Почему маркетинг так трудно сформулировать? Наверное, потому, что большинство маркетологов не понимают себя. Они тратят свою карьеру в узкой сфере применения и никогда по-настоящему не видят картину в целом.

Согласно Питеру Друкеру: «Маркетинг – это различение, уникальная функция бизнеса».

Как сделать так, чтобы маркетологи знали больше о маркетинге? Ответ прост – работать.

Стартапы являются прекрасным местом для такой тренировки, потому что они всегда ограничены в средствах и там всегда люди вынуждены выполнять несколько функций.

Итак, вот шесть маркетинговых откровений, которые вам пригодятся:

1. Маркетинг – это как секс. Каждый думает, что он очень хорош.

В маркетинге очень много дутых экспертов, показушников. Наверное, потому, что спрос велик, а предложений мало. И большинство маркетологов считает, что они лучшие.

2. Бренды все равно выигрывают (крупные битвы).

Многие думали, что Интернет уравняет всех. Но этого не произошло. Кока-кола не выиграла тест вкуса. Майкрософт – не лучшая операционная система. Но, тем не менее, эти крупные бренды – лидеры своего рынка. Посмотрите в своей отрасли – там тоже есть бренды – лидеры рынка. Несмотря на свои недостатки. А вы стремитесь стать лидером рынка?

3. Маркетинг – это понимание людей.

Нужно уметь определять, чего хотят клиенты. Даже до того, как они сами это осознали. Если у вас есть склонность к такой деятельности, то доверяйте своей интуиции. Стройте свой бизнес только на фактах, на знании клиентов.

4. Изобретатели не изобретают велосипеды.

Они изобретают уникальные вещи. Которые оказываются никому не нужными. Маркетологи умеют превращать такие вещи в то, что люди могут использовать на самом деле. Маркетинг процветает там, где применяют старые идеи на новый лад. Маркетинг Диснейленда основан на концепции, взятой из порноиндустрии. И Диснейленд – очень успешный бизнес.

5. Маркетинг слишком важен, чтобы отдавать его в отдел маркетинга на откуп.

Маркетинг – это разработка продукта, его упаковка и предоставление его клиенту. То есть это и разработка, и ценообразование, и форма предоставления, и реклама, и продажа... Проще говоря – это все ключевые функции в компании. Поэтому каждый член правления должен делать что-то из функций маркетинга. Ни в коем случае не отдавайте все решения в отдел маркетинга.

6. Вам не нужен большой бюджет, чтобы получить большую известность.

При правильном применении технологии связей с общественностью вы сможете получить широкую известность. Даже при ограниченном бюджете. Посмотрите, как мастерски Стив Джобс организовывал «слив» информации о своих новинках, разжигая интерес и включая вирусное распространение информации о своей продукции.

Вывод. Толковых и результативных маркетологов мало. И поэтому выбирайте лучших, когда передаете им функции маркетинга своей компании.

В некоторых случаях от этого можно сбежать. Но побег не всегда возможен. Пожизненное заключение в неизменяемых обстоятельствах и рутина выживания в них – печальная судьба многих. А может, и не печальная, если учесть, что резкие изменения – это ухудшение. Катаклизм, стены тюрьмы рушатся, но снаружи – не райский сад, а лютый холод.

Жить в неизменяемых обстоятельствах, которые выбраны не нами и не для нашего счастья, приходится и слабым, и сильным, и глупым, и умным, так что прошу любителей резких оценок не заявлять, что лоху лохово и каждый выбирает по себе.

Рутина и наказания – вместо свободного парения и вознаграждений. Можно изменить отношение, и рутина будет названа стабильностью, а наказания – обратной связью. Почему-то обратной связи в избытке от тех, с кем не хотелось бы связываться. И стабильно далеко не то, что хотелось бы стабилизировать. Тем не менее такой фокус, как изменение отношения, в некоторой степени улучшает жизнь. Надо лишь избавиться от слишком болезненных наказаний.

А наказывают того, кто не поддерживает рутинные порядки. И если хочется избавиться от наказаний, надо в первую очередь принять рутину. И не запускать то, что должно делаться изо дня в день.

Один из способов справляться с рутиной известен нам со школьной скамьи. Дневник. Каждому дню соответствует от четырёх до восьми строк. В одной строке может быть вписано как угодно много задач, но в пределах каждой строки действует правило «семь бед – один ответ». Учитель может поставить в одну клеточку 2/2, но это все-таки одно наказание за один ответ. Все гораздо хуже, если 2, 2, 2, 2, 2 стоят столбиком, да еще отдельной строкой «поведение – неуд».

Не говорите мне, что обладатель таких столбиков в дневнике всегда сам виноват, ситуации бывают разные. Но все-таки в абсолютном большинстве случаев выполнение того задания, которое должно быть записано в строке, избавляет от низкой оценки. Чтобы избежать наказаний, надо записать задание и выполнить его. Хоть как-нибудь, но выполнить. Учитель оценит старание и поставит «троечку», это уже кое-что, это не безнадежно. А дальше работа даст компетентность, и «троечка» окрепнет, быть может, даже перерастет в «четверку». Хорошистам уже хорошо.

Примерно та же история и со взрослой жизнью. Мы, в основном, хорошисты, смотрим на отличников, до аутсайдеров нам дела нет. Кто-то презирает презираемых, кто-то им сочувствует и готов помочь, но помогать стоит тому, кто сам старается, ручки не опустил. Хотя среди опустивших руки есть те, кто старался бы, если бы знал, что делать. Для них сейчас пишу.

Как бы ни была неприятна и тяжела рутина, она имеет границы. Время, количество, качество – все со своими пределами. Между «хуже нельзя» и «лучше не бывает» очень большое пространство, в котором надо побывать, предположим, раз в сутки. Постепенно улучшается то, что постоянно делается. Первейшее и главнейшее – делать, то, что должно, постоянно. Не реже, чем необходимо. Не пропускать, не увиливать, не придумывать отговорки, не болеть со справкой от врача, не забывать. Делать и делать.

Количество и качество будут возрастать не в прямой зависимости от потраченного времени, они даются скорее идеями, знаниями, инсайтами. Но постоянство работы – необходимое и зачастую достаточное условие иных улучшений.

Как добиться от себя постоянства?

Есть несколько ответов в зависимости от того, с каким сопротивлением или уклонением приходится сталкиваться. Если заглянуть в историю, можно найти именно то, послужило причиной сбоя и разлада. Воздействие на причину изменяет следствия. Но это большая работа, требующая времени и глубокого понимания. Аутсайдерам такая роскошь не дана, приходится пользоваться общими средствами, и среди них по эффективности на первом месте стоит фиксация результата.

Нужно добиться постоянства. Постоянного ритма. Значит, время должно быть разбито на части, в каждой из которых следует проявить активность. Календарь и часы уже делят время на годы, недели, минуты. Надо найти свою меру. Предположим, что-то должно повторяться несколько раз в сутки. Утро раннее и позднее, день, вечер. Значит, в календаре (ежедневнике, дневнике) должны быть отметки в том же количестве: две утренние, дневная, вечерняя.

Не обязательно определяться навсегда, можно взять отрезок времени, в течение которого будете придерживаться своего правила, по завершении будет принято другое решение для нового отчетного периода.

Это похоже на музыкальное произведение. Частей может быть несколько, в каждой может быть своя тональность, свой размер, но в каждой части тактовые черты делят время на равные части, начинаемые с сильной доли. Разные высоты, разные ритмические рисунки, есть мелодия или несколько параллельных мелодий, есть аккомпанемент. В каждом такте что-то есть. Если ничто не звучит, в такте все равно есть запись – пауза.

В каждом такте что-то есть.

Есть люди, которые играют жизнь как по нотам. И есть те, у кого только шум. Если хочется не шума, а музыки, то первым делом обзаведемся внешним или внутренним метрономом.

Раз, два, три, четыре, раз два, три, четыре, ...

Потом понадобится камертон для удерживания точной высоты. Не знаю, что им будет. Звон рюмок или гудки телефона – это своего рода камертоны. Оставим музыкальную аналогию тем, для кого она содержательна, и вернемся к дневнику.

Дневник знают все со школы. В строки вписаны предметы, напротив предметов – задания. Сосредотачиваемся и записываем «предметы», которые заставляет нас изучать жизнь. Равномерно распределяем их по дням недели. Теперь записываем задания. На завтра – в каждую строку. Думаем, вспоминаем, вписываем.

Готово? Выделяем время на выполнение заданий. Приступаем. Каждое задание так или иначе выполняем. На следующий день жизнь поставит нам оценки. Независимо от того, какими они будут, мы снова впишем задания в каждую строку на следующий день и снова выполним все. И так раз за разом.

Это реально спасает от аутсайдерства. Это на самом деле отменяет депрессии, которые сейчас безмерно расплодились. Это спасение для тех, кто лишен свободы и боится дня с его рутинами и наказаниями. Это еще не путь к свободе, но уже избавление от мук. Это налаживание процесса, ведущего к результату.

Отличники дневники не выбрасывают, как это делают двоечники ради хотя бы временного избавления от тревоги. Им не надо напоминать: «Достань дневник и запиши задание». Сами достают, записывают, выполняют. И живут, в общем-то, без тревог, во всяком случае без той постоянной саднящей тревоги, которая так хорошо знакома неудачникам. Тревожность снимается записью и выполнением конкретных заданий.

Поскольку я сам предприниматель, поговорим о теме, которая для меня очень близка – о бизнесе и успехах в бизнесе. «Мы всегда недооцениваем роль мотивации и переоцениваем роль знаний». (Виталий Колесник, бизнес-тренер.) Итак, разберемся, чем же отличаются двоечники и недалеко ушедшие от них троечники от… отличников-зубрил.

Троечники разделяются на две категории:
во-первых, те, кто «не тянет» в силу своего умственного развития;
во-вторых, те, кому учиться в школе (училище, техникуме, институте, университете, курсах разных) просто неинтересно. И вот, вместо зубрежки занимаются они делами, которые им интересны, а учатся… так, «чтоб не исключили».

К этим «вторым троечникам», кстати, относится и моя дочь, у которой регулярно «кредитуются» жена и тёща. И эти же люди пытаются её «научить жить». Дочке 16 лет всего, оценки в школе 2 или 5, в среднем 3. Но это так, лирическое отступление. Продолжим.

И вот, везет в бизнесе, да и в жизни тоже, как правило (исключения, естественно, бывают) именно троечникам второй категории.

Начиная бизнес, такие троечники делают не «как правильно», а «как интересно». К проблемам подходят творчески просто потому, что не знают, как делать «правильно». Проверяют всё на практике, а не надеются на «авторитеты».

И руководствуются они в жизни следующими принципами.

1. В жизни многое гораздо лучше, чем утверждает «общественное мнение». Что люди (начальник, авторитет, телевизор) говорят, «пофигу», главное, что я об этом думаю.
2. Любая работа это стресс, поэтому надо либо делать её быстро, либо поручить кому-либо.
3. Не стОит делать работу «на отлично», достаточно сделать её «на удовлетворительно».
4. «Списать» чаще всего легче, чем сделать самому. Значит, ищем, что другие делают лучше и перенимаем их опыт.
5. Незачем «собирать всю имеющуюся информацию», достаточно разумного минимума.
6. Не ошибается лишь тот, кто ничего не делает, следовательно – ошибки лишь часть рабочего процесса.
7. И главное! Если тебя будут считать дураком – это не смертельно. Главное, чтобы дело делалось. Вот такой постоянный жизненный оптимизм.

Прикольно, но у таких людей обычно всё получается.

За примерами, думаю, далеко ходить не надо. Билл Гейтс, Стив Джобс... Да почитайте биографии выдающихся людей нашего времени. Процент «двоешников», которые вообще бросили учиться, среди них достаточно высок. А уж людей, которые достигли вершин совсем не в той области, в которой получали специальное образование, ещё больше.

И вот такой «Вася» уже строит тех, кто гордится своим красным дипломом и дает разнос выпускникам МВА… А те вздыхают: «Жизнь несправедлива». И... зубами держатся за «гарантированную» работу и «хлебное место». Ведь только так, по их мнению, надо жить. «Правильно».

Такова вот наша «селяви».
Жизнь всегда справедлива!

Не вдаваясь в подробности исследований рынка труда в России, выделим из этих 40-50% некий процент работников так называемого «креативного класса» – фрилансеров.

Затем находим в Википедии следующее определение: «Фрилансер» – (англ. freelancer) – вольный копейщик, наёмник) – человек, выполняющий работу без заключения долговременного договора с работодателем, нанимаемый только для выполнения определённого перечня работ (внештатный работник)».

Вроде всё ясно. Однако нас интересует немного другое. Нам нужно понять, почему люди сознательно меняют офис на домашнюю обстановку, а подчас и достойную заработную плату в штате компании – на более низкий доход от выполнения заказов.

Так в чём главные преимущества этого вида трудовой деятельности?

1. Возможность работать на себя.

Человеку, занятому фрилансом, не нужно прогибаться под официальное начальство, так как его попросту нет. Хотя есть заказчики – люди, которые прямо или косвенно контролируют рабочий процесс. Но это другое.

2. Возможность самому планировать рабочий день.

Отсутствие чёткого графика позволяет самому расставлять приоритеты; определять, что важное, а что второстепенное в данный период времени.

3. Не нужно тратиться на проезд.

Действительно, цены на проезд в общественном транспорте сейчас такие, что для большинства людей было бы счастьем вообще никуда не ездить. Работа на фрилансе позволяет это в полной мере.

4. Фрилансом может заниматься человек любого пола и возраста.

В обход требований по этим критериям в крупных компаниях!

5. Отсутствие дресс-кода и спокойная домашняя обстановка.

Удобная одежда по вкусу, любимое кресло и кофе на столе – весомые плюсы, которые благотворно влияют на работу фрилансера с психологической точки зрения.

6. Фриланс – большие возможности для людей с ограниченными способностями.

Люди, вынужденные работать дома из-за проблем со здоровьем, имеют все шансы построить карьеру и получать достойный заработок наравне со здоровыми людьми, работающими в офисах.

7. Свобода от строгой отчётности.

Как правило, фрилансер выполняет прямые заказы работодателя, без посредников и разного рода проверяющих органов. Это позволяет максимально сосредоточиться на выполняемых задачах и не переживать на тему: «Ах, когда же я напишу, наконец, этот проклятый отчёт».

Таковы плюсы фриланса.

Но, конечно, в любом деле есть и свои минусы. Выделим их.

Во-первых, фрилансер не имеет официального оформления (в большинстве случаев). Это чревато неожиданной потерей работы, сменой заказчика и т.д.

Во-вторых, среди работодателей довольно много «кидал» – недобросовестных заказчиков, которые попросту наживаются на работе фрилансера и ничего не платят за выполненный заказ.

В-третьих, у фрилансера не бывает выходных, больничных и отпусков. И, соответственно, всё это не оплачивается.

В-четвёртых, чтобы успешно работать и зарабатывать, фрилансеру нужен самоконтроль. Далеко не всегда можно заставить себя сесть за компьютер и что-то сделать. Довольно часто возникает желание просто расслабиться и посмотреть любимый фильм. Или посидеть на диване, завернувшись в мягкий плед и попивая горячий кофе.

И наконец, фрилансер может настолько погрузиться в работу, что вся остальная жизнь – семья и друзья – могут попросту оказаться «за бортом». А для него останется только монитор компьютера и масса работы, которая из креативной идеи превратится в рутину.

Что предпочесть – фриланс или работу в благоустроенном офисе, решать, конечно же, самому человеку. А для этого нужно взвесить все плюсы и минусы, а также выделить свои собственные склонности к тому или иному виду работы.

Правильная реклама делает бренды, за которые мы отдаем свои деньги. Покупая вещи в дорогом бутике итальянской одежды, мы платим в первую очередь не за качество самой вещи, а за бренд, за имя.

Возможно ли настолько успешно разрекламировать услугу? Ведь все-таки в конечном итоге, покупая вещь или продукцию, мы ощущаем ее, мы можем оценить ее качество, свойства и т.п. А можно ли привлечь потребителя к чему-то более абстрактному, более невесомому, что можно ощутить лишь с течением времени или же вообще никогда не осязать это?

Результат предоставления юридических услуг чаще всего однообразный. В большинстве случаев это либо правильно оформленный и зарегистрированный документ, либо представительство в организациях, учреждениях разного типа собственности. И опять-таки, даже представительство клиента своей конечной целью имеет получение юридического результата – документа.

Делать рекламу услуги необходимо исходя из результата предоставления услуги. Это своеобразный закон, который можно вывести простыми логическими умозаключениями. Парикмахер не рекламирует сам процесс стрижки, говоря, что будет «небольно, приятно, быстро». Парикмахер рекламирует результат, показывая: «А вот какая прическа будет у вас». Так же и косметолог, так же и стоматолог, риелтор.

Так же и юрист. Успешной рекламы не получится без четкого представления результата на выходе всей коммуникации.

Итак, выведем закон № 1:

1. Рекламу юридической услуги необходимо делать, основываясь на результате этой услуги. Например: представительство иностранцев – получение гражданства, продление визы и т.п.

Вторым вопросом, возникающим при составлении маркетинговой стратегии юридической фирмы, является вопрос формы рекламы.

В моей практике попадались фирмы, сотрудники которых раздавали флаеры на улицах города с надписью «Предъявителю флаера скидка 5 %». А были и другие, которые рекламировали себя через ведущие юридические журналы страны, невзначай дав интервью от имени фирмы или «случайно» заняв первое место в ТОП месяца юридических фирм города. Ощущаете разницу, не так ли? Юридическая фирма – очень серьезное заведение, в особенности для клиента, который обращается за помощью. Он готов платить большие деньги людям, которые гипотетически знают больше него, которые имеют связи и поддержку. И конечно, в этой ситуации увидеть флаер со скидкой на юридические услуги, по меньшей мере, несерьезно.

Форма рекламы юридической фирмы должна быть серьезной, элегантной, в какой-то мере ненавязчивой. Вы, управляющий партнер, советник фирмы ходите в галстуках и костюмах? Оденьте так же вашу рекламу. Пусть это будет флаер, который вы оставите в суде, но флаер – хорошо разработанный, неброский, на отличной бумаге.

Выведем закон № 2:

2. Форма рекламы юридической фирмы должна быть в меру консервативной, серьезной, деловой, элегантной, дорогой. К примеру, флаер на дорогой бумаге, с качественной печатью, неброского цвета, с четким перечнем услуг или преимуществ.

Какова цель рекламы юридических фирм? Естественно, в первую очередь, это привлечение новых и новых потребителей. Но сама реклама может воздействовать по-разному: затянуть покупателя, отложить в его подсознании небольшую установку, предъявить миру свои требования…

Влияние рекламы юридической услуги должно быть простым. Необходимо показать потребителю, что именно ваша фирма и является правильным решением в вопросах выбора представителя, показать, чем именно вы лучше других сотен, тысяч юридических компаний. И это необходимо сделать, наполнив форму правильным содержанием.

Используйте в рекламных проспектах, роликах, флаерах слова: «уникальные», «правильное», «ваше решение», «ваш выход», «быстро» и т.п. У вашего клиента бизнес, он хочет, чтоб все было сделано быстро, точно и верно. Покажите ему, что вы это можете.

Мы подошли к закону № 3, который можно сформулировать так:

3. Содержание рекламы юридической фирмы выражается в словах. Слова должны быть сильными, звучными, убеждать клиента в уверенности и нерушимости позиции компании.

В этой статье мы рассмотрели три закона маркетинговой стратегии юридической фирмы. На практике этих законов можно вывести десятки. Но всегда стоит помнить, что клиенту нужны надежные, серьезные люди, поэтому не стоит надевать маску клоуна и скрывать за ней ум и серьезность Цезаря.

Наверное, если бы люди не простуживались, не ломали себе конечности, не страдали психическими расстройствами, врачи скорее всего бы не понадобились. Или понадобились бы только в качестве подстраховки, музейных экспонатов, которые когда-то еще заявят о себе. Но, к счастью для врачей и к огорчению обывателей, люди все-таки болеют. И именно больные пациенты и являются источником дохода людей в белых халатах.

То же самое можно сказать и про юристов. Клиенты, которые погрязли в судебных процессах, в семейных разборках и долгах (по сути, не самые счастливые люди) и являются источником основного дохода юриста. Чем больше задач, которые нужно решить в правовом поле, ставится перед юристом, тем больше денег он имеет шанс заработать. Но мало кто задумывается, что при этом юрист (каким бы крупным и влиятельным он не был) попадает в прямую, денежную зависимость от клиента.

Чаще всего поиском клиентов, оценкой их платежеспособности и дальнейшей коммуникацией с ними занимается непосредственно управляющий состав фирм. Директора, управляющие партнеры, советники – вот те, кому напрямую придется выслушать беды и жалобы клиента, понять поставленную перед фирмой задачу и потом уже дать ее на исполнение рядовым сотрудникам фирмы.

Именно об этой первоначальной фазе в отношениях «юрист – клиент» и пойдет речь в статье. От того, как поймут друг друга юрист и клиент в первом разговоре, зависит непосредственно, насколько долговременными и оплачиваемыми будут эти отношения. И в этой позиции нужно четко понять одну вещь: юристов много, а клиент один. И деньги, которые он готов заплатить, тоже являются в своем роде единственными, так как рассчитывать на то, что придет кто-то другой и заплатит эти деньги – нельзя.

Что хочет клиент, когда приходит в офис к юристу за консультацией? Неважно кто он – бизнесмен, обманутая жена, пенсионер или незаконно уволенный работник. Важно то, что шаблон поведения клиента и его поведенческие модели в большинстве случаев одинаковые.

Клиент не знает законодательства, не знает путей решения задач, не знает даже приблизительной (объективной) стоимости решения своей проблемы, и в момент, когда он переступает порог офиса юридической фирмы, он предоставляет судьбу своего бизнеса и в какой-то мере свою собственную судьбу в руки юриста.

Каким должен быть юрист в первые минуты общения с клиентом?

Сдержанность и уверенность – вот первые успешные поведенческие шаблоны, которые должен преподнести юрист своему клиенту. Сдержанная мимика, легкие открытые движения рук, прямая осанка в кресле, твердый прямой взгляд – вот основные невербальные посылы, которые должен принять на себя клиент. Не нужно разыгрывать тяжеловеса с выпяченной челюстью, не нужно быть излишне самоуверенным или хвастливым. Нужно показать в полной мере, что вы сдержанны, уверенны и имеете твердую жизненную позицию. И повторюсь, неважно кто перед вами – владелец здания, в котором вы размещаете офис, или пенсионер, которому забыли выплатить пенсию.

Разговор с клиентом – самая тяжелая часть коммуникации. Все должно быть продумано до мелочей. Прежде чем что-то сказать – подумайте. Каждое слово ценно и несет в себе информацию. Используйте сильные слова, со звонкими согласными, используйте слова, обозначающие успех, силу и процветание. При этом речь не должна быть переполнена излишними эпитетами и сравнениями, такое пригодно только в художественной литературе или на поэтическом вечере. Меньше говорите и больше слушайте, в современном обществе, человек отвык от того, что кто-то еще может выслушать, принять его проблемы в полной мере. Ваш клиент ждет от вас терпения, и оно проявится в том, что вы сможете его выслушать. В моменты, когда он не уверен, не знает, как сформулировать свою позицию, ненавязчиво и осторожно подскажите ему правильное слово, формулировку, покажите, что вы специалист, что он обратился именно к тому человеку, который ему нужен.

Голос и мимика лица играют в разговоре огромное значение. Вы должны говорить на полтона выше, чем ваш клиент. При этом не кричать, не давить его своим голосом, а просто говорить чуть громче, показывая свое понимание и опять-таки уверенность в происходящем. Мимика не должна быть переполнена эмоциональной окраской. Сжатые скулы, блеск в глазах, глубокие эмоциональные вдохи – оставьте это для судебных прений, но не для общения со своим клиентом.

Клиент жаждет увидеть сильного человека, помощника, который сможет успешно решить его проблемы. Будьте убедительными, будьте твердыми. Да, как было сказано выше, клиент в своем роде уникален, единственный, но не позволяйте ему открыто доминировать над вами, не играйте с ним в игру по принципу «он платит – я обслуживаю». Имейте свою позицию, убедите его, что вы – именно тот, кто ему нужен, говорите одобряющие, перспективные фразы, основываясь на собственной практике или законодательстве. Импровизируйте, делайте вид, что вы решали подобные проблемы и знаете на шаг вперед, чем это закончится.

Не ставьте основным лейтмотивом вопрос об оплате ваших услуг. Да, это сверхважный вопрос, это ваш доход, но никому не понравится, если постановка отношений начнется со слов: «Вы должны внести такую сумму, а вот здесь это будет стоить вот столько-то»… Оставьте вопрос об оплате на финал разговора, когда ваш клиент поймет, что он разговаривает с уверенным, сильным человеком и опытным профессионалом, привыкшим успешно решать поставленные перед ним задачи.

Заканчивайте разговор на приятной для обоих ноте. Поинтересуйтесь, что еще интересует клиента, кроме его бизнеса и вопросов, улыбнитесь и покажите ему, что за твердой и непроницаемой оболочкой юриста скрывается еще и общительный человек с развитым чувством юмора.

От вашего первого разговора с клиентом будет зависеть многое. Если он уйдет из вашего офиса с гордо поднятой головой, с надеждой и ощущением, что он открыл в себе второе дыхание для решения своих проблем – основа для дальнейшего успешного развития ваших отношений уже заложена. Если же клиент уйдет от вас с чувством, что он пообщался с каким-то студентом или самоуверенным выскочкой – дальнейшие успешные отношения могут быть поставлены под угрозу.

Каждая деталь, каждая мелочь может играть большую роль в успешности вашего бизнеса.

Но с пониманием значения рекламы, с пониманием значения PR-акций, с усилением влияния на потенциального потребителя, крупные компании начали воспринимать процесс изменения брендов, логотипов, торговых марок, уже не просто как юридическую процедуру, но и как рекламную стратегию, основная цель которой – выйти на потребительский рынок и на выходе привлечь новые массы клиентов.

В этой статье пойдет речь о том, как сделать процесс ребрендинга не просто внутрикорпоративным, не просто юридически значимым для компании, а как сделать его проведение отправной точкой для нового успешного старта компании. Превратить ребрендинг в концепцию успешного бизнеса – вот главный лейтмотив этой статьи.

Прежде чем начать раскрывать этот вопрос, давайте ознакомимся с понятием ребрендинга. Как уже было сказано выше, это комплекс, система действий, проводимых с целью изменения каких-либо существующих элементов компании: брендов, логотипов, названий, лицензий, иногда даже качественного изменения продукта компании. И это в первую очередь система маркетинговых действий, инструментов, призванных решить проблемы с потребительским рынком, с недостатком клиентов или их однообразностью.

Этапы ребрендинга можно разделить на такие составляющие:

– анализ существующих потребителей продуктов компании и их место на потребительском рынке;
– анализ маркетинговой стратегии компаний-конкурентов: ее недостатков и достоинств;
– выявление недостатков в маркетинговом позиционировании компании или ее продукта на потребительском рынке;
– разработка стратегии изменения маркетинговой концепции компании, включая изменения символов, брендов, названий, продуктов и т.п.

Самое главное, что следует понимать, начиная проводить ребрендинг, что важен не сам его процесс, а то, какие результаты будет иметь компания на выходе, по окончанию ребрендинга. Что именно ожидается от него? Табличка «Провели ребрендинг в N-ом году» в приемной компании или реальные результаты, в виде увеличения количества клиентов, новых общественных связей и прибыли?

Анализ существующих потребителей продуктов компании и их место на потребительском рынке поможет ответить на простой вопрос: «Кто наши клиенты?» И уже, непосредственно исходя из ответа, можно получить обратную связь: на каком уровне рынка находится компания и насколько прогрессивно может быть ее дальнейшее развитие. К примеру, если это продуктовый супермаркет, с заниженными ценами и льготами для слабозащищенных слоев населения, то проводить ребрендинг для того, чтобы позиционировать себя как элитный магазин для обеспеченных людей, не имеет смысла. И этот вывод уже можно сделать на первом этапе ребрендинга, проанализировав потребителей компании.

Второй этап, который включает в себя анализ маркетинговой стратегии компаний-конкурентов, поможет ответить на вопрос: «Почему клиент идет к моему конкуренту, а не ко мне?»

Какие действия предпринимает компания-конкурент для того, чтобы завладеть потребительским рынком? Какие особенности позиционирования их продукции на рынке товаров и услуг? Таких вопросов масса. И на эти вопросы даст ответ правильно пройденный второй этап ребрендинга. На этом этапе нужно учитывать каждую мелочь: какие логотипы, слова, названия, цвета использует конкурент в рекламной политике, сколько раз в неделю проводит промо-акции своей продукции или услуг и т.п. Эта информация обычно находится в открытом доступе – достаточно зайти на корпоративный сайт компании-конкурента или увидеть, какие рекламные акции он проводит.

Ответив на вопрос, который раскрывает второй этап, можно делать выводы о том, что интересует потребителя, который уходит к конкуренту, и соответственно применять некоторые из его рекламных техник в своей маркетинговой политике.

Выявление недостатков в маркетинговом позиционировании компании или ее продукта на потребительском рынке – третий и, наверное, ключевой этап в процессе ребрендинга. Увидеть недостатки маркетинговой политики компании очень сложно. Естественно, без прохождения первых двух этапов – практически невозможно. Пройдя третий этап, компания может смело ответить на вопросы: «Почему у нас мало клиентов?», «Почему от нас уходят потребители?», «Почему наш продукт непопулярен и не пользуется спросом?» и т.п.

Недостатки могут скрываться в чем угодно. В неудачном названии, которое приняли основатели компании, не проанализировав его семантически, или в неудачном логотипе компании, который визуально отпугивает или устрашает клиента. А может быть, причина в самом продукте компании: вдруг на потребительском рынке такие продукты или услуги уже очень давно не пользуются спросом? Недостатки могут быть как внутренние, так и внешние.

Третий этап требует массу времени и усилий, но, пройдя его и выявив явные и скрытые, настоящие и потенциальные проблемы, можно говорить о том, что компания приближается к главной цели ребрендинга – построению концепции успешного бизнеса и ее реализации.

Последний, заключительный этап требует творчества и терпения. Разработка стратегии изменения маркетинговой концепции компании – это объемная и сложная работа, которая основывается на результатах трех предыдущих этапов. Это работа, которая проводится специалистами из самых разнообразных сфер человеческой деятельности, начиная юристами и заканчивая социологами и психологами.

Новая стратегия не должна допускать предыдущих ошибок или дублировать их. Нужно менять то, что подлежит изменению: логотип или название, бренд или даже продукт. Только качественные изменения смогут вывести компанию на новый достойный уровень развития и сделать ее бизнес успешным.

Ребрендинг должен проводиться не на словах, а на деле. И его результаты – это не слова, а увеличение потока клиентов, прибыль, известность компании и ее успех на потребительском рынке.

Каждый, кто не имеет работу – мечтает её найти. Практически каждый, кто её имеет – мечтает её поменять. Поэтому сходу совет. Прежде чем менять работу в надежде найти новую, хорошо подумайте, взвесьте все «за» и «против». Поскольку по статистике сайта Head Hunter каждый второй тоскует по прошлой работе и сотрудникам.

Если уж вы все-таки решились на этот, прямо скажем, отчаянный шаг или уж тем более оказались уволенными или сокращенными – следуйте моим нехитрым советам, и вы быстро найдете работу!

Как все-таки быстро найти работу?

1. Не бросайтесь сразу на поиски новой работы, по себе знаю – ни к чему хорошему это не приведет!

2. Если позволяет время и финансовое положение, отдохните пару-тройку недель. Успокойте нервы! Постарайтесь найти в сложившейся ситуации положительные моменты: например, что с этого часа начинается новый виток вашей куда более интересной и насыщенной жизни. Другими словами: «Все, что ни делается – к лучшему!» Идеальный вариант в этом случае, конечно, куда-нибудь съездить в отпуск, но это опять уже сугубо индивидуально.

3. Расскажите о случившемся всем своим родственникам, друзьям и знакомым и попросите помощи в трудоустройстве. Не исключено, конечно, что в этом случае сработает поговорка: «Ничто так не радует, как горе ближнего», но вам-то уж точно нечего терять! Уверен, что большинство с пониманием отнесутся к вашей просьбе и окажут посильное содействие. Кстати, если предложений не поступит, через пару недель напомните о себе еще раз, потом еще раз. Ни с вас, ни с них не убудет, а заодно и проверите, как друзья познаются в беде…

4. Станьте на учет в местную службу занятости. Там два раза в месяц вам будут предлагать актуальные и не очень вакансии, в зависимости от ваших пожеланий по должности и месту нахождения работы. Вакансий на самом деле не так уж и много, да и зарплаты зачастую такие смешные, что начинаешь задумываться о целесообразности этого мероприятия. Но минимальное пособие по безработице (звучит, конечно, дико) – это какие-никакие деньги, это поддержит вас материально. Кроме того, будет возможность получить бесплатно новую профессию, если, конечно, изъявите желание.

5. Ведите активно поиск работы и сами. Зарегистрируйтесь и создайте своё резюме на самых крупных сайтах по поиску работы – Head Hunter и SuperJob. Это позволит вам заявить о себе как о специалисте на всю страну и быть в курсе актуальных вакансий по вашей и смежным специальностям. Кроме того, на этих сайтах есть масса (правда, платных) сервисов по продвижению резюме и прямой связи с работодателями. Да, кстати, не забывайте регулярно заходить на эти сайты и обновлять список предложений по вашим запросам.

6. Разошлите своё резюме по компаниям, в которых вы хотели бы работать. Как правило, на сайте любой организации есть раздел «вакансии», где вывешен список специальностей, в которых компания нуждается. Даже если интересующей специальности вы не нашли, все равно отсылайте резюме, которое попадет в «банк вакансий» и будет у работодателя всегда под рукой.

7. Вспомните про своё хобби. Возможно, занятие, которому вы посвящали все свое свободное время, может стать основным способом заработка. И тогда своему хобби вы сможете отдаваться полностью весь рабочий день. По-моему, здорово!

Ну и, пожалуй, последнее. Всерьез задумайтесь над тем, чем вы занимались до сегодняшнего времени. Может быть, пришла пора поменять свои жизненные приоритеты и взглянуть на мир по-новому?

Это касается и рядового юриста на небольшой фирме и управляющего партнера в крупной корпорации. Вопрос в том, насколько прибыльной является работа в сфере юриспруденции и насколько эта прибыль окупает расходы времени и сил. Что является ключом, который открывает двери в мир успешных и богатых юристов и юридических компаний?

На этот вопрос можно ответить, разделив юристов на несколько категорий. Во внимание не будем брать государственную службу, учитывая, что путь к обогащению там проходит чаще всего вне черты закона.

Итак, первая категория – это рядовые юристы, занимающиеся практикой на частных юридических фирмах. В настоящее время, на территории России и Украины в частности, работодатель (юридическая фирма) требует максимум затрат и энергии от своих служащих. Полный рабочий день, в крупных компаниях, как правило, работа в неурочное время, выход на работу в выходные дни… И этот перечень можно дополнять. Что же в конечном итоге получают рядовые юристы в наше время? Чаще всего, это небольшие зарплаты, ниже среднего заработка. Да, к сожалению, приходится признать тот факт, что основным источником накопления капитала в компании являются время и силы сотрудников компании. Чем больше юрист бегает по государственным органам, чем больше составляет исковых заявлений и договоров, тем больше прибыли в конечном итоге получит компания. Отсюда и следует признать тот факт, что основная масса прибыли (а это не меньше 80 процентов) уходит на счет работодателю, советникам и дирекции фирмы. А рядовые юристы, выполняющие в буквальном смысле практически всю работу, не получают даже двадцати процентов той прибыли, какую они могли бы получить, выполняя эту работу «на себя».

Вторая категория – это старшие юристы, юристы, проработавшие не один год в одной компании и советники фирм. Старших юристов ценят и уважают. Работодатель знает, что человек, доработавший до старшего юриста, уже понимает его с полуслова. Это человек, который практически не делает ошибок и имеет свои устоявшиеся связи в государственных органах. Что касается оплаты труда в этой категории, то обычно заработная плата старшего юриста (или юриста с опытом) превышает среднюю, уводя этот лимит до ощутимой и достойной зарплаты. Но при этом следует учитывать, что время и силы приходится тратить еще больше. Ответственность возрастает пропорционально сумме выплачиваемой зарплаты.

Советники юридических фирм – особая категория, которая может получать как мизерные, смешные суммы вознаграждений за консультацию, так и огромные гонорары, только за использование своего имени в рекламе юридической фирмы или за одноразовое выступление в суде. Эта категория самая интеллектуальная среди юристов, так как почти все советники занимаются научной деятельностью и имеют научные степени, начиная от доцента, кандидата, заканчивая заведующими кафедр в юридических вузах и докторами права. Чаще всего они не останавливаются на одной компании и консультируют две-три компании одновременно.

Последняя категория, которая заслуживает наиболее пристального внимания в анализе распределения прибыли в секторе бизнеса в юриспруденции, – это работодатели, директора, собственники юридических фирм и корпораций. В настоящее время модно использовать слова «партнер», «управляющий партнер юридической фирмы». Но суть дела это не меняет, ведь именно эти люди делят всю прибыль, которую получает юридическая фирма, распределяя ее между собой и остальными сотрудниками фирмы.

Прибыль, которую может получить юридическая фирма, зависит от количества клиентов и сложности выполняемых задач. Но в любом случае это большие деньги, измеряющиеся чаще всего в десятках тысяч условных единиц в месяц, а то и в сотнях. При этом сам директор юридической фирмы в основном и коммуницирует с клиентами, занимается поиском новых платежеспособных клиентов. Также, и это естественно, он выполняет функции контроля над работой остальных сотрудников фирмы и проверяет их работу. Самые сложные и высокооплачиваемые задачи выполняет непосредственно сам либо с партнерами или старшими юристами. Среди плюсов, которые можно выделить в деятельности управляющего состава юридических компаний, наличие свободного времени, более творческая работа, наличие связей на всех уровнях в системе государственных органов.

Что касается прибыли, то именно директорам и партнерам юридических компаний идет основной поток денег. И уже после распределения денег между ними небольшая часть идет в качестве оплаты труда иным сотрудникам компаний.

В качестве итога можно отметить, что бизнес и работа в сфере юриспруденции может приносить хорошую прибыль и гонорары. Но в любом случае, для того чтобы ощутить эту прибыль и гонорары, вы должны быть на верхушке этой символичной пирамиды. Однако добраться на эту верхушку можно одним способом, только пожертвовав самым ценным, что есть у человека – своим временем. И лишь отдав чужому бизнесу свое время, измеряющееся месяцами и годами, вы сможете занять достойное место в сфере юриспруденции, гордо именуя себя партнером, советником или директором юридической компании.