судьбу

34. Как получить чаевые от тех, кому мы их даем.

35. Какая улыбка заставит мир улыбнуться в ответ

36. О чем расскажет чрезмерный запас кухонных полотенец

37. Что можно выиграть, утратив

38. Какие два слова повышают вашу способность убеждать

39. Когда просьба обосновать является ошибкой?

40. Как простота названия повышает ценность продукта

41. Как стихи придают убедительность

42. Что бейсбол может рассказать об убеждении

43. Как получить фору в вопросах приверженности

44. Как убедит коробка карандашей

45. Как составить сообщение, чтобы оно работало, работало и работало?

46. Какой предмет убедит людей подвергнуть сомнению свои ценности

47. Оказывает ли печаль отрицательное влияние на результаты переговоров

48. Как эмоции меняют эффективность убеждения

49. Что заставляет людей верить всему, что они читают

50. Повышают ли «три-мет лаборатории» ваше влияние

«Психология убеждения» за 20 минут. Краткое содержание книги Чалдини

Введение

Эта книга содержит бизнес-ориенти­рованное изложение 50 проверенных на практике методик убеждения. Все приемы даны кратко, лаконично, без лишних объяснений, по принципу: «Мы подумали, что вот это влияет вот на это. Мы проверили. Результат вот такой. Применять можно вот так».

Прочитав эту книгу, вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противо­положной стороной и партнерами.

Для всех, кому важно быть убедительным. То есть для всех.

Убеждение — наука, а не искусство

В основе этой науки лежат шесть универсальных принципов социального влияния: взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу), авторитет (мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать), обязательства/последо­ва­тельность (мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и системой ценностей), дефицит (чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем), благорас­по­ложение (чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да») и социальное доказательство (в своем поведении мы руковод­ствуемся тем, что делают другие).

Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности

Колин Эсзот создала программу, которая побила почти двадцатилетний рекорд продаж канала домашних покупок. Хотя ее программы содержат множество элементов, использующихся в большинстве рекламных роликов (броские фразы, восторженную аудиторию и подтверждение качества известными людьми), Эсзот, изменив всего три слова в стандартном тексте рекламы, достигла значительного увеличения продаж.

Вместо надоевшего всем призыва: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас» телезрители слышали: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните».

На первый взгляд, изменение кажется абсурдным. Сообщение заставляет предположить, что потенциальным клиентам придется терять время, набирая и перенабирая номер, пока они наконец не свяжутся с торговым предста­вителем. Но здесь действует сила принципа социального доказательства.

Когда вы слышите: «Операторы ждут», вам представляются десятки скучающих сотрудников, полирующих ногти или вырезающих купоны около молчащих телефонов. Образ, указывающий на низкий спрос и продажи. Как меняется ваше представление о популярности продукта, когда вы слышите: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните»? Вместо скучающих неактивных операторов вы, вероятно, вообразите людей, которые безоста­новочно отвечают на звонки. И вам, скорее всего, тоже захочется позвонить.

Обычно мы следуем поведенческим нормам, принятым в определенной среде, ситуации или обстоятельствах, которые более всего соответствуют привычным для нас

Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое

Люди склонны следовать примеру других. Но возникает следующий вопрос: на чье поведение они будут ориенти­роваться?

Обычно мы следуем поведенческим нормам, принятым в определенной среде, ситуации или обстоятельствах, которые более всего соответствуют привычным для нас.

При попытке склонить мнение окружающих на свою сторону важную роль играют отзывы. Исследования показывают: чем больше оставивший отзыв человек похож на новую целевую аудиторию, тем более убедительным будет сообщение.

Вы должны начать не с тех отзывов, которыми больше всего гордитесь, а с тех, которые были оставлены людьми, чьи обстоятельства ближе всего вашей аудитории

Это значит, что при определении того, какие именно отзывы вы должны предоставить потенциальным клиентам, вам следует исключить из процесса свое эго. Вы должны начать не с тех отзывов, которыми больше всего гордитесь, а с тех, которые были оставлены людьми, чьи обстоятельства ближе всего вашей аудитории. Например, если вы продаете программное обеспечение владелице салонов красоты, на нее больше повлияет информация о том, как довольны этим программным обеспечением другие владельцы салонов, чем как довольно им руководство British Airways.

Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуни­чтожаться

В Аризоне посетители государ­ственного национального парка Petrified Forest («Окаменелый лес») узнают из объявлений: существование парка находится под угрозой. Слишком много посетителей поднимают с земли и увозят кусочки окаменелого дерева. «Каждый день ваше наследие варварски уничтожается из-за краж мелких кусочков окаменелого дерева, которые в целом составляют 14 тонн в год».

Хотя это соответствуют реальности, а объявления написаны с самыми хорошими намерениями, сотрудники, организовавшие эту кампанию, не понимают: используя отрицательные социальные доказательства как часть сложившегося обычая, они непредна­меренно привлекают внимание аудитории к типичности, а не к нежелательности подобного поведения.

Чтобы проверить роль негативного социального доказательства, мы придумали два варианта объявления. Ранее использо­вавшийся призыв с отрицательным социальным доказательством: «Многие посетители парка уносили кусочки окаменелого дерева, что меняет естественное состояние леса». Слова сопровождались картинкой, на которой несколько посетителей парка собирают трофеи. Второе объявление не содержало социально доказанной информации. Скорее, в нем просто утверждалось, что кража дерева неуместна и не одобряется: «Пожалуйста, не уносите окаменелое дерево из парка, этим вы поможете сохранить естественное состояние «Окаменелого леса». Картинка — один посетитель, держащий в руке кусок дерева. Поверх руки нарисовали красный круг, перечеркнутый чертой (то есть универсальный знак «Нет»). В качестве контрольного состояния мы взяли отсутствие объявлений.

Мы разложили вдоль тропинок помеченные кусочки дерева и при входе на каждую тропинку установили (или не устанавливали) разные объявления.

Результат заставил окаменеть Управление национального парка.

Когда социальные доказательства указывают, что нежелательное поведение происходит с огорчительно высокой частотой, обнародование этой информации может привести к непредна­ме­ренному ущербу

Выяснилось, что по сравнению с контрольной ситуацией (нет объявлений), при которой кражи наблюдались в 2,92% случаев, сообщение с негативным социальным подтвер­ждением привело к увеличению количества краж (7,92%). В сущности, оно увеличило кражи в три раза. И наоборот, объявление, в котором посетителей просто просили не разворовывать лес, приводило к небольшому уменьшению количества краж (1,67%) по сравнению с контрольной ситуацией. Результаты согласуются с нашей идеей: когда социальные доказательства указывают, что нежелательное поведение происходит с огорчительно высокой частотой, обнародование этой информации может привести к непредна­ме­ренному ущербу.

Где это можно использовать? Давайте представим, что вы являетесь руководителем и узнаёте: число сотрудников, участвующих в ежемесячных совещаниях, начало снижаться. Вместо того чтобы привлекать внимание к тому, что так много людей отсутствует, вы одновременно с выражением неодобрения можете подчеркнуть: те, кто не приходит на совещания, находятся в меньшинстве. И указать на большое количество людей, которые приходят. То же можно порекомендовать и руководителям бизнеса: опубликовать количество отделов, сотрудников и/или коллег, которые уже внедрили в повседневную практику новые методы работы, новую систему программного обеспечения или новые формы обслуживания клиентов. Поступая таким образом, вы подтверждаете: сила социального доказательства на вашей стороне. А жалуясь на тех, кто пока не присоединился, вы получаете обратный результат.

Люди имеют естественную склонность поступать как большинство, даже когда это поведение социально нежелательно

Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»

Люди имеют естественную склонность поступать как большинство, даже когда это поведение социально нежелательно. В этих случаях мы рекомендуем попытаться заново оценить смысл сообщения и сфокуси­роваться на людях с более желательным поведением. Но что делать, если это невозможно?

Мы провели следующее исследование. Сначала около трехсот владельцев домов в Калифорнии разрешили нам записывать их еженедельный расход энергии.

Люди, отклоняющиеся от среднего показателя, имеют тенденцию к нему притягиваться — они меняют поведение, чтобы соответ­ствовать норме, независимо от того, социально желательным или нежелательным было их предшествующее поведение

Затем наши сотрудники прошли по домам участников исследования и зафиксировали показания счетчиков, чтобы получить исходный расход электро­энергии в неделю. После этого мы установили обратную связь: на входную дверь каждого дома повесили маленькую карточку, сообщавшую домовла­дельцам о потреблении энергии по сравнению со средними показателями. Естественно, половина домовла­дельцев потребляла количество больше среднего, а другая половина — меньше.

В течение следующих нескольких недель мы обнаружили: домовладельцы, потреблявшие больше электро­энергии, чем их соседи, уменьшили расход на 5,7%. И это неудивительно. Интереснее то, что домовладельцы, потреблявшие меньше энергии, увеличили потребление на 8,6%. Становится ясно, что действия большинства — некое «притяга­тельное среднее». Люди, отклоняющиеся от среднего показателя, имеют тенденцию к нему притягиваться — они меняют поведение, чтобы соответ­ствовать норме, независимо от того, социально желательным или нежелательным было их предшествующее поведение.

С помощью сигнала одобрения можно направлять человека к желаемому поведению

Как же предотвратить негативный эффект, возникающий, когда социально сознательные люди узнают, что отклоняются от менее желательной нормы? Мы решили использовать небольшую эмблему — символ одобрения обществом позитивного поведения, который не только указывает на социальную желательность, но также создает подкрепление, повышая самооценку. В зависимости от потребления энергии в сравнении со средним­ин­формация на карточке обратной связи сопровождалась либо смайликом, либо нахмуренным лицом. Результаты показали: нахмуренное лицо не оказывало большого влияния. Но мы были потрясены результатами применения смайлика к тем, кто изначально использовал относительно малое количество электро­энергии. Если без символа наблюдалось вышеописанное 8,6%-ное увеличение, то со смайликом они продолжили расходовать столько, сколько до установления обратной связи.

С помощью сигнала одобрения можно направлять человека к желаемому поведению.

При наличии большого количества вариантов решение может сопровождаться фрустрацией, возможно, из-за трудности выбора. Это может привести к снижению интереса к продукту в целом

Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше

В первоклассном супермаркете был установлен демонстра­ционный прилавок, где покупатели могли пробовать разные виды джема, изготовленные одним произво­дителем. В ходе исследования ученые меняли количество предложенных вариантов, так что на прилавке попеременно находилось то 6, то 24 вида джема. Результаты показали явные и поразительные различия: при более широком выборе покупку сделали только 3% из подошедших к прилавку, а когда выбор ограничен — 30%.

Продолжение — на Smart Reading

Зарегистрируйтесь на Smart Reading и получите доступ к этому и ещё 600 пересказам нонфикшен-книг. Все пересказы озвучены, их можно скачать и слушать фоном. Пример озвучки:
Первые 7 дней доступа — бесплатно.

какие стимулы побуждают людей уступать, слушаться и меняться

 

Как заставить других делать то, что вам нужно? Это важнейшая тема в деловой литературе, восходящая непосредственно к классической работе Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», опубликованной в 1936 году. Три приведенные ниже книги рассматривают вопрос в необычном ракурсе, основываясь на исследованиях в области когнитивной науки: какие стимулы побуждают людей уступать, слушаться и меняться.

Роберт Чалдини «Превентивное убеждение: революционный метод влияния и воздействия»

(Robert Cialdini, Pre-suasion: a Revolutionary Way to Influence and Persuade. Random House Business, 2016)

Роберт Чалдини, известный специалист по психологии влияния, описывает эксперимент, показывающий, что рекламодатели легко могут запускать рекламные кампании, которые на деле только снижают продажи.

Для Музея современного искусства в Сан-Франциско были созданы два принципиально разных рекламных ролика. В одном подчеркивалась популярность музея: «Более миллиона посетителей в год»; другой же указывал на его исключительность: «Выделяйся из толпы». Чалдини устроил показ двух фильмов – один жестокий, другой романтический, – чтобы проверить эффективность роликов в рекламных паузах. Результат его ошеломил. Во время фильма со сценами насилия участники эксперимента положительно реагировали на идею популярности и приглашение не оставаться за бортом, а на призыв стать «одним из немногих» – отрицательно, тогда как при просмотре романтического фильма всё обстояло ровно наоборот.  Чалдини предполагает, что такие реакции обусловлены эволюционными установками: «В ситуации, грозящей опасностью, у людей еще на самых ранних этапах должно было развиваться стремление сбиваться в группу (где и безопаснее, и сила в численности), а сепарации избегать (ведь одинокий индивид легко становится добычей хищника или врага). Однако для ситуации, сулящей сексуальные возможности, верно как раз обратное. Тут индивид предпочтет отделиться от племени, чтобы принимать благосклонность партнера единолично». Это чрезвычайно наглядный пример важности контекста, каковую Чалдини и определяет термином «превентивное убеждение».

Основную суть превентивного убеждения Чалдини описывает так: «При помощи стратегии, заблаговременно направляющей внимание в нужное русло, податель информации может настроить ее получателей на согласие еще до того, как она прозвучит. Главное – изначально сосредоточить их внимание на концептах, согласующихся на ассоциативном уровне с сообщением, которое им предстоит воспринять». Новизна его подхода – в критической важности точного расчета времени: что происходит непосредственно перед тем, как сообщение дойдет до получателя.  Особенно полезны его наблюдения в нередких нынче ситуациях, когда продажники или переговорщики не имеют свободы действий – предлагают то, что обязаны предлагать. Но даже в этих условиях у них остается возможность скорректировать свой способ подачи информации так, чтобы вызвать к ней более благосклонное отношение.

Секрет в том, чтобы задать людям объект концентрации внимания. В книге описано множество экспериментов, доказывающих: иногда особенно важно, что конкретно у человека на уме в данный момент. Например, можно поставить в винном магазине немецкую музыку, чтобы привлечь покупателей к немецкому вину. Или спрашивать людей, любят ли они приключения (обычно отвечают «да»), прежде чем предложить им попробовать новый продукт. Образы, вызываемые словами, тоже могут давать эффект превентивного убеждения. Если в политической кампании использовать метафору свирепствующего зверя (которого надо поймать и посадить в клетку), это вызовет один набор реакций на проблему растущего уровня преступности; если для той же цели выбрать образ распространяющегося вируса (который размножается в нездоровых условиях) – набор реакций будет другой. Чалдини советует учитывать все аспекты среды, в которой происходит коммуникация, чтобы «направлять внимание получателей только на те моменты, что положительно ассоциируются с основной задачей источника информации». Не принимая в расчет так или иначе противоречащие этой задаче фоновые факторы, мы рискуем загубить свое сообщение, еще даже не приступив к нему.

 

Хайди Грант «Подкрепление: как добиться от людей помощи»

(Heidi Grant. Reinforcements: How to Get People to Help You. Harvard Business Review Press, 2018)

«Представьте себе: некая женщина в течение нескольких месяцев целыми днями работает над запуском продукта. Продукт запускается и начинает приносить некоторый скромный доход. Меньше, чем она ожидала, но все же не полный провал. Чтобы проанализировать результаты и обсудить следующие шаги, она собирает совещание со своей командой и руководителями компании, попросившими ее помочь с проектом. Один из руководителей пренебрежительно заявляет, что доход от нового продукта совершенно ничтожный. Другой, хуже того, признается: он напрочь забыл, что просил ее поработать над проектом». Эта история из книги Хайди Грант, профессора Колумбийского университета, – пример типичной и весьма удручающей ситуации: заслуга не признана, а значит, не получена одна из самых важных психологических наград за помощь – чувство собственной компетентности.

Как показывает Грант, у многих из нас серьезно искажены представления о том, как надо просить о помощи и что человеку дает помощь другим. Зачастую обращаться с подобными просьбами нам неловко, хотя на самом деле люди помогают куда охотнее, чем принято думать. При грамотном поощрении помощь другим обычно повышает нашу самооценку и положительно влияет на отношения с тем, кому мы помогли. Однако очень важно просить о помощи правильно. «Слепая копия электронного письма с призывом к поддержке – лучший способ избавить вас от всякого желания ее оказывать». Если человек считает, что многие вокруг дружно бросятся брать на себя ответственность, то его ждет знаменитый «эффект наблюдателя», когда в итоге никто ничего не делает. Кроме того, адресат просьбы обязательно должен понимать, что конкретно от него требуется. Грант и самой постоянно предлагают встретиться за чашкой кофе, чтобы «поклевать ей мозг». Она всегда отказывается: «Если я понятия не имею, что вам нужно, и почему, и чем именно я могу быть вам полезна, мне это не интересно. Такое никому не интересно».

Особенно у нас сложно с пониманием благодарности. Ведь самое главное – сосредоточить ее на личности того, кто нам помог. Даже трехлетние дети лучше реагируют на призыв «быть помощником», а не просто «помогать».

Чтобы далее пользоваться преимуществами укрепившихся отношений и повысить вероятность повторного получения помощи, ни в коем случае нельзя зацикливаться лишь на том, чего достигли мы благодаря помощнику – хотя ему, конечно, очень важно знать, что его действия принесли пользу. Грант комментирует это так: «Обеспечивая подкрепление своей позитивной идентичности, необходимо помнить: подчеркиваем в первую очередь личные качества помощника – как он выразил себя, оказав вам поддержку… Это не значит рассказывать, как его помощь позволила вам расслабиться в заслуженном тяжким трудом отпуске или произвести впечатление на начальство. Пусть нуждались в помощи вы, но если хотите поощрять и мотивировать, то история должна быть целиком про него».

 

Эл Питтампалли «Готов убедиться. Как великие лидеры меняют свое мнение, чтобы менять мир»

(Al Pittampalli. Persuadable: How Great Leaders Change Their Minds to Change the World. Harper Business, 2016)

Есть множество книг, объясняющих, как убеждать других, но способность менять собственное мнение, «готовность поддаться убеждению», – это «всеми недооцененное преимущество в жизни и в бизнесе», говорит Эл Питтампалли, консультант и советник ведущих мировых компаний. Образ лидера как человека несгибаемого в любых обстоятельствах весьма популярен, однако Питтампалли доказывает, что верно зачастую как раз обратное. Он цитирует выступление Джеффа Безоса на совещании акционеров Amazon в 2011 году: «Ну и что случится в тот день, когда вы решите свернуть проект? Ваша рентабельность по операционной прибыли подскочит, потому что вы перестали вкладываться в то, что не работает. Разве правда плох этот день?..  По мне, любой тяжелый случай не так уж и тяжел».  Безос, изначально добившийся успеха, продавая книги, в свое время отдал знаменитый приказ «убить бизнес», когда запускал работу с электронными изданиями и ридерами.  Это решение привело Amazon и Kindle к господству на рынке электронных книг.

Книга рекомендует «активную гибкость мышления». Это, в числе прочего, означает анализ противоположной позиции, информации, идущей вразрез с принятой на данный момент гипотезой. Как только человек погружается в аргументацию, интуитивное мышление часто уводит его по цепочке в одном направлении, не давая учесть альтернативные. Факторы, опровергающие нынешние установки, надлежит рассматривать столь же тщательно и внимательно, как факторы, их подтверждающие: «Считайте свои взгляды временными. Помните, что они лишь ваше текущее суждение об истине, но не сама истина. Будьте готовы отказаться от них в любой момент, когда появятся убедительные доказательства их ошибочности… Искренняя готовность менять собственное мнение – неоспоримое достоинство».

 

 

 

 

Читать «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным.Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини» — Чалдини Роберт — Страница 1

Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin and Robert B. Cialdini 2007, 2013

© Издание. Перевод. Оформление ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)

Моим родителям и, конечно, Янессе – НГ

Моим племяннице Кеси Лей и племяннику Райли – СМ

Моей внучке Хейли Брук Чалдини – РЧ

Предисловие

Если весь мир – театр, то небольшие изменения в линии вашего поведения могут привести к поразительным результатам.

Существует старая шутка комика Хенни Янгмена. Он рассказывает об отеле, в котором останавливался предыдущей ночью: «Какой отель! Полотенца были настолько большими и пушистыми, что я с трудом закрыл свой чемодан!»

Однако за последние несколько лет моральная дилемма, с которой сталкиваются постояльцы, изменилась. В наше время вопрос о том, не унести ли полотенца из номера, сменился вопросом, следует ли повторно использовать их. Чем большее количество гостиниц принимает экологические программы, тем чаще гостей просят повторно использовать полотенца, чтобы сэкономить ресурсы, энергию и уменьшить количество моющих средств, которые попадают в окружающую среду и загрязняют ее. В большинстве случаев эта просьба написана на карточках, которые оставляют в ванных.

Эти карточки позволяют глубоко проникнуть в суть малоизвестной науки убеждать.

Имея почти неограниченное количество средств для создания мотивации, мы продолжаем задаваться вопросом: какие слова написать на карточке, чтобы сделать просьбу убедительной? Ответ вы узнаете, прочитав первую и вторую главы, но прежде давайте посмотрим, как люди, составляющие текст для маленьких карточек, обычно убеждают гостей участвовать в программах. Обзор сообщений на карточках из десятков отелей во всем мире показывает: наиболее распространенным аргументом, побуждающим гостей повторно использовать полотенца, почти всегда является необходимость защиты окружающей среды. Постояльцам неизменно сообщают, что повторное использование сэкономит природные ресурсы и поможет избавить природу от чрезмерного истощения и разрушения. Эта информация часто сопровождается разнообразными привлекательными изображениями – от радуги и капель дождя в тропическом лесу… до северных оленей.

В целом такая стратегия убеждения кажется эффективной. Например, один из крупнейших производителей карточек сообщает: большая часть постояльцев, которым предлагали принять участие в программах, повторно использовали полотенца хотя бы раз, а количество участников, привлеченных карточками, выглядит внушительно.

Тем не менее социальные психологи, постоянно ищущие пути применения своих научно-методических знаний, стремятся разработать еще более эффективные стратегии и практики убеждения. Подобно тому как придорожные рекламные щиты предлагают: «Разместите здесь рекламу», маленькие карточки, призывающие еще раз использовать полотенца, говорят, буквально умоляют: «Проверьте на нас свои идеи». Так мы и сделали. И, как выяснится позже, получилось вот что: небольшие изменения в формулировке просьбы позволяют гостиничной сети добиться значительных результатов.

Способы повышения эффективности экологических кампаний такого типа, конечно, вопрос отдельный. Здесь мы ставим вопрос более широко: способность каждого человека убеждать окружающих можно увеличить, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения. Из этой книги вы узнаете, как небольшие и несложные изменения в текстах сообщений помогут сделать их убедительнее. Мы расскажем о десятках исследований, подтверждающих правильность нашего подхода различными примерами. Часть этих исследований проведена нами, а часть – другими учеными.

Параллельно мы обсудим принципы, лежащие в основе таких стратегий. Наша главная цель в том, чтобы читатель лучше понял психологические процессы, лежащие в основе нашей способности влиять на людей – а значит, изменять их отношение к чему-либо или поведение, чтобы обе стороны достигли положительных результатов. Еще мы покажем широкий ряд эффективных и этичных стратегий убеждения. Мы обсудим типы высказываний, которых следует остерегаться, чтобы противостоять как скрытому, так и явному влиянию на ваши решения.

Важно отметить: вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний. Например, почему сразу после объявления о кончине одного из самых популярных пап в современной истории орды людей осаждали магазины, находящиеся за тысячи километров от Италии, чтобы купить сувениры, не имевшие никакого отношения ни к папе, ни к Ватикану, ни к католической церкви? Мы также расскажем, почему поставки из одного офиса значительно повысят эффективность ваших попыток убедить окружающих. Расскажем о том, что Люк Скайуокер может поведать об управлении. И о частой ошибке специалистов по распространению информации, которая приводит к обратному результату. О том, как превратить свою слабость в силу убеждения. И почему иногда восприятие себя как эксперта – по собственному мнению и мнению окружающих – может оказаться чрезвычайно опасным.

Убеждение – наука, а не искусство

Убеждение стало объектом исследований более полувека назад. Однако исследования в этой области – что-то вроде тайного знания. Часто они покоятся на страницах научных журналов. Зная, какой огромный объем исследований по теме проведен, полезно задуматься, почему их так часто игнорируют. Неудивительно, что люди, которым приходится выбирать стратегию влияния на людей, в своих решениях основываются на способах мышления, свойственных экономике, политологии или государственной политике. Озадачивает, что часто специалисты не принимают в расчет психологические теории и методы.

Одно из объяснений – что в отличие от экономики, политологии и государственной политики, требующих специального образования для достижения минимального уровня компетенции, психология считается интуитивно понятной. Все считают, будто уже обладают знанием ее принципов, просто потому, что живут и взаимодействуют с другими. Как следствие, принимая решения, они не склонны изучать психологию и обращаться к соответствующим исследованиям. Такая самоуверенность приводит к тому, что люди упускают прекрасные возможности оказать влияние на окружающих или, что даже хуже, используют психологические подходы в ущерб себе и другим.

Помимо того что они чрезмерно полагаются на личный опыт, они слишком уповают и на самоанализ. Например, почему маркетологи, которым поручено разработать аргументы в пользу повторного использования полотенец, сосредоточиваются исключительно на пользе для окружающей среды? Вероятно, они делают то, что сделал бы любой из нас, – спрашивают себя: «Что побудило бы меня участвовать в одной из этих программ?» Изучив свою мотивацию, они понимают: наиболее стимулирующим и соответствующим системе их ценностей станет обращение к гостям как к людям, озабоченным состоянием окружающей среды. При этом им не приходит в голову, что они могли бы увеличить число участников программы, просто изменив несколько слов в тексте просьбы.

Искусство убеждать | Блог Мегаплана

ДОБРОТНАЯ ХАЛТУРА

Эту книгу МИФ продвигает как новую книгу Чалдини. О Чалдини вы наверняка слышали — хотя бы по изумительной книге «Психология влияния», о которой мы сделали рассылку в январе.

Новая книга хороша уже тем, что это процентов на 70 перепечатка старой. Она слегка перекомпонована, в нее добавлено несколько новых идей, к работе подключился коллектив соратников, — но это те же мысли, те же примеры и часто те же слова, что и в «Психологии влияния».

В сегодняшней рассылке — то новое, чего не было в первой книге Чалдини.

Не воруйте щепки

Человек склонен делать так, как делают другие, часто вопреки здравому смыслу и нормам морали.

В США есть заповедник «Каменный лес», куда приезжают с экскурсиями. Разумеется, лес растаскивают по щепкам. Что делать? Поставить таблички. Заодно провести эксперимент, какая табличка эффективнее.

На первой табличке написали: «Не растаскивайте щепки, чтобы лес не погиб».

На второй рассказали про других посетителей: мол, они массово воруют щепки, из-за чего лес гибнет.

В качестве контроля замеряли ситуацию без табличек.

Оказалось, дурной пример заразителен:

Таблички, в которых сказано, что другие люди воруют щепки, подтолкнули посетителей воровать еще больше — хотя это и вредит лесу. Это наш стадный инстинкт (социальное доказательство):

ЕСЛИ ЭТО ДЕЛАЮТ ВСЕ, ЗНАЧИТ МНЕ ТОЖЕ ТАКОЕ НУЖНО

Если оператор занят

Ничто не говорит о желанности продукта так, как очередь. Спросите об этом москвичей 31 января 1990 года:

Но очередь создается не на улицах. Очередь выстраивается в умах. Американка Колин Эсзот поняла это, когда делала выпуски «Магазина на диване».

Она увеличивала продажи любой ценой. И однажды вместо «Операторы ждут, звоните прямо сейчас» она написала:

ЕСЛИ ОПЕРАТОРЫ ЗАНЯТЫ, ПОЖАЛУЙСТА, ПЕРЕЗВОНИТЕ

Изменив одно предложение, она выстроила в голове читателя длинную очередь за дефицитным товаром. Читатель представляет ситуацию, в которой телефоны колл-центра плавятся от количества заказов — значит, другие тоже покупают этот товар. Значит, «мне тоже такое нужно».

Полотенца в гостиницах

В дорогих гостиницах полотенца меняют каждый день. Каждое замененное полотенце нужно постирать, посушить и погладить. Каждая стирка — это химикаты, что плохо для окружающей среды и бюджета отеля. Чтобы защитить природу и уменьшить расходы, гостиницы просят постояльцев пользоваться полотенцами повторно. Просьба размещается на карточке, которую оставляют в ванной.

Психологи проверили эффективность сообщений на карточках.

На первой был обычный призыв: берегите природу.

На второй использовали принцип социального доказательства: другие тоже так делают.

В третьей пошли дальше: в пример приводятся не просто другие люди, а именно те, кто жил в этом конкретном номере.

Социальное доказательство снова победило:

Успех третьей карточки объясняется тем, что в ней используется образ «таких же, как я» — «Если этот человек остановился в этом же номере, то он на меня чем-то похож. И раз он пользовался полотенцами дважды, мне тоже следует так делать». Подобная реакция происходит мгновенно и почти без участия разума.

Дать фору

Но на этом эксперимент с полотенцами не закончился. В уравнение добавили некоммерческую организацию, которая занималась защитой окружающей среды.

В первом случае в объявлениях говорилось, что за каждое повторно использованное полотенце отель переведет столько-то денег на защиту окружающей среды.

Во втором — что отель уже перевел деньги на защиту окружающей среды и теперь просит постояльцев использовать полотенце повторно. Подключается уже известное вам правило взаимного обмена.

Результаты впечатляют. Когда отель говорит, что уже перевел деньги, отклик увеличивается почти на 50%:

Здесь работает принцип взаимного обмена: отель что-то сделал для клиента, и теперь клиент чувствует себя обязанным. Ловкий трюк.

Начатая карта лояльности

Другая грань принципа взаимного обмена — ощущение, что дело уже частично сделано.

Автомойка выдает клиентам карты лояльности. За каждую мойку машины на карту клеится марка. Чтобы получить бесплатную мойку, нужно собрать восемь марок.

В рамках эксперимента выпускается два типа карт: на восемь и десять марок.

Восьмимарочная карта раздается клиентам пустая, неначатая.

На десятимарочную карту перед передачей клиенту клеятся две бонусные марки — как подарок.

Держателям обоих типов карт нужно собрать еще 8 марок. Вот как они это сделали:

Держатели карт на 8 марок проделывают ту же работу, что и держатели карт на 10 марок. Но для вторых часть работы уже как будто сделана — автомойка уже проставила им две первые марки. Дело начато, процесс пошёл, останавливаться на полпути как-то не с руки. Теперь в восприятии клиента не использовать эту карту — значит потерять две проставленные мойки.

Личный подарок

Правило взаимного обмена начисто выключается, если в нем нет личного компонента. Когда компания дарит клиенту подарок, он должен восприниматься как что-то индивидуальное и ценное. Такой подарок вызывает восторг.

Турагентство дарит клиентам международную сим-карту. Одно дело сказать «В июне мы дарим всем туристам сим-карту», — и совсем другое:

ТАК КАК ВЫ ЛЕТИТЕ В ИТАЛИЮ, ВОТ ВАМ ПОДАРОК ОТ АГЕНТСТВА: МЕЖДУНАРОДНАЯ СИМ-КАРТА. ЗДЕСЬ ВЫГОДНЫЕ ТАРИФ ДЛЯ СТРАН ЕВРОСОЮЗА

Подумайте, как вы преподносите свои подарки. Возможно, клиент не воспринимает их, потому что они поданы без любви и заботы.

Ценный подарок

Если индивидуальность нереализуема в принципе (в публичной рекламе, интернет-магазине, на аукционе), попробуйте добавить подарку ценности. Вместо «Вы получите бесплатный чехол и защитную пленку» скажите:

ВЫ БЕСПЛАТНО ПОЛУЧИТЕ ЧЕХОЛ И ЗАЩИТНУЮ ПЛЕНКУ ОБЩЕЙ СТОИМОСТЬЮ 2000 Р.

Для этой ситуации есть еще более манипулятивный прием: превратить приобретение в избежание потери. Человек боится потерять то, что у него уже есть, гораздо больше, чем не получить то, чего у него еще нет. Вроде такого:

Не упустите возможность бесплатно получить чехол и защитную пленку общей стоимостью 2000 р.

Не упустите возможность бесплатно получить чехол и защитную пленку общей стоимостью 2000 р. — Всего 100 бесплатных комплектов, осталось 33.

Только в июне: не упустите возможность бесплатно получить…

Как копирайтер предупреждаю, что этот прием уже настолько затаскан, что почти ни на кого не действует.

Заметки

Когда я читаю книгу, по ходу оставляю в блокноте заметки. Вот что у меня осталось, помимо сказанного выше:

Похожий человек: люди любят тех, кто на них похож. Аналогичные имена, фамилии, цвет волос. Иван Зубарев скорее станет зубным врачом, чем Иван Бердник.

Апатия избирателей: не «Долой массовую неявку», а «Все ваши соседи голосовали». Проводят телефонные соцопросы, как бы чтобы выяснить мнение, на самом деле — чтобы жители взяли на себя обязательство пойти голосовать.

Слишком большой выбор — плохо. Снижается отклик. Средний сегмент.

Страх мотивирует, когда четко приведен план действий. Чтобы вылечиться от рака, нужно одно, второе, третье. Если плана нет, страх демотивирует и приводит в ступор.

Принять на себя обязательство: не «Позвоните, если захотите отменить заказ столика», а «Как вам будет удобно с нами связаться, если захотите отменить заказ?» — «Я вам позвоню» — Взял на себя обязательство.

«Ресторан маленький, поэтому уютный» — отрицательное качество + положительное качество = доверие.

Признать вину и объяснить причину: «Виноват наш аналитик. Мы его уволим и наймем нового хорошего», а не «Виноваты неуправляемые геополитические процессы». Когда причины понятные контролируемые, другим людям спокойнее.

Хитрые названия цвета. «Миллениум оранжевый» и «Сициллийский апельсин» вызывает больше интереса, чем просто, «оранжевый».

Если решите купить эту книгу и уже читали «Психологию влияния» Чалдини, — будьте готовы, что больше половины книги будет вам знакома. Если еще не читали «Психологию влияния» — читайте сразу «Психологию убеждения», она немного свежее и проще в восприятии.

Book. Психология убеждения (Роберт Чалдини)

Book. Психология убеждения (Роберт Чалдини)

28 Июля, 2013

В книге много примеров и объяснений влияния тех или иных факторов на принятие решения людьми. Для многих идей приводятся ссылки на научные доказательства и эксперименты.

Основная идея книги: Способности каждого человека убеждать окружающих можно увеличить, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения. 

В целом книге ставлю твердую «4». Книга написана простым языком, читать ее легко и приятно. Но вот многие примеры слишком банальны и просты, хотя и приводится объяснение с научной точки зрения. Скорее всего, при чтении некоторые главы вы пропустите, но это не страшно, они не связаны единой мыслью.  

Несколько интересных идей из книги:

• Убеждение — наука, хотя часто его ошибочно называют искусством.
• Универсальные принципы социального влияния:
• Взаимный обмен (чувство обязанности оказать взаимную услугу за услугу)
• Авторитет (ищем экспертов)
• Обязательства/последовательность (действуем исходя из нашей системы ценностей и обязательств)
• Дефицит и/или ожидание скорого отсутствия продукта (чем менее доступен ресурс, тем больше его желают)
• Благорасположенность (чем больше нам нравится человек, тем больше хотим сказать ему «да»)
• Социальное доказательство («делать как другие», люди склонны следовать самой распространенной модели поведения)
• … в начале книге приводится всего 6 принципов, и они практически не упоминаются в дальнейших главах. Но в конце я нашел еще один, который вполне уместно сюда добавить — «Социальное одобрение«.

• Обратите внимание, что когда социальные доказательства указывают, что нежелательное поведение происходит с огорчительно высокой частотой, обнародование этой информации может привести к непреднамеренному ущербу (это про «делать как другие»). Это, кстати, хорошо соотносится с  теорией разбитых окон  . 
• Люди, отклоняющиеся от среднего показателя, имеют тенденцию к нему притягиваться — они меняют поведение, чтобы соответствовать норме, независимо от того, социально желательным или нежелательным было их поведение.
• Количество вариантов выбора влияет на сам выбор (часто слишклм много — плохо). Пример: Когда компания Head&Shoulders сократила количество вариантов своего шампуня с 26 до 15, то объем продаж увеличился на 10%. Провели аналогичное исследование: на полках магазина выставляли либо 6, либо 24 вида джема. В первом случае 30% посетителей, подошедших к прилавку сделали покупку, во втором — лишь 3%.
• Когда потребителям предоставляется ряд вариантов на выбор, они, как правило, склоняются в пользу «компромиссного решения», промежуточного между необходимым минимумом и максимумом — суммой, которую они могут потратить. Идея: предлагать 3 варианта («максимум», «минимум» и «оптимум»).
• Когда потребителю предлагают бонус или подарок за покупку продукта (целевой продукт), воспринимаемая ценность и желанность бонуса-подарка как самостоятельного продукта может резко снизится. Причиной этого является логический вывод потребителей, считающих, что производитель продукта не отдаст ничего ценного бесплатно. Идея: сообщить покупателем или напомнить истинную стоимость подарка. Пример: покупатели оценивали жемчужный браслет. Если он шел «как бонус» его оценили на 35% ниже, чем если бы продавался как отдельный продукт.
• В ходе эксперимента, участники получившие небольшой добровольный подарок — банку «coca-cola» от незнакомца по имени Джо, купили у него в 2 раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получил никакого подарка.Это произошло, хотя между подарком и продажей прошло некоторое время и при продаже лотерейных билетов Джо ни о чем не напоминал.
• Если вы сделали одолжение коллеге или знакомому, то наибольшее желание ответить взаимностью он будет испытывать в течении короткого времени. Но когда одолжение сделали вам, то важно помнить о способности людей со временем преуменьшать его ценность и не попасть в категорию «неблагодарных». Если вы будете не в состоянии признать полную цену одолжения через недели, месяцы или даже годы после события, то в итоге можете испортить отношения с тем, кто вам его сделал. Если же одолжение сделали вы сами, то можете начать плохо думать о реципиенте в связи с его нежеланием отплатить вам той же монетой.
• Активно взятые обязательства обладают большей стойкостью, чем обязательства, взятые пассивно. 
• Интересная мысль от Бенджамина Франклина: «Тот, кто однажды сделал вам одолжение, сделает его еще раз и с большей охотой, чем тот, кто вам обязан.»
• Когда ставки низки, люди быстрее принимают решение, не тратя время на долгое обдумывание. Но при более высоких ставках они начинают задумываться над причинами и принимают их во внимание. 
• При прочих равных условиях, чем легче прочесть и произнести название вашего проекта, тем больше вероятность, что потребители, потенциальные акционеры или другие ответственные лица дадут ему положительную оценку.

Интересные примеры:

• Опросник и стикер. 69% испытуемых ответили на опросник со стикером с рукописной просьбой, 43% с пустым стикером, 34% без стикера. Добавление персонифицированной информации увеличивало скорость возврата и точность заполнения, а добавление «спасибо» и инициалов еще больше увеличивали частоту ответов.
• Леденцы и чаевые. Добавление к счету конфеты вызывает рост чаевых на 3.3%, если дать 2 кнфеты то на 14.1% . Если сначала дать 1 конфету, а потом еще 1 неожиданно (типа «вы мне понравились»), то чаевые увеличиваются до 23%. Кстати, еще про чаевые: точное повторение слов клиента увеличивает чаевые официанта почти на 70%.. Без перефразирования, кивка и «ок». Просто повторение слово в слово. 
• Coca-Cola. В 1985 году Coca-Cola решила заменить формулу колы. с 1981 по 1984 годы проводилось исследование, которое показало, что 55% людей предпочитают новую колу старой (тест вслепую). Если говорили какая где, то предпочтение новой увеличилось еще на 6%. Но когда начали менять формулу, то столкнулись с яростным сопротивлением потребителей и пришлось от этой идеи отказаться. Тут сработал принцип дефицита: была предпочтительнее та кола, которой еще нет или уже не будет.
• Сила «потому что». Классический пример про очередь к ксероксу. При фразе «Простите, можно мне пройти без очереди. у меня всего 5 страниц» — 60% согласились пропустить. «Можно мне пройти без очереди, ПОТОМУ ЧТО я очень спешу» — 94%. Можно сделать копии, ПОТОМУ ЧТО нужно сделать копии» — 93%. Но при усложнении просьбы эффект снижается…

Итого, книга довольна интересна и легко читается, полезные идеи в ней есть, но они зачастую просты и банальны.

---

на нашем Телеграм канале мы рассказываем о самых актуальных угрозах и событиях, которые оказывают влияние на обороноспособность стран, бизнес глобальных корпораций и безопасность пользователей по всему миру.

---

Поделиться новостью:

«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн.
Издательство: „Манн, Иванов и Фербер“, Москва 2013.

«Убеждение – это наука, а не искусство!»

 

  Кто из нас в девстве не коллекционировал что-нибудь ! Я, к примеру, собирал фантики от жвачки. В этом деле считал себя просто уникальным профессионалом. J А ведь действительно получалось убеждать ребят, что обмен на моих условиях будет наивыгоднейший! Все было замечательно – коллекция росла как «на дрожжах» — и тут появился Он! Невысокий худенький паренек, который практически за месяц значительно „облегчил“ мою коллекцию. Самое удивительное, что сразу после обмена с ним, казалось, что ты в „шоколаде“, но проходил день, и глупость сделки оказывалась очевидной.

Пообщавшись с друзьями «собирателями», был зверски удивлён – они пришли к тому же выводу. Приглядевшись к Нему внимательней, понял, что его „везение“ — не случайность, а целая система взаимодополняющих приёмов. В дальнейшем дел с ним иметь не стал!

 Со временем, я снова заинтересовался этим вопросом, поиски ответа привели к важному для себя «открытию» — есть ЦЕЛЫЙ ряд методик убеждения и владение ими очень хорошо помогает во всех сферах жизни (даже при общении с девушками J)! Не так давно столкнулся с книгой Роберта Чалдини „Психология влияния“ и с удовольствием пополнил свой багаж шестью универсальными принципами социального влияния: взаимный обмен, авторитет, обязательства/последовательность, дефицит, благорасположение и социальное доказательство! Теперь – приятная неожиданность, тот же автор уже просто ошеломляет  — 50 доказанных способов быть убедительным!

 Читая книгу, задумываешься даже над рядом прописных истин.

• А прав ли был Аль Капоне говоря, что c помощью пистолета и доброго слова можно добиться гораздо большего, чем просто с помощью доброго слова? Прочтение книги заставило усомниться и задуматься над тем, что пистолет стал сейчас не то что неэффективен, он даже мешает наилучшему результату! Вообще Чалдини достаточно быстро подводит к выводу, что «метод кнута и пряника» становится анахронизмом. Более эффективный метод  — „маленького и большого пряника“. Жаль только, что в стране, Родине пряника, это ещё не поняли!
• А правильно ли стараться казаться всем «идеальным человеком»? Автор убеждает в обратном. „Контрольным выстрелом“ приводит высказывание Ларошфуко: „мы признаемся в своих маленьких недостатках только для того, чтобы убедить людей, что у нас нет больших“.
• А нужно ли бороться с искушениями или их лучше стимулировать? На примере Конкорда, Новой колы, свадьбы Чарльза с Камиллой автор подчёркивает полезность скандального совета Оскара Уайльда: «Лучший способ преодолеть искушение — это поддаться ему!». Вокруг нас масса возможностей создать искушение для потребителя, не упускайте их и дивиденды не заставят себя ждать!

 

Всё это и много другого интересного спряталось в этих 50 пунктах! Читайте, находите, применяйте! Ведь жизнь в обществе без общения – невозможна, а общение без убедительности – просто пустая болтовня!

Козуля Игорь

Психология убеждения Роберта Б. Чалдини

Обладая сложным умственным аппаратом, который мы использовали для достижения мирового известности как биологический вид, мы создали среду, настолько сложную, динамичную и насыщенную информацией, что мы должны все больше с ней справляться. в моде животных, которых мы давно превзошли.
Еще одна увлекательная книга, на этот раз из класса «Влияние без авторитета», которое я изучал через Дир еще в апреле.

Общая идея книги состоит в том, что люди не всегда используют всю доступную информацию для принятия решения — иногда они используют ярлыки.В книге очень подробно рассматриваются многие из этих ярлыков и те, которые их используют. Ярлыки следующие.

1. Возвратно-поступательное движение — существует два типа возвратно-поступательного движения. Тип 1 — предоставление «бесплатного образца» — этот вид используется кришнаитами в аэропортах. Они прикалывают прохожему цветок перед тем, как попросить пожертвование. Люди чувствуют себя более обязанными сделать пожертвование, поскольку они уже получили цветок, даже если они бросают цветок в мусор через 3 шага и даже злятся на это.
Тип 2 — предъявляя большой спрос, затем уступая, заставляя цель ответить взаимностью на уступку. Он привел пример, когда бойскаут сначала попросил его купить коробку печенья за 5 долларов или около того, а затем, отказавшись, сказал: «Ну, у нас эти плитки шоколада всего за 1 доллар». Boy Scout допускал более крупную продажу, и покупатель чувствовал себя обязанным «уступить», купив более дешевый вариант.

Приверженность и последовательность — Это была, пожалуй, самая увлекательная глава. Это довольно просто: люди хотят быть последовательными в своих прошлых действиях.Как только люди признаются или делают заявление, у них могут даже «вырасти ноги, на которых можно стоять» в их сознании, когда они оправдывают свои действия. Некоторые из интересных примеров:

Розничные торговцы рекламировали определенные игрушки как сумасшедшие на Рождество, но сознательно не предлагали их в достаточном количестве. Они заставили родителей пообещать детям игрушку, но родители не смогли ее купить. Затем розничные торговцы снова будут рекламировать его в январе, и в продаже будет много. Это был способ увеличить продажи в обычно мертвое время для магазинов и заработать на обещаниях родителей своим детям.

Подписывать петиции крайне опасно! Был рассказ о людях, подписавших петицию о безопасности дорожного движения. Затем, 6 недель спустя, их попросили повесить уродливый рекламный щит с надписью «Пристегнитесь» во дворе своего дома. Люди, подписавшие петицию, с гораздо большей вероятностью позволили разместить рекламный щит. Другое исследование было проведено, когда людей просили подписать петицию, совершенно не связанную с безопасностью дорожного движения. Через 6 недель их попросили повесить такой же уродливый рекламный щит с надписью «Пристегнитесь». Результаты были такими же — хотя петиция ни в коей мере не касалась безопасности дорожного движения! Почему? Потому что, подписывая петицию, люди «видели» себя больше как тип человека, который будет действовать в общественных интересах, таких как безопасность дорожного движения.

Китайцы использовали простые уловки над заключенными. Они заставляли их признать, что у Америки есть проблемы, а затем заставляли их писать о проблемах Америки. Изложение этого в письменной форме имеет мощный эффект, заставляя писателя верить в это еще больше. Они также заставили бы их признать, что коммунизм «не так уж плохо» для Китая, и заставили бы их написать об этом. Очень скоро у них были бы эссе на эту тему, которая показалась США опасной и заставила заключенных выглядеть с промытыми мозгами.

Социальное доказательство — все это делают, особенно такие, как вы! Если вы встанете на углу улицы и посмотрите на точку в небе, люди могут подумать, что вы чокнутый.Если вы и трое из вас друзей пойдете на угол улицы и сделаете то же самое, прохожие с гораздо большей вероятностью будут смотреть вверх, чтобы увидеть, на что смотрят «все». У нас гораздо больше шансов просто «делать то, что делают все остальные», когда есть неуверенность в том, каков наилучший образ действий.

В этой главе он проходит через все испытания женщины, которая была убита в Нью-Йорке, где было 32 свидетеля, которые никогда не вызывали полицию. Они были сбиты с толку, потому что это происходило среди бела дня и потому что никто больше не паниковал.Вы можете преодолеть этот менталитет толпы, схватив кого-нибудь и дав конкретные инструкции — «Вызовите полицию!»

Он также рассказал историю о культе, который перебрался в Джонстаун, Гайана, и «выпил помощь кула» в массовом самоубийстве. Переехав в такую ​​отдаленную местность, больше нигде не было таких людей, как они. Это дало их лидеру больше влияния на группу — единственные люди, которым они «нравились», были они сами. Когда одна женщина «пила кул-хэлп», это был снежный ком, потому что она была такой же, как и другие.

Он также подробно рассказал о том, как резко возрастает количество самоубийств, когда в районе происходит широко разрекламированное самоубийство. Он даже зашел так далеко, что обвинил их в увеличении количества автомобильных аварий и аварий — и у него были данные, подтверждающие это! Очаровательный. Он утверждает, что это увеличение количества автомобильных аварий и авиакатастроф не является случайным, а является ложным самоубийством.

Нравится — вечеринки Tupperware настолько успешны, потому что они используют ваших друзей в качестве продавцов.Эти вечеринки также используют социальное доказательство и взаимность (раздавая призы, гости чувствуют себя обязанными покупать больше). Они также используют приверженность, заставляя людей публично говорить, как они будут использовать продукты.

Но симпатия — это большая категория. Он проанализировал, как привлекательные люди получают «эффект ореола», когда мы им верим и нравимся им больше, и, следовательно, с большей вероятностью будут покупать у них. Обедать людям до того, как просить пожертвования, тоже работает! Нам также нравятся люди, которых мы считаем похожими на самих себя, и подписываемся на них.

Авторитет — Даже внешний вид делового костюма или лабораторного халата врача может заставить людей верить им больше. Он рассказал историю о том, что медсестры подчиняются врачам (и игнорируют собственное обучение) только потому, что врачи имеют над ними власть. Он также рассказал печально известную историю, в которой люди продолжали применять шоковую терапию «подопытным», потому что профессор сказал им продолжать — несмотря на то, что люди кричали в другой комнате. Остерегайтесь людей в деловых костюмах!

Дефицит — Делая что-то дефицитным, люди хотят этого больше и даже больше любят.Убирая это, люди хотят этого еще больше. Было проведено детальное исследование, в котором одной группе людей дали 10 печенек, другой группе 2, а затем третьей группе изначально 10, а затем отняли 8 и оставили их с двумя. Люди, которые считали печенье самым вкусным, были третьими. Люди, у которых в начале было только 2, заняли 2-е место, а люди, набравшие 10, оценили печенье как наименее вкусное. Мораль этой истории заключается в том, что мы ценим вещи больше, когда у нас меньше, и мы ценим вещи больше всего сразу после того, как они были у нас отобраны.

Вот почему так хорошо работает принцип «первым пришел, первым обслужен». Именно поэтому так хорошо работает наличие нескольких человек, соревнующихся за одно и то же.

Чалдини закрывает книгу, говоря, что мы, люди, создали безумно сложный мир, который становится непонятным — мы называем его «веком информации», а не «веком знаний». В этом контексте мы с большей вероятностью, чем когда-либо, воспользуемся этими ярлыками, чтобы помочь нам принимать решения быстрее и проще. Использование этих ярлыков не всегда плохо, но нам нужно больше знать, когда они могут быть использованы другими.Возможностей для эксплуатации больше, чем когда-либо. Согласен на 100%.

Принципы убеждения не только для бизнеса

Эйли Вандермеер, директор по коммуникациям

Обновлено в июле 2020 г.

Webster’s определяет отношения как способ, которым два или более человека, группы, страны и т. Д. Разговаривают, ведут себя и взаимодействуют друг с другом.

В рамках хороших отношений есть желание помочь друг другу и избежать разочарований.Осознаёте вы это или нет, но у нас есть какие-то отношения со всеми, кого мы знаем. Часто, когда мы обсуждаем отношения и способы их улучшения, мы в первую очередь думаем о деловых отношениях и улучшении общения с нашими коллегами. Но представьте, как улучшилась бы ваша повседневная жизнь, если бы вы могли увеличить шансы попасть на прием к врачу в последнюю минуту для больного ребенка, или заставить соседа присматривать за вашей собакой, пока вас нет, или если бы ваш бариста добавил дополнительную порцию эспрессо для бесплатно. Преимущества установления более крепких отношений со всеми, с кем мы взаимодействуем, безграничны. Хотя некоторые из этих отношений могут показаться тривиальными по сравнению, скажем, с построением крепких отношений с вашим начальником, они могут иметь важное влияние на нашу повседневную жизнь.

Если вы введете в Google «как построить лучшие отношения», появится несколько результатов поиска. Навигация по ним, чтобы найти метод, который доказал свою эффективность, может сбивать с толку. Понимая, насколько важны прочные отношения, зачем вам тратить время на методы, основанные на мнениях, особенно когда есть научные исследования, основанные на измеримых результатах? К счастью для нас, Dr.Роберт Чалдини, автор бестселлеров « New York Times, », « ВЛИЯНИЕ » и президент организации «ВЛИЯНИЕ НА РАБОТУ», провел годы, преподавая и проводя исследования в различных университетах по этой самой теме. Он обнаружил, что существует шесть основных факторов или принципов, которые при соблюдении этических норм повышают нашу способность строить и поддерживать более прочные отношения.

Лучшая часть этих универсальных принципов влияния состоит в том, что они научно обоснованы, им могут научить и усвоить люди всех культур и в любой ситуации.Убеждение и влияние раньше считались формами искусства, талантом, с которым вы либо родились, либо не были. К счастью для нас, это неверно. Изучая и применяя шесть принципов убеждения, любой из нас может научиться применять их для построения лучших отношений. Посмотрите наше анимационное видео с более чем 11 миллионами конкурсов ниже, чтобы получить увлекательное объяснение шести принципов.

Еще один аспект, который отличает исследования доктора Чалдини, — это акцент на этике. Этичное применение этих Принципов убеждения способствует построению более прочных и долгосрочных отношений. Имея шесть принципов на выбор, один или несколько всегда должны быть доступны без использования манипуляций. Неэтичное поведение может привести к немедленным результатам, но как только вы обнаружите нечестность, отношения испортятся. Если вы хотите, чтобы отношения продолжались, в ваших интересах придерживаться этических принципов. Посмотрите видео ниже, чтобы узнать мнение доктора Чалдини о влиянии этических норм.

Теперь, когда вы осознаете принципы и важность их этического применения, пришло время изучить науку на более глубоком уровне. Есть несколько способов сделать это. Во-первых, присоединитесь к более чем шести миллионам других людей и прочтите ВЛИЯНИЕ доктора Роберта Чалдини. Книга также доступна на звуковом носителе или на компакт-диске для тех из вас, кто предпочитает слушать. ВЛИЯНИЕ подробно описывает шесть принципов убеждения, как использовать их с этической точки зрения и как их используют другие.Гай Кавасаки, автор и спикер, назвал ВЛИЯНИЕ «фактическим стандартом для изучения психологии убеждения».

Во-вторых, вы можете следить за нами в наших социальных сетях. Мы публикуем информацию о текущих событиях, поскольку они имеют отношение к Принципам убеждения. Мы также публикуем обновления о новых исследованиях и разрабатываемых нами продуктах. Это отличный способ быть в курсе всего, что связано с этическим влиянием. Вы можете найти нас в Twitter по адресу @robertcialdini и в Facebook по адресу @robert.cialdini, в LinkedIn на @robertcialdini и на YouTube на @influenceatwork.

Хотя это правда, что изучение этих принципов помогло компаниям из списка Fortune 500 увеличить прибыль, они также могут помочь среднему человеку увеличить шансы услышать ДА на любой запрос, большой или маленький. Не упустите то, что многие люди , как и вы, уже используют для построения более крепких отношений.

Как использовать 6 принципов убеждения Чалдини для увеличения конверсии

Еще в 1984 г.Роберт Б. Чалдини написал книгу под названием «Влияние : психология убеждения». С тех пор ее повсеместно провозгласили основополагающей книгой по маркетингу, которую должен прочитать каждый, кто занимается оптимизацией конверсии.

Самыми важными аспектами этого фолианта были «6 принципов влияния» Чалдини:

1. Взаимность;
2. Приверженность / последовательность;
3. Социальное доказательство;
4. Власть;
5. Нравится;
6. Дефицит.

Спустя более трех десятилетий после публикации книги шесть ее принципов были адаптированы и для интернет-маркетинга, особенно в отношении показателей конверсии.

В этом есть смысл: все конверсии связаны с убеждениями. Когда пользователь случайно заходит на ваш сайт, вы хотите превратить его в покупателя, а затем в покупателя.

В мире обращений важна каждая капля убеждения. Вот как вы можете использовать 6 принципов убеждения Чалдини для увеличения конверсии.

1. Взаимность: Дайте немного, чтобы получить немного взамен.

Первый принцип убеждения Чалдини гласит, что люди запрограммированы на то, чтобы отвечать за услуги и возвращать долги — относиться к другим так, как они обращались с нами.

Идея взаимности говорит о том, что люди по своей природе чувствуют себя обязанными предоставлять скидки или уступки другим, если они получили благосклонность от тех же людей. Психология объясняет это тем, что люди просто ненавидят чувствовать себя в долгу перед другими!

Допустим, вы ведете популярный блог, который предлагает читателям полезную и практическую информацию, которая поможет им улучшить свою жизнь.Вся эта информация предоставляется посетителям сайта бесплатно.

Основываясь на идее взаимности, ваш блог заставляет посетителей сайта с большей вероятностью чувствовать себя обязанными купить что-то на вашем сайте, что в конечном итоге обеспечивает вам конверсию.

Пример взаимности

Одним из лучших примеров применения этого принципа Чалдини является веб-сайт Брайана Дина Backlinko. Веб-сайт Дина сосредоточен на его блоге, который целенаправленно направлен на предоставление читателям советов, советов и предложений о том, как они могут стать более успешными веб-мастерами и SEO-аналитиками.

Благодаря его очень информативному содержанию, постоянные посетители сайта с большей вероятностью подпишутся на его (платные) учебные курсы или обратятся к нему за консультационными услугами.

2. Приверженность: люди хотят, чтобы их убеждения соответствовали их ценностям.

Принцип приверженности заявляет, что у людей есть глубокая потребность в том, чтобы их считали последовательными. Таким образом, если мы публично взяли на себя обязательства перед кем-то или чем-то, у нас гораздо больше шансов выполнить это обязательство (а значит, и последовательность).

С психологической точки зрения это можно объяснить тем фактом, что люди согласовали приверженность со своим представлением о себе. Маркетологи, конечно же, придумали, как использовать второй принцип Чалдини для повышения коэффициента конверсии.

Побуждая посетителей сайта делать что-то относительно небольшое (и обычно бесплатное), например руководство или технический документ, они повышают вероятность того, что эти посетители сайта в конечном итоге будут считать себя клиентами. Это изменение в самооценке упрощает последующее предложение о платном продукте или услуге.(Это похоже на технику «ступни в дверь».)

Пример обязательства

Яркий и запоминающийся пример действия этого принципа Чалдини можно найти на сайте Copyblogger. Copyblogger — детище Брайана Кларка. Хотя это популярный блог, на самом деле это организация по программному обеспечению и обучению, которая продает программное обеспечение для контент-маркетинга через Copyblogger Media.

Прямо на главной странице вы заметите большой заголовок, призывающий вас пройти бесплатный курс компании по маркетингу в Интернете.Просто введите свой адрес электронной почты:

Очевидно, что это форма публичного обязательства, направленная на то, чтобы заставить вас увидеть себя клиентом компании. Это повысит шансы, что вы в дальнейшем купите одну из их услуг.

3. Социальное доказательство: нет ничего лучше, чем чувствовать себя подтвержденным на основании того, что делают другие.

Чалдини определил социальное доказательство как людей, делающих то, что они наблюдают за действиями других людей. Безопасность в цифрах.

Например, если наши коллеги работают допоздна, мы, скорее всего, поступим так же.Если конкретное заведение всегда заполнено людьми, мы, скорее всего, попробуем это заведение.

Этот принцип влияет на нас еще больше, если:

• Мы не уверены в себе.
• Люди, которых мы наблюдаем, кажутся нам похожими.

Социальная психология изобилует экспериментами, иллюстрирующими это неизбежное человеческое явление, но классическим из них является эксперимент с лифтом 1960-х годов:

В основном, что бы большинство людей ни делали в лифте, человек, который присоединяется к группе, будет копировать.

Например, если группа смотрит в заднюю часть лифта, человек сделает то же самое, , даже если это выглядит забавно. Большинство людей отказываются думать или вести себя независимо.

Пример социального доказательства

Один из самых действенных способов использования социального доказательства — это так называемая «мудрость толпы». Возьми Модклот. На их страницах продуктов есть не только обзоры, но и счетчик, который подсчитывает количество посетителей сайта, которым понравился конкретный товар:

Предыдущая тактика розничного продавца позволяла покупателям голосовать за то, какие стили, по их мнению, следует запустить в производство.Такие стили были отмечены значком «Будь покупателем», который вдвое повысил коэффициент конверсии по сравнению с товарами без значка.

4. Авторитет: Вы будете подчиняться мне!

Вы когда-нибудь задумывались, почему мы склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если они вызывают возражения, и просить других совершать нежелательные действия? Это человеческая природа!

Аксессуары, такие как должности (например, доктор) и униформа, придают атмосферу авторитета, повышая вероятность того, что средний человек примет то, что говорит этот человек.Вы можете увидеть это в рекламных роликах, в которых, например, врачи используют свои рекламные кампании.

Пример органа

ShoeDazzle, специализирующаяся на женской обуви и аксессуарах, основывается на этом принципе. Компания была соучредителем Ким Кардашьян, которая также является одним из главных стилистов ShoeDazzle.

Несмотря на то, что компания была также основана серийным предпринимателем Брайаном С. Ли и адвокатом Робертом Шапиро, это не помогло ShoeDazzle в привлечении конверсий.Для целевой аудитории — молодых женщин, одержимых обувью, — Ли и Шапиро не являются авторитетными фигурами.

Именно поэтому компания пригласила Кардашьян в качестве соучредителя. Она авторитетная фигура среди молодых покупательниц.

5. Нравится: чем больше вам кто-то нравится, тем больше он вас переубедит.

Какая разница, нравится ли тебе кто-то? По словам Чалдини, это влияет на вероятность того, что этот человек окажет на вас влияние. Добро пожаловать в пятый принцип Чалдини: нравиться.Симпатия основана на разделении чего-то похожего или более поверхностного интереса, например, физической привлекательности.

Этот принцип можно применить к конверсиям следующим образом: компания, которая хочет повысить коэффициент конверсии, должна создать отличную страницу «О нас».

Звучит абсурдно, но имеет смысл, если вы понимаете, что страница компании «О нас» — это возможность рассказать потенциальным покупателям о сходстве между ее сотрудниками и посетителями сайта. Поскольку сходство является ключевым элементом симпатии, эффективная страница «О нас» жизненно важна.

Давайте рассмотрим пример.

Пример понравившегося

Это тематическое исследование сосредоточено на компании PetRelocation. Они помогают владельцам домашних животных по всему миру перемещать своих питомцев из страны в страну.

Страница компании «О нас» полна биографий сотрудников, и каждая биография подчеркивает не только любовь сотрудников к собакам, но и очеловечивает менеджеров и сотрудников, включая хобби и другие личные данные.

Усилия повысили привлекательность компании, что, в свою очередь, повысило коэффициент конверсии посетителей сайта.

Некоторые предприятия добиваются больших успехов благодаря принципу симпатии. Virgin Group Ричарда Брэнсона нравится миллионам лояльных потребителей, которым, помимо прочего, нравятся ее услуги мобильной связи (Virgin Mobile) и авиакомпании (Virgin Atlantic).

6. Дефицит: Когда вы считаете, что чего-то не хватает… Вы хотите этого больше!

Вот мы и подошли к концу авторитетного списка принципов убеждения Чалдини. Дефицит — это представление о том, что продукты более привлекательны, когда их наличие ограничено.

Мы с большей вероятностью купим что-то, если нам сообщат, что это «последнее» или что «специальная сделка» скоро истечет. Короче говоря, мы ненавидим упускать возможность, и этот страх является мощным мотиватором, побуждающим нас действовать быстро.

Примеры дефицита

Дефицит — один из самых популярных принципов Чалдини. Компании используют его снова и снова, чтобы повысить конверсию. Это обычная тактика на сайтах бронирования путешествий:

Бронирование.com использует принцип дефицита разными способами:

• «Вы пропустили! Мы забронировали последний свободный номер в этом отеле ».
• «У нас мало свободных мест в Дублине в выбранные вами даты — зафиксируйте отличную цену, пока не стало слишком поздно».
• «Сегодня скидка 45%».
• «Прямо сейчас ищут 5 человек».
• «Большой спрос — на сайте осталось всего 4 номера!»

Существует также «ограниченный по времени дефицит». У Monetate есть отличный пример этого принципа. Рекламное объявление «Предложение заканчивается через…» с обратным отсчетом привело к увеличению средней стоимости заказа (AOV) на 0.07%.

Хотя это небольшое увеличение для этого крупного интернет-магазина, эта небольшая маржа в AOV оказалась «кампанией на миллион долларов». (Подробнее здесь.)

Но будьте осторожны: никогда не используйте фальшивую нехватку — выдуманные заявления об ограниченных запасах или истекающих скидках. Посетители вашего сайта будут видеть вас насквозь.

Заключение

Эти 6 принципов влияния десятилетиями использовались компаниями и маркетологами, чтобы заставить вас, потребителя, расстаться со своими кровно заработанными деньгами.После бурного роста электронной коммерции и здесь были приняты шесть принципов Чалдини.

Обратите особое внимание на эти принципы. Узнайте, что они собой представляют и как применить их на своем веб-сайте. Не бойтесь дать вашим потенциальным клиентам один или два бесплатных образца и обязательно скажите им, если ваши продукты не будут доступны намного дольше или по определенным ценам.

При правильном использовании вы получите больше конверсий. Действуйте сейчас — пока не поздно!

Обновление: Чалдини с тех пор опубликовал седьмой принцип: единство.

Использование (и злоупотребления) влиянием

Фотография: Марк Петерман

Роберт Чалдини, который считается ведущим социологом в области влияния, изначально был привлечен к этой теме, потому что он видел, как легко люди могут переступить этическую линию, чтобы манипулировать или даже злоупотреблять. Его книга 2001 года «Влияние», в которой были изложены шесть принципов убеждения, красноречиво говорила об опасности методов убеждения в чужих руках.В пользующейся спросом статье «Использование науки убеждения», которую он написал для HBR в том же году, рассматривается положительная сторона убеждения: как менеджеры могут использовать эти принципы для более эффективного управления своей организацией.

Чалдини — почетный регентский профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона и президент консалтинговой фирмы Influence at Work. В этом отредактированном интервью с исполнительным редактором HBR Сарой Клифф он углубляется в повседневное использование убеждения в бизнесе и описывает новое исследование этики влияния.

HBR: Я собираюсь запустить для вас несколько сценариев, чтобы изучить, как люди могут более эффективно влиять на других на работе. Во-первых, представьте, что вы сотрудник, пытающийся вести себя по-предпринимательски. Вам нужны ресурсы, чтобы приступить к реализации отличной бизнес-идеи. Как заставить людей помочь?

Чалдини: Требуется предварительная работа. Люди помогут, если они должны вам за что-то, что вы сделали в прошлом, для достижения их целей. Это правило взаимности.

Возьмите в привычку помогать людям, и — это действительно важно — не отмахивайтесь, когда люди благодарят вас.Не говорите: «О, ничего страшного». Нам дают серьезную силу убеждения сразу после того, как кто-то нас благодарит. Так что скажите что-нибудь вроде «Конечно; это то, что делают партнеры. друг для друга ». — обозначить случившееся как акт партнерства. После того, как эта предварительная работа будет сделана, менеджер, которому впоследствии понадобится поддержка, кому нужен персонал, которому, возможно, даже нужен бюджет, значительно повысит вероятность успеха.

Работа Адама Гранта о важности отдачи внутри организации отсылает к этому эхом, не так ли?

Есть.Грант дает блестящий анализ. Еще одно интересное исследование было проведено Фрэнком Флинном, который раньше работал в Колумбийском университете, а сейчас — в Стэнфорде. Он изучил поведение благотворителей в крупной телекоммуникационной компании и обнаружил, что когда люди помогали своим коллегам, происходили две вещи. Во-первых, помощники считались своими коллегами чрезвычайно ценными. Во-вторых, и вот где все усложняется, у них была более низкая продуктивность в собственных проектах. Они тратили много времени и сил на решение проблем своих коллег.

Как вы справляетесь с этим несоответствием между щедростью и производительностью?

Флинн обнаружил одну вещь, которая увеличивала как социальную ценность дающего , так и продуктивность этого человека .Дело было не в количестве сделанных одолжений. Это было количество обменов на .

Если первый дающий создает чувство взаимности — ощущение, что есть сеть партнеров, которые не просто хотят, но и хотят помочь, — он получит много взамен. Он может повысить вероятность большого возврата инвестиций, охарактеризовав свою помощь как двустороннее партнерство.

Возьмите за привычку помогать людям, не отмахивайтесь от этого и не говорите: «О, ничего страшного». У нас есть серьезная сила убеждения сразу после того, как кто-то нас благодарит.

Вторая ситуация: руководителю необходимо убедить группу в необходимости серьезного изменения направления. Что бы вы посоветовали?

Перемещать людей в условиях неопределенности сложно — первое, что они делают, — это замирают. Они боятся того, что могут потерять. Поэтому хорошо сказать людям, что они потеряют, если откажутся от двигаться. Даниэль Канеман получил Нобелевскую премию за то, что показал, что если вы пытаетесь мобилизовать людей в условиях неопределенности, представления о потере психологически более сильны, чем представления о выгоде.Менеджеры могут принять ветер в лицо и заставить его плыть по своим парусам, говоря не только о том, что будет достигнуто при движении, но также и о том, что будет потеряно или забыто, если люди не смогут двигаться.

Вторая вещь, которая случается, когда люди неуверенны, — это то, что они не заглядывают внутрь себя в поисках ответов — все, что они видят, — это двусмысленность и неуверенность в себе. Вместо этого они ищут внешние источники информации, которые могут уменьшить их неопределенность. Первое, на что они обращают внимание, — это авторитет: что думают эксперты по этой теме?

Это не обязательно босс.Это может быть человек, который лучше всех разбирается в предмете.

Это важное различие. Мы говорим не о том, чтобы быть в авторитете , а о том, чтобы быть в авторитете . Менеджеру необходимо собрать доказательства от признанных экспертов — они могут быть посторонними — которые согласуются с обоснованием инициативы.

Другое место, куда люди смотрят, — это сверстники. Если пара человек задерживается на собрании команды, менеджер не должен забивать этих парней, пытаясь заставить их встать в очередь.Вместо этого ему или ей следует найти уважаемого члена группы, который согласен с планом, и попросить его высказать свое мнение. Когда мы решаем, что нам делать, коллеги часто более убедительны, чем руководители.

Вот другой сценарий. Недавно я был на конференции, где группу генеральных директоров попросили сотрудничать в решении задачи, которая была важна в гражданском смысле — важна для мира — но не обязательно была чем-то, что их акционеры приветствовали бы. Организатор пользовался большим уважением, но не имел формальных полномочий.Как в такой ситуации заставить людей брать на себя обязательства, которые сохранятся после момента хорошего самочувствия?

Две вещи кажутся мне важными. Первое — это то, о чем я думаю прямо сейчас для книги, которую пишу: сила мы. Когда люди видят себя частью большой группы, имеющей общую идентичность, они готовы предпринять шаги, которые они не предприняли бы в своих личных интересах. Исследования по этому поводу очень ясны. Таким образом, организатору нужно было сформировать это чувство общей цели в данный момент.

Когда люди расходятся, они возвращаются к своей повседневной жизни we — в данном случае к компаниям, которыми они управляют. Поэтому вам нужно зафиксировать изменения, заставив людей публично заявить о себе, пока они еще вместе. Вы должны спросить их, что они будут делать, и, если возможно, получить письменный ответ.

Почему письменное сообщение имеет значение?

Люди по какой-то причине живут в соответствии с тем, что они записывают; кажется, это делает выбор более осознанным. Их также следует попросить взять на себя обязательства в отношении следующих шагов и запланировать еще один разговор, к которому они будут готовы описать достигнутый прогресс.Постепенно обязательства становятся более конкретными.

Если вы хотите создать свои неформальные сети, как вы это сделаете?

Дополнительная литература

Здесь нам помогает Интернет. Мы можем много узнать о людях, проверяя их страницы в Facebook или LinkedIn. Ищите то, что у вас общего — может быть, это бег, может быть, вязание, может быть, это место, где вы ходили в школу. Найти что-то общее — это мощно, потому что нам нравятся такие же люди, как мы; это еще один принцип влияния.Если вы используете это сходство как отправную точку и если будете делать это честно, вы им понравитесь, и вы полюбите их. Теперь у вас есть люди, которые хотят быть частью вашей сети из-за общих черт, которые были под поверхностью.

Что вы можете посоветовать людям, которые не хотят вести переговоры самостоятельно и нуждаются в этом лучше? Я особенно думаю об исследовании, показывающем, что женщины обычно «не спрашивают».

Я поработал с Джеффри Пфеффером из Стэнфорда, чтобы выяснить, нужен ли вам кто-нибудь, чтобы продвигать ваше дело на переговорах, и мы обнаружили, что наличие агента или адвоката может быть очень полезным.

Есть два преимущества, связанных с наличием агента, когда, скажем, вас рассматривают или нанимают на должность. Во-первых, вас считают более престижным, если кто-то защищает вас. Это принцип авторитета в действии.

Принцип симпатии также вступает в игру. Если вы должны быть посредником в распространении информации о себе, вы часто кажетесь самовлюбленным, и это неправильно расстраивает людей. В ходе проведенного нами исследования мы обнаружили, что если защитник кандидата выдвигает требования, основанные на его достоинствах, это не вредит кандидату.Но если кандидат аргументирует тот же самый случай, это так. Людям, принимающим их, просто не нравится этот человек, который производит впечатление хвастуна.

Это особенно актуально для женщин. Мы провели исследование, показывающее, что женщинам, которые не слишком скромны в своих достижениях, причиняют вред в межличностном общении. Мужчины тоже могут навредить себе, хвастаясь, но мы, , ожидаем, что они будут агрессивными. Это причиняет им гораздо меньше боли, чем женщинам.

Из-за этой предвзятости женщинам будет лучше работать в организациях, где от менеджеров ожидается, что они будут защищать интересы своих сотрудников — где это культурная норма.

В любой организации есть группы меньшинств — люди, которые в некоторой степени являются «другими». Сталкиваются ли они с трудностями, когда дело касается влияния на окружающих?

Да, из-за фактора сходства, о котором мы говорили ранее. Но есть способ обойти это. Эти поверхностные характеристики — раса, этническая принадлежность, статус иностранного происхождения — становятся неактуальными, когда есть общие черты с точки зрения ценностей. Мы все хотим работать с людьми, которые разделяют наше понимание того, что важно — наши приоритеты в работе или даже вне ее.Таким образом, единственное, что люди могут сделать, — это установить общие черты, которые не видны сразу. Обычно для того, чтобы распознать эти вещи, требуется время; вы можете сократить процесс, говоря о ценностях более спонтанно.

Перемещать людей в условиях неопределенности сложно — они замирают. Они боятся того, что могут потерять. Хорошо сказать людям, что они потеряют, если откажутся от двигаться.

Так много предприятий сейчас являются глобальными — с какими трудностями вы сталкиваетесь в межкультурном контексте с помощью убеждения?

Хорошая новость в том, что шесть принципов влияния, похоже, действительно существуют во всех культурах.Они часть человеческого существования. Плохая новость в том, что их вес меняется от культуры к культуре.

В ходе нашего исследования мы обнаружили, что в более коллективистских, общинных культурах определенные виды убедительных призывов более успешны. Социальное доказательство очень мощное. Если многие из ваших сверстников что-то делают, это будет более мощным стимулом для вас, чем для людей в более индивидуалистических культурах, где человек смотрит внутрь себя и не использует группу как стандарт для принятия решений.

Например, мы провели исследование в США и Польше, которое имеет более общественную ориентацию, чем США. Мы спросили людей, готовы ли они принять участие в маркетинговом опросе. Мы также спросили их, поступали ли они подобным образом в прошлом и думали ли они, что это делали их друзья. В США вопрос, который лучше всего коррелировал с тем, будут ли люди участвовать, заключался в том, участвовали ли они сами ранее. Это принцип последовательности в действиях.В Польше дело было в том, осознавали ли они, что их друзья делали подобное в прошлом.

Одно из клише в западной литературе по менеджменту гласит, что командно-административная организация мертва. Когда мы печатаем что-то подобное в HBR, я никогда не уверен, что это соответствует действительности во всем мире.

На этот счет есть некоторые свидетельства. Citibank задал своим менеджерам в разных странах следующий вопрос: предположим, что у коллеги-менеджера проект страдает, и он или она просит о помощи.Ответ потребует времени и энергии, возможно, даже ресурсов и персонала. При каких обстоятельствах вы бы больше всего чувствовали себя обязанными помочь? В Гонконге и Китае ответ был: «Я спрашивал себя, связан ли запрашивающий со старшим человеком в моей группе?» Из верности вы должны сказать «да» тому, кто стоит над вами. В Испании ответ был: «Я бы спросил себя, связан ли запрашивающий с одним из моих друзей?» В этом нет верности; это верность. Это принцип симпатии. Вы должны знать эти изменения в акцентах в разных культурах, чтобы повысить свою эффективность.

Одна вещь, которая изменилась с тех пор, как вы сделали свою первоначальную работу по влиянию, — это степень, в которой Интернет и социальные сети захватили нашу жизнь. Когда вы не находитесь лицом к лицу, как меняется влияние?

Социальные сети позволили нам получить доступ к другим источникам информации, чем в прошлом, но я не думаю, что они изменили нашу реакцию на призывы к влиянию. Однако мы наблюдаем одно: на людей начинают больше влиять их сверстники, чем эксперты.

Если вы посмотрите на TripAdvisor или Yelp, то обнаружите, что не писатели-путешественники или критики ресторанов влияют на выбор других. Такие люди, как мы с вами, теперь могут рассказать о своем опыте.

Этот эффект взаимного влияния напоминает мне о проделанной вами работе над тем, как отели влияют на повторное использование полотенец гостями. Аргумент, связанный с защитой окружающей среды, был мощным, но что действительно взволновало иголку, так это количество других гостей, которые повторно использовали свои полотенца.

Да, и в последующих исследованиях мы обнаружили, что наиболее успешным было сообщение, в котором говорилось, что большинство людей, остановившихся в этом отеле, повторно использовали свои полотенца.Это был тот, который сказал, что большинство людей, которые останавливались в этом номере , повторно использовали свои полотенца.

Это такая странная находка.

Не правда ли? Но я понял одну вещь: самые примитивные методы воздействия — самые мощные. Под «примитивным» я не подразумеваю ничего уничижительного. Совершенно очевидно, что чем более локализованным и персонализированным мы сможем сделать источник информации, тем больше вероятность, что люди будут двигаться в нашем направлении.

Какие новые темы в этой области вас интересуют?

Одним из важных вопросов является долговечность создаваемых нами изменений.Обычно в исследованиях этого не делается. Однако вместе с компанией Opower мы уже четвертый год предоставляем людям доступ к информации о моделях потребления энергии их соседями, и последнее исследование показывает, что люди продолжают обращать внимание на эту информацию и корректировать свои собственное использование соответственно. Мы должны дать людям повод обратить внимание — в данном случае это свидетельство того, что делают их соседи, — чтобы их обязательства оставались неизменными.

Другой вопрос, который меня заинтересовал, — это этика влияния, которую мы не исследовали строго и с научной точки зрения.Каковы последствия этичного или неэтичного поведения? Конечно, мы знаем, что репутация человека — и ее способность влиять — страдают, если обнаруживается, что он ведет себя неэтично, особенно внутри организации. Однако этот факт не обязательно ограничивает менее этичное поведение. И вот почему: люди не ждут, что их узнают. Люди чувствуют себя пуленепробиваемыми, особенно на высших уровнях власти.

Итак, мы подходим к этике с другой, более эгоистичной точки зрения: есть ли практический аргумент в пользу скрупулезной этики в отношениях с клиентами, клиентами, поставщиками, регулирующими органами и т. Д.? Наша гипотеза состоит в том, что если организация допускает или культивирует культуру нечестности с миром за пределами фирмы, люди внутри организации, которым не нравится нечестность, будут стремиться уйти, и они будут оставаться в неловком положении и испытывать стресс, пока они этого не сделают.И наоборот, люди, которым комфортна нечестность, останутся. В конце концов в организации будет много людей, которым комфортно обманывать — и которые обманут организацию.

Вместе с Адрианой Сампер [из Университета штата Аризона] и Джессикой Ли [из Университета Канзаса] я провел экспериментальную работу, чтобы проверить эту гипотезу. Сначала мы создали проектные группы и дали некоторым участникам основания полагать, что их товарищи по команде сговорились обманывать. Когда этим свидетелям затем была поставлена ​​сложная задача, они действовали значительно хуже, чем люди, которые не подвергались обману.Они были подчеркнуты. Они были озабочены до такой степени, что это сказывалось на их работе. В аналогичном эксперименте люди, которым, когда был предоставлен выбор, было комфортно работать с нечестной командой, обманывали на 50% чаще, чем кто-либо другой.

Это ранние данные, но мы подозреваем, что это достойный показатель того, что со временем произойдет внутри организации. Если организация предпочитает вести себя неэтично по отношению к клиентам или поставщикам, ее в конечном итоге обманут люди, которые счастливы работать в нечестной культуре.В конечном итоге организация заплатит за это чистой прибылью. Рассчитывай на это.

Версия этой статьи появилась в выпуске журнала Harvard Business Review за июль – август 2013 г.

Влияние — Психология убеждения — Краткое содержание книги | Рави Кумар | Power Books

Рейтинг — 5/5

Влияние , классическая книга по убеждению, было продано тиражом более трех миллионов экземпляров и переведено на тридцать языков. Он был включен в список бестселлеров New York Times , а Fortune внес его в свои «75 самых умных книг о бизнесе».Он был упомянут в 50 классических книгах по психологии.

Я часто прошу гостей моего подкаста порекомендовать их любимые книги, и Influence входит в тройку лучших книг в рекомендации.

Книга объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как применять это понимание. Доктор Роберт Чалдини — эксперт в области влияния и убеждения. Его тридцать пять лет тщательных, основанных на фактах исследований, а также трехлетняя программа изучения того, что движет людьми к изменению поведения, привели к этой высоко оцененной книге.

Вы узнаете шесть универсальных принципов, как использовать их, чтобы стать опытным убеждателем — и как защитить себя от них. Идеально подходящие для людей из всех слоев общества, принципы Influence побудят вас к глубоким личным изменениям и станут движущей силой вашего успеха.

Вот 6 основных принципов, рассмотренных в этой книге:

1. Взаимодействие
2. Приверженность и последовательность
3. Социальное доказательство
4. Авторитет
5. Нравится
6. Скудность 3

9 Это правило гласит: «… мы должны попытаться отплатить натурой за то, что нам предоставил другой человек.

Одна из причин, по которой взаимность может использоваться так эффективно, как средство для получения согласия другого, — это ее сила. Правило обладает огромной силой, часто давая ответ «да» на просьбу, в которой, за исключением существующего чувства долга, наверняка было бы отказано.

Примеры:

• Если кто-то покупает вам обед, вы чувствуете себя обязанными купить ему обед в следующий раз.
• В супермаркете или складском клубе, таком как Costco, «бесплатные» образцы поощряют правило взаимности, когда они заставляют вас покупать то, чего в ином случае не было бы.
• Для дам: если парень приглашает вас на дорогой ужин, вы чувствуете себя обязанными снова пойти с ним на свидание, даже если он вам не нравится.

Этот принцип касается нашего «… желания быть (и казаться) совместимым с тем, что мы уже сделали. Сделав выбор или заняв позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, заставляющим вести себя в соответствии с этим обязательством. Это давление заставит нас отреагировать таким образом, чтобы оправдать наше предыдущее решение.

Некоторые примеры:

• Сохранение вашей религиозной принадлежности, даже несмотря на то, что нет ни малейшего доказательства, подтверждающего то, что вы считаете истинным.
• Вы остаетесь в браке, даже если развод может быть лучшим вариантом, потому что вы публично взяли на себя обязательство «пока смерть не разлучит нас».
• Вы обнародовали информацию о том, что, по вашему мнению, президент Обама родился в Кении, и продолжаете поднимать этот вопрос, даже несмотря на то, что есть веские доказательства того, что он действительно родился на Гавайях.
• Вы говорите всем, что пробегаете свой первый марафон за 3 месяца. Публичное объявление, или то, что я называю «принудительной подотчетностью», будет мотивировать вас быть более последовательными в тренировках, чтобы вы достигли своей цели.

Социальное доказательство — это то, что многие из нас называют давлением сверстников, но я думаю, что это больше похоже на стадное поведение. Это правило «… особенно относится к тому, как мы решаем, что является правильным поведением. Мы рассматриваем поведение как более правильное в данной ситуации в той степени, в которой мы видим, что другие выполняют его.«В принципе, это делают все остальные, так что я тоже буду делать это.

Например:

• Вы находитесь в баре и четверо ваших друзей заказывают маргариту, так что вы делаете то же самое.
• Вы начинаете носить джинсы очень низко, потому что это делают все ваши друзья.
• Вы смеетесь над шуткой, потому что смеются ваши друзья, но вы даже не понимаете этого.
• Вы видите, что все смотрят в небо, поэтому вы тоже смотрите вверх (работает каждый раз).

Очень просто, это означает, что мы предпочитаем отвечать на запросы людей, которых мы знаем и любим.

Но какие факторы заставляют одного человека любить другого?

• A) Физическая привлекательность: Хотите знать, почему у Ким Кардашьян почти 10 миллионов (https://www.facebook.com/KimKardashian) «лайков» в Facebook, ее собственном реалити-шоу и линии одежды в Sears? ? Извините, это не потому, что она супер умная или талантливая, а в основном потому, что она супер горячая и очень хорошо одевается. А так как она супер горячая и очень хорошо одевается, она нравится людям и хочет, чтобы они с ней ассоциировались.
• B) Сходство: Нам нравятся люди, похожие на нас, будь то обмен мнениями, личностными качествами, происхождением, образом жизни и т. Д.

Хорошим примером являются группы, которые формируются в старшей школе: спортсмены, ботаники фанаты групп и т. д. — каждый нашел группу, с которой он больше всего связан. И если вы были полным изгоем в обществе, вы, вероятно, общались с другими изгоями.

Мы видим ту же динамику в агентствах: планировщики общаются с планировщиками, креативщики общаются с креативщиками и так далее.

• C) Комплименты: Обычно мы любим получать комплименты, даже если они не соответствуют действительности. Конечно, ВЫ не попались на это. Я имею в виду, что ты невероятно умный и с тобой весело. Я упоминал о том, что вы безумно красивы? Да ты!!
• Г) Контакт: Нам нравятся знакомые нам вещи. С другой стороны, мы часто боимся того, чего не знаем.

Некоторые примеры:

• Контакт — одна из причин, по которой люди пытаются есть в одних и тех же ресторанах снова и снова, вместо того, чтобы пробовать новое место.
• Контакт также объясняет, почему афроамериканские избиратели подавляющим большинством проголосовали за Обаму на его президентских выборах и почему кандидаты в президенты с большей вероятностью победят в своих штатах. Потому что они знакомы и «ближе к дому».
• Вы узнали, что новая девушка на работе училась в той же школе. И любит Адель! И кексы !! Угадай, что? Вы только что стали лучшими подругами !!
• E) Сотрудничество: Сотрудничество работает несколько иначе. Нам также нравятся люди, которые работают с нами, а не против нас.Совместная работа для достижения общей цели и пребывание «на одной стороне» очень сильны.

Примеры:

• Это помогает нам понять, почему «Да, мы можем» сработало так хорошо в качестве объединяющего лозунга для кампании Обамы 2008 года.
• Вы вместе работаете над новым бизнесом.
• Спортивные команды
• Мы постоянно видим это в реалити-шоу, например, о племенах или альянсах, сформированных в «Выживших» или «Испытаниях настоящих слов и правил дорожного движения».
• F) Кондиционирование и ассоциация: «При прочих равных вы болеете за свой пол, свою культуру, свою местность… и что вы хотите доказать, так это то, что ВЫ лучше, чем другой человек.Тот, за кого вы болеете, представляет ВАС; а когда он побеждает, выигрываете ВЫ ». — Айзек Азимов

Принцип объединения «… является общим, он регулирует как отрицательные, так и положительные связи. Невинная ассоциация с плохими или хорошими вещами повлияет на то, как люди относятся к нам ».

Каждый хочет быть частью команды-победителя, потому что это поднимает ваш социальный статус. Поэтому люди будут пытаться связать себя с позитивными событиями и дистанцироваться от негативных событий.

Примеры:

• Вы когда-нибудь замечали, как люди говорят «МЫ выиграли !!» когда их команда побеждает, но они говорят: «ОНИ проиграли !!» когда их команда проигрывает ??
• Конечно, то же самое и с брендами: Starbucks, Apple, Coach и т. Д. Мы покупаем эти бренды в основном из-за правила ассоциации.
• То же правило применяется к именным каплям, которые хотят, чтобы вы знали, кого они знают (я упоминал, что мои соседи в старшей школе были Das EFX? Я не упоминал? О, хорошо. Ничего особенного.).

Проще говоря, люди склонны следовать авторитетным фигурам.Нас с самого раннего возраста учат, что подчиняться авторитету — правильно, а непослушание — неправильно.

Примеры:

• Полицейские, пожарные, духовенство, офис-менеджеры и т. Д.
• Звания (доктор философии, эсквайр, магистр делового администрирования и т. Д.)
• То, как люди одеты (пример: костюм-тройка против майки и т. Д.) доска шорты). Мошенники постоянно используют это правило, как Леонардо Ди Каприо в «Поймай меня, если сможешь».
• В рекламе мы видим действие этого принципа в рекламе со стороны знаменитостей.

Принцип дефицита гласит, что «… возможности кажутся нам более ценными, когда их наличие ограничено». Поклонники поведенческих экономистов могут увидеть, как это связано с концепцией неприятия потерь — страх потери всегда больше, чем желание выгоды.

Примеры:

• Ограниченные по времени предложения. Дефицит определенного продукта, который не может быть долгосрочным (например, Missoni at Target несколько месяцев назад или Tickle Me Elmo несколько лет назад).
• Крайние сроки — Официальный срок накладывается на возможность клиента получить предложение. Черная пятница и Киберпонедельник — отличные тому примеры.
• Другой вариант тактики крайнего срока — когда вам говорят, что вы должны покупать СЕЙЧАС, иначе цена вырастет очень скоро (например, членство в клубе здоровья, покупка автомобиля и т. Д.).

Почему принцип дефицита работает так эффективно?

«… мы знаем, что вещи, которыми трудно владеть, обычно лучше, чем те, которыми легко владеть, мы часто можем использовать доступность предмета, чтобы помочь нам быстро и правильно принять решение о его качестве.«Вместо того, чтобы взвешивать все« за »и« против », мы используем дефицит как мысленный ярлык для принятия решений.

Влияние: Психология убеждения 5-е издание Роберта Б. Чалдини

Влияние : Психология убеждения (5-е издание)
Роберт Б. Чалдини

Формат: Мягкая обложка, 272 стр.
ISBN: 9780205609994
Издатель: Allyn & Bacon; Издание 5-е
Pub.Дата: 8 августа 2008 г.

Среднее количество отзывов клиентов:

Для оптовых заказов звоните: 626-441-2024

Описание и обзоры
От Издатель:

Некоторые люди просто не принимают ответ «нет». В книге «Влияние» доктор Роберт Чалдини объясняет шесть психологических принципов, которые стимулируют наш мощный импульс подчиняться давлению других, и показывает, как мы можем защитить себя от манипуляций (или заставить эти принципы работать в наших собственных интересах).

Влияние гарантирует две вещи: читатели никогда больше не скажут «да», когда они действительно имеют в виду «нет», и они будут более убедительны, чем когда-либо прежде.

Книга Роберта Чалдини «Влияние» стала хитом с момента ее первой публикации в 1984 году. Теперь она обновлена ​​и переработана, чтобы включить в нее самые последние разработки в области убеждения и соответствия, чтобы предоставить свежие идеи и примеры того, как влияние влияет на изменение поведения.

Обзоры

Материалы в «Влияние Чалдини» — пресловутая золотая жила.

Журнал социальной и клинической психологии

Влияние — это радость читать. Чалдини заслуживает похлопывания по спине за то, что сломал стереотипы.

Современная психология

Эта чудесная книга ясно и практично объясняет, как нас убеждают. Он предлагает отличную информацию для тех, кто продает, но, что еще более важно, для всех, кто ведет переговоры и покупает.

Роджер Фишер, директор Гарвардского переговорного проекта, соавтор книги Getting to Yes

Для маркетологов это одна из самых важных книг, написанных за последние 10 лет.

Journal Of Marketing Research

Об авторе

Роберт Чалдини получил высшее и последипломное образование по экспериментальной социальной психологии в Университете Северной Каролины и Колумбийском университете. В настоящее время он является регентским профессором психологии в Университете Северной Каролины и Колумбийского университета. Государственный университет Аризоны в Темпе.

Содержание

9069 Влияние 9069 9069 9069 Влияние 1 Вор

	Введение
Оружие 1	Старый Давай и Возьми.. . и Take	17
3	Приверженность и последовательность: Хобгоблины разума	57
4	Социальное доказательство: Истины — мы друг	114
167
6	Полномочия: Направленное уважение	208
7	Дефицит: Правило немногих	237
Влияние на первичное влияние 906 Возраст	273
	Заметки	281
	Библиография	293
	Индекс Да! 50 научно проверенных способов убедить меня Почему ты не хочешь того, что хочу я? Как добиться поддержки своих идей без жесткой продажи, манипуляций или мощных игр Кто такой Роберт Чалдини? Познакомьтесь с мастером влияния и убеждения Dr.Роберт Чалдини — автор книги Влияние: Психология убеждения , одной из величайших и устойчивых работ по социальной психологии, а также ряда других книг, в том числе Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения . Работа Чалдини — один из лучших в мире ресурсов о том, как мы убеждаем других и как нас убеждают. «Нет никакого средства, к которому не прибегал бы человек, чтобы избежать настоящего труда мышления». Роберт Бено Чалдини вырос в 1950-х и 1960-х годах, в то время, когда влияние психологии на общественность было большим и росло.Доктор Спок рассказал нам, как растить детей. Фрейдистская и юнгианская психотерапия была растущей практикой, Абрахам Маслоу предложил свою иерархию потребностей, Б.Ф. Скиннер предложил поведенческую терапию, Альфред Кинси показал нам нашу сексуальность, а Стэнли Милгрэм провел свой знаменитый эксперимент над авторитетом. После обучения в Висконсинском университете, Университете Северной Каролины (где он получил докторскую степень) и Колумбийском университете (для получения докторской степени) Чалдини в конечном итоге внес свой вклад в область психологии. так же важен, как и любой из тех, с кем он вырос.Его работа о влиянии будет обобщена в его легендарной книге по социальной психологии Влияние , а также в ряде более поздних книг. На людей автоматически, неизбежно, определенным и предсказуемым образом влияют действия окружающих нас людей. Указав шесть принципов влияния и связав их с рядом умных, хорошо продуманных экспериментов и реальных жизненных опытов, чтобы доказать их, Чалдини синтезировал теорию того, что он назвал реакцией «щелчок-жужжание» в сознании: автоматическая реакция напоминает описание Даниэлем Канеманом мышления «Системы 1». Чалдини считает, что, если мы не будем осторожны, мы можем заставить нас расстаться с нашими деньгами, нашим временем, нашей жизнью и самими собой. Единственный способ защититься от этого — знать обо всех уловках, которые люди могут использовать, чтобы нас убедить. За это Чалдини заслуживает репутацию Мастера Влияния. Роберт Чалдини Цитаты «Похоже, мы предполагаем, что если многие люди делают одно и то же, они должны знать то, чего мы не знаем». «Поскольку 95 процентов людей являются имитаторами и только 5 процентов инициаторами, людей больше убеждают действия других, чем какие-либо доказательства, которые мы можем предложить.” «Отчасти ответ заключается в важном, но плохо понимаемом принципе любой коммуникации: то, что мы представляем первым, меняет способ восприятия людьми того, что мы им представляем дальше». «Мы будем использовать действия других, чтобы определять правильное поведение для себя, особенно когда мы рассматриваем этих других как похожих на нас». «В целом, когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или двусмысленна, когда царит неопределенность, мы, скорее всего, будем рассматривать и принимать действия других как правильные.” «Есть обязательство отдать, обязательство получить и обязательство вернуть». «Однажды предоставленная свобода не будет оставлена ​​без боя». «Рекламодатели любят сообщать нам, когда продукт является« самым быстрорастущим »или« самым продаваемым », потому что им не нужно напрямую убеждать нас в том, что продукт хорош; им нужно только сказать, что так думают многие другие, что кажется достаточным доказательством ». «По мере того, как стимулы, насыщающие нашу жизнь, продолжают становиться все более сложными и разнообразными, нам придется все больше полагаться на наши ярлыки, чтобы справиться со всеми ними.” Рекомендуемая литература о Роберте Чалдини Роберт Чалдини о лучшей технике убеждения для ищущих работу — Чалдини рассказывает о том, как соискатели могут использовать убеждение, чтобы помочь им найти работу. Принципы влияния — короткое видео Чалдини, знакомящее с универсальными принципами влияния. Психология убеждения — Подробное обсуждение шести принципов убеждения. Секреты науки убеждения — оживленный взгляд на психологию убеждения. Да! 50 научно доказанных способов быть убедительными — вот 50 способов стать более убедительными из одноименной книги Чалдини. Ментальная модель: преданность делу и предвзятость — Чалдини раскрыл один из важнейших полезных принципов психологии: наше предпочтение приверженности и последовательности. Социальное доказательство: почему мы обращаемся к другим за тем, что нам следует думать и делать — Почему мы делаем то, что делаем? Потому что это делают другие люди. Как повышение цен может увеличить продажи — Чалдини предполагает, что в некоторых случаях предприятия могут фактически увеличить свои продажи за счет повышения цен. Что влюбленные говорят нам о убеждении — Как заключает Чалдини: «Было бы глупо думать, что такая примитивная и мощная сила, как человеческая связь, может направлять изменения только в романтических отношениях». Самый эффективный способ сохранить то, что вы читаете — Cialdini предлагает отличный способ помочь вам удержать то, что вы читаете. Видео Статьи Книги Влияние: психология убеждения Да: 50 научно доказанных способов быть убедительными Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения Книжные рекомендации . Добавить комментарий Отменить ответ Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены * Комментарий * Имя * Email * Сайт Сохранить моё имя, email и адрес сайта в этом браузере для последующих моих комментариев. Δ